浅谈零售行业的风险控制

第一篇：浅谈零售行业的风险控制

浅谈零售行业的风险控制

零售企业是世界上公认增长较快的行业，随着时代环境的不同零售企业无时无刻不在变化中，因此零售企业内部控制的好坏是关系到企业能否良好发展关键。大型连锁超市因点多面广的特点，其内部控制显得尤为重要！随着经济建设的不断发展，零售企业内部控制的调整也要“与时俱进”，包括商业模式，商品结构，组织架构等等。只有在变化中不断完善内部控制机制，零售业才能不断发展，否则只能被市场竞争的巨浪掀翻。

本文以“乐购”超市内控失效为案例，以内控的八要素为理论依据对“乐购”超市的内部控制进行了阐述与分析，并提出针对我国基于风险管理的商业零售企业的内部控制体系建立的建议。

一、“乐购”超市内部控制存在问题的分析

（一）事件回顾：

“乐购”超市在盘点过程中发现，货场里短缺的东西五花八门，但并不是那些体积小、价值高的货品，而都是像卫生纸、酱油、盐一类的日用品，并且短缺的数量也已远远超过了行业规定的千分之五的合理损耗额，其价值是用几卡车都拉不完的。可是超市管理人员无论是从仓库监管还是卖场监控录像中都没查到任何蛛丝马迹。最终经过对购物小票和超市账单的核对才发现了问题所在。这些货物之所以神秘“蒸发”，竟源自收银台电脑中的一个非法程序软件，设计软件的是一名超市员工。这个程序“套”走超市营业款397万元，涉案员工多达43人。

（二）内部控制的缺陷

1．“乐购”超市在授权审批控制上存在过度授权和授权保障不充分的现象。通常企业对一般人才的招聘工作由人力资源部负责拟定招聘计划并组织实施，人员需求部门参与招聘测评的技术设计和部分实施工作。但在乐购超市中，招聘行为却极其随意，这给超市中一些被过度授权的人的任人唯亲提供了极大便利。例如，资讯组组长方元可以直接影响招聘中最重要的面试环节结果，这几乎等于说他可以对自己部门员工的招聘全权负责，在这种情况下，把自己的朋友于琪安排进来简直易如反掌，这个于琪也正是这个犯罪团伙的重要拼图。可笑的是，超市的一个货车司机竟然还有招募收银员的权力，更为可笑的是，招募进来的收银员同时也被授予了招募收银员的权力。也许收银员并不算是重要的岗位，招聘时可以不那么谨慎，但在本案例的条件下，收银员恰好是这起犯罪行为最为强劲有力的“东风”，没有他们这场犯罪也许就不会发生。此外，根据方元的叙述，资讯组的工作是对网络和数据库进行维护，对设备进行维修。也就是说，通过各种必要的手段对设备进行维护，使其能正常工作是方元的权力。但这项权力并没有说方元可以对超市电脑数据进行修改。超市对方元授权后并没有给与充分的监管，这样很可能发生越权或者滥用职权的行为，而事实正是如此。

2.“乐购”超市在职务设置上存在着不相容岗位未经严格分离的现象。虽然“乐购”超市引入了麦肯锡的ERP系统，而且通过制度安排收银的不能搞信息维护，信息维护的不能去搞记账。可是一旦这些人串通起来，这看似很完善的内部控制安排就会瞬间土崩瓦解。不幸的是，这些人正好通过超市授权审批控制的漏洞完美地串通了起来。此外，超市在出事后之所以查不出问题，是因为他始终是安排资讯组而非其他无关技术人员对系统进行检查。资讯组等于是在这一系列活动中既充当了运动员又扮演了裁判员的角色。用专业的话来说，超市并没有对系统维护的业务执行与执行的审核监督职务进行分离，“资讯组”得以成功掩饰自己的舞弊行为。

3．超市并没有建立完善的监督机制。

据方元交代，超市只有一本电脑账，并没有其他账务记录可供核对。也就是说，电脑数据是超市销售量的唯一依据，就算经过修改也完全不会被发现，这就极大地方便了不法分子对销售情况进行修改来为自己谋私利。因此，超市非常有必要设立其他账本对销售情况进行同步记录，而这个账本必须要进行严格的保密。这样一个账本的建立也很简单，完全可以对给顾客的购物小票进行备份而得到。

4.内部控制环境不好

内部控制环境设定了内部控制的基调，是其他内部控制要素的基础，影响员工对内部控制的认识和态度。控制环境包括治理职能和管理职能，以及中级和高级管理层对内部控制重要性的认识和态度。具体包括道德观、价值观、对胜任能力的重视、治理层的参与程度、管理层的理念和经营风格、组织机构及职权与责任的分配、人力资源政策与实务等方面。方元在发现这里漏洞后利用了这个漏洞而没有帮助公司完善也反映出该超市员工对内部控制的态度和认识存在缺陷。

经过以上分析可以发现，超市只要对上面所述问题的其中一个进行解决或者风险防范就很有可能完全避免这起犯罪事件。超市的疏忽大意很大可能源自于对信息化管理的自信甚至自满，以为这样就可以高枕无忧。但是信息化管理毕竟不是万能的，它还是需要进行不断的管理和维护，更重要的是，它需要参与者的配合，这也是所有企业都应该重视的。

二、基于风险管理的商业零售企业内部控制体系建立的建议

1． 重视和积极参与内部控制过程。

一个企业的权力不能集中到一个人身上，这种企业治理的结构是极具风险的。国内的商业零售企业尤其是一些国有企业普遍存在这种现象。“一把手”文化己经深入人心，这种控制环境是不稳定的。我国商业零售企业应当建立真正意义上的企业治理结构，使权力有所制衡，重视和积极参与到内部控制过程中，寻找一条适应自身发展的平衡道路。比如某商场就建立了领导与员工执行内部控制制度的自我评价体系。

2． 切实加强企业内部控制的执行。

我国大部分商业零售企业对内部控制的效率和效果不太重视，这其中有态度的问题，也有实力的问题。为此首先要加强企业财务预算决算管理，完善企业国有资本和财务管理的制度建设。按照科学性、规范性、系统性的要求，制定完善企业统一规范的财务会计管理制度，明确企业分店资本与财务管理中的职责与事权。其次要建立内部控制信息系统，比如法国家乐福的卫星系统可以监控到全集团的所有店铺、配送中心和经营的所有商品，每天发生的一切与经营有关的购销调存等信息。经理们通过扫描商品的代码，可以了解目前商场此商品的数量、订货量在途商品量以及抵达时间。这些数据都通过主干网和通信卫星传递到数据中心。管理人员能实时监控销售情况、物流情况，了解当天失窃的信用卡回收数量，监督交易数目。数据中心还与供应商建立联系，实现快速反应的供应链管理。

3． 提高内部控制的员工素质。

由于员工对内部控制具有保障和抑制作用，因而员工尤其是决策者的素质是商业零售企业有效实施内部控制的重要因素，其决定了内部控制的方向、效率，决定了控制目标的实现程度。比如美国某商业零售企业管理者素质普遍较高，但随着企业向全国甚至是国外扩张步伐的加快，其积极引导管理者树立现代管理理念，培养管理者良好的道德操守，使其价值取向和行为追求受到企业内部控制的道德约束，自觉带头执行内部控制制度，在维护内部控制有效运行的同时，对控制的遗漏和功能缺陷进行弥补和完善，使内部控制为实现经营目标服务。

4． 提高建立健全风险评估体系

由于各种内外风险的影响，零售业对风险实施科学的管理，势在必行。具体说来，就是要求树立风险意识，针对各个风险控制点建立有效的风险管理系统，通过风险预警、风险识别、风险评估、风险分析、风险报告等措施，对可能发生

1.建立的各种风险进行全面的防范和控制。具体应包括以下几个方面的内容：○市场风险管理体系。调整业务结构，大力发展中间业务和衍生产品市场，建立完2.建立操作风险管理体系，善的风险内控机制。○完善规章制度，严格操作规程，3.要积极借鉴国外先进经规范业务行为，加强会计内部控制，强化员工素质。○

4.建立风险预警系统。对潜在的风险进行预先验，引进先进的风险评估技术。○警示，防患于未然。分公司应充分利用现有的各种渠道如营销网络、财务关系网络、市场网络等，加强对内外环境特别是市场环境的分析研究，及时了解环境变化对企业经济活动的影响，以及可能带来的风险，以便及时采取措施进行风险控制。

5．加强内部控制的监督管理。

一是按照监管机构的要求建立以风险控制为核心的内部风险控制规范。在加强企业内部控制建设的基础上，统一规范管理制度，严格按照要求规范运作，进一步强化 法人治理观念，加大治理管控力度，不断完善公司法人治理结构，建立起一套符合监管要求的相对规范、系统的企业内控管理体系。而以应用指引为依据，结合企业现状确定评价范围，细化分解评价点，制作评价问卷。对无缺陷的评价点提供相关的实施证据或制度索引，对存在缺陷的评价点进行缺陷描述和分析诊断，并制定出具体的纠正措施落实整改，确保取得实效。三是在各部门自我评价的基础上，企业审计内控机构选取部分主要业务流程实 施穿行测试，进行样本抽样、部门访谈，核实验证自我评价结果。

通过案例分析，我们认识到，商业零售业是一国经济发展的晴雨表，也是近年来中国发展最快、最有生气的行业之一，商业零售企业建立和加强内部控制是企业经营及可持续发展的保证。通过建立和完善内部控制系统来提高抗风险能力，才能有效遏制不良资产的继续增加，提高核心竞争能力，使我国零售企业处于不败之地，保障经济体制改革的顺利进行和国民经济的持续发展。

不过，应当指出的是，内部控制的加强不是短期内就能完成的，是一个永恒的课题，在零售业不断发展和壮大的过程中，对零售业内部控制及相关研究也将不断深入。

第二篇：浅谈典当行业风险的预防与控制

浅谈典当行业风险的预防与控制

典当业风险可以说无所不在，无处不有。既有法律政策风险，也有经营管理风险，既有公司治理结构风险，也有专业技能风险，无论是宏观的还是微观的，也不管是主观的还是客观的，对典当这个特殊行业来说，它们总是如影随身。在经营实践中，典当风险并非一成不变，它总是或增大，或缩小，或从无到有，由小变大，或由大化小，从有到无。典当风险的形成不是一日之功，风险的累积亦非变化无常。要预防和控制风险，除了要加强对各类典当风险的识别与分析，对尚处于萌芽状态时的典当风险采取有效措施外，还应立足于以预防为主。俗话说，防范胜于救灾。典当风险犹如火灾隐患，预防事故比救助和处理事故更为重要。因此，只有对典当风险实行预防为主，并采取防控结合，防化并举的措施，这样才能将风险损失降至最低。

一、建立典当业风险预警系统

1、何为典当业风险预警系统?

典当风险预警系统主要由指标体系、预警界限、数据处理和灯号显示四个部分组成。首先要建立一套能够科学、合理、敏感地反映典当风险状况且易于监测的指标体系;其次根据典当行历史发展经验及参考不同阶段的平均水平值，确定各指标的预警界限值;再次，根据事先确定的数据处理方法，对各指标的取值进行综合处理，得出典当企业风险等级;最后，用灯号来显示该典当企业所处的典当风险实际状态。

2、典当业风险预警系统对政府监管部门的意义

作为政府监管部门，不但要从宏观政策方面加强对典当业的协调、指导、管理，而且还要从微观层面了解、掌握典当业实际经营状况，并通过一系列数据进行分析评价，以确定典当业在其发展轨迹中所处的临界状态，从而更具针对性地予以监管。典当监管部门依靠一系列“经营景气”预警指标，除了可以全面系统地考核企业经营业绩外，还可以洞悉典当企业存在的风险隐患，及时发出风险提示及预警。甚至可以通过横向、纵向对比，掌握不同地区、不同规模类型的典当行经营状况的差异，通过设定指标积分考核制，将全国典当行划分不同类型的信用等级，进行等级管理，进一步提高监管部门的监管水平和监管效率。

3、典当业风险预警系统的基本职能

(1)正常预警职能。通过预警系统对典当活动进行监测、识别、分析、判断，结合典当行可能产生失误后面临的警戒区域、风险等级和承受的风险额度，发出风险警报。以此来保证典当行始终处于安全和有效之中。

(2)矫正职能。依据预警系统不断提供的信息，对典当行的运行与成长过程进行风险主动性防控，及时纠正典当行因经营思想、经营行为、运作机制等造成的过失和错误，确保典当行在不确定的市场环境中实现自我均衡。

(3)免疫职能。指对典当同行业内出现同性质的风险进行迅速识别并做出防范与管理的对策，同时，当典当行运作过程中出现相同的致错环境或失误征兆时，能准确预测并迅速运用规范手段予以有效制止回避。

4、建立典当风险预警指标体系的原则

典当风险预警指标体系的建立，应遵循四个原则：(1)广泛性。即预警系统所涵盖的指标范围要广，要能涉及典当行的各个层面。(2)互补性。即根据不同理论选择不同的指标，指标之间应互相联系、互相补充，能够客观、全面反映典当风险的变化状况。(3)灵敏性。即能通过预警指标数值的细微变化反映出典当风险程度的变化情况。(4)可操作性。每一项预警指标均有量化的数值表现，能够从已设定的统计指标数据中获取，采集、汇总均比较容易。

二、完善典当公司治理结构，建立现代企业运行机制

现代企业制度的基本原则是“产权明晰，管理科学，权责对等”。改造传统典当行，建立现代企业制度，从制度设计上控制企业风险。

1、实行典当公司的科学治理。

当前任务是要完善典当行的治理结构。一是健全董事会组织，明确其义务，强化问责机制，对大型典当企业应提倡建立独立董事制度，建立特殊的职能机构如企业风险管理机构。二是加强监事会建设，确保有效行使监督职权。监事会既代表股东利益又代表员工利益，对公司法赋予监事的权利如财务检查权、监督权、重大决策的知情权、对高管人员的质询权等等，应落到实处。三是采取所有权与经营权分离，逐步实行职业经理人制度。

2、建立适合典当企业的约束机制和激励机制。

要努力在传统的典当行业内确定现代企业的管理制度和运行模式，运用现代企业的经营理念，酬薪制度、股权制度，增加企业凝聚力，调动经理人员的积极性，从制度上解决职业道德风险问题。

3、发挥内部审计与外部审计的作用。

强化内控制度，要建立健全一系列内控制度，如落实岗位责任制、定期审计制，完善各项规章、制订严格的操作规程、安全保卫制度、差错事故责任制度等，还要实行内部审计与外部审计相结合，保证审计监督的独立性、真实性、公正性，切实解决人为的风险因素。

三、加强典当企业自身素质建设

整个典当行业由单个企业组成，单个企业的风险控制好了，整个行业的风险就能得到有效防范。企业风险防范的一个重要方面是要加强自身素质建设，努力发展壮大自我。

1、转变经营观念，提高典当企业管理水平。

典当企业作为市场主体，首先要转变经营观念，树立法治意识，开展诚信教育，提高认识，强化学习，做到知法、懂法、守法，自觉规范经营。其次是要提高典当企业管理水平。现代典当企业管理系统很多，从组织系统、文化系统、到指挥系统、检查反馈系统，到计划控制系统、人才培训系统等等，内容非常丰富。管理者要根据典当企业规模及不同实际，确定合适的工作岗位，建立适合企业运转的组织结构;根据组织结构科学分配企业权力，合理确定管理幅度和管理层次;围绕企业总体目标，层层分解、层层落实，明确责权利，建立监督和考核机制;努力完善各项规章制度，加强信息的沟通和反馈，搞好经营各环节的计划与控制。只有通过不断创新现代典当管理理念，实施科学管理方法，才能真正摆脱典当传统经营模式，确立现代典当管理体系，使典当经营管理日益制度化、系统化、科学化。

2、加强典当员工队伍建设，实施典当执业资格制度。

一支过硬的企业团队是企业走向成功的基础。第一，要加强典当人才培养。要克服传统当铺的用人观，大胆招聘引进外来管理人才、科技人才、专业人才;要大兴企业文化建设，对典当人才实施必要的品德教育，职业操守教育，千方百计培养员工对企业的忠诚度;要加强从业人员基础知识和基本技能培训，强化其业务素质培训，特别是经理人员及主要业务骨干，要通过专业培训，努力提高典当专业人员鉴定水平和估价水平，提高企业整体综合素质。第二，制定典当执业标准，规范典当执业行为。实施典当执业资格制度是提高整个行业业务素质的关键。长期以来，行业培训缺乏统一组织、统一管理，没有建立长效机制，因此典当人才的问题一直是困扰典当业发展的瓶颈之一。典当人才的培养仅靠企业内部培训远远不够，必须有外部约束。典当执业资格制度是政府主管部门通过对典当执业资格的认证，强制性加强对典当从业人员素质管理，帮助从业人员学习业务知识，提高业务技能，掌握法律法规，从而达到规范从业、高素质从业的必要的科学的手段。因此实施典当执业资格制度对典当业长远发展具有重要意义。

四、实施科学监管，从政策导向防范典当业风险

政府对典当业的监管要从“重审批，轻监管”向“监管与审批并重，规范与发展并行”的“双并”模式转变。实施科学的典当监管对引导典当业规避风险，规范经营，健康发展具有重要意义。第一，要建立健全典当监管基础工作，健全和完善典当会计制度，典当信息化管理系统，进一步规范报表格式和统计口径，及时完整掌握行业基础数据。第二，要实行典当日常监管制度化、规范化，要明确日常监管内容、监管的重点以及对监管人员的具体要求，建立日常监管的动态监测制度和信息反馈制度。第三，要建立多层次、多立面的监控网络。要充分调动和发挥省、市两级典当监管部门积极性，明确权责，落实任务;要充分加强各级公安、商务、银监、工商等部门的协调力和战斗力，及时沟通、提高效率、各司其职、共同监管。第四，要切实提高各级政府监管人员政策理论水平和业务水平。要有针对性地有计划地对监管人员进行短期培训，要大兴调查研究之风，推动各级监管人员深入典当业实际，学习典当专业知识，掌握典当运行规律，了解法规执行情况，真正弄懂弄通监管对象。通过科学监管，运用政策手段，引导企业经营行为，规避行业政策法律风险。

五、发挥典当行业组织的作用，提高对风险的防控能力

随着体制改革的深入，政府职能的转换，行业协会的服务功能、诉求功能、自律功能将进一步发挥。这些作用的发挥，必将进一步推动行业的健康发展，也有利于行业风险的防范，维护行业整体权益。政府监管部门要注意依靠行业协会组织的力量，把属于行业协会的职能交给协会，把可以委托给行业组织的一部分政府监管职能委托给协会，通过行业组织的协助监管，解决政府部门的人力不足、情况不明等问题，在防范行业风险方面发挥其独特作用。

1、由行业协会颁布“典当业务操作规范指引”。

“典当业务操作规范指引”旨在对各类典当业务实际中出现的风险进行总结后，由业内专家和法律专业人士根据不同业务种类，共同研究制定典当合同标准文本格式及统一的“业务操作程序”。“指引”可以先规范文本，再开展业务。行业组织要善于从全国采集有关风险防范的信息，交流有关经验教训，建立同业相互沟通的平台，定期举办典当失误检讨会，提高同业识别风险、防范风险的能力。

2、加强自律和协调，建立行业良好的经营秩序。

协会要组织订立同业公约，开展诚信承诺服务;统一收息、收费标准;禁止互相诱夺业务、诱夺业务能力强的经营人才等，防止市场恶性竞争。要协助政府部门搞好市场环境建设。及时向政府反映企业的呼声，维护行业合法利益;制订各地典当行业发展规划，搞好新设典当行合理布局，避免市场无序竞争;有效打击非法典当活动，保障正常典当经营秩序，从而规避市场风险。

3、加强对会员企业的服务与监督。

行业协会在履行对会员的服务职能方面，首先要举办各类培训班，提高从业人员的业务素质，强化第一线工作人员的业务技能，在主管部门的支持下逐步开展典当执业资格的培训、发证工作，通过持证上岗，以更有效的防范业务风险。其次要加强典当理论研究，开展典当学术研讨活动，尤其是开展防范行业风险的理论探讨，用理论指导实践，提高行业防范风险的理论水平、业务水平。再次是成立法律咨询服务组织，为已经出现风险的典当行提供司法救助，帮助企业解决实际困难，将企业风险损失减小到最低，并及时化解可能出现的其他风险。除此之外，协会还要建立会员企业资料档案，收集相关企业业务信息资料，对风险企业勤劳的蜜蜂有糖吃

要定期分析其经营动态，加强跟踪调查，对可能出现的风险及时向有关方面通报，发出预警信息，做到防范于未燃。

第三篇：公路运输行业风险管理与内部控制研究

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公路运输行业风险管理与内部控制研究 作者：李淼 丁岳维 李慧

来源：《财会通讯》2012年第33期

摘要：本文描述了国内外关于内部控制与风险管理的研究现状，对公路运输企业内部控制环境缺陷及风险管理进行了分析，对其风险管理与内部控制管理提出了相关建议，以期为强化内部控制提供参考。

关键词：内部控制 风险管理 公路运输企业 干扰因素

一、相关研究综述

（一）国外研究综述 内部控制最初是由美国会计师协会审计程序委员会于1949年提出的，随着资本市场的发展，内部控制也在不断的发展与完善。发展至今内部控制的理论经历了五个阶段，分别是：第一阶段萌芽期：以账目间的相互核对和岗位分离为主要内容的内部牵制阶段；第二阶段成长期：将内部控制分为内部会计控制和内部管理控制两部分的内部控制制度阶段；第三阶段发展期：将内部控制定义为由控制环境、会计制度和控制程序三要素构成的体系的内部控制结构阶段，此阶段引入了控制环境概念，着重于控制环境的研究；第四阶段成熟期：本阶段将内部控制由平面结构发展为立体结构的内部控制整体框架结构。AICPA发布《审计准则公告》（SAS No.78），给予内部控制新的定义：内部控制是由企业董事会、管理层和其他员工实施的，为经营的效率效果、财务报告的可靠性和相关法律的遵循性等目标的实现而提供合理保证的过程。第五阶段最新成果阶段：COSO发布了《企业风险管理——整体框架》，此阶段提出内部控制控制环境、风险评估、控制活动、信息与沟通以及监督、目标制定、事项识别、风险反应的八要素。使由八要素构成的内部控制组成了风险管理的预警、判定和防范的系统。由此，第五阶段建立在第四阶段基础上，范围比之前的内部控制更加广泛，是一个涵盖了整个企业风险管理的框架，要求企业时刻考虑风险因素，要求管理层、治理层以及其他员工都要有风险意识，使得内部控制已经不仅仅是一个控制活动，而是与企业风险、公司治理紧紧联系在一起的管理理念。

（二）国内研究综述 随着经济体制改革的推行和不断深化，我国资本市场的不断发展，以及中航油巨亏事件、伊利高管被拘、“银广夏”上市公司财务报表造假案等事件的曝光，使得人们越来越开始关注企业风险管理与内部控制的问题。我国的内部控制最初是由财政部于1986年颁布的《会计基础工作规范》而首次被提出的。该规范对内部控制定义为“单位为了提高会计信息质量，保护资产的安全、完整，确保有关法律法规和规章制度的贯彻执行等而制定和实施的一系列控制方法、措施和程序。”该规范明确提出了对内部会计控制的要求。2001年财政部颁布了《内部会计控制规范》的“基本规范”，随后又陆续颁布了《内部会计控制规范》的系列会计业务进行了规范，提出了内部控制规范的具体措施。自此，我国的内部控制的研究高速发展，进入规范阶段。2006年7月15日，我国正式成立企业内部控制标准委员会。2008年6月28日，由五部委联合颁布《企业内部控制基本规范》，要求上市公司于2009年7月1

日施行，鼓励非上市的其他大中型企业结合上市公司的要求建立内部控制制度参照执行。这是我国首部较为成熟的内部控制规范，标志着我国内部控制制度化建设又向前迈进了一步，其颁布也必将引起学术界新一轮的讨论与研究。2010年4月26日，五部委联合发布《企业内部控制配套指引》。该指引是对《企业内部控制基本规范》的进一步细化，标志着“以防范风险和控制舞弊为中心、以控制标准和评价标准为主体，结构合理、层次分明、衔接有序、方法科学、体系完备”的企业内部控制规范体系建设目标的基本建成。《配套指引》自2011年1月1日起在境内外不同类型的上市公司施行。对我国来讲，全面认识风险管理与内控还刚刚开始，经营目标无法实现、虚增利润、财务报表舞弊、信息失真、经营不守法等现象的存在，很大程度都归结为内部控制的有效性无法得到保障。我国对内部控制的重视程度从我国频繁颁布的内部控制法律法规就可以看出。但我国现存的内部控制制度规范也仅仅是对常见企业经营业务进行规范，对于管理层凌驾于内部控制之上致使内部控制失控、治理层监管失则、风险识别、风险应对、特殊行业的内部控制等方面并没有涉及。我国在内部控制方面的制度多是事后控制，对未来风险考虑不足，很少涉及事中甚至是事前控制。相比国外来说，我国内部控制制度对风险欠缺考虑，就算有所考虑却也没有切实可行且规范化的应对措施，并没有充分发挥内部控制对公司治理的重大作用。

二、公路运输行业概述及风险管理与内部控制现状

（一）公路运输行业现状概述 交通运输行业属于服务业，为社会流通服务，包括交通、物流、运价、铁路运输、快递、水路运输、航运、海运、仓储、邮政快递业、公路等行业。由于运输行业直接连通城市与农村等不发达地区交通，运输货物或人力，致使连通的两地经济高速发展，其发展情况与经济的增长水平和速度息息相关，因此被誉为宏观经济的“晴雨表”。在国家实施积极财政政策和适度宽松货币政策、加大对基础设施建设支持力度的背景下，2009年前三季度，交通固定资产投资完成7556亿元，同比增长了41.9%，增速比上半年提高了1.5个百分点。而分行业看，公路建设完成6654亿元，增长了50.1%，其中农村公路建设完成1503亿元，增长16.2%，增幅比去年同期提高了12.4个百分点。分地区看，东、中、西部地区分别完成3058亿元、1890亿元和2608亿元，增长26.3%、50.1%和58.6%，中部和西部地区投资增速较高。近年来，我国运输行业在不断应付各种紧急事件过程的同时适应经济发展的需求迅速发展。安全是交通的生命线，运输行业事关人身财产安全，任何闪失都将影响重大。安全与快速发展同样重要，因此，应在交通运输企业加强内部控制管理，进行风险管理并对未来风险建立预防机制，不仅要做好运输过程中的事中控制和事后控制，事前预警也是非常必要的，从而建立运输行业的内部控制及运输企业抵御风险的应急管理机制就显得尤为重要。（二）公路运输企业的行业特征 公路运输企业属于第三产业中的流通行业，但和一般的第三产业又明显不同，具体来说，我国公路运输企业具有下列特征：公路运输线路的构建一般比铁路、水路、航空线路容易，由于西部地区多是水路、航空无法到达的区域，所以公路运输的使用率更高，因此，公路运输业呈现经营的营运点多、面广、线路长、路网多的特点；在铁路、水路、航运业中，运输工具价值比车辆价值大数倍，因此，相对于铁路、水运、航运业来说，投资相对较少，回收期也短；公路运输业的运输工具：车辆，相较于铁路、水路、航空的火车、轮船、飞机来说，体积小、便捷、灵活，并能到达一些火车、轮船、飞机无法到达的边

远、偏僻地区；公路运输与区域经济发展、消费水平息息相关，因此不同的经济发展、消费能力决定区域内公路建设、路网铺建的不同；公路运输业生产经营“运输的距离”的产品，产品主要是货物吨位或旅客人数的运输距离，不能存储，生产和消费同时发生，所有的经营过程和经营成果都表现于一系列的业务流程中，因此，流程控制对公路运输企业尤为重要。另外，公路运输本身亦有一定的局限性，如车辆运行中震动较大，易造成货损货差事故；公路运输能耗高，环境污染要比其他运输方式严重等。同时，由于公路运输通过运输工具的移动来实现货物或人员转移，因此具有较高的风险特性。所以，公路交通运输业要想在复杂的市场竞争中，立于不败之地，健康稳步发展，必须准确识别风险，加强内部控制规范建设，以增强企业风险防范能力。

（三）公路运输行业发展不平衡 由于西部地区的地理环境和历史因素，公路运输在西部地区的交通中起到举足轻重的作用，经济的快速发展，离不开道路运输的支持，只有交通运输的便利，才能把西部地区的资源运出去，使东西部人才互通、资源共享。在西部地区发展交通运输建设，可以缩短西部地区与东部地区甚至与国际接轨的距离。在国务院西部大开发战略提出时，西部地区以其自有的地理位置和资源特色进入了经济的快速发展时期。2009年西部地区实现地方财政收入6055亿元，同比增长17.4%，增速高于全国和东部地区3.7和5.1个百分点。面对发展的要求，交通运输基础设施建设快速发展，西部大开发实施十年来，国家不断大力发展西部地区的交通等基础设施，一条条铁路、公路、民航的建成，成功的将西部地区与东部地区的区域连通，极大的促进了西部地区的经济发展和人民物质生活的提高。由于西部特殊的地理环境，公路在交通中是主要的运输方式，目前西部地区公路交通在公路、铁路、水路三种运输方式中里程占90%以上，十年来西部公路增长了88万公里。公路运输业作为西部地区最重要的交通方式，肩负着带动西部地区经济发展的重任，其严谨的内部控制对推动西部地区经济高效发展发挥着积极的作用。但由于西部地区属于不发达地区，很少甚至是没有内部控制的研究是立足于西部地区企业的，更没有内部控制研究是有关于西部地区公路运输企业的。多数学者认为，西部不具有较大的经济价值，也就不具有研究价值。但西部地区由于国家政策倾斜以及在十年的西部大开发政策指导的发展下却正有着极大的发展空间和发展机遇以及更大的研究价值。在西部大开发战略的指导下，西部地区各产业都将继续飞速发展，公路运输业的发展是这些产业发展的前提和保障，西部地区的公路运输企业根据西部特有的地理环境特色发展，并以此建立根据自己特殊特征及特殊业务流程的内部控制就显得尤为重要。

（四）公路运输行业缺乏内部控制制度 我国现有的内部控制制度规范，范围太大并且过于笼统、并不具体，对于具体行业中的具体环节、具体内容都没有一个明确的统一规范，这些都需要进一步细化。我国的内部控制制度当前出台的也只是宽泛的规范性标准，没有系统、具体的规范性内容。对于具体行业以及行业中的关键环节，需要进行控制的内容等都没有明确的规定；或者是有制度的名称，但具体的内容却与实际相脱节，从而造成执行制度时产生混乱。不仅如此，规范制定主体的不同，面向的具体的对象也不一致，导致有的企业无规范可依，有的企业需要遵从两个甚至多个内部控制的相关规范，可能使企业在遵循时变得无所适从。结合特色行业系统研究企业内部控制制度的理论及实践就显得非常必要。国家出台的内部控制制度是现有内部控制制度理论成果的具体运用，但有些基本概念不够清晰，类似于风险点、风险内容、控制的关键环节等内控重要制度设计的理论支持非常单薄，显得很不严密，具体细节都需

特定的理论来支持。将通用企业的内控制度运用于公路运输领域需要深入理论探讨和细致实践探索的问题，这方面的研究成果还不多见。

（五）公路运输企业内部控制环境差 内部环境是企业实施内部控制的基础，支配着企业全体员工的内控意识，影响着全体员工实施控制活动和履行控制责任的态度、认识和行为。目前，我国公路运输企业以中小型企业居多，随着公路建设的发展，很多公路运输企业近几年虽然尝试建立了一些内部控制制度，但大多不系统、不规范，缺乏可操作性，大部分公路运输企业的内部控制环境存在组织结构设置不科学、权责分配不明确、管理层对内部控制不重视、人力资源配置不合理、缺乏健康向上的企业文化、缺少社会责任等一系列问题。这些问题不仅会导致企业机构重叠、职能交叉或缺失、运行效率低下，人才流失、关键技术和商业秘密泄露，企业缺乏凝聚力和竞争力，从而造成企业发展目标难以实现并影响企业的可持续发展，甚至有可能因为运输行业的特殊性影响经济和社会的稳定。因此，如何建立科学、精简、高效、透明、制衡的组织机构，如何建立科学的人力资源制度和机制，实现人力资源的合理配置和布局，充分发挥人力资源的作用，如何建立严格的安全生产管理体系、操作规范、应急预案和安全生产责任追究制度，并确保规章制度的有效落实，切实做到安全生产，如何培育员工的内控意识和风险意识，加强对内部控制制度的认同感和执行力就成为改善公路运输企业内部控制环境，并以此为基础建立适应公路运输企业特殊经营业务的内部控制制度的重点研究方面。

（六）公路运输行业内部控制方法落后 我国内部控制以及风险管理方面的研究都是定性分析，从制度层面以控制点为中心的研究。这几年我国在内部控制制度建设上有显著的进展，如 《会计法》要求“各单位应当建立、健全本单位内部会计监督制度”，并作为单位负责人必须承担的会计法律责任之一。这些制度促进了内部控制制度的发展，但在企业的内部控制活动过程中存在着许多不确定的因素，受随机因素的影响有着一定的概率分布。这些随机因素的存在，单纯利用理论或者制度层面的定性分析研究并不能真正的寻找出其规律。运用统计学、经济理论和数学三者的有机结合，对内部控制中所存在的随机影响因素建立起随机模型，运用参数估计和假设检验的数理统计方法研究经验数据的模型，进行量化分析研究，制定出整个企业内部控制制度体系，具有重要的现实意义。因此，对公路运输企业内部控制以及风险活动理论分析研究的同时应与量化研究并行，有助于企业建立完善的内部控制制度，分析随机因素产生的原因，减少随机因素干扰的风险，提高企业管理效率，实现企业的经营目标。

三、公路运输企业强化风险管理与内部控制的对策

（一）制定公路运输行业规范性制度 针对我国现有的内部控制制度范围过大的情况，建议相关部委，对于具体行业中的具体内容提出明确的统一规范并要进一步细化。对于具体行业以及行业中的关键环节，需要进行控制的内容等进行明确的规定；完善已有的制度，使得具体的内容与实际情况相结合，从而避免在执行制度时产生的混乱。不仅如此，不同规范制定的主体与面向的具体对象相一致，使得企业有规可依，避免多头领导，多头规范。明晰基本概念，使得各个风险点、风险内容、控制的关键环节等内控重要制度设计理论具有丰厚的支撑。由于

持。将通用企业的内控制度运用于公路运输领域还需要深入的理论探讨和细致的实践探索。

（二）促进西部地区公路行业发展 由于西部地区特殊的地理环境和历史因素，以及国家不断大力发展的要求，建议内部控制研究多考虑西部地区的企业，结合西部地区的特殊性，研究西部地区公路运输企业。西部地区由于国家政策倾斜以及在十年的西部大开发政策指导的发展下有着极大的发展空间和发展机遇以及更大的研究价值。在西部大开发战略的指导下，西部地区各产业都将继续飞速发展，公路运输业的发展是这些产业发展的前提和保障，西部地区的公路运输企业根据西部特有的地理环境特色发展，并以此建立根据自己特殊特征及特殊业务流程的内部控制显得尤为重要。

（三）改善公路运输企业内部控制环境 建立科学、精简、高效、透明、制衡的组织机构，建立科学的人力资源制度和机制，实现人力资源的合理配置和布局，充分发挥人力资源的作用，建立严格的安全生产管理体系、操作规范、应急预案和安全生产责任追究制度，并确保规章制度的有效落实，切实做到安全生产，培育员工的内控意识和风险意识，加强对内部控制制度的认同感和执行力就成为改善公路运输企业内部控制环境，并以此为基础建立适应公路运输企业特殊经营业务的内部控制制度的重点研究方面。通过以上途径来改善我国交通运输企业内部控制环境，为解决公路运输交通运输业内控存在的诸多问题建立良好平台。

（四）改进公路运输企业内部控制方法 改变我国内部控制以及风险管理方面定性管理方法。单纯利用理论或者制度层面的定性分析研究并不能真正的寻找出其规律。建议运用统计学、经济理论和数学三者的有机结合，对内部控制中所存在的随机影响因素建立起随机模型，运用参数估计和假设检验的数理统计方法研究经验数据的模型，进行量化分析研究，制定出整个企业内部控制制度体系。对公路运输企业内部控制以及风险活动理论分析研究的同时与量化研究并行，有助于企业建立完善的内部控制制度，分析随机因素产生的原因，减少随机因素干扰的风险，提高企业管理效率，实现企业的经营目标。

四、结语

在经济高速发展的今天，内部控制的有效运行关系到企业经营目标能否快速有效的实现，风险能否有效的降低，在企业经营运行中，内部控制已在企业生存中起到举足轻重的作用。在结合国外内部控制经验的基础上，结合国内现状，出台适合我国具体行业的具体规范性内部控制相关法规，建立适合我国国情的内部控制体系。同时，针对国内存在的问题西部地区公路运输企业的风险管理与内部控制制度，也应给予重视，并在实践、理论研究的基础上结合财务、计量经济学、数学、统计学等手段，对不确定随机因素进行量化分析研究。促使我国内部控制制度的建设更加准确和完善，推进我国内部控制制度更加成熟。

参考文献：

[1]《2009年前三季度交通运输行业经济运行情况》，《中华人民共和国交通运输部》2009年。

[2]胡鞍钢、刘生龙：《交通运输、经济增长及溢出效应》，《中国工业经济》2009年第5期。

[3]中华人民共和国财政部：《会计基础工作规范》（1986年）。

[4]闫姣娜：《我国企业内部控制体系研究》，《吉林大学硕士学位论文》2009年。

[5]中华人民共和国财政部：《企业内部控制基本规范》（2008年）。

[6]中华人民共和国财政部：《企业内部控制配套指引》（2010年）。

[7]美国注册会计师协会（AICPA）：《审计准则公告（SAS No.78）》（1995年）。

第四篇：医药零售行业报告

关于全市医药行业税收征管的调查与思考

近年来，随着新医改方案的实施，医疗保险范围的进一步扩大，医药行业理应成为新的税收增长点。但从我市税收调查分析来看，医药生产和零售环节的税收增长与医药的需求增长却形成明显地反差。笔者通过深入调查，发现其中存在一定的问题，并提出加强该行业征管的粗浅意见，供大家在工作中参考。

一、药品销售基本流程

从图中能够看出，药品从生产企业到各零售药店、医院至少要经过三个环节，每个环节都应按规定缴纳增值税。与其他行业相比，医药行业产品种类繁多，但进货渠道相对比较单一，药品一般都要从上一级经销商手中购进。

二、存在的问题

（一）不按规定设置账簿，少记收入。近日，市局稽查局对冷水滩、零陵两区的8家医院和10家医药生产企业进行了暗查。通过对购销双方的调查，发现该行业普遍存在漏记、少记销售收入、发票使用混乱等违法涉税行为。不少医药批发商人为压低药品价格、少记销售收入，造成申报不实。此外，因该行业纳税人多为私营企业和个体业户，一定程度存在着账目混乱、账目不健全、账外经营，甚至不建账、刻意隐瞒销售收入等现象，致使税务检查工作难度较大。

（二）违规使用发票，漏缴税款。因为消费者索取发票意识不强，药店在销售时不主动开具发票，导致不少药店有机会不按规定入账，少记收入；零售药店从上级经销商手中购进药品时，不索取发票，仅以发货单、提货单等代替发票，使一二级经销商有机会任意调整销售收入，少缴税款。即使销往各公立医疗机构的药品，由于医疗机构不缴纳增值税，导致有的只索取普通发票，甚至不要发票，而发票进入医疗机构的多为以个人名义代开的发票，将从生产企业到各级经销商等几个环节的增值额一并抹杀，造成少缴增值税、企业所得税。据有关部门统计，药品批发行业毛利率为15%左右，零售环节毛利率为35%以上，有的药品从出厂到卖给消费者，价格会翻几倍甚至于十几倍，暴利背后是税款的大量流失。以上文中的图解为例，假设生产企业的某产品购进成本为80元，产品销售价格为100元，一级经销商的销售价格120元，二级经销商的销售价格为150元。并假设生产商已按规定缴纳了税款，而二级经销商以不开发票或到税务局代开征收率为3%的税票的方式以150元的价格销售给医院和消费者，那么即使生产厂家按规定缴纳了税款，整个流通过程理论上至少漏掉了税款（20+20+30）*17%-20*17%-150*3%＝4元，占应缴纳税款的33.6%。另外，多数医院和经销商普遍存在发票违规行为，主要表现在不开发票拒开发票，消费者购买药品通常不索要发票，即使索要，销货单位也会因各种理由拒绝开具，使用各种白纸收据代替正式发票的行为居多；发票内容开具也极不规范，有的发票只开具“药品”总名称和金额，无具体明细药品名称和数量，购买的药品与收费单据上开具的药品品目不符；还有部分药店销售其他物品却以医药品作为开票品名。

（三）行业经营特殊导致征收漏洞大。一是分支机构较多，存在挂靠现象。各医药公司下属分支机构较多，许多是个体经营者挂靠在其名下，名为公司的分支机构，实际是自主经营、自行核算、自负盈亏。多数医药经营者不办理税务登记，不申报纳税，“医药经营不纳增值税”的观念在个别医药经营者的心目中已根深蒂固。二是销售价格之外，存在平销返利行为。与大多数商品零售企业一样，生产商或上级经销商会在销售额之外按销售数量给予经

营者一定比例的平销返利，这部分返利就直接导致了税款流失。三是收款形式多样化。以前药品的零售主要以现金、银行卡为主要形式，新医改实行以后，医保卡成为又一种主要收款形式。根据测算，现金、银行卡、医保卡销售收入比例在8：1：3左右。各种收入形式存在不同特点，征管难度较大，不利于控管。

（四）监管部门之间的监管职能不能兼顾。对医药行业的监管涉及多个部门，如药品监管部门是药监局，行政管理部门是卫生局，税款征收是国、地税，虽然这些监管部门的职能没有交叉，但在职能行使的过程中不可避免地出现重复或冲突。尤其是医药与卫生之间政策冲突，各医疗机构征收营业税不征收增值税，作为增值税链条的专用发票在这里毫无用武之地。

三、加强医药行业税收征管的建议

（一）加大税收宣传力度，提高医药行业纳税意识。一是加大税收政策宣传力度，着力于提高医药经营者的纳税意识；二是开展严厉打击税收违法行为的宣传。从维护纳税人自身权益的角度出发，通过曝光案例、拍摄播放以案释法专题片等方式，申明国税部门坚决打击税收违法行为的立场，督促警示纳税人注意维护自身权益，认真履行纳税义务。

（二）加大税务稽查“以查促管”的力度，建立税收监管长效机制。一是加强对医药行业发票使用的稽查。从药品经营企业“进”、“销”两个环节入手，抓住“发票”这一切入点，对使用发票、取得发票的程序进行控管，加大稽查处理力度，有效堵塞税收漏洞。二是加强零售环节收款形式的税收监管。可到医保部门进行协调，调取纳税人的刷卡销售信息，获取医药企业及批零业户的经营情况，按一定比例测算纳税人的销售收入。

（三）建立协调联动机制，促进医药涉税信息共享。建立医药监管部门间的协调沟通机制，定期召开各部门联席会议，加强日常信息交叉比对，及时发现遗漏信息，发生案件时迅速反应，成立联合办案机构等，减少信息重复采集、政策矛盾和监管漏洞情况的出现，逐步形成监管联动、信息共享多赢局面。

（四）健全医药行业涉税政策。随着医疗改革的进一步深化，医药行业的准入资格也会进一步提高，行业规范性得到提高，容易查证相关的涉税资料。望尽快出台针对医药行业的税收政策及管理办法，加强对医药行业的税收管理。

第五篇：零售行业促销方案

一: [圣诞元旦部分] 1．某超市元旦策划活动方案

一、活动时间：12月31日(星期日)——元月3日（星期三）（4天）

二、活动主题 : 缤纷元旦 欢乐送礼 ?活动一：缤纷元旦 8折酬宾

购穿着及针纺类商品享全场8折。羽绒服、化妆品、照材、数码产品、小家电全场9折火爆酬宾热卖。

注：（超市、手机、名烟酒、黄白金、特价、削价商品不参加打折活动）?活动二：元旦灯谜会—— 猜谜获奖乐翻天

活动期间，新世纪推出“元旦灯谜大街”，顾客无需购物即可买免费参加猜谜活动，猜的越多，赢得越多。

领奖办法：猜中5个领奖一份。总服务台领奖(赢4.99元的可口可乐一瓶)采购部负责组织活动赠品500-1000份。?活动三： 缤纷元旦庆 超市大行动

【超低价 买大米】

活动期间，超市大米超低价热卖，每斤1.39元。

【投色子 赢鸡蛋】

超市购物单张小票满38元，可凭电脑小票投色子一次，满76元投色子二次，并根据自己所投的点数为准，获得与点数相同的鸡蛋。

企划部准备大色子一个，直径800×800（白色红字）

超市准备好鸡蛋，在超市出口处参加活动。现场送鸡蛋。

三、气氛布置及广告宣传：

1.dm邮报10000张8开2页4版 急定印刷28号发行 2.手机短信100000条。3.电视台、气象局广告。

4.企划准备灯谜的内容。布置灯谜大街（一楼服务台东走廊、二楼）5.二楼三楼电梯入口柱子用满100送 活动内容写真装饰 6.a2广告架支撑活动版面10个（一楼4个，二楼2个，三楼2个，四楼2个）7.一楼南门装饰元旦氛围,大活动版面2块。8.临沂发货采购注水旗杆20套，制作布旗，放置楼前营造氛围 9.过大年背景做超市出口、入口及超市内立体版面悬挂。超市出口1个，超市入口1个，超市内写真悬挂40套，（写真、泡沫板、kt板制作）费用2000元已交。2．某商场2008年新年促销策划方案

活动重点说明： 2008年1月、2月将是商品销售高峰，融岁末促销、元旦促销、新年促销、春节促销于一体，一方面是冬季服装、珠宝首饰、家电等当季商品将会热销，另一方面是年货商品的促销也将迎来高峰，除了要围绕既定目标顾客群体展开促销外，还需要针对会员、单位团购、家庭等展开特别的促销。同时在举办各种商品促销活动的促销同时，也需要通过文化活动来吸引人气、渲染新年氛围，另外还要举办一些公益活动来提升商场形象。

活动内容：

一、新年惊喜换购价 2008=200+8=2000+8=？

购物满200元，加8元可换购价值18元的商品；

购物满2000元，加8元可换购价值88元的商品（换购商品可为一些实用性商品，如茶杯、电饭煲、电吹风等）

操作说明：

凭购物小票到服务台一侧换购商品，并在小票上盖章以示无效，如某商品已换购完，可用同价值商品替换。

二、噼里啪啦迎新年

在商场内购物满200元，可扎破气球一个，在气球内藏有奖券。

满400元扎两个，以此类推，单张小票限扎10个。

奖券设置:（奖券为即刮即开型，100%中奖，奖品可以为实物商品或消费券）

一等奖：在奖券上标有5个大象，2名，奖品为价值2000元的礼品或消费券；

二等奖：4个大象，5名，奖品价值为500元；

三等奖：3个大象，10名，奖品价值200元；

四等奖：2个大象，20名，奖品价值50元；

五等奖：1个大象，奖品为价值10元。

操作说明：

可以在商场内圈定一个区域，在里面摆放各种颜色的气球，顾客凭购物小票进内扎气球。

三、购物送马克杯——感受时刻温馨

当将图象印在t恤上已经变得不再新鲜时，随着流行时尚的不断变化，人们开始流行将自己喜欢的图象和自己的照片或亲友的照片印在陶瓷杯上，又称马克杯，天天相伴，时时都能感受那份怡然自得或者是那份流淌在心底的温馨。活动目标顾客群体：重点针对年轻情侣或三口之家，将恋人的照片或家人的相片印在杯子上，可以让自己所喜欢的人时刻陪伴在身边。

购物满300元，即可赠送一个马克杯，顾客可以选择将自己喜欢的图片或恋人的相片或亲人的相片印在马克杯上，每个马克杯成本在5元左右。立拍立显，立等可取，体现个性魅力，可作为自己的专用杯，也是年轻人相互馈赠的礼品。

设备可以租用专业个性彩印店的设备，或与专业个性彩印店联合举办此活动。

四、一谏值千金——我们倾听您的心声

在旧的一年将逝去、新的一年将来临际，听听顾客的意见，是十分有必要的，有助于商场对过去一年进行更好的总结和反思，也有助于商场在新的一年里明确如何更好的提升完善自己。同时，此举也会让顾客感受到xx的真诚。

选择周末两天，李总、谢总亲自坐堂，倾听顾客的意见和建议，凡提建议的顾客均赠送一份精美礼物（价值5-20元，如台历、小型工艺品或印有“xx”的实用商品等），而那些提出了好建议的顾客，可以通过事后筛选，给予1000元的奖励，并予次日张榜公布。如果感觉建议特别好，也可以当场拍板给予1000元奖励。对于那些提出了好意见和建议的顾客，商场还可以聘为兼职监督员。

操作说明： a.地点可以选择在商场中央大厅一、二楼电梯旁或服务台一侧，准备好建议单（上面标有建议内容、建议人、联系地址或电话等选项），同时准备好笔、椅子、桌子等。b.具体奖励金额也可以视商场自身实力而定，不过当然是金额越高，吸引力也越大，正

所谓“重赏之下，必有谏夫。” c.选择商场老总坐堂值班，是体现商场的诚恳，可以是老总和副总轮流值班。

五、其他活动

新年礼品展：

跟奥运有关的礼品和商品，有奥运吉祥物图案的商品。新年公益活动：

在社区，捐资建造社区公共设施，另外可以重点围绕老人和小孩展示公益活动。编织围巾教学：

冷冷的冬天，为心爱的人编织一条暖暖的围巾，你知道如何编织围巾吗？邀请专业人士在商场现场讲解示范如何编织围巾，并提供材料供顾客购买。3．某商场“新年礼到”促销活动策划方案

◆ dm主题：新年•礼到

◆ dm档期:12月29日-1月7日

◆ 主题活动：

▼ 空油瓶 换实惠 12月29日-07年1月3日期间，顾客凭空食用油瓶在购买以下油品时可获得特价优惠。其中，5l食用油空桶可抵5元，4.5l（含）以下空桶可抵3元。

品 名 原售价 凭5l空桶 凭其它空桶

金龙鱼5l第二代调和油 51.5 46.5 48.5 长康5l均衡调和油 48.5 43.5 45.5(限单店)爱家爱5l调和油 44.5 39.5 41.5 金浩油中王5l调和油 51.8 46.8 48.8 温馨提示：谢绝参与本活动的顾客参加本店同期的其它促销活动。

▼ 超集50天 12月30日-0*年2月17日期间，在gd店、hp店一次性购物满38元的顾客，凭单张收银条即可获得“新年印花”，单张收银条每满38元即可获得印花1枚，多买多得。集满一定数量的印花，即可获得超值新年大礼——

凭 5枚 可获赠 1l纯牛奶或抽纸 10枚 可获赠 名牌卷纸1提或2kg洗洁精 20枚 可获赠 250ml纯牛奶1件或宝洁400ml洗发水产品 40枚 可获赠 价值50元购物卡

温馨提示：您在获得印花时，本店将回收您的收银条；不同单号收银条不累加；如您单张收银条达到以上任意等同条件，可当场获得赠品；谢绝参与本活动的顾客参加本店同期的其它促销活动。

▼ 新年刮刮乐 美元带回家 1月1日~1月3日期间，在gd店、hp店一次性购满38元的顾客，凭当日单张收银条即可获得“刮刮卡”1张。当场刮开即中奖！

一等奖 100美元（供大店5名，和平路店2名）

二等奖 200元步步高购物卡（供大店20名，和平路店6名）

三等奖 名牌电饭煲1台（供大店60名，和平路店20名）

四等奖 250ml纯牛奶1件（供大店200名，和平路店60名）

五等奖 1700g汰渍洗衣粉（供大店500名，和平路店150名）

六等奖 1.5l果粒橙（供大店1000名，和平路店300名）

幸运奖 精美礼品1份（若干名）

温馨提示：单张满额收银条仅限领取1张“刮刮卡”；谢绝参与本活动的顾客参加本店同期的其它促销活动。活动期间，gd店、hp店分别在抽奖箱中一次性投入包含所有奖项在内的抽奖卡10000张和3500张，并将及时发布中奖信息。

◆ 视觉表现

◆ 拱型中空吊挂 ◆ 橱窗

◆ 堆码

4．某商城圣诞节及元旦促销活动策划方案

圣诞节与元旦相隔时间比较近，为抓住节日销售契机，聚集人气，吸引客流，创造良好的销售业绩，拟在圣诞节期间推出以气氛衬托为主的赠券等促销活动，元旦期间则以打折促销为主。两节具体方案分列如下：

圣诞节促销活动方案

一、活动时间：12月24日（周五）——26日（周日）（共3天）

二、活动主题：××圣诞礼 欢乐健康送

三、活动范围：××商城、××购物广场、××八一店、××北园店

四、活动内容：

1、圣诞“欢乐健康送”

内容：活动期间，在××购买服装类、床品、箱包满200元以上，均可获赠：价值 元欢乐健康券+圣诞大礼包一份。（欢乐健康券含价值 元保龄球票、价值 元沙狐球票、价值 元动感影票、价值 元台球票。）

满500元以上，可获赠：价值 元欢乐健康券+价值 元英派斯健身券+圣诞超值大礼包一份。

具体操作：活动用礼券由保龄球馆为各分店提供，保龄球、影票、台球、沙弧球、成本

价每张 元，英派斯健身券每张 元，由各店与保龄球馆分别结算。圣诞大礼包成本约 元,圣诞超值大礼包成本约 元。圣诞礼包由各店自行购买包装纸，根据成本价包装休闲食品、玩具等。

2、圣诞“缤纷玩具节”

地点：各店中厅或其他公共区域

内容：各店进行玩具展销，展示不同类别、各种款式的玩具。另外可展销部分圣诞礼品，如圣诞帽、圣诞树、圣诞雪花、袜子等。各店联系厂家，给与顾客一定幅度的优惠。环境布置：由策划部统一制作背板，各店拷图制作。各店专柜摆放装饰精美的圣诞树，12月10日前布置到位。

3、限时抢购：活动期间，每天下午17：00—21：00，部分穿着类、床品5—6折限时抢购，限时抢购品牌由各店自行确定。各店于12月17日前确定品牌。参加限时抢购活动的品牌不再参加赠券、赠礼活动。

4、圣诞狂欢夜

时间：12月25日晚18：00——21：00 地点：××商城地下一层中厅

演出：拟邀请10名大学留学生或由××艺术团演员现场表演节目，中间穿插互动有奖问答（国外品牌知识）。主持：。

5、圣诞礼、××情 12月24、25日两天，由2名化妆的圣诞老人（由各商场指定，统一着圣诞老人服装）在商场为小朋友派发礼品。礼品费用约 元。

6、圣诞寄语板

各店在总服务台设，“圣诞寄语留言板”由顾客填写对亲人朋友的祝福，并由化妆的圣诞老人现场派发礼品。“圣诞寄语留言板”由策划部统一设计，各店拷图制作。

五、广告宣传及费用

12月24日 ××晚报 d1版通栏 元

××商报头版通栏 元 费用共计： 元。

5．200*年元旦促销活动方案

一、活动时间： 12月31日（周五）—元月2日（周日）共3天。

二、活动主题：喜迎新年 感受真情

三、活动范围：××商城、××购物广场、××八一店、××北园店。

四、活动内容：

1、穿着类、床品、箱包部分7折起，打折品牌厂家自愿，各店于12月17日前确定打折品牌。

2、一谏值千金——倾听您的心声

在旧的一年将逝去，新的一年将来临之际，听听顾客的意见，有助于对商场一年的工作进行总结和反思，也有助于新的一年更好的提升和完善自己，同时，也会让顾客感受到商场的真诚。

元月1日、2日两天，由各店总经理或副总经理亲自做堂，倾听顾客建议，由工作人员现场记录，每日各店选出一名提好建议的顾客，由各店奖励 元奖金，次日张榜公布。总经理坐堂地点可选择在顾客接待室。

五、广告宣传：

12月31日 ××晚报 d1版通栏 元

××商报头版通栏 元

费用共计 元。

6．某商城圣诞节及元旦促销活动策划方案

圣诞节与元旦相隔时间比较近，为抓住节日销售契机，聚集人气，吸引客流，创造良好的销售业绩，拟在圣诞节期间推出以气氛衬托为主的赠券等促销活动，元旦期间则以打折促销为主。两节具体方案分列如下：

圣诞节促销活动方案

一、活动时间：12月24日（周五）——26日（周日）（共3天）

二、活动主题：××圣诞礼 欢乐健康送

三、活动范围：××商城、××购物广场、××八一店、××北园店

四、活动内容：

1、圣诞“欢乐健康送”

内容：活动期间，在××购买服装类、床品、箱包满200元以上，均可获赠：价值 元欢乐健康券+圣诞大礼包一份。（欢乐健康券含价值 元保龄球票、价值 元沙狐球票、篇二：零售业促销活动策划方案手法大全

现代商业常用的促销方式

以下是现代商业企业常用的一些促销方式，适合百货、超市、家居建材市场等不同的商业业态，不过有的需要统一收银来实现，有的需要商业软件进行支持。

1、返券：

即在活动期间内，购物满多少元返多少券，如满500元返20元礼券等。凭券可以直接抵现金或者买满多少才可以使用。此种方式需要统一收银才能实现。1-

1、补贴返现（类似‘满千减百’）：

在特定的时间和地域内，买满多少钱直接以商场的名义（实际是专柜承担）减去多少钱，顾客较为信任，相当于打折。1-

2、报名赠礼：

提前通过网络或者电话等方式报名，活动期间签到可以赠送相应的小礼品，以此方式召集实体店周边以外的客源来店消费，非常实用有效。

2、折扣：

折扣是一种最常见、也最容易操作的促销方式。即全场商品都进行不同程度的折扣销售，如全场3折起、5折起等。在某个时间段内，全场商品或者部分商品打折销售，一般是借助节假日或者店庆日的名义造势。

3、特价：

即限定某个时间段内某些商品执行特价销售，超出时间自动恢复，一般建议在客流比较少的时段做，这样可以拉平卖场人气。还可以堆头的形式增加卖场气氛。

4、限定条件优惠：

如，限会员购买优惠或会员达到一定消费积分时优惠，还有买购多少额度优惠或返利。

5、限量优惠：

即在优惠的商品出售够一定数量时，特价终止，恢复原价销售。

6、限客单量优惠：

即限定每客最多购买特价商品的数量，若超过限量则超过的部分按原价销售计算。

7、购买超过一定量优惠：

即某个单品一次购买超过几个，就按设定的优惠价计算销售。

8、商品碰头分组促销：

此项促销事先设定好分组的商品（必须是两个单品），定好优惠价格，只有消费者在购买时，在规定的时间同时找到两个对应的单品时则按优惠价销售；此活动一般适应与卖场布局死角多的地方，将两个分组商品放置在不同的区域，让消费者去寻找，以提升卖场动线和消费者购物的乐趣。

9、捆绑（组合）销售：

即将一些关联性强的商品放在一起，并打包给予一定的优惠进行销售。

10、消费购买一定额度，可以购买超低价商品: 如：购物满50元可以1元钱买一斤色拉油等。

11、买赠促销（类似‘购物有礼’）：

即买指定的东西送赠品，还有买够多少钱送不同的赠品；礼品包含实物、服务类、延缓保修等，也可以是企业的广告礼品（如：茶杯、围君、广告衫、广告伞、遮阳帽等）或者现金券等。

12、有奖销售（类似‘购物赢大奖’）：

即购物满一定条件可以参加摸奖或抽奖活动，买满多少钱就有机会抽奖，买的越多抽奖几率越大，在乐安居叫做购物赢大奖；主要是奖品一定要丰富，并且有公众吸引力，奖品可以现金、红包以及实物等。但非百分百能中奖。分两种形式：即买即抽；统一一个时间点抽。12-

1、有奖销售（类似‘百分百中奖’）：

买满多少或满足其他条件就可以抽奖，百分百中奖，但是奖品有大小之差。

13、商家联盟促销：

即购物满一定条件或消费达到某种条件，可以提供消费者到其他商家消费的打折权利，比如：在超市买够500元送餐饮或娱乐项目的赠票或折扣券，或者在某餐饮或娱乐项目消费单位满多少元可以送超市的优惠卡或折扣券。

14、购物送服务：

购物满一定条件可以免费送货、报销车费、代大扫除、免费搬移大件物品、免费维修家具或电器和通讯工具等。

活动前在商场卖卡，活动当天凭卡可以享受大力度的优惠（如：凭卡可以签到抽礼品、直接抵用现金、享受特权折上折、指定商品大补贴、联单送大奖，联的单越多，送的奖品越大），还可以兑领等值的实物礼品。例如：某入伙楼盘在某个时间内，购物按活动规则打完折之后，还可以再打98折；或者买满多少金额之后，享受折上折特权。案例：活动期间，合作楼盘的业主可在指定分店享受业主特权：全场商品享受折后再打95折优惠，业主特权活动可与购物有礼等活动优惠同时享受。

活动期间，在活动专柜单笔——

下定满500元，结算金额满5000元，定金增值至1000元；

下定满1000元，结算金额满10000元，定金增值至2000元； ?? 由专柜操作执行定金翻倍。

18、特价堆头：

例如：店庆特供，低价pk大擂台：要求所提供的特价保证全市最低价。各店将挑选其中合适的商品，集中以堆头一条街的形式摆放于商场大堂，长时间展示和销售。

19、提供分期付款服务：

案例：装修“0”压力，分期赢大礼——分期时：专柜仅承担费用2%，无需再额外支付刷卡手续费。“信用卡分期付款”是我们提供给顾客的一种服务，而不是优惠措施，所以在任何情况下无论顾客购买的是正价商品、特价商品、促销商品、团购价、参加了购物有礼活动、或者是已经享受了会员卡打折等任何优惠措施，都不得拒绝顾客要分期付款的要求。20 案例——大牌低价，助阵黄金周：本次活动如有特别促销策划方案的品牌可与企划部联系，乐安居将免费提供卖场场地、网络等推广资源全力配合品牌商户活动。

活动期间，顾客凭英雄帖①集齐10个指定品牌的印章，即可获赠清风纸巾一条；②在指定品牌消费尊享折后特权95折；③尊享指定品牌指定商品专享补贴，300元起步！卖场补贴基金有限！亿元红利大派送，派完即止。本活动不与其他补贴活动同时享受；④联单送

大奖：凡在活动品牌商家下定各满1000，且消费金额满4000元及以上，2个品牌联单赠送美的微波炉一台；4个品牌联单赠送美的电饭煲一台+九阳豆浆机一台+美的微波炉一台；6个品牌联单赠送海尔洗衣机一台；8个品牌联单赠送海尔冰箱一台；10个品牌联单赠送海尔空调一台。篇三：零售业促销方案

对店铺来说，一年365天不可能天天都是旺销，总有淡旺季之分。旺季自然都是忙业务，那么淡季呢？业务减少了，很多店铺面临着关张的危险。怎么办？毫无疑问，促销是一个必要的手段。如何合理运用促销策略是每个店铺、经销商都要面临的问题。但是，促销不是市场问题“终结者”，而是一把“双刃剑”。促销既能带给店铺更多的利润，也会带给店铺很多的无奈，就像明知面前是个泥潭，但是不得不跳下去。毕竟利用商品价格进行促销已经成了店铺和店铺之间的最常用武器，无论你的促销是主动的，还是被动的，只有毫不犹豫地往下跳，才有重生的机会。

零售业100个创意促销方案

第一章 价格 永远的促销利器

第一节 价格折扣

方案1 错觉折价——给顾客不一样的感觉

例：“花100元买130元商品”错觉折价等同打七折但却告诉顾客我的是优惠不是折扣货品。

方案2 一刻千金——让顾客蜂拥而至

例：超市“10分钟内所以货品1折”，客户抢购的是有限的，但客流却带来无限的商机。

方案3 超值一元——舍小取大的促销策略

例：“几款价值10元以上的货品以超值一元的活动参加促销”，虽然这几款货品看起来是亏本的，但吸引的顾客却可以以连带销售方式来销售，结果利润是反增不减的。

方案4 临界价格——顾客的视觉错误

例：10元改成9.9元，这是普遍的促销方案。

方案5 阶梯价格——让顾客自动着急

例：“销售初期1-5天全价销售，5-10天降价25%,10-15天降价50%，15-20天降价75%”这个自动降价促销方案是由美国爱德华法宁的商人发明。表面上看似“冒险”的方案，但因为抓住了顾客的心里，对于店铺来说，顾客是无限的，选择性也是很大的，这个顾客不来，那个顾客就会来。但对于顾客来说，选择性是唯一的，竞争是无限的。自己不去，别人还会去，因此，最后投降的肯定就是顾客。

方案6 降价加打折——给顾客双重实惠

例：“所有光顾本店购买商品的顾客满100元可减10元，并且还可以享受八折优惠”先降价再打折。100元若打6折，损失利润40元；但满100减10元再打8折，损失28元。但力度上双重的实惠会诱使更多的顾客销售。

第二节

方案7 百分之百中奖——把折扣换成奖品

例：将折扣换成了奖品，且百分之百中奖只不过是新瓶装老酒，迎合了老百姓的心里中彩头，而且实实在在的实惠让老百姓得到物质上的满足，双管齐攻收销匪浅。

方案8 “摇钱树“——摇出来的实惠

例：圣诞节购物满38元即可享受“摇树”的机会，每次摇树掉下一个号码牌，每个号码牌都有相应的礼物。让客户感到快乐，顾客才会愿意光顾此店，才会给店铺带来创收的机会。

喜庆元素，互动元素，实惠元素让顾客乐不思蜀。

方案9 箱箱有礼——喝酒也能赢得礼物

例：此方案涉及的顾客多，且没有门槛要求，所以是最为广泛应用的。

第三节

方案10 退款促销——用时间积累出来的实惠

例：“购物50元基础上，顾客只要讲前6年之内的购物小票送到店铺收银台，就可以按照促销比例兑换现金。6年一退的，退款比例100%；5年一退的，退款比例是75%；4年一退的，退款比例是50%??”。此方案赚的人气、时间、落差。

方案11 自主定价——强化推销的经营策略

例：5-10元间的货品让顾客定价，双方觉得合适就成交。此方案要注意一定先考虑好商品的价格的浮动范围。给顾客自主价的权利仅仅是一种吸引顾客的方式，这种权利也是相对的。顾客只能在店铺提供的价格范围内自由定价，这一点是保证店铺不至于亏本的重要保障。

方案12 超市购物卡——累计出来的优惠

例：购物卡的有点稳定了客源，双赢，广告效应。

第四节 变相折扣

方案13 账款规整——让顾客看到实在的实惠

例：55.60元只收55元。虽然看起来“大方”了些，但比打折还是有利润的。方案14 多买多送——变相折扣

例：注意送的东西比如“参茸产品”可是是“参茸”也是可以是“参茸酒”也可以是“参茸胶囊”。其实赠送的商品是灵活的。

方案15 组合销售——一次性的优惠

例：将同等属性的货品进行组合销售提高利润。

方案16 加量不加价——给顾客更多一点

例：加量不加价一定要让顾客看到实惠。第一章 顾客——以人为本的促销艺术

第一节 按年龄促销

方案17 小鬼当家——通过儿童来促销

例：六一儿童节让孩子自己选择喜欢的玩具在导购阿姨的陪伴下自己当家选物品，父母在休息区等候付账。注意时间点，立足点，促销方案，细节取胜。

方案18 自嘲自贬——中年人最求实在例：一家饭店门前门帘为“却山珍少海味唯独便宜，无名师非正宗图个方便”横批“隔壁好小吃店。自曝取点却突出有点“便宜，方便”。方案19 主动挑错——打动老年顾客的心

例：将有瑕疵的货品，主动写明瑕疵来出售，让顾客主动挑错，得到客户信任。方案20 “欢乐金婚”——即做广告又做见证人

方案21 “寿星”效应——让寿星为店铺做广告

第二节

方案22 英雄救美——打好男性这张牌

例：美国一家烟草店铺，橱窗中一位美女被香烟压着并向往来的男性求救，只要男士卖掉香烟美女就可以从困境中出来。此方案目标明确多重心里的把握适应性强等特点。

方案23 挑选顾客——商场促销的“软”招

例：一家服装店打着女性专店男性谢绝入内的牌子，为男性安排休息区，女性选购商品又保证了私密性。

方案24 赠之有道——满足女顾客的“心”需求

例：赠送的是成套商品中的一种如被套，这样顾客为了配齐整套的货品又来购买增加了店铺销量。

方案25 “换人”效应——给女性不一样的感觉

例：服装店推出广告“带着几十元钱来这里，我们保证给你换一个人”，来店顾客接收店铺的搭配服务，给人一种焕然一新的感觉，并且接收“换人”销售的女性顾客适当给予一些折扣和小礼品。

方案26 爱屋及乌——做好追星女孩的文章

例：将流行的东西附加赠送给追星的女孩，提高销量。

方案27 “情人娃娃”——让单身女性不再孤单

例：在情人节，推出购物即可领“情人娃娃”加上广告的宣传达到好的效果。

第二节 心理于情感促销

方案28 货比三家——顾客信任多一点

例：售前劝告“货比三家”提高客户的信任度。

方案29 吃出幸运——为幸运而疯狂消费

例：餐馆消费可抽奖，消费多抽奖几率高，获奖留影张贴墙上，广告词“幸运，越多越好”。优势：商品优势，顾客可以拒绝买但吃饭是不会拒绝的；幸运比例优势，消费额度高抽的奖项高，中奖率高，这样中奖比例是由店铺控制的不仅不会亏本还会激发顾客积极性。

方案30 能者多得——引诱推销的法宝

例：零食铺，推出买零食即可翻卡片，答对问题送同样的零食，赠品零食小少精。抓住孩子喜欢逞能的特点，又有小赠品的满足感。

方案31 档案管理——让顾客为之而感动

例：在特定的日子给顾客以短信礼品的问候打动顾客。

方案32 一点点往上加——让顾客喜欢上你

例：“多一点商铺”在承重时，拿的少一些，然后一点点往上加，这样顾客有种增加的感觉。顾客消费同样看重感觉哟。

方案33 模范双星——紧抓民族文化传统不放

例：老年用品店用“模范双星”评选活动，评选“寿星”“孝星”。得到大家的熟知提高品牌知名度。

第二章 热情，燃起永不言败的销售激情

第一节 摆设促销

方案34 “绿叶效应”——新鲜水果自由顾客来

例：水果铺体现水果的新鲜，水果上带着叶子。

方案35 混乱经营——乱中取胜的好办法

例：服装地摊的乱中取胜，启示：商品销售不能一成不变要反其道而行之，摆设可以反映价格信息。

方案36 货比好坏——好货需要劣货陪

例：将质量差异大而外形相同的货放在一起销售，效果明显。

方案37 排位有诀窍——便宜的总是在前排

例：将一些便宜的货放在前面，打出便宜的口号吸引人。

第二节 包装促销

方案38 故弄玄虚——满足顾客的档次心理

例：将商品二次豪华包装，将商品变成礼品。

方案39 心心相印——用来见证爱情

例：花店二次包装和婚介合作为新人举办集体婚礼手捧心心相印的鲜花见证爱情。同样是二次包装，但可通过活动将信息传达给顾客。

方案40 齐聚一堂——搭配出来的畅销

例：水果店把一些水果放在一个篮子了，这样即好看有实惠。同类产品组合销售就是好的方法。

第三章 广告——引起轰动的促销捷径

第一节 店铺广告促销

方案41 现场效应——在现场为自己做广告

例：羽绒系列当场拆开衣服被褥让大家看内里的东西。卖点：眼见为实，口碑相传，邀请顾客体现互动行。

方案42 暗示效应——让顾客自以为是

例：饭店在大厅拜访名人的就餐照，暗示这家是名人常来光顾的店。卖点：提高店铺知名度，利用客户的心里漏洞。

方案43 点名效应——让顾客关注自己的品牌

例：搞些公关活动提高店铺知名度。

方案44 对比效应——让顾客看到实际效果

例：洗车店门前放置一台没洗过的车和洗过的车来引起大家的关注。

第二节 媒体广告促销

方案45 “夸张效应’——吸引顾客的眼球

例：卖手表的放在水里卖。卖点：展示商品的质量，抓住顾客好奇心。

方案46 巧用证人——真正的活广告篇四：零售业创意促销方案

零售业创意促销方案

对店铺来说，一年365天不可能天天都是旺销，总有淡旺季之分。旺季自然都是忙业务，那么淡季呢？业务减少了，很多店铺面临着关张的危险。怎么办？毫无疑问，促销是一个必要的手段。如何合理运用促销策略是每个店铺、经销商都要面临的问题。但是，促销不是市场问题“终结者”，而是一把“双刃剑”。促销既能带给店铺更多的利润，也会带给店铺很多的无奈，就像明知面前是个泥潭，但是不得不跳下去。毕竟利用商品价格进行促销已经成了店铺和店铺之间的最常用武器，无论你的促销是主动的，还是被动的，只有毫不犹豫地往下跳，才有重生的机会。

零售业100个创意促销方案

第一章 价格 永远的促销利器

第一节 价格折扣

方案1 错觉折价——给顾客不一样的感觉

例：“花100元买130元商品”错觉折价等同打七折但却告诉顾客我的是优惠不是折扣货品。

方案2 一刻千金——让顾客蜂拥而至

例：超市“10分钟内所以货品1折”，客户抢购的是有限的，但客流却带来无限的商机。

方案3 超值一元——舍小取大的促销策略

例：“几款价值10元以上的货品以超值一元的活动参加促销”，虽然这几款货品看起来是亏本的，但吸引的顾客却可以以连带销售方式来销售，结果利润是反增不减的。

方案4 临界价格——顾客的视觉错误

例：10元改成9.9元，这是普遍的促销方案。

方案5 阶梯价格——让顾客自动着急

例：“销售初期1-5天全价销售，5-10天降价25%,10-15天降价50%，15-20天降价75%”这个自动降价促销方案是由美国爱德华法宁的商人发明。表面上看似“冒险”的方案，但因为抓住了顾客的心里，对于店铺来说，顾客是无限的，选择性也是很大的，这个顾客不来，那个顾客就会来。但对于顾客来说，选择性是唯一的，竞争是无限的。自己不去，别人还会去，因此，最后投降的肯定就是顾客。

方案6 降价加打折——给顾客双重实惠

例：“所有光顾本店购买商品的顾客满100元可减10元，并且还可以享受八折优惠”先降价再打折。100元若打6折，损失利润40元；但满100减10元再打8折，损失28元。但力度上双重的实惠会诱使更多的顾客销售。

第二节

方案7 百分之百中奖——把折扣换成奖品

例：将折扣换成了奖品，且百分之百中奖只不过是新瓶装老酒，迎合了老百姓的心里中彩头，而且实实在在的实惠让老百姓得到物质上的满足，双管齐攻收销匪浅。

方案8 “摇钱树“——摇出来的实惠

例：圣诞节购物满38元即可享受“摇树”的机会，每次摇树掉下一个号码牌，每个号码牌都有相应的礼物。让客户感到快乐，顾客才会愿意光顾此店，才会给店铺带来创收的机会。

喜庆元素，互动元素，实惠元素让顾客乐不思蜀。

方案9 箱箱有礼——喝酒也能赢得礼物

例：此方案涉及的顾客多，且没有门槛要求，所以是最为广泛应用的。

第三节

方案10 退款促销——用时间积累出来的实惠

例：“购物50元基础上，顾客只要讲前6年之内的购物小票送到店铺收银台，就可以按照促销比例兑换现金。6年一退的，退款比例100%；5年一退的，退款比例是75%；4年一退的，退款比例是50%??”。此方案赚的人气、时间、落差。

方案11 自主定价——强化推销的经营策略

例：5-10元间的货品让顾客定价，双方觉得合适就成交。此方案要注意一定先考虑好商品的价格的浮动范围。给顾客自主价的权利仅仅是一种吸引顾客的方式，这种权利也是相对的。顾客只能在店铺提供的价格范围内自由定价，这一点是保证店铺不至于亏本的重要保障。

方案12 超市购物卡——累计出来的优惠

例：购物卡的有点稳定了客源，双赢，广告效应。

第四节 变相折扣

方案13 账款规整——让顾客看到实在的实惠

例：55.60元只收55元。虽然看起来“大方”了些，但比打折还是有利润的。

方案14 多买多送——变相折扣

例：注意送的东西比如“参茸产品”可是是“参茸”也是可以是“参茸酒”也可以是“参茸胶囊”。其实赠送的商品是灵活的。

方案15 组合销售——一次性的优惠

例：将同等属性的货品进行组合销售提高利润。

方案16 加量不加价——给顾客更多一点

例：加量不加价一定要让顾客看到实惠。

第一章 顾客——以人为本的促销艺术

第一节 按年龄促销

方案17 小鬼当家——通过儿童来促销

例：六一儿童节让孩子自己选择喜欢的玩具在导购阿姨的陪伴下自己当家选物品，父母在休息区等候付账。注意时间点，立足点，促销方案，细节取胜。

方案18 自嘲自贬——中年人最求实在例：一家饭店门前门帘为“却山珍少海味唯独便宜，无名师非正宗图个方便”横批“隔壁好小吃店。自曝取点却突出有点“便宜，方便”。方案19 主动挑错——打动老年顾客的心

例：将有瑕疵的货品，主动写明瑕疵来出售，让顾客主动挑错，得到客户信任。

方案20 “欢乐金婚”——即做广告又做见证人

方案21 “寿星”效应——让寿星为店铺做广告

第二节

方案22 英雄救美——打好男性这张牌

例：美国一家烟草店铺，橱窗中一位美女被香烟压着并向往来的男性求救，只要男士卖掉香烟美女就可以从困境中出来。此方案目标明确多重心里的把握适应性强等特点。

方案23 挑选顾客——商场促销的“软”招

例：一家服装店打着女性专店男性谢绝入内的牌子，为男性安排休息区，女性选购商品又保证了私密性。

方案24 赠之有道——满足女顾客的“心”需求

例：赠送的是成套商品中的一种如被套，这样顾客为了配齐整套的货品又来购买增加了店铺销量。

方案25 “换人”效应——给女性不一样的感觉

例：服装店推出广告“带着几十元钱来这里，我们保证给你换一个人”，来店顾客接收店铺的搭配服务，给人一种焕然一新的感觉，并且接收“换人”销售的女性顾客适当给予一些折扣和小礼品。

方案26 爱屋及乌——做好追星女孩的文章

例：将流行的东西附加赠送给追星的女孩，提高销量。

方案27 “情人娃娃”——让单身女性不再孤单

例：在情人节，推出购物即可领“情人娃娃”加上广告的宣传达到好的效果。第二节 心理于情感促销

方案28 货比三家——顾客信任多一点

例：售前劝告“货比三家”提高客户的信任度。

方案29 吃出幸运——为幸运而疯狂消费

例：餐馆消费可抽奖，消费多抽奖几率高，获奖留影张贴墙上，广告词“幸运，越多越好”。优势：商品优势，顾客可以拒绝买但吃饭是不会拒绝的；幸运比例优势，消费额度高抽的奖项高，中奖率高，这样中奖比例是由店铺控制的不仅不会亏本还会激发顾客积极性。

方案30 能者多得——引诱推销的法宝

例：零食铺，推出买零食即可翻卡片，答对问题送同样的零食，赠品零食小少精。抓住孩子喜欢逞能的特点，又有小赠品的满足感。方案31 档案管理——让顾客为之而感动

例：在特定的日子给顾客以短信礼品的问候打动顾客。

方案32 一点点往上加——让顾客喜欢上你

例：“多一点商铺”在承重时，拿的少一些，然后一点点往上加，这样顾客有种增加的感觉。顾客消费同样看重感觉哟。

方案33 模范双星——紧抓民族文化传统不放

例：老年用品店用“模范双星”评选活动，评选“寿星”“孝星”。得到大家的熟知提高品牌知名度。

第二章 热情，燃起永不言败的销售激情

第一节 摆设促销

方案34 “绿叶效应”——新鲜水果自由顾客来

例：水果铺体现水果的新鲜，水果上带着叶子。

方案35 混乱经营——乱中取胜的好办法篇五：零售业100个创意促销方案

零售业100个创意促销方案

第一章 价格 永远的促销利器

第一节 价格折扣

方案1 错觉折价——给顾客不一样的感觉例：“花100元买130元商品”错觉折价等同打七折但却告诉顾客我的是优惠不是折扣货品。

方案2 一刻千金——让顾客蜂拥而至例：超市“10分钟内所以货品1折”，客户抢购的是有限的，但客流却带来无限的商机。

方案3 超值一元——舍小取大的促销策略例：“几款价值10元以上的货品以超值一元的活动参加促销”，虽然这几款货品看起来是亏本的，但吸引的顾客却可以以连带销售方式来销售，结果利润是反增不减的。

方案4 临界价格——顾客的视觉错误例：10元改成9.9元，这是普遍的促销方案。方案5 阶梯价格——让顾客自动着急例：“销售初期1-5天全价销售，5-10天降价25%,10-15天降价50%，15-20天降价75%”这个自动降价促销方案是由美国爱德华法宁的商人发明。表面上看似“冒险”的方案，但因为抓住了顾客的心里，对于店铺来说，顾客是无限的，选择性也是很大的，这个顾客不来，那个顾客就会来。但对于顾客来说，选择性是唯一的，竞争是无限的。自己不去，别人还会去，因此，最后投降的肯定就是顾客。

方案6 降价加打折——给顾客双重实惠例：“所有光顾本店购买商品的顾客满100元可减10元，并且还可以享受八折优惠”先降价再打折。100元若打6折，损失利润40元；但满100减10元再打8折，损失28元。但力度上双重的实惠会诱使更多的顾客销售。第二节

方案7 百分之百中奖——把折扣换成奖品例：将折扣换成了奖品，且百分之百中奖只不过是新瓶装老酒，迎合了老百姓的心里中彩头，而且实实在在的实惠让老百姓得到物质上的满足，双管齐攻收销匪浅。

方案8 “摇钱树“——摇出来的实惠例：圣诞节购物满38元即可享受“摇树”的机会，每次摇树掉下一个号码牌，每个号码牌都有相应的礼物。让客户感到快乐，顾客才会愿意光顾此店，才会给店铺带来创收的机会。喜庆元素，互动元素，实惠元素让顾客乐不思蜀。

方案9 箱箱有礼——喝酒也能赢得礼物例：此方案涉及的顾客多，且没有门槛要求，所以是最为广泛应用的。第三节方案 10 退款促销——用时间积累出来的实惠例：“购物50元基础上，顾客只要讲前6年之内的购物小票送到店铺收银台，就可以按照促销比例兑换现金。6年一退的，退款比例100%；5年一退的，退款比例是75%；4年一退的，退款比例是50%„„”。此方案赚的人气、时间、落差。方案

自主定价——强化推销的经营策略例：5-10元间的货品让顾客定价，双方觉得合适就成交。此方案要注意一定先考虑好商品的价格的浮动范围。给顾客自主价的权利仅仅是一种吸引顾客的方式，这种权利也是相对的。顾客只能在店铺提供的价格范围内自由定价，这一点是保证店铺不至于亏本的重要保障。方案 12 超市购物卡——累计出来的优惠例：购物卡的有点稳定了客源，双赢，广告效应。

第四节 变相折扣方案 13 账款规整——让顾客看到实在的实惠例：55.60元只收55元。虽然看起来“大方”了些，但比打折还是有利润的。方案 14 多买多送——变相折扣例：注意送的东西比如“参茸产品”可是是“参茸”也是可以是“参茸酒”也可以是“参茸胶囊”。其实赠送的商品是灵活的。

方案15 组合销售——一次性的优惠例：将同等属性的货品进行组合销售提高利润。方案16 加量不加价——给顾客更多一点例：加量不加价一定要让顾客看到实惠。第一章 顾客——以人为本的促销艺术第一节 按年龄促销

方案17 小鬼当家——通过儿童来促销例：六一儿童节让孩子自己选择喜欢的玩具在导购阿姨的陪伴下自己当家选物品，父母在休息区等候付账。注意时间点，立足点，促销方案，细节取胜。

方案18 自嘲自贬——中年人最求实在例：一家饭店门前门帘为“却山珍少海味唯独便宜，无名师非正宗图个方便”横批“隔壁好小吃店。自曝取点却突出有点“便宜，方便”。

方案19 主动挑错——打动老年顾客的心例：将有瑕疵的货品，主动写明瑕疵来出售，让顾客主动挑错，得到客户信任。

方案20 “欢乐金婚”——即做广告又做见证人方案 21 “寿星”效应——让寿星为店铺做广告 第二节方案 22 英雄救美——打好男性这张牌例：美国一家烟草店铺，橱窗中一位美女被香烟压着并向往来的男性求救，只要男士卖掉香烟美女就可以从困境中出来。此方案目标明确多重心里的把握适应性强等特点。

方案23 挑选顾客——商场促销的“软”招例：一家服装店打着女性专店男性谢绝入内的牌子，为男性安排休息区，女性选购商品又保证了私密性。

方案24 赠之有道——满足女顾客的“心”需求例：赠送的是成套商品中的一种如被套，这样顾客为了配齐整套的货品又来购买增加了店铺销量。

方案25 “换人”效应——给女性不一样的感觉例：服装店推出广告“带着几十元钱来这里，我们保证给你换一个人”，来店顾客接收店铺的搭配服务，给人一种焕然一新的感觉，并且接收“换人”销售的女性顾客适当给予一些折扣和小礼品。方案26 爱屋及乌——做好追星女孩的文章例：将流行的东西附加赠送给追星的女孩，提高销量。

方案27 “情人娃娃”——让单身女性不再孤单例：在情人节，推出购物即可领“情人娃娃”加上广告的宣传达到好的效果。第二节 心理于情感促销方案 28 货比三家——顾客信任多一点例：售前劝告“货比三家”提高客户的信任度。方案29 吃出幸运——为幸运而疯狂消费例：餐馆消费可抽奖，消费多抽奖几率高，获奖留影张贴墙上，广告词“幸运，越多越好”。优势：商品优势，顾客可以拒绝买但吃饭是不会拒绝的；幸运比例优势，消费额度高抽的奖项高，中奖率高，这样中奖比例是由店铺控制的不仅不会亏本还会激发顾客积极性。

方案30 能者多得——引诱推销的法宝例：零食铺，推出买零食即可翻卡片，答对问

题送同样的零食，赠品零食小少精。抓住孩子喜欢逞能的特点，又有小赠品的满足感。方案31 档案管理——让顾客为之而感动例：在特定的日子给顾客以短信礼品的问候打动顾客。

方案32 一点点往上加——让顾客喜欢上你例：“多一点商铺”在承重时，拿的少一些，然后一点点往上加，这样顾客有种增加的感觉。顾客消费同样看重感觉哟。方案33 模范双星——紧抓民族文化传统不放例：老年用品店用“模范双星”评选活动，评选“寿星”“孝星”。得到大家的熟知提高品牌知名度。

第二章 热情，燃起永不言败的销售激情第一节 摆设促销方案 34 “绿叶效应”——新鲜水果自由顾客来例：水果铺体现水果的新鲜，水果上带着叶子。

方案35 混乱经营——乱中取胜的好办法例：服装地摊的乱中取胜，启示：商品销售不能一成不变要反其道而行之，摆设可以反映价格信息。

方案36 货比好坏——好货需要劣货陪例：将质量差异大而外形相同的货放在一起销售，效果明显。

方案37 排位有诀窍——便宜的总是在前排例：将一些便宜的货放在前面，打出便宜的口号吸引人。第二节 包装促销方案 38 故弄玄虚——满足顾客的档次心理例：将商品二次豪华包装，将商品变成礼品。方案 39 心心相印——用来见证爱情例：花店二次包装和婚介合作为新人举办集体婚礼手捧心心相印的鲜花见证爱情。同样是二次包装，但可通过活动将信息传达给顾客。方案40 齐聚一堂——搭配出来的畅销例：水果店把一些水果放在一个篮子了，这样即好看有实惠。同类产品组合销售就是好的方法。

第三章 广告——引起轰动的促销捷径第一节 店铺广告促销

方案41 现场效应——在现场为自己做广告例：羽绒系列当场拆开衣服被褥让大家看内里的东西。卖点：眼见为实，口碑相传，邀请顾客体现互动行。

方案42 暗示效应——让顾客自以为是例：饭店在大厅拜访名人的就餐照，暗示这家是名人常来光顾的店。卖点：提高店铺知名度，利用客户的心里漏洞。

方案43 点名效应——让顾客关注自己的品牌例：搞些公关活动提高店铺知名度。方案44 对比效应——让顾客看到实际效果例：洗车店门前放置一台没洗过的车和洗过的车来引起大家的关注。第二节 媒体广告促销

方案45 “夸张效应’——吸引顾客的眼球例：卖手表的放在水里卖。卖点：展示商品的质量，抓住顾客好奇心。

方案46 巧用证人——真正的活广告

方案47 名人效应——让名人为店铺做广告

方案48 搭顺风车——借力取胜的捷径例：在重大活动中做在前排争取露脸机会，提高曝光从而可以做宣传。第三节 公益活动促销

方案49 温情一元——超市卖场的助学之旅例：超市购物满38元即可要求服务台往捐款箱里投入1元资助希望工程的学校。

方案50 免费领养——把奖品变成领养权例：广告让人们领养被遗弃的小动物，宠物店签署协议不再遗弃小动物，宠物店提供一个星期免费粮食。

方案51 “买“来的学费——另一种形式的助学促销例：书店活动购物满多少元即可抽奖，奖品是现金，名额有限。

方案52 希望商场——把让利变成孩子的希望例：在地震的时候，商场推出让利促销活动价格保持不变，所有利润捐给慈善总会，以帮助地震中的孩子早日回到学校。例如当时王老吉的做法。要以有影响力的事件为立足点，要兑现自己的承诺。

第三节 公关活动促销

方案53 破坏效应——让顾客真正放心例：床垫用压路机压过去，证明质量。方案54 效果展示——让质量自己说话方案55 消费卫士——迎合顾客心理做文章例：质量有问题的货品在大家面前请出店铺。

方案56 传声筒——让顾客帮你促销例：奥运时的全民运动会，电动车经销商尾随，让掉队的人做上车永远不掉队。传声筒就是一次口碑销售。

第四章 节假日——黄金时间的捞“金”技巧第一节 传统节日促销

方案57 新年红包——春节礼品促销

方案58 非常1+1——清明节鲜花促销例：1+1=一站式购物，卖点方便，价格合理。方案59 五五有礼——端午节粽子促销例：注意方案可以不新颖，但一定要实在；让利幅度大，善于一点带面。第二节 外来节日促销

方案60 情人价格——情人节花饰促销

方案61平安是福——平安夜苹果促销

方案62 圣日“圣”情——圣诞节蛋糕促销 第三节 特定人群假日促销 方案63 三八彩头——妇女用品促销

方案64 快乐童年——儿童节玩具促销例：儿童购物广场播放儿童喜爱的动画片提前热身后，玩游戏，答对问题赢奖品，且在活动期间购买玩具可享受折扣。

方案65 亲情厨房——让您的母亲更轻松例：母亲节的厨具促销，购物送康乃馨，赢“亲情海南三日游”。