网络销售的流程

第一篇：网络销售的流程

一、什么是销售

1、销售是什么

销售：帮助你的客户改善目前不满意的现状；

2、说服性销售流程

了解现状（客户无意识）—提问扩大问题（有客户有意识）—扩大需求（客户考虑）—了解购买特征（客户偏好）—推荐产品（客户选择产品）—完成销售（客户购买）—优质服务（售后）

3、销售人员的销售能力

重要的销售能力是：

（1）发现机会的能力

－了解需求背后的需求

（2）把握机会的能力

－等待你的是5％的成功率

4、优秀销售员的标准

（1）F3H(Food、Head、Heart、Hand)

（2）签单、回款、与客户保持良好关系、新单、（新单－横向和纵向挖掘）

（3）大量潜在客户和拜访客户的频率

（4）行动快捷而且有效

5、如何达到优秀的业绩

优秀业绩＝客户的拜访量×销售技巧＋专业知识×实际操作能力＋自我激励手段

二、销售过程

（一）找到潜在客户群和决策人

1、百度搜索竞价排名的潜在客户群特征:（1）企业有自己的网站

（2）网站有详细的产品或服务介绍和齐全的联系方式

（3）企业的产品或服务的目标客户群相对比较分散

企业的产品或服务可以是工业类产品，也可以个人消费品，或是针对企业或个人的各类的服务；

企业的目标客户跨地域或分布在全国，或企业希望在全国范围拓展新客户；

企业有能力对较为分散的客户提供其产品或服务，即有在全国范围进行线下完成交易并提供服务或产品的能力;

2、关键决策人

百度搜索竞价排名的决策人是：

（1）企业老板

（2）市场部经理

（3）网站管理员

3、如何找到潜在客户

（1）原有老客户：如虚拟主机服务、域名服务，网站建设、提供过其它的网络服务的客户；

－百度搜索竞价排名是最有效的企业网站推广服务，请务必向自己的老客户推荐；

（2）拓展全新客户群：搜索引擎、行业网站、展览会、报纸、行业黄页等；

（3）处处留心机会，建立和丰富自己的客户数据库;销售漏斗结构（如右图）

（二）接近客户

1、事前做准备：

（1）熟悉自己销售产品的特点－百度搜索竞价排名的特点

（2）公司的销售政策－收费标准

（3）竞争产品的相关特点－SINA/SOHU/3721等

（4）了解客户公司的相关信息，如：企业规模、产品等

（5）广泛的知识、丰富的话题－新闻、娱乐，其它产业等

（6）衣着和名片－个人专业素质的体现

2、销售工具

（1）百度搜索竞价排名介绍资料

（2）三个标准的销售方案

（3）范本合同

（4）关键字提交表

（5）报告样本

（6）当地企业的成功案例

3、方法：

（1）电话销售

（2）上门拜访

（3）邮件、信函

（三）介绍产品

1、SPIN－重要的询问技巧

S—situation 状况询问

P—problem 问题询问

I—implication 暗示询问

N—Need Pay-off 需求确认

2、应用在百度搜索竞价排名上

S—situation 状况询问

A、你企业网站建了多久？

B、网站访问情况怎么样？

P—problem 问题询问

A、企业建网站的目的是什么？

B、以前有没有做过其它推广？

I—implication 暗示询问

A、有没有考虑通过企业的网站直接吸引潜在的新客户来咨询产品、询价或下订单？

B、有没有考虑到竞争对手在利用有效的百度搜索竞价排名进行推广，提升市场竞争力？如果我们不做，竞争对手会在一个新的媒体上占到优势？

N—Need Pay-off 需求确认

以上问题，必须要让企业明白：

（1）企业建网站的目的是：发布公司的产品（或服务）信息，增加一个产品销售的渠道,能获得潜在新客户的订单才是建网站的最终目的；

（2）企业建网站和进行网站推广应该讲求的经济效益，如果企业网站不能产生经济效益，企业投入资源也就白白浪费了；

（3）推广网站要看投资回报，百度搜索竞价排名就是可以帮企业带来大量新客户，而且投资回报率非常高的推广服务；

3、介绍产品

FFAB－产品简介的关键技巧

Feature －产品的特点

Function －产品的作用（有何用处）

Advantage－产品的优势（相对其它产品）

Benefits －优势而带来的利益（回报）

Feature－百度搜索竞价排名特点：

（1）“有效推广” － 按照给企业带来潜在客户的有效访问数量收费，有潜在客户访问才收费；

（2）“全面推广” － 产品关键字数量没有限制，企业的全线产品都可以进行推广，每一种产品都有销售的机会；

（3）针对性推广” － 有针对性的产品关键字能将潜在新客户直接带到产品的介绍页面上；

（4）“最大的搜索流量” － 作为全球最大的中文搜索引擎，有80％的潜在新客户都是通过百度来寻找自己所需要的产品；

Function－百度搜索竞价排名产品的作用（有何用处）：

（1）可以帮助企业在短期内获得大量新客户；

－老客户是企业生存的基础，新客户是企业发展的根本

企业必须要稳定老客户，大力发展新客户

（2）针对有需求的潜在客户进行“许可营销”；

Advantage－百度搜索竞价排名产品的优势

（1）投资回报高：每获得一个潜在新客户的访问最低只需要0.3元钱；

（2）操作灵活：随时调整产品关键字的排名，增减产品关键字数量；

（3）成本容易控制：设定每日最高消费限额，根据地区出现企业的结果；

Benefits－百度搜索竞价排名优势而带来的利益

（1）1500元投入可以获得近2000次潜在新客户的有效访问；

（2）2000次的有效访问，最少可以获得200次业务咨询的机会，包括电话、邮件、传真等；

（3）200次业务咨询的机会，可以获得20次交易，按照每个定单5000元计算，销售额是投入的50倍以上；

成交率与企业产品吸引力、销售人员能力、公司品牌等因素有关；

4、百度搜索竞价排名操作简单

（1）注册竞价排名帐号；

（2）提交最适合企业的产品关键字；

（3）管理关键字；

（4）审核关键字；

（5）查看统计报告；

5、专业化服务的客户服务

1、咨询服务：根据企业的业务和产品情况，挑选最恰当的产品关键字；

2、开户服务：为企业注册帐号，填写客户的详细信息和联系方式；

3、管理服务：为企业所有产品关键字填写最合适的产品介绍和每个产品关键字相对应的网页，同时提供日常的管理；

4、报告服务：每个月一份访问报告，内容包括：所有产品关键字的访问人次，每一个产品关键字的访问人次，访问者的地区来源；

5、年服务费仅为： 600元/企业；

4、回答客户问题

（四）回答客户提问

1、回答客户提问的原则及技巧：

（1）立刻回答；

（2）正面回答，不要回避；

（3）熟悉产品的FAQ;

（4）不断积累并总结归纳“问题库”；

（5）“说着走”的技巧

（6）当时确实无法说服的，要诚恳的解释，并请求客户允许后再答复；

2、处理客户反论的技巧

（1）碰见客户异议第一反应：高兴

（2）鼓励客户提出反论：

A、把你的顾虑讲出来，看看我还能为你做什么？

B、你还有别的问题吗？

3、回答客户问题

百度搜索竞价排名业务中客户经常问到的问题：

（1）怎么收费（或收费的标准）？

A、收费标准是：1500元首次推广费和每年600元专业服务费：

B、专业服务的四项内容：咨询服务、注册服务、管理服务、报告服务；

（2）你们为什么能确保效果？

A、80％的潜在客户都在使用百度搜索引擎找其需要产品；

B、按潜在客户的访问数量计费；

C、产品关键字数量没有限制；而且所有产品关键字都是有针对性的，比如：机械制造、化工设备等，找这些产品的潜在客户有明确的需求；

（3）其它问题

A、每次访问的价格是多少？－每次0.3元起；

B、搜索结果是怎么排列的？－按每次访问价格高低来确定的；

（4）百度如何防止恶意访问？

A、在统计访问量时百度用数十个参数来判断一个访问是否真实、有效，主要有以下四个因素：访问者IP、被检索的词、从哪个网站来的访问、被访问的网页；

B、如果从某个IP不断访问进入一个网站，则无论有多少访问都会只计算一次，以防止恶意访问或程序自动访问，最大程度保证了科学性和合理性；

C、如果企业对访问量有疑问，百度公司可以提供详细的后台各项参数的统计以便核实有效访问量；如果企业还有疑问，百度建议客户下载第三方的流量统计软件（详情请www.xiexiebang.com中的说明）

（5）搜索固定排名与百度竞价排名服务有什么不同？

A、固定排名服务一般注册一个网站，百度搜索竞价排名可以不限数量的网页对应企业的产品关键字（专－产品关键字）；

B、固定排名服务一般支持选择几个关键字，百度搜索竞价排名支持选择不限数量的产品关键字（全－让企业的每种产品都有机会）；

C、固定排名服务是按时间收费的，百度搜索竞价排名是按有效的访问量收费的（活－按效果付费，灵活控制成本和力度）；

D、固定排名服务只在某个网站上生效，搜索流量远远小于百度搜索的流量，效果的基础是搜索流量，在这个方面，任何门户网站都无法与百度相比。

（五）提交合作方案

百度搜索竞价排名提供三个合作方案：

方案一：1500元推广费＋600元专业服务费

方案二：2200元推广费＋800元专业服务费

方案三：4200元推广费＋800元专业服务费

合作方案一

1、针对的客户群

A.对网络推广意思淡薄，但有尝试的意愿；

B.企业规模小，网络推广预算少；

2、帮企业挑选的产品关键字数量和出现的位置：

A.企业所属行业类的“产品关键字”1个，例如：机械、化工、纺织等，出现在百度搜索结果的前10位；

B.企业产品名称类的“产品关键字”6个，例如：包装机械、清洁机械等，出现在百度搜索结果的前5位；

C.企业产品组合类的“产品关键字”12个，例如：包装机械设备、清洁机械制造等，出现在百度搜索结果的前3位；

D.企业名称类的“产品关键字”1个：例如：神马机械、浙江神马、浙江神马机械等，出现在百度搜索结果的前1位；

合作方案二

1、针对的客户群

A.对网络推广有了解，处在选产品阶段；

B.有固定的网络推广预算；

2、帮企业挑选的产品关键字数量和出现的位置：

A.企业所属行业类的“产品关键字”1个，例如：机械、化工、纺织等，出现在百度搜索结果的前10位；

B.企业产品名称类的“产品关键字”15个，例如：包装机械、清洁机械等，出现在百度搜索结果的前5位；

C.企业产品组合类的“产品关键字”12个，例如：包装机械设备、清洁机械制造等，出现在百度搜索结果的前3位；

D.企业名称类的“产品关键字”1个：例如：神马机械、浙江神马、浙江神马机械等，出现在百度搜索结果的前1位；

合作方案三

1、针对的客户群

A.对网络推广比较熟悉，而且可能曾经做过其它推广；

B.企业有一定的规模；

2、帮企业挑选的产品关键字数量和出现的位置：

A.企业所属行业类的“产品关键字”3－5个，例如：机械、化工、纺织等；出现在百度搜索结果的前5位；

B.企业产品名称类的“产品关键字”20个以上，例如：包装机、干洗机、包装机械、清洁机械等，出现在百度搜索结果的前5位；

C.企业产品组合类的“产品关键字”20个以上，例如：包装机械设备、清洁机械制造等，出现在百度搜索结果的前3位；

D.企业名称类的“产品关键字”3－5个，例如：神马机械、浙江神马、浙江神马机械等，出现在百度搜索的前3位；

E.企业注册商标类的“产品关键字”3－5个，例如：神马，出现在百度搜索结果的前1位；

（六）商务谈判

1、什么是商务谈判

谈判是一种为了和合作或竞争的对方达成共识

意味着需要按照一定的方式，按照一定的次序来实施一些步骤

2、谈判要素：

（1）双方必须在利益上存在着根本的不同意见；

（2）双方在达成一致的、正确的解决方案上有一定的模糊性；

（3）必须存在妥协和折衷的机会；

3、客户与你讨价还价

坚持原则，以送赠送优质服务或其它产品打动客户；

4、面临其它代理商价格竞争

突出公司专业地位、服务品质，拿到证据，向百度及时举报；

5、客户不签合同的借口：

A、考虑考虑

解决办法：明确下次联系的时间，时间不能间隔2天以上；

B、过几天再说

解决办法：与客户确定到底是哪天联系方便，引导客户3天内再落实；

C、向领导回报

解决办法：如无明确答复，用“领导”对“领导”的办法对付；

注：找出真原因，向客户提出下一步行动的建议或确定再次面谈的时间；

（七）签署合同

1、注意观察对方的信号

2、把握住最佳时机

3、打铁趁热

A、随身准备标准合同文本、附带关键字提交表；

B、编好合同号，盖上公司的合同章；

（八）收款

1、带好发票

2、帮客户注册竞价排名帐号

3、开通客户的竞价排名服务

4、为客户提供优质售后服务及使用指导

5、进行再销售

销售过程总结

销售的基础: 对产品的信心

销售的要素: 人、钱、需求

销售的过程: 有效的沟通

沟通的技巧: 有效的提问

百度搜索竞价排名

市场是检验产品的唯一标准

已经为数万家企业赢得了大量新客户，提升了企业销售额，是未来“网络营销”的主流产品

三、销售管理

主题

1、心态管理

2、时间管理

3、目标管理

4、客户管理

1、心态管理

（1）自信：对销售产品的熟悉、自己的销售技能、成为客户的顾问

（2）积极向上的心态：客户资源是自己的财富

（3）自我的目标激励：个人收入、生活状况

（4）应对压力和挫折：调整、放松；

2、时间管理

七大步骤

（1）确定目标

（2）测试目标，排出优先顺序

（3）列出主要任务

（4）将任务排列成序

（5）描述可衡量的结果

（6）确定所需要资源

（7）将每一项都按排进时间表

3、目标管理

销售的天职就是：达到销售目标

（1）以目标为导向：

领导下达的指标是：每月发展的新客户数量8个以上，销售额1.6万元；

（2）制定合理且富有挑战性的目标:

计划每月发展的新客户数量不少于10个，销售额2万元；

（3）不断检查执行与目标之间的差距：

日、周、月、季、半年、年

4、客户管理

（1）建立自己的客户数据库

（2）对客户进行分类管理（A/B/C/D四类）

A类客户－现场管理

B类客户－精细管理

C类客户－记帐管理

D类客户－间隔管理

（3）遵循80/20法则

（4）时常关注自己的销售漏斗

成功的两种能力

学习能力与归纳总结能力

第二篇：网络销售话术流程

网络销售话术流程

一、开场白我：你好！（发效果图片，产生视觉效果）客户：你好！

二、挖需求需要了解客户情况：

客户一：有做过理财（2）做的什么品种？（3）做了多久？（4）收益如何？（5）自己做还是跟着别人做？客户二：没有做过理财，（1）有没有了解过？（2）做什么工作？（3）收入情况？ 我：我是天津鑫众达贵金属经营有限公司投资顾问，你对理财这方面有了解过吗？ 客户：

1、我没有做过 答：那你是做那个行业的呀？

2、你怎么知道？答：我们跟全国各个金融机构都有合作，我们的客户资源都是接触过理财的。你做的什么理财品种啊？

3、有做过，怎么了？答：没事，我今天给你联系就是了解一下你做的怎么样？我们免费提供一些理财支持，我们公司是专做现货白银的。你做的什么品种呀？

4、没兴趣 答：没兴趣没关系，那是你现在还不了解，不知道能给你带来什么好处，我相信如果你了解到他能帮你赚到钱的话肯定会感兴趣的，你不妨先了解一下。你现在是做什么行业？

5、没钱 答：没事，我也没说然您做，是不是，我只是让你了解一下我们这个投资理财，多了解一点对咱也没坏处是吧。你之前有没有接触过黄金投资这一块呀？

三、产品介绍

1、保证金交易：用少的资金来赚取大的利润。

2、双向交易：买涨买跌都可以赚钱。

3、T+0交易：随时买随时可以卖，即时获利了结，更好操作。

4、24小时交易：全天24小时随时可以去操作。时间更自由。

5、产品对比：

四、解决问题

1、不会，做不了答：没关系，我没说让你做就是让你了解一下，多了解一些对你也没坏处是吧。再说了，所有人都是从不会到会的是不是？为了方便你更进一步了解等会我给你发个我们这边资料和盘面你可以看一下。（发过以后记得要电话，问客户贵姓）

2、风险太大，不敢做答：做什么都有风险，人走在大街上都有风险，因为我们不知道会不会有人醉驾撞到人了。其实风险并不可怕，关键是能控制风险。我们这个风险是可控的，平台系统都有相应的止盈止损设置以及风险提示。

3、感觉还不错 答：那我给你发一份我们的资料，你详细了解一下，你留个电话吧，方便我们以后沟通，也可以交个朋友。

4、你们资金安全吗？答：这个你可以完全放心，我们资金绝对安全。资金是直接由银行第三方存管的。就像你做股票一样，资金的进出是不受我们控制的。

5、你自己做了没有？ 答：我自己有少做一点，我工作也没有多久，也没多少钱。其实这个还是不错的，很多人都在做。我给你发个我们的资料你可以详细了解一下。（留电话）

6、你们是骗子。答：我们开户时免费的，之间无任何金钱上的来往，从何骗起？（发公司的营业执照）

7、感觉还行，就是我没时间做 答：我们这个是24小时交易的，从周一的早上8点到周六早上4点都是交易时间。并且是T+0交易，即买即卖的，这样风险相对来说就很小。

8、没钱做 答：没钱没有关系，你可以先详细了解了解。对你以后做理财也是有帮助的。你给我留个电话吧，咱交个朋友，以后多沟通联系。（要到电话以后发资料）

9、你们平台怎么样？ 答：我们是天交所下面的130号会员，天津贵金属交易所和上海黄金交易所是目前国内仅有的两家受国务院批文成立的黄金白银的交易平台。

10、现在已经在做了，不想换平台。答：没关系，我只是让你了解一下我们这个平台，你也可以多一个选择，货比三家嘛！我们不选择最贵的，只选择最对的是吧？

11、你们这个怎么做呀？答：很简单的，你只需要开个户，在交易盘面上面进行买卖就可以了。我们会有专业的团队给客户指导。

12、能保证赚钱吗？ 答：我现在如果说能保证你100%赚钱你信吗？你肯定不信的，所以你可以深入了解一下，我相信凭您的经验和能力肯定有正确的判断力。到时候你感觉可以了你就做。感觉不行我们还是朋友。

13、收益多少？ 答：我们一般的客户收益都是在30%以上的。我给你发一个我们的资料你可以详细了解一下这个投资。

五、留电话，问到客户姓什么。

1、QQ聊不方便，也说不清，你给我留个电话吧，回头我给你打电话教你怎么看我们的盘面。

2、QQ聊不方便，也说不清，你给我说一下你电话吧，这样方便我们以后沟通，也可以交个朋友。有什么消息我也可以尽快通知到你。

第三篇：企划部网络销售工作流程

【网络综合-网络销售计划书】

进一步将网络销售工作做好，提高销售业绩，树立销售品牌，为此计划制定新的销售计划书。以下是详细的网络销售计划书，请参考。

一． 公司定位和品牌的定位

二． 销售策略指导和行业目标

三． 市场行销近期目标

四． 营销基本理念和基本规则

五． 市场营销模式和信用等级评定制度

六． 价格策略

七． 渠道销售的策略

八． 售后服务体系

九． 培训工作的开展

十． 专业网络站点

十一． 内部人员的报告制度和销售决策

十二． 附属文件

一．公司定位和品牌的定位

明联公司是一个电信和数据通讯行业的技术领导者。明联科技已提供和将提供的产品和解决方案是构筑互联网的基础产品，包括有线接入领域和无线接入领域，目前在中国已经建立了开发基地，已实现在中国的研发和本地化。

品牌定位

A． 在电信和数据通信产品相结合的领域中为国内领先的品牌设备供应商。

B． 挤身一流的网络产品生产商及供应商。

C． 以系统集成项目带动整个网络产品的销售和发展。

二．销售策略指导和行业目标

1． 采取有上朝下的销售策略：绝对不能抛开大的区域分销商，区域分销商 是我们的重点发展目标。

2． 强调两个重点；大力发展重点区域和重点代理商对完成我们的销售目标具有非同寻常的意义。

3． 重点发展以下行业：

（1）住宅（智能小区）

（2）医院

（3）教育，政府，金融等行业。

1． 采取有下朝上的销售策略：具体为发展小型的经销商，用密集的人海战术来完成。

2． 用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。

3． 遍地开花，中心城市和中小城市同时突破。

大小互动：以网络产品的销售带动系统集成销售，以系统集成项目促进网络产品的销售。

4． 实际的出货量决定产品的知名度，每一个产品都是一个强有力广告。

5． 大力发展OEM厂商，迅速促进产品的销量及营业额的提高。

三．市场行销近期目标

1． 目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长：再年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代国内同水平产品的一部分市场，与国外产品形成竞争关系。跨越生成点，成为快速成长的成功品牌。

2． 致力于发展分销市场，到2000年底发展到100家分销业务合作伙伴，发展到200家左右基数的系统集成商，在上述行业中取得一定的营销业绩。

四．营销基本理念和基本规则

1． 营销团队的基本理念；

A． 开放心胸：

B． 战胜自我：

C． 专业精神；

2． 营销基本规则：

A． 分销合作伙伴名称：分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是系统集成客户，是我们的基础客户。

B． 每一个员工都不要认为他是一个新品牌。

C． 竞争对手是国内同类产品的厂商

理成为威胁和起到促进作用。

2． 给代理信用等级上的支持（指定信用等级评定方法）

A． 客户的分类：地区的一级代理商（A），地区的二级代理商（AA），系统集成商（AAA）

B． A级20家，AA级100家，只有A级才能有信用支持。

C． A级的信用等级评定标准：

1）签定了正式的授权营销协议，并在明联公司进行了完整的备案。

2）前三个月内每月的定货符合授权营销协议的规定销售额。

3）在三个月内的商业交换中没有发生过恶意倒帐事件和商业纠纷。

4）积极开拓市场，独立操作在当地的市场活动。配合公司的市场营销活动。

5）没有违反授权行销协议中规定内容。

六．价格策略

1． 高品质，高价格，高利润空间为原则！

2． 制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。

3． 制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。

4． 严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，系统集成商，最终用户之间的价格距离级利润空间。

七．渠道销售的策略

1． 市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和系统集成的人员主攻行业市场和系统集成市场，力争在三个月内完成4~5项样板工程，给内部人员和ASMI树立信心。到年底为止，完成自己的营销定额。

2． 短渠道策略：分四种客户：A，AA，系统集成商，行业客户。他们能和我们建立直接的联系。

3． 业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。

4． 以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。

5． 条件成熟，则建立起物流中心，解决我们在地方市场上的困难，因为物流中心起一个融资平台，一个财务平台，一个物流平台的作用。

八．售后服务体系

1． 可以与分销商（A）签定授权维修中心协议。有备件支持。专人负责全国的授权维修中心的备件更换和维修工作。

2． 以前三个月营销额的1%来提供维修备件。

3． 建立专门的授权维修中心，支付一定费用。

4． 售后的技术咨询上设立客户咨询记录表，专门记录客户的咨询问题，公司的网站开通专门的BBS。

九．培训工作的开展

1． 认证工程师培训工作。分为初，高二级。并且开展专业销售工程师的培训工作。前为收费培训，后为免费培训。

2． 培训在广告上打出，宣传内容的丰富和权威。

3． 做出招生简章和宣传页，网上公布。同时印出宣传册，含课程内容简介。

4． 作出授权培训中心协议，合作办学。

5． 网上培训，考试，发结业证书。

十．专业网络站点

1． 公司形象，产品介绍，手册，驱动程序下载。解答。新闻。

2． 电子化服务。如资料，图片。

3． 电子商务。客户下单，货物查询，库存查询等。

十一。内部人员的报告制度和销售决策

1． 每周一召开工作会议，提交工作报告，内容为：

A． 本周完成销售数

B． 本周渠道开发的进展

C． 下周工作计划和销售预测。

D． 困难。

E． 月末会议进行业务人员的销售排名。奖励制度。

2． 价格控制

A． 统一的价格和折扣制度。

B． 价格的审批制度

3． 工作单制度

4． 做好销售支持工作；一定时间的业绩，折扣，返点的计算，定单的处理，分销商的业绩排名

5． 编制销售手册；其中包括代理的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等说明。

十二。附属文件

1． 授权营销的协议

2． 授权营销商的季度返点表

3． 授权营销商注册登记表

4． 销售情况预测表

5． 产品定单和销售合同

6． 信用等级评定办法

7． 授权维修中心协议文件8． 授权培训中心协议文件9． 授权培训中心评定政策 10．备件库的建立和管理办法11． 发展计划一览表12． 200x年市场营销工作计划书13． 业务经理周工作报告14． 行业经理周工作报告 15． 部门工作交接单16． 产品价格表17． 返点确认单18． 销售业绩统计表19． 业务人员销售业绩统计表

第四篇：销售流程

客户开发

客户开发主要是挖掘潜在的客户，主要是通过一些网络途径、或者是其他人的推荐进行客户的开发。在销售过程中的潜在客户开发步骤中，最重要的是通过了解潜在客户的购买需求和他们建立一种友好的关系。只有当销售人员确认关系建立后，才能对潜在客户进行邀约。

客户接待

接待客户一般说的展厅接待，有两种情况。一是完全陌生的客户拜访，二是已经预约的客户拜访。对于陌生的客户拜访，注重的是第一印象。为客户树立一个好的第一印象，由于客户通常预先对购车经历抱有负面的想法，因此殷勤有礼的专业人员的接待将会消除客户的负面情绪，为购买过程奠定愉快和谐的基调。二对于已经预约好的客户，则根据流程来走就可。当然，也要在接待过程呈现出专业、礼貌的精神面貌。

客户咨询

以诚恳和自信的态度面对客户。重点是建立客户对销售人员及经销商的信心。对销售人员的信赖会使客户感到放松，并畅所欲言地说出他的需求，这是销售人员和经销商在咨询过程中通过建立客户信任所能获得的重要利益。

车辆展示与介绍

要点是针对客户的个性化需求进行产品介绍，以获得客户的信任感。销售人员必须向客户传达与其需求有关的相关产品特性，帮助客户了解公司的产品是如何满足其需求的，只有这样客户才会认识产品的价值。直至销售人员获得客户认可，挑选到了合意的车，这一步骤才算完成。试车

这是客户获得有关车的第一手材料的最好机会。在试车过程中，销售人员应让客户集中精神对车进行体检，避免过多讲话。销售人员应针对客户的需求和购买动机进行解释说明，以建立客户的信任感。

处理客户异议

为了避免在协商阶段引起客户的质疑，对销售人员来说，重要的是要使客户掌握一些必要的信息，此外，销售人员必须在整个过程中占主导地位。如果销售人员已明确客户在价格和其他条件上的需求，然后再提出销售议案，站在客户的角度上来思考问题，会使客户觉得是在和一位诚实而值得信赖的朋友打交道，那么就极大的提高的成交的机会。

签约成交

重要的是要让客户有充足的时间做决定，同时加强客户的信心。销售人员应对客户的购买信号有较强的敏感度。一个双方均感到满意的协议将为交车铺平道路。

8、交车服务

交车是客户最兴奋的时刻，在这个过程中，必须要信守承诺，保证交车的时间、尽量帮助客户顺利拿车，并且拿到的是质量可以保证的车。这样既增强客户的信任感，也是建立友好关系最关键的一步。此时需要注意的事，交车时间有限，销售人员应抓紧时间回答客户询问的任何问题。如果不能按照原来预定的时间交车，一定要诚恳和客户道歉。

9.售后跟踪

客户提车后，并不是代表销售已经结束。一般来说，你的未来客户都是通过你的客户介绍、推荐而来的。因此，作为汽车销售顾问，在客户提车之后，必须要及时跟踪客户用车情况，如果有活动也要及时告知客户，要给客户无微不至的关怀。

第五篇：销售流程

汽车销售流程

一、电话咨询

1.在电话铃响三声以内接听，并报出东方汽车城

2.主动邀约客户来店咨询（如遇询价只报指导价）

3.确认客户联系电话，并感谢来电

二、接待服务

1.客户在接待处等候时间在1分钟之内

2.主动自我介绍并递交名片

3.引导客户看车（如果客户要求自己看车，则让客户自己看车；如果没有得到客户示意，三分钟内主动接触）

4.专注给客户讲解（如遇特殊情况，得到客户同意方可接电话或离开）

5.主动提供饮料给客户选择，并适时续杯

6.适当时机赞美客户

三、需求分析

1.了解客户信息（品牌、车型、用途、使用人、看车用车经历、价位等）

2.深入了解客户信息（安全、动力、舒适）

3.站在客户的角度总结客户需求并确认，询问客户可否还有其他需求

4.根据客户需求，推荐某款车型

四、车辆展示

1、用FAB方法讲解车辆(利益)

2、邀请客户到车内进行配置体验（激发购买欲）

3、用CPR方法对化解顾客异议

4、用ACE方法进行竞品比较(不得诋毁其他品牌)