市场营销陈业彤

第一篇：市场营销陈业彤

市场营销战略：产品、价格、渠道、促销、探查、分割、优先、定位、人 4C理论:顾客,成本,便利,沟通

4R理论关系,节省,关联,报酬 一个高度满意的顾客会给公司带来：忠诚公司更久；购买更多公司新产品和提高购买产品的等级；对公司和它的产品说好话；忽视竞争品牌和广告并对价格不敏感；向公司提出产品/服务建议；由于交易惯例化而比新顾客降低了服务成本

市场营销:即企业为实现一定目标，主动适应和利用外界环境，通过市场达成交易，满足现实或潜在需求，这样的综合性的经营销售的活动过程。市场营销观念：这是一种以顾客需要和欲望为导向的经营哲学。它把企业的生产经营活动看作是一个不断满足顾客需要的过程，而不仅仅是制造或销售某种产品的过程

社会营销观念：是企业的生产经营，不仅要满足消费者的需要和欲望，并由此获得企业的利益，而且要符合消费者自身和社会的长远利益，要正确处理消费者需要、消费者利益、企业利益和社会长远利益之间的矛盾。

绿色营销：它是以常规营销为基础，强调把消费者需求与企业利益和环保利益三者有机地统一起来。绿色营销的最突出特点，就是充分顾及到环境保护问题，体现了强烈的社会责任感。它要求企业从产品设计、生产到销售、使用的整个营销过程都要充分维护环保利益，做到安全、卫生、无公害等

波士顿咨询集团法：用“市场增长率——市场占有率矩阵对企业现有产品或服务的战略业务单位进行分类和评估的重要方法。可采取拓展战略（明星类，问题类向明星类发展）：提高相对市场占有率；维持战略（金牛类）：尽力保持业务单位现有市场占有率；收缩战略（问题类向狗类发展，金牛类前景不好的产品）：扩大业务单位的短期现金收入；放弃战略（狗类）：变卖和处理某些业务单位。企业的战略规划：企业为实现自己的总任务和目标所制定的长远的总体规划，是企业根据外部营销环境和内部资源条件而制订的，它指明了企业在一个较长时期内的发展方向。战略规划是覆盖企业活动各个方面的，而不仅限于市场营销一个方面

如何制定增长战略①密集性增长战略：市场渗透:增加现有产品在现有市场上的销售量；市场开拓:现有产品打入新的市场；产品开发:现有市场上改进原有产品或增加新品种②一体化增长战略：指企业所属行业的吸引力和增长潜力大，或实行产供销结合的形式来提高效率，提高营利能力和控制能力。后向一体化：供产结合；前向一体化：产销结合； 水平一体化：兼并③多角化增长战略：即向本行业以外发展，扩大业务范围，向其他行业投资，实行跨行业经营。当企业所属行业缺乏有利的营销机会或其他行业的吸引力更大时，可实行此战略。同心多角化：以现有产品为中心向外扩展业务范围，利用现有技术力量和营销力量，开发与现有产品近似的或同一门类的新产品。水平多角化：在现有市场上发展与现有产品无关的各种新产品，以稳定现有顾客，扩大营业额，并吸引新顾客。复合多角化：发展与企业现有产品、技术和市场无关的新产品，吸引新顾客。

市场营销管理过程：指企业识别、分析、选择和发掘市场营销机会，以实现企业任务和目标的管理过程。亦即企业与它最佳的市场机会相适应的过程。

四大步骤：

1、分析市场机会

2、选择目标市场

3、确定市场营销组合4、管理市场营销活动 日本丰田车进美国市场：1.产品策略：设计美式日制小轿车2.价格策：低价3.分销策略：严格筛选中间商4.促销策略广告等

市场营销组合：指企业在选定的目标市场上，综合考虑环境能力、竞争状况，对企业自身可以控制的因素 [ 产品、价格、渠道、促销等 ] 的优化组合和综合运用，使之协调配合，扬长避短，发挥优势，以取得更好的经济效益和社会效益。

微观环境：由企业及其周围的活动者所组成，直接影响着企业为顾客服务的能力。它包括：企业内部环境、供应者、营销中介、顾客、竞争者和公众等因素

宏观环境：包括人口、经济、自然、科技、政法和文化环境等六大要素 市场机遇的特点：客观性和偶然性；时效性和不确定性；认识上存在差异性

市场机遇的捕捉对市场机遇进行分析；独具慧眼、大胆联想；善于反向思维，独辟蹊径 企业对付环境威胁的对策对抗策略(迎头/叫板/针锋相对式)；.转移策略(避强/另辟蹊径式)消费者市场需求特点：无限扩展性、多层次性、复杂多变性、可诱导性、分散性 动机细分：求实、求廉、求名、求新、求奇、求利、偏好、自尊、仿效心理

消费者消费心理发展趋势的具体表现： 心理日趋成熟、领域进一步扩大、对便利要求越来越高、闲暇时间的充分利用

营销战术：

1、标新立异

2、投其所好

3、差异取胜

影响消费者行为的基本因素：

1、心理因素:知觉，学习，信念，态度

2、经济：价格，消费者收入，边际效用递减

3、社会文化因素：社会阶层，文化和亚文化，相关群体，家庭状况，年龄和生命周期。社会阶层：指一个社会按照其社会准则将其成员分为相对稳定的不同层次相关群体：指直接或间接影响一个人的态度、行为或价值的团体。

市场营销调研：运用科学的方法，有目的、有计划，系统地去收集、整理和分析有关市场营销方面的信息，并提出调查报告，作为市场预测、营销决策的依据。

市场调研方法：访问法、市场观察法、市场实验法、互联网络进行网络探测。

市场预测：指在市场调研的基础上，利用一定的方法或技术，测算未来一定时期内市场供求趋势和影响市场营销因素的变化，从而为企业的营销决策提供科学的依据。

市场预测方法：厂长（经理）评判预测法、营销人员预测法、综合意见预测法、专家意见预测法（德尔菲法）：利用表格问卷的形式来征求专家的意见，各专家之间是匿名的，企业据专家数据、意见再反馈到各专家，直到最后大体一致。优：①真实性②系统性③科学性。缺：①主观判断②使用时受时间，经费影响大。市场细分：指企业根据市场需求的多样性和购买者行为的差异性，把某一产品的整体市场划分为若干相类似的消费者群体（称为子市场或细分市场），从而确定企业目标市场的活动过程。

市场细分的方法：①完全细分法：极端细分，最理想，市场中不多见。是一种在大规模生产的基础上，将市场细分到极限程度并把每一位顾客视为一个潜在的细分市场，并根据每一位顾客特定要求，单独设计、生产产品并迅速交货的营销活动。②单一变数（某一种因素进行细分）③综合变数（两种以上的因素进行划分）④系列变数：按影响消费需求的各种因素，由粗到细逐步地进行系列划分。

目标市场：企业决定要进入的那个细分市场。

目标市场营销策略：

1、无差异性市场策略：指采取一种市场营销组合策略针对这一个同质性大市场 优：成本低投入大的市场 缺：满足不了消费者需求的差异性

2、差异性市场策略：指针对每个细分市场的需求特点，分别为之设计不同的产品，采取不同的市场营销方案，满足各个细分市场上不同的需要。优：满足每个消费者的需求 缺：品种多、批量少 成本高 经营复杂 费用高

3、密集性市场策略：指企业选择一个或少数几个子市场作为目标市场，制定一套营销方案，集中力量为之服务，争取在这些目标市场上占有大量份额。优：节省费用，提高投入利润，集中人力物力扩大市场范围 缺：风险大 市场定位：指企业根据目标市场上同类产品的竞争状况，针对消费者对该产品某些属性或特征的重视程度，为本企业产品塑造强有力的、与众不同鲜明个性，并将其形象生动地传递给消费者，求得消费者认同，这一过程叫市场定位。

三要素：

1、确立产品的特色

2、树立市场形象

3、巩固市场形象

四个原则：

1、据具体产品特点进行定位

2、据特定的使用场合和用途来定位

3、顾客得到的利益进行定位

4、据使用者类型进行定位 产品：通过交换，能够满足消费者某种需求和利益的有形物体和非物质性的无形服务的总和。产品的实质层：核心产品：基本效用 实体层：有形产品：品牌、质量、包装款式、特色 延展层：附加产品：售后服务、安装、保证、交换和信用

PLC理论：从产品投入市场开始到被市场淘汰为止的全过程。

1、投入期：对策：“准”（准确市场定位和营销组合）特点：新产品刚上市，消费者不太了解，销售量增长缓慢，成本高（促销费用高）产品销售价格常偏高，销售量也极为有限，企业通常不能获利。快速撇脂：①产品有特点有吸引力(其他厂商生产不出来)但产品知名度低②目标客户有较高的支付能力。快速渗透：①市场规模大，产品知名度低②目标顾客对价格敏感。缓慢撇脂：①市场规模有限，产品知名度高②目标顾客对价格敏感③目标顾客有较高支付能力。缓慢渗透：①市场规模大，产品有较高知名度②产品销售存在不同阶段③不同阶段利润不同④不同阶段采取不同策略。

2、成长期：对策：“好”（良好的产品质量和服务质量）①提高质量，增加花色、功能、款式。②开拓新细分市场，增加新的销售渠道。③广告重点在建立产品知名度。④适当时间降价。特点：销量速度增长减缓甚至下降，同类商品多，供大于求，价格下降，成本最低，利润最大。

3、成熟期：对策：“争”（争取市场份额）①调整市场，增加销量。②改进产品（质量、功能、款式等）。③调整营销组合。特点：销量增长速度减慢甚至下降，同类产品多，供大于求，价格下跌，成本最低，利润最大。

4、衰退期：对策：“转”（有计划，有步骤的转移阵地）①建立一套制度。②决定营销策略。③做出放弃决策。特点：销售骤减，利润骤减，同行纷纷降价转产。新产品开发：能给消费者带来某种新的满足，新的利益。包括：全新产品、更新换代的产品、改进的产品、仿制产品。

品牌：卖者给自己产品规定的商业名称。

商标：品牌中经法律注册的部分，是品牌的一部分。

品牌化：企业为让产品有一定地位，为产品使用品牌名称、品牌标记，并向政府主管部门注册登记，这一系列活动叫品牌化。

名牌商标的策略：1.多品牌策略：优：①利于获得更多的货架面积，销售大②消费者对日用单一品牌忠诚度满足不同需求③利于内部竞争④对不同产品不同定位，市场就不会重叠。缺：①有风险②宣传成本高。适用条件：品牌忠诚度低，市场容量大，有较高的的品牌管理能力。2.单一品牌策略：优：①可提高企业知名度②开发新产品省去一系列麻烦和费用。缺：有产品出现问题，会殃及全体。

3.分类品牌策略4.创新商标策略

包装：把产品放包装物[容器]中便于运输、陈列、销售、消费和促销。

产品组合：指企业生产经营的各种不同类型产品之间质的组合和量的比例。商品的价值：凝结在商品中的劳动。价格：是价值的货币表现，价值决定价格。

定价策略：高价策略(市场撇脂定价法)条件：①产品严重供不应求，生产一时受到限制。②市场寿命短，流行性强。③需求弹性小。④垄断性强的商品。⑤选高收入阶层作为目标市场，用高价。低价策略(又称市场渗透定价法)①新产品渗透定价：选择标准：市场需求水平低、与竞争产品差异性小、价格需求弹性大、生产能力扩大的可能性大、消费者购买力水平低、仿制产品的难易程度易。②低价竞销策略：③薄利多销策略：条件：商品要保证供应、商品需求弹性大于

1、低价下扣税后的收入增量大于成本增量。中价策略：价格构成：成本+费用+利润+税=价格 企业定价方法：1.成本导向定价法：价格 = 总成本（1 + 成本加成率）2.需求导向定价法3.竞争导向定价法

销售渠道某种产品从生产者向消费者[或用户] 转移过程中所经历的通道。基本类型：

1、直接销售渠道：优：①能了解掌握消费者情况②成本低、费用低③可在直接销售中直接促销。缺：①无中间环节，很难在短期内广泛分销②可能加重生产者负担

2、间接销售渠道：优：①有助于广泛分销②可缓解生产者人、财、物的压力③间接促销。缺：①有中间商“滞后差”②可能会加重消费者的负担③不便于直接沟通信息。

中间商：所有以盈利为目的，从事转卖或租赁业务的个体或组织，由它构成的包括批、零、经销商、代理商等。（零售商、批发商）

经销商：在从事商品交易活动的业务活动中拥有商品所有权的中间商独立经营，自负盈亏，承担商品能否售出的风险。（零售商、经销批发商）

代理商：在商品流转过程中，不持有商品所有权的批发商，不承担商品交易的风险，只是组织买卖双方的直接成交，借此赚取佣金或手续费。(代理批发商)批发商：作用：大量购进，大量销售、促进销售、承担风险、储存运输、融通资金、沟通信息。零售商：作用：广泛分销、促进销售、销售服务、沟通信息。比较：服务对象（批是零的生产者，零是批的消费者）流通过程中地位（批是起点）交易数量（批大）交易频率（批低）

销售渠道选择的策略：①一体化销售渠道策略（直销）②普遍性销售渠道策略（宽渠道）：生产者广泛利用大量的批、零、商经销商品。适用：日常生活必需品。优：方便购买，扩大流通。缺：生产者与零售商关系不密切，会影响买卖关系。③专营性销售渠道策略（窄渠道）：特定市场上只选一家或几家中间商来进行分销。适用：高档特殊品。优：利于协作，共同承担服务风险，节省费用。缺：风险大，会失去很多顾客④选择性销售渠道策略：从愿合作的中间商中选择好的去销售本厂的产品。适用：所有产品。优：密切了厂销关系，共担风险，分享利润。

促销：企业通过一定方式将产品和信息传递给目标顾客，从而引起兴趣，促进购买，实现企业产品销售的一系列活动。

促销组合方式：人员推销、营业推广、广告、公共关系

人员推销：企业派人直接跟顾客进行接触，洽谈，以达到推销商品的目的。

特点：信息传递的双向性；推销目的的双重性：推销商品，帮助顾客解决问题；满足需求的多样性；推销过程具有灵活性；推销成果具有有效性。缺点：费用高；有局限性 策略：试探性策略；2.针对性策略；诱导性策略

营业推广：为正面刺激消费者需求而采取的促进营业额提高的一种企业活动 策略：

1、盈利策略

2、有限时间策略

3、有限规模策略

4、最佳推广途径策略

广告：指法定组织或个人，为了推销商品、劳务，或达到某种宣传目的，采用付费方法，借助媒体向大众传递信息的一种宣传方式。它是传播经济信息和促进商品销售的重要手段。广告定位：指在广告中通过突出宣传某种产品特点，确立产品在市场竞争中的方位，塑造产品在目标顾客心目中的形象，从而确立广告最有利的诉求位置 广告设计策略：以新引人;以名吸人;以利诱人;以情感人;以趣逗人;一贯性;竞争性;柔软性 广告媒体：名人式;借题发挥式;现身说法式

广告心理策略：广告诱导心理;迎合心理;猎奇心理 公共关系：争取对企业有利的宣传报导，协助企业与有关各界公众建立和保持良好的关系和良好的企业形象，消除和处理对企业不利的（传说、谣言、事件）影响而采取的一系列活动 手段：

1、创造和利用新闻

2、参与各项社会活动

3、开展各项有意义的活动4.制作各种宣传材料5.加深公众印象的其他办法

第二篇：酒业市场营销策划书

酒业有市场营销策划书

一、市场分析

（一）长沙红酒市场状况分析

长沙红酒市场与京、沪、粤、深等一线城市相比，有需求量上的差距。但是更严重的问题是消费群体没有形成稳定且自觉的消费心理与消费习惯，对红酒消费的认知停留在社交、身份、礼仪等多与红酒文化无关的表层诉求上。所以长沙地区的红酒销售渠道主要集中在商超、大型酒店、娱乐场所，渠道环节的复杂化导致了红酒销售利润的挤压；再加上长沙红酒市场品牌竞争激烈，红酒产品鱼龙混杂，消费者对红酒品牌与文化认知不足，使得长沙的红酒销售与消费格局比较混乱，如何认清形式、在品牌林立的长沙红酒市场走出符合市场需求与消费诉求的新路子，是红酒厂商与红酒经销面临的问题与机遇。

（二）长沙红酒市场竞品分析

1、高端产品

长沙红酒酒庄的不断涌现，进口酒、国内一线品牌在长沙形成固定的销售模式。这类产品有各自的营销卖点，同时依赖一定的资本运作与成熟网络，在长沙的终端（酒店、夜场、高端餐饮消费场所等）市场占据主要地位。这些酒类产品一般有独特的口感与品质、有各自的地理标识、有沉淀已久的红酒文化，是商务人群和专业型消费者的首选，也是企事业单位与高端人群交往的时尚工具。

2、中低端产品

中低端产品集中于商超、餐饮等场所，源于消费者的被动需求。随着经济与收入的不断增长，很多消费者的消费心理是满足面子、虚荣的诉求；至于酒的品质与酒文化的渗透，是这个消费群体尚未被开发的隐性心理需求。也正是这样，中低端酒品的消费者可以合理地做消费引导，让更多的人了解红酒文化、增强对红酒品质与历史的追求，以此培养消费者对高端红酒与品牌文化的忠诚度。

（三）xxx优势与劣势分析

1、劣势

xxx在长沙红酒市场入市比较晚，市场空间不充足。

缺乏对客户群体与销售渠道的准确分析与定位。

没有根据市场需求制定合理销售、代理政策与价格定位。

产品推广比较混乱，没有做重点突出。

推广渠道效率不高，对外宣传内容单一且混乱。

2、优势

xxx入市晚，市场战略调整空间大。像其它销售渠道比较稳定的厂商与酒庄很难下决心与代价去改变与开发新的销售思维与路线。

维黛尔走的是高端路线，符合红酒市场需求的发展趋势。

产品太多导致客户认知与选择困难，可挑选利润空间较大、宣传卖点多的几款产品做精品推广。

与其它红酒品牌与酒庄相比，可以采取差异化的销售路线。重点放在引导潜在消费者、培养产品与品牌认知度。

销售渠道的多元化思维：代理、团购、渠道终端、销售捆绑等。

（四）长沙市场红酒消费者分析

消费者特征

1、低端红酒消费群体

收入有限，低档消费，消费地点基本集中在商超。

2、中高收入消费群体

红酒的文化是小资的体现，小资就是中高收入的消费群体。消费地点集中在酒吧、夜场、家庭。

3、高端群体

认同红酒的文化与历史，把红酒作为商务交往与礼仪的表征。像政府机关、企业业主等。消费地点集中在消费高的餐馆、会馆、酒庄等。

根据调查显示，中高收入的商务人群占到红酒消费总量的68%以上，这群人的特征就是在消费中表征自己个性，同时借红酒体现自身品味与价值观。因此对这类型的消费群体，灌输红酒的文化与性格表征，引导其品牌认知，培养消费忠诚度，把维黛尔做优质红酒的概念传达给消费者。

二、促进销售与渠道拓展分析

（一）渠道分析

K/A模式是少数成熟的红酒品牌销售的首要选择，多为国内知名红酒品牌如张裕、长城等，建立在产品被消费者充分认知与认可的基础上。xxx以进口优质红酒为主，大部分主流消费群体对产品与品牌认识不够，因此，利用现有的宣传渠道与新渠道把自身产品推向市场与消费者是首先必须解决的问题。目的在于让消费者认识xxx主流产品的口感与品质，认知红酒消费的文化诉求，初步建立消费者对某品牌红酒（比如加拿大列吉赛冰酒）的忠诚度。

xxx在整合产品，推概念营销的基础上可以考虑的经营模式：

酒类消费地是餐饮、娱乐、夜场等终端，要考虑做品牌、走优质路线，渠道是必须的选择。以长沙市场来说，xxx可以选择先定位终端与消费群体，结合概念性营销宣传手段，建立某个终端类型的市场模板。拿冰酒来说，目前商务与高端人士对红酒的消费理解还是集中在干红上，对冰酒缺乏了解，冰酒的口感是否符合消费者对“红酒”的界定，冰酒的包装与卖点是否迎合了消费者的心理需求，这些都还不得而知。但是一旦通过固定的终端销售与营销推广建立了成熟的市场模板，再通过合理的招商政策与招商活动把产品在合理的时间推给经销商，那么走经销是水到渠成的事情。

目前在长沙市场上，很多酒庄采取直营的方式，通过人脉与固定网络直面终端市场，取得了一定的销售成绩。xxx同样可以选择直营模式，只是在产品定位上面还是要以中高端消费人群的心理需求为主，走与其它产品不同的差异化路线。

三、概念与差异化营销流程

（一）提炼产品卖点

产品卖点的提炼契合客户定位终端群体的心理需求。

（二）提取主流产品线

产品线的凌乱只会加重消费者的消费疲劳，让其对产品产生排斥感。提取主流产品做主力推广与市场运作，既能让消费者便于消费，也便于消费者对品牌记忆深刻并建立对品牌的忠诚度与好感。一旦某个产品市场走线成熟，其它产品可以采取相同模式快速复制。

（三）制定合理的销售政策

业绩激励是市场销量快速增长、品牌影响力迅速增强的原动力。一旦销售模式确定，立即建立价格体系，对直面终端的市场人员采取合适的激励政策。政策一旦确定下来，短时间之内不进行变更，以树立市场人员对公司的信心与归属感。

（四）市场模式的快速复制

产品的推广与销售成功的时候，一方面即可考虑经销模式的开展；另一方面以原班主力为班底快速开展另一产品的销售模式的复制。以此为循环，在整个长沙市场站稳脚跟后可考虑向其它一线城市、省会级城市复制长沙市场的成功模式。

四、广告宣传策略分析

图象记忆：导入视觉识别系统，任何对外宣传必须符合VI规范，避免消费者出现品牌与经销商的认知混淆。

文字诉求：（以列吉赛冰酒为例）自然冰冻、压榨，VQA标准，红酒冰系列典范！

媒体投放：以平面广告为主，直面消费终端；卖场POP及品酒册。

活动方案：与终端合作定期举办促销与品酒活动，以提升终端场所人气与冰酒知名度，提升终端销售信心与销量。

网站建设：建设营销型网站平台，弱化xxx经销职能，强化产品与品牌记忆。

团购：与KTV卖场合作进行捆绑销售，并在人气网站上发布flash广告与优惠促销活动。

第三篇：陈晓彤—中国写意画教学心得体会

中国写意画教学心得体会

陈晓彤

中国文化博大精深, 水墨画艺术更是承载中国文化的艺术形式, 属中国的国粹艺术。虽然中国画有着它自己的独特魅力,但是它的色彩并不像油画棒、水彩笔那样鲜艳、丰 富,主要靠墨色的变化来表现画面。青少年儿童喜欢漂亮的色彩这一特点,使中国画不 能在第一时间里吸引住学生的眼球,而对它深厚的文化内涵以及独特的艺术魅力,青少年儿童又是很难理解的。那么如何使学生认识中国画、了解中国画、喜欢中国画、会画中国画,这值得我们教师好好思考。

一、以游戏为主调动兴趣

爱玩是每一个青少年儿童的天性,他们生性好动,喜欢想象。教师应抓住他们这一特点, 巧妙地进行利用,使他们在玩的过程中掌握技能。如:在教学《水墨游戏》时,我用玩游戏的方式导入,用毛笔、墨汁、加水、在宣纸上做各种活动。接着又形象具体的进行 了演示,让毛笔站直了走一走,扭一扭,跳一跳,打个滚……然后想一想,添画完成一幅作品。同学们在了解这个奥秘后,都急于尝试。在这个玩的过程中,无论学生的水墨涂抹是什么样的效果, 只要表现出了墨迹的浓淡干湿、粗细曲直等变化, 教师就应让学生认识到他的表现是非常优秀的,使其充分感受水墨游戏的快乐和 墨迹变化呈现的美感,让他们在自由的水墨空间中愉快地散步。通过画面的展示,使学 生进一步感悟水墨的浓淡干湿和线的曲直粗细,并抒发了自己快乐和愉悦的心情。

二、名家故事与欣赏教学开拓学生视野

几千年来,中国传统绘画经过各时代、各民族的画派风格、艺术形式、表现技法等不断演变、提高,逐渐形成了浓厚的民族风格和鲜明的时代特色,一代代中国画家经过各自终身不懈的追求,创作出了许许多多优秀的绘画作品,流传下来的旷世杰作,不胜枚举,各种表现形式丰富多彩,它是我国宝贵的历史遗产。

对于美术教育来说, 欣赏课是美术课堂教学的一个重要环节, 起着举足轻重的作用, 在小学国画教学中, 我经常网上查找有关画家的成长故事, 比如:《徐悲鸿三请齐白石》、《齐白石和他曾孙的故事》 《唐伯虎学画》等,既能激发学生的兴趣,又能把枯燥的欣 赏讲解,生动有趣的穿插到教学上。学生往往被我惟妙惟肖的故事深深地打动了。我也在语言表达上,概括上,了解画家的成长上,进一步认识了他们成长的经历和优秀的作 品。为以后的教学积累了更多的有关知识。通过欣赏历史遗留下来的珍贵的古代优秀绘 画作品和近现代优秀的作品,可以帮助少年儿童开阔眼界,扩大知识领域,陶冶少儿的 思想情操,提高儿童的精神境界、艺术修养、审美能力和创造能力。

三、从临摹青少年儿童感兴趣的事物画起

中国画传统的学习方法是从临摹入手, 如临一些古代和近现代著名画家的优秀绘画作品。临摹所选择的绘画内容与少年儿童的日常生活有着密切地联系,如一些蔬果、一 些可爱的小动物等,因为青少年儿童对这些事物比较熟悉、感兴趣。同时,在临摹的过程,要 注意培养青少年儿童多观察、勤思考的习惯, 学会分析画家们是怎样对日常生活中的事物进行 艺术表现的。另外,还要注意培养儿童举一反三的创造能力。如在学习猴子的基本画法 之后,要求儿童能够画出除书本上的不同的猴子动态。

四、多种方法,培养创新能力

在指导儿童学习水墨画创作时,要用新的教学内容、采用多种教学方法、多种教学手段等培养。如青少年儿童刚开始接触水墨画时,教师可运用演示法,拿一支饱蘸浓淡不同色墨的羊毫笔在洁白的宣纸上看似漫不经心(实是极精心)的勾、点上一些大小不同、错 落有致的点、线、面。然后问学生，老师画的是什么呀?我们在这基础上勾画,它又可以变化成什么?接着老师拿出另一支稍微小一点的狼毫笔稍加勾点,一幅姿势不同、神态各异的、栩栩如生的群雀图跃然纸上。真棒、真有趣!学生们群情激荡跃跃欲试,教师可以让学生到讲台上随意点画,同时启发学生思考：我们可以把这些点面改画成什么?学生边讨论边思考,教师稍加勾点,各种充满童趣的作品便展现在眼前,学生学习兴趣浓烈,思维活跃,不知不觉中训练了他们的形象思维能力和创新能力。

五、学书法艺术,打国画基础

书法是我国的一门传统艺术,至少已有3000多年的历史。因为写意画的用笔与毛笔字的书法用笔同源,也就是说练习毛笔书法有助于画写意画。所以,教师在思想上要明确中国画与中国书法的密切关系, 在进行国画教学的过程中与小学书法教学 联系起来,把青少年儿童在书法课堂上掌握到的运笔、控笔能力援引到国画课教学之中,无疑会大大提高少儿在中国画中对线条的表现能力,使小学国画课的教学达到质的飞跃。

冰冻三尺非一日之寒,教授与学习写意画均不是一蹴而就、立竿就见影之事,它需要过程,需走由简到繁、由易到难、由具体到抽象之路。少年儿童一旦掌握了中国画法的基本绘画技能, 其绘画兴趣将会与日俱增, 艺术百花园中写意儿童画表达这朵小花将 会开得更加鲜艳、夺目。这样,我们的民族瑰宝、民族特色才能一代又一代,被传承和 发扬下去。

第四篇：这一刻我播种梦想陈思彤

把握梦想，不让青春虚度

——《开学第一课》观后感

2013年 9月1日，学校组织我们观看了《开学第一课·乘着梦想的翅膀》。我看了《开学第一课》后，深受感慨！

王亚平老师、付丽娟、章子怡、廖智、郎朗等，许多颇负盛名的名人。他们都在璀璨的舞台上讲述了自己对梦想的坚持，完成梦想的，经过了什么磨难等，他们希望这些感动人的故事能给孩子们一些启发。

而在这么多人当中，我最喜欢的就是廖智老师，我喜欢她的坚持，喜欢她对梦想的坚持。美丽的她本来是有一个可爱的女儿和一双善于跳舞的腿可是汶川大地震说来就来，害得她失去了双腿和女儿，但她没有放弃，是梦想给了她第二次重生，她勇敢地用假肢把腿支撑起来，并开始重新跳舞。终于，她获得了成功，廖智老师穿着靓丽的礼服，站在星光照耀的舞台下跳舞，她是那么的美丽动人。看到这里，我不由自主地想到了自己。

曾经，我有过许多梦想：当一个书法家、一个画画家„„可是都因为一点点挫折而放弃。我以前学过跳舞，也曾想过要当一个舞蹈老师。但是我在课堂上整天被老师骂，说腿伸得不够直、动作不够标准„„

有一次,上完课后,我回去对妈妈说:“妈妈，我不想学跳舞了，太难了，我肯定学不好，我还整天被老师骂。”话音刚落，妈妈就立刻接上来，说：“不行，你不可以放弃，一定要坚持，妈妈相信你能做到的，加油！”

我看了《开学第一课》后，我改变主意了，我一定要当上一个老师。不管历经多少磨难，不管受到怎样的欺凌，都一定不能放弃。自己选择的路，跪着也要走完。梦想已经在我心里种下了“永不放弃”的种子，我决定为梦想奋斗，一定要完成自己的梦想，一定要坚持不能放弃。

梦是一种欲望，想是一种行动，梦想是梦与想的结晶。梦想带给人希望与动力。梦想是远处的灯塔，指引前进的方向。梦想是雪后的那一抹阳光，温暖一颗心，梦想是五彩的气泡，美丽又易逝。把梦想装在心中，用行动舞蹈。把握梦想，不让青春虚度。

作者：陈思彤

所在学校和班级：广东省佛山市高明区沛明实验小学五3班

学校地址：广东省佛山市高明区荷城街道荷香路金旺街27号 联系电话：0757——88825681

指导老师： 刘青好

第五篇：五可爱的中国--陈秋彤

观《可爱的中国》有感

湛江市第二十四中五（3班陈秋彤指导老师：吴丽婵

在这个星期的星期二下午，我们全校师生一起去观看大型史诗传记故事片《可爱的中国》。

《可爱的中国》这部影片主要讲：七十多年前，九一八的炮声深深地震撼了每一个拥有民族感情的中国心。方志敏担任中国工农红军北上抗日先遣总司令。在进军的路上，不料因叛徒出卖而落到国民党反动派的手里，最后英勇就义。在狱中，他亲手写下了《可爱的中国》这篇遗作，他还预言：“中国一定有一个可爱、光明的前途。到那时，欢乐将代替悲叹，笑脸将代替哭脸，富裕将代替贫穷，健康将代替疾苦，智慧将代替了愚昧，友爱将代替了仇杀，生之快乐将代替死之悲哀，明媚的花园将代替凄凉的荒地。”可没想到，七十年后的今天，方志敏的预言变成了现实，人们快乐地生活着。

在影片中，最让我印象深刻的一段是方志敏落入国民党反动派的手中后，他在狱中的生活以及每次国民党劝方志敏投奔他们时，方志敏都不肯，因为他坚信中国一定会有一个可爱、光明的前途。这不禁让我想起了许多革命先烈在日本鬼子的折磨、劝说下，依然跟着党走，简直是人在曹营心在汉，没有丝毫动摇。不管诱惑力多大，他们都没有透露任何一点关于党的秘密，他们的精神真让人敬佩。

在祖**亲最需要的时刻，先烈们毫不犹豫，挺身而出，把 1

宝贵的生命无私地献给了可爱的祖国和人民，把满腔的热血洒遍祖国大地。面对他们，我们怎么能不肃然起敬？如今，方志敏在阴冷的监狱中的期待已成为现实。中国今天强大了，母亲今天更可爱了。但是今天的中国是由昨天的中国延续而来的，我们一定要珍惜眼前幸福的生活。

同学们，让我们继承先烈的遗志，加倍热爱可爱的祖**亲，为她增光，为她添彩，共创美好明天，共创美好的未来。