私人银行发展的国外经验与借鉴

第一篇：私人银行发展的国外经验与借鉴

私人银行发展的国际经验与借鉴

私人银行服务,是指商业银行与特定客户在充分沟通协商的基础上,签订有关投资和资产管理合同,客户全权委托商业银行按照合同约定的投资计划、投资范围和投资方式,代理客户进行有关投资和资产管理操作的综合委托投资服务。我国私人银行起步较晚,与国外私人银行业务在服务方式、金融产品创新和发展环境等方面有较大的差距,亟待进一步完善和规范。

2007年以来，各大银行都瞄准了庞大的中国私人银行市场，我国私人银行业务进入了一个飞速发展的时期。但是由于我国私人银行起步较晚，与国外私人银行业务在服务方式、金融产品创新和发展环境等方面有较大的差距，亟待进一步完善和规范。

一、国外私人银行发展的先进经验

1.服务方式的网络化使国外商业银行逐步收缩营业网点在美国、英国、德国等一些发达国家,随着现代化支付工具和网络的发展,85%以上的私人银行业务通过网上银行、电话银行等方式办理。2005年以来,欧美商业银行分支机构所处理的业务量在总业务量中所占的比重逐年下降,为了减少营运成本,更好地为客户提供优质的金融服务,一些著名的商业银行开始逐步撤并营业网点。

2.不断开发更加丰富的金融产品适应各类客户的需求国外商业银行私人银行业务经过长期的发展,已经形成了适应客户需求和有特色的金融产品,业务范围逐渐涵盖社会生活各层面,如结算、担保、投资管理、财务咨询、委托理财、外汇、代理税收、代收工资费用等,同时通过网络进一步提供旅游、信息、交通和

娱乐等全方位公共服务。中间业务收入成为各商业银行利润的主要来源。据统计,私人银行客户带来的利润能够达到银行普通零售业务的10倍左右。

3.先进的营销体系为客户提供全方位的金融服务以美国的花旗银行为例,自1995年进入中国以后,针对中国市场,花旗银行以先进的计算机设备和软件为依托,由银行专家型人才根据客户需求,对各种个人金融产品进行有针对性的业务组合和创新,产生出满足中高层个人客户资产增值、保值及安全、方便投资需求的个人综合金融产品。为了争取更多的客户,花旗的营销手段层出不穷,除了积极利用广告媒体和各种宣传资料外,还注重市场调查和信息的搜集工作。精准的目标客户及营销手段,使花旗银行私人银行业务在全球都收效甚佳。

4.完善的法律规范为私人银行业务的发展提供了保障西方发达国家私人银行业务历经长期发展,形成了一整套完整的法律体系,对商业银行中间业务作了详细而全面的规定,使得中间业务法律关系具有稳定性、可预期性和确定性,避免因法律真空导致银行与客户之间的纠纷,为商业银行中间业务的健康发展提供了法律保障。

二、我国私人银行发展的现状

随着交通银行、工商银行相继启动私人银行业务,国内商业银行进军私人银行领域又掀起了一个高潮。从今年开始,国内商业银行对这一市场的争夺有望步入全面竞争时代。去年3月中国银行在中资银行中率先推出了私人银行服务,其后招行、中信等股份制商业银行也宣布成立各自的私人银行中心,服务对象大都

是个人金融资产在100万美元或1000万人民币以上的客户。今年以来,在国内私人银行业务启动满周年之际,中资银行布局私人银行市场明显提速。此外,光大银行、民生银行等也有望在上半年推出这项业务。“相比去年,今年国内在发展私人银行业务方面的提速,表明各家银行已经对这项业务的重要性和战略意义达成了共识,意味着国内银行对这一市场的争夺开始进入全面竞争时代。“近期私人银行业务的竞相开办,也标志着中资银行在发展中间业务方面取得了重要进步。”

需要指出的是,私人银行业务立足于制定一整套解决客户金融服务问题方案,除了对客户财富进行合理的投资规划之外,往往还涉及法律、教育、医疗等一系列非金融类的增值服务,这对中资银行来说仍是一个不小的挑战。发展私人银行需要循序渐进的原则,国内银行可参考起步、扩张、创新三阶段的发展路径,在客户、产品或服务、渠道、流程、信息系统等方面逐步实现目标。

三、我国商业银行私人银行业务存在的问题

1.私人银行专业人才短缺

当前国内私人银行团队中年轻人较多,虽然专业背景、个人综合能力都不错,但是缺乏经验,很多国外的私人银行家,都是在行业中工作了20年甚至更长的时间,经历了长期工作的历练和几轮经济周期,经验、阅历都十分丰富,而目前国内私人银行业务还刚刚起步,人员的认证体系、培训体系都不完善,客户经理经验有待积累。人才缺乏成了国内私人银行业务发展的一大瓶颈。

2.银行产品研发和创新不够

当前私人银行产品创新机制并不完善。我国现行的金融监管体系要求金融企业分业经营,银行与其他非银行金融机构之间的产品综合化水平很低。银行除了

提供各类标准化产品之外,难以适应复杂的个性化财富管理需求。因此,商业银行只能更多专注于服务形式上,如服务团队配备、专属场所、亲情服务等等。但服务的改善有时并不能满足客户个性化的需求,也很难为客户的资金起到分散风险的效果,这成了私人银行业务发展的又一个瓶颈。

3.金融市场制度不完善

目前,我国尚未建立起专门针对私人银行的相关管理办法和监管制度,由于私人银行所提供的服务与普通理财业务所提供的服务有很多不同,原有的一些管理办法已经不适用于私人银行的业务,相关部门没有明确的监管政策,私人银行的业务很难完全开展。私人银行业务发展的相关金融法律法规有冲突私人银行业务涵盖的领域十分广泛,跨越多个部门和业务领域,尚没有明确针对私人银行业务的监管法规。仅有《商业银行个人理财业务管理暂行办法(征求意见稿)》对私人银行业务的定义以及对个人理财业务的范围进行了界定,而《中华人民共和国商业银行法》确立了对银行业实行严格的分业管理模式,因此商业银行中间业务领域的拓展受到一定限制。

4.业务处理方式落后

落后的业务处理方式成为我国私人银行业务的发展瓶颈我国的商业银行计算机网络联网程度偏低,电子化服务还不完善,电话银行还不普及,网上银行刚刚起步。例如,电话银行操作起来相对繁琐,语音报读菜单冗长,造成客户不必要的损失。网上银行虽然快捷方便,但因熟练使用电脑的客户人数相对较少,普及与推广十分

有限。

5．金融产品单一

相对单一的金融产品限制了客户的需求由于我国实行金融分业经营管理体制,出于对市场风险的控制,国家对银行、证券、保险合作有较多限制,国内商业银行对证券、保险等综合产品的开发较少涉及。与国外相比,国内商业银行的各项中间业务品种单

一、规模有限、结构不合理,个人金融产品与发达国家相比有较大差距,难以满足客户多元化需求。

三、国外私人银行业务发展对我国的启示

1.培养和引进专业人才队伍针对目前国内私人银行业务领域高素质专业人才十分匮乏的局面,国内银行在紧跟国际潮流。加大对相关员工进行专业教育和培训的同时,还可以大胆引进国外高级管理专业人才,力争在较短的时间内提高国内私人银行业务的整体服务水平。商业银行要精心挑选具备一定金融专业知识、懂得营销技巧、通晓客户心理的优秀员工作为私人银行业务人才,加大对他们的培训和开发力度。

2.修订相关金融法律法规,为私人银行业务发展提供法律支持当前,银行、证券和保险业之间的业务不断交叉渗透,应及时制定、修改有关金融法律法规,明确监管分工和监管协调机制,逐步放松分业经营的限制,同时给予银行一定的产品创新、产品定价方面的自主权,进一步完善私人财产保护制度,建立透明的个人收入体系,制定混业经营交叉地带的相关法律,规范境外投资,制定科学规范的会计税

收制度,严格实施金融监管,有效控制金融风险,促进金融创新,保护银行业稳定、健康发展。

3.创新个人金融产品,满足多元化需要随着金融改革的进一步深化,银行、证券和保险三者的合作将更加密切,为银行提供更多的私人银行业务品种创造了条件。商业银行应结合我国国情,积极创新金融产品,尽快开发私人银行业务需要的个人金融产品,以赢得客户的信赖和长期支持。

4.加强营销体系建设,改进服务方式市场营销推广的目的就是通过多种渠道、多种形式的产品宣传,使客户了解金融产品,充分享受金融产品带来的实惠和好处,主动地接受银行提供的个人银行服务。建议商业银行建立和完善营销体系,引入国外商业银行先进的现代营销理念,加大金融产品市场营销力度。

5.加快电子化建设,开展网络服务加快电话银行、手机银行、网上银行服务系统的开发,使私人银行业务处理由客户通过电话银行、手机银行、网上银行等完成,满足客户对多种服务方式及产品的需求,加快银行卡网络系统建设和跨行异地联网工作,提高交易成功率,改善银行卡用卡环境,全面提升银行卡服务水平,加快银行卡业务的发展。

第二篇：私人银行

私人银行“高端范”不神秘 尴尬同质化催生激烈竞争

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欢迎发表评论2012年03月01日09:31 来源：全景网 纠错|收藏|订阅将本文转发至： | | | | | | |

自2007年3月内地第一家私人银行建立，至今已经近5年时间，针对高端人群的定位，让私人银行一直蒙着一层面纱，不为外界所熟悉，甚至不为许多富有人群所了解。

作为私人银行的核心力量，私人银行理财顾问是这层面纱下最为神秘的部分。他们可以轻松说出你所用的奢侈品牌子，和你畅谈巴黎时装的最新趋势，甚至喝下一口红酒就说出生产年份……

微笑服务，海外学历，品位高，想法多，这是他们努力给外界留下的印象，但也有人认为，他们就是包装华丽的金融产品“推销员”。

这样一群为千万亿万富豪服务的人，他们有着什么样的背景，做着怎样的工作？他们的生存状态怎样，又会面对哪些困惑？

知己知彼，我们需要走进他们的圈子。

上午9点，上海市江西中路，陈先生走进一栋有着近百年历史的建筑，交通银行(601328,股吧)上海分行营业部的私人银行部位于三层。穿过金色的接待大厅，陈先生进入自己的独立办公室，在这里，他将为私人银行的贵宾客户提供理财服务。

这里在上世纪30年代是金城银行的办公大楼，陈设仍留有上海滩十里洋场的味道：光滑的大理石地面，金边接缝，巨大的水晶吊灯，随意摆放了几组真皮沙发。和陈先生一样，几十位私人银行工作人员在这里开始了忙碌的一天。

理财顾问的浮华一天

国内多家私人银行的客户数已经过万，并以每年两位数的增速发展。快速发展之下，是忙碌的私人银行理财顾问。这些游走在贵宾客户和银行之间的金融才俊，是国内首批专为银行顶级客户服务的人，在外界看来神秘的工作，对于他们来说，已经是家常便饭。

每每为银行挖来新的客户，亦或是帮助客户签下上亿元的合同，大笔的利润就从这些理财顾问手中创造出来。当然，这是从每天的拜访客户开始的，拜访客户也是他们最基础、花费精力最多的工作。

李立，34岁，某外资银行中国区私人银行部理财顾问。10点整，李立准备出发，要去拜访一位老客户。

两年前，这位客户从李立这里买了500万元的信托产品，配置了700万元左右的股票，收益不错，彼此也建立不错的信任。今天主要是为客户解决移民中的一些问题。

“客户说现在企业实体的收益虽然还不错，但是自己年纪大有点干不动了，女儿在英国读书，以后和太太也想要移民到美国或者加拿大，不准备把重心全部放在国内的生意上。让我帮他找个合伙人，同时涉及到移民还有一些汇率、资产配置上的问题。”李立说起客户的情况十分谨慎，对于可能泄露客户真实身份的信息绝不马虎大意。

“我帮他联系了一家风险投资，今天介绍给他，同时建议他在香港和纽约分别购入写字楼，配置部分资产。今天还会帮他把部分资金转到他在纽约的账户上，一些相关的移民手续，也在办理。”1个小时后，李立坐在了客户的办公室里，优雅地展示着打印精美的文件。

曾经在UBS私人银行部门任职的王先生，这样描述私人银行理财顾问们的一天。

每天早上到公司第一件事情就是开会，学习各种报告，包括胡润、贝恩、美林等机构的报告，也有自己银行研究部的一些金融报告，以及一些关于时尚资讯、珠宝拍卖方面的有趣内容。“这个时候脑子里总是要过一遍，今天都需要拜访哪些客户，设想可能会发生的情况，应该对他们说什么。有的时候也会想想午饭在哪里吃。”半个小时左右的学习之后，回到办公室开始给客户打电话，通常都是前两天约好的，现在打电话再确认一下。确认无误后便出发，一般会去客户的办公室谈，有的时候也会应客户邀请去某个小型会所或高尔夫球场。私人银行豪华的接待大厅多半派不上用场，有钱人可不会经常有时间去那里呆着。无论是现煮的咖啡，还是高级红酒，对客户的吸引力都不大，因为他们自己有更好的红酒、咖啡。

每个私人银行客户都各具特点，有的客户只有一两个小时的时间和你聊，而有的客户则需要陪他一整天，因为他可能刚好没事。

拜访回来之后，理财顾问需要写手记，记录当天的拜访情况，对客户提供服务的进展情况等，以便如果这个顾问因为某种原因无法继续为该客户提供服务了，其他私人银行顾问可以马上跟进。

据王先生透露，UBS的私人银行顾问们平均每人带二十个左右的客户，本土银行的情况也差不多，或者稍多一些，平均下来每位客户每年可以享受一个星期的专职服务。

“高端范”是这样炼成的与银行营业大厅的模式化服务、标准服务用语不同，私人银行的人情味、个性化更浓，理财顾问会从生活的各个细节上向富人们靠拢，他们对珠宝、奢侈品、红酒的鉴赏能力就很值得一提。

李立和部门同事曾经到青岛的葡萄酒酒庄待了一个星期，每天的主要内容就是喝酒、品酒。“红酒鉴赏其实非常简单，关键就是喝得多，才能品的出其中的差别来，喝得少，根本就品不出好坏，另外，需要熟知一些小众品牌。”学习奢侈品鉴赏也是必修课。每年巴黎时装周的资讯是需要学习的内容，然后开小组会讨论，总结当季的流行要素，比如2010年时装周上香奈儿的毛毛靴很风行。“在面对女客户的时候，可以适当称赞她香奈儿的包很漂亮，同时提到毛毛靴穿起来也很有风味。”不过，让李立头疼的是，需要牢记每个奢侈品品牌的当家元素，然后如数家珍，“一般人看到黑色钢笔上的六角小芒花，知道是万宝龙，我们除了要能识别外，还要知道万宝龙旗下的几个主要系列的风格是什么。”“因为生活中不经常接触，开始的时候很难区分开，这也需要不断地见多才能识广。其实对于奢侈品，了解趣闻更重要，因为可以做为有趣的谈资。比方说谈到LV，你提到'真实的泰坦尼克沉船'中，打捞出来的箱子，唯一没有损坏的就是LV，这比你和客户聊LV的文化内涵更有效果。”李立谈起了自己的心得。

私人银行对理财顾问的培训也是下了血本，比如一些理财顾问被专门送到新加坡、加拿大、香港等地受训，农行要求私人银行的大堂经理都要在五星级酒店培训过。

当然，对私人银行理财顾问要求更严的是专业素养。

无论此前是何种背景，进入私人银行部之后，他们需要面对各种专业的培训，以期可以游刃有余地为客户服务。

上岗之前，还要经过国际金融理财标准委员会中国专家委员会，以及它的办事机构--当代金融培训有限公司为期12天的CPB培训。“在这12天中，要对税负筹划、资产传承、全球资产配置等内容进行强化训练。”当代金融培训有限公司副总裁蔡予民对记者说。

私人银行客户的高端性，还对保密性有严格的要求。理财顾问上岗之前要签多达几十页的保密协议，以保证客户的隐私在任何情况下都不会被泄露出去。一个例证是，文化名人洪晃曾在微博上怒斥，德意志银行是世界上最糟糕的银行，引来无数围观者，无论是媒体、还是圈内人都在四处打探究竟是怎么回事，洪晃在德意志银行买了什么产品。一些媒体记者也通过各种“角色扮演”致电银行，或者旁敲侧击的向理财顾问打探，但都没有得到任何消息。

有钱人躲到哪里去了?私人银行最重要的资源就是客户，而且是最高端的客户，他们在哪里？寻找到他们，这是李立和他的同事们一直需要面对的挑战。

李立是比较幸运的，因为他此前的经历和人脉，可以帮他开拓到一些新客户，但是一些同事就不那么走运了。

李立目前所在的银行中，私人银行部门隶属于银行的个人金融部门。“我拿到个金部提供的高净值客户资料后，按照我们银行私人银行部的入门标准，筛选出一些高净值客户，然后致电对方，询问对方是否愿意签约我们私人银行部？如果愿意的话，可以享受我们私人银行的服务，昨天一共打通了30几位客户的电话，到目前为止还没有人愿意签约。”李立说到。

除了银行自己的客户资源，李立他们自然还有其他客户拓展的方式。“有高净值人群存在的地方，就有私人银行顾问存在。”李立以个人名义加入了一个百万跑车车主俱乐部，他是俱乐部最活跃的成员之一。这个俱乐部的车主们，都是外企高管和企业主。平均每个月车主俱乐部的会员们都会组织一次聚会，有的时候李立也会发起组织一些近郊游。

就在上个月，李立约了几个俱乐部的朋友，“你们有朋友愿意来的，都叫上呀！”李立对俱乐部的车主们说。他们驾着五辆车，来到位于北京昌平的私人会所“享受”了一天，这次活动也是其中一位参与者“友情赞助”的。

这一天中，李立和这些车主们的话题，除了各种八卦情趣，就是各自的生意如何，现在做什么赚钱。李立还见缝插针地“宣传”了几条自己独家的金融信息。

以此方式，李立拓展了一些客户。“自己有英国读书的经历，所以还会组织欧美同学会，参与者中富二代多一点，他们比较认私人银行的服务。”除了走出去，银行也在想办法把客户请进来。许多银行会定期组织一些活动邀请高端客户前来参加，以便私人银行顾问们业务拓展。

去年11月，夏骏所在的农行上海私人银行分部就组织了一次西湖笔会，邀请了二十几位私人银行客户参加，来去两三天的时间，有几位私人银行理财顾问全程陪同。

同一时间，交通银行私人银行部则组织了一次近郊的参禅活动，也是邀请了二十几位客户，到寺庙里聆听高僧的宣讲。

“富一代喜欢参加高尔夫之类的活动，因为同样是社交，高尔夫总要比饭局健康一些，富二代们则更喜欢艺术沙龙一类的活动。”以为理财顾问对记者说。

事实上，私人银行顾问们更喜欢组织为期两三天的近郊游活动，这样可以和客户从不熟悉到熟悉，运气好的话，客户也愿意和你谈一些业务上的内容。

无论是哪种挖掘客户的方式，除了运气，更重要的是理财顾问的资源和能力。不是每个理财顾问都有李立这样的社交能力，银行也很难将每位顾问都打造成名流俱乐部的会员，以便他们随时出入、参加上层聚会，接触有钱人。于是，找到有能力的理财顾问，是私人银行比寻找客户更看重的工作。

理财精英也问出处“工行私人银行部门一般不进行社会招聘，而是选取应届毕业生做助理，慢慢培养自己的人才，未来私人银行部理财顾问还是以工行自己培养的人为主。”工行北京分行某支行的一位客户经理告诉记者。

各家银行对私人银行部理财顾问的选择标准各不相同，但是目前私人银行理财顾问的背景主要由少量应届毕业生、银行和信托公司等金融机构“空降”、本行零售部优质的理财经理三部分组成。

农行上海分行私人银行部共有12位理财顾问，年纪在26岁至37岁之间。最年轻的一位理财顾问是1986年生人，以应届毕业生的身份来到这里。“他的英语很棒，专业八级”，农行上海分行私人银行部的副经理夏骏如此介绍这个年轻人。夏骏本人则是部门最年长的员工，此前在农行上海分行从事审计工作。其他几位理财顾问中，有3位是由信托公司和其他银行“跳槽”到这里的，剩下的则是从零售部等其他部门的同事调任的。

李立在现在的私人银行部门已经做了四年时间，前不久，接到朋友的电话，“那个事情你考虑的怎么样了？今天'老大'也在，你过来聊聊？”朋友希望李立到自己所在的股份制银行私人银行部工作。

这样约李立抽空出来聊聊的情况，每年都会有一两次。前几次，李立考虑了很久，也聊了好几次，最后还是决定留在老东家。这次李立和“老大”聊了很久，经过深思熟虑决定过去了，“薪水倒是还好，主要到那里可以带团队。”李立坦言，私人银行部的理财顾问们互相跳槽是很普遍的现象，多数是朋友之间互相介绍过去的，通过公开招聘的途径换东家的非常少，也有一部分是互相挖角过去的。在李立新的团队中，一共有二十多位理财顾问，平均年纪在30岁上下，在这里任职超过两年以上的理财顾问，只有一半左右。

“银行之间互相挖角，还有一个目的，就是看中理财顾问手中的高净值客户。”李立解释道。

还有一些银行会有一些特别的背景需求，东亚银行私人银行部的工作人员称，他们偏爱招聘富二代做理财顾问，“因为他们可以很快理解有钱人的财务需求。”另一家较早成立的股份制银行的私人银行部，则青睐有海外留学或工作经验的理财顾问。

客户穿普拉达，我穿H2M每天都在和富人接触，理财顾问自己却不一定是富人。作为国内银行的私人银行部的理财顾问，年薪一般在二十到三十万元之间。在一顿饭就吃掉自己一年薪水的客户面前，理财顾问并不会露怯。

私人银行的理财顾问并不是要装富、穿名牌，而是要搞清楚自己身上的哪些东西是可以获得客户信任的。“我身上的这件衣服就是H2M的，但是我要了解时尚，以便和客户有谈资。”夏骏说。

“我最为关注的也是自己的理财顾问资历和阅历能否赢取客户的信任，至于行头上，你到底是穿七匹狼，还是穿阿玛尼，客户不太关心这个。有的富一代客户本身就是很节俭，穿的是班尼路的T恤。他们奋斗了几十年，看到一个年纪和自己的儿子差不多大，穿的却十分奢侈的私人银行顾问，反而会生起不信任。”李立表示，“以目前私人银行顾问的收入、年纪、资历，想要取得客户的信任，需要下点功夫”。

夏骏也对记者说了同样的观点，“能否取得客户信任，不在你是否穿名牌，而是能否很快取得客户的信任，在客户告知了他的财务状况，自己还不知道财务问题在哪里的时候，你就能察觉到，并分析出来。”对于取得客户的信任，李立没有什么好的窍门，“看缘分，也得慢慢来，过于明显的兜售产品，肯定不行。”

尴尬的同质化催生各种构想相对于在客户面前，李立在面对竞争同行的时候，反而少了几分底气。

私人银行可以吸引到客户的最关键点，是全方位整合金融服务，为客户进行全球资产配置、财富保值增值、传承。但是目前证、银、保分业监管的现状使这三大体系的协同性受限。在这样的监管环境下，私人银行只能提供为客户服务的平台，同质化严重。“信托公司、证券公司、公募基金、阳光私募、私募股权投资等都是我们的'产品供应商'”李立说，“我们只是一个提供服务的平台。我们所能提供的服务，其他私人银行一般也能提供。

李立的竞争对手，很多时候还包括自己所在银行的个人金融部的同事，因为自己的客户，也是个人金融部眼中的黄金客户。

因此，对于隶属于个人金融部的私人银行理财顾问，他们的职能有时候会变成配合个金部同事，更深入一步销售产品。而那些采取事业部制、相对独立的私人银行，他们会面临更尴尬的问题--同时与自己银行的零售部门和对公部门竞争客户。

尴尬的地位，其实还根源于私人银行目前的收入利润在银行整个的大蛋糕中，实属小份，人轻只好言微。

不是每个私人银行的理财顾问都能HOLD住这种尴尬境地，多数人会希望自己有朝一日可以脱下H2M，穿上普拉达。有多少位私人银行顾问，就可能有多少个版本的未来构想。

李立的设想是，如果能掌握一些客户资源，几年以后，自己可能创业，做第三方理财，”如果每年有固定的一百位客户交由我理财，每位客户身上赚一万佣金，我也能达到年薪百万。"李立的一位同事则在近期跳槽到信托公司，做起了市场管理的工作。（文中李立为化名）

业界观察私人银行团队是这样炼成的

团队和角色分配一个完整的私人银行团队需要客户经理、投资顾问，保险专家、资本市场专家和信托专家。

客户经理主要负责渠道开发沟通、财务规划、银行信贷存款业务、提供信贷融资方案、现金管理以及外汇管理与服务。

投资顾问主要负责帮助客户确立投资目标，建立投资组合、资产配置，进行理财产品分析与投资、年金规划等； 保险专家熟知各类保险产品，包括寿险、万能险、年金险、投连险等险种；

资本市场专家主要负责企业银行的业务，如家族事业的估值和转让；上市、并购、回购、融资和分红等决策；由于目前国内复杂的大型案例比较少，私人银行一般匹配客户经理、投资顾问和保险专家。

需要的素质和品质看上去，私人银行客户经理是高端一点的零售银行客户经理，其实，两者对各方面素质的要求都大相径庭。

对于一个零售银行的客户经理，主要指标是以存款、银行收入为主。私人银行经理不仅仅是一个产品销售，如前面所提到，他们需要提供投资、保障、融资等一系列咨询。在维系客户关系中，需要更私密、更长远的长期合作。

他们往往精通于某一个或多个领域，同时还需要有良好的口头与书面的沟通能力、丰富的阅历、资质修养、批判思维能力、团队精神、探索和终身学习能力以及赢得信任的能力。

在国外，一个私人银行团队的成员往往来自不同的专业领域，互相支持，交叉营销，他们往往是：会计师、律师、投资银行家、高端金融顾问、高端服务销售商--高尔夫、名车、名表、艺术品、奢侈品等。

第三篇：私人银行工作总结

随着时间流转的脚步，新年的钟声已经敲响。2014已经悄然走过，我们辞旧迎新，在这喜悦的气氛中迎接了2015年的到来。在2014的工作中，我们虽具有缺陷，存有不足，但我们也颇具收获。为进一步提升2015年的工作效绩，使我xx分行私人银行中心的工作绩效再创新高。现根据我银行上级领导要求，对我xx分行私人银行中心在2014的主要工作内容作出具体总结，以为我分行私人银行中心的2015工作打下扎实基础，现将总结报告如下：

一、业务经营主要绩效

跟去年相比，今年我分行发展已走向增速趋势，各项业务屡创新高，走出了一个发展的上升通道。其主要绩效如下：

一是存款理财快速增长。截止至2014年年底本外币总存款余额预计超过xx亿元，比上一增加xx亿元。其中预计：黄金理财存储增加xx亿元、人民币储蓄增加xx万元、证券以及保险存储理财增加xx万元；外汇存款增加xx万美元。全年平均比去年平均增加xx亿；此外，截至十月底，我行1000万元以上私人银行客户673户，较年初新增177户；aum值70.92亿元，较年初新增22.64亿元。

二是贷款扩大结构优化。年末各项贷款约超过xx亿元，比去年一增加xx亿元，主要增投于xxx方面（可根据客户本行详情填写）；信贷资产总体上仍保持较高质量，不良贷款占比低于xx%。综合收息率预计达xx%，收息水平较去年上升xx位。

三是经营利润将倍增长。至今年年末，我行创利水平预计可达xx万元，其中人民币利润约为xx万，外汇利润约为xx万美元，结售汇手续费收入约为xx万元。人均利润达xx万元。同过上一的创利水平相比，今年我行的利润水平实现了增速比例式的发展。

二、各项工作绩效以及措施：

（一、）统一思想调研，明确工作思路

自今年年初以来，我行深度落实“高目标引领、新位次拼争”的工作目标，贯彻全行“贾路爱个人银行体制机制建设，促进个人银行业务战略性调整“的主要思想，进一步深化全行人员对个人银行业务的思想认识。明确了“机制灵活、节约经营、高效管理”的个人银行业务整改发展思路。并确定了以产品建设和经营为核心的营销模式，以完善而优质的服务态度和高效的服务宣传为着力点，将我行的各个个人银行营销单位组织成为具有高效业绩，职能明确，工作协调，发展统一的个人银行业务营销体系。为进一步增强全行的个人银行业务绩效，带动全行个人业务的营销高效发展，我行紧抓名单制客户资源，积极营销扩展外资，并由各支行领导分别亲自带队，并积极组织我分行相关部门负责人和客户经理共同落实“走出去”的政策理念，到各个地区个人银行业务发展好的分行进行学习交流。进一步扩宽视野，取其精华。在分析对比下，发现本行的工作不足，结合本行的工作实际制定和改进了各相关营销方法，并有力而又稳健的推进了我行个人银行的机制体制建设。此外，我xx分行私人银行中心营业部还以及各个支行均紧密以城区各行的名单制为主要抓手，充分利用了岁末年初的良好时段，对我行的各资深客户进行了拜访。并对潜在客户展开了积极的营销，全力挖掘行外资金，并因此而取的了一定的成效。

（二、）坚持公私联动，动态营销团队

在2014年，为进一步做好我行的私人银行营销工作。我行积极组织专业的个人银行营销团队，以公私联动为中心，迈动步伐，坚持“流动性”的营销策略，以争取最为优异的工作业绩。我行在成立个人银行业务营销团队的同时，依旧保留了原营销团队，并对其分别分配了相应的营销任务，让其能够充分发挥之职责，达到多效结合的营销业绩。

在2014，我行组建了强有力的攻关小组，把全行攻关能力较强的人员集中起来组成强力攻关小组，对不同特点的企业选择合适的人员进行组合，集团作战，上下联动，精兵攻坚。突出竞争优势,抓住我行深入推行企业文化建设的契机，在服务上大做文章，以优质的服务吸引客户，大力营销总分行推出的新业务品种，为客户提供了一系列的服务方案，争取在服务的优质和规模上列显突出；我行领导以身作则，带头攻关，坚持合理运用自身时间用于走访客户，并保证对重点客户每月进行一次拜访，重视改善和提高银行与客户之间的关系。通过不懈的努力，今年我行新争取到了一批有潜力的项目，为我行实现2015年的“开门红”业务打下了扎实的基础。

（三）开展有效措施，实施营销举措

在2014，我行细分市场，准确定位，抓住重点，积极营销批发业务。并明确了重点的定位目标，建立出一套具有灵敏反应、快速决策、攻关有力、服务到位的市场营销机制，创造性地开展了各项工作，全方位的拓展市场。

今年我行坚持品种的创新和服务的创新，多方位的发展营销业务。紧抓代客理财资金归集、农村乔迁入户存续、推行vip服务等重点工作，抓好本外币储蓄存款攻坚战，以争取有价值的私人客户为重点，大力营销各项新型业务。开拓了规范化服务流程标准，全面提高了服务水平，为储户提供温馨而又诚信的业务服务；此外我行好加大了吸收理财资金力度，抓住理财资金的营销特点，动员全行人员共同针对周边的商企、农村新户和资深客户，开展具有吸引力的理财推销，进一步展开有效地理财资金吸收活动。为加大客户的忠诚度，我行还推出了私人业务vip服务方案，开设了vip优先通道，建立了vip客户档案，形成了实施差别式服务，为有价值的私人大客户提供一系列的理财服务工作，并对此加大宣传力度，借农村改造拆迁这一契机，开展“沟通拜访”活动，各支行均积极参与，以此来加深了我行对农村业务市场的渗透力度，宣传了我行的理财业务，提高了我行的诚信力度和良好形象。通过一系列的努力与策略实施，截止至今年年末，我行的业务水平得到了大幅度的提高，增幅比较去年增加了xx%。

（四）、增强贷营力度，优化信贷结构。

为增强长期发展潜力，我行从年初开始就非常重视加快贷款营销工作，积极争取扩大贷款规模，带动对公存款业务和结算业务。在今年，我行推出了优良客户的贷款营销，针对我行长期服务的重点企业和私人客户，加大了授信额度，开展了主动的营销贷款。此外，我行还强化了项目贷款的营销，加大了按揭贷款和个人消费贷款等低风险贷款的投放力度。通过扩大增量，把更多的贷款投向双优客户，从而带动存量的优化，实现贷款结构的有效调整。在贷款管理的基础工作中，支行以严格实施预警预报制度为核心，全面提高信贷资产管理水平。此外，我行还严把贷款准入关，贷款发放坚持双优战略，对可贷可不贷的坚决不贷；其次，我行坚持贷款客户的分类管理，实行主动退出，逐步压缩一般客户，主动淘汰劣质客户。我行利用严格的信贷管理的制度，使我行信贷营销工作成为得到了良好的绩效表现。

（五）、强化内部管理，创新管理思路。

自今年以来，我行首先健全了全行的规章制度建设，完善了执行、监督、检查机制。首先是在全行范围内严格执行了我行的员工管理制度，使全行人员皆能建立起一个遵章守纪的习惯；其次我行还加大了工作监督检查力度。定期实行了基层工作检查，并规定机关职能部门对我行基层工作进行全面检查，以此来加强我行的社会督查力度。此外，我行还坚持每月出一份内部管理通报，把内部管理水平与效益工资相挂钩。并建立了管理干部惩罚机制，对与在工作中存在有管理不力、业务停滞或其他问题的管理阶层干部进行书面警示，并实行其他实质性惩罚。同时,重视加强财产管理、和办公用品招标采购，控制管理成本，减少费用支出。

在2014，我行还重点创新了制度管理方法，充分将严格的管理制度和科学管理理念相结合，力争管理上的再创新高。我行成功建立了一系列的高效内部管理体系，实现内部管理一体化、绩效评估数据化，促进管理全面化。

（六、）突出工作举措，落实营销效绩。

在今年我行的各个支行人员用强烈的责任心和使命感、坚忍不拔的毅力，找准工作的切入点。实际思考，研究措施，并与相关人员展开了积极的交流，从中获取了有价值的信息，并根据实际情况不断调整了营销策略；真正做到将“走出去”营销的要求落实于工作实际，挖掘出了一批高端客户资源，为年末岁初的收官与“开门红”做出了良好的铺垫。为做好我行的营销工作，我行的工作人员均发挥自身全部价值，在工作中找准信息，并找出相关人员对具体负责人作出重点营销策略进行对象化的分头营销，通过与他们的沟通、协调，确保我行的营销工作施展成效。此外，我行人员还充分落实了资金到账制度，实际提升了我行的信誉度。

（七）、开展创新服务，提升服务档次。

自年初以来，我行十分重视加强和改进服务工作，多次研究和部署改进服务的有效措施，通过形式多样的活动，加强了全行诚信优质服务的工作理念，使我行今年的整体服务水平有一进一阶层的提高。我行继续坚持了去年“一流服务工作报告”总结出来的一些行之有效的措施，如推行针对可提升的私人银行潜力客户和重要的高净值客户，开展形式多样的不同主题的财富营销活动。积极组织客户参加总行、省行开展的高尔夫、品鉴经典、海外游学等各种主题活动，各行也可充分利用客户资源建立各类沙龙和俱乐部，增加客户吸引能力和凝聚能力，丰富客户维护手段。并坚持深入开展服务技能比赛、以及定期开展座谈研究会、企业财务人员培训、业务宣传等行之有效的高效优质服务主题活动。今年以来，我行营业部通过推行重点的创新服务和营销工作，如：在重大节日开展强化营销，建立生日祝福制度，为客户配备适宜、特色化礼物，如包装后的黄金、纪念币、全套版本人民币、集邮册。定期开展高端专题沙龙等活动，为客户提供养生、美容、保健、医疗、理财咨询等专家讲座，为客户提供适合的增值服务等。获取了良好额成绩，为我行储蓄工作开辟了新思路，提升了我行的竞争力。

（八）、细化工作要求，强化中心业绩。

在2014我行以业务经营为中心，突出重点，采取切实有效的措施，全方位推进各项业务工作快速发展。紧密落实了“三大一高”和“综合化、多功能、集约化”的经营战略。主要深化了我行私人银行的客户发掘，提升了我行客户经理的专业能力，为更好地维护客户的利益打下基础，深度实现了倒灶私人银行第一品牌的奋斗目标。为使得我xx分行私人银行中心工作得到进一步的规划与发展，我行具体细化制定了如：网点经理要带头拜访客户,安排相关业务营销活动,城区行每周四在私人银行中心组织召开,各行要做好存量客户的保有、提升工作,守土有责;开展形式多样的主题营销活动,增进与客户的联系,让客户来体验和感知建行私人银行服务，增加客户的认知度和满意度等相关的工作要求，并在2014的工作中加以落实，使得我行的工作业绩得到了实质性的提升。

（九）、落实高端群营，完善策略手段。

对个人高端客户，我行在2014坚持了“客户需求驱动”、“综合化营销”的原则，深入挖掘优质潜力客户。大力发展了个人类账户pos客户，强化了对pos机主结算通卡的配备考核。并持续推进了潜力贵宾卡、财私卡的预先发卡工作。此外，我还督导个人客户经理还及时将潜力客户纳入了ocrm系统进行维护与提升工作。加大了对个人高端客户的全方位、立体化、多层次的日常拜访、维护力度。加强了我行的资产配置，积极主动授信。并开展了案例剖析，逐一梳理私人银行客户财富贷营销和主动授信情况，继续积极推进优质单位优质个人消费贷款批量性授信，多渠道提升个人高端客户的信用卡额度。为推动个人条线在各中心之间的联动，进一步深化我行的个人高端客户发展业绩，我行的个贷中心、信用卡中心打破了单一的业务范围和业务模式，加强了向私人银行中心和支行的大客户推荐工作，并将此项工作列入了中心考核的范围。

（十）、创新团队管理形式，增强专业团队建设。

在2014，我行重点强化了专职队伍的建设。通过鼓励客户经理自学，开展培训、竞赛等形式增加了个人客户经理队伍，提升了客户经理素质。此外，我行还强化了对个人客户经理定级的考核、设定了排名变动奖罚、网点经理对网点变动情况的考核。明确了个人高端客户的“分户到人、分层维护”的责任机制，通过对私人银行客户新增实行重奖，对aum值500-1000万的客户新增每个奖励个人0.5万元，aum值1000万以上的客户新增每个奖励个人1万元等方式，鼓励了员工促进工作绩效；并将私人银行客户指标与支行一把手和分管行长绩效挂钩，组织签订了私人银行客户达标责任书。创建了对零余额网点主要负责人采取分行分管领导谈话制度，确保了至2014年底零余额网点的突破性实现。

第四篇：私人银行工作总结

随着时间流转的脚步，新年的钟声已经敲响。2014已经悄然走过，我们辞旧迎新，在这喜悦的气氛中迎接了2015年的到来。在2014的工作中，我们虽具有缺陷，存有不足，但我们也颇具收获。为进一步提升2015年的工作效绩，使我xx分行私人银行中心的工作绩效再创新高。现根据我银行上级领导要求，对我xx分行私人银行中心在2014的主要工作内容作出具体总结，以为我分行私人银行中心的2015工作打下扎实基础，现将总结报告如下：

一、业务经营主要绩效

跟去年相比，今年我分行发展已走向增速趋势，各项业务屡创新高，走出了一个发展的上升通道。其主要绩效如下：

一是存款理财快速增长。截止至2014年年底本外币总存款余额预计超过xx亿元，比上一增加xx亿元。其中预计：黄金理财存储增加xx亿元、人民币储蓄增加xx万元、证券以及保险存储理财增加xx万元；外汇存款增加xx万美元。全年平均比去年平均增加xx亿；此外，截至十月底，我行1000万元以上私人银行客户673户，较年初新增177户；aum值70.92亿元，较年初新增22.64亿元。

二是贷款扩大结构优化。年末各项贷款约超过xx亿元，比去年一增加xx亿元，主要增投于xxx方面（可根据客户本行详情填写）；信贷资产总体上仍保持较高质量，不良贷款占比低于xx%。综合收息率预计达xx%，收息水平较去年上升xx位。

三是经营利润将倍增长。至今年年末，我行创利水平预计可达xx万元，其中人民币利润约为xx万，外汇利润约为xx万美元，结售汇手续费收入约为xx万元。人均利润达xx万元。同过上一的创利水平相比，今年我行的利润水平实现了增速比例式的发展。

二、各项工作绩效以及措施：

（一、）统一思想调研，明确工作思路

自今年年初以来，我行深度落实“高目标引领、新位次拼争”的工作目标，贯彻全行“贾路爱个人银行体制机制建设，促进个人银行业务战略性调整“的主要思想，进一步深化全行人员对个人银行业务的思想认识。明确了“机制灵活、节约经营、高效管理”的个人银行业务整改发展思路。并确定了以产品建设和经营为核心的营销模式，以完善而优质的服务态度和高效的服务宣传为着力点，将我行的各个个人银行营销单位组织成为具有高效业绩，职能明确，工作协调，发展统一的个人银行业务营销体系。为进一步增强全行的个人银行业务绩效，带动全行个人业务的营销高效发展，我行紧抓名单制客户资源，积极营销扩展外资，并由各支行领导分别亲自带队，并积极组织我分行相关部门负责人和客户经理共同落实“走出去”的政策理念，到各个地区个人银行业务发展好的分行进行学习交流。进一步扩宽视野，取其精华。在分析对比下，发现本行的工作不足，结合本行的工作实际制定和改进了各相关营销方法，并有力而又稳健的推进了我行个人银行的机制体制建设。此外，我xx分行私人银行中心营业部还以及各个支行均紧密以城区各行的名单制为主要抓手，充分利用了岁末年初的良好时段，对我行的各资深客户进行了拜访。并对潜在客户展开了积极的营销，全力挖掘行外资金，并因此而取的了一定的成效。

（二、）坚持公私联动，动态营销团队

在2014年，为进一步做好我行的私人银行营销工作。我行积极组织专业的个人银行营销团队，以公私联动为中心，迈动步伐，坚持“流动性”的营销策略，以争取最为优异的工作业绩。我行在成立个人银行业务营销团队的同时，依旧保留了原营销团队，并对其分别分配了相应的营销任务，让其能够充分发挥之职责，达到多效结合的营销业绩。

在2014，我行组建了强有力的攻关小组，把全行攻关能力较强的人员集中起来组成强力攻关小组，对不同特点的企业选择合适的人员进行组合，集团作战，上下联动，精兵攻坚。突出竞争优势,抓住我行深入推行企业文化建设的契机，在服务上大做文章，以优质的服务吸引客户，大力营销总分行推出的新业务品种，为客户提供了一系列的服务方案，争取在服务的优质和规模上列显突出；我行领导以身作则，带头攻关，坚持合理运用自身时间用于走访客户，并保证对重点客户每月进行一次拜访，重视改善和提高银行与客户之间的关系。通过不懈的努力，今年我行新争取到了一批有潜力的项目，为我行实现2015年的“开门红”业务打下了扎实的基础。

（三）开展有效措施，实施营销举措

在2014，我行细分市场，准确定位，抓住重点，积极营销批发业务。并明确了重点的定位目标，建立出一套具有灵敏反应、快速决策、攻关有力、服务到位的市场营销机制，创造性地开展了各项工作，全方位的拓展市场。

今年我行坚持品种的创新和服务的创新，多方位的发展营销业务。紧抓代客理财资金归集、农村乔迁入户存续、推行vip服务等重点工作，抓好本外币储蓄存款攻坚战，以争取有价值的私人客户为重点，大力营销各项新型业务。开拓了规范化服务流程标准，全面提高了服务水平，为储户提供温馨而又诚信的业务服务；此外我行好加大了吸收理财资金力度，抓住理财资金的营销特点，动员全行人员共同针对周边的商企、农村新户和资深客户，开展具有吸引力的理财推销，进一步展开有效地理财资金吸收活动。为加大客户的忠诚度，我行还推出了私人业务vip服务方案，开设了vip优先通道，建立了vip客户档案，形成了实施差别式服务，为有价值的私人大客户提供一系列的理财服务工作，并对此加大宣传力度，借农村改造拆迁这一契机，开展“沟通拜访”活动，各支行均积极参与，以此来加深了我行对农村业务市场的渗透力度，宣传了我行的理财业务，提高了我行的诚信力度和良好形象。通过一系列的努力与策略实施，截止至今年年末，我行的业务水平得到了大幅度的提高，增幅比较去年增加了xx%。

（四）、增强贷营力度，优化信贷结构。

为增强长期发展潜力，我行从年初开始就非常重视加快贷款营销工作，积极争取扩大贷款规模，带动对公存款业务和结算业务。在今年，我行推出了优良客户的贷款营销，针对我行长期服务的重点企业和私人客户，加大了授信额度，开展了主动的营销贷款。此外，我行还强化了项目贷款的营销，加大了按揭贷款和个人消费贷款等低风险贷款的投放力度。通过扩大增量，把更多的贷款投向双优客户，从而带动存量的优化，实现贷款结构的有效调整。在贷款管理的基础工作中，支行以严格实施预警预报制度为核心，全面提高信贷资产管理水平。此外，我行还严把贷款准入关，贷款发放坚持双优战略，对可贷可不贷的坚决不贷；其次，我行坚持贷款客户的分类管理，实行主动退出，逐步压缩一般客户，主动淘汰劣质客户。我行利用严格的信贷管理的制度，使我行信贷营销工作成为得到了良好的绩效表现。

（五）、强化内部管理，创新管理思路。

自今年以来，我行首先健全了全行的规章制度建设，完善了执行、监督、检查机制。首先是在全行范围内严格执行了我行的员工管理制度，使全行人员皆能建立起一个遵章守纪的习惯；其次我行还加大了工作监督检查力度。定期实行了基层工作检查，并规定机关职能部门对我行基层工作进行全面检查，以此来加强我行的社会督查力度。此外，我行还坚持每月出一份内部管理通报，把内部管理水平与效益工资相挂钩。并建立了管理干部惩罚机制，对与在工作中存在有管理不力、业务停滞或其他问题的管理阶层干部进行书面警示，并实行其他实质性惩罚。同时,重视加强财产管理、和办公用品招标采购，控制管理成本，减少费用支出。

在2014，我行还重点创新了制度管理方法，充分将严格的管理制度和科学管理理念相结合，力争管理上的再创新高。我行成功建立了一系列的高效内部管理体系，实现内部管理一体化、绩效评估数据化，促进管理全面化。

（六、）突出工作举措，落实营销效绩。

在今年我行的各个支行人员用强烈的责任心和使命感、坚忍不拔的毅力，找准工作的切入点。实际思考，研究措施，并与相关人员展开了积极的交流，从中获取了有价值的信息，并根据实际情况不断调整了营销策略；真正做到将“走出去”营销的要求落实于工作实际，挖掘出了一批高端客户资源，为年末岁初的收官与“开门红”做出了良好的铺垫。为做好我行的营销工作，我行的工作人员均发挥自身全部价值，在工作中找准信息，并找出相关人员对具体负责人作出重点营销策略进行对象化的分头营销，通过与他们的沟通、协调，确保我行的营销工作施展成效。此外，我行人员还充分落实了资金到账制度，实际提升了我行的信誉度。

（七）、开展创新服务，提升服务档次。

自年初以来，我行十分重视加强和改进服务工作，多次研究和部署改进服务的有效措施，通过形式多样的活动，加强了全行诚信优质服务的工作理念，使我行今年的整体服务水平有一进一阶层的提高。我行继续坚持了去年“一流服务工作报告”总结出来的一些行之有效的措施，如推行针对可提升的私人银行潜力客户和重要的高净值客户，开展形式多样的不同主题的财富营销活动。积极组织客户参加总行、省行开展的高尔夫、品鉴经典、海外游学等各种主题活动，各行也可充分利用客户资源建立各类沙龙和俱乐部，增加客户吸引能力和凝聚能力，丰富客户维护手段。并坚持深入开展服务技能比赛、以及定期开展座谈研究会、企业财务人员培训、业务宣传等行之有效的高效优质服务主题活动。今年以来，我行营业部通过推行重点的创新服务和营销工作，如：在重大节日开展强化营销，建立生日祝福制度，为客户配备适宜、特色化礼物，如包装后的黄金、纪念币、全套版本人民币、集邮册。定期开展高端专题沙龙等活动，为客户提供养生、美容、保健、医疗、理财咨询等专家讲座，为客户提供适合的增值服务等。获取了良好额成绩，为我行储蓄工作开辟了新思路，提升了我行的竞争力。

（八）、细化工作要求，强化中心业绩。

在2014我行以业务经营为中心，突出重点，采取切实有效的措施，全方位推进各项业务工作快速发展。紧密落实了“三大一高”和“综合化、多功能、集约化”的经营战略。主要深化了我行私人银行的客户发掘，提升了我行客户经理的专业能力，为更好地维护客户的利益打下基础，深度实现了倒灶私人银行第一品牌的奋斗目标。为使得我xx分行私人银行中心工作得到进一步的规划与发展，我行具体细化制定了如：网点经理要带头拜访客户,安排相关业务营销活动,城区行每周四在私人银行中心组织召开,各行要做好存量客户的保有、提升工作,守土有责;开展形式多样的主题营销活动,增进与客户的联系,让客户来体验和感知建行私人银行服务，增加客户的认知度和满意度等相关的工作要求，并在2014的工作中加以落实，使得我行的工作业绩得到了实质性的提升。

（九）、落实高端群营，完善策略手段。

对个人高端客户，我行在2014坚持了“客户需求驱动”、“综合化营销”的原则，深入挖掘优质潜力客户。大力发展了个人类账户pos客户，强化了对pos机主结算通卡的配备考核。并持续推进了潜力贵宾卡、财私卡的预先发卡工作。此外，我还督导个人客户经理还及时将潜力客户纳入了ocrm系统进行维护与提升工作。加大了对个人高端客户的全方位、立体化、多层次的日常拜访、维护力度。加强了我行的资产配置，积极主动授信。并开展了案例剖析，逐一梳理私人银行客户财富贷营销和主动授信情况，继续积极推进优质单位优质个人消费贷款批量性授信，多渠道提升个人高端客户的信用卡额度。为推动个人条线在各中心之间的联动，进一步深化我行的个人高端客户发展业绩，我行的个贷中心、信用卡中心打破了单一的业务范围和业务模式，加强了向私人银行中心和支行的大客户推荐工作，并将此项工作列入了中心考核的范围。

（十）、创新团队管理形式，增强专业团队建设。

在2014，我行重点强化了专职队伍的建设。通过鼓励客户经理自学，开展培训、竞赛等形式增加了个人客户经理队伍，提升了客户经理素质。此外，我行还强化了对个人客户经理定级的考核、设定了排名变动奖罚、网点经理对网点变动情况的考核。明确了个人高端客户的“分户到人、分层维护”的责任机制，通过对私人银行客户新增实行重奖，对aum值500-1000万的客户新增每个奖励个人0.5万元，aum值1000万以上的客户新增每个奖励个人1万元等方式，鼓励了员工促进工作绩效；并将私人银行客户指标与支行一把手和分管行长绩效挂钩，组织签订了私人银行客户达标责任书。创建了对零余额网点主要负责人采取分行分管领导谈话制度，确保了至2014年底零余额网点的突破性实现。

第五篇：私人银行工作总结

随着时间流转的脚步，新年的钟声已经敲响。2014已经悄然走过，我们辞旧迎新，在这喜悦的气氛中迎接了2015年的到来。在2014的工作中，我们虽具有缺陷，存有不足，但我们也颇具收获。为进一步提升2015年的工作效绩，使我xx分行私人银行中心的工作绩效再创新高。现根据我银行上级领导要求，对我xx分行私人银行中心在2014的主要工作内容作出具体总结，以为我分行私人银行中心的2015工作打下扎实基础，现将总结报告如下：

一、业务经营主要绩效

跟去年相比，今年我分行发展已走向增速趋势，各项业务屡创新高，走出了一个发展的上升通道。其主要绩效如下：

一是存款理财快速增长。截止至2014年年底本外币总存款余额预计超过xx亿元，比上一增加xx亿元。其中预计：黄金理财存储增加xx亿元、人民币储蓄增加xx万元、证券以及保险存储理财增加xx万元；外汇存款增加xx万美元。全年平均比去年平均增加xx亿；此外，截至十月底，我行1000万元以上私人银行客户673户，较年初新增177户；aum值70.92亿元，较年初新增22.64亿元。

二是贷款扩大结构优化。年末各项贷款约超过xx亿元，比去年一增加xx亿元，主要增投于xxx方面（可根据客户本行详情填写）；信贷资产总体上仍保持较高质量，不良贷款占比低于xx%。综合收息率预计达xx%，收息水平较去年上升xx位。

三是经营利润将倍增长。至今年年末，我行创利水平预计可达xx万元，其中人民币利润约为xx万，外汇利润约为xx万美元，结售汇手续费收入约为xx万元。人均利润达xx万元。同过上一的创利水平相比，今年我行的利润水平实现了增速比例式的发展。

二、各项工作绩效以及措施：

（一、）统一思想调研，明确工作思路

自今年年初以来，我行深度落实“高目标引领、新位次拼争”的工作目标，贯彻全行“贾路爱个人银行体制机制建设，促进个人银行业务战略性调整“的主要思想，进一步深化全行人员对个人银行业务的思想认识。明确了“机制灵活、节约经营、高效管理”的个人银行业务整改发展思路。并确定了以产品建设和经营为核心的营销模式，以完善而优质的服务态度和高效的服务宣传为着力点，将我行的各个个人银行营销单位组织成为具有高效业绩，职能明确，工作协调，发展统一的个人银行业务营销体系。为进一步增强全行的个人银行业务绩效，带动全行个人业务的营销高效发展，我行紧抓名单制客户资源，积极营销扩展外资，并由各支行领导分别亲自带队，并积极组织我分行相关部门负责人和客户经理共同落实“走出去”的政策理念，到各个地区个人银行业务发展好的分行进行学习交流。进一步扩宽视野，取其精华。在分析对比下，发现本行的工作不足，结合本行的工作实际制定和改进了各相关营销方法，并有力而又稳健的推进了我行个人银行的机制体制建设。此外，我xx分行私人银行中心营业部还以及各个支行均紧密以城区各行的名单制为主要抓手，充分利用了岁末年初的良好时段，对我行的各资深客户进行了拜访。并对潜在客户展开了积极的营销，全力挖掘行外资金，并因此而取的了一定的成效。

（二、）坚持公私联动，动态营销团队

在2014年，为进一步做好我行的私人银行营销工作。我行积极组织专业的个人银行营销团队，以公私联动为中心，迈动步伐，坚持“流动性”的营销策略，以争取最为优异的工作业绩。我行在成立个人银行业务营销团队的同时，依旧保留了原营销团队，并对其分别分配了相应的营销任务，让其能够充分发挥之职责，达到多效结合的营销业绩。

在2014，我行组建了强有力的攻关小组，把全行攻关能力较强的人员集中起来组成强力攻关小组，对不同特点的企业选择合适的人员进行组合，集团作战，上下联动，精兵攻坚。突出竞争优势,抓住我行深入推行企业文化建设的契机，在服务上大做文章，以优质的服务吸引客户，大力营销总分行推出的新业务品种，为客户提供了一系列的服务方案，争取在服务的优质和规模上列显突出；我行领导以身作则，带头攻关，坚持合理运用自身时间用于走访客户，并保证对重点客户每月进行一次拜访，重视改善和提高银行与客户之间的关系。通过不懈的努力，今年我行新争取到了一批有潜力的项目，为我行实现2015年的“开门红”业务打下了扎实的基础。

（三）开展有效措施，实施营销举措

在2014，我行细分市场，准确定位，抓住重点，积极营销批发业务。并明确了重点的定位目标，建立出一套具有灵敏反应、快速决策、攻关有力、服务到位的市场营销机制，创造性地开展了各项工作，全方位的拓展市场。

今年我行坚持品种的创新和服务的创新，多方位的发展营销业务。紧抓代客理财资金归集、农村乔迁入户存续、推行vip服务等重点工作，抓好本外币储蓄存款攻坚战，以争取有价值的私人客户为重点，大力营销各项新型业务。开拓了规范化服务流程标准，全面提高了服务水平，为储户提供温馨而又诚信的业务服务；此外我行好加大了吸收理财资金力度，抓住理财资金的营销特点，动员全行人员共同针对周边的商企、农村新户和资深客户，开展具有吸引力的理财推销，进一步展开有效地理财资金吸收活动。为加大客户的忠诚度，我行还推出了私人业务vip服务方案，开设了vip优先通道，建立了vip客户档案，形成了实施差别式服务，为有价值的私人大客户提供一系列的理财服务工作，并对此加大宣传力度，借农村改造拆迁这一契机，开展“沟通拜访”活动，各支行均积极参与，以此来加深了我行对农村业务市场的渗透力度，宣传了我行的理财业务，提高了我行的诚信力度和良好形象。通过一系列的努力与策略实施，截止至今年年末，我行的业务水平得到了大幅度的提高，增幅比较去年增加了xx%。

（四）、增强贷营力度，优化信贷结构。

为增强长期发展潜力，我行从年初开始就非常重视加快贷款营销工作，积极争取扩大贷款规模，带动对公存款业务和结算业务。在今年，我行推出了优良客户的贷款营销，针对我行长期服务的重点企业和私人客户，加大了授信额度，开展了主动的营销贷款。此外，我行还强化了项目贷款的营销，加大了按揭贷款和个人消费贷款等低风险贷款的投放力度。通过扩大增量，把更多的贷款投向双优客户，从而带动存量的优化，实现贷款结构的有效调整。在贷款管理的基础工作中，支行以严格实施预警预报制度为核心，全面提高信贷资产管理水平。此外，我行还严把贷款准入关，贷款发放坚持双优战略，对可贷可不贷的坚决不贷；其次，我行坚持贷款客户的分类管理，实行主动退出，逐步压缩一般客户，主动淘汰劣质客户。我行利用严格的信贷管理的制度，使我行信贷营销工作成为得到了良好的绩效表现。

（五）、强化内部管理，创新管理思路。

自今年以来，我行首先健全了全行的规章制度建设，完善了执行、监督、检查机制。首先是在全行范围内严格执行了我行的员工管理制度，使全行人员皆能建立起一个遵章守纪的习惯；其次我行还加大了工作监督检查力度。定期实行了基层工作检查，并规定机关职能部门对我行基层工作进行全面检查，以此来加强我行的社会督查力度。此外，我行还坚持每月出一份内部管理通报，把内部管理水平与效益工资相挂钩。并建立了管理干部惩罚机制，对与在工作中存在有管理不力、业务停滞或其他问题的管理阶层干部进行书面警示，并实行其他实质性惩罚。同时,重视加强财产管理、和办公用品招标采购，控制管理成本，减少费用支出。

在2014，我行还重点创新了制度管理方法，充分将严格的管理制度和科学管理理念相结合，力争管理上的再创新高。我行成功建立了一系列的高效内部管理体系，实现内部管理一体化、绩效评估数据化，促进管理全面化。

（六、）突出工作举措，落实营销效绩。

在今年我行的各个支行人员用强烈的责任心和使命感、坚忍不拔的毅力，找准工作的切入点。实际思考，研究措施，并与相关人员展开了积极的交流，从中获取了有价值的信息，并根据实际情况不断调整了营销策略；真正做到将“走出去”营销的要求落实于工作实际，挖掘出了一批高端客户资源，为年末岁初的收官与“开门红”做出了良好的铺垫。为做好我行的营销工作，我行的工作人员均发挥自身全部价值，在工作中找准信息，并找出相关人员对具体负责人作出重点营销策略进行对象化的分头营销，通过与他们的沟通、协调，确保我行的营销工作施展成效。此外，我行人员还充分落实了资金到账制度，实际提升了我行的信誉度。

（七）、开展创新服务，提升服务档次。

自年初以来，我行十分重视加强和改进服务工作，多次研究和部署改进服务的有效措施，通过形式多样的活动，加强了全行诚信优质服务的工作理念，使我行今年的整体服务水平有一进一阶层的提高。我行继续坚持了去年“一流服务工作报告”总结出来的一些行之有效的措施，如推行针对可提升的私人银行潜力客户和重要的高净值客户，开展形式多样的不同主题的财富营销活动。积极组织客户参加总行、省行开展的高尔夫、品鉴经典、海外游学等各种主题活动，各行也可充分利用客户资源建立各类沙龙和俱乐部，增加客户吸引能力和凝聚能力，丰富客户维护手段。并坚持深入开展服务技能比赛、以及定期开展座谈研究会、企业财务人员培训、业务宣传等行之有效的高效优质服务主题活动。今年以来，我行营业部通过推行重点的创新服务和营销工作，如：在重大节日开展强化营销，建立生日祝福制度，为客户配备适宜、特色化礼物，如包装后的黄金、纪念币、全套版本人民币、集邮册。定期开展高端专题沙龙等活动，为客户提供养生、美容、保健、医疗、理财咨询等专家讲座，为客户提供适合的增值服务等。获取了良好额成绩，为我行储蓄工作开辟了新思路，提升了我行的竞争力。

（八）、细化工作要求，强化中心业绩。

在2014我行以业务经营为中心，突出重点，采取切实有效的措施，全方位推进各项业务工作快速发展。紧密落实了“三大一高”和“综合化、多功能、集约化”的经营战略。主要深化了我行私人银行的客户发掘，提升了我行客户经理的专业能力，为更好地维护客户的利益打下基础，深度实现了倒灶私人银行第一品牌的奋斗目标。为使得我xx分行私人银行中心工作得到进一步的规划与发展，我行具体细化制定了如：网点经理要带头拜访客户,安排相关业务营销活动,城区行每周四在私人银行中心组织召开,各行要做好存量客户的保有、提升工作,守土有责;开展形式多样的主题营销活动,增进与客户的联系,让客户来体验和感知建行私人银行服务，增加客户的认知度和满意度等相关的工作要求，并在2014的工作中加以落实，使得我行的工作业绩得到了实质性的提升。

（九）、落实高端群营，完善策略手段。

对个人高端客户，我行在2014坚持了“客户需求驱动”、“综合化营销”的原则，深入挖掘优质潜力客户。大力发展了个人类账户pos客户，强化了对pos机主结算通卡的配备考核。并持续推进了潜力贵宾卡、财私卡的预先发卡工作。此外，我还督导个人客户经理还及时将潜力客户纳入了ocrm系统进行维护与提升工作。加大了对个人高端客户的全方位、立体化、多层次的日常拜访、维护力度。加强了我行的资产配置，积极主动授信。并开展了案例剖析，逐一梳理私人银行客户财富贷营销和主动授信情况，继续积极推进优质单位优质个人消费贷款批量性授信，多渠道提升个人高端客户的信用卡额度。为推动个人条线在各中心之间的联动，进一步深化我行的个人高端客户发展业绩，我行的个贷中心、信用卡中心打破了单一的业务范围和业务模式，加强了向私人银行中心和支行的大客户推荐工作，并将此项工作列入了中心考核的范围。

（十）、创新团队管理形式，增强专业团队建设。

在2014，我行重点强化了专职队伍的建设。通过鼓励客户经理自学，开展培训、竞赛等形式增加了个人客户经理队伍，提升了客户经理素质。此外，我行还强化了对个人客户经理定级的考核、设定了排名变动奖罚、网点经理对网点变动情况的考核。明确了个人高端客户的“分户到人、分层维护”的责任机制，通过对私人银行客户新增实行重奖，对aum值500-1000万的客户新增每个奖励个人0.5万元，aum值1000万以上的客户新增每个奖励个人1万元等方式，鼓励了员工促进工作绩效；并将私人银行客户指标与支行一把手和分管行长绩效挂钩，组织签订了私人银行客户达标责任书。创建了对零余额网点主要负责人采取分行分管领导谈话制度，确保了至2014年底零余额网点的突破性实现。