XXX矿泉水推广方案11[合集5篇]

第一篇：XXX矿泉水推广方案11

恒大冰泉推广方案

一：推广背景浅析 二：推广的目的

1．让目标消费群在最短的时间内认知新产品的功能、效果，缩短新产品推广期的时间长度，尽快进入成长期，创造效益。

2．使目标消费群产生试用的欲望，并逐步将其培育成品牌忠诚者。3．提高品牌知名度和美誉度。

4．提高现场售点的产品的销量。

5．巩固通路经销商的客情关系，抢占通路、终端的高铺货，提升经销商的信心和积极性。

三、目标群体

企业或组织团购：主要目标群体 个人：辅助目标群体 四：产品优势

恒大冰泉矿泉水主要是生产桶装水，水乃生命之源，我们的生活是不能缺少水的，对于现在地球越来越少的水资源缺乏，我们更应该对水有很高的重视。随着夏天的到来，人们对水的需求也就越来越大，不仅从大型的公司到个人，每天的涉水量也是很大的，尤其是夏天的到来，每个人的涉水量差不多翻了两倍以上，所以有很大的市场价值。五：产品的定位与价格战略

营销导向的产品质量与创新使命

市场经济下，迎合了需求了产品才会有息 有的市场，而不断追求质量与随社会发展或需求提高而不断创新的产品才有可能占有更大的市场。推广方法

（一）线下平台推广

1、新闻发布会

在恒大冰泉矿泉水在南充上市一天，召集新闻媒体召开新闻发布会，借助新闻关媒体与权威部门，提高恒大冰泉矿泉水在曝光率，来增加我们的客户群。2．电视、杂志、报刊广告宣传

杂志报刊广告：在一些知名的杂志做广告，把广告放在杂志的封面上增加曝光率。

固定广告牌：找一些人流量多的地方和一些小区里面做固定的广告牌做好广告。

（1）在市场中建立产品知名度和激发购买兴趣（2）提升企业及品牌形象 3．促销

（1）在节假日或周末进行促销活动，活动采取多种形式，达到提高恒大冰泉矿泉水的知名度及销售额的效果。比如说买满10桶水之后送1-2桶水...从而达到多买多送的效果，促进消费者消费的积极性。（2）社区促销定位

1)在社区促销，必须体现公司、当地中间商的整体实力，品牌形象;体现制造商、中间商为目标消费群服务的长期性、安全性、专业性;体现促销的人性化、家庭化、亲情化;体现促销的整体性、统一性、协调性。

2)当前社区的促销要自然引导目标消费群，以教育为重点，以调查为基础，进行信息互动，进行灵活调整。

3)让目标消费群全身心的体验、试用

4．事件营销

（1）赞助有重大影响的活动（2）为相关群体免费提供桶装水

(二)、线上网络推广

1.微博的推广

主要是以新浪微博和腾讯微博进行推广，这我们主要要用的一种推广方式，利用微博的发布关于恒大冰泉矿泉水的有关信息。可以用一个冷笑话的方式把恒大冰泉矿泉水推广出去。注册官方的微博把恒大冰泉矿泉水的一些时事新闻发布出去，而且不定时在微博上面发布水对人体的重要性，用水需知和一些日常的健康常识。用一周的时间打造官方微博粉丝，以多个微博为辅助共发展更多的微博粉丝，加强对恒大冰泉矿泉水的关注度。F 2.群功能推广

这个我们利用QQ群，邮件群发等功能向QQ用户和邮箱用户发送我们的制作的恒大冰泉矿泉水的一些相关信息，让客户更多的了解我们的产品。3.论坛和贴吧推广

注册多个论坛和贴吧账号，都可以去常用的贴吧和论坛里面去做推广，比如说百度等知名贴吧,那些是不允许发广告的，所以我们先要去贴吧和论坛里面去混个脸熟，以为后发广告打下基础，比如说：每次在社区论坛社区好友，我们尽量在附言里加入“你好！我是恒大冰泉矿泉水的，希望申请为好友”，即便没通过好友申请，至少也提高了恒大冰泉矿泉水爆光度，另附加恒大冰泉矿泉水的网官，而且好奇的网友还会打开我们的网站。4.博客推广

博客也是一种很好的推广方式，可以写一些关于恒大冰泉矿泉水的一些新闻以及发展历程的软文进行发布，抓住一些关键字，比如说，水，矿泉水等等。5.SNS社区推广

SNS社区的功能，对日志、视频、相册的分享，互动、点评功能，是被网民利用得最多的；其次就是状态、头像、好友数量；再次公共主页、热门话题等等。我们可以对其中的功能进行主打，比较说视频，相册等等。6.新闻推广。

对于企业、品牌、产品知名度宣传是必须做的推广。大型门户网站新闻如新浪、搜狐、网易、雅虎等等网站新闻可以大大提高知名度、信誉度、认知度，总之容易得到网民的认可，就和CCTV上的报道一样，常见的有软文、采访稿、专题等等。7.百科推广

互动百科出来以后，新一批的百科网站犹如雨后春笋般的冒出来，其实这是个免费的资源，不管是对产品、网站、品牌的宣传推广都是有好处的，至少不再让百度百科独领风骚了。在百科里面的关键字进行推广。

8.图片推广。常用的方式有两种：一是针对搜索引擎来做，图片搜索。把图片做到搜索引擎图片搜索首页，就跟关键词一样，比如：搜索“水”或“矿泉水”“天然”，如果的图片有“恒大冰泉天然矿泉水”的话这个推广就成功了。二是图片植入广告：恶搞、表情、其他PS等等。利用方式就是聊天工具、论坛社区的传递推广。

9.调查问卷：可以发起对恒大冰泉矿泉水的网络调查问卷，这可以提高恒大冰泉天然矿泉水的知名度和流量。10.有奖竞猜活动：微博粉丝关注的到上多少以后，比如说上了5000名以后，随机抽取几名粉丝作为幸运者，得到一份精美奖品..等等一系列的活动都可以进行..六、定期的客户回访

针对一些企业和个人，采用问卷的方式进行定期的回访，了解恒大冰泉矿泉水的知明度和客户需求量，还有品牌在企业和个人心目中的认知度。从而有针对性的改进和完善恒大冰泉矿泉水的品牌。

七、做好售后

不管什么产品，要想做好做大品牌，最后必须要做的是售后，开通售后热线，让客户更能放心地使用恒大冰泉矿泉水。

欢迎加我QQ：252546751与我一起探讨营销相关事宜

山东建筑大学商学院市场营销111班耿忠伟

2014.09.11

第二篇：五大连池矿泉水公司推广策划方案

黑龙江五大连池矿泉水股份有限公司

营 销 推 广 方 案 委托单位：黑龙江五大连池矿泉水股份有限公司

策划人：*** 策划时间：2011年11月29日

目录

目录.................................................................................................................................2 前言…………………………………………………………………………………………………3策划目标……………………………………………………………………………………………3 背景分析..........................................................................................................................4 市场环境分析………………………………………………………………………………………

5（一）饮用水市场状况………..…….………………………………………………..………5

（二）矿泉水的消费特征…………………………………………………………………..…5

（三）矿泉水市场竞争状况…………………………………………………………………..5 产品分析..........................................................................................................................6

（二）功能定位...............................................................................................................6

（三）价格定位...............................................................................................................7

（四）目标客户……………………………………………………………………………………7 企业资源分析………………………………………………………………………….………7

（一）企业资金……………………………………………………………………………….…7

（二）企业的营销资源....................................................................................................8 消费者分析…………………………………………………………………………………………7 企业资源分析…….………………………………………………………………………………..8机会与威胁分析…………..………………………………………………………………………..8

（一）机会.................................................................................................................8

（二）威胁…….……….……….………………………………….…………….……………9品牌风格定位……………………………………………………………………………………9推广方案........................................................................................................................10

（一）整体投入费用预算…….….………………………………………………………………10

（二）推广形式……….……………………………………………………………………..…10

（三）推广目的……………………………………………………………………………..…10

（四）奖励销售制度………………………………………………………………….….………10

（五）促销推广活动......................................................................................................10 营销推广评价方案...........................................................................................................11

前言

五连矿泉水地处东北，是世界三大冷泉之一，含有丰富的微量元素和矿物质,营养价值高，可治多种疾病。在中国3500处可开发矿泉水源中，唯一天然含气。它曾经获得多项荣誉，通过ISO9001和ISO14001双项认证，是第六届华商大会指定用水，2001年全国人大、政协（两会）文艺晚会指定用水等等。

然而，由于五大连品牌的知名度低，特别是在我们南方地区而言知道五连矿泉水的人更是少之又少.五连矿泉水要想进入温州市大学生矿泉水市场就必须认识到树立企业形象，扩大品牌知名度的重要性。

因此我针对五莲矿泉水设计产品市场推广策划方案。

策划目标

增加南方消费者对本产品的认知，识别购买。提高五连矿泉水在南方市场上的知名度。

塑造企业与产品形象，挖掘新的消费者市场致力于培养大学生忠诚消费者。

策划指导思想与策划思路：

现在已经不是“酒香不怕巷子深的时代”所以我们有必提高推广力度。

通过营销推广组合，介绍产品特性及功能诉求，使目标顾客了解并认知产品，培养大学生消费者对产品的忠诚度。同时，树立企业良好的形象，扩大知名度。

背景分析

随着人们生活水平的日益提高，对饮用水的要求也越来越高，据有关数据调查显示，有68%有人对饮用水的要求，不仅是解渴，而是更加关注品质和健康。但是，我们纵观中国现在的饮用水市场，大多数企业与品牌都把主战场放在低端，并且经历连年价格战之后，这一市场的利润已日渐微薄，许多企业与品牌都在开始尝试拓展新领域。饮用水市场竞争格局的改变和消费需要的拉动，国内饮用水市场赢来高端时代。

市场环境的分析

（一）饮用水市场状况

（1）饮料市场产品的层出不穷。许多果汁、功能型饮料相继出现在市场上，饮品市场竞争激烈。

（2）矿泉水生产企业较多。

（3）市场上矿泉水、纯净水品种繁多。全国2000多家用饮料企业，其中，中小瓶装在市场上出现的品种较多。

（4）矿泉水在南方的发展前景见好，潜力巨大。随着人们生活水平的不断提高，人们对“健康饮水”的意识不断增强。

（二）矿泉水的消费特征

1.由于饮用水源日益严重，人们渴望获得优质饮用水。五连矿泉水以其“天蓝、纯净、安全、卫生、营养价值高”将会成为新型热门商品。

2.随着中国市场化时代的来临，人们更注重产品健康和营养。

3.矿泉水消费已经成为一种感觉消费。比如当我们到野外出游或者运动过后多是选择带矿泉水而非碳酸饮料，多是由于矿泉水口味无甜而不会觉得口干易解渴。

（三）矿泉水市场竞争状况

目前在我国小瓶装饮用水市场上的几大品牌分别是娃哈哈、乐百氏、农夫山泉、益力、康师傅等，既有纯净水，也有矿泉水竞争较为激烈，市场份额基本上被这些大的且有一定知名度的企

业所占有。而五连矿泉水由于过去宣传不够及特殊原因造成其知名度及美誉度较差，因而其市场份额小但升值空间广阔，属于潜力股。

产品分析

（一）产品描述

五大连池矿泉水地处东北，是世界三大冷泉之一。它有别于世界上所有的矿泉喝辛辣清喝两瓶就含气是一了神秘的高的营养病的功能，因此在当地被誉为“神泉”。

（二）功能定位

功能：两百多年来五大连池矿泉水具有养心、调肺、健脾、强胃、利肝、补肾的神奇功效。被当地民间崇为“神水”、“圣水”；拥有美容、水，口感很独特，乍爽，喝一瓶有感觉，爱不释手。它的天然种会跳舞的水，充满色彩，由于它具有很价值以及可治多种疾

保健、强健身体、增强抵抗力等作用。

（三）价格定位

市场零售价： 小瓶装 250毫升 2.5元

中瓶装 500毫升 4 元

大瓶装 1000毫升7.5 元

（四）目标客户

大学生、年轻消费群体

消费者分析

五莲矿泉水的目标客户定位在大学生以及年轻一代市场上，由于该消费群体的消费具有随意性、对新产品好奇度较高。具有独特性和个性化的品质，渴望拥有属于自己的专用水。

从这点出发，五连矿泉水顺势推出适合这个消费市场的品牌水，并在其功能上进行推广创新。产品的更新要跟上潮流，绕绕锁住消费者的心。

企业资源分析

（一）企业资金

坐落在黑龙江五大连池风景名胜区的泉山矿泉水有限责任公司成立于1988年，占地面积13000平方米,建筑面积6000平方米，固定资产2000万元，流动资金800万元。

（二）企业的营销资源

1.拥有多家中间商进入终端卖场，在各大超市，便利店销售及促销；

2.与学校合作，进行促销；

3.中间商众多，具有宽阔的网络渠道，覆盖面广。

4.公司主要生产和销售六大系列的瓶装、桶装矿泉水，得到了广大消费者的认可和青睐。

（一）机会

1随着法制的建设和完善，一些地方保护得到遏制。为五连矿泉水进入南方市场创造机会;2.市场化的发展为企业的发展提供了巨大的空间;

机会与威胁分析

3.人么对保健意识的迅速增长扩大了市场对矿泉水的需求；4.作为中国矿物饮用水中是唯一含气的，比较优势相当明显； 5.获得多项荣誉，对于市场营销推广有一定的依据。

（二）威胁

1.外国品牌开始进入市场使得市场竞争加大； 2.市场细分化严重；

3.品牌效应和品牌知名度的略势越发明显；

品牌风格市场定位

健康、富含营养价值高的纯天然矿物质饮用型保健水，改换塑料质料包装，沿用其水滴形外观，使之清新自然美观，广告制作精美富有深意，以健康、营养、天然作为品牌宣传的耀点。

五大连池矿泉水卖贬值的关键原因就是“矿泉水”这个名字，定位没定好，无法和市场上形形色色的瓶装水进行区分。“我们做市场调查和推广时发现，经常有消费者喝了一口我们的水，无法接受，怎么这个味道？以为我们的水坏了。”

以五大连池重碳酸水为原水生产的矿泉水，在瓶装水市场中，价格高、口味迥异，尤其是玻璃瓶的矿泉水，打开一段时间后，因为氧化，会沿着水线，在瓶壁上形成一圈白印，显得很另类。

推广方案

（一）整体投入费用预算

五连水电视广告投放应该首选央视

占总费用60% 促销活动

占总费用30% 活动资金

占总费用10%

（二）推广形式

电视广告和校园活动促销宣传已经在各大卖场超市进行促销

（三）目的

使消费者见到广告和接触到无聊矿泉水并对其有所了解，树立产品形象，以刺激购买和消费;扩大品牌知名度和增长销售量。

（四）奖励销售制度

1.针对消费者：定位有奖销售，奖品形式可多样化，但尽量于五莲矿泉水品牌推广相关的。

2.针对经销商：销售达到一定批量时，给于相应奖励

（五）促销推广活动 活动一 广告上视发布

推广活动对象：电视观众

电视台选择：选择个地区相对应的地方电视台

播放时间：每天晚上黄金时间播放

活动二

在各大卖场超市进行有奖销售活动——对应奖励制度

推广活动对象：经营规模相对比较大的超市，以及超市中的消费者

推广时间：超市正常营业时间为活动推广时间

方式：针对购买一定数量五连矿泉水的消费者予以奖励，比如抽奖。与其他相关品牌的相关产品进行合作，利用捆绑式销售或者其他渠道进行推广。

活动三

在各大高校内赞助举办“校园青春从喝健康水——五连矿泉水开始。活动对象：高校大学生 推广时间：周末两天

推广地点：高校生活区和学生出没叫多的地点

营销推广评价方案

1.通过到各大推销现场对目标客户进行问卷调查 2.通过后期口头调查，针对调查的内容进行分析

3.通过调查经销商的分销速度和进货状况进行数据整理并分析

第三篇：矿泉水营销方案

XX牌矿泉水市场营销方案

随着消费者对“品质生活”的越来越高需求，“矿泉水”已逐渐呈现代替“纯净水”成为人们日常饮用水的第一选择的趋势。也正因此，近几年矿泉水品牌群拥而起，面对激烈的市场竞争，XX牌矿泉水是随波逐流走中低档市场？还是“剑走偏峰”定位中高档？在提出品牌营销策划思路之前，首先我们来全面了解下当前的市场状况。

一、市场分析 优势分析：

（1）市场空间巨大，未来发展无限

经过“纯净”与“天然”的焦点事件，瓶装饮用矿泉水凭借其“天然”、“营养”、“健康”的独特功能，彻底符合了广大消费者对矿泉水“天然、无污染、有益健康”的心理需求，从而被越来越多的消费者接受，正逐渐往“水中之王”的方向前进！

从娃哈哈、农夫山泉和金义在内的“浙江水军团”在东北大力抢占水源，到燕京、青岛、蓝剑众多啤酒大鳄纷纷进军水市再到乐百氏“倒戈”专攻矿泉水，公开声明“多喝矿泉水是正确选择”，这一切都在充分证明“矿泉水市场发展空间巨大”已成事实。

（2）大众消费意识改变，需求逐日增强

其实，矿泉水在世界上已有近百年的悠久历史。在发达国家，饮用矿泉水才是讲健康、有品味的标志。虽然我国消费者对矿泉水的认识较晚，但近几年随着媒体及各品牌的宣传，人们对矿泉水的认识已有较大提升，他们已经明白：饮水已不仅仅是解渴，同时还追求对身体有益。

世界知名水饮料品牌都是矿泉水，如法国“依云”。同时我国矿泉水品牌的质量也有大幅度提升，合格率从1992年的34.5％上升到1997年的78.2％，到2008年已经上升到91.4%，水质的安全也是满足消费者日益增长的需求的一个有力保障。

劣势分析

（1）矿泉水市场品牌繁多，市场竞争激烈 根据市场调查分析，中国矿泉水市场已形成了以娃哈哈、乐百氏、养生堂、雀巢为主导的一线品牌，以崂山、康师傅、可口可乐、稀世宝、怡力、益宝等有名气的二线品牌及一些实力较差的地方中小企业矿泉水“三国鼎立”市场格局。当一线品牌手持70%的市场份额还在不断筹划着如何扩大自己的江山时，众多新品牌也不断涌现，矿泉水市场被不断切碎细分，瓜分着消费者的钱袋，竞争异常激烈。

（2）纯净水各方面较之矿泉水占上风

目前全国有纯净水生产企业1400多家，矿泉水生产企业只有1000多家。拿武汉市场为例，该市场有纯净水29种，矿泉水只有21种。凭借成本低廉和消费者现阶段对饮用水选择上的误区，以及消费者对纯净水在广告宣传、营销水平、品牌号召力上的选择偏好，在整体上矿泉水不敌纯净水，因此如何对消费者进行“矿泉水比纯净水更有利于人体健康”的思想教育迫在眉睫。

（3）市场推广投入大，利润较低

矿泉水的利润相比其它快消品种类，本身利润就较低。再看当前一线品牌花费巨资在全国的强势媒体全力出击，明星代言、传播概念、提升品牌的美誉度，全力拓展市场；而地方品牌则利用本地优势，积极整合渠道，以大桶水为切入点，以瓶装水超低价位为竞争手段，力求分得一块已经做大的“蛋糕”。观看这“百花争艳”的景象，没有雄厚的资本支持，难以与一、二线品牌正面交战，哪怕进入中低端市场也会遭遇众多本土品牌的围剿封杀，如果没有一个严密的营销推广计划，恐怕利润、市场都难以保证。

（4）“矿物质有害论”对消费者的信任危机

新闻回放一：2006年，《中国食品网》报道：截至06年10月，上海检验检疫局共受理报检进口天然矿泉水128批次9710418升，其中近90%来自欧洲地区。所截获的15批不合格产品包括“依云”、“普罗旺斯”等国际产品，其中“依云”品牌矿泉水有4批次210542升不合格，占检出问题产品总量的80.8%。

新闻回放二：2006年12月，《中国食品网》报道：德国科学家发现置放三个月的瓶装矿泉水，其锑浓度会增高1倍。锑是对人存在潜在致命危险的毒素，矿泉水储存的时间越长，其毒性就越大。新闻回放三：2008年12月，《东方早报》报道：依云水在上海入境时共140吨查出细菌总量超标。

新闻回放四：2008年12月，国外媒体报道：英国常见瓶装矿泉水Highland Spring、Hildon、Strathmore被验出含危险化学物质——磷苯二甲酸盐(Phthalates)，孕妇接触过多生下的男宝宝生殖器官异常的风险极高。

相应的新闻在网上还可以看到很多，因此，作为生产企业，在积极开发多种矿泉水的同时，应当严把质量关，最大限度地分离或除去有害微量元素。同时在品牌宣传上应着重抓住消费者的信任危机进行重点攻击。

竞品分析

（1）一二线竞品所占市场不同

水行业的一线品牌，由于进入早，品牌知名度高，企业实力强大，加上外国雄厚资本的介入，配合业内已经营销多年的网络，对低端水市场垄断经营苗头已经初显，竞争优势明显。

二线品牌一般拥有品牌的历史沉淀或当地地方优势（如崂山矿泉水），以本地化战略、降低成本，强化竞争力为竞争手段拼争一线；但目前双方争夺重点仍集合在低端大众市场，中高档细分市场虽然初现端倪，但尚未引起足够重视。

（2）竞品主要营销模式类似

市场上的矿泉水产品在组合、产品包装上基本相似，以软塑料瓶装为主，容积有6L1.5L550ML596ML330ML，满足大众消费中年青人、儿童、家庭不同群体的选择；玻璃瓶装矿泉水以高价位现身超市卖场，但产品的包装、促销略显平淡；但利益和市场的驱动，一、二线品牌的行业巨头屡屡拿起价格利器，用低价对市场发起一次一次冲击，希望能够像家电行业一样不断抬高行业进入门槛。

（3）2008十佳矿泉水品牌 品牌：农夫山泉

中国驰名商标、国家免检产品、十佳矿泉水 品牌：崂山

品牌说明：中国驰名商标、国家免检产品、十佳矿泉水品牌 品牌：益力 品牌说明：中国名牌、国家免检产品、十佳矿泉水品牌 品牌：依云

品牌说明：世界10.8%的全球市场占有率、十佳矿泉水品牌 品牌：景田

品牌说明：中国驰名商标、中国名牌、十佳矿泉水品牌 品牌： 雀巢

品牌说明：世界品牌、知名品牌、十佳矿泉水品牌品牌 品牌：乐百氏

品牌说明：中国驰名商标、十佳矿泉水品牌 品牌：中国名牌、中国驰名商标、十佳果汁品牌 品牌：怡宝

品牌说明：中国名牌、国家免检产品、十佳矿泉水品牌 品牌： 冰川5100 品牌说明：西*冰川矿泉水有限公司、十佳矿泉水品牌

二、企业状况 企业介绍

北京xxxx发展有限公司成立于2006年，是一家注*资金人民币贰佰万元的有限责任公司，主要致力于保健食品、定型包装食品及相关健康产品的研制、生产及销售。公司有着较强的新产品研制、生产、报批能力，拥有符合GMP标准的OEM生产基地，同时具有较为完善的销售渠道与网络和一支具有创新精神和执行能力的营销团队。

关键词：新公司 新产品 新团队

思考：面对激烈的竞争环境，我们如何在市场上做到一鸣惊人？ 产品介绍 产品名称：未定 主打概念：未定 产品包装：未定 产品标识：未定 产品作用：未定 权威检测：未定

关键词：新品牌、产品未定位、无核心卖点、无明显优势

思考：XX牌矿泉水到底靠什么晋身水市场？它的“核心利益点”是什么？ 思考：我们的前途在哪里？ ①差异化营销

要想在市场上引起爆破，抢得一杯属于XX牌矿泉水的美羹，必须抓住细分消费群体的行为特征，运用差异化营销之略，以独特的概念和形式迅速吸引消费群体的注意，同时可以降低顾客对产品价格的敏感程度，迅速切入市场

②强化自身竞争优势

当前中低端市场竞争迷乱和价格战漫步的状况，对于XX牌矿泉水可以避开中低端市场的激烈竞争，增加在中高端市场打造另度品牌的可操作性，同时可以为企业获得较高利润，打造自己的竞争优势，并引领此领域的市场。

③下力气做品牌，在独特上做足文章

张扬品牌，宣传产品，广而告之，实际上是占领广阔市场的一个不可或缺的重要手段。而包括广告宣传在内的多种形式的宣传，正是树企业形象、推产品特点、给消费者留下印记的绝好方法。同时一个差异点的宣传，很可能让消费者记忆深刻，马上和市场上的同类产品做到区别。

④做好市场推广、促销这一关

销售，在广义上说，应当是多层面的、立体式的。近年来，该市的矿泉水销售尽管作了一些努力，但其运作方式多停留在直接的手对手的一买一卖上。这导致了线短、点少、销售规模小的弊端，也造成了部分销售点日见萎缩，甚至最后“卷帘退朝”的局面。下功夫抓销售，应在点与面的结合上做到呼应，上与下的配合上达到同步，形成立体态势。就手段上说，批发、零售、直销都行，就方法上看，二级、三级、代理或大包装分销均可。总之，灵活多样，抢占一切可以抢占的市场。

三、品牌规划（1）产品基础定位：

产品名称：待讨论（以下几个供参考）

编号：001 Q-water（注释：“Quality”（优质）的简称，象征“优质水”）编号：002 天池矿泉水（注释：“海 以纳百川者，天池也。”——《说文》）编号：003 优水1号（注释：此标题功能诉求性较高，而且比较大气）编号：004 swater /deep-swater（注释：“Sea water” 和“Deep Sea water”的简称）

编号：005 Flowing water（注释：“流动水”，给人一种动态感，充满想象。）

编号：006 Your’s water（注释：寓意“属于您的水”，感觉比较另类个性。）

编号：007 海上泉（注释：一听名字就可以想到是海洋矿泉水。）编号：008 远洋矿泉(yuan yang kuang quan)水（注释：来自美国大盐湖畔，也寓意心灵的远洋。）

编号：009 生命能/健能/源动力/康乐源（注释：请从字面理解）

编号：010 第一湖/神湖/圣湖（注释：主要炒作“美国大盐湖”的概念。）品牌定位：来自美国大盐湖畔最适合人类饮用的碱性矿泉水 主打理念：真正来自美国大盐湖优质水源+CMD矿物滴提取液+碱性水 美国大盐湖：是北美洲最大的内陆盐湖西半球最大咸水湖，与俄罗斯库楚克盐湖、美国犹它州大盐湖并列为世界三大盐湖。

CMD矿物滴：是一种含76种矿物质和微量元素的健康食品，产自美国犹他州大盐湖，100%纯天然。由于它水溶性、离子态能迅速被人体吸收；与人体体液相吻合，能充分发挥作用；占人体总含量的93.8%，能激活体内上千种酶；补充饮食中无法摄取的矿物质和微量元素，能保持体内元素平衡；为人体供应生物能量及电解质，促进生命活力等特点，被称为“圣水”、“神水”、“健康味精”。

性水：矿泉水属微碱性，适合于人体内酸性环境的生理特点，有利于维持正常的渗透压和酸碱平衡，促进新陈代谢，加速疲劳恢复。

核心卖点：解渴 →调节人体酸碱度平衡→补充人体所需76种能量（三大功能，步步高升）

作用机理：XXX牌矿泉水特别添加了来自美国大盐湖的CMD矿物滴元素，能快速被人体吸收，补充人体所需要的钙、镁、锌、硒、碘等七十多种必备元素，增强人体免疫力，同时特别为人体酸性体质调配的弱碱性水能更好调节人体酸碱度，达到酸碱平衡，让您更健康。

市场定位：中高端矿泉水消费市场

权威包装：新食品资源/XXXX部门认证/XXXX实验认可（2）目标人群定位：

主要人群：以白领阶级和文化人为主要消费导向，从而以点带面影响辐射其他消费群体。

消费特征：这一类人群消费行为趋于理性，购水消费都有了一定的品牌概念和品牌意识，对“健康喝品质生活”的需求较高，同时这一类人群也容易接受新事物。

目标人群细致分类：（1）关注自己生活健康，追求品质生活的人群。（2）体质较弱，免疫力较低，需要补充身体能量的人群。（3）运动之后，需要快速恢复体力的人群。（4）饮食没有规律，身体酸碱度失衡的人群。（关于酸碱度，这一点还可以深入分类）（5）日常饮用水的原来人群。

（3）广告宣传定位：

主要目的：通过系列广告让消费者从情感上认知：随着生活水平的提高，喝水已不仅仅是为了解渴，而是为了身体更健康，我们应该追求更高生活品质。

广告语参考：

XX矿泉水——品质生活的源泉！XX矿泉水——适合今天的你！XX矿泉水——来自美国大盐湖！XX矿泉水——你的健康调养剂！XX矿泉水——喝的就是健康！XX矿泉水——滴滴都是品质。XX矿泉水——解渴更解累！XX矿泉水——为你补充71种能量。XX矿泉水——流动的健康。品牌创意广告参考：

画面一：各种人群涂抹化妆品的表情，拼凑在一起。配音一：护肤，不仅是为了美容，还为了寻找独特的自信。画面二：各种白领任务的很辛苦的情景，平凑在一起。配音二：奋斗，不仅是为了存活，还为了早日实现心中梦想。画面三：一个小孩低头伸手向地上另一个乞讨的小孩

配音三：微笑，不仅是为了姿态，还为了创建温暖的生活环境。面四：多个人群喝水的画面拼凑在一起

配音四：喝水，不仅是为了解渴，还为了为了满足健康的需要。最后：XXX牌矿泉水定格画面，出核心广告语。平面报纸广告参考

主要宣传内容：美国大盐湖的独特性介绍+CMD矿物盐的神奇性介绍+碱性水的作用介绍+活动

标题参考：

前期宣传：《最适合人类饮用的矿泉水，诞生了！》、《喝什么样的水才能更健康？》

市场运行：《他们为什么偏爱美国大盐湖矿泉水？》、《什么样的矿泉水让中国人抢着喝？》

（4）产品价格定位 市场上同类矿泉水价格参考

健龙牌火山冷矿泉水PET瓶装330ml/瓶3.6元/瓶 统一ALKAQUA饮用矿物质水570ml/瓶5元/瓶 深海泉牌天然平衡型饮用水2L/瓶5.5元/瓶 华盐碱性海洋深层水591520ml/瓶4.7元/瓶

结论：鉴于对品牌核心卖点的支持，以及结合当前市场状况，XX牌矿泉水定价应在5-7元为宜

四、推广战略 推广宗旨

旗帜鲜明地与纯净水、一般矿泉水划清界限，不打价格战，不与它一块走下坡路；大打“XX”矿泉水的“美国大盐湖产地”和“CMD提取液”以及“碱性水”的特殊卖点，凸显品牌差异价值，明晰消费者可获得的超值利益，向社会倡导“追求更高生活品质”的生活方式。

战略规划

以北京为样板市场，做重点攻克，稳住阵脚后，走向全国。销售渠道

A类渠道：家*福、沃尔玛、等大型超市，可派专人负责。B类渠道：地区性的连锁超市。C类渠道：普通的商品零售店。其它渠道：酒店/健身场所/水吧/咖啡店 战略部署：

（1）从“矿泉水行业面临新的突破”为新闻点，选择大众消费媒体，如《北京日报》、《京华晚报》、《法制晚报》发表半版软文进行试点宣传。

（2）“美国大盐湖水进驻中国市场”为由对品牌进行前期预热宣传，前期均选择平面媒体进行半版或正版的宣传。

（3）从“满足人体需求，平衡酸碱度”等功能方面进行产品宣传，让消费者对产品的核心诉求有一重点明晰。

（4）结合商场、专卖店等销售情况，适当改变平面媒体宣传角度，制造产品稀缺的景象，如果条件允许可选择上电视媒体，同步进行市场攻略。

（5）、根据市场经营状况，可举行系列消费互动活动，请品牌代言人，赞助某些大型活动，在扩大品牌知名度的同时，增加产品品牌形象。

媒体定位： 以北京为例：

报纸选择：《北京晚报》、《北京青年报》、《京华时报》等当地市民广泛阅读的报纸。

软文刊登频率：

推广初期：第一个月每周两期半版，连续打。以“新品、新健康主义、新功效”为主题炒做

推广中期：每周一期半版，有选择性的打。以“效果好、受大众欢迎”为主题进行宣传 推广后期：每周或每半月一期半版，做巩固。以“各地热销情况”为噱头进行造势宣传

关活动：（1）区域广告：

最好以报纸为主导，因为报纸有很好的到达率，尤其是当地的日报、晚报。（2）户外广告：

灯箱、横幅等往往都可以吸引行人的注意，激发潜在消费者的消费欲望，前提是广告载体的制作要精美，要符合品牌“更高生活品质”的定位。

（3）报纸广告文案： 结合时机和商机即时编撰。（4）事件营销/公益营销：

事件营销如：本品可炒作点如《新食品资源运用》、《CMD》、《碱性水市场大揭秘》等。

公益营销如：《每喝一瓶农夫山泉，就为支持中国申办奥运捐赠一分钱》活动

第四篇：矿泉水市场的营销方案

1．市场背景：

（1）安康矿泉水市场竞争激烈

安康矿泉水市场品种和品牌众多，市场推广投入大，利很薄。新品种、新品牌矿泉水市场不断被切碎细分，瓜分着消费者的钱袋，挤占着矿泉水的市场。

（2）品牌繁多

目前全国有矿泉水生产企业1000多家。在安康市场，有娃哈哈矿泉水、康师傅、乐百氏矿泉水、农夫山泉、康硒矿泉水、农王泉等

2．竞争者状况：

第一集团军：乐百氏、娃哈哈、康师傅，他们是领先品牌；第二集团军：农夫山泉、怡宝、他们是强势品牌；其他水饮料是杂牌军，是弱势品牌。

目前在安康市各种销售场所市场占有率比较好的是娃哈哈、康师傅、乐百氏、农夫山泉。

特点：品牌知名度高，企业实力强大，广告投入大，其中乐百氏既生产纯净水又生产矿泉水，既靠纯净水低成本赚钱，又靠矿泉水树形象从长计议。

3．消费者状况：

消费者已形成购买饮用水的习惯，经常购买者占一部分，偶尔购买者占一部分，只有少数人从来不购买。年龄结构明显偏轻。

消费行为特征：重品牌，重口感，对矿泉水、纯净水概念模糊，但已有一部分消费者认识到，长饮纯净水无益，开始留意选择优质矿泉水了。

4．市场潜量：

安康城区现有人口数量约为32万人，加上外来流动人口约40万人，经常购买饮料水的人夏季日均购买1瓶以上，销量约3—4亿多元。偶尔购买的人夏季周均购买1瓶，销量是也过亿。其他季节暂忽略不计。

5．陕西硒谷矿泉水市场表现：

知名度、美誉度不高。陕西硒谷矿泉水原市场占有率很低。消费者对陕西硒谷矿泉水不了解者多数，了解者占少数。

陕西硒谷矿泉水富硒特点区别于其他纯净水、矿泉水，但较少人知。物以稀为贵。陕西硒谷矿泉水的稀缺资源是其中的矿物质硒，它是我国硒含量唯一达标的天然矿泉水，是国内仅有的硒、锶、低钠重碳酸钙三项矿物质同时达标的优质矿泉水。这是产品定位的重要依据，是实现价值垄断、竞争致胜的立足点。

营销运作前有必要做的宣传工作

1、产品扩展市场的铺垫和宣传策略：

（1）从通讯企业多元化经营和发展、进军矿泉水项目为新闻点，进行宣传，借舆论造势为自己创造一个有利于硒矿泉水的竞争环境，引发全社会关注。发表系列科普文章，传播如下观念：

出售水就是出售健康

陕西硒谷矿泉水是国内唯一硒含量达标的矿泉水。

陕西硒谷矿泉水是国内仅有的硒、锶、低钠重碳酸钙三项矿物质均达标的优质矿泉水，享用它物超所值。

围绕以上观念，我们发表一系列科普文章，题目比如是：

两个百岁老人告诉我们些什么？（根据公司在紫阳拍摄的百岁老人照片找素材写）

长寿村、美女村的秘密。

21世纪我们到底喝什么水好？

怎样区分矿泉水的优劣？

“山泉”就是矿泉水吗？

为什么说硒谷矿泉水更珍贵？

物以“硒”为贵吗？

国际罕见的硒矿泉水。

硒谷矿泉水为什么能改善视力？

我建议公司和安康日报联系开一个专栏。使这些有理有据的文章在安康日报连续刊载，让市民了解硒谷矿泉水。因为硒谷矿泉水进入市场仅1—2年，这个市场对这个产品所产生的利益还没有形成认知，这个时候，我们就需要对这个市场进行产品认知的教育宣传工作，这种产品的市场培育是从理性的教育开始的，特定目标消费群体和消费者也是从理性的理解逐步过渡到感性接受的阶段的，所以这个时候的硒谷矿泉水随着市场的发展定位才会逐步的加以完善和改变，因此有必要从文化营销的角度在前期开展大量的导向性的宣传教育工作。

要让消费者仿佛第一次听到这样令人信服的声音，让他们了解产品本身，消除了对矿泉水的疑虑，让他们看到硒谷矿泉水对消费者负责的精神叫好，请一些相关专家在安康电视台讲座，为矿泉水引经据典。

（2）在公交车、长途汽车、各线路旅游汽车上刊登广告。

（3）在安康可做电视采访报道和报纸采访报道，采访名人或者在紫阳硒谷地直接的做报道。

（4）海报或广告招贴画，在城区各要道要形成广告包围城市。

（5）制造健康饮用品的气氛：

借助建立特定人群与硒谷矿泉水的关系，多种角度来宣传硒谷矿泉水。

安康市场营销的策略和实施措施战略思路：

对应的策略思路：

1．战略策略：与纯净水、一般矿泉水划清界限，不打价格战，只打硒谷矿泉水的矿物质量结构和功能牌，强调重要指标的价值，明晰消费者可获得的超值利益；向全社会倡导绿色健康的生活方式，传播科学正确的消费观念，从而树立健康高品位的品牌形象，并塑造一个对社会真诚负责、为人类造福而工作的企业形象。

2．战略步骤：树立品牌形象，做安康地方老大；强化品牌形象，做中国硒谷矿泉水名牌；延伸品牌形象，争做中国以硒、锶、低钠重碳酸钙三项矿物质指标为核心的绿色健康产业龙头。

3．战略部署：以安康为大本营，并以西安为重点市场，稳住阵脚后，走向全国。

4．品牌形象定位：出售水，同时出售健康和文化

5.在安康消费人群定位：以年青人为主，以大中专院校学生为突破口。

由于硒谷矿泉水第一功效依然是解渴，因此广义上来说它适合所有人喝，但我认为：矿泉水的消费主体年龄集中在9岁到32岁，陕西硒谷矿泉水的功能定位――富硒，改善视力，因此消费群明晰：①大中院校学生；②知识分子、电脑操作者；③视力不佳的中老年人及游客。

对应的战略思路：

1.针对各消费群的沟通，要分步骤有主次，学生群体是重点，学生是消费群体比较集中的地方，要率先突破，在产品上市前要想办法在安康大中专院校附近及校园商店铺货。比如安康的大专院校长期都在搞活动需要赞助商，公司可以考虑配合学校做赞助，以学生为宣传点，将产品信息扩大。

2.旅游景点要垄断销售。安康是一个以旅游城市为重点建设的。因此借关系营销，在重点旅游场所使陕西硒谷矿泉水成为指定饮品。陕西硒谷矿泉水出资为各景点印制门票，同时在门票上印制陕西硒谷矿泉水广告，形成一对一的营销效果。

3.大型餐饮业，宾馆等地方要力争打入。大型餐饮业，宾馆等地是流动人群最多的地方，因此有必要把这一块市场做好。

4.发展一批业务员在市内积极的联系业务，（比如和市民政局、卫生局、医务工作者配合，在医院配桶装硒谷矿泉水，对孕妇、手术后的人员赠送瓶装硒谷矿泉水，以导向暗示饮用该水能促进体能恢复，隐含该水有助于健康的意识，并辅以软文宣传，选择《三秦都市报》《安康日报》发表。

5.发展业务员向销售摊点冰柜销售陕西硒谷矿泉水

6.累积分奖励批发商。为批发商确立几个界限，每达到一个界限就能达到相应的奖励。

7.建社区直销站，全线覆盖安康市场。

8．主推代理制：安康市场要批发、直销相结合；积极的联系一些个体户或商超以直销的方式销售。

9.上市前优先给旅游景点、学校附近、运动场所、街头大小商店、平价超市和大型商场布货；

10.对小摊小店小批发，以张贴陕西硒谷矿泉水招贴画为条件，开始时送其3－5瓶陕西硒谷矿泉水烘托气氛，吸引进货。

11.对安康市场的另一个措施就是把安康市场划分为两块，一个以江南为主，一个以江北为主。各营销点安排负责人和业务员开拓市场，下达一定的指标。

11.九大县的战略思路：在每个县建立一到两个水站，按月下达一定的指标。每个县发展一批业务员拓展县级市场，不管是县级市场的业务员还是市级市场的业务员都很重要，卖产品是人与人之间的沟通，业务员是关键因素，要强化业务素质和业务能力。

对业务员及渠道管理的建议

1、人员聚集的相对较多的工作学习场合如集团购买性的单位、宾馆、餐馆、贵族学校是桶装水销量较大的场合，因此对于客户的发展方面要重点考虑和这些机构及其社会关系。

2、要考虑桶装水零售与团购的矛盾的处理，分清零售和团购的协调性，前提是不能给消费者带来不便利。

3、一些重要的集团购买单位可以考虑买断销售，以合约规定不允许购买竞争对手或潜在竞争对手产品。

4、对集团使用者、终端销售的工作人员一同进行培训，卖出的是水，更重要的是卖出的是健康，健康文化更多的是在卖出的过程。因此有必要进行统一的培训。

第五篇：矿泉水市场的营销方案

1．市场背景：

（1）安康矿泉水市场竞争激烈

安康矿泉水市场品种和品牌众多，市场推广投入大，利很薄。新品种、新品牌矿泉水市场不断被切碎细分，瓜分着消费者的钱袋，挤占着矿泉水的市场。

（2）品牌繁多

目前全国有矿泉水生产企业1000多家。在安康市场，有娃哈哈矿泉水、康师傅、乐百氏矿泉水、农夫山泉、康硒矿泉水、农王泉等

2．竞争者状况：

第一集团军：乐百氏、娃哈哈、康师傅，他们是领先品牌；第二集团军：农夫山泉、怡宝、他们是强势品牌；其他水饮料是杂牌军，是弱势品牌。

目前在安康市各种销售场所市场占有率比较好的是娃哈哈、康师傅、乐百氏、农夫山泉。

特点：品牌知名度高，企业实力强大，广告投入大，其中乐百氏既生产纯净水又生产矿泉水，既靠纯净水低成本赚钱，又靠矿泉水树形象从长计议。

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3．消费者状况：

消费者已形成购买饮用水的习惯，经常购买者占一部分，偶尔购买者占一部分，只有少数人从来不购买。年龄结构明显偏轻。

消费行为特征：重品牌，重口感，对矿泉水、纯净水概念模糊，但已有一部分消费者认识到，长饮纯净水无益，开始留意选择优质矿泉水了。

4．市场潜量：

安康城区现有人口数量约为32万人，加上外来流动人口约40万人，经常购买饮料水的人夏季日均购买1瓶以上，销量约3—4亿多元。偶尔购买的人夏季周均购买1瓶，销量是也过亿。其他季节暂忽略不计。

5．陕西硒谷矿泉水市场表现：

知名度、美誉度不高。陕西硒谷矿泉水原市场占有率很低。消费者对陕西硒谷矿泉水不了解者多数，了解者占少数。

陕西硒谷矿泉水富硒特点区别于其他纯净水、矿泉水，但较少人知。物以稀为贵。陕西硒谷矿泉水的稀缺资源是其中的矿物质硒，它是我国硒含量唯一达标的天然矿泉水，是国内仅有的硒、锶、低钠重碳酸钙三项矿物质同时达标的优质矿泉水。这是产品定位的重要依据，是实现价值垄断、竞争致胜的立足点。

营销运作前有必要做的宣传工作

1、产品扩展市场的铺垫和宣传策略：

（1）从通讯企业多元化经营和发展、进军矿泉水项目为新闻点，进行宣传，借舆论造势为自己创造一个有利于硒矿泉水的竞争环境，引发全社会关注。发表系列科普文章，传播如下观念：

出售水就是出售健康

陕西硒谷矿泉水是国内唯一硒含量达标的矿泉水。

陕西硒谷矿泉水是国内仅有的硒、锶、低钠重碳酸钙三项矿物质均达标的优质矿泉水，享用它物超所值。

围绕以上观念，我们发表一系列科普文章，题目比如是：

两个百岁老人告诉我们些什么？（根据公司在紫阳拍摄的百岁老人照片找素材写）

长寿村、美女村的秘密。

21世纪我们到底喝什么水好？

怎样区分矿泉水的优劣？

“山泉”就是矿泉水吗？

为什么说硒谷矿泉水更珍贵？

物以“硒”为贵吗？

国际罕见的硒矿泉水。

硒谷矿泉水为什么能改善视力？

我建议公司和安康日报联系开一个专栏。使这些有理有据的文章在安康日报连续刊载，让市民了解硒谷矿泉水。因为硒谷矿泉水进入市场仅1—2年，这个市场对这个产品所产生的利益还没有形成认知，这个时候，我们就需要对这个市场进行产品认知的教育宣传工作，这种产品的市场培育是从理性的教育开始的，特定目标消费群体和消费者也是从理性的理解逐步过渡到感性接受的阶段的，所以这个时候的硒谷矿泉水随着市场的发展定位才会逐步的加以完善和改变，因此有必要从文化营销的角度在前期开展大量的导向性的宣传教育工作。

要让消费者仿佛第一次听到这样令人信服的声音，让他们了解产品本身，消除了对矿泉水的疑虑，让他们看到硒谷矿泉水对消费者负责的精神叫好，请一些相关专家在安康电视台讲座，为矿泉水引经据典。

（2）在公交车、长途汽车、各线路旅游汽车上刊登广告。

（3）在安康可做电视采访报道和报纸采访报道，采访名人或者在紫阳硒谷地直接的做报道。

（4）海报或广告招贴画，在城区各要道要形成广告包围城市。

（5）制造健康饮用品的气氛：

借助建立特定人群与硒谷矿泉水的关系，多种角度来宣传硒谷矿泉水。

安康市场营销的策略和实施措施战略思路：

对应的策略思路：

1．战略策略：与纯净水、一般矿泉水划清界限，不打价格战，只打硒谷矿泉水的矿物质量结构和功能牌，强调重要指标的价值，明晰消费者可获得的超值利益；向全社会倡导绿色健康的生活方式，传播科学正确的消费观念，从而树立健康高品位的品牌形象，并塑造一个对社会真诚负责、为人类造福而工作的企业形象。

2．战略步骤：树立品牌形象，做安康地方老大；强化品牌形象，做中国硒谷矿泉水名牌；延伸品牌形象，争做中国以硒、锶、低钠重碳酸钙三项矿物质指标为核心的绿色健康产业龙头。

3．战略部署：以安康为大本营，并以西安为重点市场，稳住阵脚后，走向全国。

4．品牌形象定位：出售水，同时出售健康和文化

5.在安康消费人群定位：以年青人为主，以大中专院校学生为突破口。

由于硒谷矿泉水第一功效依然是解渴，因此广义上来说它适合所有人喝，但我认为：矿泉水的消费主体年龄集中在9岁到32岁，陕西硒谷矿泉水的功能定位――富硒，改善视力，因此消费群明晰：①大中院校学生；②知识分子、电脑操作者；③视力不佳的中老年人及游客。

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