2011中国私人银行发展年会文字实录（合集5篇）

第一篇：2011中国私人银行发展年会文字实录

转自新浪财经

新浪财经讯 由中信银行(4.15,0.01,0.24%)及第一财经日报联合主办的“2011中国私人银行发展年会”于2011年10月14日下午在北京举行，本次会议的主题为“财富中国，私人银行业务的崛起与创新”。新浪财经独家网络直播。

以下为会议文字实录：

主持人：各位尊敬的领导、各位嘉宾、女士们、先生们，大家下午好！欢迎大家光临今天的论坛活动，今天的论坛主旨是2011中国私人银行发展年会，主题是“财富中国，私人银行业务的崛起与创新”。私人银行对于中国来说是一个全新的概念，但是我们已经觉得市场领域当中已经酝酿了充分的发展空间。因为改革开放三十年对中国经济发展来说是一个快速增长的历史，很多研究中国经济史和企业史的人说，即便是盛唐时期都没有如此快速的发展，如此快速发展的结果就是现在诞生了很多财富的土壤。很多有钱人诞生出来，他们是我们发展私人银行业务的一个重要基础，但有了基础并不意味着这个行业的发展就必然能够取得成功因为中国的私人银行发展到现在只有几年的历史，我们现在面对的是很多富一代的拷问，而在海外私人银行上百年的历史之后，现在他们面对的是富三代、富四代这样的一些私人银行服务。所以当我们在探讨中国经济发展的中国模式的时候，我们也必须要探讨中国私人银行的中国模式，这就是我们今天要研讨的主题。

我是来自上海第一财经电视的主持人马红漫，今天的活动是由中信银行私人银行与第一财经日报社联合主办，首先请允许我介绍一下参加今天年会的各位嘉宾，他们是中国国际经济交流中心秘书长魏建国(微博)先生，上海银监局副局长张光平先生，中国银监会监管二部处长王蕾女士，中信银行副行长曹彤先生，上海第一财经传媒有限公司、第一财经日报社总编辑秦朔先生，西班牙对外银行BBVA全球私人银行总裁Alfonso Gomez先生，华夏银行(11.19,0.05,0.45%)副行长任永光先生，中国人民大学财政金融学院赵锡军先生，中央财经大学银行业研究中心主任郭田勇(微博)先生，中国农业银行(2.58,0.01,0.39%)私人银行部总经理周宏亮先生，兴业银行(12.68,0.04,0.32%)零售管理总部副总裁兼私人银行部总经理张长弓先生，来自北京银行(9.84,0.05,0.51%)零售银行总监兼财富管理部总经理冯丽华女士，法国兴业银行私人银行大中华区总裁李晓芸女士。来自民生银行(6.15,0.03,0.49%)私人银行部副总裁李文先生，民生银行私人银行部总裁助理张咏先生；华夏银行个人业务部总经理李岷先生，博斯公司全球合伙人大中华区总裁柯安德先生，中信银行私人银行中心总经理马劲松先生，第一财经日报社的副总编辑杨宇东先生，第一财经日报社副总编凌云先生。此外要特别介绍一下来自于私人银行的业务合作伙伴很多金融机构的代表人，包括证券、信托、阳光私募以及私募股权的代表，他们是信诚人寿保险副总经理朱加麟先生，华鑫信托总经理朱勇先生，中信信托市场总监程红女士，北京国际信托副总经理时宝东先生，另外还有请到的是北京国际信托副总经理吴庆斌先生，西安信托的副总经理陈英先生，我们还邀请到泰康资产管理公司营销总监陈宇先生，来自于中信证券(11.28,0.11,0.98%)董事总经理高占军先生，和聚投资管理公司总经理李泽刚先生、景林资产管理公司总经理卫红女士，朱雀投资管理公司副总经理王欢先生。我们再次以掌声欢迎各位嘉宾光临我们的会场，参与我们今天的讨论。鼓掌次数比较多还是有好处，活血化淤而且能够延年益寿。

下面请主办方为今天的年会发表致辞，有请中信银行副行长曹彤先生上台致辞，掌声欢迎。

曹彤：尊敬的魏建国部长、张光平局长、秦朔总编、任永光行长，尊敬的各位嘉宾，下午好！在这秋风送爽、硕果累累的美好时节，我们迎来了中国私人银行业一次金秋盛会，中信银行与第一财经日报将通过中国私人银行发展年会关注新时代财富阶层的创富、保富与传富的时代使命，思考私人银行在新时代的发展方式与社会责任。我谨代表中信银行对参加本次年会的领导、学者、嘉宾和同仁，表示热烈的欢迎和衷心的感谢！

2011年是中国“十二五”规划的开局之年，但对金融从业者而言也是内外部风险交替显现之年，主权债务危机和世界经济二次探底的预期，已经引发了国际金融市场和大宗商品的剧烈振荡。中国经济在错综复杂的内外矛盾中正在进行着艰难转型，在这一背景下，中国私人银行业需要分析大势、把握方向、总结经验、迈向未来，我们将在本届年会中与各位领导、各界同仁共议私人银行四年间的成败得失，共谋私人银行的未来之路。

中信银行私人银行中心将与中央财经大学、中国银行(2.93,0.02,0.69%)业研究中心联合发布《中国私人银行客户特征与未来发展趋势研究报告》，与此同时为借鉴国际私人银行的市场经验，促进中外私人银行交流，我们还将联合多方力量共同成立国际私人银行研究会这一学术团体，共同推进中国本土私人银行业的基础研究和体系建设。

发端于蓬勃成长的中国财富管理市场，中国私人银行业已经走过了四年的历程，回望过去，我们认为四年来借鉴私人银行成熟市场的运作经验，中国银行业按中国本土高净值的特点，已经初步完成了私人银行的中国模式第一阶段的探索，并取得了一定成效，主要表现为四个特点：

第一，中国私人银行业蓬勃发展，中资银行的私人银行业务呈现跨越式发展的态势。以中资银行为主的私人财富银行管理服务，在高净值人群中渗透率逐步提升；

第二，私人银行的服务理念初步成熟，服务模式在探索中前行。四年来，通过多元化的资产配置，开放式的资产配置平台和一站式的销售服务流程，中资私人银行成功吸引了中国本土，以保障财产安全和稳健增值为主要理财目标的高净值人士；

第三，在中国银行业的引导和培育下，第一代私人银行客户对私人银行的理解更加深刻；

第四，在中国银行业的推动之下，中国财富管理市场进一步丰富，依托私人银行这一集成式的管理平台，财富管理的商业模式日渐多元化。

绿荫不减来时路，听得黄鹂四五声。以上的成就正是中国银行业耕耘的成果，也体现在中信银行的发展道路中。借此机会，我也把中信银行私人银行的状况向各位作一汇报。

自2007年8月以来，中信银行按照高起点、稳步走的发展战略，逐步构建了有中信特色的“五型”私人银行模式，一是条线推动型，率先采取了准事业部的模式，并稳步推进。二是中外合作型，作为唯一一家进行中欧合作的国内私人银行，有效借鉴了西班牙BBVA银行在国际成熟私人银行市场的经验。三是技术领先型，鼎力开发了先进的私人银行的IT系统，并引进了海外的运作经验。四是服务集成型，将私人银行业务发展成为开放式平台，广纳社会各界的高端服务资源。五是理念领先型，率先建成了核心卫星、动态财富管理、保富创富等服务理念。

抚今追昔，鸿雁高翔。中国私人银行业又将在新的起点承载着各界的厚爱和希翼展翅高飞。我们相信随着未来规模的增长，模式的成熟、体系的完备，中国私人银行业对高端财富管理市场商业银行战略转型，中国金融生态的优化都将发挥更为广泛的积极作用。

时间是世界成功的衡量尺，2011年我们先后迎来了中国建党90周年、辛亥革命100周年、中国入世10周年，时间坐标的交汇，历史现实的对比，使我们更能把握现代中国的发展脉络，理解探求民富国强的富国之路，我们相信肩负着责任与使命的中国第一代私人银行必将在当代中国金融版图中留下浓墨重彩的篇章。

最后，预祝本届年会举办成功，祝各位嘉宾身体健康、万事如意！谢谢大家。

主持人：非常感谢曹行长代表主办方的致辞，祝愿中信银行的私人银行业务能够取得更大的发展。下面为我们发表致辞的是来自上海第一财经传媒有限公司总经理、第一财经日报社总编辑秦朔先生，我们掌声欢迎秦总发表大会致辞。

秦朔：尊敬的魏部长、张局长、曹行长、任行长，还有各位金融界、投资界的朋友，以及我们媒体界和专家学者，非常高兴第一财经与中信银行一起发起2011年中国私人银行发展年会，我想今天我们这样的一个会场，本身就是财富中国的一个剪影，我们觉得这样的人流和他们所代表的财富好象要溢出空间一样。同时，也是中国私人银行发展的里程碑式的新的平台的开始，国往的三十年，正如主持人和曹行长所说，中国证明了中国在发展经济、创造财富方面的能力，我们涌现出了一代非常有财富的人群，从最近这几年各种各样的关于私人银行的中国财富管理报告来看，这一数字都和中国经济成长的曲线一样，都在非常快速的向上移动。同时，当我们赚到钱之后，很多人开始关心另外的问题，这些问题不仅是每个财富创造者关心，我们的社会其实也非常关心。

从我个人的体会来看，我想大家会关心四个方面的问题：第一，当我们赚到钱之后，我们的钱要到哪里去。无论是在全球还是中国，其实都有大量的钱，还是没有家可去的。或者说我们的金融产品、金融服务的供给还不能帮助许许多多这样的钱在一个更广义的投资空间里无法完成配置，使我们很多钱还在冬眠、还在睡觉，效率并不高。

第二，正是我们社会也很关心的问题，我们的新富人群，他们的心灵、他们的精神状态，是不是也是“没有家”。我们在最近许许多多的社会热点事件中，能看到社会紧张的张力里对这个问题的质疑。

第三，可能对先富人群来说特别关心的是家庭、家族，以及财富的传承落在哪里。如果传承不好的话，会不会也会变成“无家可归”。过去的两个礼拜，我在美国拜访了许许多多的基金会，包括像福特基金会、勒克菲勒基金会，在下个月，中国一些个人的基金会也会到那里学习。其实他们最关心的是，他们挣到钱以后如何用更好的方法实现代际的传承和增值，而不是让这些钱到最后都挥霍掉，或者是把这些钱浪费掉。

第四，社会也非常关心的一个问题，我们创造财富之后，如何和社会之间形成更加有建设性的和谐的关系，也就是刚才曹行长讲到的社会责任问题。

我想，赚钱需要很大的能力，但让这些钱能够更好地实现它的传承、基业常青、让这些钱成为对社会有建设性意义的有责任的力量，我们可能还是刚刚迈出第一步。我相信，随着时间的发展，中国的私人银行业务一定会从现在让钱赚钱的产品组合式的模式，慢慢会成为和我们这一代先富的人群，和他们整体的钱、心灵、家族、基业以及和社会之间的关系，让这些要素都能够持续不断地健康发展，传承积极的力量和事业。

最后，祝愿大家财富永留，同时助益天下。谢谢！

主持人：非常感谢秦总的致辞，使我们知道私人银行的业务发展不像大家想象的那么容易，尽管很多人有钱了，但他们所需要的私人银行业务不光是使钱生钱，更多是需要改变有钱的人的理念和思维，能够给社会带来更多的共赢价值，这才是私人银行真正的目的。

接下来我们有请的是国家原商务部副部长、中国国际经济交流中心秘书长魏建国先生，欢迎魏先生为我们发表大会致辞，掌声欢迎。

魏建国：尊敬的各位来宾，我非常高兴能够参加本届论坛，使我感到惊奇的是，我没有想到参加这次论坛的人那么多，从我进门开始，到楼梯口，到进入会场，无论是今天增加了多少椅子，还有那么多参会人站着，可见这次论坛吸引了业界的多少知名人士和多少朋友的关心。

我想讲讲当前的世界形势，我认为当前整个世界经济正处在十分关键的时刻，也就是说对欧美来讲，能不能挺过金融危机这一关，我看难度很大。即使挺过了这一关，全球经济的恢复也要5-8年的时间，如果挺不过去，世界经济倒退到二次世界大战的困境也不是没有可能的。而且我们更要密切注意到，当前欧美的高失业率引起的社会动荡向更多的国家蔓延，有可能激化矛盾，导致全球经济陷入更大的困境。面对中国来说则更加严峻，那就是我们能不能在复杂、多变的背景下平安地、顺利地、圆满地完成经济发展方式的转变和经济结构的调整这一重大的战略任务。因此，我们在判断的时候，非常重要的一点是既看到世界形势与中国形势是密切相关的，同时更要看到两者相比，中国经济的稳定和发展更为重要。为此，今天我想在致辞中提出三个观点：

第一，在中国的产业结构没有实现充分调整，而内需又严重不足，特别是内需还没有得到根本改变的状态下，要应对当前的世界金融危机，应该继续稳定和扩大我们的出口。理由是根据以往经济学家流行的“土豆效应”的理论，越是在经济危机的时候，越容易显现“土豆效应”。那就是说越是在生活困难的时候，老百姓的吃、穿、用、住、行等基本的生活用品和生活保证就越来越成为必需。为此，在当前情况下，我国更应该下大力气，支持那些因原材料价格上涨、用工成本上升、贸易保护主义增强，特别是因为人民币升值而陷入一些困境的中小企业。我今天到会之后，有很多人和我换名片，有许许多多从事外贸的代表，我想他们的想法与我是一致的。

第二，要进一步推动中国企业“走出去”，不仅是中国的制造业、服务业，甚至是房地产业都可以。今天我也看到有很多房地产老总以及银行家参加了今天的论坛，我认为当前是国际产业结构调整的关键时刻，通过境外投资进行海外的战略布局特别重要。我们要推动一大批有条件的中国企业尤其是民营企业借助国际资本市场在海外实行并购、参股、合资、合作等方式，我自己参与了联想并购IBM PC的全过程，也参与了TCL并购汤姆森、吉利并购沃尔沃，比如说中铝到澳大利亚收购的铝矿，到目前中电投和美国的美铝在几内亚投资几百亿美元，对几内亚的铝矿进行开采。所有的这些，我认为在当前都是最好的时机。所以哥伦比亚大学的教授杰弗瑞说，他站在非裔的角度，他认为非洲现在对中国的投资是如饥如渴。所以劝我们不要相信像BBC上所讲的“中国人来了”，那样一种带有偏见的报道。

第三，更重要的是在当前的情况下，我国的私人资本的运作将提到关键的战略高度。我们应该加强对私人资本基金的管理和推动，推动我国私人资本及信贷服务体系的建设。长期以来，国内的个人投资渠道不多，大量的民间资本只能是在股市、房市和有限的市场流动，从而加速了资本市场的“堰塞湖”的效应。所以有一些通胀的预期，也是可能的。因此，在当前的情况下，无论是对工薪阶层，还是对富裕阶层，如何获得更多的资产保值手段和方法，是当前金融界应该认真思考和解决的问题。因此，今天中信银行的曹彤行长以及第一财经的秦朔总经理在这里共同召开2011年中国私人银行发展年会，把私人银行的业务崛起与创新作为议题，我认为是十分必要和非常及时的。特别是我很高兴地看到，我参加了这几届会议之后，从第四届开始，我们又同西班牙全球私人银行总裁Alfonso Gomez先生，他不远万里来到这儿，和我们共同探讨，如何把国外管理私人银行的办法和程序引入到中国，这是十分好的。特别是我刚才听到曹行长和秦总讲到两点，引起我很大的重视。一是我们要成立国际私人银行研究会，我认为这是一个创新。在这种情况下，应该早早成立，共同研究和探讨中国的私人高端银行是如何向私人高端的储户进行高水平的服务；二是我从他们两位也看到，今天的论坛还要着重探讨下一步如何做开放式的平台、如何做一站式的服务模式。

总之，今天这个会议开辟了银行界、金融界的首例，我们要把这块的资金如何管理好、服务好、用好，使得大家都很满意。我衷心地祝愿本届论坛能够取得圆满成功，谢谢大家！

主持人：非常感谢魏建国秘书长的致辞，让我们知道所谓金融危机，危和机之间，危和机都是融合在一起的，有危险的时候也有机遇。金融服务，我们经常困扰在富一代，富一代最大的困扰是他们有钱，而且自己知道怎么去赚钱，所以多多少少的对银行的理财业务不感冒，觉得我比你会赚钱，为什么要听你的呢？现在大家听到更多的是很多民间资本现在陷入了一个困境之中，比如温州资金链的断裂，鄂尔多斯(13.39,-0.02,-0.15%)也出现了类似的问题，这或许恰恰是私人银行业务来把握时机，让经营的理念得到市场认可的重要良机。之前我也和很多私人银行的专业人士做过交流，大家也有这样一个困惑，我们如何实现创新，目前而言很多私人银行提供的产品、模式、架构都有很多雷同之处，我们需要认真探讨一下在当下的中国如果要发展私人银行，如何进行创新呢？

主持人：其实提到私人银行业务创新的时候，我在想中国市场经济体制发展的经验告诉我们，中国市场有一个所谓的后发优势。尽管我们的市场体制建立的比国外的同行晚很多，但恰恰提供了我们学习借鉴、超越的机会，所以我们要了解全球的私人银行发展趋势。接下来为我们演讲的是西班牙对外银行BBVA全球私人银行总裁Alfonso Gomez先生，他为我们演讲的题目是“全球私人银行新趋势”。我们掌声欢迎。

Alfonso Gomez：大家下午好！我代表BBVA，代表西班牙对外银行，我首先感谢中信银行、第一财经邀请我们今天来参加非常特殊的论坛，我想祝贺你们！因为我看到今天有很多人在场，大家都想知道在这个私人银行领域发生了什么事情。所以之前我就在想，应该怎么样最好地在这一领域给大家提供信息。我感到非常荣幸，能够与大家共同分享BBVA在私人银行领域的经验，可能大多数的观点或者是大多数的想法都是来自BBVA的，而且也是我们在全球发展私人银行里所总结出的一些经验，我们也非常荣幸和中信银行有一个新的合作模式。我们真的非常高兴能够与中信银行能够有很好的合作。

我今天的演讲一共有三个部分：第一，向大家解释一下BBVA到底是怎样的集团。第二，向大家解释并与大家分享BBVA私人银行是如何发展的。第三，还会给大家讲到其他的论点和论题，来自我们自己的观点中的论题，比如说将来私人银行的发展趋势。

BBVA是一个全球性的集团，我们有10.4万名的员工，我们真的是一个全球性的集团，我们在全球30多个国家有业务，我们在全球有超过4700万的客户。我们在西班牙有非常稳固的领导地位，在南美洲也有非常领先的分支机构，在墨西哥我们是最大的金融机构，我们在美国也是它们15家大型商业银行之一。正如您所知的，我们在中国也有自己的业务，我们和中信银行一起合作。在银行现金业务方面也有很多的合作，我们有非常顶级的业务水平，我们的业务收益也很高。我们在净资产收益率近16%，和其他同类银行相比有良好的发展前景。我们有将近50%左右的收入是来自于新兴市场，剩下的50%的收入是来自于成熟市场。

BBVA的国际化，我们开展国际活动已经有100年的历史。BBVA的前身是比尔巴乐(音)银行，是于1902和1918在巴黎和伦敦分别开设了第一家分行，从100年前到今天，我们也是在很多不同的地方开设了其他分行，大多数是在南美，还有一些非常重要的银行，在美国和墨西哥，在2000年的时候，我们购买了墨西哥的一个银行。之后，包括土耳其，我们也有了业务的发展。我们可以看到这张幻灯片上向大家展示的BBVA在全球的分布，包括在北美、南美、非洲，现在在亚洲也开始了我们的业务，我们非常高兴。我们的总部是在西班牙，我们在西班牙享有非常稳固的领导位置。

BBVA的业务模式一共有四大部分：第一，客户。我们以客户为中心的银行模式。我们所要寻找的不是交易本身，同时我们非常注重与客户的关系，这个非常重要，其实这是最好的成长和发展的方法。也就是要去看客户的一些情况。看客户的需求是什么样的，尤其是在发展私人银行方面，这一点非常重要。我们的分布渠道非常广泛，我们有很多专业的人员建立专业网络和客户进行沟通和交流。同时我们在技术方面也是有非常大量的投资，通过投资先进技术来推动技术的革新。

私人银行方面，我们在全球有4万名客户，我们所管理的资产有370亿欧元，一共有265名客户经理和客户打交道。我们在墨西哥表现非常好，我们在墨西哥占据了领导位置，占了国家市场30%的份额。而在哥伦比亚、秘鲁、智利刚刚启动我们的业务，我们在美国私人银行业务发展也很好，我们有一个比较小的银行，在瑞士。虽然规模比较小，但运作非常好，经营也很好。同时我们也在中国与中信银行有很好的合作。

私人银行的业务模式，我们非常强调五大元素，今天我非常高兴能够与大家分享这五大元素。第一，客户细分。我想这是非常重要的，在这个行业对客户的细分是非常重要的。第二，要深入了解客户。第三，方法论，我们提出的方法论。第四，拥有多职能的团队。第五，要有专业的私人银行工具。

我会一一向大家讲，与大家分享我们在私人银行发展方面的方法。客户细分，我确定这是最重要的一点，我相信在座的大多数人与我有同样的想法。我们自己都是银行家，并且有的时候我们会在这个银行业，尤其是在私人银行发展方面有一些做法是不太正确的，所以我们必须细分客户。同时也要深入了解客户，我们要知道客户的整体需求，并且要知道客户个人的态度问题，我们会试图把所有的因素都综合起来。同时，我们也想知道他们的家族、家庭发生了什么情况。我相信在座的大多数人可能无法想象在做私人银行业务的时候，有的时候要和不同的公司打交道，你跟公司打交道的时候可能会问公司很多问题，你要问他资产的负债状况，还要问资产状况是多少、负债是多少、资产的规划是什么，你怎样把金融状况和分配状况两者匹配起来。我们在BBVA对这些银行的从业人员这方面要求非常严格，你必须了解清楚这个家庭的状况是怎样的，比如说他们的孩子有什么情况，他们的妻子或者是他们的丈夫有什么样的情况，我们必须要了解这一点，这是非常重要的。你必须要知道家庭的状况是怎样的、家庭的想法是什么。

CARE方法论，我们叫“关爱方法论”，这是我们所提出的非常独特的模式，为什么这么说呢？当银行的从业人员和客户打交道的时候，可能面对不同的想法和不同的做法。要对客户有认知，你如何把对客户的认知与金融市场联合起来，如何发展出很好的规划呢？我们有这样的关爱方法论，这是我们的咨询服务所遵照的明确、透明的方法，能够确保每一个人都与客户在交谈的时候，在同样的立场进行交谈，并且是运用同样的方法，并且他们也确保在整个过程当中每一步都是按照规定来的。首先要知道客户投资的目标，并且要知道客户家庭的情况，还要进行全面分析，因为你必须把客户金融财务状况和法律模式综合考虑。同时还要重点推进，不光是金融财政方面的推进，要整体的推进，对富裕的家庭是特别重要的。要注重执行，我们必须能够与客户进行交流的过程中，为客户提供开放式的产品，这个产品有一些是来自我们BBVA自身的，有的是来自第三方的，包括我们在短期、中期、长期都要有这样的执行和推荐。

我们还要有多职能的团队，为什么呢？因为我们不相信只有一个或两个银行家或者是银行的从业人员知道所有的，包括财政、金融、法律等各方面的事情。同时，他们还能够在执行方面做的非常好。我觉得这是不可能的，我们必须要把擅长不同领域的专家结合起来，让他们既能够了解客户的一些知识，并且在不同领域都有他们各自所擅长的。我们把这样的多职能的团队组合起来之后，他们就能够给客户提供最好的服务。

专业私人银行工具，我们为私人银行的专家专门开发了工具，以供他们与客户交流。我们不能够完全避免错误，所以有的时候我们要面对一些潜在的风险，我们必须要知道时间是非常宝贵的，有的时候如果在时间上有一些耽误或者是延误，会带来很严重的影响。这就是我们为什么要专门开发这样的工具，我们要求私人银行专家必须要确保按照这些工具一步一步的执行。如果你按照这个工具执行，按照我们的推荐执行，就不会犯一些错误。

私人银行的发展趋势，这点很重要，可能有一些趋势并不是十分准确，但基于我们在过去几年的经验，我们觉得这是一个正确的趋势预测。在过去的几年当中，我们在欧洲、美国都有成功的经验，我们看到大多数银行都在发展私人银行，我也可以告诉大家BBVA在这方面也取得了很大的成绩。我们会分析整体的资产，我们会有自己的资产组合，在其中能够使它发挥最大的效益。我们也会根据国际形势的变化随时调整它。

刚才我也说到在过去几个月当中出现了很多波动，过去的18个月中资产价格大幅度跳水，我们的客户对于银行缺乏信心，我们必须能够让客户恢复对银行业的信心。所以，我们必须要有新的银行业发展模式，这当然是非常重要的。我们必须能够通过这些新模式创造和客户之间的稳定的关系。在环境方面，我们可以看到新的客户，他们的行为表现和预期是有变化的。我们并不是一个咨询公司，我们是一个银行，所以我们并不是给大家讲市场会这样发展还是那样发展，我们谈到的是我们的经验，我们谈到的是和客户相关的财富管理，谈我们的规划、理财。

在过去的几个月当中，我们看看客户发生了怎样的变化。我们的客户最关注的、希望银行改善的是哪些方面。我们在BBVA选择了十个人，他们去全球各地，在美国有一个州、在南美有一个州、在西班牙有一个州，他们要去了解最重要的家庭客户，了解他们最关注的话题。我们看到有非常不同的情况，在墨西哥的情况和其他国家有很大的区别。像在西班牙，我们的客户与美国客户相比、和南美的客户相比又有很大的区别。你要了解不同的国家有不同的情况，不可能在所有的客户当中有完全一样的客户。所以我们看到有一些客户，可以说很显然他们发生了变化。我可以与大家分享，最重要的，他们关注的话题就是人际关系的需求，要有开放式的结构。有些人在过去的一年当中，不断地谈到开放式结构，我个人的经验告诉我的并不是很多银行都有真正的开放式结构。

下一个关注的话题是多渠道、高科技，这非常关键。接下来是奢华理念，这个也很有趣。接下来是知识，我们的客户希望获得更多有关市场的信息，他们希望了解银行发生什么状况、市场发生什么状况，他们想知道我们如何创建基金。他们需要真正的了解这些资金是如何运作的。接下来是体验分享，然后基于关系的建立以及财产。

人际关系需求体现出三个特性，独特性、紧迫性、简易性。这是客户希望能够进一步改善的地方。当我们的客户提出要求的时候，他希望自己的诉求能够得到及时解决，这是体现出的新变化。开放式结构，BBVA有一个真正的开放式结构，我们有300个国际资产管理部门，现在有25个，为什么呢？因为大多数的机构是差不多的。这个环境的变化使我们可以缩减它的数量。我们要适应新的环境、适应新的客户，要为客户提供个性化的服务，要为他们提供咨询。包括有法律服务和财务方面的知识，都要向他们提供，从而改进整个资金链的运作。

多渠道、高科技，我们也把大量的资金投资于提高我们与客户之间的互动体验、远程管理、多渠道，使得客户能够有新型的交流方式，和银行进行交流。BBVA也是第一个采用了Ipad终端银行，我们在西班牙已经有这样的应用，受到了广大客户和业界专家的好评。人们可以下载应用，了解市场上发生什么情况，可以了解他们的资产有什么样的变化、了解他们的资产组合有什么样的变化，这是一个非常重要的话题。

奢华理念，大多数的客户现在都需要有新的体验，他们期望能够有独特的、全新的经历，并且让人难以忘怀的经历，他们希望有定制化的专享服务。我们大多数的客户都有足够的资金，所以他们有足够的钱买奢侈品，我们需要有这种奢华理念发展。而环保奢华理念也正在成为一个新型的奢侈品平台，这也是能够提供给客户一个非常独特、新型的体验。我们在不同领域尝试，也有一系列新的计划为客户提供专属的体验。

知识，我们大多数的客户都希望学习到更多金融领域相关的知识，不仅有家庭，像他们的孩子也都需要，比如说金融领域的相关培训项目、信托和保险受益人教导、价值观教育教导等等，这些都是可以增长客户财富的一个媒介，同时还可以为客户提供很好的指导，我们也是在这方面创新做得很好的银行，在这个方面我们也取得了和大的进步。

体验分享。我们不同的客户可以相互之间分享新闻方面的所见所闻，这是相互了解的一种方式，分享各自的体验。你可以创造一个非常成功的交流网络。

基于建立的关系，这是一个新的发展趋势，我们的趋势是要更多以客户需求为中心，而不是以卖产品为中心。现在我们必须要非常谨慎地发展这种模式。非常重要的一点是在当前的经济状况下，我们要了解客户对于经济状况的体会，让客户了解金融知识。

金融财产，不仅是金钱方面的财产，而且要有很多方方面面的财产，像不动产、家庭的发展、遗产、事业的发展、资本的管理，以及他们的爱好、他们闲暇时间的利用，旅行、社交等等，这都是他们的财产和资产，我们要帮助他们进行管理。我们也在积极地开展这方面的工作，我们也在建立我们的模式，BBVA已经在各家私人银行采用了这种业务模式，将工作中心转移到财富管理向富有客户管理，不仅要管理他们的财富还要管理他们方方面面的资产。

我们从在传统价值消失和私人银行家信任危机的大环境下，可能更需要重新定义他的身份，争取客户的信任，过去可能是产品销售，现在应当是以客户为中心。环境也有变化，私人银行业正在向新的规则转变，这对各家银行的业务模式有着不同程度的影响，在美国、欧洲都是这样，我们必须要和监管者合作，我们要协调方方面面的要素，银行必须要和客户建立一个平等的平台进行交流。

经济状况的变化。现在的经济状况非常关键，可能银行面临很多的困境，银行的金融产品有变化，虽然2011年经济有回升，但收益的压力还是很大。我们在停滞的市场状况下，同时还必须要花更多的钱考虑合规、考虑风险管理，从BBVA的角度来看，这并不成问题。我也向大家讲过，我们是不断在寻找新的机遇的银行，我们也是在这个方面取得了很大的成绩，而且我们相信未来会取得更大的成功。

我们非常高兴能够来到这里与大家分享我们的经验，再次感谢大家。

主持人：再次感谢Alfonso Gomez先生带给我们的私人银行理念的分享。接下来我们的活动进入半场休息时间。休息之前我先插几句。

第一，我们要特鸣谢本次活动的赞助方，包括慈铭体检和5100矿泉水，相当于大家坐在高铁上。第二，感谢星河湾给我们提供这个场所。

我们一会儿还会有一个非常重要的事情，要发布我们的研究报告，就是中国私人银行第一代专题研究报告，这份报告已经放在门口了，各位媒体朋友和各位嘉宾如果感兴趣的时候可以在茶歇时间去拿和阅读，一会儿在交流的时候会有更充分的感受。

茶歇时间十分钟，十分钟之后请各位回到会场，谢谢大家，一会儿再见。

主持人：各位尊敬的领导、各位嘉宾，女士们、先生们，现在进入今天年会的下半场，我们还有很多重要的内容发布，很多事件都是具有标志性的。接下来我们发布中国私人银行客户特征及发展趋势的研究报告，我们请中信银行私人银行中心总经理马劲松先生以及中央财经大学银行业研究中心主任教授博士生导师郭田勇先生一起为我们揭开这个研究报告的面纱，大家欢迎。

郭田勇：今天非常高兴能参加这个盛会，当然我们高兴的理由有一个很重要的就是为这个盛会作出了我们自己的贡献，中央财经大学银行业研究中心和中信银行私人银行中心经过半年左右时间的合作我们完成了中国私人银行客户特征与未来发展趋势的研究报告。大家可以看到这个研究报告，《中国私人银行客户特征与发展趋势》这部著作，本来想这部著作赶出来在年会上奉献给大家，但是由于出版周期比较长所以未能奉献出来，大家看到的报告内容相对是比较少的，因为那本书接近20万字，这个报告是一个摘要版的部分。今天非常荣幸和中信银行私人银行中心总经理马劲松先生一起发布这个报告。

从这个报告来看总体上分成五大部分，首先我们看一下快速成长的私人银行市场和正在成形的客户需求，第二部分是私人银行四年来的发展成果，第三部分是私人银行发展当前面临的问题，第四部分是未来发展之路，最后一部分是改善中国的银行外部监管的建议。

首先介绍本报告的第一部分，快速增长的财富市场和正在成形的客户需求。大家可以看到的图片是我们对中国财富市场进行的分析和数据采集，以及我们形成的相关数据。全国个人可投资的资产总体规模已经从2006年的36.1万亿增加到去年底的86.7万亿，增长幅度是105.8%。这里面的个人可投资资产主要是指个人的金融资产，再加上他的投资性的房地产，所谓投资性的房地产是不包括个人的第一套住房，对二套及二套以上的住房都含在个人可投资资产中，这个相关数据我们根据中国统计年鉴、中国人民银行统计季报、中国房地产市场发展报告等相关权威资料进行综合分析后得出的。

第二部分，中国的高净值人群，我们所说的高净值人群是指个人可投资资产超过一千万的人群。截止到2010年底全国高净值人群的总量达到100.3万，四年来的平均增速是29.1%。这里面要解释一下，在高净值人群的测算中，我们是根据每年GDP的增长情况以及房地产市场和资本市场的变化情况进行综合分析得出的。从过去几年的增长中可以看到，2006年-2007年增长了60%多的中国高净值人群总量，主要是一方面经济增长非常快，另一方面是土地价格和房地产价格同时出现了大幅度增长。之后开始放缓，这与2007年-2008年国家对房地产的调控有关系，但是2008年以后房价又开始出现了上涨，当然股市同期增长幅度没有那么大，最后通过我们的模型，考虑到实际因素的情况，最后得出这样的结果。

从未来五年展望，高净值人群的增长率将会有所放缓，我们判断它的增幅大概会降到17%左右。按照这种分析我们得出到2015年中国的高净值人群的数量大概会达到219.3万。这里要作一解释，我们判断中国未来的高净值人群的增速，主要是考虑四方面的因素：1.未来GDP的增速。我也同意魏建国部长所作的发言，他判断未来中国经济将减速。我可以告诉大家我们得出未来五年高净值人群的数量，我们认为未来GDP也要减速，我们判断今年中国GDP的增长是9.4%，明年是8.8%，后年是8.5%，再往后是9.0%，第五年是9.2%，平均增速是在9%，这是我们依托的GDP的情况。2.中国资本市场，整体上它的点位比较低，未来投资和增长空间比较大，我们认为资本市场对未来高净值人群的增长是正面影响。3.中国房地产市场，我们认为中国房地产市场从2012年开始可能进入一个调整期，我们判断房价总体上会有20%左右的下降，这块对高净值人群呈现一定的负面影响。4.根据国家宏观政策的调整情况，对中低收入者进行补贴，对高收入者的继续增长进行限制，可能出台相关的收入分配政策，这样对高净值人群总量以及他可投资资产的增长都会形成限制。我们考虑到这些因素带入到我们的模型得出未来的高净值人群增速会放缓，但是未来总量超过219万仍然是比较高的量。这是第一部分首先要发布的研究结论。

第二，中国的财富及其分布情况。总体来看，中国在过去这些年中财富的集中度仍然在不断上升。2006年中国高净值人群占总中国总人口的比例大概是0.028%，持有的可投资资产量占总可投资资产量达到28.7%。经过这几年的发展，这种集中度在进一步上升。高净值人群的数量在股市、房地产各方面市场增长的触动下有所增长，增长幅度比较大，它的比例占总人口数的0.078%，可投资的总资产量也升高到34.5%。从这个数据来看，中国的收入差距、贫富差距还是比较大的。

关于上个月的基尼系数，有人给我在微博上留言，世行算中国的基尼系数0.47%，你们为什么没有到呢？这个基尼系数的测算是比较复杂的，我们采用了简单的五分法方式进行测算，因为国家没有公布基尼系数，我想世行有另外一套计算方法，我们得出的数稍微低一点，大概是0.4%左右。

同时财富集中上还表现为区域集中的特点。我们可以看到中国六个地区：北京、广东、上海、浙江、江苏、福建，这六个地区的高净值人群的总量超过全国的三分之二的量。这也反映了沿海地区和内陆地区、中东西部差距比较大的问题。当然我们也判断，未来这种趋势，会随着西部大开发政策、收入调整政策的出台，未来这种财富过于集中在东部沿海地区的情况会逐步得到改变。

第三，高净值人群的金融行为特点。我们通过中信银行的帮助包括我们从其他各家银行和我们研究中心自己的资料，我们大概获取了1158份有效样本，我们对这些样本进行了分析所得出的统计数据。高净值人群的年龄分布可以从图中看到，从财富分布上来看主要是集中30-49岁的人群，所以说自古英雄出少年。从职业构成来看，从第一代和“一代半”这两块的总和，所谓的“第一代”私营企业主，还有家族继承人就是“第二代”，这两块在总人群中的占比超过73%。同时还有一些民营企业管理层、外资企业管理层，包括收入比较高的教师、律师、演艺界人士，都占有一定的比重。正如在高净值人群在总人群中，他在金字塔的塔尖上，高净值人群本身也呈现金字塔的状态。高净值人群中可投资资产在一千万的定义，一千万到两千万是占主体部分，超过63%，在塔尖上的投资资产在一个亿以上的占3.17%。从高净值人群的金融特征来看，从他的风险偏好来分析，高净值人群以中等风险投资为主，当他的风险投资达到一定规模以后，他的风险能力提高。另外从自我评价来看，大多数人属于具有适当投资经验、适度风险承受力的客户，同时越来越多的高净值人群愿意接受专业人员的理财分析和规划。从他的理财目标来看，高净值人群的理财目标集中在资产稳健增长以及对风险的认知和对财富的追求在逐步成熟、理性和深刻。

从他的资产涉猎内容来看，我们这里有一张详图，我们统计了一千多份样本，我们会问他，你都涉猎到哪些资产(投资)。从他接受我们访问他提及频率最高的，也就是涉猎最多的，肯定是现金与存款。有记者那天打电话跟我说，为什么高净值人群是把钱放在银行存款，其实他没有看这个表，它是一种涉猎资产，当然还涉猎了其他相关资产。值得一提的是黄金、民间借贷，大概15%的高净值人群在接受访问的时候谈到，他们把钱借给朋友的公司经营、借给朋友经商，所以这部分我们划入民间借贷领域。

通过这些分析，在这里我们提出了我们的担忧，高净值人群这几年新出现的投资领域比较多，我们也对他可能面临的风险进行一些提醒，我们认为高净值人群未来有可能面临这三方面的风险：一是信托兑付，现在信托产品非常多，特别是房地产类、地方融资平台、信托计划风险很大，大量高净值人买这些产品，未来会不会出现信托兑付的风险，这是一个问题。二是民间借贷，现在这个情况非常多，它也是有风险的三是PE管理人风险，PE现在风险比较大，前几天我在五道口参加33周年校庆，他们讲，现在基金经理非常多，现在有些人已经净身出户了。有公募基金在，赚了很多钱，他以为他的水平很高，然后就开始办私募，办私募，要先赔自己钱，结果自己的钱赔光了。再让他赔，那么有限合伙人的钱可能也要受损，所以在这一轮股市暴跌中，可能会给一些PE，做市场的PE机构，包括对高净值人群的财富有可能会出现缩水的风险。

我们再看看高净值人群的金融行为，他的增值服务的需求。从高净值人群他所关心的事情，他比较在意的一些事情，我们给银行提供一些借鉴。对私人医生、健康顾问关注度最高，越有钱的人越爱惜生命，他认为健康非常重要。关注下一代的教育以及遗产继承、财富传承。从高净值人群选择私人银行进行资产配置的理由来看，包括资产保值、稳健增值以及多样化投资降低风险，还有追求迅速增长，还有的希望私人银行能够给他提供最大的回报，当然也有人谈到希望有特殊尊贵的增值服务。高净值人群他们怎么样获得私人银行服务，他们选择私人银行的时候他们的考虑因素，我们也做了统计，在研究报告里都有，这里不展开了。

从私人银行的理念选择来看，我们在调查中也发现一个问题，的确有很多客户他抱怨本土的私人银行服务还停留在贵宾理财的阶段，而包括西班牙等外资私人银行正在限，又不能跟中资银行一样提供很完整的产品线，他们在国内投资是受到限制的，所以我们认为如果私人银行服务者能够融合本土产品线与网络优势与外资行的先进理念和国际平台的优势，这二者相融合可能会使得私人银行得到更多客户的青睐。

下面请马总介绍第二部分。

马劲松：谢谢郭老师。刚才郭老师讲到本土的中国私人银行的业态，也公布了几个数字，这几个数字我看到了以后比较震撼。下面我接着讲一下目前中国大陆开办中资私人银行的业务情况。

可以讲中资私人银行从2007年开办以来，我分三方面介绍，一是行业蓬勃发展、业务规模增长迅猛。二是品牌树立以及服务理念日趋成熟。三是中国私人银行业务对于中国财富管理以及中国银行业态起到的作用。

中资私人银行业务规模增长非常迅猛。无论是从开业的中资私人银行机构的数量看，截止到2010年底有8家中资商业银行开办了私人银行业务，目前已有多家银行比如浦发、兴业银行、北京银行也在准备或准备开始推出私人银行业务。

从客户数量上，从2007年开始，当时的客户数是以百为单位计，通过四年的发展现在是以万为单位来计。

管理资产的规模情况。由于目前所有的中资私人银行大部分都是上市银行，但是统计数据还是很难的，由于统计口径的问题，很难有统一的口径，我们根据上市公司的年报，包括咨询公司的数据，以及我们自己的一些咨询实践得到的数据。

从机构数量、客户数量、管理资产规模可以看到这四年中国的私人银行业取得了快速迅猛发展。

第二，私人银行服务理念日趋成熟。大家可以回想一下，07年我们开展私人银行业务的时候，在中国国内提到私人银行这个词语大家都非常陌生，当时他们讲了一个真事，我听起来像一个笑话，讲到私人银行的发展，其中有人在报告上批示说地下钱庄怎么上升到可以公开讲的地步了呢。可以想像当时私人银行是什么样的概念。但是四年后我们在座的每一位、社会大众都对私人银行有了更深的了解，当然这是我们共同的努力，通过我们四年的辛苦努力把私人银行服务和业务根植于中国金融业之中，也让客户接受了我们的私人银行服务。

这张图是2009年中信银行私人银行工作报告上利用的图表，从私人银行发展的趋势来讲，从服务模式过去卖产品、服务客户关系，到现在卖组合，投资顾问。我们从事私人银行业务的既有中资银行也有外资银行。

财富管理业态进一步丰富。私人银行之所以取得了快速发展，得到了社会各界和客户的认同，不仅仅取决于商业银行的私人银行，也取决于私人银行行业的相关机构包括今天在座的各位合作伙伴，信托、证券、阳光私募基金等等。只有业态进一步丰富，形成一个完整的产业链，大家在合作中共赢，共同推进私人银行业务在中国稳健快速的发展。

下面请郭老师介绍第三部分。

郭田勇：刚才马总讲了私人银行发展的成就，成就很多，也存在一些问题。我做私人银行的课题，在家里我妈妈就问你研究私人银行课题，你自己搞一个私人银行吧，不用搞课题了，这说明私人银行普及度还不高，她认为私人可以办银行，我们为了进一步提高它在客户中的普及程度，为了进一步扩大市场，还要努力分析这里面存在的问题。

我们认为大概有几方面的问题：体制、业务、产品、监管、海外业务。从体制上看，受限于国内金融业分业发展的格局，私人银行存在一定的羁绊，限制产品创新范围和深度，私人银行与产品供应商之间权责利不对等，定制能力比较差，依然有传统银行业务的色彩。私人银行别人一说都是专门卖产品的，做产品组合，它体制上有限制，如果做一些深度的市场经营不让做，在这种环境下没有办法开展，可能做产品组合卖产品也是属于无奈的行为。

从业务角度看，现在中资银行私人银行存在着两种模式，现在市场争论比较多，这一块需要进一步探索，同时包括业务范围里面的问题，还有部门之间的协同问题，私人银行业务和银行其他相关部门之间的协调也是很重要的问题。

产品有待进一步创新。当前私人银行存在这些方面的问题，银行与合作方存在沟通障碍、银行不能直接参与和管理，权责不统一，还有跨市场、交叉性的金融产品难以推出。未来从产品创新上还要下工夫。

监管需升级。现在银监会的监管来看对于银行的贵宾理财、银行的理财产品很多是纳入到一个框架内进行监管的。一方面可能存在一些监管上差异性比较小的问题，这两块没有分开。第二个问题是我们注意到，有一些新型理财方式，比如说第三方理财等一些新型机构，没有纳入正规监管机构的监管内，它在卖产品、做投资上的空间就非常大，比私人银行空间大，所以我们担心可能新型的类似于第三方理财管理机构存在一定的监管套利空间，为了更好地发展私人银行业务，监管体制的完善是非常重要的。

海外刚起步。现在中资银行也在海外设立私人银行部门，包括中信银行在香港也有设立，但是目前受到国内和海外两种不同体制以及人民币包括资本项目上的限制问题，海外业务仅仅停留在起步阶段。

马劲松：我们第四部分发布中国私人银行的未来之路，也是两个方面，一个方面发展趋势。目前中国金融监管是分业监管，在可以预见的未来这个大格局不会改变，我们考虑私人银行的监管也是分业监管的情况下我们探讨哪种模式。目前世界上以美国为代表的分业监管，欧洲的分业经营，我想中国还是分业监管，这个趋势是私人银行发展路径之一。第二，从卖产品到现在阶段的卖组合，过渡到全权委托资产管理。全权委托资产管理模式和分业监管有一定的冲突，但也可以通过产品设计和创新能够实现。第三，目前私人银行主要是管理客户的资产，客户资产到银行就变成了我们的负债，我们银行还要管理客户的负债，客户的负债就变成我们的资产，不仅仅是单一的财富管理，管理资产还要管理负债，这是未来的发展趋势。从组织模式上，对于组织模式完全可以做管理学的一门学科来探讨，没有最优秀的组织模式只有最合适的组织模式，对于私人银行的组织模式，各家行根据自己的特点找到合适自己的都可以，不管是事业部模式还是什么模式，只要合适都可以。

但是不管什么模式，从业务来讲有三块职能不可少，就是前、中、后台。前台就是营销的模式，客户获取；中台，产品的设计；后台是内控。这三个可以放到一个事业部里也可以放在不同的行业部门，但是功能要完善。最后的发展趋势就是家庭办公室，目前私人银行大部分是在一千万、两千万、五千万，上亿级的私人客户目前他对我们中资私人银行的服务的很少，未来怎么样服务于亿万富豪，海外的模式以及业内经验需要我们吸收。

另外离岸业务的发展。目前随着人民币的国际化，中国在世界上更加强大，我们面临着离岸业务怎么做的问题，离岸业务也是私人银行发展的趋势。

讲了这么多的趋势以后，我讲一下私人银行发展的重要意义。私人银行不仅是私人银行的业务，除了业务本身外有四个方面，包括加快促进中国商业银行的业务转型，由于中资银行更注重息差收入，2010年比2007年好，也是大概在80%，和同业比我们还是有差距，逼着我们商业银行转型，私人银行是转型的主要业务之一，也是对我们的经济体制进行探索。

通过私人银行引领社会责任和慈善机制，使社会更加和谐。

最后一部分还是由郭老师介绍。

郭田勇：刚才一再提醒我时间，最后一部分简单介绍一下要点。我们对改善私人银行外部监管提出了建议，今天也有监管机构的同志在，也顺便说几句。我们觉得外部监管的改善对未来私人银行的发展非常重要，我们提出五点建议：一是尽快出台私人银行管理办法，明确私人银行的定位。二是全国范围内开放私人银行牌照，允许建立私人银行专营机构。银监会现在只给工农交行三家银行在上海颁发了私人银行牌照，未来无论在哪个地方落地私人银行，游戏规则上应该是一样的，在全国范围内颁发牌照，并且允许设立专营机构。三是可以考虑适当限制限制，促进私人银行业务合理创新。刚才一再讲，它和银行一般的做理财、卖产品(不一样)，未来应该给私人银行增加更多的资产管理以及金融产品开发设计的新功能。四是针对于业务的特殊性，对私人银行采取差异性监管。差异性监管里面有两个方面，包括从经营体制上、也包括现在央行，像反洗钱等方面的措施，私人银行都是高端客户，金额非常大，有些措施应该建立相应的补偿机制，这也是要考虑的。五是要未雨绸缪考虑成立私人银行子公司的可能性。国际上现在有三种私人银行模式，一是独立的法人型的私人银行，二是隶属于商业银行的，三是商业银行的子公司。我们应该根据未来发展的需要初步尝试更多的私人银行发展模式。

马劲松：谢谢大家参加中信银行私人银行的2011中国私人银行发展年会，刚才我和郭老师一起对报告做了简要介绍，希望大家拿报告回去进行研究给我们一些反馈，也为我们明年更好地开展工作提供一些帮助。谢谢大家。

郭田勇：时间拖得有点长。

主持人：郭老师非常客气，时间拖的有点长，不过问题不大，我们通过稍微比较长的时间听了这个报告之后，我们受益匪浅，了解到中国私人银行发展的市场状况非常乐观，但我们所面临的现实问题也非常巨大。有待于我们对私人银行整个产业做进一步研究，今天除了见证报告的诞生外，还要见证另外一个新的事情。

为积极借鉴国际私人银行的市场经验，促进私人银行业务的中外交流，加强专业研究，并推进中国本土私人银行行业的发展。特由中信银行、第一财经日报、BBVA、中国人民大学、欧洲货币杂志、罗斯查尔德(音)家族等会员单位共同发起成立了国际私人银行研究会，研究会根据中国银行业发展的战略愿景，私人银行的业务发展规划以及国家相关的经济政策、金融法规等开展调研、交流相关工作，研究会将聚焦国际私人银行的客户特征、全球私人银行行业的发展趋势、与世界银行监管政策等三大主题，力求为中国私人银行业创新发展提供借鉴和指导。今天我们将就国际私人银行会组织架构成立有一个成立仪式。我们邀请成立仪式的嘉宾，他们是中信银行的曹彤副行长、上海第一财经传媒有限公司总经理、第一财经日报社总经理秦朔、BBVA全球私人银行总裁Alfonso Gomez、中国人民大学财政金融学院赵锡军教授、欧洲货币杂志中国区代表商绿彦女士。

这里有一个启动杆代表着国际私人银行研究会的成立，我们请各位嘉宾的手按到这个杆上，我们进行倒计时，5、4、3、2、1。再次恭喜国际私人银行研究会正式宣告成立，在此祝愿研究会取得更多的研究成果，中外私人银行之间的交流能够取得更大的发展。谢谢，请各位嘉宾稍事休息。赵教授请留步，赵教授可以对研究会相关的成立背景、以后相关的发展计划与大家进行交流。

赵锡军：谢谢主持人。因为私人银行研究会是一个比较新的研究领域，首先我是代表人民大学财经学院对中信银行以及其他的发起单位邀请我们参加这个成立大会表示感谢。对中信银行和第一财经在这里举办的私人银行方面的盛会，我看到来的嘉宾非常多，非常热闹，说明大家对这块的热情很高，也表示衷心地祝贺。

作为学校来讲，刚才郭教授已经发布了一个报告，我们可能也是从这个角度发现一些问题，进行研究，然后提出一些对策与建议。这里面包括几个方面，一是对私人银行在中国的新生事物，它的发展成长过程进行研究，以及国际上私人银行的做法和经验进行研究，然后供我们参考和借鉴，为大家也提供一些方法。二是对私人银行发展过程中可能面临的一些环境、挑战等等，刚才我们发布的报告中已经讲到在宏观经济方面的一些变化、环境的变化，包括经济增长速度可能会有所变化，产业结构调整、金融市场的发展等方面的变化，对私人银行业务构成哪些新挑战。包括面临的一些监管环境，怎么样能够改善和进一步完善，这些方面都要进行研究，也是给私人银行将来的发展提供更好的宏观经济、政策、监管方面的环境。三是针对各家私人银行的经营特点进行研究，因为研究会有很多会员，会员都是业界的机构，包括一些著名的金融机构，我们知道银行业现在也面临比较大的挑战，我刚才到会场的时候听到魏秘书长讲到银行业面临转型的挑战，银行业的转型现在也是很关键的，怎么样从以前传统的承单汇兑的业务转型到更加注重中间业务、包括私人业务在内的资产财富管理方面，这些转型也要针对不同银行的特点进行研究，这也是一个方向，为银行的转型进行服务。当然很重要的一点，作为研究会可能还是要为私人银行的客户提供更好地建议，这可能是最重要的一点。刚才郭教授作的报告也谈到了这个方面，对高净值人群的特点分析，对于资产投向的分析，以及对风险的提示，这也是将来研究会要做的一个重要工作。大概要研究的就是这几个方面。除了研究外我们可能会在国内国际的交流方面，关于国内的会员和境外的机构之间进行一些信息交流和沟通等等还会做一些工作，同时也会发布类似的一些研究报告。这是一些大概的设想。当然这个设想是有赖于各位会员还有私人银行业关注的人群的支持。就简单说到这儿，有不当之处希望大家批评指正，谢谢各位。

主持人：谢谢赵院长的介绍。接下来我们进入到论坛环节。几个事情做一下通报，大家的袋子里有一份第一财经日报，在A19版对刚才发布的报告有一个精髓的摘要，如果大家觉得郭老师讲的比较复杂可以看看我们报纸摘要的精髓。第一财经电视已经和宁夏卫视形成了战略联盟。大家可以回去看一下，在北京的有线网络，看看宁夏卫视台号，通过宁夏卫视关注我们第一财经的节目，我们的目标是为你创造更多的财富，实现我们的共同富裕，我们把我们党的目标通过第一财经和宁夏卫视的平台尽早为大家实现。

关于私人银行这个论坛，这个论坛大概在两三周前我参加过另外一个私人银行论坛，那个论坛是一个国有大银行主办的，我问主办方，你们要达到什么诉求？你们有什么特别需要我表达，你们又不好意思表达的事情。一般不太好表达的事情，主持人干比较合适。主办方扭扭捏捏想了半天，想了半天说能不能有机会向监管部门反映一下，把混业经营的模式尝试在私人银行率先展开。这句话说了很多私人银行、商业银行的梦想。现在许多私人银行客户经理面对客户的时候他们面临很多愿望，比如有些老板我有钱，我比你这个客户经理还能赚钱，你要帮我解决海外投资问题、小孩的问题，包括各种信托产品的问题，这些问题私人银行能做吗？今天我们在讨论私人银行的话题时，看起来仿佛只是商业银行小的部门的创新，看起来只是一个新的业务领域的突破，但实际不是如此，它可能意味着整个金融体制变革的一个起点。我们这两天一直关注华尔街发展的最新动向，我们把当年华尔街发展的历史看一看，金融危机的诞生导致了混业控制住变成分业，这是金融危机推动的，到经济繁荣的时候，有人问到是不是美国应该回到一个重新的分业格局呢？所以某些看起来非常微妙的契机或许能够带来整个金融监管体制的变革，我们希望私人银行的尝试能够解决这些问题。

我们首先邀请下一个环节的对话嘉宾他们是中国农业银行私人银行部总经理周宏亮先生，兴业银行零售银行管理总部副总监张长弓、法国兴业银行私人银行中国区总裁李晓芸、华夏银行个人业务部副总经理李岷、博斯公司全球合伙人、大中华区总裁柯安德先生、中央财经大学中国银行业研究中心主任郭田勇教授，中信银行私人银行中心总经理助理康静。接下来论坛环节交给第一财经日报社副总编杨宇东先生，为我们带来精彩的思想的激变，大家掌声欢迎。

杨宇东：圆桌环节我个人充满着期待，因为我把今天的年会理解为上半场和下半场，上半场主办方、嘉宾、专家为大家呈现了中国私人银行业发展的面上的情况和很多专业的东西，但是我们非常想听到的是业内的管理者，这些银行家他们到底怎么样看待私人银行项目，或者刚刚正在蓬勃增长的中国私人银行业的发展。我把问题聚焦在两个方面，一是到底是什么，二是怎么办？是什么呢？这是出于媒体的好奇，也是出于很多受众包括机构推出新业务时候的好奇心。中国现在是富一代，欧洲的私人银行业务已经发展到富三代、富四代、富五代。我们非常想了解，富一代的群体客户对于银行业来讲到底是怎么样的客户群体，有怎样的特征，请在座的几位银行家、几位老总帮助我们做一个介绍，这个问题主要是涉及到银行的一线管理者，我们先请周总。

周宏亮：大家下午好，很高兴参加私人银行年会。银行曾经办了私人银行家的培训班，这个班也对客户特征进行了分析，我还是比较赞同的。今天看了你们研究报告的分析我也是赞同的。第一代主要是私营企业主，我们银行家的培训班有大体六类的划分方案，第一代主要是创新型的民营企业主，第二类是资源占有型的，第三类是一些科技型的，第四类是各种生产要素的整合型，主要体现在流通环节里富裕起来的人。第五类就是打工皇帝、高级经理、企业高管。第六类就是投资投机人士，这个投机人士就是做了几件事，在中国30多年来的改革开放中做了几件事，原始股他投过，后来投资房地产，就是做了几件事积累了财富，大家熟悉的第一桶金从哪儿来的，这样的人比较幸运，有一些人可能是辛苦创业的。

张长弓：非常感谢曹行长、秦总给我们这个机会，兴业银行的私人银行刚刚设立，业务上属于探索阶段，我非常同意周总的分析，我从另外一个角度谈谈客户的分布，目前中国的高端客户主要来源于两大市场，一是房地产市场、二是资本市场。

杨宇东：现在四大行或者是国有商业银行的历史很悠久，是不是你们的客户群体和他们的客户群体有很显著的区别？

李晓芸：我今天很荣幸，因为我是唯一在座的外资银行，我常常讲初生之犊不畏虎，我是2007年被派到中国大陆来的，今年我在法国兴业银行已经是第四年了。前四年我在香港，2007年我被派到中国来帮助成立中国的法人机构，我走了很长的学习过程，因为欧兴银行事实上是混业经营，尤其是在比较和国际接轨的香港市场、新加坡市场我们已经熟悉了那种模式，到中国来摸着石头过河，事实上让我走过很艰辛的一段，今年是法兴银行在中国的第三年，我渐渐的看到了曙光，从客人的回馈，我渐渐觉得这是正确的决定，而且这个决定会越走越深。我们的客人有很多是第一代和第二代，第一代是成功的企业家，在中国文化改革，在30年的进展里，这些成功的企业家一定要有创新精神、一定要有改革心态才能成功，事实上是金字塔尖端的一小部分人群。当然外资银行有一个策略，不可能和中资银行一样，第一，我们没有那么多的人员，第二，虽然在座每一位都确认私人银行是有绝对市场，可是中国的银行体制还需要一些培育，这不是一两年可以到位的，再加上我个人觉得人才的匮乏是私人银行目前没有办法大规模开展的原因，我的团队很小，只有两个据点上海和北京，我致力于培养在地的人才，我觉得作为私人银行家品性道德是很重要，我一向认为EQ比IQ要重要一些，我认为新知识可以学习，但是一个人的道德不到位很难赢得客户的信任，如果想在中国市场走长久的路这是绝对必要的。所以今天法国兴业银行在中国不但想创造好的业绩，我们觉得有希望，回去能够加入长期从事私人银行业务的客户经理。我本人因为过去这十年，因为我是台湾人，过去四年我在法国兴业银行做的很多是台湾客人和离岸的中国客人，所以在这里面虽然到中国来是从零开始，但是很多客户都是老客户，在座各位教授提到未来中国私人银行的模式事实上是从本土到离岸，我认为未来的市场是在中国，所以我毅然决然的下定了决心，全家搬到上海来，致力于中国市场的开发，到目前为止我都认为这是很值得的决定。

李岷：我来自华夏银行个人部。提到私人银行业务，每家银行可能都有这部分业务，有的银行是成立了事业部，有的银行是成立一个部门，有的银行可能是在零售体系下做一些事情。我们华夏银行对于私人银行客户来说，随着近十年全球资源价格的上涨，这就对整个资本市场的发展造就了很多财富膨胀，在这个过程中，可以说是企业家也可以说是精英或者白领或者全职太太，从这些年的发展情况来看，我们可以分为两个类别，第一个类别是绝对收益型的，这也就是为什么导致在中国银行里面以固定收益产品占了近八成，另外一个方面是相对收益型的产品，如果纵观私人银行的财富来源，可以看出很多成功企业家在金融市场领域可能是绝对收益型，但是在实业投资上是相对收益型，他非常愿意投到他熟悉的实业上，我把私人银行从投资方面分成这两个类别，可能是另外一个维度吧。

康静：作为活动的主办方，中信银行作为年会的一个主题就是探讨私人银行的服务特点，也是为了更好的为私人银行客户服务，实际上这个过程中我们一直探讨私人银行客户的需求，这个过程中第一可能是一种理念的认同，在座的客户肯定是陪伴我们从大众客户到贵宾客户到今天成为我们忠实的私人银行客户，主要是客户认同了我们行私人银行的理念，我们提出“保有财富、创造财富和尊逸生活”，从客户的财富管理理念一直到生活方面的提升，在财富理念方面我们是根据客户的特征和需求提出的动态财富管理的配置。刚才各位领导也探讨了他们的特征，探讨了他们的投资意向，更多地还是要从客户需求角度满足他的需要，拓展他的财富积累，这就是我们强调的动态财富管理的配置理念。在这种理念的指引下，刚才也提到了模式的问题，不管是什么样的模式，适合我们银行的模式就可以。从中信银行来讲也是整体的驱动，私人银行客户在中信银行全国的各个网点都可以享受到我们统一标准的私人银行服务，这就是我们为客户提供的动态的标准化的私人银行客户服务标准。

杨宇东：我想到一个小问题，这个问题可能比较幼稚，私人银行的客户是不是一定是私人或者个人，有没有可能是小规模的资金或者小规模的资产需要你们来管理。

张长弓：私人银行由于带一个“人”字，所以通常把私人银行理解为是对客户的简单分类，而且将私人银行客户定义为高净值的自然人。其实国际延续发展私人银行更多的体现为一种服务方式，更不是对客户的简单分类。我非常同意刚才发布的研究报告，从客户分类上可以看到，高净值客户71.6%是私营业主，这就决定了私人银行的服务不能仅仅局限于自然人服务，还要为他的家族、为他控制的企业提供全方位的金融服务。这方面由于受限于监管尤其是各家银行对私人银行的定位，所以将它的服务范围、它的职能、运行和管理模式，它的业务模式进行了限定和限制。所以理想化的高效、专业、专享的服务理念一定程度上目前可能实现不了。

杨宇东：接下来我们聚焦这二个大问题“怎么办”的问题，从年会上半节分析的一系列问题和结论，请问各位在座的专家人士，目前你们各自认为在中国私人银行发展过程中，比如说监管问题、混业问题、部门设置问题、产品设计问题可能面临着方方面面的各种难题，请在座各位分别阐述一下你们认为目前中国私人银行的业务面临的主要障碍是哪些方面？

周宏亮：第一代的私人银行客户聚集财富、创造财富，现在客户遇到的难题是怎么支配财富，参与社会，实现他的财富人生，怎么样传承财富。这个转变比较难，过去他创造财富是专家，但是财富传承、支配财富，他未必是专家，这就需要私人银行服务。现在各家私人银行资产管理功能还是比较落后，现在理财产品只是资产管理的小部分，各家银行上市以后在推进银行的集团化发展，各家银行的证券、信托、保险、租赁，再加上金融市场部、投资银行部这些功能型的部门和下面的公司、国内外的机构，银行的多元化经营来实现现代的商业银行的功能。现在我们这些上市银行还是传统的商业银行，以存款、贷款、结算为主，怎么能够实现资产管理，投资银行、私人银行像国外银行的模式，就可以为客户提供更多的资产配置、财富管理的服务。现在一方面是银行内部要积极推进资产管理的功能，在这个过程中可以对外合作，现在个人的一些财富，有时候是通过社会配置来实现，不是通过银行配置，社会有这个功能有各种财富管理机构银行可以合作，在合作过程中建立什么样的风险控制模式，怎么准入，怎么选择财富，包括境外的，怎么在合作中把握风险、建立模式，为私人银行客户提供更多的产品，这需要一种机制，需要大家建立一种共识，丰富私人银行资产管理的功能，这就实现了私人银行核心的资产管理的服务功能，更好地提供投资顾问服务，这需要各家银行私人银行共同的努力，这些问题随着时间的推移应该会逐步解决。

张长弓：刚才我简单回答了杨总的问题，我们客户从目前来看最大的群体来源于房地产市场和资本市场。这也就决定了中国的高端富裕人群，他财富的来源，最大的人群的财富传承、持续经营能力还有待于市场的检验。我们日常工作中经常遇到一些富裕人士，他对于自己赚钱的能力非常自信，他认为“什么私人银行，还没有我会赚钱”，所以你要提供的就是增值服务，比如说健康，各种通道，组织各种活动，提供其他各种增值服务，他忽视了私人银行财富管理本身的价值。应该说中国的私人银行这些客户拥有了私人银行的财富，但没有拥有高端客户的修养或者说财富持续运营的能力。比如这段时间出现的一些民间借贷的问题也暴露出私人银行服务的必要性和迫切性。就我个人认为，我认为私人银行除了要监管环境的宽松、制度上的立法等，更有赖于在座的从业人员，市场的推广、理念的传播，更有赖于舆论界、各方面的朋友共同引导，合法经营、合法创富的理念。

李晓芸：我个人觉得私人理财讲产品，可能有一点浮浅，而且私人理财完全是产品的话有显得单一。事实上海外的私人理财，因为这么年来在不同国家工作过，为不同国籍的高端客户服务，我认为私人银行应该应该关注很多，保值、增值、传承，现在他面对的是把这么大的企业传给职业经理人还是自己的孩子，自己的孩子是不是能够胜任，这是很关键的一件事情，在中国我觉得这个模式还有待修正。为什么？因为现在是分业经营、分业监管，我们必须和第三方一起合作，那就跟和国外有信托的混业经营是不同的形式，事实上财富理财办法是针对贵宾理财而不是私人理财的范围，作为“法兴私人银行”我们不断地和CBRC的高管进行交流，他们很积极、很愿意了解外资资本这么多年在做什么，他们希望海外的熟悉市场的管理者到中国来，也希望有很多方向可以借鉴，他们希望未来私人银行在中国有良性的发展。我觉得中国私人银行需要有相当的独立性，依附于商业银行上有它的难处，在国外一般的外资银行都是有独立的子公司，比如法兴私人银行为例我们在海外是独立的一条线，到中国做不到这一点，因为执照只发给一家银行，所以我们必须依附于这家银行经营。现在对于高端的客人非常重视自己的财产受到保护，现在英国银行很希望有一个“防火墙”，私人银行的业务事实上和银行其他业务有一个适当的剥离，这样对客人也有保密，而且也给私人银行相当的自主权，因为他们面对的真正是高端客户。作为客户经理最重要的就是他的品性道德，因为我们面对的是个人的私人财富，品性道德不到位没有办法建立绝对的信任，那就不必建私人银行了。

李岷：刚才谈到国内私人银行遇到的难题，我从三个方面来讲一下，第一就是职业，现在大家都在谈私人银行，那么做的过程中标准是什么，作为一个行业，你的发展过程中如果没有道德标准，对于私人银行来说无论是专业投资人员还是专业的财富顾问，都无法职业化。所以道德标准是急需建立，面临的客户是重量级的，他们的财富是他们一针一线纳出来的，财富管理过程中如果道德标准没有一个底线，那这个职业还存在有待提升。

第二，专业性，国内很多金融衍生品，很多我们嫁接做嵌入式做的衍生品是通过海外机构或者直接做一个代理关系，或者是通过海外机构找到交易对手，这种方式制约了我们的创新能力，我们对衍生品背后的实际自主品的表现、全球市场的表现、历史数据的表现我们有没有跟踪，我们是拿不到的。在整个产品设计过程中，除了金融产品，还有增值服务产品，怎么样做到专业呢？比如现在做的增值服务，比如做的高端的高尔夫、高端的医疗，我们可能做不到专业公司的水平，我们怎么样才能提升在整个市场中整合这些资源的能力这是非常关键的，因为客户从私人银行体会到的私人服务或者增值服务，他会认定你这家银行的能力，如果这个方面做不到，客户可能对我们的品牌形成质疑。今天中信银行和第一财经主办的这个活动非常好，也是全国私人银行发展到现在，一个非常好的平台，大家共同交流怎么样把私人银行做的更好。

第三，今后怎么把私人银行作为商业银行的一个子行业体现出来。从各公司年报中看不到各银行的私人银行的数据、收入情况、规模都没有，这表现出私人银行在中国市场上还没有形成商业银行的子行业。我们看其他的上市公司，在它的主营业务划分里有子行业的情况，每个行业都有一个细分，目前我们私人银行是没有这样的情况，所以这个会议作为一个平台给我们提供了非常好的交流。

杨宇东：看来我们私人银行家非常自觉地对自己的要求，不仅是专业要求还有品性和道德的要求。

李晓芸：今天产品是一部分而已，绝对不是全部，事实上中国应该效仿其他国家让这些从事私人银行的从业人员都应该有执照，不单是学术上配备的，这个执照应该在银监会有登记，可以看他过去的记录，这个人做错事可以扣分，有记录，可以在这个行业中剔除它。

杨宇东：柯安德先生对于刚才的问题是否有自己独特的角度和观点。

柯安德：我想谈一下挑战的问题，一个是在银行业，二是在成功的各个银行当中。私人银行是给个人来提供服务的形式，刚才大家也说到它注重客户的需求，是集中在客户上的。我们看到在日本、韩国，他们主要是向证券公司和私人银行共同做这样的事情。从总体上来说，在这个行业，每一个银行、每一个机构对自己的人员要求都非常严格，并且他们对客户经理要求非常严格，如果客户经理有什么问题就要换掉，因为客户经理还有银行要为客户提供全方位的服务，这种事情有时候像过山车一样，它是有起有落的。我们必须要知道我们的客户来自哪里，商业银行要有一个客户的有效数据库，收集客户信息，知道怎么样为客户提供更好的服务，随着时间的推移可能有一些变化，比如在香港，可能私人银行有一些新客户出现，可能从现有的客户那里很难得到进步他们就会寻找新的客户，这就是我今天想和大家分享的一点。

康静：其实在研究报告中已经提到了现在的一些问题，包括体制问题、模式问题、监管的政策问题。前面的几位领导也提到资产管理的产品问题、服务问题，刚才杨宇东先生一提，我首先考虑到队伍问题。关键是私人银行从业人员的培养问题，在国外一个成功人士的一生要有几个朋友，医生朋友、律师朋友、银行家朋友。实际上真正私人银行的培养方向是培养私人银行家，在这个过程中，目前相对来讲从业人员比较年轻，在专业素养上包括在生活阅历都和我们的私人银行客户有一定差距，在培养过程中首先确实是培养他们的品性、忠诚度，对从事的行业包括对服务的企业金融机构的忠诚，同时对客户的忠诚，私人银行业务一定是要从朋友，客户要信任你，和简单的柜台业务和贵宾里在业务是不一样的，做私人银行业务首先是做人，这是刚才提到的品性问题。第二是生活阅历方面，私人银行业务的从业人员应该在30岁以上，要有一定的生活阅历和生活经验。下一步还是专业素养，专业素养相对其他两方面更好培养，在整个过程中队伍的建设和培养是我们未来私人银行的行业发展中着力要做的事情。

杨宇东：21世纪最紧缺是人才，最紧缺的是私人银行方面的人才。在刚才我所提出的问题里，在郭教授的报告里已经有一些答案。郭教授，我想单独向您提出一个问题。昨天第一财经发布了中国中小企业信心指数，第一财经研究院的研究员，他是温州人，他在发布会上讲了很多温州问题，他说现状非常严重，他说温州每个家庭有一部分资产基本上都陷入到“高利贷”，没有人不参与，你能不能从学者的角度，中国私人银行业务的发展和提升的角度看待，为什么这么多的温州家庭，他的财富的增值保值的方式方法为什么这么单一。

郭田勇：这确实给私人银行提出了一些挑战。温州不但是这些有钱人、企业家，还有一些政府工作人员也是，刚才所说的私人银行客户，报告中为什么单独列出，政府机关事业干部，我们也看到一种说法，亚洲地区国家的官员一般的不选择本土私人银行进行服务，这两个大概是有联系，你刚才说的并不全面，在温州有企业家也有政府官员放高利贷，据说温总理去温州讲话，下面坐着听的人也有投资的人，那么这些人有他的优势，温州为什么能够得到发展，它的关系型社会非常紧密，包括银行，温州的一些小银行，他不是依靠抵押担保，他这种关系型非常强，第二官员参与我们要分析这个事情，包括我去过内蒙鄂尔多斯、陕西神木，政府机构这些人本身有不少钱，他能够很轻易的从银行拿到贷款，他可能掌握某一方面的资源，比如说有点小权利，能管你这个企业，把钱贷给你，商量好了30%的利息。高利贷的成因非常复杂，官员在里面参与量非常大。刚才说到企业家的参与量非常大，确实是体制内、体制外的落差太大，包括股市、房地产投资收入的预期收益比在民间放高利贷明显要低，所以吸引他们放高利贷。但我们私人银行有没有能力把放高利贷的人拉回私人银行，别放高利贷了，让他把钱放在私人银行，我们帮他投资，我认为目前私人银行并不具备这种能力。当然假如说高利贷出现了崩盘，可能在有一些教训以后，可能这些小企业主(会转向私人银行)。投房地产的人可能马上会得到教训了，高利贷再得到一次教训可能会对私人银行有帮助。

李晓芸：我正在等机会。不知道中国私人银行怎么样，外资的私人银行事实上官员是不可以开账户的。

杨宇东：刚才说的问题可能和利率市场化也有关系。

郭田勇：利率市场，体制内和体制外形成的落差大，所以客观上鼓励大家击鼓传花，每个人都要分一杯羹，所以你说的这种原因是非常重要的因素之一，当然从中国这种体制内，我们讲的范围广一点，放高利贷给金融体制(带来了压力)，政府会通过一些金融渠道保证一些资金投入到他希望的项目中去。如何解决呢？我们希望给他们更多的空间来解决，私人银行是有可能(有机会的)。中国有一句成语是“吹尽黄沙始见金”，现在黄沙漫天，收益率非常高，这有不正常的因素比较多。可能到多少年以后，最后依靠我们的人品、靠我们的产品提供真正的高端服务，这样的在未来可能成为主流。

李晓芸：中国在发展私人银行很需要注意的一点，因为私人银行很注重客户的资金来源，所以地方政府的资金来源如果是我们不熟悉的，不能经过我们合规的鉴定，我们是不接受的。法兴私人银行是一家外资银行，来到中国的时间非常短，我们没有办法和在地银行相比，我们没有那么多网点，未来我们在中国要做的是家族式的办公室，这些成功的企业家，他第一代、第二代，我清楚他的财富来源，我不可能让我的客人把我们私人银行作为洗钱的中心，目前证明在瑞士、在欧洲一些私人银行都有这样的嫌疑，如何保障私人银行有一个健康茁壮的未来之路，对外资来讲起码今天对法兴来讲家族式办公室是未来发展的方向。

杨宇东：刚才郭教授讲到“吹尽黄沙始见金”。

郭田勇：我讲这个话我是看了一个资料，陈水扁，还有马来西亚的总理，都是外资银行的私人银行客户，这是有根据可查的，不是胡乱说的。

李晓芸：所以外资银行事实上也在这里面学到了很多经验，学到了很多技术。

杨宇东：宏观的金融环境、金融政策是很重要的，我们说“吹尽黄沙始见金”，现在中国的环境污染，总是有沙尘暴，沙尘都吹完了，眼睛弥了，永远都看不见，其实这是一个很大的问题。

时间关系，我们最后一个问题，每个人讲三分钟时间。我们刚才说了是什么、怎么办，最后我要问凭什么。从2007年开始，我也看到很多中小银行成立，也和他们接触过，现在大家看到很多第三方的理财机构包括信托公司很多金融创新产品，从和他们的交流过程中现在有普遍反映，中国的商业银行原来服务低端客户的时候没有太多手段，更多是渠道，那你凭什么服务于更高端的投资人，无论是产品还是服务，我们商业银行私人银行怎么样从渠道转向综合服务，在和第三方操作机构接触中，他们已经设计产品，甚至包销产品。请问在座各位，你们认为中国的私人银行在和这一类的竞争对手竞争过程中，你们凭什么胜出，我们看到的希望在哪里？

周宏亮：第三方也在兴起，中国市场非常大，客户的细分可以分很多市场，一个银行的客户资源非常丰富，如果细分可以分多种多样，就看这个银行具备哪些功能。零售是渠道，私人银行不是渠道，私人银行是一个平台，在这个平台上我们可以提供银行的综合服务功能。这个综合功能，传统的商业银行在向资产管理、投资银行、私人银行、银行的多元化经营，可以给客户提供综合的服务方案，在这个平台可以和各种机构合作，让客户选择产品和服务，银行搭建的是平台，零售可以作为渠道推广很多产品。大家同证券、信托合作的话，证券内部的合作方式和信托内部的合作方式基本是凭着个人做，证券公司内部人人都在做渠道做客户，保险公司人人都在卖保险，但是银行的发展变化比其他机构发展变化要快，在提供综合服务方面，比其他金融机构提供的服务要多，今后的趋势是银行的综合服务功能在加强，银行可以凭借这个把私人银行服务做大，其他是不可比的，其他只是作为一种补充。在细分市场之下，第三方理财长期是要经过市场的考量。

张长弓：回答杨总问题前我先讲一个现象。这几年银行业机构可谓是雨后春笋，很多小银行都跨区域设立，90年代小小的亚洲金融风暴，就金融机构可谓哀鸿遍野，延续到2005年前后国家还在掏钱处置风险金融机构的遗留问题。现在银行的管理能力是不是达到了一定的水平呢？我长期在分行工作，我在兴业银行做了整整十年，我们分行长在一起聊天的时候都戏称我们不是专业人士，我们干的是力气活、粗活，靠公关、靠喝酒、拼身体发展规模，我举一个例子，我们过去一笔不良资产1.8亿，是一个证券公司的股东用他持有的股权借押的，结果这家证券公司被整顿关门了，后来这笔股权5分钱一股都卖不出去，后来两年一过有人重组这个证券公司，后来2块多我们卖了。2004年在中国银监会的支持引导下，我们成功收购了佛山商业银行，至今为止是唯一的成功案例，收购佛山商业银行以后广东省委希望我们把类似问题的商业银行都一并结束，后来经过认真分析我们认为没有这个管理能力。我这个题目可能讲远了，我现在回答杨总的问题，银行为私人银行服务，显然凭力气、干粗活是不行的，专业能力是第一位的。第二，谈到和第三方机构的竞争，如何和他们竞争，尤其是郭教授讲的体制内体制外的差异，他们的监管环境比我们更宽松，除了专业外，服务的持续性也是非常重要的因素。打个比方我们买一套房子不仅仅看它现在的价格，还要看它的持续的物业管理价格。我相信私人银行通过自身的努力，未来一定会在这个市场上有所作为。

李晓芸：我的工作不必和客人拼酒，反而是带客人到波尔多看酒庄。中国的企业家慢慢开始培养国际视野，而且在中国人民币走向国际化的过程中，也很希望这些成功的企业家利用现在美国也好、欧洲也好，这些欧债危机、美债危机这些金融慢慢往下掉的情况，中国企业家能够在这里面收购一些他们认为能够有序经营的企业，所以我们希望在这里面做一些穿针引线的工作。虽然我们在中国很小，但是我们在加拿大、在法国，在欧洲其他国家都有一些互相的合作伙伴，我们常常带中国客人帮他们做离岸收购或者了解当地的市场，比如说最近中国的房地产严控的调整，事实上很多客人对欧洲的房地产，对巴黎、对蔚蓝海岸，对英国的高端房地产有兴趣，事实上都是和我们的海外分行做携手合作，我们是不是看的短线呢？绝对不是。因为我们希望这些客人未来长久地和我们法兴银行做合作，这是指日可待的。今天人民币也很快地就会走出中国了，所以在世界布局方面，我想外资银行在这方面更希望能够加深在中国的脚步，这也是我们到中国很重要的一个任务。

李岷：实际上我们做私人银行这个行业这么多年，在整个商业银行里面我们感觉到之所以私人银行做的风生水起，作为存款系统来说和证券、保险、基金、期货，所有客户都是共享的，这说明我们做私人银行服务的时候银行有天生的优势，可以把证券、保险、基金等等全部一起来做。私人银行现在的竞争力，最主要的是在市场尤其是金融市场中资源整合能力，谁能够越充分、越全面、越延伸的把金融资源整合起来就能够更好的服务客户。可能我们的客户的资金到国外投什么，你要拆分多少个阶段，我们要拆分二三十个阶段，你在哪儿实现呢，如果是非银行那在市场中整合难度就大很多，这是第一个优势。第二，目前商业银行在整个市场中的投资能力非常强，可能一些券商和基金朋友可能会说市场中投资能力不一定银行最强，市场中有很多专业机构在做，但是商业银行顺应着整个经济发展形势，对于经济的把握对于各个行业的把握，对于各个行业中的大型企业代表的把握远超过了其他金融机构，我们做私人银行业务是要从卖组合到进行全权委托资产管理方向发展，作为全权委托资产管理来说，我们要上我们的投资策略支持我们的全权委托资产管理。商业银行在投资研究上的强大平台是我们的第二个优势，也是我们主要的优势。

柯安德：我非常同意整合各种资源的发展，同时也看到了企业家的资源，把企业家本身作为企业财富的拥有者，他们会有投资、会有借贷，所以我们应该整合各方面的资源。第二点，银行的声誉问题，我们的声誉比证券业更加名声在外，这一点可能是我们的优势。银行业的另一个优势就是如何布局技术发展，如何创新，在全球近几年私人银行在投资组合、客户管理方面都投入很多精力，中国的发展可能更年轻一些，我们需要更多的技术来支持，我们要有一些补充的技术、补充的人才来进一步发展这个领域，使每个人的需求都得到满足。

康静：这也是一个平衡问题。无论是银行还是分行，还是取决于我们的经营目标，我们不是卖产品，而是立足于成为私人银行的管理，对他的私人财产的“管家”，我们要进行产品配置，客户面对的是客户经理、投资顾问和N(产品团队)，后面有产品设计团队和研发中心、研发平台，中信银行是一个金融控股平台，今天在座就是由我们集团内部合作公司和中信信托、中信证券，一个客户后面是后面一个强大的平台支撑着我们，这就是中信银行私人银行持久的竞争力。

杨宇东：我们的圆桌环节就到此结束，感谢各位嘉宾。

主持人：非常感谢，我们不仅要感谢刚才台上给我们带来头脑风暴的嘉宾，还要感谢台下还坚守的各位朋友，一直坚持到现在，所以把掌声献给我们自己，我们一起祝贺中国私人银行发展年会圆满成功，感谢各位的全程参与，谢谢大家，希望下届年会再见，希望更多的私人银行发展带给我们更多的收益。

(结束)

第二篇：私人银行

私人银行“高端范”不神秘 尴尬同质化催生激烈竞争

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欢迎发表评论2012年03月01日09:31 来源：全景网 纠错|收藏|订阅将本文转发至： | | | | | | |

自2007年3月内地第一家私人银行建立，至今已经近5年时间，针对高端人群的定位，让私人银行一直蒙着一层面纱，不为外界所熟悉，甚至不为许多富有人群所了解。

作为私人银行的核心力量，私人银行理财顾问是这层面纱下最为神秘的部分。他们可以轻松说出你所用的奢侈品牌子，和你畅谈巴黎时装的最新趋势，甚至喝下一口红酒就说出生产年份……

微笑服务，海外学历，品位高，想法多，这是他们努力给外界留下的印象，但也有人认为，他们就是包装华丽的金融产品“推销员”。

这样一群为千万亿万富豪服务的人，他们有着什么样的背景，做着怎样的工作？他们的生存状态怎样，又会面对哪些困惑？

知己知彼，我们需要走进他们的圈子。

上午9点，上海市江西中路，陈先生走进一栋有着近百年历史的建筑，交通银行(601328,股吧)上海分行营业部的私人银行部位于三层。穿过金色的接待大厅，陈先生进入自己的独立办公室，在这里，他将为私人银行的贵宾客户提供理财服务。

这里在上世纪30年代是金城银行的办公大楼，陈设仍留有上海滩十里洋场的味道：光滑的大理石地面，金边接缝，巨大的水晶吊灯，随意摆放了几组真皮沙发。和陈先生一样，几十位私人银行工作人员在这里开始了忙碌的一天。

理财顾问的浮华一天

国内多家私人银行的客户数已经过万，并以每年两位数的增速发展。快速发展之下，是忙碌的私人银行理财顾问。这些游走在贵宾客户和银行之间的金融才俊，是国内首批专为银行顶级客户服务的人，在外界看来神秘的工作，对于他们来说，已经是家常便饭。

每每为银行挖来新的客户，亦或是帮助客户签下上亿元的合同，大笔的利润就从这些理财顾问手中创造出来。当然，这是从每天的拜访客户开始的，拜访客户也是他们最基础、花费精力最多的工作。

李立，34岁，某外资银行中国区私人银行部理财顾问。10点整，李立准备出发，要去拜访一位老客户。

两年前，这位客户从李立这里买了500万元的信托产品，配置了700万元左右的股票，收益不错，彼此也建立不错的信任。今天主要是为客户解决移民中的一些问题。

“客户说现在企业实体的收益虽然还不错，但是自己年纪大有点干不动了，女儿在英国读书，以后和太太也想要移民到美国或者加拿大，不准备把重心全部放在国内的生意上。让我帮他找个合伙人，同时涉及到移民还有一些汇率、资产配置上的问题。”李立说起客户的情况十分谨慎，对于可能泄露客户真实身份的信息绝不马虎大意。

“我帮他联系了一家风险投资，今天介绍给他，同时建议他在香港和纽约分别购入写字楼，配置部分资产。今天还会帮他把部分资金转到他在纽约的账户上，一些相关的移民手续，也在办理。”1个小时后，李立坐在了客户的办公室里，优雅地展示着打印精美的文件。

曾经在UBS私人银行部门任职的王先生，这样描述私人银行理财顾问们的一天。

每天早上到公司第一件事情就是开会，学习各种报告，包括胡润、贝恩、美林等机构的报告，也有自己银行研究部的一些金融报告，以及一些关于时尚资讯、珠宝拍卖方面的有趣内容。“这个时候脑子里总是要过一遍，今天都需要拜访哪些客户，设想可能会发生的情况，应该对他们说什么。有的时候也会想想午饭在哪里吃。”半个小时左右的学习之后，回到办公室开始给客户打电话，通常都是前两天约好的，现在打电话再确认一下。确认无误后便出发，一般会去客户的办公室谈，有的时候也会应客户邀请去某个小型会所或高尔夫球场。私人银行豪华的接待大厅多半派不上用场，有钱人可不会经常有时间去那里呆着。无论是现煮的咖啡，还是高级红酒，对客户的吸引力都不大，因为他们自己有更好的红酒、咖啡。

每个私人银行客户都各具特点，有的客户只有一两个小时的时间和你聊，而有的客户则需要陪他一整天，因为他可能刚好没事。

拜访回来之后，理财顾问需要写手记，记录当天的拜访情况，对客户提供服务的进展情况等，以便如果这个顾问因为某种原因无法继续为该客户提供服务了，其他私人银行顾问可以马上跟进。

据王先生透露，UBS的私人银行顾问们平均每人带二十个左右的客户，本土银行的情况也差不多，或者稍多一些，平均下来每位客户每年可以享受一个星期的专职服务。

“高端范”是这样炼成的与银行营业大厅的模式化服务、标准服务用语不同，私人银行的人情味、个性化更浓，理财顾问会从生活的各个细节上向富人们靠拢，他们对珠宝、奢侈品、红酒的鉴赏能力就很值得一提。

李立和部门同事曾经到青岛的葡萄酒酒庄待了一个星期，每天的主要内容就是喝酒、品酒。“红酒鉴赏其实非常简单，关键就是喝得多，才能品的出其中的差别来，喝得少，根本就品不出好坏，另外，需要熟知一些小众品牌。”学习奢侈品鉴赏也是必修课。每年巴黎时装周的资讯是需要学习的内容，然后开小组会讨论，总结当季的流行要素，比如2010年时装周上香奈儿的毛毛靴很风行。“在面对女客户的时候，可以适当称赞她香奈儿的包很漂亮，同时提到毛毛靴穿起来也很有风味。”不过，让李立头疼的是，需要牢记每个奢侈品品牌的当家元素，然后如数家珍，“一般人看到黑色钢笔上的六角小芒花，知道是万宝龙，我们除了要能识别外，还要知道万宝龙旗下的几个主要系列的风格是什么。”“因为生活中不经常接触，开始的时候很难区分开，这也需要不断地见多才能识广。其实对于奢侈品，了解趣闻更重要，因为可以做为有趣的谈资。比方说谈到LV，你提到'真实的泰坦尼克沉船'中，打捞出来的箱子，唯一没有损坏的就是LV，这比你和客户聊LV的文化内涵更有效果。”李立谈起了自己的心得。

私人银行对理财顾问的培训也是下了血本，比如一些理财顾问被专门送到新加坡、加拿大、香港等地受训，农行要求私人银行的大堂经理都要在五星级酒店培训过。

当然，对私人银行理财顾问要求更严的是专业素养。

无论此前是何种背景，进入私人银行部之后，他们需要面对各种专业的培训，以期可以游刃有余地为客户服务。

上岗之前，还要经过国际金融理财标准委员会中国专家委员会，以及它的办事机构--当代金融培训有限公司为期12天的CPB培训。“在这12天中，要对税负筹划、资产传承、全球资产配置等内容进行强化训练。”当代金融培训有限公司副总裁蔡予民对记者说。

私人银行客户的高端性，还对保密性有严格的要求。理财顾问上岗之前要签多达几十页的保密协议，以保证客户的隐私在任何情况下都不会被泄露出去。一个例证是，文化名人洪晃曾在微博上怒斥，德意志银行是世界上最糟糕的银行，引来无数围观者，无论是媒体、还是圈内人都在四处打探究竟是怎么回事，洪晃在德意志银行买了什么产品。一些媒体记者也通过各种“角色扮演”致电银行，或者旁敲侧击的向理财顾问打探，但都没有得到任何消息。

有钱人躲到哪里去了?私人银行最重要的资源就是客户，而且是最高端的客户，他们在哪里？寻找到他们，这是李立和他的同事们一直需要面对的挑战。

李立是比较幸运的，因为他此前的经历和人脉，可以帮他开拓到一些新客户，但是一些同事就不那么走运了。

李立目前所在的银行中，私人银行部门隶属于银行的个人金融部门。“我拿到个金部提供的高净值客户资料后，按照我们银行私人银行部的入门标准，筛选出一些高净值客户，然后致电对方，询问对方是否愿意签约我们私人银行部？如果愿意的话，可以享受我们私人银行的服务，昨天一共打通了30几位客户的电话，到目前为止还没有人愿意签约。”李立说到。

除了银行自己的客户资源，李立他们自然还有其他客户拓展的方式。“有高净值人群存在的地方，就有私人银行顾问存在。”李立以个人名义加入了一个百万跑车车主俱乐部，他是俱乐部最活跃的成员之一。这个俱乐部的车主们，都是外企高管和企业主。平均每个月车主俱乐部的会员们都会组织一次聚会，有的时候李立也会发起组织一些近郊游。

就在上个月，李立约了几个俱乐部的朋友，“你们有朋友愿意来的，都叫上呀！”李立对俱乐部的车主们说。他们驾着五辆车，来到位于北京昌平的私人会所“享受”了一天，这次活动也是其中一位参与者“友情赞助”的。

这一天中，李立和这些车主们的话题，除了各种八卦情趣，就是各自的生意如何，现在做什么赚钱。李立还见缝插针地“宣传”了几条自己独家的金融信息。

以此方式，李立拓展了一些客户。“自己有英国读书的经历，所以还会组织欧美同学会，参与者中富二代多一点，他们比较认私人银行的服务。”除了走出去，银行也在想办法把客户请进来。许多银行会定期组织一些活动邀请高端客户前来参加，以便私人银行顾问们业务拓展。

去年11月，夏骏所在的农行上海私人银行分部就组织了一次西湖笔会，邀请了二十几位私人银行客户参加，来去两三天的时间，有几位私人银行理财顾问全程陪同。

同一时间，交通银行私人银行部则组织了一次近郊的参禅活动，也是邀请了二十几位客户，到寺庙里聆听高僧的宣讲。

“富一代喜欢参加高尔夫之类的活动，因为同样是社交，高尔夫总要比饭局健康一些，富二代们则更喜欢艺术沙龙一类的活动。”以为理财顾问对记者说。

事实上，私人银行顾问们更喜欢组织为期两三天的近郊游活动，这样可以和客户从不熟悉到熟悉，运气好的话，客户也愿意和你谈一些业务上的内容。

无论是哪种挖掘客户的方式，除了运气，更重要的是理财顾问的资源和能力。不是每个理财顾问都有李立这样的社交能力，银行也很难将每位顾问都打造成名流俱乐部的会员，以便他们随时出入、参加上层聚会，接触有钱人。于是，找到有能力的理财顾问，是私人银行比寻找客户更看重的工作。

理财精英也问出处“工行私人银行部门一般不进行社会招聘，而是选取应届毕业生做助理，慢慢培养自己的人才，未来私人银行部理财顾问还是以工行自己培养的人为主。”工行北京分行某支行的一位客户经理告诉记者。

各家银行对私人银行部理财顾问的选择标准各不相同，但是目前私人银行理财顾问的背景主要由少量应届毕业生、银行和信托公司等金融机构“空降”、本行零售部优质的理财经理三部分组成。

农行上海分行私人银行部共有12位理财顾问，年纪在26岁至37岁之间。最年轻的一位理财顾问是1986年生人，以应届毕业生的身份来到这里。“他的英语很棒，专业八级”，农行上海分行私人银行部的副经理夏骏如此介绍这个年轻人。夏骏本人则是部门最年长的员工，此前在农行上海分行从事审计工作。其他几位理财顾问中，有3位是由信托公司和其他银行“跳槽”到这里的，剩下的则是从零售部等其他部门的同事调任的。

李立在现在的私人银行部门已经做了四年时间，前不久，接到朋友的电话，“那个事情你考虑的怎么样了？今天'老大'也在，你过来聊聊？”朋友希望李立到自己所在的股份制银行私人银行部工作。

这样约李立抽空出来聊聊的情况，每年都会有一两次。前几次，李立考虑了很久，也聊了好几次，最后还是决定留在老东家。这次李立和“老大”聊了很久，经过深思熟虑决定过去了，“薪水倒是还好，主要到那里可以带团队。”李立坦言，私人银行部的理财顾问们互相跳槽是很普遍的现象，多数是朋友之间互相介绍过去的，通过公开招聘的途径换东家的非常少，也有一部分是互相挖角过去的。在李立新的团队中，一共有二十多位理财顾问，平均年纪在30岁上下，在这里任职超过两年以上的理财顾问，只有一半左右。

“银行之间互相挖角，还有一个目的，就是看中理财顾问手中的高净值客户。”李立解释道。

还有一些银行会有一些特别的背景需求，东亚银行私人银行部的工作人员称，他们偏爱招聘富二代做理财顾问，“因为他们可以很快理解有钱人的财务需求。”另一家较早成立的股份制银行的私人银行部，则青睐有海外留学或工作经验的理财顾问。

客户穿普拉达，我穿H2M每天都在和富人接触，理财顾问自己却不一定是富人。作为国内银行的私人银行部的理财顾问，年薪一般在二十到三十万元之间。在一顿饭就吃掉自己一年薪水的客户面前，理财顾问并不会露怯。

私人银行的理财顾问并不是要装富、穿名牌，而是要搞清楚自己身上的哪些东西是可以获得客户信任的。“我身上的这件衣服就是H2M的，但是我要了解时尚，以便和客户有谈资。”夏骏说。

“我最为关注的也是自己的理财顾问资历和阅历能否赢取客户的信任，至于行头上，你到底是穿七匹狼，还是穿阿玛尼，客户不太关心这个。有的富一代客户本身就是很节俭，穿的是班尼路的T恤。他们奋斗了几十年，看到一个年纪和自己的儿子差不多大，穿的却十分奢侈的私人银行顾问，反而会生起不信任。”李立表示，“以目前私人银行顾问的收入、年纪、资历，想要取得客户的信任，需要下点功夫”。

夏骏也对记者说了同样的观点，“能否取得客户信任，不在你是否穿名牌，而是能否很快取得客户的信任，在客户告知了他的财务状况，自己还不知道财务问题在哪里的时候，你就能察觉到，并分析出来。”对于取得客户的信任，李立没有什么好的窍门，“看缘分，也得慢慢来，过于明显的兜售产品，肯定不行。”

尴尬的同质化催生各种构想相对于在客户面前，李立在面对竞争同行的时候，反而少了几分底气。

私人银行可以吸引到客户的最关键点，是全方位整合金融服务，为客户进行全球资产配置、财富保值增值、传承。但是目前证、银、保分业监管的现状使这三大体系的协同性受限。在这样的监管环境下，私人银行只能提供为客户服务的平台，同质化严重。“信托公司、证券公司、公募基金、阳光私募、私募股权投资等都是我们的'产品供应商'”李立说，“我们只是一个提供服务的平台。我们所能提供的服务，其他私人银行一般也能提供。

李立的竞争对手，很多时候还包括自己所在银行的个人金融部的同事，因为自己的客户，也是个人金融部眼中的黄金客户。

因此，对于隶属于个人金融部的私人银行理财顾问，他们的职能有时候会变成配合个金部同事，更深入一步销售产品。而那些采取事业部制、相对独立的私人银行，他们会面临更尴尬的问题--同时与自己银行的零售部门和对公部门竞争客户。

尴尬的地位，其实还根源于私人银行目前的收入利润在银行整个的大蛋糕中，实属小份，人轻只好言微。

不是每个私人银行的理财顾问都能HOLD住这种尴尬境地，多数人会希望自己有朝一日可以脱下H2M，穿上普拉达。有多少位私人银行顾问，就可能有多少个版本的未来构想。

李立的设想是，如果能掌握一些客户资源，几年以后，自己可能创业，做第三方理财，”如果每年有固定的一百位客户交由我理财，每位客户身上赚一万佣金，我也能达到年薪百万。"李立的一位同事则在近期跳槽到信托公司，做起了市场管理的工作。（文中李立为化名）

业界观察私人银行团队是这样炼成的

团队和角色分配一个完整的私人银行团队需要客户经理、投资顾问，保险专家、资本市场专家和信托专家。

客户经理主要负责渠道开发沟通、财务规划、银行信贷存款业务、提供信贷融资方案、现金管理以及外汇管理与服务。

投资顾问主要负责帮助客户确立投资目标，建立投资组合、资产配置，进行理财产品分析与投资、年金规划等； 保险专家熟知各类保险产品，包括寿险、万能险、年金险、投连险等险种；

资本市场专家主要负责企业银行的业务，如家族事业的估值和转让；上市、并购、回购、融资和分红等决策；由于目前国内复杂的大型案例比较少，私人银行一般匹配客户经理、投资顾问和保险专家。

需要的素质和品质看上去，私人银行客户经理是高端一点的零售银行客户经理，其实，两者对各方面素质的要求都大相径庭。

对于一个零售银行的客户经理，主要指标是以存款、银行收入为主。私人银行经理不仅仅是一个产品销售，如前面所提到，他们需要提供投资、保障、融资等一系列咨询。在维系客户关系中，需要更私密、更长远的长期合作。

他们往往精通于某一个或多个领域，同时还需要有良好的口头与书面的沟通能力、丰富的阅历、资质修养、批判思维能力、团队精神、探索和终身学习能力以及赢得信任的能力。

在国外，一个私人银行团队的成员往往来自不同的专业领域，互相支持，交叉营销，他们往往是：会计师、律师、投资银行家、高端金融顾问、高端服务销售商--高尔夫、名车、名表、艺术品、奢侈品等。

第三篇：中国私人银行资料

私人银行在中国的出现是与中国加入世贸组织相伴而生的。2005年瑞士友邦银行进入上海，成立了境外私人银行中国代表处。2006年3月，花旗银行上海分行成立了私人银行部。2007年6月，渣打银行在北京启动私人银行业务。与此同时，中资银行也在与外资银行的竞争与合作中拉开了筹备私人银行的大幕。2007年3月，中国银行与其战略投资者苏格兰皇家银行合作，在中资银行中率先推出了私人银行服务。

一、中国工商银行

中国工商银行私人银行部总部设在上海，目前在北京、上海、广州、深圳、太原、南京、杭州、济南、郑州与成都已设立了私人银行分部。

总部电话：021-23229500

北京分部电话：010-59801500

上海分部电话：021-38509500

广州分部电话：020-85588888

深圳分部电话：0755-82661022

太原分部电话：0351-8687600

南京分部电话：025-51807773

杭州分部电话：0571-87259288

济南分部电话：0531-86057936

郑州分部电话：0371-65776118

成都分部电话：028-85185000

二、中国建设银行

中国建设银行私人银行目前在北京、上海、广州、深圳、青岛设立了私人银行分部。

广州私人银行地址：广州市珠江新城华夏路8号国际金融广场33楼

贵宾专线：020—85506098（前台）

传真电话：020—85506053

电子邮箱：gd_sryhb_zhdb.gd@ccb.com

邮政编码：5106

32注：其他4处分部未找到方式。

三、中国银行

中国银行私人银行各分部名录

分部地址邮编咨询电话

广东 广州市珠江新城华夏路8号合景国际金融广场23楼 510623 020-38392868/38392869四川 成都市人民中路二段35号中银大610031 028-86403130/86403189上海 上海浦东新区陆家嘴银城中路200号中银大厦2901室200120 021-58887788

辽宁 大连市沙河口区星海广场B2区11号116023 0411-84992999/2995北京 朝阳区东三环北路霞光里18号佳程大厦A座3层100027 010-59231688浙江 杭州市下城区延安路320号12层310006 0571-85011838

江苏 南京市中山南路148号中银大厦北楼3层210005 025-84417999/84207888 河南 郑州市金水路266号荣勋大厦15楼450008 0371-65779188福建 福州市五四路136号中银大厦附属楼1-3层350003 0591-87090188深圳 福田中心区中心四路嘉里建设广场T1座23楼518048 0755-22333388天津 南开区凌宾路时代奥城商业广场1-16300384 022-23190088湖北 武汉市武昌区临江大道76号蓝湾俊园钟楼430013 027-88210900青岛 青岛香港中路59号青岛国际金融中心49F266071 0532-81858336、81858100、81858112、81859656

陕西 西安市大雁塔南广场东侧大唐不夜城A-10710061 029-85573398重庆 重庆市渝北区新南路162号晶郦2馆6号401147 023-63018008总行 北京市复兴门内大街1号100818 010-66596688

四、中国农业银行

昨日，据接近农行的一位人士向《第一财经日报》记者透露，农行私人银行部即将成立，总部将设在上海，为个人金融部下属的二级部，纳入零售业务板块。（不知成立没有）

目前，四大国有商业银行中，工行、建行、中行均已成立类似的私人银行部。去年2月，农行私人银行项目正式启动，计划初期成立12家私人银行分部和24家财富管理中心。

五、招商银行

昨日，招商银行私人银行中心（上海）在上海外滩16号成立，这也是该行继深圳、北京之后的第三家私人银行中心。今年年底前，招行将新开7家私人银行中心，达到15家。招商银行私人银行服务专线：40066-9555

5六、光大银行

中国光大银行还没有私人银行，这个应该是准私人银行。

中国光大银行深圳分行私人银行部联系资料联系电话：81868678

企业地址：深圳市福田区国通大厦首层北侧光大银行（准私人银行）

七、民生银行

民生银行私人银行昨天（2008年10月7日）正式宣告成立。“这是国内第一次以事业部制形式发展私人银行业务。”民生银行常务副行长洪崎昨天表示，民生银行私人银行的开业，是事业部改革的重要组成部分，也是国内银行业发展私人银行业务的大胆探索和有益尝试。

八、兴业银行

兴业银行是以市场价值计算、继法国巴黎银行(BNP Paribas S.A., BNP.FR)之后的法国第二大银行，其在05年建立了亚洲私人银行部，旨在吸引数量日益庞大的亚洲区百万富翁成为公司客户。目前该部门的大部分客户来自中国、印度、新加坡和印尼。（在中国内地没有私人银行）

九、中信银行

中信银行私人银行部于2007年8月8日在北京成立。客户准入门槛为100万美元。私人银行除为客户提供普通商业银行服务外，还为客户提供诸如资产配置、证券投资指导、房地产投资咨询甚至私人医生及健康顾问服务。即使有客户想在越南投资，私人银行也能够对此进行专业的方案设计及投资建议。除北京外，中信银行还将在上海、深圳、广州、杭州等地陆续推出私人银行中心。

十、华夏银行

2007年9月，华夏银行南京分行私人银行业务开业。与目前一些中资银行在外地成立的私人银行最大不同的是，华夏私人银行不仅仅为客户提供资产保值增值，而且还推出了居家旅游、打高尔夫、子女教育，甚至包括了家庭医疗、职业规划等一系列特别服务。最大限度地拓宽私人银行服务的外延。

十一、交通银行

交通银行私人银行服务于2008年2月正式开业。交通银行在总行成立了私人银行管理中心，同时在北京、上海、广州、杭州、深圳五家分行先期进行推广，开立私人银行账户的最低门槛为200万美元，可以不局限于在交通银行的资产。今年6月交行新增江苏省、河南省、湖北省、山西省和青岛市分行作为第二批开展私人银行服务的分行，将私人银行服务范

围扩大到10个省市。

十二、东亚银行

东亚银行（中国）有限公司今日宣布，西安分行将于本月28日正式启动私人银行业务，为当地高端客户提供个性化财富管理服务。这是该行自2008年4月正式启动内地私人银行业务以来，在第五个城市开设此类业务。此前，已在上海、北京、广州、深圳推出私人银行业务。

十三、渣打银行

渣打银行在中国共计16个服务网点，其中6个城市开展了私人银行业务，其中在上海和北京成立了私人银行中心。

十四、花旗银行

花旗中国的私人银行部于2006年3月在上海成立，成为中国第一家私人银行。开立私人银行账户的最低门槛为1000万美元。

十五、巴黎银行

巴黎私人银行上海分行昨日宣布开业，希望致力于在中国发展百万美元以上的私人客户，为他们提供完善的服务。作为法国巴黎银行集团（BNP Paribas）资产管理业务的一部分，巴黎私人银行管理的资产为1300万亿欧元，为法国第一、欧洲第四、香港及新加坡第五，已经覆盖了美洲、欧洲、亚洲多个国家（地区），拥有12.5万客户，在集合理财、投资咨询、财富管理、借贷等方面具有专长。

十六、德意志银行

德意志银行中国区私人银行部介绍：德意志银行早于1872年在上海设立首间办事处，并于2008年1月1日在北京正式注册成立法人银行——德意志银行（中国）有限公司。

十七、瑞士友邦银行

昨日，美国国际集团(AIG)旗下瑞士友邦银行首席执行官利文德在上海宣布，该行已 获得银监会批准，在上海开设代表处。这是首家在中国获得私人银行代表处牌照的外资私人银行，此前还没有其他外资银行在中国进入该领域。

十八、汇丰银行

汇丰中国私人银行业务在北京、上海和广州的市中心设有分支机构。

北京

汇丰银行（中国）有限公司，私人银行业务

中国北京市西城区金融街7号北京英蓝国际金融中心南办公楼7层F721-F723

电话：（+86）10 5999 8588

传真：（+86）10 5836 9153

上海

汇丰银行（中国）有限公司，私人银行业务

中国上海市浦东新区世纪大道8号，上海国金中心汇丰银行大楼28层，邮政编码：200120 电话：（+86）21 3888 3888

传真：（+86）21 2320 8573

广州

汇丰银行（中国）有限公司，私人银行业务

中国广州市天河路208号粤海天河城大厦第28层06单元

电话：（+86）20 8313 1668

传真：（+86）20 3810 2268

第四篇：从私密性角度谈中国私人银行发展的障碍

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从私密性角度谈中国私人银行发展的障碍

从私密性角度谈中国私人银行发展的障碍

【摘要】 私人银行是向高净值客户提供高端金融服务的金融机构。个性化和私密性是私人银行的主要特点。作为私人银行的核心特点，私密性是指客户不希望透露自身财务信息的特性。此外，私密性是国内外客户关注的重点，瑞士私人银行正是由于私密性方面的出色工作而闻名世界。但在中国，私密性的实践存在着一系列的障碍。本文从私人银行理论入手，介绍了私人银行的定义及私密性这一核心特点，着重分析提供了私密性服务的典型――瑞士私人银行的经验，以及影响中国私人银行私密性的主要障碍，并提出了一些解决问题的设想。

【关键词】 私人银行 私密性 障碍

私人银行起源于瑞士的日内瓦，是一个有着400多年历史的行业，目前在西方发达国家已非常盛行。这里的“私人银行”并非从字面上理解为私人开办的银行，即不是指银行组织的私有属性，而是指以财富管理为核心，面向社会富裕人士所提供的一种个性化的高端金融服务。

一、私密性――私人银行的核心特点

作为替高净值资产客户打理财产的高端金融部门，由于经手的财产数额巨大，因而以保密和安全为内涵的私密性自然而然的成为私人银行的核心特点。

私密性，也称保密性和安全性，是指客户不希望把与个人、公司、金融机构和政府有关的财务信息透露给外界。在这一定义之外，还应该注意的是，私密性本身也是一种具有自身内在价值的“产品”，它可以独立地进行购买或出售，也可以与其他金融服务一起购买或出售。我们可以这样理解客户对私密性的需求：为了确保自己的财务信息不被泄露出去，人们愿意为之支付相关费用的一种需求。而人们对提供的私密性服务愿意支付的价钱取决于两个因素：一旦信息泄露，可能会发生怎样的情况以及信息泄露的可能性有多大。财务信息泄露

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带来的损害，轻则引发家庭矛盾，遭到社会排斥；重则资产被没收、罚款、提高税额、判刑，甚至还有更加严重的处罚。信息泄露的可能性则取决于能够通过各种方式接触到信息的人员数量的大小以及这些人员泄漏的可能性。

进入21世纪以来，客户在选择私人银行机构时的关注焦点已经发生了变化，影响客户最终选择的因素与以往已大不相同，服务的保密性和安全性已经被列入头等重要的因素。

二、中国私人银行在私密性方面的障碍

1、法律障碍

私人银行业务的发展与本国的政治、经济、社会发展状况及法律环境密不可分。刚刚起步的中国私人银行业务，市场潜力极大，但很多重要的配套条件，诸如发达的金融市场、稳健的银行体系、经验丰富的专业人才、天然的税率优势、健全的法律制度体系以及征信制度等等都尚待完善。其中一个重要的方面，是相关法律制度的不健全、不完善，给我国私人银行业务私密性方面的建设造成了重重障碍。

（1）反洗钱义务与发展私人银行业务的矛盾。进入21世纪，全世界范围内的洗钱活动仍然猖獗，并且出现了一些知名的私人银行的身影。2004年9月，花旗银行因涉嫌从事洗钱等多项违法业务被日本金融厅勒令关闭其在日本的私人银行业务；同年，花旗银行的私人银行业务在韩国也受到了监管机构的调查。对于私人银行涉嫌洗钱的问题，联合国2003年1月发表的题为《转移非法来源资金，尤其是腐败行为所得资金问题》的全球研究报告中也专门提到称：“私人银行业务是构成不透明障碍的另一个例证。这种服务对腐败收益的洗钱是有特殊意义的。私人银行业务给洗钱活动提供了易于利用之处，会被腐败的官员所利用（薛和生、杨佩丽，2007）。”当前在我国，腐败、洗钱、走私等违法行为产生的大量灰色收入很有可能通过私人银行这一渠道，通过投资移民等方式流向国外。因此，如何在有效防范洗钱活动的同时保证私人银行业务持续发展，是发展私人银行需要解决的重要问题。

虽然我国颁布的《反洗钱法》及《金融机构反洗钱规定》等法律法规，对金融机构的反洗钱义务及其法律责任作出了明确规定，要求

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金融机构必须建立健全反洗钱内部控制机制，建立客户身份识别制度、客户身份资料和交易记录保存制度以及大额和可疑支付交易报告制度等，使得私人银行在接受业务时也承担了相应的法律约束，从而规范其业务行为。然而，对于私人银行来说，从技术上判定高净值资产客户、超高净值资产客户的资金是否合法，却是一个难以解决的问题。从我国金融机构反洗钱的现状来看，银行获取、审查客户完整、有效的身份信息和经营信息的手段单一，可操作性较弱，缺少高水平的甄别技术和信息手段，工作人员难以有效识别其真伪。

综上所述，私密性与反洗钱之间难以取得平衡以及私人银行缺乏反洗钱手段是阻碍私人银行发展的一大矛盾。

（2）客户财产的隐私权保护问题。从国外的经验看，建立一个投资者信任的、可靠的保密制度以保障私密性，是发展私人银行的关键要素之一。我国《商业银行法》第六条规定了商业银行应当保障存款人的合法权益，其中的第二十九条规定，商业银行应当遵循为存款人保密的原则。但是可以看到，这些规定是非常原则性的，在具体的保护要求和措施的说明上、执行时的程序设计上处于空白，这使得法律规定难以操作和落实。在这样的情况下，私人银行及其工作人员对于如何替客户保密以及违反保密规定应当承担的法律责任也不甚了解。而现行法律规定的客户隐私权遭受损害的法律救济手段，过分强调行政法律责任，忽视民事损害赔偿责任。并且，法律在原则上规定了银行的保密义务的同时，还通过了《民事诉讼法》第218条、《刑事诉讼法》第45条、《行政诉讼法》第65条、《税收征收管理法》第38 条、《证券法》第168 条等一系列例外条款。这些条款的通过本意是出于执法与司法的需要，但是这些条款的实行，使得公安机关、人民检察院、人民法院、税务机关、审计部门、中国证监会、海关走私犯罪侦查机关等一大批国家机关能在银行行使查询、冻结、划拨等影响银行保护客户隐私的行为。值得一提的是，广州于2009年12月17日第十三届人民代表大会常务委员会第二十四次会议通过了《广州市妇女权益保障规定》，在这一规定中，夫妻任意一方均可持有效证件向工商行政管理部门、房地产行政管理部门等申请调查另一方的财产状况。这一规定的出台，使得可能影响客户隐私保护的不再仅仅

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是国家机关，而是可以扩大到普通公民。这一系列法律法规使得银行保密的规定与影响保密的规定严重失衡，导致银行难以在这种条件下彻底履行对客户金融信息保密的承诺。银行保密的例外法律法规过多、过细与规定银行保密的法律过少、过略是阻碍私人银行发展的另一矛盾。

2、客户障碍

（1）藏富传统下的警惕。在中国，藏富是一种数千年来的传统，有钱的富豪会通过各种手段把钱严密的保管起来，财富对他们而言是一个巨大的隐私。这一点从历年福布斯、胡润等富豪榜发布后，上榜富豪们的反应就可见一斑。不难发现，藏富传统的产生大抵是基于一种警惕心理：如果富人的财富状况和富裕水平为公众和政府所了解，他们就会以各种富人想像不到的方式对待富人，如绑架、抢劫，或者查账、查税等等。

事实上富人的这种警惕心理并非毫无道理。在中国，除了藏富传统外，仇富传统同样延续了千百年，“均贫富”、“杀富济贫”的观念在历朝历代都出现过。面对这种令人不安的环境，富人们会更加倾向选择藏富，毕竟知道自己有钱的人越少越好。而选择私人银行打理财产是与这一倾向不符的。

（2）对私人银行缺乏信任。首先，私人银行服务需要客户披露大量信息。“个性化”是私人银行服务的核心特点之一，私人银行经理要完全根据不同客户的具体情况制定个性化的财富管理方案。为此，客户经理必须完全真正了解客户的具体情况：资产和负债，收入和支出。资产、负债、收入、支出，仅仅八个字，但在这八个字的背后，可能包含的是上百项详细内容：性格、身体、爱好、目前工作、升职潜力、收入来源及水平、存款多少、风险偏好、已有投资、婚姻状况、配偶的本身情况、工作情况、是否有下一代或者生养下一代的计划、下一代教育、婚配等等，甚至不仅限于客户本人的情况，还牵扯到客户的其他家庭成员、社会关系等等。但在现代社会中，收入、年龄等等越来越成为绝对隐私，要客户毫无保留地向私人银行经理提供这些信息，其难度可想而知。更为复杂的是，客户提供的信息并不是一次性的。由于私人银行服务时间周期长，各种因素又在不断变化之中，因此，客户需要不断更新信息。尽管是出于为客户服务的需要，最新【精品】范文 参考文献

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但是如此多的信息透露，久而久之客户必然存在疑虑，担心自己的情况为外人所知，缺乏安全。其次，私人银行服务中信息不对称的程度很高。客户之所以需要私人银行服务，很大程度上是因为客户需要专业的理财方案而又缺乏足够的信息和制定方案的能力。

三、应对策略

古话说：栽下梧桐树，引来金凤凰。环境的塑造与获取客户存在着密切的联系。可以看到，目前中国私人银行在私密性这一角度下的障碍，与中国国内的法律环境、文化环境是密不可分的。消除障碍，必然需要对症下药。

1、立法

前文提到，我国规定保密的法律条文与保密例外规定的法律条文在数量上严重失衡。因而，消除法律方面的障碍，就必须制定更加详细的规定保密的法案或者条款，就保密工作的措施、章程、程序作出必要的规定。在这一点上，瑞士的经验值得思考。瑞士的《反洗钱法》同样仅仅是作出了原则上的规定，但是各执行机构根据各自情况制定的反洗钱细则同样具有法律效力。我们可以考虑参考瑞士经验，由各类执行机构先行制定细则，再择优通过立法程序使之成为正式法律条文。

此外，我国在如何处理泄密事件上存在法律真空，对于如何处罚涉及泄密的部门及个人没有具体的章程。此类缺陷的存在无疑不利于推动私人银行保密工作的开展，而且在一个法制社会对于一种违法行为如何处罚只字未提显然是不合适的。在这一方面的补充立法工作可以说刻不容缓。

2、加强内控建设

文化障碍不同于法律障碍，因为法律障碍可以通过进一步立法来消除，而文化障碍植根于文化，难以彻底扭转，因此只能通过各私人银行机构的自身努力来满足客户的要求，逐步打消客户的疑虑。鉴于汇丰银行的客户信息泄露事件，私人银行机构内控建设的大方向是完善内部IT系统的安保以及加强从业人员的职业道德培养。

【参考文献】

[1] 刘婷：我国发展私人银行的策略探究[D].西南财经大学，最新【精品】范文 参考文献

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2008.[2] 曹彤、张秋林：中国私人银行[M].北京：中信出版社，2011.[3] 王志军：当代国际私人银行业发展趋势分析[J].国际金融研究，2007（11）.[4] 郑佳明：我国私人银行业务的法律风险及其防范[D].暨南大学，2010.[5] 薛和生、杨佩丽：论我国私人银行业务发展[J].上海师范大学学报，2007（3）.[6] 耿丹丹：私人银行业务法律问题研究[J].金融论坛，2010（2）.[7] 李昕：财富管理中顾客关系信任的影响因素研究[D].浙江大学，2009.------------最新【精品】范文

第五篇：私人银行服务体系

私人银行业务服务体系示意图

图注:①产品经理隶属于产品设计部门，私人银行客户经理收集客户需求，整理反馈给产品经理，产品经

理据此设计研发适合客户需求的个性化产品，设计好的产品交由私人银行客户经理提供给客户，在销售过 程中不断改良。

②私人银行部负责对私人银行业务的统筹管理，理财专家组隶属于私人银行部，由熟悉税务、法律、各投资领域(包括基金、证券、收藏、衍生工具等)的业界专家组成，为私人银行客户经理提供专业支持。

③资产管理部门负责私人银行客户资产的管理和运作，为客户提供资产管理服务。④公司部门负责对私人银行客户提供企业财务咨询，将企业财务规划方案交由私人银行客户经理传递

给私人银行客户

⑤私人银行客户经理在为客户提供服务时，应严格遵循理财师执业准则，实现服务的流程化，在了解

客户风险偏好的基础上，进行财务分析，然后根据客户的需求，制定切实可行的理财方案，协助客户执行 方案，及时根据客户情况评估调整理财方案，真正做到为客户提供个性化专业化综合金融服务。私人银行

关系经理则负责私人银行客户的日常联络，为私人银行客户经理提供辅助服务，作为私人银行客户经理的 助理存在。

服务流程的设定，不仅可以有效的提高为客户服务的效率和质量，而且可以起到对客户经理的约束作用，在一定程度上避免客户经理的不规范行为给银行带来的不利影响。在这一点上，我国商业银行可以参照中国金融理财策划师标准委员会根据国际标准制定的金融理财六大步骤来进行标准流程的设定。这六个步骤是:建立和界定与客户的关系、收集客户数据并判断客户的目标与期望、分析客户当前财务状况、提出理财方案、执行理财方案、监督理财方案的执行①。我国商业银行可以将这六个步骤细化为建立客户关系、收集客户基本资料、目标及期望、分析客户当前财务状况、分析客户家庭风险状况、分析并调整客户目标、提出理财方案并与客户确认方案内容、执行理财方案、理财方案执行效果评估与调整。在界定服务流程的同时，要对理财师为客户提供的方案以书面方式界定收费标准、法律责任，以防范风险。

引用自中国金融教育发展基金会金融理财师标准委员会(FPCC)组织编写的《个人理财》，中信出版社，2004年11月第l版

第四章我国私人银行业务服务体系构造与策略分析

私人银行业务的主要产品和服务

目前，私人银行业务的内容包罗万象，从股票、债券、投资基金、全球外汇买卖市场、黄金白银的交易到名画古董、艺术品、宝石、现代艺术、家族生意、赛马、上市、继承事宜、离婚和财产保护、税收、信托等等的个人理财服务，几乎无所不包。如果按服务范围分，则包括以下三个方面： 2.3.1 投资服务

根据客户的参与程度不同，私人银行业务的投资方式分为“咨询型”和“任意型”两种：前者为自主资产组合管理——私人银行严格按照一定的准则管理资产，通常是经过与顾客协商、达成委托协议，在此框架内进行资产运作。资产管理人通过对每一个顾客专门制定资产组合，以迎合客户的个性化需要。后者是非自主资产组合管理——主要针对资产组合规模较小的客户，它基本上由各种投资基金构成，私人银行通过使用投资基金组成，可以有效的管理客户的资产，优化小额资产组合，将多块资产整体运作，达到规模经济效应。此外，投资服务还包括私人权益投资、融资租赁、风险投资和杠杆兼并等。奢侈品投资指投资于珠宝、绘画、瓷器、雕刻、名贵汽车和马车等。为了加强专业性和权威性，在奢侈品领域，私人银行主要依靠外部的知名专家，只有极少数私人银行拥有自己的专家。（同奢侈品领域一样，私人银行的对冲基金和风险投资基金服务也基本是由专业服务商提供的。）2.3.2 银行服务

提供大多数银行业务；多币种存款；贷款、按揭贷款；信用卡、支票；离岸现金管理工具；所有的国债服务等。不附加收费的活期账户；提供有竞争力的定期储蓄利率水平和灵活的利息支付；信用卡和收费卡服务；支票本、卡服务和账单的品牌服务。2.3.3 咨询服务

1．税务咨询。主要包括：与投资无关的税务咨询和税务规划；拟订移民前税务规划；与投资管理相关的税务咨询和计划，如收入税、公司股息、印花税、资本利得，税收法律对资产组合管理得影响等。目的是使客户拥有最佳的税务形式，尽可能地减少税务负担。

2．房地产咨询。主要包括：房地产融资、房地产购买、房地产清算、合同审查等。目的是使客户在房地产投资中更有效的分散风险，增加回报。3．人寿保险服务咨询。主要包括：人寿保险、人身意外伤害险、一般保险、医疗保险等保险产品。一般而言，保险产品的风险比较低，不象发放银行贷款那样存在较高的违约风险。私人银行往往通过销售保险产品作为其财富管理的第一步。国际大型的商业银行特别是那些大的金融控股公司或全能银行，早已进入保险市场，通过建立分公司的形式，专门为富裕人士综合性的服务。

一个完整的私人银行业务流程，往往包括以下十个步骤:第一步:资本资料收集。需要收集的资料包括客户信息、客户家庭信息、客户事业信息等内容。第二步:资产现状分析。包括对客户的收支状况、储蓄状况、借贷状况、保障状况、投资状况、税务状况等方面的分析。第三步:风险分析。包括经济风险、事业风险、个人风险、财务风险、责任风险、投资风险、市场风险、风险承受力、能转化的风险等方面的分析。第四步:资产管理目标分析。包括人生目标、阶段性目标、分解各阶段服务需要、各阶段财务目标等。第五步:客户资产预测与评估。包括资产未来预测、现金流预测、市场机会与威胁、适用的假设、资产状况的财务优劣、资产评估等。第六步:财务目标的确认。包括服务需求、财务目标的确认、服务目标的确认、阶段性财务目标的确认等。第七步:基础规划。主要有基本财务规划，包括收支的预算、储蓄的策划、借贷的策划等;保障的策划，包括保障目标、风险管理、保障策略、保障建议等;税务的策划，包括税务的目标、税务的策略、避税的方法、资产海外的安排及实施方法等;个人事业财务策划;资产选择与继承策划。第八步:建立投资组合。主要包括设计资产组合，包括固定资产、私有和上市公司股权、金融凭证、贵重金属、收藏品、继承和信托资产等;客户资产管理未来预测;资产收益整体预测。第九步:实施计划。包括实施时间表、实施步骤、实施目标等。第十步:绩效评估。包括建立评估条件、考核业绩、调整资产配置、修正目标等。

核心业务：

私人银行的核心业务包括如下内容:(l)资产管理服务，或者称投资管理服务

这是银行在向客户提供顾问式服务的基础上，接受客户的委托和相关授权，按照与客户事先约定的投资计划和方式，由银行选择、决定投资工具的买卖并代理客户进行资产管理等的业务活动。这是私人银行财富管理中最基本和最重要的业务。资产管理业务又具体分为自主资产组合管理、非自主资产组合管理以及其他投资服务三类。(2)保险服务

对于私人银行的财富管理来说，提供人寿保险、意外伤害保险、一般保险、医疗保险等保险产品是其重要内容。从历史的角度看，私人银行往往通过销售保险产品迈出其财富管理的第一步，因为其风险较低，不会像发放银行贷款那样存在较高的违约风险。国际上大的商业银行特别是大的金融控股公司或全能银行，早已进入保险市场，通过建立分公司的形式，专门为富裕人士提供服务。将保险产品与传统的银行业产品统一经营，是目前国际金融集团的通行做法。(3)信托服务

财产信托也是私人银行保障客户财富的有效方式。受托人(一般是私人银行)可按照客户的特别要求制定信托协议。财产信托保密性极高，受托人以自己的名义负责信托的所有业务，使第三者无法得知委托人或受益人的身份。信托业可取代遗嘱，以避免预立遗嘱与认证遗嘱的程序公开，同时还可以免交巨额的遗产税。(4)税务咨询和计划

税务咨询和计划的目的是尽可能减少客户的税务负担，使其拥有最佳的税务形式。私人银行提供的这方面服务主要包括:为跨境移民拟定移民前税务计划;与投资无关的税务咨询和税务规划;准信托服务，包括妥善填写纳税申报单;税务法律和程序援助:与投资管理相关的税务咨询和计划，如收入税、公司股息、印花税、资本利得，税收法律对资产组合管理的影响等。(5)遗产咨询和计划

遗产咨询和计划的目的在于，当发生客户死亡事件时，以最小的钱财和感情成本，处理好财产的管理和转移。私人银行提供的这方面的服务有:拟定遗嘱及遗产合同;执行遗嘱;清算己故人士遗产。还有一类服务是帮助客户拟定婚姻财产协议，订立遗嘱，并充当遗嘱执行人。(6)房地产咨询

房地产咨询的目的是使客户在房地产投资中更有效的分散风险、增加回报。私人银行在这方面提供的服务包括:针对房地产问题的研究;房地产购买:房地产融资:合同审查;房地产清算等。

总之，私人银行服务是一种综合解决方案。为满足客户复杂多样的金融需求，私人银行业务形成了多元化的产品结构:一是根据客户金融需求制定具有综合性且能体现个性化特点的理财规划，包括现金流、债务、税收、投资、保险、退休金、不动产以及业务延续性发展计划等。二是资产管理业务，通过个性化的投资组合管理，帮助客户保护和增加财富。三是信托和不动产业务，为客户的财产管理提供保障，降低不动产税，并保证按照客户的期望对资产进行安排。四是托管业务，通过保管、报告、记录、交易结算、收入归集、资金分配以及其他特殊托管服务来支持客户的投资行为。五是为客户定制存、贷款等金融和银行产品，为实现杠杆投资收益服务。这种多元化的私人银行业务在为客户提供综合服务的同时，也扩大了收费业务基础—业务越复杂，收费项目 越多，还可以通过贷款获取利差收入。银行客户需要私人银行为其家庭或个人管理财富,为其商业活动提供金融和发展支持。为了满足这些需求,私人银行家们必须同时充当商业银行、投资银行、税收咨询专家、律师、会计师和一般财富管理者的综合角色。目前国际上，私人银行依据客户不同需求形成了一系列各具特性的产品和服务: 1.现金管理或资本账户服务:提供大多数银行业务;多币种存款;贷款、按揭贷款;信用卡、支票;离岸现金管理工具;所有的国债服务等。

2.投资账户:股票经纪服务;研究建议;投资管理工具;根据不同的投资组合规模提供不同级别的咨询服务等。

3.资产组合服务:投资于管理基金;私人银行或专家投资经理人管理的资产组合系列产品;按照银行客户需求而构建的资产组合;保守的基金,如高等级国债、稳定的蓝筹股等;激进的基金,如对冲基金、资本基金、财产基金、商业基金等;依据客户的财富数额、管理基金的范围,客户在这些基金的管理方面享有充分的自由权,可以主动管理,也可以委托经营。

4.投资服务:分析报告和市场情报服务;定期经营报告(通常是月度报告);派息支付管理及其细节;基金转手费用细节;充当代理人或托管服务。

5.信托服务:遗嘱执行人;信托委托人(在岸和离岸);保险产品(人寿和非人寿);公司信托服务;安全存款服务;不动产计划;税收计划。如福特公司的 CEO经过私人银行的规划，一年仅有 7%的年税率，而美国普通人税率都在 20%-30%左右。

6.顾问服务:货币管理和财宝管理服务;政治风险、汇率预测;收藏咨询、艺术品、贵金属、良种马;经济研究服务等。

7.个人资产组合经理人:客户享有专门指定的客户经理。另外我们也可以选取欧洲和美国两个典型私人银行所提供的产品服务作一比较，从而看出虽然具体业务操作风格会有不同，但基本金融产品工具相差不大，所提供的服务也大致相同，这也反映出私人银行业务全球化发展的结果。

私人银行的业务类型

按不同标准，私人银行业务可分为不同类型。

1.在地和离案私人银行业务。私人银行业务可划分为在地（onshore）业务及离岸(offshore)业务。以存款计算，估计目前约 65% 或近12 万亿美元为在地业务，35%或约 6 万亿美元为离岸业务。北美是全球最大私人银行在地业务市场，估计该地区的私人银行所管理的现金及流动资产占全球在地业务的 50%以上；其次是欧洲，欧洲私人银行经营的业务约 70%属于在地业务，高于全球平均水平；然后则是日本及亚太地区。在离岸市场方面，瑞士及卢森堡是全球最大的离岸私人银行中心，仅瑞士估计就吸引了全球约三分之一的这类离岸资产。2.关系到向和利润导向的金融业务。英美国家的私人银行多采取利润导向的战略，而欧洲大陆的私人银行更注重关系和信任。3.全权资产管理和仅提供投资咨询的私人银行业务。传统上，客户授权给私人银行家全权管理资产，但现在越来越多的客户倾向于自主投资，私人银行家只负责提供投资咨询建议。

流程：

一般私人银行业务依据以下八个层面展开工作：第一步基本资料收集，包含客户信息、客户家庭信息、客户事业信息；第二步资产现状分析，由分析师对客户收支状况、储蓄状况、借贷状况、保障状况、投资状况、税务状况进行全面分析；第三步是风险分析，这是控制客户风险并提供相匹配产品服务的关键一步，主要是从经济风险、事业风险、财务风险、责任风险、投资风险、市场风险、风险承受力，能转化的风险等方面分析；第四步是资产管理目标分析，确定客户人生目标，并进行阶段性目标分解，明确各阶段服务需要及各阶段财务目标；第五步是客户资产预测与评估，包括资产未来预测、适用的假设、现金流预测、资产状况的财务优劣、市场机会与威胁、资产评估；第六步是具体财务目标的确认；第七步是基础规划，这一步也是相当重要的一步，需要与客户充分沟通，制定全面计划，具体含有储蓄借贷的基本财务策划、风险规避的保障策划、税务策划、个人事业财务策划、资产转移与继承策划；第八步是建立投资组合，使用各种金融工具产品建立最佳投资组合，为客户赢得最大收益；第九步是实施计划，由具体经理人进行操作；最后一步是绩效评估，考核方案执行的业绩，以便适时修正目标，调整资产配置。

（六）私人银行业务经营发展新趋势

传统上,私人银行业务经营被认为具有以下特征:(1)一致的或可预测的收入现金流;(2)低资本要求;(3)以收费为主要收入来源;(4)低风险业务组合;(5)低成本基础。所以私人银行往往被认为是低风险高收益行业。但是,私人银行业务经营的上述特征正在经历着巨大的变化,越来越多的新的竞争者的进入,以及诸如投资银行、经纪人公司、共同基金公司、投资经理人、贴现经纪人等的竞争,要求私人银行有更高的资本注入以便提高科技水平、培训员工的专业技能 及扩展在各领域的业务。同时,这些竞争也带来了某些私人银行业务的集中趋势。近几年的调查显示,私人银行采取压缩成本、提高利润的经营战略要点如下:(1)加强客户市场的细分和利润分析,同时强调客户生命期关系的价值;(2)在 客户和产品层面提高成本管理实践;(3)利用标准化和再造机制提高生产率和 服务质量;(4)更强调利润测量和报告;(5)提高技术水平以更贴近客户的需 求。11