面向高等学校的校园营销应用分析（共5篇）

第一篇：面向高等学校的校园营销应用分析

［摘 要］结合高等学校大学生这一特殊的消费群体的个性心理特征与消费行为探究校园营销的基本特点及其应用。

［关键词］校园营销 校园市场 市场营销

一、引言

校园市场是一个具有巨大消费潜力的市场，它是决胜于终端之外的企业竞争利器。正所谓得校园者得天下，校园营销已经开始登上营销的舞台，很多企业开始校园营销，有些企业做的很成功，有的却失败了。目前高校校园营销的发展过程还有很多方面还不够成熟，结合高等学校中大学生这一特殊的消费群体的个性心理特征需要进一步探究，以下首先对校园营销的概念和特点进行分析，进而对现实生活中校园营销运用比较成功的典型企业进行分析和总结，以提炼出校园营销应用的基本要领。

二、高校的校园营销概念与特点

1.校园营销概念

随着市场竞争的日趋激烈，以互联网、知识经济、高新技术为代表，以创造消费者需求为核心的新经济迅速发展，迫使企业在营销方面不断开拓创新，校园营销应运而生。校园营销就是企业通过采用针对校园市场的营销手段，在学校推广校园群体适用产品的一种营销方式。校园营销是在新的市场环境下，企业营销方式由传统营销方式向个性化发展的必然趋势，是企业营销方式的创新与营销潜在规则的有机结合。企业在进行校园营销活动时，应该把握校园营销的特殊性和新颖性，制定出一套具有针对性的营销方案，并做好每个方案的细节，力争获得良好的营销效果。大学生是一群具有高素质、追求个性，并且具有一定封闭性的群体，在校园生活中形成了自身相对稳定的文化。大学生对先进的、新潮的的事物具有广泛的认知性和接受性，等他们走上工作岗位后将成为社会主要的消费力量。所以要求企业在开展校园营销活动的同时要以校园文化为基础，丰富校园文化，培养学生适时的消费观念，树立企业在校园的品牌形象，是企业的文化与校园的文化想融合，深入大学生的心。

2.校园营销特点

（1）校园市场潜力巨大

大学生是一个数量庞大的群体，据统计，到目前为止，我国在校大学生的总数以达到三千多万。据报道除去学杂费，大学生消费包括日常开支、娱乐休闲、交友费用平均每人每年5000元，那么3000万的大学生每年就有一千五百亿元的市场价值。这么大的潜力对于任何一个企业来说都具有巨大的吸引力。

（2）开发成本低

校园营销具有开发成本低的特点，主要原因如下：1）高校学生居住具有集中性，有利于企业降低开发校园的成本。高校是人口最为密集的环境之一。很多地方都建设了大学城，这使得高校学生的群体性，集中性变得更加巩固。因此，信息在高校中传递的快，影响大，有利于进行集中式的促销活动。企业进行校园营销活动，不仅受众广，而且信息接收程度高，影响力巨大，所以开发成本低。2）可以节省市场开发人员的费用。鉴于高校人才对工资要求比较低，对学校的环境比较熟悉，企业可以雇佣部分高校学生作为兼职营销人员。这样一来不仅能够拉近企业与顾客的关系，便于销售，而且还可以节约雇佣人员的费用。

（3）校园营销个性突出

大学生是一个独特的消费群体，他们具有突出的个性，主要表现在： 1）对新事物理解能力强。大学生对于新鲜的事物具有较强的理解能力，对于企业新产品的特点能够很好的理解。2）对新事物接受的快，大学生对于新鲜的事物具有一定的好奇心，并且能够产生一定的兴趣，接受的比一般群体快，所以企业在推广产品时不用花太大的精力就能被大学生群体接受。3）信息传播速度快，由于大学生生活比较集中、喜欢交流、传播能力强、速度快，对于那些好的产品能够迅速的在同学之间传播开来，这就为企业做到了免费的宣传。

三、高校的校园营销的典型应用分析

高等学校的学生市场是一个广阔而具有潜力的市场，而对于学生市场而说，校园营销是一种非常有效的营销手段，因此很多企业都根据自身的特点结合校园市场的特点进行校园营销。

1.李宁公司校园营销

李宁公司是一家体育用品公司，李宁公司特别注重校园营销，成功的运用品牌策略、体验营销策略和校园网络营销策略为其产品做宣传，具体如下：

（1）品牌策略。李宁公司在各高校举办了李宁三对三 不服就单挑校园篮球赛。这种创新的比赛与李宁一切皆有可能的品牌定位十分贴切，不服就单挑的口号将一切皆有可能的品牌理念演绎得淋漓尽致。李宁公司还赞助大学篮球赛事有cuba和大超联赛等相对专业的篮球赛事，赢得了各大媒体纷纷报道，改变了谈到李宁这个品牌就联想到体操、羽毛球这些运动，建立了李宁品牌和篮球运动的密切关系。

（2）体验营销策略。李宁公司在校园营销的时候特别注重用户的体验。2007年9月，李宁公司在中国人民大学校园里的学生活动中心门口，搭起了体验式的营销展台，吸引了众多大学生的参与、体验以及登记成为会员。为了让活动取得最好的效果，吸引更多人参与，李宁公司还很注意研究学生的日常起居，了解他们一般安排运动的时间习惯，以便更合理地安排比赛时间和场地。李宁公司还会在活动过程中设置一些体验新品的活动，采用一些有趣的小实验展示高科技产品的科学原理。这些都让学生体验到了运动的快乐与魅力。

（3）校园网络营销策略。随着各种虚拟的社区、社交网络、网络游戏成为大学生们经常光顾的网站，李宁公司不断加强校园网络营销。李宁公司不但建立了自己的网站，还和学生们经常光顾的一些网站合作，为公司的产品做宣传，使得同学们能够不用走出学校就可以方便快捷的了解到李宁产品的信息。

李宁公司这些校园营销策略让学生们参与到活动中来，是学生们在运动中获得了良好的运动体验，对李宁一切皆有可能的品牌形象做了完美的诠释。

2.中国移动校园营销

中国移动非常重视校园市场，积极地进行校园营销，其策略如下：

（1）校园公关策略。为了确保中国移动在校园市场中的超高市场份额，中国移动不惜一切代价对学校进行公关活动。为了封堵竞争对手，中国移动对某些学校支付封堵费，不让其它通讯企业进入校园。为了提高品牌形象中国移动对学校的电脑、投影仪等设备进行赞助，还对学校的活动进行赞助，如扩大勤工俭学基地、提供勤工俭学奖学金等。中国移动还与学校建立利益共同体，从学生话费中提取一定的数额给学校分成。在某些地方中国移动会在新生入学通知书中夹带中国移动通信的业务广告宣传册和手机卡，在学生还未进入大学校园是就是用中国移动的卡，为中国移动赢得了许多用户。

（2）体验营销策略。中国移动把移动营业厅搬进了学校，建立学生自主经营的动感地带校园营业厅与体验厅。在体验厅里，学生们可以体验中国移动提供的各项服务，在体验中培养学生对服务的需求。为了拉近和年轻消费群的距离，中国移动移动通过频繁组织或赞助社团活动来扩大品牌影响，包括一些以动感地带冠名的高校音乐文化节、全明星音乐汇、大学生主持人大赛、短信俱乐部之校园争霸赛等来进行推广，让同学们在活动中感受动感地带品牌自由、向上、活力的品牌形象。中国移动的校园营销策略为中国移动进入校园市场，发展校园市场，维护校园市场都起到了积极的推动作用，使中国移动占据了校园市场的百分之九十以上的份额，成为了校园电信市场的第一 中国品牌。

第二篇：面向政府企业营销

面向政府、集团客户的项目营销

面向政府、集团客户的项目营销，绝对是个技术活。把握客户的脉动，跟住客户的脚步，搞掂错综复杂的客户关系，挠到客户的痒痒处，在招投标中脱颖而出，最后拿下订单，这中间的每一步都有讲究。

1、搞清楚政府、集团客户的采购机制、内部关系潜规则和购买心理。

2、整明白切入政府、集团客户、跟踪关键人物、培养客户关系的一套方法。

3、掌握挖掘政府、集团客户需求，发现合作机会，争取订单的关键技能。

1、快速突破外围障碍，接近政府、集团客户的关键人物

2、有效跟踪关键人物，与政府、集团客户建立稳固的关系

3、挖掘潜在需求，判断政府、集团的采购进程

4、主动促进政府、集团客户购买，而不是被牵着鼻子走

5、在商务谈判中把握先机，争取双赢和利益最大化

面向政府、集团客户的项目营销有八道“坎”：

1)跟住客户：头三通电话磕磕碰碰，往后就跟不住了，95%的客户资源就这么丢了。

2)产品介绍：只知道自说自话，一味的推销，搞得客户很害怕，只好躲得远远的。

3)搞掂关系：酒量决定销量，但搞关系≠喝酒+送礼，关键是如何“勾兑”到位。

4)挖掘需求：引导客户走?还是被客户牵着走?不会感知客户，就处处被动“挨打”。

5)促成订单：临门一脚踢不好，大半年的功夫，几万元的费用，全部打水漂。

6)商务谈判：对方漫天要价，我方一退再退，最后赔本赚吆喝，都是因为不懂博弈。

7)催收货款：要账的事，轻了不行，重了不行。如何“虎口夺食”?全凭智慧。

8)客户管理：做几笔业务，靠的是销售技能;做一片市场，靠的是客户管理技能。没有经过正规训练的销售，好比一辆漏洞的汽车，大量的损耗你看不见：客户资源大量流失，“煮熟的鸭子”也飞了……

销售人员自信一再折损，希望一再破灭，直到心灰意冷……

电话费、差旅费、管理费用、工资，白白浪费……

企业只能艰难生存，没有品牌，没有可持续的发展……

销售是一场田径赛，想赢，起跑线不能输，职业化是关键：

打仗，正规军和游击队都能干，但效果不一样。

销售，职业选手和业余选手也都能干，但做出来的业绩却完全两码事。

面向政府、集团客户的项目营销是一种“复杂工艺”，从开始到结果，都需要“手法”精准。

没有严格的专业训练，销售永远只能是“跑龙套”，无法成为市场的主角。专业化的成果是，销售动作能够有的放矢、步步到位、事半功倍，最终达成业绩超水平增长。

案例4：帮助企业迅速拓展市场

武汉光理公司研制、生产和销售光珊测温防火系统，拥有一个国家级实验室，技术在国内外处于领先地位，但是，产品的销售一直打不开局面。原因是该公司的销售人员虽然都是科班出身，但偏技术，在人际交往、销售拓展和商务谈判方面是弱项。至2010年初，该公司的产品依然局限于华中、华南地区。

该公司面向的客户包括国家石油储备基地、中石化等大型国企。

2010年4月-5月，武汉光理公司接受3场“精益营销训练”，同时，训练导师又辅导了一个月。至2010年年底，该公司连续拿下镇海国家石油储备基地、大庆油田、克拉玛依油田等27个大型项目，销售额突破6000万。

适宜的学习对象

面向政府、集团客户的项目营销——

总经理、销售/客户总监、销售/客户经理、基层销售人员

一、政府、集团项目购买分析

案例：从食品监管看政府管治特征……

项目销售之天龙八步

客户组织结构与运行规则

政府、集团客户的组织结构

政府、集团组织运行的七大潜规则

政府、集团组织内部的人事矛盾

项目采购决策分析

项目采购的基本流程

项目采购决策思维

项目采购中的决策因素

政府、集团采购报批作业模式

项目采购的关键人物

项目采购-销售流程图

政府、集团项目进程节点

各节点的客户动作

对接项目进程的关键销售动作

项目进程的时间要素

分组讨论：项目各阶段，销售人员需要和客户做哪些互动……

二、目标客户定位

项目销售成功的三大规律

定位清晰、聚焦行动、坚持到底

案例：小陈拿下小肥羊的经历……

如何判断潜在的客户

决定客户购买的4大前提

定位目标客户的8个问题

现场演练：针对你的产品和目标客户，设计电话沟通的问题……项目信息的筛选

项目信息的收集

项目信息的分级与筛选

客户信息的“盲区”

项目销售的五把“钥匙”

三、快速接近目标人

突破前台障碍的“穿越”技巧

案例：小刘为了见到矿长，站了一周的岗……

初步接触的“三大件”

切入客户：比竞争对手快一步

如何导入沟通

强化客户记忆的3个假动作

按客户的逻辑步步深入

高效的约见与拜访

高效约见的方法

拜访客户的五大任务

拜访礼仪

现场演练：初次拜访客户时，递名片、介绍产品手册……生动呈现产品的六大技能

跟踪客户的六步循环法

现场演练：运用六步跟踪法“拦截”某客户的时间点……

四、搞掂政府、集团关键人物

案例：小张通过关系，找到了环保局副局长……(关系强度变化)公关客户的5大步骤

梳理客户内部角色关系

由浅入深的公关原则

信任：建立客户关系的基石

项目销售的门槛

建立信任的“小动作”

人际吸引原则

宴请：酒钱花在刀刃上

宴请的对象、时机和基本礼仪

如何在酒宴上摸清对方的“隐私”

现场演练：展开宴请期间的话题……

送礼：送贵的，不如送对的送礼的对象、时间和方式

送礼的9大要点

分组讨论：黄总送了几十万的礼物，为什么要开980元的发票?帮忙：该出手时就出手

感人：让客户掉眼泪的“必杀技”

编织关系网：小心翼翼、八面玲珑

五种“内线”的应对方法

处理关系网的八大要点

仰攻“决策人物”的技巧

案例：党先生自上而下做关系，最终的结果是不了了之……

五、挖掘政府、集团客户的需求

政府、集团客户的需求与购买动因

需求的类型：问题、难点和不满

政府、集团客户的需求

政府、集团客户的购买动因

案例：某市采购应急系统工程历经2年……

询问需求的环境因素

问什么

向谁发出问题

在什么时间点提问

小组讨论：第三个小贩如何挖掘客户的需求……

引导需求的询问技巧

选择式询问

开放式询问

柔性追问

如何“诊断”客户的问题

区分客户的明确需求、隐含需求和不必要需求

客户问题背后的需求

求证客户需求信息

客户问题的应对

借用行业人脉挖掘客户

案例：老袁如何应用系统内人脉关系……

“特殊外因”的需求挖掘

六、推动政府、集团客户购买

项目销售的两种推进方式

被动销售与主动销售

项目运作的策略

案例：小高的两次投标……

摸清敌情：分析竞争对手的进度

案例：客户来京考察，我如何与竞争对手斗法……如何确定“攻击点”

什么是销售进攻点

判断形势、确定公关的方向

激发购买兴趣点：挠痒痒

政府、集团客户的购买兴趣

激发客户购买兴趣的步骤与对策

现场演练：针对你的产品和业务，设计一些“刺激”客户的话题和关键人物“里应外合”

消除购买障碍

客户反对意见的类型

如何处理客户的反对意见

判断客户的购买信号

推动客户购买的“八种武器”

向客户发出购买提议的话术

以标杆客户带动购买

第三篇：营销分析

营销分析

【实训内容】

一、结合课堂提供的可乐成长案例和其现有网站：

1.分析可口可乐，百事可乐在发展的过程中都采取了那些营销战略？

营销利器：

（1）广告：

（2）赞助

（1）本土化策略

（2）品牌经营策略

（3）多元的品牌经营策略

（4）传播策略

（5）变花多端的营销战术（促销等）

（6）网络营销：竞争策略——针锋相对创意策略——崇拜激情媒

体策略——与yahoo携手

第一，日常消费品的网络营销广告应当成为一种长期行为，同时在旺季还要抓住重点集中投放；第二，要设法利用网络营销广告吸引目标消费群；第三，必须保持线上、线下营销广告的连续性和一致性；第四，注意媒介组合的多样性；第五，注意各期营销广告活动内在的连续性，即营销广告主体的一致性；第六，自己的营销广告要有独特性，必须与对手有所不同。

第四篇：APP应用校园推广营销大赛策划书

APP应用校园推广营销大赛策划书

一、活动背景及目的

XX年是互联网加速发展的一年，各大互联网、零售企业也在加速转型变革，争取能够快速的适应新形势。新的社会需求带来新的就业挑战，企业对于人才的需求转向了解互联网、懂运营、会经营的时代。为了提升我校学生的综合就业竞争能力，结合企业实际需求，联合XXXX云商商贸有限公司进行本次校园营销大赛，重在提升我校学生的实践能力。

二、活动意义

本次活动由校企共同为学生打造一个营销实战平台，通过大赛提高学生的组织能力、策划能力、沟通能力、社会实践能力以及团队合作能力等，同时增强学生的就业竞争力，从而提高就业率和就业质量，为企业提前选拔优秀的大学生，储备校园人才提供重要参考。

三、活动主题

易行天下购筑未来

四、参赛对象

参赛学生要求为全日制在校大学生；学生组队参加比赛，每支团队3-4人，允许跨专业组队。

五、举办单位

主办：XX学院招生与就业指导处

承办：XX学院工商学院

协办：XX学院大学生职业生涯规划协会

赞助：XXXX云商商贸有限公司

六、大赛策划方案

大赛分宣传报名、培训、经营、颁奖仪式四个阶段。

（一）宣传报名

1、报名时间：月16日-月28日

2、参赛形式：团队报名，每个团队3-4人

3、报名方式：详见《附一》

4、报名要求：围绕“如何推广XX易购APP，提升买家数和销售额”提交营销策划方案。

备注：所有报名团队通过微信报名系统进行报名，报名后拟写活动策划方案，发送至邮箱68xxxx@qq，方案中需注明团队成员及联系方式。

（二）培训

培训时间：月30日

培训地点：XX学院

培训形式：堂讲授和分享交流

培训内容：XX易购网购流程、XX微店运营知识

（三）经营推广

时间：月31日-6月7日

内容：团队每个成员将自己的策划方案落地经营推广

考核指标：买家数、销售额、APP下载量

（四）颁奖仪式

仪式时间：6月10日

仪式地点：XX学院

仪式内容：领导讲话、各团队实战成果展、颁奖仪式。（PPT形式讲演）

参与人员：前3名团队参与成果展，排名4-10名团队参与颁奖仪式。

仪式嘉宾：学校领导、XX领导

七、评分标准

获奖队伍需达到以下最低目标值，对目标值上不设限。

团队目标值：

考核项目

目标值

权重

团队买家数

00个买家数

40%

团队销售额

000元销售

30%

APP下载量

00个

30%

团队得分=买家数/XXX*40%+销售额/000*30%+APP下载量/100*30%

示例：A团队发展了，买家数90个，销售XXXX元，APP10个，A团

队的指

标

数

公

式

：90/XXX*40%+XX/000*30%+10/XXX*30%=093。

八、奖项设置

（一）排名奖励

奖项

团队奖励

一等奖1支

000元×1+证书

二等奖2支

600元×1+证书

三等奖3支

400元×1+证书

（二）佣金奖励

1、APP下载佣金（2元/个）

团队预估佣金=XXX个×2元/个=200元

2、微店销售佣金：根据XX联盟佣金比例系统自动核算

团队预估佣金：0-XXX元

（三）其他奖励

获奖队伍在以上奖励的基础上，享有以下额外机会：

1、参与XX企业开放日活动

2、参加XX校园夏令营活动

3、优先申请在XX的实习机会

4、校招优先录取资格、享有推荐参加全国赛的机会。

（四）全国赛：

1、参加对象

全国范围内选拔出的10支优秀参赛队伍。

2、决赛环节

决赛分为两个环节：

环节一（7月10日至1日）：7月10日安排开展夏令营活动，为期天。一方面选手对前期方案进行总结，并针对新的主题制定推广策划案，另一方面总部高管及大赛组委会对其进行方案指导（方案本身、舞台呈现），并组织选手参观体验XX总部，感受XX的互联网零售氛围与独特工作体验。

第二个环节（7月1日）：为总决赛现场，10支参赛队伍依次展现方案，由评委打分，决出前三名，现场颁奖。

3、决赛奖金

总决赛奖金

奖项

奖金

数量（全国）

其他

一等奖

30000

证书一本

二等奖

XX0

证书一本

三等奖

0000

证书一本

优秀奖

XXXX

总计

XXXXX

附：

校园营销大赛报名操作指导

第五篇：校园营销

校园营销

校园营销(campus marketing)一词是知名校园营销机构Freshmedia新鲜传媒提出的概念。主要指针对大学生这一细分群体进行的市场营销活动。校园营销就是企业通过采用针对校园市场的营销手段．在学校推广校园群体适用产品的一种营销方式。校园营销是在新的市场环境下．企业营销方式由传统营销方式向个性化发展的必然趋势，是企业营销方式的创新与营销潜在规则的有机结合。企业在进行校园营销活动时，应该把握校园营销的特殊性和新颖性，制定出一套具有针对性的营销方案，并做好每个方案的细节，力争获得良好的营销效果。

简介

美国市场营销协会将营销定义为：“对思想产品和服务的构思、定价、促销和分销的计划和实施过程，以促成满足个人和组织目标的交换”。而现代营销之父——菲利普．科特勒博士对营销的定义如下：“市场营销是个人和集体通过创造，提供出售，并自由地同别人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程”。不管是如何定义．市场营销的核心是交换，通过市场交换来体现产品价值。随着市场竞争的日趋激烈，以互联网、知识经济、高新技术为代表，以创造消费者需求为核心的新经济迅速发展，迫使企业在营销方面不断开拓创新。

校园市场的特点

1.封闭性

在校大学生与电视媒体接触不多，信息多来源于广播和互联网，信息的普及和传播主要是靠同学间的口耳相传，形成了一个较为封闭但却活跃的消费市场圈，产品的接受度和知名度主要依赖于其在高校市场内，也就是学生消费圈内的口碑，是利用关系营销手法的重要市场。

2.容量大

资料显示，随着我国高等教育近年来的连续扩招，规模不断壮大，截至2005年，我国高等教育在校生的人数将超过1600万，如果大学生年平均消费每人5000元，年消费将高达800多亿，对商家和企业来说，也就意味着一个巨大的，高素质的新型消费市场的形成，也将占据未来整个消费市场不可忽视的一大份额

3.开发成本低

目前，企业在校园的经营并非相当激烈，一个企业要进入校园市场比其在一般市场上抢占份额要容易得多，成本也低得多。4.集中性

校园市场消费集中，企业能够通过各种活动进行有效的宣传，这样花费的成本相对较低些。而且，有效的信息传达也比校园外市场上更迅速直接

5.延续性

校园市场是有未来导向性的，具有连续性。企业占领这个市场不仅会带来短期的商品效益，而且，当代大学生一代拥有知识资本，以脑力劳动为主，崇尚品质生活，具有鲜明的品牌意识，是形成中国新生中产阶级和引领青年一族消费潮流的重要支柱，必将成为未来社会中消费的主导力量。

6.文化的独特性

高等学校的文化既是校园文化的，又是社会文化的一部分，具有大众化和独特性综合的特点。新生代的高校学生热衷于各种时尚、潮流的“文化娱乐”方式，以此作为彰显自身个性的方式，这些都预示着高校市场文化消费的巨大潜力。高校文化在普及的过程中，也将引发新一轮的文化消费的热潮，而网络的迅速发展，使得校园文化加速传播与扩展，这种趋势将会打破以往校园文化仅作为社会文化的亚文化存在的现象，并将全国各个高校的校园文化连成一个统一，互动，活跃的整体，使得文化消费成为不可忽视的一个消费热点。

校园营销的形式

一般说来，企业开展校园营销活动的目的无外乎两个：或通过宣传以提升企业形象，提高其品牌声誉；或通过活动在校园销售其产品。这样，根据不同的目的可以划分企业校园营销活动的两种主要模式。

以提升形象，扩大知名度为目的

这种营销活动既可以影响企业的现实消费者，也可以影响企业的未来消费者。其形式主要有以下几种：

1、在校内设立奖、教、助学金来加强其形象传播。这种方式对那些力图扩大其知名度的企业来说是一种很好的方式，因为它的影响深刻，给教师学生都能带来荣誉感，易于形成好的口碑传播。目前，这种方式已经被很多企业运用。像深圳华为技术有限公司在复旦、清华、北大，人大都设立了奖学金；上海宝山钢铁（集团）公司目前已经在54所院校设立了奖教、学金。

2、提供一定的实习培训机会。一些公司在校内指定某个社团为其选拔某方面的同学到该企业进行一定时间的实习或培训，举行选拔活动，让学生进入到企业中，更深入地了解企业及产品和运作过程，从而使得该企业的声誉在同学间广泛传播，树立起该企业关注大学生素质和能力提高的形象，大大拉近了与大学生之间的距离，而且这种活动所花费的成本较低，效果很好。

如2005年宝洁公司创立的大学生职业发展部，引发了学生群体极大的参与热情，为宝洁公司形象起到了很好的宣传。但在设置上要注意形成详细，具体的，可操作，可实施的计划，避免泛泛而谈，要让学生感到实质性的收获。

3、为学生活动提供赞助。这类企业要么是知名品牌的企业，要么是以大学生为现实或潜在顾客的企业，它们提供赞助的主要出发点是提升自身的品牌形象、增强品牌美誉度和知名度，或培养学生对其品牌的好感、促进潜在消费群的感情亲近，或培养忠实的现实消费者、甚至直接刺激其购买行为。动感地带不失为一个成功的例子，现在，提到“动感地带”这一品牌，人们会自然地把它和“麦当劳”、“周杰伦”、“街舞”等年轻人的时尚新鲜事物联想到一起。而2005“动感地带”在中国人民大学赞助举办的“首都高校街舞大赛”，更是将动感地带“年轻”，“活力”，“动感”，“自由”等这些最时尚、最新潮元素展示无疑，迎合了学生的消费口味，同时也使动感地带打上了 “最酷、最炫、最动感”时尚符号的烙印。

4、协办学校的大型活动。一般说来，很多大学每年都要举办一些有影响力的学术会议或者传统的文娱节目。这种大型活动的特点就是普及面广，影响力大，参与人数多，是企业迅速扩大知名度，提升自身形象的好机会。如由中国人民大学广播台主办的每年一届的大学生校园音乐盛典“歌影年华”不仅在校园内部有着广泛的学生基础，而且在整个首都高校中也有很大的影响，吸引了众多企业的协助参与，成为一个知名校园原创音乐品牌。

5、举办专题活动。一些企业和校内某学生组织合作，举办一些以传播其企业形象或促销活动为目的的活动，有利于企业集中地进行营销传播。

6、为学校或学生的科研项目提供支持。如在复旦大学举办的2005第九届挑战杯大学生科技成果转让仪式上，清华大学王晓峰同学的科技作品FIYFIRE电子系统设计平台被作价400万元，成功地与四川龙泰金属有限公司签订了合作协议书，吸引了一大批的人的目光。

7、到校园里开展一些现场录制节目。这种活动对学生来说具有很大的吸引力，尤其是露天拍摄时，不仅同学们积极报名参加，而且还会引来成群的围观者，对企业可以产生很好的宣传效果。“2005百事新星大赛”，从海选、复赛、半决赛的全程现场录制，吸引了首都及河北地区97所高校的近100万在校生，超过13000名选手报名参加比赛，持续3个多月比赛的全方位宣传，极大地提升了百事可乐的品牌知名度及美誉度，深化了百事品牌的内涵，给予高校学生更多的百事品牌体验。

8、争取在校园内的冠名权。这是指对学校建筑物或院系的冠名权。这对企业来说是持久、深刻、最富积极意义的品牌传播手段，也是在学生心目中树立优秀企业形象的最佳方式之一。

以促进企业商品在校园里的现场销售为目的

这种营销活动主要是影响企业的现实消费者。其形式主要有以下几种：

1、与学校相关部门合作，承接学校针对学生的一些业务。

2、通过校方来推广一系列服务。如银行业，很多大学生刚一入校就能拿到统一发放的银行卡。此外，向新生介绍推广速汇通、网上银行、电话银行等业务。

3、通过与校方勤工助学中心合作。如招聘部分学生在校园内代售其产品，为他们提供勤工助学的机会。在这样一种方式下，该企业由于前期的招聘，扩大了其在校园里的知名度，而且可以获得在校园里做促销的机会。

4、通过与院系教师合作。如指定或推荐某门课程的教材、辅导资料或参考书目为某某出版社出版的或者某位作者的著作，同时辅以折扣优惠，从而促进书籍的销售。

5、构建校内食堂，商店销售终端。

6、企业销售人员直接面对学生。三元、光明乳业就有专门的销售人员直接负责学生订购，并采取统一配送等方式。

7、寻找校园代理人。一些企业的推销部门或中间商机构，到校园寻找一些学生作为代理，其商品通过这些学生传递到其他学生手中。

校园营销中存在的问题

校园营销在中国方兴未艾，还存在着这样那样的问题，有些问题是客观存在的，有些则是由于营销推广的不足引起的。

一、客观存在的问题

1、高校有相对的独立性和特殊性，消费没有完全市场化，一般大众媒体辐射不到，这使得有些营销工作难以像大众市场那样充分展开，譬如某些广告限制在校园内发布、某些促销活动不允许在校园内举行；

2、高校较为分散，开展工作比较繁琐，某个新品上市时，可能需要逐个学校举行发布会才能产生效果，投入的人力和时间较多；

3、大学生一般没有固定收入，消费基本上是自主消费，自掏腰包，一定程度上制约了消费行为，尽管他们对品牌的消费欲望很高，有时受能力限制，也不得不退而求其次。

二、营销推广的问题

1、一般品牌的广告宣传活动主要在校外，没有针对校园市场单独开展，造成品牌在学生中的认知率较低，影响不足；

2、传统的广告公司对如何跟学生打交道不了解，很难采取针对性的推广措施，譬如学生白天都不在宿舍，只有晚上和周末才有人，若不清楚这些，要找到他们并不容易，另外学生们喜欢用短信沟通，这个习惯不见得广告公司会放在心上并利用起来；

3、在校园中进行的传播大都逃不出传统的营销手段，如散发产品广告、赞助活动什么的，企业像打散弹一样地向大学生们发出一些传播讯息，既无章法，又无创意，既抓不住他们的注意力，也抓不住他们的心，反倒有可能将他们从自己身边推开；

4、专门针对校园市场开发的产品和服务还不多，难以真正贴近大学生的实际需要，这一方面是因为没有开发年轻人市场的观念，另一方面是因为没有开发年轻人市场的能力；

5、企业缺乏长期发展的目光和战略，在开展校园活动时，大多数企业只注重单纯的促销产品，活动与活动之间各自为战，对品牌积累几乎毫无助益。

校园营销的技巧

一、开展校园市场调研

首先要做的是，开展校园市场调研。在校园营销中，我们没有多少成功案例或固定的模式可以借鉴。对于希望在这一块有所作为的企业来说，一定要深入研究和分析校园市场，了解和把握学生的消费特点，分析他们的消费习惯，例如他们更加容易受到周围朋友和同学的影响，他们的消费观念还未完全角成，具有一定的感性等，而不能凭借在大众市场上的经验和主观臆断来进行营销决策。

二、产品开发要有针对性

在产品开发过程中要充分考虑大学生的特性，多推出一些品质好、价格适中的新产品。产品设计要有针对性，从外形到功能，不断融入大学生的文化元素，如手机内置单词查询、外观新颖炫酷等。如果选对了产品，校园里的接受程度让人吃惊。

三、进行市场细分和定向推广

在校园市场上也需要进行市场细分，从而使得企业可以根据不同的目标市场进行产品差异化定位和营销，如通过数据采集，了解某个学校有多少个寝室，男女生比例多少，大一多少人大二多少人……这些细分数据都被掌握在手里，就可以进行校园定向推广,确保营销的准确性和高效率。

四、价格、付款方式要考虑大学生的承受力

强烈的消费欲望受到现有购买能力的限制，价格对于大学生来讲是一个非常敏感的营销工具，进入校园市场的产品定价应该倾向于中低档价格。另外，企业可以针对大学生市场制定相应的付款方式，比如电脑、数码相机等价值较高的产品，允许分期付款。

五、充分利用互联网的力量

传统媒体对年轻人的吸引正在下降，互联网现在是对大学生们来说是最具吸引力的媒介。研究数据表明，目前中国的网络用户有1亿人，其中有4000万是宽带上网，并且这个数字每天都在增加，大学生在其中占相当大的比例。这一切都说明，大学生对网络的重视和依赖程度在攀升。因此，应该更多地利用网络在大学生群体中的的亲和力，在各种虚拟社区和网络游戏中强化网络传播的力度，加强企业、品牌和大学生间的联系。

六、发挥高校社团的作用

高校社团是校园营销特别值得关注的一个环节，企业在高校的营销活动如果能够得到学生会或学生社团的支持与配合，结合学生的特点和社团活动计划来完成宣传活动和引导消费导向，将会取得事半功倍的效果。如果有可能的话，企业甚至可以组建自己的高校活动社团，利用社团达到自己的目的。

七、寻找“意见领袖”

几乎每一所学校，都会有一小群人，他们的消费比较超前，什么东西都第一个用，这些人会在第一时间带动整个学校的潮流。这些人就是所谓的“意见领袖”。可以设法建立一个“意见领袖”网络，把这些人掌握在手中，通过给他们一些优惠或者赠送，带动新品的推广。这个办法成本很低，但是效果很好，这些学生在引领身边潮流方面，甚至比找明星代言还有说服力。

八、用大学生熟悉的方式“说话”

贴近校园环境，以大学生更加容易接受的语言和文化去展现企业的产品和品牌。改变品牌和产品推广的方式，通过更加软性的广告，或者公益活动等公关活动来减少大学生规避的心理，通过非商业性质的宣传活动，学生的参与，最终达到学生与学生互动、学生与厂商互动的目的，达成品牌与消费群体的共鸣。

九、明确活动的目的

在企业把营销活动延伸到校园内部之前，企业应该明确开展这样一个活动最根本的目的是为了提升企业或产品的形象，还是仅为了搞一次促销。即便是二者兼顾时，也要划出其中的一个偏重点，这样才能使得活动的形式更能完好地符合活动目的的要求。侧重扩大知名度、提升形象的可做产品展示或者知识讲座，尽量淡化商业氛围，以免引起学生的规避行为；侧重推销产品的，要加大活动前期的宣传，以吸引学生对当天活动的足够关注，并且在促销方式上应该力求多样化。企业加强对校园营销活动的认识是很重要的，要有一套系统的如何利用学生社团开展企业校园营销活动的方案。找出适合企业自身的结合点和切入点。

十、通过巧妙方式，突破进入障碍

企业的校园营销活动能否进入校园是其成功开展的基本前提。面对学校规章制度的限制时，企业可依靠与校方业已建立的良好合作关系，或依靠校园内大型的全员性活动，或以赞助的形式获得“准许进入”这样的一个“意外收获”来谋求进入校园的渠道。总之，在进入管制较严的学校时，要想方设法使活动变得“重形象轻销售”。至于提供相应的资金也是很有必要的。倘若是那些禁止一切商业性活动的学校，企业只得选择放弃。

十一、采用俱乐部营销的方式，并结合必要的关怀度

我国以往的该种营销方式有趋于贵族化的倾向，实际可以针对学生消费群，将其发展为平民化的方式，为会员提供产品的优惠，或最新信息的发送，并以购买产品累计作为保留会员资格的途径之一，以此达到对产品品牌持久有效的宣传并形成固定的购买群。可以定期派发（不同于以往促销分散的派发形式，具有一定的规模性，集中性）新产品，发放印有本产品品牌的生活用品，如学生较青睐的便签本、文具、生活小贴士等，采用POP的广告单、海报等时尚元素，总之，从细节入手培育品牌意识。

校园市场主要营销模式分析

以上观点中，我们列举了校园营销工作中的主要元素，那么当这些元素相互组合，就形成了一些在校园里主要的营销模式，大体包括：校园体验式营销、多元化的直接营销（校园直销、数据库营销）、整合营销以及在高校市场上成功率较高的新兴营销模式：口碑营销和网络营销方式，这些营销模式之间其实并没有很明显的区别和界限，使用的营销元素也不会有很大的不同，我们主要是根据营销模式本身的侧重点和所追求的效果来区分这些营销模式的，下面我们来分别讨论一下这些营销模式的特点：

1、校园体验式营销。这是目前校园推广工作中最为常见的一种营销模式，所谓体验营销是指企业以客户为中心，通过对事件、情景的安排以及特定体验过程的设计，让客户在体验中产生美妙而深刻的印象，并获得最大程度上的精神满足的过程。在消费需求日趋差异性、个性化、多样化的今天，客户已经不仅仅关注产品本身所带来的“机能价值”，更重视在产品消费的过程中获得的“体验感觉”。

这种方式落实到校园中，我们就可以动用所有的营销元素来向目标客户，也就是大学生，展示自己的产品或者服务，从DM到POP到最复杂的大型活动，这一类的营销模式的优点在于方式本身简单而且直接，能很好的起到推广的作用，帮助企业在校园内树立品牌，提高美誉度，但作为单纯的体验方式，这样的模式在销售方面不能顾及很多，否则在面对大学生时，不仅不能提升品牌，反而两头不塌实。

2、多元化的直接营销（校园直销、数据库营销）。从概念上来讲，直接营销，英文为“Direct Marketing”，是近二十年来在美国逐渐形成并迅速发展的一种营销方式，由于日益增多的企业和机构将这种方式作为与消费者沟通的渠道并向消费者销售产品或服务的途径，直接营销作为一个行业已成长为极具发展前景的新兴行业。在校园当中，我们将直接营销的概念进行引申，其实就是将产品跨越了多层面，直接面对大学生消费者的一种概念。直接营销在校园中最主要分为两种，一种是以校园直销工作为主的，一种是利用大学生市场的特殊性，进行数据库营销的。

校园直销工作目前从渠道上来讲主要分为三种：校园店铺铺货销售、校园展示销售、校园代理销售，根据不同的产品，我们可以选择不同的销售方式。销售方式的选择很重要，同时还要注重队伍的管理。

校园数据库营销方面，简言之，就是通过某种形式，将客户的资料收集起来，进行系统的分析，例如购买行为、购买习惯，同时利用这发个系统，和客户之间保持着联系，可以最直接的和目标客户形成沟通。系统的主要形式以网络为主。

3、整合营销。从目的上来讲，校园整合营销也可以称为联合营销，在校园市场上进行整合营销时，不同的厂商可以根据同一个产品产生合作，共同推广某个概念。

4、口碑营销、网络营销。在上文中，我们已经讨论了，作为大学生市场的重要特点，情绪性和从众行为很突出，这也决定了在大学生市场上，可以把口碑传播作为一种重要的或者说主要的营销方式，那怎样才能利用这样一种口碑营销的概念呢？首先，在这个理论的指导下，在大学校园做推广活动的，活动的效果不一定在于现场有多少人，而是他们回去之后把它传播给了多少人。其次，还有一个概念“意见领袖”，在这个概念下，学校中存在着这么一种学生，他的消费习惯和看法甚至可以影响整个所处的校园，所以称之为意见领袖，正在这种概念的延伸下，口碑营销走得比校园直销更远，同时有更大的市场和收获。

至于网络营销，其实并不是只属于校园市场的，但在校园市场上运作往往更成功，同时可以利用网络的资源，实现大面积的传播，配以合适的落地活动，网络营销所能取得的效果不容小看。数，为自己宣传拉票，使自己成为人气之王！这是近年来这类选秀活动的新形式，涉及了更多的网络元素，可称之网络营销的精品