关于销售成本管理论文

第一篇：关于销售成本管理论文

摘要：

积极改进成本管理策略，实现经营成本的有效控制，是保证中小企业可持续经营的必然选择。而库存与销售成本管理，作为中小企业经营成本管理的薄弱环节，尤其需要改进。鉴于此，本文将价值链分析理论引入中小企业库存与销售成本管理活动，在分析价值链理论内涵和应用价值的基础上，对中小企业库存与销售成本管理的现有问题进行了剖析，并在价值链分析理论的基础上就中小企业库存与销售成本管理工作的改进提出了一系列思路和对策，以供参考。

关键词：

价值链分析；中小企业；库存与销售成本管理

中小企业在社会主义市场经济发展中扮演者重要的角色，改革开放以来，我国各地中小企业异军突起，并逐渐成长壮大。目前，我国中小企业涉及的行业领域极其广泛，且多数发展迅速，充满活力，不断优化中小企业经营成效，对于促进我国经济水平的提升有着重要的意义。但全球化背景下，面临激烈的国际市场竞争，中小企业在市场占有率、资金、技术、人才等方面往往处于劣势，在此情形下，只有充分做好成本管理，才能保障其經营利润，实现可持续发展。但由于中小企业经营规模较小，成本管理理念、方法相对滞后，因此往往难以实现科学、高效的成本管理，积极引进科学的成本管理理念和手段，对于突破这一现状，实现中小企业经营成本的有效控制极其重要。

一、价值链理论概述

价值链理论是哈佛大学商学院教授迈克尔·波特于1985年提出的，波特认为，每一个企业都是在设计、生产、销售、发送和辅助其产品的过程中进行种种活动的集合体，所有这些活动可以用一个价值链来表明。简言之，企业为了生产有价值的产品而开展的一系列活动就是价值链，价值链理论讲企业的生产活动进行了细分，将企业的生产、销售、管理等每个环节都视为影响企业效益和竞争力的重要因素，在这种理念下，企业之间的竞争，不再是经济实力和效益水平的对抗，而是生产经营中每一个细节的竞争。通过价值链理论指导企业的经营和生产，要求将企业的每个生产经营环节至于价值链上，以价值链分析的视角分析每个环节如何节约成本、扩大收益，进而提升企业的整体经营效益和市场竞争力。

价值链理论应用于中小企业成本管理的可行性，日趋激烈的国际市场竞争下，传统的成本控制理念已经与当今企业的成本管理需求不相适应，在此条件下，中小企业必须尽快改变成本管理理念，创新成本管理手段，以实现对生产经营成本的有效控制，并实现自身竞争实力的不断提升。而价值链理论作为一种全面化的成本管理思路，能够将中小企业生产经营中各个环节的成本进行科学分析和有效控制，这对提升中小企业成本控制成效有着重要的意义。而目前，库存和销售是中小企业经营中的成本消耗“大户”，从这两点入手进行成本管理的创新无疑是十分必要和可行的。

二、中小企业成本管理中存在的问题

目前，中小企业成本管理理念和方法相对滞后，这具体体现在以下几个方面：

1、成本控制主动性差

中小企业多数采用家族式经营模式，对先进管理理念、管理手段的应用普遍不足，在生产经营中往往只能被动接受供应商和下游企业的报价，这导致许多中小企业只能忍受较高的经营成本，难以摆脱微利经营的情形。中小企业经营规模较小，生产能力和经营水平有限，职能将生产经营范围限定在某个产业的少数环节中，而在现代化社会生产中，一个行业就属于一个完整的价值链，每个企业都是价值链上的一换，若中小企业仅仅能够参与到这一价值链的少数环节中，那么它对该价值链上的上游企业和下游企业的成本变动缺乏抵抗力，只能对自身成本进行被动的改变，在丧失主动权的情况下，势必会发生利润的减少和成本的增加。

2、成本管理方法落后

基于价值链分析的中小企业成本控制，是一项系统而细致的科学化管理流程，需要以优秀的人才队伍和现代化的管理工具做支撑，但目前许多中小企业上尚不具备这一条件。目前我国中小企业普遍面临资金匮乏，融资难的问题，导致不少中小企业不得不压缩管理成本而不愿意为构架成本控制制度和聘请成本控制人才而增加资金投入。而是依然依赖传统的、低效的成本控制策略，采用以财务报表为导向的，笼统而不具备全面性的手段进行成本管理，最终导致成本失控，企业效益不佳。

3、库存和销售额外成本居高不下

不少中小企业在市场营销和库存管理方面手段相对落后，管理成效不高，因此造成了产品滞销、废品损失的等情形，这使得中小企业库存和销售成本居高不下，同时，如果这一问题得不到及时解决，也将增加中小企业后续库存管理与销售管理的费用，造成成本浪费的恶性循环。除此之外，出于库存与销售成本管理的不足，其相应的作业也将成为无效作业，这些无效作业又在一定程度上浪费了企业的人力资源、材料成本等等，在生产经营中属于应该被剔除的价值链环节。如此看来，积极改善库存和销售成本管理理念和方法，提升库存和销售成本管理成效，对于提升中小企业经营利润至关重要。

三、中小企业成本管理改进对策

结合中小企业库存与销售成本管理现状，认为基于价值链分析的中小企业库存与销售成本管理应从以下几个方面做起：

1、提升成本管理主动性

在社会化生产背景下，任何企业的价值链都不再仅仅局限于企业内部，而是纵深到整个行业中去，建立内部生产经营与外部交易相贯通的，覆盖从原材料提供到用户使用产品全过程的价值链，在此价值链中，中小企业只有不断提升自身地位和讨价还价能力，才能提升自身成本管理的主动性，自由而灵活地采取适应自己需要的成本控制策略。同时，中小企业应通过与同价值链上的企业的积极沟通和友好合作获得更为准确、有效的财务信息，进而为自身成本控制工作提供可靠的依据，并获取成本管理和调控的主动性。首先，要明确自身在行业价值链中所处的环节，就要明确上游企业和下游企业，并在此基础上确定每个环节的价值增加量，对上、下游企业和自身的经营成本进行合理计算与分摊，对产品价值的总增加量和每个环节应分摊的成本进行测算，并对照自身实际经营成本，判断自身经营成本是否过高。当自身实际经营成本过高时，应通过合理生产成本、库存成本和销售成本的方式，来调节原材料和半成品采购价格和售价，进而与上、下游企业实现更合理的价值交换。如此一来，将成本控制从企业内部延伸到企业外部，将企业的库存管理和销售管理视为整个行业价值链循环的一部分，这对反思成本控制有效性和提升自身成本控制主动性有着重要的意义。

2、建立先进的成本管理体系

基于价值链分析的中小企业库存和成本管理，应首先建立科学的成本分析和管理体系，结合中小企业的经营和生产情况，可将其价值链流动分为横向和纵向两种情况，横向的价值流动可分为采购、生产、销售大环节；纵向的价值流动可分为生产、后勤、管理三大环节。在纵向价值流动中，每个环节独自与财务部门进行财务信息交流，由财务部门对各个环节作单独核算分析。找出每个环节的价值增加点，并通过财务核算手段确定每个环节的实际价值增加情况，判断价值增加是否符合要求，并针对每个价值增加环节采取针对性的成本控制策略和价值增加对策，针对目前中小企业库存和銷售成本控制不力的现状，应采用这一分析流程对库存与销售成本的管理情况进行分析，并以此为依据制定相应的改进策略；其次，在横向价值流动中，对后勤、生产、管理这三大模块采用相同标准但互不混淆的核算方法，各个模块向财务部门提供各自的财务信息，由财务部门单独核算出各个模块的成本，并针对各个模块的问题采取相应的成本控制方法。从作业内容来看，库存与销售分别属于后勤和管理模块，而针对这两个环节成本控制不力的现状，在横向价值流动的每个模块的分析中应重点剖析库存和销售成本的增加动因，并在此基础上制定控制手段。

3、减少库存和销售额外成本

通过对中小企业的观察不难发现，库存和销售额外成本的增加，是许多中小企业所共同面临的问题，减少额外成本的发生，对于中小企业库存与销售成本的控制有着重要的意义，因此应将其视为价值链流程中十分重要的环节来进行管理。目前，很多中小企业将价值链管理的中心放在生产环节，不顾一切地压缩生产成本，却忽略了销售换环节和库存管理环节中的成本消耗，进而导致企业整体经营成本居高不下。价值链分析下的中小企业成本管理，应将经营过程中的每个环节考虑在内，将每个环节都当做影响着企业的效益和竞争力的重要环节来看，因此应将库存和销售环节的成本控制与其他环节的成本控制联系起来，并着重对其采取有效的优化措施。

针对额外成本居高不下的现状，中小企业应通过强化市场需求调研、优化促销策略等手段扩大产品的市场占有率，进而有效减少滞销所造成的库存和销售成本，此外，应将信息化手段引入库存管理，对库存数量、种类、日期等进行量化、细化的管理，进而降低产品过期、变质、长期存放而带来的额外库存管理成本。

四、总结

综上所述，在日趋激烈的市场竞争下，传统的成本管理理念与方法已经不再满足当今的中小企业库存与销售成本管理需要，只有积极创新管理思路、管理手段，才能提升成本管理效率，促进中小企业库存、销售成本的压缩，以及维持中小企业的可持续发展。价值链分析作为一种科学的成本分析和管理方法，在中小企业库存和销售成本管理中有着极高的应用价值。针对目前中小企业库存、销售成本管理理念、方法落后的情况，应及时引入价值链分析法，提升中小企业库存、销售成本管理的主动性，重构科学、高效的成本管理体系，进而有效控制中小企业库存、销售成本，实现企业经营效益的进一步改善。

第二篇：工程项目成本管理论文

工程项目成本管理论文

摘要

工程项目成本管理是根据企业总体目标和工程项目的具体要求，在工程项目实施中，对工程项目成本进行有效的组织、实施、控制、跟踪、分析和考核等管理活动，以达到强化经营管理、完善成本制度管理、提高成本核算水平、降低工程成本、实现工程利润、创造良好经济效益的目标的过程。

关键词：工程项目成本管理

一、工程项目成本管理的含义及作用：

项目成本管理是企业的一项重要的基础管理。是指施工企业结合本行业的特点,以施工过程中直接耗费为原则,以货币为主要计量单位,对项目从开工到竣工所发生的各项收支进行全面系统地管理,以实现项目施工成本最优化目的的过程。它包括落实项目施工责任成本,制定成本计划、分解成本指标、进行成本控制、成本核算、成本考核和成本监督的过程。

成本管理计划是企业生产经营总预算的一部分，它以货币形式规定企业在计划期内产品生产耗费和各种产品的成本水平以及相应的成本降低水平和为此采取的主要措施的书面方案。成本计划属于成本的事前管理，是企业生产经营管理的重要组成部分，通过对成本的计划与控制，分析实际成本与计划成本之间的差异，指出有待加强控制和改进的领域，达到评价有关部门的业绩，增产节约，从而促进企业发展的目的。

工程项目成本管理计划的作用：①成本管理计划是达到目标成本的一种程序，使职工明确成本方面的奋斗目标。②成本管理计划是推动企业实现责任成本制度和加强成本控制的有力手段。③成本管理计划是评价考核企业及部门成本业绩的标准尺度。

二、工程项目成本管理的一般原则

（一）成本最低原则

施工项目的成本控制的根本目的在于通过成本管理的各种手段不断降低施工单位项目成本，以达到实现最低的目标成本的要求。在实行过程中要注意降低成本的可能性和成本最优化。一方面降低成本能力，使可能变为现实；另一方面要从实际出发制定通过主观努力可能达到的合理水平。

（二）全面成本控制原则 全面成本管理是全企业、全员和全过程的管理，简称“三全管理”，它主要是全员控制和全过程控制。（1）项目全员控制

成本控制涉及项目组织的所有部门、班组和成员的工作并于每一员工切身利益相关，因此应该充分调动每个部门、班组和每个员工控制成本，关心成本的积极性，真正树立全员控制的观念。（2）项目全过程控制

项目成本发生在项目的整个时期，项目成本形成的全过程，从施工准备开始，经施工过程到竣工移交后的保修期结束。成本控制工作要伴随项目施工的每一阶段，在施工准备阶段制定最佳方案，按设计要求和施工规范施工，充分利用现有资源，减少施工成本支出，并确保施工质量，减少工程返工费和工程移交后的保修费。工程验收阶段要及时追加合同价款办理工程结算。使工程成本由始至终在有效控制范围内。

（三）目标管理原则

目标管理的内容包括：目标的设定和分解、目标的责任到位和执行、检查目标的执行结果、评价目标和修正目标，形成目标管理的计划、实施、处理循环，即PDCA循环。在项目管理实施过程中，目标的设定要切实可行，越具体越好，要落实到班组，甚至是个人；目标的责任要全面，既要有工作责任，又要有成本责任，做到责、权、利相结合对部门的绩业进行检查和考评，并同其工资挂钩，做到奖罚分明。

（四）动态控制原则

施工项目是一次性的，成本控制是在不断变化的环境下进行的管理活动，所以必须坚持动态控制的原则，所谓动态控制是将工、料、机投入到施工过程中收集成本发生的实际值，将其值与目标值做比较，检查有无偏差，若无偏差，则继续进行，否则要找出具体原因，采取措施。实施成本控制过程应遵循“例外”管理方法。

三、成本预测与成本控制目标

成本预测是成本计划的基础，为编制科学合理的成本目标提供依据。因此，成本预测对提高成本计划的科学性、降低成本和提高经济效益具有重要作用。加强成本控制的内容主要是用科学的方法，结合中标价根据各项目的施工条件、机械设备、人员素质等对项目成本目标进行预测。

（一）工料费用预测

①首先分析工程项目采用的人工费用单价，再分析人工的工资水平及社会劳务的市场行情，根据工期及准备投入的人员数量分析该项目工程合同价中人工费是否包住。

②材料费占得比重比较大，应作为重点给予准确把握，分别对主材、辅材、其他材料进行逐项分析，重新核定材料的供应地点、购买价、运输方式及装卸费，分析定额规定的材料规格与实际采用的材料规格不同，对比实际采用量与额定量的差异。汇总预测分析中其他材料费。

③在投标施组中的机械设备型号数量一般采用定额中的施工方法计算出来，与实际施工有一定差异，工程效率也有不同，所以要测算是即将发生的机械费。

（二）施工方案的费用预测

工程项目中标后，必须结合施工现场的实际情况制定技术上先进可行和经济合理的是实施性施工组织计划，结合项目所在地的经济、自然条件、施工工艺、设备选择、工期安排的实际情况比较实施性所采用的施工方法与标书编制的不同，依据实际作出正确的预测。

（三）辅助工程费的预测

辅助工程是指工程清单或设计图纸中没有给定而施工中有必不可少的工程。也许根据实际作出预测。

（四）大型临时施工费预测

大型工作费的预测应详细的调查，充分的论证，从而确定合理目标值。

（五）成本风险预测

项目成本目标的风险分析是对在本项目中实施可能影响目标实现的因素进行前分析。通过预算可以确定工、料、机的控制标准，也可确定必须在多长工期内完成该项目。成本控制的对象是工程项目，其主体是人的管理活动，目的是合理使用人力、物力、财力，降低成本，增加效益。

四、降低项目成本的方法

降低施工项目成本的途径，应该既开源有节流或者既增收有节支。只开源不节流，或只节流不开源，都不能达到降低成本的目的至少不会有理想的效益。控制项目成本的措施主要有三方面：组织措施、技术措施、经济措施。（1）组织措施

首先要明确项目经理部的机构与人员配备，明确项目经理部、公司或施工单位的职权关系划分。项目经理部是作业管理班子，是企业法人指定项目经理做他的代表人管理项目的工作班子，项目建成后即行解散，所以它不是一个经济实体，应对整体利益负责，同理应协调好公司与公司之间的责、权、利的关系。其次要明确成本控制者及任务，从而使成本控制有人负责避免成本过大，项目亏了责任不明的问题。（2）技术措施

技术措施是在是施工阶段充分发挥技术人员的主观能动性，对标书中重要技术方案作出必要的技术经济论证，以寻求较为经济可靠的方案，从而降低工程项目成本，包括新材料、新技术、新工艺节省能耗，提高机械效力等。（3）经济措施

①人工费控制管理。主要是改善劳动组织，减少窝工浪费；实施合理的奖惩制度；加强技术教育和培训工作；加强劳动纪律，压缩非生产用工和辅助用工，严格控制人员数量。

②材料费控制管理。主要是改进材料的采购、运输、收发、保管等环节的损失，节约采购费用；合理堆置现场材料，避免二次搬运；制定合理使用材料，综合利用一切资源。③机械费控制管理。正确选配和合理利用机械设备，对机械进行保养提高机械效率，加快施工进度。

（四）其他措施 ①质量管理。

施工过程严格把关，加强施工工序的质量自检和管理，采取防范措施，避免返工现象。

②合同管理。

项目施工合同管理的时间范围从合同谈判开始，至保修日截止。在期间加强施工过程的合同管理，抓好合同的攻与守。从理论上深入研究实践上全面开展，扎实有效的吧工作做好。

五、工程项目成本管理的问题及对策

问题：①没有完整的成本管理体系 ②忽视工程项目“质量成本”的管理和控制 ③忽视工程项目“工期成本”的管理和控制 ④项目管理人员经济观念不强

对策：①建立规范、统一、标准的责权利相结合的成本管理体制 ②正确处理质量成本中几个方面的相互关系，采用科学合理的技术措施确保施工质量到达设计要求，同时尽量降低成本。③根据工程项目的特点制定有效的管理方法，使项目有章可循。④完善合同文本，避免法律损失 ⑤强化经济观念，树立全员经济意识

第三篇：销售管理论文

格力电器销售管理策略分析

格力空调是国内空调行业唯一荣获“世界名牌”的产品，格力作为中国空调行业的领跑者，其优势很大程度便体现在其领先于竞争对手一步的销售管理策略上。格力的销售管理策略既严格遵守市场规律，又不失灵活性和创新性，开创了独特的“格力模式”。因此，逐步掌握了市场的主动权，但是在市场的实践中，格力销售管理策略依然存在一些问题。本文将从格力电器基本情况、销售管理以及存在的问题与不足方面入手，对格力销售管理策略进行浅要分析。

一、格力电器基本情况介绍 珠海格力电器股份有限公司成立于1991年，是目前全球最大的集研发、生产、销售、格力标志服务于一体的专业化空调企业。2010公司实现营业总收入608.07亿元，净利润42.76亿元，格力品牌在2010《中国品牌500强》排行榜中排名第51位，品牌价值已达137.08亿元。格力电器旗下的“格力”品牌空调，是中国空调业唯一的“世界名牌”产品，业务遍及全球100多个国家和地区，成为从“中国制造”走向“中国创造”的专业化空调企业，在国际舞台上赢得了广泛的知名度和影响力。1995年至今，格力空调连续16年产销量、市场占有率位居中国空调行业第一，质量与实力，成就了空调界的王者——格力！

二、格力销售管理策略

格力从一个年产不到2万台的空调小厂到中国空调界龙头老大，其独特的销售章法功不可没。“销售创造价值”已成为现代企业销售管理的重要理论，格力作为全球最大的专业化空调生产企业，视销售为自己的“另一个车间”，既严格遵守市场规律，又不失灵活性和创新性，在激烈的市场竞争中，摸索出了一条独具风格的“格力模式”销售管理策略。

·产品策略（格力，掌握核心科技）

华东交通大学市场营销专业

产品是直接和顾客接触的印象载体，从一定意义上讲，企业成功与发展的关键在于产品满足消费者的需求的程度以及产品策略正确与否。格力塑造的是“简约实用”的产品形象，体现在以下几个方面：其一，功能简约。格力空调定位“空气调节器”，主要功能为清新空气、制冷制热，并能在成本上保持领先优势。其二，技术实用，格力本着“狠抓质量，打造精品”的服务理念严把质量关。

·宣传策略（好空调，格力造）

格力空调的宣传策略也着力塑造简单时尚的品牌风格，“好空调，格力造”以及“格力，掌握核心科技”体现了格力全力塑造空调的卓越质量和强势品牌。

·服务策略（简单服务）

服务是营销工作的重中之重，格力空调在服务方面坚持“简单”的营销思想，具体表现在以下几个方面：第一，高效率的完成零部件的更换。为了便捷服务，遥控器、电路板通用，便于维修，这在迅速、便捷方面赢得消费者的好感；第二，配件齐全、计算机统一编码以管理保证效率。格力与当地经销商组建销售分公司，在当地设有专门的库房和维修站，为做好售后服务打下坚实的基础；第三，及时支付较高的安装费用给售后服务人员，充分调动了员工的积极性，保证空调安装高效率的进行。

·管道策略（股份制区域销售公司）

格力的成功且重要的因素就是其独有的“股份制区域经销模式”，也就是格力电器和各地的大户联合出资成立新的销售公司。选择与当地强势经销商合作，双方以股份形式共同出资成立销售分公司，在当地建立公司库房，借用经销商的销售管道快速打开市场，这样能降低了拓展成本、运输成本以及其它经营成本，维护格力的成本领先优势。同时股份制区域销售模式捆绑经销商，共存共荣，最大限度的调动了经销商的积极性，从而实现双赢的效果。

三、存在的问题与不足

1.自建营销管道的软肋。格力空调退出国美电器后在全国自建格力专卖店网络，推行股份制区域经销模式，但自建营销管道成本高、专卖店销售能力不强、经销商素质参差不齐、与地方经销商的利益冲突等问题。

2.行业销售管道的聚变。家电连锁销售已成主流、电子商务引发网络直销热、格力品牌缺乏足够影响力。

3.创新意识，危机意识有待加强。空调所属的家电业是中国竞争最为激烈的行业之一，美的从2008年9月1日突然推出5大系列变频空调新品，直到2009年2月，格力才宣布与大金展开全方位的变频项目合作，在变频空调市场上，格力慢了美的、海信一大截，这也暴露了格力的创新和危机意识有待于加强。

4.单一自建格力专卖店网络，营销管道过于狭窄。对于家电企业来说，“管道为王”是永远的真理。格力空调退出国美电器后在全国自建格力专卖店网络，使得格力失去了大卖场这一重要的销售管道。

四、对格力存在问题与不足的改进与建议

1.积极探索与新兴家电连锁等新兴管道的合作，利用网络营销等新兴媒介拓宽销路。家电连锁销售已成主流、电子商务引发网络直销热、格力品牌相对而言还是缺乏足够影响力。

2.强化对销售公司的的管理和控制。股份制区域经销模式的另一方面也暴露了格力对于各地销售分公司的掌控权是有限的，各地分公司具有一定的自主权，所以必须对下游分销商控制力，整合规模效应。

3.格力的人才机制需要改善。格力的晋升机制使得有能力员工也很难进入公司管理的核心管理层，对员工的激励不足，格力着重于培养内部人才，很少引进人才，缺乏对员工的培训成果的监督。

4.品牌竞争力与服务水平的进一步渗透。在空调产品同质化比较严重的情况下，一个富有成效的品牌有利于增强产品的差异化。因此，提升品牌竞争力和服务水平，十分必要。过硬的产品质量和完善的服务有利于增强品牌美誉度，产品技术的领先也有利于树立品牌科技领先的良好形象。

第四篇：项目成本管理论文（精选）

浅谈工程量清单计价下的施工项目

成本管理

十六项目部 吴宇辉

一、项目成本管理常见问题

目前阶段施工单位对于项目成本管理虽然已经有了分解、执行和考核的普遍做法，但由于长期受计划经济思路的局限，特别是定额计价方式的影响，施工项目成本管理在以清单计价为标志的新竞争环境下明显存在许多问题和不足，如项目组织与成本管理要求不甚协调、缺乏全员全过程成本控制思路、尤其是缺少实际可以减少成本支出的具体措施。

1、项目成本管理体制缺乏责权利统一

项目成本管理体系中应以项目经理为核心，通过给业务部门主管以及管理人员分解相应的成本责任、管理权力及利益分配，建立合作、约束和激励相结合的成本管理组织机构和运行机制。在目前的施工项目成本管理体制中，各岗位职责在成本管理方面没有很好地将责权利三者结合起来：一种情况下，项目将成本管理的责任完全归于成本管理主管，而生产及技术部门以完成进度和质量为考核指标，造成成本管理盲区。例如当因抢工导致质量问题，造成经济损失时责任就不明确，处罚没有针对性；又如技术人员提出了一个经济可行的施工方案，往往奖励又不能到位，在一定程度上挫伤技术发明人的积极性，不利于工程项目的成本管理与控制。另一情况下，项目经理越位承担成本管理主管的工作、实施上独立承担成本管理责任，而由于其核心地位造成决策往往失去有效制约，给项目成本管理带来巨大隐患。

2、缺乏全员、全过程成本控制思路

长期以来，项目技术人员只负责技术和工程质量，工程生产人员只负责施工生产和工程进度，这样表面上看起来分工明确、职责清晰，各司其职，唯独没有了成本的责任控制，结果对成本核算、设计变更、工程索赔等事后控制造成极大的隐患。在这种情况下，即使在施工阶段技术和措施制定得再完美，也起不到控制成本的作用。使各种成本管理措施成为少数人的责任、成为不折不扣的空中楼阁。而在施工中又普遍存在简单地按照以往的工程经验来编制施工组织设计，沿用经验工程的成本降低率编制成本计划和制定目标成本，而忽略了该工程的现场环境以及施工条件和工期的要求；简单的将成本管理看作是实施阶段的管理甚至只是采购阶段的管理，而忽略了前期成本设计、实施监控、方案调整、工程索赔和成本核算其他过程的管理，不利于成本管理可持续性发展。

3、缺少实际可以减少成本支出的具体措施

推行工程量清单计价模式后，由于分部分项工程量清单提供的主要是实物工程量，不限制具体的施工工艺和方法，投标人需主动结合工程实际和自身情况，选择合理经济的施工工艺和方法并在此基础上进行报价，充分竞争。因此目前项目管理主要成本管理措施的问题有：一种情况，高调宣传节约增效，但如何针对清单收入做到节约增效则往往没有实施细则，可操作性不强；另一种情况，常常将成本管理简单看做是物料的低价买高价卖，不能反映清单计价下成本管理的全面性，科学性不强； 

1、单价的固定性。工程量清单经投标人填写价格后成为清单报价表，招标人通过中标书的方式确认，工程量清单单价具有法律意义，不能随意变动。工程结算时，如果构成工程实体的数量与清单中的数量有差异，则以实际的工程量乘以清单中的报价构成工程结算价。

2、单价综合性。《计价规范》规定：“工程量清单应采用综合单价计价。”同时，还规定：“综合单价是完成工程量清单中一个规定计量单位项目所需的人工费、材料费、机械使用费、管理费和利润，并考虑风险因素。”以上条款衍生意义中也指单价中综合包含了该工程项目的责任、义务和风险。

3、工程量清单计价工程价款的构成。工程量清单计价工程价款构成包括按招标文件规定，完成工程量清单所列项目的全部费用，即包括分部分项工程费、措施项目费、其它项目费和规费、税金等。其中分部分项工程费基本为构成工程的实体性消耗项目，而措施项目费基本为实现实体而需要投入的实体或非实体性消耗。

四、工程量清单计价下施工成本管理

有了原则和对计价方式的理解，我们可以针对性的提出以下措施以保证成本管理目标的实现。

1、树立全员成本管理意识

工程项目成本管理和控制，不只是管理的问题，而是管理、经济、技术与法律等的综合反映。加大成本管理的宣传力度，将成本分解、责任确定、效益分配及奖罚处理的系列措施贯彻到项目实施的每个人员。从成本管理和控制的优越性方面来引导和深入，将一切影响成本的因素纳入强化管理范畴，力争人人关心，处处把关，层层控制，调动职工的积极性、主动性、创造性，才能形成强大的凝聚力和群体的敬业精神，克服只管干活拿钱、不管投入产出，只管本职岗位、不讲补位配合的传统观念，树立成本和收益是人人都有责、人人得利的大局观念。切实增强全员责任成本意识，才能使成本得到有效控制，实现成本控制的根本转变。

2、完善机构，健全机制，强化全员参与和协作

工程项目成本管理离不开高效的组织机构，这个机构即要树立项目经理的成本管理的核心和决策地位，同时也要建立充分的分工、授权机制，使生产、技术、经营部门主管既各有职责又互相合作，既是项目经理的团队成员同时也是也要就业务成绩对企业各主管部门负责。施工项目在进行成本控制过程中，各业务部门要相互配合，加强横向业务联系，充分发挥成本管理部门的核算监控职能作用，技术部门的龙头作用，计划部门的基础作用，物资、设备、安全等生产部门的落实作用，财务部门的保障作用，纪检部门的法律监督作用，才能确保责任成本控制系统不失灵，成本管理运作能力不断完善和加强。

3、加强工程量清单计价工程中成本构成要素的动态控制

工程量清单计价的工程, 工程造价在正常情况下已基本确定，只是当出现合同条件发生变化（如设计变更、工程量变动等）时，可按合同规定进行调整。工程量清单计价的工程成本控制的重点，是在工程造价已基本确定的前提下，如何对成本构成要素进行管理及控制。（1）对人工费的控制

人工费在建筑产品成本中约占10-15％左右，并且随劳动力市场价格变化而变化。对整个施工期间所需发生的人工费作出切合实际的预测，是控制人工费用支出的前提条件。

首先应根据企业施工进度计划中劳动力消耗量计划，计算出各施工工序合理的用工数量，结合劳动力市场人工单价计算出总的人工费控制指标，并根据工程进度计划，将其分解到各月，形成每月的控制指标，在每月月末，对本月完成的各项工程用工数量与月初计算的控制用工数量对比，考核控制指标完成情况。其次在施工过程中，推行工序单价承包制，依据工程量清单及企业定额，科学、合理地测算每道工序的承包标底价，并引入竞争机制，在班组之间开展竞标，实行优胜劣汰，与善管理、单价低的施工班组签定每道工序的承包单价合同，以达到控制和降低成本的目的。另外，人工费用支出中，要杜绝工程量清单以外又无法签证的用工，因为这些用工是不能得到费用补偿的，这些支出意味控制指标的失控，也就会减少已取得控制成果。（2）材料费用的控制

材料费用在建筑产品成本中约占60-70%左右，是成本控制的重点。材料费用的控制主要应从“量”和“价”两方面进行。根据材料的供应方式不同，“量”和“价”的控制也有所不同。在“量”上，①在合理使用条件下，实行限额领料制度，各班组只能在规定限额内分批领用，如超出限额领料，要分析原因，及时采取纠正措施；②要不断改进和优化施工方案、施工方案和施工部署；③严格控制进料，购料一定要严格办理验收交接手续。对经检验不合格或在运输过程中损坏的材料，应立即与供货方办理更换或退货手续，以免埋下质量隐患；④加强现场管理，材料进场后应妥善堆放保管，避免二次倒运和损失浪费。运用行政、经济的管理手段，健全和完善材料的管理机制，实行统一采购和供应，降低采购价 格。实行材料领用责任制，专料专用，包干控制的方法。

在“价”上，①买价控制，通过采购过程降低材料单价来控制，对量大价高的材料，一方面要发挥企业集团化优势，通过集团采购（如有的材料是企业各分公司或项目都要用的，就可由公司组织，集体采购），降低成本；另一方面要尽量直接向厂家定购，减少中间环节，降低流通成本。对一般性的材料，要在保证材料质量前提下货比三家，以最低的材料价作为采购价格。同时，还应注意市场

信息，随时掌握主材的变化趋势，争取在价格对自己最有利时与材料供应商签订合同。坚持“质量择优、价格择廉、路途择近”的原则，以降低成本；②考虑资金时间价值，争取材料直拨，减少中转环节，计算好经济库存，合理确定进货批量和匹次，并加快货物的周转，减少流动资金的占用，尽可能降低材料储备。③如果市场材料价格已高于投标时考虑的材料价格风险，那么就应及时与业主协商，争取重新签署一个新的材料价格。

此外，对业主供应的材料，重点放在“量”的控制上，要确保足斤足两，并严把质量验收及材料入库环节。另外，在施工过程中，还应积极推广新技术、新工艺、新材料，通过改进施工技术，达到节约材料的目的。月末应把控制后的材料用量和价格同工程量清单上的数量和价格进行对比，考核实际效果，对超控部分要落实清楚，找出原因，并提出解决方案。（3）机械使用费的控制

机械使用费在建筑产品成本中约占5～10%，机械使用费的控制，①主要是控制使用机械的台班数，应根据施工现场具体情况，合理布局、精心安排、充分利用各种机械，使其不超过工程量清单中的机械台班数。②充分利用现有机械的内部合理调度，力求主要机械的利用率，在设备选型中，注意一机多用。③注意技经结合的方案分析，通过方案对比选择租赁还是购置，通过方案组合挑选最优化的设备配置。④严格执行机械的保养程序，减少不必要的修理费。⑤配备技术素质高的机械手，开展机械设备责任制，把油耗和人为损失降到最低点，提高台班出勤率。⑥对主要部件及其保养情况建立档案，保证设备寿命、提高残值。（4）管理费的控制

成本费用除人工费、材料费、机械使用费等直接成本外，还有综合费（包括管理费和利润）、风险金等其他成本费用。这部分已综合在了工程量清单的各子项的综合单价之中，中标后已成既定的数，①在施工过程中应重点注意管理费用的节约，制定切实的预算指标，对每笔开支严格依据预算执行审批手续；提高管理人员的综合素质，作到高效精干，提倡一专多能。②对办公费用的管理，从节约一张纸、减少每次通话时间等方面着手，精打细算，控制费用支出。③对于现场经费管理也是一个重点，调整施工方案、控制试验费用支出；精心安排施工，减少水电费用支出，现场合理布局使其既能满足施工现场的需要，又能满足文明施工的需要，同时减少现场经费支出。

（5）项目措施费用的控制

清单中的措施费是指为完成工程项目施工，发生于该工程施工前和施工过程中非工程实体项目的费用。内容包括环境保护费、文明施工费、安全施工费、临时设施费、夜间施工费、二次搬运费、大型机械设备进出场及安拆费、混凝土、钢筋混凝土模板及支架费、脚手架费、已完工程及设备保护费、施工排水、降水费等。其费用是由施工单位根据工程具体情况按可能发生的措施项目进行的报价。因此，在施工工程中，一方面加强技术与经济的结合，编制出既切实可行又

能节约各项措施费用的施工组织设计和施工方案；另一方面精心布置施工平面布置图，尽量减少临时设施费用，合理布置材料堆场，尽量避免二次搬运；同时加强工人的安全文明意识教育，防止安全事故及城市罚款等不必要支出的发生。（6）设计变更和工程签证的控制

施工过程中，按照建筑施工合同的约定，因设计文件或技术规范修改或业主需要，可对原工程设计进行变更。相应的，施工方在接到工程师（合同中约定的）的变更通知后，对因设计变更而导致的工程任何部分的标高、基线、位置、尺寸的改变；因设计变更或工程规模变化而引起的工程量增减；因设计变更或技术规范改变而导致的工程质量、性质或类型的改变；因规范变更而使得工程任何部分规定的施工顺序或时间安排的改变以及为使工程竣工而必需实施的任何种类的附加工作等都应作出相应的价款变更。同样对施工图以外的内容及停水、停电，或因业主提供的材料供应不及时造成停工、窝工等都需要办理工程签证，并按合同约定，及时办理价款的确认。加强设计变更和工程签证工作是施工企业经济活动中的一个重要组成部分，它可防止应得效益的流失，反映工程真实造价构成，对施工项目管理来说更显得重要。

4、成本管理工作中的一些有效思路

以上从四个方面谈了施工项目成本管理，相辅相成，缺一不可，但还需要结合具体问题具体分析，灵活运用风险转移、技经结合、价值工程等途径来促进成本管理的最优化。例如在笔者经历的市中心某框剪结构写字楼工程中现场十分狭窄，钢筋原材加工、码放、二次搬运和班组交接均会导致损耗率的提高，对比企业内类似工程经验钢筋损耗率在6-8%，也即是每吨成型钢筋价格中净损耗费用160元/吨（加工损耗为280元/吨，废料回收残值约120元/吨），加上钢筋后台加工费180元/吨，每吨成型钢筋比原材增加340元/吨；而通过技经分析，决定钢筋工程采用场外加工方式供应。通过市场招标，选择北京物协公司供应成型钢筋到场，由于其规模化的库存和生产能力了稳定了原材价格和降低加工成本，每吨成品按钢筋市场约定日期供应价格加220元结算，每吨降低费用120元，共节约成本25.33万元；此外合同约定日期结算价格低于供货当期市场价格平均约110元/吨，节约成本23.22万元。另如在某公建临设工程中，对于办公及生活区用房搭设没有简单按照彩钢板房或是砌块砌筑方案执行，而是把各种用房如办公室、厨房、库房、宿舍的功能进行分析，结合彩钢板、水泥预制板、砌块及各种家具的成本进行价值工程分析，计算确定各用房结构选择和内部设施的投入，确定租赁或购置形式，达到即能满足工程需要又不造成浪费，从而有效控制成本的目标，此工程临时用房2600平方米，投入仅48.60万元，仅占工程造价的1.15%、全部临设收入的32%，对比同类工程50%以上的投入水平，成本控制效果良好。

综上所述，清单计价模式下成本管理充满挑战，但我们遵循科学管理的客观规律，发现问题、分析问题再到解决问题，通过施工项目全员努力和制定针对性的新措施、新机制，那么项目管理就会有新机遇，就会在市场竞争中走在前列。

（完）

第五篇：零售业销售成本控制论文

摘要：零售业在当前市场竞争日益激烈的背景下，既要提高产品质量稳固市场占有率，又要控制销售成本提高利润。因此，提供高质量产品以及减少销售成本投入是其可持续发展的要务。本文对零售业销售成本的组成和存在的不足进行了深入探讨并提出最优方案，希望可以由此推动零售业的更好发展。

关键词：零售业；销售成本；控制

一、零售业销售成本的组成销售成本是指已销售产品的生产成本或已提供劳务的劳务成本以及其他销售的业务成本，固定成本和变动成本两部分构成了零售业销售成本。固定成本是指成本总额在一定时期和一定业务量范围内，不受业务量增减变动影响而能保持不变的成本，比如，基础设施维护费、员工的工资等。变动成本是指那些成本的总发生额在相关范围内随着业务量的变动而呈线性变动的成本，比如，产品推广费、市场调研费用等。

二、零售业控制销售成本中存在的不足

1.销售成本预算缺乏准确性

零售业在产品销售的过程中，要综合资金在各个阶段的用途和份额对商品的成本拟定详细具体的方案。而当今零售业对商品的销售成本预算不准确从而导致了商品售价高于商品价值的结果，降低了其市场竞争力。因此只有对销售成本进行真实、准确的分析，才能为销售流程的支出提供依据，为节约销售成本奠定稳固的基础。

2.缺乏销售成本管理意识

当今市场竞争已经不能被传统的成本管理观念所满足，所以不能仅以扩大销售规模为基本点，也应加强销售成本方面的管理。然而当今零售业在管理销售成本方面，对其范围、目标等条件掌握不够完全。一些零售业仅仅侧重产品的销售量，而对产品的销售成本不做细致分析，对成本与效益之间的关系研究得不够透彻。在市场的作用下，这二者一定存在最小成本产出最大效益的临界点。

3.管理销售成本方式不周密

零售业应将销售成本的管理方案做到技术化、精致化、整体化，把销售成本管理的思想和责任具体到每一个工作者，特别是要取得销售人员的大力支持。而当今的零售业对销售成本的管理缺乏科学的分析规划体系，销售管理在销售过程的各个阶段无法精确落实。零售业在管理销售成本的制度方面有所欠缺，导致了管理销售成本的实际操作能力不够坚实。另外，零售业对销售成本没有详细的记录，相当多的企业都只是形式主义，而没有把销售成本管理工作作为重点，传统的成本管理观念也没有了实施的价值与意义。

4.营销方式过于传统

零售业在对商品进行宣传的过程中应加大对软广告的投入额并且逐步减少对硬广告的投入额。虽然硬广告有着传播速度快、影响范围广、滚动播出可以加深公众的印象等优点，但是其渗透力弱，广告投入成本高的缺点显而易见，俗话说“羊毛出在羊身上”，所以硬广告的投入额增大势必会增加商品的销售成本。

三、零售业控制销售成本的具体建议

1.对销售成本的精细预算

零售业对销售成本进行系统科学的预算，需要对数据库里的现有销售成本数据进行整体分析，综合运营状况和市场经济发展形势做出准确化、真实化、科学化的决策。在制定销售成本预算时不能仅仅依靠财务部门的员工来完成，同时也要组织单位其他部门的员工参与到其中，促使员工为了寻求企业更大的效益而做出更多的努力，激发员工工作的积极性，这样才会制定出更实用和更系统的预算方案。如果销售成本高过预算，各部门要进行讨论，追根溯源找到出现该现象的根本原因，并避免此类问题的再次发生。确定销售成本预算方案以后，各部门领导人要及时督促其严格施行，为企业的可持续发展奠定坚实的基础。

2.明确责任，采取适当激励措施

在管理销售成本的过程中，财务部门要联合其他部门利用数据库里的现有销售成本数据制定发展计划，担负起企业发展的重任。将销售成本预算合理分配到企业各部门的工作计划里，可以促使各部门对节省销售成本的工作任务有充分的重视。但是在我国，由于零售业存在着制度上的缺陷，在选拔干部时不能客观地评价个人综合素质能力，往往存在着帕金森效应，结果出现机构臃肿、人浮于事、工作效率低下的现象。这种病态的用人机制使得员工滋生出消极怠工的负面情绪，当员工出现这种情绪时还怎么能够为顾客提供优质的服务？没有热情的服务导致顾客的心理得不到满足，渐渐地就会出现顾客流失的现象，进而会导致零售业增加商品销售时的投入，从而增加了销售成本。因此，零售业要有科学的用人机制和激励方法，比如设立员工服务态度反馈箱，对员工的服务态度定期评分，并根据评分奖励阶梯式年终奖。这样就能避免员工出现负面情绪，为顾客提供优质的服务。

3.将销售成本分析细致化

以数据库里的现有销售成本数据为依据进行分析，可以发现商品采购中间环节繁多、商品供应短缺或挤压库存较多等问题，针对这些问题有如下四点解决方案：第一，零售业向供应商直接采购商品，利用大规模采购获得质优价廉的商品。第二，减少不必要的流通环节，消除采购过程中的流通成本，进而降低销售成本。第三，组织建立供应链保障体系，既降低了因商品库存而增加的销售成本又避免了因商品缺货而导致的客源损失。第四，为零售终端供应品种多样齐全的商品，为顾客提供便利性。这样可以把销售成本降到最低，提高企业的利润空间。

4.对营销方式进行创新

随着网络的普及，企业营销产品时应提高网络营销的比重。针对传统的营销方案有如下四种解决方法：方法一，利用网页的弹出广告替换电视报纸的插播广告，对广告进行精准投放的同时节省了大量资金。方法二，提高对微博等网络平台营销的重视，潜移默化地影响消费者的购买行为。方法三，利用搜索引擎的关键字提高知名度，赚取点击率使更多的人了解自己的品牌，培养潜在消费者。方法四，在企业网站设置方便快捷的导航栏，方便消费者找到自己想要购买的商品，使其从顾客变为消费者。

参考文献

[1] 李丽媛.如何加强企业销售成本控制[J].中外企业家，2013，（32）：152-153.[2] 徐族昕.浅谈企业销售成本控制[J].财经界（学术版），2014，（20）：79.