刑事法务实训作业——起诉书

第一篇：刑事法务实训作业——起诉书

沈阳铁路运输检察分院

起诉书

沈铁分检刑诉[2007]87号

被告人吕某某，男，1979年5月7日生，汉族，身份证号码：21018119XXXXXXXXXX,辽宁省新民市人，初中文化，无职业，捕前住辽宁省新民市西城街。因涉嫌抢劫罪于2007年6月4日被沈阳ХХ公安局沈阳公安处刑事拘留，并因涉嫌抢劫罪经沈阳铁路运输检察分院批准，于2007年6月28日被沈阳ХХ公安局沈阳公安处执行逮捕。

被告人郭某某，男，1976年10月13日生，满族，身份证号码：21072619XXXXXXXXXX,辽宁省黑山县人，小学文化，无职业，捕前住辽宁省黑山县。因涉嫌抢劫罪于2007年5月30日被沈阳ХХ公安局沈阳公安处刑事拘留，并因涉嫌抢劫罪经沈阳铁路运输检察分院批准，于2007年6月28日被沈阳ХХ公安局沈阳公安处执行逮捕。

本案由沈阳ХХ公安局沈阳公安处侦查终结，以被告人吕某某、郭某某涉嫌抢劫罪于2007年8月13日向本院移交起诉，本院受理后于同日已告知被告人有权委托辩护人，2007年8月14日已告知被害人有权委托诉讼代理人，并依法讯问了被告人，审查全部案件材料。

经本院依法审查查明：2007年2月5日6：30分许，犯罪嫌疑人吕某某、郭某某伙同李某某（已判决）经预谋窜至沈阳站的XX宾馆楼下，见被害人高某某（男，50岁，辽宁省昌图县）在此经过，便以发生身体碰撞为由进行讹诈。李某某以语言威胁的手段抢走被害人高某甲人民币35元，后吕某某、李某某二人将被害人姜某某（男，44岁，北票市）挟持至某宾馆后身胡同内，二人用“把事情给摆明白，要不我就让你躺下”等威胁语言，并用拳打脚踢等暴力手段，将被害人放在衣里怀兜内的7000元人民币抢走，郭某某在一旁站脚助威并望风。吕某某获赃款1400元，郭某某获赃款1300元。

认定上述事实的证据如下：被告人供述，被害人陈述，被害人辨认笔录。

本院认为被告人吕某某、郭某某以非法占有为目的，采用暴力、胁迫等方法抢劫他人财物，其行为触犯了《中华人民共和国刑法》第二百六十三条、第二十五条之规定,犯罪事实清楚，证据确实、充分,应以抢劫罪追究其刑事责任。根据《中华人民共和国刑事诉讼法》第一百四十一条的规定，提起公诉，请依法判处。

此致

沈阳铁路运输法院

检察员：李某某

二○○七年九月十日

（院印）

附：1.被告人吕某某、郭某某现羁押于XXX看守所；

2．证据目录1份；

3．主要证据复印件1册。

第二篇：客运服务实训作业(剧本)

铁路旅客运输服务

（初稿）站务与乘务实训作业

客运服务课第六组 组长：

组员：（按开头字母）

角色：

站 务 角 色： 乘务角色：

安 检： 列车长 总 服 务 台： 乘务员 候车室值班员： 广播员 检票放行人员 乘 警 站台工作人员 餐饮人员 出站口工作人员 旅 客 旅 客

乘 务

第一幕：检票上车

地点：站台 时间：登车中

天气：晴

广播员：各节车厢乘务员请注意：车站已经检票了，请打开车门迎接旅客上车。乘务员：（立正姿势，检票）这里是10号车厢，请十号车厢的旅客排队检票上车，注意脚下，以免踏空绊倒。

12号车厢旅客：（手持12号车厢车票，从10号车厢登车）

乘务员：(查验12号车厢旅客车票)对不起，您的车票是12号车厢的，请到12号车厢上车，12号车厢在（手指拇指弯曲，紧贴食指，另四指并拢伸直，指尖朝所指方向，示意）那边。

12号车厢旅客：（不耐烦）哎呀。都一样啦，我上车再过去呀，那边排队的人好多。乘务员：不好意思，请您从12号车厢登车。

12号车厢旅客：那你告诉我为什么不能从这里上车再过去呢！从哪上车不是一样的？ 乘务员：不一样的，列车上过道较窄，您从10号车厢去12号车厢会给您和其他旅客带来很大的不便。请您从12号车厢登车。

排队旅客：是呀是呀，你快去12号车厢吧，后面还有好多人排队的 12号车厢旅客：O了O了，我去好吧

广播员：旅客朋友，大家好！今天是2012年3月22 日，星期4，农历是3 月 1，欢迎朋友们乘坐本次列车。本次列车是由汉口开往北京西的Z78次直达特快列车，本次列车由汉口站始发，始发时间为20点24分。途经孝感，信阳，漯河，终到北京西。终到时间为次日6点47分。运行时间：10小时23分，里程：1205 公里。旅客朋友，当您踏上这趟列车，你的旅行生活就开始了。你上车以后一定很关心自己的座席，铺位地哪。请您看清车票标明的座席号或铺位号。小号座席、铺位号是靠近乘务员室的这端，大号是另一端。当您找到座位后，请摆放好自己携带的物品，比较重的、怕压怕碰的请您放平稳、牢固，最好放到座席或铺位下面。比较轻的物品摆放到行李架上，比较长的物品顺着行李架摆放好，在您摆放物品的时候，请不要穿鞋蹬踩座席或铺位，以免影响其它旅客乘坐。旅客朋友，吸烟既危胁安全，也危害健康。特别在列车这个特殊的环境的有限的活动场所，还会给其它旅客带来不便，希望各位朋友都能遵守列车不吸烟规定。相信各位旅客在旅途中一定会是文明的乘客。第二幕：列车出发

地点：车厢内 时间：发车前

天气：晴

（列车长，乘务员，乘警巡视车厢，检查行李）

广播员旅客朋友大家好！为了使我们拥有一个优美、整洁的乘车环境，请朋友们把随身携带的物品平稳整齐地放在行李架上，怕压、怕碰比较重的物品放到座席或铺位下面，这样既保持了车容整齐、美观，又保证了物品的安全。当乘务员整理物品和衣帽时，请朋友们给予协助。

乘务员：（发现行李架上有行李摆放不到位）请问这是哪位旅客的行李？ 旅客：是我的，有什么问题？

乘务员：您好，麻烦您把它放进去一点行吗？这样放很容易掉下来砸伤他人。旅客：我行李箱就这样的，塞不进去了。

乘务员：那么麻烦您把它拿下来放在座位底下好吗？ 旅客：放在地上会弄脏的

乘务员：我这里有几张报纸，可以给您垫的 旅客：好的

乘务员：谢谢合作。

广播员旅客朋友大家好！本次列车是由汉口站始发，沿途将要经过孝感，信阳，漯河站的Z78次列车，开车时间是20点24分，列车还有5分钟就要开车了，有上错车的旅客和拿站台票的朋友请下车，列车起动后，请不要和站台上的亲友握手，以免发生危险。

餐饮（叫卖）：啤酒花生瓜子饮料啊，牛奶饼干八宝粥方便面啦 广播员旅客朋友，大家好！Z78

次列车在优美、欢快的音乐声中离开了汉口站，您的旅行和我们的服务工作同时开始了，在这里，我们全体乘务人员向您问好，并祝愿旅客旅行愉快，一路平安。今天服务在你们身边的是武汉铁路局 客运段1线 第6乘务组，我们将陪伴大家一起度过旅行生活。在旅行中，如果朋友们有什么困难和要求请随时有我们联系，如果您对我们的工作有什么意见，欢迎不客气的写在留言簿上。预祝大家一路有个好心情，轻轻松松度过旅行生活。

乘务员：各位旅客朋友们，欢迎你们乘坐本次列车，我是10号车厢的乘务员，我叫杜荣荣。在本次旅途中，我将为大家服务，请各位旅客看管好自己的行李物品，以免丢失或妨碍他人，各位旅客有什么需要请来找我，最后，祝大家旅途愉快。

广播员旅客朋友大家好！为了方便您的旅行生活，下面向您介绍列车的简单概况和服务项目。我们这趟列车挂有硬座车、硬卧车、软卧车、餐车和行李车，餐车随时为朋友们提供餐饮服务。需要购买卧铺票的旅客朋友请您注意收听列车广播通告，按登记顺序到办公席办理。在列车上，负责全面工作的是列车长，列车长办公席设在10号车厢，可以为你补票和解答问题。每节车厢有1名乘务员为您服务，您有什么事情，碰到什么困难可随时找乘务员联系。在12号车厢设有服务点，代售信纸、信封、邮票、毛巾、香皂、卫生纸等旅行急需用品，在9号车厢设有医药点，备有旅行常备药品，广播室设在8号车厢，由我为大家安排节目，同时你对广播有什么要求和建议，可以随时提出来，我会尽力满足你的要求。

为了改进我们的服务工作，每节车厢设有意见簿，请您把意见留给我们，以便改进工作，不断提高我们的服务质量，谢谢大家。旅客朋友，列车概况和服务项目就向您介绍到这里，您有什么不清楚的地方及时与我们取得联系。

第三幕：物品丢失

地点：车厢内 时间：发车后

天气：晴

广播员旅客朋友：用餐的时间到了，餐车现在开始营业，我们为您准备了各种主食，副食，价格公道合理，餐车设在9号车厢，餐车工作人员欢迎你的到来。

广播员旅客朋友：人们常说在家千般好，出门事事难，为了帮助朋友们解决乘车中的困难，乘务员将开始服务登记，了解各位朋友的到站、去向。如果您有什么需要，请您提出来，乘务员将为你尽力解决。

旅客：（着急）乘务员你好，我的钱包不见了！是一个黑色的皮质钱包。请你帮我找一下！列车长：（出场）小杜，什么情况啊？ 乘务员：列车长，这位旅客的钱包遗失了。

列车长：请您先不要着急，您还记得钱包是什么时候在哪里不见的吗？ 旅客：我在餐车吃饭的时候还在，回到座位上之后就不见了。列车长：小杜你广播室传达一下，我和这位旅客去找找。

乘务员：好的列车长，我这就去（退场）

(旅客带领列车长寻找可能丢失钱包的地方)广播员：各位旅客你们好，现在播报一则寻物启事，有位旅客在10号车厢丢失一黑色皮质钱包，请捡到的旅客及时交至广播室，谢谢合作

（餐饮人员登场）

餐饮：广播员，我在10号车厢售货时捡到一个钱包，请你播报一下

广播员：各位旅客你们好，现在播报一则失物招领，列车工作人员在10号车厢捡到黑色皮质钱包一个，请遗失的旅客到广播室领取。

(列车长与旅客登场)列车长：这个钱包是你的吗？

旅客：是的，里面有身份证，银行卡，以及现金三百元整

列车长：（对钱包进行检查确认后，交还旅客）对的，是你的，请你保管好自己的物品，以免再次丢失

旅客：好的好的，谢谢你们 列车长：这是我们应该做的 第四幕：旅客纠纷

地点：车厢内 时间：行驶中

天气：晴

广播员旅客朋友：列车运行前方到站是漯河车站，到达漯河车站的时间是00点01分。下车和换车的旅客朋友，请整理好自己随身携带的物品，别忘在车上。漯河站是一个比较大的车站，上下车的旅客比较多，不下车的旅客朋友请看管好自己的物品。以免互相拿错。到站台上散步和购买食品的旅客，请注意开车铃声，铃响及时上车。为了保持站内的清洁卫生，停车时请旅客朋友不要使用车内的厕所。

广播员在漯河站上车的旅客朋友，大家好！候车辛苦了，欢迎您乘坐我们这趟列车旅行。

本次列车是由汉口站开来，经由本站，一直开往到北京西站的Z78次列车，在本站开车的时间是00点03分。请你查看一下自己车票的到站、车次是否与本次列车开往的方向相同，免得坐错车，耽误了你的旅行。朋友们，您上车后请往车厢里面走，找到座位后，请把你的物品放到行李架上，要注意放得平稳、牢固、整齐，免得列车震动脱落，砸伤旅客和摔坏你的物品。为了保证你的安全，请不要将危险品带上车。吸烟的旅客，请您不要在车厢内吸烟。开车后到车厢两端去吸，并把吸剩下的烟头放进烟灰盒里，以免发生火灾，谢谢合作。旅客朋友，Z78次列车在本站就要开车了，请送亲友的朋友注意下车。

A旅客：（持着一张车票）对不起！这里是我的座位。

B旅客（坐在座位的）：什么？这是我的座位，怎么可能是你的？有没有搞错？ A旅客：（把车票拿给他看）你看，T180次座票，98号座位。没错，就是这里。B旅客（坐在座位的）：不会吧，（拿出车票）我的车票也是这样的。B旅客（坐在座位的）：（生气）你这张车票肯定是假的。A旅客：你的才是假的。我的是真金白银买的，怎么会是假的？ B旅客（坐在座位的）：我的是在车站售票厅买的，怎么可能是假的？ A旅客：肯定是你买到假票了。

两人争吵不断，并互有拉拉扯扯，乘务员、乘警到来

乘务员：你们两个怎么回事？干什么搞成这样？ A旅客：他坐了我的座位，他不让我坐。B旅客：他硬要坐我的座位，我不给他。乘务员：请你们把车票拿给我看看。A、B旅客拿车票给乘务员看,乘务员仔细看清楚票，分辨出其中一张是假的。乘警和乘务员交流一会，明白事情原由了，发现A旅客的车票是假的

乘务员：请你们跟我们来，让我们搞清楚事情经过原由。

四人来到乘警室。

乘警（对A旅客）：你的车票在哪里买的？ A旅客：我在火车站，跟一个人买的

乘警：同志，你被骗了，这张车票是假的，你上黄牛党的当了。请你补票吧 乘务员：你的车票真的是假的，我教你辨别真假吧。（告诉他方法）以后请到正规售票处买票，以免上当受骗。

A旅客：谢谢你

乘务员：这是我们应该做的

第五幕：列车终到

地点：车厢内 时间：到站时

天气：晴

广播员旅客朋友，早上好！今天是3月23日，星期5，农历3月2日。随着列车的飞驰，我们又迎来了一个美好的清晨。在这里，我给朋友们奉上一首欢快的乐曲，愿这 优美的旋律能冲淡一夜的旅途的劳顿，带给您清新、愉快的感觉。祝旅客朋友新的一天里，有一个爽朗的好心情。卧铺车的旅客朋友，您起床后，请您整理好自己的卧具。洗脸的旅客朋友，请把贵重的物品保管好，不好忘在洗漱间。为了让大家都能用上水，请您在用完水后及时关闭阀门。谢谢朋友们的合作。旅客朋友，终点站北京西站就要到了，在列车到达终点站前，还要请旅客朋友再一次与我们合作，协助保持车厢内的卫生，为了能让列车干干净净的到达终点站，我们还要做一次撤底的清扫，当乘务员清扫到你身边时，劳驾你把座位下面的物品挪动一下，以便撤底清扫，清扫过后，请协助保持。由于我们的清扫给您带来麻烦，请您多加谅解，为了保持终点站的清洁，列车上的厕所要提前锁闭，请旅客朋友们提前使用。（乘务员打扫卫生）

广播员旅客朋友，大家好！

一路旅行辛苦了！

列车伴随着欢歌笑语，我们的旅行生活已接近尾声，这趟列车由汉口站开出，经过了10小时23分的旅行，现已到达终点站北京西站了。在您旅行生活即将结束，只有到了分手的时候，才觉得时光的短暂，友情的珍贵。人们常说，相逢即是缘。旅客朋友，在您即要走下这趟列车与我们分别的时候，我代表列车全体工作人员感谢你对我们工作的支持与协助。同时，也希望下次旅行再乘坐我们这趟列车，愿我们再相逢！

站 务

第一幕：安检

地点：进站口 时

间：上午

天气：晴

安检：尊敬的旅客朋友大家好，为保证每位旅客朋友的安全，请把您的随身物品放入安检仪，谢谢大家配合（旅客带宠物进站）

安检：对不起，车站规定不允许携带宠物进站，请通知您身边的朋友带回去或交车站处理

旅客：这是给我女朋友带的 安检：对不起，请随我到总服务台

第二幕：退票

地点：总服务台 时

间：上午

天气：晴

服务台值班员：您好，车站不允许将宠物带上列车，如果您不是本地居民那就交给车站处理或乘专车回去吧

旅客：那好吧，我回去吧

服务台值班员：请到售票厅办理退票手续，谢谢合作

第三幕：候车

地点：候车室 时

间：上午

天气：晴

候车室值班员：旅客朋友，首先给大家说声五一节快乐，希望大家过一个快乐的黄金周，我们会以良好的服务态度，保证大家在候车时间有一个良好的心情，谢谢

第四幕：放行

地点：候车室 时

间：上午

天气：晴

放行检票：T15次已开始检票，请大家拿好车票和行李准备检票，请大家自觉排队不要拥挤（列车启动）

旅客：刚才堵车了，列车现在不是还没走吗？

放行检票：对不起，列车开车前五分钟放行出口已经关闭，请乘坐下次列车吧 旅客：我有急事，让我进去吧

放行检票：为了您的安全，请原谅我不能放您进去，您可以到售票厅办理改签 旅客：好吧

第五幕：登车

地点：站台 时

间：上午

天气：晴

站台值班员：各位旅客，请按车票规定进入车厢，为了保证你们安全，请站在安全线以内，等列车停稳后再上车

第六幕：出站

地点： 出站口 时

间：下午

天气： 晴

出站口工作人员：各位旅客，请拿好自己随身携带物品，穿过安全通道出站，谢谢合作

第三篇：收银员实务实训

《收银员实务实训》教学大纲

一、课程所占的学时、学分，实践课所占学时、学分

《收银员实务实训》课程实训总学时：16，实训总学分:1。

二、实训配套教材

《收银员》（海南省职业技能鉴定培训教材）《会计基础》，周植萍主编，中华出版社出版。

三、实训教学性质与任务

《收银员实务实训》是为会计专业开设的一门专业基本技能课，本课程属于 一门综合课，其内容主要包括计算器的应用、点钞、信用卡品牌的识别、收银机 的使用、凭证填写和账页登记，是为训练学生的财务基本技能而开设的。通过本课程的学习和实训，使学生掌握点钞技能，收银机的使用技能，信用 卡品牌的识别技能和规范登账，为学生毕业后尽快适应工作岗位奠定坚实的基 础。

四、实训教学的基本理论

本课程的实训教学应相应掌握《收银员》、《会计基础》的相关理论知识。

五、实训项目的设置与实训学时 本实训课程计划16 学时。序号实训项目学时 电子计算器的应用及百张传票翻打2 2 点钞的基本技能2 3 信用卡品牌的识别2 4 收银机的操作4 5 收银服务规范2 6 练习填写凭证和登记账页4 合计16 2

六、实训方式、实训内容与基本要求

本课程的实训主要采用操作性实验的方式，实训内容与要求如下：

（一）电子计算器的应用及百张传票翻打

1、实践方式：操作性实验

2、实践内容：电子计算器功能键的应用，百张传票翻打练习。

3、基本要求：熟练使用计算器，在规定时间5-6 分钟内完成百张传票的翻 打。

（二）点钞的基本技能

1、实践方式：操作性实验

2、实践内容：百张练习用券的拆把、点数、扎把。

3、基本要求：在规定时间5 分钟内完成百张练习用券的拆把、点数、扎把 的基本技能。

（三）信用卡品牌的识别

1、实践方式：操作性实验

2、实践内容：信用卡的分类，信用卡品牌的识别。

3、基本要求：掌握我国各信用卡品牌，能根据信用卡的标识进行辩别。

（四）收银机的操作

1、实践方式：操作性实验

2、实践内容：收银机的使用，实物商品销售结算。

3、基本要求：熟练操作收银机，熟悉商品销售的结算过程。

（五）收银服务规范

1、实践方式：案例分析与操作结合。

2、实践内容：收银服务工作规范，收银员服务用语。

3、基本要求：了解收银服务工作规范的要求，掌握收银员服务用语的规范 使用。

（六）练习填写凭证和登记账页

1、实践方式：案例分析与操作结合。

2、实践内容：发票、凭证的填制，帐户的登记。

3、基本要求：掌握普通发票、增值税专用发票和记帐凭证的填制；掌握现 金日记帐的登记。

七、实训教学的考核方式与标准

实训教学的考核采用实训指导教师依据学生实训期间的出勤情况、实训过程 的互动情况和各项目实训操作的完成效果评定，其中实训操作的完成效果评定具 体标准为： 标准成绩

掌握理论知识点；操作步骤完整；操作过程正确；操作熟练。优 熟悉理论知识点；操作步骤完整；操作过程基本正确；操作熟练。良 理解理论知识点；操作步骤基本完整；操作过程基本正确；操作 熟练程度一般。中等

知道理论知识点；操作步骤不完整；操作过程不正确；操作熟练 程度一般。及格

对理论知识点不理解；操作步骤不完整；操作过程不正确；操作 不熟练。不及格__

第四篇：税务实训心得体会

税务实训心得

税务实训的意义在于通过对税务会计账务处理之类的学习及实践使我们更系统地掌握了所学专业知识加强了对会计工作岗位的认知和认同培养了对所学专业的兴趣和热情激发了学习专业理论知识的积极性

在一开始填写各类纳税申报表的时候，我认为只要你懂得会计，就是不难的。但各项税务的划分繁琐，一开始做业务题的时候就头疼不已，各种业务什么需要扣什么税怎么扣弄得很混乱，好不容易处理好了业务题，发现税表也很难填制啊。特别是增值税，算到头都大，业务题混乱难处理，这是因为平时没有做题目的原因吧。而我学习了税务会计的一个最大的感受就是我们每天的各项生活都与税务相联系。每个人都在不停的缴纳着各种祱。税务会计是进行税务的筹划，税金核算和缴纳申报。主要包括经营收入的确认、成本费用的计算、经营成果的确认、税额的计算、税款解缴罚金缴纳和税务减免等业务的会计处理，主要是帮助企业核定应缴税款。按照给定的税目，相应的税率，正确计算。当然这一切都要是建立在扎实的理论功底之上的，这样才能运用自如。我始终如一坚信这句话：熟能生巧！

通过这次税务会计实训，使我对税务会计的工作更加了解了，加上本学期学习的税法知识为基础，对税务在实际工作中的处理有了更多的了解，熟悉税务会计的工作流程。其中，也对税法知识进行了灵活的运用和巩固，也体现了学以致用的学习宗旨。遇到问题的时候，我会和同学一起讨论，携手解决难题，有时候，困难并没有我们想象中那么难以克服，重要的是要对自己有信心。凭证、纳税申报表基本都完成了，看着这些小组共同完成的成果，我们都觉得很开心，果然是功夫不负有心人。在这段实习时间中，我深深的体会到税收的广泛性和复杂性，面对如此种种形形色色的大中小企业，诸多的税种加各种优惠政策，对我们的税务工作也提出了严峻的考验。不过，即使存在严峻的考验，我也不会退缩。作为自身而言，处在这个与时俱进的经济大潮时代，作为一名财会专业的学员，在校学习期间应更好的学好财会专业知识，打好理论基础，在财务实习的时候按要求认真参与每一个实习，抓住这些难得的机会，总结实际操作中的经验和积累学习中自身的不足，密切关注和了解会计工作发展的最新动向，为以后即将从事的会计工作打下坚实的基础。在学校里所学的知识是有限的，其中往往有一部分因操

作困难而没有实际的应用或普及面狭窄，一部分已经被新的理论所替代，还有一部分甚至被错误的运用，真正能在工作中运用的只有一小部分。知识水平是处理工作的基础，这意味着我应该不断地努力学习，以提高知识水平和工作技能，为将来做好工作打下坚实的基础。

第五篇：商务实训感想

商务谈判实训心得

在第十六周进行了商务谈判的实训，在整个谈判的过程中，让人更深入地了解了商务谈判的谈判模式、沟通模式、沟通障碍、商务谈判的五个阶段，谈判的基本礼仪和技巧等，亲自实践，让人从中受益匪浅。通过谈判，让我们了解了商务谈判中影响谈判策略、谈判技巧、谈判价格的因素、价格关系、合理的报价范围、报价策略、报价原则、报价方式与谈判中我们应该注意的事项等。商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。商务谈判是一门科学，又是综合运用多学科知识于商务活动的一门艺术。在这次谈判中，我代表奇正电脑公司的市场经理与分别来自四川成都的育英学院、来自台湾的哈清学院进行谈判。为了顺利完成谈判、拿下订单，做了很多工作与努力。并且在谈判中，学到不少知识与很多实用的东西。

在谈判前期，我们首先组织一个高效精悍的谈判班子，成员要有较高的素质，成员内部分工明确、协同合作；第二，搜集情报资料，这包括市场情报、相关地区的政治法律情报、谈判对手的情报等，此所谓“知己知彼，百战不殆”；第三，商务谈判方案的制定，包括确定谈判的主题和目标、选择谈判时间及空间、把握对方的谈判目标。只有谈判的前期工作做好了，我们才能使谈判活动取得预期的效果，因为谈判中只有前期的工作我们可以控制，所以我们都很重视前期的工作并准备得很充分。

完整的商务谈判过程，一般要经过摸底、报价、磋商、缔结协议等几个阶段。谈判者应掌握每个阶段的不同内容和要求，灵活有力地运用谈判技巧。

摸底阶段，即谈判的开局阶段，是双方谈判人员见面入座开始洽谈，到话题进入实质内容之前的阶段。这种摸底，是通过谈判双方各自的陈述进行的。通过这种陈述，双方对于能否满足对方的需要，各自的利益、条件、目标有了一定程度的了解，做到心中有数。具体来说，这一阶段的主要工作是建立洽谈气氛，交换意见和作开场陈述。开局阶段的策略主要是：要创造良好的气氛，通过交换意见了解具体背景情报，分清楚双方的合作诚意，为后一阶段做好准备。

报价阶段就是谈判的双方在结束了非实质内容交谈之后，就要将话题转入有关交易内容的正题。即开始进行报价。而商务谈判中的价格有：主观价格与客观价格、绝对价格与相对价格、消极价格与积极价格、固定价格与浮动价格、主要商品价格与辅助商品价格等。所有在报价的时候，我们要遵循：卖方的开盘价对方卖方来讲，开盘价必须是“最高的”，相应地，对买方来讲，开盘价必须是“最低的”，这是报价的首要原则。由于我是卖方，开盘价必需是最高的，但是开盘价必须合情合理，开盘报价要明确、清晰而完整，以便对方能够准确地了解我方的期望。报价阶段的策略主要是：掌握报价的原则和合理方式，确定报价，通过买方接受的报价而确定自己的心理定价策略。磋商阶段，谈判的磋商阶段是指报价阶段结束之后到缔结协议之前，谈判各方就实质性事项进行磋商的全过程，是谈判的关键阶段，也是最困难、最紧张的阶段。这一阶段也称为讨价还价阶段，其一般包括这些内容：磋商前的运筹、研究对手、讨价、还价。在讨价还价的时候，我们要根据具体和条件和环境进行讨价还价。具体策略有：投石问路、抬价压价策略、目标分解、吹毛求疵、假出价等。而让步阶段：我们可以通过灵活多样的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的成功。具体策略有：利用竞争、红白脸，虚拟假设、声东击西、踢皮球、车轮战、顺水推舟等。总之，在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方法和原则就会最大限度的达到谈判有利于自己的目标，减少成本和损失。获得商务谈判的成功。而在商务谈判中，我们为了获得成功，我们必须确定一致的谈判态度、充分了解谈判的对手、准备多套谈判方案、建立融洽的谈判气氛、设定好谈判的禁区、语言表述简练、控制谈判局势、利用让步式进攻、而更应该记得的是：谈判是用耳朵取胜，而不是嘴巴，所以我们在谈判中一定要注意倾听。唯有做到以上，我们才能在谈判中取得双赢。但是我们也要做到以下几点：

1、在谈判中要把人与问题分开。谈判是人与人打交道，与我们谈判的对方是人，不是问题，处理好人的问题，把人与问题在一定程度上客观的分开，就有利于问题的解决。

2、言而有信，将心比心。谈判者要说话算数，决不食言，但言而有信，将心比心也必须讲分寸，讲原则，该讲明的讲明，该坚持的坚持，该回避的则回避。

3、突出优势，底线界清，留有退路。在谈判中，我方应将所占优势，不论大小新旧，进行广泛而周详的列举，作为谈判的筹码，同时务必界清己方底线，以在报价时留有退路。

4、埋下契机。谈判若不能达到相当程度的圆满成果，不管情况如何，要好聚好散，力争做到“买卖不成仁义在”，为下一回谈判圆满埋下契机。

经过一周的商务谈判实训，使我对谈判的整个流程有了更进一步的了解，同时，经过这次谈判使我们对自身优缺点有了更深的了解，及时发现问题解决问题，让我们今后中更注重语言表达能力、观察注意力、判断力、应变能力、决策能力,让我们在人生的谈判过程中，永立于不败之地。

111今天我们小组进行了商务活动组织与策划最后一次大型的实训，说来也挺巧的我们小组是班上第一组在实训室进行实训的也是最后一组进行的，还真的是有始有终啊！

就像黄老师说的那样，从第一次的手忙脚乱到现在的应对自然当然在实训中还是会出现一些问题，一路走来总觉得从容了、熟稔了很多。

今天的商务谈判是我们以前从来没有接触过的，为了这次的实训我们下组的主要成员晚上加班加点的排练，将每一个环节每一个成员的发言都规定好了，而且说话的次序也是安排的死死的。就像是老师说的那样，我们准备的确实是很充分但也正是这样的准备导致了谈判现场那种争锋相对、火药味十足的现场。每一次的实训都会多多少少的出现一些问题，不管是同学们还是老师发现的都对我们是一个很好的启发也是我们在以后的学习以及工作中要注意的地方。当黄老师说这将是我们最后一次比较大型的实训的时候真的有点不舍，虽然每一次的实训都忙得不可开交的，但我知道通过一次次的实训确实学到了不少，知道自己学的不是死的理论知识而是一个个活生生的例子。学习还得继续，希望在以后的学习中还能继续保持那股为了同一个目标而不顾一切的冲劲！

一、实训目的和要求：

实训目的： 了解商务谈判中影响谈判策略、谈判技巧、谈判价格的因素、价格关系、合理的报价范围、报价策略、报价原则、报价方式。实训要求： 熟练掌握和运用商务谈判中的报价方法、技巧和策略。记录谈判过程并，对谈判案例进行评价，写出谈判心得。

二、商务谈判过程：

一场完整的商务谈判，一般要经过摸底、报价、磋商、缔结协议等几个阶段。谈判者应掌握每个阶段的不同内容和要求，灵活有力地运用谈判技巧。1．摸底阶段，即谈判的开局阶段

摸底阶段是双方谈判人员见面入座开始洽谈，到话题进入实质内容之前的阶段。这种摸底，是通过谈判双方各自的陈述进行的。通过这种陈述，双方对于能否满足对方的需要，各自的利益、条件、目标有了一定程度的了解，做到心中有数。具体来说，这一阶段的主要工作是建立洽谈气氛，交换意见和作开场陈述。

例如：圣诞节来临，各大商场打出了圣诞节购物促销的广告。金汉丰的促销方式是在参加活动的销售商购物满200元，送消费者100元代金券。看似消费者得到了实惠，其实很多商家利用打折，而抬高了原来商品的价格。我们在购买一套男式正装时就要摸清底细，首先，货比三家，对商品的款式和价位做初步的了解，我们选择了一家“东方.圣罗兰”的专柜的男装。

掌握情报，后发制人。然而看到商品报价是560元，价格远远高于商品本身的价值，该销售专柜参与圣诞节促销活动，这意味着可以减少100元。在与销售员交谈衣服的过程中老板说价钱可以谈，只要想买，对于我们挑选的衣服并非香港的“东方，圣罗兰”品牌，可以打五折，降到320元，我们对产品产生质疑，想离开，老板说价钱还可以讲。

评价：在商业谈判中，口才固然重要，但是最本质、最核心的是对谈判的把握，而这种把我常常是建立在对谈判背景的把握上的。2．报价阶段

谈判的双方在结束了非实质**非法字符**谈之后，就要将话题转入有关交易内容的正题。即开始进行报价。这里所说的报价，不仅仅包括双方在谈判中提出的价格条件，而且还包括一方向对方提出的自己的所有要求。

制造虚假情报，声东击西；掌握环境情报，以静制动，静观其变。老板看我们要走，说300是最底价位。这时我们的头脑要冷静。要在心理明白商品的最低价格是多少，而不要盲目相信。于是我们决定看看其他的专柜进行比较。我们跟老板讲“金玛特”的红豆专柜的服装跟这件相似要价240元，并且还能打八折。于是离开了，再进行比较。老板很无奈。

评价：在一条路走不通的时候，往往应该去探索另一种方法，在本例中，我方运用了传播假情报，获取了主动权，取得了胜利。在谈判中，不仅要注重自己方面的相关情报，还要重视对手的环境情报，只有知己知彼知势，才能获得胜利。3．磋商阶段

谈判的磋商阶段是指报价阶段结束之后到缔结协议之前，谈判各方就实质性事项进行磋商的全过程，是谈判的关键阶段，也是最困难、最紧张的阶段。这一阶段也称为讨价还价阶段，其一般包括这些内容：磋商前的运筹；研究对手；讨价；还价。

稍许，我们回到了这个专柜，老板看到我们回来很高兴，于是我们又重新回到了谈判现场，我们对老板讲这个服装并不是名牌，并且衣服材料成本并没有那么贵，的价钱确实要贵了，老板要是真心想买就报实在的底线价格。老板说最低就是200了，已经亏本了。我们观察老板的表情明白还有很大的利润空间。

厚积薄发——养兵千日，用兵一时；获得有用情报，正确认定价值。此时，我们说老板没有诚意，要价高于同类产品，我们用红豆的报价进行比较时老板称赞其自己的品牌质量高于对方，因此价格高，于是我们采取了灵活的手段说如果老板价钱在少些，我们会考虑买条休闲裤，不然就不买了。对方见状说可以，于是我们挑了一条休闲裤作为衣服的搭配。并把休闲裤的320 元谈到最底80元。再次谈衣服的价格老板很皱眉头，说厂家不让买这样的价，已经亏本。我们最后把衣服的价钱谈到了160元。这时老板说再低一分都不买，已经保不住本钱了。再砍价的可能性很小。总共售价240元，老板请我们在收银台付款。

评价：在平时注意对情报的收集和处理，在谈判中往往能够游刃有余，获得成功。在我国的技术引进中，常常为了一些价值低廉的技术付出巨额的投资，在谈判中往往不能据理力争，如果在谈判之前多掌握些合理的情报，也许结果会完全不同。4．缔结协议阶段

在收尾过程中，应注意这些问题：

把握进入成交阶段的迹象。一项交易将要明确时，双方会处于一种准备完成时的激奋状态，这种激奋状态的出现，往往是由于一方发出成交信号所致。例如，在商务谈判中买方出现下列行为时通常被认为是具有成交欲望的表现：①当买方提出有关付款方式、交货时间、运输问题以及维修服务等方面的问题时；②当买方进一步索取更详细的资料时；③买方谈判人员的面目表情、手势等表现出成交意图时。当对方没有出现这些成交信号时，一方也可以采取某些策略向对方发出这些信号，促使对方行动起来，从而达成一个承诺，如采取期限策略等。

掌握历史情报，逼出谈判底牌。付款前我们最后询问了产品的质保问题，老板说衣服是一周内发现质量问题免费调换。产品终身维修。然后我们去了收银台付款。完成交易。

评价：某种意义上讲，谈判中的价格竞争也是情报竞争，把握对手的精确情报就能在谈判中的价格竞争中取胜。

三、相关报价知识： 价格谈判中的价格关系

价格谈判除应了解影响价格的诸多因素，还要善于正确认识和处理各种价格关系。

主观价格与客观价格

价格谈判中，人们往往追求“物美价廉”，总希望货物越优越好，价格越低越好；似乎这样才占了便宜。其实，这种主观价格，往往是买者的一厢情愿，谈判中双方应该追求的是货真价实。因为，如果真的“物美”，势必“价高”，否则，卖者就要亏本，连简单再生产也无法维持。通常情况下，“物美价廉”是没有的，或者是少有的。现实交易的结果往往是：作为买方，一味追求“物美价廉”，必然要与卖方的“物美价高” 发生冲突，于是卖方就可能为迎合买方的“价廉”心理，偷梁换柱，暗地里偷工减料或以次充好，把“物美”变成了与“价廉”对应的“物劣”。这种“物劣价廉”的粉墨登场，正是价值规律作用。与主观价格相对立的是客观价格，也就是能够客观反映商品价值的价格。在现代市场经济的条件下，价值规律是不能违背的，商品交易的正常规则应当是：遵循客观价格，恪守货真价实。只有这样，才能实现公平交易和互惠互利。

绝对价格与相对价格

我们把反映商品价值的价格称为绝对价格；把反映商品使用价值的价格称为相对价格。商务谈判中，人们往往比较强调反映商品价值的绝对价格，忽视反映商品使用价值的相对价格。其实，商品的价格，既要反映价值，又要反映供求关系。而反映使用价值的相对价格，实质上反映着一种对有用性的需求。因此，相对价格在谈判中应当受到重视。在价格谈判中，作为卖方，应注重启发买方关注交易商品的有用性和能为其带来的实际利益，从而把买方的注意力吸引到相对价格上来，这容易使谈判取得成功； 而作为买方，在尽量争取降低绝对价格的同时，也要善于运用相对价格的原理，通过谈判设法增加一系列附带条件，来增加自己一方的实际利益。

消极价格与积极价格

日常生活中可以发现，一位老教授不肯花30元买件新衬衣，但愿意花50元买两本书；一位年轻人不肯花50元买两本书，但请朋友吃饭花了100元却不以为然。这两个例子中，前面的“不肯”，说明对价格的反应及行为消极，属于消极价格；而后面的“愿意”，表明对价格的反应及行为积极，便是积极价格。运用积极价格进行商务谈判，是一种十分有效的谈判技巧。谈判中常常会有这种情形，如果对方迫切需要某种货物，他就会把价格因素放在次要地位，而着重考虑交货期、数量、品质等。因此，商务谈判中尽管价格是核心，但绝不能只盯住价格，就价格谈价格。要善于针对对方的利益需求，开展消极价格向积极价格的转化工作，从而赢得谈判的成功。固定价格与浮动价格

价格谈判，多数是按照固定价格计算的。但并不是所有的价格谈判都应当采用固定价格，尤其是大型项目的价格确定采用固定价格与浮动价格相结合的方式很有必要。大型项目工程的工期一般短则一二年，长则五六年甚至十年以上，有些原材料、设备到工程接近尾声才需要用，如果在项目谈判时就预先确定所有价格，显然是不合理的。采用浮动价格，其涉及的有关参数，不是任意的，而多由有关权威机构确定，因而，可以成为谈判各方都能接受的客观依据。这样，虽不能完全避免某些风险因素，但比单纯采用固定价格公平、合理得多。就浮动价格进行谈判，主要是讨论有关权威机构及有关公式的选用。

综合价格与单项价格

商务谈判中，特别是综合**非法字符**易的谈判，双方往往比较注重综合价格，即进行整体性的讨价还价，有时会常常出现互不相让的僵局，甚至导致谈判失败。其实，此时可以改变一下谈判方式：将整个交易进行分解，对各单项交易进行逐一分析，并在此基础上进行单项价格的磋商。这样，不仅可以通过对某些单项交易的调整，使综合交易更符合实际需要，而且可以通过单项价格的进一步磋商，达到综合价格的合理化。

主要商品价格与辅助商品价格

价格谈判，不仅要考虑主要商品的价格，还要考虑其配件等辅助商品的价格。许多厂商的定价策略采用组合订价，对主要商品定价低，但对辅助商品却定价高，并由此增加盈利。例如，某些车辆，新车价格相对较低，但零部件的价格却较高。使用这种车辆，几年之后当维修和更换配件时，就要支付昂贵的费用。

四、报价必须遵循的原则： 卖方买方的开盘价

对方卖方来讲，开盘价必须是“最高的”，相应地，对买方来讲，开盘价必须是“最低的”，这是报价的首要原则。首先，若我们为卖方，开盘价为我方的要价确定了一个最高限度。一般来讲，除特殊情况外，开盘价一经报出，就不能再提高了。最终双方成交的价格肯定是在此开盘价格以下。若我们为买方，开盘价为我方的要价确定了一个最低限度。一般来讲，没有特殊情况，开盘价也是不能再降低的，最终双方成交的价格肯定在此开盘价格之上。

其次，从人们的观念上来看，“一分钱、一分货”是多数人信奉的观点。因此，开盘价较高，会影响对方对我方提供的商品或劳务的印象和评价。再次，开盘价较高，能够为以后的讨价还价留下充分的回旋余地，使本方在谈判中更富有弹性，便于掌握成交时机。第四，开盘价的高低往往对最终成交水平具有实质性的影响，即开盘价高，最终成交价的水平也就比较高，开盘价低，最终成交价的水平也相应地比较低。开盘价必须合情合理

开盘价要报得高一些，但绝不是指要漫天要价。恰恰相反，高的同时必须合乎情理，能够讲得通。如果报价过高，又讲不出道理，对方必然会认为你缺少诚意，或者被逼无奈而中止谈判；或者相对地“漫天要价”；或者提出质疑，而我们又无法解释，其结果只好是被迫无条件地让步。在这种情况下，有时即使你已将交易条件降低到较公平合理的水平上，对方仍会认为尚有“水分”可挤，因而还是穷追不舍。可见，开盘价脱离现实，便会自找麻烦。报价应该坚定、明确、完整，且不加任何解释和说明。

开盘价的报出要坚定、果断，这样能够给对方留下我方是认真而诚实的好印象。任何欲言又止，吞吞吐吐的行为，必然会导致对方的不良感受，甚至会产生不信任感。开盘报价要明确、清晰而完整，以便对方能够准确地了解我方的期望。报价时不要对本方所报价格作过多的解释、说明和辩解，因为对方不管我方报价的水分多少都会提出质疑的。如是在对方还没有提出问题之前，便主动加以说明，会提醒对方意识到我方最关心的问题，而这种问题有可能是对方尚未考虑过的问题。因此，有时过多地说明和解释，会使对方从中找出破绽或突破口，猛烈地反击，甚至会使我们十分难堪，无法收场。合理的报价范围 商务谈判中的价格谈判，尽管影响价格的因素很多，尽管各种价格关系的运用为谈判者提供了余地，但是，价格谈判毕竟有它的限度，既有它的合理范围。假设谈判为买卖双方，我们用图予以说明。

五、谈判心得：

在这次谈判的过程中我们综合运用了商务谈判的很多策略最后在成交。如：

1.开局阶段的策略：要创造良好的气氛，通过交换意见了解具体背景情报，分清楚双方的合作诚意，为后一阶段做好准备。

2.报价阶段的策略：掌握报价的原则和合理方式，确定报价，通过买方接受的报价策略而确定自己的心理定价策略。

3.讨价还价策略：要根据具体的条件和环境进行讨价还价。具体策略有：投石问路、抬价压价策略、目标分解、吹毛求疵、假出价等。

4.让步阶段：通过灵活多边的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的成功。具体策略有：互惠互利、丝毫无损的让步。迫使对方让步的策略有：利用竞争、红百脸、虚拟假设、声东击西、踢皮球、车轮战、顺水推舟。

5.最后阶段的策略有：成交的策略和未成交的策略。综上：在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方法和原则就会最大限度的达到谈判有利于自己的目标，减少成本和损失。获得商务谈判的成功。