诺基亚手机销售技巧培训资料

第一篇：诺基亚手机销售技巧培训资料

诺基亚手机不但口碑好，而且其对经销商的销售培训业独具特色，小编就收集了，诺基亚对经销商销售技巧培训的资料，以供参考。

一、基本资料介绍

诺基亚公司在辅导其经销商在推介产品时的特色鲜明，现就其“目标用户群”和“独有卖点”推销方法向大家介绍一下，以便大家在手机销售过程中能灵活运用，提高销售技巧。

在推销每款手机时，诺基亚公司一直强调其销售人员首先要清楚知道：“目标用户群。”即每款手机的各种潜在顾客，如诺基亚3330中文的“目标用户群”为：

1、年龄在20—40岁之间，以20岁—25岁的年轻人为主;

2、喜爱社交的年轻人;

3、心理、精神上年轻的人;

4、喜欢娱乐及自我展示的用户。

所以只要清楚知道诺基亚品牌手机的“目标用户群”结构，那么在销售时就能面对各种客人，介绍相应的各款手机，而避免盲目的推销。那怎样确定“目标用户群”呢?首先可从厂家提供的宣传资料获知，另外，也可从此款机之前是否有相似的系列产品来判定“目标用户群”，如3330和3310的目标及用户群就差不多。最后一个方法就是以自己的实际销售经验去总结出大致的“目标用户群”，通过大家讨论就可以得出。

找到目标是第一步，跟着就是向顾客介绍手机的“独有卖点”。如诺基亚3330中文机的独有卖点为：

1、移动互联网服务;

2、动画屏幕保护，并且可下载;

3、新游戏“弹珠台”;

4、内置电话簿100个，并可复制。

各款手机的“独有卖点”可从手机的包装盒上得知，一般情况下，机盒上标明此款手机的特别功能即是此款机的“独有卖点”。找到“独有卖点”后，那么，在推销时就可按“F(功能)——A(优点)——B(好处)这样的顺序向客人推介手机，即先介绍此款手机有什么功能，接着说明这些功能的优点，最后介绍这些功能会给你带来什么好处。只要顺着这个顺序向顾客介绍手机，就能一步一步引导顾客从不认识到熟悉，从浅到深地认识你所介绍的手机，从而让他对你所介绍的手机爱不惜手，最后决定购买，从而顺利达到我们的目标——成功销售。

举例如下：诺基亚3330中文——F(功能)：内置电话簿——A(优点)：多达100个条目和内

置电话簿，并支持中文电话簿输入和查找——B(好处)：

1、符合中国人的生活习惯;

2、联系更迅速;

3、操作更简便。又如诺基亚8310中文——F(功能)：内置收音机——A(优点)：可象使用普通调频收音机一样，使用手机中的收音功能听音乐——B(好处)：

1、在收听广播时，可照常使用手机的其它功能，如游戏、WAP浏览和拔打电话;

2、只需携带一个产品，即可使用两个产品(手机和调频收音机)的功能。

另外，在推介某一新款机时，最好能把此款机与该品牌之前相似的机型作个对比，这样就能做到心中有数，从而更好地发挥“FAB”的功效。

诺基亚公司的 “目标用户群”和“独有卖点”和“FAB”推销方法，是诺基亚公司在其长期的营销实战中总结出来的营销经验，具有良好的实际指导效果。希望公司员工在自己的销售工作中运用该方法时举一反三，以专业的推销技巧创造自己最辉煌的销售业绩!

二、向顾客介绍时注意事项：

1.看什么人用手机，就推销什么功能的手机，比如老人，那就给推荐几款功能少，按键大，屏幕字大的手机，机子要皮事等。

2.要问客户需要什么功能的

3.什么价位的

4.先介绍一款机型，不要把你们品牌的所有机型都介绍了，这样会让客户感到头晕，不知哪个好了。一款一款的介绍，客户不喜欢这款再说下一款。

5.多为客户着想，把手机的功能说的人性化，又不是大白话，让用户能听懂，语速要中等，不要太快，这样说明不了你的口才好，而是听着闹心。

6.客户购买后一定要在客户走之间把使用机子的注意事项再说明一下，1是让客户感觉你的服务好，有可能会再带客户来。2是说明注意事项后，客户不会再说你在介绍手机时没有说明，再与你找后帐，不要给自己找事。

其它的只有你真正的干上这份工作才能体会到的，这是个随机应变的工作，不能用一个模式去套。

三、具体实例分析

案例一：客人问手机可不可以便宜?

1、营业员首先要用肯定的态度回答客人这是实价，打消客人削价的念头。

如回答时：不好意思，这个价钱是公司规定的，是全国统一的定价，您先请坐下，慢慢看一下，好吗?

2、客人仍抱着有得便宜的希望，犹豫不决。

A、主动向客人解释我们服务的承诺，我们的优势。

如：拿宣传单向客人解释，用肯定的语气告诉客人，我们销售的手机绝对100%的原装行货，告诉客人这里买的手机7天包退换，30天内包换，一年内全国联网免费保修，终生保养，让客人觉得售后有保障。

B、如果客人选中了某一手机，我们可以插上卡，教客人调功能，并说明此机的主要特色，以及让客人试打，这种做法，让客人感到不买都不好意思。

案例二：遇上客人买手机还价十分离谱(说我们的货贵)：

C、我们明知客人在说谎，但切不可故意揭穿他。

D、可以引用一些其它牌子相同价格的手机，并解说某一手机外形、功能、质量与其它手机的区别。

E、要耐心且温和地向客人解释：我们的手机是包括外壳、主机、电池、耳机等均由某公司直接生产，且是有质量问题实行国家规定的三包政策，也可运用案例一2的A、B点。

案例三：顾客为几个人一齐时：

A、应付一个客人要坚持一对一的服务。

B、两个店员要有主次之分，不可随便插口。

C、其他人员只能充当助手，协助销售。例如：帮找配件，递交包装盒等。

案例四：客人太多时：

A、不可只顾自己跟前的客人。

B、同时和其他围观的客人打招呼，如：

a、点头微笑说欢迎光临，有什么可以帮到您。

b、请随便睇睇，有也帮到你

c、如短时间可以搞定的买卖，先搞定。

d、或通知其他店员先招呼。

案例五：手机颜色缺货或其他产品缺货。

A、建议客人用其他颜色的机或其他型号的机。

B、如客人坚持要求缺货的机，我们可以给同型号的但不同颜色的机代用。前提是：

a、从仓库或其它档口确认有客人需要的颜色，最迟第二天能有货。

b、讲清楚代用的机不能弄花，要有盒和全套配置，而且不可超过第二天，并在单上注明换机日期和颜色，避免日后误解。

c、留下客人的联系电话，机一到就通知他。

d、叫客人留下订金，尽快帮他解决所需的机

案例六：销售时遇到客人投诉：

1、客人投诉，都是心中有气，我们要态度温和，礼貌地请客人到休闲椅去坐，奉上茶水，平息他的怒气。

2、要细心聆听客人的投诉，了解问题后，尽快给客人解决。

3、对于解决不了的问题，要及时通知零售店相关人员。

手机销售技巧案例十一：客人购买手机后(包换期内)，回来认为有质量问题：

A、先了解情况，后试机，作出判断，是否是顾客心理作用(比如手机听筒声音小)，尽量说服客人不要换机。

B、如有质量非人为问题，按公司有关规定去做，让客人满意离开。案例七：同事之间要相互密切配合。

A、在销售过程中要懂得做戏，让客人得到一种心理上的满足(价格上)。

B、在做销售资料时，要相互配合。

C、在客人处于犹豫不决时，要配合，起到推波助澜的作用。

D、在处理投诉时，要一主一次进行配合，圆满解决问题。

E、当与客人沟通到没有话题时，也要及时给自己台阶下，换另一个员工去跟客人沟通。

案例八：客人说告诉我你们经理的电话，这个问题我要跟他亲自谈。

A、不好意思，我不知道我们经理的电话号码!(肯定的语气)

B、您这个问题，我们会让您满意地得到解决，您看这样解决是否满意。

C、如解决B案行不通，则与直属上司联系。

案例九：当客人投诉我们所售产品的质量有问题。

A、任何产品在批量生产过程中都有一定的次品率，特别是手机，这种高科技、高集成化的商品更是复杂化，这也是众厂家为何要在各地都设立维修中心的原因所在。

B、由此对您带来的不便和烦恼我们深表歉意。(如有必要可以送一个礼品给他)。

案例十：当顾客只是来随便参观或咨询一些问题时：

A、不能有冷落客人的感觉，做到来者都是客，进门三分亲，我们同样要热情招待。

B、主动向客人介绍公司的一些优势资源或有什么促销活动，推销我们优质的服务，让顾客买不买东西都是一个样。

C、派送一些资料给客人带来，让他帮我们做广告宣传。如：有什么事情，请拔打我们的热线电话，或游览我们的网站。

案例十一：当遇到一些很不讲道理的客人时：

A、不能跟顾客争吵，记住：客人永远是对的!

B、依然耐心热情向客人解释，尽量与顾客沟通多一点。

C、特殊事情，特殊处理，及时向上一级反映此问题。

案例十二：送别客人：

A、要更热情感谢顾客对我们的信任和支持。

B、目送顾客别离。

C、如有条件亦可送顾客出店门面上口，挥手告别。

D、对尚有犹豫之心的客人，应补充一些话，以增强他的信心，例如：先生，选中这款机，您真有眼光!

由此可见，诺基亚手机销售之所以这么好，不但与产品的质量和口碑有很大的关系，其独特的销售技巧也具有重要的作用。本文首发于：世界工厂学堂频道

第二篇：销售技巧培训资料

导购一个总的原则就是到什么山唱什么歌，见什么人说什么话。区别不同的人，对他进行不同的引导，促使他购买，这就叫做导购。

导购，必须了解人，掌握人的特性。商场里的人，一般有几种情况：

1、漫不经心、随便看看、来闲逛的。一般这种人没有目的性，随便出来看看，随意性、随机性比较大，但是看到合适的产品或受广告宣传的影响，就会产生购买的冲动。南昌都有“溜弯”的习惯，吃了饭以后，出来散散步，到哪里散步?就是逛逛街，到商店里、超市里随便看看，碰到合适的东西就会买。这是很多人的一种习惯。对这种人，你可以让他看，并走过去主动跟他介绍：买不买，没关系，了解了解。

2、有购买意向，前来采点、了解价格的。这种人因为工作、生活、学习的需要，想买一种东西，但不知道价格怎么样，甚至怕挨宰，买到贵的，所以进商场来看一看，了解了解行情，货比三家。对这种人，你可以这样说：现在这个产品很多，你想买哪一个档次的?是想买好一点的?还是想买一般的?好一点是有……品种，一般的有……品种。你跟他介绍，然后根据他的情况，你跟他推荐一种并讲出好处和理由，给他做参谋。

3、想买，但犹豫不绝，拿不定主意的。有的时候挑花了眼，不知道到底买哪一个品牌好。这种人，你就要帮他做决定，跟他介绍某一种产品的优势，跟他进行比较，最后，你给他做决定：我认为你买这种产品比较好。然后，把货拿出来，指着这个产品说：它有……功能，它有……功能，并示范给他看。这就是假定成交法。

4、一定要买，能够立即做决定的。这种人已经知道某个品牌，或者是某个品牌的忠诚客户，他的目的非常明确，你话不要太多，只要做好服务就可以了。并在走的时候：走好，欢迎您下次再来，再见!在导购过程中，还会碰到各种性格不同的人。对他们，要区别不同情况对症下药。

1、精打细算型：这种人比较精明，甚至有些扣门，各方面都算得比较紧，买东西一般不吃亏。对这种人，我们要满足他的心理，给他一些小恩小惠，或赠送一些小礼品，他心里会非常高兴，好像今天又占了便宜。这种人是这样的，如果你有一些礼品或赠品，他就跟你做生意。当然送这种小恩小惠，必须在你的职权范围之内，公司必须有促销政策，才可以这样做。

2、唠唠叨叨型：这种人喜欢婆婆妈妈，自己说个不停，一会儿又是这个怎么样了，又是那个怎么样了，并且喜欢讲些自己过去买同类东西的故事，我上次到某某地方买了这个东西怎么了……，上次我跟我老公到某某地方买东西又怎么了……，反正她就是不停地说。对这种人，不要轻易放弃，你要耐心让他说，跟他泡蘑菇，并且附和他、赞美他、肯定他，同时寻找突破口，踢好临门一脚。

攻心销售五颗心 第一颗心：相信自我之心

1、一个人见到顾客都紧张，他能销售产品吗？只要你见到人还有点发怵，还有点放不开，这一关还不能突破，想提高收入是不可能的。

2、各行业的成功者都是越见人越兴奋。

3、许多人都是被“不好意思”这种心态给打败的。

4、你说你不适合做销售，你说你的性格不适合给别人打交道，那就是说你自己不适合过好生活的意思。

5、不管做什么行业，都必须跟人打交道，把自己销售给人。把握人性是一切销售的根源，产品是死的，人是活的，不管是销售什么，最终是把死的产品卖给活着的人。陈安之说“卖产品不如卖自己”，乔吉〃拉德说“我就是全世界独一无二的产品”。

6、当顾客拒绝完你骂完你，他已经忘了，是你自己还记得，并以此来摧残自己。

7、是拜访顾客有危险，还是不拜访顾客有危险？不拜访顾客就没有饭吃。

8、连狼都想做一个善良的动物，但是狼只能吃肉，不能吃草。

9、如果全家可以吃草，那就不用去拜访顾客了，这不是喜欢不喜欢的问题。

10.借钱为什么就好意思，而去见顾客就不好意思。

11.出丑才会成长，成长就会出丑。

12、别来烦我（发火）：以前表示被拒绝，化解：现在表示顾客只是当时心情不好。

13、需要时给你打电话（态度友好）：以前表示被拒绝。化解：现在表示顾客当时正在忙。

14、我不需要（不冷不热）：以前表示被拒绝。化解：现在表示顾客对产品还不了解。

15、只要我不放弃，你就永远拒绝不了我。

第二颗心：相信顾客相信我之心

一、价值观同步

1、价值观同步。顾客的购买价值观：顾客购买产品时，对他来说很重要的参照点，就是他当下的购买价值观。

2、要想打动顾客，是了解顾客重要，还是了解自己产品重要。（前者）

3、找到顾客价值观的方法：1.你想看看**产品吧？2.也曾看过一些吧？3.那挺花费时间和精力吧？

4.那我们这里也不一定适合你。

5.我做这个行业很久了，现在让我了解一下你的条件，我可以介绍适合你的产品（或地方）。和顾客说：我介绍你到其它地方对我没任何好处。

6、顾客不相信你时，你讲得全是废话，先要让顾客相信你，信任你，其次才是信任你的产品。

7、列出自己产品的优点或特点，顺序不分先后。没有任何一种产品能满足顾客所有需求，我们只能卖要点。

8、什么是销售，销售就是：

一、找出顾客价值观；

二、改变顾客价值观；

三、种植新的价值观。

二、了解顾客的人格模式和购买模式。

A：成本型和品质型。

成本型：越便宜越好，能用就行； 品质型：要求品质和品牌。

先要忘记产品，先要判断顾客是什么类型的人。B：配合型和叛逆型。

配合型：你说什么他都配合你，你说什么他都说是。叛逆型：你说什么他都持相反意见，你说什么他都说不是。C：自我判定型和外界判定型。

自我型：有一种顾客就是喜欢自己说了算，以自我为中心。外界型：有一种顾客就是喜欢问别人，让别人帮助他拿主意。

三：问的模式。问才能了解顾客，而不是自己先讲。

1、问顾客简单的问题，问好回答的问题。

2、顾客都是被自己所说服（了解顾客购买价值观）。

3、问封闭式问题。（如你是想成为第一名还是最后一名。）

4、让顾客舒服大于问题的对错。

听：倾听的秘诀。倾听用纸和笔来完成，不是用心也不是用脑。做业务成交的秘密就是从容大于能力。说：说话的技巧

1、给顾客明确指令，不要说太多废话。

2、成交的一切意义就在于成交本身。

3、当顾客决定买，你就闭嘴，等着收钱，收完钱转身就走，服务从下一次开始！

第三颗心：相信产品之心

1、销售的第一个心态：交换原理。员工说话没有底气，所有的问题在于，员工认为产品不值。

2、相信产品之心的核心：拼命重复成功案例。

3、顾客永远买结果，不是买过程和成分——拼命讲你产品的成功案例。

4、反反复复重复成功的案例，当员工说到一定程度，他会坚信这个产品就是这么好。

5、老板和员工最根本的差别就在于对产品的态度，老板比员工更相信自己的产品。

第四颗心：相信顾客现在就需要之心

1、太贵了——代表顾客怀疑同类产品别的地方还有没有更便宜的。（你见过有比这更便宜的吗）

2、不相信质量，没听过，不是名牌——代表顾客想要承诺，你有什么保证。（要什么保证你才放心）

3、服务不到位——代表顾客想知道都有什么服务。（给他量身定做服务）

（我们永远不能回答顾客所有问题，我们可以反问顾客问题。）

第五颗心：相信顾客使用完产品会感激你之心

1、你现在可以不相信我，但我相信，在你使用完产品以后你会感激我，有这颗心才可以把业务做好。第五颗心和第三颗心紧密相关，只有100%相信自己的产品，才会有“相信顾客使用完产品会感激你之心”。

2、学习哈维〃麦凯表格。（你的竞争对手，有没有比你和顾客关系更好，有没有比你更了解顾客）

3、要想人有境界，必须在最短时间接触最多人。

第三篇：零售销售技巧培训资料

培训资料

一、要成为有效的销售人员必须做到以下几点：

1、明确职责，2、理解衡量业绩的指标，3、寻求指导，4、了解线路，利用时间，5、培养销售能力，a、产品知识，b、产品生动化标准，c、与客户良好的关系，d、销售技巧，二、工作任务：

1、严格按照公司拜访八步骤进行客户拜访，通过积极的全系列推广、维护、确保区域内终端售点SKU数指标的提升，实现最大显现率。

2、按照产品生动化陈列标准，通过积极的产品生动化，确保区域内终端售点陈列达标并保持优势。

3、通过SKU数的提升和生动化陈列的改进，提升区域内终端售点的单店订货量。

4、不断开拓潜在的终端客户，提高区域内终端售点的销量，并向所有客户提供优质服务。

5、按照公司要求、管理、维护好本区域公司已投放的市场设备、做好冷冻设备的生动化陈列，三、岗位职责：

1、产品生动化，a、按照产品生动化标准，积极推廣公司全系列产品，确保尽量多的SKU数在最佳位置按照公司标准陈列，b、管理终端售点的存货水平，保证长期的供货和产品轮换，杜绝过期产品的销售，c、充分利用售点设备和材料，将市场设备及售点宣传资料放置和张贴在最佳位置，定期清洁、争取更新。

2、销售，a、争取最佳销售位置促进终端售点单店销量增长，b、认真宣传、执行公司所授权的促销活动，积极促进终端售点销量增长，c、争取新的业务机会，寻求同事与领导的帮助，保持终端售点覆盖数量及销量的持续增长，3、服务，a、按照计划完成客户资料夹中的预访客户的拜访，向客户提供产品销售指导，確保产品销售的正常流通，b、按照公司标准和要求填写客户资料夹，c、确保送货、收货等工作的正常运行，d、积极维护公司商誉，保持个人信誉，与客户建立良好的合作关系，考虑重点：、终端售点产动化陈列状况，、拜访成功率，平均订货量，、销售政策执行情况，四、什么是产品生动化？

定义：在售点，任何一种提醒消费者 本 产品的存在，并促成其购买的行为，定义为产品

生动化。

1、方便：我们希望我们的产品出现在尽可能多的售点，2、可见：可见意味着每个售点都有恰当的品牌和包装，3、易得：产品设备位于当眼处，店堂内、货架上、陈列柜和冷冻设备的百事产品应该

——— 最先被消费者看到的饮料

——— 醒目、容易拿到

——— 与冲动型产皮相邻，如休闲小食、巧克力

仓库内的产品应该摆放在最外面（第一位置）最容易拿到的位置。

4、第一位置：客户进售点最接近的位置，客流方向

——— 品牌占有面积：百事产品所占销售空间大于或等于百事在购货点的销售份

5、品牌的排列顺序：按照公司规定

6、产品标价：很多消费在不知道价格的情况下不会购买

7、售点广告（POP）的用途：

——— 在有限的空间也能吸引顾客的注意力

——— 可以配货媒体广告和主题促销

——— 帮助传递产品的自豪感

——— 协助销售员赢得店主支持

投放广告的方法：

——— 确认在视线高度最显眼的位置

——— 寻找售点广告最可能保留较长时间的位置

——— 避开其它售点广告过于集中的地方

———

———

———

——— 争取客户许可，将旧售点广告清除并清洁周围区域 坚持由自己放置购货点宣传材料（POP）标牌 定时清洁和更新售点广告 确保每个售点拥有售点广告或标牌

8、产品生动化职责：

a、确保所有库存都争取轮换

b、盘点仓库库存

c、将最旧的货移到销售好的位置

d、为所有我们的产品在所在区域做产品生动化

e、给货架、陈列柜、冷柜、堆头补货

f、清除过期产品和破损产品

g、清洁货架、堆头、陈列架、冰柜等所有生动化设备

h、让消费者终端我们产品的价格

9、产品生动化清单：

a、确保SKU数均有充足的库存

b、为产品、货架和冰柜争取最佳位置

c、所有产品依照陈列标准放在一起

d、瓶上的商标面向消费者

e、清洁货架、瓶身和售点广告（POP）

f、使产品在售点享有公平合理的陈列空间

g、从本陈列货架、冰柜等移走竞争对手的产品

h、将购货点宣传资料放在醒目和客流量高的位置

i、检查价目，确保醒目

j、调整仓库内存货位置

k、按照先进先出的原则，轮换仓库、货架和冰柜的产品

第四篇：网销售技巧培训资料

网销售技巧培训资料

公司对业务人员有严格要求，其工作职责包括：销售工作计划、销售拜访、客户服务、新客户建立和区域管理。业务人员熟知公司经营宗旨，公司产品、客户问题和客户需要；能提供给客户有针对性的专家式服务；具备开发新客户的专业销售技巧。一支专业的职业化销售队伍是公司参与市场竞争的最强大力量。

为建立和培养一支专业销售队伍，公司具有一套完整的业务人员培训计划。所有业务人员必须通过6-9个月培训，测试合格后才能正式接受销售区域。培训形式为：课堂学习训练、现场服务训练、跟随销售经理现场客户拜访训练等。

培训内容主要包括三大部分：

（1）技术能力培训：产品知识和产品运用技能培训；熟知产品特定用途；具有安装、调试、检查、维修一些专业贴片设备、电脑分配器的能力，并能给客户提供现场指导培训。

（2）工作态度培训：真诚关心客户，为客户提供最佳服务；强调团队合作精神，共同贯彻公司经营宗旨。

（3）专业销售技巧培训：基本销售技巧培训；专业服务技能培训。

多年以来的实践证明，这是一套行之有效的销售培训机制。它培养和建立了一支优秀的销售团队。

专业销售技巧培训是整个培训课程中最重要的组成部分。以下就此部分培训内容作一简述，供大家参考。

首先，什么是销售？简单归纳如下：

·销售员与客户处于相互帮助的位置

·艺术性地把自己的方式传递给对方

·提供给客户所需的东西，但不一定是他们想要的东西

·通过估量客户需要来促进业务的创造性活动

·协调产品资源、货物运送和服务的活动

·利用个人魅力说服客户从事原来并不愿干的事

总之：销售的工作就是去满足客户的需求，并艺术性地让客户认同和接受我们的工作。要成功地做到这一点，销售人员必须充分了解自身的产品和服务，并具备优良的销售技巧。

在过去的二十年间，销售这一职业已发生了巨大的变化。作为一名优秀的、职业销售人员必须充分认识到如何能成为优秀，对自身的表现作出正确，客观的分析、评价，并不断完善，提高自己以面对竞争日趋激烈的市场。销售工作不同于其他任何工作。若要在销售工作中取得成功，并成为一名职业的销售大师，必须具有以下关键素质。

1）积极的态度

2）自信心

3）自我能动性，忍耐性

4）勤奋，明确任务并设定目标

5）相信角色扮演的重要性

6）建立良好的第一印象

具备以上基本素质的销售人员如能熟练运用一些销售技巧，并加上相应的产品和服务，就有可能确保销售取得成功。

让我们分析一下基本的销售步骤与方法并把这些方法运用到我们自己产品和服务中去。每一个步骤都有其具体的目的。它们已被人们最容易了解吸取的次序列举了出来，但是我们也必须意识到在现实生活中，我们在任何时候都可能被牵涉进任何特定销售阶段，灵活运用这些销售步骤，千万不可生搬硬套。只有这样，才能最大程度地提高我们在该次的客户拜访中达到我们目标的可能性。

销售模式(简称七步销售法)：

(I)开场白：

你的自我介绍必须注明以下几点：

你是谁?

你是代表哪家公司?

你的来意?

为什么他们要花时间听你谈话?

例子：

“陈先生，我们曾经使一家和你们情况类似的公司将他们的产品购买量降低了15％，而他们并没有付出多余的工作。我相信我们也可以为你们这样做——为彻底了解你们的情况，我想问你们几个问题……

(II)寒喧

你们的寒喧应该友好而简短，你的形象和微笑应该有利于创造一种友好的气氛。密切注意观察你未来的客户。买与不买的感觉通常是很明显的。它告诉你，你应进入销售模式中的哪一步了。你或许已做成了一笔销售业务。但另一方面，客户可能对此根本不感兴趣。他/她或许要么是持非常消级的态度，要么是根本不听你在说些什么。

我们每一次拜访新老客户的时候，我们都会发现自己正面临着以下三种可能出现的购买氛围中的一种。

·积极的购买氛围：客户积极地倾向于购买。不必要作任何促销游说，可以直接成交。

·中性的购买氛围：客户既不积极地倾向于也不消极地对待购买．你就必须开始去发现他的需求。如果你销售技巧运用得当，又有着足够的产品知识，那么客户就极有可能会购买。

·消极的购买氛围：客户采取封闭的心态，他根本就不感兴趣，有时还可能说出极其消极的话．在这种情况下，他们不可能作出任何购买的决定．那么我们需极短的时间内把客户至少引领到中性区域，否则你就根本没有机会做成生意。

在首次拜访新客户时，可能出现的主要挑战是怎样把客户从消极的区域引领到中性区域，以使他们从心理和感情上作好接受新内容的准备。许多知识丰富的专业销售人员认为包括寒喧在内你一般只有25秒钟不到的时间去羸得客户的兴趣。同时，越来越多的销售人员坚持认为对于消极和冷漠的购买态度加紧催逼是无济于事的。

(III)着力宣传，诱发兴趣

赢得客户的兴趣是我们在进行销售时首先碰到的挑战。如果我们同意加紧催逼无济于事这种观点的话，那么我们就只有一种选择了：我们必须设法减少客户的抵触因素。为引起客户的兴趣，许多成功的销售人员都使用了一种类似于报纸为吸引读者阅读而采用标题的技巧，使你去买他的报纸或阅读那篇文章。这一同样的技巧在销售中已被证明是极其有效的。

对于销售来说，这标题就是问一个概括性的问题或是一句说明，其唯一的目的就是激发起客户的兴趣。

例子：

·你是否听说过在我们的行业中引进了一项新的令人振奋的服务？

·贵公司是否会对一种扩大生产力的技艺感兴趣？

要取得好的效果，用来吸引人的东西应在无需太具体的基础上能够激起人们的兴趣。在我们作产品介绍的时候，如在这一刻就搞得太详细的话将是极具风险的，因为我们尚未了解客户的需求所在。至少准备三个你自己用来觉得舒服的题目，并先在自己的同伴、家人和朋友处进行试验，看你是否有效地激起了他们的兴趣。在准备这些题目的时候可遵循下述原则：

·笼统而不必具体。

·不要涉及你本人、你的公司和你的产品。

·在介绍情况的时候，不要说任何你自己无法自圆其说的话。

在使用这些题目的时候一定要做到精心挑选．相当一部分的客户会被太过戏剧化的内容搞得兴味索然，请只在你需要它们的时候才用。

在听到这些标题性的题目后，你未来的客户现在已开始准备听你的详细介绍了。但是由于你还未能发现客户需要因此你还不具备作详细介绍的条件。我们需要客户一起参与来完成这一发现。人们常用的发现客户需求的方法是：“在我们讨论之前，我能问你一些问题吗？”

对于上述要求很少有客户会予以拒绝，这一关键性提问可减少紧张程度，使客户作好参与的准备（在我们讨论之前），并可延缓你作详细介绍的时间，直到你收集到足够的资料。它可以使你能够让你的客户一同参与到所要解决的问题中去。

(IV)发现客户需求

发现需求的过程就是让我们去揭示我们客户的具体需要，是我们去了解他／她个人及企业需求的一种业务。我们在这一方面能否成功很大程度上依赖于我们能否直接、不断地使我们的客户一同参与到这一过程中。

这一过程的基础是进行有效的问询和倾听。

就这一点而言，对所有客户提出的问题都应该是开放式的。

·封闭式的问题：指只需用“是”或“不是”来回答的问题。

·开放式的问题：指需提供有关信息的问题。

我们所问的开放式问题一般分为两大类：

1.发现事实

目的：1）使客户放松

2）收集有价值的信息

3）表明你已作好准备工作

2.征求意见

目的：征求客户的意见和态度

通常最初的2-3个问题的都是有关的事实，一般都很容易回答，并且不太会有引起客户的紧张。我们与客户交谈过程中，开场寒喧和会面结束时最易引起客户（同样也包括销售人员）的紧张。紧张的程度对于你访问的成功与否起着很大的作用。

紧张情绪：

程度低时──你的客户就更可能想去寻找解决问题的方法

程度高时──你的客户就更可能试图去摆脱造成他／她紧张的根源──你！

1、事实

用以了解事实为目的的题目开场，以帮助降低紧张程度。

２、感觉／看法

在问过最初的2-3个问题后，我们可以开始了解客户的有关看法和感觉了。其提问的内容可包括未来的计划（如扩展计划、未来的需求量等）。在此，我们既可以了解有关过去的具体事实，也可以问及客户对未来众多可能性的看法或感觉。

向一个未来或老客户了解他／她目前正在使用的某一种同类产品是一件充满风险的事。这种会碰到的风险包括：

·等于是在批评购买者以前所作的购买决定──购买者会坚持他或她没有什么问题，从而变得不很合作。

·无意中加剧了竞争──我们必须正视这一点，因为购买者完全期望着你会说你的产品和服务要比你竞争对手正在使用的要好。

·加剧了购买者的紧张程度，以致于他／她再也不愿继续与你讨论下去。

一个增加获得这些重要信息的可能性，同时又使你减少疏远客户的风险的办法是：

第一部分：“你最喜欢你目前使用产品的什么方面？”

客户的回答可以帮助你清楚地了解顾客所能获得的哪些利益对他们来说最重要。因而在紧接着马上就要进行的产品介绍中，你就可以在这些方面多提供些好处给客户。这时你对所获得信息的应答就可以是：“不错，我很高兴你能获得这些利益”。

第二部分：“我是否可以问一下你对他们的什么喜欢程度最低？”

尽管你没有去问客户他们不喜欢什么，但是这常常正是你所听到的。通过对第二个问题提问时的小心措辞“你喜欢程度最低的是什么”，你在使客户与你讨论他们不喜欢什么变得更加容易，而且也没有逼使他们去承认在上次的购买中犯了一个错误。

方法：“观察”＋“提问”＋“倾听”，发掘客户需要。

进行的问询和倾听有利于创造一种轻松、非正式的讨论氛围，从而使信息的收集变得极为可能。

一个困扰着大多数的销售人员，并使他们在这一重要领域的工作不十分到位的问题是对自己在作产品介绍时会“失控”的担心。毕竟，有时大部分时间可能会是客户在讲话。有经验的销售人员懂得保持对局势控制并不意味着得由你来讲话。事实上，事情恰恰相反，客户的参与程度越高，我们就越可能了解和针对他们的需要行事，我们越能针对他们的需要行事。就越能在双方间建立信用和信任，双方间越有信用和信任，我们就越能控制局势，就越可能在这次访问中实现我们总的目标。

（V）介绍产品特点，提供解决问题的方法：

在至此已经开始的问询与倾听过程中，我们正试图揭示客户的一些需求或需要解决的问题。我们同时也在了解在哪些方面客户的需求已经得到了满足。通过了解客户的那些需求已经得到了满足，我们就可决定是否有必要去满足他们的比可以从目前正使用某一竞争性产品或服务中得到的更多的要求。

专业销售人员只有在他们与客户一致确认了需求的性质以及这些需求相对于客户的重要性后才会提出解决问题或满足这些需求的方法。

上面的这句话表明销售人员关心的是客户的需求而非本公司的产品或服务。

注意：人们不是买我们的产品或服务，人们是向那些他们认为能够理解他们需求的人购买需求的满足和解决问题的方法。

我们并非出售我们的产品或服务，我们是出售由我们的产品或服务所带来的利益，并且这些利益能满足客户的需求。

取得产品介绍成功的要点：

1.保持简短扼要

我们要尽可能清楚、简洁地表达我们的思想。尽可能避免使用一些行业术语以及一连串的由首字母构成的词。这些术语和词往往只有我们自己和我们的同伴能懂，而对于其他大多数的人来说则是毫无意义的。

购买者并不总是象我们一样熟悉那些行业的术语，而且既使他们听不懂我们在说些什么，他们通常也不会告诉我们。这时我们所面临的主要风险是人们通常不会购买他们所不了解的产品。我们是否可以使用这些术语得视购买者而定。否则就将它们留在你的办公室吧！

最后，每次只宜解决一个问题，并需要不断得到客户的反馈。只有这样才能极大地增加你被理解的可能性，并进而增加你得到定单的可能性。

注意：滔滔不绝并非销售，我们要用最简要、清晰，易懂的语言与客户沟通。

2.视觉手段

运用视觉手段有助于我们清楚明了地展示我们的产品和服务，有助于我们的客户形象地了解他/她所能得到的好处。如果你把这些视觉材料放在一个活页夹中时，你就必须熟悉它们摆放的次序，这样你就能很快地找到你所拜访的客户所需的资料。产品样品和试用的方式对帮助客户了解他们的需求是否能被满足很有好处。但在试用和征求定单之间不要留太多的时间，拖延的时间越长，就越会增加得不到定单的危险。

3.运用第三者的例子

所谓第三者的例子是指向客户介绍那些已经成功地使用我们的产品或服务来满足他们需求的人的例子，这些例子除了能使我们所作的介绍更加生动外，还能帮助我们的客户形象地了解我们的产品或服务所能给他们带来的好处。另外也可有助于我们树立信誉。在介绍一个第三者的例子时，我们可要么使用普通代词“其他人”，要么使用某个具体公司和个人的名称来举例说明他们那些与客户相同的需求已经通过我们的产品或服务得到了满足。这些例子还可有助于避免销售人员的难堪，因为如果客户不同意销售人员的观点，那他是在不同意第三者的做法。要么他持赞同的观点的话，那他通常就是赞同该销售员了。

在举第三者的例子时，如要使用具体的公司或个人名称的话，每次都应告诉客户你是得到允许才援引该例子的，如果你不这样做，你的客户就会确信你会把每个人的事情告诉任何人。没有人是会愿意与一个不尊重原本属于他人专享的信息的人做生意的。因此在没有得到允许前千万不要引用任何具体第三者的例子。这样当你在使用这一销售的强力工具时就可极大地降低可能遭遇到的风险。

4.对特征──功能──用途进行说明

专业销售人员可以使用的另一个极为重要的工具是向客户作（产品/服务的）特征、功能、用途介绍。这是一个最少为客户所理解的，因此也是最少为销售人员所使用的技巧。

我们多以某一具体客户的需求开始。

特征──介绍的“是什么”，即针对的是客户需要的是什么产品。

功能──介绍的是该产品能做什么。

用途──介绍的是它可以满足客户的什么需求。

大多数的销售人员存在的主要问题是不知如何区别功能与用途，除非我们能够学着去做，否则我们将面临只注重介绍我们的产品或服务能做什么，而忽视了介绍它们能满足客户的什么需求或解决客户的什么问题。所谓用途是指客户的需求可以得到满足。

在把各要点介绍完后，我们必须花些时间去确认客户是否赞同我们的介绍。这种反馈告诉我们该客户是否会“购买我们解决问题的方案”，是否对我们的产品或服务能够解决他的问题或满足他的需要抱有信心。没有这种反馈，我们就会发现我们所要解决的问题并不是客户所最关心的。此时我们最常用的技巧是用封闭式的问题提问，比如：

“对你来说节省时间是很重要的，对吗？”

“其品质的优劣是很重要的，是吗？”

客户对你表示赞同的话表明你已瞄准了方向，并使你有机会达到你的目标。

·征求订单

·预订初步订单

·根据规格出价

·安排一次产品展示

·递交一份计划书

识别购买信号

征求订单的最佳时机应是客户已经在思想上接受了我们的产品和服务。如果我们能将我们的产品和服务正确定位成客户需求的满足物时，客户就将能够预见到他们的需求会得到满足，并会向我们发出相应的信号。

要识别“购买信号”，我们必须要能把精力集中在客户身上。除非我们已经对自己的产品和工艺非常的熟悉，否则我们会发现自己老是在注意自己该说些什么，而不是在听客户告诉我们些什么。

简单地说，购买信号就是用身体与声音表现满意的形式。这也就是说客户所说和所做的一切都在告诉你他/她已作出了愿意购买的决定。在大多数情况下，购买信号的出现是较为突然的，有的时候，客户甚至可能会用某种购买信号打断你的讲话，因此请保持你的警觉性。

1、语言的信号

·“听起来倒挺有趣的……”

·“我愿……”

·“你们的售货条件是什么？”

·“它可不可以被用来……？”

·“多少钱？”

2、身体的信号

购买信号有时是非语言和很微妙的。请注意观察看客户是否：

·突然变得轻松起来。

·转向旁边的人说：“你看怎么样？”

·突然叹气

·突然放开交叉抱在胸前的手（双手交叉抱在胸前表示否定，当把它们放下时，障碍即告消除。

·身体前倾或后仰，变得松弛起来。

·松开了原本紧握的拳头。

·伸手触摸产品或拿起产品说明书。

当以上任何情形出现时，你就可以征求订单了，因为你观察到了正确的购买信号。

3、表示友好的姿态

有时客户突然对你表现出友好和客气的姿态。

·“要不要喝杯咖啡？”

·“要喝点什么饮料吗？”

·“留下来吃午饭好吗？”

·“你真是个不错的售货员。”

·“你真的对你的产品很熟悉。”

请密切注意你客户所说的和所做的一切，也许获得订单的最大绊脚石是销售员本人的太过健谈，从而忽视了客户的购买信号。任何时候你认为你听到或看到了一种购买信号，你就可征求订单了。这时你要是还得不到订单的话，那就该你倒楣了：你将会听到一个以前不曾提到过的不同意见。

如何处理客户反对意见

为什么人们会提出反对意见？主要因为：

1）不明白你的讲解

2）顾客需要不被了解

3）害怕“被出卖”

4）没有说服

5）主要购买动机没有得到满足

有经验的销售人员喜欢有反对意见。因为他们知道如果他们能够满足一个客户的真正的需求，他们就又向做成这笔业务迈进了一步。

80%的反对意见来自于下列种基本的类别：

1.价格 2.质量 3.服务 4.竞争

5.应用 6.交货 7.经验 8.信誉

当客户提出反对意见时，不要争论，不要反击，要提供更多的令人信服的信息。

处理反对意见的步骤

1、倾听反对意见

第一步是倾听人们提出的反对意见，看到底是真正的问题还是想象中的问题，如果是个真正的问题，就应该马上着手处理。如果只是一个假象的问题，也仍然要予以处理。只不过我们可以把它推迟到在进行产品介绍时找一个合适的地方予以处理。

2、表示理解

表示理解是指对客户的反对意见表示理解，而不是同意或同情。比如：

购买者：“李先生，恐怕你的价格太高了些。”

销售员：“我理解你为什么会有这种感觉。”

这种表示理解的表述目的在于承认购买者对价格的忧虑，但却没有表示赞同或表现出防卫的意识，在答复人们的反对意见时永远不要使用“但是”或“然而”这样的转折词。用了这两个词就好象是在马上否定掉它们前面的那句话，因而也就在销售人员和购买者之间竖起了一道障碍，如果你一定用连词的话，请用“那么”。

错误表述：“是啊，似乎是贵了点，但是……”

正确表述：“陈先生，我理解你的观点，让我们就来谈谈这个问题。”

这样双方就建立起了合作关系，而不是抵触的情绪。

3、让客户对你的反驳作好准备

在这一刻我们的目标是降低客户的紧张程度，从而减少引起冲突的可能性。

4、提供新的证据

至此，既然反对意见已经得到了降温，我们便可以提出反驳了。根据反对意见的类别，定出最具体的、符合逻辑和确切的答复，接着把它们记住，并一遍遍地使用直到它听起来让你感到自然为止。

5、征求订单

处理反对意见的最后一步是征求订单。在你作出尽可能最佳的答复后，你可以征求客户意见，是否同意购买。

处理反对意见的技巧

在处理反对意见时，我们的目标是既消除不同意见，又不让客户失去面子。

1、把它转换成一个问题

几乎所有购买者提出的反对意见都可以被转换成问句的形式。如果购买者同意把它看成是一个问题的话，那么他/她就再也不会把它看成是一个反对意见了。这时购买者是在等待对这个问题的的答复。在你作出答复后，他便只能作出两种选择了（1）“是，这确实是个问题”或（2）“不……。”如果购买者说“不”，那你就可收集到更多的信息。

购买者：“不，这倒不是个问题。”

销售员：“哦，是吗！那请你告诉我你主要的问题是什么？”

购买者：“嗯，我想要的是………。”

瞧，他就要说出真正的问题所在了。这第一个确实不是什么问题。如果你能满足他第二个问题，双方就可能做成生意了。

2、自己觉得──人家觉得──发现

这种用“自己的感觉──人家的感觉──最终发现……”的方法来处理客户的反对意见能有效地引导客户接受我们的条件，同时也可避免发生冲突的潜在危险。

下面我们可以来分析一下这种方法，并用我们自己的反对意见穿插到这种方法中去模拟练习一下。

自己去感觉──“我理解你的感觉……”

目的：表示理解和同感。

人家的感觉──“其他人也觉得……”

目的：这样可以帮助客户不失面子。

发现──“……而且他们发现……”

目的：

1、舒缓销售人员面临的压力

2、使客户作好接受新证据的准备

这样做，如果双方有什么分歧，那问题在第三者身上。但如果如果达成一致，那么你想谁将获利？你！

我们要有“期盼反对意见”的心态来面对客户的反对意见。这显示顾客对我们有兴趣，它能使我们可能大道圆满的结局。

至此，在我们拜访客户期间，我们达到了下述目的：

·羸起了他/她的兴趣

·发现了他/她的需求

·提出了解决他/她问题的方法

·处理好了他/她原本所持有的反对意见

至此，既使我们一切都干得很好，如果我们不征求订单的话，我们也还是可能得不到它。尽管我们双方都认为我们的产品/服务可以满足客户的需求，但作出决定的过程仍可能会极大程度地引起客户的紧张情绪，以致于反而一下子倒作不了决定。这时我们的作用在于帮助客户克服这一窘境。现在的问题已经不是客户是否愿意购买我们的产品/服务，而是在于我们该如何帮助他/她完成这一决策的过程。只有尽量使客户的决策变得容易，我们双方才能最大程度地获得利益。

（VI）取得合同/订单的技巧（拍板）

专业销售人员应该懂得掌握各种如何拍板技巧。下面是一些经常使用的拍板技巧。既然你已与客户达成一致，认为你所提供的产品能够满足他/她的需求，并且你也注意到了那些你认为是的购买信号，你要不失时机地采用各种办法拍板成交，获取订单。以下是一些经常使用并行之有效的方法：

1、征询意见法

有些时候我们并不能肯定是否该向客户征求订单了，我们也许不敢肯定是否正确地观察到了客户的购买信号。在这些情况下，最好能够使用征求意见法

·“陈先生，你认为这一服务能解决你送货的困难吗？”

·“在你看来这会对贵公司有好处吗？”

·“如果我们能解决这一色料的问题，陈先生你认为这是否解决了贵公司 的问题？”

这种方式能让你去探测“水的深浅”，并且在一个没有什么压力的环境下，征求客户订单。当然，如果你能得到一个肯定的答复，那你就可填写订单了。你再也不必重新罗嗦怎样成交了。象其它任何领域内的销售一样，你说的越多，越可能有失去订单的风险。

2、从较小的问题着手法

从较小的问题着手来结束谈判就是请你的客户作出一个较小的决定，而不是一下子就要作出什么重要的决定，比如让他们回答“你准备订货吗？”之类的问题。所提的问题应该是：

·“你看哪一天交货最好？”

·“第一批货你喜欢什么颜色的？”

·“你希望把它装配在哪里？”

3、选择法

用以下的提问方法给你的客户以选择的余地一一无论哪一个都表明他/她同意购买你的产品或服务。

·“你看是星期四还是星期五交货好？”

·“是付现金还是赊购？”

·“我们是20,000还是50,000起售？”

·“你是要红色的还是要黄色的？”

4、总结性

通过总结法，主要是把客户将得到的服务进行一下概括，然而以提问一个较小的问题或选择题来结束会谈。

“陈先生，我们双方同意采用大包装，你看是先送20箱还是50箱？”

5、直接法

直接法顾明思义就是用一句简单的陈述或提问直接征求订单。

·“陈先生，那我就给你下订单了。”

·“李经理，那我就把货物的规格写下了。”

6、敦促法

“朱先生，该产品的需求量非常大，如果你现在不马上订货的话，我就不能保证在你需要的时候一定有货。”

7、悬念法

“唐先生，价格随时都会上涨，如果你现在行动的话，我将保证这批订货仍按目前的价格收费。”

（VII）巩固销售（封板）

祝贺你得到了订单，但千万不要沾沾自喜，更不能有一种“我赢了，客户输了”的观点，千万避免：“谢谢你的订单，我真的对此表示感谢。”

我们与客户实际上刚完成了一个完全的协商过程。我们的产品/服务介绍是针对客户的需求，客户购买了能满足他们需求的东西，感到非常高兴，如果我们仅为他的订单而去感谢他，则很可能突出了这样一个事实，即我们对客户的销售成功了，而不是客户自己作出了购买决定。

利用这个机会说上几句利于巩固销售的话。比如：“陈先生，你作出了非常好的决定，这将有利于你……。”对此，你的客户很可能报以这样的回应：“谢谢你！”

如果你以前还碰到过客户在你交货前取消订单的，那你将会发现用“巩固销售的话语”代替“谢谢你”之类的话，你就能极大地降低客户取消订单的风险，人们打个电话取消你销售给他的订单要比让他取消他自己决定要买的订货容易得多。

销售技巧是一种技能，唯有在实践销售过程中不断磨练，你才能熟练掌握。

想要成为一名成功的职业销售大师除了掌握并熟练运用这些专业销售技巧外，还要不断学习各种相关的知识以充实自己，提高自己的自身素质。销售是一个与人交往的工作，唯有客户认可并接受你的个人素质，客户才有可能购买你的产品，你才可能成功。

第五篇：服装销售技巧培训资料

服装销售技巧培训资料：服装销售技巧案例

（我在一论坛无意间到的 觉得 就发给大家参考一下 的希望都能转载一下 让更多人碰到这样的的时候都能轻松~……）

谈到一个发问的案例：卖蛋酒的伙计甲问“您要不要加蛋？”和另外的伙计乙问“您是加一个蛋还是两个蛋？”，两句问话对于发卖的结果恰好相反。大家就可以知道问话技巧的魅力。

服装发卖有相似的案例吗？一次在首都中友百货为某品牌办事，在他的专柜，有位蜜斯试完几条裙子，导购问“蜜斯，这裙子，您要吗？”客人回答结果可想而知的。

问客人这个工具你要不要，答案就像是：有一个问题，不论你问到任何人，答案都是“没有”，那个问题就是：“你睡了没？”

关于发问的几个小故事和案例：

故事一：

甲、乙两个人在教堂烟瘾来了。

甲问神父：“祈祷的时候可不可以抽烟？”神父回答说：“不可以！”

乙问神父：“抽烟的时候可不可以祈祷？”神父回答说：“当然可以！”。

乙就点上一只烟抽了起来。

问话方式不同，结果不同。

故事二：没有问的结果

一个新调任的官佐，见营前拴着一头橐驼，便问士官原因，士官很羞涩的说：在这个狗不拉屎的地方，没一个女人，很难控制的时候就用它解决问题。

一段时间后，官佐实在不由得了，便让卫兵把橐驼牵进他的营帐，最终搞得他筋疲力尽，身体很累，受不了就问士官。

士官说：报告长官，我们都是骑着橐驼去城里找女人的。

官佐很生气：你们怎么不早说？

士官说：您没有问啊

案例一：会问话的小商贩：

一位老太太到市场买李子，她碰到A、B、C三个小商贩。“

小商贩A：”我的李子又大又甜，特别好吃。“

老太太摇了摇头走了。

小贩B：”我这里各种各样的李子都有，您要啥子样的李子？“

”我要买酸一点儿的。“

”我这篮李子酸得咬一口就流口水，您尝尝。“

老太太一尝，满口酸水，”来一斤吧。“

小贩C：”旁人买李子都要又大又甜的，您为啥子要酸的李子呢？“

”我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。“小贩顿时赞美太太对儿媳妇的好，又说自家李子不但新鲜而且特酸，剩下未几了，老太太被小贩说得很高兴，便又买了两斤。

小贩C又建议：”孕妇特别需要补充维生素，猕猴桃含有多种维生素，特别合适孕妇“。老太太就高兴地买了斤猕猴桃。

最后小贩C说：”我每天都在这儿摆摊，您媳妇如果吃好了，您再来我跟您优惠。“

同样卖生果的三个小贩，会问话的生意是最好。

案例二：买手机--发卖就是发问，为啥子要发问？

上个月，我逛进了一家手机城，肯定是有需求才去的。

进门朝对面专柜走了过去，导购蜜斯看有客人来看手机，就非常热情地走了过来。看我的眼睛盯上柜台一新款的手机，就顿时说，”先生你好，是买手机吧“。

我说是啊。

她顿时说，先生，我把这款手机拿出来给您看看。看我非常富态的样子象个有钱的，就赶快跑去把真机捧了出来，给我开始滔滔不绝地介绍起来：300万像素、蓝牙功能、MP4……现在购买还有大礼包赠送。

最后我问，多少钱？

”3980元“。

”我再看看“，我就走了。

逛到另一个柜台，发现高手出现了。

导购员是一位小伙子，”先生来看手机啊“

”是啊。“

”你买手机是自己用还是送人啊？“

我说：”老人从老家过来了，想给他买个手机方便联系。“

”哦，您是买手机给老人家啊，给老人买手机我给您推荐一款。老人家视力不好，要买屏幕大点的，按键也大点的，好打好接就够了。这一款手机而且还带有收音机功能，老人喜欢听广播，没事了当收音机也可以……“，小伙子拿出一款Nokia的手机，让我试听了下广播，我听效果还不错。

就问多少钱，他说：”现在特价，只要680元。“

我一听还不错，并没有顿时买走，就说”我转转看，差不多的话就过来买。“

我再转了转，转的过程里我是按照小伙子说的那一些标准，在找更合适的，甚或我问有没有广播功能……

最后，没有更合适的，我就回来找到那柜台开票买单了。

列位，发卖中许多的发卖职员认为说很重要，怎么说的好听，说得天花乱坠……其实呢？说在发卖的过程并不是最重要的。现实中许多的导购抓住一个客人就开始演说，说自己的产物是如何的好，唾沫横飞、滔滔不绝，不容得客人插嘴。

一次我就遭遇恁地个导购蜜斯，一天巡场被某知名电子词典柜台的导购蜜斯抓住，在我临近柜台的那一霎那间，她展开了”演说“：我们的电子词典的质量……这款电子词典的屏幕是多么的先进……采用啥子样技能……它的词汇量……它的设计做工……售后办事……，差未几足足”演说“了5分钟，在我想说话的时候，她不容分说，把美好的产物知识又给我演说了一遍，唾沫横飞……

我最后说了句真话，我不需要。她惊讶地说，恁地好的产物您怎么不需要呢？

哈哈，恁地好的产物您怎么不需要呢？她还在纳闷呢！

”您有小孩吧，给小孩子买个也很不错的！“她还不死心！

”我没孩子呢“，我回答。

”那您给朋友的小孩买一个了“，她说。

真是个不死心的导购员！

发卖就是发问，这里不再接续罗嗦了，顿时进入导购员在发卖的过程里如何发问，特别是在试穿当中，在和客人的沟通中，如何发问？问问题有哪些简单的原则可以遵循的？

问客人问题的原则：

A、问简单的问题

在发卖的前期，问话更多是探客人的需求，有了客人的需求，展开对客人的产物推荐和说服，就如上面买手机的例子，先问到我说是”给老人买手机“这个一个重要的需求点后，展开针对性有说服力的介绍。

想要客人说出自己的需求，就需要问一些简单的问题，不问那一些敏感、庞大的问题。这样也便于回答、利于拉近和客人的间隔，话术如下：

”是您自己穿，还是送人？“（正确）

”您平时喜欢穿啥子色彩的衣服？“（正确）

”您需要啥子样子的款式？“（正确）

”您今天是看裙子，还是看啥子？“（正确）

”是您自己用，还是送人？“（正确）

”您平时喜欢啥子色彩的包包？“（正确）

”您喜欢啥子样子的款式？“（正确）

”您今天是看大包，还是看啥子？“（正确）

……

B、问YES的问题

在发卖沟通的过程当中，可以问些YES的问题，YES的问题，客人会觉得你提出的问题是为她着想，利于沟通，很快拉近间隔，取得信任。YES的问题的话术如下：

”如果穿起来不合适，买回家也穿不了几次，反而是浪费，您说是吧？“（正确）

”买女装时尚款式非常重要，您说是吧？“（正确）

”买女装版型非常重要，您说是吗？“（正确）

”买品牌的衣服售后办事比较重要，您说是吧？（正确）

“夏天买衣服，穿起来一定要凉爽、透气，您说是吗？”（正确）

“冬季买衣服，穿起来保暖舒适非常重要，您说是吗？”（正确）

“现在，买女包时尚款式非常重要，您说是吧？”（正确）

……

C、问“二选一”的问题

在发卖的流程后期，在客人对货色产生稠密兴趣，可能购买的情况下，问一些二选一的问题。忌讳的就是节外生枝，又给客人另外推荐，衣服看多，经常是看花眼，结果客人就没有办法下决定，走了出去回来的就很少了。话术如下：

“您是选择蓝色还是绿色？”

“您是选择七分裤还是九分裤？”

“您要这件还是那件？”

……

D、不连续发问

连续发问就是“查户口”，很快会引起抵触，原则不连续跨越两个问题，问了问题等客人回答，根据客人的回答，来做针对性的推荐。

E、错误的问题：

“需要我帮您介绍吗？”（不需要）

“您要试穿看看吗？”（不用了）

“今年流行绿色，您喜欢吗？”（不喜欢）

“蜜斯，这件上衣您要不要？”（不要）

“您以前穿过我们品牌吗？”（没有）

“这件很合适您，您觉得呢？”（一般）

“这是我们的最新款，您喜欢吗？”（不喜欢）

……

生理学验证，碰到旁人提问时，大多数人会先选择问答问题，回答完问题，会忘记原本要问的问题，这就是丧失了话语权。

所以我们发卖过程，为了有用地影响客人，而不是被客人影响，就要有用地问问题。而不是相反，让客人不停地问问题，那样是防守不完的。

服装发卖中，试穿中灵巧高明发问的技巧就分享到这里了。最后插播讲一段：利用问YES的问题，处理价格异议的方法技巧。

任何商品的发卖，都将碰到价格的问题，只有多刺激客人的购买欲望，通过试穿，货色的价值充实体现时，将价格问题放在后面，自然就好处理了。

碰到有客人提前就介入到价格问题，参考的话术如下：

“没关系，价格部分今天有特别优惠。我们先看衣服合不合适您，如果不合适，再便宜您也不会购买，您说是吧？”，“来，我帮您试穿”（打折时用）

“这件是最新的流行款式，买衣服最重要的是买个最新的款式，您说是吗？”

“价格上一定物超所值，这点请您放心，所以我们先来看下这件衣服，您穿起来是不是合适，是不是突显您的气质，这才是最重要的，您说是吧？”，“这边请，我帮您试穿下”（试穿前用）

“价格部分请您放心，现在的衣服的价格都是跟它的款式、质量和售后办事在走，因此价格不是唯一的考虑，您说是吧？”（正确）

客人进入店铺就某件衣服直接进入价格谈判，很少会有好结果，因此在进入价格谈判之前，必须引导客人看质量、款式、售后，以及要试穿看是不是称身等流程化来处理价格！

错误的回答是：

“不贵了，您要看衣服的质量”（错误）

“不贵了，隔壁的更贵拉”（错误）

“不会拉，我们的价格很实惠了”（错误）

“我们可以给您打8折，您再看看，怎么样？”（错误）

服装发卖技巧开场的目的

一句话：塑造自家货色的价值，引导到试穿中去。

衣服只有试穿，才会有成交的可能，试穿都没有实现，不成能能指望成交。男装、女装、鞋和内衣试穿是成交前一般不成缺少的环节，包类就是试拎的过程，饰品就是要试戴，床上用品就是客人的触摸等。服饰行业服装的成交不成缺少的环节就是客人体验认识的过程，而客人的体验认识又是达成发卖最快最好的方法。

开场技巧一：新品、新货、新款开场的技巧

服饰业一年四季，季季货色不同，而新季新款的服饰便成为服饰业最大的卖点。

以下的话术就是正确的话术：

“蜜斯，这是我们刚到的秋冬最新款，我来给您介绍……”（正确，开门见山）

“蜜斯，您眼光真好，这件上衣是今年秋冬最流行的…款式，走在大街上显得非常地不同凡响，请您试一下，这边请！”（正确，新款加赞美）

“蜜斯，您好，这款是今年夏天最流行的军装风格，呢红色裤子，海军条纹上衣，穿上后显得您非常帅气，我帮你试穿下，看是不是称身？这边请！”（正确，突出新款的特点）

“蜜斯，您好，这是我们最新款的吊染连衣裙，是今年夏天的流行款，吊染风格非常受欢迎，这边请试穿下！”（正确，表达新款的畅销）

“蜜斯，这款长裙，是今年夏天的流行时尚，采用垂坠质感的面料，非常的贴和皮肤，穿在身上，充实显示出您的曲线美，多层飘逸的设计，显得您颇有风情，来我帮你搭配试穿下，这边请试穿！”（正确，突出新款式的利益点）

“蜜斯，您眼光真好，这款包是今年春夏最流行的休闲款式，油牛皮手拎包，和正装休闲装很好搭配。”（正确，突出新款的卖点）

以下的话术就是错误的语言，一般会得到客人的拒绝：

“蜜斯，现在有新款刚刚到货，请问您有没有兴趣？”（错误，“没有”）

“蜜斯，夏衣新款刚刚上市，您要不要试穿下？”（错误，“不用了”）

“蜜斯，冬装新款刚刚上市，您要不要看下？”（错误，“不用了”）

“蜜斯，这是我们的最新款，你喜欢吗？”（错误，“一般”）

“蜜斯，今年流行金色，你喜欢吗？”（错误，“不喜欢”）

开场技巧二：促销开场

零售业促销天天有，手段也是各种各样，促销成为发卖的重要手段，那么促销的开场就是服装导购会经常用到的开场技巧，同时促销又是晋升业绩很好的方法。然而：

太多的促销被我们终端的导购白白浪费了，为啥子恁地说呢？

培训的课堂，进行到这里的时候，我都会让前排的几个学员，依次把下面的一个信息用她自己的语言传递给大家：

“蜜斯，我们店里正在做活动，现在买是最划算的时候！”

他们传递出来的效果都险些没有区分，我就让最后一个学员按照我说的方法来传递这句话：读到这句话中红字的部分，顿时用重音，用很大的声响，别管那么多。

她读完然后，效果出来了，我问他们后排的学员，你们觉得他们哪个人的语言听起来是最划算的？

大家无一例外地回答，是最后一位学员，用重音传递出来的语言效果让人觉得是最划算的！

列位，可见同样的一家服装店，在做着同样的促销活动，卖着同样的货色，为啥子在不同导购的嘴里说出来的效果是完全不同的呢？你们注重过这个问题吗？我要表达的就是--

运用重音、兴奋的促销语言才能激起客人的兴奋，以下的话术我们认为是正确的：

“哇！蜜斯，我们店里正好在做促销，现在买是最划算的时候！”（正确，突出重音）

“您好，欢迎光临某某品牌，现在全场货色88折，凡购满1000元即可送……”（正确）

“您好，蜜斯，您真是太幸运了，现在优惠大酬宾，全场5折。”

（正确，纵然9折，你也要把9那个字眼说得很疯狂的样子）

“蜜斯，您来得正好，我们店正在搞活动，现在买是最划算的时候！”（正确）

“您好，蜜斯，您运气真好，现在优惠大酬宾，全场88折。”（正确）

促销语言中的重音你现在明白了吗？能运用的好吗？

开场技巧三：赞美开场

赞美重要性这里不再重复罗嗦了，在前边《超级赞美之不露陈迹》训练里说得很清楚了。赞美是很好的开场技巧之一。

以下是我们认为正确的话术：

“蜜斯，您真有眼光，您手里拿的是我们秋冬的最新款……”（正确）

“蜜斯,您气质真好，……”（正确）

“蜜斯，您身材真好，我在这里干这么长时间，有您这样身材没几个……”（正确）

到位的赞美必将让那一些爱美的女士心花盛开，她想，妈的，钱给谁都是给，给就给的开心。

开场技巧四：唯一性开场

物以稀为贵，对于客人喜欢的货色，你都要表达出机会难得的效果，促使客人当下决定购买，由于走出了你店的客人，就不再受你的影响，消失在模糊不清人海，我们没有她（他）的电话，没有她（他）的手机，没有她（他）的mail，也没有她（他）的QQ，所以所能做的就是在当下买单。

以下的话术是正确的打造“唯一性”的话术：

“我们促销的时间就是这2天，过了就没有优惠了，所以现在买是最划算的时候……不然您得多花好几百元，那一些钱拿来多买双鞋多好……”（正确，打造促销时间的唯一性，机会难得，同时要注重重音的表达）

“蜜斯，我们的这款裙子是法国设计师设计的最新款式，为了包管款式的唯一性，这款是海内限量生产、限量发售的款式，在我们店这个款已经未几了，建议赶快试试。”（正确，打造货色款式的唯一性，机会难得）

开场技巧五：打造热销开场：

当客人表现出对某款衣服好感时，我们应该趁热打铁，渲染热销的氛围。

下面的话术是我们建议采取的：

“这是我们品牌重点推出的秋冬最新款毛衣，在我们广州的店铺，这个款已经卖断码了，在我们店只有2件了，建议你试试，我帮您看看有没有您合适的码。”（正确）

开场技巧六：功能卖点

在服饰业货色竞争同质化的今天，货色在设计、功能的差异性最具竞争力的卖点，这种卖点的独特性，在别的品牌没有的特性是好的开场介绍方法之一。比如下面的例子：

“蜜斯，这件上衣正好是我们品牌今夏特别设计的款式,而且是采用特殊面料和制作工艺……，对于电脑、电视等具有特别防辐射的功能!上下班都能保护您身体的康健。”（正确，突出功能性）

六种开场技巧，中国服饰业服装办事足够可以用在天南海北，六种开场经常可以组合运用：新款加赞美，新款加促销，促销加热销，促销加唯一性，功能加促销等等所在多有，看现场办事客人的需要，任何时间烂熟于胸，脱口就出。服装发卖技巧1

一、导购迎宾前的错误动作

走进天下各地的阛阓 huán huì(1).街市；街道。(2).借指店铺；商业。(3).借指民间。除开能看见琳琅满目的各色商品外，导购员也是你不能不看见的“陈列”，目前大阛阓各专柜在装修上都舍得花大本钱，陈列上也开始越来越在意，请专业的陈列师在店内摆设，就是说硬件的建设已经日趋完善了。那么软件呢？就是说我们店里那一些活生生的导购员的办事如何呢？

出于工作的需要，经常出入到天下各色阛阓，走进阛阓，那活生生的“陈列”导购却有独特的一番风景，导购在店里没有客人的时候动作各色各样，有聊天的、有靠着收银台发呆的、有对着镜子打叠头发的、有站在门口倚门而笑的、有修指甲抠指头的……

在上海徐家汇的一家名气不小的阛阓，我走进一个品牌专柜，那个导购靠在收银台上，竟然把鞋子都脱掉在那晾脚！看见我走了进去，顿时顺脚把鞋穿上，来一句“欢迎光临，请随便看看”；在另外一个阛阓看见一个专柜的导购站在收银台里，当真地抠自己的手违，我想进去看个究竟，看见我进去，她放下手来句“请随意看看，喜欢的话试一下”，晃了一圈我走了出来，反顾时，她接续在那抠她的手违。“喜欢的话试一下，我顶你个肺啊！……”

培训的课堂上，我经常问身为店长、导购的学员，如果你们是客人，走进店里看见情形是这样的话，你感觉舒服吗？你对这个品牌会认可吗？你会由于办事而进入试穿来产生购买吗？

回答清一色是不是定的，有学员回答，纵然想购买，也会杀个价，价格合适就买。列位，办事打折了，就意味着商品的价格要打折，你乐意按客人的要求打折吗？

上节谈到店里没有客人的时候，正确的导购动作是忙碌，而毫不是以上的办事动作，忙碌的导购让走在外面的客人看在眼里，认为这家店的生意好，生意好就是货色好，既然货色好，就会潜意识地走进去看看，有没有自己合适的，只有看看的人多了，生意就好了。

二、导购的口头禅：“没有人”。

“没有人”是由于导购的错误动作，错误的动作驱赶门外的客人。

巡场到某个我办事的品牌专柜，看见几个导购无所事事的闲聊，我问生意怎么样？他们抱怨说：王老师，这个月很差啊；我问：为啥子？他们同一的回答“没有人”。“没有人”是全中国的导购在服装生意不好时回答的标准同一答案。

人都跑那里去了？别的品牌为啥子卖得那么好？“他们位置好”、“他们是大品牌”、“他们有活动”、“他们货色设计的好”……

今天我来告诉列位，人跑哪里去了，为啥子纵然有人也不会进你的店？由于客人路过你的店的时候，本来要进去的，结果发现：你们有无所事事的、有聊天的、有抠指头的、有趿拉儿晾脚的……客人就弯到其他家店去了！

这样你店里的人就更加的少，店里的人更加少，导购就更加地聊天、发呆、无所事事、抱怨……这样你店里的人就更加更加的少。店里的人少了，你的生意也就陷入恶性循环。直到有一天，阛阓找到专柜说，边厅这个位置你要让一让了，别的品牌承包全年业绩拿下了，你只好到了中岛的位置。中岛的日子更加地难熬，直到有一天，阛阓找到专柜说，这个位置有品牌看中了，你们的业绩太差，要清场了……

品牌就是这样此起彼伏，大浪淘沙。不努力工作的导购们呢？今天不努力工作，明天努力找工作。

另外，也经常见到导购们更加典型的动作是这样的：

一个边厅的导购和对面中岛的导购，两家隔着走道聊天，唾沫横飞，口水从这边打到那边，从那边打到这边。这个不说，导购还能够做到一边儿聊天，一边儿不误欢迎，看见客人过来，来上一句“欢迎光临，请随意挑挑，随意看看”，然后继续聊……

三、迎宾：赢在起点，迎宾是品牌形象

按照我们培训理念的要求，迎接客人进店之前导购正确的动作是忙碌，忙碌的服装门店无形之中晋升客人的进店率。欢迎以前的内容，我们接续接着向列位阐述下面的内容。

导购在店里一片忙碌的时候，客人上门了。客人到来的时候，就进入《导购发卖办事技巧--六脉神剑》的篇和章。六脉神剑，一把无形的剑，天龙八部中云南大理段氏家族横行江湖的武林秘籍。今天这部秘籍将为服装办事的导购所用，用于终端办事客人的六脉神剑，一招一式是如何地展开，以下的篇和章将为您呈现。

迎宾，对于服饰业品牌专柜或者是品牌专卖店，有着至关重要的作用，它是品牌的门面，是办事形象的窗户，其仪容仪表礼貌素质、办事水准将给客人留下第一印象，对服饰业客人的购买行为产生极其重要的影响。

1、品牌服装应同一迎宾语

结合服饰业品牌服装办事的特性，迎宾语的同一更能体现出品牌办事的价值，在前边章节谈到的麦当劳的案例中，客人走进麦当劳在全中国的任何一家餐厅，听到的第一句话就是“欢迎光临麦当劳”，没有别的迎宾语言。

目前我国服饰业品牌LOGO大多数的品牌采用英文，许多时候，我走进这些英文店牌的男装品牌专柜，导购很热情地“欢迎光临、随意看看”，我扫了一眼没有喜欢的，就迈出这家店，听到导购热情的送客“请慢走”，惟独缺憾的就是，已经走出这家店的我不知道这是个啥子品牌的男装，就恁地擦肩而过。

佛说，宿世五百次回眸,才换来今生的擦肩而过。那位办事的导购她不知道，我和她宿世500次的回眸，在今天的擦肩而过就这样白白过去了。

所以服饰业品牌服装迎宾的语言同一成为必要，也是经营品牌的必须。

一般最简单的迎宾语，同一就是“欢迎光临某某品牌”。举个例子，前几天办事了一个知名包类品牌，叫“迪桑娜”，她的LOGO是“Dissona”，路过的客人也许看不懂啊，那么进店的客人就会同一听到这样的迎宾语：“欢迎光临迪桑娜”，深圳的迎宾语是这个，上海首都的迎宾语也都是这个，全中国所有迪桑娜品牌的专柜和专卖店也都是“欢迎光临迪桑娜”，品牌传播的威力你便可想而知。

那么错误的迎宾语就是：“欢迎光临”、“随意看看”、“随意挑挑”，还曾听过一个“进来看看，买不买不要紧”的……恁地没有品牌传递的迎宾语在品牌服装经营中是有瑕疵的。

二、标准迎宾动作

动作，许多的发卖员都对动作不以为然，认为在发卖的过程中“说”是最重要的，如何说的好听。许多的导购也是恁地认为，说是最重要的。果真是这样吗？

分享一个游戏：

培训界一个非常有名的游戏是这样的，我伸出一根手指，问在座的学员“这是几？”，“一”，大家异口同声，我伸出两根手指，问“这是几？”，“二”，大家异口同声，我伸出三根手指，问“一加一等于几？”，“三”，大家异口同声，再反复问“一加一等于几”，“三”，大家还有大部分的人喊三。最后大家哄堂大笑，一加一等于三！？

我问为啥子？大家说是我误导的；我问，是啥子误导的？大家回答是我的三根手指误导了大家，大家险些没有听我的语言内容。

本书序言里谈到，在人与人之间沟通中，行为学研究得出这样的结论：沟通的各种影响因素中，83%来自视觉、11%来自听觉、3.5%来自嗅觉、1.5%来自触觉、1%来自味觉。就是说视觉在沟通中是最大的影响因素，这就诠释了上面的培训游戏中视觉的影响力。

服装的发卖办事也是如此！语言的影响力只有11%，说十句话客人只能听到一句，你说我们的质量很好，客人想你肯定说自家的工具好，而且还不信赖。动作，视觉，这是影响力中最为关键的因素。不信可以看看下面的案例：

案例：万宝龙的办事动作

一次，走进万宝龙的专柜前，看中一款笔，指问导购员可否拿出来看看，导购顿时说，可以，请稍等下。她拉开一个抽屉，拿出一个托盘，托盘上一双白手套，她首先带上手套，然后拿出钥匙打开柜台，双手取出那支笔，用绸布擦了一番，然后双手托笔给我展示了一下，然后打开来，给我看，开始介绍笔的特点……我问多少钱？她回答：1980。

列位，培训的课堂我经常恁地问学员，你如果是那个卖笔的导购，你会以啥子样的动作把笔拿给我看呢？在沿海的城市，学员双手拿笔出来递给我，在内地，经常也有学员单手抓起笔就给我的，然后我问在场的学员，你们认为这只笔值多少钱呢？单手递笔的那只笔，大家说2元，那个双手递的笔，大家说10元。

想必我罗嗦了半天，大家已经明了，动作的重要性了。“说”其实在服装办事的过程中不是最重要的，对客人的最重要的影响因素是视觉，是客人所看见的一切，那么在导购办事过程中，就是导购的动作。

现在回到导购迎宾的动作，迎宾的标准动作有两种站姿供选择：

“八字步”

肢体站立、双脚八字站开

两手自然交织，放在腹前

面带亲和、轻轻微笑、语气平和、迎宾语吐字清晰，脱口而出！

如果是有的女孩导购八字步两腿不能合拢的话，可以采用“丁字步”：

肢体站立、双脚丁字站开

两手自然交织，稍微上提，放在腹前

面带亲和、轻轻微笑、语气平和、迎宾语吐字清晰，脱口而出！

导购迎宾的动作是需要平日演练的，列位都会注重到，现在街头的美容美发店晨早上班之前，员工都会调集在店前，又是跳舞又是演练迎宾，竞争的结果比拼的就是办事。

关于平时的演练，给大家两种方法，一是上班欢迎客人前对着镜子自己练，自己给自己纠正；第二种方法是两个导购对着练，相互指正；时间不必太长，每天5分钟，哪怕1分钟，只要能对峙。

我经常问那一些现场的学员，“你们能做到吗？”，“能！”大家同声回答，“能对峙吗？”，“能！”大家异口同声。

其实我的内心在想，你们真的能吗？

列位，请问每天对峙熬炼身体的，请举手看看。

凡是寥寥无几，所以说了不等于能做到，贵在对峙，把简单的动作对峙反复地做，养成习气就是胜利！