信用卡营销分析（模版）

第一篇：信用卡营销分析（模版）

1.对该产品的市场定位进行分析

本文以“东方之冠”主题卡首发城市——上海为地域界限对该卡进行分析。交通银行：世博会主题信用卡——“东方之冠”

一、项目概述：

2010年上海世博会是由中国政府主办、上海市承办的一届全人类盛会，2010年，全世界人民将相聚上海世博会，围绕“城市，让生活更美好”这一世博主题，共同展望“城市”美好的未来。

交通银行是中国第一家股份制商业银行，中国内地市值排名第四。总行设在上海。2006年11月18日，交通银行成为上海世博会唯一金融类合作伙伴。

2009年4月21日，作为上海世博会商业银行全球合作伙伴的交通银行，面向全国独家发行2010年上海世博会主题信用卡“东方之冠”。

二、对该卡的市场定位进行分析

本文从市场环境、目标市场选择、产品开发和竞争优势四个角度对世博信用卡的市场定位进行分析：

（一）市场环境分析

上海是中国经济发展最前沿和开放度最高的城市，市民的消费水平已接近中等发达国家，消费行为更加个性化、多样化，在购买决策过程中，非常注重产品或服务提供的利益和价值与个体的个性特征、心理需求以及志趣偏好的吻合程度。

随着2010年上海世博会的临近，越来越多的市民参与到与世博会相关的活动中，根据最近一次上海市质协用户评价中心开展的“中国2010年上海世博会公众认知度调查”，上海居民对世博关注程度达到95.8%，五成被访市民明确表示将现场参观上海世博会。很多市民成了上海世博的“发烧友”，不但积极参加和世博有关的各种活动，而且积极购买和收集世博的各种纪念勋章、纪念币、纪念邮票等。所以世博会也在逐渐影响市民的消费行为。

（二）目标市场的选择与分析 A、目标客户群

上海本地聚集各类国有股份制银行、城市商业银行和外资银行。信用卡产品琳琅满目，信用卡在专业金融功能上同质化十分严重，人们选择信用卡的标准，也就更看重其所提供的附加功能、增值服务等。

世博信用卡就是借着世博会召开这一契机，面向广大关注世博会、期待体验世博会的客户群体设计研发出来的。上海是世博会的举办城市，市民对世博会关注度极高，说明在上海地区有很大的潜在客户群。

1.覆盖面广，具有规模化

18—65周岁的有固定工作者，年收入在2.4万以上（含社保等），金卡年收入要求在8万以上，2003年以后国家统招大学毕业的在职群体凭身份证可办理青年卡，特殊时期（9、10月份）则面向在校大学生。

2.迎合世博会主题

本卡属于世博会主题卡，为了让更多的人了解世博、参与世博、有机会亲临世博展会、体验世博精彩，所以市民申卡门槛相对较低。

3.一定程度上的风险控制

本卡针对普卡和金卡两个卡种，对客户的收入要求做出了一定的限制，对于潜在的风险进行了一定程度上的控制。

4.具有一定的潜在增长性 本卡在发行过程中，除了针对有具体收入要求的在职工作者之外，还面向大学生群体发行，他们虽然目前没有固定收入，却属于潜在的优质客户，等这部分群体步入社会之后，无疑将会为银行创造可观的业务收入。

B、目标客户的消费行为分析

消费者对于信用卡的需求不单单是它的消费功能，而对它赋予了更多的期望。

在消费过程中，消费者都希望得到最实惠的产品，最优质的服务。而世博信用卡是普通信用卡与世博服务的结合体，客户既可以享受到最优惠的价格，同时也能得到商家尊贵的礼遇，还能获得与世博会相关的增值服务，这种信用卡与世博会主题相结合的方式是一种全新的消费体验，也是对信用卡功能的一种拓展，满足了人们在深层次方面的消费需要。世博会在中国乃至全球有着较高的知名度，尤其上海属于2010年世博会的举办城市，经过这几年在上海的宣传和筹备工作，世博会在上海已有了深厚的积淀，可谓深入人心。上海市民对于这个即将在家门口举办的博览会有着有着热切的期待和憧憬。二者之间有着良好的互动关系。交行信用卡+世博会的组合势必可以获得一大群上海消费者的认可。

（三）产品开发策略与定位分析

A、产品概念来源

此次交行发行的世博会主题卡——“东方之冠”，其产品概念源于2010年上海世博会中国馆的馆名，取义于“东方之冠，鼎盛中华，天下粮仓，富庶百姓”的设计理念。

作为世博会主办国建造的最重要展馆之一，中国馆以“城市发展中的中华智慧”为核心展示内容，承载着中华民族对科技发展和社会进步的期盼。中国馆的设计方案中凝炼了众多的中国元素：中国红、体承天地、斗冠造型、“规”“回”统一。

B、产品带给客户的“独特价值” 1.世博会主题卡，极具收藏价值

本卡是准们上海世博会发行的主题卡，且属于交行独家发行。再者，本卡仅发行到2010年10月31日，发行时间短故极具收藏价值。2.中国文化元素不可替代，不可复制

本卡采用了中国馆主建筑——“东方之冠”为卡面图案，其中蕴含的中国绵延千年的文化元素成就了世博信用卡品牌的不可替代性和不可复制性。

3.新型环保材质，全新用卡理念和生活观念

本卡倡导环保用卡生活，卡片采用国际新型可降解绿色材料PETG特制而成，卡面印有环保标志；客户可自由选择使用电子帐单服务，并可享受由交通银行信用卡中心免费提供的电子杂志和优惠活动邮件服务，参与上述活动，持卡人还可获得积分奖励及抽奖激励。世博卡不仅倡导了环保用卡生活的新风尚，也充分诠释了“城市，让生活更美好”的绿色世博理念。

4.享受世博礼遇

轻松订购世博门票：2009年7月1日起，包括世博信用卡在内的交行信用卡客户可通过拨打信用卡客服热线或登录信用卡网站，自由选购世博会个人门票，门票将直接配送到门。如客户以世博信用卡订购，还可享受额外奖励。

专享世博特许礼品和门票兑换：世博信用卡除参加“礼享生活”、“遨享天地”积分奖励计划外，还可以优惠积分兑换交行特制的世博特许礼品和世博门票。C、完整产品的创新型设计 1.外观设计：

本卡以“东方之冠”中国馆造型为背景，充满中国元素的卡面设计，给客户以强烈的视觉冲击。卡面使用中国传统的金色和红色，金色代表尊贵，红色代表喜庆，具有鲜明的文化色彩，且两种颜色结合，又可以引出“炎黄”概念，引发中国人民的感情共鸣，同时又符合世博会的主题。从整个卡面设计来说，体现了中国传统文化的精神与气质，展现出历史文明与现代科技的交融汇通。2.基本服务：

先消费后还款，享受国内信用卡最长免息还款期56天；取现额度高达50%；免年费，首年免年费，刷卡满6次（不限金额）免次年年费；一卡双币全球通用；最高15万的家装家具分期付款功能，免担保免抵押；在上海地区超过100多家商户享受优惠措施等等。3.增值服务：

世博信用卡可以专享优惠积分，兑换具有极高收藏价值的、由交通银行独家定制的世博特许礼品，还可优惠购买世博特许商品。交通银行也将推出世博信用卡专题网站，并通过账单、电子杂志等多种渠道，为广大客户提供丰富的世博信息，使持卡人成为名副其实的“世博达人”。4.品牌内涵：

全国第一张以上海世博会为主题的信用卡品牌，并由交通银行独家发行，且具有极高的收藏价值和增值空间。

四、竞争格局和竞争对手分析

国内信用卡市场从2003年开始进入加速阶段，经过几年的跑马圈地，信用卡从一卡覆盖全部市场向个性化发展。市场已经走向了精细化、专业化的道路，细分市场上精耕细作，满足客户最个性的卡种层出不穷。

在上海聚集着各类银行，市场上也充斥着各种各样的信用卡，让人眼花缭乱，有针对某一特殊群体的商务卡、公务员卡、女性卡、汽车卡等，有银行与某些公司企业联名发行的媒体卡、美食卡、商场卡等，有针对不同信用额度的普卡、金卡、白金卡、钻石卡和无限卡等。可见上海的信用卡市场竞争是极其的激烈。

面对这么多各式各样的信用卡，世博信用卡最大的诉求点就是：能够提供很多与世博会相关的增值服务，例如赢取世博全家参观套票、获赠“世博国旗秀”礼品、通过网站足不出户购买世博门票等，填补了国内各银行此类服务的空白，形成了自身的核心竞争力，确立了其竞争优势，扩大了其推广力和影响范围。

可见“世博元素”是此卡相对于其他信用卡来说最大的差异化，拥有世博信用卡，对于消费者来说，更看重的是其世博服务，消费者通过其对世博会的认同和“情节”而选择此卡，从而获得超越使用价值的心理感受和需求。

消费者未被满足的需求、竞争对手的弱势和自身的强大优势，这三者的“交集”，奠定了世博信用卡在上海市场上占据的位置。

以上即为从市场环境、目标市场选择、产品开发和竞争优势四个角度对世博信用卡的市场定位进行了分析。以上分析皆以上海市为地域界限。2.为该产品设计恰当服务营销战略（包括推广策划）

推广策划：

为了扩大世博信用卡的的市场份额，提高其发行量和知名度，交行应采取一系列市场推广策略来更有效、更快捷地将有关世博卡的相关信息传递给目标客户，激发和强化其消费动机，并促使这种消费动机转化成实际购买行为。即在原先市场调研和市场定位的基础上，以市场为导向，以客户为中心，整合一切可采纳的推广手段和策略行为，来满足消费者的需求。具体方案如下：

（一）渠道策略：

各种渠道方式相结合，促动消费者申请世博信用卡，成为持卡用户。

1.直接信函邮寄: 在消费者数据库中，用银行的信用条款筛选出符合条件的目标客户名单，向他们寄出邮件，辅以人工电话提示。

2.Take-one申请表:在分行网点、特约网点以及合作经销商网点，摆放申请表。3.电话行销:通过电话呼叫中心的方式行销。4.电子邮件或互联网:向目标客户群体发电子邮件；在交行网站或信用卡中心开设网上办卡服务。

5.上门直销：交行销售人员直接上门，通过面对面的交流、沟通，达到发卡目的。

6.客户开拓法：交行在为某些企事业单位、学校社区宣传世博会的时候，以咨询讲座的形式开拓新客户。

（二）促销策略： 1.广告宣传：

在发行期，交行应积极投放广告，同时要结合世博主题来增强其影响力。在利用广告做宣传时，应注重“动”、“静”结合，采取全方位媒体（平面媒体、立体媒体、网络媒体）同步宣传，充分利用上海当地受众面较广的电视广播媒体（《东方卫视》《新闻综合频道》等）、报纸杂志媒体（《新民晚报》《文汇报》等）、网络媒体（交行官方网站、信用卡论坛等）、户外媒体（车体广告、灯箱广告、户外宣传牌等）以及宣传资料（银行网点、对账单夹寄、特约商户经营店等）、海报、DM直邮等各种组合相结合。2.让利促销：

让持卡人得到直接的、明显的好处是对大多数信用卡申请者最有吸引力的促销方法。减免年费和赠送礼品：交行可以给予成功申请并激活的持卡人减免年费（开卡免收年年费、刷N次抵次年年费、终身免年费等）的折扣；或者选择一些有世博相关的礼品来吸引消费者，并激发他们办卡的欲望。

抽奖和消费积分：交行可以根据按照一定的比例和条件限制，对新持卡人进行抽奖奖励；或者在客户消费累积到一定金额时，将获得相应的积分，并按积分多少获得一定的礼品和折扣优惠，这两种方法不仅可以吸引更多的持卡人，也能鼓励他们多使用本卡消费。

欠账过户：交行可以采取此措施来鼓励客户换卡，将竞争对手的“墙角”挖过来。

3.感情促销：紧紧依靠“世博主题卡”这一最大卖点，利用多种方式引起潜在客户的感情共鸣，从而促使办卡过程的完成。

（三）服务策略：

与特约商户合作：交行可以跟一些与本卡目标消费群体接近的商户（酒店、购物中心、服饰品牌店等）进行合作，并且规定持有本卡在特约商户消费可以享受一定的折扣优惠，这在一定程度上也能吸引更多人办卡。

俱乐部服务：交行可以为成功办卡的客户成立世博俱乐部，为此类热爱世博的群体组织相关活动、寄送世博刊物等。

世博会增值服务：结合世博会主题分阶段引入各类增值功能，如商户优惠、积分抽奖、世博礼品兑换等。

服务营销战略：

本文基于银行服务特点来探讨交行服务营销战略的选择和实施。

从图中可以看到，银行可以从有形展示、关系营销、差异化营销、全方位客户满意四个方面进行服务营销战略制定。注重有形展示：

世博信用卡服务是无形的，所以利用有形元素，通过感官刺激，让客户感受到服务给自己带来的利益，引导客户对服务产生合理的期望，促使客户对服务质量产生优质的感觉。交行应从营业网点、服务人员、宣传资料三个方面提高客户对服务的感知。

营业网点：营业大厅整洁有序，温度、湿度合适，设施和装备先进方便，统一的视觉标志，等候秩序井然等。

服务人员：保安悟尽职守，大厅经理热情大方又细致耐心，营业员着装得体统一、动作娴熟，与客户交流充满充满热情、温情、耐心、细心、善心和坦诚等。

宣传资料：关于世博信用卡介绍的传单、资料统一摆放，广告宣传品统一张贴等。坚持顾客至上，实行客户关系营销：

交行应强调顾客至上，通过各种营销活动，与顾客建立、保持并发展长期互惠关系，使客户成为本银行的忠诚者。

建立信用卡客户关系营销体系，针对已有客户和潜在客户建立分析评价机制，依据客户年龄层次、收入水平、利润贡献度等分类，明确客户需求，建立关系数据库。详细记录服务全程进行情况，并对不同渠道和不同营销模式接触的客户进行分辨、记录和辨别，从而更及时、更充分地更新客户信息，更精确地描述客户的需求。

与客户保持良好的互动，经常与客户进行交流，以了解客户不断变化的信息和需求。例如认真对待客户的来电和来信或不定期地进行客户调查；优化电话呼叫中心的语音界面，提高处理速度；及时有效的处理客户提出的问题、投诉和建议等。

强化内部人本管理，实施内部营销：

员工是服务企业最宝贵的财富。交行应把员工作为“内部”顾客，通过一系列措施影响员工的态度和行为，并为员工提供完善良好的内部服务。

1.分析员工的需求：利用访谈、问卷调查、圆桌会议、实地观察等技术去了解员工的目标、能力、个性、价值观、情感和需求等。

2.进行员工细分：对员工进行细分，进行有针对性的沟通，对不同职位、职能的员工分别进行培训，并分配适合员工个性和知识特点的工作，提高员工的满意度和管理效用。

⒊对员工进行激励：关心员工的物质利益，建立科学的薪酬激励机制，实行按岗位定酬，按业绩定酬的分配方法，通过分配机制改革，提升员工对报酬福利和自我实现的满足程度。4加强员工培训：加强对一线临柜人员和客户经理的培训。在培训过程中，要把银行文化融合其中，将高度责任感、高尚道德情操、正确价值取向、求实创新工作态度、具有顾客意识这些理念灌输给员工。差异化营销：

由于世博卡的发卡门槛较低，又由于世博会主题卡的原因，所以办卡的客户中肯定混合了高端、中低端客户，交行应利用数据库资料，对客户进行再细分，相应提供差异化的服务。

（1）锁定高端客户，给与贵宾式的服务。交行可以安排高级客户经理或专门的部门负责，为世博卡的金卡持卡人服务，例如开辟贵宾通道，让高端客户无需排队，随到随处理；针对其生活品味和身份象征，提供尊贵的增值服务等。

（2）针对中低端客户，提供大众化的便民服务。由于此类人群占的比重大，所以交行应拓宽服务渠道，尽量提供基本的、不占用人力的服务，例如使用电话、网络、自助设备等自助服务。同时针对他们的特点提供一些增值服务，以折扣优惠、馈赠礼品、消费积分等实实在在的让利优惠为主。

提供优质服务，做到全方位顾客满意： a.强调售前服务

世博信用卡的发卡只是业务开展的开始，因此在持卡人得到卡片之前让持卡人详细了解如何用卡及用卡的优越性，上海交行各支行应从以下几个方面加大服务：一是加大柜面的营销力度。网点柜面人员和大堂经理有针对性的向客户推介；二是印制精美的使用手册，便于持卡人随身携带与查阅，不断加深持卡人对世博卡的印象与优势。三是交行应与电子银行部门加大在电子平台上的宣传；四是针对较为集中在国有大型企业、三资和私营企业的高贡献客户，加强对此类大客户的营销和宣传。

b.强化售中服务

世博行用卡的售中服务主要指各级营业网点、营销人员在推销产品的过程中为客户提供 各种方便条件和用卡过程。主要表现在：

（1）在网点柜面与客户直接接触时，热情接待客户用卡或咨询，在办理业务中主动、积极、热情地为客户进行解释、说明。（2）交行应加强对柜面分流力度，对简单业务注重向ATM、自助机进行引导，对金卡客户或高端业务向绿色通道或贵宾服务区引导，以提高服务质量。（3）收到客户的申请表时，应有足够的人手尽快核实客户资料，使合乎条件的客户在尽可能短的时间领到信用卡。（4）精简一些较为繁琐的业务流程和表单，将一些表单进行合并，客户只需签一次字或输一次密码。

c.健全售后服务

交行应该改善用卡环境，建立健全售后服务网体系。一方面积极营造良好用卡环境，与上海银联协会保持良好的合作关系。对POS机具的安装维修实行24小时上门服务，对特约商户及持卡人及时发送止付名单、对帐单，保证用卡安全。另一方面，延伸服务范围，做好信息反馈和跟踪服务。通过寄发征询意见表，95588电话银行主动呼出，根据社会及持卡人的需要，提供其他更多的与世博相关的活动。同时交行应注重通过强大的网上银行、电话银行和ATM等不为客户所熟知的电子平台，让客户更多的体会到新渠道的便利，突出世博卡的好用、方便的产品优势，使其更多的向此类交易方面转移，使世博卡发行到哪里，优质服务便跟到哪里，在上海随时随处都能享受到使用世博卡所带来的优质售后服务。

第二篇：我国招商银行信用卡营销SWOT分析

我国招商银行信用卡营销SWOT分析

班级：金融0701姓名：朱琳学号：07302139

一、我国招商银行信用卡营销的优势分析

1、具有自身的经营理念和经营特色

2002年4月9日，招商银行作为我国第一家完全由企业法人持股的股份制商业银行在上海证券交易所正式挂牌上市。经过不断发展，招商银行己从区域性银行成长为全国性股份制商业银行。招商局轮船股份有限公司以及控股母公司招商局集团有限公司都是多元化综合性企业集团，在发起设立招商银行之前都未曾介入过金融领域。成立股份制商业银行之后，该行董事局大胆引入专业经营管理人员，依靠服务和金融产品的不断创新，培育和发展长期稳定的基础客户群，初步确立以技术领先型银行优势，不断创新产品和服务，逐步建立现代商业银行风险管理制度实现发展与风险平衡下稳健增长，个人银行业务凸显市场竞争优势的经营特色。该行始终坚持以客户需求为导向，以高效的管理机制和先进的技术手段为依托，通过为客户提供全面和个性化的服务，扩大经营规模，提高盈利能力的经营理念。

2、最早涉足信用卡市场，经验丰富

招行于1995年率先推出借记卡“一卡通”业务，极大地促进了个人银行业务的发展。依靠“一卡通”产品功能和服务手段的不断创新，在国内银行业形成了鲜明个人银行服务特色，为该行获得了大量稳定的资金来源。2002年12月3日，招行全线挺进信用卡行业，率先在国内大规模发行符合国际标准的双币信用卡。2007年的1月23日，招商银行国际标准双币信用卡则顺利达到了1000万张，再次在国内同业中率先突破千万大关，占据超过中国内地国际标准信用卡三分之一的市场份额。

3、创新能力强，品种多样

凭借“因您而变、不断创新”的经营理念，四年来招行发行了从YOUNG卡、普卡、金卡到白金卡，从近20款联名信用卡，到Hello Kitty粉丝信用卡等各项创新产品，覆盖了完整的生命周期和众多的细分市场，成为国内信用卡产品线最为系统和成熟的银行。

4、信用卡收入可观，市场占有率较高

按国际经验，信用卡发展之初，所有收入要覆盖风险损失、资金成本、催收成本、营销成本和渠道成本等，所以惯例上前5年发卡行很难赚钱。但按国际惯用的会计准则计算，招行信用卡中心在2005年底，也就是发卡的第三年就达到了当年损益两平，在2006年更是实现了较好的盈利业绩，打破了5至8年开始盈利的国际惯例。同时，凭借科学的系统支持和优质的服

务平台，招行信用卡的资产品质仍然保持呆账率低于1％的良好状况，大大低于国际同业4％至6％的平均水平。基于招行国际标准信用卡三分之一的市场占有率，其客户表现数据能够在很大程度上代表着国内信用卡支付方式在行业和区域上的消费趋势分布。

5、服务质量好，特色鲜明

招商银行推出了24小时免费服务热线，客户通过拨打这一电话，可以得到专业化的问题解答。另外，商业银行通过信用卡所提供的附加服务也越来越多，涉及到了生活的各个方面，如招商银行的信用卡可以使持卡人在苏宁电器等商场购买家电时享受免息分期付款等。

二、我国招商银行信用卡营销的劣势分析

1、市场细分效率较低，导致市场定位不明确

目前我国信用卡市场也进行了一些细分，但是效果却并不明显。当前的市场细分还只是把一个具有共同特征的消费群体单独拿出来，为他们开发出一种信用卡，而不是把整个的客户群体按照一个统一的因素来细分心。银行在进行市场定位时总是希望能够兼顾各个地区的客户群体，把高、中、低端客户全部揽入，并且信用卡中心在发行新卡时会制定一个具体的营销策略，忽视了沿海经济发达地区和中西部经济相对落后地区的不同，不同层次客户的需求不同。实行同一策略的后果往往是银行无法有效的确定自己的目标市场，从而无法稳定的占领该市场，而客户也无法对该行的信用卡产品记忆深刻，最终导致营销效果的不明显。

2、拼价格、重数量导致恶性竞争

对于信用卡这个新兴市场来说，价格战是市场发展初期各行占领市场的一个重要手段，各行为了扩大自己的发卡量，增加自己的市场份额，纷纷提出了办卡不收年费，并且办一张信用卡还赠送礼物。招商银行也不免在发行信用卡时以发卡量作为衡量员工业绩的一个标准。在银行工作的人把周围的朋友都发动起来，拿着朋友们的身份证复印件来给每个人申请一个信用卡，至于有没有人使用这张卡就不得而知了。并且由于办理信用卡的门槛降低，对申请者的资信审查不严，也为今后产生大量的不良贷款风险埋下了“定时炸弹”。

3、过度重视信用卡发行，忽视信用卡知识的普及

招商银行在营销信用卡时不断通过各种优惠政策和营销手段大力推进信用卡发行量，但是与此同时却不能及时跟进对消费者和持卡人信用卡知识的普及和刷卡消费的推动。信用卡销售人员在营销新客户时往往一味地强调信用卡的透支消费功能，由于中国人历来的消费习惯是量入为出，因此很多消费者不接受这种理念，这是导致银行无法进行系统的市场细分的一个重要原因。

三、我国招商银行信用卡营销的机会分析

伴随着全面开放银行业务，旨在保护中国部分行业的入世五年过渡期也随之终结。回顾入世五年来，中国银行业发生了很大的变化。由于战略投资者的形成，中国银行市场的竞争立即国际化和全国化了。与此同时，中国银行业获得了长足发展，不良资产大幅度下降，资本充足率提高，盈利水平大大提高。按照市值计算，工商银行、中国银行和建设银行全部进入全球前十大银行之列。不仅规模巨大，而且快速成长。由于银行产品种类仍然较少，因此具有广阔的利润深化发展空间。以目前中外资银行激烈竞争的住房抵押贷款和信用卡为例，住房抵押贷款在中国只占GDP的12％，在美国则占79％；中国平均每100个人中只有两张信用卡，而美国一个人就有2．2张。从收入构成来看，国际领先银行的非利息收入占总收入的比例约为40％一50％，而国内银行平均水平为10％左右。和国际水平的差距表明中国的信用卡市场具有巨大的发展潜力。

四、我国招商银行信用卡营销的威胁分析

我国招商银行面临的营销威胁主要来自内外两个方面。一方面入世后金融业的全面开放既给我国的商业银行发展带来前所未有的机遇，也给我们的发展带来了巨大的挑战。招商银行是国内最早的一家股份制商业银行，但是比起外国银行的先进经验还是有很过需要学习的地方。外国银行凭借其自身先进的经营理念和不断创新产品的能力，成为招商银行发展信用卡业务，开拓信用卡市场的主要威胁。另一方面，招商银行在国内商业银行中是最早开办信用卡业务的，其信用卡创新品种一度处于同行业的领先水平。但是近年来，国内其它商业银行的信用卡产品品种也在不断丰富，各行都争相在原有信用卡的基础上推出新的信用卡并不断丰富其功能。品种如此之多，使消费者可以根据自己的需要选择不同的信用卡，不但增大了选择的余地，更使消费者可以从中享受到各具特色的优惠服务。无形之中，这些国内其它发展较快的商业银行也会为招商银行的信用卡营销带来威胁。

第三篇：信用卡营销工作总结

今年伊始，旗建行审时度势，认真分析研究当地的经营形势，明确目标，抓住了有利时机，在刚刚结束的旺季营销活动中，建行旗支行营业部在信用卡发卡及账户金销售上取得了骄人业绩。截至3月末，信用卡发卡446张，完成了计划任务的186%，完成全年任务的95%，账户金交易额达到4964万元，位居全区第二。

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—精心组织，提高执行力。面对旺季营销众多的任务指标及繁杂而大量的业务，该行及早行动，从12月就着手制定首季营销方案，确定营销目标，深入企事业单位，了解客户情况和需求，从而确立了以该行代发工资的行政事业单位为主，采取元旦、春节两大节日期间办理银行卡业务赠送精美礼品的措施，并制定了以银行卡为纽带，捆绑营销存款和其它产品的首季营销活动方案。

——分解任务指标，调动全体员工的积极性。结合上级行分配的任务和信用卡的激励政策，该行制定了目标任务，将信用卡分解到每位员工，要求员工在活动期间每月办5张信用卡，支行领导走出去上门营销，起到了表率作用，带动了全体员工，使每个人都行动起来。为提高执行力，加大了通报力度，利用每日晨会将任务的完成情况定期进行通报，营造出一种每日争先恐后做业务的良好氛围，调动了全体员工的积极性，活动中多数人都超额完成了目标任务，保证了支行总体任务的顺利完成。

——做好宣传，让客户认可产品。目前一些客户面对各家银行推出的众多产品目不暇接，对各种产品的特点、功能缺乏足够的了解，该行加大对信用卡的宣传力度，支行印制了宣传单，将信用卡的功能、开通条件、收费标准等作了简明扼要的介绍，方便了客户的理解和阅读。一对一地为客户进行讲解。通过宣传使客户对信用卡有了进一步的认识，转变了观念，促使该行信用卡营销的成功率有了极大提高。

——充分利用系统，做好预审批发卡。信用卡预审批系统上线，给了该行更多的营销商机。该支行抓住这一商机，高度重视预审批系统的使用，指定一名客户经理专门负责此项工作，并且制定了操作流程，明确了每一流程的职责。并以激励机制充分调动柜员、大堂经理及客户经理的积极性，利用团队的力量去组织营销。活动期间三个月平均营销成功率达到了较高的比率，扭转了预审批营销为零的局面。

据了解，在此次营销活动中，建行前旗支行营业部在黄金营销方面，注重挖掘客户，掌握客户信息，发现客户需求。抓住有利时机，开展单项产品攻坚战。经过全行上下团结一致，共同努力，2月份账户金交易额就达到2306万元。（做为一名在广发银行信用卡从事营销工作近一年多的营销人员，一直以来，我认为在营销产品中都要具备：灵敏的反应能力、懂得拿捏揣测客户心理变化、对产品的认知与诠释、语言表达技巧、良好的心理素质。

经过一年半载的努力与奋斗，在这一年多营销工作时间里，有喜、有悲，有笑声、又有泪水，有成功，也有失败。不过在短短时间里，让我深深体会到，无论做任何事情，都要对自己充满信心。

从事营销行业除了对自己要有足够信心，有经验之外，更重要的是自已的一种心态。我是一名刚刚被提升为小分组长的营销人员，对刚被提升，我感到非常荣幸，但无形的压力也朝我袭来，但适当的压力可以给与我推动力，在这里我也想与大家分享下，相信很多在公司工作的同事，他们也有独特的见地。博众长而用之，这样才能为自已在打开一片天地！

心得一：对自己要有信心。

在我刚开始从事营销工作的时候，要拜访客户时犹豫再三不敢进门，好不容易鼓起勇气进门，却又紧张得不知说什么，刚刚开口介绍产品，就被客户三言两语打发出来。一次又一次的拜访失败，我开始为自己在找借口，在抱怨。但我从未意识到给自已找借口的同时，我已经变得相当的消极了。消极的情绪给我工作带来很大影响，后来领导得知此事，他找我聊了许多，他告诉我：“一名合格的营销员首先要具备充分的自信，只有对自己充满信心，才能消除面对客户是的恐惧，才能给自己一个清晰地思路，把产品通过流畅的语言介绍给客户”。这番话深深的刻入我的脑海中，每当我低落的时候，我都会暗暗给自已鼓劲，我坚信一点，只要对自己有信心、对产品有信心，那我已经成功了一半。

心得二：给自已在不同时期制定一个力所能极的目标

每个人都要合理安排每一天的工作，都要有计划性、目的性，为了避免一种盲目性的积极，也可以说是一种没有方向性，这种情况往往是事倍功半，得不偿失。在我做为一个新营销小分组长，除了我自己，还要带领组员，既然带领了一支小团队，那要有周详的工作计划、合理时间安排、充分调配人员、良好的团队精神等等。给自己、组员制定一个力所能及的目标！

心得三：要瞬间获得客户的信赖

在营销产品的时候，我们要与客户交朋友，让客户对自己有好感、信赖。与客户初次见面时的说辞非常重要，好的开场白往往是成功的一半。当然，瞬间获得客户好感、信赖不仅仅体现在初次见面，交谈时客户可能在很长时间对营销员是无动于衷的，但在一些细节上的改变或许可以赢得客户的倾心。

心得四：在营销失败中学到新知识

常言道：“失败乃是成功之母”！在营销过程中，很多时候我们都会遇到形形色色的客户，也许你幸运，遇到很好说的客户，但也有倒霉的时候，客户专门叼难你。所以很多时候失败了，不要气馁。要从事情的根本去找原因，为什么失败，是专业知识不到位，还是营销技巧不如人，希望下次不要常犯同样错误。

以上几点是我从事营销员到营销小分组长一职的一些心得体会，如果我们能做到：“把握现在、向过去学习、着手创造将来。想象一个美好的将来是什么样子的，制定一个切实可行的计划，今天就做些事情使之成真。明确你的目标，发掘让你的工作和生活更有意义的方法，你会更快乐，更成功

以上。全年营销理财产品1400余万，另外积极发掘潜力客户，向支行领导提出良好建议，促成支行成功营销理财产品系列4000余万，为支行的理财产品实现新的突破奠定了良好的基础。在做好营销工作的同时，将营销的后续工作打理的细致认真。2010年全年核打、登记信用卡征信1500余份，整理报件1300余件；尤其是在批量卡的整理报送上更是加班加点确保了所有客户资料的及时上报。另外签约钻石级客户6名，新增钻石级客户一名，在客户关系的维护上更是尽心竭力，确保了中高端客户的服务体验和客户关系的持续。

在学习上，身处一个学习型的组织，积极学习更新各类业务知识，认真对待各项培训，参加各类考试，保持了业务知识的畅通和良好的知识形态。在中，我积极参加了各类业务知识竞赛，组织参加了支行自身刊物《一家人》的创立与编辑，参加并通过了上级行组织的各类考试、基金销售资格考试以及取得了银行业从业资格全科证书。通过不断地学习丰富了自身对银行业政策法规的理解、认识，为更好地服务我行、服务广大客户奠定了良好的基础。

生活上，作为一名党员，克勤克俭，厉行节约。为支行的节约大计提出合理化建议，比如为节约每天的身份证复印用纸，将平日日终打印后的废纸及时收集起来，交由前厅工作人员使用。对批量领卡客户填写的凭证进行了合理化设计，将支行废弃的信纸进行了充分的利用，节省了大量的纸张。

以上成绩的取得离不开领导的大力支持和广大同事的密切合作，在平时的工作中，支行领导在业务资源配置上倾力相助，广大同事也积极向我推荐客户，确保了在营销各类理财产品方面客户资源的丰富与持续。成绩只能说明过去，未来更需努力，作为支行的一份子，我将趁着2010年的东风，在继续做好各项工作的同时，力争将销售工作做得更好、更细、更强。

第四篇：信用卡营销心得体会

信用卡营销心得体会

近期丁庄支行信用卡发展较四五月份有了些许进步，下面，根据丁庄支行的实际，我支行员工总结在信用卡的营销历程中的心得体会。总结以下4个方面十分重要：第一是对产物的驾驭；第二是对市场的认识和开拓；第三是与客户面对面的营销；第四就是申请表格的填写和客户的维护。

第一、是对产物的驾驭。熟悉产物的各类功效并不代表对产物的驾驭。目前的信用卡市场是很不成熟的，没有我们想象的那么完善。我们一味去夸大信用卡的透支消费功效，我支行觉得是一种误导。通过调查，我行发现三个细节：一是之前的客户经理已经将丁庄支行周边的信用卡市场挖掘一遍；二是周边居民的消费习惯，量入为出；三是周边个体工商户对于POS机的使用较少，多数喜欢使用现金。所以营销的时候就说这张卡只是一张应急的卡，当资金周转不灵的时辰，你可以用这张卡来救急。这样一说，至关一部分人会认同，客户认同了，就有营销时机了。虽然信用卡的营销，我们落后于其他支行，所以我们更要大胆走出去，说，不要怕拒绝，拒绝了再总结，再出去跑。

第二，对信用卡市场的相识和开拓。其实，信用卡销售指点引导，已经为我们指明了方向。一是主攻公务员、事业编、教师、医生，因为这一块手续简略，批准率高，客户信用度较好。二是向周边大型企业推广。三是对与我行有往来关系的符合条件的个体工商户法人营销。这样，我支行规定每周二、周四由支行长带一名信用卡推广人员到目标市场营销。

第三、与客户面对面的营销。在这一历程中我感受最深的是，一定要对客户的问题做出最火速的反应。我归纳了一下，客户的常见问题有5个：（1）信用卡收不收年费？（2）信用卡是否安全，后台支撑怎么样？（3）我手中已经有好几家银行的卡了，没有办的须要了。（4）你们银行的网点太少了，还款不方便。（5）我根本不需要办，平常都是用现金。所以在营销之前，一定对这些个问题有所准备。回答时要充满自信。在所有的这些个问题当中，我们会把限制条件当成客户的拒绝理由。

第四、申请表格的填写和客户的维护。我们做了大量的前一阶段事情，到了最后千万不要因为填写表格不规范而导致被拒绝。我们坚持“三亲一访”制度，对于客户签名、身份证号码、手机号码、地址等均要求客户如实并认真的填写。对于身份证复印件、收入证明、影像资料等附件必须齐全。其次是客户的维护。就是所谓的售后办事。在卡片寄出时一定要提醒客户周到后必须激活使用，并委托他们为我行信用卡做好宣传，争取发掘另一批优质客户。

总之，我支行从4个方面和大家交流了在信用卡营销历程中的一点儿感受，其中很多心得都是各位员工在研究信用卡营销方案时配合的成果，丁庄支行全体员工在信用卡的营销历程中也付出了至关大的努力。在目前的社会形态状态下，信用卡的营销很有挑战性。但如果我们能够自动自发，而且时常交流经验，我相信2014年信用卡的任务一定能够圆满完成。

第五篇：信用卡营销工作总结

今年以来，工行支行把发展信用卡规模，抢占信用卡市场份额作为银行卡工作的重点，依托自身资源，通过争揽高端客户，营销集体办卡，抢占优质特约商户，扩大发卡规模，通过全行共同努力，收到了显著成效，截至9月10日，信用卡发卡量4500张，是去年总发卡量的5倍，位居工行分行信用卡发卡量榜首，实现银行卡中间业务收入66万元。一是明确市场定位。为扩大发展信用卡规模，抢占信用卡市场份额，该行对信用卡市场进行客观准确的调研、分析、预测，多次召开部门、网点负责人座谈会，提高思想认识，转变观念，把员工的行为统一到贯彻落实支行的经营决策上来，努力营造全辖围着市场转、员工围着客户转的经营思想和经营环境。二是完善考核机制。年初，该行将信用卡目标任务分解到部门、网点，实行双挂钩政策，即：指标数与部门网点绩效挂钩、与客户经理挂钩，同时，对二线人员也要求充分挖掘个人客户资源，下达目标任务。通过制定《银行卡营销奖励办法》等激励措施，对完成任务的员工按标准进行奖励，对未完成任务的员工加重进行处罚。既做到人人参与，又与岗位职责挂钩，使员工做到心中有目标，肩上有压力，工作有动力，最大限度调动员工积极推广、介绍、宣传、营销信用卡的积极性。三是主动出击营销。该行摆脱单靠个金部门孤军作战被动营销的局面，制定实施了市场营销联动机制，充分发挥个金部、客户经理等现有营销队伍和营业网点的综合营销功能，达到全行整体营销、部门优势互补、产品捆绑销售、单位批量发卡的效果。东庞支行深入矿区，加大对集团客户营销力度，一次成功营销信用卡374张;在信用卡的推广过程中，注重发挥公司、住房等对公业务优势，通过客户经理向房地产开发公司、贷款新增户、住房按揭客户宣传、介绍该行各类新兴业务把银行卡与贷款营销等业务有机结合起来，有针对性地一次捆绑营销信用卡，提升服务品质。