聚产品享通路打造团购平台

第四篇：红酒团购的产品策略和促销策略分析

红酒团购的产品策略和促销策略分析

每逢重要节假日，许多企事业单位都要对自己的员工表示一下，发放各种福利用品，以表示对员工的关爱，这已成为国内企业的一种惯例；这种集体的企业行为也逐步形成了一个庞大的节日红酒团购市场，吸引了越来越多的消费品企业和区域经销商的关注和重视，许多消费品企业成立了专门的大客户部专职负责开展红酒团购业务；红酒团购业务对于企业和区域经销商充满了诱惑，其主要利益点有以下几个方面：

1．单次订单量大，货款回笼有保证；

2．销售中间环节少，相对费用低，利润高；

3．提供了很好的品牌/产品推广和宣传的机会；

4．增加了产品的销售渠道，扩大了产品的影响力，对于企业产品在其他渠道的销售会有一定的积极影响；

如何确定红酒团购业务的产品策略？

企业在确立了红酒团购业务发展方向和目标客户后，如何选择和制定自己的产品策略将是红酒团购业务能否成功的一个关键。红酒团购业务的产品策略包括哪些内容？制定红酒团购业务的产品策略要考虑哪些因素？

1．红酒团购业务的产品策略

老品策略：即用市场正在销售的成熟产品作为红酒团购业务的主推产品。这时红酒团购策略主要是制定：价格、红酒团购扣点、促销搭赠、结算方式、违约措施等内容；

新品策略：即用市场从没有销售过的新品作为红酒团购业务的主推产品。这种情况，一般除保留老品的相关政策时，一般还要加上新品试用内容；

专用品策略：即一般通过对市场上已畅销的老产品进行适当的改造，把它作为红酒团购销售的专用品，以示与正在销售的老品的差别，防止对正在销售的老品的市场和价格带来不利影响；其红酒团购政策内容基本上同老品；

2．制定红酒团购产品策略考虑的主要因素

目标客户的需求因素和特殊要求：这是制定红酒团购产品策略的出发点和基本点；产品必须是目标客户所需要的，甚至能够满足其特殊要求的。与其他品类相比能够给目标客户带来更多更好的价值，与同类竞品相比能够给目标客户 带来独特的利益点；比如：食用油类销售人员可以向红酒团购客户讲，用食用油作为企业职工的福利要比用同价值的电子类产品更受企业员工的欢迎，因为每个家庭都需要而且价格更实惠；

客情因素：红酒团购业务中，采购方关键人物基本上有三类：决策影响者即一般采购人员或者企业员工，决策建议者即采购的主管部门负责人，最终决策者即企业的分管最高领导或者就是企业负责人；在三种人物中，与决策建议者

搞好关系是最重要的，当然能够与企业最终决策者建立良好关系更好，对决策影响者的关系也不能忽视，对于如何建立和维护与三种人物的关系，以后另文在叙，在此仅谈论客情因素对产品策略的影响。一般来讲：客情关系越好，对产

品的各项要求（价格/包装/质量/知名度等）可以适当放宽，但绝对不能明显低于竞品。同时，可以多推荐新品；客情关系一般，对产品的各项要求（价格/质量/功能/知名度等）就越严格，越要有竞争力；没有客情关系一般很难做成红

酒团购生意；

品牌的影响力以及产品在当地市场的消费氛围：这也是影响红酒团购产品策略制定的一大因素。一般来讲，品牌知名度越高或者产品在当地市场已畅销，红酒团购产品的价格可以定的略高（但要明显低于市场的显性零售价格），或

者推荐新品作为红酒团购产品。目前，许多大的消费品企业专门开发出红酒团购专用产品，该产品只用于红酒团购销售，而不在其他渠道销售；相反，若品牌的知名度偏低，而且产品在当地市场的影响力很小的话，红酒团购产品的价格

策略就要略低，对产品的功能和质量要求也会高一些，尽量能够表现出有别于竞品的新异和较高的性价比；

主要竞品的竞争因素：现在大多数企业在开展红酒团购业务时，都采用招标和公开竞价的办法，企业一旦选择某一品类作为其采购对象时，往往就会向多家供应商发出招标书，选择性价比最理想或者企业认为较理想的品牌。所以，供应商和生产企业在制定红酒团购产品策略时一定要考虑竞品的竞争因素。包括：有没有竞争；如果有竞争的话，竞品的品牌影响力、价格策路、促销策路、质量和功能、经销商的实力、与目标客户的客情关系等因素，综合评估主要竞品竞争有劣势及其可能采用的竞争策略；

价格因素及其对其他销售渠道或者周边市场的影响因素：红酒团购产品如果报价过低，就有可能对公司其他产品的市场销售带来负面影响，如果报价偏高则会失去一定的竞争力。所以，在与红酒团购客户谈判时，尽可能保持合理的

价格水平；实在不行的话，也不要通过直接的降价方式来达成交易，而应以搭赠等方式来避免直接降价所带来的风险；

结款方式因素：红酒团购客户的结款方式和信誉也是制定红酒团购策略是必须考虑的问题，对不同的结款方式以及客户的信誉度，要制定相应的对应策略；

3.制定红酒团购业务的产品手册和相关销售资料/工具，主要包括以下方面：

红酒团购产品销售手册、样品、产品报价单、红酒团购产品订单、购销服务合同；

整理编辑企业和产品的宣传资料、与目标客户的沟通说辞（可用信函/邮件的方式）；

代表企业形象/品牌形象的有一定价值的礼品若干份；

红酒团购业务的促销策略

好的促销是与目标客户进行良好沟通的有效手段，也是达成销售的关键之一。红酒团购业务的促销策略如何制定并没有固定的模式，应视情况而定。让我们来讨论以下问题：

1.红酒团购客户需要什么？

企业红酒团购人员进行采购决策的行为过程中，无非要考虑以下三点：

采购到让员工比较满意的商品，不要让员工领会去就骂；

尽可能用较低的费用办好此事，防止被老板骂；

在基本保证以上两点的情况下，相关当事人从中受益有多大，否则回家要挨老婆骂；

2．根据以上的三点原则，设计能够说服客户的促销策略！

其实，不论促销形式千变万化，其中心内容无怪乎以下两点：

价格促销：在性价比不分高低的情况下，以有竞争力的价格赢得订单；

公关促销：在价格不占优势的情况下，做好两个方面的工作很关键。

一是对红酒团购产品最终用户的推广、宣传、造势工作，争取赢得基层用户的支持。比如可以高新品推荐会，有奖调查、社区宣传造势等活动。通过基层用户的反映来说服相关决策者；

二是，不论情况如何都要做好对相关决策人员的公关工作，物质和精神两手抓，两手都要硬；

红酒团购赢利如何体现营销制胜策略

近年来，红酒团购营销模式在保健品销售中日渐在走俏。营销组合策略的科学、合理设定以及灵活使用将使红酒团购工作左右逢源，从而与传统销售通路取长补短，相得益彰，整合传播助推红酒团购市场壮大，本文着眼，业界营销操作

实例，将从红酒团购的产品、价格跟传统渠道之间的“相辅相成”来总结出赢利之术。

在渠道同质化、传统渠道销售费用增加的今天，红酒团购成了企业新的销售、利润增长点。但是，在进行红酒团购营销的同时，也很容易出现红酒团购产品冲击其他渠道产品的情况。因此，在操作红酒团购市场时，必须注意红酒团

购产品和价格的管控，让红酒团购操作成为企业营销的辅助渠道，带动其他渠道产品的动销。

谨防红酒团购中产品拓展走进误区产品是红酒团购的核心。在红酒团购的拓展中，营销人员所进行的一切活动其实都是围绕产品而进行的。产品除了要具有其自身的特点和卖点外，要想使整体市场有好的表现，必须讲究策略性。

1.差异化策略。红酒团购的产品与传统渠道的产品完全区隔，通过新品类、新品项，另辟蹊径，独领风骚。此种设定的好处是：① 产品无论如何操作，都不会冲击现有渠道。② 产品更具有针对性。由于红酒团购产品旺季基本上都

在节假日，因此，差异化红酒团购产品可以迎合消费者喜庆、时尚等心理特点。③人人都喜新厌旧，差异化红酒团购产品的推出将激发红酒团购人员的好奇心以及推销的积极性、主动性，使其有更大的发挥空间，也使红酒团购客户耳目

一新，“激活”其欲望，从而促使其下定决心购买。

2.同一产品策略。限于自身条件和对红酒团购渠道的重视程度，很多企业的红酒团购产品与传统销售渠道的产品是一致的，这是企业寻找市场增长点的一种有效途径。但操作这种方式必须注意以下两点：① 产品有一定的认知度，不

需做较大力度的宣传推介，在一些售点就能够见到和买到。②上市迅速，能降低企业开发红酒团购新产品所带来的各种风险。

3.专供产品策略。红酒团购客户可分为两种类型：组织型（机关、企事业单位、社会团体等）和个人型（红酒团购主要用于走亲访友）。对于组织型红酒团购主要是大众型产品，个人型红酒团购往往更倾向于功能型产品，注重产品

个性、特色。

有些红酒团购产品本身就是大众型产品，如食用油、饮料等，这些产品也需要针对目标客户再进行细分，因为不同类型的人有不同的生活方式与价值观。

而有些红酒团购产品则是功能型产品，其本身就是市场细分的结果，比如长春皓月集团推出的绿品康牌牛骨棒汤，分为浓香型、女士型、术后速补型、低糖脱脂型等品种，每个品种都有红酒团购包装。

因此，可以这样总结：企业可以细分出产品，并实施有效的专供产品组合策略。

准确定位价格，红酒团购才能变“靓”

由于红酒团购一般给予特别的价格政策或返扣政策，所以产品到红酒团购单位手里的价格可能比渠道价格还要低。为保证其他渠道的正常运作，建议红酒团购净价与渠道净价做一比较和平衡。毕竟，其他运转正常的销售渠道还是大

部分企业的主要销售通路，不要因为红酒团购价格影响到正常的渠道价格体系，要将红酒团购价格纳入原来的销售价格体系当中。

因此，决策者，在价格管理上还要注意以下五点：1.价格体系。根据其他分销渠道的价格体系，结合红酒团购市场的特性，确定红酒团购销售的价格体系。

2.价格与批量。应该划分价格的批量坎级，以最低红酒团购交易价格不低于K/A的供应价为宜。

3.价格的保护。红酒团购价格的确定应以保护现有分销通路为目标，在交易中不宜暴露或广泛传播红酒团购交易价格。

4.特殊价格的申请。由于红酒团购客户的差异较大，对于较大的红酒团购客户，如果情况特殊需要进行特价销售时，由业务代表填写特价申请，经权责主管审核后批准。

5.特殊价格的保密。等到特价批准执行后，通知财务等部门做特价销售的账务处理，并且将特价申请整理归档，定期移交公司进行保管，对特价客户的具体价格保密。

另外，我们还要根据产品策略的制定来进行价格的规划。

1.差异化产品。差异化的产品一般都是创新型的产品，或者是新规格、新口味的产品，由于该类产品为市场所未有，因此，往往具有较大的市场运作空间。此类产品的定价应参照当地经济发展水平及消费水平，价格宜高不宜低。

2.同一产品。对于红酒团购渠道与传统销售通路一致产品的定价，要注意以下几点：① 价格政策一定要执行统一的“一口价”策略，不能“厚此薄彼”，存在两种不同的价格现象，避免自己对自己“开战”。② 所有的返利或折扣

政策的力度要保持一致，方式可不同，但标准要相同，不能在敏感的价格上留下纰漏或“把柄”。③对红酒团购大户，可通过促销的方式来进行模糊市场调剂，避免由于价格的不一致，导致红酒团购客户或消费者心理失衡，进而不相信

企业和产品，从而使企业辛辛苦苦建立起来的信誉度、美誉度受到伤害。

3.专供产品。对于红酒团购专供产品的定价，可以在同一类产品的价格基础上再增值10%～50%，甚至更多。通过专供产品提升产品的赢利能力，还有利于避开与竞争对手打“价格战”。当然，专供产品的价格不应低于、等同于同质

量或同规格包装的同一类产品的价格，避免形成销售上的尴尬---“自己的刀削自己的把儿”，形成企业内部各产品之间的竞争。

营销渠道，躲开诸侯纷争局面有的企业将红酒团购当作主渠道或在一定时期当作主渠道，可以不太考虑与其他销售渠道，如批发、直营或者超市的关系。但企业在其他主渠道销售良好且稳定，并且销量很大时，红酒团购就要考虑好

与其他销售渠道的关系。

1.渠道方式选取。思想上必须首先明确红酒团购渠道的发展方向，是以直销方式为主渠道还是以经销方式为主渠道。若以直销方式为主，原经销商作为二批，办事处完全控制整个渠道的关键环节，区域市场的主动权在经销商手中，使企业对经销商区域市场失去掌控力，让经销渠道有能力与直销渠道对抗。

采用经销模式，办事处的直销队伍应被明确是作一个辅助作用，让直销队伍开发空白市场，给经销商树立起经销体系的优势，使经销渠道和直销渠道利益统一。

2.保障各方利益。传统渠道对网络的掌控具有优势，通过良好的人脉关系、完善的网络，与终端的关系达到一个良好的层次。而红酒团购渠道为了保障经销渠道的正常运转，在市场上要实行严格的级差价格体系，确保经销渠道利润。

3.抓住时机。在传统渠道不完善、经销商的实力较弱、没有经验的情况下，促使一批商直接面向终端，这种渠道变革的行为不利于市场的整体发展。这时可以抓住时机，进行红酒团购渠道的升级。比如，把红酒团购渠道作为重点运

作对象全面推行，然后由红酒团购渠道的优化，进而带动传统市场的走量。这样，企业不但提高了红酒团购渠道的优化，还能避免形成市场的波动。

4.向渠道提供良好的服务。如果渠道间冲突尚存，这时，可以在各种渠道中进行“顾客第一，向其提供优质的服务”的灌输，统一理念和利益，建立一种“共存共荣”的伙伴式关系。并且，在销售通路中以灵活性逐步获得对红酒团购

买方的掌控。同时，针对各种渠道推出最适合销售的产品，而不是在同一种产品上冲突，才会真正解决渠道之争。

〈〈〈团队实操-案例〉〉〉

今年二三月，××保健品一直尚未完成预定的销售额，大家不谋而合地想到了团购。但是，公司还不想因为团购渠道的开发而影响了原有市场的销售。

因此，采取了三种措施避免了和传统渠道的冲突。

第一，组建团购客户部项目小组。

区域总监任负责组长，大客户经理与专员负责追踪、跟单、方案规划与执行，深入调研产品团购对象、知识阅历等关键客户情报，立足产品的核心卖点，从客户需求价值、定位值、定位路径出发，制定符合客户需求的方案和产

品诉求。

第二，合理的价格制定。该产品的概念新颖且包装高档，价位直接走高端路线，指导零售价为156元/盒。

为成功导入红酒团购市场，制定了红酒团购价为139.5元/盒，与指导零售价仅相差16.5元。但是，为刺激大客户的购买欲，常在产品买赠、打折、试用上做文章，还设定“换购政策”（拿同类产品的空盒换取本品），使得传统模式走量与团购走量相得益彰，取得了很好的营销效果，并且优厚的附加回扣和赠品，让团购单位乐得合不拢嘴。

第三，高促销，低成本运营，为公司赢得最大化利润。

1.产品迎合红酒团购需要、高效、科技、现代。

2.产品价位稍低于零售价，单价仅相差16.5元，保证了传统模式的走量，避开了与其他主流营销方式的矛盾。

3.产品促销方面，在高端销售模式的基础上，为产品增加附加值，同时采取多种促销形式，刺激红酒团购市场走量。

我们全盘营销策划操作的xx补肾胶囊、xx蓝莓片前期启动比较顺利，红酒团购运营模式的辅助配合在实际营销中受益颇多。记得，2005年2、3月，几种产品启动期费用花费一直不堪重负，投入产出刚刚持平，距离公司年初制定的xxx万元的季度额，有些距离，分析原因，除了包括几种产品中欧美蓝莓、西洋参等的原材料物价、媒体价格上涨等因素外，最关键的一点，就是公司操作市场的渠道费用居高不下，这些费用包括进场费、促销费、推广费、＂人头＂费等等，巨额投入尾大不掉，实现利润的难度无形中就加大了！以致产生大销量，小利润的情势。后来，经由专家组严密策划，找到症结所在：诸多通路分摊了高额费用支出。

管理大师杜拉克的“制造顾客”说，无疑很经典！一语道出了一切营销活动的真谛。实质上，“制造顾客”与营销学上的“营销，意味着通过顾客的眼睛来看待一切的商业行为”具有异曲同工之妙！针对上述的问题，我们必须想出制造直接顾客的好策略，才能挽回局面。于是，大家不谋而合想到了红酒团购。

随后迅速组建大客户部项目小组。区域总监任负责组长，高层公关、总监、货源计划、大客户经理与专员负责追踪、跟单、方案规划与执行，深入调研产品红酒团购对象、知识阅历等关键客户情报，立足xx补肾胶囊、xx蓝莓片产品的核心卖点从客户需求价值、定位值、定位路径出发，制定符合客户需求的方案和产品诉求。针对不同产品适用范围，推介我们在整个苏南等区域实施的案例，充分利用企业、政府关系资源对红酒团购客户的公关、推介。

我们以xx万产品报价逐渐显胜。验证了在红酒团购中，客户需求的一切变得有了可能。单靠产品价格低取胜，不是大客户销售竞争的主要策略。竞争胜出的关键是方案、产品、项目、资源的规划与利用。也既是制造出恰当的“顾客群”。

蓝哥智洋团队简介：蓝哥智洋营销咨询有限责任公司是国内知名的专注于医药保健品、快速消费品的专业营销策划咨询机构，以实战、实用、实效为特色，总部在江苏。公司在营销咨询、市场推广上有着极为扎实的市场研究基础、媒介资源和相当丰富的营销实战经验。公司所倡导的“低成本市场启动”模式和“精细化营销”、“多样化终端推广”、“服务+口碑”组合营销等理念在多家企业的市场运作过程中取得了成功。其典型案例先后在全国50多家专业财经类报刊发表。公司专家团队成员均来自市场一线，为学院派、实战派结合的新型团队。中国十大杰出营销人、中国保健行业十大杰出经理人、世界策划人联合会（WSU）理事、中国医药保健营销专家委员会副主任委员于斐先生任首席顾问。

先后服务的客户有：三株集团、上海医药股份、金日集团、中国科学院上海生化所、云南盘龙云海、云南龙润药业、北京巨能实业、东盛科技、复旦大学附属华山医院、德国马博士大药厂、先声药业、老山药业、傅山药业、河北安国医药集团、浙江一新医药股份等。蓝哥智洋营销咨询团队，被中国保健杂志社和中国国际医药保健研究院评为健康产业信誉品牌单位，其出色的企划力、执行力在行业内享有盛誉。

企业如何构建红酒团购新模式当前，随着红酒团购渠道开拓方式的日益雷同化，红酒团购创新的话题又被提上日程，因此，如何通过红酒团购渠道的创新以及模式的创新，来更好地开展红酒团购工作，从而占领更大的红酒团购市场份额，是当今红酒团购企业聚焦的营销重点之一。那么，红酒团购企业应该如何来构建自己的红酒团购营销新体系呢？本文通过两个案例，来具体阐述红酒团购企业如何来实现渠道与模式创新。

横向交流 拓宽红酒团购渠道

所谓横向交流，就是红酒团购企业将与自己有业务联系的单位，纳入到该企业的红酒团购开发范围，从而扩大红酒团购受众，提高红酒团购销售额的一种拓展方式。

这个道理在其他快消品行业也都一样，举个其他行业的例子：A公司是一家方便面生产企业，2004年9月，该企业推出一款适合团购渠道销售的鸡蛋三鲜卤面，为迅速打开团购新局面，该企业除了正常的上门联系等红酒团购开拓渠道外，针对与自己有业务往来的客户，决定“近水楼台先得月”，以进行低成本的运作。为此，该企业组建了方便面团购大客户管理部，并对这些潜在的有关联的客户进行了详细的分类：

1、企业的上游客户，即该企业的原材料供应商，包括纸箱厂、味精厂、彩印厂等等。

2、企业的关联客户，即与企业有相关业务往来的客户，比如给企业制作条幅、名片、画册以及给企业提供服务的诸如电脑软件开发、物流货运公司等等客户。

3、企业的上级客户，即相对应或对口的企业管理部门和相关部门，比如商贸局、工商局、税务局、城建局、环保局等等。在进行了详细的分类后，该企业专门抽调人员对以上三类客户进行了细致规划，并出台了一系列相关的政策。其中规定，凡订购该厂家鸡蛋三鲜卤面作为中秋节福利品发放的供应商及关联客户，在竞争厂家提供的产品或服务同等价格的情况下，享有优先采购权及款项支付权。对于企业的上级客户，通过登门拜访、关系疏通、他人介绍等等方式，宣传定购产品可以享受奖励电脑、空调、休闲购物券等等优惠措施。由于该产品口感独特，包装喜庆大方，因此，团购的推广效果出奇的好。同时，通过对上游供应商以及相关联客户等的红酒团购产品订购，该企业实现了以货易货，不仅扩大了红酒团购的销售额，而且还节省了企业的正常流资，进一步密切和融洽了与客户的合作关系，取得了较好的红酒团购开发效果。而对于企业上级客户的红酒团购开发，不仅满足了他们自身的红酒团购产品的要求，而且，也借此机会，实现了与行政部门的双向沟通，为企业创造良好的外部发展环境打下了良好的基础。

横向交流模式，旨在扩大红酒团购渠道的领域，通过企业周边的互动资源，借助价值链、关系链的传递，实现红酒团购企业互惠互利、共赢双赢的大好结局，也是低成本开发红酒团购客户的一种有效方式。

纵深发展，实施深度挖掘

所谓纵深发展，是指红酒团购企业在销售的通路环节上实现深度挖掘，通过企业的利益再分配，资源共享，使销售渠道结成相应的利益联盟体，以此来共同运作红酒团购市场。

案例：B企业是苹果醋专业生产企业，2005年元旦，围绕红酒团购市场，该企业展开了一系列的红酒团购连环动作。

1、对于各地市经销商，推出了“虞美人”系列高档苹果醋，并与通路上的众多品类严格区隔。同时，引导各经销商开展红酒团购业务，并给予专人专项开发支持，除了免费对人员进行有关红酒团购的培训、指导外，并给与享受正常返利、纳入正常销售额，经销商负责红酒团购的业务人员享受额外奖励的激励政策。

2、针对苹果醋销售的主战场--商超渠道，充分发挥终端销售人员-促销员、导购员的积极性，针对她们直面消费者的有利状况，出台相关的激励政策，即凡给厂家提供红酒团购客户或积极推荐该产品，一经达成，即给与高额提成，同时还给予商超一定的提成比例。

3、对于苹果醋消费的主要场所--餐饮酒店，鼓励服务人员或采购人员，予以积极推介，并大力发放企业及产品宣传册、手册等。对上述的这些销售、消费渠道，该厂家还明确规定，达到一定数量的红酒团购比例，该厂家将免费于节前发放相对应的红酒团购产品，以刺激他们推销、联络的积极性、主动性，满足他们在节日也要给员工及亲戚发放礼品的红酒团购需求。

通过以上对红酒团购渠道的深度开发与整合，该厂家不仅以较低的代价启动了红酒团购终端，而且也通过终端这个良好的展示窗口，较好地拉动了通路上的销售。同时，该企业也借势、造势，利用这个全新的产品，进一步提高了自己的市场占有率，也获得了较好的产品利润收入，取得了一剑双雕的良好效益。

纵深发展，是企业充分整合通路资源，使红酒团购渠道纵向开拓的一种有益尝试，其目的是通过销售环节的充分利用与深度开发，并凭借激励、考核等手段，促使红酒团购层面的不断扩大，实现“全面撒网，重点捕鱼”的红酒团购结果。

此外，利用电话行销、网络行销、体验行销等等方式来开展红酒团购业务，也是现在比较流行和时髦的红酒团购拓展方式，但不论怎么做，其开发方式一定要让那些准红酒团购客户能够接受，能为红酒团购关系的长期、稳定建立打下坚实的基础，使红酒团购业务基业常青。

红酒团购，作为一种新型的销售渠道，在现实的销售运作中，正发挥着不可替代的作用，作为红酒团购企业和红酒团购人员，在红酒团购客户的开发过程中，一定要抛弃落后、低俗的拓展方式，不断在渠道及模式的创新上，积极探索，勇于实践，从而使红酒团购业务能够脱颖而出，一枝独秀，以便取得更大的销售业绩以及更高的市场占有率。如何拿下红酒团购订单

一般来说，红酒产品的销售 通路主要有以下几个：⑴酒水批发市场 ⑵综合百货商场、超市 ⑶酒吧 ⑷夜总会、KTV ⑸西餐厅 ⑹红酒 经销商。而随着中国红酒文化的普及，喝红酒已经成为一种时尚、典雅的特殊饮品，也常常在送礼方面用到，单位红酒团购销售中越来越受到厂家和代理商的重视，个别品牌红酒团购销量在个别市场甚至达到市场总销量的６０％以上。既然红酒团购能够带来这么大的销量,那么怎么才能拿下红酒团购单呢?波波球红酒网COO胡玮就以法国红酒中的隆德堡2006年份为例谈谈自己的看法。

红酒团购订单的主要特点：

1、采购量较大；

2、价格低（相对于卖场和 经销商）；

3、环节复杂，攻关难度大；

4、一般有“形式”竞标，能否入围是拿下红酒团购订单的第一步；５、一般情况有１５％－２０％的定金，一部分还要有５％左右的质量保证金；６、跟踪时间一般较长。

如何获得红酒团购信息

一、从卖场 促销员处。促销员一直战斗在工作的第一线，在与顾客或卖场其他人员的交流中能够及时获得红酒团购信息。所以在对 促销人员的培训时就要把提高 促销员捕捉红酒团购的意识列为重要的培训内容。告知 促销员红酒团购的重要性认并制定出有刺激性的红酒团购单的提成方法。

二、从产品上柜的卖场相关人员处。各地大卖场大多在当地形成了相当的影响，对于一些红酒团购，采购负责人一般会找商场或者大卖场相关负责人咨询。所以在日常工作中要加强与商场的沟通。与商场或者大卖场经理、柜台长、组长等相关人员处理好关系。在有红酒团购单时希望通过他们能主动推荐，或者把红酒团购信息及时提供给自己，并明确其所得的好处。

三、从 代理商或者 经销商处。代理商和 经销商在当地具有地利人和的优势，要制定出专门针对红酒团购的相关配套政策，在 代理商或者 经销商有红酒团购时及时进行沟通，尽最大可能给予相关支持，必要时由厂家 业务经理出马，协助促成 代理商和 经销商取得红酒团购的成功。

四、从朋友熟人处。办事处经理和 促销员以及 代理商、经销商的所有员工都有自己的关系网，他们工作在各行各业，充分利用和发挥好这些资源优势，也能在第一时间取得相关红酒团购信息。当然要有相应的提成奖励做为激励。

五、从房地产开发公司、装饰公司、建筑安装公司、医院、宾馆、电力局等相关大单位。可以设立专人负责红酒团购事宜，联系跟踪上面所列单位，获得红酒团购信息。如我们成功签订的贵阳某房地产公司所开发的康居工程3000余箱（200多万元）隆德堡2006的红酒团购就是从房地产公司的朋友了解到的信息。

六、其他渠道。

红酒团购业务洽谈程序

在获得红酒团购信息以后，要迅速出击，提高工作效率。一般程序如下：

一、竞标报价：在这一环节首先要了解清楚采购方性质（如房地产公司、机关团体、医院、宾馆、酒店等等）和其他竞标品牌，从侧面掌握相关信息，如采购数量、品种、年份、竞争品牌共有几个、具体要求等等，然后制定出准确报价，一般采购方在竞标开始时会有若干目标品牌，所以要根据竞标进程和 竞争对手的报价及时调整。在上面说的贵阳某房地产公司所开发的康居工程送红酒配套红酒团购项目中，其具体的采购数量就是3000余箱隆德堡，同时竞争的品牌有也买酒、富隆等五六个品牌。

二、接近经办人：虽然红酒团购的最终决定权在决策层，但具体操作的经办人却也是至关重要的。要明确其是为“公家”还是为自己（也就是说自己是单位 老板），为自己一般是把“好处”直接体现在价格中就可以了；为“公家”则个人的利益是必不可少的。一定要找到红酒团购中的关键人物，从侧面发动公关，寻找机会接近他（她），了解其喜好、习惯，在一般性地介绍企业、产品、服务之后，投其所好并暗示回扣，取得信任，从而使自己的品牌得以推荐，取得竞标资格。在操作贵阳某房地产公司康居工程3000余箱隆德堡2006的红酒团购时，我们与当事人就明确表示有若干个点的好处费，在红酒团购单位订金到帐后即予支付80%，剩余20%在红酒团购单位款项付清后也立即支付。（此做法在于促使经办人帮助红酒团购单位完成合同余款的完全支付。）

三、拜访决策者：经过第二步的与经办人的良好沟通，则进入了关键的对红酒团购决策者的拜访。一般情况下，红酒团购决策者所关注的重点是产品的性能和 售后服务以及企业的整体实力。有时也要对决策者给予一定的回扣。在这一环节中，要重点解答其对采购自己品牌的具体疑问，并探讨整个业界发展，详细介绍自己企业概况，与其探讨双方合作的前景，并推出自己品牌的服务理念，由双方进一步协商，最终确定产品的供价。而与决策者最终供货价格的商定，也在原来报价的基础上稍作让步（当然要预留出给经办人的好处费），最终促成了双方合作的明确意向。当然，在洽谈时的小细节也不容忽视：比如派出了由公司老总亲自出马、区域经理陪同的项目小组，以示公司对此项目的重视；注意出行标准（当地配置租用高档轿车为老总专车，住五星级宾馆等），以彰显公司实力。另给其几个点回扣好处费。

四、签订合同：有了与决策层的有效沟通和亲密接触，下一步就是合同的签订。与决策层达成初步意向后，公司马上派驻专人同红酒团购方加强感情联络，完成装机试用或者试样，并密切注意决策层的动向，最后由决策层进行验收后，签订合同。合同中要约定具体的操作程序，打款时间，打款方法，质量保证等等。

五、定金→交货→结款：在完成上面一至三条的工作之后，则进入了实质性的合同履行阶段。在收到红酒团购方的首批定金后，公司备货、发货至红酒团购单位，由公司 售后服务人员完成安装，最后由红酒团购单位进行验收，合格后，由公司驻地业务人员和红酒团购单位经办人协助完成余款的催办。这一步要注意给红酒团购经办人及其他相关人员的回扣的及时兑现工作。

红酒团购促成的原则方法：

诚心交朋友→取得信任→时常联络感情→不忽视能影响决策者的每一个人。

在这里必须要强调的是与决策者相关的人员，在操作时也要充分注意到，做好公关工作和感情的沟通，这里不用直接给其提成或者回扣，必要的 礼品、请吃饭或者其他娱乐项目就可以了，有时对可能影响决策者的人物的小小的疏忽可能导致整个项目的泡汤。

红酒团购促成的注意事项：

由于红酒团购项目一般数量较多，牵涉金额款项较大，因此各红酒经销商对此都十分重视。竞争也十分激烈。以下几点必须在洽谈红酒团购项目时引起充分注意：

1、产品价格要绝对保密。在产品同质化的前提下，价格往往是红酒团购最终能否促成的决定因素。做好产品价格的保密工作是红酒团购工作中的重中之重。

2、竞标报价很关键。在竞标报价中，尽可能通过各种渠道了解到 竞争对手的报价，针对 竞争对手给出本品牌更有竞争力的报价。当然这里并不是说越低越好，而是根据本品牌实际给予报价。因为红酒团购中除了价格还有其他方面可以影响决策层的购买决策（如竞标公司背景、品牌 知名度等等）。

3、提交服务方案，消除对质量服务的疑虑。红酒企业和 消费者现在购买红酒产品时越来越重视产品的 售后服务，良好及时周到的 售后服务也是红酒团购者考虑的重要因素。

4、行事要隐密。在红酒团购项目的洽谈过程中，我们在想方设法打探 竞争对手的消息，同样他们也在时时探听我们的行踪。对项目洽谈的进程和程度作必要的保密工作是行事成功的保证。

5、防备决策层探价。在操作红酒团购项目时，所报价格的底线一定要保密，防止决策层探价，以免使谈判陷于被动。同时要充分考虑给相关经办人的回扣和公关费用。

6、做好客户公关。红酒团购项目中，回扣已经成为决定红酒团购成败的关键秘籍，是影响核心人物决策的关键武器。回扣送给谁？用什么方式送？需要根据具体情况而定。同时要做好对回扣当事人的隐私保护。但回扣并非客户公关的唯一武器，能取得核心人物和决策层双方好感的公关更有杀伤力。总之，要想顺利拿下红酒团购大单，需要各方面的努力和多层次的合作，如提高销售奖励、充分借助和调动 代理商、经销商和卖场的积极性等等。做红酒团购就象打一场大仗，精心准备，讲究战略，合理利益，搞定关键人是取得红酒团购胜利的有力武器。

第五篇：2013年(8月)最新聚划算团购活动协议修订版

聚划算团购活动协议

最近修订日期（2013年1月1日）

第一条：签约背景

1.1欢迎您参加聚划算团购活动，欢迎您使用聚划算团购服务！

您点击接受本协议即意味着您使用的淘宝账户所对应的法律实体（以下简称“甲方”或“卖家”）同意遵照本协议的规定参加聚划算团购活动、使用聚划算团购服务。

1.2本协议由甲方（taobao.com或tmall.com的卖家）与浙江天猫技术有限公司（以下简称“乙方”）、浙江天猫网络有限公司（以下简称“丙方”）共同订立。

1.3乙方、丙方在本协议中可合称“淘宝”或“聚划算”。

1.4甲方参加聚划算商品团所属的“品牌团”、“聚新品”、“聚名品”或者市场主题活动等特殊形式的团购活动时仍应遵守本协议的规定。甲方参加“品牌团”、“聚新品”、“聚名品”或者市场主题活动时签署的其他协议条款对本协议的相关内容进行变更的，在效力判定上遵从特殊优于一般的原则，以其他协议的条款为准。甲方签署的其他协议未约定的事宜，仍以本协议的约定为准。

第二条：定义

2.1本协议中所有未有特别定义的词汇应有如下含义：

2.1.1聚划算：指丙方主办运营的因特网、移动网以及其他网络形态的团购信息发布站点。聚划算平台使用的域名包括但不限于juhuasuan.com以及其他丙方不时启用的域名。

2.1.2团购方案：指甲方通过聚划算平台发布的承诺以优惠价格向淘宝买家销售商品、提供服务的信息，应当包含商品数量、服务内容、团购价格、商品/服务提供方式、团购条件、品质承诺等详细信息。2.1.3团购权益：指买家因甲方的团购方案所能享受到的优惠价格与商品/服务正常价格之间的差额。

2.1.4团购服务：指乙方为甲方顺利参加聚划算团购活动而提供的软件、技术支持等服务。

2.1.5 支付宝账户：指甲方使用的淘宝用户名所绑定的支付宝账户。2.1.6商品团与生活团：商品团与生活团是根据商品所属淘宝类目不同进行的划分，关于商品团和生活团的划分请参见本协议第七条。

2.1.7商品排期：指为配合排期竞拍，聚划算以买家需求、商品丰富度为依据对未来一定时期内每日商品发布位置作出的品类安排、规划。

2.1.8排期竞拍：指团购方案经淘宝审核通过后，甲方可对聚划算商品团未来一定时期内的商品发布位置进行竞价。

2.1.9服务费：指甲方使用聚划算商品团团购服务需向乙方支付的服务费，包括排期技术服务费和实时划扣技术服务费。排期技术服务费以卖家竞价的方式产生，实时划扣技术服务费按照商品成交金额的一定比例结算。聚划算实时划扣技术服务费不同于tmall店铺系统按成交额扣取的实时划扣技术服务费。

2.2本协议中使用的全部标题仅为行文方便，不应被用做解释本协议下双方的权利和义务。

第三条：服务内容

3.1乙方投入技术力量进行聚划算团购平台的系统设计与开发，为甲方参加聚划算团购活动实现如下功能：

（1）系统对接。实现聚划算平台与taobao.com和tmall.com的功能对接，使甲方可以将其在taobao.com或tmall.com店铺中的商品信息展现在聚划算平台。（2）报名辅助功能。为甲方提交报名信息设计、制作相关网络页面，实现报名线上流程，以及为甲方提供商品/服务成交、评价信息的自动审核、判断功能。（3）页面展示功能。为甲方设计团购方案的展示方式，实现甲方编辑、上传团购方案的功能。

（4）通知功能。为甲方接收聚划算活动信息、进行款项划转操作提供通知功能，以方便甲方及时冻结保证金、收取货款。（5）数据统计功能。应甲方要求，乙方可向甲方提供其参加的单次聚划算活动的成交数据，以供甲方分析活动效果、研究营销策略。

3.2乙方保留在任何时候自行决定对服务及其相关功能、应用软件变更、升级的权利。乙方进一步保留在服务中开发新的模块、功能和软件或其它语种服务的权利。上述所有新的模块、功能、软件服务的提供，除非乙方另有说明，否则仍适用本协议。服务随时可能因乙方的单方判断而被增加或修改，或因定期、不定期的维护而暂缓提供，甲方将会得到相应的变更通知。甲方在此同意：在使用服务的过程中，淘宝或聚划算在任何情况下都无需对因传输或联络中的迟延、不准确、错误或疏漏及因此而致使的损害向甲方或任何第三方负责。

3.3丙方作为团购信息发布站点的域名所有者负责配合乙方实现上述服务内容。

第四条：卖家资格

4.1甲方报名参加聚划算团购活动应当符合淘宝对于卖家资格的规定，淘宝将通过网络页面公布卖家参加聚划算活动应符合的标准，如甲方不符合该标准，淘宝有权拒绝甲方使用聚划算平台发布团购方案。

4.2甲方应向淘宝提交证明其资质的文件，如营业执照、生产许可证、卫生许可证等证照，如甲方无法提供淘宝要求的资质证明文件，淘宝有权拒绝甲方使用聚划算平台发布团购方案。

4.3鉴于聚划算团购服务有严格的卖家资质和商品品质要求，甲方不得将其使用团购服务的资格进行任何形式的转让。

第五条：方案审核

5.1甲方可以通过聚划算团购报名系统上传团购方案，详细说明团购商品数量、团购价格、优惠幅度、商品提供方式、团购条件、品质承诺等信息，团购方案以淘宝系统记录的数据和信息为准。

5.2淘宝将对甲方上传的团购方案进行审核，如甲方的团购方案不符合淘宝的审核标准，淘宝有权拒绝甲方使用聚划算平台发布团购方案。

由于商品数量控制和买家体验的要求，淘宝不保证所有符合条件的团购方案都能通过审核。

第六条：样品和商品质检

6.1 为确保商品品质，甲方应根据淘宝的要求邮寄样品，甲方同意淘宝有权对样品进行任何方式的支配和处理。

6.2淘宝实行聚划算报名检验制度（具体商品类目明细由淘宝于网络页面公布或另行通知甲方），即甲方需在报名参加聚划算活动时提供合格机构出具的产品质量检测报告。对于尚未实行报名检验制度的商品类目，甲方也可主动提供质检报告以说明产品质量状况，以便淘宝评估。上述质检费用由甲方自行承担，即便最终淘宝拒绝为甲方发布团购方案，淘宝也不承担质检费用。

6.3甲方通过“聚划算”团购平台发布的团购产品，均同意接受质量检验并按照如下方案处理：

（1）甲方承诺接受淘宝基于商品品质控制需求对甲方在售商品进行的售中质量抽检，检测报告由淘宝委托第三方质检机构出具，甲方承诺对淘宝选择的第三方质检机构作出的检测结果和抽检方式不持有异议。如抽检发现甲方的商品不符合国家强制性标准或淘宝商品质量标准，则抽检检测费用应由甲方承担，且淘宝有权依照甲方接受的淘宝、tmall（天猫）的各类协议、规则对甲方进行相应处罚，并有权扣除全部保证金以应对买家赔付申请和作为甲方违反承诺的罚金，造成淘宝损失的，甲方应另行赔偿。

（2）买家获得团购产品后，如买家认为商品质量不符合国家强制性标准或淘宝商品质量标准，且买家与甲方协商未果的，买家可以自行通过第三方质检机构进行商品检验。如检验结果支持买家主张的，则甲方同意依照甲方接受的淘宝、tmall（天猫）的各类协议、规则进行赔偿，同时甲方应承担买家实际支付的检验费用和所有物流费用。

（3）如果买家要求淘宝介入调解交易纠纷的，则淘宝可以（但非必须）自行委托第三方质检机构对甲方的商品进行检验。甲方同意淘宝参照检验结果对交易纠纷进行裁决，届时甲方应就买家和淘宝支出的检验费用以及物流等费用进行等额补偿，同时就商品价款部分应依照甲方接受的淘宝、tmall（天猫）的各类协议、规则进行赔偿。

（4）淘宝有权在商品详情页面以及其他场所公布质检报告内容。

（5）甲方同意甲方的赔付责任和对甲方的处罚可以依据甲方接受的淘宝、tmall（天猫）的各类协议、规则中的最高标准执行。第七条 商品团与生活团的划分

7.1除《聚划算生活团规则实施细则》（请点击查看）中规定的商品类目属于生活团外，其他商品类目均属于商品团。

7.2除本协议约定的内容外，如甲方报名的商品属于商品团，则甲方须遵守淘宝网聚划算平台关于商品团的规则（请点击查看），如甲方报名的商品属于生活团，则甲方须遵守淘宝网聚划算平台关于生活团的规则（请点击查看）。

第八条：排期竞拍

如甲方报名商品属于商品团，则甲方须遵守以下约定：

8.1甲方的团购方案经淘宝审核通过后，淘宝将通过聚划算报名系统通知甲方进行排期竞拍，一般情况下，甲方可于竞拍当日对21个日历日之后的活动位置进行竞拍，实际可竞拍的排期以聚划算竞拍系统的显示和聚划算的通知为准。

8.2在竞拍出价之前，甲方应根据聚划算竞拍系统的提示冻结足额竞拍保证金。8.3甲方一旦出价即不得撤回。

8.4如甲方在报名商品通过淘宝审核后的30日内未能成功入围任何排期竞拍，则甲方将失去继续竞拍的资格，淘宝将重新审核甲方团购方案。

8.5如果竞拍结束后，甲方入围的实际成交金额高于甲方已冻结的竞拍保证金，则甲方应在竞拍入围后3个自然日内另行冻结差额部分。如竞拍结束后，甲方入围的实际成交金额低于甲方已冻结的竞拍保证金，则淘宝将向甲方退还差额部分。8.6如果甲方竞拍入围后未能及时冻结差额部分或者因为其他甲方自身原因不能如期参加聚划算团购活动，则甲方构成违约，淘宝将扣取甲方全部竞拍保证金或排期技术服务费并追究甲方违约责任。

8.7除上述规定外，甲方还应遵守淘宝于网络页面发布的最新版本的《聚划算团购服务竞拍规则》（请点击查看）。

第九条：商品入仓

9.1如甲方符合聚划算入仓条件（入仓条件请点击查看《聚划算商品团入仓规则》），则甲方应使用淘宝指定的物流服务供应商提供的仓储、发货等服务。9.2甲方应将其参加活动的商品在活动开始的至少4个自然日之前发入物流服务供应商指定的仓库内并委托物流服务供应商向参加聚划算活动的买家寄递商品。9.3入仓费用、寄递商品费用、仓储费用、未售完商品退仓费用等物流费用均由甲方自行承担，费用发票由物流服务供应商向甲方开具，甲方同意因物流服务产生的纠纷均与淘宝无关，由甲方与物流服务供应商自行解决。

9.4符合入仓条件的卖家在竞拍入围、确定活动日期后，如未能将参加活动的商品及时发入物流服务供应商指定的仓库或因为其他卖家原因不能如期参加聚划算活动，则卖家构成违约，淘宝将扣取卖家全部竞拍保证金或竞拍成交金额（即排期技术服务费）并追究甲方违约责任。

第十条：商品质量控制

10.1如甲方符合聚划算商品质量控制（QC验货）的条件（商品质量控制条件请点击查看《聚划算商品团QC标准》），则甲方不仅需要完成本协议第九条规定的商品入仓操作，且须接受淘宝委托的第三方检测机构的仓内验货，首次验货费用由淘宝承担。

10.2淘宝有权根据第三方检测机构验货的结论决定是否允许甲方参加聚划算活动，如结论为待定或不合格则淘宝有权拒绝为甲方发布团购方案。

10.3当甲方商品因验货不合格需要退仓、返工的，相关费用由甲方自行承担。如甲方因验货不合格无法参加聚划算活动，甲方同意其物流费、仓储费等经济损失与淘宝无关，由甲方自行承担。

10.4如验货结论为待定或不合格，但淘宝同意甲方进行整改、返工的，则甲方整改、返工后应重新接受验货，该次验货费用由甲方自行承担。重新验货合格的，淘宝将安排甲方如期或延期参加聚划算活动，如重新验货的结论仍为待定或不合格，则甲方应进行退仓并自行承担退仓费用。

10.5如甲方因其商品QC验货不合格不能按时参加聚划算活动，甲方已冻结的竞拍保证金或竞价成交金额（即排期技术服务费）均不予退还，且淘宝有权追究甲方违约责任。

第十一条：通知排期

如甲方报名商品属于生活团，则甲方应遵守以下约定： 11.1甲方无须参加排期竞拍，淘宝将在甲方商品通过审核后通过聚划算报名系统通知甲方具体的活动日期，且甲方无须支付排期技术服务费。

11.2甲方无须支付聚划算实时划扣技术服务费，但tmall店铺系统按成交扣取的实时划扣技术服务费不免除。

11.3甲方发布的商品/服务信息可展示的地域范围由淘宝根据生活团规则确定。

第十二条：商品保证金

12.1甲方排期竞拍入围后（商品团）或淘宝通知排期日后（生活团），淘宝将通过聚划算商品报名系统通知甲方其应冻结的商品保证金数额。

甲方应及时完成冻结商品保证金的操作，如甲方未在淘宝要求的期间内冻结商品保证金，则甲方构成违约，淘宝有权拒绝为甲方发布团购方案、没收甲方已冻结的竞拍保证金或竞价成交金额（即排期技术服务费），且有权按照本协议的约定向甲方收取违约金。

12.2甲方通过聚划算平台进行的交易中如有违反法律、法规、政策或违反对买家的承诺致其受损的，甲方同意淘宝有完全的权力根据淘宝的独立判断，直接使用商品保证金对买家进行退款或赔付。包括但不限于以下情况：

（1）违反《聚划算商品团规则》、《聚划算生活团规则》等聚划算平台规则；（2）甲方对团购产品的报价高于该产品的一般市场售价，或者团购产品的品质低于甲方正常销售的同款产品，导致用户可获取的团购权益受损；

（3）淘宝根据其独立判断认可的其他有损于团购活动或用户权益的行为；（4）甲方违反本协议、淘宝服务协议、tmall（天猫）服务协议、淘宝或tmall（天猫）公布的规则或聚划算业务通告的内容；

（5）质量检验不合格，淘宝依据本协议第六条对甲方作出处罚或代甲方对买家进行赔付。

12.3如甲方违反本协议和/或甲方接受的淘宝、tmall（天猫）的任何协议、规则，给淘宝造成任何损失（包括但不限于诉讼赔偿、诉讼费用、律师费用等），或应向淘宝支付违约罚金（罚金），则淘宝有权直接从商品保证金中扣除相当于淘宝损失的金额或违约罚金，商品保证金不足以赔偿的，淘宝可继续向甲方追偿。12.4淘宝如使用商品保证金进行任何赔付，将以书面方式（包括但不限于电子邮件、传真等）通知甲方，并说明赔付原因及赔付金额。赔付完成后，将向甲方出具必要的赔付资金往来凭证。

12.5如商品保证金不足以用于赔付或退款的，甲方应自行支付超额的金额。如淘宝先行支付了超出商品保证金数额的款项，或淘宝所遭受的损失高于可支配的商品保证金余额，则淘宝有权：要求甲方偿付淘宝的损失，且在指定时间内补足商品保证金；或淘宝有权指示支付宝公司从甲方自有或其指定的支付宝账户划扣相应的款项进行赔偿或补偿。因支付宝账号被冻结和划款导致甲方损失的责任由甲方自行承担。

第十三条：费用支付和退款

如甲方报名的商品属于商品团，则甲方应遵守以下约定：

13.1甲方应向乙方支付的服务费包括排期技术服务费和实时划扣技术服务费两部分。

13.2排期技术服务费的计算方式：排期技术服务费的金额以竞价方式产生，聚划算排期竞拍以最终入围的最低出价作为实际成交价格，甲方如竞拍入围，即应根据聚划算竞拍系统显示的最低入围出价向淘宝缴纳排期技术服务费。

13.3排期技术服务费的收取方式：甲方竞拍入围后，应补充冻结竞拍保证金与实际成交价格之间的差额，淘宝将在聚划算活动开始前自甲方冻结的金额中扣取排期技术服务费。

13.4实时划扣技术服务费的计算方式：实时划扣技术服务费按商品成交额的一定比例计算。各类目商品的实时划扣技术服务费比例详见《聚划算收费规则》（请点击查看），在甲方的团购方案上线发布前，淘宝有权调整实时划扣技术服务费的比例。在甲方的团购方案通过淘宝的审核后，淘宝会通过聚划算报名系统通知甲方实时划扣技术服务费的比例，如甲方继续后续操作并实际发布了团购方案，则表示甲方对实时划扣技术服务费的比例无异议。

在日常沟通过程中，各方人员可能以“成交佣金”、“基础佣金”等指称“实时划扣技术服务费”，上述称谓仅为表述方便，并不代表甲方与淘宝之间存在雇佣或委托代理等关系。乙方向甲方提供的是与商家和商品的筛选、展示相关的技术服务，而不是销售代理、行纪、信托、居间、中介等服务。13.5 实时划扣技术服务费的收取方式：买家在淘宝交易订单页面点击“确认收货”后，淘宝将指令支付宝从货款中扣除一定比例的金额作为实时划扣技术服务费划至乙方的服务费收款账户，并将剩余货款划至甲方的支付宝账户。

13.6如发生商品退货情况，甲方需按甲方接受的淘宝、tmall（天猫）的有关协议、规则（包括但不限于《淘宝规则》、《tmall.com(天猫)规则》、《聚划算用户管理规范》等）向淘宝提供有效书面证据，证明退货确实已发生且退货不可归咎于甲方，淘宝在此前提下将依照退款的相应比例退还甲方因此退货交易支付的实时划扣技术服务费。

13.7 在全部团购商品交易完成且无任何纠纷、争议后，根据甲方的申请，乙方会向甲方开具服务费发票。如发票开具之后发生退货、退款，则甲方只能在返还发票后要求退还相应的实时划扣技术服务费。

13.8 tmall卖家参加聚划算活动除须支付聚划算团购服务所应承担的费用外，还应照常支付tmall店铺系统扣取的实时划扣技术服务费。

第十四条：团购方案发布

14.1甲方的团购方案经淘宝审核通过后，甲方应完成本协议约定的各项操作：例如冻结商品保证金等；甲方商品如属于商品团，甲方还须冻结竞拍保证金、进行排期竞拍、冻结排期技术服务费、商品入仓、确认实时划扣技术服务费比例等。甲方完成上述操作之后，淘宝将为甲方发布团购方案。甲方应严格依照团购方案向淘宝用户提供商品或服务。

14.2淘宝对甲方的合同义务仅限于为甲方发布经淘宝审核通过且验货合格的商品团购方案，一旦甲方的商品团购方案经淘宝聚划算平台发布，并且发布的持续的时间均符合甲方竞拍入围的排期或甲方通知的排期，即表示淘宝已经充分履约。14.3尽管甲方已入围排期竞拍或淘宝已通知甲方排期日，且甲方没有任何违约行为，但是，在甲方的团购方案上线发布前，淘宝始终有权调整甲方的团购方案的发布时间点和发布持续时间，只要淘宝提前通知了甲方且为甲方安排了同等时长的发布机会。

14.4甲方的团购方案在淘宝聚划算平台页面发布的位置由淘宝确定，甲方保证不因发布位置原因向淘宝主张退还服务费或其他补偿、赔偿。

14.5在甲方的团购方案发布后，因以下原因，淘宝有权提前中止或终止发布甲方的团购方案且不承担任何违约责任：（1）甲方缺乏相关资质从事团购商品的销售或服务的提供；

（2）团购商品品质/服务质量存在问题或不被国家法规允许销售或经营；（3）已发布的团购商品/服务信息需要修改；

（4）不可抗力，如自然灾害、战争、**、通信网络中断等；（5）硬件故障等其他不可归咎于淘宝的原因。

14.6 非经淘宝书面同意，甲方无权提前中止或终止发布甲方的团购方案或拒绝与淘宝用户成交。

14.7淘宝有权根据甲方的商品成交情况决定是否延长甲方的团购方案发布持续的时间，除非甲方在团购方案发布前已书面拒绝淘宝为甲方延长发布时间。14.8 甲方同意并授权淘宝将其参加聚划算团购活动的商品信息提供给第三方媒体进行发布、展示，只要最终该商品仅能通过卖家淘宝店铺成交即可。14.9如在团购活动结束后7个日历日内，甲方未向淘宝以书面盖章的方式提出异议，则视为淘宝提供的聚划算团购服务符合合同要求。

第十五条：责任承担

15.1甲方如通过商品团竞拍方式参加聚划算团购活动，则甲方违约时，其应根据淘宝于网络页面发布的最新版本的《聚划算团购服务竞拍规则》（请点击查看）承担违约责任。具体责任如下：

（1）竞拍入围后，如甲方未能在竞拍结束后的72小时内支付排期技术服务费，则视为甲方放弃，淘宝将没收竞拍保证金。

（2）甲方支付排期技术服务费后，如因甲方下列自身原因未能按照其竞拍的排期参加聚划算活动，淘宝将扣除一定金额的排期技术服务费（依照竞拍成交的排期技术服务费的30%扣除，但最高不超过1万元，最低不低于1000元）：

①甲方商品备货量低于报名库存量的80%的； ②甲方商品QC不合格。

（3）甲方支付排期技术服务费后，如因下列自身原因未能按照其竞拍的排期参加聚划算活动，淘宝不退还排期技术服务费： ①未在规定时间内冻结聚划算商品保证金；

②依照聚划算商品团入仓规则，需要入仓的商品未能按规定时间入仓； ③活动上线前，甲方报名商品的DSR评分（描述相符评分）低于4.3； ④因违反淘宝规则、天猫规则、聚划算规则等相关规则或协议规定而被处罚； ⑤因为甲方自行放弃或其它甲方原因。

（4）如甲方违反本条第一款规定,淘宝将按照《淘宝规则》中“违背承诺”的规定进行处理，每次扣6分，同时中止聚划算活动合作3个月；如甲方违反本条第二、三款规定，如其违约行为符合《淘宝规则》或聚划算其他规则规定的处理条件的，淘宝仍将依照该等规则执行处罚措施。

（5）淘宝执行上述处罚措施主要是为了维护竞拍秩序和保障合规卖家的权益。为了鼓励卖家自行纠正违规行为，对于因备货不足和QC不合格原因导致的违规，因违规情节较轻，卖家在纠正违规行为后仍可以就同件商品以平等条件参与报名、审核及竞拍。

（6）如上述违约金额尚不足以覆盖淘宝损失，则甲方应另行赔偿。

15.2如甲方报名商品属于生活团，在淘宝确定排期后，因甲方自身原因须中止、终止活动的，甲方构成违约，应向淘宝支付每款商品1000元违约金，淘宝有权直接自甲方已冻结的保证金中扣取。

15.3淘宝仅提供与信息发布相关的技术、软件服务，团购方案中包含的商品图片、文字描述或视频信息的设计、制作均由甲方自行完成，淘宝有权对甲方设计、制作的信息内容进行审核，淘宝有权拒绝发布不符合法律法规规定、公共政策或其他淘宝认为不适合发布的信息。

15.4甲方向淘宝提交的团购商品信息、团购方案的内容应符合国家法律法规的规定，此外，淘宝将不时制定各商品类目对应的卖家资质审核和商品审核规则，并公布在聚划算平台页面内（请点击查看）。淘宝对甲方的资质、商品、信息内容的审核并不免除甲方因违反法律法规所应承担的各类民事、行政、刑事责任，因甲方违反法律法规而致使淘宝遭受经济或商誉损失的，甲方应对淘宝进行经济损失、商誉损失的补偿并使淘宝免责。

在甲方团购方案发布后，如甲方中止或终止发布商品信息、停止与买家成交、拒绝向买家发货、商品存在质量或权利瑕疵，淘宝均有权直接自商品保证金中扣除淘宝因此遭受的经济损失或以商品保证金金额直接替甲方向买家作出赔偿，如商品保证金数额不足则淘宝有权继续向甲方追偿，且甲方应赔偿淘宝因此遭受的经济或商誉损失。

甲方违反本条约定须向淘宝支付补偿或赔偿的，金额以下述两者中高者为准：（1）50万元；

（2）淘宝的实际损失。

15.5在甲方团购方案经淘宝聚划算平台发布后，因甲方自身原因或不可抗力中止或终止发布商品/服务信息，淘宝已收取的排期技术服务费概不退还。

15.6如因淘宝过错造成团购方案无法按时发布或须提前中止/终止发布，则淘宝应为甲方重新安排活动机会，重新安排活动的时间长度以甲方损失的发布时长为依据。

如淘宝不能为甲方重新安排活动机会，则淘宝应根据以下计算方式对甲方进行退款：

1）根据未发布时长与计划发布总时长的比例计算； 2）根据未发布商品数与计划发布总商品数的比例计算；

无论何种情况，淘宝对甲方的退款或赔偿责任以甲方应付的排期技术服务费和实时划扣技术服务费总额为限。

第十六条：聚后再折赔付

16.1聚后再折，是指甲方在参加聚划算活动结束后30日内，甲方店铺内的参聚商品的实际成交价格（指“一口价”）低于其参加聚划算时的活动价格的行为，除特殊情形外。

不构成“聚后再折”行为的特殊情形包括：

1）特殊类目：国货精品数码、手机、数码相机/单反相机/摄像机、MP3/MP4/iPod/录音笔、笔记本电脑、平板电脑/MID、台式机/一体机/服务器、电脑硬件/显示器/电脑周边、网络设备/网络相关、3C数码配件、闪存卡/U盘/存储/移动硬盘、办公设备/耗材/相关服务、电子词典/电纸书/文化用品、电玩/配件/游戏/攻略、大家电、影音电器、生活电器、厨房电器、个人护理/保健/按摩器材。

2）特殊商品：黄金。3）聚划算生活团商品（生活团商品类目请见点击查看）。

16.2甲方承诺参加聚划算活动绝不发生聚后再折行为，否则甲方同意向购买参加活动商品的所有买家立即进行赔偿，该赔偿金额为商品差价的5倍，即（参团价-降价后的单价）×5，但对买家购买的每件商品的赔付金额最高不超过200元。发生聚后再折行为，聚划算将根据情节严重与甲方终止合作1-3个月。

16.3构成聚后再折行为的认定和赔偿举例：商品参团单价为100元包邮，参团后商家以95元不包邮进行销售，不论邮费多少，该行为均构成聚后再折；该卖家应赔偿所有购买该商品的买家25元[25元=5×（100-95）]，且聚划算在1个月内取消该卖家所有聚划算活动的活动资格。

16.4当甲方发生聚后再折行为时，如甲方不立即履行赔付，聚划算有权以甲方支付宝账户内冻结的保证金或甲方支付宝账户内的余额代甲方向买家进行赔付，保证金或余额不足的，甲方应补足。聚划算亦有权（但非义务）使用自有资金向买家进行赔付，但甲方应在聚划算赔付后对聚划算进行相应金额的补偿，甲方无法及时补偿聚划算的，应按照聚划算完成赔付之日起千分之三每日向聚划算支付违约金。

第十七条：支付宝授权条款

本协议一旦生效，即表示甲方已充分理解并同意向支付宝公司作出授权，甲方授权支付宝公司根据淘宝发出的指令对甲方支付宝账户中的保证金、余额进行相应操作（含向甲方开通了支付宝卡通功能的银行账户所属银行转发并协助完成该支付指令的操作），此授权在本协议有效期间以及本协议明确约定的期间均具有法律约束力并不可撤销。

根据本协议的约定，淘宝有权向支付宝公司发出如下类型的指令：（1）保证金冻结、解冻；（2）服务费用划扣；

（3）划扣保证金用于执行先行赔付或赔偿淘宝及其关联公司的损失、抽检费用（包括检测费用及相应货款，下同）；

（4）在保证金不足时，划扣支付宝账户余额补充保证金；

（5）在甲方尚未缴纳保证金的情况下，划扣支付宝账户余额用于执行先行赔付或赔偿淘宝及其关联公司的损失、抽检费用；（6）如淘宝根据甲方的委托代甲方向买家进行了赔付，或者因甲方的原因导致淘宝及其关联公司发生损失或抽检费用的，支付宝有权在甲方的支付宝账户有效期间（即可能超越本协议有效期）根据淘宝的指令从甲方支付宝账户中划扣/冻结同等金额的款项。

甲方同意支付宝公司依照甲方的授权进行操作的一切风险由甲方承担。作为支付宝公司为甲方的支付宝账户提供的一项增值服务，除非支付宝公司未按照甲方的授权执行操作或执行指令错误，支付宝公司将不对任何因授权行为之履行承担任何法律责任，甲方也不得在诉讼、仲裁或其他任何形式的争议解决中向支付宝公司主张权利，该等争议应由甲方与淘宝自行协商或通过司法途径解决。

第十八条：甲方的承诺

18.1甲方在参与团购活动过程中应对其自己的行为负责，遵守国家法律和相关政策并应符合淘宝公布的规则，确保提供的团购方案以及发布的任何信息，包括但不限于团购产品宣传信息，应全部真实、合法、不侵犯他人合法权益，否则淘宝有权停止甲方参与团购活动的权限。

此外，淘宝不对甲方的行为承担任何形式的担保或保证责任。

18.2甲方承诺提供的团购产品/服务没有质量瑕疵和/或权利瑕疵，并符合法律规定及国家标准。任何用户、团购产品使用人或其他人士因使用甲方提供的团购产品或服务造成其人身、财产等方面损失的，甲方应负责赔偿并使淘宝免责。18.3因甲方提供的团购产品、团购权益或甲方在参与本项目中的任何行为违法、侵权或不道德、不健康等原因，使淘宝遭受任何纠纷、诉讼或处罚等的，甲方应负责承担全部责任并赔偿淘宝和用户的损失。如发生上述情形，淘宝有权依照其独立判断终止甲方参与团购活动的资格，删除或屏蔽甲方发布的信息。

18.4甲方不得从事任何可能对淘宝或团购活动造成负面影响的欺诈、违法或不道德的行为，包括但不限于诋毁他人或淘宝。甲方应当切实维护网络用户和其他参与者的合法权益，不应参与、策划任何有损市场公平的营销活动。

18.5甲方应自行负责支付依照任何适用的中国法律就赠送产品或打折优惠而要求支付的全部税费。

18.6在团购活动结束或提前终止后，或者甲方主动或被动提前退出团购活动时，如甲方承诺的团购商品尚有未提供的，或者已经提供的团购产品或团购权益仍在有效期的，只要买家要求，甲方应负责继续提供。甲方理解：依照团购方案为用户提供团购产品和团购权益十分关键和重要，如不能按承诺提供将极大损害淘宝、天猫和阿里巴巴的商业信誉和企业形象，而淘宝、天猫和阿里巴巴十分重视商业诚信和企业形象。为此，如果甲方未能依照团购方案提供团购产品或团购权益的，淘宝有权（但非义务）自行向用户支付同等价值的团购产品或费用作为补救，甲方应当承担淘宝因补救行为产生的全部费用，包括但不限于产品采购费用、邮寄费用、补偿费用以及为挽回企业声誉和形象支出的宣传费用等。

18.7如甲方未能依照团购方案为用户提供团购产品或团购权益的，淘宝有权在相关页面或通过其他方式公开，同时淘宝有权依照甲方接受的淘宝、tmall（天猫）的各类协议、规则对甲方在淘宝网或tmall（天猫）开设的网络店铺进行处理。18.8淘宝为甲方参与团购活动提供的推广权益和机会中涉及的网络推广资源、活动策划、活动信息等内容均为淘宝所有的资产或权利，由淘宝自主决定提供的方式和方法。

18.9如甲方报名商品属于生活团商品，则在团购活动提前取消、中止、终止的情况发生时，或者淘宝依照其独立判断终止甲方参与团购活动的资格时，甲方承诺不要求淘宝返还甲方已经付出的团购产品和成本，亦不要求淘宝进行任何形式的赔偿或补偿（包括重新安排发布机会）。

第十九条：知识产权

19.1甲方向淘宝提供的信息内容，包含甲方的名称、商标、标志等信息，淘宝可以在相关网络页面或线下宣传素材中使用以向用户说明甲方参与聚划算团购商品活动的情况。

19.2未经淘宝另行授权，甲方不得以阿里巴巴、淘宝网、淘宝、天猫、聚划算等的名义发布任何信息，对外开展合作或宣称具有代理、代表权或标明为“赞助商”等商业合作关系。

19.3未经淘宝另行授权，甲方不得使用阿里巴巴、淘宝网、淘宝、天猫和聚划算所有的标志、标识、商标、企业名称等专属权利。

19.4与淘宝聚划算商品团购平台相关的页面设计、展示方案、软件著作权等均属淘宝所有，甲方不得擅自使用、模仿或许可他人使用、模仿。

第二十条：定金购特殊条款 20.1对于已经支付定金的团购优惠活动，甲方应当按照优惠方案兑现团购优惠承诺。如甲方在买家支付尾款后未能按约交付商品的；或者甲方在买家支付定金后擅自关闭交易的；或者甲方的其他行为造成支付定金的买家无法获得优惠商品的；甲方均需依照买家支付定金数额的两倍向用户赔偿。

20.2甲方发布含定金条件的团购商品，商品的最终定价将依照有效支付定金的买家数逐级确定。如实际有效参团的买家会员数较多的，则单个买家将支付相对较少的商品尾款。甲方认可有效支付定金的买家数据以淘宝记录的数据为准。即便有买家未及时支付商品尾款，对于已经支付商品尾款的买家，甲方均同意以淘宝平台核算确定的商品最终定价与买家成交。“支付”指用户依照淘宝平台承认的方式操作付款（如支付宝担保交易），买家“支付”的金额将依照交易规则在用户确认收货后结算给甲方。甲方应向淘宝支付的成交佣金是按商品总价（即定金与尾款之和）作为计算依据的。

20.3基于含定金条件的商品的特殊性，如甲方未按约定价格和方案提供本协议约定的团购商品的，除须向买家支付定金两倍的赔偿外，甲方应就未提供部分向淘宝支付不少于商品价值一倍的违约金，如淘宝损失超过上述违约金的，甲方应另行赔偿。甲方如采取自行购买或虚假成交等方式妨碍团购活动公正性的，甲方应依照本条标准支付违约金。

第二十一条：有效期

本协议自甲方点击确认后生效。

甲方点击确认本协议后，在之后的聚划算活动过程中本协议对甲方均发生效力，与活动相关的争议、纠纷、投诉、诉讼均受本协议约束。

第二十二条：其他

本协议适用中华人民共和国大陆地区法律。因甲方与淘宝就本协议的签订、履行或解释发生争议，各方应努力友好协商解决。如协商不成，甲方与淘宝均同意由乙方实际经营地法院管辖审理双方的纠纷或争议。

本协议内容包括协议正文、附件及所有淘宝已经发布的或将来可能发布的淘宝规则、经营规范等文件。这些文件是本协议不可分割的一部分，与协议具有相同法律效力。淘宝有权以修改、更新等方式不时调整本协议和相关规则的内容，相关内容将公布于淘宝、tmall（天猫）或聚划算的网站上或以其他方式通知甲方。除非甲方通知淘宝不愿接受调整后的内容并停止使用聚划算团购服务，否则调整后的内容将于公布之日或通知另行指定的日期开始生效。