汽车营销试题-答案

第一篇：汽车营销试题-答案

郑州市技师学院2017—2018学年第二学期期末理论试卷（A卷）

课程名称：（汽车营销）

适用班级：（17春高级汽修一,二）共72人 班级

学号

姓名

分数

一、选择题，不分单选、多选（每空1分，共50分）

1.（B）是第一个把小排量涡轮增压发动机市场化的车企，其推出的TSI+DSG组合受到市场追捧，产品一直供不应求。

A.福特

B.大众

C.风田

D.本田

2.以下哪个国家生产的汽车以其宽大、悬吊柔软、大扭力、空调效果好的特性，成了安全舒适豪华的代表（B）。

A.德国

B.美国

C.日本

D.意大利 3.红旗轿车最早的车标是（C）

A.一面红旗

B.两面红旗

C.三面红旗

D.四面红旗 4.奥迪轿车的标志为四个环，代表着（D）

A.奥迪轿车开向四面八方

B.奥迪轿车奔驰在四通八达的公路上

C.四种汽车品牌

D.四个公司

5.商务交往中女性佩戴首饰的原则是（C）。A.符合身份，以少为佳

B.同质同色

C.不佩戴珍贵的首饰

D.不佩戴展示性别魅力的首饰

6.商务礼仪的站姿要点中，所谓“一平、二直、三高”中的“一平”是指（C）。A.眼光平视，腿要平行

B.头平要能顶书不掉，两脚平行

C.头平正，双肩平，两眼平视

D.后脑勺、背部、脚后跟在一个垂直面 7.在商务礼仪的坐姿礼仪中，落座后，女士腿的姿势可以是（A）A.两腿可以并拢平行斜放一侧，双手叠放在左腿或右腿上 B．两腿张开，双脚平行，脚后跟收缩到椅子下面 C.左腿架到右腿膝盖上，右小腿与地面垂直 D.两腿分开，不超肩宽，两脚平行

8.对索取名片的方法描述正确的有（ABCD）

A.交易法：首先递送名片

B.激将法：递送时说能否交换一下名片 C.联络法：“如何与您联系？”

D.谦恭法：对长辈或高职务“希望以后多多指教，请问如何联系您？”

9.名片使用三不准（ABD）A.名片不得随意涂改

B.名片不准提供两个以上头衔 C.不用特殊材质做名片

D.名片不印多个联系方式

10.在汽车销售4S店中，前台工作人员将电话摆放得正确位置是（A）A.纵向摆放在桌子的右前方

B.纵向摆放在桌子的左前方 C.横向摆放在桌子的右前方

D.横向摆放在桌子的左前方

11.在汽车销售4S店接听电话时，当听到对方的谈话很长时，应（C）。A.同时开始做别的工作

B.保持沉默

C.必须有所反应，如使用“是的、好的”等来表示你在听

D.打断对方 12.接听电话时，如果突然掉线，正确的处理方式是（C）A.等待对方再次打来

B.去忙别的事

C.主动回拨给对方

D.让别人来等着接电话 13.打电话时，对方无人接听，进行电话留言时不恰当的留言信息是（D）。A.留下自己的姓名和联系电话

B.说明自己要联系的人 C.简要说明致电的原因

D.埋怨为什么没人接听电话 14.校园车站一般可以举办的内容是（ABC）。

A.车辆静态展示

B.试乘试驾

C.发放宣传广告

D.车模展示 15.下列哪些不属于汽车商务活动（B）

A.车展

B.车友聚会

C.新车发布会

D.新车品鉴会 16.扮演神秘顾客最重要的是（C）

A.表演力

B.自信心

C.观察力

D.沟通能力

17.神秘顾客事先要经过培训，入店检测时最需要注意（ABCDE）部分

A.清洁度

B.客户服务

C.产品摆放和库存

D.可能导致危害的因素

E.质量控制

18.对于走进4S店的客户，不一定都是潜在客户，其表现大约在（A）三个方面。A.言谈与行动不同，没有明确好恶，直接问价 B.眼神的不同，没有明确好恶，直接问价 C.眼神不同，言谈与行动不同，直接问价

D.言谈与行动不同，眼神不同，没有明确好恶，19.心理学家讲顾客从心里大体划分为（C）种类型。A.7

B.8 C.9 D.10 20.异常敏感、容易反悔；情绪不稳定，易于激动属于（D）心理类型 A.虚弱型

B.怀疑型

C.顽固型

D.神经质型 21.不愿意购买日系车的可能的主要的顾客心理因素有（A）

A．民族主义情绪

B．认为车皮比较薄

C．外观不好看

D．性价比不高 22.汽车消费者注重车型外观、配置的时尚和新颖，该类消费者购买动机属于（B）A．求实

B．求新 C．求美 D．求利

23.“李先生，现在你只花几分钟功夫就可以换取牌照与办妥过户手续，再过半个钟头你就可以把车开走了，如果你现在要办公事，那么就把这一切交给我们吧，我们一点可以在最短的时间内办好。”以上运用了（B）方法。

A.选择成交法

B.假定成交法

C.请求成交法

D.保证成交法 24.女性顾客购车动机特点是（ACD）A．感情色彩浓

B．动机形成迅速果断 C．受外界影响大 D．主动性强 25.中老年人购车特点（BCD）A．追求时代潮流、冲动

B．强调安全性

C．购车理智 D．追求舒适安全 26.青年人购车特点（ABD）

A．突出个性

B．追求时代潮流 C．追求良好的服务

D．冲动 27.当顾客说“我随便看看”的时候，我们应该（ABC）A．不要跟随顾客，让他自己去看

B．首先要尽量消除顾客的戒备心理 C．抓住顾客注意力病与顾客互动交流 D．不管顾客反应，该说啥就说啥 28.引导顾客体验货品时应该做到（ABC）

A．要自信地给出顾客体验理由

B．如顾客不愿体验也不要轻易放弃

C．引导体验可以配合肢体引导

D．只要建议体验就不达目的誓不罢休 29.遇到闲逛客出现的时候，我们可以（D）

A.一定要将闲逛客说得心服口服

B.将闲逛客支开就好 C.不要在闲逛客身上花费过多时间 D.不要激怒顾客 30.遇到顾客说“你们卖东西的时候说得好听，哪有不自己说自己好的”的时候，我们可以（BCD）A.反正说了他也不信，就不必理睬他

B.给他介绍我们产品的优点

C.应该理解顾客这种顾虑

D.通过举例方式帮助顾客树立信心 31.顾客说我要考虑、商量的时候，我们可以（ACD）

A.告诉顾客可以考虑好后再来

B.这么好的东西不需要考虑了 C.提问了解顾客犹豫的原因

D.针对原因提供针对性的解决方案 32.顾客说东西不错，但要等朋友来帮自己看看之后再作决定时，可以（BC）A.给顾客施加压力说以后可能没货了

B.了解顾客不能现在决定的原因 C.了解顾客心情并给出解决方法

D.尽量这次就搞定而不要等到下次了

33.判断一个顾客是否会成为你的潜在顾客，一般来说他需要具备“MAN”三要素，其中的“M”是指（A）

A.金钱

B.决定权

C.需求

D.人口 34.一般来说，销售顾问在进行推销工作时，最好采用（B）

A.封闭式提问法

B.开放式提问法

C.积极提问法

D.正式提问法 35.（B）是指在正式沟通渠道以外进行的信息传递与交流

A.正式沟通

B.非正式沟通

C.平行沟通

D.上下沟通 36.初次来展厅的顾客在自由参观时，销售顾问应与顾客保持（D）米左右的距离。A.2

B.3 C.4 D.5 37.我们通常把顾客级别分为A、B、C、D，四个级别，其中A级代表（C）

A.品牌、车型、价格、交货期等都已经确定的，一般一周内就能够付款、订车的； B.品牌、车型、价格、交货期等 因素中部分确定的，一般情况下个月可以决定付款、订车的；C.已经交纳购车订金的；

D.已有购车欲望，但至少一个月以上才能付款订车的。38.汽车销售人员访问前的准备工作需要做（ACD）

A.销售工具的准备

B.车辆准备

C.心理准备

D.形象准备 39.在展会上，主动出击寻找有效顾客的方法有（ABC）

A.填写问卷调查

B.借故索要名片或联系方式

C.送赠品留信息

D.硬塞资料和单位电话

40.开始登门访问，与潜在顾客开始面对面的交谈，这属于汽车人员促销的基本程序中的（A）A.接近

B.介绍

C.克服障碍

D.达成交易 41.产品介绍中FAB方法是指围绕产品的哪三个方面介绍？（ACD）A.特征

B.价格

C.优点

D.利益 42.汽车销售人员在汽车展示过程中，需要注意（D）这四个方面

A.显示寻找客户寻求满足其需求的激情，显示丰富的专业知识以及业务知识，显示销售人员的亲和力，显示产品利益和价值

B.显示销售人员的亲和力，显示自我的服务意识和态度，显示丰富的专业知识和业务知识，显示产品利益和价值

C.显示寻找客户寻求满足其需求的激情，显示销售人员的亲和力，显示自我的服务意识和态度，显示丰富的专业知识以及业务知识

D.显示自我的服务意识和态度，显示寻找客户寻求满足其需求的激情，显示丰富的专业知识以及业务知识，显示产品利益和价值

43.对客户现场介绍汽车整车的技巧包括（ABCD）

A.资料准备

B.成功开场

C.灵活运用车辆说明

D.请客户试车 44.销售顾问与客户进行有效沟通应做到（ABCD）A.自信

B.体谅对方

C.适当做出提示

D.善用询问与提示 45.下列是试驾过程中需要设计的过程：（ABCD）

A.直线提速

B.连续过弯

C.紧急制动

D.发动机怠速运转 46.试驾过程中销售人员需要注意（ACD）

A.安全

B.油耗

C.话术

D.随车人员的问题 47.处理异议的基本步骤是（ABCD）

A.测定异议

B.理解异议

C.求证异议

D.处理异议 48.处理异议时必须避免（ABCD）

A.争辩

B.放任

C.悲观哀求

D.前后不一 49.解决竞争对手导致的异议，采用的策略有（ABCD）

A.赞扬竞争对手

B.通俗讲解性价比

C.定位

D.让步 50.关于客户投诉说法不正确的是（C）

A.客户投诉可以使企业服务更完善

B.客户投诉是创新的源泉

C.客户投诉是绝对可以避免的D.客户投诉有善意和恶意

二、判断题（每题2分，共26分）

1.植入式汽车广告目前成为很多欧美大片的组成元素。（√）2.意大利有“世界跑车之乡“的美誉。（√）3.日本最大的汽车公司是丰田汽车公司。（√）4.自信心是一个人必备的良好心理素质。（√）5.商务礼仪的首要问题是要分清尊卑。（×）

6.在4S店接电话时如有急事需要对方等待，可以要求对方下次再打。（×）7.在即将下班时拨打电话也比较合适。（×）8.车友自驾游活动通常不是汽车4S店的业务。（√）

9.神秘顾客的产生是因为常态化下对真实服务质量考核的需求。（√）10.神秘顾客调查的第一重点是考察现场汽车销售人员“产品知识“。（√）11.思想和情感沟通起来是比较简单，信息是不太容易沟通的。（×）12.人数较多的同一家庭来店时可以由3个以上销售人员接待。（×）

13.试乘试驾SUV车型可选择有坡道坑洼的线路，轿车选择舒适安静的路段。（√）

三、问答题（每题12分，共24分）

1.接听和拨打电话需要注意和准备哪些事项？

2.试乘试驾流程和需要注意的事项。

第二篇：汽车营销

汽车营销策略：抢占市场的十种策略 2009-03-30 14:45 今年，汽车销售预计会出现拐点，激烈的市场竞争中，引发了外资品牌和自主品牌的激烈厮杀。几个回合下来，几家欢喜几家忧。我们注意到，如今中国汽车的产销量已快速迈向近千万量，未来汽车市场的竞争将会更加激烈，汽车营销将会向网络化、时尚化、个性化和品牌化方向发展，根据汽车市场营销的经验，结合国际车市形势和中国本土市场特色,总结了中国汽车市场的十大新趋势。

一、网络营销制造流行

如今，报纸、电视、杂志等传统媒体广告市场持续下降，其中相当大的市场份额被网络广告市场所抢占。调查数据显示，中国网民在未来一年购车愿望最强烈。而且网络订单显示，已经购车占37.8%，另有28.3%的消费者表示会在3个月内购买汽车，两者相加比例超过60%。随着网络内容的丰富和日渐丰富以及面向中产阶级的内容网站的崛起，汽车市场的网络营销趋势将不可阻挡，并且由于网络广告市场的精准性、互动性、内容丰富、粘性高和低成本等特点，将可以为汽车广告主带来超值回报。

面向都市白领一族的奇瑞QQ在面市前就运用网络定价竞猜游戏，给广大网友带来了惊奇，赢得了网络上的一片赞誉，使得奇瑞QQ 未上市已先声夺人。在营销策略上一直长袖善舞的丰田自然也不放国网络营销模式的运用。丰田锐志不仅在新浪、搜狐和雅虎等国内主流门户网站的汽车频道上有计划、有规模的投放广告，而且实施网络公关，制造了“中级车价格将要崩溃”，“锐志将打响价格大站”，“中级车市的定时炸弹”等说法，人为的为消费者设定了较高的价格心理保险，为锐志的上市和目标客户的设定奠定了基础。

二、公益营销是热点

自2006年比尔.盖茨等国际富豪和华人首富李嘉诚等宣布要捐赠巨额财富以来，公益营销就成为企业家们关注的热点话题。不仅如此，如今上市公司不仅要发布财务报告、法律风险报告，还需要发布一份企业社会责任报告，这份企业社会责任报告就是披露企业从事的公益、慈善的投入。

CNAJA秘书长李元胜指出，中国汽车营销进入了公益时代，中国汽车企业将会更多的通过选择公益营销模式来获得企业、慈善机构、受众群体及客户的多方共赢。

汽车企业由于属资金密集、技术密集和人才密集的高科技产业，由于处于产业链条的上游位置，承担一定的社会责任就成为义不容辞的选择，当然，精明的由外资主导的汽车企业当然不会错过借好事扬名的公益营销模式的运用。综合来看，汽车企业的公益行为主要集中于教育、体育、友好事业、质量建设和环保等领域。在抗洪抢险中，解放汽车的一句：“解放军为我们保护家园，解放车为我们重建家园”的广告口号博得了灾区千万人民的心。在广告播放的同时，各大重灾区投放解放车救灾小分队，派驻员工携带原厂配件到一线修车，不仅给灾区人民留下了刻骨铭心的体验，而且电视镜头中不时穿梭的解放车也给受众留下了深刻的印象。解放车借助于公益营销策略赢得了产品极大的美誉度和忠诚度。

笔者曾深入研究中国企业的公益营销模式，发现国内汽车企业从事公益营销还存在一些误区，主要表现为公益营销没有置于企业的整体战略中。导致了出现哪里有灾哪里救，导致企业的公益形象不突出，公益精神难以被感知等问题。这需要汽车企业，行业协会和专家们来共同解决。

三、体育营销

2008年的奥运会转眼在即，驾驶汽车和体育运动有着千丝万缕的联系，这也就为汽车企业提供了千载难逢的营销机遇。海外汽车企业更是运用体育营销的高手，创造了不少体育营销的经典案例。

上世纪70年代，丰田公司看到足球热在日本和全球各国不断升温，就开始谋利借助顶级足球赛事来扩大丰田汽车在球迷中的影响。1980年，丰田公司确立了一场命名为丰田杯的由欧美顶级球队争霸赛在日本举行，获胜球员可以获得荣誉和奖金以及丰田豪华轿车。不仅，每年有100多个国家的几亿人通过直播观看丰田比赛，由于不用倒时差，更是得到了东南亚国家球迷的热捧，丰田魅力也深刻的留在了广大球迷心中。定位于“纯粹驾驶乐趣”的宝马公司当然也不会放弃体育营销这一利器，随着中国市场的高速成长，BMW亚洲公开赛在2004年首次移师上海，吸引了中国高层精英人士的热烈关注。超过了35个国家的十多万球员参加的BMW国际高尔夫杯已经成为全球最盛大的业余高尔夫赛事。宝马还积极参加F1大奖赛，在莫斯科举办BMW俄罗斯公开赛，墨尔本举办喜力精英赛，在迪拜举办沙漠精英赛等。笔者在和宝马总裁施润博谈到高尔夫球赛时，就特别提到了中国不仅需要宝马，更需要宝马所代表的贵族气质，宝马高尔夫球赛就是这样让开宝马的中国人看起来更优雅。

通过丰田和宝马体育赛事的赞助策略的对比我们发现，汽车的定位将决定汽车赞助的体育赛事的项目，并且力争锁住专一项目，长久坚持下来，成为专业领域的盛大赛事，只有这样，才能成为强大的品牌影响力。

四、艺术营销

和艺术一样，营销也分为几个不同的境界，初级为卖啥吆喝啥，中级卖啥炫啥，高级则表达为追求品牌塑造的生活方式和意境。别克轿车的目标群体是国企的高层管理人员、外企或台资企业高层管理人员及企业老板上，别克研究发现，这部分人群具有稳健持重，兼备中西文化、沉稳内敛和创新进取的领袖旗帜，由此，别克在品牌诉求中表达了“心致、行随、动静合一”的人生境界，为了刻意的表现静的至高境界，别棵君威特别赞助了“别克君威大师之夜”暨国际青年钢琴比赛，与11位国际顶级大师共奏洋溢着“动静之美”的华彩乐章。

除了非常隆重的音乐会之外，主打中高端市场的汽车还会针对性的举办一些小型的音乐会。笔者曾参与策划了一次由奔驰赞助的在国际会议中心举办的一次由奔驰公司赞助的打击乐消夏音乐会。纯粹的打击乐、美味四溢的黑啤和飘香爽口的德国猪蹄，让参会的嘉宾震撼性的感受到了奔驰公司宣扬的创新、典雅、服务和激情。给与会者留下了极为深刻理念。音乐会的举办形式多样，可以根据汽车的定位来渲染不同的氛围。但要给给参会者留下难以忘怀的情感体验。

五、服务营销

有人调查了民营企业和外企各30名销售经理的业务素质，结果发现，外企销售经理的服务意识和技能结构均远高于民企。在汽车市场竞争日益激烈的今天，甚至有人提出“卖车就是卖服务”。广州本田就是一个执行以服务为中心的营销策略的企业。广州本田在国内第一个引进“4S ”专卖店，以销售为中心来确立整车销售、零部件供应、售后服务、销售数据采集和信息反馈等机智，在售车过程中，销售人员半弓半曲的为客户讲解，在维修过程中，则通过不断举办“快修竞赛”来让客户缩短等待的时间，同时，修车间用玻璃隔开，以便于用户能看到车间运作的情况，等等。丰田通过点点滴滴为客户着想，将服务营销作到了极致。也赢得了广大消费者的认同。目前来看，本土品牌在硬件上不如洋品牌的同时，服务品牌的建设是实现民族品牌突围的有效之道。

六、口碑营销

对于目前大多数中国家庭而言，汽车还是昂贵的耐用消费品。在中高端商务人群中，在家中时间往往很少，接触媒体群的时间也非常有限，而大部分时间将用于参加商务活动。因此，朋友间的交互相传往往成为购买决策的重要依据。

口碑营销在实操中往往表现为车友会活动，车友俱乐部联谊、汽车测试赛、试驾活动等。借此建立目标用户群中的品牌形象。据悉，一个好的车型，口碑传播能占销量的30%以上，可以极大的节省广告费和销售成本。

七、责任营销

汽车做为一种给工作和生活带来便利的交通工具，同时也给社会带来了一些新的问题。比如每年因交通事故制造的居于首位的死亡率，汽车尾气排放引发的环境污染和温室效应，汽车与公交争道引发的交通阻塞等都为广大民众关注的热点问题。汽车企业为了提升自己的公众形象，承担力所能及的社会责任，便利实施了基于社会责任的环保营销和安全营销策略等，这些系统的称为责任营销。比如沃尔沃就通过撞车实验等公关手段来实现汽车的安全品质，福特设立“福特汽车环保奖”，致力于推动经济和社会的可持续性发展。奥拓微型车更是将环保、节省和善意等理念发挥到了极致。从公司的管理到汽车的设计，无不追求最优化经济解决方案。这种卓越的社会责任感也为奥拓赢得了生存和发展的空间，获得了中低档轿车市场大量客户的青睐。

八、社区营销

社区营销是中国汽车市场建设的新产物，它摆脱了传统的4S专卖店、大型汽车交易市场或经销商等的束缚。根据中国客户的流动规律和消费特点。夏夜将汽车搬动到小区广场，让社区居民们方便的试架和观摩，或作即兴的汽车知识普及，开辟了中国特色的汽车零售渠道。

我们还注意到，有些汽车零售商已经将汽车搬到了具有开阔大堂的大厦内，解决了都市白领们无暇顾及看车的问题，利用茶余饭后即可听销售员们讲解汽车的价值，由于目标客户精准，大厦旁边一般都银行等金融服务机构，其销售效果还要豪语夜晚居民的展销活动。

就目前来看，在居民区的展销的以中低档家庭轿车为主，在大厦中展示的则以商务车为主，如理想国际大厦的展厅中就常年有宝马商务车展示。

九、比附营销

比附营销是一种借势借力的营销手段，即自身力量不够，借助于外力来提升自己的附加价值。比如车展中比汽车还要受关注的车模就是借势营销中的一种。实证研究发现，有靓丽的车模在旁的汽车比单放的汽车看起来更有价值。此外，比附营销还在一些国产汽车上用的很多。比如华晨公司借助于宝马来提升自身的品质和美誉度。华晨借助于宝马提高了汽车质量，提升了管理理念，更提升了品牌形象，此外还用韩国现代借助通用来提升品质等比附策略。

目前，民族汽车产业实力偏弱，需要借助于洋品牌和外资来比附发展，徉品牌在渠道开拓上则会更多的依靠国内汽车，各取所需。

十、整合营销

国产车中，奇瑞的成功让民族汽车工业看到了一些胜利的曙光，在几近全军覆没的家庭轿车市场，奇瑞运用创新整合营销理念，精准把握本土市场特点，打了一场汽车产业民族保卫战中的漂亮仗。

往小了说，奇瑞的创新营销策略更橡一场游戏战。奇瑞没有牌照，于是假道伐虢与大众合资，获汽车生产牌照。尤其值得一提的是，奇瑞在深刻领悟本土市场的基础上发现了一支年轻和时尚经济型汽车消费群体，他们是改革开放的环境中刚刚成长起来的一代，当白领也就两三年，存款也不多，工作繁忙社交活动多，需要一款与自己的气质和身份想匹配的车型，这款车型有目前市场上任何一款车都不具备的竞争优势。丰田、本田是给民企小老板的，夏利是给暴发户的，吉利是农民们的轿车。这个时候，为白领年轻一族量身定做的QQ一族闪亮登场，立刻赢得了广大白领们的欢心。

奇瑞QQ从上市之初，就通过目标人群定位为产品设计、渠道策略、定价方式和促销手段等奠定了基调，在产品的市场推广核销手中，针对目标客户群的个性、时尚感悟、思维活跃和富于想象等特点做了精心设计，定位为新时代“年轻人的第一辆车”。很多年前，美国人的第一辆车是从福特开始的，那情形QQ非常相似，只不过福特开始时坚持黑色，QQ则从一开始就五颜六色。

奇瑞QQ没有依靠民族轿车的口号博取国人好感，而是实实在在根据新兴市场特点创造需要，依据整合营销理念，设计I-SAY数码听系统，数码存储和靓丽色彩等，针对目标客户群的附加价值，赢得了市场的热烈反响。

综合来看，目前国产轿车市场还是洋品牌为主，国产品牌取胜的优势主要在于依靠对本土市场的独特理解。中国汽车正在艰难的从汽车大国向汽车强国过渡。2002年，中国汽车工业协会和日本丰田、本田、铃木、日产、东京大学、爱知大学、龙谷大学、现代文化研究所合作，在中国调查了各种所有制汽车企业54家，后来得出一个结论是：20年前的日本家电曾统治中国市场，但现在中国家电企业已经绝对控制了中国家电市场。汽车企业一定还会走家电的路，20年后的中国汽车业将与今天中国的家电业。当务之急，中国的汽车工业必须根据大营销的思想，贴近市场，面向客户，才能大灶出具有中国特色和核心竞争力的中国汽车品牌。

第三篇：透析工业品营销 试题答案

单选题

1.工业品营销研究的方面不包括：（）回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D原材料 零配件 基本设备 营销人员

2.一个团队要具备战斗力，一定要均衡()三者的关系。（）回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D人员、绩效和职位 目标、方法和利益 目标、考核和分配 目标、考核和利益

3.工业品营销的最大的特征是（）回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D专家购买的理性决策 营销过程的长链公关 成交的促进需要规划 榜样客户的重要作用

4.工业品营销中自建团队容易出现的矛盾有：（）回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D团队中因性格不同而导致的矛盾 团队成员因意见不和导致的矛盾 渠道商和公司的矛盾 团队成员因竞争而导致的矛盾

5.工业品营销的三大要义不包括（）回答：正确

1.A

2.B

3.C关系营销和合约营销的交叉 技术与商务的融合 营销人员的能力

4.D赢得客户的信任

6.第三渠道是指:（）回答：正确

1.A经销商以市场航空兵侦查、指导、监控渠道销售商，在当地向目标客户发起有力的攻击，形成立体作战的模式

2.B

3.C直销企业直接在当地向目标客户发起有力的攻击，进行直接的渠道营销模式 在代理的基础上直销，在直销的基础上代理,生产企业以市场航空兵的方式侦查、指导、监控渠道销售商，在当地向目标客户发起有力的攻击，形成立体作战的模式

4.D在代理的基础上直销，在直销的基础上代理，代理商以市场航空兵侦查、指导、监控渠

道销售商，在当地向目标客户发起有力的攻击，形成立体作战的模式

7.建立个体人格信任的方法不包括：（）回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D学会吹牛和侃大山的本领 既有关系引导下发展交往关系 利用人际技能拉近人与人之间的信任 专业知识学习和专业技能培训

8.属于工业品营销的八大困惑之一的是（）回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D营销部门和生产部门的协调太快 市场部门和销售部门的配合太过紧密 价格竞争平缓与销售成本居高不下之间的矛盾 交货期短和产能不均衡之间的矛盾

9.直销模式的特点是（）回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D营销成功率容易控制 生产企业和销售商不直接见面 不存在独立的中间机构 营销风险完全由生产企业承担

10.工业品营销的根本是（）回答：正确

1.A赢得客户的订单

2.B3.C

4.D赢得客户的信任并持续建立这种信任关系 用关系赢得客户的订单 让客户掏钱

11.市场开发中要做什么样的行业广告？（）回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D把产品信息发布和公司曾经做的成功案例当作广告内容 请国家领导人在杂志上发表文章 发表单位发生的感人故事的文章 宣传营销人员的人品作为广告内容

12.市场开发中，参加新品推介会的主要目的是（）回答：错误

1.A

2.B

3.C

4.D收集名片 获得竞争信息 建立人脉关系 锻炼营销人员

13.工业品营销中赢得信任的根本大法是（）回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.DSIPN AT法则 FAB 四轮驱动

14.SPIN中的“S”代表的是（）回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D问题询问 状况询问 暗示询问 满足询问

15.拜访客户话术的训练步骤不包括（）回答：正确

1.A按照公司需要的不同场景，编排一个介绍公司的标准话术

2.B3.C

4.D在陈述中尽量不让客户参与 预先准备好各种客户回答的问题 列举你公司产品的功能优势和利益，把握自身优势

第四篇：汽车文化知识竞赛试题答案（模版）

汽车文化知识竞赛

一、选择题（共60题、每题1分）

抢答题：（共30题）

1．第一部现代汽车诞生在哪个国家（A）A.法国 B.德国 C.中国 D.英国

2.具有“越野车中的劳斯莱斯”之称的汽车品牌是(C)A．悍马 B.JEEP C.陆虎 D.奔驰 3.是经营出租汽车的鼻祖？（A）

A.德国人杜茨 B.法国人莱瓦索尔 C.法国人米其林兄弟 D.德国人狄塞尔 4.界上第一辆四轮汽车是命名为什么？（A）

A.“戴姆勒1号” B.“奔驰1号” C.“超音速汽车” D.廉一号”

5.世界上第一台内燃机是以（C）为燃料的。A．乙醇 B、柴油 C、煤气 6.被誉为赛车之父的是（C）A.波尔舍 B.福特 C.法拉利

7.上海大众生产的帕萨特车型属于（C）档轿车 A.高 B中高 C.中

8.上海大众汽车有限公司、主要生产桑塔那,_(A)_,轿车 A.帕斯特 B.吉利 C.夏利 D.标致

“威

9.卡迪拉克、旁蒂克、别克和雪佛兰牌各型轿车是由哪个公司生产的？（A）

A.通用 B.本田 C.大众 D.菲亚特 10.野马公司隶属于哪家汽车集团？（B）A 菲亚特 B.福特 11.奔驰在香港叫什么？（B）A 奔驰 B.平治

12.德国大众在玻璃工厂中生产的顶级豪华轿车叫什么(B)A 腾辉 B.辉腾 13.我国生产的第一辆轿车叫什么?(A)A.红旗 B 金龙 14.西欧国家的邮政车是(C)A、红色 B、绿色 C.黄色 D.蓝色 15.中国汽车工业的第一个合资企业是（D）

A.上海大众汽车有限公司

B.广州标致汽车有限公司 C.神龙汽车有限公司

D.北京吉普汽车有限公司

16.我们常见的大众汽车如宝来，帕萨特上面的1.8T什么意思(C)A 1.8L B 1.8L机械增压 C 1.8L涡轮增压 D 1.8L电喷 17.世界上唯一产转子发动机的公司是(B)A.保时捷 B.法拉利 C.马自达 D.兰博基尼 18.ABS的全称(D)

A 电子稳定系统B 防侧倾系统C 刹车辅助系统D防抱死制动系统 19.现代汽车是哪个国家的品牌？(C)A 中国 B英国 C韩国 D意大利

20.驾驶员在驾车时，集中精力，遵章守纪能减少(C)出现。A、平静心态 B、激情 C、应激情绪 D、疲劳 21.汽车的前当风玻璃一般采用（A）制作

A 夹层玻璃 B 钢化玻璃 C 区域钢化玻璃 22.按照我国法规，汽车至少有(A)个备胎 A、0 B、1 C、2 D、3 E、4 23.红旗尾部的“红旗”字样来自于(A)A、毛泽东 B、周恩来 C、刘少奇 D、郭沫若 E、饶斌 24.驾驶车辆在道路上行驶时，驾驶人要按照(B)控制车速，在规定的范围内安全行驶。

A:驾驶人经验 B:车速表显示 C:驾驶人感觉 D:路边参照物 25.夜间会车应当在距对方来车(D)以外改用近光灯。A:30米 B:50米 C:100米 D:150米

26.在冰雪路面上减速或停车，应充分利用(B)降低车速。A:行车制动器 B:发动机的制动作用 C:驻车制动器 D:缓速器 27.机动车驾驶人在实习期内不得驾驶（B）。A:小型汽车

B:出租车 C:自动挡汽车 D:三轮汽车

28.行车中发现有需要援助的车辆时，应_(A)__ A:减速停车，给对方以帮助 B:加速通过 C:不予理睬 D:找理由拒绝

29.冰雪路行车时(A)。A:制动距离延长 B:抗滑能力变大 C:路面附着力增大 D:制动性能没有变化

30.车辆在雨天临时停车时，应开启_(B)__。A:前后防雾灯 B:危险报警闪光灯 C:前大灯 D:倒车灯

必答题（共30题，每班各10题）汽修1班（31-40）

31.发现前方的路口堵塞，正确的做法是_(A)。

A:减速停车，等前方路口疏通后，方可继续行驶 B:继续驶入路口

C:鸣喇叭示意前方车辆快速通过 D:寻找机会从两侧通过

32.具有被盗抢嫌疑不能立即放行的车辆，交通警察可以当场_(B)_。A:没收 B:扣留 C:拍卖 D:罚款

33.当事人驾驶车辆__（D）_，承担交通事故全部责任。A:在高速公路上撞伤行人的 B:在路口直行与转弯车辆刮碰的 C:在快车道与摩托车刮碰的

D:发生事故后故意损坏、伪造现场、毁灭证据的

34.使用已经有裂纹或损伤的轮胎行驶，容易引起_(B)_。A:车辆跑偏 B:爆胎 C:转向失控 D:增大行驶阻力

35.车辆行驶中突然落水，应当_(C)__逃生。A:立即开门跳车 B:车落稳后，开门游出

C:车落稳后，用脚踹碎侧窗玻璃游出 D:关闭车窗，打电话求救

36.机动车在夜间行驶，没有路灯时，应当开启(D)、示廓灯和后位灯。A:转向灯 B:雾灯

C:危险报警闪光灯 D:前照灯

37.包扎止血不能用的物品是__(D)_。A:绷带 B:三角巾 C:止血带 D:麻绳

38.机动车白天在道路上发生故障，妨碍交通又难以移动的，应当按规定开启危险报警闪光灯并在车后_(C)___处设置警告标志。A:10米至20米 B:20米至30米 C:50米至100米 D:100米至150米

39.汽车遇雨天，能见度在50米以内时，最高时速不准超过__(A)____。A:30公里

B:45公里 C:50公里 D:60公里

40.后轮胎爆裂时，驾驶人应保持镇定，(B)，极力控制车辆保持直线行驶，减速停车。A:迅速转动转向盘调整 B:双手紧握转向盘

C:迅速向相反方向转动转向盘 D:迅速采取制动措施

汽修2班（41-50）

41.在泥泞路段行车，应选用适当挡位，(D)_____控制速度，匀速一次性通过。A:使用驻车制动器 B:踏下离合器踏板 C:踏制动踏板 D:用加速踏板

42.行车中发现牲畜抢道时，应__(A)____。A:主动减速或停车避让 B:鸣喇叭驱赶 C:加速绕过 D:低速用车驱赶

43.行车中发现前方的车辆行驶速度比较慢时，应__(B)_____。A:在接近前车时迅速从右侧超越 B:提前变更车道超越 C:鸣喇叭催促 D:借非机动车道超越

44.在山区道路超车时，应_(C)____超越。A:选择较缓的下坡路 B:抓住任何机会尽量 C:选择宽阔的缓上坡路段 D:选择较长的下坡路

45.故意遮挡、污损机动车号牌的，__(B)____或者处20元以上200元以下罚款。A:记12分 B:处警告 C:扣留机动车 D:拘留驾驶人

46.抢救失血伤员时，应先进行_(C)_____。A:观察 B:包扎 C:止血 D:询问

47.驾驶人城区内清洗车辆时，应当在__(A)____清洗。

A:车辆清洗点 B:道路上随意 C:河边 D:水库边

48.会车中道路一侧有障碍，双方车辆应做到_(C)__先行。A:无障碍一方让对方 B:无让路条件的一方让对方 C:有障碍的一方让对方 D:速度快的让速度慢的

49.自动挡汽车的“2”挡在_(A)_时使用。A:缓坡行驶 B:停车 C:正常行驶 D:超车

50.多次发生道路交通安全违法行为、道路交通事故，或者发生重大道路交通事故的被保险车，保险公司应当_(C_)__保险费率的幅度。A:保持 B:降低 C:提高 D:适当调整

汽修3班（51-60）

51.轮胎漏气驶离主车道时，驾驶人_(C)___，以免造成交通事故。A:可采用紧急制动 B:可迅速向相反一侧转向 C:不可采用紧急制动 D:应迅速转向、制动

52.当事人驾驶车辆_(D)_，承担交通事故全部责任。A:在高速公路上撞伤行人的 B:在路口直行与转弯车辆刮碰的 C:在快车道与摩托车刮碰的

D:发生事故后故意损坏、伪造现场、毁灭证据的

53.在道路上行驶的机动车，未放置保险标志，公安机关交通管理部门应当_(D)___。A:拘留驾驶人 B:扣留机动车号牌 C:吊销驾驶证 D:扣留机动车

54.签订机动车交通事故责任强制保险合同后，被保险人应当把保险标志_(A)___。A:放置在被保险车上 B:由保险公司保存 C:由工作单位保管 D:随身携带

55.在同向3车道高速公路上行车，车速高于每小时90公里、低于每小时110公里的车辆应在_(B)__车道上行驶。A:最左侧 B:中间 C:最右侧 D:任意

56.机动车在狭窄的坡路会车时，正确的会车方法是__(A)___先行。A:下坡车让上坡车

B:坡顶交会时距离坡顶远的一方 C:上坡车让下坡车

D:下坡车已行至中途而上坡车未上坡时，让上坡车 57.红色箭头灯亮时，本车道_(D)___。A:准许车辆通行 B:准许车辆左转弯 C:准许车辆右转弯 D:禁止车辆通行

58.车辆在允许停车路段停车时，应按_(B)____停放。A:顺行方向靠路中央 B:顺行方向靠路边 C:逆行方向靠路中央 D:逆行方向靠路边

59.遇伤者被压于车轮或货物下时，错误的方法是_(C)____。

A:设法移动车辆 B:采取相应的救护方法 C:拉曳伤者的肢体 D:搬掉货物

60.行车中遇醉酒的行人时，应_(C)__。A:鸣喇叭警示 B:迅速从一侧绕过

C:减速慢行，保持足够的横向间距 D:紧随其后行驶

二.判断题（共40题，每题1分）

抢答题（共10题）

1.中国汽车的第一个中外合资企业是上海大众(×)2.甲壳虫汽车的造型属于流线型（√）

3.凯迪拉克汽车的车标图案采用著名的花冠盾形标志（√）4.中国轿车第一品牌是红旗（√）

5.大众公司生产的第一辆车叫桑塔纳（×）

6.奔驰汽车的标志中，三叉星的三个分支都代表海陆空（√）7.丰田汽车公司的广告词是 车到山前必有路，有路必有丰田车，创始人是丰田喜一郎。（√）

8.德国工程师鲁道夫·狄塞尔发明了第一台柴油机。(√)

9.第一汽车集团公司是中国汽车工业的摇篮，总部位于湖北省武汉市。(×)10.第一个试制汽油汽车的人是法国的爱德华·米其林。(×)

必答题（共30题，每班10题）汽修1班（11-20）

11.F1赛车的变速箱是比赛取胜的关键因素。(×)12.柴油机是由奥托发明的(×)13.奥迪轿车的标志为四个圆环，代表着合并前的四家公司(√)14.4S店是集汽车销售、维修、配件和信息服务为一体的销售店, 包括整车销售、零配件、售后服务、信息反馈等。(√)15.在下坡时,可以挂空挡滑行以便省油.(×)16.汽车启动或者掉头识,开右转向灯.(×)黄灯闪烁时,行人,车辆必须在减速慢性的原则下通过.(√)17.驾驶机动车时不准穿拖鞋,吸烟,饮食及与乘车人攀谈.(√)18.一般情况下,汽车与行人发生事故,由汽车方承担全部责任.(√)19.车辆行至急转弯处时，应减速并靠右侧行驶，防止与越过弯道中心线的对方车辆相撞。(√)20.机动车在高速公路上发生故障或者交通事故，无法正常行驶的，应当由救援车、清障车拖曳、牵引。(√)

汽修2班（21-30）

21.雾天行车多使用喇叭可引起对方注意；听到对方车辆鸣喇叭，也应鸣喇叭回应(√)22.扑救易散发腐蚀性蒸气或有毒气体的火灾时，扑救人员应穿戴防毒面具和相应的防护用品，站在上风处施救。(√)23.专用备胎不仅是在轮胎漏气或者发生爆胎时临时使用，也可作为正常轮胎使用。(×)24.机动车不得在隧道中倒车。(√)25.绿色方向指示信号灯的箭头方向向左，表示准许车辆直行。(×)26.在道路上停车时，应选择允许停放的路段，按顺行方向靠道路右侧停放。(√)27.行车中突遇对向车辆强行超车，占据自己车道时，可不予避让，迫使对方让路。(×)28.遇前方道路上有车辆掉头时，应在其停车换挡的过程中迅速超越。(×)29.对制动失效的被牵引车，可以用软连接装置牵引。(×)30.在狭窄的路段会车时，应做到礼让三先：先慢、先让、先停。(√)

汽修3班（31-40）

31.机动车可以在单行路段选择倒车。(×)32.任何单位和个人不得收缴、扣留机动车号牌。(√)33.单位或者个人可以临时使用其他机动车的检验合格标志、保险标

志上路行驶。(×)34.遇畜力车抢道行驶时，应及时鸣喇叭警告。(×)35.专用备胎只能在轮胎漏气或者发生爆胎时临时使用。(√)36.道路养护车辆、工程作业车进行作业时，过往车辆和人员:应当注意避让(√)37.行车中遇醉酒的行人时，应紧随其后行驶(×)38.驾驶人在行车中经过积水路面时，应特别注意减速慢行(√)39.进入左侧道路超车，无法保证与正常行驶前车的横向安全间距时，应放弃超车(√)40.签订机动车交通事故责任强制保险合同后，被保险人应当把保险标志由保险公司保存(×)

第五篇：汽车营销策划书

通用雪佛兰迈瑞宝上市营销策划书

雪佛兰作为美系一大品牌，在市场上同等级的销售量一直名列前十，其设计的年轻化也深受年轻人的青睐。但雪佛兰在中国市场，特别是在广东，销售量却不容乐观，即使是上年新出的科鲁兹，其市场在整体排前列，但在广东，特别是清远，其销售量也远远比不上其他城市。如今，雪佛兰又在2012年2月新推出迈瑞宝，现已到清远雪佛兰店，期待其销售量能有所突破。

一、产品市场分析： 迈瑞宝简介：迈瑞宝属中级合资车，价格区间为16.29—22.99万元。● 新车特点： 采用Epsilon平台和新的制造工艺的迈锐宝相比之前的中型车有质的飞跃。车身减重：由于采用新的平台和生产工艺，迈锐宝在前麦弗逊悬挂上面采用铝制转向节及下摆臂，后增强型四连杆独立悬挂的下摆臂采用铝制部件，相比钢制部件减重20%左右，对于车身操控有一定的程度上面的提升。同时，车顶采用一体化激光焊接工艺，这些升级后的工艺达到了整车的轻量化设计。高强化车身：雪佛兰迈锐宝采用BFI一体化车身架构，车身73%部位运用高强度钢材，在A柱、B柱、门槛、车顶等部位均采用超高强度钢，在同等重量下强度超过普通钢材3倍之多。

◆ 新车配置解析： 安全性配置：配备6安全气囊包括前排双安全气囊、侧安全气囊、侧安全气帘（仅顶配车型装备），自动大灯。此外迈锐宝顶配车型还装备ESC电子车身稳定控制系统，TPMS智能胎压监测系统，倒车影像和氙气大灯等。从安全配置方面看迈锐宝表现的中规中矩。车身参数：车身长宽高分别为4869/1854/1472mm，轴距2737mm。动力参数：2.0L最大功率108kW（147马力），最大扭矩190N·m的 2.4L直喷发动机最大功率137kW（185马力），最大扭矩240N·m。

雪佛兰迈锐宝的外部造型可见豪华跑车科尔维特Corvette的矫健身姿，前脸经典的盾形双层进气格栅、肌肉尾拱与方形立体双尾灯设计，加上五幅斧削式亮银轮毂，又与传奇性能跑车科迈罗一脉相承，完美呈现了矫健阳刚的力量之美。在内饰氛围营造上，独特的海蓝光影配合浮雕式灯光效果，营造出卓尔不群的氛围之美。在内饰设计中，迈锐宝充分运用“韵律美学”的设计理念，采用经典的飞翼式双座舱造型，打造多层立体浮雕内舱，通过对长短、起伏、顿挫的细节把握，构建出独特的均衡美和层次美。

雪佛兰迈锐宝的上市，标志着雪佛兰在中国“创新-全系列时代”正式到来。同时，作为上海通用汽车又一中高级车力作，雪佛兰迈锐宝将与别克“双君”三箭齐发，以差异化的产品类型满足中高级车市不同消费者的需求。龙年伊始，国内中高级车市就已呈现龙腾虎跃之

势，多款产品改款上市，市场竞争愈加白热化。如今，雪佛兰迈锐宝应时而生，其对正在崛起的新生代中坚力量用车需求的深度洞察，以及对“驾享合一”的产品特质的彰显，或将成为其逐鹿中高级车市最大的差异化竞争优势。

迈瑞宝在清远的市场分析：

清远车市各品牌压力都很大，特别是自主品牌的压力更不用说，但雪佛兰品牌作为合资品牌，且同等级销售量在整体市场居高不下，但为何在清远却滞后？

经过市场调查得：

1、清远2008年总人口405.81万人，非常住人口373.19万人，其中第一、第二、第三产业人口比例为61:18:21，其市场够大。非常住人口比例巨大。其年轻人口也大。雪佛兰作为一年轻化大品牌，在清远销售市场排除人口数量问题。

2、清远市委五届十二次全会获悉，2010年，清远的GDP突破1000亿元大关，达到1110亿元，增长21%，跻身我省千亿元“俱乐部”。由此，清远还算是富有城市，购买力也有，可排除无购买力问题。

3、经调查，清远本土人相对迷信，他们不是不喜欢雪佛兰，而是介意雪佛兰的LOGO。因为他们觉得雪佛兰LOGO像个十字架，车上挂个十字架是不吉利的。就这一点，就影响迈瑞宝的销售。

二、营销策划目的：让更多人喜欢雪佛兰，开拓雪佛兰在清远的市场，提高迈瑞宝及雪佛兰其他车型的销售量。

三、营销活动时间：新车到店后两个月，特别把握五一黄金周。

四、营销活动地点：清远赢之城、体育馆，阳山、连州、英德等地。

五、营销活动对象：中高收入群体、已婚事业有成家庭、汽车爱好者

六、市场机会与问题分析：

产品营销优势：

1、价格中肯，配置较高，在同级别车中技术有所突破；

2、造型年轻化，具活力，深受年轻人青睐。

3、企业组织与管理能力较强，有能力与同行竞争。

产品营销劣势：

1、产品LOGO设计不受欢迎，易被本土人迷信而被一票否决。

2、产品新上市不久，要开拓市场，还有一定的难度。

产品营销机会：

1、随着国内经济发展，市场依然很乐观，有较广的市场空间和获利机会；

2、汽车行业进入壁垒较高，其他企业难以进入；

3、中国加入WTO后，优惠条件更多；

4、国家积极发展经济建设，政策上得到政府的扶持。

产品营销威胁

1、受美国次贷危机加剧，国际油价上涨及国内宏观经济减速的影响较大；

2、汽车行业竞争激烈，受其他厂商价格打压，而控制成本能力较弱；

3、存在同行竞争威胁。

七、行销方案：

1、产品市场定位

从目前调研反馈的信息来看，对迈瑞宝期待的消费者都是有一定经济能力的消费群体行和爱车，具个性的年轻群体，但有经济能力的人群年龄相对偏高，他们对年轻化的车的选购还说保留自己的意见，年轻群体往往购买力相对较弱。迈瑞宝的目标人群主要是喜欢显示自己个性、喜欢受关注的中青年人群，职业为自由职业、私营企业及合伙人、大型企业中级管理层。迈瑞宝是美系车，其耗油量相对较高，故，迈瑞宝的直接竞争对手有日系，德系车。

2、促销渠道：

①科鲁兹上市促销采取的是全国路演，这是最直接有效的促销方式。同样，迈瑞宝也采取路演方式，增大关注度。作为一款新车，大家对迈瑞宝还不熟悉，首先进行媒体宣传，在车展当天的活动现场介绍车型，之后对迈瑞宝进行有奖问答，从而提高迈瑞宝的市场认知度与影响力，加快迈瑞宝上市椽笔力度，促进销售。

②新车上市，优惠多多。在加强网络、广告宣传和车展活动的基础上，购车有礼以赢得消费者的青睐；开展试乘试驾活动，提高品牌知名度。③想办法减弱消费者的迷信观念，努力介绍雪佛兰LOGO标志寓意，提高年轻消费群体对迈瑞宝的认可。

八、营销预算：

展位费用：1200元

宣传媒体费用：1700元

汽车油卡费用：1300元

聘请模特、真人装扮的卡通形象费用：1000元

其他费用：2000元

共：7200元