第一篇：市场营销专业实训大纲
市场营销专业实训大纲
一、专业实训培养目标
（一）实训对象
本专业综合实训体现了就业导向、能力本位的人才培养特点，对象是市场营销专业的学生，强调以提高专业能力为主线，本着坚持专业方向与拓宽就业平台相结合的原则，强调职业岗位的针对性和操作性和实用性。
（二）实训目标
通过综合实训，实现如下目标：
1.对该专业所学全部专业课程知识的系统复习与运用； 2.对市场营销职业技能的系统强化；
3.对专业核心能力、关键能力与综合素质的系统培养； 4.进行系统的岗前培训，实现与就业岗位的“零距离对接”。
（三）专业培养所需技能
本专业主要培养适应社会主义市场经济需要的，德智体美全面发展，掌握营销管理的基本理论，具备营销调研与预测、营销策划与执行、公共关系与谈判的能力，具有良好的敬业精神和职业道德，面向工商企业及服务部门等单位专业营销及其管理工作的高素质技能型专门人才。
市场营销专业学生的从业所需技能，主要是心智性的，而非动作性的。其实训能力组群体系由三层构成：即核心能力；专业技能；综合能力与素质。
1、核心能力
核心能力是一种不受行业和岗位限制的通用能力，是人们从事任何工作都需要的能力，而且应当是人们各种能力中最主要的能力。具体包括心理适应能力、创新与应变能力、交际与沟通能力、分析与解决问题能力和信息处理能力五项。
2、专业技能
市场营销专业技能是指营销人员在职场上从事营销活动、谋取营销成功所需要的最重要的职业技术与能力。主要包括如下技能：市场调研、环境分析、目标市场选择的能力；营销策划的能力；广告宣传能力；客户关系能力；人员促销能力；柜台服务与销售能力。
3、综合能力与素质
综合能力与素质在实际营销中所涉及的各方面、各种各样的综合性能力与素质。除上述所讲的关键能力与专业核心能力外，还包括思想境界、职业道德、人格魅力、将理论知识应用于实践的能力、将单项知识与能力综合起来的能力等。
二、专业实训意义和目的
专业实训是市场营销专业学生在学习理论课程过程中，所进行的以岗位应用为目标与结构的综合性实训课程体系。是实现所学知识的系统化，特别是技能培养的综合化，全面提高学生综合素质的基本途径，是使学生由学校走向社会的桥梁与纽带，是高职高专市场营销专业人才培养的关键环节。
对于高职高专的学生而言，为了凸显“职业”特色，合理的安排实训项目是教学过程中必不可少的环节。通过实训，一方面可以提高学生的实际操作能力，增强其就业优势，另一方面通过实训反过来又可促进学生对于理论教学部分知识的理解。同时实训过程也不失为弥补高职专科学生学习能力不足、理论体系认识理解水平欠佳的一个有效途径和手段。
三、专业实训的内容与要求
（一）实训模式
1、市场营销专业实训模式
以就业为导向，以提高核心能力、职业技能与综合素质为目标，以多元动态模拟为主体形式的模块实训和综合实训模式。
2、专业实训的总体思路
专业实训是在该专业理论课程学习的过程中，毕业实习或离校上岗之前进行的；坚持以就业为导向，以能力为本位，以提高职业技能与综合素质为目标的指导思想。
（1）坚持以就业为导向。在内容设计上，以到岗后所要运用的知识与技能作为培训内容；在训练方式上，以到岗后所要运用的职场从业方式作为训练方式，以最大限度地接近职场实际，以增强就业竞争力。
（2）以营销职业技能培养为主线。在训练体系设计上，整个实训按营销人员所需能力体系安排，构建由核心能力训练-营销职业技能训练-综合能力与素质训练组成的“三阶段式能力训练链”。
（3）采用以竞争机制为核心的多元、动态训练方式。在训练中采用案例分析、项目训练、角色扮演、情景剧、计算机模拟等多种训练方式与手段。要尽可能引进竞争机制，让学生在动态仿真的环境中，“真实”地开展推销，自主地决策，灵活地采取对策性竞争行为，还包括直接参与营销实战，并由竞争决定效益，使其深切地体会竞争的压力与营销的艰难，以有效提高其实际营销技能。
（二）专业实训的内容与方式
1、模块化实训
模块一：销售管理与渠道设计。
实训主要内容：商务谈判与商务礼仪的强化；销售人员的能力与技巧训练；销售团队的建立、管理与激励；分销渠道的选择、拓展及管理技巧；客户关系管理与维护。实训效果：通过该模块的实训，学生能够胜任一般企业的销售与渠道管理工作。
模块二：市场调研策划。
实训主要内容：调研策划的程序、内容；市场调研问卷的设计；实践市场调研任务；市场调研报告的撰写；专业市场调研公司的业务运作。实训效果：通过该模块的实训，学生能够进入专业的市场调研企业工作，或从事相应的工作岗位。
模块三：产品推广与促销策划。
实训主要内容：SWOT分析法；产品核心利益分析与形象定位；促销策略的综合运用、实施、控制；产品推广与促销方案的撰写；专业广告策划公司的运作流程。实训目的：通过该模块的实训，使学生能够进入一般的广告公司工作，或从事企业的项目策划与推广工作。模块四：公共关系策划。
主要实训内容：企业CI系统的设计；策划并执行公共关系专题活动；公共关系传播方案的撰写；危机公关的处理技巧；专业公关公司的运作。实训目的： 通过该模块的实训，使学生能够进入专业的公关公司或一般企业的公共关系部门工作。
模块五：品牌建设与推广。
实训主要内容：企业战略环境分析；品牌的定位；品牌战略的评估与选择；品牌建设与推广方式；撰写品牌建设与推广计划；品牌经理的素质、能力、工作内容。实训目的：通过该模块的实训，培养学生系统性与创新性的思维，掌握产品或企业品牌建设与推广的一般策略、途径，使学生走出校门之后能适应相关的岗位工作。
模块六：模拟创业。
实训的主要内容：创业环境与条件分析；项目的评估与选择；公司注册登记的相关程序与要求；企业组织架构的建设；创业团队的组建、管理、激励；财务管理与风险转移；项目管理的一般流程。实训目的：通过该模块的实训，使学生具备创业的基础能力。
2、综合实训
市场营销综合实训分三个阶段进行，分别侧重学生的核心能力、职业技能与综合能力素质的训练，并分别采用一般项目性训练、任务性的模拟营销训练和营销实战等方式进行。
实训阶段一：基础训练——核心能力培养 能力训练单元1：心理适应能力 能力训练单元2：创新与应变能力 能力训练单元3：交际与沟通能力 能力训练单元4：分析解决问题能力 能力训练单元5：信息收集与处理能力 实训阶段二：营销模拟——职业技能培养 业务训练单元1：市场开发能力 业务训练单元2：营销策划能力 业务训练单元3：宣传与广告
业务训练单元4：寻找与接近客户(培养客户关系能力)业务训练单元5：推销与谈判（培养人员促销能力）
业务训练单元6：柜台销售与服务（培养柜台服务与销售能力）实训阶段三：营销实战——综合能力培养
（三）实训的要求
1、对教师的要求
专业实训是培养和提高学生专业技能的关键，实训指导教师要像正常上课一样按时上、下课，认真负责，严格管理，及时沟通，要统一要求，统一进度，统一标准，对学生实训做到及时指导，讲评、核对和检查。
2、对学生的要求
对学生的要求包括以下几个方面：（1）学生必须按计划要求完成实训任务。
（2）学生在实训期间要注意安全，遵守管理制度，坚决服从实训指导教师的安排。
（4）严格进行考勤，实施班级（学委和科代表）与实训指导教师双重考勤。
（5）撰写市场营销实训任务书，字迹要工整、层次要清晰，结构要规范。严禁抄袭。
（四）实训的方法
为有效培养营销人员的专业核心能力与关键能力，要探索并完善参与式、体验式、交互式和模拟性等多种实训方法：
1、头脑风暴法。针对营销策划等问题，由学生应用所学知识，放开思路，大胆分析，提出自己的见解与解决方案。
2、案例分析。进行案例分析时，既可以采用由学生独立分析，再以书面作业完成的分散方式；又可以采用先分小组讨论，后到课堂上全班讨论这种集中形式。
3、角色扮演。给出一定的案例或要解决的营销问题，由学生扮演其中的角色（也可轮流扮演），设身处地地分析与解决所面临的营销问题。学生从所扮演角色的角度出发，运用所学知识，自主分析与决策，以提高学生实际决策的技能。
4、情景剧。由师生共同选择营销案例，并编写脚本；由学生们进行演出。这种方法可提供更有价值的仿真环境，并且使学生对不断变化与发展的营销问题进行动态的分析与决策，对于训练学生的营销意识与实际营销技能具有重要的作用。
5、调查与访问。根据训练需要，特别是要带着特定的营销问题，组织学生进行市场调查，访问消费者、客户与营销管理者，再由学生写出调研报告。
6、营销实战。有计划地组织学生实际销售某类产品，并以实际销售业绩作为评价学生营销综合能力的基本依据，从而全面训练与培养学生的综合能力。
7、计算机模拟。对于一些可以运用计算机模拟程序处理的营销问题，由学生操作计算机实现对营销的模拟过程。
8、多媒体教学。本课程可全程使用多媒体教学，有的重点案例采取录像播放方式，以增强感染力，并要制作有利于学生训练的助学课件，最终建立系统性、立体化的多媒体实训体系。
四、实训时间与实训场所
（一）实训时间安排
模块化实训安排在相关课程进行过程中，综合实训时间的安排，可安排在第四、五学期或第六学期进行。专业实训总课时建议为120-200学时。
（二）实训场所与设施条件
1、空间地点。实训可依内容与方式需要而选择教室、实训室、校外实训基地等。
2、建设市场营销模拟实训室。要有可供展示商品、开展柜台销售的场所；要有可供人员推销、进行商务洽谈的场所；要有运用计算机进行模拟营销的机房；有摄录与放映录像的场所等。
当然，也可依实际条件合用、兼用或代用。
（三）学习资源
1、实训教材《高职市场营销专业实训教程》。
2、多媒体辅助系统。本课程运用多媒体支持实训的运作，并逐步建立与完善辅助实训与课程考核及管理的计算机化系统。
五、实训考核与成绩评定
（一）能力考核与成绩评定
1、考核主体与基本考核方法
（1）教师与学生助教评估与作业评定。
（2）课程考核小组（一般由3-5人组成）集体评估。（3）班级学生（可进行记名或不记名评估打分）集体评估，一般在较重要的项目上次采用。
2、成绩综合评定
（1）项目、单元与阶段三个层次计算基本得分。按各个考核要素评定案例与训练项目得分；
将某一能力单元中各项目得分相加来核定能力单元得分； 每一个训练阶段的单元分汇总，就是该训练阶段得分。（2）将所有阶段标准分汇总成课程实训总成绩。综合实训课程采用百级分制。依需要可设加减分：
可设置10分为特殊贡献分，即酌情奖励给那些提出有价值的关于实训与工作的建议、在实训中有特殊贡献者，用以鼓励学生的创新精神与自主意识。可设置10分为缺勤与事故扣分，依实训情况酌定。
可用加减分修订实训总成绩。加分的上限为实训总成绩满分。
（二）课程评价
1、以学生能力与素质的提高作为课程质量的最终评价标准。
2、在试训结束后，由学生对课程效果及教师指导质量进行无记名投票评估。
3、由教学主管部门，以实训课程大纲为依据对实训实施情况进行全面评估。
4、必要时，也可邀请同行专家进行评估。
六、专业实训组织与管理
（一）专业实训组织
专业实训的整个过程可分为准备动员、实训操作和总结三个阶段。
1、实训准备动员阶段
（1）实训指导教师在班级组织学生落实本次实训的目的、意义、实训进度安排和注意事项。
（2）学生领取实训任务书，准备实训所需物品。
2、实训的操作阶段
每次实训都应在实训指导教师的具体指导下进行，学生认真完成实训任务。具体操作如下：
（1）市场调查阶段：到商业企业、政府机关、广告媒体单位收集企业营销环境、市场形势、竞争形势和分销情况等信息。（2）选定目标市场阶段：以实地调查为主或建立模拟公司，配合在图书馆、互联网查找资料相结合，得出相关资料，集体讨论分析，最终得出结果。
（3）案例分析阶段：以小组为单位讨论，然后派代表大会交流，最后形成个人对案例评析材料。
（4）营销多媒体情景评析：观看营销方面的讲座，树立营销意识；观看消费品行业销售技能，增强对消费品行业销售技能的了解和掌握；观看工业品行业销售技能，增强对工业品行业销售技能的了解和掌握。
（5）模拟演示阶段：在以上基础上，按营销理论板块,以一定的主题及情景为主线让全班同学全员参与角色模拟。并以小组为单位进行点评和打分。
（6）撰写市场营销策划书。
3、总结阶段
学生实训操作完毕后，实训指导教师和学生要及时进行总结。总结包括：
（1）学生撰写实训总结报告（主要谈实训收获）。（2）实训指导教师对整个实训总评。（3）实训指导教师评定学生实训成绩。
（二）注意
具体实训内容、方式可由实训教师根据环境、条件、理论教学进度的不同自行灵活安排。
第二篇：幼师专业实训大纲
幼师专业实习教学大纲
一、实习总目标
总目标就是通过实习而要达到的总标准规格。我们根据思想（对事情的看法和采取的行动）、知识（人们在改造世界的实践中所获得认识和经验的总和）、能力（能胜任某项工作的主观条件）、技能（掌握和运用专门技术的能力）这四项指标，具体阐述总目标的内容。
1．思想
热爱教育事业，热爱幼儿；树立正确的教育观和幼儿观；具有高尚的道德品质，能以身作则，为人师表。
2．知识
要掌握幼儿教育、教学的基本内容和方法。例如：保教工作的内容和方法，组织幼儿一日活动的内容和方法，幼儿卫生保健的内容和方法以及组织教学或游戏活动，组织幼儿园大型活动，设计和布置活动室，写调查、总结报告，制定实习计划等等的有关知识和方法。
3．能力
具有幼儿教育、教学工作的一定能力。例如：了解、观察能力；语言表达能力；组织管理能力；自我调控能力；应变能力；适应能力；分析问题、解决问题的能力等等。
4．技能
掌握保教工作的一定技能。例如：演示技能；操作技能；音乐技能；绘画技能；制作技能等。
二、具体目标
（一）保育实习目标
1．思想
（1）充分认识保育在幼儿园工作中的地位、作用和保育员应具备的良好素质。
（2）认识遵守幼儿园各项规章制度和行为规范的必要性，并能严格要求自己。
（3）遵照保育工作的具体要求，认真学习，做好保育员工作。
2、知识（1）掌握保育工作的具体方法和步骤。
（2）掌握幼儿一口活动（来园。盥洗、饮食、睡眠、户外活动、教学、游戏）几大环节中保育工作的内容和方法，以及对保育员和幼儿的要求，特别要注意贯彻保教结合的原则。
（3）掌握听看教学或游戏活动的记录方式，初步掌握有关的简析方法。
（4）掌握观察和调查的一般方法。
（5）掌握幼儿卫生保健工作的一般常识。
（6）了解制定实习计划和写实习报告的方法，会制定实习计划和写实习报告。
3．能力
（1）观察能力：实习中要了解幼儿、研究幼儿，要观察教师的各种活动。学会观察方法，初步形成一定的观察能力
（2）工作能力：在初步掌握保育工作的内容、要求、步骤、方法的基础上，要摸索保育的规律，在教师的指导下能初步地独立完成保育工作。
（3）记录能力：在学会记听看教学或游戏活动记录的基础上，掌握记录的要领，逐步提高记录的能力。
（4）分析能力：通过听看教学或游戏活动后的简析，进而掌握简析教学或活动要点的方法，逐步培养分析问题的能力和教研的能力。
（5）适应能力：要求学生必须初步适应于环境，处理好人际之间的关系，初步形成正确对待和处理问题的能力。
（6）概括、总结能力：在实习中要对幼儿园有关问题进行调查，并写出调查报告。实习后还要写成实习报告。形成一定的概括、总结能力。
4．技能: 重点掌握实际操作的技能。
（二）教育实习
1．思想
（l）树立正确的教育观，要能信任，尊重幼儿，树立正确的幼儿观。
（2）对幼儿园各项工作持有正确的态度，实习中充分发挥特长，在行动上表现出极大的热忱。
（3）加强道德修养，严格要求自己，做幼儿的表率。
（4）充分认识教师所具备的良好素质及教师在教育工作中的重要作用。2．知识
（1）掌握幼教教师工作的具体要求和方法。
（2）掌握幼儿一日活动几大环节中教育工作的内容和方法，以及对教师工作和幼儿的要求，做好教师在这些环节中的工作。注意保教结合。
（3）掌握组织教学或游戏活动的具体过程和方法。
（4）了解大型活动的程序，学会组织一种大型活动的方式、方法。
（5）依据保教结合的原则，对幼儿进行各方面的教育，学会协调与配合保育员之间的工作。
3．能力
（1）组织教学和游戏活动的能力。在这个过程中还要注意培养自己的组织管理能力。
（2）应变能力。
（3）语言表达能力。要学会用最简练的语言表达一件事或说明一个问题，初步形成语言表达能力。
4．技能
发挥自己的特长，重点掌握教育教学工作的基本技能。
（三）毕业实习
1．思想
（l）对工作高度负责，培养从事幼教事业的光荣感和责任感。
（2）对保教人员应具备的思想、文化、业务素质要有充分的认识，有意识地提高自己的各种素质。
（3）对保教人员的工作职责要有充分的认识和理解，在实际工作中要严格执行。
（4）要注意培养自己的竞争意识，热心于教育教学改革，勇于探索，勇于创新。
2．知识
（1）巩固在保育、教育实习中所应掌握的知识。
（2）学会制定毕业实习计划和幼儿园教育、教学周工作计划。
（3）会设计幼儿一日活动的方案，掌握活动步骤、方法，会评价一日活动。
（4）学会对室内教育环境的设计和布置，掌握其具体要求，设计实习班室内教育环境。（5）掌握大型活动的组织方法，会组织一般的大型活动。
（6）学会写出毕业综合报告。
3．能力
（1）教学能力：具备全面熟悉和运用教材以及善于运用各种教学方法解决具体问题的能力，会使用电化教具，能基本独立完成教学任务。
（2）语言表达能力：要求能够基本具备准确、简明、生动、流畅的语言能力。
（3）组织管理能力：能组织幼儿一日中的各项活动。基本具备组织管理能力。
（4）自我调控能力：要有较强的自制力，在心理上要有充分的准备，在行动上要有足够的涵养。
（5）观察能力：要有敏锐、精细的观察力，善于在幼儿细微的表现中洞察其内心世界，并进行有针对性的随机教育。
（6）评价能力。掌握对幼儿园教育、教学活动评价的基本标准与方法，具有初步评价自身和他人的教育、教学活动的能力。
第一部分 管理机构
高层：指挥决策层 中层：执行管理员 基层：具体工作层 管理对象：实习学生
第二部分 保育实习大纲
一、培养良好的职业道德
保教工作者的职业道德规范大体可归纳为：热爱幼儿，献身幼教，忠于职守，为人师表。在实习中应从三个方面来培养提高自身的职业道德修养。
㈠树立爱护幼儿、热爱幼教事业的观念。
㈡在幼教态度和方法上适应幼教的发展
㈢从举止言谈、个人修养、为人师表上树立良好的职业道德风尚。
二、幼儿园保育实习的任务和方法
㈠保育实习的任务：
保育实习的主要任务有：初步了解幼儿园一日活动各环节的内容；了解保育员主要岗位职责；在实践中学习和体会在保育工作中如何培养幼儿良好卫生习惯和优良的品德行为；把《幼儿卫生保健》中的有关理论知识运用于幼儿园保育工作中，从而掌握幼儿常见疾病、传染病的症状。预防、隔离、护理等方法和措施；了解幼儿园、幼儿特点，热爱幼儿，热爱幼教事业；培养良好的职业道德和修养；听、看幼儿园教育教学活动，初步了解幼儿园的基本教学内容及教学形式与方法，为今后的理论学习和工作提供感性认识并积累经验。
㈡保育实习的方法及指导：在实习中主要采用观察、询问、思考、操作的方法来完成。
1、观察：在这个过程中是有目的、有计划地针对幼儿园的一日活动中的几大主要环节进行仔细观察。重点观察以下几个问题：
⑴在本环节中教师和保育员要做哪些工作？
（2）教师和保育员都采用哪些方法做好本环节中的保育工作？
（3）在完成这些工作时应注意些什么问题？
（4）在完成这些工作时应掌握哪些知识和技能？
2、询问：在观察的同时，对有些问题不太明白，还需要及时向教师和保育员请教，要经常询问。
3、思考：实习中，在各种、观察、询问他人的同时，也要时常问自己。这一过程就是动脑筋思考的过程。
4、操作:幼儿园的实际操作，是在指导教师的指导下，有目的、有计划、有方法、有步骤地进行的，要从中掌握保育工作的技能技巧以及有关的实际知识和工作方法。
三、进行有关问题的调查
保育实习的调查任务
（l）关于幼儿多发疾病的调查。
（2）关于幼儿园最常见传染病的调查。
（3）关于幼儿园最常见的幼儿心理卫生问题的调查。
（4）关于幼儿园最易发生的意外事故的调查。
四、做好教学和游戏活动记录
在整个实习过程中，重点听看如下教学活动：幼儿园语言教学、计算教学、常识教学、美工教学、音乐教学和体育教学。
重点听看如下游戏活动；幼儿的角色游戏、结构游戏、智力游戏、表演游戏、体育游戏和音乐游戏
五、实习中要注意的几个问题
1、保证安全
2、严于律己
3、不辞辛苦
4、谦虚好学
第三部分 教育实习大纲
一、教育实习的意义与目的：
教育实习指幼教专业学生到幼儿园对幼儿园的教育教养工作进行实际练习和尝试。
（1）幼儿园的教育实习，目的是把在学校学习的基本知识和基础理论，更好地运用于实际，使理论与实际统一起来，从而加深对基本理论和基本知识的认识和掌握。
（2）幼儿园的教育实习可使学生初步掌握教育教学方法。
（3）幼儿园的教育实习，可以培养实习生观察、了解幼儿的能力。
（4）幼儿园的教育实习，可以培养实习生组织管理能力和独立工作的能力。
（5）幼儿园的教育实习，使学生更多地接触幼儿，能和幼儿建立深厚的感情，热爱幼儿，热爱幼教事业。
二、教育实习的主要任务
（1）了解幼儿园工作的性质和教师的职责，提高对幼儿教育工作的认识。
（2）掌握幼儿园常规教育内容，初步学会组织幼儿日常生活和开展各项活动的方法。
（3）认识游戏在幼儿生活中的意义，初步学会组织幼儿游戏的方法。
（4）了解幼儿园教学特点，学习掌握组织幼儿教学活动的基本方法。
①听看、记录不同年龄班各种教学活动，学会评析教学活动的方法。
②学习不同年龄班的各种教学备课活动。
③学习组织不同年龄班各科教学活动，井初步掌握自我评析和互相评析的方法。
④学习制作玩具和教具。
⑤参加幼儿园大型活动，提高组织能力，学习写体会和评议。
三、教育实习指导
(一）完成教育实习的方法：主要采用观察、询问、思考、操作的方法来完成。
1、观察
在对各环节进行观察中，重点观察以下几个问题：(1)在本环节中教师和保育员要完成哪些教育工作？
（2）教师和保育员都采用了哪些方法完成本环节中的教育工作？
（3）在完成本环节的教育工作中，应注意哪些问题？
（4）在完成本环节的教育工作中，应掌握哪些知识和技能？
2、询问
实习生必须向幼儿教师、保育员、工作人员询问，这是实习中获得知识的一个最有效的方法。
3、思考
思考是实习中完成各项任务的思维过程。通过思考可将感性认识上升为理性认识，变为自己的能力，并在实践中充分利用。
4、操作
到幼儿园的实习任务主要靠参与幼儿园各项保育、教育工作，进行实际操作来完成。实习生在操作中要注意以下几点：
（1）在亲自参加幼儿园一日活动各环节的教育工作之前，要按实习要求对各环节的教育内容与方法做认真细致的观察、反复询问、反复思考，制定出具体操作方案。
（2）实习操作必须有计划、有目的、有步骤地进行，并在指导教师的监督之下完成。
（3）实习操作中要参照幼儿教师在一日活动各环节的教育内容与方法，完善并实施自己的方案。
（4）在实际操作中要随时向指导教师请教，不断修改方案，对每环节工作尽可能反复操作，这样才能得到预期的效果。
（二）、教学活动和游戏活动的组织：通过准备、试讲、评议、总结等过程，逐步掌握幼儿园的教学方法，培养教育教学的能力。
（三）参加幼儿园大型活动：是对每一位实习生很好的锻炼。从中可在幼儿教师和园长身上学到很多的方法和技能，提高自身的组织能力和管理能力。
第三篇：市场营销实训
市场营销实训报告
2010年11月21日到27日，在老师的带领与指导下，我们进行了为期一个星期的市场营销实训，虽然实训的时间不长，而且我们实训的方式是通过大家很常见的方式进行，可是我还是从中学到了很多很多东西。下面就给老师汇报一下我参加实训的经过和心得体会，以及从中学到的东西。
我们小组由十二个成员组成，组的名称是runteam,口号：努力做更好，come on！本着“没有需求，创造需求，携手并进，共创未来。没有最好，只有更好，我们会努力做到最好。营销，不仅是营销产品，更重要的是赢得人心。”的理念，我们开始了市场营销实训。
经过一段时间对校园中各种产品销路的考察，针对女生占大比例的现状，我们把组内的成员分成了两部分，男生负责货物的采购和结算，女生就主要负责产品的销售。才计划好我们的实践马上就开始了„„
我们组采取的主要是上门推销的方式，21号当天，男生就到螺丝湾把我们将要销售的东西采购回来，女生又细分了一下工，有点销售打底裤，有的销售手套，还有围巾等等，我和一位组员主要是销售袜子。针对同学们的需求，我们主要进了两种袜子——毛袜和棉袜。准备以棉袜五块一双，毛袜八块一双出售。
21日晚，我们就开始了实践。我们首先从六栋开始，逐个宿舍的进行推销。刚开始，很害羞，想到以前都没有类似的经验，我们俩都很胆怯，敲开门说话的声音很小，推销了一个多小时，不但没有推销出去一双，而且还遭了很多白眼。非常气馁，第一晚以失败而告终。回到宿舍，我们进行了一个简短的讨论，确定了以后的计划，期待明天的好收成„„
22日。考虑到同学们下自习的时间，我们在九点半以后开始进行推销。我们彼此打气，终于，有了第一笔生意，我们都非常开心，紧接着，一笔又一笔的生意来了，我们当晚就卖出去了好几双。
23日到25日，我们用同样的办法取得了不小的收获。而且我们调整了战略，就是毛袜八块一双，十五块两双，果然这个方法才一实施，我们就取得了不小的收获。到了26日，我们才推销了一会就发现销量不如前几天了，因为我们的袜子已经卖的差不多了，剩下的都是经过别人挑选过后的了，所以我们决定采取降价处理。方法果然奏效，虽然我们的袜子只以成本价出售，但是前几天的销售已经把采购的成本赚回来了。27日，到了结算的日子，我们的袜子销售取得了很好的成绩，虽然赚的不多，但是总算没有亏本。
通过实训我总结出了我们销售成功的几点原因：
第一、抓住了消费者的心理。学校超市的袜子价格总体比我们的高出两块钱，质量却和我们的差不多，我们的东西可谓是物美价廉。
第二、实践是理论的主要来源。我们的成功很大一部分由于第一天的碰壁，之后总结了经验，才使得我们的销售成功。
第三、合理的营销战略。当销售的产品快完时采取降价处理策略，为营销成功再加一分。第四、坚持不懈的精神。这是我们取得成功的保证。
第五、团队的合作。试想要是孤军奋战的话，成功的机会会很小，但正是由于大家的分工合作，以及在困难关头彼此打气，彼此鼓励，才能取得最后的成功。
通过这次的市场营销实训，虽然取得的成功不大，但是我从中学会了很多东西，首先克服了自己的胆怯心理，战胜了自己，上门推销。其次是明白了赚钱的不易，体会到了父母的艰辛。再次，就是培养了我坚持不懈的精神，这在我以后的学习工作中，将是受益匪浅。最后是明白团队力量的强大，以后要注意团队精神的培养，争取大家共同进步，共同提高！
第四篇：市场营销实训
辽 宁 工 业 大 学 市 场 营 销 模 拟 实 训 报 告 公司概况
DAK公司是全国最著名的电冰箱公司之一，市场上主要存在三家竞争公司，但我公司一直处于领导地位，我公司电冰箱产品主要存在高档阶段，豪华尊贵的外观和高端的科技技术为我公司产品主要特点。制定营销计划
2.1 SWOT分析
优势我公司的在上一季度的市场占有率位居第一，在电冰箱产业处于领导地位，产品实用性大，冰箱内部空间充实，外观新颖。
优势在于我公司产品由于产品过大，外观不够小巧放置不够方便。
机会再我公司产品发展空间较大，可以从技术和外观上大幅度提高，从而提高销量，获取利益
2.2市场规模预测
2.3计划市场占有率
2.4 计划品牌销量
辽 宁 工 业 大 学 市 场 营 销 模 拟 实 训 报 告
2.5计划渠道销售量
2.6新产品研发
2.7 品牌组合
2.8产品定价 辽 宁 工 业 大 学 市 场 营 销 模 拟 实 训 报 告
2.9广告促销
2.10销售力量
2.11 分销渠道
2.12生产计划
辽 宁 工 业 大 学 市 场 营 销 模 拟 实 训 报 告
2.13市场调研
2.14各品牌预算
2.15新品研发预算 辽 宁 工 业 大 学 市 场 营 销 模 拟 实 训 报 告
2.16公司整体运算
2.17计划各品牌贡献
辽 宁 工 业 大 学 市 场 营 销 模 拟 实 训 报 告
2.18计划公司整体表现
辽 宁 工 业 大 学 市 场 营 销 模 拟 实 训 报 告 产业经济环境分析
3.1 股票市场 3.1.1公司股票指数
3.1.2公司表现指标
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3.2经济环境 3.2.1经济环境指数
3.2.2市场调查费用
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3.3产业环境
3.3.1产品销量和市场占有率
3.3.2市场产品特性
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4市场调查
4.1 消费行为调查 4.1.1公司知名度
4.1.2品牌知名度
4.1.3消费者采购习惯 辽 宁 工 业 大 学 市 场 营 销 模 拟 实 训 报 告
4.1.4消费者媒体习惯
4.1.5消费者采购倾向
4.2 消费者购买使用的调查 4.2.1 产品市场占有率
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4.2.2 产品满意度
4.3销售渠道调查 4.3.1渠道覆盖率
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4.3.2渠道占有率
4.4语义调查
4.41语义调查感知数据
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4.42语义调查理想点
4.43语义调查感知图 辽 宁 工 业 大 学 市 场 营 销 模 拟 实 训 报 告
4.5多元分析
4.5.1多元分析感知数据
4.5.2多元分析理想点
4.5.3多元分析感知图
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4.6竞争对手调查 4.6.1竞争对手财务表现
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4.6.2竞争对手财务（分销总额百分比）
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4.6.3竞争对手广告投放
4.6.4竞争对手销售力量 辽 宁 工 业 大 学 市 场 营 销 模 拟 实 训 报 告
4.6.5竞争对手渠道折扣
4.6.6竞争对手渠道支持
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5.1市场分析
5.1.1整体市场大小
5.1.2整体市场增长率
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5.1.3细分市场大小
5.1.4 细分市场成长率
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5.1.5 产品品牌数量
5.1.6产品平均价格
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5.1.7 产品销售数量
5.2公司表现
5.2.1整体市场占有率
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5.2.2细分市场占有率
5.2.3分销渠道占有率
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5.2.4各公司财务表现
5.3品牌管理工具
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6公司运作
6.1公司整体运作 6.1.1公司营销结果
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6.1.2公司营销计划完成度
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6.1.3公司营销结果汇总
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6.2产品品牌运作 6.2.1产品营销贡献 辽 宁 工 业 大 学 市 场 营 销 模 拟 实 训 报 告
6.2.2产品营销累计贡献
6.2.3市场占有率和渠道覆盖率
6.3产品研发 辽 宁 工 业 大 学 市 场 营 销 模 拟 实 训 报 告
总结
通过四个阶段的市场操作，由开始的大幅度占领市场到后来的占有率的大幅度下强，我的情绪也跟随着大起大降，本次操作我主要采取的政策是占领高档线市场，第一阶段虽然时尚产品投入较多，但主要销售商品还是以传统市场为主，最后起到较好的效果，在第一阶段市场占有率最高，由此看出传统产品还是占领者电冰箱市场的半壁江山，第二阶段还是延续了第一阶段的政策，取得了较好的效果，但是后来的两个阶段由于决策错误，开发新品牌和产品，使得投资分散，失去了前两个阶段的优势，导致预算不足，最大的错误还是忽视了传统市场的重要性，导致最后是去对市场的占领，还有操作上的一大败笔，在于没有对库存的有效处理，预算的不足引起了各方面投资不足，引起销售的下降，最后失去了市场。
附录-SimMaketing简介
从上世纪70年代开始，美国一些营销方面的教授开始尝试采用软件方式全面模拟市场营销的整个环境和战略决策过程，并且将这样的模拟软件同传统的教学方法（譬如讲座和案例学习）结合在一起。这个方面的代表性软件有Jean-Claude教授和Hubert Gatignon教授发展的MarkStrat和IterpretiveSoftware开发的AutoSim、PharaSim等。这种以营销理论模型为基础，以情报模拟为手段的教学工具可以让营销专业的学生有机会在复杂的模拟现实环境中演练他们学到的各种理论知识，充分体验企业从市场调查、竞争企业分析、营销战略制定到具体的营销战术的决策组织的全部过程，熟悉和了解各种市场调研预测工具的应用，经过多年的实际应用和不断完善，这类软件都获得了极大的成功。以软件模拟实际营销环境的教学方式已经被发展成为营销教学过程的一种必要手段，在市场营销的专业教学以及企业营销人员的培训过程中被广泛应用。
最近这几年，我国经管类学科的学科建设得到了蓬勃的发展，并且从国家教育部到每一所大中专院校都越来越重视相关模拟实验室，特别是其中的应用软件平台的建设和完善。譬如金融、财会、外贸、电子商务等专业模拟实验室的建立，帮助经管类专业的学生可以像理工科学生一样在实验室亲身体会、完成抽象的理论知识的理解、增强实务感性认识、应用及提高实际动手能力、分析能力和创造能力。实践证明，这些模拟实验的方式取得了很好的教学效果。遗憾的是我国市场营销方向的专业模拟教学软件还远未得到发展，或者说远远落后于发达国家。一方面没有自主知识产权的相关软件，另一方面只有少数的学校从国外引进了一些营销模拟教学软件，但是即使是这些软件的使用，也因为其同国内
辽 宁 工 业 大 学 市 场 营 销 模 拟 实 训 报 告 的营销教学课程和计划无法很好结合、以及界面的言语友好性、操作习惯性便利性等原因，没有发挥出很好的教学效果。
对于市场营销专业学科的教学特点、模拟软件应用效果、应用前景以及软件平台的理论基础、技术可行性等诸多方面的调查研究之后，南京大学和南京世格软件有限责任公司合作开发并推出了SimMaketing市场营销模拟实验室，以弥补我国在营销专业模拟教学环境建设上的缺憾，推动我国市场营销专业学科发展。
参考文献
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1.《市场营销学》，吴健安编著，高等教育出版社，2005年4月
2.《Principles of Marketing》 Tenth Edition，清华大学出版社，2006年10月
第五篇：优酸乳市场营销专业实训报告
优酸乳市场营销专业实训报告
实训介绍
本次实训产品为，xx牌优酸乳系列；分别为红色盒装草莓味、白色包装原味。本次实训由漯河职业技术学院经济贸易与管理系市场营销专业一班全体学生完成。
二、市场分析
经过我们公司开股东大会讨论得知,本次消费产品为酸奶系列，为快速消费品。据调查，河职业技术学院为全日制大专学校，每逢星期天漯河职业技术学院的实训广场的在校师生流量为最大值。所以经讨论决定；在星期六星期天漯河职业技术学院实训广场展开一次别开生面的一次大促销活动。本次我们公司十名成员每人一箱酸奶，全部搬到实训广场进行整体促销。
三、执行情况
2012年4月13日星期六。我们coco公司的成员早早搬着产品向漯职院的实训广场走去出发。并扯出醒目的条幅（市场营销专业酸奶促销）以来吸引顾客。这次促销活动我们把每箱的酸奶定价为35元人民币。每盒酸奶标价为1.5元。就此在漯职院展开了为期一天的大促销活动。
四、收获及感受
经过了一天的艰苦征程，我们的酸奶终于买完了，当我们卖完那最后一箱优酸乳的那刻，我体会到了一种巨大的成就感。这是我第一次买东西，虽然我们这次的赢利并不是很大。我们公司联合起来，一共挣了22元人民币，但是给我们的并不仅仅是物质收获，收获最大的还是我懂得了当今社会的人民币不好挣啊！！这才了解到我们的课本知识在社会实践中并没有起到那么大的作用，我们才真正的理解到理论和实践结合的重要性！
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