结合社会需求谈《推销理论与实务》教学改革论文

第一篇：结合社会需求谈《推销理论与实务》教学改革论文

摘要：本文从职业教育培养人才的特点为出发点，分析推销人才的供需现状以及大学生对推销工作的看法等，并结合市场营销专业中《推销理论与实务》这门课程，对教学方法的现状进行分析，并对该课程教学实践环节进行了探索和总结。

关键词：社会需求推销教学改革

0引言

随着教育事业的不断改革发展，高职教育模式已经占据了现代教育模式的半壁江山，它的特点在于，高职教育是以适应社会需要为目标、培养技术应用能力为主线，使培养出的毕业生应具有基础理论知识适度、技术应用能力强、知识面较宽、素质高等。作为培养人才的高等学校来说，则该相应的调整教学方法，突出以实践教学为主的教学方法。这个实践就是要结合社会，结合市场所需要的人才的特点来开展教学工作。本文以推销这个工作岗位分析社会现状，结合《推销理论与实务》这门课程分析在教学中的存在的问题以及改革的对策进行阐述。

1推销人才的供需分析

当今这个世界，不仅企业需要推销，就一个城市、一个国家来说，也需要推销，各个行业对高水平推销人才的需求是有增无减。细数近几年的就业现象，不难发现营销类人才的招聘未曾间断，一些快速消费品、服务性行业也加快了营销类职位招聘的步伐，根据一些城市招聘人才的数据得知，招聘销售类的工作的数量仍居前几位，但能招到的人才却是屈指可数，为什么会出现这样的极大的反差呢？

1.1企业对推销人才的需求现状分析现在的市场状况，各大专卖店、连锁店、企业都在招聘店员和柜面销售人员。例如Zegna、雅芳、香奈儿等一线品牌；各大连锁卖场对柜面销售员的招聘也是如火如荼的进行中，如电器连锁巨头苏宁、国美，招聘的销售人员都在百名以上。这类销售人员，大多需要高中以上学历，1年以上相关行业工作经验，人际沟通能力强，具有高度的服务热忱。而这些岗位的薪金待遇一般是基本工资加上销售佣金，充分体现了能者多劳，智者多劳的收入分配方式。据调查显示对于某化妆品的销售人员来说，年收入能达3万元以上，对于做业务如机械、汽车类产品的销售人员来说，年收入则高达到4万元以上。面对这样的广泛的招聘范围和优厚的待遇，按照常理应该会有吸引很多的人才，但是很多企业却表示招到的人才不甚理想。

1.2大学生的供给状况由于近年来各大高校连年扩招，今年将有600万的学生大军进入到社会，加上去年未就业的学生100万人，现要有700万的学生解决工作事宜。由于金融危机的影响，就业岗位相对减少，而学生就业的人数庞大，人才的供应对于企业招聘的营销人才，应该是不成问题的。

1.3招聘营销人才的数据分析分析近几年人才市场情况的数据，今年第二季度，上海各类用人单位提供的销售人员岗位有48467个，应聘人数为35042名，缺口数达13425个，成交数量而想而知。而齐齐哈尔市一至三月份的关于营销人才的数据是，企业需求6571人，求职人数有7390人，达成意向的4009人，成交的1936人，数据虽然未出现缺口，但是分析需求量和成交量之间的差距也是相当大的，只满足了三分之一的企业用人需求。以河南省人才交流中心的图表显示，提供营销人员岗位的有8万之多明显高于其他类别的招聘人数。通过这两组数据都可以看出在营销人才的招聘上存在的诸多矛盾。

这些数据表明各类企业需求的热点是优秀的市场营销人才，包括销售代表、业务人员、市场营销。对于一线的业务员、客户代表职位需求量最大，中层的营销经理、区域经理、大客户经理则是企业关键的业务人才。相关调查表明，不少用人单位都反映“招一名优秀的销售员很不容易”。

相关机构对下半年的人才需求预测是，行业需求比较集中在金融服务、建材销售、机械工程、汽车售后、快速消费品、家电零售、医药等方面。可以看出有很多都是销售方面的工作岗位。

2推销人才供需矛盾的原因分析

根据以上信息不难发现，推销人才存在供需矛盾，分析其原因为：

2.1部分学生求职较为理想化受到金融危机的影响，大量的产品需要加快销售，并且由于推销工作急需性的特点，很多企业为了更快的吸引人才，确定了“轻学历，重能力”的招聘人才的标准，在打出的招聘启事中要求相对较低。然而看似这样的低门槛招聘启事，对于一些大学生来说反而是一个心理障碍。较多的学生会认为推销这个工作不体面，社会地位不高，工作起来比较辛苦，想找一个稳定的，坐办公室的从事管理的工作。所以需要就业的人才基数是庞大的，但是由于学生过度的理想化自己的能力，使得这个有这个营销行业求职意向的人数大为减少，拉大了人才供需数量的差距。

2.2学校教育方法的欠缺学校承担着培养高素质人才的责任，细数各大院校开设的专业和课程，几乎都开设营销专业，设置《推销理论与实务》这门课程，但是这门课程的教学效果到底怎样，学生在就业期间的状况就一目了然，究其原因学生之所以对这个工作的认可度不高，说明学校在是在这门课上的教学效果上不甚理想，没有在学校学习期间就锻炼自己的实践能力，致使学生对推销这个工作的认识比较片面，从而使学生在求职的过程中，失去了就业的机会。

3教学过程中存在的问题

《推销理论与实务》是一门实用型的课程，目的是要让学生学到活的思想理论和灵活的思维方式，将其运用到工作中。但是作为学校的培养方法上来说还是存在一些问题。

3.1推销理论相对欠缺大千世界里，小到一元左右的蔬菜，大到过百万的工程项目都需要推销。由于推销的情景、人员的性格、以及产品的不同，加上空间因素的影响，这样排列组合会有上千种的销售方式，这些销售方式很难说哪一种是效率最高的。虽然说理论指导实践，但在现在的推销理论中，很多都讲述的重点内容是是销售技巧、方法，是一种程序化的理论，对于不同情况的分析也是浅尝辄止，没有总结出更具有指导意义的理论。

3.2师资力量较为薄弱职业教育是培养技术型人才，对于培养学生的老师来说，不单要有扎实的理论知识，技术方面也一定要过硬。然而现在大多教师是从本科类的学院走入工作岗位，从校园走向校园，虽然理论知识较为扎实，但没有较强的实践操作能力，导致理论与实践的脱节。同时由于担任教学工作，有限的时间必然在这个方面的付出的精力不足，未能到社会上进行锻炼，从而培养学生的方式仅仅就是空讲理论，纸上谈兵而已。

3.3教学方法相对单一由于教师的水平处于理论层面上，在教学过程中往往重视理论教学，空头说教，致使实践教学环节相对薄弱，教学效果大打折扣，造成学生认为推销是根据推销的实际场景，做出及时的反应，对于学习推销理论持无所谓的态度。按照原有的教学方式中，仅仅是在课堂中，讲述理论知识，进行案例分析，但是如若采用课外教学，教学过程不好控制，使得这个方法也较少使用，因此很多教师在教学过程中很少与学生实战演练，致使学生学过了理论，也无法在工作中灵活运用。所以在应注重教学环节的灵活性，授课方式的多样化与实习过程的具体化。

4改革建议

不断探索新的实践教学方法，激发学生的学习兴趣，实现职业教育与社会需求对接，已成为许多高职院校共同面对的重要课题。《推销理论与实务》课程的实训教学有其自身的特殊性，这就要求教师应综合考虑该门课程的教学目标、学校的教育条件与资源、实习人数与时间等因素，科学合理地设计、选择实训教学模式。

4.1加强消费者心理学理论的研究在现代推销理论中，主要理论就是艾达模式、迪伯达模式以及推销方格理论等，接着就是根据推销过程，分别讲述一些技巧。固然技巧对于推销过程会起到一定的作用，但是要想将这些技巧很灵活的揉和在一起使用，对于刚毕业的学生来讲，会有一定的难度。俗语说，万变不离其宗，这个其宗，就是它的根本，那么对于推销来说，就是指消费者的心理活动，把消费者的心理活动完全把握了，这个变，就可以信手拈来的变换出很多的技巧以吸引消费者。那么在现在的推销学的相关著作中，对消费者的心理的研究相对较少，或者一言以蔽之的带过。致使教师在教学的过程中容易忽视该理论内容，影响教学效果。总结我在推销工作和教学方面的经验，我认为加强消费者心理学的研究并将其作为一个教学重点，贯穿于教学始终，会对推销工作起到推波助澜的作用。

4.2加强师资建设职业教育中对老师的要求是双师型人才目的就是要加强教师的社会实践能力。对于推销这门课程，任课教师必须要在社会上进行历练。但是由于教学任务与在社会上锻炼、个人时间与学院管理上的矛盾性，使得这个问题的可操作性有一定的难度，但是学院在师资力量的培养方面，应该从教育教学的目的为出发点，统筹安排教师到企业进行学习锻炼，做到理论与实践的完美结合，并且能丰富课堂教学内容。培养出来的学生才有可能是实践高手。

4.3优化教学方法职业教育的目的是让学生得到锻炼，毕业之后就能上手工作。学校起承担着校园与社会的桥梁的责任，是不能忽视的。在推销的教育教学中，就应该充分重视实践教学和应用能力的培养，高职教育的方式就是：学中干，干中学，在推销教学的实践课中建议：

4.3.1推销课堂模拟对于在推销中的很多过程，很多小理论，这些内容可以设计一个小的销售环节，让学生在课堂中模拟，例如，在寻找客户方法的内容中，选取一个产品，让学生开始推销，看看学生是先找哪些顾客，在销售完毕之后，总结出，寻找客户的方法是由内而外等方法。

4.3.2从电影中学习推销知识推销在讲授的过程中，老师往往是在一个人在讲，像表演单口相声，只能是凭空想象。它的一个劣势就是不能完全的将销售场面展示给学生，那么我们就可以利用多媒体改变这种现象，现在大量的电影电视中都涉及销售知识，例如《当幸福来敲门》中主人翁是如何在实习期完成任务的，等等视频资料。通过搜集在在各类电影中有关销售环节的片段，而且这些视频能弥补对于大生意、无形产品的推销在课堂中讲解的难度。

4.3.3案例分析案例分析这是职业教育中实践课的的一个常用教学方法。通过案例分析，可以使学生发现不足等。我在进行案例分析课时，改变以往的案例分析的方法，首先展示案例的三分之一，将问题抛给学生，“假如您是推销员，这时您会怎样做？”诸如此类的问题。通过课堂讨论学生所提出的方案，总结得失。之后，再展示案例的三分之一，再提问，再讨论，直至案例展示完毕。通过学生的回答，可以很快的抓住学生的思维，以及对理论知识的运用效果，及时的纠正不适当的做法。通过这种方式，也可以有效地改变学生的上课气氛，使学生在轻松愉快中接受知识。

4.3.4校园活动推销的教学难度在于是在课堂之上，完成教学任务。而教室空间的有限性，极大的阻碍了教学实践的效果。根据这个矛盾点，我们可以开展各项校园活动来弥补这个缺陷。例如可以和某商家协商，进行代销，根据授课的时间，确定一个即将进入销售旺季的商品，在校园中或到社会上销售。分成小组，比赛销售状况，根据每组的销售情况，进行分析总结。这种方法，既不占用教学时间，同时又能让学生得到锻炼，及时将学生遇到得问题与以解决。

4.3.5职业道德教育渗透到实践教学中去相关的社会调查显示，由于一些顾客认为大学生不诚信，抵挡不住货款的诱惑，极易发生携款逃跑的现象。那么在推销活动中，直接拿到货款的现象经常发生，难免会存在遇到见钱眼开的学生卷走货款的可能性。故此有的消费者不愿意和刚毕业的大学生做业务，从而致使大学生在毕业之后做推销的难度大为增加。因此，在对大学生的诚信问题教育需要进一步加强，无论是在开始产品、介绍推销洽谈，还是推销成交、售后服务时，都应将职业道德教育渗透到每一个学生心中。

总之，为满足各行各业对高素质的推销人才的需要，解决学生的就业问题，培养高素质的推销人才是学校应尽的义务，我们应以学生的成长为出发点，积极探讨教育教学方法，为营销行业的发展贡献自己的智慧。

参考资料：

[1]姬爱国.现代推销理论与技巧.河南出版集团.[2]钟立群.现代推销技术.电子工业出版社.[3]崔平.推销学.机械工业出版社.

第二篇：推销理论与实务

推销理论与实务

一、名词解释:

1、绿色推销：是指社会和企业在充分意识到消费者日益提高的环保意识和由此产生的对清洁型无公害产品需要的基础上，发现、创造并选择市场的机会，通过一系列理性化的推销手段来满足消费者以及社会生态环境发展的需要，实现可持续发展的过程。

2、地毯式访问：又称为普访寻找法、全户走访法。是指推销人员在特定地区内对可能成为企业客户的组织、家庭进行普遍地、逐一地上门访问的形式，从而寻找并确定准顾客的方法。

3、中心开花法：又叫权威人士利用法，是指推销人员在一定的推销范围内发展具有较大影响力和号召力的核心人物或组织，使其成为准顾客，然后利用这些核心人物的影响与协助把该范围内的其他个人或组织都变成自己的准顾客的方法。

4、✿团队推销：有两层含义：一是指推销时采用整体作战的方法，发挥团队的协作力；二是指企业中的团队推销不仅是企业中营销部门非常关注的事，也是企业上上下下每个部门和每个人都应当关注的事。

5、✿寻找顾客：是指推销人员在不确定的顾客群中，寻找并确定可能购买推销品的个人或组织的活动。

6、✿连锁介绍：也叫无限连锁介绍法，就是推销人员请求现有顾客为其介绍未来可能购买同种商品或服务的准顾客，以建立一种无限扩展式“顾客链条”。

二、简答题：

a)推销活动的基本原则有哪些？

①满足需求的原则；②推销使用价值的原则；③尊重顾客的原则；④互惠互利原则；⑤诚信原则；⑥反对不正当竞争的原则；⑦明确可信的原则；⑧时刻掌握主动权的原则。

b)推销方格理论和顾客方格理论的类型有哪些？

㈠推销方格理论：事不关己型：顾客导向型：强销导向型：技术导向型：解决问题型：

㈡顾客方格理论：漠不关心型：软心肠型：防卫型：干练型：寻找答案型：

c)推销人员在推销日用消费品中的选购品时应该注意什么问题？

一、为消费者的选购创造良好的环境，注重店堂氛围及环境营造，讲究商品的陈列；

二、加强广告宣传和各种形式的现场营业推广，激发消费者的购买热情；

三、接待态度要耐心细致，熟谙商品知识，销售技术熟练；

四、以“行家”的姿态和身份帮助顾客解决实际问题，消除顾客的后顾之忧。

d)广告开拓法的优缺点是什么？

① 优点：使用起来简便、灵活、信息传递速度快；有的媒体费用比较低，能为企业节约大量的人力、物力和财力。

② 缺点：需要支付广告费，针对性和及时反馈不强。（由于现在社会正处于“广告爆炸＂的年代，许多客户对广告产品已经熟视无睹，甚至产生了逆反心理，这样会极大地影响广告宣传的效果）

e)✿如何理解推销三角理论？

推销人员在推销活动中必须相信自己所推销的产品，相信自己所代表的企业，相信自己。一，相信自己的产品

good,二，热爱自己的产品企业enterprises，三，相信自己myself

f)✿分析连锁介绍法的优缺点

① 优点：针对性强，成功率高，成本费用低，可以避免推销人员工作的盲目性，使推销活动的效率提高。

② 缺点：由于推销人员不可预知现有顾客能介绍哪些新顾客，因此难以做事先准备和安排，有时会打乱整个

访问顾客的计划；再加上现有顾客并没有为推销人员介绍新顾客的义务，较轻易造成推销人员工作局面的被动。

g)✿推销洽谈的构成要素和任务是什么？

㈠构成要素：①洽谈主体（关系主体、行为主体）②洽谈客体：推销洽谈的主体企图去影响、说服的一方③洽

谈议题：双方共同关心并希望解决的问题，双方利益的体现④洽谈时间⑤洽谈地点⑥洽谈行为：洽谈程序、谈

判信息等任务

㈡任务：（从理论上讲，推销洽谈的核心目标就是想方设法地激发顾客的购买欲望，使顾客产生拥有这种商品的感情冲动，即在心中燃起购买的之火。为了实现这个目的，推销员需要完成以下任务）

① 洽谈之前，确认顾客的需求；②向顾客传递信息、介绍情况；③展示推销品的功能，激发顾客购买欲望；

④恰当处理顾客的异议；⑤有效促使顾客采用购买行为。

h)✿什么是资料查询法？资料查询的优缺点是什么?

又称文案调查法，是指通过收集整理现有文献资料，来寻找准客户的方法。它着重于现成资料（或称为第二手信息资料）的收集、整理和分析，以确定准客户。优点：①时间、费用较少②不受时间和空间的限制

③不受调查人员和被调查人员主观因素的干扰缺点：①时效性差②缺乏一致性③利用率低

三、论述题：

a)试从理论上对市场机会和环境威胁进行矩阵分析，并分析出的环境类型提出相应对策（请画

图并分析）

b)分析推销人员的基本素质有哪些？

⑴政治素质：具有强烈的事业心和责任心；具有良好的职业道德；具有正确的推销思想。

⑵业务素质：业务知识；推销能力；文化素质；身体素质。

C)✿ “推销是从顾客的拒绝开始的”你是如何理解这句话的？并试论述要处理的顾客异议，推

销人员首先要对怎样树立正确的看法和态度。

反驳处理法，利用处理法，补偿处理法，询问处理法。尊重客户异议，不回避，永不争辩，维护客户自尊，推

销员要心胸宽广，推销员要热情真诚，对顾客的态度，以满足顾客需要为中心。

d)✿回忆当幸福来敲门的男主角如何从落魄的营业员，变成成功的金融投资家，从中分析推销员应该具备哪些

基本素质？（可参考b）的答案）

四、✿选择题

1.请将正确的接近方法填写在括号里面

A 介绍接近法B产品接近法C接近圈接近法

D 好奇接近法E利益接近法F震惊接近法

G 戏剧性接近法H赞美接近法I讨论接近法

J 调查接近法K求教接近法L搭讪和聊天接近法

1,一个集装箱推销员见到顾客后，对顾客说：“我向马丁公司介绍了我们刚出品的一种新箱型，结果使他们每月的海运费节约了1450元，您是否有兴趣推算一下我能不能为你们省钱？”（E）

2.日本一有名的推销员又一次去拜访一家商店的老板“新生，你好！”“你是谁啊？”“我是保险公司的推销员，今天刚到贵地，有几件事情想请教你这位远近闻名的老板”“什么，远近闻名？”“是啊，根据我的调查大家都说这

个问题请教您最好！”“哦，大家都在说我啊，室不敢当，到底什么问题？”“实不相瞒，是”，“站着不方便，进来

说吧”（H, K）

3.一个橡胶轮胎厂的推销员到汽车制造公司去推销产品，他们随车带了该厂生产的50多个品种的汽车轮胎，进

入汽车制造公司后，他们并不做过多的口头宣传，只求汽车制造公司经理看看他们随车带来的满满一汽车轮胎，应

有尽有。最后，对方拍板与该厂签订了长年的订货合同。（B）

4.有一家鼓风机器制造厂的推销员到沈阳一家工厂去推销产品，几次约见该厂厂长都没有机会，后来通过该厂

厂长的一个朋友得知该厂厂长喜欢钓鱼，他就买了渔具学习钓鱼，后来逐渐成为该厂厂长钓鱼圈中的一员，接触次

数多了，很快就成为了好朋友，鼓风机的推销也顺利成交了。（C）

5.香港华资银行准备进行联网时，需要进够一大批电脑，世界各地从事电脑业务的大公司云集香港想办法接近

该银行。一个世界性的大公司没有急于去接近，而是派了13名推销员到华资进行调查，最后拿出一份关于华资金

融机构客户规模，构成，分布，储存倾向性，储存特点等等内容以及5套电脑联网的设计方案，当推销员提出，不

管能否做成生意，公司的技术人员都愿意向董事会作调查汇报时，董事会全体成员愉快的答应了，自然生意就做成了。（J）

2.将正确处理客户异议的方法写在括号里。

A.但是法B.反驳法C.利用法D.询问法E.补偿法F.不理踩法或一带而过法G.更换法

1.一买方顾客向房地产经纪人提出：我听说这房子的财产税超过了1000元，太高了！经纪人非常熟悉税收法令，于是有理有据的说到：这房子的财产说是684元，如果你不放心，你可以去本地税务局查证。（B）

2.顾客：产品不错，价格太高了！推销员：先生，您说对了，许多人都这么认为，但是我们的产品比其他的同

类产品多了三个实用性很强的功能，你看。（A）

3.顾客：这种产品又涨价了啊，买不起啊！推销人员：是啊，这种产品又涨价了，按现在的市场行情看，还要

涨上去，现在不买，以后更是买不起啊！（C）

4.顾客：听说房子后面有一个小加工厂，很吵吧！推销人员：不瞒您说，是的，这房子的美中不足就是厂子近

了一点，可能有些噪音。正是因为价格才会便宜一点。你看，房子的位置，交通方便，周围的配备设施完善，医院，学校，超市，房子户型还不错，经济又实惠，再说，您要是怕噪音按上隔音玻璃就好多了，房子便宜可是省了一大

笔钱呢！要不，我先陪您去看看？顾客：那也是，我先看看再说。（E）

5.顾客：你的产品不错，可是我还是不想买。推销员：张经理，既然产品好，为什么还不买呢？顾客：产品不

错，但是价格太高，它可不值5万啊！推销员：那您说说这样的产品值多少钱？顾客：反正太贵，我买不起。推销

员：张经理，看您说的，连您都买不起，还有什么人买得起，您给还个价吧！（D）

6.推销员：先生，您的说法很正确，如果您不介意的话，我们稍后再讨论吧，稍后你你就会发现更有意义的答

案。（F）

7.顾客：你们公司怎么会用女推销员推销复印机？推销员：（或者：男女都一样）这种复印机是引进国外先进设

备生产的，各项指标在国内都是一流的。（F）

8.顾客：我这个年纪买这么高档的化妆品干嘛，没必要嘛，一般的护肤品就可以了啊！我可不想向年轻人那样

爱漂亮。推销员：这种护肤爽的作用就是白虎皮肤的，年轻人皮肤嫩个，且生命力旺盛，用写一般的就可以了，上

了年纪皮肤不如年轻时，正需要这样的高级一点的护肤品。（C）

3.请说明下列表表述分别属于那种成交方法？

A.假定成交法B.连续点头成交法C.机会成交法D.选择成交法E.小点成交F.利益成交法G.请求成交法

1.“我现在可否为您制作购货订单？”（A）

2.“要是您同意，我们可以在这期的杂志上为您保留一个版面。您是愿意从这个月开始做广告呢，还是从下个

月开始？”（F）

3.“这些领带卖的很火，我不能保证过几天还有货。”（A）

4.推销人员指着一张纸对顾客说：“因为这样一个不太重要的缺陷，您就打算放弃所有这些好处吗？”（E）

5.“您还有其他问题需要解决吗？如果没有，是不是可以请您把这合同给签了？”（G）

6．“我们的产品能满足您的需要，您有何必再等呢？时间对您来说可是支付不起的啊！”（E）

7.推销员：“您是否愿意投资一份100万远的终身保险呢？”顾客：“金额太高了！“推销员：“您也许是对的，买一份10万元的限期保单如何？”（D）

8.推销员：“对您来说长途驾车时的稳定和安全是最重要的是吗？”潜在顾客：点头表示同意。推销员：“您是

否认为这款车的节目效果显著？”顾客：“是的，我已经注意到这一点。”推销员：“推销员：“您提到你的妻子喜欢这辆车的外观和内部装饰，是吗？”顾客：“毫无疑问是这样的。”推销员：“您需要什么样的付款方式？”（B）

五、✿案例分析

就业面试本身就是一种自我推销，下面案例是一份相对比较成功的面试来职介绍，请从推销角度来分析其成功之处，并分析作为大学生，如何包装自己，塑造自我，把自己作为整体产品推销给企业。

我叫杨婉君，很多人都以为这个名字是抄袭琼瑶的，不过，的确实先有我这个“婉君”的，然后才有了琼瑶的那个“婉君”。我来自广东潮汕地区，会讲潮州话，由于妈妈是客家人，我也会讲客家话，希望在工作当中能够用得上，我在广东大学里主修市场营销专业。今天不管能否通过面试，我都非常感谢你们给了我这次面试的机会，在学习方面，我拿过两次三等奖学金。在学校做过新东方职业教育课程的校园代理，我的业绩在20多个学生代理中一直排在前三名，当然了，这和我的危机意识比较农，热爱学习是有关系的。我觉得大学生活使我学会了与人沟通，可能您会觉得，十个大学生会有九个会强调自己善于与人沟通，不过我依然觉得这是我大学里面最大的收获，您从简历上看得出来，我大学时在学生会工作了两年半，从干事一直到副主席，这使我有机会同年龄和背景完全不同的人进行交流，从学生到老师，从学校的领导到校外公司的高层，每一种沟通的方式和方法都不同，从而锻炼了我的言语表达能力和与人沟通的能力。还有，我觉得自己具备推销员的素质，前面我说过，我在大学的推销记录一直是不错的。总的来说，我认为自己非常适合这个岗位的要求，希望能给我一个机会。

第三篇：《推销理论与实务》学习心得

《推销理论与实务》学习心得

在大二的第一个学期，我们市场营销专业学习了《推销理论与实务》这门课程，这是我们专业的主干课程。我对于推销也有自己的一些独到的看法。

推销可以从狭义和广义来定义，从狭义来说就是：推销就是创造出人们的需求，也就是运用一切可能的方法把产品或服务提供给顾客，使其接受或购买。从广义来说就是：推销是一种说服、暗示，也是一种沟通、要求，因此，人人时时刻刻都在推销。

推销并不是营销，推销只是市场营销的一部分，是企业围绕销售商品展开的各项活动，一般指人员推销。市场营销的活动从企业的市场调查到产品的售后服务等一系列活动。推销只是营销的一种手段，而营销是种过程；推销则是种方式，是为实现营销的目的而服务的。

人员推销是推销的主要手段，人员推销是一种专业性和技术性很强的工作，它要求推销员具备良好的政治素质、业务素质和心理素质，以及吃苦耐劳、工作精神和毅力。就拿我卖手机来说吧，必须要了解手机所具有的各项功能。还有就是要耐心、吃苦耐劳，一天都要笑脸相迎，只能站着，根本没时间休息。坚持下来的人很少，很多人最后都不干了。

人员推销是一种金钱、时间、才智的合聚的综合性的商业活动。因此我们在推销的商品一定是合格的，我们一定是根据顾客的需求出发，而不是一味的追求自己的利益。

推销要有技巧，但是不同产品的推销以及不同的推销方式有不同的推销技巧，例如：电话推销，面对面的推销，邮寄推销，产品目录推销等，应该根据不同的产品和需要选择适合的推销方式。还是说卖手机，现在电子商务的普及，许多人喜欢上了网购，但是对于手机这样的复杂商品，许多人还是选择到卖场购买。希望买到货真价实的商品。针对这一特点，手机可以选择卖场的经营推销方式。

影响推销成功有许多因素，有推销人员因素，有企业因素，有顾客的因素，其中推销人员是推销员自己能掌握和控制的，也是最直接的影响因素。因此推销人员要做好这项工作必须要有良好素质和不怕失败的精神，要对自己有信心。作业务会遭受很多拒绝，能面对失败。不要因为一次拒绝而认为每一次都会被拒绝。并不是所有事情都可以一帆风顺的，我就是在被多次拒绝之后，逐渐找到了技巧。现在我已经能对顾客的提问应对自如了。

如何成功的推销臆见商品呢？我还是拿推销手机作为例子，在推销手机时第一：了解顾客是否有需求；第二：他的要求是什么，主要注重哪方面，是牌子，价格，款式，质量，功能等。如果不了解需求就不能针对消费者的需要进行推销；第三：了解需求之后的有重点的满足消费者的需求和推销，最终达成交易。

通过推销理论与实务让我们认识到，推销即是一门技术又是一门艺术，推销的不仅是企业的产品更是推销整个企业的声誉和宗旨。

200608110217

赵芳

第四篇：高校声乐教学创新与社会需求结合研究论文

摘要：随着我国市场经济的飞速发展，人们日益增长的物质需求逐渐得到满足，并向着更高层次的精神需求转变，传统的高校声乐教学已经无法满足社会对音乐人才提出的全新要求，因此，积极结合社会需求对高校声乐教学进行创新就显得极为迫切了。本文根据笔者自身多年从事高校声乐教学相关工作经验，对高校声乐教学创新与社会需求结合作出以下几点探讨，以供参考研究。

关键词：高校声乐教学；改革；创新；社会需求；结合随着我国不断的对教育体制进行深化改革，刺激着我国各教育体系逐步的转变自身的教育理念以及教育目标。高等院校作为我国教育事业改革的重要平台，在素质教育提出的过程中，逐步认识到培养学生核心素养的重要意义，在适应国家教育事业发展的过程中，高校声乐教学也向着改革创新的方向发展。随着社会现代化的发展，对音乐人才的要求也相应的发生了显著变化，这进一步促使着高校声乐教学模式进行改革和创新。传统的高校声乐教学对学生音乐素养培养意识不高，因此，使得音乐人才综合素养不够，而通过与社会需求相结合，在满足社会需求的情况下，对高校声乐教学模式进行改革创新，对提升我国音乐人才的综合素养有着十分积极的作用。

一、高校声乐教学现存的不足之处

1.教学模式单一，教学效果不佳。

就现阶段而言，有很大一部分高校声乐教师在长期的执教过程中，积累了大量的教学经验，这些教学经验在一段时期内，对学生的教学效果提升有着积极的意义，但是丰富的教学经验带来正面作用的同时，也相应的带来一定的负面作用。一些教师会因为长期积累的教学经验，产生教学懈怠性，在课堂教学的过程中，年复一年、日复一日的通过这些教学经验，对学生传授声乐知识，并没有及时根据时代发展的特点，对自身的教学内容、方法等进行及时更新，从而使得教学效果大大折扣。同时，也有一部分高校声乐教师，在课堂教学的过程中，更重视自身的教学任务完成度以及教学目标达到度，往往在开展教学活动的时候，多根据自身的教学进度进行教学内容调整，完全忽视了学生在课堂教学中的主体地位，使得学生被动地接受声乐教学，学习兴趣以及学习积极性大受打击，也同样不利于高校声乐教学质量的提升。另外，有一部分的高校音乐教师不重视课堂教学氛围营造，通常为单一的“灌输式”、“填鸭式”教学模式，学生和教师之间的交流较少，多数情况下，都是教师在单方向的对学生进行声乐重视传输，教学课堂缺乏互动性，使得本来实践性以及交流性极强的声乐教学，向普通的文化课教学方向转变，使得高校音乐教学水平不佳。

2.不够鲜明的教学特色，脱离社会发展。

事实上，我国高校在开展声乐教学的过程中，往往会忽视特色声乐教学构建的重要性，有很多的学生对声乐教学的认识不够，重视度不强，使得高校声乐教学往往流于表面①。尤其是一些高校在开展声乐教学的过程中，没有结合学校自身的发展特点，进行教学模式组建，而是单一的借鉴其他高校开展的声音教学特点，使得高校声乐教学出现了同质化相象，对学生的音乐能力培养无法起到关键的作用。另外，高校在开展声乐教学的过程中，并没有与社会发展过程中的声乐话题相结合，忽视了社会发展以及时代发展对音乐人才提出的真实需求，造成高校声乐教学偏离实际。

3.不明确的教学目标，与实际脱轨。

目前，我国高校在开展声乐教学活动的过程中，并没有树立正确的教学目标，在自身缺乏准确定位的过程中，高校声乐教学实践过程中，更重视的是学生声乐演唱技巧的培养，对学生在声乐学习过程中，产生的音乐素养培养以及音乐审美教学十分的忽视，导致学生在声乐表达的环节里，没有注入自身的情感，同时也缺乏音乐活力②。另外有很大一部分高校声乐教师在开展声乐教学活动的过程中，更重视的是学生在进行声乐表演时所产生的价值，偏向于学生声乐表演能力的培养，与学生实际的学习需求产生极大的偏差，在这种错误、不明确的教学目标下，高校声乐教学质量极低，学生的学习积极性以及学习兴趣大受打击，学生声乐学习效果不佳③。

二、高校高校声乐教学模式改革创新特点

在当前社会发展背景下，对高校声乐教学模式进行改革创新十分必要，在创新的过程中，应当要遵循并突出以下几项特点：首先，高校声乐教学模式改革应当要突出创新性特点，教师在开展声乐课堂教学的过程中，要将“创新”融入日常教学活动中，例如引进心理学教学理念，重视学生在课堂教学中的主体地位，重视“人性化”教学以及“个性化”教学，掌握学生心理变化以及心理特点，开展符合学生实际需求的声乐教学活动④。其次，要重视系统性特点，要能够在声乐教学过程中，反复强调声乐知识系统性，形成一个以西方先进声乐教学为主导，以中式唱腔为辅的科学性、综合性知识系统，帮助学生综合发展⑤。

三、高校声乐教学创新与社会需求结合的有效途径

1.跟上时代发展步伐，创新教学模式。

我国高校声乐教学受到教学环境条件限制比较大，一些声乐教师在实际开展声乐教学的过程中，自身的教学理念落后，教学方法陈旧，严重与时代相脱节，无法满足社会发展对音乐人才提出的全新要求。高校应当要积极打破现阶段声乐教学传统限制，积极树立全新的教学观念，尤其是在社会飞速发展的过程中，转变传统以学生理论知识以及声乐表演为主的教学理念，逐步向着培养学生音乐素养以及音乐审美能力的教学理念方向转变⑥。同时高校还需要改革现有的声乐教学法，将传统选修课模式，向着选修课与必修课相结合的方向转变，帮助学生在掌握声乐理论知识的情况下，进一步形成良好的音乐素养。另外高校还可以根据学生的实际需求，由各音乐教师带头，举办多种校园文化节，鼓励学生积极参与节日庆典表演、美声比赛等，一方面可以提高学生的学习积极性以及学习兴趣，另一方面也能够使得学生进一步对自身的声乐演唱、表演能力进行审视，及时查漏补缺、改进，从而提升自身的专业素质⑦。

2.重视课堂氛围构建，打造声乐教学特色。

高校声乐教学与其他文化课程有着本质性的区别，在实际开展声乐教学的过程中，高校需要根据学生的学习需求以及学校自身的发展情况，打造出具有特色的声乐教学模式，从而吸引学生的学习兴趣以及学习积极性⑧。声乐教学特色在一定程度上，能够吸引学生的学习积极性，同时也能够满足学生的多样化学习需求，例如我国较为知名的星海音乐学院等，其采取的“一对一”教学模式，就是它的教学特色，学生所接受的培养方式不同，更满足学生的实际需求，对学生声乐技能发展有着一定的积极意义⑨。当然高校在开展声乐教学的过程中，必然会因为多种因素的影响，例如办学环境、师资条件等，无法达到“一对一”的教学效果，这时高校可以采用“一对三”、“一对六”等教学模式，尽可能的实现小组教学，满足学生实际学习需求⑩。

3.制定科学的教学目标，强化实践教学。

目标是开展一项活动的重要基础，对于高校声乐教学活动来说，树立正确的教学目标，一方面可以推动声乐教学不断前进，另一方面也是维护和保障高校声乐教学的重要基础。尤其是在高等教育中，对声乐教学树立正确的教学目标，可以有效地激发学生学习兴趣以及学习积极性，使得学生主动的参与到此次声乐学习过程中，有助于学生主观能动性的发挥。因此，高校要根据学生的实际学习需求，结合社会发展对音乐人才提出的要去，建立科学的教学目标，将表演与技巧、实践与唱法相结合，树立综合能力培养以及应用型人才培养的教学目标，从而积极在课堂教学的过程中，提升声乐教学效果。同时高校声乐教师需要重视学生的理论知识教学以及实践教学相结合輥輯訛，在传统的声乐教学过程中，逐渐增加实践教学比例，尤其是在课堂教学里，当结束声乐理论知识教学活动后，给学生创造一个实践练习的机会，根据学生的学习情况以及学习能力，科学划分学习小组，并鼓励学生在小组中进行发声练习，这种方式一方面增加了学生的实践学习机会，另一方面也能够使得学生通过与小组成员之间的交流，掌握一定的发声经验，从而逐步成长，对其音乐素养培养有着积极的意义。

结语

总而言之，随着教学体制改革的进一步深化，高校声乐教学在遇到发展机遇的同时，也面对着多种挑战，积极分析现阶段高校声乐教学的不足之处，并总结高校声乐教学与社会发展需求相结合过程中改革创新的途径，以此提升高校声乐教学质量和水平，培养出更多具有综合素养的音乐人才。

注释：

①李丽娟.以应用型人才培养为目标,推进高校声乐教学改革[J].商情,2015:237-237.②马兵.“美声大众化发展”背景下高校美声声乐教学的创新路径分析[J].艺术评鉴,2017(16):76-77+108.③姜程,姜子威.“校团合作”的音乐学专业声乐教学改革与创新[J].音乐创作,2017(8):172-174.④王雅宁.基于创新视阈下的高校声乐教学改革初探[J].戏剧之家,2016(23):190-191.⑤陈可可.关于构建科学、合理的声乐教学模式的探讨———高校声乐教学改革的一些构想[J].戏剧之家,2017(13):248-248.⑥汤飞宇.论高校声乐教学创新与社会需求的结合[J].艺海,2014(4):144-146.⑦王克永.地方应用型本科高校声乐教学改革初探———以河池学院艺术学院为例[J].艺术评鉴,2017(2):108-110.⑧李丽.高校声乐教学的改革与创新[J].艺术科技,2013,26(3):288.⑨静文佳.赤峰学院音乐学院声乐教学分析及改革探究[D].内蒙古师范大学,2012.⑩唐博.论地方高校声乐教学改革与地方音乐文化的紧密结合———以新化山歌传承人在地方高校声乐教学中的培养为例[J].

第五篇：谈高中语文教学改革论文

摘要：在高中语文教学过程中教师要通过改革传统的教学方法、引入现代化的教学手段、加强学生学习技巧的指导、培养学生积极的情感等方面入手采取相应措施，达到最终提高语文教学的效率的目的。

关键词：高中；语文；教学

大家都知道语文的学习是一个长期积累的过程，不是靠短时间内突击就能学好的。因此，在教学过程中教师采取科学的教学方法、教学模式以及教学手段，使学生的语文学习效率提高，从而获得较理想的语文成绩，为高考奠定良好的基础。

1现今高中语文教学情况分析

1.1教师在教学过程中仍然沿用传统的教学方法

不少学校的高中语文教学并没有像新课程改革中要求的那样，出现较大的变化，这是由当前高考的指挥棒决定的。到了高中阶段，学生们的时间非常紧张，很多教师认为在课堂上发挥学生的主动性，让学生去参与讨论解决问题太浪费时间了，因此，更多的沿用传统的教学模式，在语文教学活动中采取满堂灌输的方式，这样，学生和教师之间互动少，课堂密度大，看起来是讲了很多的知识点，但实际上效果并不好。教师讲的多，学生听的多，但同时学生的思考也少了，真正记住的也许并不多，而且，学生成了学习中的被动者，教学中没有主动性，教学效率不会提高。

1.2教师不积极运用现代化的教学手段

现代化教学手段、多媒体技术的运用为教师的课堂教学提供了更多的素材和内容，对提高学生的兴趣和积极性有很大的作用。可是在实际的教学过程中，一些教师并不看重这种方式，认为这种方式徒有其表，在教学中作用不大，因此，在实际中并不经常采用，即使偶尔用一下，也是作为教学活动的一种点缀而已。教师并没有深入地去研究使用的时机、频率、作用，仍然是依靠一支粉笔一张嘴在黑板上讲解，在运用现代化教学手段上不积极、不努力、不研究，也严重影响着教学成效地提高。

1.3学生缺乏必要的学习技巧

任何一门学科的学习都有技巧，语文的学习也不例外。学生如果掌握了语文学习的更多技巧，那在语文学习过程中定能事半功倍；反之，如果学生学不得法，缺乏相应的技巧，学习起来会很吃力，效果会差很多。这就是有的学生说我学习语文很用功的，老师让记住的内容我也记了，让掌握的内容我也看了，可最后考试时还是成绩不理想。学习技巧的匮乏、学习主动性差等会直接影响学生学习效率的提高，成绩自然也不会好到那。

1.4教师忽视了对学生积极情感的培养

学习知识靠的是学生的一种积极的学习态度，到了高中阶段，很多的学生都有了自己的学习习惯，而且语文是从小学一直学到高中的，因此，兴趣和积极的态度是学好的关键，而不少语文教师正是忽略这一方面，在教学过程中并没有将情感因素考虑在内，忽视了学生的内在动因，殊不知这是教师最大的失误。古语有云：亲其师而信其道，抓不住学生的情感必将使学生失去对语文学习的兴趣，也影响了语文教学活动的有效开展，势必影响教学效率。

2改善语文教学的途径

2.1改革传统教学模式推进新课标的教法

新课程标准强调在教学过程中学生的参与度，学生不再是知识的被动获得者，而是要求学生去探求、去体验知识的产生和发现的过程，也就是说让学生不仅知其然，还要知其所以然，因此，教师单纯的一言堂的教学方式已不再适应高中语文教学的要求了，教师必须要改变现有的教学观念，践行新课标的教学理念。高中学生已有了自己的思想，有了参与学习活动的愿望，他们思维活跃学习热情高，教师只要稍加引导他们就会积极地投入到学习中去，所以教师要根据学生的情况开展相应的教学活动，尽量使学生成为学习的主角，让学生在探索、讨论的过程中去发现问题解决问题，并增强他们分析问题的能力。在语文课的学习过程中学生的阅读分析能力的提高很慢，而且很多的学生在考试时也是阅读理解方面失分较多，很多学生想学好但是总是不得法，不知道怎样去提高自己的阅读分析能力。其实，学生的阅读分析能力不是一时就能提高的，它有一个逐步的过程，教师在平时讲解过程中只有发挥学生的主动学习精神，才能培养他们独立思考、独立分析的能力；教师在适当的时机及时的对学生进行点拨和引导，使其在理解的基础进行交流、讨论，以加深其对问题的理解，最终达到分析阅读能力的提高。

2.2将现代化教学手段引入教学当中以提高课堂教学效果

随着信息技术的发展，多媒体教学作为一种辅助的教学工具在教学过程中的作用越来越明显。语文教学涉及到朗读、分析、理解等，在教学过程中如果教师再辅之以图片、声音或是优美的文字来进行，那么课堂教学的吸引力是可想而知的，因此，教师要充分认识到多媒体教学的作用。任何一种教学方法或手段，只要教师用心去做，定会起到相应的作用。有些教师认为多媒体教学是花架子，可有可无，我认为这种看法是错误的，多媒体教学在营造氛围、活跃课堂气氛方面的作用是显而易见的，并且多媒体教学以其课堂容量大，在复习总结时所起的作用也是其他的教学方法所不可比的。因此，将现代化教学手段引入课堂教学中一定会提高课堂教学效率的。

2.3加强学生学习技巧的指点

任何一门课程，在谈到学习技巧时，不外乎抓好课前预习、课堂学习以及课后小结这三个方面，在这三个方面中课前预习是基础，课堂学习是保证，课后小结是提高。说到课前预习并不是泛泛地要求学生去看看课本、看看生词，而是通过预习找出自己不明白的问题，做好标记，以期在听课时有针对性；实际上课堂学习的保证是听课，学生只有会听课学习效率才会高，学习效果才会好，而且很多优秀的学生都是在老师讲课专心听课，以期能发现问题从而解决自己不懂的问题，有所提高；课后小结是将知识系统化、脉络化，前后连贯运用自如，这样，学生的学习能力才会提高。

2.4注重培养学生积极的情感

在语文学习的过程中积极的情感能起到意想不到的效果，语文课的很多内容注重情感交流，因此，教师在教学过程中要注意培养学生积极的情感，对于学生学习过程中的闪光点要及时发现及时表扬，让学生能感受到教师对自己的关注，感受到语文学习活动中的快乐，从而提高学习语文的信心和兴趣。

总的说来，在高中语文课的学习过程中教师要通过改变教学模式、引入现代化的教学手段、加强学生学习技巧的指点和注重学习情感培养四个方面下功夫，活跃语文课堂教学，吸引学生的学习兴趣，达到提高语文学习的效率。

参考文献

[1]王万元.浅谈语文教学的个性化[J].新课程学习（基础教育），2009（8）.[2]尹忠萍.浅谈高中语文教学艺术[J].中学语文，2011（12）.