VIP客户思路

第一篇：VIP客户思路

一、VIP制度总思路。

1、保证大客户能够成为销售订单的稳定来源。

20%客户带来公司80%的业务。从企业的角度来看，80%的项目和收益来自于只占其客户总数20%的大客户，而数量众多的中小客户所带来的零散项目却只占营业收益的20%。当然，这数字随企业的具体经营范围和特点，在具体的比例上有所差异，但大客户对企业而言具有重要意义是毋庸置疑的。

2、使成功的大客户经验在行业客户中产生最大辐射效应。

从行业客户角度看，每个行业中都有一些领军企业，这些企业的需求却占了该行业整体需求的绝大部分，而这些企业就是被大多数企业所竞争的大客户。如果这些大客户在需求上发生大的变化，很可能将直接影响到其所在的行业市场的整体走势。而企业对这些客户的成功应用经验将起到标杆作用，进而辐射到整个行业客户中。

3、通过发展大客户提高市场占有率。

大多数大客户的自身组织体系复杂，覆盖地理区域广，业务种类丰富，这使得行业大客户的需求必然是一个整体性的、稳定性和持续性规划，而不像中小客户那样，需求具有零散性和相对独立性。同时，大客户对需求的投入数额可观，因此发展大客户不仅仅是整体提升销售业绩的最佳选择，更是提高市场占有率的有效途径。

4、促使大客户需求成为企业创新的推动力。

传统企业在特定的经济环境和管理背景下，企业管理的着眼点在于内部资源管理，往往忽略对于直接面对以大客户为主的外部资源的整合，缺乏相应管理。在大客户经营战略中，更加重视外部资源的整合与运用，要求企业将市场营销、生产研发、技术支持、财务金融、内部管理这五个经营要素全部围绕着以客户资源为主的企业外部资源来展开，实现内部资源管理和外部资源管理的有机结合，保持不断的创新。

5、使大客户成为公司的重要资产。大客户成为企业发展的动脉，当客户这种独特的资产与其他资产发生利益冲突时，企业应当首先留住客户资产。因为只要不断给予客户足够的满意，客户资产就能够为企业带来长期效应。企业通过实施大客户导向的经营战略，强化大客户的口碑效应，充分利用其社会网络，来进一步优化企业客户资源的管理，从而实现客户价值最大化。

6、实现与大客户的双赢。

在传统的市场竞争中，往往会形成一种以企业本身利益最大化为唯一目的的企业文化，这种企业文化因为能够有效地使企业各项资源围绕企业如何获取更多利润而展开，在很长一段时间内促进了企业的发展。在这一思想指导下，许多企业为获利自觉不自觉地损害客户利益，而导致客户的满意度和忠诚度很低。而以大客户为导向的经营战略，我们将大客户作为企业重要的资产，因而企业应该更加重视客户满意、客户忠诚和客户保留，企业在与众多大客户建立稳定的合作关系的基础上，在为客户创造价值的同时，企业也能获得很大的利润，真正实现了客户和企业的“双赢”。

二、VIP会员卡积分制度制定。

1、根据商品设定会员折扣及积分标准。

VIP会员卡分为两个级别，尊贵VIP黄金卡，以及VIP钻石卡。

商场与专柜负责人协商，制定尊贵VIP黄金卡折扣，初定为8.8折，凡凭卡消费的客户均可享受正价商品8.8折优惠。若专柜搞促销活动全柜8折，持卡消费的客户则可享受8折后再8.8折的折上折优惠。可接受参与折扣的专柜商场给予广告支持，并印刷会员消费手册。不参与折扣的专柜列入特公价商品，只参与积分。消费金额按十为单位计算累积，可获得相应积分。即消费500元，可积50分；消费550元，可积55分；消费559元，则舍去尾数，可积55分。特公价商品不参与折扣让利，但参与积分。

积分奖励：（1）积满1000分（即在本场消费满10000元）可任选场内特公价商品以外的标价200元以内（含200元）的商品一件作为积分兑换礼品，只限单件商品，并且以标价为主，不能是打折后价格在200元内的商品，这件礼品对专柜的损耗金由商场承担。（2）积满1500分可任选标价400元以内（含400元）的商品一件。以此类推，积分以500分为跨度，兑换礼品以200元为跨度，均由商场为客户埋单。（3）当积分满8000分，持卡者可升级为钻石VIP会员，即我们所需要维护的大客户。

持有VIP钻石卡的大客户可享受比尊贵VIP黄金卡客户更优惠的折扣，如8折，同样可享受折上折。每季度均可免费领取商场赠送的精美礼品一份，每年都将作为商场贵宾被邀请参加钻石会员答谢会。

另外，可定期做些会员趣味活动，如（1）积分尾数为“8”时，可参与抽奖。（2）会员生日当天（以会员档案记录为准）到场消费，无论消费多少，可凭电脑小票领取生日礼物一份。（3）一次性消费积分满200的客户，可额外赠送10个积分。

2、会员卡及申请表的制作

会员卡由广告公司设计师设计，外观需美观华丽，且要有会员卡使用说明。卡内设置磁感器，可储存数据，方便积分及使用查询，也有利于防伪。只有在卡本身上下功夫，卡才显得尊贵，客户才会去珍惜。否则将会同其他场所的消费卡一样，几个月后便不知踪影。

如何成为会员？应限定条件，如当天消费满300元即可凭电脑小票领取尊贵VIP黄金卡一张；消费满3000元即可直接领取VIP钻石卡一张，成为商场大客户。会员制度刚推出，门槛不宜过高，让多一些有消费能力和消费欲望的顾客有成为会员的冲动，而且很容易便可成为。一旦填写了会员资料，领取了VIP卡，便会回头消费，享受普通顾客所没有的优惠。再对卡限定“不得借与他人使用”，激发会员亲朋的攀比心理，利用人与人之间一对多的辐射效应，将会员卡推广。

而VIP钻石卡会员的起点要定得高一些，让那些成为钻石会员的大客户感觉到自己的档次。如门槛低了，钻石卡泛滥，那也就失去了价值，也失去了积分制度的诱惑力和魅力。申请表的内容必须含扩：姓名、年龄、身份证号码、住址、手机号码、消费主要商品类型。这些项目是比较重要的，有助于我场做客户维护时能够详细了解顾客信息。会员卡磁感器里应含有以上基本资料，以便卡被消磁、丢失、损坏时核实客户资料后给予补办。其中身份证号码是防伪的重要识别依据，手机号码是会员制开展后维护客户的重要途径。

3、推广方案策划。

首先要考虑的是如何吸引更多的人来办南亚会员卡。可做三天免费办卡活动，以及办卡有礼送活动。这其中需要媒体的支持宣传，让海口市消费者都知道这个项目，自然会有人前来咨询办理。另外建议成立会员卡推广小组，专门负责会员卡的推广工作。

其次是大客户的产生问题，VIP钻石卡可赠送给工商、税务、公安等部门官员，以及各企业领导，一来可作为人情，二来作为宣传手段，三来这些客户也是有强势消费能力的人群。

4、增加积分活动及优惠内容

每个节日档期都可以组织商场会员促销活动。活动应尽量避免内容重复，提倡创新。活动内容可向其他有会员制的同行学习借鉴。例如，在销售淡季的2、3、4月份，可策划每周三在商场消费可获双倍积分，或会员生日当天消费可获双倍积分，又或者每天前100名消费的会员可获双倍积分等等，可以一定程度上帮助商场缓解淡季销售压力。

优惠内容也可以选择档期开展进一步优惠活动，压低折扣。在价格上的吸引客户。只有让我们的会员感受到与一般消费者不一样的待遇，才能将更多的一般消费者转换为我们的会员。在会员人数成几何增长时，我们需要做的就只剩做好档案管理了。

5、工作分配。

在积分活动及优惠内容的策划上，企划人员的工作压力会比较大，如何创新是个难题。所以需要增加企划专员，在策划内容上赢得市场。其次是总台服务人员增加，办理会员卡的最佳地点就是在服务总台。会员资料申请表的收纳和录入，以及VIP卡的申领发放工作，都要有专人负责，尽量做到细化。然后就是客户关系维护小组的成立。主要是通过短信方式与商场的会员保持联系，及时通知每次活动的内容、礼品的领取、积分的提示、节日及会员生日的祝福等等。只有服务做得好，会员才能感觉到温馨和放心。

三、VIP会员卡制度的优缺点。

VIP会员卡的推广和普及对于商场的销售业绩绝对是个良好的带动作用，可以提高商场整体服务品质，增加销售额。商场经营活动围绕会员制度的开展，可以使企业走向先进化——稳定及发展的原理。

会员卡的不足之处是操作烦琐，任何环节不能出现大问题，一旦出现问题，会给客户以不好的感觉。在与专柜的协商工作方面也存在一定的压力，目前商场的商品价格基本都由专柜自己掌握，差价浮动比较大。一旦开展会员卡制度，专柜的价格必须要做到相对稳定，不能随意调整，否则折扣就失去意义了。

解决的办法是要禁止专柜私自议价的行为，但现在连飞单都很难抓住的情况下，禁止议价是不可能实现的。只有通过单品单码的管理，真正做到每件商品一个条码，无记录的商品无法通过收银台，这样才能很好地控制专柜商品的价格。

会员可以享受比一般消费者更加优惠的折扣价格，这就给一般消费者一种不平衡的心理。许多消费者极少数光临南亚，他（她）会觉得没必要办会员卡，这是一种普遍的惰性心理。但是在消费时，又希望得到平等待遇，所以难免会有情绪化问题。所以在接待顾客方面，必须做到一视同仁，服务质量不能产生差异。专柜所开出的销售凭单上的价格必须是原价或折扣价，无须过问是否会员。持卡者只有到收银台结帐时才须出示VIP会员卡进行优惠。这样既可保证了会员的优惠权利，也可以避免一般消费者情绪化问题。

目前市面上的会员卡数不胜数，能够一直坚持做下去的为数不多。所以一定要有耐心，关键是会员卡送出去以后的维护工作。如果服务没做好，那会员卡将会失去价值，会如同其他卡一样被人们遗弃。VIP会员卡制度势在必行，这才能跟上时代的脚步，但问题也要一并看清楚，不能盲目屈从。

第二篇：VIP客户申请书

阳光花园VIP客户申请书

编号【YGHY

】

VIP客户办理须知：

1、办理VIP客户须缴纳诚意金：人民币壹仟元整。（若成功购房，可冲抵房款：若购房不成功，城意金于开盘日后两个月内不计息退还）

2、VIP客户享有阳光花园项目信息优先知情权，并优先获取项日的相关资料；

3、VIP客户可优先参加阳光花园的各娄宣传促销活动并优先获取活动相应的礼品；

4、VIP客户享有开盘当日可凭申请书按编号顺序优先选房的权利：

5、VIP客户在开盘当天成功订购阳光花园商品房，且在一周内签订商品房购买合同，并缴清购房相关款项，即可享受购房总房款立减4000元的优惠；

6、若VIP客户开盘当日在规定时间内没有选中满意的住宅，则视为自动放弃优先选房权，且相应折扣优惠随之作废。若客户日后购买本项日产品，则以当时实际销售价格为准。

7、本申请书一式三份，开发公司、申请客户、营销中心各执一份。

本人已经熟知阳光花园VIP客户办理须知事项，并愿意遵守贵公司销售安排的相关规定。本人遵循公平、公开、自愿的原则与贵公司签订《阳光花园VIP客户申请书》，特此申请成为阳光花园VIP客户。

申请客户：

申请日期：

证件名称：

证件号码：

通讯地址：

邮政编码：

移动电话：

固定电话：

申请人资料：（以上资料请申请人如实填写，如因申请人个人过错造成申请人选房不成功，责任由申请人自行负责）

仙桃永利房地产开发有限公司

本次活动最终解释权归湖北世宇置业有限公司所有。

第三篇：VIP客户联谊会总结

VIP客户联谊会总结

2012年VIP客户联谊会顺利结束了，在这次活动中我学到了很多的东西，这也是我第一次全程参与组织这样的活动。活动结束了，我也对此次活动做了总结，不管是对销售团队、个人还是与其他部门的协作能做出指引，吸取教训。

一、团队方面：

1、邀约客 户方面要先期做好计划，布置任务，有针对性的邀请客户，客

户的质量才会高，数量也才会有保障，2、邀约客户要准备好资料，包括邀约的话术、邀请资料、邀请函，保持连

贯性，就不会让客户有推脱理由。

3、分配好客户在从会议开始到会议结束的整个流程中的任务，紧扣细节，责任到人，这样就能保障整个流程的正常进行，不会出现遗漏、延误

等情况从而引发其他问题。

4、怎样利用活动产生的后续影响出单，需要有针对的提出建议和意见。

二、个人方面：

1、勇于承担更多的责任，才能学到更多的东西。

2、全盘考虑问题要细致，细节要考虑周到。

3、任务要分配好，责任要跟进到人。

第四篇：VIP客户答谢会初稿

VIP客户答谢会策划方案

一．活动主题：2010年VIP客户答谢会。

二．活动时间：2010年12月*日

三．活动目的：

通过流畅紧凑的活动安排，隆重喜庆的场地布置，达到本次活动的目的：

1.回顾2010年青岛***的巨大发展成就。

2.展望企业2011年的发展，推介新的政策或服务。

3.突破以往会议模式，以双向晏会坐谈的互动形式，增进企业与客户之间的沟通与交流。

4.专设答谢晚宴，感谢新老客户在过去一年中的鼎立支持。

5.安排精彩纷呈的节目表演及现场抽奖等环节，让来宾深切感受到丰富多彩的企业文化。

6.借此次年会进一步提升亲和力和认知度，为以明年的市场拓展奠定基础。

四．活动人员：企业领导、邀约来宾及企业员工。

五．活动内容：

1．签到阶段：

A．现场播放背景音乐，以烘托现场高雅气氛。

B．来宾签到，酒店负责果盘点心与零食安排到位。

C．酒店服务人员引领来宾到宴会大厅依席位次就座。

2．开场阶段：

A．主持人开场。

B．邀请董事长（总经理）致辞。（回顾及新年展望）

C.邀请嘉宾代表致辞。

3.晚宴阶段：

A．邀请公司领导致辞祝福。

B．宴会开席、发放纪念品。

C.企业员工准备1-2个节目穿插在晚宴过程中表演。（可以让客户体验

和感受我们的企业文化。）

D．准备抽奖或互动游戏穿插在晚宴过程中。

4．最后主持人致闭幕词；全体客户与公司领导政府人员大合照。（可选）六：前期准备：

1.内部组织：

A.文字类：公司简介，领导人致辞，主持串词等。

B.物品类：待定。

C.人员类：待定。

2.外部联系：

A．活动场地：时间，地点，费用，音响灯光设备，会场布置，物料，人员准备。

B．节目准备：主持人，员工节目安排编排。（文艺表演人员的来源，条件，费用协调）

C．新闻媒体：摄影师。（安排员工拍照）

七：费用预算：

根据具体规模待定。

八：具体准备：

1.提前2周定好活动场地。

2.提前2周确定客户人员名单并发出请柬。

3.提前2周做好主持人安排。

4.提前1周做好X展架，舞台背景板等。

5.提前1周做好领导致辞、主持人串词等工作。

6.提前2周观察好场地并做好席位安排并定好菜谱。

7.提前2周礼品、赠品及奖品准备到位。

8.提前1天布置好活动现场(包括室外、室内横幅、展架和舞台背景板与舞台音响的调试工作等)。

企划部2010.11.9

第五篇：尊敬的VIP客户

尊敬的VIP客户：

您好：

欢迎您加入伊度VIP客户行列，伊度人将竭诚为您服务。希望我们的产品能为您带来靓丽，增添魅力！实惠与品质是我们永远的承诺！

香港伊度集团于21世纪初在香港创立，以鞋业研发、生产、加工及销售为主，集团采取多元化发展，伊度的长期目标和经营理念，反应了集团追求优质、卓越、创新、求实的文化理念。

“HEORSHE”伊度取义于“伊人的国度”。主打时尚真皮女鞋，主要顾客群为“20-45岁，中高等收入”的都市白领阶层，伊度品牌女鞋风格多样，以“时尚、简约、舒适、成熟”为主流，亦不乏新潮、前卫。并以优良的品质、卓越的服务、适中的价格确立了自己鲜明的品牌形象，受到了广大消费者的喜爱与认可。同时产品以款式新颖、用料考究始终站在时尚的前沿，成为国内最具潜力的女鞋竞争品牌。

请您别忘了在结账时出示您的会员卡，将您的消费金额转为积分的功能；

VIP卡使用细则

一、VIP会员卡积分规则：

1、持会员卡在本公司每消费1元即可积1分；

2、会员在特定节假日或生日当天消费可获赠双倍积分；

3、会员积分满1000分自动返消费金额20元储存会员卡；

4、会员积分可进行礼品兑换或购物抵用现金；

5、查询电话：0351—4379988；

二、会员卡积分兑换：

1、会员卡累计积分1000分即可参加积分兑换。

2、积分兑换比率：1000积分返20元礼品或代金卷，以此类推或购物直接抵用现金。

三、会员卡使用说明：

1、会员购物结帐时，须提前出示会员卡，以便为您进行优惠与会员积分。

2、会员卡积分的兑换请您在办卡门店进行，并凭此卡免费换季养护。

3、用会员卡购买的商品如需退货，按本公司《商品退换货管理办法》办理，退货时须同时出具会员卡，核减累计积分，否则恕不予退货。

4、会员卡不可转让，不计息，不挂失，遗失不补。请会员妥善保管。

5、如果会员需要变更信息，请填写《会员信息变更登记表》，以便我们及时、准确地为您提供服务。

四、积分计算方式：

消费每1元积1分，累积足够的积分，即可兑换精美礼品或参加由本公司组织、策划的 活动。兑奖后扣除已兑奖积分，剩余的积分可继续累计兑奖，积分不得转让。

五、会员须知：

1、此卡只限太原市伊度鞋业有限公司使用。

2、此卡可享有正价商品终身五八折优惠（特价、清货及有折扣的商品享受九折优惠）。

3、生日当月有机会在店内享受一次购物正价商品5折、特价商品9折的优惠（不限件数）。

4、由会员介绍的客户可享受会员同等权利。

5、本公司有权终止及收回此卡并拥有最终解释权。

六、使用须知：

1、VIP卡1人限办1张，不得转借他人使用。

2、VIP卡自申办之日起24小时生效，生效后方可正常使用。

3、若VIP卡所填资料有变，请尽快凭原卡和有效证件原件至服务台办理变更手续。

4、购物券消费金额不再参赠奖、赠券、积分活动，也不可由此领取VIP卡。

5、办理退货时，需出示收银条及购物时所使用的VIP卡，在退款同时扣除卡内相应积点，如卡积点小于应扣积点，则需从退款中扣除相应金额。

七、会员卡发放规定：

凡满足申请条件的顾客，办理会员卡时，需出示本人的有效身份证件，一张身份证件只能办理一张会员积分卡。阅读本卡的使用细则并如实填写《会员积分卡档案》表，包括本人真实姓名、身份证号码、通讯地址、联系电话等。

八、会员卡的使用及用途：

1、凡在本公司购物消费时可凭会员卡办理消费积分。

2、凡本分店举行会员优惠日或大型促销活动时，持会员卡可享受会员价格或优先购买权。

3、会员可第一时间接受到本公司会员活动或大型促销活动的手机短信或促销、优惠信息的电子邮件。（此条款可由会员自行选定是否接收此项服务）

九、退换货的处理规定：

（1）顾客在办理会员卡后要求退换办卡时购买的商品，若退换货后金额不符合申领标准，顾客应退回会员卡，由工作人员在购物凭证上加盖章后，方可办理退货手续。

（2）若是顾客在已经进行消费积分后发生退换货的，将按退换商品的实际金额进行消费积分的增减。退货时，会员须出示购物凭证和会员卡，否则不予退货。

本细则最终解释权归山西伊度有限公司所有