精准订货 从终端开始

第一篇：精准订货 从终端开始

精准订货 从终端开始

做零售就是做库存。也许会有人说，我的货订得很足，但为什么卖不出去?表面上看是货订得过多了，其实是销售上出了问题。

传统意义上的品牌经营模式，过多强调产品的本土性和流行性，产品组合单调或过于商业化，缺少品牌化的完整性，致使上市产品款式、颜色复杂化及组合单一。另外，企业商品企划不专业、不合理，如单款拼凑、款式多而杂乱、主题缺乏系列、搭配和换季货品不连贯，终端产品没有完整性，最终无法形成统一的卖场风格，陈列展示混乱。如此，代理商只能凭借自身销售经验与个人眼力来订货。

那么，怎样才能实行精准订货?

店长是最佳的专业买手

笔者认为，企业和代理商都应该有单店订货的概念。但这种订货形式，对专业买手的要求非常高。

专业买手一定是对货品销售很清楚并对流行趋势很了解，能够判断某款货在明年是否流行和畅销的人。买手通常对终端的掌控能力很强。店长由于长期接触一线，对一年的走货情况和消费者的爱好都十分了解，所以店长可以说是最佳的专业买手。但目前的情况是，尽管很多代理商已经开始邀请经营较好的经销商一同去厂家订货，在订货会现场我们仍然很难看到店长的身影。

科学的明辨终端数据

月报表、季度报表、半年报表、单店去年全年的销售情况，这些都是今年订货的基准。终端数据累加之后汇总到代理商处，就是今年要订的基本量。

另外，经销商除了统计出订货基本量外，还要考虑多方面因素：

首先，今年还要开多少新店，新店要多大，每个店要走多少货等。经销商要进行合理预估，并将预估的量加到今年订货的数量里面，否则就会出现新店无货可卖或断货现象。

其次，店长报来的数据是保守的，基本上都是销售数字，但是订货量不只是销售量，还应该包括库存量。销售量和库存量正常的比率为1：1.5、1：2或1：3。最佳的比率是1：2，也就是说卖掉一双鞋，同样款式的库存还要有两件。

再次，还要考虑到陪衬货。陪衬货指的是某些货品基本上没有卖出去，但是如果没有陈列，旁边的款就卖不出去，也是目前终端很容易忽略的问题。经营人员常见的做法是，当发现某款卖不出去，今年就少订或者不订，然而却没有考虑到这款给其他款起到的销售促进作用――没有这款“绿叶”的衬托，就没有“红花衣服”的销量，也就没法显示出终端的可选择性。所以，经销商必须了解哪些货品是“陪衬货”，并特意进行补充。终端这些信息的数据汇总，对品牌企业的系统走货也很有好处。

有些企业发现，总代理商不敢充分订货是担心预付款太多影响资金回笼。笔者认为，这种担心其实是担心加盟商卖不出去货。如果我们能够保证货品的销售，那么，总代理商自不用担心此问题。所以说，这种问题，归根到底还是不能科学地掌握终端信息造成的。

做零售关键是做库存

经销商要多订货。无论从厂家的角度还是从经销商的角度考虑，货订得不够多，会影响到销售。我们常常发现一个普遍存在于订货会的矛盾：货订多了，存货怎么办?

零售就是在做库存。如果没有库存或者库存很少，这说明一个问题：你的货不够卖，你的潜力也没发挥。库存是必然存在的，但有一个关键问题，即如何合理地把握库存的度。毕竟，合理的库存量不是恶性库存，而是做好终端的一个前提。

以一个80平方米、3门面的店铺为例，其所花费的店面租金、水电费用、人员工资是固定不变的，这样算来，货卖得越多，这个店越合算，利润才越高。而卖得多，必须建立在货很足的基础上。

举个例子，顾客看上了某个款式，却没有合适的号码，很遗憾，为什么会出现这样的情况?说到底就是订货不足。失去一个客户，带来的损失可以用这个公式来预测：1：25：8：1。据此来看，1个顾客在一家店消费了，有可能会对25个人传播这个品牌，而这25个人中可能有8个准客户会来看一看，这8个准客户又有可能成交一笔，这就诞生了1个新客户，把中间的环节去掉后，我们会看到，1个客户至少会带来1个新客户的消费。所以说，因断码而损失顾客，是很可怕的。

同时，终端卖场还有一个磁场作用，很多人进入一个店铺，会带动更多人进入，而很少人问津的店铺则是更少人愿意去。因此，货品充足一定是保证销售的前提。如果货少，营业员销售技巧再高也是巧妇难为无米之炊。

因此，订货订足了才是基础。

看到这里，也许会有人说，我的货订得很足，但为什么卖不出去?我会说，从表面上是货订得过多了，其实是销售上出了问题

第二篇：终端订货承诺书

终端订货承诺书

甲方：（以下简称甲方）乙方：（以下简称乙方）甲、乙双方本着“互惠互利、合作共赢”的理念，为共同促进XX 终端推广，推动双方持久、健康合作，经协商签订本协议。

1、甲方在订货会期间给予乙方一定优惠；

2、乙方在XX期间不对XX区域渠道供应W制式终端；

3、针对已经铺货到XX区域渠道的W制式终端，由乙方对渠道做好协调解释工作，在XX期间，此批终端不再销售；

4、如违反以上两条规定，乙方同意接受200元/台扣罚；如出现大量违规，甲方将酌情考虑与乙方今后的合作。

5、本协议一式两份，经双方盖章、签字后生效。甲、乙双方各存一份。

甲方（盖章）乙方（盖章）

法定代表人 法定代表人 或授权人（签字）或授权人（签字）

签订日期： 年 月 日

第三篇：美丽终端从清洁店铺开始

美丽终端从清洁店铺开始

当前，广西壮族自治区正在开展“美丽广西·清洁乡村”活动，以使广西的卫生环境与秀丽的山水风光相匹配。由此，我想到了烟草行业大力推进的现代卷烟零售终端建设。个人认为，建设美丽终端必须从清洁店铺等基础性工作开始。

卷烟零售终端是展示烟草行业和零售客户形象的重要窗口，形象整洁而清新是现代卷烟零售终端建设的重要内容。很多零售客户经营的是食杂店，卷烟不是唯一商品，因此零售客户对其投入的时间和精力不足，在一定程度上存在烟柜卫生状况较差和卷烟摆放不合理等问题。试问：消费者在这样的环境下岂能舒心光顾、放心消费？因此，打造美丽终端，不是靠富丽堂皇的装潢，而是靠持之以恒的清洁。

清洁店铺、整理商品、规范陈列等看似不起眼的小事，恰好反映了烟草公司是否指导服务到位、零售客户是否用心经营。零售客户在每天开门营业前应先打扫干净卫生，为消费者创造舒心的购物环境。提高经营成功率的机会也许就藏在这不起眼的清洁工作中。

作为建设美丽终端的重要环节，清洁店铺又是大事，因为其关乎零售客户的切身利益，关乎烟草行业的形象。以清洁店铺为切入点拉开美丽终端建设的大幕，可以使零售终端以更加洁净、更加靓丽的形象展现在消费者面前，既吸引了消费者，又增加了零售客户的赢利机会，还展现了烟草行业的良好形象，可谓一举多得。

清洁店铺更是难事。所谓“难”，是难在日日维护，难在持之以恒。烟草商业企业应主动加入其中，与广大零售客户一起将这一“难事”变成“易事”。通过提高服务质量和水平，帮助零售客户做好店铺清洁工作，并做好日常维护，将购物环境美化，把零售终端扮靓，从而增加零售客户赚取“眼球经济”的机会。

只要真正做到清洁工作人人参与、日日坚持，必将有助于树立干净、整洁、清新、自信的零售终端新形象，美丽的终端便会展现于消费者眼前，成为一道亮丽的风景。

第四篇：从微笑开始

一份微笑，一点阳光，一份温暖。

微笑，惟有人会微笑。就连刚出生的婴儿也会微笑。

学会微笑，理解微笑，习惯微笑。

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记得老师曾经说过：“微笑能够化解人与人之间的矛盾，用心领悟微笑，微笑才会甜。”

这些都是生命的自然悸动，还有一种笑是那样的淳朴，平静，使人享受到生命底蕴的醇味，体验情感，超越悲欢，这就是微笑。人的一生是有限的，总有一天，你再也看不到世间的美景，感受不到世间的亲情。然而只要我们的内心春风洋溢，人生的哪一个时候不是最美好的春天呢?只要我们有着一颗平静，珍惜，愉悦的心。即使在人生的无寸草处行走，你也会看到那美丽神奇的一瞥。所以，微笑着面对生活中的一切，就可以在微笑中品味生活，感受生活中的精彩!

笑对人生，从一个微笑开始。生活就是酸甜苦辣咸五味俱全。甜美的生活是我们每个人所向往的，但上天往往不遂人愿。我们在生活中也常常会遭遇挫折和失败。心慌慌，真想回到从前，但日历不能倒翻。请不要害怕开始，生活总把我们送到起点。请记住一句话：“压伤的芦苇，上天不会折断;将残的灯火，上天不忍吹熄。”勇敢些，请现出一个微笑，迎上前!生活就是这样，换一种心态去面对，将是另一种风景，另一种境界。虽然不完美，但过的踏实。我们带着心中的微笑，穿过世事的云烟，就可以学着应变，努力耕耘，收获果实，并提升认知，强健心弦，迎向幸福的彼岸。在幸福的彼岸上，得意而欣慰的笑一下!

微笑也是人与人之间沟通的桥梁。与他人会心的微笑，就仿佛在他人心中形成一股涓涓的流水，缓缓的流淌在他人间，滋起一丝丝爱意。社会是一个大家庭，人与人之间需要彼此关爱，有家就有爱，有爱才有家!请大家现出一个微笑，微笑是表达，让我们的世间充满真爱!

笑是人的本能，群体的微笑构筑和平，他人的微笑导致理解，自我的微笑则是心灵的净化剂。心灵的宁静使人快乐，而快乐才是生命不断走向高处的动力。从一个最简单的微笑开始，重筑自己灵魂的免疫系统，再次将胸怀拓宽。微笑吧!在每一个早晨，向着天边第一缕阳光;在每一个春天，面对着地上第一株新草;在每一个起点，遥望着也许还看不到的地平线。

有一句话是这样说的：“你不能改变天生的容貌，但你可以时时展现笑容。请大家都笑一笑，从一个微笑开始，微笑着面对生活中的每一天，那就离成功很近，离幸福不远!

学会从一个微笑开始，领悟人生。明白时间没有绝对的公平，命运是由自己来掌握的。人的一生难免失败，伤心，痛苦……

学会从一个微笑开始，珍惜生活。“美好的家庭都一样，不幸的家庭却各有各的不幸”学会珍惜眼前，创造未来。珍惜每一次机会和每一次转折。

学会从一个微笑开始，拥有内心的宁静和真正的幸福，学会微笑。

一个微笑，一点阳光，一份温暖……

第五篇：从感恩开始

从感恩开始

落叶在空中盘旋，谱写着一曲感恩的乐章，那是大树对滋养它的大地的感恩；白云在蔚蓝的天空中飘荡，绘画着那一幅幅感人的画面，那是白云对哺育它的蓝天的感恩。因为感恩才会有这个多彩的社会，因为感恩才会有真挚的友情。因为感恩才让我们懂得了生命的真谛。——题记

从婴儿的“哇哇”坠地到哺育我们长大成人，父母们花去了多少的心血与汗水，编织了多少个日日夜夜；从上小学到初中，乃至大学，又有多少父母为我们呕心沥血，默默奉献着光和热。当我们还很小的时候，父母花了多少时间教我们用勺子和筷子，教我们穿衣服、绑鞋带、扣扣子，教我们洗脸、教我们做人的道理……

世上最大的恩情，莫过于父母的养育之恩。值得我们用生命去珍爱，用至诚的心去感激，用切实行动去报恩。感恩是对生命恩赐的领略，感恩是对生存的释然；感恩是对现在拥有的在意；感恩是对有限生命的珍惜；感恩是对赐予我们生命的人的牵挂；感恩是对陌路关爱的震颤……有人说，忘记感恩是人的天性。当我们偶然来到这个世界上，什么都还没来得及做的时候，我们就已经开始享受前人带给我们物质和精神上的一切成果了。这就提醒着我们每一个人，要怀有一颗感恩的心，最基本的要感恩我们的父母。

“羊有跪乳之情，鸦有反哺之义”。而人也应有尽孝之念，莫等到欲尽孝而亲不在，终留下人生的一大遗撼，要想将来不后悔莫及，从现在就要从身边的小事去感恩父母，回报父母。回报也不一定非的是物质上的回报，更多的是精神上的、情感上的。就算是远渡重洋、留学海外，我们时刻要怀揣着一颗感恩的心。正如世纪老人巴金所说：“我是春蚕吃的桑叶就要吐丝。”春蚕付出了，也获得了，得到的却是人们的赞美与钦佩。

我们不是诗人，也不是歌唱家，既不会用精湛的词藻来赞扬父母，也不会用唯美动听的音乐来歌赞父母，我们只能用点滴行动来感恩父母。生活中，我们为父母做的每一件小事，其实都是在感恩父母。曾听说一个非常有趣的故事：一户家庭的三个儿女每天必做的事是写一封感谢信，其中的内容确是诸如“昨天爸爸买的匹萨饼真香”，“妈妈给我讲了一个非常有趣的故事”之类的简单句，我心头一震，原来他们给父母写信，不是因为父母帮了他们多大的忙，而是记录下他们幼小的心灵中感觉到幸福的一点一滴，他们也许不知道什么叫大恩大德，只知道对美好的事物心存感激。听了这则小故事，有没有触动你的心灵，如果有，从现在起，当父母为你呕心沥血时，对父母道上一句“谢谢”！当父母疲劳时，为他们到上一杯浓茶，帮他们捶捶背；当父母生病时，躲在病床前陪陪他们，陪他们多说会话；当你远在他乡时，给父母打上一个电话，捎上一句祝福……这，就足够了。

我们生活中的一点一滴都有父母的照料。如今，我们长大了，假如我们也能为他们做上一些力所能及的事情，他们将会感到欣慰，自豪。或许，父母在遇到困难，感到不适时，都不与我们诉说，但同时，却还要为我们的而操劳。现在我们已经开始独立了，假如，我们也能多与他们谈说自己校园生活中的快乐和童年的往事，他们也会很高兴，在紧张的工作之后，精神获得放松，不为我们操心。在父母误解我们时，不要烦恼，任性，甚至冲父母发火，我们应该体谅他们，主动与他们倾谈，把误会解开。其实，很多时候，父母也不是万能的，对有些问题，他们也很无奈，但是，要相信，他们所作的一切都是为我们着想，所以我们应该学会换位思考，从而学会感恩自己的父母，甚至我们身边的每一个人。

父母给予我们的爱，常常是细小琐碎却无微不至，不仅常常被我们觉得就应该是这样，而且还觉得他们人老话多，嫌烦呢。其实感恩是发自内心的。俗话说“滴水之恩，当涌泉相报。”更何况父母为你付出的不仅仅是“一滴水”，而是一片汪洋大海。因为，父母是上苍赐予我们不需要任何修饰的心灵的寄托。当我们遇到困难，能倾注所有一切来帮助我们的人，是父母。当我们受到委屈，能耐心听我们哭诉的人，是父母。当我们犯错误时，能毫不犹豫地原谅我们的人，是父母。当我们取得成功，会衷心为我们庆祝，与我们分享喜悦的，是父母。而现在我们远在外地学习，依然牵挂着我们的，还是父母。

感恩是每个人应有的道德准则，很多人，很多事，其咎都源于不会，不愿感恩。的确，中国的文化传统让我们很难从口中说出“妈妈我爱你；爸爸我爱你”。然而，这不应该是借口。鸦有反哺之义，羊有跪乳之恩，不懂感恩，就失去了爱的感情基础。所以，学会感恩，感谢父母的养育之恩，感谢老师的教诲之恩，感激朋友的帮助之恩，感恩一切善待帮助自己的人甚至感恩给我们所经历的坎坷。

风中的风铃再次响起，似乎在奏响一首感恩之歌，感谢父母的唠叨/因为他们是为了让你少走弯路/感谢父母的鞭策/因为他们是为消除你前行的障碍/感谢父母的斥责/因为他们是为了助长你的智慧/感谢父母赋予我们的一切，让我们用生命去珍惜，用感恩的心去呵护。

怀着一颗感恩的心，去看待社会，看待父母，看待亲朋，你将会发现自己是多么快乐，放开你的胸怀，让霏霏细雨洗刷你心灵的污染。学会感恩，学会感恩父母吧，因为这会使世界更美好，使生活更加充实。