会议营销操作手册

第一篇：会议营销操作手册

会议营销操作流程

目录

1、客户筛选篇

1.1客户类型 1.2客户意愿 1.3渠道选择

2、客户指导篇

2.1策划和广告 2.2预售管理

3、会前准备篇

3.1正确预估会销到场率、成交率 3.2做好会销前鼓励大会 3.3做好会销对接工作

4、现场把控篇

4.1会场布置（物料和硬件设施）

4.2会销关键人物对接（主题连贯和一直性）

5、会后总结篇

5.1固化会销执行标准 5.2利用余热增加销量 5.3处理好退单情况 5.4督促客户兑现会销奖励

一、会销客户筛选

具有 特色的会议营销经过将近一年的实践，已逐步走向成熟，操作一场成功的会议营销更可以给客户带来以下几个方面的受益！

1、巨额现金的直接受益

2、抢先占据有限的客户资源

3、品牌的打造

4、团队的凝练

5、有利的竞争优势

正因为此 特色的会议营销一定要有其他品牌可以模仿但是复制不了的核心内涵——高成交额和高签单率。（收款金额5000起，成交率70%以上）

目前我们接触过的很多客户其实不具备做会销活动的基础，还停留在如果做好店面销售这个层面，那么保证会销做成功的一个重要前提就是帮助那些有意愿做会议营销并且有一定基础的客户做好会议营销，使得这类型的客户可以变被动营销为主动营销，主动扩大经营规模，占据市场。

1.1客户类型：

A、夫妻店（人员少于等于三人且是地方性单一品牌）

此类型的客户我们不建议做会议营销。原因：会销需要投入大量的人力来提前开发客户，如果人员都不到位需要投入的成本较大，对于客户的产出投入来说达不到预期的效果！但全国连锁加盟品牌如亚丹、诗尼曼除外！

B、单一性销售渠道的店面（只做店面销售，没有其他任何渠道的店面）此类型的客户我们一般建议先沉淀一段时间在做会销比如半年）在这半年的时间内去拓展店面以外的其他渠道。

C、店面销售能力非常强并且自己有其他渠道的客户（比如有设计师渠道、小区渠道）

这类型的客户是我们的重点会销客户，有自己的团队并且有自己渠道可以为会销成功预售的客户。通过会销我们使得这类型的客户业绩十倍增长并且迅速发展起来。（团队扩大，店面扩大进而提升品牌知名度）

D、店面销售能力不是很强，但是资源整合能力突出！（比如广州维尔斯衣柜利用靓家居的平台）

这类型的客户是我们的金牌客户，通过会销可以使得他的业绩十倍增长的同时更可以使他迅速增加加盟商的数量，有利于这类型客户在短短几年时间走进家居界前列！

1.2客户意愿

A、客户愿意为这次会销投入

（1）广告投入（一般是最终成交金额的15%—20%）

（2）人员费用、场地费用支付（一般是最终成交金额的3%—5%）

B、全力以赴做会营销活动

（3）单一品牌的专场活动（不是联盟形式）（4）所有的促销政策有利于禾香板的销量

1.3渠道

在 特色的会议营销启动之前，客户必须提交除店面销售以外的三种可靠的预售渠道（如小区、电话、网站„„）并附加简单可操作性预售方案！

二、客户指导篇

2.1策划方案和广告

要提供给客户活动策划要把握的原则以及不犯错的广告设计模板！

A、策划一场会销需要把握的原则——核心资源和客户心理 B、策划会销方案主题的设计

C、策划会销方案的促销政策（核心政策、眼球政策、辅助以及博弈政策）广告的设计主要DM单页的设计！广告投放渠道选择（详见万华会销操作指南）

2.2预售管理

培训师必须熟知客户为此次会销所准备的人员。

A、六个人的团队（地方性单一品牌）要指导客户做出正确的人员分工。B、对分工人员提供可操作性激励方案。C、提供预售过程管理方法。

D、指导客户做好预售启动会的培训！（详见万华会销操作指南）

三、会前准备篇

3.1正确预估

预估到场率成交率——根据客户预售卡的情况（数量、质量、预接触频次及会销的宣传话术正确预估到场率）

成熟客户——做过2次以上会销活动的客户 到场率=售卡数量*80% 成交率=到场户数*70% 初次做会销的客户 到场率=售卡数量*50% 成交率=到场户数*60 正确预估到场率和成交率有助于客户正确分析会销活动，避免出现期望过高或找不出成交率低的真正原因！（比如首次做活动，客户团队的配合以及客户本身对会销的理解）

3.2会前鼓励工作

这部分工作相当重要，大家忙碌了近一个月就是为了最后的冲刺，这个鼓励大会建议品牌老板和培训师一起召开，并在会上制定出会销当天成交的激励措施，让每一单成交和每一个人有关！有利于高成交！

3.3会前对接工作

A、硬件设施——对会场物料是否齐全，是否符合会销主题。必须提前一天看会场（包括会议场地大小是否合适、音响麦克风是否妥当、电源、灯光是否到位、实验道具是否齐全并保证其效果以及考虑到场人数增加的应急措施和特殊情况的处理）

注：物料包括广告物料和工具物料，其中喷绘材料要提前释放气味，保证会场空气清新。

B、人员对接——会销当天的配合对接，包括形成“场”效应的配合，现场物料安装、摆放、签到、入场、会议中人员的配合及离场人员配合。C、会前培训。

主要培训促单话术，以保障会销成交额！

四、现场把控篇

4.1会场布置

静态布置：

会议现场除了应考虑容量、档次、交通等方面的问题外，现场的布置可以分为功能布置和广告布置两部分: 功能布置包括：室内、室外和沿途指引（想见会销指南）动态流程：

以下是现场活动程序设置的一个实例 A、主持人暖场、开场 及介绍嘉宾 ·开场演出（可有可无）·<过场音效> B、厂方代表（如品牌总监）致辞 3min · 主持人串场 ·<过场音效> C、产品概念讲解及情感互动 20-25min · 主持人串场 ·<过场音效> D、经销商代表宣读活动促销政策 主持人宣布销售开始

· 背景气氛：背景节目+主持人不断催场和渲染 ·（视销售情况公布可以临场新增抽奖大礼）E、现场抽奖

4.2关键人物对接

主持人对接——必须熟知会销的整体流程和核心要素。（在价格公布之后，真正体现主持人功力，要不断的催场以增加订单数量）由 提供主持人主持流程和串场词！会销发言人对接

对于演讲内容的对接为品牌厂商代表。

代表发言内容原则：

1、改变人类居住方式的愿景

2、禾香板对于居住环境的深远影响

3、致力于健康传播的决心和方式 品 牌 厂商发言内容原则：

1、该品牌发展历史

2、该品牌在全国范围内的影响力

3、该品牌在当地的影响力以及服务保障！

演讲内容可随着每次活动的主题而略作修改，要求每一个发言人熟悉会销的主题以及讲话的意义 C、现场价格公布人对接

价格公布人一般由厂商代表出面

公布过程必须控制节奏，有表演力和煽动力，能够触发顾客情绪

讲解必须非常清晰，带有引导性，有意识的引导消费者计算本场活动的促销让利价值。

价格公布完成后，必须要求礼仪小姐将价格牌进行巡场展示。

五、会后总结篇

5.1固话会销执行标准

不同地域不同品牌的会销虽然在大方向上一直，但同时又表现出不同的细微区别，要求培训师每次会销结束和客户一起召开会销总结大会。发现此次会销的短板及时改正，重要的是总结此次会销的优势，并将优势一一列举，形成该品牌地域性可复制和操作的模板进行固化。

5.2利用余热增加销量

培训追单话术，并督促客户对于现场没有成交的客户或者收取定金不足的客户进行追单和追加定金金额！

5.3处理好退单情况 在活动现场交过定金的顾客，可能由于“冷静”考虑后要求退单，销售人员在处理退单使应该把握一下原则：

A、应当把客户来店退单视为巩固销售的机会，而不要被动接受，甚至以恶劣的态度接受。

B、待退单客户首先要表现出底气和诚意，可首先爽快同意客户的退单要求，办理票款；而后与客户诚意沟通，引导客户做最后的决断。

C、要让顾客明确意识到，退单对店铺没有什么损失，但顾客自身会立即错失非常难得的让利机会

5.4督促客户负责人兑现会销奖励

A、讲清楚会销奖励兑现的必要性和时间性（一周为限）B、在当月工资中体现奖励制度

第二篇：会议营销操作手册

会议营销操作手册

活动目的：

1)把各种渠道积累的潜在客户，集中地进行“临门一脚”的消化；

2)宣传方太集成厨房品牌；

组织形式：专卖店自己组织，或者与装饰公司合作组织，共享客流；

活动地点：在专卖店附近的星级酒店会场；

活动时间：在当地消费者空闲的时间，如周末；

会议名称：

自行组织：装修与厨房用品选购知识讲座

与装修公司合作：“装修与厨房一步到位”消费知识讲座

执行流程：

1.筹备工作：租会场、租车（将客户最后拉到店内参观）、制作邀请卡、抽奖礼品；

2.邀客：邀请小区推广、厨电推荐、装饰介绍、店面接待等各个渠道的潜在客户；

3.布置会场：方太集成厨房宣传片提前拷到电脑内、会场门口的指示标识、横幅、签到表、DM及纸袋、水果、抽奖盒或盘、麦克风及投影检查、易拉宝等广告资料的摆放、店内人员服装的统一及胸卡佩带、店内人员自带销售工作夹（包含有名片、品质手册、六折页、报价单、客户照片及房型图、已成交客户合同复印件等）；

4.会议流程：

1)主持人宣布会议流程：要说明会后有抽奖活动，并把奖品放到台前显眼处，以防止客户提早离场；

2)厨房专家讲解：首先主持人要宣布会议流程，由定位为厨房专家角色的区域经理，讲解《装修与厨房用品选购知识讲座》幻灯片；

3)设计师讲解：由设计师讲解新房（厨房）装修设计知识（半小时左右）；

4)店长讲话：感谢大家，并说明今天购买有特殊的不同于平时的优惠活动；

5)抽奖；

5.带客到展厅：用大巴或中巴把客户带到展厅参观；

注意要点：

1.邀约客户最好用请贴或邀请卡；

2.会议的当天早晨要进行最后一次电话确认客户；

3.店内人员事先要统一对优惠活动的内容和口径；

4.会议开始前播放方太集成厨房宣传片；

5.专卖店要准备好水果，要带剥皮的水果，如荔枝、桔子、香蕉等，不用清洗，方便清理；

6.每个客户进来之后，店内人员的人盯人战术，和客户沟通洽谈，7.会议开始后，参会员工要与客户打成一片，分散坐到客户旁边，及时与客户沟通，弥补讲课人信息传达不到，避免客户提前离场。如果客户感兴趣，可提前打的到店内参观；

8.如何是和装饰公司合作举办会议营销，要和装饰约定其讲课时间，最好控制在45分钟以内。在我们讲解时，要以请进场休息的理由，让在外等候的装饰公司设计师进到会场，这样在教育消费者的同时，也对设计师进行了“洗脑”；

9.注意控制并留意会场结束时间，及时让大巴等候在门口。

费用支出：

场地费：800元,水果：100元,租车费：200元

共计：1100元

活动物料：邀请卡、品质手册、DM、完全厨房手册、纸袋、抽奖礼品、易拉宝、销售工作夹、水果、签到表、横幅。

第三篇：aaj_双唐灵会议营销操作手册

双唐灵会议营销操作手册 目 录

双唐灵会议促销活动目的 3 糖尿病专家指导治疗讲座 3 双唐灵产品知识讲座 3 糖尿病相关问题提问 3 第一章 市场调研 4 一 市场调研内容 4 二 市场调研方式 4 三 费用预算表 4

范例：双唐灵海报 5

第二章 工作人员组织、培训及物资准备 5 一 工作人员组织 5

二 对工作人员的培训具体内容 6 三 物资准备 6 第三章 确定会场 6 一 会场基本情况 6 二 会场设计岗位区划分 6 第四章 会场布置 7 布置会场 7

第五章 工作人员定岗定位 7 第六章 报告会现场彩排 8

一 第一部分彩排：报告会开始前的彩排 8 二 第二部分彩排：报告会开始彩排 8 三 第三部分彩排：咨询活动彩排 8 四 举办报告会强调注意事项24点 9 第七章 专家的沟通和要求 9 一 报告会所讲内容的沟通 9 二 对《产品》专家的要求 10

三 对《保健知识》专家的要求（内容）要点 10 四 各位专家综合要求 10 第八章 进行报告会 11 一 报告会开始前工作要点 11

二 报告会开始时间到（或负责人允许报告会开始）11 主持人：“双唐灵”学术报告会主持稿 12 三 第三阶段 14

四 第四阶段：咨询活动开始（中午前）14 五 第一天会议结束后总结、安排第二天工作 15 第九章 总体工作总结表 15

双唐灵————市场报告会工作总结表 15 活动状况销售分析表 15 第十章 培训材料内容 16 一 病例表登记培训材料 16 二 售药培训 16 双唐灵会议促销活动目的

1、通过专家的讲解和现场咨询服务，使消费者了解公司和产品，逐步形成稳定的传播人群。在活动中培养固定的消费人群。

2、通过咨询和填写双唐灵（中国）糖尿病病例库会员表，建立自己的患者档案库。

3、以活动为题材进行广告宣传，扩大产品影响，提高产品知名度和美誉度。达成良好的销售业绩。

糖尿病专家指导治疗讲座

1、介绍世界卫生组织、中国卫生部关于糖尿病的发病率、并发症统计情况。

2、对1、2型糖尿病的发病原因、发病机理进行讲解。讲解过程注意通俗易懂、言简意赅，关键是要讲重组植物胰岛素、双唐灵的提取工艺及良好疗效、临床证明长期服用无毒副作用；糖尿

病是终生疾病，要随时监测和控制血糖，进一步控制并发症的发生。

3、深入分析世界卫生组织所倡导的治疗糖尿病五个基本方面，患者教育、药物控制血糖、日常饮食、运动辅助治疗、血糖监测。教育糖尿病患者科学治疗糖尿病。

4、介绍防治糖尿病疾病的常识。双唐灵产品知识讲座 讲座主要内容：

1、利用高科技手段重组中药组方。

2、CO2高科技提取工艺，属于国家星火计划产品。

3、280例临床报告及典型病例。

4、通化颐生药业简介，国家GMP认证企业。糖尿病相关问题提问

组织参会者根据自己的病历向专家教授咨询糖尿病相关咨询。结合糖尿病预防治疗知识 和“双唐灵”产品功效。病历分析要抓住重点病人，以点代面，详细分析病史，讲清各 阶段的临床表现和治疗重点，督促大家早预防、早保健、早治疗，根据消费者的具体情况，提出科学的防治治疗建议并给出患者服用“双唐灵”的合理处方。第一章 市场调研 一 市场调研内容

1、同类产品有多少？分别是什么？价位、成份、入市时间。同类产品的营销手段（媒体---是否看出），类似活动是否搞得很频繁？

2、这种活动形象如何（可信度）?在什么地方举办过？举办程度如何？（分析其成败的原因）

3、本地患者购买能力。本地地政关系、风险、难度（管理力度）。

4、活动日天气情况，会场价位调研。二 市场调研方式

1、调研对象：

A：同类产品营销人员（隐藏性）和目标人群面对面随机调查。

B：药店营业员、合作单位负责人员、媒体广告负责人员、会场负责人。C：到当地图书馆查阅近期报纸。

2、出台可行性报告 A：工作计划日程推进表 b：费用预算表

3、免费让部分患者服用培养预备明星 A：病例针对性：

1、选2型糖尿病，血糖控制稳定；

2、口才好，形象好、过去有地位。B：培养对象

1、根据患者服用日记填写引导性的词语，成文稿沟通，让明星成为真正的明星。

2、情感方面进行导演培养如：流泪、声音发颤、鞠躬等等。

3、疗效明确口才欠佳者培养子女代诉。

4、确定活动日期最佳为

六、日（排除法定假日外）三 费用预算表

1、会场费：租赁场地费用，包括音响、桌椅等。

2、专家费：住宿、车费、餐费、劳务费。

3、宣传费：条幅制作费、展板制作费。

4、礼品费：荧光笔、圆珠笔、小礼品等。

5、突发事件处理费：外联事件处理费（需特批）。

6、临时员工聘用费：除正式员工外，现场需聘的工作人员劳务费。

7、现场媒体费用：活动现场邀请当地媒体，做新闻报道或后期宣传的费用。

8、康复明星劳务费：指活动现场邀请康复明星的交通费、劳务费。

9、午餐费：全体工作人员在会场的工作餐。

10、市内交通费：指活动期间为了运输、购置物资支出的交通费。

11、资料费：现场发放的宣传资料及使用的各种表格费用。

12、其他不可预测费用：一般情况为活动总费用的10%—15% 范例：双唐灵海报

最新资料表明，我国糖尿病患者已超过5000万，约占全球糖尿病患者的1／5。其实，糖尿病本身并不可怕，可怕的是糖尿病的并发症，糖尿病带来的危害，几乎都来自它的并发症。在我国糖尿病患者中，合并高血压者多达1200万，脑卒中者500万，冠心病者600万，双目失明者45万，尿毒症者50万。

糖尿病治疗不是一个单一的治疗，而是一个综合治疗。综合治疗包括：病人教育、饮食、运动、药物治疗、血糖监测。应本市1000多名患者及家属的强烈请求，通化颐生药业特邀请糖尿病专家，来我市举办“双唐灵-糖尿病综合治疗”专场报告会。

通化颐生药业联合相关机构共同建立“双唐灵（中国）糖尿病病例库”，与会期间，糖尿病患者加入该病例库，即可得到相关专家的治疗指导，结束盲目治疗的历史，对患者本身的康复治疗和血糖控制、监测提供科学的医疗保障。

本次报告会得到政府有关部门的大力支持。机会难得，望广大患者互相转告，莫失良机！

活动时间：XX年XX月XX日（星期

六、日）上午8：30 活动地点： 咨询电话：

（活动须知：因现场座位有限，仅限40岁以上中老年朋友凭本人身份证及病例资料免费定位，座位有限，定完为止。）

XX年XX月

第二章 工作人员组织、培训及物资准备 一 工作人员组织

1、活动所有工作人员大概岗位（结构）：

A、本地专家2名：丰富的专业知识、产品知识、使用方法、演讲技巧。B、主持人1名：仪表端庄、口齿伶俐、能调动会场气氛。C、总策划1名：负责总体策划和执行。

D、售药处工作人员2名：收银员1名，货管1名。E、促销员：2名（维持秩序）所有参与者共需工作人员6-10人

备注：本地专家

1、目标：大中型医院在职知名专家；离退休知名专家或参加过类似活动的。

2、要求：有一定知名度；形象好，口才好；最好是参加过类似活动；看重利益也可以；好沟通；有商业推销技巧。二 对工作人员的培训具体内容

需培训的内容包括产品知识培训提纲，病理知识，产品主治范围，产品主要成分和功能特点，服用方法，服药症状改善过程，推销技巧。三 物资准备

１、基本物资：货（产品）、宣传材料、病例库登记表。２、需要制作、购买的物资：

A、条幅：注意尺寸、内容、颜色；展板：产品展板、专家展板； B、胶带纸、礼品、圆珠笔、绶带、胸卡、白大褂、台布、矿泉水等。C、发票、收据、处方纸

第三章 确定会场 一 会场基本情况

1、时间：每次活动3-7天

2、地点：交通便利

3、知名度：要有一定的名气

4、对象：会议室、俱乐部、礼堂等。

5、座位号：不少于100人的会场

6、设备：灯光、音响、会议桌（4个）椅子（20把）主席台、主持桌、开水、台布、电源插座、麦克风、场内会标吊挂处、场外挂条幅处。

7、价格：总费用2000-3500元

8、会场负责人：姓名、性别、职务、联系电话

9、场景设计：

A、场内场外条幅尺寸。

B、根据场外具体情况决定用横、竖条幅的数量、颜色、尺寸、内容。C、现场流程设计，进出人流设计。二 会场设计岗位区划分

会场需要划分出以下位置，包括：迎宾处、入口处（登记处）、外围点、检测区、主席台、专家区、售药处、候诊区、展板摆放处、主持台、药品安全储备处、明星就坐台（特殊区）。具体位置具体安排

第四章 会场布置 布置会场

1、时间：在活动前一天下午

2、挂条幅：场内、场外、条幅要搞清楚。条幅内容热烈欢迎XXX专家组、双唐灵-糖尿病综合治疗专题报告会、上海复旦大学生命科学院与通化颐生药业联合研制、双唐灵-重组植物胰岛素、双唐灵（中国）糖尿病病例库等内容。

3、打扫卫生、摆放桌椅、调试音响、检查电源，根据现场情况购买电源线，插座。

4、主席台布置：桌椅摆放、主持台、麦克风、台布、售药处等。

5、灯光检查、展板摆放、场内张贴指示标语、厕所告示标志、明星区标志等。

第五章 工作人员定岗定位

一、时间：在会场布置结束后，模拟彩排开始前

二、条件：所有参与人员必须到会场（包括专家）

三、开始：经理宣布每个员工的工作岗位：

1、迎宾员：入口迎宾、发病例库表。

2、检测组：检测、记录、收病例库申请表。

3、主席台：主持人、二位专家。

4、售药收款：开票收银、售药解说。

5、指挥部：总指挥、总策划、总执行

备注：部分岗位可以精简，部分员工可以兼职，各市场根据具体情况灵活运用。

四、宣布完工作岗位后，要让员工自报自己岗位一次。

五、各岗位员工马上到指定地点领取配置各自岗位所需物资，并登记注册，在二十分钟内汇报，岗前物资配前状况，并汇报所缺物质，为模拟彩排做好准备。

六、活动总负责人开始宣读每个岗位，职责要求，操作规范和纪律。

第六章 报告会现场彩排

一 第一部分彩排：报告会开始前的彩排

迎宾、登记、外围员工以及灯光、音响、仪器电源、麦克风设备到位；所有除专家外的工作人员扮演患者入场；迎宾、登记、外围要进入角色严格按照工作岗位职责要求进行彩排工作。二 第二部分彩排：报告会开始彩排

专家、主持人、到主席台自己工作岗位到位，其余工作人员到会场最后就坐。报告会开始：

1、主持人：宣读主持稿，下面在场工作人员要积极鼓掌配合。

2、按照报告会计划时间，安排事项模拟。例：时间规范标准：

8:40——准时开幕、主持人致词介绍专家；主办方负责人讲话 8：45——第一专家开始讲话 9：10——第一专家完毕

9：15——主持人过渡、第二专家开始讲话

9：40——第二专家完毕，康复明星讲话（两位每人5分钟，现场有奖问答）9：55——主持人过渡，咨询开始

注：以上时间标准可根据市场活动内容以及专家人数，季节活动时间，变化而变化

3、总结：提出意见，二次进行彩排直到满意为止。

4、当主持人宣布报告会结束前，所有检测、外围等工作马上到位。三 第三部分彩排：咨询活动彩排

1、所有以上工作岗位人员到位后，其余工作人员扮演其他患者开始彩排。

2、彩排结束后提出意见、建议，直到满意为止。

3、最后，彩排结束后，总指挥组织所有员工召开总结会议，针对彩排中出现的失误再次强调改正。给员工鼓气，部分物资让每个岗位员工自己保管携带好，重要物质由专人负责保管，安全

放置，所缺物质迅速派专人购买。

4、宣布第二天活动劳动纪律： A、员工上班时间、员工仪容、仪表。B、第二天中午、午餐时间、倒班吃饭。C、活动现场不准抽烟、打闹、大声喧哗。

D、活动中不得擅自离岗、调岗、如有急事向巡视员或负责人请假。E、活动期间不得私自会客。

F、活动期间任何员工不得脱白大褂和摘胸卡

注：如有员工违反以上纪律，第一次给予警告，第二次罚款30元。再次检查现场布置是否需要打扫卫生，关闭电源，重新摆放桌椅等。负责人亲自和会场的负责人拟定好第二天开门时间，撤离会场分头准备工作，为第二天做好活动作充分的准备。

四 举办报告会强调注意事项24点

1、活动前三天电话通知老患者，要防止效果不理想的患者乱说话；

2、电视发布专题会海报通知；

3、活动前一天会场布置到位，包括桌椅、绳子等细小物件；

4、活动当天早7：00前发放海报（公园、晨练点）；

5、活动流程科学、检测顺利；

6、严把专家关，选择专家要谨慎；

7、活动当天人员配合科学，站位合理；

8、要求合作单位最好讲话，体现真实性；

9、诱导患者购药；

10、部分工作人员现场讲解展板；

11、典型病例必须要“典型”口才好，说服力高；

12、专家讲解质量；

13、会场条幅醒目；

14、尽量早开始讲座，避免时间太晚，患者流失；

15、动员大会（排练）必须开（前一天晚上），而且要真正起到动员作用；

16、产品知识培训到位，要做专业的推销人员；

17、工作人员要注意观察，不能死等、死站，要主动与患者沟通；

18、主持人要会煽情，会调动现场气氛，不能将报告会看成是简单的“学术报告会”，而应是活跃的“联谊会”，“交流会”，高度要有，但不能太约束、太死板；

19、现场秩序是关键之一；

20、限定专家讲座时间（每位专家最多45分钟）；

21、咨询时有购药倾向者多讲几句，没有购买力的不要耽搁太多时间；

22、主持人要反复强调会场秩序，依次检测咨询，大家都有机会；

23、提高专家的推销、推荐意识和能力；

24、鼓励专家多开药。第七章 专家的沟通和要求 一 报告会所讲内容的沟通

沟通时间在活动前一天晚上由经理和主持人参与沟通。对《病理》专家的要求：

1、举例进行恐吓；

2、对糖尿病最新的研究、发现；

3、在举例过程要背向体现自己的权威，如自己看xx大领导病„„原因。自己亲自参与研究，发现„„

4、不得讲出自己看报，听说之类„„的话；

5、理论性与通俗化，要形象比喻；

6、专家讲话时要和听讲人员互动起来，提高活动参与精神、活跃气氛；

7、讲话要有逻辑性、层次性、重点突出性，强调预防性。二 对《产品》专家的要求

1、先讲治疗糖尿病疾病的常用方法；

2、现有用药的弊端，治疗的误区，价格的昂贵；

3、突出“双唐灵”研发的辛劳和药理理论基础；

4、有多少个领导用过，效果如何；

5、突出有上万患者用过，康复明星有多少；

6、本产品获得过xx年的xx奖；

7、突出科学认识糖尿病病症；

8、突出产品的提取技术，高科技性；

9、具体使用“双唐灵”的疗效观察。三 对《保健知识》专家的要求（内容）要点

1、糖尿病疾病不用药是万万不能的，主要是要控制血糖稳定；

2、血糖控制不稳定是诱导糖尿病并发症最重要原因之一。最新资料表明，我国糖尿病患者已超过5000万，约占全球糖尿病患者的1／5。其实，糖尿病本身并不可怕，可怕的是糖尿病的并发症，糖尿病带来的危害，几乎都来自它的并发症。在我国糖尿病患者中，合并高血压者多达1200万，脑卒中者500万，冠心病者600万，双目失明者50万，尿毒症者45万。四 各位专家综合要求

语气、语速、语调要求。语气、语调要肯定，声音要洪亮，要常有抑扬顿挫的感觉。语速要适中。形象的要求：

1、举止动作体现权威专家；

2、权威与谦虚相结合（低调一些）；

3、例：在座的如有同行我们可以进行探讨；

4、塑造“白衣天使”的形象，关爱患者，忧国忧民；

5、要坐在自己位置上讲，放投影时，必要时离开位置讲；

6、专家要强调我们将全心全意为患者服务；

7、时间要求：每位专家要严格把握会议给规定的时间

对专家咨询时的沟通及要求：

1、首先，大夫是一个推销员，然后才是大夫。

2、大夫的气质，让人一见就感到是很有内涵，是个专家。大夫必须有丰富的临床经验和病理知识，大夫必须熟练的掌握治疗机理，大夫必须善于和患者沟通，大夫说话的语气必须肯定，稍一犹豫，就会让患者产生疑问。

3、大夫给病人诊断时态度要和蔼可亲，通过沟通拉进和患者的距离，真心去关怀他们。

4、大夫给病人诊断要准确，要有科学性，不能凭空吓唬患者。

5、大夫的诊断时要自信、果断、肯定、不要和患者商量，给你开点药，开多少？你带了多少钱？先用点试一试？等等。

6、大夫应有责任心，对自己看过的病号要负责。

7、大夫开处方时一定要规范，并将用药方法在处方上标明。大夫在开药时要对患者察言观色

来定疗程量，对于不能开多个疗程者要讲清楚，你应该用多少疗程，先给你开多少疗程。

8、有时候遇到一些正在使用其他药物的患者，大夫要让患者说出正在用什么药，大夫要对不同的药进行比较解释，一般的糖尿病患者都同时使用几种产品，大夫要讲出“双唐灵”的优势所在。记住，不要说其他药物不好，但别的方面效果不明显，而“双唐灵”却具有几种功能。

9、大夫和患者沟通要有抓有放、注意要点：购买力强的，保健意识强的，真正重病患者服用其他产品效果不明显，带家属陪同的。

10、注意和患者沟通的时间。

11、在说服患者过程中要注意应用举例说服的重要性。如类似您这种情况，某某在服用“双唐灵”后效果很明显。

第八章 进行报告会

一 报告会开始前工作要点

1、全体工作人员必须按指定时间准时到达会场集合，主管经理一一点名，对迟到或不到者严肃处理。（处理办法按每个市场情况定）。

2、所有员工检查自己岗位所需物资的到位情况，自己岗位会场布置情况。

3、先按报告会开始前工作进行准备。报告会开始前要放背景音乐。

4、专家、嘉宾、主持人必须在报告会开始前5分钟入座。

5、负责人根据活动具体到场情况，气候情况决定报告会提前或延后时间，主持人在得到负责人同意后才可宣布报告会开始。

6、迎宾人员要主动、热情搀扶或引导患者入座。

7、入口处登记人员要详细、真实、认真填写患者登记表，特别是姓名、年龄、性别、联系方式，字迹要工整，对不会写的字要请教患者，不要乱写。

8、主持人要再次调试麦克风的音量。

9、所有员工，特别是经理，要注视非目标人群，如：同行、竞争对手、当地执法部门进入会场。其他员工一旦发现，马上向负责人报告。

10、对于个别自己不愿填写登记表的患者，登记人员进行说服或帮助填写。例： A、可以这样讲，我们今天有抽奖活动，不登记没有机会。

B、我市xx政府部门（如：卫生局）召开的会议，我们作为工作人员要统计上报有关部门参加人员真实数据作为成绩考核。

C、下次如有更好的活动我们可以方便通知您，使您受益。

11、把关与报告会（不包括产品）的展板、专家介绍要摆放在入口醒目的地方。

12、登记完后工作人员要提醒患者把病例表交给专家。

13、工作人员要安排来人从前向后就座。

14、对于行动不方便的，工作人员要安排到专门设计的出入方便的地方就座。二 报告会开始时间到（或负责人允许报告会开始）主持人致开幕词，介绍嘉宾： 主持人在致开幕词时的要求。

A、普通话必须标准，语言流畅，对主持稿相当熟悉。B、致辞时要带相应的感情色彩。

C、在致辞时要有节奏地不时自然抬头望一眼台下的观众。D、主持人衣着整洁、庄重、发型鲜明，表情自然。E、当介绍到嘉宾时要语气重些，带有感谢的激情。F、介绍嘉宾时可以斜视嘉宾，用手自然指一下嘉宾。G、当需要鼓掌时，语气加重，音调提高，自己也示意鼓掌。H、女主持人要着职业装，忌红色旗袍。

I、主持人要自然放松，当出现词语错误时如果不是关键词要自然走下去。

J、对活动开始的一些变化情况，如：人少因素或气候问题等，主持人要临场发挥。K、主持人要依据开幕词内容进行情感的应用。L、主持人在私下再次强调专家不要超时。主持人：“双唐灵”学术报告会主持稿 尊敬的各位朋友、各位专家： 上午好！

首先请允许我代表——————————对各位的到来表示热烈的欢迎。

今天我们在这里为广大中老年朋友举办这场报告会具有十分特殊的意义。因为我们荣幸的请来了2位国内著名的糖尿病专家。他们在百忙之中利用休息时间，专程为广大糖尿病患者朋友作专题讲座，这是千载难逢的机会，也是我们感到无比幸运的事情。为此让我们再次用热烈的掌声对他们的光临表示热烈和诚挚的谢意（鼓掌）。

大家都知道，人类第三大杀手就是糖尿病。糖尿病是人类疾病中发病率第三高的疾病。每位糖尿病患者一生都要控制血糖，防治糖尿病并发症。最新资料表明，我国糖尿病患者已超过5000万，约占全球糖尿病患者的1／5。其实，糖尿病本身并不可怕，可怕的是糖尿病的并发症，糖尿病带来的危害，几乎都来自它的并发症。在我国糖尿病患者中，合并高血压者多达1200万，脑卒中者500万，冠心病者600万，双目失明者50万，尿毒症者45万。

在糖尿病学术年会上，通化颐生药业股份公司介绍了我国基因技术与传统中药结合治疗糖尿病的新药“双唐灵”降糖宁胶囊。

该产品是通化颐生药业股份公司研制，该产品使用先进的CO2破壁提取技术，使药品的有效成份在进入人体后，直接作用于人体的“节约基因”，通过修正胰岛细胞本身的病变，使胰岛细胞恢复分解糖原活力来治疗糖尿病。

首先，我向大家介绍 第一位专家是 第二位专家是 ……

他们是专程作为健康医务工作者来为我们进行健康咨询和健康交流的，我们有幸把他们请到报告会现场，他们为我国糖尿病疾病的研究和发展做出了突出贡献，会后各位中老年朋友可以与他们进行交流。

我们这次报告会大约需要2个小时的时间，报告会结束后，专家们将为我们进行详细的病理咨询和诊断。上午有一段时间的咨询活动，下午是全场咨询。

下面我们有请——

谢谢——的精彩报告，我想在座的各位朋友是受益匪浅的。是啊，糖尿病及其并发症的确是人类健康的第三杀手，那么我衷心祝愿在座的各位中老年朋友远离疾病，健健康康永远快乐。

下面我们用热烈的掌声欢迎———

非常感谢———精彩的报告

感谢专家为我们带来的福音。说句心里话，听了刚才几位教授的报告，我心里有这么一个感受，听了——的话我害怕了，但是听了———的话我又感到无比的欣慰。我想在座的各位朋友和我的感受是一样的，看来糖尿病疾病也并不可怕，只要平时在生活、饮食方面有合理的膳食结构，乐观的心态，糖尿病还是可以很好控制的，再加上最新科技成果的保障，糖尿病疾病是一定能战胜的，请允许我代表在座的各位朋友对他们的辛勤工作表示深深的谢意“鞠躬”。

为了答谢各位朋友对这次报告会的参与，本次报告会特设抽奖活动，在座的各位均有机会获得“双唐灵”的机会。

特设一等奖一名：获得价值1500元的双唐灵（三个疗程）特设二等奖二名：获得价值1000元的双唐灵（二个疗程）特设三等奖三名：获得价值500元的双唐灵（一个疗程）

抽奖规则这样„„

现在先从三等奖开始，中奖者举手示意，和工作人员联系。在工作人员的安排下把获奖朋友领到主席台领奖。

我们再次用掌声祝贺以上获奖的朋友。最后告诉大家一个好消息

首先，我们--------的---------也就是“双唐灵”产品在--------的独家经销商，为了支持本次活动，我们带来了通化颐生药业股份有限公司生产的“双唐灵”。今天购买“双唐灵”可享受买--------优惠，也就是说买--------即可获赠-------，优惠活动只有今明两天，仅两天时间，请朋友们别错过好机会！

今天的免费咨询活动将在下午--------点之前结束，上午的人比较多，下午2—3点人比较少，请大家错开时间。另外，明天还将举行同样的报告会，欢迎广大朋友互相转告，踊跃参加。

今后要购买产品和参加咨询的朋友请到-------------，电话--------。

最后还有一点想要提醒大家：由于参加报告会的都是中老年朋友，年龄较大，今天人也比较多，希望大家相互体谅，不要拥挤，请服从我们工作人员的安排，特别是在检测处，注意只排成两队，不要排成多列。

3、对工作员工要求：

1、必须进行的岗位工作员工外，其余员工都必须配合报告会主持人的一言一行。

2、特别注意需鼓掌时一定要积极主动配合。

3、不得在会场内来回走动或随意出入，要找座位坐下来填补人数。

三 第三阶段 第一小段：

1、第一位专家开始讲座

A、专家按照前章的讲座要求来进行讲座 B、专家严禁超时

C、当专家超时时主持人或台下员工通过纸条方式提醒专家尽快结束

D、专家在作报告时，现场工作人员，特别是外围工作人员如有发现部分患者讲话或吸烟时可以及时的有礼貌的提醒和制止。

2、第一专家报告结束后，主持人过渡，介绍第二专家出场

第二小段：

1、第二位专家开始报告（要求同第一位专家）

2、第二位专家讲座完毕后：主持人宣布抽奖活动开始，说清楚抽奖规则；主持人只念抽奖号码，报告会结束后，公布中奖号码，和工作人员联系到主席台领奖。

3、可选项目：（1）主持人对患者现场知识有奖问答。（2）康复明星讲话。

第三小段：报告会接近尾声

1、主持人强调咨询活动会场秩序

2、所有工作人员马上进入自己工作岗位

3、主持人强调下午有专场咨询活动

4、主持人强调现场有优惠销售

5、强调明天活动时间，欢迎转告朋友来参加 四 第四阶段：咨询活动开始（中午前）

1、所有员工严格按照培训、彩排时的要求进行工作

2、整个会场各个外围工作人员一定要维持好秩序

3、整个咨询活动要做好如下环节配合工作: A、活动中每一个环节都至关重要，但所有环节中的配合尤其重要，只有配合好形成统一的标准，才能使义诊做得最好，如果各个环节，按自己的方式去完成，不顾及其他环节，那么整个义诊就会脱节，前后不能一致，可信度就会受到严重影响。

B、登记员与各环节的配合：登记要详细准确特殊情况要做特殊标记，这个标记就是配合的前提，当然标记的含义大家必须都知道。登记中任何一个失误都会为义诊带来很大的损失，因此登记必须是耐心细致的工作；

C、登记员与大夫的配合：让患者产生信任感的最初来源是登记员的素质，登记员的言辞和大夫的言辞必须统一。这就需要事先的沟通，大夫和登记员之间如果产生分歧，那么结果将不言而喻，我们义诊一次费劲了心力，就是想把它搞成功，如果因为某一个环节的失误导致一次义诊的失败，对所有人员都将是无情的打击，这里特别提醒的是登记员在登记中，不要讲太多的病理，一切都留给大夫去工作，这样可以减少很多失误。

D、大夫与售药人员的配合：这个配合是患者最后购药的关键时刻，一定要记住不要和大夫的诊断结果相冲突。因为是一个集体活动，它讲究是所有参加义诊人员的配合，而不是某一个环节作好就可以成功的。

五 第一天会议结束后总结、安排第二天工作

1、会议目的是总结每个岗位中工作不足之处；

2、每个员工必须积极发言、思考自己工作中需要改进的地方；提出改进工作方案和措施；

3、宣布第二天到场时间；强调第二天劳动纪律；

4、根据第一天到场人数安排第二天会议前工作人员突击发放海报的工作；

5、针对个别问题（如专家问题）再进行个别沟通；

6、经理应鼓舞士气，对工作中表现突出者给予表扬奖励，对违反纪律者，要严肃处理；

7、经理督促有关工作人员迅速对帐、清点货物、如实向上级领导汇报工作情况。

8、在改进工作方案基础上认真做好第二天工作。

第九章 总体工作总结表

双唐灵————市场报告会工作总结表 年 月 日 活动日期

活动地点 总体费用

第一天到场人数 总体利润

第一天销量/购买人数 参加工作人员数

第二天到场人数 统计在册有效病例人数

第二天销量/购买人数 当地专家人数

第一天仪器检测人数 发放门票总体数量

第二天仪器检测人数

负责人对活动的评价

本次活动存在的问题

建议改进方案

活动状况销售分析表

购买患者年龄段比例： 购买患者病例比例： 购买人群职业比例： 40岁以下： % 患病1-2年： % 工人： % 40-50岁： % 患病3-5年： % 知识分子： % 50-60岁： % 患病5-10年： % 干部： % 60岁以上： % 患病10年以上： % 农民;% 商人： % 第十章 培训材料内容 一 病例表登记培训材料

病例表登记是会议流程中的第一个环节，患者如何才能购买就是从这里开始的，登记员要有一定的医学知识，询问，口齿清楚，语气热情，问的要详细，记的要准确。记住，要让患者自己讲，不要去诱导，比如，你问：“大爷，您有糖尿病吗？”“嗯，有。”于是你记下，糖尿病，如有人捣乱，说：“有什么病告诉你，还用你们查吗？”你一定不要着急，你告诉他，大夫给病人诊断时，要问清楚病史及症状，医院也是这样，通情达理的人就会如实回答，真不愿说的人，也不要争论强求，写上待查就可以了，登记越详细，最后大夫的诊断就会越准确，如有糖尿病疾病，可问一下，他服过什么药，特别是服过的要标明。

病例表登记员培训：

1、按照表格内容填写

2、详细、真实

3、字迹工整 二 售药培训

活动成功与否是看我们售药的多少，售药的最后环节为货款交易，收款发货时人的表情要平静，但不失热情，不兴奋也不冷淡，给人的感觉应该是只要你了解“双唐灵”现在买不买都可以，其中的尺寸促销人员一定要掌握好。

1、促销员要有熟练的病理知识，在大夫诊断完后，主动出击，进行再一次的有病就要治的意识强化，可利用关爱法和恐惧法，只要有时间，尽量的不放走任何一病人，因为任何一个人都有可能成为你的受益者，但不要让病人感到你是为售药而售药。

2、促销员必须熟练的讲出许多病例和活动现场周围的有效病例，但不能古板，向背台词，病例中应加入一些感情色彩，象讲一个生动的故事，而且给不同病症的患者，讲相应症状的病例。

3、促销员不能千篇一律的讲同样的话，要有出色的口才，给不同层次的人讲不同层次的语言，通俗易懂，贴近人们的生活和语言；

三、促销员必须掌握一些日常生活中老年人的保健常识，以关爱的方式提醒患者应该注意什么事项，比如保持心情舒畅，坚持锻炼等等。

四、促销员应该能发现潜在顾客，就是他本人极想买药，但因为种种原因没能买药，促销员应对这些人也做一个登记，以便其他方式促使其购药。

五、对经济困难的患者用比较法。问，钱重要还是身体重要；如小病不治变大病，住院花的钱更多，让他产生危机感。对药品有怀疑的患者，用现场购药的人去说服他，切忌不要和任何人发生争执。

六、对大夫的诊断作补充说明，强调药物的对症和疗效的独特之处。

七、说明义诊现场购药的好处，主要是售后服务和优惠程度。

八、根据现场情况，控制卖药的时间，以便给外围人员控制提供方便。

九、认真填写购药患者登记卡，询问住址要详细，记录要明了。

十、收银员：准备好零钱、发票、收据。

十一、对带钱不足者建议送药上门。

十二、现场不买到其他地方没有优惠。

第四篇：会议接待操作手册

会议接待操作手册

一、会务运筹期――会场的选定与布置

1.1会场选择标准

Ａ、交通区位

可选择交通方便之处，方便与会者和举办方进出；也可专门选择深山僻静之所，另配以温泉、溪水、绿色、花香等等自然风情，自然也能恰到好处

【具体要根据举办方要达成的目的来侧重安排】

Ｂ、知名度

知名度可以凸显主办方的热忱以及实力

知名度的表现形式不仅仅是高档，别致、高雅也能起到好的效果

Ｃ、规模

具备同时开会、住宿、就餐的条件

Ｄ、色调

会场的选择与布置应同时考虑会场色调对来宾心理、情绪的影响，一般不要选择全是白色或者红色的会场，在那个环境里呆长了会使人烦躁，一般以蓝色何浅灰色为主。

Ｅ、舒适度

会场要求整体环境舒适，温度适宜，不压抑，无噪音，光线充足，能满足预期人员的座席。

Ｆ、设施条件

音响效果良好，具有数码投影仪与幕布，白板，立式讲台，饮水机，产品展示柜等。

Ｇ、卫生间位置

卫生间不能离会场太远，不然会给来宾造成诸多不便。

Ｈ、就餐要求

就餐环境清洁卫生，能满足参会人员同时用餐的需求，每张餐桌是有餐桌号，便于分组后确认。就餐按当地标准适当安排，原则是中、晚餐按10人台计算，晕素搭配每桌不超过十个菜，主食以当地习惯搭配，上菜速度要合理，不能过长；早餐最好是自助餐；酒水以啤酒或低度酒为主，高度酒容易喝醉。

1.2会场布置

为了增加会场内的气氛，条幅、海报、招帖是必不可少的。

Ａ、导引牌

从一进会场开始首先要有导引牌，另外主题导引牌、会务组导引牌、会场导引牌、会场至卫生间的导引牌、饮水区导引牌、吸烟区导引牌等。

Ｂ、条幅

会场门前空旷而且允许挂条幅可挂上一条欢迎主题的条幅，为吸引眼球、突出主题，可编排有时尚味道的字眼，如“品牌缔造价值、实力致胜未来——**公司经销商赢销会”。

Ｃ、招贴

“禁止吸烟”，“请将手机关闭或调至无声”，“会场内请勿打电话和走动”等警示语分别贴在会场明显处。

二、会务筹备期――为会议召开准备资料和审核课程

2.1会议物资的准备

2.1.1会议资料的准备

Ａ、来宾资料袋内容（以一个连锁公司为例）：

会议手册，招商书，招商手册，产品彩页，运营手册大纲，专卖店首批配置表，联系人名片，笔记本，笔，代表证

Ｂ、会务组资料内容：

接站一览表，来宾登记表，住宿登记表，用餐分组表，订票登记表，会务组成员通讯录（人手一份），列车及航班时刻表；

2.1.2会议物资的准备：根据会议不同规模设定内容

Ａ、常用物资

电脑，打印机，打印纸，微波炉，饮用水，饮水机，一次性水杯，照相机、摄像机或小型DV，胶卷，电池，备用插座，便签纸，裁纸刀，剪刀，胶带纸（宽窄均备），双面胶，回形针，大头针，胶水，白板笔，戒烟标志、公司放大的标识、以及各种通知条；

Ｂ、产品样品，常用药品（感冒、发烧、消炎、肠胃药品等）及员工值班食物（如牛奶、饼干，因为员工极有可能吃不上饭）

2.2人员分组与协调

2.2.1分组的原则

分工和协调次序明白，首先是分工，完成自己份内的工作任务，其次是配合其他组的需要。在自己本职工作做完或不忙的情况下应主动配合别的部门工作

2.2.2分组的设置

Ａ、总指挥

一般有公司老总或者副总担任，主要是会议前期的组织、后期服务和总协调； Ｂ、副总指挥：

这个岗位是最重要的，是执行总指挥，负责左右细节的安排和处理，同时注重会议议程科目和时间安排，突发事件处理；

Ｃ、会务组组长

要求心态平和，熟悉各个环节的操作情况。负责会议接待、登记、会议资料的发放、各个住宿房间的安排及会场的整理、各个成员的分组、突发事件的处理和协调.用餐协调、与酒店的事务性安排，参会人员的往返接送等；若参会人数众多可在会务组中再设登记、接站两组；

Ｄ、会场组

会场秩序的调节、摄影、摄像、讲课进程的安排、会场现场的业务处理、会场气氛的营造；

Ｅ、后勤组

票务安排、会议各种费用结算、支付等；

【分工固定但所设人员可以穿插调整，做到人人有事做，事事有人做。尽量做到包干到人，科学分配，避免一件事几次换人等重复用工现象】

2.3会场程序的审定及相关资料准备

2.3.1课程内容

Ａ、提前10天定好讲课内容，并由演讲人提供课件或讲课提纲

Ｂ、演讲内容不冲突，而且要有递进关系，顺序很关键，一般顺序是行业前景和公司的优势讲解；公司的项目介绍和政策阐述以及投资分析；公司的营销策略分析；样板市场的启动介绍和财务分析；其他需要设置的内容。

Ｃ、演讲内容ＰＰＴ文件制作、内容资料复印等

Ｄ、主持人选择及讲稿的审定主持人讲稿的审定很关键，主持人不仅仅是一个主持，更是一个总结者，一个优秀的主持，会把每一个讲课人的内容总结以及导引到下一个课题，过渡的自然。

2.4会前动员会及各小组工作流程演练

2.4.1会前总动员

要让每个与会员工了解整个会议的重要性，并把大家的心态调整到最佳

2.4.2会前的演练

会前的演练十分重要，通过模拟演练可发现工作流程中的不足和人员分工是否合理，以便及时调整

2.4.3统一着装

所有工作人员进入会场后应统一着装，配带徽标，注意整体形象

2.4.4形象保持

参会工作人员在会议期间尽量做到不吸烟，保持健康精品的行业形象，如遇特殊情况也应避开公共场合，公共场合交流中避免不雅的口头禅，不随地吐啖； 需要住在会场的工作人员在休息过后一定要将个人用品及床上用品收拾到位，保证给客户提供舒适的沟通环境；

注意公司形象，给会场留下好的映象，为下次合作提供基础

三、会务运作期

3.1会务组的工作流程――会务安排的大脑和管家

Ａ、熟悉会场

确定会场后，会务组成员要熟悉会场环境及会场各部门主管，如：客房部、餐饮部、工程部、会议室等，把电话常备，做成小贴条，几个组长每一个人一份，以备急时需要。

了解会场所能提供的服务，如：接送车辆、叫醒报务、免费早餐、市内免费电话等。并与服务部门详细说明如何配合。如：接送车辆何时、何地、如何接送客人，叫醒服务的时间，方式，语气等。

Ｂ、责任分工

会务组人员确定会务组房间后将会议物资全部放好并进行登记，分类并标注，做到方便查找使用，尤其是重要物品如电脑、打印机、相机、DV等设备的妥善保管，责任到人，做好防盗、防潮、防水、防晒等工作，从进驻会场至撤离会务组应24小时有人在岗。

Ｃ、卫生整洁

会务组房间内要做到卫生整洁，杜绝工作人员大声喧哗、扎堆聊天、吸烟，除休息和轮休人员外会务组成员不得在床上休息，尤其是注意不能脱鞋以免异味充斥

房间；

Ｄ、问题处理

来宾提出的合理建议或问题在第一时间解决，如果客户提出的问题超标，解决不了的向上级反映，不能隐瞒不报或越权处理。

Ｅ、联系资料

掌握所有会议信息及人员联系方式，备注特殊要求和特征。

Ｆ、突发事件处理

做好有突发事件的心理准备以及应对策略和第一、第二责任人。

3.2登记组的工作流程

Ａ、根据会场环境，制定统一的工作流程；

Ｂ、登记处环境整洁，便于来宾登记，禁止摆放无关物品；

Ｃ、与酒店前台及客房部保持紧密联系，及时了解入住信息，确保客人的入住安排；

Ｄ、提前向前台领取客房钥匙，为来宾省去复杂的登记过程；

Ｅ、来宾到达时热情接待，详细询问并新自填写登记表，字迹填写工整，便于确认；

Ｆ、来宾填写完登记表后发放整套资料，说明里面装的内容，尤其是嘱咐让其观看《会议须知》，不明处查询会务组，并告知会务组所在；由专人负责将来宾送入客房，主动帮助来宾提行李，如客房内已有客人要主动做介绍

Ｇ、确定客人是否需要预定返程车票、机票，并告知收款时间；

Ｈ、提醒客人将贵重物品妥善保管；

Ｉ、客房安排尽量一次到位，避免对来宾进行调房，如有特殊情况必须安排的，应向调动双方做好解释工作；

J、轮流用餐，确保岗位始终有人，在登记工作较少的情况下可以考虑轮流休息，确保旺盛的工作精力。

3.3接站组的工作流程

Ａ、详细检查接站所用物品：接站牌、《接站人员一览表》等；

Ｂ、接站组成员应详细了解所接对象，并有其移动联系方式；

Ｃ、如出现晚点应耐心等候，在无接任务时注意自行安排休息，但是要保证随叫随到，不能离会场和车站太远；

Ｄ、接站司机应随时待命，并合理安排行车路线，禁止出现饮酒和脱岗现象； Ｅ、接到来宾应热情主动的协助其提行李，并将其送上车，如还需等其它来宾则向其说明；

Ｆ、如遇塞车现象应及时向会务组反映情况；

Ｇ、如休息或办理其它事情将车钥匙统一放在会务组；

3.4会场组的工作流程

Ａ、与会场服务员充分沟通，做到期双方紧密合作；

Ｂ、在会议开始前一小时进入会场，检测会场设备：麦克风、投影仪、电脑、幕布、白板、白板笔、灯光、音响、空调等；

Ｃ、选择并预留摄像机位，尽量减少人员走动对摄像效果的影响；

Ｄ、由1~2人在会场入口处迎接来宾，并向其说明手机关闭或调到无声，或向其出示警示牌，上面写有：“禁止吸烟”，“请将手机关闭或调至无声”，“会场内请勿喧哗和走动”等警示语；

Ｅ、引导来宾从前向后坐；

Ｆ、来宾入席后由会场服务员提供茶水，但是仅仅限于会前和中间休息的时候，中间倒水一是影响授课人的情绪，同时客户喝水多了难免要小解，很麻烦，会扰乱会场秩序；

Ｇ、在会议期间，如有来宾交头接耳或接打电话，可递上纸条，请其注意会场秩序，如有来宾打盹，可为其提供风油精或清凉油提神；

Ｈ、为保证授课人的思路来受干扰，授课期间会场内除摄像人员可以来回走动外，其他人员尽量减少走动；

3.5后勤组的工作流程

Ａ、做好各项开支的费用预算，协助购买并保管所需物资，保障有力；

Ｂ、提前与订票公司联系，并了解始发车次及航班次，争取为来宾提供经济快捷的返程路线；

Ｃ、和会务组进行沟通，提前取得各个客人返程的时间和要求，集中购买，以免耽误时间；

Ｄ、后勤组也是机动组，随时听从总指挥的安排。

3.6主持人的工作流程

Ａ、主持人必须提前熟悉会场、会议主题、内容等；

Ｂ、会前先宣布会议程序和会议须知，并将注意事项进行公布；

Ｃ、拟定每位发言人的经历与职务简介，当发言人上台前进行介绍； Ｄ、发言后用简单的总结发动来宾为授讲者鼓掌；

Ｅ、事先准备好活跃课间的话题、活动；

Ｆ、主持人的煽动性和会议的气氛息息相关；

3.7留守人员的注意事项

Ａ、留守期间详细接听电话，并详细记录；

Ｂ、如在留守期间有来宾或客人来参观应热情接待，并说明会议情况； Ｃ、留守期间注意防盗、防电等安全，严禁脱岗；

Ｄ、用餐时可轮换，或叫餐上门。

3.8用餐时注意事项

Ａ、会议用餐前一小时与餐厅负责人联系，确定用餐量，并做好预备量； Ｂ、用餐前五分钟安排员工到餐厅门口等候来宾，引导来宾就坐；

Ｃ、如有特殊习惯或宗教信仰的来宾应提前安排；

Ｄ、对餐厅前台人员说明，烟、酒、加餐等只能通过会务组专人进行安排，客人如自行安排会务组概不负责；

Ｅ、待来宾全部入座后员工填补到每桌的间隙，尽量不要出现员工扎堆用餐； Ｆ、会务组和登记组用餐执行轮换制，并准备些牛奶或点心充饥，确保工作人员充沛体力；

Ｇ、如果是自助餐，那么结算的时候一定要按照实际发生数量来计算，要注意每一个细节，比如提前领取餐票，加盖我方的公章，不要直接发到来宾的手里，尤其是早餐。

四、员工的合理休息

在满负荷工作的前提下确保各组员工的合理休息，每组根据自身情况制定合理的休息安排，如：登记组和会务组的工作主要集中在来宾登记、用餐、休息、返程的时间，其它时间则不忙，所以可安排适当的轮换休息；会场组的工作主要集中在会议期间，剩余时间应协助其它组工作或轮换休息。

五、突发事件及客户投诉的处理

Ａ、如遇来宾酒后失态，来宾贵重物品丢失等突发事件，应及时寻找有关部门配合解决，尽量低调处理，不引起其它来宾的注意

Ｂ、如在工作中遇到来宾投诉，无论对错，先赔礼道歉，然后弥补，会后再追究过失问题。公司内部的问题内部解决，尤其是在会议结束以后；

Ｃ、公司自己员工之间无论发生什么事情都不能当着客户的面互相拆台。

以上的流程和分工中间有很多交叉，在会议的进行过程当中，可能用不了这么多的部门，有可能一个组负责几个组的职责，会务组织安排是一个萝卜三个坑甚至都不够，在具体的操作中，可以进行调整，部门可以调整，但是内容不能减少。

第五篇：会议营销

广西田园生化股份有限公司专题推广会模板（免费参考）01、参会条件：

1)各乡镇推广能力强，信誉度较大的零售商。

2)愿意经销田园产品，共谋发展的农药零售商。

3)愿意现款购货的零售商。

2.费用预算：（经销商、厂家各分担多少？）

1)会议室：300元/天。

2)餐费：桌*元/桌=元。

3)礼品：人*40元/人=；

4）优秀零售商奖励3名 计元

5）奖品费用：8000元

3、抽奖活动的奖项和礼品设置（准备）：

凡参会者，现款进货3000元以上者，可得奖券一张，进行抽奖，设立奖项如下：

一等奖 1名奖澳柯玛空调一台。(1500元)

二等奖2名奖25长虹彩电一台。（1000元）

三等奖3名奖名牌DVD一台。（500元）

四等奖20名奖电饭煲一台。（200元）

纪念奖：凡未抽到以上奖项的人，凭奖票领取名牌衬衣一件。

4.会议组织和准备程序：

1)与经销商沟通〉〉逐点沟通〉〉发放邀请函及现款购货优惠政策〉〉与大客户签订协议

2)与零售商沟通前的准备工作：销售政策、经销协议、邀请函、意向订货表。

5．会议的组织召开：

■时间：地点：人数：人

■做好会议登记记录：

姓名乡镇电话手机礼品发放订货品种数量要求和意见代表划√中大奖√

■会议议程：

1)、主持人宣布大会开始，播放田园专题片。

2)、经销商致辞（会议目的，介绍与会田园代表、和零售商情况）

3）、广西田园市场经理讲解：

A、公司的企业文化

B、本次会议的主推产品的作用机理，重点讲清与同类产品的优势所

在，突出卖点：技术先进、比同类杀虫效果更优秀。

C、向零售商讲清会议的目的、意义和市场的操作方法（主要讲定点原则，品种先定先得）。

D、讲清价格体系。

4)零售商代表讲话。

给上一年销售本公司产品较好的优秀零售商颁发200~500元 奖金（3名）

5)、现场开单订货。

6)、举行抽奖活动。

7)、会议结束，集体聚餐。

6、会后工作：

1)、对订单产品组织跟踪经销商及时送货；

2）、整理产品定点表，检查主推品种布点零售商数量，和每个点的件数，继续安排重点产品的铺货工作。