关于年度销售计划

第一篇：关于年度销售计划

前言：

销售计划，是开发企业根据自身的情况制定整体策略方针后，销售部根据总的营销策略，有计划的安排各岗位人员，有效的计划管理，达到最终实现公司全年开发目标。一份完整的销售计划，大方向内容包括：

背景、环境——期望目标——目标分解——支撑目标完成的手段——执行步骤

销售计划有别于销售策略方案，销售计划更倾向于执行层面，可行性、操作性是其要点，而销售策略方案在于理论支撑及分析上。所以，销售计划并没有统一的模式及格式，需要根据自身项目特点，所处市场环境背景、开发老板的预期目标，针对性的制定销售计划。全年销售计划是一个地产项目全年预测的计划实施，制定的目的是让公司整个营销体系有目的性的去完成各项工作，但在实际操作中，又会分阶段的制定出各主要阶段性销售计划，包括开盘计划、促销计划等。年度销售计划可以包括阶段性销售计划的罗列，但内容不需要详尽，因为市场是在变得，只需给出主要销售执行思路就好。本人认为，一份好的年度销售计划主要包含内容应包括：

1、全年销售目标：量及资金回笼

2、主要销售节点计划：根据项目工程进度、产品情况，把全年销售目标分解成几大块时间节点完成；时间——量及资金回笼

3、销售产品分析：让决策者知道，销售目标如何去达到，应该先推哪里，再推哪里，理由是什么？工程部、财务部等配合部门应在什么时局配合达到什么样的工作条件？跟销售目标的完成有啥关系？当然，在这一节里，能加入一些市场信息为最好，包括全国房地产宏观环境，当地房地产市场竞争环境等。同时，应详细的评估，计算出所推出的量，及销售金额预测（此节中会包括价格的策略、价格标准、走势等）。

4、销售推广：结合销售目标，制定有效的销售推广计划。包括推广策略、推广执行。推广执行内容主要包括全年主要营销时间节点里，主要做哪些推广活动，从而促进销售目标的完成，这些推广活动目的是什么，应该怎么去做，做得步骤是什么。应足一计划。

5、其他：内容可以是销售部人员组织、薪酬机制、销售配合等。

以下举例作为参考：

某地产项目年度销售计划

一、年度销售目标

年度回款指标 6 亿

从可推房源来看，预计销售线路为：

·线路一（一期高层、小高层房源）：一期余盘 ＋ 一期最后一批房源 ＝回款 1～1.5 亿 ·线路二（二期排屋组团）：排屋销售 ＝回款 3.5 亿

·线路三（三期板式小户型）： 三期板式销售 ＝回款 1～1.5 亿

二、年度销售任务

1、排屋的销售为明年销售工作的重点

依据年度销售指标计算，明年有超过50％的回款额需要依靠排屋的销售取得，排屋的销

售将毋庸置疑将成为明年销售工作的重点。且排屋的入市将会提升项目的整体形象，对一期剩余大户型的销售将会起到促进作用。

按照排屋套均面积210㎡，均价8500元/㎡计算，以3.5亿指标为目标，则需要完成总房源207套中95％的销售比例，既完成196套房源的去化，排屋的销售压力也非常巨大。

2.一期剩余1～1.5亿资金的回款，约130余套房源的去化

根据计划，排屋的入市销售将会在07年5～6月全面展开，那么在上半年，销售的重点工作就是一期剩余房源的去化。且依据年度销售汇款指标看。明年至少需要1～1.5亿的资金回款从一期余盘的销售中取得，估算约130余套房源的销售去化。

3.三期板式1～1.5亿资金的回款

按照总建筑面积67320㎡，总套数726套，均价5000元/㎡计算，以1.5亿指标为目标，则需要完成总房源45％的销售比例，既完成324套房源的去化。

三期板式计划在07年的11～12月份开盘销售，在目前的市场条件下，完成这样的销售任务困难重重，所以建议争取提前三期入市的时间，将开盘时间提前至10月为佳。

三、推广目标

1、协助销售部完成年度销售指标

2、建立伊萨卡国际城不可动摇的下沙第一盘的地位

3、楼盘形象定位的进一步清晰、提升

四、目前主要竞争区域市场形势简述

竞争板块：九堡

关键词：地铁、配套、万科

作为下沙楼市最直接的九堡区块，其对本案客户的截流能力毋庸置疑。作为下沙与临平的中间地段，其地理上的优势就是下沙很多楼盘都无法比拼的。同时，自万科进入九堡以来，整个九堡地区就成为杭州楼市的焦点。目前九堡已有10多个住宅项目，包括宋都、旅游、美达、绿城、耀江、康恒、名城等，九堡房产在07年将会集中进入销售期。

随着2006年万科魅力之城营建的全面展开，其对区块房产品质的所提升是没有什么太大的悬念。而在杭州市的政府规划中提出的“城市东扩、旅游西进、沿江开发、跨江发展”的城市发展战略，九堡是“城市东扩”的排头兵，定位为一个融合乡村自然和都市文化特征的新都市主义居住中心，它也是未来杭城最大的经济适用房居住区以及杭城东北部40万人口居住区的中心。政府对九堡板块的支持也是威胁下沙楼市板块的重要因素。

包括麦德龙、百安居、家好佳、联华超市、杭州陶瓷品市场等配套设施、九堡—下沙沿线将形成独具特色的商业地带，形成名车一条街。区域内有多个中学、小学和幼儿园。下沙则有大学城。还施规划建有杭州客运中心站、中国四季青服装交易中心，九堡的配套设施相对下沙而言，目前还有着一定的优势。

同时，规划中的地铁一号线也经过该区块。地铁概念目前已经被九堡板块楼盘普遍利用到其营销推广工作中去了。

今年九堡板块实际在售的楼盘只有金海·香滨湾和旅游·红苹果。这两大楼盘定价不高，开盘均价在6400元/㎡左右，销售业绩都还不错，香滨湾所开的276套住宅基本售完，而红苹果也只剩下十几套待售。

明年九堡的开盘项目至少有四个以上。最值得关注的便是万科·魅力之城了。据息，该楼盘暂定于明年4月底开盘，总建筑面积19万㎡，主力户型为90㎡和120㎡两种户型，预计明年一期将分批推出约900户。此外，东冠逸家、美达·九月庭院、名城·左邻右舍等几个楼盘也都将于明年开盘，再加上香滨湾和红苹果两个项目明年继续推出的上市量，据初步统计近8600套，如此大的开发量，2007年九堡板块对本案的压力将非常巨大。

五、推广总体策略

A.以势取胜

考虑到项目整体明年的销售指标，虽然目前项目的市场知名度已经到达了一定的程度，但随着项目房源销售的全面打开，若没有一个势的支撑，房源的去化将会受到相当的阻力。所以，品牌优势、大盘优势的建立，才能很好维持项目的销售；

B.深度掌控，深入客户

大量工作围绕客户展开，组织建立客户会，深入了解客户的需求、情感，做好客户的日常维系工作，使得项目客源充足；

C.现场取胜

充分利用明年年中入口、会所、景观样板段、样板房的逐步完成、呈现；做好体验式营销，通过现场的氛围打动客户，带动房源的去化。

六、推广执行

/第一阶段：2007年1月－2007年2月/ 目的：

1、为明年的营销推广工作做准备；

2、在农历春节前做最后的客户工作 工作内容：

1.情景样板区的营建工作建议 2007年1月－2007年1月底

目的：配合甲方为年中的情景样板展示区的开放做好前期规划建议工作

内容：针对情景样板区的具体内容（包括：室内及公共空间软装饰、装修设计、装修 标准、景观规划设计、会所功能配套、商业街区包装、现场导视系统等）提出一定的建议。2.排屋入市的提前准备 2007年1月－2007年2月 目的：明年的销售重点是二期排屋的去化，针对明年排屋的入市，目前就需要全面展开产品

说明会（排屋）及产品楼书（排屋）的制作准备工作。

内容：听取甲方设计单位相关人员对于排屋产品的解读，协助甲方做好排屋物业资料的整理、归纳、搜集，开始考虑排屋楼书设计的模版及内容框架，为产品说明会的召开及产品

楼书的制作做好准备工作。

3.客户维系工作 2007年1月－2007年2月底

目的：做好老客户维系工作的同时，完成伊萨卡客户俱乐部的成立准备工作，更好的为项目

累积有效客户 内容：

1、客户俱乐部的成立准备工作。制定相关会员章程、细则等，开始利用计算机网络搭建客

户会相关的电子平台，为客户的积分、活动的及时告知、相关活动记录等提供技术平台。

为客户俱乐部成立做好充分的准备。

2、农历年前的异地巡展及客户联谊活动。鉴于目前异地客源已经成为为项目房源去化的一

股重要力量，理应做好异地客户的维系、联谊工作，通过异地客户的口碑传播，提升的项目知名度并最终带动一期剩余大户型房源的去化。

时间：农历年前

形式：小型客户答谢会

物料：易拉宝、《客户通讯》、户型册、《下沙生活指南》、台历等宣传物料

3、杭州本地客户的维系工作。包括首期《客户通讯》及新春贺卡的邮寄赠送。

时间：农历年前

形式：贺卡及《客户通讯》的邮寄

物料：《客户通讯》、新春贺卡等宣传物料 /第二阶段：2007年3月－2007年5月/ 目的：

1、去化一期剩余房源及新开盘房源，为二期排屋入市做客户蓄水工作；

2、新闻策动案全面启动，为项目继续造势，继续打造东部之城的项目定位并塑造伊萨卡的精神——爱与浪漫

（关于爱与浪漫之城的精神定位：每一个国家、城市都有她都有的精神或形象定位。例如，美国代表自由、德国代表严谨、英国代表传统、日本代表精细；巴黎代表浪漫、深圳代表开放和年轻等等，其实，每个楼盘都应该有她定位，如亲亲家园的亲情、金色海岸的高贵等，这样才能在这样一个楼盘密集的楼市中突围出来，使得项目有独特的记忆识别性。伊萨卡的精神就是“爱与浪漫”，将本案打造成一个爱与浪漫之城，将会使得本案在目前这样一个不清晰的楼市中脱颖而出。）工作内容：

1、伊萨卡一期剩余未开盘房源开盘销售 2007年3月

目的：将一期剩余房源全面打开入市销售，争取回笼首批年度销售指标的资金 内容：

1、本地客户的推广。一期未开盘房源不做本地集中开盘推广，本地以少量报广、电台等辅

助媒体为主要推广手段，以开盘信息告知为主。在强销期可借助客户俱乐部的成立来积

聚新的客户资源。

时间：3月上旬

形式：报广、电台、新闻

2、异地客户的推广。异地客户因其特殊，可作为一期剩余大户型房源的主力去化人群。在 前期委托专门的市场调查公司对异地市场进行一定的调查，然后有针对性的进行推广活动。

时间：3月中下旬

形式：小型产品介绍推广会

物料：易拉宝、《客户通讯》、户型册、《下沙生活指南》等宣传物料

媒体配合：DM、异地报广若干

2、伊萨卡客户俱乐部的成立 2007年3月中旬

目的：做好老客户维系工作的同时，更好的累积有效意向客户，降低房源的去化难度 内容：伊萨卡俱乐部的正式成立

完成客户俱乐部成立的所有准备工作，举行客户俱乐部成立的宣传活动，邀请新老业主参与，在成立会上可听取业主对于客户俱乐部的要求等，通过答谢晚宴的形式做好第一次真正意义上的客户联谊活动。成立仪式场所选择，可安排在凯悦或雷迪森多功能厅

时间：3月中旬

形式：客户答谢会形式的俱乐部成立仪式

物料：会员章程等

媒体配合：新闻、报广若干

3、客户会春季版活动全面启动 2007年3月－2007年6月 目的：利用客户会这样一个平台，全面开展活动，利用一系列活动带动与促进房源的去化 内容：

（1）伊萨卡“爱与浪漫”之旅

通过客户会平台组织新老客户参加抽奖，获奖者可活得希腊伊萨卡小岛或美国伊萨卡小镇免费旅游；以此促进一期剩余房源的去化及刺激二期排屋的销售。

建议时间：（1）4月上旬针对一期新老业主；（2）6月下旬针对排屋业主。

（2）伊萨卡“爱与浪漫”鹊桥派对

联合婚介所，组织相亲人员来项目现场活动，提供活动平台，同时给予相亲成功者购房优惠。

建议时间：6月中下旬，具体视情景展示区工程进度确定

（3）“爱与浪漫”业主联谊红酒派对

组织新老业主及排屋业主或意向客户参加客户联谊后动。

建议时间：5月 媒体配合：新闻、报广若干

4、新闻策动案全面启动 2007年3月－2007年6月

目的：

1、通过对杭州大盘主题的炒作，引发广泛的讨论，突出伊萨卡在这样一个大盘时代

所特有的优势；

2、通过一系列活动来塑造伊萨卡“爱与浪漫之城”的精神定位。内容：详见附件《伊萨卡国际城新闻策动案》

5、排屋楼书 2007年3～4月

目的：通过排屋产品精致楼书的设计制作，坚定意向客户购买的信心，同时可通过楼书这对

有力的宣传物料的发放，为排屋入市累积更多客源。内容：排屋楼书设计制作

6、产品说明会配合排屋入市活动

目的：产品说明会为最好的客户累积手段，通过产品说明会对排屋客户的做完整的梳理工作，坚定意向客户的信心，同时为排屋的开盘销售累积新的更多的客户资源。同时可配合排屋入市的一系列大型活动，累积更多的人气，为排屋的入市热销做好铺垫。会场：凯悦酒店多功能厅（拟）活动基本步骤：

第一步：名酒品鉴会，客户聚餐； 第二步：观看调酒师表演，品尝美酒；

第三步：活动暂停，建筑设计师开始对排屋产品进行解读； 第四步：景观师讲解排屋景观小品； 第五步：开发商发言； 第六步：爵士乐队演出欣赏；

第七步：抽奖活动，送出特等奖为价值万元的名酒一瓶； 第八步：活动结束

时间：若5月开盘，则4月下旬举办；若6月开盘，则延迟5月举办 媒体配合：新闻、报广若干

7.排屋入市前媒体强势攻击 2007年4月～5月

目的：通过系列报广、软文、新闻报道、电台、杂志、电梯广告等多种媒体的组合强势推广，引起最为全面的市场关注度，为排屋累积更多的有效客户，增强老客户信心。内容：以“层峰领袖，杭州东部的最高端”为方向进行推广

媒体配合：都市快报4个整版报广左右、软文及新闻稿件若干、杂志、电梯广告等

8、户外更换 2007年4月～5月

目的：通过户外的整合规整，统一项目户外形象，建立项目高端形象，为排屋入市做好准备

工作，尽量多的累积客源 内容：发现下沙新高度

9、房交会 2007年5月

目的：通过房交会这样一个有效的宣传平台，争取取得最好的展示位置，精心设计展位，重

点制作排屋组团沙盘，强势推广排屋，累积排屋新客户（争取开盘排屋累积客户800

组）

内容：参展主题——稀缺经典，下沙生活新高度 配合：排屋楼书、宣传单页等

媒体配合：都市快报1～2个整版报广左右、软文及新闻稿件若干、杂志等 /第三阶段：2007年6月－2007年9月/ 目的：

强销排屋，争取冲量，促进年度销售指标的完成 工作内容：

1、排屋强销期促销广告 2007年6月～7月

目的：利用报纸广告这一最有力的手段，同时组合软文、新闻报道、电台、杂志、电梯广告

等多种媒体对排屋进行强势宣传，促进排屋房源去化。主题：享受东部时尚高端生活

媒体配合：都市快报4～5个整版报广左右、软文及新闻稿件若干、杂志等

2、会所外型呈现，景观桥及高层样板房开放 2007年5月底 目的：为排屋入市累积客户，带动高层余盘去化

内容：通过样板房带动高层大户型物业的去化，同时利用会所外型的呈现及排屋组团主景观

之一的景观桥2侧景观的成型，为排屋入市累积部分客户 媒体配合：都市快报1个整版报广、软文及新闻稿件等

3、样板区之二：整体开放 2007年9月 A、会所；B、景观；C、钟楼；D、入口

目的：真正推出伊萨卡生活，让人实景体验，吸引大量人气来现场，从而形成销售高潮

（主目标：排屋；次目标：高层余盘）内容：A、样板区开放报广（整版）

B、样板区所有导视体系要做完

C、样板区软装饰配合装修公司完成D、样板区其他布置

媒体配合：都市快报1个整版报广、软文及新闻稿件等

4、年度主题活动之夏季版 2007年7月～9月 目的：客户维系工作，同时累积更多客户

内容：由一系列低成本小活动组成，主要围绕现场展开（可包括：纳凉晚会、中秋赏月晚会

——既中秋客户答谢会等活动）

形式：可在现场举办小型表演会等，同时向客户增发饮品、冰激凌、月饼等 媒体配合：都市快报软文及新闻稿件等

5、物业管理形象全面亮相 2007年7月

目的：通过物业管理服务的提升，做好一些细部物管工作，全面提升楼盘的形象 内容：洽谈聘请知名物业管理公司，做好物业管理工作（可考虑广州奥园物业管理公司）媒体配合：都市快报软文及新闻稿件等

/第四阶段：2007年10月－2007年12月/ 目的：

板式高层的小户型户源（三期）推出，推动今年指标的完成 工作内容：

1、年度主题活动之秋季版 2007年10～12月 目的：针对小户型客户（低端客户）内容：小型自驾游活动

媒体配合：都市快报1个整版报广、软文及新闻稿件等

2、三期板式高层小户型产品说明会 2007年10月～11月

目的：通过三期小户型的小型说明会，对目标客户有针对性的展开，抓小客户落单 地点：现场会所

内容：以小户型产品介绍为主 媒体配合：都市快报软文及新闻稿件等

3、报广系列 2007年10月～12月

目的：通过一系列的报广，将伊萨卡的小户型进行全面推广，以促进小户型房源的去化 媒体配合：都快、钱报报广若干

4、异地推广 2007年10月

目的：在排屋销售情况进入比较平稳的阶段后，前往异地针对异地客户进行推广，以求带动

剩余排屋房源及一期剩余高层大户型房源的去化，以完成年度的销售指标。内容：针对小户型

5、房交会 2007年10月

目的：全面推广三期板式高层小户型宣传为主，累积新客户，为小户型房源的开盘去化做铺

垫

内容：主题——稀缺物业，江景小户型 配合：楼书、宣传单页

6、年度主题活动之冬季版 2007年11月～2008年1月 目的：针对所有客户群展开，做客户维系工作 内容：圣诞嘉年华活动等

7、岁末客户答谢活动 2007年12月 目的：针对所有客户群展开，做客户维系工作

内容：通过客户会，对本地客源及异地客源做客户维系工作，以答谢酒会的形式做好老客户的维系工作，同时通过老业主的口碑传播为项目累积新的客户资源。

附：

伊萨卡国际城新闻策动案 2007年3月至6月 大盘主题炒作 说 明：

通过新闻媒体炒作楼盘，如果仅着眼于楼盘本身的优点，媒体兴趣不大。因此，炒作楼盘的题材应该是带有共性的、具有普遍意义或典型意义的话题，同时话题所涉及的内容又是该楼盘突出的优势，从而通过一个普遍话题的炒作达到宣传楼盘的目的。

分析伊萨卡所面临的现状，它目前面临九堡楼盘的威胁，从区位、交通、品牌、产品本身均难占上风，伊萨卡目前能与之抗衡的应是规模优势以及它所依赖的下沙市政配套，这使得伊萨卡具备一个“城”的概念而非郊区楼盘的特质。

本策划案旨在通过“大盘概念”的运作，削减九堡楼盘对它的威胁，并且通过“爱与浪漫”主题的确定，使楼盘形象清晰化，从而进一步扩大客户圈层。

第一阶段：大盘反思

主旨：在杭州城市扩张过程中，有很多大盘应运而生，然而它们的命运却各不相同，本策划旨在通过对杭州大盘现状的反思引起媒体关注度，从而再将目光转移到伊萨卡。

1．时间：2007年3月10日——3月31日

2．形式：新闻媒体圆桌通气会

3．规模：1000——2500字 4．拟发媒体：杭州日报、钱江晚报、都市快报、每日商报、今日早报、青 年时报、搜房网、住在杭州网

5．新闻内容：

杭州楼市“大盘时代”的反思（暂拟）

一：杭州楼市进入大盘时代的现象、背景、原因。

二：杭州楼市大盘各自生存状态对比分析。

三：伊萨卡作为“东部之城”的大盘，其优势与潜力分析，从而归纳出解决大盘面临问题的解决之道（可实现居住、配套、交通、教育及产业支撑等）。6．报道追踪：在通气会一周至十天内发稿完毕。

第二阶段：大盘表情

主旨：大盘开发易于陷入漫无主题的一盘散沙局面，若没有一个强势主题，不仅导致大而不当的混乱拼凑，且其中可取之处也易于被竞争对手所克隆，丧失仅有的闪光点与竞争力。旨在针对目前杭州大盘的气质缺失、形象模糊的现状，通过大盘气质形象树立的切口来进行大盘开发模式的探讨，从而塑造伊萨卡国际城“爱与浪漫”的精神主题。

1．时间：4月1日——4月15日

2．形式：通过举办业内座谈会形式。

3．规模：1000——2500字

4．拟发媒体：杭州日报、钱江晚报、都市快报、每日商报、今日早报、青

年时报、搜房网、住在杭州网

5．新闻内容：

杭州楼盘表情缺失？（暂拟）

一：分析杭州楼市面目清晰令人印象深刻的楼盘，只有亲亲家园、金都

华府、滨江金色海岸、东方润园等寥若辰星。原因是什么？

二：国家：法国浪漫、美国自由、德国严谨、日本精细；城市：北京大气、上海洋气、成都散漫、杭州婉约、深圳年轻开放；人：活泼、孤僻、有趣、沉闷……等等。但是楼盘呢？楼盘不单单是钢盘混凝土围成的物质空间，它是一个气扬，它也应该有自己的气质形象，目前杭州绝大多数的楼盘均无主题，即使有，也是固步自封的口号而已。

三：通过伊萨卡“爱与浪漫”精神主题的确立，一系列规划设计上的主题倾向、一系列关于“爱与浪漫”主题活动的开展、一系列“爱与浪漫”主题气氛的营造，来探析一个楼盘精神主题，或者说楼盘表情的确立与演绎。

四：分析楼盘表情与楼盘开发、客群细分以及居住状态甚至生活的影响，探析大盘开发的成功模式。

6．报道追踪：在通气会一周至十天内发稿完毕。

第三阶段：强推伊萨卡“爱与浪漫”之城

主旨：本文旨在借助前期推广的热度，通过软文轰炸，强推伊萨卡“爱与浪漫”之城的主题，引起杭城人的关注，刺激其消费欲望。

1．时间：4月15日——5月15日

2．形式：新闻软文

3．规模：整版或半版。

4．拟发媒体：都市快报、今日早报、青年时报、搜房网、住在杭州网

新闻内容：

标题暂拟 —— 伊萨卡的“爱与浪漫”

1．伊萨卡作为杭州“东部之城”，确立“爱与浪漫”主题的原因。

2．“爱与浪漫”的产品支撑。

3．“爱与浪漫”的活动支撑以及它要营造的温情脉脉的生活。

4．“爱与浪漫”之于居住者、之于城市的意义。

配合活动炒作 说明：

本提案旨在配合营销节点上的一系列推广活动，对活动本身的内容进行报道以及进行较深的挖掘，从而发挥活动最大的效果，进一步加强伊萨卡“爱与浪漫”主题的确立。

1．关于伊萨卡精致样板区崭新呈现的事件报道，突出其“爱与浪漫”的精神主题。

2．关于“伊萨卡„爱与浪漫‟之旅”计划的新闻包装，应有步骤、有条理地逐步推进，并暗合前面的主题新闻推广。

3．关于伊萨卡会所与婚姻介绍所联系的“伊萨卡„爱与浪漫‟鹊桥派对”的新闻报道及推广。

4．关于伊萨卡“爱与浪漫”业主联谊红酒派对的新闻报道。

以上各项新闻炒作均将按照活动计划的内容、形式来确定其推广的主题、步骤、挖掘深度以及整合的媒体等等，具体情况届时再定

第二篇：销售计划

山东诚航新能源公司20 11

营销部计划书

第一部分：业务部门计划

第二部分：售后部门计划

营销部2011年4月27日

第一部分：业务部计划

一、2011基本目标

本企业2011的销售目标如下：

1．销售额目标：销售部部门年销售额达x万元以上；每位员工每月销售额达x万元以上。

2．利润目标：2011实现利润达 x万元以上。

3．新产品的销售目标：新产品销售额达 x万元以上。

二、实现目标的基本措施

① 市场营销部门应采取措施，业务培训、定期的经验交流等，使所有人员都能精通业务，有危机意识并能有效地工作。

② 员工需全力投入工作，使工作向高效率、高收益、高分配的方向发展，公司将加强业务管理。

③ 为提高运营的效率，公司将大幅下放权限，使员工能够自主处理各项事务。④ 为达到销售目标，建立岗位责任制，实行重赏政策严重不称职者处经济处罚。⑤订合同，彼此应遵守合同约定，履行相应义务，保证合同的顺利执行。⑥ 公司为促进零售店的销售，建立销售管理体制，即将原有购买者的市场转移为销售者的市场，使本公司能享有控制代理店、零售店的优势。

⑦ 将主要销售目标放在零售店方面，培养、指导其促销方式，借此刺激需求的增长。

⑧ 定期举办联谊会，进一步加强与零售商的联系。

⑨ 利用销售商调查卡的管理来规范零售店销售实绩、需求预测等的管理工作。⑩ 除沿袭以往对代理店所采取的销售拓展策略外，拓展新的销售渠道。检查与代理商的关系，确立具有一贯性的会计制度。

三、市场营销部门工作计划

市场营销部门包括业务和售后，具体的销售工作计划、措施如下表所示。

业务部工作计划

第一步，组建10人左右的业务团队，进行集中的业务培训。

第二步，预支部分资金，以山东市场为主，实行点线面的市场开发战略，组织一次山东各地的业务调查，重点以各区县汽车交易市场为目标进行调查，以节约经费和缩短调查时间。摸清市场形式和其他竞争品牌的政策，寻找潜在准销售商，一定要了解当地市场的地理特点是否能适合本公司产品发挥正常的功用。第三步，调查完毕汇总进行商讨，制定相应政策，确定业务人员进行相关地区重点开发。

第四步，机构及制度将维持“企业→代理店→零售商”的销售方式每个地区先签订一个销售商然后以此点为基础做好宣传和售后服务，提高产品知名度，进行周边点辐射开发，进而形成覆盖面迅速占领本地市场。在此期间要寻找有实力的代理商加盟，争取每月开发2个新销售商，寻找4个准销售商不断扩大销售网络。

第五步，维护好老销售商，不断发展新销售商。做好本地区产品促销和宣传，协助经销商最好产品销售，接受顾客反馈，不断调查市场，了解市场行情为公司产品提供指导。

内部部门 1．服务店将升级为营业处，借以促进销售活动

2．营业处增设新的出差处（或服务中心）

3．解散不必要的部门，该部门的人员分配到营业处，致力于扩展销售活动

4．以上各新体制下的业务机构暂时维持现状，不做变革，借此确立各自的责任制

5．在业务的处理方面若有不妥之处，再酌情改善 交易

四、零售商的促销计划 ① 售商店依照区域划分，在各划分区域内采用新产品的销售方式，即每人负责30家左右的店铺，每周或隔周做一次访问，借访问的机会督导、奖励销售，并进行调查、服务及销售指导和技术指导等工作。

② 新产品的库存量应努力维持在零售店有一个月的库存量、代理店有二个月的库存量。

③ 销售主管及销售人员的职务及处理基准应明确。② 销售主管可亲自接待销售商，对销售行为进行示范说明，让零售商的员工从中获得直接的指导。③ 邀请协作机构员工参加零售店员工的研讨会，借此提高其销售技巧及对产品的认识。

④ 参加研讨会的员工通过对其他店员传授销售技术及产品知识、技术，借此提高大家对销售的积极性。

五、扩大消费需求计划

（一）实施广告宣传

① 在新产品销售方式体制确立之前，暂时先以人员的访问活动为主，把广告宣传活动作为未来规划活动。

② 对广告媒体进行研究，达到以最小的费用获得最大成果的目标，完成广告宣传计划。

③ 为完成以上两项目标，对广告、宣传技术进行充分的研究。

（二）利用购买调查卡

① 针对购买调查卡的回收、调查方法等进行检查，借此确实掌握销售商真正的购买动机。

② 利用购买调查卡的调查统计、新产品销售方式体制及销售商调查卡的管理体制等，切实做好需求的预测。

六、营业管理控制

（一）营业业绩统计

利用各零售店店员所返回的销售商调查卡，将销售额的实绩统计出来，或者根据销售商调查卡进行新产品销售方式体制及其他的管理。

① 依据各营业处、区域分别统计商店的销售额。

② 依据各营业处分别统计商店以外的销售额。

③ 另外几种销售额统计需以各营业处为单位进行。

根据上述统计，观察并掌握各店的销售实绩和各负责人员的活动实绩，以及

各商品种类的销售实绩。

（二）确立及控制营业预算

① 确立营业预算与经费预算，经费预算需随营业实绩进行上下调节。

② 预算方面的各种基准、要领等需完善并成为范本，本部门与各事业部门应交换合同。

③ 针对各事业部门所做的预算与实际额的统计、比较及分析等确立对策。④ 事业部门的经理应分年、季、月分别制订部门的营业方针及计划，并提交给本部门修改后定案。

编制日期审核日期批准日期

修改标记修改处数修改日期

第二部分售后部门计划

一.客户管理细化，确定并重点服务忠诚客户； 随着辖区保有量的增加，将服务做细、做精，提高客户满意度，减少客户流失特别是忠诚客户的流失显得尤为重要。在这一方面主要按以下几点开展工作：1.根据客户回厂次数、客户的品质作为客户的忠诚度的评价指标，找出我们的忠诚客户，作为我们的重点维护对象；2.通过对流失客户回访及分析，找出客户流失的内在原因及改进措施；3.对于我们的忠诚客户在公司举办的各种活动时优先通知，让客户受到特殊待遇，增加客户对公司的依赖感和归属感。

二.续保率和预约率； 入厂台次的增加导致维修高峰期时客户等待时间长和车间超负荷工作，需通过预约工作合理调配，减少客户等待时间。

三.资源共享、良性竞争； 在客户、保险、备件方面同其他公司进行资源共享，促进良性竞争，减少客户的流失及资源浪费；形成备件、技术互动的信息平台，提高整体的战斗力；

四.人员培训； 随着车用新技术不断应用，更新换代周期缩短及客户期望值的提高，人员素质及战斗力须相应提高一个台阶，对培训工作提出了更高的要求。为此做出如下工作计划：1.加大培训工作的频次，分为定期和不定期的培训考核；2.注重理论与实际工作相结合的培训，对接车员注重产品基本知识和实操相结合，特别是实际接待能力的考核。维修技师注重操作技能和常规故障排除能力的培训，提高员工的整体战斗力。

五.增加维修人员。随着保有量增加和回厂频次的增加，在加强管理提高工作效率考核人均产值的同时，适当增加维修人员数量。

六.团队建设1.目标和表现形式 以公平、公正、公开为原则，坚持只有团队利益最大化，才能确保个人利益最大化。公司组织培训及考核，营造学习氛围，提升员工服务理念及个人技能；进行职业道德、服务理念、主人翁意识培训；塑造员工服务的工作态度，注重细节问题的发掘，促使员工主动提高自身素质。2.实施手段及措施 采用将所有培训及考核资料纳入员工个人档案、团队意识直接与员工个人收入挂钩、团队意识强者优先考虑外出培训、职称晋升、福利等优惠。

七.考核激励制度 激励制度是公司对于员工优良行为或者突出业绩的正面反馈，本质目的是为了能够通过激励强化员工对此类行为的认同并坚持下去，同时，也树立了一个其他员工学习的典范，潜在的号召所有员工去做出类似的行为。所以，在激励的过程中，关键的一项就是要保证考核标准的公平性和合理性，避免激励引发员工的不满行为，保证激励的行为是值得保持和提倡的。具体的激励办法，可以根据实际情况在物质和精神方面有选择的实施。1.物质激励（1）目标设定（2）考核标准（3）实施计划 物质激励的特点：见效快，明确但持续的时间比较短。2.非物质激励计划（1）目标设定（2）考核标准（3）实施计划 非物质激励的特点：实施起来比较麻烦，但对行为的强化持续时间较长。

八.岗位职责1.岗位职责编制与优化 关键岗位职责按照山东诚航标准进行，各部门根据实际情况进行员工岗位职责的再确定。岗位与岗位之间职责衔接

流畅、融洽；层次分明、贯穿各个部门，有利于部门的稳定，人员变动时的交接明确、清晰，做到责任到人。2.岗位说明书 岗位说明书作为岗位职责编制与优化的结果，包括两个方面的内容：岗位具体工作任务描述岗位任职资格及能力评估 岗位说明书的编制是一项庞大、耗时的工程，但对于公司经营过程中人员的变动、人员的招聘、人员的考核等人力资源管理工作有重要的意义。从持续发展的角度看，公司有必要制定岗位说明书，指导公司的人力资源管理，保证公司能够得到合适的人、分配合适的岗位并通过合适的奖励和培训保留优秀的人才！具体实施过程中如果有什么困难，可以咨询山东诚航营销部。3.能力提升计划（1）每周安排部门经理进行两个小时的岗位专业知识培训，不定期考试，并将考试成绩纳入月底绩效考核当中；（2）各部门针对日常工作中出现的问题、漏洞等进行总结，形成备忘录；（3）每月分批组织人员到其他公司参观学习，相互交流，共同提高；（4）利用周一的晨会，全体人员共同学习公司的各项管理制度、经营理念、计划方针，进一步明确岗位职责，进一步加强工作效率。

九.业务流程1.业务流程现状 目前的正常工作均按照各项业务流程的标准进行。存在的不足由交车流程和服务接待流程以及派工工作流程。交车流程中出现简化交车步骤的情况，比如操作讲解；服务接待流程中出现接待不及时的现象；派工工作流程中，接车员不了解车间可利用工作时间，致使交车时间的拖延造成客户不满。2.规范化改善进程（各部门在优化中应扮演的角色，尤其是跨部门流程）（1）部门要根据公司实际情况合理制定执行业务流程的标准和考核机制；（2）要求岗位员工找出各个流程的执行要点，通过剖析和自身总结细化相关流程；（3）关联密切的部门员工实行轮岗式实习，时间设定为1个月左右，增加岗位了解；（4）进行关联部门业务培训，比如售后服务部对销售顾问进行相关保险索赔知识的培训等。

十.后勤服务1.服务内容（1）保证基础设备良好运转；（2）卫生保洁的有效监控；办公设备的维护及耗材；（3）工装统一、考勤、工资福利发放、车辆油品管理。2.达标标准（1）基础设备（车间设备、空调、灯光等）运转正常，并达到安全生产标准；（2）展厅卫生无暇次，严格按保洁员工作流程规范；（3）员工形象统一，工资准确按时发放无异议，车辆派用手续齐全，费用经济合十一.业务执行监督1.监督具体事项（1）完善各项规章制度，保证各项业务顺利开展，并有章可循；（2）监督、督促各项规章制度的落实度；（3）行政部始终以宏观调督的身份出现，做好总经理与各业务部门的桥梁，保证业务的开展不偏离大的方向，但不干预业务工作的具体开展；（4）有利于部门与部门之间的协调，避免出现运营与管理上的倾斜。2.检核办法与标准及措施（1）必须有纲领性的计划和总结；（2）实行数据监督、建立完善的反馈表格；（3）公司定期的例会，必须拿出真实的数据；（4）开展批评与自我批评、互评。

第三篇：销售计划

销售计划

销售员：潘欣

由于刚接触LED灯具这个行业，对LED灯具的认识还不是很多！经过与同事之间的相互沟通相互学习，使我对公司的产品有了更多的认识。首先要做好自己的销售计划；

一、对销售工作的认识

1．市场分析，根据时常的容量和个人的能力。客观科学的制定出销售任务。

2．适当的作出工作计划，制定出月计划，并定期的与业务相关的人员进行沟通，确保各专业负责人及时跟进。

3． 目标市场的定位，区分客人要分别对待，加强对客户的沟通与合作，用相同的时间赢取

最大的市场份额。

4． 先友后单，要与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户当成自己的朋友。

5． 要努力保持和同事的关系，确保各个部门在项目实施中各项职能能够顺利的执行。

二、销售工作的具体任务

1．制定工作计划，以及每日的工作量，前期首先要对公司的产品进行全面的认识，要作到对于客户问到公司产品时要准确的讲解出来，使客户第一时间的了解本公司的产品。

2．查找关于同行业的资料，并打电话询问有关信息，以便及时的合作。

3．与同事分工协作，做好领导安排的所有工作任务。

4．每天要把当天要做的事情做好，并且写好当天的工作日志，便于巩固。对于在工作中遇到什么问题不明白时要及时向领导请示，向同事探讨及时处理，共同的努力。对工作要兢兢业业一丝不苟，以上是我近一个月的销售计划，我会尽自己最大的努力做好这份工作，争取为公司做出自己最大的贡献。

第四篇：销售计划

销售计划包括以下几个方面：

1.市场分析。也就是根据了解到的市场情况，对产品的卖点，消费群体，销量等进行定位。

2.销售方式。就是找出适合自己产品销售的模式和方法。

3.客户管理。就是对一开发的客户如何进行服务和怎样促使他们提高销售或购买；对潜在客户怎样进行跟进。我觉得这一点是非常重要的，应在计划中占主要篇幅。

4.销量任务。就是定出合理的销售任务，销售的主要目的就是要提高销售任务。只有努力的利用各种方法完成既定的任务，才是计划作用所在。完成了，要总结出好的方法和模式，完不成，也要总结，还存在的问题和困难。

5.（转载自本网http://，请保留此标记。）考核时间。销售工作计划可分为销售计划，季度销售计划，月销售计划。考核的时间也不一样。

6.总结。就是对上一个时间段销售计划进行评判。以上六个方面是计划必须具备的。当然，计划也不是一成不变的，要根据市场的情况进行调整。营销销售营销师销售培训营销培训电话营销更多…

有计划的做销售会使我们的工作更具有指导性和规范性，也是自己考查销售工作的一杆标尺，坚持不懈的做下去，你会发现你的销售技能在提高，你的销售任务在提高，更重要的是你的销售管理能力在提高。能从销售员做到销售经理或者是老板位置上的人，95%都是有销售计划的人，更是会制定销售计划的人。

今年对自己有以下要求

1：每周要拜服4个以上的新客户，还要有1到2个潜在客户。

2：一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。

3：见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能与这个客户合作。

4：对自己严格要求,学习亮剑精神,工作扎实细致,要不断加强（转载自本网http://，请保留此标记。）业务方面的学习，多看书及相关产品知识，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。

5：对所有客户的工作态度都要一样，加强产品质量和服务意识,为公司树立更好的形象,让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。

6：和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。

第五篇：销售计划

销售计划包括以下几个方面：

1.市场分析。也就是根据了解到的市场情况，对产品的卖点，消费群体，销量等进行定位。

2.销售方式。就是找出适合自己产品销售的模式和方法。

3.客户管理。就是对一开发的客户如何进行服务和怎样促使他们提高销售或购买；对潜在客户怎样进行跟进。我觉得这一点是非常重要的，应在计划中占主要篇幅。

4.销量任务。就是定出合理的销售任务，销售的主要目的就是要提高销售任务。只有努力的利用各种方法完成既定的任务，才是计划作用所在。完成了，要总结出好的方法和模式，完不成，也要总结，还存在的问题和困难。

5.考核时间。销售计划可分为销售计划，季度销售计划，月销售计划。考核的时间也不一样。

6.总结。就是对上一个时间段销售计划进行评判。以上六个方面是计划必须具备的。当然，计划也不是一成不变的，要根据市场的情况进行调整。

写销售计划是让公司的销售工作有的放矢，有指导性和规范性，也是自己考查销售工作的一杆标尺，坚持不懈的做下去，你会发现你的销售技能在提高，你的销售任务在提高，更重要的是你的销售管理能力在提高。能从销售员做到销售经理或者是老板位置上的人，95%都是有销售计划的人，更是会制定销售计划的人。

成交后不是结束，是交易的开始。让客户去替你宣传才是最好的宣传，