企业内刊【榜样】

第一篇：企业内刊【榜样】

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【榜样】康师傅的“中国功夫”

在中国大陆，康师傅是一个家喻户晓的品牌，几乎就是“方便面”的代名词。康师傅以60亿包的年销量被称为“中国面王”，同时也是世界上销售量最大的方便面生产厂商，一年中单用于包装康师傅方便面的塑料薄膜就可以绕地球12圈。

而在10多年前，康师傅创始人魏家四兄弟所经营的，还不过是台湾一个名不见经传的小油坊，与占据台湾食品业老大地位的统一企业不可同日而语。1988年到内地闯荡交了三年学费后，1992年才摸索出做方便面的康师傅，是如何由负数开始，迅速热卖，超越统一，从小做大发展成为全球最大的方便面生产厂家的？

战略：速度制胜，抢占第一

1988年，受家人重托的魏应行从香港转道来到大陆寻找机会。那时，他在大陆一个人也不认识，一切都不熟悉。魏应行在各省之间辗转奔波，考察市场，因为魏家四兄弟在台湾一直开油坊，他便自然而然想到要在大陆开发一种食用油，创立“来自台湾的食用油”形象。

许多人可能还记得上世纪80年代末中央电视台播出的这则广告。台湾电视剧《星星知我心》的女主角吴敬娴那句“用顶好清香油，顶有面子”的广告词可谓深入人心。但遗憾的是，这个产品有点超前，以当时大陆老百姓的消费水平，大多数家庭都是用的散装油，锅里有油就不错了，根本还没达到“要面子”的程度，于是产品陷入滞销。

痛定思痛的魏应行，又先后推出了“康莱蛋酥卷”和另外一种蓖麻油，结局也和清香油一样，广告虽然不错，但也犯下了市场超前的策略性错误，又陷入了失败之中。到1991年时，魏应行带来的1.5亿元新台币几乎全部赔光了。就在他准备打道回府时，他又嗅到了新的商机。

当时他经常在外出差，并食用一种从台湾带来的方便面。他渐渐发现，一同搭车的人们对他的方便面常常十分好奇，经常有人围观甚至询问何处可以买到。魏应行敏锐的捕捉到了这个市场的巨大需求，从此开始了翻身立业的机会。

当时大陆的方便面市场呈现两极化：一极是国内厂家生产的廉价面，几毛钱一袋，但质量很差；另一极是进口面，质量很好，但价格贵，五六元钱一碗，普通大陆人根本消费不起。看到这种市场情况，魏应行想：如果有一种方便面物美价廉，一定很有市场。于是决定生产这种方便面，并给准备投产的方便面起了一个响亮的名字——“康师傅”。之所以取这个名字，是为了适应北方人的思维方式，在北方人眼里，“师傅”这个词显得较为专业，而姓氏则取用“健康”的“康”字，以塑造“讲究健康美味的健康食品专家”形象。

名称起好了，产品档次也定下来了，接下来就是确定口味了。怎样开发符合大陆人口味的方便面呢？康师傅经过上万次的口味测试和调查发现：大陆人口味偏重，而且比较偏爱牛肉，于是决定把“红烧牛肉面”作为主打产品。考虑到大陆消费者的消费能力，最后把售价定在1.98元。

与此同时，康师傅的广告宣传也全面铺开。不得不佩服的是，康师傅从一开始就具有极强的广告意识。这一次，康师傅一改前两次用真人作广告的作法，根据名字塑造了一个比较容易记忆的动画人物。上市广告词设计为“香喷喷，好吃看得见”。康师傅在上个世纪90年代中后期，每年的广告投入从不低于1亿元。康师傅认为，“广告就像朋友，你不打招呼，人家就把你淡忘了”。

包装漂亮、广告凶猛的康师傅一经推出便立即打响，并掀起一阵抢购狂潮。康师傅公司门口甚至一度出现批发商排长队、一麻袋一麻袋订货的罕见场面。从第一碗面上市后的半年内，康师傅生产线上的工人即从300多人猛增到三四千，生产线则扩大到了天津之外的多个城市。

此后，康师傅又连续投资在各地设厂，搭建生产线，以超常规的速度急驰。康师傅的生产布局规划是，直径500公里内要有一个方便面生产基地，以把运费控制在销售价格的5％以内，由此实现新鲜度、销售价与成本的最佳组合。

这种超常规的发展其实也隐藏着一定的风险，一度使康师傅的资金链非常紧张。但为了尽快地完成布点，先入为主地占据当地市场，康师傅还是采取了这种快速扩张的战略，这一点也与其竞争对手统一集团稳健发展的战略有所不同。但是今天，康师傅这种较为激进的战略证明是非常成功的，这也是它能够快速超越统一而后来居上的原因。

产品：来得早不如来得巧

在产品导入上，康师傅奉行“来得早不如来得巧”的原则，康师傅认为，任何产品都有进入市场的最佳时机，并非越早越好。先进入企业自然有先入为主的优势，但选择适当的时机切入，可以省去培育市场、培养消费观念的费用。

方便面虽然看上去是一个门槛比较低的行业，但实际上要做好也非常不易，新品开发能力是很关键的因素。消费者喜新厌旧，天天都是一个口味谁受得了。因此，为了适应消费者的胃口，在最近几年中，康师傅新上市的品种都占了销售额的45％以上。

新品开发的前提是根据市场的需求变化，每一个市场甚至每一个时期都会有不同的口味、价格、诉求等需求的不同，如果忽略这一点，就可能会犯下致命的错误。统一在进入中国市场时，曾把在台湾最畅销的鲜虾面、肉臊面等产品带到中国来，认为“我们爱吃，他们也应该喜欢的”，结果遭到冷遇。

在台湾，人们吃海鲜味选统一，排骨味就选味味，干吃面吃王子面。鉴于此，康师傅在大陆发展出很多副品牌，如面霸120、福满多、小虎队等，适应不同的口味。

2004年第一季度，康师傅开始了其在高端市场的产品延伸，研发了代表六个不同国家、地区口味的方便面，推出“亚洲精选”系列。并且请来了凤凰卫视的节目主持人陈鲁豫做代言人，希望能将它打入城市白领市场。本着一贯的大手笔，康师傅对“亚洲精选”系列的市场推广费用在1亿元人民币以上。

茶饮料的创始者是旭日升，旭日升投入巨资创造了冰茶的概念之后，却没有建立起市场壁垒，使竞争对手纷纷涌入。康师傅在1996年便投入了茶饮料的生产，当时推出的是柠檬茶和菊花茶，1997、1998年，康师傅又相继推出了冰红茶、绿茶和乌龙茶。随着2000年茶饮料市场的升温以及旭日升的衰落，康师傅茶饮料迅速走红，成为中国包装茶饮料市场的领导品牌。

尤其是康师傅冰红茶，自2000年上市以来，始终保持着持续投入，请来任贤奇、张惠妹等做代言人，诠释其青春、奔放、活力的产品形象。康师傅冰红茶的目标群体是年轻人，因此康师傅针对这个群体开展了一系列活动，如每年一届的“冰力先锋校园乐队选拔赛”，已成为内地最有影响力的乐队选拔活动，也在校园里培养起了一批康师傅的忠诚消费者。

在康师傅之后，统一、娃哈哈、健力宝、可口可乐、百事可乐等纷纷杀入茶饮料市场，使茶饮料市场的竞争真正成为了“巨头的游戏”。然而春去秋来，至今还是没有哪个品牌能够撼动康师傅在这个领域的领导地位。

从方便面，到茶饮料、果汁饮料、功能饮料、矿物质水、饼干等，康师傅就这样几乎无所不为，而又无所不成。

通路：深耕细作，遍及乡镇

在过去几年中，康师傅投资在通路布局上的费用已经高达3亿多人民币。现在康师傅在中国大陆已经拥有一个包括300个营业点，近5000个经销商，55万个销售点，139个仓库的巨大销售平台。

1.深入乡镇，全面覆盖

康师傅的通路上的特点之一是渠道下移，在城市市场，统一与康师傅几乎平手，但在县级以下的乡镇，统一的销售量远不如康师傅，可以说，是乡镇市场拉开了二者的差距。

康师傅在通路上的另一个特点是精耕细作、全面覆盖。康师傅把全国划为1500个小区域，每一个区域都有业务员负责。康师傅要求每一个业务员每天要拜访30个零售点，了解他们的销售情况及需求，搜集他们对于产品的意见和建议。

在渠道形式上，康师傅的主要形式有两种：一种是直营，通过直属的办事处、营业所等直接将产品铺向终端；另一种形式是经销，在自己力所不能及的市场通过中间经销商去发展终端网点。而相应的，康师傅的业务人员也可以分为两种：直营业务代表和经销业务代表：直营业务代表分工很细，有的专门负责大卖场，有的专门负责零售店；而经销业务代表则主要负责经销商的开发、管理、协销和维护。

这样，康师傅编织起了一个组织严密、分工明确、由点到面都有专人负责的动态的营销网络，即使人员更替也能保证很快接替。而这个网络中的每一个渠道管理员，不仅要负责新网点的开发，还要负责已有网点的维护和提升。

针对零售店，通常业务代表的包里总是随身带着两件宝贝：一块抹布，一沓海报。在巡视网点的过程中，如果看到康师傅产品上有灰尘，就会立刻用抹布细心地擦去；如果产品陈列杂乱，就会认真地把产品重新摆放整齐；如果看到贴在墙上的宣传画有卷角，就会把卷角抹平重新粘好。这些细微的举动往往体现了一个专业销售人员的素质，店铺老板往往会由此对康师傅产生好感，拉近距离。维持良好的客情关系对于今后双方的沟通协助非常重要。关系好了，在好位置贴海报、在醒目位置陈列产品，以及利用店头做广告，就容易多了。

针对大卖场，业务代表必须学习掌握相应的技巧。例如，当康师傅的直营业务代表拜访家乐福、沃尔玛这样的大型超市时，他们会着重强调品牌的影响：康师傅是方便面第一品牌，市场占有率高达40％，卖康师傅的产品，会有更大的走货量，因而可以获取更多的利润。

2.卖场生动化

据调查显示，有70%的顾客去超市不知道买什么品牌的饮料，可见饮料消费者大多数属于冲动型购买。调查同时显示，顾客在每一饮品前的驻足时间在2秒钟左右，75%的顾客在5秒之内决定是否购买。如何把握住销售通路的最终环节，踢好临门一脚，在终端拦截住顾客，形成最终购买，成为企业共同面临的难题。

康师傅深知终端营销的魅力，因此在这方面制定了严格的规定，这与不少国内厂商只要产品上架后就万事大吉的做法迥然不同，这些规定主要有：

a.先进先出的原则。要求理货员将新进产品放在后排，保证先上架产品先卖，杜绝产品过期的可能性，避免不必要的浪费；

b.有效期管理原则。康师傅要求理货员严格掌握产品的有效期，一旦发现离保质期不远，立即报告给业务员，由业务员汇报市场部制定相应的促销活动将其迅速消化，避免产品过期带来的损失； c.过期商品处理原则。对于过期商品，康师傅的原则是坚决销毁，避免流入消费者手中，以免损害消费者健康，毁坏公司名誉，影响与卖场良好的合作关系；

d.控制存货原则。在这方面，康师傅严格执行1.5倍安全库存原则，避免过度压货造成与卖场的关系紧张，也避免缺货，让竞争者乘虚而入。

大卖场内的产品品种数不胜数，但我们走进卖场时，总能发现康师傅特别地引人注目。在这方面，康师傅也有不少的诀窍，重点是三个“易”字。

第一个是“易看”。应该将商品和相关宣传品整齐的陈列在顾客容易看到的地方，最佳位置是在水平视线上下。另外，导购牌要标示清楚且吊放在顾客易看到之处；价格牌的规格应尽量与卖场统一，内容要简单明了。

第二个是“易取”。这是为了方便顾客，以高度为165厘米的货架为例，商品的黄金陈列线的高度一般在85～120厘米之间，它是货架的第二、三层，是眼睛最容易看到、手最容易拿到的陈列位置。另外，在商品陈列时，要注意陈列的稳定度，不能像多米诺骨牌一样，一拿便全倒。

第三个是“易买”。商品分类要整齐，价格牌、产品规格、口味等产品相关资讯一目了然。当康师傅理货员不在场时，顾客也能尽快自行挑选自己想要的产品。

康师傅用自己的“中国功夫”成功奠定了中国大陆的霸主地位。

【榜样】注重客户感受——星巴克的成功之道

诞生于美国西雅图的星巴克公司，原是一家不起眼的咖啡连锁店。1986年，企业家霍华德•舒尔茨将其买下之后发展迅速，其店铺数量从当年的17家增加到了2005年底的11000家，并且以每天新开5家的速度扩张，是唯一一个把店面开遍四大洲的世界性咖啡品牌。星巴克公司自从1992年上市以来，其销售额年平均增长20％，在2005年达到64亿美元。与此同时，其利润年平均增长30％，2005年达到5亿美元，并呈继续增长势头。

作为全球最大的咖啡零售商、咖啡加工厂及连锁咖啡店品牌，星巴克已成为美国文化的一部分。它的吸引力，不单在于咖啡的品质，也在于气氛管理——绿色标记、棕色设计、暖色灯光、时尚音乐，化成休闲的城市空间。星巴克这种美国＋欧洲＋品味＋休闲的咖啡室空间，可以跨越国境，给予人们亲切的品牌归属感。

星巴克能够取得如此显赫的成绩，得益于其优秀的服务和企业文化。而对客户感受的一如既往的重视是星巴克服务和文化中最为重要的内容之一。

首先，星巴克的“客户感受”是通过系统的体系管理来操作的，它无时不在重视客户感受，但又让客户不会觉得做作。星巴克懂得，贴近顾客是一门学问，走进星巴克的客户都有一种很放松的感觉。任何人去星巴克消费时，都会额外地品尝一些新款的咖啡，并告知自己对该产品的感受。因为，好的产品，核心买点只有一个，而只有客户才能真正领略到。

其次，星巴克的“客户感受”是通过服务标准化来体现的。星巴克一直以服务闻名于世，服务也是他们对客户的一种回报，重视服务，了解服务内涵是星巴克最提倡的，即关注客户的感受。例如，在星巴克如果你第二次要了同样的咖啡，那么你就会被问及你对该款产品的感受，为什么会喜欢该种类的咖啡，这款咖啡带给你什么感受，并被请求为星巴克填写一张调查问卷。然后，星巴克总结客户感受，以讨论哪种新产品应该进入市场。

再次，星巴克的“客户感受”源于企业的一流培训体系。星巴克所有服务人员的心理、态度、手法、执行等每一个环节的培训都注重实效性，是贴近市场，贴近客户的培训。星巴克的每位员工对咖啡都有一种激情，从加入星巴克那一刻起，他们一直不断地接受咖啡知识的培训。“我们爱咖啡，我们都是咖啡专家”是星巴克员工的真实写照。正是因为员工对咖啡有很深的感情，顾客很容易就能感受到他们的专业和热情，他们也能更好地把咖啡介绍给顾客。

启示：在阐释“顾客是上帝”的理念时，星巴克公司并未将重心放在感受客户上，而是注重客户感受，这是两个截然不同的定位，感受客户是以自我为中心，而客户感受是以客户为中心。客户感受是一门真正使企业了解自己的一面神镜。关注客户感受、领略客户感受、认知客户感受是企业成熟的标志

【榜样】用心，才能感动天地

20多年前，她成为国内首批赴美执教的体操总教练；随后又只身来到香港，成为当年全港风靡一时的武打女星；如今，她坐拥纽约、洛杉矶、北京、上海、广州、成都、长春、杭州两国八地的分公司，400多名员工和过亿资产；她带领着一支精英团队，在中国的广告界创造着一个又一个奇迹；她美丽动人，风趣幽默，无论对人对事，她始终用心。

她就是DMG国际传媒集团总裁——吴冰。这个名字里有冰的女人，为人行事却如火一样明快和燃烧般地坚定。

DMG国际传媒集团北京公司位于朝外MEC财贸中心顶层，这是京城最繁华的商业地段，电梯的25层按钮上已经直接标示着“DMG”。

按键上去，进门，很难想象这是一家传媒集团的办公区域。小桥流水，假山池塘，波光游鱼，中式古典的雕梁画栋，融合西式现代的简洁明快，光影之间展现着这家公司的雄厚实力。

办公室为何要装修得如此富有诗情画意？吴冰说，员工们工作很辛苦，她希望能为自己的员工营造一种温馨舒适、赏心悦目的工作环境。这真是一个女人的细腻，也是她用心对人用心对事的人生态度。

不爱逛街的女人

“您觉得自己是工作狂吗？”

“超级狂。”吴冰说。

吴冰在办公室接受采访时，已经是晚上10点多，北京大街上的人潮慢慢退去，路边的店铺也陆续打烊。但DMG的办公室还灯火通明，刚下飞机的吴冰一身职业装，神采奕奕地讲着她的“耐克九门争霸三对三篮球赛”。

吴冰对于工作的迷恋，就像“就像有些女孩子对逛街的迷恋，疯狂购物一两周都不觉得累。”吴冰自己这样评价。

何必这么辛苦？吴冰也曾经问过自己，但尝试给自己放假后，她很快发现生活中没有了乐趣。只要与工作无关，生活对吴冰来说就变得索然无味了。

永不解散的“披头士”

吴冰说，人的一生，很多事都是冥冥之中安排好的。从她进体操队，到去美国做体操教练，再成为香港武打女星，转拍电影后又遇到事业上的搭档Dan和肖文阁，仿佛都是命运的安排。

“一生中遇到的某些人就是注定来帮助你成就一番事业的，而我也是他们两个的„某些人‟。”吴冰这样评价这段机缘。

自集团成立至今，十几年过去了，三个人始终患难与共。困难虽然遇到不少，但困难拦路时，他们就会相互鼓励：Never give it up!

“女人比较情绪化，压力特别大时，我就说„我需要休假，我需要休假‟。”每当这时，两位搭档就会很照顾地表示：你的假期从此开始，想去哪里就去哪里，好好放松要紧。转头进了美容院的吴冰，没有坐热椅子就后悔起来：“我要是不干，他们都得帮我扛着。”想着想着，坐不住了，电话打过去，又开始疯狂工作。

“以前我总是想不明白，为什么披头士乐队会解散。但现在我知道了，因为他们谁都瞧不上谁，不散才怪。而我们不是，我们三个人的性格脾气总是完美地互补，也彼此欣赏尊重，我们很珍惜三个人在一起的缘分。”吴冰的搭档Dan这样说。

Dan是美国人，他来到中国已经10多年，和吴冰的合作也已经10年光景。从白手起家，到广告巨擘，三个人成了“永不解散的披头士”。

没什么不可能

十几年前公司刚成立的时候，中国广告行业的发展也正处于起步阶段，中国人对广告价值的认识还不够清楚，对广告人来说，道路是无比艰辛的。吴冰以及她的两位合作伙伴肖文阁和Dan却怀着对事业的理想，不断努力，真正用心去挖掘整个行业的要求，将国际先进的广告理念引入中国，希望影响国人的广告观念。

终于，在2004年DMG迎来了具有历史意义的转折点。2004年在大众汽车广告代理的竞争中，DMG厚积薄发，先后在策略和创意两轮的较量中，战胜了包括Saatchi & Saatchi（盛世长城）、O&M（奥美）、Grey（精信）、BBDD（天联）、DDB（恒美）等在内的多家强劲对手，一举夺得“大众汽车品牌形象广告”的中国代理权。而同一年中国也变成了德国汽车的第二大市场。

当机遇和荣誉一起到来的时候，吴冰和她的搭档们始终沉着稳重。他们依然用心地对待每一件事情，在随后不到三年的时间内，将DMG发展成了一个集广告和整合行销推广为一身的专业国际化传媒集团。现在，DMG集团麾下有专业的广告公司、公关公司、媒介策划与购买公司、电视制作公司、CRM顾客关系管理公司以及专业的体育行销团队，为各行业、不同需求的企业和品牌提供一站式的整合行销解决方案。越来越多的客户开始认可DMG的实力，目前包括德国大众、一汽大众、西安杨森、耐克、迪斯尼、中国移动在内的近百家国内外知名品牌已经成为DMG的客户。不能不说这是中国广告界一个里程碑似的传奇。

尽管一路艰辛，在很多人看来不可能的事情，吴冰都完成得很完美。世界上竟然有这么坚持到底的人？Dan对吴冰的评价是：“她骨子里是追求完美的，有些人十辈子也经历不了这么多事。”吴冰自己则说：“不用心，怎能感动天地？”

女CEO的创业建议:

吴冰说，女性创业者如果想获得成功，最重要的有三点：

第一，不要把“我”字看得太重。

比如“嫉妒”就是把“我”看得太重的表现，容不了别人，容不了比自己出色的人。“记住一点，”吴冰用手一比，“心有多大，就能做多大的事。否则，想做事？”她一摇头，“没戏。”

第二，要自强。

很多年轻人羡慕朋友的家里条件有多好，总是觉得自己生得很亏，辛辛苦苦奋斗几十年，不如人家有个好爸妈。吴冰不这么看，“所谓的家庭条件，很多是表象的东西，太多出生在富人家庭的孩子，成了扶不起的阿斗，太多的孩子出身平微，打拼起来让人感慨后生可畏。”回忆起自己的经历，吴冰总结说：“只有自己能帮自己。”

第三，要有合适的搭档。

女性有自己的优势，敏锐、细腻、善于沟通。但世界上没有完美的人，这就需要借助搭档的优势

【榜样】找准“穴位”再“下针”

刚刚过去的2006年，异军突起的广东饮料王老吉产销量突破380万吨，历史性地超过可口可乐在中国总销量。

改革开放以来，先后有许多饮料品牌想挑战可口可乐在中国的霸主地位。先是上世纪80年代末、90年代初，健力宝挂帅，首创果味碳酸饮料“中国魔水”，掀起橙色风暴。第二次是90年代末，乐百氏、红太阳担纲，再后就是非常可乐、中华鳖精等的围攻。但是，各领风骚没几年，都没有最终修成正果。而王老吉几年时间把一直囿于两广地区的凉茶卖遍全国，做到一年30多亿元，引爆凉茶市场。

王老吉在两三年时间里“出岭南、下江南、闯关东、走西北”，从2002年销售1.8亿元到2003年6亿元，再到2004年的8亿元跃升为2005年的30亿元，销售额激增。王老吉海量鲸吞中国市场的能力引起了国际饮料巨头的恐慌，可口可乐收购香港传统凉茶馆“同治堂”旗下品牌“健康工房”，以期对抗王老吉咄咄逼人的攻势。

王老吉这一民族品牌的成功，关键在于经营者在品牌运作中找准了定位。

王老吉凉茶发明于清道光年间，被公认为凉茶始祖，深受世界各地华人喜爱。然而在品牌建设上它却一直长不大，为此经营者把脉问诊抓过不少“药”，但是一直收效甚微。比如，他们曾经做过这样一条广告：一个可爱的小男孩为了打开冰箱拿一罐王老吉，用屁股不断地蹭冰箱门。这条广告的广告语是“健康家庭，永远相伴”，这个打亲情牌的广告并不能够体现王老吉的独特价值，所以对市场销售所起的作用并不大。

在这样的宣传理念下，王老吉为了实现销售额１亿元的目标，整整花费了７年时间。后来王老吉确定了新的市场定位：“预防上火的饮料”。找准这一“穴位”后，王老吉经营者下了“三针”，一是选用消费者容易理解和容易记住的一句广告词来表达——“怕上火，喝王老吉”；二是利用中华民族沉淀了几千年的中药文化底蕴，把饮料成分标示在包装罐上，消费者一看饮料成分，从心里认可了王老吉的降火功效；三是申报世界非物质文化遗产。调整品牌定位后，王老吉经营者所“扎”的这三针，使产品销售量实现了高速增长。

现代品牌经营理念告诉我们，实施品牌战略必须集中力量，传播一个单独的定位概念，从而使品牌在消费者心中占据有利位置，影响消费者的购买决策。定位战略能够帮助品牌在人们心目中占据一个有价值的位置（比如防上火的饮料）。当消费者产生相关需求时，第一时间联想到的就是这个品牌。定位是集中力量传播一种单独的概念，一次次传播的效果会自然累积，最终凝聚为一个品牌的核心价值。国外一些品牌专家认为，品牌的范围与宣传效果成反比。如果品牌没有一个核心定位，宣传上只是分散进行，品牌始终不会深入人心。

【榜样】蒙牛总裁牛根生的交际之道

牛根生现任蒙牛集团董事长兼总裁。他在不惑之年开始创业，仅用短短六年的时间，就创造了一个家喻户晓的“蒙牛品牌”，而“蒙牛酸酸乳”也成为目前中国最火爆的选秀节目——“超级女声”的独家赞助商。是什么神奇的力量使得牛根生管理的蒙牛企业如此牛气冲天，令人叹为观止呢？原因固然是多方面的，但是，牛根生的交际之道却是一个不容忽视的重要方面。

以德立命，厚德兴业

“小胜凭智，大胜靠德”是牛根生沉浮商海二十几年始终坚守的铁样信念。他服膺以德服人的交际原则。他常说：“想赢两三个回合，赢三年五年，有点智商就行；要想一辈子赢，没有商德绝对不行。”厚德是牛根生做人、经营企业的法宝，厚德使牛根生绝处逢生。

1999年，牛根生被迫离开伊利后，萌生了“复制一个伊利”的想法。但是，当时的牛根生既缺资金又缺人才。当牛根生拿出仅有的100万元注册了自己的公司，在呼和浩特和林格尔树起蒙牛大旗后，原来在伊利的老部下闻讯，蜂拥而来，其中有伊利原液态奶总经理杨文俊、原总工程师邱连军、原冷冻事业部总经理孙玉斌、原广告策划部总经理孙先红等人，这些国内乳品业顶尖级的管理技术人才，追随牛根生，使蒙牛的原始资本一下上升到1000多万元，解决了蒙牛初创时期资金短缺和人才缺乏的两大难题，为蒙牛的起飞起到了关键的作用。

是什么原因使牛根生富有如此人格魅力呢？是他的交际之道。牛根生在伊利期间，因为工作业绩突出，上级奖励牛根生一笔钱，让他买一辆好车，而牛根生却用这笔钱买了四辆面包车，分给有贡献的部下一人一辆，让部下和他一样也都坐上了车。牛根生年薪百万，大部分都散发给了有困难的员工。员工逢病遭灾了，牛根生带头捐款，出手就是一万元。牛根生不仅关心员工，为人也很随和。一次，通勤车司机病了，牛根生替司机开车送职工下班，一位新来的员工不认识牛根生，对同事高兴地说：“新来的胖司机态度真好，笑呵呵的，让他在哪儿停，他就在哪儿停，真是方便多了。”牛根生的人品、风范使部下感到，他办企业不是为了个人当官享乐，也不是为了自己发家致富，而是为了企业的发展和员工的共同富裕。部下都觉得跟着牛根生干，值！

厚德兴业，因为德是一切事业的基础，是赢得人心的最佳利器。得人心者得商机。牛根生的交际之道以及道德人品为他的创业打开了通天大道。追随牛根生的老部下都深信不疑：只要牛根生能够走向成功，牛根生绝对不会亏待跟随他打天下的部下。所以，曾经的老部下都义无反顾地投奔到了一无市场、二无厂房、三无奶源的牛根生的麾下。牛根生的厚德，赢得了人心，获得了高昂的人气。

分享成功，造就他人

不仅为自己，更要为别人，是牛根生交际之道的另一个特点。他做客央视《新闻会客厅》时，举了这样一个例子：“一个人吃饭，一包方便面就行了，来了客人，则一定要拿出好吃的，和客人一起分享。客人吃得好，自己也高兴。”牛根生称之为分享的愉悦。当牛根生把这种朴素的人之常情上升到精神层面，运用到与人交往上时，使我们看到了一位有社会责任感、有特别成就感的企业家形象。

牛根生经常到农村去收奶，在路上饿了，渴了，就在路边的瓜果摊上买瓜果吃。农民们认出了牛根生，都亲切地跟他打招呼，说老牛，我认识你，我在电视上见过你，我们家几头牛的奶都是你们收的。吃过瓜果后，牛根生要付钱，可是农民朋友死活不肯收他的钱，钱交出去了又退回来，还感激地说，多亏你们公司收了我们的奶，使我们的日子渐渐好起来。这样的事牛根生经历了许多次，每次都感动：一个素不相识的农民，只是在电视上见过你，因为你收了他的牛奶，给了他那么一点帮助，你吃了他的瓜，喝了他的水，他不仅不收你的钱，还不停地感激你。牛根生说：“那种感觉真好！”

正是这一次次的感动让牛根生的思想境界一步步地升华。牛根生感慨地说：“一个人只做了些让父母儿女或亲朋好友感觉有价值的事情，还远远不够，一定要做一些能使得很多人的生活有变化，生计有保证的事，那才有意义，有价值。”因为有了这样的认识和强烈的愿望，牛根生把外资奖励他们管理团队的三亿多元奖金拿出来扶持支撑蒙牛发展的奶农和牧民，帮助他们解决生产和生活上的困难。他不断地捐资助学，搞慈善事业，资助社会公益活动，让社会上更多不认识他的人来分享他的成功，改变他们的命运。牛根生深有感触地说：“现在蒙牛的员工两万多，物流、市场销售人员近三十万人，再往后有两百多万奶农，再往后是一千七百多万牧民，消费者将近三亿，是他们成就了蒙牛，成就了我牛根生。每当我把他们和自己的事放在一起比时，哪个重要？哪个更大？那价值远比个人得到了什么、家里有什么的感觉更好！”

牛根生正是懂得分享，快乐了自己，也获得了更多人的支持，也让他的事业不断地扩大。从人际交往的角度讲，服务别人最终服务自己，你什么都舍不得拿出来，就什么也甭想得到。你的贡献越多，你的收获也越多。你帮助的人越多，你得到的帮助也越多。这就是道，得道多助嘛。

财散人聚，聚拢人心

牛根生当属中国富人之列，但他过着简朴的生活，信奉“财散人聚，财聚人散”的交际理念。他刚刚实现了从无到有的大逆转，转眼间，又潇洒地回归到从有到无的状态里。牛根生的散财举动是在制造社会轰动效应、还是有着更深远的谋略？

2004年6月10日，蒙牛在香港联交所上市，成为国内第一家在香港上市的乳制品企业。按照《福布斯》的排名，牛根生身价1.35亿美元，居中国富豪排行榜107位。正当外界对牛根生的财富议论纷纷时，牛根生却出人意料地宣布将个人股份所得股息的51%捐给“老牛基金会”，49%留作个人支配。在他百年之后，将其所持股份（约合10亿人民币）全部捐给“老牛基金会”，家人不能继承其股权，每人只可领取不低于北京、上海、广州三地平均工资的月生活费。在当下，很多人都希望通过努力将不属于自己的东西占为己有，为儿孙谋福，牛根生却把原本属于自己的可以传给儿孙的财富散尽，他这是要干什么？

牛根生说：钱是个坏东西。解放前，养父把一笔财存在密友那里，解放后，养父去找那密友要，密友不愿意归还，每次去讨，都弄得很不愉快。因为钱，生死之交的密友从此不再来往了。蒙牛股票上市了，牛根生上了富豪榜，孩子们突然感到了压力，因为周围的人有事就瞅着你，议论你，陡然间生分了，有意见了。后来，把股份捐了出去，情况不一样了，很多好朋友又回来了，孩子们的压力也没有了。

牛根生又说：钱是个好东西。小时候，妈妈给我一两毛钱，我买了糖果和小朋友们一起分享。结果大家都听我的话，甚至可以一起帮我教训欺负过我的混小子。那时，我就体会到“财散人聚”的力量。后来创办蒙牛，在我一无所有的情况下，那么多的人帮助我，追随我，使我再次体会到“财散人聚”的力量。

在没有钱和有钱的日子里，牛根生所见的世态炎凉，形成了他独特的财富观。他说：“人要懂点哲学，每个人都是从无到有，也都会从有到无。钱财生不带来，死不带去。家财万贯，也不过一日三餐，夜宿一床。当一个人的钱挣到某个数后，超额的钱对他的生活就不再有实际意义了。但是，金钱能使人生而复死，精神能使人死而复生。从无到有是快乐的，因为它承认了你的奋斗价值，但人生最快乐的时候是散财的时候，因为你获得了前所未有的尊重，得到了精神享受。”

其实，牛根生散财的真正目的是要打造百年老店。与其说牛根生的财富观独特，还不如说牛根生对财富和人心的关系领悟得透彻。财散人聚，财聚人散。既然散财能聚人，为什么不散呢？散了财，聚了人，而人才才是企业发展的根本。牛根生散尽千金，聚拢人心，为的是蒙牛基业不断地发展、壮大。

牛根生信奉多赢的交际之道，他以德修身，厚德载业。宁愿增加生产成本，也要让消费者得到实惠；宁愿散尽股份搞激励创新，也要让蒙牛可持续发展。在老牛自导自演的人生大戏里，我们看到了一个大思路、大手笔、大智慧、高境界的人生。

蒙牛&牛根生经典语录

1．小胜凭智，大胜靠德。

2．一个人智力有问题，是次品；一个人的灵魂有问题，就是危险品。

3．看别人不顺眼，首先是自己修养不够。

4．有干劲，你就洒下汗水；有知识，你就献出智慧；二者都不具备，请你让出岗位。

5．学得辛苦，做得舒服；学得舒服，做得辛苦。

6．从最不满意的客户身上，学到的东西最多。

7．管理是严肃的爱。

8、尊重人的品德，重视人的智慧，承认人的价值，珍惜人的感情，维护人的尊严，提高人的素质

9．人不能把金钱带入坟墓，但金钱却可以把人带入坟墓。

10．财散人聚，财聚人散。

11．一个人快乐不是因为他拥有得多，而是因为计较得少。

12．听不到奉承的人是一种幸运，听不到批评的人却是一种危险。

13．世界上还有很多事情，只要你把它做透了，做成专家，你就能够为自己创造成功的机会。

14．会说话的产品卖得快，哑巴产品走得慢。

15．一个产品，抓眼球，揪耳朵，都不如暖人心。

【榜样】如何借“小鱼”养大自己？

朗科公司是世界上第一块闪盘-朗科优盘的生产者，公司1999年创立时仅两个人，到2003年时营业额已达近5亿元。创建之初在产品小批量生产后，由于没有实力建销售渠道，朗科只能采用代理的形式。面对“选择什么样的代理商”、“如何激励和支持代理商进而成功组建销售网络”这两个难题上，朗科胜在借“小鱼”养大了自己也令合作伙伴变成了“大鱼”。

朗科产品刚刚投放市场时，企业实力有限，名气也非常小。在这样的条件下，朗科毅然决定选择规模小的代理商，因为小代理商要价低甚至不要，而且小代理商往往会把厂家及其产品当个宝，认真对待。于是朗科选择了一批人品好、事业心强的老板，并具有强烈致富和成功追求愿望的小代理商。短短3个月内，朗科就在全国发展了40多家这样的“小鱼”。同时，朗科还不断“灌水养鱼”：广告配合培育市场，产品研发降低价格，全心全意助代理商销售，让“小鱼”获得切实的利益。到2001年，这些“小鱼”即开始为朗科带来了上亿元的销售额，之后销售更是猛增。

对于初创业的小企业来说，在销售渠道选择上没有“大鱼”型代理商愿意做自己的代理的情况下，完全可以选择“小鱼”型代理商。借“小鱼”“养大”自己的步骤，一是“选苗”，二是“助长”。

【榜样】美特斯邦威的嫁接之路

10年之间，美特斯邦威集团董事长兼总裁周成建领导自己的企业，在竞争激烈的中国服装行业独辟蹊径，成长为年产值超过20亿元的休闲服行业龙头企业，更开创了中国服装业一种新业态——“虚拟经营”，成为管理学界争相研究的“现象”，也是业内公认未来有机会与国际服装巨头一较高下的少数几家国内服装企业之一。

“不走寻常路”是美特斯邦威的广告语，周成建和美特斯邦威的10年，也正是这样一条不寻常之路。

“借鸡生蛋”和“借网捕鱼”

1982年，时年17岁的小裁缝周成建在浙江青田县开办了一家服装厂。一单大生意泡汤后，周成建背上了20多万元债务，企业只得倒闭。周成建谈起这段20多年前的创业经历时说，失败对他最大的教训就是“以后做事之前一定要想好再去做，不能稀里糊涂的就去做”。

为了还债，周成建加入了在温州妙果寺服装市场练摊的个体户大军，辛苦两年下来终于将债款还清。1992年，周成建抓住风雪衣风靡全国的机会，赚了几百万，这第一桶金为他日后的发展奠定了基础，也确立了他专注于服装产业的事业发展方向。在妙果寺的几年中，周成建经常到温州各大商场“转悠”，他发现类似自己产品的成衣，贴上著名的商标后价格就会翻上几倍。这位朴素的裁缝预感到将来服装业的竞争一定是品牌之间的竞争，也找到了他的事业梦想——拥有自己的服装品牌。

1995年初，周成建做出了两个决定，一是退出竞争激烈的西服正装行当，主攻“别人还没有做”的休闲服；二是退出火暴的妙果寺服装市场，自创品牌。1995年4月22日，温州解放剧院第一家“美特斯邦威”品牌专卖店开业，同年11月，邦威企业有限公司成立，周任董事长。周成建由此踏上了做大美特斯邦威品牌的征途。自创品牌之后，有限的资金成为企业发展最大的瓶颈，启动资金只有几百万，这让周成建左右为难：满足市场需求需要成倍购买机器扩大生产，但如果把钱用于建立工厂，规模不大，其他工作也做不了，更别说创什么品牌。

能否找到一条借力打力的路子来实现自己的跨越式发展？带着问题，周成建到广东、上海等服装基地进行考察，发现国内有许多服装企业设备先进齐全，可产品却找不到市场，大量机器闲置。“既然这么闲着，为何不能让它们为我运转呢？”周成建灵光一闪，决定摒弃老派做法，抓住产能过剩的机会，借外力实现自己的跨越式发展。

周成建先后投入上千万元，与广东、上海等地80多家服装加工厂建立长期合作关系，以年产系列休闲服1000多万件的强大产能为美特斯邦威定牌生产，自己则把精力放在经营品牌上。随后，周成建一鼓作气，又把借助外力的模式也用到销售环节，采取特许连锁经营策略，“共担风险、实现双赢”的加盟商根据区域不同，每年分别向美特斯邦威交纳5万-35万元的特许费，所有加盟店实行“复制式”管理。1995年5月第一家专卖店开业后，美特斯邦威的加盟店数量每年以几何级数增长。

一条事后被周成建称为“借鸡下蛋”和“借网捕鱼”的服装产业供应链就这么搭建起来。1998年，时任浙江省委书记张德江视察美特斯邦威，认为美特斯邦威的运作模式类同自己在国外所见的“虚拟经营”，由此，美特斯邦威在服装行业成了“虚拟经营”的代名词。

“虚拟经营”的内功

“虚拟经营”使当初一无厂房、二无设备，总部只有几间业务洽谈室和几台电脑的美特斯邦威，在短短数年中实现了产品市场的快速扩张。目前美特斯邦威在全国共有专卖店1300多家，拥有一支具有国际水准的设计师队伍，每年设计服装新款式数千个品种，集团的销售额8年增长300倍。2005年，美特斯邦威以20.21亿元的业绩跻身中国企业联合会推出的“中国制造业500强”。

周成建认为，服装业几乎不存在核心技术，“做衣服是简单的，做品牌是复杂而系统的。”他一直把自己早年悟出的这一道理作为做大品牌的思路。

设计是服装品牌的灵魂，美特斯邦威把虚拟经营节省下的资金，大量投在服装设计上。周成建1998年就在上海专门成立设计中心，从法国请来一位顶级服装设计师吕克担任集团设计总监。2001年，美特斯邦威邀请郭富城做品牌的形象代言人。2003年6月，又开始聘请台湾人气小天王周杰伦出任新一任形象代言人。

在美特斯邦威总部大厦里，有一间100多平方米的大房间，房间的一面墙是几十个呈现实时画面的荧屏，通过电脑，可以随时调用系统内各地任意一家专卖店的实时图像。这里就是美特斯邦威管理全国范围内旗舰专卖店的“神经枢纽”，通过这套系统，总部可以掌握各专卖店是否做到了统一形象、统一宣传等。

这套耗资1亿元的系统只是美特斯邦威庞大计算机信息网络管理系统的一个子系统。服装是时尚季节性产品，最大的风险是库存。周成建确定“虚拟经营”模式后，深知当企业达到一定规模时，如何管理外部资源至关重要，他希望为美特斯邦威引入指挥上下游两只巨大手臂的“大脑”。周成建说：“我们这么大一个体系，没有信息化的手段，特别是服装行业，是非常难以维持的。”从1996年起，美特斯邦威投入大量的资金人力，建立了一套信息管理系统。现在，美特斯邦威是服装行业公认SCM(供应链管理)作得好的企业。

早年美特斯邦威也曾库存激增，该集团副总裁王泉庚临危受命，“用IT探索商业模式改革之路”。王很快认识到之所以会形成库存，主要是因为总公司和特许加盟店之间的信息不畅和反应过慢。1997年3月，王泉庚开始在专卖店推广使用收银系统，再慢慢从收银系统上升到业务系统、管理系统。

现在，美特斯邦威已经是由加工厂的ERP、内部的管理系统和专卖店的信息系统三个系统构成的“虚拟企业”，集团所有专卖店均已纳入这套内部计算机网络。总部能随时查阅每个专卖店的销售业绩，快速、全面、准确地掌握各种进、销、存数据，进行经营分析，及时做出促销、配货、调货的经营决策。“一张订单的处理周期原来要10天，现在只要两三天。”周成建说，“速度比时尚更重要。”

周成建把过去10年美特斯邦威取得的成绩和发展空间归结于业务模式和管理模式的创新，他坦承，和年销售额高达数十亿美元的国际服装品牌相比，美特斯邦威还有巨大的差距。“下一阶段我们要做的是资本结构创新，引入国际资本和资源为我所用。”周说，“我认为服装行业还有很大的空间，我们要嫁接更大的资源力量。”

【榜样】“神秘购物”让我四年掘下百万美金

我是一个湖南邵东女孩，1999年有幸被美国纽约商学院录取。毕业后，我不知该干什么，非常茫然。2003年2月的一天，我在互联网上意外发现了一个招聘“神秘购物者”的广告，经了解，原来所谓“神秘购物者”，往往受雇于一家与商家签约的神秘购物公司，平时以一个普通消费者的身份，应一些企业的要求到他们的商店踩点“购物”，通过实地观察体验，了解产品在市场上的受欢迎度及清洁、服务和管理等诸多方面的问题，然后将这些“情报”整理成报告，交给这家企业的老板。

于是，我便毫不犹豫地成了纽约SRRSE神秘购物公司的一员。根据规定，我每天至少得上街“购物”一次，每次的报酬为15美元，每周工作40个小时，一年收入大约3万美元，不过，这一收入还不包括免费的日用品、就餐和周末的度假花销。应该说，这还算是一份收入不错的活儿。在常人看来，干这行一定很潇洒、浪漫，不就是轻轻松松吃喝玩乐吗？事实上，每次“购物消费”都是一种紧张而又刺激的经历，简直就跟“间谍”似的。

第一天上班，一家饭店老板抱怨最近顾客明显减少，于是我应邀去那家著名餐馆“用餐”。点了几个法国菜和主食后，我就开始频频看表，计算从服务员拿走菜单到上菜到底花了多少时间。这还不算，还得顺带观察饭店里的卫生情况，甚至连一些细节也绝不放过。比如我看到自己坐的那张餐桌上，尽管放着盛话梅之类的开胃小零食的碟子，可早就空空的了。我将这一切默默地记录下来。再看看手表，已经过去很长一段时间，我点的饭菜还没上来。我明白了生意不好的主要原因就出在等候时间太长。回去后将自己在饭店的所见所闻归纳写成报告，并提出改进建议，交给了这家饭店的老板。

几天后，有一家快餐店的老板说，最近订餐的顾客大为减少了，于是请我们公司调查一下。我又出马了。在店堂买好一份快餐后，立即开车奔向饭店经常送餐的目的地，我边驾车边看表，看看那段路程正常行车需要花多少时间。经过几次比较，我发现快餐店送餐的时间比自己所花的时间长了许多。让顾客饿着肚子等待的结果肯定就是失去客源，这就是问题所在！

一次，我受领了一个很棘手的任务，暗中了解一家婚礼承包商在价格和服务上是否有欺诈的行为。为此，我得冒充婚礼的来宾，到纽约著名的希尔顾大酒店参加热闹的婚礼招待会。当时我觉得混迹其中简直让人受不了，神经总是绷得紧紧的，生怕“穿帮”。不能对任何人讲话，甚至连眼神对视也要尽量避免，虽然这次侦察行动有一定难度，但我还是设法收集到了婚礼承包商在价格上欺诈消费者的有力证据。

在SRRSE公司工作满一年时，我的信用卡上竟存了4万美金，天呐，折合成人民币就是34万元！那晚为奖赏自己，我特意去了纽约著名的“曼哈顿扒房”。在那里，我遇上了同事莎莎。她可是我们公司的传奇人物，做“神秘购物者”每年的收入在20万美金以上。

我们边吃边聊。莎莎对我说，别每天被动地等着老板给你安排业务，要主动找他要活。任务多就表示你很能干，况且还能挣到比别人多几倍的美金呢！其中一个最大的窍门是科学安排时间，也就是寻找最佳的“免费协同效应”。

看看她一天的“活动”就会把人吓一跳：早晨到一家快餐店吃汉堡包，赚了10美金。接着去商场购买日用品，有15美元进账。刚把买(免费)的东西送回家里，就接到老板的电话让她去一家高尔夫球场，打完球赚了60美金。下午去车行试开一辆“陆虎”，给她带来了75美元的报酬。离开车行她来到一家婚纱专卖店，花了半小时来试穿礼服，这又为她带来15美元的收入。晚上莎莎又兴高采烈地玩起了游戏机……这女孩太精明了，把每一分钟都变成了坚挺的美金！

后来我把莎莎的“免费协同效应”发挥得淋漓尽致，第一个月就赚了7900美金，是过去的3倍多！平时生活中的食品饮料和衣服等全是免费的，汽油也不例外。当然，在美国，“免费的午餐”也不是那么好吃的。一天中我大部分的时间是开着那辆水星多用途厢式车在纽约四处奔波，车上堆放着许多文件和地图、便利店的空杯子和棒状营养品。每天晚上到家已经11点，还要在电脑上写报告到凌晨一两点钟，然后通过互联网发给老板。第二天6点30分就要起床开始工作。有时深夜还会接到公司的指令：去夏威夷海滩。

后来越来越多的美国企业都认识到了“神秘购物者”的独特作用，纷纷聘请“调查公司”相助。以“肯德基”为例，它的国际公司遍布全球60多个国家，繁衍的“子嗣”多达9900多个。然而在万里之外，老板又怎么能相信它的下属能循规蹈矩呢？

一次，上海肯德基有限公司收到3份国际公司寄来的鉴定评分，公司的经理都为之瞠目结舌，这3个分数是怎么评定的？原来，肯德基国际公司雇用了一批“神秘购物者”，让他们佯装顾客、秘密潜入店内进行检查评分。这些“神秘顾客”来无影、去无踪，而且没有时间规律，这就使快餐厅的经理、雇员时时感受到某种压力，丝毫不敢懈怠。

见“调查公司”的生意如此火爆，当年10月，我说服一位美国投资人和自己联手开办了一家名为CCPSA的神秘购物公司。虽然只有十几名“购物侦探”，但广告打出不久，业务就像“小山”般压来，弄得我不得不经常招聘经验丰富的“神秘购物者”，后来把大名鼎鼎的莎莎也“挖”了过来。她兴奋地拥抱住我说：“你的野心真大，我欣赏你这样的东方女孩！”

如今，我已有了100万美元的“家底”，还想把公司开到中国。令人惊喜的是，去年9月，我从《世界日报》上看到，温州已经诞生了中国首家“神秘购物公司”——温州市全景市场研究公司，而且开张后一炮走红！这更加坚定了我回国创业的信心

【榜样】威客一族：新掘金模式

一位失业的京漂女孩偶然撞入威客网站后，竟用短短17个月时间赚取了20多万元财富！她的经历，为我们展现了一种前景灿烂的新掘金模式——

威客：这个词作为一种概念，最早出现在2005年，意思指：可以让智慧，知识，专业专长通过互联网转换成实际收入的人。英文名取为witkey（wit为智慧key为钥匙）。

威客网站就是给大家一个平台，让大家展示自己的知识、经验、能力，让需要帮助的人了解到你及你可以提供的服务，同时也可以为你找到能够帮助你解决问题的人，并获得他的帮助。代表网站：新浪的爱问，百度的知道、k68.cn等。

初识“威客”魅力，失业女孩怦然心动

李晶出生在河南郑州金水区一个普通市民家庭，父母都是机械厂的工人。从北京邮电大学毕业后，她留在京城发展，先后做过中学语文教师、导游和广告公司白领。因推崇自由生活，受不了单位里那些条条框框的束缚，个性张扬的李晶一次次经历着“炒”和被“炒”的命运。2005年4月，李晶又一次选择辞职走人。之后连续奔波了两个月，高不成低不就的她工作一直没有着落。那段时间，女孩的心情陷入谷底，无边的苦闷和烦躁要将她淹没。

一天，颇感无聊的李晶去表姐家玩，发现表姐这个全职太太在家里上网做起了“威客”，3个月赚了15150元！经表姐一番船释她才弄明白，“威客”源于英文单词witkey，中文意思是“智慧的钥匙”，专指通过互联网把自己的智慧、知识、能力转换成实际收益的人。在威客网站上，个人和企业有任何需求都可以发布任务，并公布任务期限和赏金，在网站上等“活儿”的威客们就会帮你完成任务。“威客”任务小到为宠物取名字，大到做市场调查、广告设计和程序开发，应有尽有。赏金也根据难度不同从几十元到上万元，甚至10万元不等。

“天哪，世上真有这种好事!原来一个人的专长，还可以从网上换来„真金白银‟!”了解到威客的魅力后，李晶不由怦然心动。表姐生孩子以前是一家公司的销售精英，“退居二线”相夫教子之余，她还能接点为企业的销售部门出谋划策、制作营销方案之类的任务，从网上猎获大把赏金。自己拥有本科文凭，文笔又好，而且思想鲜活，涉足过教育、旅游、广告等多个行业，综合条件并不比表姐差，威客网上那么多五花八门的有偿任务，总有适合自己的!练成“猎金高手”，足不出户赚大钱

在表姐的指点下，李晶先去“时间财富网”、“任务中国”、“k68”等几个著名的威客网站逛了逛，熟悉一下威客的工作流程。随后，她就在上述几个网站注册成威客成员，并在“个人介绍”中写上自己的专长和简历。就这样，李晶成了一名网络“赏金猎手”。

当晚，面对威客网站上“某电视台悬赏5000元征集台标”、“某企业悬赏2500元征集公司LOGO”、“某网站800元征集宣传口号”等数百条新发布的威客任务，李晶选择了其中最简单的一个——上海一位高先生悬赏300元，为他刚降生的儿子征集一个既朗朗上口又有内涵的名字，要求威客们两日内“交货”。

经过半夜的冥思苦想，第二天一早，李晶就向高先生提供了3个名字供其挑选。同时，接受此任务的另外一些威客也向高先生提交了几十个好听的名字。结果对方一眼看中了李晶取的“高胜寒”三字。因为这个名字一念出来，大家马上就会想到苏东坡《水调歌头》里的名句“高处不胜寒”，而李晶取的名字反其意而用之，内涵十足，听后自然会引人会心一笑，难以忘记。

小试牛刀就创造了“一字卖百元”的惊喜，李晶备受鼓舞。因威客最担心自己的智力成果被盗用或模仿，所以，任务发布者都会向网站提前预付奖金，由威客网站向中标者“发赏”(网站抽取5％作为中介费)。第二天，当高先生预存在威客网站账户里的300元钱划入李晶银行卡上时，她简直有一种恍然如梦的感觉：赚钱真的如此简单? 从此，李晶一发不可收。经过一周的构思和写写画画，她很快又为一家新成立的电暖气生产公司设计出了LOGO(商标)和一个温暖而又令人过目难忘的企业名称。这项威客任务，让李晶一下夺得了3000元赏金!尽管接下来又参与竞争了两个悬赏任务，她的方案却都未能中标，但初做威客第一个月就创收3300元，已经让女孩感到十分欣喜和满足了。

随后，李晶又把男友拉入了“威客”队伍。她男友是北京一家动漫工作室的技术人员，专业水平很高，成为威客网站的注册会员后，李晶平时接不了的动漫制作方面的一些悬赏任务，都让男友试着去完成。他接的第一个活儿，是为一家MP4播放器的生产厂家制作动漫广告，用于网上播放。随着这个创意设计的成功和拿到第一笔1800元的收入，李晶的男友逐渐被这种全新的淘金模式吸引。后来，他就以兼职威客的身份，利用业余时间到网站上接些“私活儿”。

第二个月，李晶在“时间财富网”上接了一个有趣的任务，帮一位女大学生写求职简历。对方只悬赏150元，却要求在一天内完成任务，并且要把这份简历写得新颖别致，让招聘公司一看就对她这个人才感兴趣。因为之前她投出过许多简历都如泥牛入海，所以才求助网上“高人”。但由于赏金不多，要求又挺苛刻，威客们对这项任务都不感兴趣，回应者寥寥无几。

李晶在了解清楚女大学生的情况后，一时间竟文思泉涌起来……结果，李晶独创的这份幽默而又整洁的求职简历，让那女孩顺利拥有了一份白领文员工作。该简历还让人搬上了网络，并被许多网站转载：“本人大学文凭，身高1米70；虽非窈窕淑女，也属亭亭玉立；在家熟读诗书，在外通情达理；古今圣贤之士，均在脑中铭记；课程较为繁重，专业商务文秘；办公软件出色，英文通过六级；留心时尚精品，爱好民族乐器；获得会计证书，算账不成问题；团队干部大会，通过先进评比；年终德育排名，巾帼榜眼班里；我欲加盟贵方，出份绵薄之力……”

2005年7月，一位美国华人无意中在刚上看到她那份“幽默求职信”后，竟慕名到威客网站上留言寻找小李，想与她合作。李晶很快就和对方取得了联系，原来他是“今日华人网”的一位网站负责人，因见李晶在网上挺有人气，文笔又好，想请她为自己的海外资讯网站收集一些有价值的信息。因为网站的信息需求量很大，尤其是中国方面的内容。为方便交易，他在威客网站上发布了“月俸200美金招华人网站信息员”的任务，缴了悬赏押金，并告诉李晶：“我会优先考虑采用你提供的信息，试着做一份吧!”

李晶十分高兴，当晚她就收集了500多条自认为“很有用”的信息发了过去。原以为这家网站会对她的辛勤工作给予赞扬，不料，第二天对方在QQ上给她发的第一句话竟是：“内容杂乱无章，太遗憾了!”原来，李晶发的几百条信息中，天文地理、衣食住行什么都有，她根本没有分类整理。

网络时代从某种意义上说就是“个人出版”时代，所以，包罗万象的网络信息也是鱼龙混杂的，如何去浊扬清地从中“提炼”有价值、有趣的东西呢?李晶开始坐下来认真研究这家中文网站的特色，并根据对方提出的提纲性要求，广泛搜罗国内的公共信息，然后进行编辑处理，压缩打包，再发给对方。“这个办法很灵，美国网站很快就给我回邮件了，表示感谢我的合作，并恳请继续支持他们!月底就将200美元划入了我的账户。”

愉快合作3个月后，美国那家中文资讯网站就用E-mail发来通知，宣布正式聘任李晶为国内信息编辑。同时，还将她每月的报酬提高到了300美元!那一刻，李晶兴奋得手舞足蹈。她没想到，一个普通大学生，足不出户竟能在美国谋到一个小小的“职位”。

从此，李晶有了一项稳定的收入，再加上她在威客网上接的一些其他任务，月收入渐渐从3000元左右飙升到了六七千元!淘金不忘“充电”，小富姐笑傲互联网

每天起床后，李晶做的第一件事就是打开电脑。为自己冲一杯咖啡，洗脸刷牙后，她便悠然自得地在威客网上挑选适合自己的任务。

常言说“书到用时方恨少”，当上职业威客后，李晶对此话深有体会。比如，经常有国内一些中小型企业，在威客网上发布“为出口到国外的一批产品求外文包装”之类的任务，赏金大多很诱人，然而外语水平欠佳的李晶却接不了这种任务，只能望“赏”兴叹。平时她还遇到过许多悬赏金额很高的活儿，但因任务内容涉及到自己不熟悉的领域，也无法参与竞争。所以扩展自己的知识面，提高综合素质迫在眉睫。

2006年初，李晶报名参加了中国人民大学的网络硕士班为自己“充电”，在网上攻读起了“人力资源管理硕士”学位。

截至目前，李晶在威客网上完成的任务总数超过100个，共获得赏金21万多元。从一名失业女孩到手握20万存款的小富姐，李晶只用17个月时间就完成了自己的华丽转身。女孩说，她应该感谢中国威客的缔造者——那些创建威客网站的人，是他们给了每一个人“网上工作”的机会。

那些任务发布者，为何热衷于在网上“雇人干活”呢?面对记者的提问，李晶津津乐道地解释：“相对于专业机构的收费，在威客网上发布悬赏的花费至少能降低一半以上。因此„威客‟极受中小企业的青睐。就拿为产品设计广告来说，如果上海一家企业找当地的广告公司去做，可能需要上万元设计费，而在威客网上两三千元就可以搞定!因威客是一个藏龙卧虎的群体，高手云集，我们做出的方案质量也绝不比正规大公司差。”

据悉，经过2005～2006这一年的发展，中国威客的规模已达到60万人，相关网站近50家。业内人士预测，到2007年，这一数字将会激增到900万人!可见其发展潜力多么巨大。

【榜样】一美分垒起的大富翁 1989年，默巴克是美国斯坦福大学的一名普通学生。为减轻父母的压力，默巴克利用闲暇时间承包打扫学生公寓的工作。

第一次打扫学生公寓时，默巴克在墙脚、沙发缝、学生床铺下扫出了许多沾满灰尘的硬币，这些硬币有1美分、2美分和5美分的。默巴克将这些硬币还给同学们时，谁都没有表现出丝毫的热情。

此后，默巴克给财政部和央行写信，反映小额硬币被人白白扔掉的事情。财政部很快给默巴克回信说：“每年有310亿美元的硬币在全国市场上流通，但其中的105亿美元正如你所反映的那样，被人随手扔在墙脚和沙发缝中睡大觉。”

默巴克震惊了，他想：如果能使这些硬币流通起来，利润将多么可观啊！

1991年，刚毕业的默巴克成立了自己的“硬币之星”公司，推出了自动换币机。顾客只要将手中的硬币倒进机器，机器会自动点数，然后打出收条，写出硬币的面值总计。顾客凭收条到超市服务台领取现金。自动换币机收取约9％的手续费，所得利润，公司与超市按比例分成。

5年间，“硬币之星”公司在美国8900家主要超市连锁店设立了10800台自动换币机，并成为纳斯达克的上市公司。一文不名的穷小子默巴克一夜暴富，成了令人瞩目的亿万富翁。

【榜样】一个曲别针换回一套房

用一个曲别针换得一套房子，这个想法看上去似乎显得很荒谬，但加拿大的青年凯尔•麦克唐纳却通过网络实现了这个梦想。

凯尔•麦克唐纳在当地是一个送货工，和加拿大千千万万的普通青年一样，凯尔•麦克唐纳买不起房子，不过认为自己拥有良好的推销技能和执著的奋进心，他决定从最廉价的互联网上寻找一些机会来达成他的目标。

麦克唐纳有一枚特大号的红色曲别针，是一件难得的艺术品。为了通过这枚曲别针交换些更大更好的东西，他在当地的物品交换网站上贴出了广告。很快，来自英属哥伦比亚的两名妇女用一支鱼形钢笔换走了他的红色曲别针。就在当天，麦克唐纳又带着那支鱼形钢笔去拜访了艺术家安妮•罗宾斯。没想到，交易顺利达成！麦克唐纳带着一只绘有笑脸的陶瓷门把手走出安妮的家门。

接下来的交换对象，是来自弗吉尼亚州亚历山德里亚市的３５岁的肖恩•斯帕克斯。斯帕克斯给了麦克唐纳一只科尔曼牌的烤炉。麦克唐纳开始意识到物物交换的妙处：每次交换后，他拥有的东西越来越大，价值也更多。

麦克唐纳决定继续交易下去。加州潘德顿海军陆战队空军基地的一名军官要了这只烤炉，并给了麦克唐纳一个发电机。随后，他用这只发电机换了一个具有多年历史的百威啤酒的啤酒桶。加拿大蒙特利尔市一名电台播音员相中了这只古典酒桶，用一辆旧的雪上汽车交换了酒桶。

与此同时，麦克唐纳把每一次的交换经历写在了网上，他的故事引起了许多人的注意。麦克唐纳接受了加拿大电视台的采访，表示愿意以前往落基山脉的旅游来交换这辆雪地车。

加拿大一家雪上汽车杂志很快响应，愿意为麦克唐纳提供这次旅行。而麦克唐纳又将这个机会转让给了一个公司经理，换取了一辆敞篷车——一辆１９９５年生产的泰龙敞篷车。麦克唐纳随即转手把汽车给了一位音乐家，得到了在工作室录制唱片的一份合同。麦克唐纳把这个机会给了凤凰城一名落魄的歌手，歌手感激涕零之余用他的一套双层公寓的免费居住权交换了这次录制唱片的合同！

至此，麦克唐纳仅仅经过一年就由一个两手空空的送外卖的小青年，成为了销售经验丰富、拥有一套双层公寓的风云人物

【榜样】麦当劳的管理公式

企业成果＝原材料×设备×人力

人力＝人数×能力×态度 这是美国麦当劳连锁店创始人雷•克罗克独创的管理公式。

仔细分析一下，不难发现，上述公式中用的都是“×”，而非“＋”，表明某一因素为“零”，其结果就是“零”，而每项优秀则总体成果就会特别大。

为了改进设备，使产品规范化，麦当劳公司于1961年成立了研究发展室，购置了先进的机器和电子设备。公司最早实现了使用电脑计时来控制薯条的颜色，又采用自动配料机来取代人工将芥末酱和番茄酱涂在肉饼上。为了让牛肉的脂肪含量不超过15％，公司采用了脂肪试验机进行检验。

为了保证质量，公司要求牛肉原料不能含有内脏等下水，必须挑选精瘦肉。无论国内还是国外，所有分店的配料都相同，至于各种操作规程和细节，也都有详尽的规定。为保证及时供应顾客，麦当劳竭尽全力在“快”字上下工夫。要求在50秒钟内做好一个牛肉饼、一盒炸薯条和一杯饮料。法式炸薯条做好后7分钟、烧好的牛肉出炉后10分钟卖不掉就必须扔掉。

为了提高生产速度，克罗克在餐厅专门设置了生产控制员，由他们根据观察的情况，向制作烤肉、饮料和炸薯条的师傅报出生产数量，厨师根据他们报的数字进行生产加工。这样，顾客就能在最短的时间内吃到热气腾腾的汉堡包，快餐店也因不会出现大量不太新鲜的食品而造成浪费。

为了改善态度，克罗克规定，男员工必须每天刮胡子、修指甲，不得留长发，女员工要带发网。顾客一走要清理桌面。凡是丢落在客人脚下的纸片等东西，要马上捡起来。

为了提高员工的能力，克罗克于1963年成立了汉堡包大学，校方负责培训、审核麦当劳加盟店的经理，并负责进行培训。学校学生人数平均每班25－30人，每年上课16－20周。克罗克要求经理人员必须懂人际关系学，善于接待顾客，并接受汉堡包大学的专门训练，获得“汉堡包学”的学士学位。新招的职工必须进行为期10天的训练后才能担任店员。

由于克罗克注重进行人员的挑选训练，使遍布全美国的麦当劳快餐店的汉堡包厨师享有“全美最佳汉堡包烹制能手”的美称。

【榜样】把细节做到伟大

纽约的百年老店华尔道夫是各国政要名流首选的下榻之处，也是深受世界各地旅客喜欢的商务客舍。它不是高耸入云的摩天大厦，也没有极尽奢靡的铺张豪华，华尔道夫的过人之处就是竭尽全力为每一位有需求的客人提供无微不至的服务，饭店的服务员们总能把每一个细节都做到伟大，让每一个细节都能令人感动。

一天，一位女房客想请服务员购买一瓶以色列产的面霜，饭店的金钥匙服务员为此打了十几个查询电话，寻遍了纽约所有的大百货公司，才获知某公司曾代理过这个品牌，估计现在只有偏远的零售店会有余货。金钥匙立即穿越大半个纽约市四处寻找，终于为这位普通的女房客买来了所需要的面霜，这一细节深深感动了客人，她不禁由衷叹服能把一份义务做得如此尽心的服务素质，她全身感受到了华尔道夫那一份独到的温暖和体贴。一位退休的美国海军上将家里的墙上，一直挂着50多年前他和妻子的定情之物——两人初次约会的晚餐菜单。这是一张华尔道夫名厨用水彩手绘的菜单，菜单右上方绘有一艘乘风破浪的军舰，左下方则是一位发髻间停着一对爱情鸟的少女。席间，餐厅乐队适时奏起海军军校校歌，两人在熟悉的歌声中翩翩起舞。这天晚上的华尔道夫，仿佛一切都是为了他俩特别订做的。这顿晚餐使他俩“一宴定情”，半个世纪过去了，他们仍然时常感念华尔道夫的美意，怀想那一夜的精心细致。

这就是细节的魔力。一位管理学大师说过，现在世界级的竞争就是细节的竞争，细节影响品质，细节体现品位，细节显示差异，细节决定成败。在这个讲求职业化的时代，细节往往能反映你的专业水准，代表你的企业形象。一个能把小事做细的人，至少是合格的员工，一个能把细节做到伟大的企业，必定是一个杰出的团队。灿烂星河因无数星星汇聚，伟业丰功也是由小事积累，让我们不吝从小事做起，把小事做精，把细节做亮！【榜样】儒商生意经

——信誉是生存和发展的法宝

1957年，李嘉诚将经营的长江塑胶厂改名为长江工业有限公司，很需要得到更多客户的青睐。正在这时，有一位欧洲的批发商来到他们的公司，看了他们生产的塑花以后很感兴趣，表示愿意大量订购，要李嘉诚在一天内拿出三种样品供他挑选。李嘉诚答应了，送走客人后立即组织生产。工厂里有些人见时间很紧纷纷来找李嘉诚请他去求客商宽容几天。李嘉诚不同意。他说：“我们已经答应了人家，怎么能言而无信呢？”他身体力行代领大家通宵达旦地干，一天内拿出了九个款式的样品，即每种产品都设计了三款样品。那位批发商一一比较，发现九个款式样品各具特色又浑然一体，惊诧得不敢相信。后来他看到李嘉诚熬得通红得双眼非常感动，不仅签订了第一单购销合同，还答应为他贷款。李嘉诚受宠若惊，却又担忧地说：“我没担保人。”那位批发商幽默地说：“这个担保人就是你，你的诚信就是最好得担保。”

古人云：“人而无信，不知其可也。”又云：“能信不为人下。”李嘉诚待人以诚，言而有信，自然事业兴旺，不为人下。

——贵时要看到贱，贱时要看到贵

1983年，“万科”还只是王石的一个梦。那年9月他在深圳做饲料生意。谁知刚从供货方手里进了货，香港即发生了“肥鸡丸事件”——有报道说中国饲料中有致癌因素，国内养鸡业一下子跌入低谷，王石为此赔了80万元。他的一些朋友都为他担心，劝他别做饲料生意了。他却反其道而行之，又从供货方手里购进1.5万吨玉米。他说：“生意人贵时要看到贱，贱时要看到贵。我就不相信香港人从此不吃鸡了。”他要打一个时间差：用货轮装运玉米，等到香港开禁。果然，一月之后，当货轮正要进港时，突然传来消息：原来报道肥鸡丸致癌纯属误传，开禁了！这时鸡饲料都掌握在王石手中。他不仅扳回了损失的80万元，还净赚回400万元。《史记•货殖列传》云：“贵出如粪土，贱取如珠玉。”又云：“贵上极则反贱，贱下极则反贵。”看来，“财神”王石深谙此道，不然，他为什么会“铤而走险”，知其不可而为之呢？

——不争第一，只求惟一

这句话是中国“摩托王”左宗申1992年才涉足摩托车行业时说的。如今他所经营的宗申集团公司总资产逾20亿元，“宗申”无形资产超过10亿元，列《福布斯》2001中国大陆财富排名19位。左宗申说，他的成功依靠三样东西：心、手、人。心者，即对事业的专心恒心和对产品质量的用心。说起左宗申对事业的专心，有许多故事，这里只说一件足以窥斑见豹：1998年，中国公路摩托车队因为缺乏经费濒临解散，此时正在寻找宣传“宗申”品牌的左宗申得知了这一消息，经与中国摩协联系，他成功地收购了这一车队。之后，他不仅专心打造这支队伍，资助车队参加国际国内多项大赛，而且出资赞助一系列摩托车赛事及有关的社会活动。几年功夫就花费近7000万元。为了把这件事做出影响，左宗申不惜花巨资组建了两支赛车队伍，一支是世界级的，主要参与世界级赛事，一支是中小排量的，主要参与亚太地区的赛事。此外他还在重庆筹建了经国际摩联认可的亚洲一流赛场，以促进重庆成为中国乃至亚洲的摩托车文化旅游交流中心。当左宗申一心一意打造摩托车文化的时候，有人劝他像其他两家民营摩托车集团一样介入炒得火爆得足球。他摇摇头，说：“南瓜白菜，各有所爱，各人还是干各人喜爱的事为好。我认准了摩托车队就专心专意干好。也许这就是我的性格。”

古人云：“闻道有早暮，行道有难易，然能自强不息，则其至一也。”又云：“无冥冥之志，无昭昭之明”，说的都是为人办事要专心致志。左宗申能专心于业，矢志不渝，建下赫赫之功就不足为奇了。

【榜样】在企业困难时找员工

穿短帮皮靴曾是美国的一种流行时尚，每个从事皮靴业的厂家都趋之若鹜地抢着制造皮靴，供应各大百货商店，他们认为这样赶着大潮流走要省力得多。

他当时经营着一家小规模的皮鞋厂，只有十几个雇工。他深知，若也跟着潮流走，凭自己工厂薄弱的资本和微小的规模，根本不足以与强大的同行相抗衡。

他寝食难安，整天苦苦地思索着工厂的前途和出路。有一天，他突然把工厂十几个工人召集在一起，说是召开一个皮鞋款式改革会议，要求每一个员工竭尽所能，设计新款鞋样。为了激发员工的创新积极性，他还规定了一个奖励方法：凡是设计的新款鞋样被工厂采用者，可立即获得1000美元的奖金；即使设计的鞋样不能被采用，只要其设计别出心裁，均可获得100美元的奖金。同时，他即席设立了一个设计委员会，由5名熟练的制鞋工人担任委员，每个委员每月可额外获100美元的酬劳。此举一出，这家皮鞋厂马上掀起一阵设计热潮。不到一个月，设计委员会就 收到了四十多种设计草样，其中3种设计被委员会选中。

工厂很快根据这3种新款鞋样试行生产，每种款式各制1000双，分别送往各大城市推销。顾客见到这些款式新颖的皮鞋，纷纷抢购。两星期后，他便收到两千七百多份数量庞大的订单，这使得他终日忙于出入各大百货公司跟他们签订合约。

他的工厂规模因此逐渐壮大起来。3年后皮鞋产量便显得供不应求了。这时别的皮鞋工厂纷纷提高工资挽留工人，他的工厂遇到了缺乏员工的致命难题，接到的订单不能及时供货就将意味着巨额的赔偿。

忧心忡忡之际他再次召集工人大会，会上他把没有工人可雇佣的难题告诉大家并要求大家一起想办法解决，并且重新提出以前的出招有奖的办法。过了好一会儿有一个小工站了起来，怯生生地说：“我认为雇不到工人无关紧要，我们可以用机器来制造皮鞋。”经过四个月的研制，他的皮鞋工厂的大量工作就被机器取而代之了。那位提建议的小工获得了500美元的奖金。

这个人就是美国著名企业家罗宾•维勒。作为一名经营者，他激励员工创新，集思广益，无疑是他成功最重要的因素。

【榜样】从加油站学到的工作作风

美国最大的小企业组织全国独立企业联盟主席杰克•法里斯：

3岁时，我开始在父母的加油站工作，站里有三个加油泵，两条修车地沟和一间打蜡房。父亲负责修车，母亲负责记帐和收钱。我想学修车，但父亲让我在前台接待顾客。他说：“儿子，汽车在变化，而人却不会，你需要先学会了解人。”

当汽车开进来时，我在车子停稳前就站的司机门前，忙去检查油量、蓄电池、传动带、胶皮管和水箱。我总是多干些，帮助擦车身、擦挡风玻璃和车灯上的污渍。我注意到，如果我干得好，顾客还会再来。

每周都有一位老太太开着她的车来清洗和打蜡，该车内的地板凹陷极深，因而很难打扫。车的主人又极难打交道，每次当我们把车准备好时，她都要再仔细的检查一边，要我们重新打扫，直到清除每一缕棉绒和灰尘她才满意。我实在不愿再侍侯她了，但父亲告诫我：“孩子，这是你的工作！不管顾客说什么和做什么，您都要记住做好你的工作，并以应有的礼貌去对待顾客。”

我每天放学后就开始为父母工作，星期六和暑期则从早上6点15一直干到晚上7点。开始，父母一小时付我50美分，三年后给我涨到1.1美元。在父母的帮助下，我还学会了如何安排自己的收入。我将收入的10%放在一个钱罐里，礼拜日捐给教堂，通过它我认识到了慈善的重要性；20%同父母的20%放在一起作为膳宿费，但后来我发现这是父母为我准备的教育费；另外20%是我自己的储蓄；剩下的50%则由我自己支配，购买我想要的东西。正是在加油站的工作不仅使我学到了严格了职业道德和应该如何对待顾客，而且认识到了家庭小企业所面临的挑战：我的父母既是老板、经理、又必须是服务员。

【榜样】执着学习的儒商

在“2004光亚展”期间，记者采访了中山市冠升照明电器有限公司总经理、中国T4荧光管支架发明者曾广权。这位多年来从来没有停止过学习的总经理认为，只有不断学习，产品质量才能精益求精。

做一行、爱一行、钻一行

一个周末的夜晚，记者采访了勤学不辍的曾广权总经理。时值深夜11时许，曾广权依然在办公室一边伏案学习，一边等待记者的来访。他说：“我每天都是这样，我是个执著的人。主张做一行、爱一行、钻一行。”

据曾广权介绍，他是古镇人，毕业于广州电子学校。此后他一直从事电子专业工作，从来没有改过行。电子学校一毕业，他就进了一家集体所有制企业做工人。他一边工作一边钻研电子技术，随着专业技术的不断提高，管理经验逐渐成熟，他先后参与了几家工厂的组建工作。1996年，他开始研发T4荧光管支架，为了解决研究课题中的某个难题，常常废寝忘食、通宵达旦。功夫不负有心人，1997年，曾广权终于获得T4荧光管支架发明证书，并于同年下半年，开始投入生产。1998年，曾广权作为法人注册了中山市冠升照明电器有限公司，正式生产T4、T5迷你荧光灯。曾广权说：“这些年来，我的产品只有T4、T5两个品种，从来没有转行改产。曾经有人建议我开发别的类型的产品，我没有采纳，我只想专心致志做好一两种产品。现在我们的品牌在业界享有很高的声誉，实践证明我的执着是正确的。”

据了解，冠升照明电器有限公司推出外销的“冠升”和内销的“精工”两个品牌，都是T4、T5两种产品。该公司生产的灯管、灯座从不对外买配件，全部自产自用配套生产冠升品牌。曾广权说：“我们的工艺在国内是罕见，也是绝对保密的。打造一个品牌十分不容易，毁掉一个品牌，却只要一批质量不过关的货就够了。在我们这个行业里，有许多人不理解，为什么我们冠升公司生产的产品总是比别的厂家生产的同类产品价格每件要贵2至3元，而且还十分抢手。其实，他们不知道，市场是产品质量优劣的试金石。经过市场检验，良莠自然分明。”

用时间检验产品质量

曾广权总经理在领着记者参观他的产品时，指着一神龛里亮着的两支T4迷你灯说：“这两支灯，至少用了五年，现在还好好地亮着。”曾广权说着将那两支灯管取下来给记者看，只见灯管一端有张蒙尘发黄的合格证，上面写着生产日期是1999年2月19日，可见这两支T4迷你灯已经使用了五年多了。曾广权说：“我是搞技术出身的，对自己的产品质量要求非常严格，我检验自己的产品，通常是把自己当作消费者，将新生产出来的灯管灯架装在自己的工厂车间、走廊或办公室照明使用，这样才能真正检验出产品的寿命、性能、光质光效等品质状况。”曾广权有些自豪：“你看看，这灯管尽管出现„黑头‟，但依然光亮如初。真正的好东西，是经得起时间的考验的，要让时间来证明一切。”

继而，在装配车间里，曾广权指着一支T4迷你灯说：“这支灯管，也用了好几年，现在还在用。”曾广权说着将那支灯管取下来给记者看，只见灯管的合格证上生产日期是2000年3月20日。记者不禁问曾广权，这些灯管怎么能使用这么长的时间？曾广权说：“这就是品牌独特工艺的魅力，我们将精益求精，让自己产品的质量发扬光大。目前，全国各省市自治区都有我们产品的销售网点；现有澳大利亚、韩国、俄罗斯等12个国家16个客户经销我们的产品。好的产品总是受人青睐。”

开车也不忘学习

采访结束时，曾广权开车送记者回宾馆，轿车的CD机播放韩语和粤语对照的语音教材。CD机里每说一句，曾广权就跟着说一句，十分的认真、十分的专注。曾广权说，现在的行业竞争非常激烈，就是再忙都要挤出时间来学习。他目前还在学习英语和韩语。只有不断学习、广猎信息、继续钻研，才能使自己的品牌长盛不衰，立于不败之地。

曾广权称得上是个儒商，是个在灯饰行业里有所建树的学者型的民营企业家，可以预见，他亲手打造的冠升品牌，将会成为照明灯饰行业里独树一帜的品牌

【榜样】香港面包大王的营销策略

在香港有一个独特的现象，在所有的超级市场的面包柜台上，几乎只见到一个牌子的面包——嘉顿面包，可以说是雄踞垄断的地位。

据统计，嘉顿的面包销量占整个香港市场的90%以上，是什么原因使嘉顿在香港这样一个高度自由的市场经济社会中能有如此突出的地位呢？

老字号的威水史

嘉顿的创办人强子芳先生1926年从新加坡来香港创业。他发现在香港这样一个受西文影响较深的社会，市民很喜欢吃西式的面包、糕点，于是决定经营面包生意，至今已有78年历史了，可称得上是老字号。令嘉顿名声远扬是在1937年抗日战争期间，嘉顿曾连续7天7夜日夜赶工，为抗日军队生产20万磅劳军饼干。香港政府也将大批防空洞饼干的订单交给嘉顿公司，这样，嘉顿供应军粮顶呱呱之名，已是街知巷闻，嘉顿品牌也就深入了人心。到了上世纪60年代，随着香港的经济起飞，人们的生活日趋紧张繁忙起来。嘉顿意识到市民需要一种既容易保存、食用方便，又有营养的面包。经过精心策划，具有上述特色的“生命面包”诞生了。时至今日，生命面包始终占香港面包销量第一位，可以说是长青树的品牌。目前，集团的年营业额约9亿港元。

销售渠道上再动脑筋

经过多年的努力，嘉顿走出了一条产品多元化的路子。产品主要分为七大类，即面包、蛋糕、糖果、月饼、雪糕和零食，其有100多个品种。除长青树“生命面包”外，名牌产品还有“忌廉槟”、“孖宝蛋糕”、“雪芳蛋糕”、“加拿饼”、“利是糖”等，嘉顿的产品分类是根据不同的顾客群来定位的，包括上班族、家庭主妇、老人、青少年和儿童等，可以说基本上涵盖了社会各阶层人士。

嘉顿的产品可以说是已经占领了所有的超级市场，看来香港市场拓展已经没有什么余地了。经过仔细调研，他们发现香港有许多集团型的消费单位，如各学校、养老院、医院、残疾人中心等社区机构。于是嘉顿与他们一一取得联系，将面包等产品直接批发给他们，使他们可以非常方便及时地每天得到新鲜面包、蛋糕等食品的供应，价格又比从超级市场买的便宜，而嘉顿则拓宽了销售渠道，可以说是双赢的局面。针对特定消费群体的广告新策略

嘉顿虽说已经是知名品牌，但他们在宣传推广上仍颇费心思。以往嘉顿推出广告是整体性的，所有产品在一起做广告。他们意识到这样的作法容易使消费者对产品的信息产生混淆。于是他们从90年代开始，为各种产品分别策划推广方案。比如，专门为有关产品如威化饼、苏打饼、生命面包、雪芸蛋糕等进行策划，其中对迷你瑞士卷的推广则别具一格。瑞士卷是一个历史悠久的产品，也是一个形象并不突出的产品，销量只是一般。嘉顿经过精心设计，将瑞士卷由大块的蛋糕，做成迷你型的小包装。并找来万千年轻人的青春偶像派歌手TWINS做这个产品的代言人。广告一出，当即感染了数以十万计的学生群，迷你瑞士卷的销量直线上升，使一个在人们心目中老化了的品牌突然变得年轻了，这就是成功营销策划定位的魅力。

定价策略显特色

在香港，大多数公司为吸引顾客，提高竞争能力，多采取减价的策略，特别是在经济不景气的时候，更是竞相减价抢客。嘉顿则采取完全不同的价格策略。在香港，过去20年中，不少食品如蔬菜、鸡蛋的价格基本上没有变动。原因很简单，一是供过于求，二是供应渠道多，竞争激烈。而嘉顿面包却在这20年间多次加价，以普通的蓝纸包装的生命面包为例，20年前面包3港元，现在则卖港币7.5港元，价格翻了1.5倍。这一方面是因为嘉顿面包在香港市场上的主要地位，无人能与其竞争。另一方面是因为面包是居民生活的必需品。大多数非必需品和奢侈品受经济不景气影响很大。而必需品，特别是面包这类每天都要吃，而价格相对低廉的产品的逐步加价则基本上可为消费者所接受。这种价格策略对于嘉顿公司利润的稳定增长是十分重要的。

【榜样】土豆富翁 今年已有90多岁的美国富翁J•R•辛普洛特，在二战中靠着土豆发了家致了富，成为二战中的一个鲜为人知的传奇。

辛普洛特起初靠养猪只能勉强维持生计。后来，第二次世界大战爆发了，他偶然获得了一则信息：前线的作战部队需要大量的脱水蔬菜。于是就当机立断贷款，买下了当时美国最大的两家蔬菜脱水工厂，专门给前线部队供应加工脱水土豆。

过了两年，纽约有一位化学师研制出了冻炸土豆条。当时许多人瞧不起这一产品，对此持怀疑态度。但是辛普洛特却认为这是一种很有潜力的军需新产品，当前线士兵在战壕里休憩时嚼吃这玩艺儿肯定会喜欢。于是他就果断决定大量生产炸土豆条，产品出来后供应给前线士兵，极受欢迎。更重要的是，这在当时的美国市场上一炮打响，他因此获利不菲。

后来，辛普洛特发现炸土豆条的工序中，每个土豆大约只能利用一半，剩余的一半都被当做废料扔掉了。他想：为什么不能把那剩余部分土豆再加以利用呢?于是辛普洛特就在这剩余的土豆里拌入谷物用来做牲口的饲料，单用土豆皮就饲养了前线的15万匹军马。

此后，辛普洛特又开始琢磨，前线部队有数以百万计的车辆每天承担着繁重的军需运输任务，所消耗掉的汽油可不是个小数目。如果能以代用能源代替一部分汽油，定能获利。他又抓住这一良机，用土豆来制造以酒精为基础的燃料添加剂。

与此同时，辛普洛特还把土豆加工过程中产生的含糖量丰富的废水灌溉当时俄亥俄州郊外的农田，把土豆喂养战马所产生的马粪收集起来，作为沼气发电厂的用料。就这样，在整个二战中，辛普洛特的土豆系列产品的产值超过了10亿美元，利润达到6亿美元。

时至今日，辛普洛特的财产仍然排在美国富翁前300名之列。最近在庆祝二战胜利60周年之际，美国政府奖励了他一枚纯金的自由胜利勋章，以表彰他在二战中立下的军需供给功劳。

在总结自己这些创业历程时，这位耄耋老人这样说：“我一直遵循着两条简单而又明确的原则，一是从大处着想，二是绝不浪费财物。”

【榜样】让消费者替你传道

当我们的产品成为消费者的理想，一切就是这么简单！渠道就是让消费者获得这个理想的途径。我们的方法只是让消费者参与其中。

渠道作为消费者获得产品与服务的途径，正面临着日益严峻的考验，参与其中的中国本土企业无一不感到深深的压力。导致这种压力的不是体制的改革、资金的短缺、国外企业的竞争，而是日益强大的本土消费者力量。

然而，计划经济体制下“配给者”的意识还深深地留在广大企业从业人员的心中。企业的生存是因为“我们提供了”还是因为“消费者满意了”，往往是很多企业不愿意考虑，也是考虑不清楚的问题。

很多大师的作品在洋洋洒洒谈论消费者需求之后，迫不及待地露出了图利动机。流行的渠道理论在这里仅仅表现为客户及消费者对实体产品的获得。

为什么会出现这种情况呢？原因或许有一个：总经理及其统帅的执行团队往往只是一个被短期绩效驱动的工具（除非是公司合伙人），为了自身的工资待遇什么图利快就做什么。搞定几个客户或经销商肯定比让消费者满意来钱更快，所以消费者在他们的眼中更多只是与投资方讨价还价的砝码。“征服消费者，而不是满足消费者”。消费者利益在现行的渠道理论中被实际忽视！更有甚者，一些商家因为相对重视一些消费者利益而受到消费者重视时，几乎所有的厂家及批发商（通常所指的经销商）都开始“横眉冷对”大加声讨。

其实，市场营销就是以消费者的价值获得为基本出发点，谁想偷梁换柱、指鹿为马，倒霉的终将是他自己。

戴尔：直销体现消费个性

“配给渠道”具有低成本大规模的优势，但同时具有易模仿低收益的局限性。流行的4P、4C管理工具就是围绕这种渠道战略展开的。而“营销渠道”是指营销者、消费者、中间商三者之间的价值体验关系。这种体验关系首先来自于营销者与中间商的从业人员对其所提供产品与服务价值体验，也就是通常所说的销售者同时也是忠诚的消费者。然而目前大多数的从业人员，尤其是经销商的从业人员都缺乏对其所经营产品的消费体验及忠诚。所以，他们更多是站在牟利的角度而不是站在消费的角度看待他们的工作。

同时我们要认识到，利润是价值获得者对价值提供者的赎买，是消费成本的一部分。营销的目的就是让消费者体验到价值，所以营销渠道实质上是营销者与消费者之间的价值关系。中间商的存在是因为在实际的过程中仅仅依靠营销者的力量，往往无法满足消费者的全部消费体验。中间商的回报是消费者给予营销者回报的一部分。

在消费者的眼中，只有以产品服务为主体、品牌名称为标识的独特价值，而没有营销者与中间商的区别。当渠道不能给消费者带来价值的体验时，消费者将会选择别的渠道来满足。

直销方式相信也不是“戴尔”发明的，但是只有“戴尔”在PC方面是最成功的。为什么呢？因为它给消费者的不仅仅是产品，而是一系列的体现消费者个性的价值获得。由此看来，让消费者满意的渠道战略其实是一件很容易的事。

安利：让消费者成为销售者

这是一组简单的销售数据：1998年3亿；1999年6亿；2000年12亿；2001年40亿；2002年60亿；2003年80亿。安利在6年间销售额增加了25倍，这当然有安利品质的功劳，但其渠道因素却是决定性的。

传销又名“多层次营销”。其基本思想是让消费者成为销售者，销售者是体验到产品价值并对其忠诚的消费者，即传道者。比如说你用了一种化妆品，感觉不错，然后向企业申请成为他们的经销商，通过现身说法让其他人从你身上看到产品的好处，最终形成循环的销售。传销的前提是产品或服务本身确实能提供价值，而不是仅仅为了牟利。所以，成为销售员的消费者，加上自建的直营门店就构成了安利看似简单却几乎不能被竞争者模仿的渠道战略。“让消费者满意的渠道战略”从概念上来看是很简单的，就是有消费者参与的产品及服务获得途径。但在实际操作过程中却并不那么轻松。

培养“满意渠道”

空调机作为一种大众消费品实际上已经没有任何神秘感可言了，消费者对空调的理解不外乎是调温的、省电的、低噪音的、美观的、耐用的或许可以清洁空气的等等。但是让消费者在购买前切切实实体验到这些价值就不太容易了。因为越来越多的消费者“觉悟”到企业降低成本是偷工减料的代名词。所以，“满意渠道”的主要方式是产品价值展示。“产品陈列室”与消费者现身说法将成为主要的操作方法。物流和服务成为其规模化的保障。

例如某品牌空调，计划用一年的时间实现其渠道多元化。其战略是：用其新研制的“自然风”空调培养“满意渠道”，用其他产品继续在“配给渠道”上与竞争者周旋。基于中国绝大部分的地区空调机仅限于冬夏两季使用，将“满意渠道”战略的实施分为两个阶段实施。

第一阶段：挨着消费者居住区设立一定密度的产品陈列室，200平米左右要给人以一定的空间感，用草木分割空间，适当安排些桌椅，徐徐的微风让人有自然的感觉：舒适。受过专门训练的、着装和环境相得益彰的工作人员穿梭其中，这里没有枯燥的产品说明，只有体验：关于自然风的来源，自然风对人的好处，与风相关的风景图片，每个人在其中的遐想……产品陈列室接受现场订货，消费者也可以通过电话或网上的方式订购。每个购物者会得到一份与“风”相关的精美礼品——有作者签名的图画，有明星签名的碟片，与偶像合影的机会等等，绝对是一份买不到的价值。

唯一的促销活动是：凡推荐他人购买的消费者将得到5%-10%的佣金。而这些拿佣金的消费者的家里很快会成为一个同样功能的“产品陈列室”。

第二个空调使用季节来临的时候启动第二阶段。空调的耐久性往往在第二次使用时才得以体现。建立消费者俱乐部是这个阶段渠道建设的核心。交流消费体验，提出创新建议，传授“传道”心得，目的只有一个：维护与壮大消费者销售团队。

营销中有这么一句话：当我们的产品成为消费者的理想，一切就是这么简单！渠道就是让消费者获得这个理想的途径。我们的方法只是让消费者参与其中。

让消费者满意的渠道战略——就是这么简单！

【榜样】王中伟：200元起家的CEO 对王中伟这个名字，人们并不熟悉，但提起戴尔国际英语学校，许多人会眼前一亮，这个相貌十分“大众”的王中伟，这个永远都要把别人甩在身后的王中伟，就是戴尔学校的校长和创始人。

从“越洋”到“海归”

王中伟在辽宁出生。“文革”期间，因为“出身不好”，7岁的他随父亲流放北大荒，种地、砍柴、打鱼、放羊、辍学、要饭……小小年纪的他经受了很多苦难。因为家里世代行医，王中伟很自然地上了医学院。20世纪90年代初，走出校门的他在社区诊所里做了一名医生。

“我是个很好的医生，但这不是我的人生定位，我知道我的价值还可以更大。”王中伟想到了去美国留学，但他面临着两个障碍，首先就是英语。当时，他的英语基础是初中英语第一册。在北大荒时没有条件学，读高中和大学时又被分到了俄语班。于是，在一年之内，王中伟奇迹般地搞定了托福考试。第二个障碍是money。他把社区诊所变成了医院，很快赚够了留学的费用。那时候，他导师的月收入是3000元，而他能拿到3万。

王中伟不满足于当个医生，尽管这个职业给他带来了丰厚的收入。

1996年，王中伟到美国明尼苏达大学攻读MPA。“我在美国学到了国家公共管理的很多知识，比如市政管理、城市水供应……还学到了一些商科的知识、一些MBA的内容。重要的是，这个专业教会了我怎样去组织一个组织，比如组织一个社团，或者一个公司。”

1999年，完成了学业、有了美国太太的王中伟做出了一个决定：回国。

“我从没想过要留在美国生活，在那里我找不到生命的感觉。所以，尽管我太太是美国人，她的父母都是美国的教育长官，尽管我有机会融入美国的上流社会，我还是一门心思地要当„海归‟。”

“200元的CEO”

1999年，王中伟回国，在北京创办了戴尔国际英语学校。这所在短短几年间迅速辉煌的学校，给王中伟的创业添上了神秘的一笔。对于这段辉煌的记忆，王中伟淡淡地说：“我的创业没故事。”

王中伟的创业简单得令人难以置信。

“有人叫我„200元的CEO‟。我当时就是200块钱起家，也许连200块钱都没花完。我在一所大学的图书馆里租了一间办公室，租金便宜，而且是到月底才付，也不用支付员工的薪水——我太太教课，我自己坐在办公室里接电话，也就是印小广告花了一点儿钱。”

“接到10个咨询电话，我保证能有9个人来，其中至少有8个人会报名。我们很快招满了20多人的口语班和80多人的托福班，很快学生就达到了2000人。” “困难天天有，但不是障碍。”

说到创业的难，王中伟右手夹着烟，凝视窗外。他吸烟很猛，一根接着一根。

“其实困难天天都有。我对困难的态度，就像对挂在脸上的蛛丝一样，轻轻地拂去。困难不该成为创业的障碍。”

“我很快招满了学生，这引起了校方的愤怒。他们的外语系也在做培训，但从没招上来这么多学生。我们开课的第二天就被校方赶出了门。于是，学生这边上着课，我就去另外一所大学找教室，当场预付了租金，之后马上向学生宣布：明天我们将到一个条件更好的地方上课。不久，我们的招生速度和规模又引起了这所大学的愤怒，于是再次被驱逐，直到我们在数码大厦和友谊宾馆买下了自己的教室。除了教室，老师也经常出问题。在我们这种私营学校里，没法给老师晋级、分房、提干……明天就要开课了，今天老师忽然宣布不干了，我就得马上去高校里找别的老师，一直等到人家下课、下班才能递上名片……那个时候，我就像个消防员，不断地救火。” “戴尔让我偷着乐”

就在王中伟创立戴尔的时候，在英语培训的市场里，已经威风凛凛地矗立着一些“行业巨头”，鼎鼎大名的新东方就是其中之一。王中伟凭什么认为，他能和这些巨头“抢饭吃”？

说到这里，王中伟的声音洪亮起来。

“我从小就认为，没有人能走在我前面。即使大家都不及格，我也要得59分，仍然要比别人高。虽然我不是教育的内行，但既然我进入了英语培训这个领域，我不管谁是老大，我只要做到最好。”

兵法有云：“知己知彼，百战不殆。”可王中伟却反其道而行之。他说，戴尔从一开始就很少关心别人在做什么，只是努力实现着戴尔在广告中给学员的每一个诱人的承诺。创新、不跟随别人是戴尔最大的特色。

“2002年，戴尔被中国保护消费者基金会评为中国首家英语教学诚信学校；戴尔作为标志性教育机构，将被写入55周年的国庆报告。”戴尔的一次次成功经常让王中伟“偷着乐”。

王中伟这样理解自己的成功：“我不论在哪里、做什么都能成功。儿时的苦难使我成长，在广袤的大自然中，我的想象力和创造力没有被填鸭式教育、应试教育扼杀；留学让我对这个世界有了立体的、清醒的认识，使我能站在一个全新的高度，进行事业上的重大决策，承受发生在周围的一切。”

“归杰”箴言

无论是贫穷还是富有，都必须奋斗。

最深奥的学问只能在实践中学，那就是人情世故。

我回国前没有期望回国后风光，所以没有很多“海归”都经历过的心理落差。不让我当部长，我就当校长。

在戴尔一不留神就能撞上一个“海归”。“海归”在国外呆久了，会有些“水土不服”。出国是“国际化”，回国一定要先把自己“本土化”。

创业越来越难，没有太多的空间。“海归”创业如果能找到合适的领域，机会还是挺多的。创业要有平和的心态，既要像鹰一样傲视长空，又要像鸡一样紧紧盯住眼前的稻谷。

——王中伟

员工眼中的王中伟

永远要把别人甩在身后，在别人看来会有点儿狂。

很爱玩，唱歌唱得很好，喜欢骑马，不是工作狂。

眼光独到，思想前卫，善于洋为中用。

希望校长能多笑笑。

【榜样】一个只识3个字的亿元老板

一个没上过一天学、仅会写自己名字的农村妇女，白手起家，居然在短短的6年间，创办出了一家资产达13亿元的私营大企业！

创造这个新童话的农村妇女名叫陶华碧，今年已经51岁了。说出她的名字，许多人也许茫然不知，但提起她的“老干妈麻辣酱”，却几乎是家喻户晓，尽人皆知。陶华碧就是打工者们几乎天天必吃的“老干妈麻辣酱”的创始人，生产这种食菜的大企业的董事长。

这个大字不识3个字的农村“老干妈”，连文件都看不懂，她是如何创办和管理好拥有1300多名员工的大企业？

“绝招”一：以灵起家

由于家里贫穷，陶华碧从小到大没读过一天书。为了生存，她很小就去打工和摆地摊。1989年，陶华碧用省吃俭用积攒下来的一点钱，用四处拣来的砖头盖起了一间房子，开了个简陋的餐厅，取名“实惠餐厅”，专卖凉粉和冷面。当时，她特地制作了麻辣酱，作为专门拌凉粉的一种作料，结果生意十分兴隆。

有一天早晨，陶华碧起床后感到头很晕，就没有去菜市场买辣椒。谁知，顾客来吃饭时，一听说没有麻辣酱，居然都转身就走。她不禁感到十分困惑：怎么会这样？难道来我这里的顾客并不是喜欢吃凉粉，而是喜欢吃我做的麻辣酱？！

这件事对陶华碧的触动很大。机敏的她一下就看准了麻辣酱的潜力，从此潜心研究起来……经过几年的反复试制，她制作的麻辣酱风味更加独特。

“绝招”二：以情经商

1997年8月，“贵阳南明老干妈风味食品有限责任公司”正式挂牌，工人一下子增加到200多人。此时，对于陶华碧来说，最大的难题并不是生产方面，而是来自管理上的压力。

虽然没有文化，但陶华碧明白这样一个道理：帮一个人，感动一群人；关心一群人，肯定能感动整个集体。果然，这种亲情化的“感情投资”，使陶华碧和“老干妈”公司的凝聚力一直只增不减。在员工的心目中，陶华碧就像妈妈一样可亲可爱可敬；在公司里，没有人叫她董事长，全都叫她“老干妈”。

到2000年末，只用了3年半的时间，“老干妈”公司就迅速壮大，发展到1200人，产值近3亿元，上缴国家税收4315万元。如今，“老干妈”公司累计产值已达13亿，每年纳税1.8亿，名列中国私营企业50强排行榜的第5名。

亿万富翁的成功秘诀

100个人眼中有100个哈姆雷特，那亿万富翁呢？

在绝大多数人眼中，亿万富翁无非有这些构成要素：家传祖业，比如洛克菲勒；科技先锋，比如比尔•盖茨；资本高手，比如丁磊……还有那一大批通过房地产、保健品等“时代机会”发起来的企业家。说到底，靠的都是些大机会、大知识、大实力。

但“老干妈麻辣酱”的陶华碧靠了什么？论实力，丈夫早逝，上世纪90年代之前，她还拖着两个小孩到处打工和摆地摊；论机会，做的是麻辣酱，是传统不过的产业；论知识，就更谈不上了，她不仅没有留过洋，读过大学，甚至连珠三角地区一些“洗脚上田”的小学毕业、初中毕业的老板都不如——只认识三个字，而那还是当了老板以后才学的！

陶华碧何以成功？“老干妈”何以不断壮大？

对机会敏感。李嘉诚的最初成功是抓住香港地产和港口发展的机会，丁磊拿捏的是互联网，朱保国稳住了保健品……陶华碧则是上世纪90年后期，在大家认为“没有大钱做不成生意”的年代，做成了大生意。想当初，她抓住的不过是卖凉粉时，拌酱料畅销的小小机会。

诚信。“做生意要诚信”，这几乎谁都知道。但事实上，很多人还是做不到。陶华碧以前没提听过文绉绉“诚信”，但她以一个农民的朴实本质，做到了诚信也做大了生意。

凝聚力。企业初创，仅几个的苦干、巧干，甚至有一点蛮干就可以，但往后呢？员工多了，就要大家拧成一股绳，很多优秀企业配有股权激励、企业文化；异曲同工，陶华碧有“情感投资”，以情感人。

职业经理人。陶华碧不识字，不懂算账，这不要紧，她请来自己的儿子，更放胆请来很多专业管理人员，还将他们送出去培训、进修……

只认识三个字的陶华碧，每一点心路都暗合最新最全的管理大全——因而，“老干妈”的成功是神奇，而远远不是神话。

【榜样】征服世界的五大营销攻略

攻略1：“短程加速车赛”——与挑选出来的竞争对手进行激烈的肉搏。Microsoft Word就是用这种方法击败了WordPerfect。维萨（Visa）也是用这种方法把美国运通（American Express）打得鼻青脸肿。当Avis汽车租赁开始告诉世界，与Hertz相比“我们更加努力”时，那也是一种短程加速车赛攻略。

这是最直接、最简单，可能也是最猛烈的营销攻略。在你将“油门踩到底之前”，你必须相当确定自己的前景。“短程加速车赛是一项壮观的运动，”“狂热的爱好者们寻求血腥刺激。那就给他们吧。这种攻略就是把矛头直接指向你的对手。”

攻略2：“平台攻略”。这涉及到不理会竞争，而是专注于形成一个平台，让整个行业都能用这个平台而取胜。“一些成功的企业，几乎总能找到各种方法，将自己的成功更深地与整个行业的成功交织在一起”，“它们没有让短期的贪婪蒙蔽自己的视线。它们更关注长期的贪婪——这要健康得多，而且更为持久。”英特尔（Intel）携其所有的个人电脑和软件业务合作伙伴，它是个典型的平台选手。

攻略3：“不露声色攻略”，这几乎与短程加速车赛截然相反。找到一个可供你成长的利基市场，并与规模更大的竞争对手和平共存，直到你可以公然挑战它们。麦当劳（McDonald＇s）遭到了侵害，但这不是另一家大型汉堡公司做的，而是较小的竞争对手所为，它们提供可与麦当劳替换的食品，从各个细分市场蚕食了麦当劳的地位，包括塔可钟（Taco Bell）、World Wraps和星巴克（Starbucks）。

攻略4：“取两种攻略之长”，即提供第三条道路（the Third Way），在市场高端和低端之间折中一下。丰田（Toyota）的凌志（Lexus）就是该攻略的最佳例证。

攻略5：“高-低”攻略。它与“取两者之长”恰恰相反，要提供一个精英产品和一个“廉价”产品，消灭了中间市场。喜来登酒店（Sheraton Hotel）提供的高档和福朋司（Four Points）经济型服务就是该攻略的例子。

【榜样】万科品牌：源于客户体验

只剩一套房了，万科的保安还在敬礼

南京莫愁湖畔的金色家园是万科的一个楼盘，听说过，但是没有来过。我们朝着金色家园的售楼处走过去，迎面来的保安来了个笔直的立正然后是一个标准的军礼。进了售楼处一打听，金色家园只剩下一套房子可售了，其余已经售完，但是沙盘依然如新，室内整洁明净。是什么样的力量使得万科的保安和销售人员在只剩下一套房的时候，仍然能够保持始终如一的礼仪和形象呢？这种力量首先是万科的核心价值观，并且这些核心价值观通过制度和流程固化到保安和销售人员的行为规范之中，之外还有相应的绩效考核跟随其后，有奖有罚。

保安和售楼处都是我们所讲的房地产品牌的客户接触点，他们都起着承载和输出企业信息的载体职能，这种职能并不应该随房子的销售数量减少而弱化，应该是始终如一的，除非你的愿景就是做一个项目公司，赚完钱就走人，而不是做一个基业长青的百年老店。

品牌战略规划要落地，重要的是将抽象的规划落实在如同保安和售楼处等等客户接触点上，市场销售部和物业管理公司要制定出这些客户接触点的品牌管理规范，同时，人力资源部门对于这些规范的执行要有相应的考核制度配套使用，只有这样，你企业的品牌建设才算是上路了。

汽车拐弯为什么那么难？

故事一：

对于Z先生来说，每每从家里将那辆日产风度开到路上，或者是从路上开回家里，都如同是一次次的桩考，不倒两三次车是万万不行的，你知道为什么这么难吗？

那是他的手太潮呗，是只“菜鸟”。我说。

不对，是由于从他家住的别墅到干道路口的拐弯半径太小的缘故。

日产风度的外形尺寸是长4930mm×宽1780mm，好在Z先生买的还不是一辆长5158mmx宽1855mm的S500奔驰，如果是的话，那Z先生就惨了，再多倒几次也是入不了车库的，只能乖乖停在干道边上。

“Z先生的房子是什么时候买的？”我问。

“2002年，就在浦东。”

乔老师说：“这种错误万科也犯过，不过那是10年之前开发上海西郊花园的时候，那是万科进入上海的第一个项目，当时内地的规划设计师都是骑着自行车上下班的，他根本没有开高档汽车的生活体验，拐弯半径到底做多大，头脑中实在是没有概念。后来，王石在很多场合都讲过这个错误，如今万科已经汲取了这个教训，没有想到的是，十年之后还有开发商在犯这种错误，而且还是在上海。”

故事二：

“房子还可以，但让人难以接受的是厨房在二楼，在生活中我们实在是不方便，你比如，我从市场买菜回来，拎着鸡鸭鱼菜咚咚咚上楼，收拾了之后，又拎着垃圾咚咚咚的下楼，费时费力。”这是我在福州做调研的时候，听到一位客户的抱怨。客户姓王，是当地的公务员，买的是福州某开发商的一套复式房，但是，将厨房设计到二楼的做法使她非常不方便，增加了她的烦恼。

事后，当我和那家开发商的总经理谈起此事的时候，他说：“我们请的也是很有经验的甲级设计院搞的设计，所以具体细节是不是对于客户不方便，说实话，真的是不太清楚，我们都交给设计院了，相信设计院在专业上不会犯错误。现在看来，设计院也很缺乏对于客户的体验。”

故事三：

从样板房的主卧室出来后，总是感到里面的摆设缺了点什么？于是，又折回头去仔细端详，果然，有重大缺失。主卧室里没有摆放组合衣柜，再细细一瞅，贴着墙摆放的是一张两米宽的双人床，床的两边各是一个床头柜，而衣柜往那里摆呢，基本上没有位置，如果硬是要摆衣柜的话，那只有不摆床头柜了。这套样板房总体面积是140多平方米，然而，它的主卧室却摆不下组合衣柜。要知道这是2005年成都刚刚开盘的一个新项目。

这三个故事，也是如今中国房地产开发商们不断重复犯的错误。为什么会犯这样的错误，是因为他们不重视客户体验。

当大家谈起“品牌”的时候，往往想到的就是“广告”、“口号”、“形象”等等，而没有将客户接触点的客户体验和客户感受当做“品牌”建设关注的重中之重。

“品牌和客户关系是同一张纸牌的正反面，正面写着品牌，而背面写着客户关系。”万科，之所以成为国内知名的房地产品牌，并不是由于王石攀登上了珠峰，更不是由于王石频频在媒体露面，而是数以十万计的客户口碑在后面做支撑，众多的客户“口碑”形成了万科的“品牌”。从一米高度看地产

世界轮椅基金会中国代表处组织了49位自愿者坐在轮椅上，在上海体验无障碍设施，并将他们出行的体验编制成一本书《行走•渴望》，旨在为上海的几十万轮椅人士介绍上海的无障碍设施情况，据称，这本书在今年2月份就会面世。无疑，这是一件大好事，如果，世界轮椅基金会能够再次组织一些自愿者坐在轮椅上，在一些房地产商推出的小区里体验一下，写成一本《居家•渴望》，我以为也是会引起轰动的。

所谓一米高度，其实就是坐在轮椅上人的视觉高度，在南京一个楼盘参观的时候，我就模拟了一把从一米高度看地产，不过现场没有轮椅，轮椅是在我的心中。

院子里的路：从入口来到楼前，不知要过多少次台阶，里面没有一条道路是平坦的。不要说是轮椅，腿脚不方便的人走起来都困难。

书报箱：江南地区本来就是一个降雨量多的地方，尤其是到了梅雨期，每天都生活在雨水中，对于这些地理气象知识，设计师视而不见，将书报箱设置在大楼的外面，不要说的上了年纪的人每天坐轮椅来取报了，就是一个年轻力壮的小伙子天天雨里来来去去的也不是一件快乐的事情。

门庭：小区都是18层以上的高层建筑，然而那个门庭却与建筑十分的不相称，进入大楼的门和入户的门一样大小，每次只能是进出一个人。中国人对于门还是很有讲究的，一般都是从大到小依次递进式的，小区的门最大，然后是楼栋的，接着是入户的，最后才是居室各个房间里的。对于高层楼宇的居住者而言，楼栋的门庭，其实就是居所的外延。“酒店式大堂”早在上个世纪的90年代都已经成为高层建筑的“卖点”，我看过万科“假日风景”的高层，大堂里就摆设着布艺沙发，供业主休息。

花坛：用石头砌成的花坛都是矩形的，四个角都是锐角，那些跑来跑去的孩子们如果是碰上去，后果是可想而知的。花坛有胯骨那么高，如果你走累了想在花坛边上坐下来歇息一下，那是十分困难的事情，因为它设计得太高了，根本不适合坐上去。其实，将花坛和休息椅结合在一起考虑的实践在国内早已十分普遍，都是按照人体工程学的考虑来设计花坛的高度，使人坐上去觉得很舒服，而且是使用木材，而不是石材，让人坐上去不冰冰凉，尽量做成钝角，而不是锐角。

在《万科周刊》上看到郁亮说：“万科的设计部经理必须是结了婚的，最好还有小孩。原因很简单：我们的客户大多数已婚且有了子女，有过类似生活体验的人更容易与客户建立同理心。试想，没晒过一大堆尿片，怎知晾衣阳台的重要；不曾面对满屋乱堆的玩具发愁，又怎会产生对储物间的渴求？”

如果说有人能够“建设”品牌的话，这个人不是别人，他就是客户。但愿更多的企业能像万科那样，将客户体验提到选拔设计部经理必备条件的高度来认识。

【榜样】不一样才能拿第一

“me too”的模式行不通

所有的挫折都只是一种过程。父亲在我3岁就过世了，童年时我帮母亲卖鸭蛋和文具。鸭蛋1斤3块钱，10％的利润，还容易变质。文具的利润超过40％，保存期长。显而易见，卖文具比卖鸭蛋好。但是，我们坚持卖鸭蛋。鸭蛋薄利多销，两天就能周转一次；文具虽然利润高，但半年一年都卖不掉。

后来，我将卖鸭蛋的经验运用到“宏基”，建立“薄利多销模式”，产品售价定得比同行低，利润低，但客户量增加，资金周转快，经营成本大为降低，实际获利大于同业。

做事我喜欢无中生有，喜欢创新，从前做技术人员，还发明了台湾第一台桌上型电子计算器、第一台掌上型电子计算器。全球竞争日趋激烈，人有我有，“me too”的模式已经行不通了。年轻时，我的想法就跟别人不太一样，他们想考医科，想出国，我都是走自己的路；日后“宏基”自创品牌、强调人性本善、摆脱家族企业的经营模式，都是独创的，“不一样才能拿第一”。运用反向思考，反而有活路，有助于突破人生与事业经营的盲点。

虽然为了创业缴了许多昂贵的学费，但我鼓励年轻创业领袖创新。你要挑战的目标越大，所具备的素质也必须越高。一辈子，最重要的是做一些有意义的事情，而不仅仅是重复。从硕士毕业至今几十年，我一直在创业，创业的无中生有，让我感受到人生的最大享受。创新求变总能把劣势变为优势。从电子钟、频率计数器到“微巨架构——微服务、巨架构”（Micro Service,Mega Infrastructure）的新理念，我们一路创新；从环宇、宏基到泛宏基、维创，把华人品牌一步步推向世界。当初创业时，根本没想到规模会如此大，或者对整个产业有影响。但是我们走每一步都很尽力，不停地向前，觉得最大的挑战还在未来。

认输才会赢

有些媒体说我是“最懂得认输的赢家”。的确，宏基在过去20年里，都在全球十大品牌之列，非常不简单，就是要在“输”的时候撑得住，不打输不起的仗。输了肯定有理由，能够改正，接下来再找新机会才会赢。

企业的存活，比人延续生命要困难许多，因为企业是由一群生命组成的，出错、失控的几率更大。一个人的成长必须接受教育，企业所受的教育应该更多。实际上，企业领导人是否提供成员足够的教育呢？又舍得为员工的成长付出学费吗？ 有这样的案例：宏基在早期推出“天龙中文电脑”时，业务推展不顺，恰好有业务员卖出一套，大家正在兴奋，却发现客户原来是空壳公司。虽然损失十几万元，但主管并没有责怪他，反而帮他分析情况，逐一检视客户信用管理的步骤，直到找到漏洞。这件事取得明显效果：首先我们的信用管理制度更加完备，其次上司的宽容让那位员工更加努力，后来他还夺得年度业绩的第一名，这也使“认输才会赢”的企业文化更具说服力。这些收获，足够弥补十几万元的金钱损失。

每个企业都要面对挑战，当然是自己付学费，去突破瓶颈！我想，我大约是台湾付出学费最多的企业负责人。公司赢利，自然有能力缴学费，但在逆境当中，尤其要坚持培养人才。

我认识的一位总裁为了鼓励下属，打造一种“领导者包容犯错”的企业文化，采取“走动式”管理激发基层创意。我一向鼓励公司内部能有不同的声音，开会时可以说是“没大没小”，每个人都可以有想法，但不是无的乱放矢、为反对而反对，提出的建议必须是双赢或多赢的建设性意见。

成功会让人很有信心，处在“良性循环”里；若是失败，记取教训，别在同样的地方跌倒。除了从失败中学习，也学会策略，遭遇困难时暂缓、或者绕道而行，所谓“留得青山在，不怕没柴烧”，终究会水到渠成。宏基的发展历程，就是不断地印证这样的挑战哲学，在组织上不断地创新再造。

我不是思想家，而是实践者

我并不是思想家，而是实践者、企业家。大家不愿意去碰的东西，我绝对敢去碰。你不画大饼，提不出挑战的大目标，组织容易涣散。当然，杜绝“壮志未酬身先死”，今天不能成功，那就明天或者后天，学会不断克服困难，脚踏实地达到目标。我非常重视企业文化，从开创之日11个员工的小规模就开始营造。

首先，设计能够应对各种情况的创业机制。创业不能依靠偶然因素。做事之前做最坏的打算，但要保证一时亏损也不会全线崩溃，这样失败才能转变为投资和学费。

第二，信奉人性本善，一直是宏基最重要的企业文化。宏基的“基”字，等同于“棋”，公司永远是一盘活棋，棋道即商道，讲究布局和全盘考虑，也讲究每项资源，充分发挥每个人的聪明才智。如果同仁疏忽造成损失，我不会责怪他“输掉我的钱”，因为输钱大家有份儿。事实上，我不愿以老板自居，也是为了自己的利益。如果部属总是看上司的脸色办事，不能对自己负责，容易误导企业发展方向。我不喜欢也不欣赏这样的同仁。

第三，学会“分享”的概念。人才流失有很多原因，但是如果高层愿意享受大权旁落，落实分散式管理，人才才有机会历练成大器，保持高度的士气与向心力。人毕竟存在弱点与盲点，很多老板不愿承认，隐藏最深的就是“贪”字，贪权、贪利，也贪效率、贪方便，所以，“分享”成为相当重要的概念。想通这一点，与同仁分享成果就不会觉得牺牲与损失，反而尝到甜头，得到回馈，证明我的坚持是对的。现在，即使我们遭遇挑战，也不会对理念的本质产生怀疑，因为它们已经被证实是行得通的。

第四，为别人着想，包括所有消费者和员工，自己不会因此少了什么，却能得到最大的利益和回馈，所以，我鼓励更多的人为别人着想。宏基的企业信条是：客户第一，员工第二，股东第三。每个人都要争取效益，你凭什么呢？还是要凭你为客户作出的贡献。

不留一手的创业态度，才有宏基今天千亿元的企业规模。“泛宏基集体”的英文名字Pan Acer Group，其实代表了我的心愿：希望宏基能成为百年企业，后一辈更好地光耀宏基大家庭

【榜样】奥克斯的财富哲学

奥克斯财富学:一切按经济价值规律办事：用经济的手段去激励员工的工作热情，用经济的手段去规范员工的言语行为。

一切按有理服从原则办事：用制度来约束管理者权威办事的行为，用制度来构建全员化创新竞争平台。

今天的生活在20年前是富翁，今天的生活在20年后是贫民。时间是金，树立一个以提高效率为中心的企业风格。奥克斯财富公式：

省一个人＝省10万元；

省一个环节＝省5万元；

集成一个零件＝省10万元；

通用一个零件＝省5万元；

停产一天＝损失50万元。奥克斯的财富故事

商务中心的故事

在奥克斯的商务中心，各部门打字、复印、油印、传真等，均实行经济结算。商务中心以市场化交易方式，提供开放式有偿服务，按照经济价值规律自主经营，自我管理。打字员自己当家做主，设备坏了，一个电话，维修工招之即来，不管花费多少钱，自行可以做主，24小时内修复。商务中心每一个字、每一次复印、传真都包含着经济价值，即使快下班时有人来打印，她们也会爽快地接受，并自觉加班将工作完成，因为这种高效率所带来的，是丰厚的经济回报。到商务中心打印，不论职务高低，一视同仁。有时遇到市场部打印标书等大宗紧急业务，连总裁的讲话稿也得暂时搁在一边等候。近期，有一批总裁的讲话录音交给商务中心整理，由于要边听边录入，特别费劲，所以尽管是“老总要的东西，做得好了是大功一件”，商务中心的两组承包人也还是接单不热衷。最后提出按标准的3倍付费，两组就抢着要得到这笔业务。可见“老总的话”，在“钱的话”面前也要败下阵来。

锅炉房的故事

锅炉房的老吴当了十多年司炉工，每天的工作就是每隔半小时给炉膛换一次煤，如果仓库的煤快烧完了，就给总务科打个电话，让领导派人去买。要是凑巧那天买煤的人没空，锅炉房熄火停气也是不足为奇的事。老吴就这样干着平平淡淡的活，拿着平平常常的工资。然而，自从实行承包以来，老吴作为司炉工的才华和技能终于得到了充分施展。根据承包协议，锅炉房一切燃料费用都要实行定额结算，工资、奖金全靠自己挣，煤也是自己去买，锅炉也是自己请人检修，但停气时间要是超过了规定天数，就要毫不客气地罚款了。老吴感到了从未有过的责任意识，觉得手中的煤铲沉甸甸的。怎样把锅炉房承包好，并通过承包提高自己的报酬待遇呢？老吴经过苦苦思索，最终凭着他多年司炉的经验和悟性，想出了几条办法：一是通过增加翻煤的次数，延长煤块燃烧时间。以前煤块送进炉膛后，即任其燃烧，半小时后便作为废渣丢弃。如今，老吴在烧到30分钟时翻一次煤，烧15分钟后再翻一次煤，还可以烧10分钟，最后还要再翻翻，又可以烧5分种，这样，老吴付出了3倍的劳动，而煤的燃烧效率也提高了一倍，这就意味着锅炉房的效益提高了100％。二是抓牢燃料的质量。以前，只要老吴说煤快烧没了，不管天晴下雨，照买不误，常常是一车一车的“水货”往仓库里堆，不仅影响燃烧，而且煤的实际分量也大打折扣，使公司白花了不少冤枉钱。现在，老吴可精明了，买煤也要挑“黄道吉日”，严格遵循“三不买”原则：梅雨期不买，下雨天不买，雨后三天内不买。这样，老吴买的煤从来没有“水货”，干干爽爽的，同样一吨煤，至少节约20％的资金。老吴承包锅炉房后，凭着辛勤的汗水和智慧，把锅炉房经营得红红火火，不仅为生产一线提供了有力保障，他自己的收入也比从前提高了1倍多。

保安科变成“物业公司”的故事

在奥克斯，保安科也实行承包。以前保安科有工作人员35人，实行承包制后，“减员增效”缩编为27人。根据承包协议，保安科享有人事权、财务权以及职责范围内的处罚权。奥克斯将有关安全、保卫、消防监控、厂区环卫、公共照明等有关费用核定给保安科，节约有奖超支受罚。如厂区道路及公共区域照明用电，公司核定为每月5000度，节约归保安科支配，超出按20％扣罚。厂区路灯以前都称“长明灯”，时常大白天忘了关灯也无人理会，如今保安科的那些小伙子把几百盏路灯、形象灯编上号码，烂熟于心，随手关灯已成习惯。此外，按照承包协议，保安科还担负厂区公共卫生的职责。近年来，奥克斯的厂区面积扩大了1／3，而专职保洁员却从5人减少为4人，人手紧张时，科里安排保安人员参加助阵，当然加班奖励的费用也给了保安科。这种运行模式，实际上已将企业内部传统的必不可少的安全保卫部门转换成为自主经营、自我管理约束，同时又是承担着相应职责风险的物业公司。

电瓶车的故事

小林是公司的电瓶车司机。星期天，人们惊讶地发现：小林拎了一桶水泥在修补厂区的马路！大家好奇怪，难道小林在学雷锋做好事？有人便禁不住过去询问，才知道事情并不是那么简单。原来，自从小林那辆电瓶车实行承包后，电瓶车便成了他的宝贝疙瘩。以前他对电瓶车可没那么爱惜，开车时“闯”劲十足，不管沟沟坎坎，直往前冲，不到半年的颠簸，近万元的电瓶便报废了。承包后，对车辆修理和电瓶更换均实行定额核算，实奖实赔。从此小林开车时一路小心翼翼，每逢沟儿坎儿，必定要绕着走。而对厂区那条天天往返的路，他更是关心备至，发现路面有个浅浅的洞，也要火速报告总务科，要求立刻修补。这次恰逢星期天，正加班加点的小林发现路面有个小洞，等不及星期一再向总务科反映，干脆自己拎了一桶水泥来修补，才出现了前面的那一幕。小林对车辆的爱护和高效率营运，不仅为公司减少了车辆维修和管理调度成本，他自己也得到了丰厚的回报。

过去每半年就要换一次电瓶，现在电瓶用了一年多还完好如新。实行承包后，小林不仅自己主动加班加点，而且忙不过来的时候，还自己去请人帮忙，彻底解决了生产瓶颈问题。一年下来，小林的收入高了，他工作起来更开心了。

花钱买时间的故事

时间就是金钱，金钱也可以买到时间。在奥克斯，不光是干部阶层，一般的技术人员出差都可以坐飞机。这样虽然成本增大，但他们认为并不吃亏：因为不论是搭乘火车、汽车，还是轮船，在出去处理紧急任务时都嫌太慢，往往会影响效率。而坐飞机无疑可以缩短旅程时间，花小钱多办事、争取到更多宝贵的办事时间。员工餐厅设立“8元窗”的用意也是如此：员工在餐厅买饭菜必须按规定排队，遇到用餐高峰期，队伍往往排成长龙，需要等上较长时间。为此，专门在旁边设置一个“8元窗”，虽然费用比隔壁高60％左右，却不用排长队就可以买到饭菜。所以，很多事务较多的员工就“花钱买时间”，选择到“8元窗”

【榜样】总裁思维：像骑车一样驾驭企业

要想保持企业的动态平衡，既要使企业高速发展，同时还要让目前现有的平衡被有意识打破。否则即使这种平衡还能维持十年八年，但最终难逃倒塌的厄运。

新奥特是1990年成立的，为什么叫新奥特呢？因为北京轻工业学院里面已有一个叫做奥特的电子技术开发公司，当时我们承包了这个奥特电子技术开发公司的应用技术部。到了1990年11月的时候，总公司已经难以做我们的技术支撑了，因为我们做得比它大一些，所以1990年12月份我们重新成立了新公司。因为奥特这个名字已经不允许我们注册了，为了跟用户有一个连接，让人家知道我们是同一拨人，我们就叫新奥特。因为当时还没股份制和有限责任公司的概念，我们的新公司是八人组合，也就是民营集体性质。由于当时注册的政策让我们产权一直非常清楚，因此新奥特就是民营企业。

在此后的经营过程中我们遇到不少困难，每一次我们又是怎样解决的呢？我们最早是3000块钱起家的，经过10年发展后，我们发现新奥特自己积累了一点小方法论，我们称之为动态平衡理论。

自行车是伟大的发明

我个人认为世上有两个很伟大的发明：第一个是电，第二个是自行车。说电伟大大家恐怕不会怀疑。因为最早发现电可能是从闪电开始的，电可能会把人打死，但是，这个对人类有危害的东西，转变为人类离不开的动力，这个过程的发现是非常了不起的。现在如果没有电的话，那会怎么样呢？大家可以想象。

我自己感觉到第二个很伟大的发明是自行车。为什么这样说呢，自行车本身是两个轮子的，不动时它会倒，让人骑上以后，会很方便、很快速地成为人们的代步工具，这是一个不可想象的过程，现在觉得很简单，但发明的时候，发明的人确确实实是了不起的。其实发明汽车、飞机都很简单，因为有平衡理论，飞机给它动力就可以飞，汽车放在地上就可以走。但是能想到两个点在地上就能骑，非常简单、非常省事，这是了不起的。看似简单的自行车的发现，实际上揭示了一个科学道理———这就是动态平衡的道理。

自行车理论——动态平衡

在财务里面有一个很著名的理论，就是财政收入和税负的关系问题，这也是动态平衡。税负太重了，那么企业一定发展不大，最终国家的财政收入一定变少了；税负太轻了，那么它所收的绝对税款也变少了。税负和总的财政收入是一个动态平衡。怎样在快速的运动之中保持平衡，这一点实际上从自行车的运动平衡来看就解决了。有了自行车理论，大家就会知道：飞机其实没有什么了不起，只要把浮力和空气动力学理论结合在一起，它就飞起来了!

可以这样认为，当人类发明自行车以后，人类就已经不断尝试着把动态平衡的概念和理论应用到实际当中了。

动态平衡关系企业存亡

在企业快速发展的战略推进过程中，一定会产生很多不平衡，例如大家都知道的要干大事没有钱，资金供求存在的不平衡；管理公司、开发产品缺乏人才的不平衡……我们自己的想法和实践状况矛盾所产生的这些不平衡，处理不好就会导致我们的快速发展无法实现，或者倒闭。我们所研究的理论或者说我们总结的东西，就是既要快速发展，同时又要保证相对的平衡，这就是企业经营过程中所谓动态平衡。

动态有三个意义：第一，企业一定要快速发展，不快速发展不叫动态；第二，我们要用运动的眼光，或者说要动态地看问题，用辩证的眼光看问题。因为辩证法里面最基本原理之一即世界是联系的、运动的、相关的、发展的；第三，求新创新，我们不能安于现状，一定要有新的概念、新的突破，才能保持企业新的动力和动态。

企业要保持三种平衡

所谓平衡，我们叫作动态平衡，那么平衡的概念是什么呢？它有三种状态，第一个是企业要处理稳定有效的管理状况，这个企业是不是处于平衡之中，我觉得稳定有序的管理状况一定是其中之一；第二个是企业要有健康、强大的发展态势。给人感觉很强、很壮、很有前景；第三是要有高效率的运转状况，一个企业运转效率非常差，它肯定有问题，按照我们的概念它肯定不平衡。

所以我们的动态平衡理论就是解决企业在高速运作之中如何保持自身的平衡。那么，怎样做才能既动态又平衡呢？

第一个就是企业要发展，原地踏步是不行的。中国很多企业要追赶世界500强，不高速发展根本不行，因为差距太大了，所以一定要快速发展。任何企业当处于一定平衡状况的时候，一定要高速发展，要有意识打破这个现有的平衡，我们只有不断地进入更高一层，更高一个级别的平衡状况，造成企业的高速运转，才能成长得更好。

第二个原则，要用动态的方式处理高速转动所产生的不平衡。我们进入新状况的时候一定会产生一些不平衡。我们新奥特的原则是看到不平衡的时候一定要当机立断，尽快处理问题，以免这种不平衡到了一定程度以后就会造成真正的不可逆转的不平衡，那么这就成坏事了。所以第二个原则是快速解决不平衡，以免恶化。

第三个原则，要认识到在企业动态平衡发展过程中，企业不是一直运动的，它一定有一个非常重要的，非常相关的平衡点。这个平衡点抗风险、抗干扰能力是永恒的，只有认识到这一点，才能够保持企业的动态平衡。

通过以上三个原则可以看出，要想保持企业的动态平衡，既要使企业高速发展，同时还要让目前现有的平衡被有意识打破。否则即使这种平衡还能维持十年八年，但最终难逃倒塌的恶运。例如：一座楼的时间长了，就要实施改造，或者建新楼，否则就会发生屋倒人伤的惨剧。这可能不是一个很恰当的比喻，但这个意思引申过来就是我们要追求上进，让企业进入一个新的相对平衡状况之中去。

【榜样】人旺则企业兴

--格兰仕的用人之道和全球揽才的决心

十年树木，百年树人。一个企业后备人才的储备和培养关系到企业未来的发展，人旺则企业兴。做企业也是树人的事业。人才是第一资本

格兰仕的创始人梁庆德，员工都亲切的称他为德叔。德叔最初带领十几个员工开始创业，把微波炉做到了世界第一，如今格兰仕的员工超过了2万人，德叔说，是这些人成就了格兰仕今天的辉煌，没有他们格兰仕微波炉做不到世界第一；同时，我们也培养了大批的人才，当初我们一起创业的员工很多都成长为了公司的骨干，格兰仕是锻炼人、磨练人的企业，人是格兰仕的第一资本，人才和格兰仕一起成长。

一个人的发展离不开团队，一个团队的壮大同样离不开个人，格兰仕保持着清醒的头脑。公司副总裁俞尧昌说，企业的竞争就是人才的竞争，我们的用人原则就是格兰仕搭台，人才唱戏，看谁的戏唱得好我们就用谁。一个企业有如此若谷的胸怀，有甘愿做幕后搭台的决心，那就会有大批人愿意为它效力，它的成功也只是时间的问题。格兰仕的人气和士气聚集了格兰仕的霸气，人是其中的关键因素。

今年沿海经济发达地区的“民工荒”给中国的企业敲响了警钟，人力成本低不是我们的优势，不是我们引以自豪的资本。当前中国的经济虽然持续向前发展，但经济体系脆弱，核心技术缺乏已成为中国经济发展的瓶颈，很多经济学家指出，中国的经济需要可持续性的发展，我们应加大技术研发力度，多开发专有技术，多培养技术人才，我们的工人不是机械的操作工，用他们更要培养他们。

如果中国的企业都能像格兰仕一样把人当作企业的第一资本，用人，树人，那中国自有品牌的创立，经济的腾飞将指日可待。

用人力资源框架“树人”

一个理念：人是格兰仕第一资本。因此，格兰仕的人力资源工作的使命就是推动和执行企业战略，将人力资源纳入财务管理之后的“软资产”管理体系。

两个模型：执行力与胜任力模型。胜任力模型就相当于指导业务运作的“地图”，执行力模型就相当于指导学习和执行的“指南针”。

三个计划：向日葵、长青藤、红高粱。将人才培养纳入一个科学的体系中：向日葵计划——打地基，大面积地培养基层后备力量；长青藤计划——架梁柱，有计划地培植中层后备力量；红高粱计划——培养接班人，为每个关键岗位培养接班人。

四大流程：招聘、选拔、培训、留用。招聘——把第一个纽扣扣准，招好合适的人，招才进宝；选拔——把种子选对，放到合适的岗位，优化优选；培训——把苗子育好，精心培育，提高成材率；留用——把根留住，把心留住，提高人心占有率，提高口碑影响力。

五大制度：导师制、1369制、职业规划制、轮岗换岗制、终身交往制。导师制——找到前辈作为新人的职业技能和精神态度的导师，定期辅导并反馈情况；1369制——在新人进入企业后心理变化波动最大的几个关键点，就是第1天、第30天、第60天、第90天，人力资源部与相关部门的负责人要与员工进行面谈，掌握其心理动态，及时给予指导建议；职业规划制——要与新员工签订目标协议书，帮助其制定职业生涯规划；轮岗换岗制——经过几年的培养，要根据员工的个人条件与能力，进行轮岗与换岗，培养其全面综合素质和团队协作精神；终身交往制——对于核心员工与关键性人才，要保证“流而不失”，终身交往，即使由于各种原因离开了公司，人力资源部门也要保持与其联络，建立离职员工档案备忘录，通过举办各种座谈会，听取其合理化建议，离职前要进行面对面沟通，了解其离职原因，以便进一步改进改善人力资源工作的不足。

【榜样】“中国鞋王”：3万元起家的亿万富翁

从3万元起家到如今拥有2．3亿元资产、从小作坊式生产到现在用世界一流设备日产皮鞋3万双、从家庭工厂到跻身全国皮鞋“三强”，温州鞋王王振滔与他的奥康集团以惊人速度实现了规模、效益的跳跃发展，其背后的故事引人入胜。

烧出来的志气

说起温州皮鞋，不得不说的是“两把火的故事”。

在第一把火中，王振滔是个配角。1987年8月8日对所有温州人来说，都是一个耻辱的日子。

这天，在杭州武林门广场，5000多双温州劣质皮鞋被付之一炬。随后，上海、南京、武汉、沈阳等几十个大城市的大商场相继展开对温州鞋的一次全面围剿，商家纷纷把温州皮鞋驱逐出境。一时间，“温州皮鞋”成了劣质鞋的代名词。

那时，23岁的王振滔正在武汉风风火火推销着皮鞋。

王振滔是不肯服输的，他要证明给所有人看，温州人能把鞋做好，因此他决定办厂生产皮鞋。他筹措了3万元资金，买来了生产设备，请来有经验的制鞋师傅，正式办起了“永嘉奥林鞋厂”。

鞋子做出来了，由于温州鞋的名声不好，产品不好卖，他就亲自站柜台，听取客户的意见，并及时把信息反馈回厂里。由于他的奥康牌皮鞋质量好、款式新，生意越做越红火。

然而，随着奥康皮鞋走俏全国，一些不法商贩竞相仿冒，于是大批假奥康、假温州鞋充斥市场，使温州鞋再次蒙受不白之冤。于是，在杭州武林门广场，王振滔亲自点燃大火烧假冒温州鞋，这把火让温州人扬眉吐气，让温州鞋挺直了腰板。温州市长评价说：“这把火应该被记入温州史册。”

人品与产品

1965年，王振滔出生于温州永嘉县。待他读到高中一年级时，为了减轻家庭负担，全力供弟妹上学，他决定退学，外出打工挣钱。先是作木工，走家串户，给人家打家具；接着从推销电器、皮鞋开始，涌入市场洪流。他这时的志向也很简单，就是不安于贫穷，想用自己稚嫩的肩膀挑起家庭的担子。同时，他也觉得自己虽然上不成大学了，但是，在社会这所“大学”里学习人生，照样能干出一番事业。

王振滔总是把人品放在第一位，强调“用人不疑，疑人不用”。奥康的财务副总经理，就是一个普通的打工仔。每天，从这个财务副总经理的笔中不知要进出多少笔业务，而王振滔对这个非亲非故的打工仔却是相当的放心，进出的各笔业务基本上都可以放心地交给他。在整个公司，像财务副总经理这样的打工仔还有很多。四川的郭勇从部队退伍后先去广州打工，1995年经朋友介绍来到奥康。仅仅3年时间，一个仅初中毕业的他成了奥康生产副经理，全面负责奥康的生产管理，王振滔把几千号的工人，每天两万双的产量一古脑儿托付给了他。

奥康的副总经理李启泽是企业老人了。上学时，李启泽跟王振滔同班——王振滔还是班长；去武汉推销皮鞋，俩人结伴；办厂又是一人管销售一人管生产。企业做了十几年，这在温州“宁为鸡头不为凤尾”的特殊重商文化里简直是个奇迹。李启泽说，“我还要跟王总一直共事到60岁一起退休呢。”现在的奥康，有从创业时就进厂一待12年的缝鞋工人，也有“带艺投师”被奥康同化了的管理人员。王振滔用他的人格魅力吸引人才。

“人品决定产品，产品体现人品”。这是王振滔信守的格言。这句话从1992年起出现在奥康厂区的墙上，一直保留到现在。

要做中国鞋王

王振滔是皮革行业第一个获得营销最高奖的人。在第二届营销“金鼎”奖颁奖典礼上，专家对王振滔的评价是，他具有扎实的营销理论功底及丰富的经营实践经验，具有卓有成效的营销管理和领导能力，并且注重营销队伍的团队建设和人员素质的培养。

走特许经营、连锁专卖之路，则标志着王振滔使奥康在现代营销方式上进入新的层次。

从1988年在永嘉上塘开设第一家专卖连锁店，到2001年以年租金百万元进军上海南京路，“奥康”借鉴“麦当劳”的经营模式，结合实践，推出新招。

王振滔卖鞋有几大绝招满足区域性消费：各地专卖店都一样，而针对各地消费者脚型有不同，比如东北人脚板大，山东人脚板宽，西南人脚板细，西北人脚板肥等，奥康每设一店，总不忘对足卖鞋，适应消费者需求。

王振滔曾遇到两件趣事：一次在安徽一家宾馆，一位对他不知情的女服务员提着刚买的“奥康”皮鞋对他吆喝，“穿奥康，走四方”；一次在新疆的一家酒店，招待员对他说，你是奥康人，我认得你衣服上的奥康标志！

【榜样】盒饭卖出亿万富翁

不到10元钱一份、高度区域化的盒饭生意，居然能卖出规模，成就一个亿万富翁!蒋建平的故事让我们明白：生意本无大和小，全看心手巧不巧。创业者的智慧，不仅决定着创业的成败，更决定着企业的未来。

提起快餐盒饭，你脑海里会浮现什么?建筑工地?闹市区?三五块钱一份?或者你会想：承包下哪幢写字楼的送餐业务也就做上顶峰啦。

然而蒋建平，一个江苏常州人，硬把这种不起眼的小生意做到了全国最大，目前年销售盒饭近2000万份，营业额接近2亿人民币。小本起步

上世纪90年代初期，我国的快餐业刚刚兴起，机遇与挑战同在，就在弱小的丽华刚刚起步时，常州这个地处江南的小城市在快餐市场上已经是硝烟四起，羽翼未丰的蒋建平审时度势，坚决不搞贴身肉搏，将丽华的销售对象指向了那时还无人顾及但潜力巨大的城市郊区。而郊区是很多商家照顾不到或者干脆放弃的领地。一旦进入，如鱼得水。

蒋建平在占领常州郊区市场的同时，还把目光紧紧盯在了送餐的服务上：丽华“一份起送”的原则就是从那时提出的——即便是住在没有电梯的8层楼房，丽华的送餐员也会送到家门口。生意虽小却能服务周到真诚，丽华用“比别人多做一点”的态度感动了市场。郊区市场获得控制以后，就有了一定的实力和能力全面进军。1995年、1996年丽华先后开设了2家分店，基本覆盖了整个常州市场。租车上路

可就在营业额不断增加的同时，一个新的难题摆上桌面：送餐工具落后了。有一天员工到常州比较远的地方去送餐。十几公里，送到那里的时候，那客户说对不起不要了，他已经吃过了。自行车骑十几公里，个把小时的路程，他已经吃了方便面。员工回来汇报工作的时候眼泪都出来了。

据估算，要不影响送餐速度，当时的丽华至少要买100辆摩托车，肯定要背上沉重的资金负担。怎么办?蒋建平辗转反侧，终于找到了答案。

当时市区有很多闲散的车辆，现在人们称之为黑车，他们拉到的活很少，又不固定，大部分时间都闲置着。蒋建平心想，为什么不连人带车一块儿租来为我所用呢?这样既解决了送餐的问题，又解决了这些人的就业问题。这是一个双赢的思路，人人都非常愿意——有一份稳定的收入，也不用因非法经营提心吊胆。“势逼成气候”，蒋建平最多的时候丽华租车量达到200多辆。

创业者的智谋，将在很大程度上决定其创业成败。尤其是在目前产品日益同质化，市场有限，竞争激烈的情况下，创业者不但要能够守正，更要有能力出奇。租车送餐这步棋走活后，蒋建平在当年的扩张道路上变得轻松了许多。它不但节约了买车和燃油的费用，也为以后省下了大量的管理成本。

进军北京

1997年4月，蒋建平决定走出家门，进军北京。在蒋建平眼里，北京是一块大蛋糕，只有吃上这块蛋糕，丽华才有力气跑得更快、更远。可是，北京实力强劲的中外送餐公司很多，而且北京的市区面积比常州大许许多，叩开北京之门谈何容易? 蒋建平第一站看上了中关村，它就在四环边上，而且能往周围辐射：北有上地开发区；南有联想、四通的总部，再加上一些密集的小公司。自行车5分钟就能抵达中关村的每一个角落，快餐在这里的市场潜力可想而知。

中关村分店的成立拉动了丽华在北京市场的销售。经过5年多的努力，丽华在北京共开设了22家分店，这些分店形成了一张庞大的销售网，覆盖了北京5环以内的所有地区。这些分店有一个共同的特点，就是他们都是原来国有企业闲置下来的食堂，丽华将他们租下来后，按照快餐的要求稍加改造，成为北京送餐市场强有力的竞争者。

尊重小户

前不久，王先生中午订了份丽华快餐。没想到送餐员一进门，就连声道歉，说是由于路上交通临时堵塞，晚到了5分钟，按公司规定，对王先生的快餐实行“免单”。接过送餐单，王先生才恍然大悟，原来送餐单上打有时间，并承诺“环线内半小时到达，超时免单”。从未享受过如此“送餐服务”的王先生连称“开眼界”。

外行看热闹，内行看门道。对京城快餐业来说，随着丽华的强势进入，他们感受更多的则是一种品牌的冲击力。蒋建平深知，在送餐市场，大鱼不一定能吃小鱼，但快鱼一定可以吃掉慢鱼。为了加快送餐速度，丽华先后投入了数百万元资金，购买了接线调度系统和无线寻呼系统。这种系统能快速处理客户的信息，并及时分配给各连锁店，使消费者能够在最短的时间内吃到丽华快餐。此外，丽华还大胆地让客户采用手机短信的方式订餐。以白领为主要目标消费群体的丽华，采用高科技手段实现了订餐的标准化，为“l份能送，1000份也能送”的承诺作出坚实后盾。“只有顾客吃好了饭，我们才有饭吃”。

在采访即将结束的时候，蒋建平向记者透露了他的送餐之梦：抓住2008北京奥运和2010上海世界博览会的机会，将丽华做大、做强，把丽华的快餐送出中国，送向

【榜样】世界品牌的文化信条 文/韩 刚世界

世界品牌实验室（WBL）在对上千个知名品牌进行筛选后，最终评出了世界最有影响力的100个品牌。这些品牌一个成功的秘密就是，它们拥有充满个性化精神的文化信条：

可口可乐（Coca Cola）永远的可口可乐

诺基亚(Nokia)把互联网放在每个人的口袋里。

苹果(Apple)不要在乎别人怎么说，一个人可以改变世界。

奔驰(Benz)环保至上。

阿迪加斯(Adidas)运动无止境。

耐克(NIKE)跟着感觉走。

丰田(TOYOTA)通过汽车，创造富裕社会。

英特尔(Intel)好，更好，最好。

迪斯尼(Disney)制造并出售快乐。

福特(Ford)无论你相信你能做到或者不能做到，你都是对的。本田(HONDA)为自己工作。

万宝路(Marlboro)像五月的天气一样温和。雅芳(Avon)比女人更了解女人。

嘉士伯(Carlsberg)在不同的地方以不同的方式被接受和使用。劳力士(Rolex)人无我有，人有我好。

星巴克(Starbucks)星巴克出售的不是咖啡，而是人们对咖啡的体验。

惠普(Hewlett-Packard)一切皆有可能。

MTV全球音乐电视台 全球化思考，本土化落实。

美国电报电话(AT&T)越大越好。

SUN微系统公司 让全球的男女老少时时刻刻与网络相连。

海尔(Haier)真诚到永远。

爱马仕(Hermes)品质是品牌的灵魂和生命。

【榜样】Google的“口碑营销”

“我们没有做过一次电视广告，没有粘贴过一张海报，没有做过任何网络广告链接。” ——Google公司市场部副总裁辛迪•麦卡菲

由两位斯坦福大学的博士生Larry Page与Sergey Brin创立的Google公司，在过去的4年中，由一家名不见经传的小公司迅速成长为世界上无人不知的网络搜索引擎服务商。根据现在流行的品牌价值估算法，Google的品牌至少值20亿美元。

“说”出来的品牌

“Google是凭借市场口碑取胜的典型公司之一。”纽约品牌战略公司的阿兰•西格尔说:“如果你有好的产品，人们就会去谈论你。Google的成功在于，它使人们不断地谈论它。”

在网上提供近似服务的网站往往有很多个，哪一个能够最终胜出在很大程度上取决于其品牌形象。在“赢者通吃”的新经济法则面前，首先要做的就是抢占市场份额，有了规模优势，才有竞争优势，市场竞争的博弈结果是强者越强，弱者没有生存空间。Google注重树立在网民中的良好口碑，并借此提升品牌的知名度和美誉度，这种品牌营销战略产生了极佳的效果，在线搜索领域市场份额的急速攀升就证明了这一点。

Google营销战略的成功似乎有些另类，但是它说明了“产品质量”仍然是取胜的关键因素之一。Google的好口碑，正来源于其服务的高质量。

淡化商业气息

品牌研究专家罗宾•拉斯彻认为，Google能赢得如此良好的口碑宣传效果，很重要的原因是它简单实用，容易被记忆。打开Google的首页，会发现它异乎寻常的简洁，不像其他的许多搜索引擎网站那样，把广告、频道、新闻等服务项目在主页上济济一堂，使人眼花缭乱。它的首页完全突出了搜索的功能，给人以开门见山的感觉，甚至连分类目录都没有。

为了树立在网民中的良好口碑，Google尽量淡化网站的商业气息，在网络广告业务方面一直比较低调，网站上见不到横幅及动画广告，只有当用户使用某些特定的关键词时，搜索结果页面中才会出现一些广告，而所有这些广告也都只是文字格式的。

搜索结果客观公正

此外，好口碑还来自于其搜索结果的准确客观。在如今不景气的经济环境下，许多搜索网站为了赚取利润，向企业收费，然后将付费企业的相关内容列于搜索结果前列。而Google并没有这么做，它始终将搜索结果的客观公正放在首位，以此来树立良好的品牌形象。

Google能做到这一点，是建立在其网页级别技术的基础之上的。它运用这一技术对网页的重要性进行客观的分析。一个网页的重要性取决于它被其他网页链接的数量，特别是一些已经被认定是“重要”的网页链接数量。每一个链接都是一张价值不等的“选票”，所获选票的总价值将决定谁是这场比赛的优胜者，谁将被安置在最重要、最显赫的位置上。事实证明，这一技术是非常有效的，它可以避免任何人为的感情因素，确保其绝对诚实公正，虽然Google在搜索结果旁也刊登相关广告，但任何人都无法用钱换取更高的排名，它诚实、客观并且方便地为用户在网上寻找有价值的资料。

挑战，不仅仅是说说而已

“枪打出头鸟。”面对来自各方面的挑战，Google正在增强自己服务模式方面下功夫。如2003年2月，Google购并了全球最大的博客托管服务网站Blogger.com的母公司Pyra实验室。博客模式是全球最好的个人知识过滤和搜索模式之一，有人认为它是继E-mail、BBS、ICQ之后出现的第四种网络交流方式。这次购并显露出Google的内容战略开始有了重大的突破和创新。

Google在网络搜索业务上面临的压力将越来越大，“口碑营销”竖起的这个知名品牌必将经受不只是说说而已的严峻挑战。

【榜样】脉山龙的“三级跳”

十万元起家，到一个亿

“对于一家民营的系统集成企业来说，营业收入做到一个亿，绝对不是凭运气就能做到的。”当汪书福终于答应吐露他的创富故事的时候，他的第一句话就很“浓缩”。

起家，不仅10万元

汪书福在大学里学的是计算机专业，到深圳工作没几年他便成了小有名气的IT技术家。他如果沿着技术专家这条路走下去也不错，但他却想自己创业。1997年2月，汪书福以10万元起家，创立了脉山龙实业有限公司，当时有员工7名。

创业的艰难超出了预期。开业后不久，他们好不容易拿到上海郊县一个MIS系统开发项目，派去5位技术人员，有4位嫌条件艰苦、待遇不高走了，原定3个月完成的系统，花了7个月才通过验收。公司员工人心浮动。汪书福不服输，咬牙顶过了那段最难的日子。“创业绝对不是件易事，绝对需要百折不挠的韧劲。”汪书福说，“这是每位创业者必须具备的精神气质，否则趁早撒手别干。” 三级跳，超过亿元关

“开始时，我们并没有明确在哪个行业和领域做系统集成。我们做过电力、政务等，哪里有单我们就去哪儿做。但系统集成有着很强的行业特性，东一榔头西一棒子，这是游击队的战法，我们要想成为正规军，就应首先在某一行业做强。”但从哪个行业开刀呢？

一个偶然的机会让汪书福豁然开朗。1998年初，汪书福去一位同学办公室玩，同学在一家证券营业部的经理，当时营业部系统出了一点问题，他正拿着手电筒在检查。“我一看，好家伙，系统线路乱得像一团麻。施工的质量显然太差，而且，系统采用的时落后的总线型网络。”

证券行业迅猛的发展确实给IT公司以巨大的蛋糕。但脉山龙发现，已有很多人正举着刀叉，在争抢蛋糕呢！“单在深圳，做证券行业系统集成的公司就有三四十家。”竞争如此激烈，脉龙山一没有雄厚的资金作后盾，二没有政府支持的背景，如何才能分得一杯羹？

脉山龙第一极跳用了三年时间，而第二级跳用了两年时间。到2002年，脉山龙便把经营收入做到了7000万元，因为他们抓住了一次“没有竞争”的市场机会。

在行业混乱状态中，汪书福意识到了品牌对市场的凝聚力；众多小企业的困境，又使他看到了整合其资源的机会；而在证券基金行业的成功，也使模式移植成为可能。以品牌整合资源的商业模式，在汪书福的脑海中逐渐清晰起来。

战略，并非“务虚”

“小公司无战略”，汪书福并不赞同这观点。“一个公司在发展过程中，必然要有一个战略。没有方向的企业怎能走得长远！”

“根据波特的一般战略理论，企业战略无外乎两种：一是低成本战略，一是差异化战略。”脉山龙之所以能实现三级跳，是因为“适宜地实施了三个差异化战略：批准差异的竞争之策使公司生存了下来；市场差异战略为公司赢得了发展的一席之地；商业模式差异战略为公司反正上台阶指明了道路。这是个积累和渐变的过程。”

【榜样】咖啡宗教：星巴克经营之道 文/孙伟

在北京，星巴克已成为时尚咖啡的代名词。从1991年北京国贸的第一家，到现在的29家，每天卖掉的咖啡超过1万杯。如今，从国贸到西单，从百盛到当代。甚至故宫，都能看到星巴克墨绿色的人鱼圆标。

星巴克(Starbucks), 是一家1971年诞生于美国西雅图的咖啡公司。作为一个市场跟进者，星巴克从一间小咖啡屋发展成为国际最著名的咖啡连锁店品牌。这个“1小杯咖啡+1块方糖”是怎么样做成了世界500强企业的? 顾客体验：星巴克文化核心价值诉求。

星巴克成功地创立了一种以创造“星巴克体验”为特点的“咖啡宗教”。就象麦当劳一直倡导销售欢乐一样，星巴克把典型美式文化逐步分解成可以体验的元素：视觉的温馨听觉的随心所欲，嗅觉的咖啡香味。

星巴克人认为：他们的产品不单是咖啡，咖啡只是一种载体。而正是通过咖啡这种载体，星巴克把一种独特的格调传送给顾客。

情境体验。星巴克通过情境尽力去营造一种温馨的家的和谐氛围。在环境布置上，星巴克给自己的定位是：第三空间。即：在你的办公室和家庭之外，我给你另外一个享受生活的地方，一个舒服的社交聚会场所。

产品体验。为保证星巴克咖啡具有一流的纯正口味。星巴克设有专门的采购系统。他们常年旅行在印尼、东非和拉丁美洲一带，与当地的咖啡种植者、出口商交流沟通．为的是能够购买到世界上最好的咖啡豆。

服务体验。“认真对待每一位顾客，一次只烹调顾客那一杯咖啡。”这句取材自意大利老咖啡馆工艺精神的企业理念，成为星巴克的服务秘诀。品牌经营：星巴克文化的塑造与传播

品牌定位。星巴克这个名字，来自美国作家麦尔维尔的小说《白鲸》中一位处事极其冷静、极具性格魅力的大副，他的嗜好就是喝咖啡。没有一定文化教养的人不可能去读《白鲸》这部书，更不要说去了解星巴克这个人物了。从星巴克这一品牌名称上．就可以清晰地

明确其目标市场的定位：不是普通的大众，而是一群注重享受、休闲、崇尚知识、尊重人本位的城市白领。

品牌识别。星巴克的绿色徽标是一个貌似美人鱼的双尾海神形象，二十年前星巴克创建这个徽标时，只有一家咖啡店。如今，优美的“绿色美人鱼”与麦当劳的“M”成了美国文化的象征，从装饰送货的卡车到瓷制咖啡杯上到处印着绿色美人鱼，成为星巴克飘扬过海，转战北美，欧洲和南太平洋以及亚洲的城市图腾，深入人心，无处不在。

品牌管理。舒尔茨相信，最强大最持久的品牌是在顾客和合伙人心中建立的。品牌说到底是一种公司内外(合伙人之间。合伙人与顾客之间)形成的一种精神联盟和一损俱损、一荣俱荣的利益共同体。这种品牌的基础相当稳固，因为它们是靠精神和情感建立起来的。

品牌扩张。星巴克连锁式的扩张，得益于星巴克给自己的品牌注入了价值观，并把企业文化变成消费者能够感受到的内容和形式。

品牌传播。星巴克的品牌传播并不是简单的模仿传统意义上的铺天盖地的广告和巨额促销，而是采用了以消费者口头传播的方式来推动星巴克目标顾客群的成长。星巴克的成功，证明了一个耗资数百万元的广告，不是创立一个全国性品牌的先决条件。你可以循序渐进，一次一个顾客，一次一家商店或一次一个市场来做。实际上，这也许是在顾客中建立信任的最好方法，也是星巴克的独到之处！关系资产：星巴克文化维系之道

星巴克崛起之谜在于添加在咖啡豆中的一种特殊的配料：人情味儿。星巴克自始至终都贯彻着这一核心价值。这种核心价值观起源并围绕于人与人之间的“关系”。

星巴克负责饮品的副总裁米歇尔•加斯说：“我们的文化以情感关系为导向，以信任为基础，我们所说的伙伴关系涵盖了这个词所有的层面。这种情感关系非常有价值，应该被视为一个公司的核心资产即公司的客户。供货商、联盟伙伴和员工网络的价值。”从咖啡馆到咖啡王国。星巴克证明了关系与看得见的资产一样重要。

客户资产。星巴克一个主要的竞争战略就是在咖啡店中同客户进行交流，特别重要的是咖啡生同客户之间的沟通。每一个咖啡生上岗前都要接受24小时培训——客户服务、基本销售技巧，咖啡基本知识、咖啡的制作技巧。咖啡生需能够预感客户的需求，在耐心解释咖啡的不同口感，香味的时候，大胆地进行眼神接触。星巴克也通过征求客户的意见，密切客户关系。总部的项目领导人每个星期都当众宣读客户意见反馈卡。

员工资产。在星巴克公司，员工不叫员工，而叫“合伙人”。1991年，星巴克开始实施“咖啡豆股票”。这是面向全体员工的股票期权方案。其思路是：使每个员工都持股，都成为公司的合伙人，这样就把每个员工与公司的总体业绩联系起来，无论是CEO，还是任何一位合伙人，都采取同样的工作态度。

供货商资产。星巴克的关系模式也延伸到供货商，包括咖啡种植园的农场，面包厂、纸杯的加工厂等。星巴克对供应商的挑选、评估等程序相当严格，花费大量人力，物力，财力来开发供应商，并保持长期稳定关系，这样，一可节约转换成本，二可避免供应商调整给业务带来的冲击。星巴克副总裁John Yamin说：“失去一个供应商就像失去我们的员工——我们花了许多时间和资金培训他们。”

【榜样】松下幸之助的三十条生意经

松下幸之助，1894午出生于日本和歌山县的一个农民家庭，由于父母相继去世，9岁时便辍学当学徒工糊口。1918年，他创办“松下电气器具制作所”、(后更名为松下电气公司)，历经磨难，终于兴旺发达，1985年，松下电气公司的营业额达34241亿日元，在日本同行中居第一位，在全世界居第三位，它每年的纳税额，占了公司所在地日本第二大城市大阪市纳税总额的六成，幸之助连续十几年蝉联“日本最高额纳税人”。

“松下”的成功，令世人对幸之助的经营艺术刮目相看！幸之助经营艺术的要诀，他自己总结为如下的“生意经三十条”。

1．生意是为社会大众贡献服务的，因此，利润是它应得到的合理报酬。

2．不可一直盯着顾客，不可纠缠罗嗦。

3．地点的好坏，比商店的大小更重要，商品的好坏，又比地点的好坏更重要。

4．商品排列得井然有序，不见得生意就好，反倒是杂乱无章的小店，常有顾客登门。

5．把交易的对象都看成自己的亲人。是否能得到顾客的支持，决定商店的兴衰。

6．销售前的奉承，不如售后服务。这是制造“永久顾客”的不二法则。

7．要把顾客的责备，当作“神佛的话”，不论是责备什么，都要欣然接受。

8．不必忧虑资金的缺乏，该忧虑的是信用不足。

9．采购要稳定，简化。

10．只花一元钱的顾客，比花一百元的顾客，对生意的兴隆更具有根本性的影响力。

11．不要强迫推销。不是卖顾客喜欢的东西，而是卖对顾客有益的东西。

12.要多周转资金。一百元的资金周转十次，就变成了一千元。

13．遇见顾客前来退换货物时，态度要比原先出售时更和气。

14．当着顾客的面斥责店员，或夫妻吵架，是赶走顾客的“妙方”。

15．出售好商品是件善事，为好商品作宣传更是件善事。16．要有这样坚定的自信和责任感，如果我不从事这种销售，社会就不能圆满活动。

17．对批发商要亲切。有正当要求，就要坦诚地原原本本地说出来。

18．即使赠品只是一张纸，顾客也是高兴的。如果没有赠品，就赠送“笑容”。19．既要雇店员为自己工作，就要在待遇，福利方面订立合理的制度。20．要不断创新。美化商品的陈列，也是吸引顾客登门的秘诀之一。

21，浪费一张纸，也会使商品价格上涨。

22．商品售完缺货，等于是怠慢顾客；也是商店要不得的疏忽。这时，应郑重道歉，并说，“我们会尽快补寄到府上。”要留下顾客的地址。

23．严守不二价。减价反而会引起混乱和不愉快，有损信用。

24．儿童是福神。对携带小孩的顾客，或被派来购物的小孩，要特别照顾。

25．经常思考当日的损益，要养成不算出今天的损益就不睡觉的习惯。

26．要得到顾客的信誉和夸奖：“只要是这家店卖的，就是好的。”

27．推销员一定要随身携带一，两件商品及广告，说明书。

28。要精神饱满地工作，使店里充满生气活力，顾客自然会聚集过来。

29．每天的报纸广告至少要看一遍。不知道顾客订购的新产品是什么，是商人的耻辱。

30．商人没有所谓景气不景气。无论情况如何，非赚钱不可。

【榜样】浙商南存辉：用诚信得人心 中小企业品牌营销之道

诚信依然是这个社会的稀缺资源，当诚信作为品牌的一部分进入消费者的心目中的时候，在中国，它就赢得了最大的心智资源。南存辉将品牌和诚信结合起来，其成功的模式和独特的道路，也许是最简单的，但也是最有效的。

有一种公认的说法是，华人的平均智商在世界上排名仅次于犹太人，而温州商人则是华人中的“犹太人”。因此，温州商人作为一个群体，当仁不让的被商界所广泛关注。南存辉，或许不是温州商人中最富有的，但却一定是最抢眼、最具代表性的一位。从平凡小事做起

与大多数成功者一样，南存辉的童年和少年历尽艰辛和磨难。南存辉的父亲是温州柳市镇人人皆知的老鞋匠。南存辉初中毕业那年，父亲劳动中受伤造成粉碎性骨折，一躺就是两年，拉扯弟妹、养家糊口的重担就落在了他与母亲的身上。

从此，校园里少了一个学子，人们的视野里却多了一个走街串巷的小鞋匠。13至16岁时，他每天挑着工具箱早出晚归，修了三年皮鞋。生活的苦难塑造了他坚强不屈的性格，更坚定了他的生活信心，没有使他放弃观察和思索。

南存辉说：“修鞋那阵子，我每天赚的钱比同行多，就凭自己的速度快，修得用功，质量可靠。修鞋三年，虽没赚到多少钱，但我懂得了诚实做人的道理，有质量便有市场，守信就有希望。一个人要想有所作为，必须从一件件的平凡小事做起，而且任何小事，要做好都是不容易的。”

南存辉做得勤勤恳恳，同学们取笑他，恶劣的天气为难他，这些都不是问题，过了十几年之后回忆往事时，他还念念不忘有一次他没有为客人补好一双鞋的事。人们喜欢舍近求远到南存辉这里来修鞋，不仅仅因为他的技术精湛，还有他温和的态度和周到的服务，也许，更有他这份重质守信的信念。当人们开始相信南存辉能够补出好鞋的时候，他就打下了一块“牌子”，这就是“最初的牌子”。

蜈蚣千只脚，只能一步一行

1984年，当他的家乡温州柳市雨后春笋般地冒出许多生产低压电器的作坊小厂时，16岁的南存辉再也沉不住气了，他找了几个朋友，一起四处借钱，最后在一个破屋子里建起了一个作坊式的“求精”开关厂。

二十世纪八十年代初的温州，低压电器假冒伪劣成风。南存辉没有忘记父亲经常讲给他听的一句话：即使蜈蚣有千只脚，每次也只能走好一步路，做事要踏踏实实。因此，南存辉没有跟风顺势捞钱，而是不惜血本，请来了上海人民电器厂的工程师。当这些工程师来到“求精”开关厂时，他们都大吃一惊，在他们眼里，它比作坊还不如。好多工程师来了以后又回去了，因为这里连最基本的工作模具都没有。终于有几位工程师被南存辉的真诚所感动而留了下来。一位工程师曾试探地对南存辉说：“如果要发财，你不会比别人差。如果要创„牌子‟，那你就要耐得住寂寞。”南存辉心里早有了杆秤：电器产品家家要用，质量好坏关系到用户性命。他的想法很简单：不能图财害命。

几年以后，柳市低压电器生产由于质量问题跌入低谷，昔日车水马龙的街道一下子变得冷冷清清。然而，“求精”的产品却在全国畅销，1989年的产值达到了100多万元。那些年，有关部门曾对柳市低压电器市场进行了三次拉网式的清理整顿，“求精”开关厂每次都因质量过硬而轻松过关。优质产品赢得了信誉，占领了市场，也使南存辉和“求精”完成了最初的资金积累。

质量是品牌的生命所在

关于80万这个数字，南存辉说：“我们今天损失了80万，但有了信誉，我们以后还可以赚到更多的80万。”这损失的80万，是“正泰”一批出口希腊的产品由于从航运改为空运所造成的。

“正泰”做第一批出口欧洲的产品时一位质检员发现已经装箱并即将付运的这批货外观色泽有问题，南存辉知道后，立刻赶往运输现场，命令所有产品必须重新检查一遍。质量工程师说：“按照惯例和国内标准，这些产品销往国内完全合格。”南存辉看了看他，往日的笑容消失了，目光冷峻，仿佛在说：“那销往国外呢？”他转身命令，口气强硬：“这批货不能发，全部开箱重验。”工人们知道，只要牵涉到产品质量问题，南存辉是毫无商量余地的，虽然他们都知道，如果这样全部重验一遍，原来约定的船期肯定会延误，而如果不能在对方要求的交货日期之前运到希腊，公司就会面临索赔，公司的信誉也会受到影响。南存辉可以赔钱，但决不肯砸了自己的招牌。

最后，当货重新装好的时候，南存辉决定：将货空运到欧洲！这一下，他就赔掉了那80万。但这80万之后，南存辉的另一句话成了无价的精神财富：“宁愿少做一个亿的产值，也不让一个不合格产品出厂！”

那损失的80万，如今正为南存辉带来一桶又一桶的金银财富。

宁愿少做一笔生意，也不能骗人家

著名经济学家张维迎教授认为，南存辉成功的另一关键是“诚信经营”。事实上，南存辉从创业那一刻起，就是以“诚信”赢得人们认可的。如今，南存辉对外的宣传上，仍然是以信用为重中之重。

当年他从修鞋中认识到诚实的重要性，如今，又把它贯彻到企业的发展中。关于诚信经营有一个故事值得一提。

2002年冬天的一个上午，太阳暖暖的。南存辉和他参加无数商务谈判一样，精神抖擞地来到公司布置的一个新的会客厅。这是来自中亚的三位客商，如往常一样，南存辉在落座之后开始像往常一样介绍自己的企业：“„正泰‟是一个民营企业，2001年资产22个亿……”假如不是对方的翻译突然打断他的话，也许这笔交易就是南存辉众多交易中再平凡不过的一次，然后南存辉就会和客人签字合影，然后再匆匆赶往下一个会场。

然而那个翻译突然说话了，他在翻译时逮了个机会打断了南存辉的话，说：“他们都不懂中文，为体现你的实力，完全可以把企业的规模说得大一点，我再翻译过来，他们会相信的。”在那个冬日的上午，翻译的眼睛里闪着希望他拿到这批订单的期翼，毕竟这是一个亿的大订单，毕竟“正泰”还只是一家民营企业。南存辉笑了，为这个翻译的好心，他或许应该感谢他，但他说：“没必要，是多大就是多大。生意做不成事小，丢了诚信事大。我们宁愿少做一笔生意，也不能骗人家！”出乎意料之外的，三位中亚的商人并没有因为“正泰”的规模并不大而且是民营企业而放弃，一亿元的大订单谈成了。这个谈判中的插曲不为他们所知，但属于南存辉的，正是这个插曲表现出来的诚实，以及它带来的信誉，还有订单。

当年的教训依然令人警醒，诚信依然是这个社会的稀缺资源，当诚信作为品牌的一部分进入消费者的心目中的时候，在中国，它就赢得了最大的心智资源。南存辉将品牌和诚信结合起来，其成功的模式和独特的道路，也许是最简单的，但也是最有效的。

南存辉经典语录：

1我们拼命挤进纳税排行榜，我们拼命退出富豪榜。

2分享不是慷慨，对创业者来说，分享是一种明智。

3企业有“两个上帝”：一个是顾客，一个是员工，要善待这“两个上帝”。

4中国企业要长大，就必须打造国际品牌。

5人的一生，最大的竞争对手就是自己。不管是做人还是做企业，最难的是自我否定和自我超越！

6做企业好比烧开水，你把这壶水烧到99度只差1度就开了，突然你心血来潮觉得另一壶水更好，把这边搁下不烧了，而跑到那边另起炉灶，新的一壶还没烧开，原来那壶也凉了。对我来讲，将来不管做到什么程度，我时时刻刻都会提醒自己，不要骄傲，没什么了不起，无非是个修鞋匠出身嘛。

7做好“借”字文章，借脑袋、借人才、借智慧、借资金，我觉得绝对是聪明的做法。

8钱是身外之物，多一个零少一个零何必紧张，最要紧的是做人。生命的质量不等于钱的重量，往后还有更重要的事情要做。

9做企业跟爬山很像，开始做的时候认为很简单，结果当你越爬越高的时候，就是企业越做越大的时候，碰到困难的时候，越爬越觉得上不着天，下不着地的时候，不能回头。每个人都是狮子，每个人又都是羚羊。

【榜样】流行美为什么6年能放大800倍？--受访者：赖健雄,流行美（国际）连锁机构总经理

为什么摆在地摊上几块钱就能买到的发夹，在他的连锁店里能卖几百元？

为什么流行美用短短的6年时间，就能发展起800多家连锁店？

究竟他用了哪些手段把小小的发夹生意放大成可以经营的事业？ 小产品做出大生意

6年多以前，当时我是某化妆品公司的市场经理。我一直认为女人的钱最好赚，在广州的时候看到一个发饰店，然后我就留了心。后来我在珠三角一带考察了许多类似的店和厂家，发现它的利润空间甚至比某些化妆品的还要高，批发价为4元的发夹能卖到28元。这一发现极大地震动了我。由于发夹行业远比竞争激烈的日化行业要平静得多，于是我就毫不犹豫地进入了发饰行业。流行美出售美丽

在刚开始经营发饰店的时候，我尝试了很多方式，也思考了很久，但发饰店经营状况并不理想。直到有一天，我发现消费者并不是不喜欢我们独特漂亮的发夹，而是她们不懂得怎么用。于是我要求店员先为消费者设计发型，直到她认为满意为止，然后教会她如何使用发夹，最后才卖我们的产品。当美丽的发夹和美丽的发型融为一体的时候，消费者怎么会拒绝我们的产品呢？所以流行美卖的不仅仅是发夹，更重要的是流行美出售的是美丽。

百花广场店开业的第一天，就有消费者说从来没有看到过这么漂亮的发夹，其实我们发夹的漂亮只是一个方面，关键是我们制造了消费者美丽漂亮的心情。最后的结果就是在这个只有3个人，营业面积只有20多平米的小店里，我们第一个月的业绩就达到了68000元，超出了我的预想一倍以上。而在我们目前800多家连锁店里，现在销售冠军单日的最高营业额能达到2万元以上。这就是“流行美”体验营销的魅力所在。

我觉得我们能发展那么快的最重要原因在于我们的不断付出。付出总会有回报，就看你能付出多少。流行美愿意先付出，为顾客免费设计发型，顾客所回报的除了当场的快速购买行动之外，还会为流行美带来新的顾客和更多的消费金额，还会免费传播流行美品牌，提升其品牌价值。

现在这种“发饰产品＋免费发型设计服务”已经成为了我们的核心竞争力。在这六年里，依托为消费者提供优质的体验式服务，我们流行美才得以高速发展。及时、有效的辅导系统为加盟商护航

99年我们开了第一家连锁加盟店，到目前为止，我们已经有了800多家加盟店。我们之所以能扩张那么快，关键是我们有一个及时、有效的辅导系统来为加盟商的发展护航。

今年年初，我们正式建立了流行美的培训学院。对于我们的加盟商，我们每年至少提供4次培训的机会。对于新的加盟商，他还可以派人接受初级培训、准店长培训、店长培训、业绩督导培训等员工培训计划，我们一年整体的培训频率能达到64次。同时我们也组织加盟商互帮互助。组织有经验的加盟商与新加盟商座谈，同时还有组织考察优秀样板店经营方式的考察团。对于业绩发展困难的加盟商，我们会派有丰富实战经验的店长去带他们的生意，通过我们的“传帮带”，加盟商的生意很快就能上轨道。另外我们还有自己的内刊，来交流经营的技巧，其中包括每天早例会和晚例会的激励技巧，单笔超过500元的大单销售技巧等。所有这些都是 我们确保加盟商收益的法宝。

我们欢迎竞争

从第8家直营店开始，市场上已经开始出现了我们模仿者，“XX美”、“流行X”等一家又一家发饰品店在我们流行美旁边开业，向消费者提供相似的产品和服务。

当时我很气愤，但后来想想这也很正常，市场经济中不可能没有竞争，但我必须领先一步。他们抄袭我的货品款式时候，我推出的是“免费发型设计”；当他们模仿我的体验式服务时，我推出的是加盟扩张、精英团队建设、品牌推广和深度的产品开发。可以说，通过我们的不断进步，他们已经被我远远地甩在身后，因为“你无我有，你有我专。”

我应该感谢我的竞争对手，没有他们的鞭策，我们前进的步伐不可能这样快。同时只要是善意的竞争，我们能一起做大这块蛋糕。

第二篇：企业内刊管理办法

浙江1111股份有限公司 企业内刊管理办法

一、创刊宗旨及目的

1、宗旨：有效推进企业文化建设，全面提升企业竞争力。以对内建设企业文化为主，对外树立企业形象为辅。

2、目的：加强股份公司上下及各分公司、中心、部门之间的交流互动，传播企业文化，在企业内部形成良好的学习氛围、塑造团队精神。

二、创刊的目标定位

1、浙江1111股份有限公司及旗下各分公司所有内部员工；

2、主要客户；

3、供应商；

4、其他合作伙伴。

三、办刊策略及实施方案

1、企业报名：《111》

2、内刊栏目安排与定位： ⑴ 基本栏目：

A、企业文化/公司动态：公司动态新闻与活动报道。公司上月内部事务的对外公布及公司业务业绩报道，先进模范，好人好事报道。通过《鑫丰人》做到传递公司最新动态，传达管理层的最新信息，是公司活动信息交流平台。B、员工风貌/员工佳作：这是最能凝聚员工关注点的版面。版面稿件要求大部分是员工的作品。稿件形式各异，内容自由。散文、简讯、专题、感悟均可，甚至可以是摄影，绘画等。但主题突出，内容积极向上，能彰显鑫丰特色和元素。⑵ 常用栏目：

A、版面插花：《生活小窍门》、《安全常识》、《环保小常识》、《幽默笑话》等。⑶ 临时栏目：

A、行业动态：行业新闻的选择应该有地域性、亲近性、参考性，才能使报纸对读者有吸引力和可读性。新闻来源主要是网络、报纸。对选择的每一篇报道，必须经过投稿人的删减或编辑修改。

四、内刊的稿源、设计及印刷

1、征集稿源的奖励机制：

⑴ 面向浙江111股份有限公司及旗下各分公司所有内部员工投稿人，实行稿酬制度（编委会成员除外）。稿件以内容、行文质量等评定等级，一等奖作品奖励稿酬100元/篇，二等奖作品奖励稿酬80元/篇，三等奖作品奖励稿酬50元/篇，鼓励奖作品奖励稿酬30元/篇；经采用的稿件，由编委会讨论确定奖励等级，并于内刊发行的当月15日前核发稿酬；

⑵ 进行荣誉鼓励，每年颁发一次内刊投稿“优秀作品人”荣誉证书，并评选出“优秀作品人”，为获奖者颁发鼓励奖品与荣誉证书。

2、内刊的设计与印刷：

⑴ 印刷版面：157彩色铜板纸（带光膜）； ⑵ 出版周期：每月一期； ⑶ 发行份数：500份；

⑷ 内刊的截稿日期与发行日：当月20日截稿，下月1日出刊。

五、编辑出版流程、职责与权限

1、编前会：每期内刊出版前，由编委会成员讨论并确定当期的宣传重点，责编向编委汇报当期的组稿情况和组稿意向，并经领导审议通过。

2、每月的20日为截稿日，如遇周末休息日顺延一天。责编有责任把关稿件，不合格稿件不另行退回。

3、编辑出版流程：出版流程图（见附件）

4、编评会：内刊小样印制出来后，在第一时间内交编委翻阅，并在三天内召开编评会，指出本期内刊的不足之处，以便在正式登刊印刷前及时改进调整。同时，在编评会中总结上一期内刊的优劣，重点指出上一期内刊的不足之处，以及在上期编辑工作中存在的问题，责编与编委都要发表自己的看法，从而促进内刊的改进与完善，同时评定本期内刊文章的等级，以确定稿酬发放标准和金额。

六、内刊分发方案

1、内刊出版后，由董事会负责向各公司分发报纸，剩余底样留档案室存档；

2、各业务部门因公关等原因需要向客户赠送报纸，向所属公司办公室申请和领取。

3、每期内刊出版下发后，由各公司行政办负责收集广大员工的意见与建议，汇总后交于责编，责编根据员工提议予以整改和完善，以期《鑫丰人》越办越好。

七、附则

1、附件：《出版流程图》

2、本管理办法自公布之日起执行。

批准：

第三篇：企业内刊策划书

XX有限公司

企业内刊策划书

企业内刊是企业文化的重要载体。企业文化是企业长期的管理思想、经营理念、精神风貌的综合体现。它对每个企业来说都是独特的，它有一种巨大的潜移默化作用。企业文化是一个企业最为宝贵的精神财富。

创办企业内刊是企业文化建设的一部分，是一种管理行为，是实现企业战略的一种手段。尽管企业刊物不能给企业带来直接的经济利润，但实践证明，它是一种高效的企业内部的信息共享渠道，是增强企业凝聚力与向心力的基本途径，是提炼企业文化、总结企业发展历程、成果、经验的基本方式，是员工开展自我教育、建立学习型组织的阵地。

一、最初阶段要达到的三个目的1.作为内部员工之间、员工与管理层之间交流、沟通的一个桥梁。

对内凝聚人心，增进员工之间的了解与沟通，增进员工与管理层之间的交流与理解，培养员工对企业认同感及企业发展的认知感，促进员工的组织公民行为，发挥协同效应，共同实现企业战略目标。逐渐培育出一种“XX一家人”的精神纽带，让我们的员工为实现企业的发展目标共同努力，为解决企业遇到难题共同出谋划策、齐心协力，与企业同进步，与企业同发展。

2.作为对外宣传的一个形象窗口，和我们的客户、朋友们交流的平台。放置在会客室，可以提供给来访者阅读；招聘现场赠阅，有利于塑造公司形象；国内代理商定期赠阅，有助于增进代理商与公司的沟通了解；通过企业内刊可以和其他的宣传工作一起来树立企业的品牌效应，寻求无形资产的增值。

3.通过企业文化刊物的创办，来带动开展多样的企业文化活动，丰富员工业余生活。

企业内刊做为一个企业文化的阵地，可以辐射扩展出多种多样的企业文化活动，从更大的层面上完善丰富企业的文化建设。比如：完善企业的党团组织建设、建立工会阅读室、举办员工运动会、举办员工才艺比赛、开展节假日联谊活动、组织员工参加慈善志愿服务活动等等。

二、办刊的原则

1.传达管理层思想，关注企业发展目标；

2.以企业发展为中心，致力于推进品牌建设；

2.反映员工生活，主要稿件来自我们的员工；

3.内容积极向上，传播企业良好文化，展现团结精神风貌；

4.图文并茂，版面清新悦目。/ 4

三、发行及管理方式：

1.成立编辑部：由董事长办公室及总裁办公室统一领导，由市场部负责管理

及执行。

2.每季度发行一刊。（刊物的样式暂定：长*宽=21cm*28cm，页数暂定：36--48

页）

3.各办公室、各车间定量发放，国内代理商定期发放，国内展会上定量发放。

4.印刷版和电子版同步发行。PDF格式电子版上传至公司网站，供访客浏览

或下载。

四、发行对象

1.公司员工；

2.招聘现场、展会现场的访问人士；

3.代理商、客户。

五、刊名的设想

《XX人》、《XX内刊》、《滨海之风》、《XX新声》、《……》

六、栏目设置

1.《刊首寄语》：创刊号为发刊词，以后每期根据可以使行业新动态、行业分析、评论等。

2.《公司动态》：即公司新闻报道；

3.《封面故事》：对封面图片进行挖掘、报道；

4.《轴承专栏》：轴承生产、技术与市场的专业版块；

5.《成长足迹》：图片展示为主，配以简短文字，报道优秀团队和优秀员工；

6.《健康人生》：介绍一些健康的生活习惯、生活知识；

7.《心情随笔》：话题不限，只要亲身经历，内容积极向上即可；

8.《建言献策》：为企业发展提出自己的建议和想法；

9.《培训课堂》：介绍各种值得学习的工作方法、经营思维、办公技巧等；

10.可选栏目：《才艺展示》、《精彩故事》、《轻松一刻》、《旅途风光》等等

七、编辑部设置:

1.编委会成员：（1）总编

（2）执行总编

（3）主编：1人；

（4）副主编：1-2人；

（5）编辑校对：2-3人（依栏目数量及内容来具体调整）；

（6）板式设计：2人；

（7）编委数人：各办公室、车间设编委1人，负责约稿等相关事宜；

后期阶段（2012年起），至少需配1名专职的编辑人员，负责采编和外联相关工作。

2.编辑部配置：初期阶段可充分利用公司现有的设备资源，现阶段需添照相机一台，以及必要的办公文具。

后期阶段（2012年起）较完善配置如下：

（1）编辑部办公室1间；

（2）适合做编辑设计的电脑1台，普通电脑1台；

（3）照相机1台；

（4）扫描仪1台

（5）其他办公用品及文具。

3.编辑部权限：（1）采访权：采访公司任何领导、员工的权力；

（2）约稿权：可向编委发函约稿、命题写稿；

（3）组织会议权：举行编者、作者、读者座谈会；

（4）联络权：约稿需知道各成员的联系方式。

4.编辑部工作流程：待定。

5.编辑部财务机制：

（1）稿酬制度：原创30—50元/千字，改编及翻译作品15—25元/千字，短篇新闻稿及图片稿5--10元/篇，诗歌10行折算汉字1000字（依文章质量而定，网上下载的文章和不署名的文章不计稿费）；

（2）荣誉奖励：年终颁发荣誉证书、评“优秀通讯员”、“优秀宣传工作者”等；

（3）编辑工薪：板式设计5元/页，编审5元/稿。

（4）编辑部活动经费：在采访、交通、通讯、编辑和出版印刷等过程中产生的费用。

八、成本预算

1.编辑人员：至少一名专职编辑人员负责报纸的采编和外联。（需后期招聘）2.印刷成本：封面用250g铜版纸、内页用157g铜版纸，以20页(40面)计算：

（1）封面彩色-内页彩色：印300份以内，预算在25元/本左右，共计7500元；

印1000份以上，预算在8元/本左右，共计8000元；

（2）封面彩色-内页黑白：印300份以内，预算在12元/本左右，共计3600元；

印1000份以上，预算在5元/本左右，共计5000元；

3.稿费成本：以每期25篇稿件，每篇平均稿费60元计算，稿费预算在1500元左右。

4.采编成本：在采访、交通、通讯及各种活动过程中产生的费用。每期刊物控制在1000元左右。

5.发放成本：无费用成本。每期刊物直接发放到编委，由编委发放到各办公室、车间。

九、创刊过程中要面对的一些问题

1.是否能得到公司上下的支持和参与。领导的重视是为企业内刊奠基铺路，各管理层和员工的支持是企业内刊的生命力所在。

2.能否组建出一直合格的编辑部队伍。在企业内部集合喜爱写作，善于创作，善于宣传，懂得排版、编辑的相关人才，这个需要较长时间的发掘和积累。

3.能否有充足的稿件。创办企业内刊是一个集体工作，只有各部门团结协作，方能良好的成效。

4.经费的合理安排。

5.公司不对外公开信息的保密审核制度。

2011-10-01

第四篇：企业内刊方案

企业内刊方案（草案）

如何更好的展现玛莎服饰企业的精神文化生活，企业内刊就是一个平台，是体现企业文化、员工生活、对外宣传的窗口。

具体方案安排;

一．内刊尺寸：16.5X22.5cm

二．内刊发行：半年刊

三．内刊页数：40~50页（包括：封面，封底）

四．内刊具体板块安排：

1.封面：以人物和店铺

2.封一，封二：以人物为主

3.正文内容：

A、公司董事长和总经理致辞（2页）

 公司董事长致辞需要文稿和照片（人事行政部支持，字数300字和

一张时尚照片）

 总经理致辞是对公司整体的规划和寄语（总经办,字数1000字，和

一张工作照）a/合并一个

B、企业文化和公司的发展(店铺的的介绍，加微信页)（1页，人事行政部和总经办，文字在500字，企划部找相应的图片）

C、公司产品，图文并茂（20~25页，销售部和企划部以图片主，和时尚报道是连通一起）

D、今年的时装周的报道，当年的流行趋势（3~5页，销售部，总经理助理以图片为主和当年的公司产品相符合的产品。）

E、企业的动态（1~2页，人事行政部负责大事记得简短文字，每则新闻字数在100以内，企划部负责相应的图画）

F、时尚生活相关的介绍（2~4页，总经理助理负责文字的穿插，企划部负责寻找相应适合印刷的图片）

4.封底：员工合照

五．灵活方案

1.员工投稿

以邮件方式将稿上交给总经理助理审查。为保证内刊数量及可读性，内刊设定了固定稿件及栏目。

①、公司新闻

②、技术创新

③、部门工作动态

④、我眼中的玛莎

⑤、销售之星

⑥、客服之星

内刊稿件必须原创，反映真实的工作、生活、思想。如有非常好的文章

值得与大家分享，亦可积极推荐投稿。

审核流程：员工上交之总经理助理后审核和有总经理再次审核通过即可。

六．注意事项

1.所有的文字负责的员工需要严格按照规定的字数进行创作。

2.所有的图片的都需要经过企划部的审查是否可以进行印刷效果。

3.当需要部门合影的希望大家都积极踊跃的配合。

第五篇：企业内刊方案

企业内刊策划方案

一、创办企业内刊的目的1．反映并传播优秀企业文化，内聚人心，外塑形象；

2．企业各部门之间的交流互动，成为职员工之间、职员工与公司管理团队之间交流渠道之一，承担上传下达作用；

3．企业成长历程的忠实记录；

4．学习氛围，团队精神的有效渲染；

5．.传播企业经营理念，引导员工健康生活。

说明：1.基本栏目：即每期内刊必有的栏目。

2.常用栏目：即间隔性地经常出现于内刊上的栏目。

3.临时栏目：即根据企业的宣传需要而临时开辟的栏目。

三、内刊稿源

1．稿源渠道

充足的稿源是办好企业内刊的保证。创办企业内刊最头疼的问题就是稿件的数量和质量跟不上，给编辑工作带很大的不便。不能打通稿件多渠道的来源就不能保证报纸质量。目前状况，可针对以前渠道采集稿源：一是公司内部的固定投稿，各部门每月至少供稿两篇；

二是部分中高层管理人员约稿；

三是有写作爱好的员工自发投稿；

四是采编人员根据各种材料整理的采编文稿或直接供稿。

2．征集稿源的激励机制

每月定期用向员工发出征稿通知，至少两次，按多少字之间多少钱一篇文章的标准支付稿费。版面文章尽可能多的使用员工的稿件，减少选编资料，对每篇采用的来稿应合理安排版面。

四、内刊的设计及印刷

优秀的内刊不仅需要有好的栏目策划、好的选题、好的稿源，还需要有好的设计、印刷。也就是说，好的设计会让内容景上添花。在编辑、设计、印刷质量上都得到了把握，必然会吸引读者的眼球。

（1）设计风格：简单、精致、美观

（2）印刷材质：彩色印刷。

（3）内刊形式：形式为A2大小的报纸，每期4个版面，出版周期以月为单位，每月一期。

（4）出版时间：每月一期，月初出版，具体时间为每月20号前完成采稿，23号之前完成文稿整理、核对，27号之间完成设计排版，下月5号之间完成印刷排版和发行。

五、内刊编辑工作流程

1．编辑委员会组成(1)总编：负责企业文化建设方向，企业内刊建设发展的纲领性工作。

（2 主编：负责对每期企业文化建设走向提出意见建议，及每期期刊的审稿、定稿、及刊后审读工作。

(3)执行主编：负责每期内刊内容框架策划、文稿汇集、期刊的初审及编委会人员之间的工作协调与衔接等。

(4)采编：负责文稿的采集、采编、撰稿等工作与校对工作。

2．运作

(1)征稿。根据版面设置的栏目向全公司职员工征稿。

(2)选稿、修改、定稿、排版、校对、印刷。（选稿、修改、定稿、校对由内刊编辑部人员完成，排版和印刷可由专业的印刷公司完成。）

(3)发行。每期报纸由总办发到各部门、办公室、车间等；公司招聘人员外出到人才市场招聘时，摆放在招聘展台上，提供给应聘者现场传阅，有利于塑造公司形象；放置在公司前台会客室，提供给来访者阅读；张贴在公司内部各个宣传栏里，让广大职员工工作之余休闲阅读，了解公司最近发展动态和重大新闻、通知文件等。

3．反馈

每期发行后都进行一次读者意见和建议反馈。集思广益，职员工合理的意见和建议可以通过邮件发到指定的公共邮箱，车间员工可以先把意见和建议反映到部门文员，再由部门文员统一发到公共邮箱，也可直接以书面形式投放到投稿箱（凡意见和建议被采纳者给与适当的物质奖励。）

六、成本预算

1．稿费成本

假设每期共需要30-50篇稿子，每篇稿件按质量和字数分A、B、C三个等级，A级稿费80-100元，B级稿费50-80元，C级稿费30-50元，稿费预算在2000-3000元左右。

2．印刷成本

初步预计印 ？份，彩色印刷，印刷成本因数量和纸质不同价格不同，此费用待估。

企业内刊作为企业文化的重要载体，它将会给企业文化披上彩色的面纱，给企业发展、企业管理、企业员工注入新鲜的血液和活力，成为宣传企业、树立企业形象的文明窗口。

本方案是初稿，由于个人水平问题，还有未尽考虑到的问题，请上级领导提出宝贵意见。

批准：审核：拟定：