第一篇：房地产基础知识置业顾问培训资料
成功的销售顾问应具备怎样的素质
优秀的销售顾问需要具备多方面的素质，这些素质包括：积极的进取心、坚持不懈的态度、与其他人良好沟通的技巧、给人信任度以及在商谈中营造舒适氛围的能力。
不管怎样，在销售中取得成功的最重要的素质是准确性的理解力，清楚你的客户需要什么。尤其是，他们在当中有什么是最受益的？要了解这些，就需要你作一个好的观察者和倾听者，也就是少说多听。大多数的销售顾问，太热衷于去告诉对方什么是他想让你知道的，而不是去了解什么是你想知道的。
当你清楚了你的客户最关心的热点是什么之后，就可以针对他们的需要，恰到好处地展开你的销售策略。在下一次见面时，你也可以先试着花几分钟的时间，问一些轻松的问题，了解一下你的客户，从他们的讲话中，你就可以明白他们需要你告诉他们些什么。
工作的成功首要在于工作态度与工作习惯是否正确，前言
房地产销售是一件很微妙的事。有这么一说：房地产成功的50%在于地块选择，30%在于规划设计，20%归功于销售执行，但前两者的80%是由后者的20%来加以实现的。不论这一说法是否准确但销售的重大作用是不容置疑的，而销售的成功与否，又在很大程度上决定于销售人员。做为销售人员最重要的还是综合素质，因此我们也不可以对在职培训存在绝对的依赖性。培训大部分的内容实质上都是在工作中发现的问题，通过培训寻求最佳的解决方法。卖楼是销售人员工作的重要内容但并不是全部，做为一名销售人员，对外必须会做市场调研和分析，熟悉房地产相关法律法规、了解房地产专业知识；对内必须领悟企业文化和开发理念，以及各部门的运作程序、工作职责和工作范围、楼盘的各种属性等；销售人员在做好本职工作的同时，也要尽力做好企业内部的横向协作和上下级的沟通及对外联络工作，才能成为一名合格地产销售精英。
本培训手册的设计仅仅涵盖了在职培训初级阶段的内容，如果要想深入下去、工作做得更到位，还得参考其它更多的资料，并在实际工作善于总结得失。
培训的目的
销售培训的初级目标就是通过提高销售人员的个人绩效来达成企业的销售业绩，而员工在工作中的绩效取决于员工的态度、知识、技巧这三个因素。通过培训使销售人员掌握项目的优缺点、优劣势，竞争对手的状况、国家相关政策法规、专业知识和销售技巧，以及了解不同目标客户的心理特点、消费习惯、生活品味、投资置业习惯等，培养销售人员的团队协作精神，领悟企业文化，锻炼自己的口头表达能力、观察市场的敏感度、养成做事的坚韧性、积极性和良好的服务态度，学会分析事物的科学方法，确立自己的工作目标和业绩考核办法，最终使个人成为一名地产销售精英的终极目标。
置业顾问的涵义
置业顾问不是简单的“解说员”、“算价员”，她/他一般是指在售楼处通过现场服务引导客户购买、促进楼盘销售，为客户提供投资置业专业化顾问式服务的综合性人才。他们的具有鲜明的置业特征：
1、企业、项目的形象代言人
置业顾问面对面地直接与客户沟通，其工作作风、专业技能、服务意识充分的体现公司的经营理念、价值取向及企业文化、其一举一动、一言一行在客户眼中就代表着企业、项目（品牌）的形象。
2、企业和客户信息沟通互动的桥梁
销售人员一方面把品牌的信息传递给消费者，另一方面又将消费者的的意见、建议等信息传达给企业，以便企业更好的服务于消费者置业顾问首先是客户的朋友、顾问，帮助客户实现置业梦想，使其成为公司的长期的支持者；其次是公司项目营销策划及广告宣传等有效与否的直接反馈者；第三是市场最新动态、客户实际需求及客户信息的最佳收集者、整理加工者第四是给企业营销决策提供建设性意见的参与者。
3、是服务大使
销售人员只有在充分了解自己所销售的楼盘的特性、功能、服务配套等资讯时才能适时的为客户提供良好的置业建议 2 和帮助。良好的服务可以使客户做到“重复购买”、“客户相关购买”、“客户推荐购买”。
房地产基础知识
总述：
● 房地产业
房地产是房屋和土地的社会经济形态，是房屋和土地作为一种财产的总称。又常为“不动产”，英文为：“REAL ESTAE”。根据1985年5月《国务院办公厅转发国家统计局关于建立第三产业统计的报告》，房地产业被列入第三产业的第二层次。它包括土地的开发、经营、管理、房屋的开发建设、买卖、租赁、维修等。● 房地产开发
是指在依法取得土地使用权的土地上按照使用性质和要求进行基础设施，房屋建筑的活动。它包括从定点选址到交付使用的全过程，由征地与拆迁安置、规划设计、供水、排水、供电、通电讯、通道路、绿化、房屋建设等多项内容组成。● 是房地产市场
房地产市场分狭义和广义的两类。狭义的房地产市场就是房地产商品进行交易活动的地方或场所。也就是房地产商品在供给与需求的相互作用中，通过流通实现其价值。广义的房地产市场，包括土地的出让（批租）、转让、抵押、开发、房产的买卖、租赁、转让、互换、抵押、信托以及一些房地产有关的开发、建筑、修缮、装饰等劳务活动。● 房地产交易
城市房地产管理法所称的房地产交易，包括房地产转让，房地产抵押和房屋租赁。其中房地产转让是指房地产权利人通过买卖、赠与或者其他合法方式将其房地产转移给他人的行为。
一、房地产常识
1、房地产
房地产是房产和地产的总称，指土地及土地上的建筑物、附着物。
（1）不可移动性。
所以才叫“不动”产。由于不可移动，地段、方位往往可以决定或左右其价值。
（2）长久性。
房地产的生命周期很长，除非天灾人祸，否则不易损坏。一般房屋总有数十 年的寿命，土地寿命更近乎无限
（3）不可增加性。
除非填海造地，土地是不可增加的，房屋的兴建也有限度，不可能无限度发展。
（4）不可替代性。
甲地的房地产和乙地的房地产，往往因为地理位置、法规限制、建筑型式、发展
（5）不易分割性。
房地产不易分割，更与大环境(地理位置)、小环境(邻近区域)等有密切的关系，（6）昂贵性。
房地产的买卖价值通常很高，以目前而言，没有10万元以上根本买不起房子。
（7）同时可供投资与消费。
不仅象股票、黄金那样可用于投资，也可以自住或用来出租。进可攻，退可守。
（8）房地产位置的固定性使房地产开发带有浓厚的地区性色彩。
（9）房地产开发建设周期长、投资大。
（10）房地产业涉及到相当多的法律法规。
优 点：有自用及投资双重功能。掌握时机，长期获利高。可抵销通货膨胀带来的贬值损失。可充作抵押品。收益较高易得到税收方面的好处。具有保值增值特征，可在一定程度上抵消通货膨胀
缺 点：所需资金较多;变现性差;投资数额巨大;投资回收期长;需要专门知识和经验.2、房地产权
产生的他项权，如抵押权等。
3、房地产权登记
强房地产管理，依法确认房地产权利的法定手续。房地产权登记有三个方面的作用：产权确认，产权登记对房地产交易状况进行管理和监督。
4、房地产权登记有何法律效力
依法登记的房地产权利受法律保护。房地产权利经登记后，产权即得到法
律上的承认。产权人可以依法对其房地产行使占有、使用、处分和收益权能，任何其他人无权干涉或 妨碍，否则产权人可依法请求法律上的保护。
5、《房地产证》的作用
《房地产证》是权利人依法管理、经营、使用和处分房地产的凭证，是合法拥有房地产的凭证。
6、现在颁发的《房地产证》与过去有关部门颁发的《房屋所有权证》、《国有土使用权证》区别
现在颁发的《房地产证》是由原《房屋所有权证》、《国有土地使用权证》合二产证》的发放，加强房地产权管理，过去的《房屋所有权证》、《国有土地使
7、《房地产证》记载的内容
《房地产证》记载的内容包括权利人状况，土地及房屋等。具体有：权利人、权利人 性质、权属来源、取得时间、变化情况和房地产的面积、结构、用途、价值、等级、座 落、坐标等内容。
8、哪些房地产合同须办理公证手续? 按有关规定，房地产合同当事人一方为境外人士或机构的，须办理合同公证手续。
9、地籍
我们通常所指的地籍、产籍、房地产籍是同一概 念。它是指土地的自然状况、社会经济状况和法律状况的调查与记录，包括了土地产权 的登记和土地分类面积等内容。具体来讲，是对在房地产调查登记过程中产生的各种图 表、证件等登记资料，经过整理、加工、分类而形成的图、档、卡、册等资料的总称。
10、宗地、宗地号、宗地是地籍的最小单元，是指以权属界线组成的封闭地块。深圳市的土地，以宗地为 基本单位统一编号，叫宗地号，又称地号，其有四层含义，称为：区、带、片、宗，从 大范围逐级体现其所在的地理位置。如：B107-24这个地号表示福田区第1带07片第 24宗地。
11、宗地图、证书附图
宗地图是土地使用合同书附图及房地产登记卡附图。它反映一宗地的基本情况。包括： 宗地权属界线、界址点位置、宗地内建筑物位置与性质，与相邻宗地的关系等。证书
附图 即房地产证后面的附图，是房地产证的重要组成部分，主要反映权利人拥有的房地产 情况及房地产，所在宗地情况。
12、确权
确权是依照法律、政策的规定，经过房地产申报、权属调查、地籍勘丈、审核批准、登记注册、发放证书等登记规定程序，确认某一房地产的所有权、使用权的隶属关系和 他项权利
13、房屋的基底面积
14、房屋的建筑面积
(或外柱)外围以内水平投影面积之和，包括阳台、挑廊、地下室、室外楼梯等，且具备有上盖，结构牢固，层高2.2米以上（含2.2米）的永久性建筑。房屋的建筑 面积包括使用面积(深圳的使用面积包括墙体的面积)和公共面积二个部份。
15、房屋的公共面积
2．2 米的电梯井、管道井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备间、公共门厅、过道、地下室、值班警卫室等，以及为整幢服务的公共用房和管理用房的建筑面积，以水平投影面积计算。共用建筑面积还包括套与公共建筑之间的分隔墙，以及外墙（包括山墙）水平投影面积一半的建筑面积。独立使用的地下室、车棚、车库、为多幢服务的警卫室，管理用房，作为人防工程的地下室都不计入共用建筑面积。不能计入公用建筑面积的部位：
a、凡已作为独立使用空间销售或出租的地下室。
b、作为人防工程的地下室。
c、住宅小区的配套用房。
d、穿过建筑物的公共通道。
e、物业管理用房。
16、房地产转让
房地产转让，是指合法拥有土地使用权及土地上建筑物、附着物所有权的自然人、法 人和其他组织，通过买卖、交换、赠与将房地产转移给他人
1718、楼花
25%以上时，可凭已在登记机关备案的房地产转让应当遵循合法、公平、6 买卖合同再转让，并在合同背书上载明再转让的价格等情况。
19、房地产交换
20、房地产赠与
房地产赠与是指当事人一方将自己拥有的房地产无偿地转让给他人的法律行为。
21、房地产赠与免交土地增值费
22、房地产现售合同、房地产预售合同
欲购买已竣工验收、交付使用的商品房，买卖双方需签订房地产现售合同。未竣工验收的房地产时，应签订房地产预售合同。
23、房地产开发商预售商品房地产时应符合的条件
1、已交付全部土地使用权出让金，取得土地使用权证书；
2、持有建设工程规划许可证；
3、除付清地价款外，投入开发建筑的资金已达工程预算总投资额的25%，并经注册会计师验资；
4、房地产开发商和金融机构已签订预售款监管协议；
5、土地使用权未抵押或者已解除抵押关系。
符合上列条件的，经主管机关核准后,发给《房地产预售许可证》，核定
242526为售价为的0
05%
(1)营业税：为售价的5%
(3)印花税：为售价的0
(2)城建维护税：05%
(4)有 买方应交
所得的，单位须交所得额15%的单位所得税，个人须交20%的个人所(5)有增值的，须交增值额20%的税费有：(1)印花税：为售价的0记费：为登记价的027
1%。
(一)经(二)因(三)因一
05%；另每证贴花5元；(2)登 7
(四)出现房地产买卖合同约定的变更或者解除合同条件的。一方当事人根据本条第(二)、(三)、(四)项的规定要求变更或者解除的，应当及时通知 对方。
28、房地产抵押
指债务人或第三人(抵押人)以其合法拥有的房地产作为担保物向债权人(抵押权人)提供 债务履行担保的行为。房地产按揭属于房地产抵押的一种形式。
29、已抵押的房地产能转让
根据《中华人民共和国担保法》的规定，已抵押的房地产可以转让，但应当通知抵押 权人并告知受让人转让房地产已经抵押的情况；抵押人未通知抵押权人或者未告知受让 30、(一)
(二)权利人姓名或名称发生变化的；(三)
31、遗失《房地产证》申请补领
《房地产证》毁灭或遗失的，权利人应声明遗失，并向房地产所在地的国土分局报失，申请补发。登记机关收到申请后，刊登公告，六个月后予以补发，并在《房地产证》
32、申请补发《房地产证》需提交的文件
(一)33、集资房能否销售
34、土地使用权受让人交清地价取得土地使用权后，同样要按规定交纳土地使用费。因为我国实行的是土地社会主义公有制，土地所有权属国家所有，35、红皮《房地产证》
可以在市场上公开销售的市场商品房地产，发红皮《房地产证》。红皮房地
36、绿皮《房地产证》
凡有下列情形之一的房地产，颁发绿皮《房地产证》：
1、以行政划拨方式
2、在行政划拨的土地上建成的房地产；
3、通过协议方式并按协议地价标准支付地价款的土地使用权(以协议方式按市场地价 标准
(二)(三)
(四)补发《房地产证》申请书
支付地价款的除外)，4、在缴付协议地价款的土地上建成的房地产；
5、获得减免地价的土地使用权；
6、在减免地价的土地上建成的房地产；
7、准成本商品房；
8、按“房改”取得的全成本(建筑费用加室外工程配套费用)商品房；9
1011、房地产登记机关确认的 其它非市场商品房地产。
37、绿皮房地产证在什么情况下可以转让、抵押、出租?凡绿皮本《房地产证》记载的房地产，一律不得买卖。需抵押、，典当、或出租的，应经市规划国土局依法批准，并办理相应手续。出租的，需按租金的6%向房屋租赁管 理部门交费，抵作地价款。
38、房地产投资
房地产投资牵涉的层面相当广，而且需具备不少的相关专业知识。缺点是流
房地产可以算是相当古老的投资工具，在过去，投资知识尚没有现在这么发达，也没有目前这么多投资分析与策略时，大多数人都有这样的观念：有钱买房地产放着，不管是土地或房子，将来总会赚钱。这是因为土地作为一种资源，具有稀缺性。随着人口的增加，土地却不增加，所以有保值的作用。而且人口增加带来需求增加，使得房地产的价格上扬，出现增值的利益。另外，人们都有一种观念“有土地就有财，有财就买地”，所以对于房地产的投资有一种特别的喜好。
所以成功的购置房地产，无论是自用，还是投资，都能在持有期间保值或增值。
二、房地产术语1、2、3、4、5、6、用地性质：指规划用地的使用功能 用地面积：指规划地块划定的面积
用地红线：指经城市规划行政主管部门批准的建设用地范围的界线。容积率：是反映和衡量建筑用地使用强度的一项重要指标，是指地块内建筑物的总建筑面积与地块面积的比值，即：
建筑容积率=小区内总建筑面积之和/小区总占地面积×100%（总建筑面积指小区内住宅、公共建筑、人防地下室面积总和）建筑控制高度
又称建筑限高，指地块内建筑物地面部分最大高度限制值。一般地区，其建筑高度平顶房屋接女儿墙高度计算；坡顶房屋按屋檐和屋脊的平均高度房计算。
7、建筑密度
指地块内所有建筑物的基底面积占地块面积的比例，即： 建筑密度=建筑基底总面积/
8、绿化率：指各类绿化用地总面积占该地块总面积的比例。绿地率=居住区绿地面积/居住区用地总面积×100% 绿化率=植被垂直投影面积/居住区总面积×100%
9、建筑间距系数
指遮挡阳光的建筑与被遮挡阳光的建筑的间距为遮挡阳光的建筑高度的倍数。多层标准：1.5 层高：是指居室本层结构顶面至上一层结构顶面之间的距离。
10、居住区用地组成
⑴ 住宅用地
⑵ 公共服务及设施用地 ⑶ 道路用地 ⑷ 绿地
11、住宅类型及用地特点
12、建筑物分类
按建筑物使用性质分类： ⑴ 居住建筑 ⑵ 公共建筑 ⑶ 工业建筑 ⑷ 农业建筑
按建筑物层数或总高度分类： 住宅通常按建筑层数划分
1—3层为低层
4—6层为多层
7—12层为小高层
12层以上为高层
公共建筑为综合性建筑，通常按建筑总高度划分 总高度超过24m的为高层。按建筑结构分类：
⑴ 钢结构； ⑵ 钢筋混凝土结构； ⑶ 砖混结构； ⑷ 砖木结构； ⑸ 简易结构
13、基础
按受力性能不同，可分为刚性基础和柔性基础。按构造形式不同，可分为条形基、独立基、笺板基、箱形基和桩基。
14、房产证的种类
⑴《房屋所有权证》——是房屋所有权人拥有其所购房产的法律证件，是证明房产归属的要件之一，它详细记载着产权人的姓名、房屋坐落、门牌号码、建筑年代、建筑结构和建筑面积等。每套房产只有一本《房屋所有权证》，它可以证明其房屋所有权人对该处房屋享有占有、使用、收益和处分的权利，并受到法律保护。
⑵ 《房屋共有权证》——指同一房产有两个人以上的产权人共同主张权利，共同拥有对该套房屋的支配权。当房屋所有权人对房屋进行买卖、抵押等处置时，必须经共有人书面同意，否则房产管理部门不予以办理。
⑶ 《房屋他项权证》——是规范人们在贷款买房过程中形成的一种权利制约。它包括抵押权和典权。现在较普遍的是抵押权，它记载着抵押权人和抵押人的名称、抵押权价值、抵押期限等内容。为抵押权人发放《房屋他项权证》，它是双方履行权利和义务的法律保障。等双方履行了法定的义务，《房屋他项权证》就被注销，抵押人也就成为真正的房屋所有权人。
15、户型的基本要素包括哪些
⑴ 卫生标准：
是否具备良好的采光、通风，对人体健康和环境卫生起重要的作用。⑵
套住宅卧室均应直接采光，且至少应有一间卧室或起居室具有良好的朝向，能直接获得日照，一般为南向，南偏东或南偏西不可大于45度。⑶
住宅应有良好的自然通风，即应有在相对外墙上开窗所形成的穿堂风或相邻外墙壁开窗所形成的转角通风，对单朝向的套型必须有通风措施。
⑷ 煎炒烹炸时产生的油烟对人体十分有害，因此，厨房应有直接对外的采光，通风窗（开向天井的窗）。
⑸ 卫生间应有直接采光、通风窗。对无通风窗的卫生间规定应设置出屋顶管道，并合理安排进风和排风管道。
16、智能化住宅的主要功能
居住在智能化小区中，住户首先可享受的是完备的安全服务，这包括住宅紧急求助系统，他自动为幼儿和老人求救，进行远程医疗与监护；住宅防盗系统，当有歹徒闯入，可以自动拨打传呼代码通知主人和拨打报警电话；住宅消防报警系统，监控煤气泄露、火警报灾等；包括有线电视、语言与传真系统、因特网介入及电子邮件系统，小区公用信息系统在内的通信服务系统，不仅使住户信息服务消费一步到位，符合在家办公的需求，11 还可
以使人们足不出户就可以进行电子购物、远程教学、网上医疗诊断、参观虚拟博物馆、点播家庭影院，交互式电子游戏等家庭娱乐活动。
其他原先要由人工提供的管理与商务服务现在则由管理服务系统代替，这分别包括管理服务系统中的住宅远程三抄表系统、住宅家电控制系统、房屋和设备管理系统、以及商务服务系统中的商务辅助服务、特殊信息服务、消费支持服务、内部银行等。
智能生活基于宽带网。人类对未来家庭环境的要求是：安全舒适、轻松方便、节约能源、随心所欲，人们要实现自己的梦想，最基本的条件是：家庭中各种独立的设备必须集成在一个统一的家庭网络中。这样的家庭要求完全网络控制化，因此规范的家用布线系统和互联网宽带介入已成为智能化住宅的基础设施。
17、起价：指商品房在销售时各楼层销售价格中的最低价格。
基价：基价也叫基础价，是指经过核算而确定的每平方米商品房基本价格。商品房的销售价一般以基价为基数增减楼层，朝向差价后而得出。
18、均价：指商品房在销售价格相加之后的各数除以单位建筑面积的和数（销售总建筑面积），即得出每平方米的均价。均价一般不是销售价，但也有例外，前段时期某高层物业推出的“不计楼层、朝向，以2800元／平方米统一价销售”，即以均价作销售价，也不失为引人瞩目的营销策略。
19、预售价：指商品房在期房时预售的价格。
20、标价：又称报价、表格价，是商品房出售者在其“价目表”上标注的不同楼层、朝向、户型的商品房的出售价格。
21、成交价：是商品房买卖双方的实际交易价格。
22、商品房的使用率：指房屋的使用面积与建筑面积的比例。
23、跃层式商品房：指由上、下两层楼面、卧室、起居室、客厅、卫生间、厨房及其它辅助用房，并采用户内单独小楼梯连接的房屋，上下层高一样。
24、土地使用权出让方式：
① 招标方式 ② 拍卖方式 ③ 协议出让
25、土地使用权的出让年限
① 居住用地 70年 ② 工业用地 50年
③ 教育、科技、文化卫生、体育用地 50年 ④ 商业、旅游、娱乐用地 40年 ⑤ 综合或其他用地 50年
26、土地使用权终止、续期
① 土地使用权因土地灭失而终止 因土地使用者的抛弃而终止
② 续期：土地使用权出让合同约定的使用年限届满，土地使用者需要继续使用土地的，应当至迟于期满前一年向土地管理部门提出申请，经批准续期的，应当重新签订土地使用权出让合同，按规定支付地价款并更换土地权属证件。
27、商品房预售的条件
① 五证俱全
《国有土地使用证》 《建设用地规划许可证》 《建设工程规划许可证》 《施工许可证》 《商品房预售许可证》
②按提供预售的商品房计算，投入开发建设的资金达到工程建设总投资的25%以上，并已确定施工进度和竣工交付日期。
28、楼板：楼板的基本构造是面层、结构层、顶棚。面层的做法和要求与地面相同。楼板应有足够的强度，能够承受使用荷载和自重；应有一定的刚度，在荷载作用下挠度变形不超过规定数值；应满足隔声要求，包括隔绝空气传声和固体传声；应有一定的防潮、防水和防火能力。
29、其它
产权证书
产权证书是指“房屋所有权证”和“土地使用权证”。房屋产权证书包括：产权类别、产权比例。房产坐落地址、产权来源、房屋结构、间数、建筑面积、使用面积、共有数纪要、他项权利纪要和附记，并配有房地产测量部门的分户房屋平面图。
使用权房
使用权房是指由国家以及国有企业、事业单位投资兴建的住宅，政府以规定的租金标准出租给居民的公有住房。期房
期房是指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证止，13 在这一期间的商品房称为期房，消费者在这一阶段购买商品房时应签预售合同。期房在港澳地区称做为买“楼花”，这是当前房地产开发商普遍采用的一种房屋销售方式。购买期房也就是购房者购买尚处于建造之中的房地产项目。而在成都市通常对期房的理解是未修建好，尚不能入住的房子。
现房
所谓现房是指开发商已办妥房地产权证（大产证）的商品房，消费者在这一阶段购买商品房时应签出售合同。在成都市通常意义上指的现房是指项目已经竣工可以入住的房屋。准现房
准现房是指房屋主体已基本封顶完工，小区内的楼宇及设施的大致轮廓已初现，房型、楼间距等重要因素已经一目了然，工程正处在内外墙装修和进行配套施工阶段的房屋。
共同共有房产
共同共有房产：指两个或两个以上的人，对全部共有房产不分份额地享有平等的所有权。
共有房产
共有房产：指两个或两个以上的人对同一项房产共同享有所有权。
尾房
尾房又称扫尾房。它是房地产业进入散户零售时代的产物，是空置房中的一种。一般情况下，当商品住宅的销售量达到80％以后，一般就进入房地产项目的清盘销售阶段，此时所销售的房产，一般称为尾房。开发商经过正常的销售后剩下了少量没有竞争力的房子，这些房子或朝向不好、采光不足，或是楼层不佳、位处两级，其中一层大多不带小花园且遮挡较严重。
烂尾房
烂尾房是指那些由于开发商资金不足、盲目上马，或者错误判断供求形势，开发总量供大于求，导致大面积空置，无法回收前期投资，更无力进行后续建设，甚至全盘停滞的积压楼宇。“烂尾”的情况一般不会发生在房产推出销售的时候的，而是随着项目的不断推进，一步步显现。配建设施
配建设施是指与住宅规模或与人口规模相对应配套建设的公共服务设施、道路和公共绿地的总称。
公共活动中心
公共活动中心是配套公建相对集中的居住区中心、小区中心和组团中心等。
房屋产权
房屋产权是指房产的所有者按照国家法律规定所享有的权利，也就是房屋各 项权益的总和，即房屋所有者对该房屋财产的占有、使用、收益和处分的权利。
建筑小品
建筑小品是指既有功能要求，又具有点缀、装饰和美化作用的、从属于某一建筑空间环境的小体量建筑、游憩观赏设施和指示性标志物等的统称。
三、建筑识图
四、计算户型面积
五、银行按揭知识
●按揭，英文原来叫MORTGAGE，通俗的意思就是抵押，用客户自已新买的房做抵押，向金融机构申请长期贷款，承诺定期偿还贷款本息。●办理银行按揭需具备的条件：
1、具有城镇常住户口或者有效居留身份；
2、有稳定的职业和收入；信用良好，有偿还贷款本息的能力；
3、有购买住房的合同或协议；
4、以不低于所购房款总价的20%作为首付款；
5、有贷款人能力的单位或个人作为担保人；
6、贷款规定的其他条件。
以上条件需准备的材料：身份证（申请为一人以上者，各人均需要提供）、户口本、职业、收入证明、贷款人所在单位的营业执照、个人人名章及照片等
● 根据建设部《城市房地产抵押管理办法》，下列房地产不得设定抵押：
1、权属有争议的；
2、用于教育、医疗、市政等公共福利事业的；
3、列入文物保护的建筑物和有重要纪念意义的共他建筑物；
4、依法已公告列入拆迁范围的；
5、被依法查封、扣押、监管或者以其他形式限制的；
6、依法不得抵押的。
● 贷款共分为三种形式：公积金贷款；商业贷款；组合贷款
1、公积金贷款
市住房公积金是市（县）政府用于解决行政事业单位职工及中低收入的居民住房问题的专项基金。城市住房基金从同级财政现在用于住房建设、维修、管理和补贴的资金，当地提取住房固定资产投资方向调节税、15 房地产税、土地使用权出让金，以及出售属于国有资产的住房回收资等渠道筹集。
2、商业贷款
个人住房商业性贷款是银行用其信贷资金所发放的自营性贷款。具体指具有完全民事行为能力的自然人，购买本市城镇自住住房时，以其所购买的产权住房（或银行认可的其他担保方式）为抵押，作为偿还贷款的保证而向银行申请的住房商业性贷款。（抵押贷款是商业性贷款中的一种贷款方式）
个人住房商业贷款是我国公民因购买商品房而向银行申请的一种贷款，有关银行规定，凡符合下列两种情况之一的，即可申请贷款品种：一是参加住房储蓄的居民；二是住房出售商和贷款银行有约定，由房地产担保企业为居民购房贷款向银行提供提保。
3、组合贷款
个人住房组合贷款是指，符合个人住房商业性贷款条件的借款人又同时缴存住房公积金的，在办理个人住房商业贷款的同时还可以申请个人住房公积金贷款，及借款人以所购本市城镇自住住房（或其他银行认可的担保方式）作为抵押可同时向银行申请个人住房公积金贷款和个人住房商业性贷款。
● 按揭贷款所需资料及费用
一、所需资料：1、2、3、4、5、6、7、1、2、3、4、5、购房协议书（签字按手印）《商品房预售合同》补充协议
业主身份证复印件四份、户口本、暂住证复印件一份，结婚双方资料。
供款人及配偶所在单位提供月收入情况证明。夫妻双方如户口没在一起提供结婚证复印件 如是个体，一定提供营业执照和近期两月纳税证明。
如是单身提供父母或哥姐的共担债务的证明人，需签字、按手印。抵押手续费;保费； 月存款；
印花税：贷款额的万分之几； 办理时还需首付收据和身份证原件。
二、办理按揭所需费用：
三、销售人员应尽力让客户在银行要求的时间办到银行办理相关手续。
● 房地产贷款程序1、4、贷款申请
2、受理申请
3、贷前审查 签订合同
5、发放贷款
6、贷款归还
7、合同变更
8、贷款结清
六、涉及房地产交易的费用（实际以当地政府规定为准）
1、房产登记、办证费
2、抵押手续费
3、办理土地证手续费
4、契税
5、公共维修基金
第二篇：置业顾问培训资料
置业顾问培训资料
2009年01月07日
置业顾问培训资料销售人员的中心环节，抓好“一个中心”、“两种能力”、“三颗心”、“四条熟悉”、“五必学会”的培训工作，即：
□一个中心即以客户为中心；
□两种能力即应变能力、协调能力；
□三颗心即对工作的热心、对客户的耐心、对成功的信心；
□四条熟悉即熟悉国家政治经济形势,熟悉房地产政策法规,熟悉房地产市场行情,熟悉本公司物业情况；
□五必学即必学会市场调查、学会分析算账、学会揣摩客户心理、学会追踪客户、学会与客户交朋友。
客户为中心 一个中心
应变能力 协调能力 两个能力
热心 耐心 信心 三颗心
经济形势 法规 行情 物业 四条熟悉
调查 算账 揣摩 追踪 掌握 五条学会
我是谁――销售人员的定位
一、公司形象的代表
正确的认识销售：（1）销售的是一种利益，也就是客户在从中可获利益；
（2）销售的是一种功能，也就是客户在接受服务之后能满足他某些方面的要求；
（3）销售的是一种情感，人是具有感情的，销售的同时要求对客户从一种心理的关心，情感的关心出发，而不仅仅是销售本身。只有充分认识和掌握营销工作的正确方向，我们才能更好的做好营销工作。
三、客户购楼的引导者/专业顾问
购房涉及很多专业知识，如地段的判断、同类楼盘的比较、户型格局的评价、建筑结构的识
别、区位价值的判断、住宅品质的检测、价值的推算、面积的丈量、付款按揭的计算及合同的签署、办理产权等，每个环节都包含了许多专业的细致的方面。凡此种种，对于一个缺乏经验的消费者来说，想从一个门外汉变成一个半懂不懂的购买者并非易事。
所以销售人员要充分了解并运用专业知识，为客户提供咨询的便利与服务，从而引导客户购楼。
四、将楼盘推荐给客户的专家
销售人员要有绝对的信心，并必须做到三个相信：相信自己所代表的公司，相信自己所推销的商品，相信自己的推销能力。这样才能充分发挥销售人员的推销技巧。这是因为：首先，相信自己的公司。在推销活动中，销售人员不但代表公司，而且其工作态度、服务质量、推销成效直接影响到公司的经济效益、社会信誉和发展前景，其次，相信自己能够完成推销任务。这种能力是推销成功的信心与决心的来源，并能产生动力与热情。再次，相信自己推销的产品具有满足客户需求的效用。相信自己推销的商品货真价实，从而也相信自己的商品可以成功地推销出去，这样就可以认定自己是推荐楼盘的专家。
五、将客户意见向公司反馈的媒介
销售人员作为公司与客户的中介，除传递公司信息外，还需负起将客户意见向公司反映的责任，使公司能根据客户的意见及时作出相应的修正与处理，树立公司良好的企业形象。
六、市场信息的收集者
销售人员要有较强的反应能力、应变能力与丰富的业务知识，对房产市场有敏锐的触角，这就需要销售人员对房产市场的信息做大量的收集、归纳、分析与总结的工作，如对宏观房地产市场发展状况与趋势的判断、对区域市场整体发展水平的把握、对周边楼盘与竞争对手优劣势及市场活动的认知、对消费者购买心态的把握等，为公司的决策提供准确的市场依据。
一、房地产销售人员的素质
1、良好的 心态
2、强烈的 责任感
3、顽强的意志力
4、成功的一种信念
5、正确的职业价值观
二、房地产销售人员应具备的能力？
1、学习能力
2、控制能力
3、表达能力
4、专业技巧
5、公关能力
6、交际能力
三、房地产销售人员具备的知识？
1、了解公司
2、熟悉产品
3、了解市场的知识
4、了解客户的心理
四、销售人员成功的因素？
1、工作具有使命感深刻理解工作的意义
2、不屈不挠的意志力
3、坚定成功的信念
4、在计划研究分析上更为周全
5、做好准备工作。
6、主动性强
7、建立良好的人际关系，运用一的机制。
8、帮助公司与客户建立双赢的目标
五、置业顾问的心理素质
1、建立信心强记资料
2、端正心态
3、待客态度端正换位思考实事求是。
六、置业顾问成功的要点。
1、热爱销售工作
2、不辞辛苦工作有方加班加点。
3、有成功的强烈愿望。
4、乐观的态度
5、丰富的 知识面。
6、珍惜时间
7、懂得法文和聆听
8、树立服务意识。
第一章、
第三篇：房地产专业知识培训资料(关于置业顾问)
房地产专业知识培训（关于置业顾问）
1、置业顾问的涵义
置业顾问不是简单的“解说员”、“算价员”，她/他一般是指在售楼处通过现场服务引导客户购买、促进楼盘销售，为客户提供投资置业专业化顾问式服务的综合性人才。他们的具有鲜明的置业特征：
（1）、企业、项目的形象代言人
置业顾问面对面地直接与客户沟通，其工作作风、专业技能、服务意识充分的体现公司的经营理念、价值取向及企业文化、其一举一动、一言一行在客户眼中就代表着企业、项目（品牌）的形象。
（2）、企业和客户信息沟通互动的桥梁
销售人员一方面把品牌的信息传递给消费者，另一方面又将消费者的的意见、建议等信息传达给企业，以便企业更好的服务于消费者置业顾问首先是客户的朋友、顾问，帮助客户实现置业梦想，使其成为公司的长期的支持者；其次是公司项目营销策划及广告宣传等有效与否的直接反馈者；第三是市场最新动态、客户实际需求及客户信息的最佳收集者、整理加工者第四是给企业营销决策提供建设性意见的参与者。
（3）、是服务大使
销售人员只有在充分了解自己所销售的楼盘的特性、功能、服务配套等资讯时才能适时的为客户提供良好的置业建议和帮助。良好的服务可以使客户做到“重复购买”、“客户相关购买”、“客户推荐购买”。
2、成功的销售顾问应具备怎样的素质
优秀的销售顾问需要具备多方面的素质，这些素质包括：积极的进取心、坚持不懈的态度、与其他人良好沟通的技巧、给人信任度以及在商谈中营造舒适氛围的能力。
不管怎样，在销售中取得成功的最重要的素质是准确性的理解力，清楚你的客户需要什么。尤其是，他们在当中有什么是最受益的？要了解这些，就需要你作一个好的观察者和倾听者，也就是少说多听。大多数的销售顾问，太热衷于去告诉对方什么是他想让你知道的，而不是去了解什么是你想知道的。
当你清楚了你的客户最关心的热点是什么之后，就可以针对他们的需要，恰到好处地展开你的销售策略。在下一次见面时，你也可以先试着花几分钟的时间，问一些轻松的问题，了解一下你的客户，从他们的讲话中，你就可以明白他们需要你告诉他们些什么。工作的成功首要在于工作态度与工作习惯是否正确。
置业顾问日工作程序
一、上班后，准备自己的销售用具，查看自己的日工作计划，理顺一天的工作思路。
二、接待新、老客户，并做登记、记录和客户分类。
三、按既定计划对老客户进行有目的的回访。
四、协助本部门或同事做一些力所能及的工作。
五、下班前后要及时进行工作总结。
六、编制第二天的工作计划。
七、筛选有效客户，做好回访重点计划。
八、参加部门晨会、晚会和周例会（在会前应先进行工作总结和思路整理），积
极发言，及时发现、提出遇到的问题，以便会上讨论解决。
九、向部门经理以书面形式汇报一天的工作，尤其是客户接待和回访情况，认真填
写各类表格。
十、下班后按值班制度规定做值日。
置业顾问岗位职责
1、遵守公司及销售部各项规章制度。
2、认真接待客户，善于分析目标客户群及客户心理，努力促成每一个潜在客户。
3、配合公司的市场调查安排，努力掌握行业内第一手信息并及时反馈。
4、及时作好每个合同的回款工作。
5、销售人员之间应做好各项配合工作，客户来访原接待人员不在时，其他人员应做好接待工作。
6、认真填写当天的日报表，坚持做事有始有终，事先要有计划，事后要有总结。
7、注重公司信誉，不泄露公司的内部信息和客户资料。
8、协调安排并做好销售部的每一次推广活动。
9、不断学习业务知识，充实并提高自己。
10、必要时协助内外勤做其它工作。
11、值班人员做好大厅卫生。
12、认真完成销售经理交代的其它工作。
第四篇：20110719置业顾问房产及建筑基础知识培训资料
目 录:
第一章、房地产基本概念 第一节：房产与地产 第二节：房地产市场 第二章、建筑学基础知识 第一节：建筑物分类 第二节：建筑物构造概述 第三节：其 它
第三章、《天津住宅设计标准》 第一节 相关术语 第二节 标准摘要
第三节 2008年5月1日标准调整摘要 第四章、天津市城市规划管理技术规定摘要 第五章、天津市房屋面积测算技术规范 第一节 相关术语 第二节 一般规定 第三节 房屋建筑面积测算
第四节 成套房屋的套内建筑面积组成及计算 第五节 房屋墙体的归属及计算 第六节 房屋共用建筑面积计 第六章、房地产交易知识 第一节：房地产价格
第二节：房地产价格的影响因素
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第一章 第一节 房地产的概念
房地产是房产和地产的总称。其在物质上是由土地及土地上的建筑物和构筑物构成的。在经济学上也叫不动产。2 地产的概念与分类 2.1 2.2 地产：即指能够为其权利人带来收益或满足其权利人工作或生活需要的土地资产。土地类型： 居住用地：指住宅区内的居住建筑本身用地，以及与建筑有关的道路用地、绿化用地和相关的公共建筑用地。 工业用地：主要是指工业生产用地，包括工厂、动力设施及工业区内的仓库、铁路专用线和卫生防护地带等。 仓库用地：指专门用来存放各种生活资料和生产资料的用地、包括国家储备仓库、地区中转仓库、市内生活供应服务仓库、危险品仓库等。 交通用地：指城市对外交通设施用地，包括铁路、公路线路及相关的防护地带等用地。
市政用地：指用于建造各种公共基础设施的用地，包括城市供水、排水、道路、桥梁、广场、电力、电讯、供热等基础设施使用的用地。 商业服务用地：指为整个城市或小区提供各种商业和服务业的用地。包括商店、超级市场、银行、饭店、娱乐场所等等。 公共绿化用地：指城市区域内的公园、森林公园、道路及街心的绿化带等占用的地产。这类用地主要是为改善城市生态环境和供居民休憩所用。 教科文卫设施用地：这类用地包括各类大、中、小学校，独立用地的科学研究机构、实验站、体育活动场所、卫生医疗机构等的地产。 港口码头用地：主要是货运、客运码头、民用机场等用途的地产。军事用地：指提供为军事活动服务的用地，属特殊用地。
其它用地：不属于以上项目的其它城市用地，包括市区边缘的农田、牧场、空地等。
房地产基本概论 房产与地产
土地所有权的概念与划分 3.1 3.2 土地所有权：指土地所有者在法律规定的范围内，对其拥有的土地享有占有、使用、收益和处分的权利。土地所有权可分为：国有土地和集体土地两类。
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3.3 国有土地：指属于国家所有即全民所有的土地，国家是国有土地所有权的唯一主体，用地单位或个人对国有土地只有使用权，没有所有权。
3.4 4 集体土地：属于农村居民集体经济组织所有的土地，集体土地所有权的主体是农村居民集体经济组织。
房产的分类 4.1 4.2 住宅建筑物：可细分为普通住宅、高级公寓、花园别墅等。
生产用房：指社会各类物质生产部门作为基本生产要素使用的房屋。包括工业、交通运输和建筑业等生产活动中所使用的厂房、仓库、实验室等
4.3 办公用房：指政府行政部门、事业部门、社会团体以及企业公司等处理日常事务和从事社会经济活动提供服务的房屋，亦称写字楼。
4.4 其它楼宇：以上各类楼宇以外的各种用途的房屋，如外国驻华机构用房、宗教用房等等。房产所有权的分类 5.1 5.2 5.3 5.4
第二节
房地产市场 占有权：对于房屋的实际持有和控制，它是使用财产的前提条件。
使用权：指按照财产的性能和用途行使利用的权利，以满足人们生产和生活的需要。收益权：指凭借所有权而取得的经济收入或利益，如房屋所有权人将房屋出租而收取的租金。
处分权：决定财产事实上和法律上存在形式和运动方向的权能，只有财产的所有人才具有财产的处分权。房地产市场的概念 1.1 1.2 狭义概念：房地产商品进行交易活动的地方或场所。
广义概念：包括土地的出让、转让、抵押、开发、房地产买卖、租赁、转让、互换、抵押以及一些与房地产有关的开发、建筑、修缮、装饰等劳务活动。房地产市场的分类
房地产一级市场：是土地交易市场，是土地所有者与使用者间的纵向交流，由政府直接控制和垄断经营。 房地产二级市场：是增量房地产交易市场，指房地产经营者与房地产使用者的纵向流通市场。房地产三级市场：即存量房地产交易市场，是房地产所有者将房地产使用权或所有权再转让的市场，是消费者间的横向交易，属于消费市场的重新配置。
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第二章 建筑学基础知识 第一节 建筑物的分类 建筑物的用途分类及特点 1.1 民用建筑：供人们生活、居住、从事各种文化福利活动的房屋。按其用途不同，有以下两类： 居住建筑：供人们生活起居用的建筑物，如住宅、宿舍、宾馆、招待所。
公共建筑：供人们从事社会性公共活动的建筑和各种福利设施的建筑物，如各类学校、图书馆、影剧院等。
1.2 工业建筑：供人们从事各类工业生产活动的各种建筑物、构筑物的总称。通常将这些生产用的建筑物称为工业厂房。包括车间、变电站、锅炉房、仓库等。按建筑结构的材料分类 2.1 砖木结构：
这类房屋的主要承重构件用砖、木构成。其中竖向承重构件如墙、柱等采用砖砌，水平承重构件的楼板、屋架等采用木材制作。这种结构形式的房屋层数较少，多用于单层房屋。
2.2 砖混结构：
建筑物的墙、柱用砖砌筑，梁、楼板、楼梯、屋顶用钢筋混凝土制作，成为砖—钢筋混凝土结构。这种结构多用于层数不多（六层以下）的民用建筑及小型工业厂房，是目前广泛采用的一种结构形式。
2.3 钢筋混凝土结构：
建筑物的梁、柱、楼板、基础全部用钢筋混凝土制作。梁、楼板、柱、基础组成一个承重的框架，因此也称框架结构。墙只起围护作用，用砖砌筑。此结构用于高层或大跨度房屋建筑中。
2.4 钢结构：
建筑物的梁、柱、屋架等承重构件用钢材制作，墙体用砖或其他材料制成。此结构多用于大型工业建筑。按建筑结构承重方式分类 3.1 承重墙结构
它的传力途径是：屋盖的重量由屋架（或梁柱）承担，屋架支撑在承重墙上，楼层的重量由组成楼盖的梁、板支撑在承重墙上。因此，屋盖、楼层的荷载均由承重墙承担；墙下有基础，基础下为地基，全部荷载由墙、基础传到地基上。
3.2 框架结构
主要承重体系有横梁和柱组成，但横梁与柱为刚接（钢筋混凝土结构中通常通过端部钢筋焊接后浇灌混
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凝土，使其形成整体）连接，从而构成了一个整体刚架（或称框架）。一般多层工业厂房或大型高层民用建筑多属于框架结构。
3.3 排架结构
主要承重体系由屋架和柱组成。屋架与柱的顶端为铰接（通常为焊接或螺栓连接），而柱的下端嵌固于基础内。一般单层工业厂房大多采用此法。
3.4 其他
由于城市发展需要建设一些高层、超高层建筑，上述结构形式不足以抵抗水平荷载（风荷载、地震荷载）的作用，因而又发展了剪力墙结构体系、桶式结构体系。
第二节 房屋构造概述 建筑材料知识
主要建筑材料包括水泥、钢筋、木材、普通混凝土、黏土砖等。1.1 水泥
1.1.1 常见水泥的种类：
硅酸盐水泥、普通硅酸盐水泥、矿渣硅酸盐水泥、火山灰质硅酸盐水泥及粉煤灰硅酸盐水泥等五种 1.1.2 水泥标号：
水泥标号是表示水泥硬化后的抗压能力。常用水泥编号例如：325、425、525、625等。1.1.3 常用水泥的技术特性
凝结时效性：水泥的凝结时间分为初凝与终凝。初凝为水泥加水拌合到水泥浆开始失去可塑性的时间。终凝为水泥浆开始拌合时到水泥完全失去可塑性开始产生强度的时间。 体积安定性：是指水泥在硬化过程中，体积变化是否均匀的性质。水泥硬化后产生不均匀的体积变化成为体积安定性不良，不能使用。 水热化性：水泥的水化反应为放热反应。随着水化过程的进行，不断放出热量称为水热化。其水热化释放热量的大小和放热速度的快慢主要与水泥标号、矿物组成和细度有关。 细度：指水泥颗粒的粗细程度。颗粒越细，早期强度越高。但颗粒越细，其制作成本越高，并容易受潮失效。 标准稠度用水量：指水泥沙浆达到标准稠度时的用水量。标准稠度是做水泥的安定性和凝结时间时，国家标准规定的稠度。
1.2 钢筋
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建筑钢筋的种类：钢筋是钢锭经热轧而成，故又称热轧钢筋，是建筑工程中用量最大的钢材品种。 按外形可分为：光圆钢筋、带肋钢筋。
按钢种可分为：碳素钢钢筋和普通低合金钢钢筋。
按强度可分为：Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ、Ⅳ四个级别。其中Ⅰ级钢筋为低碳钢钢筋，Ⅱ、Ⅲ、Ⅳ级为低合金钢钢筋。
1.3 木材
1.3.1 木材的种类：
分为针叶树和阔叶树两类。其中针叶树的树干长直高大，纹理通直，材质较软，加工容易，是建筑工程中的主要用材。阔叶树材质较坚硬，称之为硬材，主要用于装修工程。
1.3.2 建筑木材的性能与用途
红松：材质较软，纹理顺直，不易翘曲、开裂，树脂多，耐腐朽，易加工，主要用于制作门窗、屋架、檩条、模板等。 鱼鳞云杉：又名白松。材质轻、纹理直、结构细、易干燥、加工，主要用于制作门窗、模板、地板等。 马尾松：材质中硬，纹理直斜不匀，结构中至粗，不耐腐，松脂气味浓，在水中很耐久，主要用于制作模板、门窗、橼条、木柱等。 落叶松：材质坚硬而脆，树脂多，耐腐性强，干燥慢，干燥中易开裂。主要用于檩条、地板、木桩等。 杉木：纹理直而均，结构中等或粗，易干燥、耐久性强。主要用于制作屋架、檩条、门窗、脚手杆等。 柏木：材质致密，纹理直或斜，结构细，干燥易开裂，坚韧耐久。主要用于制作模板及细木装饰等。 洋松：分细皮和粗皮两种。细皮的结构精细，不易变形，容易加工，适于较高要求的装修；粗皮的结构较松，但质料坚固，变形与收缩量较小，适用于要求不高的装修。
1.4 普通混凝土
1.4.1 普通混凝土概念：其主要是由水泥、普通碎石、砂和水配置而成的混凝土。其中石子和砂子起骨架作用，称为骨料。石子为粗骨料，砂为细骨料。水泥加水后形成水泥浆，包裹在骨料表面并填满骨料间的空隙，作为骨料之间的润滑材料，使混凝土混合物具有适于施工的和易性，水泥水化硬化后将骨料胶结在一起形成坚固整体。
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1.4.2 混凝土的性能：
混凝土的和易性：是指混凝土在施工中是否适于操作，是否具有能使所浇注的构件质量均匀、成型密实的性能。 混凝土的强度：抗压强度是混凝土的主要强度指标，它比混凝土的其它强度高得多，工程中主要是利用其抗压强度，也是进行结构设计的主要依据。 混凝土的耐久性：混凝土能抵抗各种自然环境的侵蚀而不被破坏的能力称为耐久性。对混凝土除要求具有一定的强度安全承受荷载外，还应具有耐久性，如抗渗、抗冻、耐磨、耐风化等。
1.5 黏土砖
黏土砖是以黏土为主要原料，经搅拌成可塑性，用机械挤压成型的。挤压成型的土块称为砖坯，经风干后送入窑内，在900—1000℃的高温下煅烧即成砖。1.5.1 黏土砖的种类：
标准砖：标准砖是建筑工程中最常用的砖，它广泛使用于砖承重的墙体中，也用于非承重的填充墙。黏土砖的尺寸为：240mm×115 mm×53 mm。每块砖干燥时约重2.5Kg，吸水后约为3 Kg。 空心砖和多孔砖：空心砖的规格为190 mm×190 mm×90 mm，每立方米约重1100 Kg。多孔砖的规格为240 mm×115 mm×90 mm，每立方米约重1400 Kg。
1.5.2 黏土砖的强度：黏土砖的特点是抗压强度高，可以承受较大的外力。反映砖承重外力的能力叫做强度；而反映强度大小称为强度等级。一个建筑物选用哪一个强度等级的砖，应由设计单位通过计算确定。
1.5.3 黏土砖的吸水率：黏土砖都有一定的吸水性，能吸附一定量的水分，吸水的多少可以用吸水率来表示。吸水率一般允许在8%—10%的范围内。
1.5.4 黏土砖的抗冻性：是指砖抵抗冻害的能力。抗冻性由实验作出。
1.5.5 黏土砖的外观质量：普通黏土砖的外形应该平整、方正。外观无明显弯曲、缺楞、掉角、裂缝等缺陷，敲击时发出清脆的金属声，色泽均匀一致。房屋构造组成部分： 2.1 房屋构成部分：地基与基础、墙或柱、楼板与地面、门窗、楼梯、屋顶等组成。2.1.1 地基和基础：
地基：系建筑物下面的土层。它承受基础传来的整个建筑物的荷载，包括建筑物的自重、作用于建筑物上的人与设备的重量及风雪荷载等。
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基础：位于墙柱下部，是建筑物的地下部分。它承受建筑物上部的全部荷载并把它传给地基。
2.1.2 墙和柱：
承重墙和柱是建筑物垂直承重构件，它承受屋顶、楼板层传来的荷载连同自重一起传给基础。此外，外墙还能抵御风、霜、雨、雪对建筑物的侵袭，使室内具有良好的生活与工作条件，即起围护作用；内墙还把建筑物内部分割成若干空间，起分割作用。
2.1.3 楼板和地面：
楼板是水平承重构件，主要承受作用在它上面的竖向荷载，并将它们连同自重一起传给墙或柱。同时将建筑物分为若干层。楼板对墙身还起着水平支撑的作用。底层房间的地面贴近地基土，承受作用在它上面的竖向荷载，并将它们连同自重直接传给地基。
2.1.4 楼梯：
是指楼层间垂直交通通道。
2.1.5 屋顶：
是建筑物最上层的覆盖构造层，它既是承重构件又是围护构件。它承受作用在其上的各种荷载并连同屋顶结构自重一起传给墙或柱；同时又起到保温、防水等作用。
2.1.6 门和窗：
门：是提供人们进出房屋或房间以及搬运家具、设备等的建筑配件。有的门兼有采光、通风的作用。 窗：其主要作用是通风采光。
一般来说，基础、墙和柱、楼板、地面、屋顶等是建筑物的主要部分；门、窗、楼梯等则是建筑物的附属部件。
2.2 基础
2.2.1 基础的类型
2.2.1.1 按使用的材料分为：
灰土基础、砖基础、毛石基础、混凝土基础、钢筋混凝土基础。
2.2.1.2 按埋置深度可分为：
浅基础、深基础。埋置深度不超过5M者称为浅基础，大于5M者称为深基础。
2.2.1.3 按受力性能可分为：
刚性基础和柔性基础。
2.2.1.4 按构造形式可分为：
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条形基础、独立基础、满堂基础和桩基础。
2.2.2 条形基础：当建筑物采用砖墙承重时，墙下基础常连续设置，形成通长的条形基础
刚性基础：是指抗压强度较高，而抗弯和抗拉强度较低的材料建造的基础。所用材料有混凝土、砖、毛石、灰土、三合土等，一般可用于六层及其以下的民用建筑和墙承重的轻型厂房。 柔性基础：用抗拉和抗弯强度都很高的材料建造的基础称为柔性基础。一般用钢筋混凝土制作。这种基础适用于上部结构荷载比较大、地基比较柔软、用刚性基础不能满足要求的情况。
2.2.3 独立基础：当建筑物上部为框架结构或单独柱子时，常采用独立基础；若柱子为预制时，则采用杯形基础形式。
2.2.4 满堂基础：当上部结构传下的荷载很大、地基承载力很低、独立基础不能满足地基要求时，常将这个建筑物的下部做成整块钢筋混凝土基础，成为满堂基础。按构造又分为伐形基础和箱形基础两种。 伐形基础：是埋在地下的连片基础，适用于有地下室或地基承载力较低、上部传来的荷载较大的情况。 箱形基础：当伐形基础埋深较大，并设有地下室时，为了增加基础的刚度，将地下室的底板、顶板和墙浇制成整体箱形基础。箱形的内部空间构成地下室，具有较大的强度和刚度，多用于高层建筑。
2.2.5 桩基础：当建造比较大的工业与民用建筑时，若地基的软弱土层较厚，采用浅埋基础不能满足地基强度和变形要求，常采用桩基。桩基的作用是将荷载通过桩传给埋藏较深的坚硬土层，或通过桩周围的摩擦力传给地基。按照施工方法可分为钢筋混凝土预制桩和灌注桩。 钢筋混凝土预制桩：这种桩在施工现场或构件场预制，用打桩机打入土中，然后再在桩顶浇注钢筋混凝土承台。其承载力大，不受地下水位变化的影响，耐久性好。但自重大，运输和吊装比较困难。打桩时震动较大，对周围房屋有一定影响。 钢筋混凝土灌注桩：分为套管成孔灌注桩、钻孔灌注桩、爆扩成孔灌注桩三类。
2.2.6 基础的埋置深度：由室外设计地面到基础底面的距离称为基础的埋置深度。基础的埋置要有一个适当的深度，既保证建筑物的安全、又节约基础用材，并加快施工进度。决定建筑物基础埋置深度的因素应考虑下列几个条件： 土层构造的影响：房屋基础应设置在坚实可靠的地基上，不要设置在承载力较低、压缩性高的软弱土层上。基础埋深与土层构造有密切关系。 地下水位的影响：地下水对某些土层的承载力有很大影响。如粘性土含水量增加则强度降低；当地下水位下降，土的含水量减少，则基础将下降。
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冰冻线的影响：冻结土与非冻结土的分界线成为冰冻线。当建筑物基础处在冻结土层范围内时，冬季土的冻胀会把房屋向上拱起；土层解冻时，基础又下沉，使房屋处于不稳定状态。 相邻建筑物的影响：如新建房屋周围有旧建筑物时，除应根据上述条件决定基础埋深外，还应考虑新建房屋基础对旧有建筑的影响。
2.3 墙体
2.3.1 墙体的分类：
2.3.1.1 按其在平面中的位置可分为内墙和外墙。
凡位于房屋四周的墙称为外墙，其中位于房屋两端的墙称为山墙。凡位于房屋内部的墙称为内墙。外墙主要起围护作用，内墙主要分隔房间作用。另外沿建筑物短轴布置的墙称为横墙，沿建筑物长轴布置的称为纵墙。
2.3.1.2 按其受力情况可分为：承重墙和非承重墙。
直接承受上部传来荷载的墙称为承重墙，而不承受外荷载的墙称为非承重墙。
2.3.1.3 按其使用的材料分为：砖墙、石墙、土墙及砌块和大型板材墙等。2.3.1.4 对墙面进行装修的墙称为混水墙；
墙面只做勾缝不进行其它装饰的墙称为清水墙。
2.3.1.5 根据其构造又分为：实体墙、空体墙和复合墙。
实体墙由普通黏土砖或其它实心砖砌筑而成；空体墙是由实心砖砌成中空的墙体或空心砖砌筑的墙体；复合墙是指由砖与其它材料组合成的墙体。
2.3.2 砖墙的厚度
砖墙的厚度符合砖的规格。砖墙的厚度一般以砖长表示，例如半砖墙、3/4砖墙、1砖墙、2砖墙等。其相应厚度为：115mm、（称12墙）178mm、（称18墙）240mm、（称24墙）365mm、（称37墙）490mm、（称50墙）
2.4 墙厚应满足砖墙的承载能力。一般说来，墙体越厚承载能力越大，稳定性越好。
砖墙的厚度应满足一定的保温、隔热、隔声、防火要求。一般讲，砖墙越厚，保温隔热效果越好。
过梁与圈梁
2.4.1 过梁：其作用是承担门窗洞口上部荷载，并把荷载传递到洞口两侧的墙上。按使用的材料可分为：
钢筋混凝土过梁：当洞口较宽（大于1.5M），上部荷载较大时，宜采用钢筋混凝土过梁，两端深入墙内长度不应小于240 mm。 砖砌过梁：常见的有平拱砖过梁和弧拱砖过梁。
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钢筋砖过梁：钢筋砖过梁是在门窗洞口上方的砌体中，配置适量的钢筋，形成能够承受弯矩的加筋砖砌体。
2.4.2 圈梁：为了增强房屋的整体刚度，防止由于地基不均匀沉降或较大的震动荷载对房屋引起的不利影响，常在房屋外墙和部分内墙中设置钢筋混凝土或钢筋砖圈梁。其一般设在外墙、内纵墙和主要内横墙上，并在平面内形成封闭系统。圈梁的位置和数量根据楼层高度、层数、地基等状况确定。
2.5 地面与楼板
2.5.1 地面：是指建筑物底层的地坪。其基本组成有面层、垫层和基层三部分。对于有特殊要求的地面，还设有防潮层、保温层、找平层等构造层次。每层楼板上的面层通常叫楼面，楼板所起的作用类似地面中的垫层和基层。 面层：是人们日常生活、工作、生产直接接触的地方，是直接承受各种物理和化学作用的地面与楼面表层。 垫层：在面层之下、基层之上，承受由面层传来的荷载，并将荷载均匀地传至基层。基层：垫层下面的土层就是基层。
2.5.2 地面的种类：
整体地面：其面层是一个整体。它包括水泥沙浆地面、混凝土地面、水磨石地面、沥青砂浆地面等 块料地面：其面层不是一个整体，它是借助结合层将面层块料粘贴或铺砌在结构层上。常见的块料种类有：陶瓷锦砖、大理石、碎块大理石、水泥花砖、混凝土和水磨石预制的板块等。
2.5.3 楼板：是分隔承重构件，它将房屋垂直方向分隔为若干层，并把人和家具等竖向荷载及楼板自重通过墙体、梁或柱传给基础。按其使用的材料可分为：砖楼板、木楼板和钢筋混凝土楼板等。砖楼板的施工麻烦，抗震性能较差，楼板层过高，现很少采用。木楼板自重轻，构造简单，保温性能好，但耐久和耐火性差，一般也较少采用。钢筋混凝土楼板具有强度高，刚性好，耐久、防火、防水性能好，又便于工业化生产等优点，是现在广为使用的楼板类型。钢筋混凝土楼板按照施工方法可分为现浇和预制两种。 现浇钢筋混凝土楼板：其楼板整体性、耐久性、抗震性好，刚度大，能适应各种形状的建筑平面，设备留洞或设置预埋件都较方便，但模板消耗量大，施工周期长。 预制钢筋混凝土楼板：采用此类楼板是将楼板分为梁、板若干构件，在预制厂或施工现场预先制作好，然后进行安装。它的优点是可以节省模板，改善制作时的劳动条件，加快施工进度；但整体性较差，并需要一定的起重安装设备。随着建筑工业化提高，特别是大量采用预
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应力混凝土工艺，其应用将越来越广泛。
2.6 窗与门
2.6.1 窗的作用与类型
窗的作用：主要是采光与通风，并可作围护和眺望之用，对建筑物的外观也有一定的影响。窗的采光作用主要取决于窗的面积。窗洞口面积与该房间地面面积之比称为窗地比。此比值越大，采光性能越好。一般居住房间的窗地比为1/7左右。 围护结构的一部分，窗应有适当的保温性，在寒冷地区作成双层窗，以利于冬季防寒。窗的类型：窗的类型很多，按使用的材料可分为：木窗、钢窗、铝合金窗、玻璃钢窗等。其中以木窗和钢窗应用最广。 按窗所处的位置分为侧窗和天窗。侧窗是安装在墙上的窗，开在屋顶上的窗称为天窗，在工业建筑中应用较多。
2.6.2 门的作用和类型：
2.6.2.1 作用：
门是建筑物中不可缺少的部分。主要用于交通和疏散，同时也起采光和通风作用。门的尺寸、位置、开启方式和立面形式，应考虑人流疏散、安全防火、家具设备的搬运安装以及建筑艺术等方面的要求综合确定。 门的宽度按使用要求可做成单扇、双扇及四扇等多种。当宽度在1M以内时为单扇门，1.2—1.8M时为双扇门，宽度大于2.4M时为四扇门。
2.6.2.2 类型：
门的种类很多，按使用材料分，有木门、钢门、钢筋混凝土门、铝合金门、塑料门等。各种木门使用仍然比较广泛，钢门在工业建筑中普遍应用。 按用途可分为：普通门、纱门、百叶门以及特殊用途的保温门、隔声门、防火门、防盗门、防爆门、防射线门等。
按窗的层数可分为单层窗和双层窗。
按窗的开启方式可分为：固定窗、平开窗、悬窗、立转窗、推拉窗等。
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按开启方式分为：平开门、弹簧门、折叠门、推拉门、转门、圈帘门等。平开门：有单扇门与双扇门之分，又有内开及外开之分，用普通铰链装于门扇侧面与门框连接，开启方便灵活，是工业与民用建筑中应用最广泛的一种。 弹簧门：是平开门的一种。特点是用弹簧铰链代替普通铰链，有单向开启和双向开启两种。铰链有单管式、双管式和地弹簧等数种。单管式弹簧铰链适用于向内或向外一个方向开启的门上；双管式适用于内外两个方向都能开启的门上。 拉门：门的开启方式是左右推拉滑行，门可悬于墙外，也可隐藏在夹墙内。可分为上挂式和下滑式两种。此门开启时不占空间，受力合理，但构造较为复杂，常用于工业建筑中的车库、车间大门及壁橱门等。 转门：由两个固定的弧形门套，内装设三扇或四扇绕竖轴转动的门扇。转门对隔绝室内外空气对流有一定作用，常用于寒冷地区和有空调的外门。但构造复杂，造价较高，不宜大量采用。 卷帘门：由帘板、导轨及传动装置组成。帘板是由铝合金轧制成型的条形页板连接而成。开启时，由门洞上部的转动轴旋转将页板卷起，将帘板卷在筒上。卷帘门美观、牢固、开关方便，适用于商店、车库等。
2.7 楼梯
2.7.1 楼梯的种类：
楼梯是房屋各层之间交通连接的设施，一般设置在建筑物的出入口附近。也有一些楼梯设置在室外。室外楼梯的优点是不占室内使用面积，但在寒冷地区易积雪结冰，不宜采用。 楼梯按位置可分为室内楼梯和室外楼梯。
按使用性质分为：室内有主要楼梯和辅助楼梯，室外有安全楼梯和防火楼梯。按使用材料分：木楼梯、钢筋混凝土楼梯和钢楼梯。
按楼梯的布置方式可分为：单跑楼梯、双跑楼梯、三跑楼梯和双分、双合式楼梯。 单跑楼梯：当层高较低时，常采用单跑楼梯，从楼下起步一个方向直达楼上。它只有一个梯段，中间不设休息平台，因此踏步不宜过多，不适用于层高较大的房屋。
双跑楼梯：是应用最为广泛的一种形式。在两个楼板层之间，包括两个平行而方向相
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反的梯段和一个中间休息平台。经常两个梯段做成等长，节约面积。 三跑楼梯：在两个楼板层之间，由三个梯段和两个休息平台组成，常用于层高较大的建筑物中，其中央可设置电梯井。 双分、双合式楼梯：双分式就是由一个较宽的楼梯段上至休息平台，再分成两个较窄的梯段上至楼层。双合式相反，先由两个较窄的梯段上至休息平台，再合成一个较宽的梯段上至楼层。
2.7.2 楼梯的组成：楼梯是由楼梯段、休息平台、栏杆和扶手等部分组成。
楼梯段：是联系两个不同标高平台的倾斜构件，由连续的一组踏步所构成。其宽度应根据人流量的大小、家具和设备的搬运以及安全疏散的原则确定。其最大坡度不宜超过38度，以26—33度较为适宜。 休息平台：也称中间平台，是两层楼面之间的平台。当楼梯踏步超过18步时，应在中间设置休息平台，起缓冲休息的作用。休息平台有台梁和台板组成。平台的深度应使在安装暖气片以后的净宽度不小于楼梯段的宽度，以便于人流通行和搬运家具。 栏杆、栏板和扶手：栏杆和栏板是布置在楼梯段和平台边缘有一定刚度和安全度的拦隔设施。通常楼梯段一侧靠墙一侧临空。在栏板上面安置扶手，扶手的高度应高出踏步900mm左右。
2.8 屋顶
2.8.1 屋顶的作用和要求：屋顶是房屋最上层的覆盖物，由屋面和支撑结构组成。屋顶的围护作用是防止自然界雨、雪和风沙的侵袭及太阳辐射的影响。另一方面还要承受屋顶上部的荷载，包括风雪荷载、屋顶自重及可能出现的构件和人群的重量，并把它传给墙体。因此，对屋顶的要求是坚固耐久，自重要轻，具有防水、防火、保温及隔热的性能。同时要求构件简单、施工方便、并能与建筑物整体配合，具有良好的外观。
2.8.2 屋顶的类型：按屋面形式大体可分为四类：平屋顶、坡屋顶、曲面屋顶及多波式折板屋顶。
平屋顶：屋面的最大坡度不超过10%，民用建筑常用坡度为1%—3%。一般是用现浇和预制的钢筋混凝土梁板做承重结构，屋面上做防水及保温处理。 坡屋顶：屋面坡度较大，在10%以上。有单坡、双坡、四坡和歇山等多种形式。单坡用于小跨度的房屋，双坡和四坡用于跨度较大的房屋。常用屋架做承重结构，用瓦材做屋面。
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曲面屋顶：屋面形状为各种曲面，如球面、双曲抛物面等。承重结构有网架、钢筋混凝土整体薄壳、悬索结构等。 多波式折板屋顶：是由钢筋混凝土薄板制成的一种多波式屋顶。折板厚约60mm，折板的波长为2—3M，跨度9—15M，折板的倾角为30度—38度之间。按每个波的截面形状又有三角形及梯形两种。
第三节
建设用地边界线：
即业主（开发商或土地使用者）所取得使用权的土地边界线。它由使用权出（转）让合同明确规定：在使用证中标明并经房地产产权登记，具有严谨的法律意义。根据我国现行土地有偿使用权用制度，该线可称为土地产权线（简称地产线）或建设用地边界线。2 道路红线：
道路红线是城市道路（含居住区级道路）用地的规划控制线。3 道路红线与城市道路用地
城市道路包括城市主干路、次干路、支路和居住区级道路等，每种道路用地都包括绿化带、人行道、非人行道、隔离带、机动车道及道路叉路口等组成部分，由城市的市政、道路交通部门统一建设管理。
其 它
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道路红线与用地边界线关系 4.1 4.2 道路红线与用地边界线重合，表明场地与城市道路相连。这是场地与城市道路之间最常见的一般关系。道路红线与用地边界线相交，表明场面市道路穿过场地。此时场地中被城市道路占用的土地属城市道路用地，不能用于场地内建设项目的建设使用；场地的建设使用范围以道路红线为界限。
4.3 道路红线与用地边界线分离，表明场地与城市道路不相连。这时，场地必须设轩通路与城市道路相连，通路的最小宽度除应满足场地的使用功能要求外，不定期应满足不小于4m×4m的消防要求，并符合当地城市规划部门的规定。
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Page 16 道路红线对场地建筑的限制
道路红线是场地与城市道路用地在地表、地上和地下的空间界限，建筑物的台阶、平台、窗台等建筑突出物不允许突入道路红线，建筑物的地下部分或地下建筑、建筑基础以及地下管线也不允许突入道路红线。
但属于公益上有需要的建筑和临时性建筑，如公共厕所、治安岗亭、公用电话亭、公交调度室等等，经当地城市规划产管部门批准，可突入道路红线建造。而建筑的骑楼、过街楼、空中连廊和沿道路经线的悬挑部分，其净高、宽度等应符合当地城市规划部门的统一规定，或经规划部门的批准扣方可建造。6 烈度
烈度指的是地震指标即地震的强度，与距离震中的距离有关，越靠近震中烈度越大（一次地震，一个震级，多个烈度，离震中越远烈度越小）。7 抗震等级
抗震等级指的是建筑等级划分。建筑设计中根据结构重要性、所处地震带位置等需求划分的等级。一般分12度，比如唐山地震后，北京地区的民用建筑一般都按8度进行设防，也就是相当于能抗6级左右的地震，对于医院、奥运场馆等人员密度较大的重要建筑的抗震设防标准，会提高到9度。天津的抗震设防烈度为7度。一般筒体结构抗震强度>剪力墙结构>框架结构>砖混结构。8 商品住宅质量保修 8.1 商品住宅自验收合格之日起，开发商对屋面防水工程、有防水要求的卫生间、房间和外墙面防渗漏的保修期为5年。交付使用时工程竣工验收已超过两年的，自保证书签发之日起，以上各项防水、防渗漏工程的保修期为3年。
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8.2 自保证书签发之日起，在购房人正常使用情况下，凡商品住宅有以下工程质量缺陷，开发商按如下期限免费保修： 8.3 供热或供冷系统，为2个采暖期或供冷期 电气管线、给排水管道，为2年 墙面、顶棚抹灰层脱落，为1年 地面空鼓开裂、大面积起沙，为1年 门窗翘裂、五金件损坏，为1年 管道堵塞，为2个月 卫生洁具，为1年 灯具、电器开关，为6个月
商品住宅交付使用后，购房人认为主体结构质量不合格的，可以依照有关规定委托工程质量检测机构重新核验。经核验，确属结构质量不合格的，购房人有权退房；给购房人造成损失的，开发商依法承担赔偿责任。
8.4 商品住宅用户进住后如因质量问题来信、来访，开发商应于3日内直接或委托物业管理公司派员予以答复和检修。
8.5 商品住宅自交付使用之日起，用户自行添置、改动设施、设备的，以及因用户使用不当或擅自改动结构而造成质量问题的，不在开发商保修范围之内，由用户自行承担维修责任；造成他人损失的，依法承担相应的赔偿责任 建筑间距（日照间距）
在住宅建设中，住宅的建筑间距（日照间距）是一个较为复杂的技术问题。不同气候对日照的要求不同，且不同类型及朝向的房屋其日照时间亦有所不同，因此天津对建筑间距（日照间距）的具体要求应按照《天津市城市规划管理技术规定》的具体规定执行。
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第三章、《天津住宅设计标准》
第一节
相关术语 居住区：
泛指不同居住人口规模的居住生活聚居地和特指被城市干道或自然分界线所围合，并与居住人口规模（50，000-70，000人）相对应，配建有一整套较完善的、能满足该区居民物质与文化生活所需的公共服务设施的居住生活聚居地。小区：
是被居住区级道路或自然分界线所围合，并与居住人口规模（8，000-15，000人）相对应，配建有一套能满足该区居民基本的物质与文化生活所需的公共服务设施的居住生活聚居地。组团：
指一般被小区道路分隔，并与居住人口规模（1，600-2，200人）相对应，配建有居民所需的基层公共服务设施的居住生活聚居地。居住区用地 ：
住宅用地、公建用地、道路用地和公共绿地等四项用地的总称。住宅用地：
住宅建筑基底占地及其四周合理间距内的用地（含宅间绿地和宅间小路等）的总称。公共服务设施用地
一般称公建用地，是与居住人口规模相对应配建的、为居民服务和使用的各类设施用地，应包括建筑基底占地及其所属场院、绿地和配建停车场等。道路用地：
居住区道路、小区路、组团路及非公建配建的居民小汽车、单位通勤车等停放场地。公共绿地 ：
满足规定的日照要求，适合于安排游憩活动设施的、供居民共享的游憩绿地，应包括居住区公园、小游园和组团绿地及其它快状带状绿地等。人口毛密度：
每公顷居住区用地上容纳的规划人口数量。住宅面积毛密度：
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每公顷居住区用地上拥有的住宅建筑面积。建筑面积毛密度【容积率】：
也称容积率，每公顷居住区用地上拥有的各类建筑的建筑面积或以总建筑面积与居住区用地的比值表示。住宅建筑净密度：
住宅建筑基底总面积与住宅用地的比率。建筑密度：
居住区用地内，各类建筑的基底总面积与居住区用地的比率。绿地率：
居住区用地范围内的各类绿地的总和占居住区用地的比率。
绿地应包括：公共绿地、宅旁绿地、公共服务设施所属绿地和道路绿地（即道路红线内的绿地），不应包括屋顶、晒台的人工绿地。住宅 ：
供家庭居住使用的建筑。套型 ：
按不同使用面积、居住空间组成的成套住宅类型。居住空间：
系指卧室、起居室（厅）的使用空间。卧室：
供居住者睡眠、休息的空间。起居室（厅）：
供居住者会客、娱乐、团聚等活动的空间。厨房：
供居住者进行炊事活动的空间。卫生间：
供居住者进行便溺、洗浴、盥洗等活动的空间。储藏室：
供居住者存放物品的空间。使用面积：
房间实际能使用的面积，不包括墙、柱等结构构造和保温层的面积。
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Page 20 标准层：
平面布置相同的住宅楼层。层高：
上下两层楼面或楼面与地面之间的垂直距离 室内净高：
楼面或地面至上部楼板底面或吊顶底面之间的垂直距离。阳台：
供居住者进行室外活动、晾晒衣物等的空间。平台：
供居住者进行室外活动的上人屋面或由住宅底层地面伸出室外的部分。过道：
住宅套内使用的水平交通空间。壁柜：
住宅套内与墙壁结合而成的落地贮藏空间
吊柜：
住宅套内上部的贮藏空间。
跃层住宅：
套内空间跨跃两楼层及以上的住宅。
自然层数：
按楼板、地板结构分层的楼层数
中间层：
底层和最高住户入口层之间的中间楼层。
单元式高层住宅：
由多个住宅单位组合而成，每单元均设有楼梯、电梯的高层住宅。
通廊式高层住宅：
由共用楼梯、电梯通过内、外廊进入各套住房的高层住宅
走廊：
住宅套外使用的水平交通空间
地下室：
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房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的1/2者。
半地下室：
房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的1/3，且不超过1/2者。
第二节
住宅按层数划分如下：
低层住宅：
一层至三层；
《天津住宅设计标准》摘要(2007年5月1日起正式实施)
多层住宅：
四层至六层； 中高层住宅：
七层至九层； 高层住宅：
十层以上。
住宅区按居住户数和人口规模可分为居住区、小区、组团三级。各级控制规模为：
居住区
小区
组团
户数(户)
15,000-22,000
2,500-5,000
500-700
人口(人)
50,000-70,000
8,000-15,000
1,600-2,200 2 住宅建筑间距：
应以满足不宜低于大寒日日照1小时的标准要求为基础，综合考虑采光、通风、消防、防震、管线埋设、避免视线干扰等要求，并应按照《天津市城市规划管理技术规定--建筑管理篇》执行。住宅层数：
根据城市规划要求和综合经济效益，确定经济的住宅层数与合理的层数结构；无电梯的住宅不应超过六层。绿地率：
新区建设不应低于30%；旧区改造不宜低于25%。居住区内的道路规划应遵循下列原则：
使居住区内外联系而不畅、安全，避免往返迂回，并满足消防、防灾、救灾等要求；
在居住区内道路和活动中心应考虑老年人、儿童及残疾人出行、活动需要，设置无障碍通道； 居住区内尽端式道路应设回车场地；
居住区内道路可分为:居住区道路、小区路、组团路、宅间小路。居住区内须设置机动车停车场，其规模为：
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新建住宅区应按不低于总户数的25%配置停车场地，旧区20%。
关于竖向设计 6.1 居住区的竖向规划包括：
居住区的竖向规划应包括地形地貌的利用、确定道路控制高程和地面排水规划等内容。
6.2 居住区竖向规划设计，应遵循下列原则： 合理利用地形地貌，减少土方工程量； 满足排水管线的埋设要求； 避免土壤受冲刷；
有利用建筑布置与空间环境的设计；
对外联系道路的高程应与城市道路标高相衔接。当自然地形坡度大于8%，居住区地面连接形式宜选用台地式，台地之间应用拦土墙或护坡连接。 居住区内地面水的排水系统，应根据地型特点设计。在山区和丘陵地区还必须考虑排洪要求。地面水排水方式的选择，应符合以下规定：
居住区内应采用暗沟（管）排除地面水；
在埋设地下暗沟（管）及不经济的陡坎、岩石地段，或在山坡冲刷严重，管沟易堵塞的地段，可采用明沟排水。
6.3 关于管线综合
6.3.1 居住区内应设置给水、污水、雨水、电力、电信、燃气和供热管线，同时要考虑设置中水系统。6.3.2 居住区内各类管线的设置，应编制管线综合规划确定，并应符合下列规定：
必须与城市管线衔接
应根据各类管经的不同特性和设置要求综合布置。
应采用地下敷设的方式。屯下管线的走向，宜沿道路或与主体建筑平等布置，并力求线型顺直、短捷和适当集中，尽量减少拐弯，并应使管线之间及管线与道路之间尽量减少交叉。 应考虑不影响建筑物安全和防止管线受腐蚀、沉陷、震动及重压。
6.3.3 各种管线的埋设应符合下列规定：
离建筑物的水平排序，由近及远宜为：电力管线或电信管线、燃气管、热力管、给水管、雨水管、污水管； 各类管线的垂直排序，由浅入深宜为：电信管线、热力管、小于10kV电力电缆、大于10kV电力电缆、煤气管、给水管、雨水管、污水管。
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电力电缆与电信管缆宜远离，并按照电力民缆在东侧或南侧、电信管缆在道路西侧或北侧的原则布置。
6.3.4管线之间遇到矛盾时，应按下列原则处理：
平面设计
城市住宅宜将多套住宅集合构成住宅楼栋建设，应控制建设低层独户住宅。住宅楼栋平面设计应在多样化的基础上达到工业化、标准化、系列化。
住宅楼栋有点式、条式、错排式等，设计应有利于节地、节能、防灾、施工和空间景观。住宅楼栋平面设计宜考虑潜伏设计，提倡大开间设计，充分考虑灵活性和可持续发展。不宜多建错层住宅 住宅楼栋长度按照国家有关规范和标准，应在一定范围内设置温度变形缝、沉降缝和搞震缝，三缝可以合一，缝宽按最大缝值设计；应在一定范围内设置消防车行或人行通道，通道设计必须符合国家防火规范的要求。 住宅楼栋的基本体是住宅单元。多层住宅每个单元宜设计2-3套住宅，不应超过6套住宅；高层住宅每个单元宜设计5-6套住宅，不应超过8套住宅。 住宅楼栋的单元入口宜设门斗，门斗内应有照明装置。
住宅单元入户平台宽度应大于1.2米。住宅单元内走廊宽度应大于1.2米。住宅楼栋的地下室或半地下室作人民防空工程时，应考虑平战结合。立面设计
住宅楼栋立面设计应综合考虑规划、经济、美观、材料、施工工艺、城市文脉、空间环境等因素确定。 住宅楼栋立面在满足使用功能的前提下，宜按照屋顶、中部、基座“三段式”设计。三段各有特点，整体有机组合。 多层住宅楼栋屋顶宜按坡屋顶设计，并应与地域特色相结合。临时管线避让永久管线； 小管线避让大管线； 压力管线避让重力自流管线； 可弯曲管线避让不可弯曲管线。
地下管线不宜横穿公共绿地和庭院绿地，应与绿化树木保持规定水平净距。住宅楼栋设计
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住宅楼栋中部设计宜在统一中求变化。
住宅楼栋基座可结合半地下室、住宅首层进行设计。住宅楼栋外立面距地0.5米以内应采用防水饰面。
住宅楼栋立面窗户设计应满足房间采光和日照要求，并应有一定的韵律感、节奏感。
不设集中空调的住宅楼栋应合理设计空调室外机搁板和空调机冷凝水排放管。空调室外机搁板应满足安全、适用和美观的要求。 住宅楼栋外饰面应选用经济、物理性能稳定、耐酸碱的材料。使用外墙涂料、面砖等材料时，应按规定设温度变形缝。 住宅楼外饰面色彩宜明快大方，不宜大面积使用阴暗或纯度较高的色彩。
每个住宅单元入口应设置明显的标志，既有整体性又具备可识别性。住宅楼栋外露设备管道、雨水管、防雷设施等应与外立面设计统一协调。剖面设计
套内空间
普通住宅套型分为一至四类，其居住空间个数和使用面积不应小于下表
套型
居住空间数（个）
使用面积（m2）
一类
二类
三类
四类
（注：表内使用面积均未包括阳台面积。）卧室、起居室（厅）
卧室之间不应穿越，卧室应有直接采光，自然通风，其使用面积不应小于下列规定：
双人卧室为12m2，开间净空不宜小于3.0m； 单人卧室为6 m2。住宅楼栋剖面设计应综合考虑使用、安全、经济、材料、施工工艺、空间利用等因素确定。
住宅楼栋不宜彩错层设计，如采用错层设计，则高差应大于0.45米（三步台阶）小于1.4米。住宅楼栋的单元入口高度应大于2.0米。
起居室（厅）应有直接采光、自然通风，其使用面积不应小于12 m2，开间净空不宜小于3.3m。
起居室（厅）内的门洞布置应综合考虑使用功能要求，减少直接开向起居室（厅）的门的数量。
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起居室（厅）内布置家具的墙面直线长度应大于3m。 厨房
厨房的使用面积不应小于5 m2。
厨房应有直接采光、自然通风、并宜布置在套内近入口处。
厨房应按厨房建筑模数进行整体设计，应设置洗涤池、案台、炉灶及排油烟机等设施或预留位置，按炊事操作流程排列，操作面净长不应小于2.40m。 单排布置设备的厨房净宽不应小于1.60m；双排布置设备的厨房其两排设备之间的净距不应小于0.90m。卫生间 无直接采光的厅，其使用面积不应大于10 m2。
四类住宅宜设置独立的餐室。独立设置的餐或用餐部们使用面积不宜小于7 m2，开间不宜小于2.4m。
每套住宅应设卫生间，每套住宅至少应配置便器、洗浴器（浴缸或喷淋）、洗面器三件卫生洁具，使用面积不应小于4 m2。第四类住宅宜设二个或二个以上卫生间，其中一个卫生间宜设置四件以上洁具，并可适当设计化妆间。
卫生间宜设直接采光、自然通风，否则应设置通风管道合理组织进风的排风。 无前室的卫生间的门不应直接开向起居室（厅）或厨房。
卫生间不应直接布置在下层住户的卧室、起居室、（厅）和厨房的上层，可布置在本套内的卧室、起居室（厅）和厨房上层；并均应有防水、隔声和便于检修的措施。
卫生间应进行整体设计，合理布置设备与管线。可采用整体浴室或整体卫生间。 套内应设置洗衣机的位置。
第三节
2008年5月1日标准调整摘要 说明： 1.1 1.2 第三节所涉及相关内容若与第二节冲突，则以第三节为准。2008年5月1日起实施新的《天津住宅设计标准》标准要求摘要 相关内容摘要： 2.1 套型分类：
一类套型2个居住空间使用面积最低标准为34平方米
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二类套型3个居住空间使用面积最低标准为45平方米 三类套型3个居住空间使用面积最低标准为56平方米 四类套型4个居住空间使用面积最低标准为68平方米
2.2 卧室、客厅、厨卫面积的规定；
卧室、客厅、厨房、卫生间等是一套住宅的基本功能空间。
双人卧室的使用面积不小于12平方米，单人卧室的使用面积不应小于6平方米。
起居室(厅)的使用面积不应小于12平方米，无直接采光的餐厅、过厅等，使用面积不应大于10平方米。
一类套型的厨房使用面积不应小于4平方米，二至四类的厨房使用面积不应小于5平方米。一类套型的卫生间使用面积不应小于3平方米，二至四类套型的卫生间使用面积不应小于4平方米。
一套住宅中的公共和私密空间应互不交叉干扰，动、静分区，尽量减少交通面积。
2.3 阳台大小及防护
新标准首次对住宅面积按套型分类分别作了限定，限制目前一些开发商不合理加大阳台面积的做法。一类套型的阳台建筑面积不宜大于5平方米，二类不宜大于6平方米，三类不宜大于7平方米，四类不宜大于8平方米。
为杜绝发生孩子因攀爬或挤钻栏杆发生意外，阳台的栏杆不应使用横向，垂直栏杆的净距应小于0.11米。没有连接阳台或平台的外窗窗台的有效防护高度应保证净高0.9米，低于这个高度的应采取防护措施
2.4 过道、电梯空间
楼梯梯段净宽不应小于1.1米，楼梯平台净宽不得小于1.2米。
7层及7层以上的住宅或住户入口层楼面距室外设计地面的高度超过16米以上的住宅必须设置电梯。
每台电梯服务范围在60-80套为宜，12层及以上的高层住宅，每栋楼设置电梯不应少于2台，其中应配置1台可容纳担架的电梯。此外，电梯应具有停电时自动平层并自动打开电梯门的功能
入口走道电梯处处无障碍
为方便老人及残疾人出入，要求住宅应进行无障碍设计。包括建筑入口、公共走道设有坡道和扶手，门槛高度及内外地面高差不应大于15毫米，并以斜坡过渡。
电梯内轿厢的正面和侧面应设置残疾人坐在轮椅上就能够到的扶手以及带有盲文的按钮。
电梯运行时到达某层时，电梯内应有清晰的显示或报层音响，方便盲人准确出入。
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第四章、《天津市城市规划管理技术规定》摘要 2 《天津市城市规划管理技术规定》自2009年3月1日起施行。关于建筑间距 2.1 建筑间距是指：两栋建筑物或构筑物外墙之间的水平距离。外墙应当包括保温层和外加装饰层，但不包括勒脚。
居住建筑的计算间距是指：遮挡建筑的计算遮挡线与被遮挡建筑外墙之间的距离。
遮挡建筑的计算遮挡线为遮挡建筑物的外墙线，不包括挑檐、建筑物楼梯间、阳台等突出部分，但有下列情况之一的除外：
2.1.1 建筑屋面挑檐挑出宽度大于或者等于0.8米的，挑檐计入计算遮挡线。
2.1.2 建筑物楼梯间、阳台等突出部分累计总长度超过同一面建筑外墙总长度三分之一的，突出部分计入计算遮挡线。
2.1.3 坡屋面建筑应当分别计算屋脊顶面和檐口顶的遮挡因素，以影响大的为计算遮挡线。退层建筑应当根据退层情况分别确定计算遮挡线。
2.2 低层建筑为高度小于或者等于10米的建筑。多层建筑为高度大于10米，小于或者等于24米的建筑。高层建筑为高度大于24米的建筑。
2.3 确定建筑间距、退界距离和后退道路、建筑物面宽、建筑限高时，建筑高度按下列规定计算：
2.3.1平屋面建筑，有挑檐屋面的，自室外地面计算至檐口顶；有女儿墙的，自室外地面计算至屋面面层，但确定建筑间距、后退道路时，自室外地面计算至女儿墙顶。
2.3.2 坡屋面建筑，确定建筑间距时，按照屋脊顶面和檐口顶分别计算，以影响大的计算建筑间距；确定其他情况时，屋面坡度小于或者等于45度的，自室外地面计算至檐口顶，坡度大于45度的，自室外地面计算至屋脊顶。
2.3.3 楼梯间、电梯机房、水箱间等局部突出屋面的辅助用房，水平面积之和小于屋顶平面面积四分之一的，不计入建筑高度；通风道、烟囱、装饰构件、花架、通信设施等其他屋面突出部分，不计入建筑高度。
2.3.4 有关规定对建筑高度有限制的，从其规定。2.4 多、低层建筑与被遮挡居住建筑平行布置的，应当符合下列要求: 2.4.1 朝向为正南、南偏东或者南偏西≤15度的，与北侧居住建筑的计算间距不小于多、低层建筑高度的
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1.61倍；属于旧区改建的，建设项目内的新建住宅计算间距不小于多、低层建筑高度的1.58倍，且均不得小于6米。
2.4.2 朝向为其他方向的，与被遮挡居住建筑的计算间距应当按照下表不同方位间距折减系数换算：
方向角（度）0～15（含）15～30（含）30～45（含）45～60（含）60～90（含）折减值 1.0 L 0.90 L 0.80 L 0.90 L 0.95 L
注：
正南向方向角为0度，0～90度为南偏东或者南偏西的方向角。L为正南向平行布置的标准建筑间距。方向角大于90度的为北向。
设计总平面图的真北方向，应与本市1:500、1:2000城市地形图标注的坐标网相一致。
2.5 多、低层建筑与居住建筑垂直布置的，应当符合下列要求：
2.5.1 多、低层建筑的山墙与居住建筑的朝向为正南向、南偏东或者西≤45度檐墙的计算间距不小于12米；山墙宽度大于12米的，计算间距不小于山墙的宽度；山墙宽度大于14米的，按照檐墙计算。
2.5.2 多、低层建筑的山墙与居住建筑的朝向为南偏东或者西＞45度檐墙的计算间距按照檐墙计算。2.6 多、低层居住建筑与北侧多层非居住建筑间距不小于10米，与北侧低层非居住建筑的间距，按照北侧低层非居住建筑高度的1倍计算，且不小于6米。
2.7 多、低层建筑与居住建筑既非平行也非垂直布置的，两幢建筑的夹角≤45度的，按平行布置的建筑控制计算间距；夹角＞45度的，按垂直布置的建筑控制计算间距。
2.8 多、低层建筑与多、低层居住建筑的山墙间距不小于8米。其中，对应山墙一侧均开有窗户且其中一个为居室窗户的，属于旧区改建的，间距不小于10米；其他区域的，间距不小于12米。
2.9 高层建筑与处于其日照遮挡客体范围内的居住建筑的间距应当通过日照分析确定，一般应当满足被遮挡居住建筑每户至少一个居室在大寒日有效日照时间不低于2小时的要求；属于旧区改建的，项目内新建住宅在大寒日有效日照时间不低于1小时；且还应按遮挡建筑的对应被遮挡朝向方向的遮挡面宽度计算，同时满足本规定对建筑间距的其他要求。
2.9.1 居住单元具有两个或两个以上接受日照方向窗的居室，只计算日照主方向檐墙一个方向窗。居住建筑山墙开窗或者北向檐墙开窗的，不计入遮挡因素。
2.9.2 日照遮挡客体范围由市规划行政主管部门另行规定。
2.10
高层建筑与其北侧朝向为南偏东或者南偏西≤30度居住建筑的间距，旧区改建的改建区为高层建筑对应
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被遮挡朝向方向的遮挡面宽度的1倍，其他区域为1.2倍。
2.10.1 高层建筑与其东、西侧朝向为南偏东或者南偏西＞30度的居住建筑的间距，改建区为高层建筑对应被遮挡朝向方向的遮挡面宽度的0.8倍，其他区域为1倍。
2.10.2 高层建筑与其他居住建筑间距不小于14米。
2.11 被遮挡居住建筑底部为非居住性质的，计算遮挡建筑高度可以减除室外地坪至最低居住层室内地坪的高度，但最小计算间距不得小于14米。
2.12 被遮挡的临时建筑不计入遮挡因素。2.13 本规定没有规定的，不计算日照间距。关于容积率 3.1 容积率为：用地范围内，地上各类建筑物建筑面积的总和与用地面积的比值。阳台、阁楼以及市政工程建筑设施，应当计入建筑总面积。特殊情况下，容积率按照下列建筑面积计算值计算：
3.1.1 住宅建筑、居住型公寓和混合型公寓标准层层高大于3.6米且小于或者等于4.8米，不论层内是否设置隔层，建筑面积计算值按照该层水平投影面积的1.5倍计算；标准层层高大于4.8米且小于或者等于5.4米，不论层内是否设置隔层，建筑面积计算值按照该层水平投影面积的2倍计算。但跃层式住宅、低层住宅起居室（厅）层高为户内通高以及住宅坡屋顶部分除外。
3.1.2 办公建筑、写字楼、酒店型公寓建筑标准层层高大于4.8米且小于或者等于5.4米，不论层内是否设置隔层，建筑面积计算值按照该层水平投影面积的1.5倍计算；标准层层高大于5.4米且小于或者等于6.6米，不论层内是否设置隔层，建筑面积计算值按照该层水平投影面积的2倍计算。但门厅、大堂、中庭、内廊、采光厅除外。
3.1.3 商业建筑标准层层高大于5.1米且小于或者等于6.0米，不论层内是否设置隔层，建筑面积计算值按照该层水平投影面积的1.5倍计算；标准层层高大于6.0米且小于或者等于7.8米，不论层内是否设置隔层，建筑面积计算值按照该层水平投影面积的2倍计算。但门厅、大堂、中庭、内廊、采光厅除外。超市、大型商场、专卖店、餐饮酒店、娱乐等功能集中布置的商业用房，单一空间达到2000平方米以上的，建筑高度可以根据功能要求适当提高。
3.1.4 仓储、工业厂房等建筑物层高大于8米，建筑面积计算值按照该层水平投影面积的2倍计算，有特殊要求的除外。
3.1.5 建筑物地下部分顶板面高出室外地坪1.5米或者等于1.5米，建筑面积计算值按照该层水平投影面积计算；建筑物地下部分的顶板面高出室外地坪小于1.5米，建筑面积不计入容积率。
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3.1.6 利用地下部分屋顶作为绿地或者室外场地的，覆土或者场地上皮一般不应当高出室外地坪1米。地下部分结构上皮高出室外地坪0.5米或者等于0.5米，建筑面积计算值按照该层水平投影面积计算；地下部分结构上皮高出室外地坪小于0.5米，建筑面积不计入容积率。
前款第（3.1.5）、（3.1.6）项涉及建筑室外地坪标高不一致的，以周边最近城市道路标高加0.2米作为室外地坪。
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第五章
天津市房屋面积测算技术规范 第一节 相关术语 房屋：具有承重支柱（墙），有上盖及围护墙（柱）体，以钢、钢筋混凝土或以钢筋混凝土、砖、石、木等材料建造的作为人们的生产、生活或经营场所的建筑物。2 3 4 5 6 幢：是指独立的，包括不同结构和不同层次的房屋整体。
围护结构：将空间竖向分割成相对独立，不易通行的两个或多个部分的实体，如墙、柱、栏杆等。层高：上下两层楼面或楼面与室内地面之间的垂直距离。
斜面结构屋顶高度：指由本层地面板上皮到斜屋面板上皮的垂直高度。
地上层数：即房屋的自然层数，指室内地坪± 0.00 以上的按楼板结构分层的层高在 2.20 米 以上的楼层数。地上层数用自然数表示。7 8 地下层数：室内层高在 2.20 米 以上的地下室（包括半地下室）的层数。地下层数用负数表示。
房屋总层数：房屋的地上层数与地下层数之和。夹层、阁楼、装饰性塔楼，以及突出屋面的楼梯间、水箱间不计层数。9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20
第二节 一般规定 房屋面积测算包括整幢房屋的建筑面积、共用建筑面积和成套房屋的建筑面积、使用面积等测算。
夹层：位于两自然层之间的楼层，一般指房屋内部空间的局部层次。技术层：指用作水、电、暖、通风等设备安装的局部层。避难层：是指高层建筑中，用作消防、避难的楼层。
阁楼：是指位于斜面结构屋顶层，层高不是全部为 2.20 米 以上的非正式层。过街楼：是指跨越街道，连接街道两侧建筑物的房屋。
骑楼：是指建在道路旁，底层是行人道的楼房或底层用做街巷、道路通行部分的房屋。露台：指供人室外活动的上人屋面及露天平台。檐廊：房屋檐下方两端有支撑墙体无柱的通道。
挑廊：二层以上挑出房屋墙体外，有围护结构，无支柱有上盖的外走廊 门廊：房屋门前突出的有上盖，有支柱支撑的进出通道。门斗：房屋门前突出的有上盖，有墙体支撑的进出通道。飘窗：为房间采光和美化造型而设置的突出外墙的窗。
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Page 32 整幢房屋的建筑面积，是指整幢房屋外墙勒脚以上各层的外墙(无外墙时按柱外围)水平投影面积之和，包括阳台、挑廊、地下室、室外楼梯等，且具备有上盖，层高 2.20 米 以上（含 2.20 米，以下同）的永久性建筑。3 4 5 6 房屋共用建筑面积，是指业主共同占有或共同使用的建筑面积。
房屋使用面积，是指房屋户内全部可供使用的空间面积，按房屋的内墙面水平投影计算。成套房屋的建筑面积，是指套内建筑面积与分摊的共用建筑面积之和。房屋面积测算以“幢”为单位。 7 独立的房屋为一幢。
多功能综合楼，其主楼和裙楼为一幢 设计为紧密相连、不可分割的房屋为一幢。
地下相通、地上不相连，或以过道、通廊相连的若干房屋，各自为一幢。仅以架空层相连接的若干房屋，各自为一幢。由裙房连接的有独立出入口的若干房屋，各自为一幢。
房屋建成后又扩建、改建并形成整体的，其扩建、改建部分无论其结构与原房屋是否相同，均为一幢。
房屋面积测算要求：房屋面积前置测算按照房屋建筑施工图计算，房屋面积测算按照实测尺寸和与房屋现状相符的建筑施工图计算。面积测算以平方米为单位，取至 0.01 ；边长以米为单位，取至 0.001，量距应使用经检定合格的卷尺或其他能达到相应精度的仪器和工具。共用建筑面积分摊系数取至 0.000001。
第三节 房屋建筑面积测算 计算全部建筑面积的范围 1.1 1.2 1.3 永久性结构的单层房屋，按一层计算建筑面积；多层房屋按各层建筑面积的总和计算。
房屋内的夹层、技术层、避难层及其楼梯间、电梯间等，其高度在 2.20 米 以上部位计算建筑面积。穿过房屋的通道，房屋内的大厅、门厅，均按一层计算面积。大厅、门厅内的回廊部分，层高在 2.20 米 以上的，按其水平投影计算面积。
1.4 1.5 楼梯间、室内楼梯、电梯（含观光梯）井、提物井、垃圾道、管道井等均按房屋的自然层计算面积。屋面上层高在 2.20 米 以上的楼梯间、水箱间、电梯机房及斜面结构屋顶高度在 2.20 米 以上的部位，按其外围水平投影面积计算。
1.6 封闭阳台，按其外围水平投影面积计算。
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1.7 1.8 1.9 属永久性结构有上盖的室外楼梯，按各层水平投影面积计算。
与房屋相连的有柱走廊，两房屋间有上盖和柱的走廊，均按其柱外围水平投影面积计算。房屋间永久性的封闭的架空通廊，按外围水平投影面积计算。
1.10 地下室、半地下室及其相应出入口，层高在 2.20 米 以上，按其外墙（不包括采光井、防潮层、电缆防爆波井及保护墙）外围水平投影面积计算
1.11 有柱（不含独立柱）门廊，按其柱外围水平投影面积计算。
1.12 门斗按其围护结构外围水平投影面积计算。凹进建筑物主体的入口视为门斗，按其围护结构外围水平投影面积计算。
1.13 有柱的（不含独立柱、单排柱）车棚、货棚等，按其柱外围水平投影面积计算。1.14 架空层层高大于 2.20 米 的，按柱外围水平投影面积计算
1.15 依坡地建筑的房屋，利用吊脚做架空层，有围护结构的，按其高度在 2.20 米 以上部位的外围水平投影面积计算。
1.16 有伸缩缝的房屋，若伸缩缝与室内相通且相通部分的长度大于等于 3 米，相通部分的伸缩缝计算建筑面积。
1.17 玻璃幕墙或其它材料幕墙等直接作为房屋外围护的，按其外围水平投影面积计算。在同一面墙中，既有主墙，又有幕墙的，以主墙外围水平投影为准计算
1.18 对倾斜、弧状等非垂直墙体的房屋，高度 2.20 米 以上的部分计算建筑面积。房屋墙体向外倾斜，超出底板外沿的，以底板投影计算建筑面积。计算一半建筑面积的范围 2.1 2.2 2.3 与房屋相连有上盖无柱的走廊、檐廊，按其围护结构外围水平投影面积的一半计算 独立柱、单排柱的雨篷、车棚、货棚等，按其上盖水平投影面积的一半计算。
未封闭阳台，上盖水平投影范围大于等于未封闭阳台外围，按阳台围护结构外围水平投影面积的一半计算。
2.4 二层阳台下方，与一层室内相通有围护结构不封闭的部分，按其围护结构外围水平投影面积的一半计算。无上盖的室外楼梯按各层水平投影面积的一半计算。
2.5 3 有上盖不封闭的永久性架空通廊，按外围水平投影面积的一半计算。
不计算建筑面积的范围 3.1 3.2 层高小于 2.20 米 的夹层、技术层、避难层及层高小于 2.20 米 的地下室和半地下室。
突出房屋墙面的构件、配件、装饰柱、装饰性的玻璃幕墙、飘窗、垛、勒脚、台阶、无柱雨篷、烟道、置业顾问房产及建筑基础知识培训资
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壁炉等
3.3 3.4 房屋之间无上盖的架空通廊。
不计算建筑面积的未封闭阳台、走廊： 3.4.1 无上盖；
3.4.2 上盖上表面距底板上表面垂直高度大于层高； 3.4.3 上盖水平投影范围小于底板水平投影范围。3.5 3.6 3.7 露台、屋面上的装饰性建筑、花园、泳池等。
建筑物内的操作平台、上料平台及利用建筑物的空间安置箱、罐的平台。
骑楼、过街楼的底层用作道路街巷通行的部分；临街楼房挑廊下用作道路街巷通行的部分，不论其是否有柱，是否有围护结构。
3.8 3.9 利用引桥、高架路、高架桥、路面作为上盖建造的房屋。独立烟囱、亭、塔、罐、池、地下人防干、支线。
3.10 电梯下方的电梯机坑。
3.11 与室内不相连通的装饰性阳台、挑廊、檐廊。3.12 户室或阳台中由栏板、护栏等分隔的空调机位。
3.13 楼梯间已按自然层计算建筑面积的 , 其下方空间不论是否利用均不再计算建筑面积。室外楼梯已计算建筑面积的 , 其下方空间不论是否利用均不再计算建筑面积。
第四节 成套房屋的套内建筑面积组成及计算 2 成套房屋的套内建筑面积由套内房屋的使用面积、套内墙体面积、套内阳台建筑面积三部分组成。套内房屋使用面积为套内房屋使用空间的面积，以水平投影面积按以下规定计算。2.1 2.2 2.3 2.4 3 套内使用面积为套内卧室、起居室、过厅、过道、厨房、卫生间、储藏室、壁柜等空间面积的总和。套内楼梯按自然层数的面积总和计入使用面积。
不包括在结构面积内的套内烟囱、通风道、管道井的面积计入使用面积。内墙面装饰厚度、隔音板厚度，外墙内保温层厚度计入使用面积。
套内墙体面积是套内使用空间周围的围护或承重墙体所占的面积，其中各套之间的分隔墙按其水平投影面积的一半计入套内墙体面积，套与外墙及套与共用建筑空间的分隔墙部分计入套内墙体面积，套内自有墙体按水平投影面积全部计入套内墙体面积。套内阳台建筑面积是阳台外围与房屋外墙之间的水平投影面积。
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第五节
房屋墙体的归属及计算
共用建筑空间与共用建筑空间之间的分隔墙以墙体中线为界，划定其归属。
房屋外墙，套与共用建筑空间的分隔墙归属与计算：按套与套之间分隔墙厚度的一半为基准厚度，房屋外墙、套与共用建筑空间之间的分隔墙厚度等于或大于2倍基准厚度，取基准厚度的墙体计入套内建筑面积，其余部分计入共用建筑面积；若房屋外墙、套与共用建筑面积之间的分隔墙厚度小于2倍基准厚度，以墙体中心为界，划定其归属。3 4 楼层局部无墙体的部分，其墙体厚度按照本层相邻墙体厚度确认。
房屋外墙全部为玻璃幕墙的，以楼板外沿至玻璃幕墙外表面的间距确定为外墙体厚度；局部为玻璃幕墙的，其墙体厚度按照本层或相邻层外墙的厚度确定。金属幕墙或其它材料幕墙，参照玻璃幕墙计算。5 6
第六节 房屋共用建筑面积计算
1.1 计入分摊的共用建筑面积内容：
1.1.1 建在幢内，为整幢服务的电梯井、管道井、楼梯间、垃圾道、变（配）电室、设备层（间）、公共门厅、过道、值班警卫室等，及为整幢服务的公共用房（不含物业管理用房）的建筑面积，以水平投影面积计算。
1.1.2 套与共用建筑之间的分隔墙，外墙未计入套内建筑面积的墙体，以水平投影面积计算。1.2 不计入分摊的共用建筑面积内容：
1.2.1 避难层、作为人防工程的地下室；地下人防工程范围内的电梯间、楼梯间；通往地下人防的斜坡道、楼梯等。
1.2.2 穿过整幢房屋的公共通道。
1.2.3 与本幢房屋不相连的或为多幢服务的公共用房和管理用房。
1.2.4 幢内的机动车库、非机动车库。（出售的机动车库、非机动车库按成套房屋对待）1.2.5 架空层（扣除楼梯间、电梯间、公共用房等应分摊的共用建筑面积）。1.2.6 未明确设计用途的建筑部位。1.3 共用建筑面积计算方法：整幢建筑物的建筑面积扣除整幢建筑物各套套内建筑面积之和，并扣除不计入分摊的共用建筑面积，即为分摊的房屋共用建筑面积。
房屋共用建筑面积的内容与计算方法 各楼层墙体厚度不同时，应分别计算。房屋外墙厚度包含外保温层厚度。
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Page 36 房屋共用建筑面积分摊原则及方法 2.1 2.2 房屋共用建筑面积以幢（功能区）为单位按相关房屋的建筑面积或套内建筑面积的比例进行分摊。功能区划分和分摊等级：
2.2.1 功能区划分：房屋按设计功能划分功能区。同一功能区平面布局有差异的，可增设功能区。
房屋内的公共垂直通道不论所处功能区使用（停靠、连通）与否，均按层次分割，垂直通道，面积计入各自功能区共用建筑面积。室外楼梯面积计入相应功能区共用建筑面积。
2.2.2 房屋共用建筑面积分摊等级：
房屋共用建筑面积分摊以幢为单位进行逐级分摊。 幢共用建筑面积（一级）：
为整幢服务的共用建筑面积。幢共用建筑面积按各功能区的建筑面积进行分摊。 功能区间共用建筑面积（二级）：
为功能区间服务的共用建筑面积。多个功能区的共用建筑面积按各功能区的建筑面积进行分摊。 功能区内共用建筑面积（三级）：
为单一功能区服务的共用建筑面积。功能区内共用面积按功能区内部套内面积进行分摊。
2.3 房屋共用建筑面积的分摊方法 2.3.1 住宅楼的共用面积的分摊方法
以幢为单位进行分摊，首先计算出整幢房屋的共用建筑面积分摊系数。然后根据各套房屋的套内建筑面积求得各套房屋分摊的共用建筑面积。
其他单一功能的整幢房屋，分摊方法参照本条执行。2.3.2 商住楼的共用面积分摊方法
根据住宅和商业等的不同使用功能按各自的建筑面积将全幢的共用建筑面积分摊成住宅和商业两部分，即住宅部分分摊得到的全幢共用建筑面积和商业部分分摊得到的全幢共用建筑面积。 住宅部分：将分摊得到的幢共用建筑面积，加上住宅本身的共用建筑面积，根据各套房屋的套内建筑面积求得各套房屋分摊的共用建筑面积。 商业部分：将分摊得到的幢共用建筑面积，加上本身的共用建筑面积，根据商业功能区的套内建筑面积求得各套房屋分摊的共用建筑面积。
2.3.3 多功能综合楼共用建筑面积按照各自的功能，参照商住楼的分摊计算方法进行分摊。
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第六章 房地产交易 第一节 房地产价格 房地产价格的特点：
房地产价格与一般物价既有共同之处，也有不同的地方。共同之处是：A都是价格，用货币表示；B都有波动，受供求等因素的影响；C按质论价，优质高价，劣质低价。房地产价格与一般物价的不同，表现出房地产价格的特征。2 房地产价格的种类：
进行房地产估价，必须弄清楚房地产价格的种类和每一种房地产价格的确切含义。不同的房地产价格，其所起的作用不尽相同，评估的原则、依据和考虑的因素也不尽相同。2.1 市场价格、理论价格、评估价格 2.1.1 市场价格
房地产的市场价格，简称市价，是房地产交易双方的实际成交价格。它是已经完成了的事实。这种价格通常随着时间、供求关系的变化及交易双方的心态、偏好、素质的不同而经常波动。
2.1.2 理论价格
房地产的理论价格，是如果将房地产放在合理的市场上交易，它应该实现的价格。理论价格不是事实，但又是客观存在的。
2.1.3 评估价格
房地产的评估价格，简称评估价，是估价人员对房地产客观合理价格作出的一种估计、推测或判断。评估价格也不是事实。从理论上所，一个良好的评估价格=公平市价=理论价格
2.2 土地价格、建筑物价格、房地价格
这是一组按照房地产的存在形态来划分的价格。房地产的存在形态有下列三种：土地、建筑物、房地。房地产价格通常有土地价格、建筑物价格、房地价格之分。2.2.1 土地价格
土地价格，简称地价。如果是一块无建筑物的空地，此价格即指该块土地的价格；如果是一块附有建筑物的土地，此价格是指该宗房地产中纯土地部分的价格。
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同一块土地，在估价时考虑（或假设）的“生熟”程度不同，会有不同的价格。土地的“生熟”程度主要有下列六种： 未征用补偿的农地。购此土地者需进行征用补偿，支付征地补偿费；
已征用补偿但未做三通一平的土地。所谓“三通一平”，通常是指路通、水通、电通和场地平整； 已做三通一平的土地
已做三通一平以上的开发土地，如已做七通一平的土地。“七通”是指具备了道路、给水、排水、电力、通讯、燃气、热力等设施和条件，“一平”是指土地平整； 在现有城区内附有待拆迁建筑物的土地。购此土地者需进行拆迁安置，支付拆迁补偿安置费 已做拆迁安置的城市空地。
2.2.2 建筑物价格
建筑物价格是指建筑物部分的价格，不包含其占用的土地的价格。人们平常所说的房价，如购买一套商品房的价格，购买一栋别墅的价格，通常是含有该建筑物占用的土地的价格在内，与这里的建筑物价格的含义不同。
2.2.3 房地产价格
房地价格又称房地混合价，是指建筑物连同其占用的土地的价格，往往同于上述人们平常所说的房价。对于同一宗房地产来说： 房地价格＝土地价格＋建筑物价格 土地价格＝房地价格－建筑物价格 建筑物价格＝房地价格－土地价格
2.2.4 总价格、单位价格、楼面地价
这是一组按照房地产价格的表示单位来划分的价格。2.2.4.1 总价格
房地产的总价格，简称总价，是指一宗房地产的整体价格。根据情况不同，房地产总价格的内容也不容，它可能是一块面积为500m的土地价格，一套面积为200m的高级公寓的价格，或
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一片１km的土地的价格，也可能是一个地区范围内的全部房地产的价格，或者是一国全部房地产的价格。房地产的总价格一般不能说明房地产价格水平的高低。
2.2.4.2 单位价格
房地产的单位价格，简称单价。对土地的单位价格来说，是指单位土地面积的土地价格；对建筑物的单位价格来说，是指单位建筑物面积的建筑物价格；对房地的单位价格来说，是指单位建筑物面积的房地价格。房地产的单位价格可以反映房地产价格水平的高低。
认清单位价格，要认清货币单位、面积单位及面积含义。以土地为例，土地单位价格与土地总价格的关系为：
土地单位价格＝土地总价格÷土地总面积
由于各国或个地区的土地面积的计量单位不同，单位面积土地价格表示方式不尽相同，如我国内地通常采用每平方米地价，香港采用每平方英尺地价（10.764平方英尺合1平方米），台湾采用每坪地价（大约0.303坪和1平方米）。有时土地面积单位还采用亩、公顷等。对于住宅来讲，又有单位建筑面积、使用面积或居住面积的价格之分。
2.2.4.3 楼面地价
楼面地价，又称单位建筑面积地价，是平均到每单位建筑面积上的土地价格。楼面地价与土地总价格的关系为：
楼面地价＝土地总价格÷建筑总面积
由此公式可以找到楼面地价、土地单价、容积率三者之间的关系，即：
楼面地价＝土地单价÷容积率
弄清楼面地价的作用有着十分重要的意义。在现实生活中，楼面地价往往比土地单价更能说明土地价格水平的高低。
2.2.5 所有权价格、使用权价格、其他权利价格
这是一组按照所交易的房地产的产权来划分的价格。同一房地产，在交易中交易的可能是所有权，也可能是使用权，还可能是其他权利，如地上权、永佃权、地役权、典权、采伐权、采石权、耕作权等。中国当前主要是所有权和使用权。2.2.5.1 所有权价格
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房地产的所有权价格，是指交易房地产所有权的价格。房地产所有权价格还可依据所有权是否完全再细分。如根据“权利束“理论，所有权为占有权、管理权、享用权、排他权、处置权（包括出售、出租、抵押、赠与、继承）的总和，但若在所有权上设定了他项权利，则所有权变得不完全，其价格因此而降低。
2.2.5.2 使用权价格
房地产的使用权价格，是指交易房地产使用权的价格。以土地为例，目前中国有偿出让土地的价格都是土地使用权价格。《中华人民共和国城市房地产管理法》第7条规定：“土地使用权出让，是指国家将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者，由土地使用者向国家支付土地使用权出让金的行为。”据此，从国家那里获得的土地使用权的价格的法定名称为出让金。但现实中有各种演变，多称为地价款、各地的内容也不尽相同。土地使用权可因使用权年限的长短区分为各种使用权价格，如30年、50年、70年的使用权价格。
2.2.5.3 其他权利价格
其他权利价格未具体列明，泛指除上述所有权价格和使用权价格以外的权利价格，如地上权的价格、永佃权的价格等。
2.2.6 买卖价格、租赁价格、抵押价格、课税价格、征用价格
2.2.6.1 买卖价格
买卖价格，是以买卖方式支付或收取的货币额，实物或其他有价物，简称买卖价或买价、卖价。
2.2.6.2 租赁价格
租赁价格常称租金，在土地场合称地租，在房地混合场合俗称房租。中国目前的房租有市场租金（或称协议租金）、商品租金、成本租金、准成本租金和福利租金。
2.2.6.3 抵押价格
抵押价格，是为抵押贷款而评估的房地产价格。由于要考虑抵押贷款清偿的安全性，抵押价格的评估应基于：(a)到期不能偿还需要强制出售时该房地产的价值可达到的数额。因为是强制出售，不能将该房地产放在较理想的市场背景下评估。故一般要比市价低，有所谓“宁估其少，勿估其多，具有保守性”。从理论上讲，抵押价格评估是一种预期价格的评估(b)避免贷款人承担任何不必要的风险，所以抵押价格应是扣除强制处置税费后的价值，即
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抵押价格=预期价值-处置税费
这样，在抵押贷款中借款人即使无力偿还，贷款人的款项仍然是有保障的，因为贷款人可以根据约定从抵押的房地产中收回贷出的资金。
2.2.6.4 课税价格
课税价格是指政府为课征赋税，由估价人员估定的作为房地产课税基础的价格。具体的课税如何，要视课税政策而定。
2.2.6.5 征用价格
征用价格，是为政府征收房地产补偿而评定的价格。
2.2.7 拍卖价格、招标价格、协议价格
这是一组与房地产交易（或出让）所采用的方式相联系的价格分类。
2.2.7.1 拍卖价格
房地产的拍卖价格，是指采用拍卖方式交易（或出让）房地产的成交价格。
2.2.7.2 招标价格
房地产的招标价格，是指采用招标方式交易（或出让）房地产的成交价格。
2.2.7.3 协议价格
房地产的拍卖价格，是指采用协议方式交易（或出让）房地产的成交价格。
2.2.7.4 上述三种价格的关系
从中国目前城镇国有土地使用权出让来看，拍卖出让土地使用权，是指在指定时间及公开场合，在土地拍卖主持人的主持下，竞投者手举统一编号的牌子应价，土地最终由出价最高者获得；招标出让土地使用权，是指在指定的期限内，由符合指定的单位或个人以书面投标的形式，竞投某块土地，土地由谁获得，一般不仅考虑投标价格，还考虑其他条件，如规划建设方案和企业资信，但投标内容也有仅限于出标价的；协议出让土地使用权，一般是政府与特定的用地者（如政府需要扶持的高科技项目，非商品住宅）协商确定出让价格。协议出让由于是政府部门对那些要扶持的高科技工业或教育、卫生、慈善、宗教提供土地的方式，一般会降低地价；招标方式由于不仅考虑报价，通常开要考虑开发方案，所以选定的土地使用者不一定是出价最高者，因此有抑制地价的作用；但单纯以报价方式投
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标有抬高地价的作用；在拍卖的场合，由于土地由谁取得完全靠报出的价格的高低，所以最能抬高地价。因此，通常情况下采用协议方式出让的地价最低，其次是招标，拍卖的最高。
2.2.8 基准地价、标定地价、房屋重置价格
这是《中华人民共和国城市房地产管理法》中提到的三种价格。该法第三十二条规定：“基准地价、标定地价和各类房屋的重置价格应当定期确定并公布。” 2.2.8.1 基准地价
城市基准地价是在某一城市的一定区域范围内，根据用途相似、地段相连、地价相近的原则划分地价区段，然后调查评估出的个地价区段在某一时点的平均水平价格。
2.2.8.2 标定地价
标定地价是指一定时期和一定条件下，能代表不同区位、不同用途地价水平的标志性宗地的价格。
2.2.8.3 房屋重置价格
房屋重置价格，简单地说，是假设房屋在估价时点重新建造时，必要的建造费用加平均利润。具体地说，是指按照估价时点当时的社会正常的建筑技术、工艺水平、建筑材料价格、人工和机械费用等，重新建造同类结构、式样、质量及功能的新房屋所需要的费用加平均利润。
2.2.9 底价、期望价、补地价
2.2.9.1 底价
底价，是指政府、企业或私人出售（尤其是拍卖）房地产时确定的最低价格，亦称起叫价格（简称起价），若低于这个价格则可不出售。
2.2.9.2 期望价
期望价，一般是指政府、企业或私人出售房地产时希望卖出的满意价格。如在底价基础上上涨15%，即可视为期望价。
2.2.9.3 补地价
补地价，是指在更改政府原出让土地使用权时规定的用途，或增加容积率，或转让、出租、置业顾问房产及建筑基础知识培训资
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抵押划拨土地使用权，或出让的土地使用权续期等时需要交给政府的一笔地价。对于改变用途来说，补地价的数额通常等于改变用途后与改变用途前地价差额，即： 补地价=改变用途后的地价-改变用途前的地价
对于增加容积率来说，补地价的数额可用下列公式计算：
补地价=〔（增加后的容积率-原容积率）÷原容积率〕×原容积率下的地价
2.2.10 其他价格
除以上八个方面以外，还有一些其他房地产价格名称，如现房价，期货价、最高限价、最低限价。在政府有关部门制定的房地产法规中，还有房地产的计划价格、指导价格、平均价格、成本价格、商品价格等。
其中，现货价格是指钱货即期两讫的价格，期货价格是指房地产的预售价格。两者的关系是： 期货价=现货价-相应的投资利息±销售风险预期损益值
第二节 房地产价格的影响因素
房地产价格水平，是众多影响房地产价格的因素相互作用的结果，或者说，是这些因素交互影响汇聚而成的。影响房地产价格的因素多而复杂，通常需要进行归纳分类。为讨论分析的方便起见，现将影响房地产价格的因素分为如下10类：供求状况、自身条件、环境因素、人口因素、经济因素、社会因素、行政因素、心理因素、国际因素、其他因素。各类影响因素中还包括着若干具体的影响因素。下面就对各种影响房地产价格的因素作一一分析。此处值得一提的是，许多影响因素之间并不是完全独立的，但在分析某一因素对房地产价格的影响时是假定其他因素不变的，虽然实际生活中不可能不变。1 2 供求状况 自身条件 位置 地质 地形地势
土地面积 土地形状 日照
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3 通风、风向、风力 气温、湿度、降水量 天然周期性灾害
建筑物外观
建筑物朝向、建筑结构、内部格局、设备配置状况、施工质量等
环境因素 声觉环境 大气环境 视觉环境
卫生环境
水文环境4 人口因素 人口数量 人口素质
家庭规模 经济因素 经济发展 物价
居民收入6 社会因素
政治安定状况 社会治安程度 房地产投机 城市化 行政因素
土地制度 住房制度 房地产价格政策 特殊政策
城市发展战略、城市规划、土地利用规划 税收政策 交通管制 心理因素
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Page 45 国际因素 经济状况发展良好，一般有利于房地产价格上涨。 10 军事冲突情况。状况
政治对立状况。国际竞争其它因素
影响房地产价格除了上述列举的九大因素之外，还有一些。如：有时房地产购买者出于自身的急迫需要，使得他只求得到房地产，从而抬高价格等。
2011年7月18日
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第五篇：房地产行业置业顾问基础知识问答[范文]
入行新人面试必备 房地产行业置业顾问基础知识问答，入行新人面试必备
房地产行业置业顾问基础知识问答
1、简述接待客户的基本流程及礼仪？事前，事中，事毕
首先要明确来访的每位客户：
1、他是否对这个项目(楼盘)感兴趣的。
2、他可能是公司花了大量的广告费去宣传而被广告吸引来的。
3、也许他是路过这里顺便近来的，或者他是通过置业顾问最基本的专业要求。
因为客户就是我们的资本，客户就是我们的衣食父母? 当客户进入销售现场起，就应该马上迎过去向他问好，作简单的自我介绍。然后将他领至沙盘处，向他大概介绍小区的基本情况，然后很自然的询问客户的家庭基本情况（如：几口人居住，需要多大面积，自己感觉能承受的最理想价位等）。当了解完客户的相关情况后，请他到休息区入坐，并给他倒杯水，递上一份楼盘相关资料，在客户阅读资料的同时向客户推荐适合客户的户型，并征求客户意见与客户做更深层次的交谈。主动提出邀请客户一起去所推荐单位（房源）的现场参观（置业顾问应事先安排好参观的路线，期间也可向客户介绍小区内部规划）。当客户满意推荐户型时可询问客户的付款方式并计算出具体的房价。与此同时向客户要求留下联系方式以便公司有最任何新的销售政策及变化时能第一时间通知到客户（并告诉客户该单位（房源）很好如不及时决定可能就无法够买该单位了，如客户意向较强可为客户办理预留登记）。待客户走后及时收拾打扫接待现场，作好等待工作。整过接待过程应做到笑脸相迎、笑脸相送，并把握好与客户谈话的技巧，尽可能的营造一种好的交谈氛围。
2、认为一个好的置业顾问应具备哪些专业知识？
我认为一个好的置业顾问不仅要具备房地产销售行业的专业知识最好还要具备比如建筑学、市场营销学、消费者心理学等其它涉及到销售及跟消费者心理和行为分析的相关学科。但是一个好的置业顾问更应该熟知自己所销售项目的所有相关信息（如：楼盘总占地、楼盘总户数、户型分布、价位分布、小区绿化率、小区容积率、小区先进的安防系统及星级的物业管理、楼盘周围的市政建设情况及周边配套设施等）。出此以外还应该随时了解到周边竞争楼盘及整个房地产行业的相关信息及发展走向。只有做到知己知彼才能在以后的工作中做到客户有问必能答而且还能向客户阐述自己的观点及看法，使客户相信我是最专业的置业顾问，客户才会产生信任感；这样才能提高自己的销售业绩及成交率。从而使自己成为一位最优秀的置业顾问。
3、你如何看待和理解置业顾问这份职业？
我认为置业顾问是一个极能提高个人素质和强调个人修养的一个专业性很强的职业，它不仅要求从业人员有较好的相貌、亲和力、语言表达能力、应变能力、观察能力等，还要求了从业人员必须具备简单的营销能力。置业顾问的工作其实很简单就是帮助客户挑选最理想的居所，让他们能买到自己称心如意的好房子和一个好的生活环境。这个工作不仅能够锻
炼自己的社交能力，还能够认识很多不一样的人，最主要的是能够亲身经历客户挑选到满意的房子后的高兴。不但客户开心，自己也会有成就感，也可以和客户建立良好的朋友关系。置业顾问不仅仅代表了公司及开发商的形象，更主要的是他是开发商与客户之间的桥梁，能够在第一时间把项目信息及公司的销售政策传递给每一位客户还能第一时间把每一位客户的第一手意见和好的建议及时的反馈给公司及开发商，以便于开发商在今后的新项目上能不短的改进、完善，从而做到尽善尽美。也能让公司在一些关键问题决策时有第一手的市场讯息，这样才能使企业作出更好的决策，作为员工我们才有更好的发展。
4、当你接手一个新楼盘时应该先做些什么？
首先应该尽快熟知自己所销售项目的所有相关信息（如：楼盘总占地、楼盘总户数、户型分布、价位分布、小区绿化率、小区容积率、小区安防系统及物业管理、楼盘周围的市政建设情况及周边配套设施等）。出此以外还应该随时了解到周边竞争楼盘及整个房地产行业的相关信息及发展走向。如果还有什么新的销售建议也要及时的提出来，以便楼盘在正式销售时可以更快、更准的达到预期制定的销售目标。
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