你的养老院会做无广告营销吗？

第一篇：你的养老院会做无广告营销吗？

你的养老院会做无广告营销吗？

（一）现代市场营销的观念是什么？也许大家都知道，就是顾客需要什么？企业就生产什么？当企业提供了市场上顾客本身就缺少、需要的东西之后，将之推广到市场上，就不愁没有顾客来购买，也随之就不需要再针对产品做宣传、做广告了，然而在如今的市场环境中，同类、同质性产品太多了，谁的产品能更加的贴近顾客的需求，谁能跟进一步带给顾客以方便，那么谁的产品就更受欢迎，其次不光是你的产品满足了这些就够了，还需要大量的利用各种传媒手段去宣传，因为从产品的观念来看，顾客永远喜欢高质量高素质的产品，在从顾客的角度来看，我们的产品需要挖掘更多的潜在的客户群体，所以宣传和广告的投放就必不可少。一方面大量的广告投放可以树立品牌和增加品牌的知名度，另一方面可以增强产品在客户心目中的影响力，满足客户追求高层次享受的愿望。然而过多的广告投放依然是一种强迫式的宣贯，客户的忠诚度不高，在同类产品相互之间的广告宣传中，对客户的购买引导力不大，客户可以选择这类也可以选择它类，反正相差不大。尤其是在在服务行业，在养老行业，过多的广告宣传实际上对养老院的入住率提高不会产生明显的带动作用，过去我们有些养老机构，特别是一些高端养老项目，每年的广告费用基本上占据全年收入的百分之五以上，有些甚至都超过了10%，这种大量的广告投入，给投资者带来的巨大的成本压力，收效并不明显，导致很多项目投资人对广告的投入产生了怀疑，以至于后来逐渐的取消了过多的广告投放，到目前环顾全国的高端养老项目，依然在大量的做广告宣传的没有几家，基本上都是无广告营销，但是真正的无广告营销要怎么做？到现在我们依然没有看到有那家做的非常好的，可以说现在的养老机构，入住率好回收现金快，依靠的都有自己独特的看家武器，真正依靠营销来提高入住率和现金回收的，少之又少。那么作为机构养老项目无广告营销究竟要怎么做？我们今天就来谈谈这个问题。

我们说无广告营销是摈弃了传统的广告宣传满天飞的做法，将体验做到极致，注重数据库营销、会议营销、顾问式营销、蜂鸣营销、圈层营销、体验式营销、事件公关活动营销等方法，以上门服务、邀请客户走进社区、走进园区体验间，来引导客户享受服务、感受服务，并以此将服务口碑带向社会，通过口碑传播带动品牌的传播。放弃传统的向客户灌输品牌思想的营销方法，采用事件公共活动、口碑传播等形式，让老年人融入到品牌之中，以自身的体验、感受和收益，自发的向社会传播品牌。事实上不存在绝对无广告营销，我们所谓的无广告营销可以理解为低成本营销，指企业不做大量硬广告的投放，而选择低成本的新闻事件公关，制造新闻炒作，利用炒作带动口碑和品牌的传播；比如长春某养老项目就采用长春市“十大好人”之一的企业负责人做形象代言人，利用代言人好人好事的影响力，在消费者心中树立养老项目是一个好项目、好服务、好工程等形象。宣传了一个人就等于宣传了整个养老项目。

其次从产品定位、产品组合及各种资源计划方面入手，先确定项目的定位，再确定市场定位，由市场定位确定产品的定位，必须制定目标市场细分，且定位准确清晰，关键是易懂，能让关键受众群体明了项目及产品的服务对象，从而对服务及体验更加期待。产品组合简单，配合产品的相关资源较多，销售政策利好，让老年人可以选择的空间和余地较多。现代整合营销要求围绕产品与市场之间所关联的一切都纳入到营销实际工作中来，比如直销、促销、广告、互联网线上、包装、拉赞助、事件活动等；在产品组合与资源计划中需要列明产品的几种组合形式如何与市场宣传口语相统一；还应该从营销方法上整理出本项目已有的可以利用的资源优势，比如项目网站的介绍、项目的公众微信平台介绍、项目营销人员的特长以及项目其他的独特的资源，即可以用于宣传的亮点等。

再次从项目的收费模式与定价体系方面考虑，多种收费模式，既能有效地选 择目标客群，又能给老人以多种选择，丰富了产品类型；定价简单准确，有明显的高低之分，让老年人以自身能力来有效选择，不能计算过于复杂，容易给客户留下太多的顾虑。最好是分类列表，表明基本产品收费模式、促销收费模式、投资理财产品的收费模式等，更加要详细的说明每种收费模式的背后需要的人员配置、时间周期及相关成本测算，还需要进行简单的收入测算，表明在某一个阶段的预计收入、成本及利润，以及相关的风险控制等。定价体系中首先要依据产品及市场定位，作为定价的依据和思路，要表明采用多种定价模式相配合的方式，表明项目中的固定价格及浮动价格，比如养老机构中的床位和餐饮属于固定收费，而护理需要根据老人身体条件来定不同的收费区间，而且身体条件还会随着时间的改变而改变，所以说护理费用是浮动价格。

本期先讲到这里，下一期我们再从客户的需求理解、客户的沟通以及项目如何分阶段营销等几个方面来讲解如何执行无广告营销，同时我们还会讲解一些常用的养老项目营销方式，他们之间如何相互配合，如何与业务人员相结合等内容，敬请关注！

你的养老院会做无广告营销吗？

（二）上一期我们从养老项目的体验营销、产品定位等方面重点谈了无广告营销的一些常见做法，可以说这些都是修炼了内功，内功深厚是成为高手的先决条件，大凡武林高手一般情况下都是内力深厚，因为打铁还需自身硬，产品与品牌是一个养老项目的根本，产品定位不明确，那么客群定位一定就不明确；品牌树立不起来多半是因为口碑压根就不好，在老百姓脑子里没有什么概念。我过去所服务过的养老机构项目，很多成功的案例都是转介绍成交的，口碑也是在转介绍过程中逐渐梳理起来的，这也是扎堆效应，一群人看好的项目，会逐渐吸引更大的人群来关注的。

细分客群市场

现在我们再从市场角度出发，来讨论一下无广告营销怎么来操作。我们说从市场竞争的角度出发，首先应该是先研究客群，潜在客群对项目的要求和对产品的理解是存在很大差异的，我们无法做到面面俱到，但是我么可以做到细分，就是对客群进行细分，到底该赚谁的钱？是我们必须明确的，否则就是眉毛胡子一把抓，结果是啥也没抓到。首先要建立客户资源库，其次根据客群的各类属性采用从年龄、身体状况、家庭结构、家庭或个人收入等12种维度进行分类，指定每种客群的具体需求分析，相对应的产品组合形式，基本上要做到不用培训，让销售人员一看就明白那类客群是自己需要开发的客户，再根据具体客户的需求找寻相应的产品组合，贯穿全过程以至成交。

拓展销售渠道

当我们研究了我们的目标客群，明白了我们的潜在客户之后，我们要如何才能快速的找到这些客群呢？这里就有一个如何快速开发、拓展销售渠道的问题。与传统的销售渠道类似，通过渠道将服务和口碑渗透到老年人群体中，不管终端客户是否来住，是否最终成为我们的潜在客户，但是只要能替我们宣传、能带动我们品牌的传播，就要开发；医院、四老关系、老年社会组织、社区等渠道都要开发，要明确每种渠道的具体开发方式和注意事项。

传统的销售渠道开发要立足于4P和4C之间即可，也就是围绕在产品与市场的周边，通过整合营销取得产品与市场、客户之间的的共鸣；要对销售渠道进行明确的分类，比如可以分为医院渠道、四老关系渠道、老年团体组织渠道、社区与公园渠道、互联网线上营销渠道等，在不同的开发渠道中以实际走访、经验总结为主要方法，相关技巧也是在现实中逐渐总结出来的，因为不同的销售环境和对象，不确定因素很多，需要营销人员用心、用脑、勤快。

有效客户沟通

当我们拓开了销售渠道，找到了潜在客群之后，面临的问题就是与客户的沟通，当我们没有投放大量的广告，没有在广告中想写宣传我们的产品特点和各种优惠措施的时候，客户并不知道我们的产品，不知道我们的价格，当然更加不知道我们的现时优惠措施，这就需要我们通过大量的沟通，来向客户传递这些。事实上现代市场整合营销的核心就是如何快速有效的与客户沟通，沟通就是要调动每个营销人员的爱心，把养老作为事业来做，真心实意的想为面前的老年人服务，这是沟通的基础，其次要注意方法，要学会察言观色，要掌握三大原则，要有耐心、同情心、同理心，还要以询问的方式与老人沟通，切忌命令、猜测等不尊重的语言和心态。

沟通的要点是要学会换位思考，要做到身临其境、感同身受，想象自己在家与父母、爷爷奶奶是怎么交流的，不要把面前的老人当成客户去对待，要把他当成自己的服务对象、当成自己的亲人去看待；一定要学会区分老人的有效、合理需求。

敬请期待下一期！

下一期我们将从养老机构如何有效快速组织开展事件公关活动以及在不同阶段，营销工作的重点都有哪些等方面展开讨论！

你的养老院会做无广告营销吗？

（三）连续两期介绍了机构养老项目如何操作无广告营销，有点繁琐但是从实际的角度来看，可操作性肯定是有的，因为我们在过去一段时间，在我们自己独立运营的项目上，我们这样实际操作过，我们做过放弃硬广的推广和宣传，走出养老机构，走进终端客群的生活中，依靠沟通来推广我们的产品特点，利用更多的优惠条件和多方面有效的打造样板体验间，来吸引更多的客群入住体验，在体验中我们不断地提高我们的服务质量和内容，尽最大化的在客群中形成良好的口碑，依靠更多的转介绍来提高我们的入住率。

放弃了大量的广告投放，我们更多的依赖就是多开展事件公关活动，比如说在项目地实施的会销模式，深入到社区配合医疗基础服务开展公益活动，深入城市繁华街道，邀请已经入住老人开展各类表演，吸引更多的社会老人来参与，最终宣传我们的品牌，提高知名度。实际上全年我们可执行的、可操作的事件公关活动很多，列表制定全年事件公共活动的具体安排，非常重要的一点是要将每一次的事件公关活动的主题思想、预期目标、相关预算以及相关负责人等几个因素给明确清楚，让项目组的人一看就知道这个事件活动的意义和执行的必要性。事件公关活动同时还要有组织的安排在项目营销的不同阶段，和项目阶段相配合，才能明确项目在不同阶段，公关活动主要会起到什么作用。

一般来讲项目分蓄客期、体验期、试运营期、持续运营销售期等四个阶段，每个阶段的具体工作计划和内容安排，制定明确了之后就相当于一个项目销售倒计时计划表。

项目的蓄客期，以基础工作为主，对外宣传可以采用市场调研的方式，让营销人员走向市场一线，和老人沟通，向老人了解对产品的了解程度、接受程度等，既做了市场调研，汇总了数据，又宣传了企业品牌和产品内容，同时也丰富了自身的客户资源库，需要做好分类，可以每周组织一次这样的活动，按照不同的渠道进行不同的宣传，当然宣传口语也要按照不同的渠道类别进行不同的设计；在方案中需要明确具体的执行计划以及项目上的具体工作内容，市调仅仅是一种蓄客方法而已，别的方法还有项目奠基、封顶典礼、制作项目周边的视觉形象系统、项目的整体外包装系统、参加省内市内的养老项目会议等多种方式；

项目体验期重在样板间参观、服务体验，以客户的亲身感受来满足其对养老的需求，即便是老人不住，也能通过口碑传播把信息传播出去。这个时期的我们强烈建议甲方制作样板间，建设体验区；建议投资方选定500平方内环境制作声光电一体化的体验、样板间，尽量把全区的所有功能与服务能浓缩在这个有限的区域环境中，体验出高大上的感受，让老人有一种进入五星级服务环境中的直观感受，这个时期要的就是感受，如果没有感受，那项目后期的开业就非常的被动。我们会借鉴国内的泰康—粤园等类似养老体验区的制作效果，把设计、规划、功能分区、体验展示动线、讲解内容及方式等详细体现在方案中。

项目试运营期就是免费试住一周，让客户直接感受到五星级的服务，免费试住一周，不满意退园，重点希望老人能对我们的样板、体验提出相关改进意见，以方便我们及时的修改，提供更好的服务来接待下一轮客群。我们可以向社会招募第一批20名免费试住一周的老人，让老人提出相关居住意见，并在这些老人中通过评论评选出第一、二、三等奖，让老人把消息传播出去，把我们的专业态度传播出去。

项目持续运营销售期有一个重要的分水岭就是项目的开业典礼，我们需要非常重视这个开业典礼，要在方案中重点突出典礼前一个月内的重点准备工作、工作计划、工作目标及工作责任人，以及相关政府官员的邀请计划。同时需要制定相关迎开业促销计划，做好促销的成本核算及收费标准等。开业促销是为了短期内提高入住率，造成项目落地运营的稳定，给市场一个信心，以便快速塑造项目自身品牌，扩大影响力。

综上所述，机构养老项目的市场无广告营销，从长远来看是一种趋势，优势一种必然，并市场经济条件下服务业的竞争，更多的是来自项目的软实力，那个项目的服务体系、组织架构体系等完善并趋于人性化，那个项目就更受到市场的青睐和客群的关爱，“金杯银杯没有老北行的口碑”嘛！广告做的好没有正儿八经的服务好，投放再多的广告也是徒劳！体验和转介绍才是王牌！

第二篇：你真的会做工作交接吗？

你真的会做工作交接吗？

你真的会做工作交接吗？ 坐在对面的财务主管Z姐每天会接到地州出纳的业务电话，思路清晰，业务熟练并表达准确，3-5分钟搞定一个问题，着实佩服业务熟练程度。某天Z姐在接完一个业务电话后对我说，她都从上家单位离职两个多月了，接手Z姐工作的新人入职不到一个月离职了，新来的财务主管打电话问她税务相关的问题。“他们之间没有工作交接吗？”这是我说出的第一句话，脑子里冒出的是业务处理断档等画面或场景。有一篇关于离职能看清一个人本质的文章很火，个人认为离职之所以能看清一个人的本质，大多是通过工作交接、离职面谈、离职手续办理等三个方面，而最关键、最核心的还是工作交接。结合这几年的工作经历和前辈们的经验，在这里也说一说工作交接的那些事儿。工作交接的目的工作交接的目的是什么？运用的场合或交接的时机不同，目的也有所不同，具体可归为以下几点：知识的转移工作交接，是交接人一段时间或在职时期各项工作涉及到的知识转移，通过工作交接将相关知识转移给接手人，便于工作知识的传承与保留。保证工作的持续性工作交接的完成，能保证在原有在职人员不在岗或离开公司的情况下，相关岗位所涉及的工作能持续开展，不因员工的离开而产生断层或衔接不良。保证工作的稳定性员工的异动，尤其是离职会在一定程度上造成部门工作的不稳定，完整、有效的交接可确保部门内部、跨部门合作的稳定性，避免引起管理的混乱。工作责任的明确工工作交接涉及移交人、接手人以及监交人三方共同进行此项活动，在一定程度上能明确各项事务的责任人，从而减少工作中的推卸责任。工作梳理与总结除了上述目的，对于移交工作的员工本人来说，工作交接是一次梳理本岗工作业务流程、关键控制点的机会，也是一次个人工作总结的机会，对于后续进入新的环境和单位有利而无害，同时也是体现个人品行、职业操守的机会。工作交接的类型前面已表述，工作交接不仅仅是体现在离职交接，也要注重在职期间发生短期或较长时间离开工作岗位时的工作交接。具体可分为以下几类：离职工作交接离职工作交接一般是指员工离家公司时，根据工作交接管理办法将相关事项交接给直接上级指定的在职人员，能确保该员工离开后原有的工作能保持连续性和稳定性。请休假工作交接工作是为了更好的生活，但不是生活的全部。员工在职期间除了离职外，会出现请事假、病假、休产假、带薪年假等或长或短时间不在岗的情况。当员工请休假超过3个工作日的，可根据该岗位工作重要性和影响面确定是否需要将工作暂时交接给其他同事，以确保本部门工作的正常运转。岗位调动工作交接岗位调动有调岗和岗位晋升等情况，员工的岗位出现调整，意味着离开原有岗位而到新的岗位上从事新的工作内容，那么交接如同离职交接一样，只是在风险控制方面相对松一些，毕竟该员工仍在企业，可随时保持联系。倒班工作交接除了上述工作交接外，还需注意实行倒班制的交接班工作交接，这是最能体现工作连续性、稳定性和责任划分的环节，做好倒班工作交接，可预防工作失误、工作事故甚至重大事故。

第三篇：会议营销-文化营销,你会吗？

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会议营销-文化营销，你会吗？

文章转自《会销人网》

好的营销模式是能够顺应时代大潮流，快速产生销量，并得到大众的认可和赞同。文化营销，一种新型的营销模式，由于产生销量于无形，能够帮助企业快速积累财富，已经引起有先见的企业家的关注和尝试。

和传统营销相比，文化营销更符合东方礼仪，顾客很少有抗拒心理，操作起来更轻松。我长期从事医药保健品和医疗器械的运作，近年来，在营销实践中融入文化营销新理念，感觉文化营销和传统营销相比，投入更少，回报更持久。兹就我的粗浅体会做一陈述，冀望能抛砖引玉，有益于广大营销工作者和企业家。

什么是文化营销？

文化这东西说起来有点玄。很多人认为文化是藏在骨子里的东西，没办法拿出来使用，更别说用来应用到实实在在的营销上了。其实不然，文化营销操作起来不复在，它就是把大众公认的文化理念通过特定的营销方式传播，引起顾客共鸣。

文化营销对每个人都有吸引力。每个人都有自己对文化的认知。不管什么文化层次的人，都会不由自主地仰慕文化，有对文化的强烈渴求。也就是说：其实每个人都在骨子里对文化膜拜有加。这与文化层次高低无关。高明的市场运作者，就是充分利用文化的特点，巧妙地推广自己的思想或产品。

文化营销要落到实处，需要做好三点：塑造能吸引顾客的好故事、用文化手段收集顾客资源、提供有吸引力的文化回报措施凝聚顾客。

文化营销的核心是感人的故事

为什么有的产品和企业如过眼云烟，花费很大的力气，却难以在大众（更确切地说是消费者和潜在的消费者）心中留下任何印象？而有的产品和企业历经岁月的洗礼，却在人的心中能够留下不可磨灭的记忆？这和运营着会不会塑造故事，故事是否有感染力有关。

1任何能够在无尽的岁月后给人留下深刻记忆的事物，一定有一个让人难以忘怀的故事。文化营销的核心就是塑造感人的故事。

一个巧妙的“好”故事，它让客户购买得益不止于物质层面，它也不仅仅能推动销售，而且能成为销售中的附加值部分，极大地加深了产品与客户之间的良性情绪互动，提升客户的满意度，让客户的忠诚行为成为可能性。

一个感人的故事都有历史沉淀和深厚的文化背景。在这种情境下，故事紧锁产品“灵魂”----精神特质，可以在文化层面上不断进行深化渲染，赋予产品更深入的意义。让客户觉得拥有了商品就等于拥有了某种自己所期望的生活方式、精神特质，从而产生商品实体以外的购买动机、精神需求。并将这种购买动机、精神需求传播给周围的人，形成一道无形的传播网。

文化营销能更好地收集到优质顾客

顾客资源的有效收集是各个营销团队一直头痛的难题，不管是狂轰滥炸的媒体广告、还是任劳任怨的面对面推销，消费者都不屑一顾。顾客资源的优劣对产品的最终销售结果有明显的影响。如果顾客资源不好，员工需要花费很大精力在顾客的分类和筛选上。传统的营销模式精准度不高，意向顾客对产品的兴趣极低，顾客素质也良莠不齐。

顾客对产品不感冒，主要是营销手段太赤裸、太直接，让人一眼看透。消费者的第一感觉就是他们在向我推销产品，我得扎紧我的口袋，免得上当。

我们在运作医药保健品和医疗器械的过程中，很明显地感觉到顾客的这种心理抗拒。在2003年之前，我们一直是用广告炒作来销售产品，那时候顾客对广告还是比较认可，只要广告内容有吸引力，销量肯定能上去。2003年以后，老百姓对广告已经很麻木，任你天花乱坠，他自巍然不动。从2003年以后，我们转型到以服务为主的会议营销模式。走过了一段传统广告炒作和会议营销模式的四不像结合之后，我们逐渐转向以文化渗透为主文化营销模式。

在做会销的初期，我们一般用发传单、邮夹报、社区搞科普、打电话等方式邀请顾客，这些方法不但需要耗费大量人力物力，而且顾客很反感，投诉率也较高。后来，我们以养生文化为突破口，通过在共同场合免费传授古老的养生文化和养生功法来收集新顾客，顾客都乐于接受。采用文化营销模式后，客户资源源源不断，宣传成本反而降低了很多。

文化营销更能凝聚顾客

在现代营销中，顾客的流失数量和流失速度令人吃惊。最主要的原因是企业没有深度的企业文化内涵，企业或其产品没有足够的凝聚力，从而使顾客失去了信任。

传统营销方式只着眼于产品的直接功能，卖电脑的只在乎顾客对电脑的性能的反馈，卖保健品的只关心顾客的身体状况。而实际上，顾客的需求是多种多样的，单纯的功能服务满足不了顾客的需求。人有多种心，健康心、满足心、虚荣心、助人心……数不胜数，产品的功能只能满足顾客的一些基本需求，当其它企业同类产品的功能更优异的时候，你的顾客可能就会和你说再见。

文化营销的涉及面更广，能满足顾客的多种需求，对顾客的凝聚力强。在文化营销的氛围下，顾客和公司不仅仅是单纯的买卖关系，顾客不但愿意自动接收现有产品以外的其它东西，而且愿意主动帮忙介绍新顾客，让企业的营销链更大更广。

文化营销有利公司持久发展

“各领风骚三五年，你方唱罢我登场。”这句话已经成了营销行业的真实写照。

企业为何总是昙花一现，难有持续性的发展。主要是企业的没办法吸引员工，员工工作缺乏积极性，得过且过，难以形成超强战斗力。

之所以会出现这种局面，归根结底还是由于企业没有自己独特的核心价值，没有优秀的企业文化。

企业文化是企业全体员工认同的和共同拥有的核心价值观念，它规定了人们的基本思维模式和行为方式。优秀的企业文化可以使本企业内部员工紧密团结在一起，为一个共同的目标而努力，还可以吸引企业之外的人（顾客）来为本企业效力，从而形成更优越更稳定更广阔的传播网，确保企业经营业绩的不断提高和公司的持续发展。

在知识经济时代，人们在消费物质形态产品的同时，更加注重文化形态产品的消费，企业最大的效益是由文化创造的，文化营销是实实在在的生产力，利用文化力来营销，更能推动企业持久发展。

在中国营销的长河中，文化营销还是一个新生的事物，但是它彰显出的价值却是光芒万丈。文化不是一个固定的概念，不是书本上的说辞，更不是企业的粉饰品。有人很迷茫，文化如此高深，想弄文化营销都不知道从哪里下手。万般皆文化，只要企业主有踏踏实实为顾客和企业服务的行动，不做作、不虚伪、不忽悠、不欺骗，用一片真诚之心对待世界，离文化营销就不远了。文章转自《会销人网》

第四篇：养老院营销策划案

养老院营销策划案

电梯直达

1#策划目的：通过本次策划方案，实现敬老院满员，达到盈利的局面。

优势分析：

1.地理位置优越，交通便利

2.客户涵盖范围广

3.硬件设施良好，环境优美

4.护理手段专业，医疗设施齐备

5.有良好的网络选宣传基础

6.灵活的收费标准

劣势分析：

1.私营性质，资金相对不足

2.成立时间短，知名度相对不高

3.营销手段相对单一

营销方案：

1.名称：老有所用之育儿经验谈

案名分析：老有所用是目的，育儿经验谈是手段，通过集中讨论育儿经验，并付诸实施的方法达到老有所用的目的。利用育儿的感情线索吸引老人入住。

2.周期：一个月（实践）

3.范围：侧重香港，兼顾广州、深圳，影响全国

4.对象：有一定经济基础，文化基础的不愿默默无闻的独身老人

5.资源：培蕾幼儿园，政府相关政策

6.准备：组建活动策划团队，与幼儿园联系，老人进行义务教学的尝试

7.宣传：

a.利用原来网络宣传优势进行活动宣传

b.软文推广，侧重于老年人发挥余热，做出贡献，享受天伦等方面

c.广告宣传：媒体广告、传单制作、车身广告

d.手机短信宣传

e.口口宣传

f.政府支持

8.接受报名，对报名人员进行审核

9.接待工作，根据经验观点的不同对老人进行分组，或者自由分组，组织研讨，得出相应的育儿经验

10.实践阶段，让老人分组进入幼儿园，于幼儿共同生活，实践其育儿经验理论。

11.总结，孩子或者家长老师对老人进行评比，得出最受欢迎，最亲切等几个奖项，利用孩子自己做的手工工艺品进行奖励。

难点分析：

幼儿园方面的沟通问题

宣传的普及程度，几种宣传方式个人侧重于媒体，尤其是报纸和口传

不同育儿理念和方式的整合，整合不好的话容易使老人产生挫败感，丧失客户，也容易导致儿童不知所措，造成活动失败

可行性分析：

儿童教育知识理论已经确立，但是单纯的幼儿园生活容易儿童生长过程中缺少天伦之乐，在道德构建过程中产生地基不稳的局面，使人生的发展缺乏方向感

老年生活无聊，退休之后无所事事，儿女不在身边，孙子孙女需要上幼儿园或者上学，无聊的生活使多年的经验没有办法使用。

本次活动对象是有文化基础的老人，这个老年群体有相应的经济实力，对于精神世界的追求尤为突出。

两厢结合的本次活动能够达到互相促进的目的，对于敬老院而言则是一种新的经营模式的尝试。

首先事前，我们都知道群众效应和广告效应是非常重要的，尤其是老年人她们非常相信她们周围同龄的熟悉的人说的话，所以我们要好好的利用这一点。抓好现有的人让她们帮助你们去作广告，具体操作如下：

1.当老人回家或者出去时肯定会碰到熟悉的熟人，当然这个熟人80%是老年人了。碰到熟人了，熟人之间肯定会拉拉家常之类的。如果熟人问道“你现在在哪个敬老院啊？”如果你们的老人说出了你们敬老院的名字，并且告诉他你们敬老院是如何如何好，作为一个老人，如果还是一个没有子女的老人，她能不心动。她也会告诉她身边的老人，就这样一传十十传百，知道你们敬老院的人肯定会越来越多，你们敬老院的名声也会越来越好，有了好的名声还怕在同类竞争中没有优势吗。你们的敬老院里的老人就这样在无形之中帮你们敬老院做了很好的宣传。

2.你们可以发放一些小册子，里面是对你们敬老院的详细说明和介绍，一方面可以在社会上发放，另一方面可以给你们的敬老院里的老人带给她的亲朋好友等等，增加你们敬老院在社会上的知名度和认可度，毕竟现在社会上的同类敬老院太多了。

3.更绝的（可以采纳或者不采纳）对你们现有敬老院里的老人实行提成制，现在住在里面的老人如果可以带一个人进来就给她多少多少提成，多拉多得，现在社会上都是这样的。

其次是事中，这个事中主要是你们敬老院里的一些活动和生活环境。我看过你们敬老院的介绍，相信你们敬老院的住宿条件方面和卫生环境已经做的很好，这方面只要保持就可以了。那下面要做的就是老年人的活动方面，老年人都是还怕寂寞的，如果你一天到晚让他呆在敬老院里面那么他会觉得非常无聊的，总不能老是让人家天天打牌下象棋吧。还有那么多的人喜欢唱歌跳舞呢。你们可以定期举办一些社会活动，组织“夕阳红”秧歌对或者歌唱队；喜欢下棋和打牌的呢你也要给她们一个展示自己的舞台，与社会上的老年人进行一些比赛，我相信这对于老年人来说是非常喜欢的。总之，要让老人们感受到晚年的乐趣。如果进行了这些活动，你们敬老院的社会影响力就不用再说了，也许等到哪一天有个老人就是因为喜欢扭秧歌或者下棋而特地选择你们的敬老院呢。

最后是事后，这个事后怎么做呢，主要是体现你们敬老院的人性化了，比如你们敬老院的某个老人生病了，你们是否去医院看望看望呢，看望一下又不要带什么贵重的东西，毕竟她已经给你们敬老院带来了那么多的利润，但是在其他人眼里这就不一样了，她们会说“你这个敬老院好，有良心。”如果有老人去世了，你们是否也想过买一个花圈子类的东西呢，大家都知道喜事和丧失这两件事是来的人最多的，最广的，来的人多了广了，还不借助这个机会让更多的人进一步来了解你们敬老院，体会一些你们敬老院的好与人性。

第五篇：你知道营销与销售的区别吗？

Do you know the difference between marketing and sales?

你知道营销与销售的区别吗？

销售是君子，营销是强盗

谈判中，如果你想得到一个肯定的结果，你必须明白自己的所求是何，并知道如何去得到它，而且要不怕羞、不后悔，没有负疚感，才可所向无敌。这个逻辑也许听起来很强盗，但这就是营销谈判的逻辑。

笔者的儿子今年6岁了，在笔者与他6年的谈判中，他是绝对的赢家，而且这种状况可能还会继续。因为每个孩子都是用营销逻辑去谈判的：为了得偿所欲不顾一切的决心是孩子的天性，与他们对决，根本没有胜算。

如果你真正想实现从销售到营销的跨越，请记住：营销者的就是必须拥有孩子般不顾一切的决心。在谈判中，那些彬彬有理、受人喜爱的家伙，都是做销售的；只有那些表现得像个强盗，甚至被人讨厌的人，才是做营销的。

销售是跑马圈地，营销是筹谋布局

营销中最谨慎、最关键的环节，就是布局和资源的配置。没有一个好的布局，再多再好的资源都能浪费掉，这是营销逻辑与销售逻辑最根本的区别所在。营销逻辑认为：没有不好的营销人员，只有不好的营销布局和不好的资源配置。

销售的逻辑喜欢跑马圈地的痛快感觉，他们的布局逻辑是，我的马跑到哪里就布到哪里，他们称这是销售机会，你不跑过去，就会失去很多，被别人抢去很多，只要马累不死，就能跑多远跑多远。所以销售导向的企业，总是对你说，他的网络覆盖多少个省，产品远销多少国家。他们的资源配置逻辑就是鲜衣怒马，全线推进，他们称这为销售氛围和销售势头，讲求陆海空全方位的立体配套。所以销售导向的企业，无论走到哪里，用尽资源也要大张旗鼓，唯恐别人不知道他们来了。这样的销售方式曾经打过无数胜仗，原因仅仅是碰到的对手太差，只要稍稍出现一点阻碍，跑马圈地的壮举就成了白跑一圈的杂技表演。

忘记跑马圈地的痛快感觉，实现占山为王的静稳智慧，时刻思考如何布局，如何配置资源，这才是营销逻辑的意义。

销售从比较中来，营销从认同中来

销售的逻辑认为：人的思维是理性的，所以人的正确思维从比较中来。而与此相反，营销的逻辑认为：人的思维是感性的，所以正确的思维从认同中来。

于是销售导向的企业都会强调通过比较优势来定位：我的规模比别人大多少，我的员工数量比别人多多少，我的员工素质比别人高多少，我的产品性能比别人好多少，我的价格比别人低多少等等。只要我比所有的对手都强，我就肯定会被客户的思维选中。但营销导向的企业往往通过选择认同来定位：我所做的一切，不是为了告诉你，我比别人强多少，而是想告诉你，我是最适合你的！你选择了我，我选择了你，这是我们的选择。人的正确思维从环境中来，销售的定位是在进行一场比赛，营销的定位是在谈一次恋爱。

销售把客户当对手，营销把客户当资源

对于营销者所具有的强盗逻辑来说，其有效性主要体现在以下两点：第一必须深刻地认识到自己的资源还不够多,且具有占有资源的欲望；第二必须对自己获得资源的能力充满强烈自信，时刻锻造获得资源的能力。

面对客户时，销售与营销的区别就是：销售把客户看成对手，而营销把客户看成资源。在销售的逻辑里，销售人员与客户在进行一场智慧和力量的比拼，以一方击倒或者臣服另一方为胜利；营销的逻辑不同，营销人员是与客户在进行一场不一定公平，但却绝对公正和公开的合作，以双方的互利和团结为胜利！营销真正要做的事不是自己去制造资源，而是地把自己需要的资源掠夺到自己的阵营。

销售是种交易过程，营销是种赢利过程

营销唯一的，大家都必须承认和认同的规则，就是赢利。销售者关心的始终是规模，因为销售始终是一种上量的艺术，只有真正的营销者才是最关心赢利的，因为营销始终是一种赢利的科学。对赢利规则的承认和认同，是从销售到营销的第一个跨越。

易经系辞中说：“大衍之数五十，其用四十有九。”古人大多用这个原理进行占卜，天地万物运做的真谛，就在这两句简单的话里面。五十乃完满之数，当数处五十时，天下万物各处其本位，无有动作，可是若虚其一数，生成四十九时，便多了个虚位出来，其它四十九数便可流转变化，千变万用，无有穷尽。这个道理其实很容易理解，就好象五十张椅子坐了五十个人，假若规定不准换位，又不准走开，自然不会有任何变化。可是如果减少一张椅子，让五十个人来玩抢椅子的游戏，那结果和过程就自然会产生很多变化。唯一永远赢得这个游戏的方法就是：在争抢椅子的过程中，找到那个“被拿走的”椅子，这一份就是独属于你的。

销售仅仅是个交易过程，因为单品利润的恒定，大家玩的就是讨价还价与缺斤少量的简单游戏。笔者见过很多企业拼命挤压供应商的报价，但始终为他们自己买回的产品质量无法保证而头痛，尽管已经换了无数的供应商，质量就是不稳定。道理其实很简单——你讨价还价，人家肯定缺斤少量。

只有营销的过程，才能够最充分地发挥赢利规则的作用，就如同50个人抢49把椅子一样状况百出，却又能万变不离其宗。举例来说，街上有商店在卖一元一件的衬衫，而且质量很好，起码不会比50元一件的差，从销售的角度你想破脑袋也想不通，这一元一件的衬衫到底是怎么赚钱的，现在连纽扣的成本都不止一元钱啊？但从营销的角度，这就很容易理解：一次进1000件衬衫，25元进价，第一批50元一件卖出，卖出500件，已经收回成本；第二批再以35元一件卖出，卖出450件赚取利润；最后剩下50件，一元钱一件买给你，那一元钱也是利润。

营销的本质在于经营

营销是一种实践，其本质不在于销售而在于经营，其验证不在于规模，而在于利润，营销唯一的权威就是赢利。现在的企业往往过于强调管理，而弱化了营销，这就是营销的真谛离企业越来越远的原因。但无论如何，赢利就是企业的天职，这没有什麽不好意思，即使让最伟大的慈善家来经营一个企业，他也只能说：“我们必须赢利”。赢利无疑就是企业营销的真谛！

企业生存发展的目标无非就是做大、做强、做久，简单的讲就是持续强大。唯一支持企业持续强大的就是“功利”二字。假设企业是一支篮球队，“管理”“营销”“文化”“品牌”“人才”等都是球员，我们的企业都努力在培养明星球员，却忘记了对球队最重要的就是胜利。对于企业这个球队，胜利就是功利！企业不功利，就会出现类似于NBA那种情况，姚明的状态越来越好，但火箭队却离季后赛越来越远。

如果你真正想实现从销售到营销的跨越，请记住：企业管理唯一的权威就是成就，企业营销唯一的权威就是赢利，企业本身就是功利的。