交通银行601328布局综合经营定位财富管理买解析

第一篇：交通银行601328布局综合经营定位财富管理买解析

2006A 2007A 2008E 2009E 净利息收入

39,803 53,74265,061 79,155非利息收入 3,656 8,580 11,172 14,130营业费用 15,848 20,21424,459 29,351PPOP 25,047 38,42047,263 58,414提取拨备 7,570 7,458 6,848 7,201 净利润 12,550 20,38530,575 38,998 EPS(元 0.27 0.42 0.62 0.80 总股本/已流通股(亿股 489.94/22.33 每股净资产(元 2.62 资本充足率(% 14.44 不良贷款率(% 2.05 5 7911***3255-15 6-12

7-10 8-7 9-5 10-10 11-8 12-6 1-7 2-4 3-10 交通银行天相流通 公司年报点评

报告日期:2008年3月21日

交通银行(601328:布局综合经营,定位财富管理 买入(维持 当前股价:10.53元 银行业

主要财务指标(单位:百万元 公司基本情况(2007年12月31日止 股价表现(上市以来 分析师-王逸峰

010-66045463 wangyf@txsec.com 首席分析师—石磊

010-66045557 shil@txsec.com 服务热线 010-66045555 服务邮箱 service@txsec.com z 年报显示,交通银行07年实现营业收入623.22亿元,同比增

长43.40%;实现归属上市公司股东的净利润205.13亿元,同比增长63.52%。公司基本每股收益为0.43元,摊薄后为0.42元。分配预案为每股派0.15元。

z 资产负债优化:07年末,交通银行贷款净额为1.08万亿元, 较上年末增长19.34%;存款总额为1.56万亿元,较上年末增

长15.71%。存贷比为62.60%。存贷款余额均较3季度末有所回落,但贷款增速对交行规模的银行已属较快。公司主动调整负债结构,活期存款占比为53.37%,比上年末上升1.87个百分点;同业存款占负债的比重为13.35%,比上年末上升1.35个百分点。

z 利差略有提高:07年, 交通银行的净利差和净边际利率分

别为2.77%和2.84%,分别扩大7个和8个基点。尽管贷款收益率大幅提高58个基点至6.34%,但净边际利率的提高幅度仍然有限。

z 手续费及佣金净收入大幅增长:07年,交通银行实现手续费

及佣金净收入71.88亿元,同比增长137.93%。其中,基金销售手续费收入由06年的1.59亿元提高至21.95亿元。银行卡业务收入也有79.77%的大幅增长。全年非利息收入占比达13.77%,较06年提高5.36个百分点。

z 综合性金融集团架构初步建成:07年,交通银行重组了交银

国际,交易量在香港中资券商中居第二;并购了湖北国投,重组为交银国信,从而进军信托业;此外,交银租赁也正式开业,交银施罗德提前实现盈利。

z 提出财富管理银行战略:07年,交通银行接连推出“沃德财

富”、“交银理财”、“蕴通财富”等面向中高端个人客户和企业客户的财富管理品牌,并积极完善渠道网点。目前个人中高端财富管理客户突破100万,销售和管理的资产规模达到3000亿元;企业财富管理业务也稳步增长。我们认为,财富管理是现代商业银行的发展趋势,交通银行有望凭借网络资源和综合性平台的优势,在财富管理方面取得先发优势。z 资产质量继续提升:07年末,交通银行的减值贷款比率为

2.05%,比06年下降0.49个百分点。此外,已逾期尚未发生减值的贷款占比为0.77%,比06年下降0.53个百分点。减值贷款拨备覆盖率为95.63%,比06年提高2 3.22个百分点;如果考虑已计提的一般风险准备,则减值贷款拨备覆盖率已达到142.50%。

z07年,交通银行的成本收入比为40.26%,较06年下降5.78个百分点。此外,通过07年的发行融资,07年末的资本充足率为14.44%,核心资本充足率为10.27%。

z我们使用更谨慎的手续费收入等假设,小幅下调08和09年的EPS至0.62元和0.80元。我们认为,交通银行是一家兼备规模优势和灵活性的银行,这使它在有效应对宏观经济波动的同时,有望在综合性经营和向财富管理银行转型过程中受益,维持“买入”评级。但我们同时提醒投资者注意限售股解禁的风险。

表格 1:交通银行利润表预测

单位:百万元2006A2007A2008E 2009E

一、营业收入43,45962,32276,23393,285利息净收入39,80353,74265,06179,155利息收入64,55990,118108,848130,503利息支出(24,756(36,376(43,787(51,348手续费及佣金净收入3,0217,1889,63512,439手续费及佣金收入3,7188,15610,86413,938手续费及佣金支出(697(968(1,229(1,500其它净损益6351,3921,5381,69

1二、营业支出:(26,106(31,472(35,818(42,072营业税金及附加(2,564(3,688(4,511(5,520业务及管理费(15,848(20,214(24,459(29,351资产减值损失(7,570(7,458(6,848(7,201

三、营业利润:17,35330,85040,41551,213

四、利润总额17,55831,03840,41551,213减:所得税费用(5,018(10,397(9,700(12,03

5五、净利润12,54020,64130,71539,178归属银行股东的净利润12,55020,38530,57538,998少数股东损益(5128140180

六、摊薄每股收益(元0.270.420.620.80 资料来源:交通银行年报,天相投顾预测 表格 2:交通银行资产负债表预测 单位:百万元2006A2007A2008E 2009E 客户贷款907,2851,082,7581,283,0681,501,190投资336,775472,937586,442703,730现金及存放央行253,191259,698311,638327,219存拆放同业类款119,072157,274179,047199,732其他资产98,489126,968157,743189,292资产总计1,714,8122,099,6352,517,9372,921,163 客户存款1,344,5481,555,8091,843,6342,175,488同业存拆放类款233,753330,352419,534447,247应付债券12,00037,00037,00037,000其它负债37,96151,66865,66480,927负债总计1,628,2621,974,8292,365,8322,740,662银行股东权益87,830128,379151,605179,902少数股东权益59418500600负债和股东权益总计1,716,1512,103,6262,517,9372,921,163

资料来源:交通银行年报,天相投顾预测

天相投资顾问有限公司投资评级说明 判断依据: 投资建议根据分析师对该股票在12个月内相对天相流通指数的预期涨幅为基准。

投资建议 预期个股相对天相流通指数涨幅 1 买入 >15% 2 增持 5---15% 3 中性(-5%---(+5% 4 减持(-5%---(-15% 5 卖出 <(-15% 重要免责申明

报告所引用信息和数据均来源于公开资料,天相投顾分析师力求报告内容和引用资料和数据的客观与公正,但不对所引用资料和数据本身的准确性和完整性作出保证。报告中的任何观点与建议仅代表报告当日的判断和建议,仅供阅读者参考,不构成对证券买卖的出价或询价,也不保证对作出的任何建议不会发生任何变更。阅读者根据本报告作出投资所引致的任何后果,概与天相投资顾问有限公司及分析师无关。

本报告版权归天相投顾所有,为非公开资料,仅供天相投资顾问有限公司客户使用。未经天相投顾书面授权,任何人不得以进行任何形式传送、发布、复制本报告。天相投顾保留对任何侵权行为和有侼报告原意的引用行为进行追究的权利。

天相投资顾问有限公司

北京富凯 地址:北京市西城区金融大街19号富凯大厦B座701室 电话:010-66045566 传真:010-66573918 邮编:100032 北京新盛 地址:北京市西城区金融大街5号新盛大厦B座4层 电话:010-66045566;66045577 传真:010-66045500 邮编:100034 北京德胜园 地址:北京市西城区新街口外大街28号A座五层 电话:010-66045566 传真:010-66045700 邮编:100088 上海天相 地址:上海浦东南路379号金穗大厦12楼D座 电话:021-58824282 传真: 021-58824283 邮编:200120 深圳天相 地址:深圳市福田区振中路中航苑鼎诚国际大厦2808室 电话:0755-83234800 传真:0755-82722762 邮编:518041 山东天相 地址:济南市舜耕路28号舜花园小区朝3C 电话:0531-82602582 传真:0531-82602622 邮编:250014

第二篇：综合管廊人员定位管理方案解析

综合管廊定位解决方案

随着智慧城市的建设改造，综合管廊的建设也在全国逐步推进。因管廊施工环境属于狭窄地下空间，加之具有施工设备大型化、施工人员密集化、工艺复杂等特点，具有极大的危险。为此安全生产与管理成为了综合管廊建设中的重点，通过对人员工种、车辆功能进行分组管理，大幅度的提升生产安全性和效率，降低安全隐患、减少安全事故的发生风险，保证作业人员的生命安全。

方案简介

推动面向现场人员及设备的定位管理系统，建立一整套完备的具有智能监控管理、现场人员的实时定位、追踪、报警等功能的人员定位系统，必将大幅度提升施工安全性和管理效率，降低安全隐患、减少安全事故的发生的同时还可以与现有的系统有效的集成并进行多方面功能扩展，完善整个监控管理系统的功能，有效地增强系统的安全性，真正意义上实现现场施工人员及巡检人员的实时安全监控。

定位技术的选择

与户外空旷环境相比，综合管廊内环境要复杂的多，由于信号遮挡及干扰，GPS、北斗等卫星导航技术无法在该环境下工作；WiFi、Zigbee、RFID等定位技术，存在着定位精度低、功耗较高、维护工作量大等问题。目前管廊定位系统主要采用的是UWB定位技术。该技术优势精度高、抗干扰性能强、低功耗、高安全性，系统架构实现简单。

方案功能介绍

沃旭提供的综合管廊安全管理方案，采用IR-UWB定位技术，通过在综合管廊内部布设自主研发的基站，员工佩戴标签，设备安装标签，实施精确地定位员工和物资设备位置，零延时地将员工和物资设备的位置信息显示在定位引擎上；进行人员安全管理，人员数量统计、精确位置管理，危险区域告警，巡检考核，精度可达到20厘米，以精益生产、合理调度安排、保护员工安全、提高生产管理水平。 人员安全管理

实时精准人员定位，可以随时查看作业人员的位置、分布区域、运动轨迹，当人员遭遇意外或突发情况下，可通过SOS一键报警功能通知管理人员立即赶来协助或救援，提升施工人员安全管理能力。

 人员数量统计与考勤管理

可以查看区域累计人数、当前实时人员及设备数量、实时热力分布、实时楼层热力曲线、实时围栏状况，自动记录进出施工管廊人员的考勤信息和统计。 危险区域告警

可进行安全电子围栏、危险警报区区域划分，当发现被定位的目标进入危险区域或授权目标长时在危险区固定不动的时候，立即触发告警，并将告警数据回传至后台。 巡检考核管理

统计识别巡检人员的所有身份信息，并对其在某个操作区的进出时间准确记录保存，便于管理人员统计和抽查监督，防止人员误操作、漏操作、重复操作，切实保障巡检各项指标达到安全管理要求，提高巡检管理效率。除上述几点基本功能以外，应用端可拓展功能包括：标签权限管理、标签电量管理、基站管理、轨迹回放及存储、地图交互、热区图、电子围栏、视频联动等。

第三篇：超市生鲜区的经营定位分析(二)解析

超市生鲜区的经营定位分析

（二）三、消费者购买动机的比较分析

在一项消费者购买动机的比较分析资料中，反映了消费者的购买行为中对传统菜市场或集贸市场和到超市的选择倾向。其中，一方面顾客到传统农贸市场采购鲜肉、水产品、蔬菜、水果等四类商品的购买动机依次为：26%、25%、25%、14%，而其他食品和南北干杂货等仅有10%。另一方面，到超市食品区采购的顾客，购买目的主要倾向于肉类生鲜品、水产品、蔬菜类产品、冷冻调理食品和水果类产品，购买动机依次为：14.5%、14%、10%、9.1%、2.1%，而其他包装食品、饮料、家庭日用品等比重则有50.3%。

从以上数据中可以发现，传统农贸市场里的鲜肉类产品、水产品、蔬菜类和水果类产品为生鲜经营范围的主项，超市生鲜区里的肉类生鲜品、水产品、蔬菜类和水果类产品以及冷冻调理食品等项属于生鲜经营的范围。通过对以上经营主项购买动机的分析不难得出以下分析结果：

1、消费趋向变化

消费者到传统农贸市场以购买生鲜商品特别是初级生鲜商品为目的的占绝大部分，合计占到了90%左右；而到超级市场生鲜区购买生鲜商品仅占一半，合计为49.70%。从几年前没有超市生鲜经营，到如今有近一半的顾客到超市购物的目的是为了生鲜商品，这个变化是很大的，它反映了生鲜经营在超市中的地位和顾客的消费趋向的变化，超市生鲜经营的崛起对大中城市传统农贸市场形成相当的冲击已是不争的事实。

2、商品品类分析

在超市食品的经营品类上，无论是生鲜类商品还是包装食品都比传统农贸市场从整体上得到充分的加强，品类和品种要丰富齐全得多，生鲜类商品中加工半成品和制成品及其集成度高，而超市包装食品的商品配置则是传统农贸市场所没有的，而包装食品在顾客的购买动机中也占了相当大的比重。超市通过生鲜商品、包装食品和家庭日用品的合理配置，将顾客到超市购买生鲜品的趋向进行有效的引导和转化，使超市的食品和日用品也可以具有相当的销售比重，所以才使生鲜商品的购买动机比传统农贸市场明显偏低，超市经营项目上的设计目的就在于这三者之间的合理平衡。

3、超市生鲜区的经营优势分析

目前大中城市中的相当一部分消费者正处于从农贸市场购物逐步转向大型超市购物的过渡期，在这个过渡期中，经营良好的超市生鲜区在面点、肉类及其制成品、熟食凉菜、主食厨房等几个产品类别特别是深加工产品方面具有很大的集客能力和竞争优势。而在超市生鲜初级产品经营中则优势不明显，例如蔬菜水果部门，蔬菜由于价格敏感，销量是在毛利很低的条件下实现的；水果毛利相对高一些，所以水果销售对于部门毛利贡献上比较重要。

两种市场在水产品、鲜肉和蔬菜水果类销售上的反差很大，城市居民到传统农贸市场购买此类商品的动机很强，反映出顾客生鲜初级产品消费上的传统习惯仍在延续和保持。

基于以上分析，超市生鲜经营一定要在自身定位利弊分析的基础上有所侧重，对集客性商品和盈利性商品、初级产品和制成品区别对待，有针对性地制定不同的经营和销售策略，最终扬长避短，争取达到超市生鲜区应有的销售业绩和份额。

四、超市生鲜区的经营优势

在超市生鲜区的定位分析中，经营良好的超市生鲜区之所以能快速发展，主要是有效发挥了它在几个方面的经营优势：

1、消费信任度：超市生鲜区吸引顾客的原因之一就在于其所经营的生鲜商品在卫生、安全和产品质量上的保证，加上生鲜区良好的购物环境，这对于超市生鲜区经营的成败至关重要，因此除明示服务承诺之外，对生鲜商品的顾客投诉、退换货及其赔偿等问题都会给予认真对待。

2、产品集成度：从上述定位分析中，超市生鲜区比传统农贸市场生鲜品的集成度大大提高，从消费者需求出发的商品组合满足了消费者方便快捷、一次性购足的购物方式，特别是生鲜深加工产品的创新和多样化，使超市生鲜区在经营上占据了绝对优势，同时这类商品的经营也是生鲜区获利的真正增长点。

3、产销专业化：超市生鲜区，特别是大型连锁超市的生鲜区随着经营规模的扩大，深加工方式的专门化，生鲜区的产品营销已经逐步成为沟通农产品产销环节的一个不可忽视的流通渠道，它对于平衡生鲜产品的季节性波动，引导顾客合理消费，满足人们逐步提高的消费需求会起到愈来愈重要的作用。产销专业化也是超市生鲜区未来发展的方向之一。

深入探讨超市生鲜区的经营定位及其在经营上的优劣比较，明确超市生鲜区在整个生鲜产业链条上的战略位置和作用，既是建立经营管理标准体系的立足点，也是在经营上扬长避短的出发点，这对于顺利展开后续环节的管理工作是至关重要。

进而言之，由于超市生鲜区的定位分析涉及到生鲜经营的原则问题，只有明确经营定位，才能使我们的经营管理者在具体的工作环节上分清什么是必须坚持的管理标准和原则，什么是可以灵活对待的经营方式和经营手法。

第四篇：银都财富：我国财富管理行业发展趋势解析

http://www.xiexiebang.com/

银都财富：我国财富管理行业发展趋势解析

基于当前我国财富管理行业的发展现状，我们可以推断出国内财富管理行业未来可能出现的新趋势： 财富管理机构运营更加规范化

目前，各监管机构强调风险管理，对于各类投资产品从设立到运营、销售以及信息披露等环节均有更高的要求。受监管趋势影响，未来财富管理机构在产品管理、销售、客户管理方面都需要更加规范化和透明化。随着行业规范化发展，国内财富管理机构也将重新洗牌，机构优胜劣汰的速度或将加快。

监管制度的严苛，从业人员无证、机构实力较弱、牌照不齐的财富管理机构将会受到巨大冲击甚至会被市场淘汰。而实力较强、牌照齐全、规范运营的财富管理机构则迎来更多发展空间。财富管理与资产管理业务协同发展

由于产品同质化现象严重，而又缺乏某些细分领域的特色产品，这导致财富管理机构仅靠外部产品很难有效满足客户需求。此外，外部产品的高额费用变相削弱客户投资产品的盈利能力，这都导致财富管理机构仅靠外部产品很难服务好客户。

为了解决这些痛点，国内规模较大的财富管理机构开始采取财富管理和资产管理混合的业务模式，将服务者角色和产品供应者角色相结合。该模式能够根据客户需求量身定制产品、降低资产组合的整体成本、提升不同部门间的协同效应。

因此，我们预计未来可能会有更多财富管理机构积极向资产管理产业链上游拓展，推动财富管理与资产管理业务协同发展，完善自身产品线以更好地服务客户。产品日渐多元化

http://www.xiexiebang.com/

首先，是投资标的从单一到多元。目前，我国财富管理行业所涉及的产品覆盖面较广。从资产大类来看，权益类、固收类、衍生品类均有涉及，投资标的呈现越来越多元化的特征。

其次，产品风险属性从单一到多元。我国财富管理行业所涉及的产品既有高收益高、风险的浮动收益类产品，也有低收益、低风险的固定收益类产品。此外，还衍生出了许多风险收益特征不对称的内嵌期权产品，整体呈现产品风险属性多样化特征。

再次，投资地域从单一到多元。过去，我国财富管理行业所涉及的产品标的主要集中在国内市场。近年来，海外市场已经成为财富管理行业资产配置的重点考虑对象。美国、香港、欧洲等越来越多的海外市场都已经纳入财富管理行业的资产配置范围。预计今后我国财富管理行业的投资地域将越来越多元化，越来越多的新兴市场将被纳入资产配置的范畴。收益更加灵活多样

过去一段时间，非标的蓬勃发展催生了固定收益产品，固收及类固收产品也一度占据了财富管理行业的较大份额。但伴随着中国经济增速下台阶、市场利率化接近尾声，固收及类固收产品的整体收益率已经进入长期下行通道，并伴随风险的不断增大。

展望未来，固收及类固收产品这类在市场利率化过程中的特殊产物已经很难重复过去的辉煌。今后，财富管理行业产品端将从固定收益向浮动收益产品倾斜。而权益类产品又是浮动收益产品的重中之重。财富传承将会迎来新机遇

伴随财富积累和下一代的成长，目前，国内财富管理行业的客户尤其是高净值客户的关注点已经不仅仅局限于资产的保值增值问题，他们已经将更多的眼光转向了如何进行更好的财富传承。当前，我国财富管理行业中关于财富传承相关业务的开展还处于初期阶段，我们预计它未来有望成为行业的一片蓝海。金融科技发挥越来越重要的作用

http://www.xiexiebang.com/

智能化是人类社会发展的重要趋势，财富管理行业也不例外。FinTech技术在金融领域的渗透，使得金融服务的边界迅速延展，服务长尾客户已经成为可能。展望未来，智能化、一站式以及服务长尾将成为未来财富管理行业发展的大势所趋。预计到2020年，中国智能投顾市场的资产管理规模约能达到5.22万亿元。

财富管理行业根据平台智能化程度可分为五种模式：被动型投资理财平台、主动型理财资讯平台、个人财务账户管理平台、互联网理财顾问平台和自助化财富管理平台。目前，各类平台在智能化、产品丰富度、基础账户卡位等方面具备不同特点。

预计今后将有更多的财富管理机构开展智能投顾业务，并将根据自身的资源禀赋和客户需求发展适合自己的智能化平台。

文章来源：快车财富

第五篇：超市生鲜区的经营定位分析和管理

[生鲜管理]超市生鲜区的经营定位分析

近年来，在与国内连锁超市的经营管理人员接触和交流中，常常会被问到这样一些问题：生鲜区应该经营一些什么商品？各部门如何进行商品组合？生鲜区的卫生、商品陈列和商品管理与一般超市商品存在较大的差距，如何建立和达到超市管理标准？如何控制过期商品等等。从表面看来这些问题似乎与生鲜商品的采购业务和销售管理直接相关，但实际上它却是从不同侧面反映出一个更深层次的问题——超市在生鲜经营定位认识上的模糊性和不确定性。在实际经营运作中，生鲜经营定位是一个经常容易被忽视或混淆的问题，相当一些企业经营多年也未能形成一个清晰的经营思路。

对于生鲜经营企业来说，无论其超市业态是生鲜食品超市还是大型综合超市，准确而清晰地认识和把握生鲜区的基本定位，对其后的采购商品结构、生鲜区的布局设计、生鲜销售管理和标准体系建立都有着深刻的影响。下面我们从几个方面来看一看有关生鲜经营的定位问题。

一、生鲜经营产生的背景

我国改革开放以来，随着农业生产的发展，在流通领域逐步形成了以大型农业批发市场为中心、城乡集贸市场为依托的批发市场网络。但以数量型指导思想为主的农业生产向以市场需求为导向的质量型生产的转变过程中，产销衔接问题仍是农业流通体系中的一个突出的问题。

第一，随着农产品的产量增长迅速，产销之间的“小生产、大流通”的瓶颈问题日益突出，新鲜产品的损耗和浪费巨大，已超过生产总量的20%，部分单项大类产品如水果、蔬菜等，损耗率更达到了25%的水平，农业的产业链结构调整和流通体制的改革日渐紧迫。

第二，大中型城市原有的国有蔬菜副食销售体系逐步向连锁商业转型，但面向居民的零售网络尚未形成，而更多地被无证商贩或不够规范的街头农贸集市所取代。

第三，城乡居民的生活质量不断提高，“白菜萝卜过半年”已不能满足现在居民的消费水平，流动摊贩和街头农产品集贸市场虽然方便，但对质量、服务、环境的担心和不满却始终挥之不去。

超市生鲜经营在这个时期的出现和发展可谓是应运而生，但问题在于多数连锁超市经营企业在生鲜经营初期没有真正清晰地找准自己的位置，有效地建立生鲜经营的专业管理标准和管理方式，以至经营效果和潜力始终未能充分表现出来。

二、超市生鲜区的定位分析

对于超市生鲜经营的定位分析中首先要弄清楚的一个根本问题是，在超市中经营生鲜产品截然不同于在菜市场或者集贸市场中的销售行为。

生鲜区经营从表面上看就是在超市里卖菜，卖鱼肉和生鲜商品，换句话说就是把菜市场搬进超市经营。其实情况远非如此简单，开辟生鲜区的关键是要在超市的环境里经营生鲜商品，以生鲜经营吸引顾客，再将顾客的购买行为引导向超市的包装食品和家庭日用品。那么，在生鲜经营管理中大量地引用了超市管理的标准和要求：特别是充分体现了超市对基础管理的要求，新鲜、高质量的商品，卫生、良好的购物环境，严格的商品管理、时尚的消费引导等等。

一般来讲，超市生鲜区在蔬菜水果、鲜肉和水产等初级生鲜商品的价格竞争优势并不明显，但消费者购买需求中对购物环境和生鲜品质量保证的要求明显较高，因此，超市生鲜区能否经营好？能否达到超市生鲜经营的目的，就取决于高水准管理和商品组织保障，否则将失去超市经营生鲜区的真正意义，同时超市的整体形象也会受到影响。

生鲜品的品种，相对超市包装食品和日用品来说虽然不多，加之商品受季节性影响，品种不过千余种，但这样的商品总量规模如果加上对商品的单品管理和严格的有效期管理，再加上要求达到超市的陈列标准、卫生标准、损耗和库存控制等一系列管理要求，这样一来，生鲜区采购管理、现场经营管理的工作量和工作难度无形之中被放大了好几倍，要达到这样的水准，就势必要加大设备、人员和管理力度的投入，经营上的风险也随之增加。这些是超市的决策者在生鲜经营立项之前就应该充分估计到的。

三、消费者购买动机的比较分析

在一项消费者购买动机的比较分析资料中，反映了消费者的购买行为中对传统菜市场或集贸市场和到超市的选择倾向。其中，一方面顾客到传统农贸市场采购鲜肉、水产品、蔬菜、水果等四类商品的购买动机依次为：26%、25%、25%、14%，而其他食品和南北干杂货等仅有10%。另一方面，到超市食品区采购的顾客，购买目的主要倾向于肉类生鲜品、水产品、蔬菜类产品、冷冻调理食品和水果类产品，购买动机依次为：14.5%、14%、10%、9.1%、2.1%，而其他包装食品、饮料、家庭日用品等比重则有50.3%。

从以上数据中可以发现，传统农贸市场里的鲜肉类产品、水产品、蔬菜类和水果类产品为生鲜经营范围的主项，超市生鲜区里的肉类生鲜品、水产品、蔬菜类和水果类产品以及冷冻调理食品等项属于生鲜经营的范围。通过对以上经营主项购买动机的分析不难得出以下分析结果：

1、消费趋向变化

消费者到传统农贸市场以购买生鲜商品特别是初级生鲜商品为目的的占绝大部分，合计占到了90%左右；而到超级市场生鲜区购买生鲜商品仅占一半，合计为49.70%。从几年前没有超市生鲜经营，到如今有近一半的顾客到超市购物的目的是为了生鲜商品，这个变化是很大的，它反映了生鲜经营在超市中的地位和顾客的消费趋向的变化，超市生鲜经营的崛起对大中城市传统农贸市场形成相当的冲击已是不争的事实。

2、商品品类分析

在超市食品的经营品类上，无论是生鲜类商品还是包装食品都比传统农贸市场从整体上得到充分的加强，品类和品种要丰富齐全得多，生鲜类商品中加工半成品和制成品及其集成度高，而超市包装食品的商品配置则是传统农贸市场所没有的，而包装食品在顾客的购买动机中也占了相当大的比重。超市通过生鲜商品、包装食品和家庭日用品的合理配置，将顾客到超市购买生鲜品的趋向进行有效的引导和转化，使超市的食品和日用品也可以具有相当的销售比重，所以才使生鲜商品的购买动机比传统农贸市场明显偏低，超市经营项目上的设计目的就在于这三者之间的合理平衡。

3、超市生鲜区的经营优势分析 目前大中城市中的相当一部分消费者正处于从农贸市场购物逐步转向大型超市购物的过渡期，在这个过渡期中，经营良好的超市生鲜区在面点、肉类及其制成品、熟食凉菜、主食厨房等几个产品类别特别是深加工产品方面具有很大的集客能力和竞争优势。而在超市生鲜初级产品经营中则优势不明显，例如蔬菜水果部门，蔬菜由于价格敏感，销量是在毛利很低的条件下实现的；水果毛利相对高一些，所以水果销售对于部门毛利贡献上比较重要。

两种市场在水产品、鲜肉和蔬菜水果类销售上的反差很大，城市居民到传统农贸市场购买此类商品的动机很强，反映出顾客生鲜初级产品消费上的传统习惯仍在延续和保持。

基于以上分析，超市生鲜经营一定要在自身定位利弊分析的基础上有所侧重，对集客性商品和盈利性商品、初级产品和制成品区别对待，有针对性地制定不同的经营和销售策略，最终扬长避短，争取达到超市生鲜区应有的销售业绩和份额。

四、超市生鲜区的经营优势

在超市生鲜区的定位分析中，经营良好的超市生鲜区之所以能快速发展，主要是有效发挥了它在几个方面的经营优势：

1、消费信任度：超市生鲜区吸引顾客的原因之一就在于其所经营的生鲜商品在卫生、安全和产品质量上的保证，加上生鲜区良好的购物环境，这对于超市生鲜区经营的成败至关重要，因此除明示服务承诺之外，对生鲜商品的顾客投诉、退换货及其赔偿等问题都会给予认真对待。

2、产品集成度：从上述定位分析中，超市生鲜区比传统农贸市场生鲜品的集成度大大提高，从消费者需求出发的商品组合满足了消费者方便快捷、一次性购足的购物方式，特别是生鲜深加工产品的创新和多样化，使超市生鲜区在经营上占据了绝对优势，同时这类商品的经营也是生鲜区获利的真正增长点。

3、产销专业化：超市生鲜区，特别是大型连锁超市的生鲜区随着经营规模的扩大，深加工方式的专门化，生鲜区的产品营销已经逐步成为沟通农产品产销环节的一个不可忽视的流通渠道，它对于平衡生鲜产品的季节性波动，引导顾客合理消费，满足人们逐步提高的消费需求会起到愈来愈重要的作用。产销专业化也是超市生鲜区未来发展的方向之一。

深入探讨超市生鲜区的经营定位及其在经营上的优劣比较，明确超市生鲜区在整个生鲜产业链条上的战略位置和作用，既是建立经营管理标准体系的立足点，也是在经营上扬长避短的出发点，这对于顺利展开后续环节的管理工作是至关重要。

进而言之，由于超市生鲜区的定位分析涉及到生鲜经营的原则问题，只有明确经营定位，才能使我们的经营管理者在具体的工作环节上分清什么是必须坚持的管理标准和原则，什么是可以灵活对待的经营方式和经营手法。