马场营销方案[大全]

第一篇：马场营销方案[大全]

系统价值营销：360° 系统价值营销：360°君临天下 ——XX ——XX马术广告策划全案 XX马术广告策划全案

营销基础篇 项目分析

项目定位： 项目定位：XXXX马术有限公司为XX省创，XX地区目前唯一专业马术健身场所。

项目规模：项目占地300余亩，1200米环行跑道自由骑乘，是华东地区 项目规模：规模较大的马术运动场所。目标人群：高尖端人群 目标人群：

?个人年收入≧20万元/年的人群 ?总裁、董事长、总经理、CEO、CFO、CMO…… ?政府机关单位领导人 ?有成功历史的自由职业者或专业人士 ?EMBA班就读学员 ?拥有高尔夫俱乐部会员卡…… 目标人群洞察

消费者选择加入马术俱乐部的动机粗综复杂，且多数需求彼此交融，但认真分析、合并同类，仍可将其主要需求大概 分为以下四大类别 需求归类 商务、交际需求：礼遇，商务、交际需求： 招待 人群与需求描述

1、入籍动机明确，未必关注马术本身；

2、选择会籍时较注重招待对象价值感受，注重俱乐部名气、气派、档次等；

3、需求可能是潜在的，一旦被激活，价格敏感度低；

4、现存或潜在人群大，个人与单位都有，且不限于XX及省内。

爱好、专业需求：爱马，爱好、专业需求： 灵修 身份、荣耀需求：面子，入流，上品

1、骑马需求已经存在，对马场硬件要求较高；

2、会籍消费理性，货比三家。

1、要求是潜在的，需要被激活，消费能力强，潜在人群大；

2、主要受圈内人士口碑传播影响，也会受广告、炒作刺激，未必真的爱骑马。健康、休闲需求：品味生 活，强身健体

1、没有太强的功利吸引，也没有马术爱好；

2、多数依靠圈子感染和生活自悟，需求的激活和满足相对困难。

注：以上四种需求根据实际情况互有交叉、包融——客户真正需要的不是单纯的马术运 ——客户真正需要的不是单纯的马术运 而是以上四种需求分别或均得到满足所体现出来的整合价值、系统价值！动，而是以上四种需求分别或均得到满足所体现出来的整合价值、系统价值！营销实战篇

系统价值营销：360° 系统价值营销：360°君临天下 战略定位选择 产业链整合 营销渠道模式360° ° 会员服务 组织管理 品牌全营销 传播与公关 战略定位选择： 战略定位选择：

问题1： 短期还是长远？ 问题 ：计短期还是长远？

XX马术为融集高档马场、星级酒店、生态旅游等高端休闲娱乐场所于一体的综合性机构，前期投资额巨大，为确保收回成本并实现预期盈利，企业所需要的是持续经营和永创辉煌，而不做昙花一现的英雄，就必须注重 而不做昙花一现的英雄，就必须注重 系统价值营销！对策： 对策：

实施满足竞争的多维度的战略目标和绩效治理，在统一战略的规划和指引下，建立强大的营销组织，有成熟 的业务模式和多个组织系统的协作和参与，形成产品、包装、策划、传播、销售、服务、品牌等全方位的能力！问题2：突出硬件 软件 软件？ 问题 ：突出硬件/软件？

由于XX所面对的客户绝大多数为高尖端级别的企业老总，他们往往同时是三高人群“（即高学历、高收入 与高品位），对休闲娱乐场所、奢侈品等都具有非常挑剔与独到的眼光。而相应的，主导他们消费的往往是源 自一种文化的熏陶，他们要求与众不同、他们要求彰显个性，他们更代表着文化消费的尖端。而马术倡导的不 仅仅是运动、奔跑与自然，它还代表着一种文化和一种回归的生活态度。这种消费来自于消费时的情感体验，是集健身、情调与高尚情绪于一体的至高运动。而这正是马术运动传播的核心理念所在!对策： 对策：

是故，除了大力宣传俱乐部硬件外，利用XX，XX唯一马术俱乐部的优先条件，传播马术文化也是扩大营销面的一大战略!战略定位选择： 战略定位选择：

问题3：纯会员型 半开放型俱乐部 面向极少数人OR扩大细分受众）？ 半开放型俱乐部（扩大细分受众）？ 问题 ：纯会员型or半开放型俱乐部（面向极少数人 扩大细分受众

前者直接面向年收入100万元以上的尖端人群，此类客户的人群数量目前即使面向全省亦为有 限，可持续开发范围受城市经济指标影响局限性明显；后者可通过市场推广（如企业市场总监将 一张XX年卡作为鼓励经销商加强渠道拓展的奖励）、旅游开发（如外地总裁级别散客来肥旅游）以及促销及公关等形式的活动予以拓展和拉动，能够同时满足年收入在20万元以上的高端人士需 求，市场开拓范围较大。对策： 对策：

纯会员型俱乐部XX与以来自上海地区为代表的竞争对手相比，优势不明显，建议根据区域情 建议根据区域情 况定位为同时接受散客和游客的半开放型俱乐部。既有会员又接待受会员口碑传播或广告感染前 况定位为同时接受散客和游客的半开放型俱乐部 来体验的散客和慕名而来的旅游团体等，如此既能分流客户，同时又满足了不同消费人群的需要。产业链整合： 产业链整合：

单一开发会籍/整合开发会籍价值？ 单一开发会籍 整合开发会籍价值？ 整合开发会籍价值

系统价值营销的一大好处是能够发挥整体合力和产生规模效应，利用时机优势单一开发XX 会籍或许会在短时期内招揽客户，但不利于客户自身价值利用的最大化——客户也是我们的资 源，有效整合之可开发大量的附加价值并使会籍价值得到有效延伸。对策： 对策：

1、对会籍产品进行整体规划和定位：如开发出普通会籍包、中级服务包（提供商务会 对会籍产品进行整体规划和定位：

议服务、交际垂钓等）、高级附加价值包（依托XX大量的高端的客户资源，可打造出一个个对 新会员入会极具吸引力的VIP俱乐部）、顶尖会籍价值延伸包（将会籍与金融、旅游、房产、酒 店等业务进行组合，制定系列总裁套餐）等不同价位和待遇级别的产品系列。

2、横向业务开发：在解决了马术产业本身的问题后，发展马术产业营销的重点就是与马 横向业务开发： 术运动的层次相匹配的其他行业(如：高尔夫、奢侈品、养生娱乐、汽车、地产、电信、金融行 业等)结合起来，其实质也是向这些高端行业的市场营销的延伸。资源共享，共同向对方延伸，实现双赢。可采取彼此开展一些直接面向高端客户的对口活动然后相互冠名或作为活动的一个 环节参与互动的形式，如由XX冠名的马术比赛作为奢侈品展的某一环节呈现。营销渠道模式： 营销渠道模式：

1、最优化业务标准流程、可采取从横向相关行业中挖掘客户（来），到为客户提供横向相关行业服务中（去）的模式，从度假村、贵族运动、奢侈品三个维度来考虑，XX可能进入的行业（去）的模式，有：高级休闲度假村、开发别墅项目的房地产、顶级私人会所、高尔夫球会、高级 健身会所、豪华车代理商、奢侈品代理商、奢侈品展会商、自建奢侈品品牌、奢侈 品零售商、治理咨询业、培训公司、银行（融资平台）、投资、主题公园、酒店、行业协会等。

2、以上标准流程的成功是可复制的、以上标准流程的成功是可复制的 营销成员之间需定期展开交流和组织开展不同形式的主题培训

3、独立设置市场部，统筹营销推广 独立设置市场部，将营销部与销售部分开，并明细分工，前者负责营销策划的战略制定与主题活动，的统筹执行，后者开发并跟踪客户服务，专业化分工使工作效率、人员绩效最大化！会员服务： 会员服务：

1、对业务员的素质要求：从“销售员”到“马术顾问” 对业务员的素质要求： 销售员” 马术顾问”

对于马术营销来说，最重要的还是传播——怎样去说服目标传播受众，首先是怎样影响和改 变潜在消费者的生活方式和观念；其次是建立他们对马术产品的信心，怎样让他们转变为马术 产品的忠实购买者。这些因素是马术产品营销成败的要害。因此要将销售队伍培养成一支素质 要将销售队伍培养成一支素质 高、战斗力强的马术顾问队伍！

2、确定“马术顾问”的传播途径 确定“马术顾问”

既然本案中的目标受众为高尖端人群，普通的大众广告到达率低、传播效能也大大打折。高 尔夫营销就可少打广告或精选广告，转而向目标受众传播“马术知识与文化”，通过传播专业、正确的“马术知识与文化”，让目标受众初步建立起信任。这样做，不但消费者信任度高，而 且由于传播内容均为“专业的马术知识与文化”，也不会遭遇传统营销模式“夸大宣传”的问 题。在这种形式下，传播的目的不再是“说服”、“促销”，而是通过传播马术知识来吸引受 众咨询和了解。传播的方式有：印刷马术知识手册、举办马术知识讲座、举办马术知识巡展及销售人员的人 际传播等等。传播的高效渠道有：飞机头等舱、休闲度假村、高级私人会所等场所的马术知识手册免费发 放、知识讲座与巡展；财经类新闻或专题节目的马术推广电视专题……

3、将“马术顾问”渗透在营销的每个环节，尤其体现在后续服务过程中，而非仅 马术顾问”渗透在营销的每个环节，仅停留在销售阶段！

组织管理： 组织管理：

1、培育统一的团队营销文化和共同的奋斗理念

其中，统一的团队营销文化即XX企业文化，也可在其指导下制定，能与之相和谐统一。

2、建立一套行之有效的营销治理制度

形成一整套的规章制度来保障上述文化和理念的有效执行。

3、建立全员营销治理机制。建立全员营销治理机制。

强调“团队营销”的概念，营销部门需经制度保障和企业文化培养从而得到其它与之无直 接联系或交叉工作较少部门的支持与关注，尤其要注重和保证建立全员“整合营销”、“服 务也即营销”的基础营销意识！并形成一套行之有效的全员营销模式。

品牌全营销： 品牌全营销：

1、优先建立一套品牌形象识别系统： 优先建立一套品牌形象识别系统： 必须通过CI策划，建立一套XX自己的形象识别系统，有自己的标识，自己的标准 颜色，自己的服饰，自己的会旗等等，让人一目了然的识别，轻而易举的记住。

2、广告宣传要注重品牌的整体规划和独特培育！广告宣传要注重品牌的整体规划和独特培育！

广告宣传应保证品牌推广的系列化、延续化，使XX品牌在消费者心智中建立起某 一独特的认知与联想，最终独霸这一认知与联想，XX也就对消费者具有了无穷的吸 引力。

3、相较产品推销，更注重品牌文化营销和马术观念推广！相较产品推销，更注重品牌文化营销和马术观念推广！

XX高层人士及广告营销人员要不断的采取各种方式向目标客户灌输以下观念:（1）健康的身心是第一财富, 骑马可专注心神，同时有益健康;（2）良好的人际关系是财富的金矿---XX马术是富人社交活动俱乐部（3）一位默默倾听的故友:马儿有闯劲、骁勇善战，同时又温顺、善良、忠实于人 类，是高处不胜寒一族的最佳释压对象。（4）骑马是高尚生活品位的象征，骑马更像一种休闲方式、一种生活态度、一个 社交圈子、一个时尚话题…… 传播与公关： 传播与公关：

1、联合营销——“点对点体验式传播”！联合营销——“点对点体验式传播” 联合高档的汽车、房产、高尔夫俱乐部、游艇、名酒、外资银行VIP、移动高 层等等奢侈品牌商市场部来搞联合推广.如为这些机构一定级别的大客户提供特定 价值的优惠消费券、骑乘礼品或量身定制的免费体验计划，交换条件是在这些合 作机构发放XX品牌宣传手册或马术知识杂志……开始你的产品可能是作为别人的 一个绿叶或附加.但个人觉得这个方式成本低,针对性强,能通过最有效的点对点体 验式宣传来获得客户！

2、”中国式“公关活动——注重传递品牌价值！中国式“公关活动——注重传递品牌价值 注重传递品牌价值！

可结合”中国特色“总裁们的烦恼与XX品牌形象的契合点做公关推广，如总 裁们的烦恼往往集中在于怎样用人、用什么样的人、怎样用好人，而”中国特色 “总裁由于其独特的儒家文化背景在用人的时候则往往首要担心用人不忠的问题，这一点刚好与XX马术所要塑造的忠实能干的”小马哥“的品牌形象不谋而合，首 波系列公关活动可以此为出发点展开推广，譬如在省内精选的50强企业中推选产 生出2010年度XX省10大杰出贡献与忠诚员工，获选者受赠由XX集团提供的纯金 质”衷心小马哥“奖牌一座，诸如此类…… 品牌规划思路篇 品牌形象： 品牌形象：

1：XX在消费者中的品牌印记 XX在消费者中的品牌印记“五高”品牌高端品牌

2、XX的品牌定位挖掘： XX的品牌定位挖掘 的品牌定位挖掘：五高的认知优势分别又代表

高售价 不是一般人可消费得起 高品味 是一种超凡脱俗的感觉 高消费 特定人群的专属性享受 高收入 是高端消费的旗帜人物 高质量 对生活细节的执着品味

最能代表以上属性的族群名词 总裁

特质：反叛的精神、敏锐的视角、专注的洞察、特质：反叛的精神、敏锐的视角、专注的洞察、果断的执行

3、XX品牌DNA XX品牌 品牌DNA 视觉DNA： 品牌形象象征物：“小马哥” 视觉DNA：XX品牌形象象征物：“小马哥”（人格化的“小马哥”代表了—— 野型难驯 DNA的下属、骁勇善战的朋友，同时是忠诚善良的哥们！——象征了成功路上 的“那些花儿”……）文字DNA： 文字DNA： DNA ——反叛的下属？默默倾听的朋友？并肩作战的兄弟？ ——总裁之友，XX马术谁泄露了总裁的秘密？——野性、稀缺、专注、行动，XX马术 疑人不用，用人不疑——XX马术，总裁的选择！总裁终于找到了！——专注让速度行云流水，忠诚令品质始终如一，XX马术！

银幕DNA： 银幕DNA：孙红雷/徐静蕾 DNA（反叛的气质，专注的才能，不断的进步，忠诚的朋友）

4、XX的品牌意念 XX的品牌意念

XX意味着： XX意味着 意味着： 反叛又专注的态度，荷枪实弹的能力，忠诚的品质以及最好的服务！反叛又专注的态度，荷枪实弹的能力，忠诚的品质以及最好的服务！

5、XX的品牌广告语 XX的品牌广告语 君临天下，XX马术！马术！君临天下，XX马术 XX马术，总裁的选择！野性、稀缺、专注、行动，XX马术!

6、XX企业歌曲 XX企业歌曲

“企业歌曲对内可以振奋精神、鼓舞斗志、增强企业凝聚力，对外可以显示企业的活 力、提升企业的形象，是企业文化建设不可忽视的重要组成部分。” 风格定位： 风格定位：

?要求与XX的整体品牌形象相统一，作为XXCI建设的重要组成部分； ?歌曲整体要能体现XX的精神风貌，同时暗合品牌客户（总裁级别消费者）的身份个性，即否定、创新、坚定、行 动 ?如“策马飞奔向天边笑傲，伸手出尘够触不到的星，一路相伴红颜不老的爱人，百年风流看凤凰轻舞涅槃新 生……” 创意主旨： 创意主旨：

?歌词的内容要表现出XX人的风气、特点、经营理念，能展现企业的风采； ?旋律要优美动听、易学易唱，还要富有马术俱乐部的行业特色、XX地域特色以及鲜明的时代性。

创作录制：为体现XX高端形象，建议邀请中国著名词曲作家量身创作。创作录制： 运用推广：集团会议、员工培训、VIP客户参观、高端论坛/会议展播…… 运用推广： 阶段性推广思路篇

在与XX集团品牌运营人员深度沟通后，分析当前的 XX集团 XX集团 市场推广需求，我们为您提供以下媒体整合投放方案，以户外高架广告为主力传播形式，辅以楼宇电视、移动 电视、电梯看板、机场登机牌、高端杂志等展开定位精 准、目标明确的广告投放，请细阅！

第二篇：马场寄宿制小学方案

马场寄宿制小学

开展“面对面、心贴心、实打实服务教职工”活动的实施方案

为了深入贯彻中央新疆工作座谈会、自治区第八次党代会精神和州“两会”精神，切实做好新形势下教职工群众工作，进一步发挥教职工的主力军优势和工会组织的群众工作优势，推动全心全意依靠教职工办学指导方针的落实，推进教育事业改革发展中的积极作用。根据自治区总工会、县教育工会关于深入开展“面对面、心贴心、实打实服务教职工群众”活动的实施细则，决定从2012年6月起，在我校开展“面对面、心贴心、实打实服务教职工群众”的活动特制订实施方案如下：

一、指导思想

全面贯彻全国总工会的有关会议精神，认真落实自治区总工会、县教育工会的工作部署，以深入调查研究、宣传政策法规、促进学校发展、推动解决困难、推进重点工作为主要内容，组织动员各部门干部深入基层、走近教职工，面对面、心贴心、实打实地做好新形势下教职工群众工作，为推动教育事业科学发展、维护教职工队伍稳定、促进校园和谐作出积极贡献，以优异成绩迎接党的十八大的胜利召开。

二、组织机构学校成立“面对面、心贴心、实打实服务教职工群众”活动领导 小组。领导小组下设办公室，办公室设在校工会。

组长：蒋晓红（党支部书记）韩承祥（校长）

副组长：胡雅静（工会主席）黄颖

成员：徐自华张银耿努尔布拉提阮慈姣

三、活动内容

1、牢固树立群众观点和服务意识，心里装着教职工、工作依靠教职工、一切服务教职工，不断增强工会组织的吸引力和凝聚力。紧紧围绕活动主题，面对面地与教职工交流，倾听呼声、反映诉求，增强工作的主动性、针对性；心贴心地做思想工作，了解实情、解疑释惑，与教职工谈心交友、增进感情，密切与教职工的联系；实打实地为教职工和学校服务，推动解决面临的实际困难和问题，切实维护教职工权益、促进学校改革发展。

2、始终坚持问需于教职工，充分调动教职工积极性，激发校工会工作活力。通过深入教职工，把积极参与学校改革发展、推动和谐校园建设，加强维权帮扶等重点工作结合起来，统筹兼顾、协调推进，努力实现教职工队伍状况在一线掌握、工会

维权帮扶在一线实施、构建和谐人事劳动关系在一线推进、工会工作任务在一线落实、创先争优活动在一线开展，扎根基层、夯实基础，进一步密切党政与教职工的血肉联系，充分发挥党联系教职工的桥梁和纽带作用。

四、主要任务

学校开展“面对面、心贴心、实打实服务教职工群众”的活动，主要以校各部门为单位。各部门精心组织，工会委员认真负责，充分调动工会小组长的积极性，认真完成这项光荣的任务。

（一）开展调查研究。围绕当前国内外形势变化，特别是深化教育体制改革对教职工权益和工会工作的影响，深入到各部门，第一时间了解学校办学状况、教职工队伍结构和劳动人事关系状况，第一时间掌握教职工思想动态、工作生活状况和经济权益实现情况，第一时间将教职工利益诉求以及工会的对策建议向学校党政汇报反映。

（二）宣传政策法规。深入宣传党的路线方针政策、“十二五”规划目标任务，引导教职工正确认识形势，坚定永远跟党走的政治信念，最大限度地把教职工的智慧和力量凝聚到实现教育改革发展的目标上来。广泛宣传保障教职工合法权益的法律法规、党和政府保障改善民生的政策措施，引导教职工学法知法守法用法，最大限度地把教职工利益诉求行为纳入理性合法的轨道上来，最大限度地把教职工团结在党的周围。

（三）促进学校发展。围绕教育事业改革发展，总结推广全心全意依靠教职工办学的管理理念和成功经验，营造尊重教职工、依靠教职工、关心教职工和保障教职工权益的良好氛围。深入开展具有知识性群体特点的群众性建功立业活动，引导教职工为转变教育发展方式、创新人才培养模式、实现学校“十二五”规划目标任务建功立业。广泛开展多学科、示范课观摩活动，提高青年教职工素质，为学校发展提供智力支持和人才保障。

（四）推动解决困难。加强源头参与，健全完善相关政策措施，妥善解决岗位聘任、收入分配、社会保障等领域教职工反映比较普遍的突出问题和矛盾。积极争取党政赋予工会组织更多资源手段，充分发挥自身优势，切实缓解教职工在工作生活方面遇到的困难。要积极筹划建立教职工大病医疗互助金和生活帮扶救助金。开展劳动人事关系矛盾排查、劳动争议调解、法律援助维权服务等工作，维护职工合法权益，协助党政部门切实把问题和隐患化解在基层、消除在萌芽状态。

五、步骤安排

服务教职工活动贯穿2012年全年，分为动员部署、推进实施、阶段总结、成果转化四个阶段。

（一）动员部署。下发关于开展“面对面、心贴心、实打实服

务教职工在基层”活动的实施意见。

（二）推进实施。6月至9月，各部门干部集中开展走访调研活动，活动开展要与学校党政中心工作相结合，与开展形势政策教育、做好新形势下职工思想政治工作相结合，与推动解决实际困难、体现党和政府对职工群众的关怀相结合。

各部门干部要深入到办公室、年级组，通过召开座谈会、个案访谈、实地查看、问卷调查等方式，征求教学、管理、后勤等不同岗位教职工的意见和建议，了解教职工的思想状况和工作情况，倾听他们的呼声、关心他们的疾苦，推动解决教职工最盼、最急、最忧、最怨的问题。

（三）成果转化。年底校工会将对开展活动所取得的经验做法、反映的主要问题和意见建议等进行归纳梳理。同时校工会也要将活动开展情况以及取得的主要成效以书面形式，及时向县教育工会报告。

六、相关要求

（一）高度重视，精心组织。要把“服务教职工活动”作为推动工会工作创新发展的重要机遇和强大动力，与学习宣传实践中国特色社会主义工会发展道路结合起来，与深入开展创先争优活动结合起来，增强参与活动的积极性和自觉性，摆上工会工作重要议事日程，积极争取党政的领导和支持。校工会委员要率先垂范、以身作则，一级抓一级，层层抓落实，确保活动深入开展。

（二）完善机制，务求实效。建立活动台账，真实记录、客观反映活动开展情况，充分掌握第一手资料。建立督促检查制度，加强分类指导，定期或不定期地开展督促检查，通报活动进展情况。建立健全考核评价机制，把活动开展取得的成效、各级党政对活动的认可程度、职工群众满意度等纳入各部门工会工作考核评价指标体系，作为评先评优的重要依据，推动形成做好职工群众工作的长效机制。

（三）加强宣传，扩大影响。借助校园网站、宣传栏、广播站等宣传教育阵地，发挥博客、微博、手机短信等新兴媒体作用，广泛宣传工会重点工作、服务职工维护职工权益的好典型，以及活动进展情况和成效，形成良好的社会舆论氛围。

马场寄宿制小学工会

2012年5月15日

第三篇：五马场文明礼仪伴我行主题活动方案

五马场乡中心学校德育处

五马场乡中心学校“懂礼貌、讲卫生、爱公物”文明礼仪伴我行主题

活动方案

一、指导思想

文明礼仪是我们中华民族的优良传统，也是我校一直秉承的优良作风。为了积极响应县教委“深入开展文明礼仪伴我行，争当合格小公民”的号召，同时让学生树立正确的人生观和价值观，养成学生良好的道德生活习惯和健康向上的人格，学校决定结合学校实际，通过开展形式多样的活动，进一步增强全校学生的文明礼貌意识，加强学生日常行为规范教育，创设校园良好、和谐的育人环境，使学生的整体素质得到全面提高。

二、活动目的

通过活动，动员全体学生积极行动起来，学习文明礼仪知识，自觉践行文明礼仪，做文明礼仪的先锋。引导学生从自己做起，从现在做起，从一点一滴做起，自觉规范自身言行，自觉弘扬新时期民族精神，争做文明之星。

1、提高全校学生的礼貌问好意识，使我们的语言更文明，行为更规范。

2、增强全校学生的卫生意识，让全体学生从自身做起，从小事做起，营造干净舒适的校园环境。

3、培养学生爱护公物意识，精心营造优美的校园环境。

三、活动安排

第一阶段：宣传发动阶段。（3月2日—3月11日）

1、利用国旗下讲话，提出“懂礼貌、讲卫生、爱公物”文明礼仪伴我行主题活动的倡议。

2、利用宣传窗、校园广播站等，做好“懂礼貌、讲卫生、爱公物” 文明礼仪伴我行活动的宣传。

3、各班出好一期相应主题的黑板报。3月11日周五中午检查评比。

4、各班发放礼仪材料再台张贴在班务角处并利用班团活动集中学习。

5、各班举行“文明礼仪，从我做起”宣誓签字活动。组织全班学生参加“文明礼仪，从我做起”的宣誓签字活动，增强他们行为举止文明的自觉性和意志力，从自己做起，从身边小事做起，从现在做起，养成良好的文明行为习惯，携手创建和谐班级。

6、各班制订班级“文明礼仪伴我行”活动方案。开展“文明礼仪伴我行”活动案例设计、评比活动。五马场乡中心学校德育处

第二阶段：行动实践阶段（3月12日—6月30日）

1、各班开展一次以此为主题的班会。主题班会必须做到：内容充实、形象生动、形式多样、人人参与。4月25日班会课时间进行。

2、开展“我身边的不文明行为” 调查活动。

3、学校开展一次文明礼仪伴我行主题演讲比赛。

4、校园广播站制作一期文明礼仪伴我行《校园广角》专题节目，同时制作一些具有典型的代表意义、形成鲜明的文明行为与不文明行为的对比、能够发人深省的宣传稿，在每期《新闻广角》节目前及在学生集会时播出。

5、学生会和各班中队开展一次营造文明礼仪新风尚座谈会。

6、全校开展一次卫生死角大清扫活动。以班为单位，利用中午午休时间到学校各角落进行卫生大清扫。

7、开展“文明周记”活动，每个同学放假后每周写一篇有关文明礼仪的周记，记录下身边的文明礼仪的点点滴滴。

8、开展“我为社区文明出把劲”体验活动。同学们要利用假期积极开展文明礼仪活动，活动形式不限，可以从身边的小事开始，如：拣路边杂物和垃圾、为社区居民做好事、指出居民身上不文明的行为、用相机记录下文明或不文明的行为等等。也可以邀请爸爸妈妈一起开展文明礼仪活动，如：全家一起学文明、讲礼仪，和爸爸妈妈比文明用语，和家长一起找出身边不文明的行为习惯等等，通过自己和家人的带动，为村里的文明做贡献。第三阶段：总结表彰（9月—11月）

1、班级文明之星评比，校级文明之星推荐。

2、校级文明之星事迹交流、评比、表彰。

3、各班将主题班会活动材料、活动总结上交德育处。

4、开展优秀活动展示、交流活动。

5、每周评选优秀文明班级。

四、组织领导 组 长：阿依肯 副组长：古丽巴提

成 员：各班班主任及全体教职工

五、活动要求 五马场乡中心学校德育处

1、各年级、各班级要高度重视活动的重要性，并根据班级实际情况制定相应的活动方案，动员全班同学积极参与，做到人人有事干，人人有责任，积极营造文明礼仪新风尚。

2、校园广播站要积极进行跟踪报道：对不良的现象及时曝光，对文明礼仪先进个人和集体主动宣传。

3、全体班主任、教职员工要在本次活动中起指导和榜样作用，密切配合学校的主题活动。

附：

一、文明之星评比方法

二、文明之星评选条件

文明之星评比方法

1、各中队利用班队课组织全班同学根据评选条件自行打分后以小组为单位进行组评，并按分配名额由班委择优推荐班级“文明之星”候选人。

2、各中队“文明之星”候选人简要介绍事迹后，进行全班投票由大家举手表决确定，根据得票数多少且超过半数者才可确定为班级“文明之星”。每班可评选 “文明之星” 3名。

3、将各中队得票数最多的1名学生推荐为学校“文明之星”候选人。被推荐出来的同学分别认真填写好“校园文明之星推荐表”和“班级文明之星申报表”。（以上程序在6月15日之前完成）

4、通过学校校园广播、网络等形式对候选人事迹进行广泛宣传，努力做到人人皆知。

5、学校将再次组织全体师生对学校“文明之星”候选人进行民主评选。

6、按得票多少评选出学校十大文明之星，在校园广播、网站进行宣传，在6月15日升旗仪式上进行表彰。

文明之星评选条件

1、能很好地使用礼貌用语，待人有礼貌，见到老师能主动问好。

2、能和同学友好相处，知道谦让，乐于助人。

3、上课遵守纪律，专心听讲，学习态度端正，积极发言，按时完成作业。

4、爱清洁，讲卫生，不乱丢纸屑果皮，无乱擦乱写乱画现象，能主动捡拾校园内果皮纸屑。五马场乡中心学校德育处

5、爱护公共财物，爱护花草树木，课桌椅无涂刻等情况。

6、有秩序地进入公共场所，安静、文明地排队、进餐及打水。

7、尊重家长，离家或归家主动与家长打招呼，能做力所能及的家务。

8、有为班级和学校服务的经历。（班中好人好事登记薄及学校文明礼仪册中有记录）

对有下列行为的学生不予参评：

1、随手乱扔果品纸屑，乱倒垃圾、随地吐痰者。

2、不按时打扫卫生者。

3、破坏花草树木者。

4、在楼道及室内追逐打闹，在图书馆大声喧哗，在集会上随意讲话者。

5、顶撞教师、侮辱同学者。

6、经常迟到、早退者。

7、经常说粗话、脏话者，经常与同学发生矛盾者。

8、仪表不规范

五马场乡中心学校 2015年3月

第四篇：营销方案

一、团队介绍：

1、团队名称：钢之翼

2、团队口号：

3、团队成员及分工：徐祥、刘慧慧、江玲、赵悦荷、宫晓菲

4、产品分析：徐祥、江玲

5、市场调查与竞争力分析：赵悦荷、6、营销策略及手段：刘慧慧、宫晓菲

二、当前市场状况和消费者分析 2.1市场竞争状况：

本次营销实战大赛的对象是大学生，产品丰富种类繁多。在大学生群体中，对水和饮料的购买力很大，因此，只要运用正确的营销策略就能取得较大的销售量。目前市场上主要的碳酸饮料品牌有：可口可乐，百事可乐，雪碧，芬达，醒目，脉动，七喜，尖叫，美年达。这几种饮料是最常见几种比较畅销的饮料，其中和可口可乐口味相似的就是百事可乐，百事可乐利用强大的明星广告代言，和运动型的产品诉求取得了一定的市场而且对可口可乐构成一定的威胁。大学生有许多宅人对大桶水需求大。当然水的利润可观。2.2消费者分析

21世纪以来，年轻一代倡导时尚、健康、快乐、崇尚自我、标榜自我的开放风格正好与一些饮料公司色形象及其广告塑造的生活方式相吻合。可乐是美国文化的一部分，消费者对它的需求已不仅是一种单纯口感上的感受，更是一种对美国那种自由，追求个性的文化的认同和追求。消费者对产品的购买心理过程可分为以下四步：

注意 → 兴趣 → 渴望 → 购买 本次策划也是本着这四大步骤对促销过程进行策划，从吸引注意，到产生兴趣，到渴望拥有，再到实施购买行为，每一部都不能缺少，这也是本文所围绕的中心。

大学生大多数是没有收入的群体，要求每个人一次性的大量购买是不现实的，所以只能扩大销售的覆盖面。而且，在大赛举办过程中如果一个消费者已经购买了一个队的产品，那么重复购买的可能性也会降低，所以要以最快的速度争取到消费者，因此，除了在规定的场所定点销售外，还要到运动场，到宿舍等地点进行推销，以此来竟可能多的获得消费者。2.3 SWOT分析：

优势：

1）有庞大的消费者群体，产品品种丰富，有着健全的销售渠道。2）价格低廉，对学校超市有冲击。3）商品组合合理，消费者潜力大。4）学生对营销的认可。劣势：

1）时间有限，商品组合有限。

2）饮料及矿泉水没有冰镇的，对于运动型的人群吸引小。3）团队较多。机会： 1）大学生的消费水平提高以及消费市场的集中为我们产品营销提供了平台。

2）对大学生的消费有所了解。

3）把握好学生市场，销售学生真正需要的产品。问题：

1）如何多渠道营销，让产品在学校有一定的影响力。2）竞争力，与其它小组商品结构相同。产品异同

三、营销目标

在校大学生约为1万人，在此基数上，我们的目标设为日销额达到500元。针对消费者需求进行一系列的商品组合，提高销售额。加强团队的影响力。

四、营销战略的制定 1.目标市场战略

本次大赛的销售对象主要是在校大学生，产品组合适合的人群主要有以下几类，（1）刚运动过后的人群；（2）午餐或晚餐时进餐的人；（3）情侣；朋友；（4）对促销感兴趣的人群；

因此我们把目标市场主要定位在刚运动过后的人，和午餐晚餐进餐的人，还有一些对促销感兴趣的人群的人。2.竞争战略 因为本次营销实战为20多个队同时在销售，销售商品一样，价格一样，方式一样，可以说是高度的同质化，要体现产品的附加价值才有可能区别于其他队伍，赢得更多的消费者，所以在时间上一定要做到快速，在销售地点上一定要做到分散，宣传上要提前且加大力度。具体做法为：

1）到餐厅门口，篮球场上，宿舍里进行推销，因为喝饮料的人多半都是刚运动过，或者是吃饭之后，所以要在其他队伍还没有占领这些市场之前先把握住这些群体。

2）大赛开始之前就先向各个宿舍下订单，同时也可以向自己的好友，或者向熟悉的圈子里发飞信宣传本队的产品和服务。另外还可以提前向各个宿舍下订单，自己想喝的和想要送给朋友的我们都可以提供送货上门服务。

3）提供抽奖，团购和秒杀的机会，实现差异化，把产品的附加价值做好才能吸引足够的客户。3.品牌战略

在品牌上，就本次大赛而言，要针对所确定的目标市场，采取塑造不同的品牌形象，例如对运动过后的人突出它解渴刺激的特点，对希望送给朋友作小礼物的人突出它喜庆，欢乐的特点，因此要向不同的目标群体传达不同的品牌形象，他们才更愿意购买。

五、4P策略

营销策略包括产品策略，定价策略，渠道策略，和促销策略，在本次大赛中前三种策略基本都已定型，暂不分析，下面只叙述一下促销策略。

6.1将赠品作为小礼物送祝福，可提供送货上门服务

1）的品牌形象本来就是欢乐喜庆型的饮料，其名字里的“可乐”两个字给人很多想象，因此朋友过生日或者情侣之间都可以送可口可乐作为礼物，我们会记下他想要送达的祝福，并将可乐准时的送到对方的寝室，同时我们在订单中让消费者写下对方的地址和联系电话，以便我们送货上门。

2）除了把赠品作为小礼物的方式外，如果其本人想要其它商品，也可以将其信息登录在订单中，我们也会在比赛当天将商品送到所在宿舍。

6.2全方位宣传，提前订购者免费参加抽奖一次

1）在1号，2号，3号，经管学院教学楼的黑板上，宿舍楼下，通告栏上，宣传本队的服务内容，其中包括：微信订购，电话订购，短信订购，只要将自己的姓名专业班级，电话或者短信形式报给我们，即可在我们的促销现场免费参与抽奖一次，奖品有小水杯。2）这些宣传内容要在大赛开始之前，尽快的将本队的队名和所在位置宣传出去，以便让消费者知道，定点摊位的个小队应该是同样的，因此就要提前宣传本小队，向消费者传达我们的信息。

3）由于考虑到促销经费的问题，所以对消费者的吸引仅仅是参与抽奖，我们在他们抽奖的过程中还要进行人员推销，促进他们发生最后一步的购买行为。4）另外定点的摊位应该说是销售的主力军，除了叫卖之外，如果有可能还可以借助小音箱来助势，以吸引消费者的注意力。6.3团购优惠，随机轮号抽奖，限时秒杀。

1）团购主要是集中在篮球场上，因为打球的通常都是10个人左右，那么，我们就实行超过5瓶优惠2元，超过10瓶优惠5元的促销方式。

2）除在价格上给予充分的优惠之外，我们利用电脑随机摇号的功能，给每个想在现场参与活动的人一张写有数字的卡片，我们会在大家喊开始的时候开始滚动，在大家喊停的时候就停止，摇出的号码可以领取我们的奖品，或者是可乐一瓶。另外没买一瓶可乐我们还提供一次抽奖机会。

3）限时秒杀环节我们一天有两次，分别在人群多的时候进行，在规定的时间内只要人们能够抢先拿到我们事先做好并藏在三教楼，餐厅等地的红卡，凭借一张红卡可以买一赠一，我们的红卡数量有限，在规定时间内找到的就能够获得这个优惠。且一人仅限一次。

营销大赛策划方案

团队名称：钢之翼

系别：

班级：

参赛成员：

第五篇：营销方案

学号:0906070112 姓名:赖纯新

指导老师:邓爱民教授

目录

第一章目标任务3 第二章市场分析

3(一)市场形势(二)竞争优劣势

第三章市场细分及定位-------------------------

4(一)主要业务(二)课源分析

第四章营销策略4

(一)价格策略(二)市场推广策略(三)提高回头率

（四）增收节流、强化管理

根据目前全国酒店的发展趋势,尤其是武汉的酒店发展规模，树立“以市场为先导，以销售为龙头”的思想，在武汉香格里拉大酒店重装开业之际，结合香格里拉酒店集团总体营销方案和武汉本地的区域特点，为了更好的开展销售工作，制定营销方案、市场推广计划，并将逐步推行实施。

第一章目标任务

一、客房目标任务：入住率达到83%

二、餐饮目标任务：??万元/年

三、起止时间：2011年11月——2014年11月

第二章市场分析

一、市场形式

根据武汉市酒店发展统计数据及市场预测可以知道，武汉市处于中部重要的地理区位，人流量巨大，每年来武汉举行的会议和宴会规模和频率都比较高，具体而言，武汉的五星级酒店的发展具有一下几个突出的特点：

（一）高星级酒店入住率：

1.现有高星级酒店总体出租情况较好,平均出租率达到82%左右,真实体现了武汉酒店市行情;

2.武汉酒店的淡旺秀入住率差别较小,说明武汉酒店接待的多为商务型客户,入住优选法受淡旺季影响小;

3酒店的入住率较高,达到或超过最侍接待能力75%这个上限,说明武汉高星级酒店供应不足,尚有很大的市场空间;

（二）主要客源:

1.酒店客源以商务和会议为主,两者占70-90%左右,大部分是政府或开发区企事业单位人员、中高端商务客群较多

2.高星级酒店客源大多以国际客源为主，约占55%,欧美、日本等发达区客源尤多，具体客户分析如下：

（1）商务客户：会展、物流、汽车、医药等商旅客人成为了武汉高端酒店的主要客户群，寻求高品质的酒店氛围和环境，有利于其商业交往；

（2）会议客户：大型会议和展览等类型客源随着开发区和政府推动，在市场占比较大；

（3）长住客户：开发区众多中高层商务商源较长期居住的需要，随着服务式公寓的兴起，客源市场逐步减少

（4）旅游及其他客户：武汉旅游的兴趣及周边旅游地游览的需要，同时考虑到旅游团对于酒店房价及整体品质的影响，这部分人群相对较小。

（三）区域竞争形势：

1.从行政区划上看，武汉酒店分布主要集中在火车站、繁华的商业中心、金融中心、东湖景区、长江之滨附近。高端酒店的分布特征为：汉口、武昌较为集中，汉阳相对偏少；

2.武汉市的酒店市场总体规模较大，武汉市中心城区中五星级酒店共计11家，均分布在中心城区。四星级酒店54家，三星级酒店62家，经济型、商务型酒店139家，共计266家；其中在中心城区数量为231家，大部分集中在商圈及主要交通道路两侧，满足总客源的69%的接待量；

因此，与武汉香格里拉大酒店竞争的五星级酒店主要有：武汉锦江国际大酒

店、武汉江城明珠豪生大酒店、武汉马哥孛罗酒店、武汉新华诺富特大饭店、武汉新世界酒店等。

二、竞争优劣势

（一）武汉香格里拉大酒店的竞争优势如下： 1.管理公司为香格里拉酒店管理集团，其物业管理和服务标准较高，直接提升酒店的知名度、美誉度

2.酒店引进了具有国际水准的SPA、足疗保健按摩、KTV等多项娱乐设施，休闲娱乐性较强，同时，酒店的办公及会议配套设施较强，能满足日常会议需求

3.本酒店优越的地理位置，也为酒店带来了较高的入住率，会展、商务、会议为其主要的客源对象

4.酒店有专门的婚礼接待，承接婚礼婚宴，扩大酒店经营范围

（二）武汉香格里拉大酒店的竞争劣势如下： 1.武汉市高星级的酒店数量较多，且与武汉香格里拉大酒店处于相同地带的酒店竞争激烈

2.武汉香格里拉大酒店的消费水平比其它同地区的五星级酒店要高

第三章市场细分与定位

一、主要业务

香格里拉酒店集团一向以擅长承办各种会议和宴会著称，武汉香格里拉大酒店在这方面的设施和进行运作的专业人员也是武汉市最出色的。因此，武汉香格里拉酒店的主要业务方向仍然是承办各种高级会以及宴会。

二、客源分析

商务客户：各地前往武汉出差的商业人士，包括会展、物流等商业交往 会议客户：本地和外地的政治、商业会议

旅游客户：外地到武汉及周边旅游的少数旅游者 特殊宴会客户：婚宴、家庭宴会等餐饮业务的客户

第四章营销策略

一、价格策略

武汉酒店接待的多为商务型客户, 武汉酒店的淡旺秀入住率差别较小，入住优选法受淡旺季影响小，因此不用考虑淡旺季对酒店销售情况的影响，但对于几个特殊的节日，需要制定合适的促销策略，如：五一假期、中秋节、十一假期等。制定的价格水平如下图：

二、市场推广策略

（一）销售部： 1.会务客源促销

（1）促销时间：上半年1至4月

下半年10至12月

（2）促销对象：（a）政府各职能部门（b）本地商务公司（c）外地商务公司

（3）本市企业单位和建立酒店联盟对接会务、散客（4）建全代理制，组织省内外会务客源。策划一些企业经济类的，学术研讨，培训班会议和事业单位的会议。

2.散客客源

散客市场客源的开发，是我们酒店客房追求的最主要的客源市场，要在有限的房数提高总量。

（1）参加行业的连锁服务网,加强与各企事业单位的联系，稳定现有客户，大力开发新客户，本地市场客户要逐一登门拜访

（2）针对散客，客房、餐饮捆绑销售，客户在酒店住房，可同时在餐饮、娱乐方面享受不同程度的优惠

（3）根据不同客人的需要，设计多种套餐（包价），含客房、餐饮（4）大力发展长住客户;制定内部员工合理的客房提成奖励制度

（5）扩大司机拉客量，对出租车司机的促销。建全中介差价规定和订房差价提差方法

（6）开辟网上订房,加强网络促销，扩大网络订房中心的订房(二)餐饮部

（1）增加品种和特色菜，降低价格，提高质量（2）举办“美食节”，中西餐培训班

（3）根据节庆推出相应的团圆宴、长寿宴、婚庆宴等

（4）开展有奖销售活动，如福寿宴、良缘宴，或免费接送及小礼品、鲜花赠送和在报刊祝贺广告、电视台、电台送歌活动

（5）增加旅行社指定用餐、给导游折扣，增加团队自点餐和风味餐消费(每天前台都给餐饮提供一份导游姓名和房号单，以便销售部和餐饮部联系）

三、提高回头率

通过促销，把客人引进来，留住客人，提高回头率是最关键所在，只有留住客人，让客人满意才能提高回头率（当然指在准确的价格定位的前提下）才能提高存量，只有积累，才会有存量的增加，才能保证相对稳定和较高的开房率。留住客人的手段除了硬件配套外，还有软件（包括服务、餐饮出品质量、其它营业部门高标准的服务），同时还可以采用一些赠送和让利----------推行“住房消费积分卡”：消费达到一定的金额或住房，享受赠送房，凭此卡享受优惠折扣，住房一定数量后，凭卡可申请VIP金、银卡，赠送娱乐消费。

四、增收节流、强化管理

1、建全团、散下单程序、复查程序，堵塞销售漏洞

2、进一步强化销售员工培训、提高员工素质、业务水平

3、调配部门层级设制，定岗定编，降低销售成本

4、目标考核，制定内外激励机制，调动全部员工积极性