《圈子圈套》三部曲读后感

第一篇：《圈子圈套》三部曲读后感

《圈子圈套》不愧是一本最好的商战小说，我整个春节一直深陷其中，看了很多遍，有了很深的体会和感悟。所以有了这个系列读后感。

春节之后，我又要深入江湖，和我的对手们展开激烈的商战，有很多情节可能与这本书很相似。但我有我的观点和思维，我会吸取这本书好的经验，打造我们自己的文化，发挥团队优势，保持我们在圈子的竞争优势。

《圈子圈套》第三部曲中也有很多好的观点，精彩的哲理以及有趣的话语，有人做了摘录，我懒得归纳，顺便放在这里，仅供我的朋友们参考：

1、没有纯粹的生意，生意里面一定有政治。

2、对方每提出一个条件，在这个条件背后都有其目的，这个条件的提出只是达成其目的德手段，而这一层目的又是实现他更深一层目的的手段，所以你要像解连环套一样连问几个“为什么”，迫使自己往深处想，当然没必要搞“十万个为什么”，往往问三个“为什么”就可以了，深究三层之后就可以拨云见日、水落石出，然后再做决策…搞清他们一连串的手段和目的就可以对症下药，如果他们的最终目的可以为咱们所接受，只是他们选择的手段在咱们看来行不通，咱们就要提出变通的手段；如果他们的最终目的不为咱们所接受，咱们要么把他们引向一个新目的，要么彻底打消他们的非分之想。

3、如果你以后又遇到某种特殊情况，需要你采取某种非常特殊的处理方式，你最好让你的老板或者起码与你相同级别的同事有所了解，这样可以给你的老板或你的朋友一个保护你的机会…因为自己一味地“心底无私天地宽”了，似乎动机的正大光明就足以掩盖手段的经不起推敲之处，他知道这次又落入了无意间为自己布设的圈套。其实，大多数圈套都是由套中人亲手为自己布设的，旁人只不过是在合适的时机收紧了绳索而已。

4、他现在正在一家客户现场，正在和ICE竞争，正在竭尽全力为维西尔赢得一份宝贵的合同。如果我这么做，难道不正是ICE希望看到的吗?他就像一个正在前线拼杀的战士，我不会再这个时候从他的背后向他开枪！

5、就像你买了一辆车，只要知道怎么开它就行了，所以车里都有一套使用手册，但从来没听说卖车的还把车的设计和工艺图纸送给你，告诉你车是怎么造出来的吧?

6、身为下属最大的忌讳过于看到老板最不愿被人看到的难堪事…

7、你关心的是六十万块钱，我关心的是小陆第一次做决定，企业家和经理人是两种完全不同的材料，我希望小陆继续创业而不是守成。我就是让他从这件事中记住一条很重要的道理：做老板不怕拿部队主意，就怕拿不定主意！

8、像澳格雅这样的老板型企业，拿主意快，改主意更快，私企老板把自己刚做的决定改过来简直易如反掌，所以一定要速战速决，以免夜长梦多。

9、成长，就是一个快乐越来越少的过程。

10、代理商发展太多也导致代理商之间竞争激烈，他们只会把单子越做越小。

11、你知道那几家咨询公司的风格，他们就像海绵，会把客户的油水全部吸干，要是等他们为客户做完所谓的管理咨询，恐怕再有钱的客户也拿不出钱来买软件了。这几大咨询公司不仅喜欢替客户花钱，还喜欢替客户拿主意。

12、总有人－读后感于把自己的结论先抛出来，然后再摆事实讲道理以求对方接受自己的观点，其实这是严重的次序错误，因为没有人心甘情愿总被他人说服，尤其是老板，都习惯由自己得出结论。所以，引导远胜于说服，而最能体现“润物细无声”一般境界的引导方式就是“拾遗补缺”：在老板考虑的诸多因素中，凡是对我们有利却被他遗漏的，就提醒一下；凡是对我们有利却被他忽视的，就强调一下，老板全面而充分地考虑到对我们有利的因素，自然就会得出对我们有利的结论。

13、古人怎么就那么智慧呢?所谓“物色”，精辟地概括出人们所寻求所挑选的，无非一个是“物”，一个是“色”。

14、一个人能走多远取决于他与谁同行。

15、再好的方法论也要看是什么人来用。

16、无论国际国内，无论政治经济，一切的争夺都是围绕着主导权。没有主导权就不仅失去了话语权，往往也失去了生存权。

17、我当然明白做事的规矩，知道的人越少成功的机会就越大。

18、我关心的不是名衔，而是这个职位所拥有的权力与所承担的责任是否匹配，如果手上的权力远小于肩上的责任，这个职位恐怕谁也坐不长。

19、经验都告诉他，讨价还价最好在进门之前，进门落座之后就恐怕再也没有机会了。

20、如果公司架构不合理，恐怕换了谁都一样。

21、我当然关心薪水能拿多少，但我更关心薪水能拿多久。

22、我能理解你内心的感受，也很能理解你现在的处境，但我不得不说，这就是生活，这就是我们大家都要面对的生活，生活中总会遇到各种不公平，令人气愤也令人无奈，无论对谁都如此，无论在哪里也都如此。

23、试想，假如你换一个环境，也许最初会觉得舒服一些，但那里有无数的不确定因素在等着你，谁知道将来会发生什么?最大的危险并不是你眼前看到的，而是你还没看到的那些未知数。

24、这年头，随时得有危机感阿。

25、报纸上的东西能信吗?

26、给一个人戴上各种头衔就像往猪肉里注水，纯粹是为了压分量，注的水越多说明猪肉本身越没分量，戴的头衔越多说明这人本身越没分量。

27、你记住，只有真心为你好的人，才会想改变你。

28、邓汶嘀咕道：真是越大的老板越感性阿，说改就改，说定就定了。又满腹感慨地问洪均：你说，咱们这帮人是不是都得被老板玩弄于股掌之间阿?洪均张了张嘴，却不知道该说什么。

29、如果我记恨你，两个人都累，何必呢?对于一个民族来说，忘记过去意味着背叛；对于一个人来说，过去的背叛最好忘记。

30、朋友是用来连累的，战友是用来牺牲的。

31、关键在于如何把握，这么大的项目就怕失控阿，各方都有各方的算盘，这不足为奇，问题在于如何设定各方的角色，承担什么样的角色直接决定获得什么样的利益，要把各方的利益关系理顺不是一件容易的事。

32、签下第一个单子对于做销售的人意义之伟大就如同母鸡下了第一个蛋，摆在鸡窝里的蛋胜过任何雄辩地向世人宣告这只母鸡是一只合格的母鸡、真正的母鸡、完整的母鸡。女SALES要签过一个单子才能像生过孩子的女人一样算作完整的女人，男SALES要签过一个单子才能像让女人生过孩子的男人一样算作真正的男人。

33、小薛记得别人告诫过他，类似“你明白吗”、你知道吗“的口头禅是做销售的大忌，即使在平时与人交往中也应尽量避免。

34、当我面临赢面很大的项目时，我会让项目尽量简单，因为变数越少越容易控制。当我面临赢面很小的项目时，我会首先让项目尽量复杂，使我的对手难以控制局面，变数就是我的机会，但当我趁乱翻盘取得优势之后又会设法让项目尽量简单。

35、没有什么绝对的公平，输的人永远觉得不公平。只有失败者才会四处告状。

36、总部和各省公司之间的控制与反控制真是一场名副其实的博弈。

37、”你是说那些标虫?咱们都已经见过不少，口口声声都号称能帮咱们把客户搞定，鬼才信呢?我告诉你，凡是真有本事的，你上门去给人家磕头人家都不见得应承，凡是找上门来要帮你的，都是来坑你的。多转一层关系就多十倍风险。

38、“做SALES一定要有大局观，眼界和心胸都不能狭隘，尤其在大项目投标中更是如此，不能一门心思认准一个竞争者，所有的投标商都是你不可忽视的对手，但另一方卖弄他们在不同阶段又都有可能和你达成统一战线。投标就像是一场角斗，最终仍然站在场上的那名角斗士就是中标者，其他人都已经倒下，而那个最后倒下的人和你交手之前其实一直都是你的同盟者，因为是你们协力把整个角斗场扫清到只剩下两个人。

39、能观察到客户中存在的政治斗争并加以利用，这是做SALES的一大进步。当客户内部出现楚汉相争的局面时，不要草率表态，轻易介入，但也不能一味地回避矛盾，只走中间路线，因为中间是鸿沟，尤其当其中一方已经不可能接纳你的时候，投向另一方就是合理的选择。不过要注意，把宝押在某一方的同时也不要和另一方撕破脸。

40、在关键的时刻一定要尽量离客户现场近一些。

41、盯大项目的SALES能力如何不是最重要的，可控最重要。洪均反而怕那些老鸟玩什么”将在外君命有所不受"，像我这样的最合适，服从命令听指挥，任劳任怨，虽然偶尔有点小主意但从来不敢瞒着他。

42、支持，一定是相互的。

43、做事要能沉住气，真正和客户关系深的一般很低调，而和客户关系一般的却总吹嘘自己和他们多铁。正所谓响水不深，叫狗不咬。

44、不是官官相护的问题，而是角度的问题。您向我老板告俞威的状，不能告他怎么侵害了你们信源联的利益，而是该告他怎么侵害了我们ICE的利益，这样我老板才会重视野肯定会采取行动。

45、我们先把软件卖给合作伙伴，再由他们转卖给客户。将比较有把握但一时签不下来的客户转嫁给合作伙伴，这种压货的做法当厂家在年底冲击业绩指标时很常见，只要最终客户不生变故，链条就不会断裂，大家都将相安无事。

46、任何大佬都不是公正的化身，老板关注的也只是如何尽快把事情摆平而无意味谁伸张正义。

47、看来你还是不了解她，男人对她来说就像车，她就像在路边搭车的，能搭一段是一段，如果车没油了、爆胎了或者方向不对，她二话不说就会换一辆，她前一段搭的是你，这两年多搭的是我，眼下我这车差不多报废了，她早下车找下一辆去了。

48、其实谁也不是有意和谁为敌，没办法，谁都想跑到被人前头，路太窄，难免磕磕碰碰。

49、其实越大的官越好做，古今中外都是这样。

第二篇：《圈子圈套》三部曲优秀读后感

《圈子圈套》第一部，主要讲述主角洪钧作为一家跨国公司ICE的中国区代理首席代表，在即将被任命为中国区的总经理，事业蒸蒸日上，情感得到满足的时候，却掉入另一个主角，也是圈子中一个竞争对手科曼公司中国区销售经理，他昔日同事和好朋友俞威精心所设计的圈套中，结果丢了本应该到手的“合智项目”大单，被ICE公司的上级领导无情的抛弃，解除了职业合同，《圈子圈套》三部曲读后感之二。

在职场失业，情场失意，跌入事业的低谷之后，洪钧吸取了人生的教训，跳槽到圈子中的另一家公司维西尔公司谋职，从一个较低职位做起。而他的对手俞威，无情的抛弃他原来的科曼公司，跳槽到洪钧原来所在的ICE公司，并且巧妙的得到了本来属于洪钧荣升的中国区总经理的职位。

在接下来的“普发项目”竞争中，两个人斗智斗勇，互设圈套，但是洪钧凭着他的商业人格和智慧，调动团队的积极性，抓住了唯一的机会，反败为胜，一举打败了他的老对手俞威，最终获得了胜利，同时荣升为维西尔公司中国区的总经理职务。

两个人明争暗斗，两个项目激烈竞争过程中，实际上是互有胜负，到了本书的结尾，双方交战，是打了一个平手。但第一个“合智”项目，洪钧败得非常惨，最后连职业和情人都丢了。

洪钧在第一个项目上输在他的轻敌上，正如书中俞威在夺取这个项目后总结所言，“没有一定能赢得项目，也没有肯定没戏的项目。有的时候，别人觉得你没戏，反倒是件好事。合智这个项目，赢就赢在让别人都觉得你没戏，ICE觉得维西尔是对手，维西尔觉得ICE是对手，都没有注意我们科曼。”而洪钧再输了这个项目之后，也做了总结，他说，“成功的销售就是让客户相信我们让他相信的东西，我们的失败就是相信了我们的对手和客户合着让我们相信的东西。”的确如此，洪钧并没有了解这个合智公司真正的需求。尽管ICE的软件最适合合智公司，但三家竞争对手的软件基本大同小异，已经同质化。合智公司需要转换他们的盈利模式，推出新的产品，恰恰需要这三家软件公司的营销代理网络，洪钧所在的ICE公司没有，但是俞威所在的科曼公司却有，尽管科曼的软件不太适合合智公司，但是合智公司的关注点已经不在这软件了。

在第一个项目上，科曼公司的俞威巧妙采用明修栈道，暗渡陈仓、隔岸观火、釜底抽薪等计策，在合智公司关键人物总裁助理赵平凡密切配合下，与合智集团玩了一招“声东击西”，他们把ICE公司和洪钧当成了双方共赢的牺牲品，俞威赢得了定单，合智赢得了优惠价格，赵平凡等领导赢得了回扣和出国的机会。俞威精明之处正是准确的洞察和把握到了合智集团领导层的这种心态，才能够有的放矢的使出上面的狠招，打洪钧一个措手不及。

第二个“普发项目”，洪钧赢得非常艰苦，偶然，读后感《《圈子圈套》三部曲读后感之二》。这是因为洪钧进入维西尔之后，在这个项目上一开始几乎没有机会，即使后来也一直处于劣势，他的竞争对手俞威几乎搞定了这个项目所有的关键人。但是聪明的洪钧仔细分析了形势，首先通过种种手段树立威信，让自己的团队集中精力主攻胜算不大的普发项目。他的策略就是打持久战，通过巧妙地公关手段和丰富的文化功底，先后结交了办公室孙主任、软件应用负责人姚工以及最关键的总经理助理韩湘，并通过韩湘为了个人的前途操作这个项目，不断的釜底抽薪，让项目推延，逐渐扭转不利的局面。而项目进行到最后关键的时候，谁都没有了没有必胜的把握。这时一个偶然因素，俞威和普发公司负责采购的柳副总，被一个笑里藏刀的集成商范宇宙先生用“美人计”给了致命一击。促使洪钧奇迹般的胜利，而俞威一败涂地。

其实，第二个项目，洪钧赢在自己的人品上，俞威也输在自己的人品上。看似偶然的因素，孕育着必然。俞威由于在第一个项目中，耍尽了自己的小聪明，他不仅耍乎客户，耍乎自己所在的企业，还耍乎跟他合作的朋友，因此为第二个项目的失败埋下了伏笔。范宇宙这么做不是帮洪均，而是在帮自己，使自己作为集成商能够顺利中标，同时顺便报了俞威当年的卸磨杀驴之仇。

看了这本《圈子圈套》的第一部，最大的感受就是我们身处这个资源稀缺的社会，面临着的是无处不在的竞争，人生存的意义就是竞争，竞争文化已经渗透社会的每一个角落，竞争的结局就是输和赢，就是优胜劣汰的强者文化。所以在这个竞争大舞台上，没有永远的敌人，也没有永远的朋友，只有永恒的利益。但商战所采取的策略和手段上值得商榷，我认为成功与失败，虽然不要争辩对和错，但要衡量得和失。商战中的每个人都绞尽脑汁计算对方，俞威的阴谋也好，洪均的阳谋也罢，目的只有一个，就是击败对手，站稳脚跟。但是我坚决反对超出道德的底线，为了达到某种目的，不择手段，将对手置于死地的做法，所以我对俞威这个小人特别反感，他做人很失败，现实社会这样的人往往结局都不好。

看了这本《圈子圈套》的第一部，我还感受了我们做企业对待客户的价值观，我们必须建立一切以客户为中心的价值观，酒香不怕巷子深的以产品为中心的年代已经过去，我们在客户面前必须放弃自我，必须把客户上升到信仰的高度，一切工作必须让客户满意。要把客户当成自己的伙伴，只能用心，不能耍花招；要把客户当成自己的朋友，必须学会投资，你投入什么，也就会收获什么；要把客户当成自己的衣食父母，对他们只能用来感动，不能进行所谓的搞定。所以我们必须充分的了解客户真正的需求，并且极大地满足他们的需求，同时还要超越客户的需求，挖掘他们潜在的需求，让他们为之感动。向洪钧的做法就体现了他对待客户的价值观，他总能抓住关键环节给客户提供超越需求的动心，而且非常用心，让客户感动，所以后来洪钧几个项目的成功均与此有关。而俞威在客户面前完全自我，他耍尽花招，坑害客户，进行所谓的搞定，最终会为客户所抛弃。

看完这本《圈子圈套》的第一部，我更感受到行销交流和沟通的重要性。我认为这本书最大的成功之处就是淋漓尽致的刻画了争夺项目的交流和沟通的细节，这是一门艺术，是成功营销的关键，话怎么说很重要。你看洪钧和俞威都是交流沟通的高手，他们通过艺术的沟通，能够迅速抓住问题的核心，排除迷雾，直至关键在所在，这是一个领导和销售高手的境界。洪钧刚进维西尔，就受到了秘书的刁难，可是洪均三言两语就搞定了这个秘书，这是沟通的艺术。洪钧在走廊里遇见普发集团老总，三言两语就让这位老总到会议室听他们的报告，也是一门艺术。还有他和属下交流沟通，跟他的上级领导的交流沟通，都是充满了智慧，绝对是沟通的高手。所以我本人曾经总结了一个人生六字真言，第一会交流，第二善沟通，第三重妥协。这个六字真言其实也是想说沟通的重要性。

当然看完这本《圈子圈套》的第一部，我还有其他的体会和感受，留在后面的读后感做一点评！

第三篇：《圈子圈套1-3》读后感

《圈子圈套1-3》读后感

很久未看小说了,同时看小说的心境也是与惜日枉然不同了,以前总喜欢看一些言情小说,言情小说是用情字来感动每一位读者,的确会让你潸然泪下,同时也酷爱武打小说,那出神入化的场面真是可以让你无法想象。不过,那已经是上学那会儿的憧憬了,随着年龄的增长,嗜好也随着时间的推移,慢慢的我喜欢上看商业书籍,我喜欢上行销,销售和直销方面的书。总觉得这样的书能够使自己成熟起来,同时能够从中学到一些未知的道理。

性格是一种习惯,习惯将是一个人的修养,好的修养也是需要慢慢的修炼的,话说唐僧取经,能够修到正果,那是因为他的虔诚,同时让我觉得良好的修养是要汇集于书籍,读万卷书,行万里路,也就是这个道理吧.经一个哥哥推荐,说《圈子圈套》是一本不错的书,主要写IT行业的商站内幕,其实那也是我们现实生活中的一个缩影。所以我就来了兴趣 ,兴趣是最好的老师,所以我对这本书的确也非常喜欢,短时间我就啃了一大半,书中主要描述是两大集团,两个曾经是深交的同事,也是非常要好的朋友,而在商业利益上也就是为了自身的利益,各自都通过行行色色的手段达到自己的目的,那也是残酷的社会现实,商场如战场,也是这本书的真实写照,两位主角都是混的相当的不错,在两家不错的外资企业,相互的竞争,同时具有非同一般的商业头脑,人越活越有经验,可以说在商业界是醒目的。

可以说生活是无赖的吧,为了达到一个目的,甚至可以不惜任何的代价,整个故事给我的感觉,都是利用和被利用的关系,难道生活就是这样的吗?对我有利的,我会扶持你,对我没有利的,我就当场一脚把你踹开。书中可以说有正反两号人物,为了拉一个单,或者为了完成销售业绩,或者能够在商业界独占熬头,手段不管怎么样卑鄙,只要结果好就行,过程完全可以忽略,因为只有那样他才能立足于社会,同时给我的感觉,每个人都不是那么的简单,每个人的心理都有自己的阴谋。可能现在社会就流行拉关系,给好处,受贿赂吧,我最讨厌的事情可能就是现在最流行的吧,社会就是社会,适者生存,为了适应这个社会,使自己变“坏”点,那也是好事情,其实我们身边也无处不存在这样的现象,为了拉个单,就得请客户去吃饭,唱KTV,等等。如果缺少这些程序的话,好像生活缺少色彩一样,其实我还真的不喜欢这样的社会,可能是因为我未出社会,对于社会的这些现象急于不满吧,我想是人在江湖,身不由己吧。我知道很多做外贸的单都不是通过自己正当得来的,有的都是通过一些不良的伎俩而得到的,具体的我就不明说了,本来一个健康的社会,却搞得如此的污秽。

让我佩服的是书中的主角洪钧,我真的很佩服他头脑,可能在生意场上漂泊了许多年,可能是身经百站。即使面临着被炒鱿鱼,那也是他所预料之中的,觉得他是一个不错的销售奇才,能够带领自己的团队,能够揣摩上司的心理,能够让下属对他信任和尊敬,同时也让竞争对手胆怯,也不敢把他忽视,而且做事果断,明人不做暗事,同时有一颗敏锐的头脑,遇到任何事情都不会惊慌失措,处事临危不乱,可能他就是作者写的所谓的正面人物吧,所以刻画的还是相当的深刻的,并不是我对他的偏袒,而对俞威的歧视,而真是让人觉得洪钧的确是一个相当不错的销售人才,能从一个普通的销售员爬到公司整个亚太地区的总监或经理,那是不简单的,可能作为销售人来说头脑是很重要的,同时让我觉得如何处理一件事情,能够达到效果,而又不得罪人。当我看到洪钧在处理他大学同学邓汶和俞威之间的事情的时候,我真正的领教了,就是一场软件的研讨开发和客户谈生意的时候,而被俞威反被咬一口的时候,洪钧的分析是恰到好处的,恼羞成怒的邓汶却没有意识到这一层,还是以其人之道还至其人之身,最后还是没有把事情解决,而是通过洪钧来圆场。他跟IEC的老板说,主要问题是出在一个团队的两个结构上,而并没有提到俞威,这也是他高明之处。我觉得洪钧厉害的是,越是自己的对手越是不要针对他.想成就大事业的人,有能力的人,是不会在乎别人在后面搞什么把戏的,而是要想到怎么完美的来应付.看了这本书,同时也让我领悟到:想作为一个出色的销售员 ,你该要具备那些,如何做。才会做的越出色。首先我觉得面子是非常重要,需要放下就是面子,大胆的尝试,不要遇到任何事情都不够冷静,冷静也是非常重要的,其二,就是要对所做的行业要了如指掌,所谓的:知岂知彼,百战不殆。其次,就需要不段坚持的毅力。我觉得不管做什么,只要我们用心去做,我想即使没有实现我们的目标,只要能够让自己靠近也就是足以了，知足常乐也。只要我们把心态放正,不管成功与否,应该都不会患得患失的。

看书可以养性,看书也可以陶冶情操。看书也可以让你懂人间百态,不过,前提是要看何书呢?其实看这本书,让我明白了许多道理,同时也让我了解到如何才可以使自己越挫越勇,并不是每个人的都是一帆风顺的,发现自己的不足,就该去弥补,而不是去抱怨别人,如果连自己都做不好,那还有资格去埋怨吗?其实做销售,就如同做人一样的吧,如果你能够在为人处事上,能够做到炉火纯青,我想销售业绩也该是不错的.暮然回首,发现自己有很多需要学习......

第四篇：《圈子圈套》读后感

商战三部曲

——《圈子圈套》读后感 这是一本商战类的小说，由三部分组成，称为三部曲，第一部《圈子圈套——战局篇》、第二部《圈子圈套——迷局篇》、第三部《圈子圈套——结局篇》。之所以能让一个从不看小说的人，能完整的看完一部小说，关键在于该小说环环相扣，机变迭出，计谋重重，故事精彩，情节扑朔迷离。最为重要的是让人感觉到故事的如此真实，甚至感觉书中的主人翁洪钧、及其员工薛志诚，不正是我们生活中的的影子吗？很多业务操作中当事人的心理和成长历程如同我们身边的人与事，如：“普发项目”中，拜访客户时主人翁洪钧“屈就”的“等待”，“澳格雅”项目中薛志诚“傻乎乎”的“执着”，„„

在这个激烈竞争的社会，涌现出很多的商界精英，真可谓是沧海横流尽显英雄本色的年代。真的很佩服作者王强的文字功底，他驾驭文字的能力绝非一般。把一本商业化的圈斗写得跌宕起伏，悬念百出，引人入胜。每一个人物每个件事情都刻画的那么鲜活，惟妙惟肖。

圈子是什么？就是自身的工作领域，以及与对手抗衡的平台。圈套是什么？就是智者为智者精心设下的鸿门宴。

商战就是一个个的圈和一个个的套，要防止别人给自己下套，还不忘给自己的对手下套。没有硝烟的战争往往比真正的战场来得更加残酷和隐匿。

回到现实的生活中，品味书中的细小情节，让人感触甚多。以下从四个方面来谈下个人的感悟：

1、做事先做人——人品端正、作风正派、操守高尚

故事中曾经为朋友、为同事的两大高手洪钧和俞威，从开始的开战到最后的结局，故事波澜起伏，两人可谓都是营销高手，只是在做人做事的方式方法上的不同，导致最终的结局一个令人敬仰和钦佩，另一个令人可怜与鄙视。难道仅仅是“成者为王，败者为寇”让我产生对两人决然不同的评价吗？两人在商场和职场的这个“圈子”中都采用了“圈套、手段、伎俩”，但为何给人却是不同的感受呢？

洪钧是整个故事中我所最为敬仰和钦佩的人，正是被他所吸引才读完全文的，成为了洪钧的“追逐者”，敬仰的是他无论是对于自己的上司、下属、朋友、家人还是客户，都是正人君子，他是个充满人情味的职场强人，积极乐观，处理事情很有技巧也很懂原则，勇于承担责任，他让我看到的是一个真君子。

而俞威呢，在商场中经历了太多的尔虞我诈才会变成了一个毫无感恩之心的职场中人，为了利益不择手段，甚至不惜损害别人的利益而无丝毫愧疚之意，在主动建议不买Unix服务器，以及辞职时的种种表现可以看出来。他是一个聪明人，有理想有抱负，能吃苦和忍耐，但与洪钧不同的是不懂得什么是责任，缺乏的是人与人之间真诚和信任。所以，他才会在算计完别人之后也被狠狠算计，而且还不知道是被谁算计的，有些失败。

再回头来品味公司的核心经营理念中的价值观——感恩、责任、诚信、合作，方法论——做人：遵循事物发展的客观规律和人性的本质规律做事即为做人，员工道德品质规范中作风正派、操守高尚不正是教会我们如何在工作、生活、社会中如何做人与做事的方式方法的吗？“做事，先做人”，只有人品端正，别人才能尊重你，把你当朋友，信任你，从而才能成为生意上伙伴。德才兼备，首先要成为品德高尚的人，有才华才能称为真正的人才，否则，品德不正朋友、客户、同事是不会相信你的。

2、尊重与感恩

英国作家萨克雷说：“生活就是一面镜子，你笑，它也笑；你哭，它也哭。”在我们的人际交往中，人与人之间最需要的是尊重、感恩；我们总喜欢一味的向外界索取，很少思考给予；总是希望别人尊重我们、感恩于我们，未曾想过我们给予了多少尊重与感恩。故事中的主人翁洪钧以一颗积极、阳光的心对待身边的人与事，对于别人昨日的恩情懂得感谢，生活同样赐予他的是灿烂的阳光；同时有着良好的修养与品格，一种对人不卑不亢、不俯不仰的平等相待，不就是一种懂得尊重吗？最后赢得的是故事中上司、下属、朋友、家人、客户的尊重，万千读者的尊重。

在洪钧的团队拿下普发集团项目后，一次例行的拜访中，普发集团的一个角落里见到了一个不被大家所关注、看起来很不起眼的一个小伙子。在通过普法集团客户的介绍，这个小伙子是泛舟公司的业务员薛志诚，作为维西尔中国公司总经理洪钧这时主动的与薛志诚这样一个看似不起眼的业务员打了一简单的招呼，同时递上了名片，这就是人与人之间的一种尊重。就在此刻给予这个不起眼的年

轻人薛志诚的不仅仅是一张名片，感到的是一股暖流、一种尊重。由于泛舟公司在普发项目中是洪钧维西尔的代理商，在泛舟公司总经理范宇宙，资金出现问题时，准备将洪钧维西尔在普发项目中的款子挪作他用时，被薛志诚一个不小心听到了，最终薛志诚在经过反复的思想斗争后，决定掏出洪钧的名片告诉他，在拨通洪钧的电话后，薛志诚当时在想“如果洪钧不记得自己的话，也就算了”；当洪钧接过电话后，虽然仅见过一次后，几个月未见，洪钧听到对面吞吞吐吐的声音后，问到了：“是小薛吗”？薛志诚此刻心中感到的又是一股暖流、是一种被人重视的感觉，感受到了被尊重，把范宇宙的一切告诉了洪钧。洪钧在听完后，在薛志诚消息及时的情况下，通过洪钧的处事方法避免了这次的回款风险。在事后洪钧担心薛志诚的处境，给他在维西尔安排了一个基础业务员的工作，让小薛获得了后期的成长与发展。

任何人不可能尽善尽美，完美无缺，我们没有理由以高山仰止的目光去审视别人，也没有资格用不屑一顾的神情去嘲笑他人。假如别人某些方面不如自己，我们不要用傲慢和不敬的话去伤害别人的自尊；假如自己某些方面不如别人，我们也不必以自卑或嫉妒去代替应有的尊重。一个真心懂得尊重别人的人，一定能赢得别人的尊重。这不就是尊重与被尊重、感恩与被感恩的关系吗？最后的获得不正是你获得了阳光、别人同样也获得了阳光吗？品味感受公司制度中的感恩、尊重，正是我们获得事业成功的基石。

3、坚持与执着、永不放弃获得最后的成功

从小就听说过“挖井人的故事”，故事告诉了我们坚持与执着、永不放弃获得最后的成功，同时也告诉了反行其道的另一个结局——失败。生活中，有人用多年的时间挖了一口井，碰到石头和树枝照样挖，所以找到了水喝。这多年间，很多人也在不断的挖，他门甚至有更好的工具，更灵活的头脑，但是他们挖了很多个坑，碰到石头就又换个地方再挖，从来没想过一直坚持下去。试想也有几分道理，我们总是抱着侥幸心理在不断的寻找捷径，好像什么都懂，却总是苦闷，转了那么多圈，好像还是在原地打转，或许真的要静下心来好好想想！我们决定要怎样的生活，怎么做？

故事中“傻傻的”薛志诚在跟踪“澳格雅项目”的单子中，表面上看去毫无希望的单子，在众多的销售高手面前，他是一个新人，没有他们的销售技巧与手

段，没有他们的经验与高位，甚至看起来有点傻傻的，但正是这种真诚与执着，最终像成功的挖井人一样通过坚持与执着、永不放弃获得最后的成功。

作为市场一线销售人员，我们都是前线的土兵。作为土兵，在商场如战场的今天，两个人拼刺刀，谁也没有第二次机会，拼的不仅仅是力量，更多的是士气与意志。正如我们营销活动中拜访客户一样，成功往往就是多一些思考、多一些坚持、多一些执着；而失败正如失败的挖井人一样一直也很渴望获得成功，却少了几分坚持、多了几分退却。

4、懂得“舍得”

一个优秀的管理者，不仅仅是一个出色的销售员，更应该是一名出色的军事家、战略家，在市场开拓中要学会“耐住寂寞、抵住诱惑、学会放弃、懂得选择”。

洪钧在队伍调整后，第一次在维西尔的办公室里召集来了各区域的经理开始了对第一资源集团七家省级公司NOMA工程项目投入的部署，在对项目前期进展情况分析后，部署中洪钧放弃了对广东省、上海市NOMA工程的投入，而把优势兵力投入到了其他五省的项目中去，看似很大的蛋糕就这么拱手相让、白白送给别人，经理们开始不理解，在洪钧经过分析后，最终大家接受了，并在内部进行了精密的合作分工安排，洪钧就像一个军事家、战略家一样进行了兵力部署，放弃了广东、上海两场战役，抵住了庞大市场的诱惑，放弃了广东、上海，选择了浙江、北京、山东、河北、江苏；而对手ICE公司的俞威在战斗一打响到最后结束一直都是遍地撒网，将人员投入到七个省中，最终的结果是洪钧的维西尔团队确保了浙江、北京、山东、河北、江苏项目的成功，而俞威的ICE团队仅获得了广东、上海两个项目。

往往不是因为市场不够大，只是因为市场太大，让我们在庞大市场的诱惑下，迷失了自我，未能站住阵脚，未能懂得舍得。纵观全局，看似眼前拥有了所有，其实最终失去了太多。只有懂得有舍必有得的道理，才会学会放弃、懂得选择，才是一名优秀的管理者，一名出色的军事家、战略家。

每一本书，不同的读者，都有不同的认识，所谓“仁者见仁，智者见智”，只要我们以学习、分析、总结、归纳、提炼的方法从中摄取到我们需要的健康成分，那就是一种收获。

第五篇：解读圈子圈套

整套小说可以从几个角度来看：

一、销售模式；

二、洪钧的职业发展；

三、洪钧与俞威的较量。

销售模式：直销、代理

书中主要讲了三个企业：ICE、维尔西、科曼，三家都是外企，从销售模式上看，ICE和维尔西是直销模式，科曼是通过代理模式。从模式上讲，直销模式的好处是，由公司本身直接来做项目，集中力量攻坚，灵活性也比较强，但公司的一线营销实力和支持力度都受本身规模的影响；代理模式的好外是弥被公司本身力量的有限性，但如果不对代理商进行一定的保护的话，容易产生内耗让对手有机可趁。

可以通过故事中的三个相关项目来看到模式不同的区别：

合智项目：几乎所有人都以为科曼早己出局，因为科曼的软件不支持WINDOS，JIM也同样认为，大家都看到了对手的缺点：如果采用科曼的软件需要更新服务器设备，成本相对较高。但是大家没有看到合智本身一大的潜在的需求：软件的销售希望利用好的代理渠道。没有看透这一需求，就不会发现科曼的优势---代理模式。

普发项目：因为JIM的个人能力让维尔西的软件起死回生，但由于只有集成商能直接投标，而由于维尔西的直销模式，与其有长久合作关系的集成商很少，此时要不是俞威在合智项目上得罪了范宇宙，很难说维尔西能在普发上轻易获胜。

澳格雅项目：由于ROGER的叛离，出现了一边倒的局面，表面上看成了ICE代理商的竞争，忽略了维尔西的小薛，虽然小薛的成功有一定的运气成分，但代理商的内耗也对项目的失败负有责任。

职业发展：两落两起

JIM是小说的男一号，整个故事是其他职业发展一个过程。

JIM在ICE三年，将公司业绩从一百万美元做到了一千两百万美元，马上就要迎来事业的高峰，名正言顺的中国区首席代表，通过合智这个项目，这个峰点马上就要到来。就个项目太重要了，只要完成它就能。。。，或许正因为如此，这个项目对JIM来说，摆在第一位的是其带来的好处，而项目本身已经放在了第二位。而更要命的是此时此刻他的身边没有一个得力的助手。（一落）

合智项目不大，但是却成为JIM人生的另一个小的转折点，第一是重新恢复了以前的地位，又可以放开手脚了，第二是找到了真正的伴侣，第三是激发了李龙伟，为自己找到一个得力助手。在这一次“起”上，所表现出来的是JIM销售管理能力和与集成商的协作把握能力。毕竟，此时的维尔西比ICE还是差多了，JIM一个小的发挥已经使维尔西起了很大的变化。（一起）

第一资源是一个大的集团，这个项目也是难得的一个大项目，正当JIM开始获取到郑总的好感的时候，一个他今后都难以忘记的的事正悄然发生。科克为了平衡各方面的关系，让韦尔恩担任大中国区总经理，负责中国大陆、香港、台湾。虽然只给韦尔恩一个职位，没有配人员，但职位就是权利，谁会有了权利还把他搁置呢。马上重新的分割，JIM被剪掉三分之二了。一场莫名的打击，完全没有理由的失落。（二落）弗里曼要来中国，还希望在两会期间见到大人物，这对科克是一个大难题，但JIM可能能搞定，科克也知道重赏之下必有勇夫，更何况刚失落的JIM。在柳峥的帮助下，终于让维尔西的1号见到了中国政府的三号，得意之际，一句话就将JIM重新正了过来，中国大陆的分割取消，JIM仍然为中国区总经理。（二起）

ICE、维尔西两家公司合并了，完成所有对客户的承诺，不放弃一个客户，不放弃一个员工。话是这样说，但两套人马只有一套班子，低职位没有关系，但对于中国区及以上的职位就紧张了，还好总裁是联

席，其他的可没法联席了。于是一场残酷的竞争开始了，下三路的招数都用上了，越是高处的竞争越是残酷。事前的警觉、规避和事后的果断反击，JIM又重新回到以前的办公室。

JIM vs 俞威：

先从项目的较量来看：

●合智项目JIM完败。一个对JIM来说至关重要的项目，结果由最早放出来的消息“科曼的软件无法用在WINDOWS上”，让所有人都认为科曼已经出局，而最后在JIM迎接来PETER准备签约时才发现，自己被套了。

●普发项目JIM小胜。一个本来没戏的项目，被JIM的营销能力给维尔西带来一线机会得以与ICE平起平坐，俞威在合智项目上得罪的范宇宙在平衡的天平上不是加了一根头发，而是加了一个秤砣。

●奥格雅项目JIM获胜。一场本来没有悬念的项目，由于俞威的私心加上小薛的执着给维尔西以机会，使天平基本上偏向维尔西，最后加上小薛的运气，最终定音。

●第一资源项目JIM完胜。韦尔恩离开后，JIM重新稳住了局面，放弃广州，李龙伟、BILL协作北方市场，小薛和范宇宙攻江浙，最终4：2完胜ICE。

其实能有这样的结局可以从双方的布局上可以看出来，两人对个人的追求不一样，俞威自始自终把自己摆在第一位，而JIM一直是以职业经理人自己定位。

俞威在合智项目上抛弃范宇宙，将ICE的直销模式改为代理模式，都是为了将自己的利益抓得更紧。但是他不该得罪记仇又还有能力坏事的人，范宇宙就是这样的人，普发项目就给了俞威一击，并提前释放了JIM，得以让俞威在奥格雅和第一资源上失手。

JIM自从离开ICE后，手法也越来越狠，越来越稳。一一列举：

●提用李龙伟，弱化ROGE、BILL，（俞威去ICE后也有类似动作，搁置小谭，起用SUSAN）。●以装修项目引诱LAURA受贿，封住她的嘴。

●泒LUCY外出培训，收回技术支持的权力。

●ROGER被俞威拉走后，对BILL不减反增，让他管全国的技术支持，收复BILL。

●提示小谭与PETER联系，成为ICE的RAULA，在俞威身边埋一个炸弹。

●推荐同学邓汶进ICE，一方面帮助同学，一方面以备不时之需。

●以菲比怀孕为由度假，以至自己不会陷入科克作假计划太深，一个很好的防守。

●联合PETER攻击俞威、科克以自救，一个很好也很狠的进攻。

一、小说开篇处销售谈判的要点小结：

1、谈判若无法在自己的地盘上，则最好选在第三方的地盘，尽量争取地利。

2、谈判时提出的要求，必须逐条说出进行谈判，切忌一下子把所有要求通通抛出。

3、使出杀手锏时，最好留下一个人唱白脸，不要断绝后路，可以以“明天谈，下次谈”给对方施加压力。对方若坚决不接受，谈判要崩之时可由唱白脸的那个人出面进行挽回。

4、谈判时若无法在大头上取得利益，可在一些小便宜方面争取。

二、销售的战略思想

1、没有一定能赢的项目，也没有肯定没戏的项目。

2、成功的销售，就是让客户相信我们让他相信的东西。

3、销售就是一个引导客户的过程，而不能被客户引导。

4、局面对我们不利时，延迟客户做出决定的时间；局面对我们有利，则争取速战速决。

5、不仅要对客户投其所好，更要从爱好上能够绕圈子绕到项目和营销本身，进而对客户施加影响。

6、咬人的狗不叫。不要轻易将客户中不同的人物划分阵营，避免将中立的人推到对方阵营。要警惕那些笑容可掬、十分客套的客户。

7、营销时不但要替客户算经济账，也要替客户算政治账。因势利导、循循善诱，帮助决策人自己得出选择我们为合作伙伴的结论，形成共赢。

8、对客户的高层人物的名字、长相等细节要做足功课，在对方公司里遇见级别差不远的要主动招呼。

9、做sales不可能做一个项目赢一个项目，但如果每做一个项目都能交一个朋友，也是很大的收获。

10、没有人心甘情愿被人说服，要引导客户，先摆明事实，引导客户自己得出结论，做到润物细无声。

11、对手与合作者可以互相转换。最后倒下的人在和你交手前，其实都是你的同盟者。

12、想在竞赛中拔得头筹，必须在竞赛规则上做文章，要让对手直接输在规则上。

13、班门弄斧，不是要和鲁班比，而是要和其他木匠比。

14、要了解客户内部斗争和权力分布、趋势，找对切入点。

15、不要简单地介入时间早晚来判断前景，先入虽可能为主，后来也可能居上。

16、接触企业不同层级有讲究，搞定了一个级别的同时，也会受制于这个级别而不方便开展其他级别的工作。

三、工作中的战略

1、骗子有一套专门的方法转移你的注意力。永远不要被别人牵着你的视线，不要轻易相信自己的眼睛，眼见也不为实，你看到的可能恰恰是别人特意让你看到的，你相信的可能恰恰是别人故意让你相信的。

2、不要痛打落水狗，反倒可以见机团结原先的敌人，化敌为友。

3、学会拾遗补缺来影响老板的判断。在老板考虑的因素中，凡对我们有利却被忽视的就强调一下，凡对我们不利却被遗漏的就提醒一下，自然会得出对我们有利的结论。

4、任何的讨价还价应在敲定之前，落座之后，便无机会了。

5、要明白做事与做工的区别，多做事，少做工。殚精竭虑地让自己在做事中成长。

6、让客户或者领导满意并不是目的而是手段，目的是要让我满意，所以首先要明确我要的是什么，而不能老板说什么我就做什么，客户怎么说我就怎么做，要以我为主而不能迷失自己。

7、做大事，不怕拿不对主意，就怕拿不定主意。

四、应注意的其他细节

1、E-mail最适合用来下战书，不要滥用。能面对面沟通的就不用电话，能电话沟通的就不用E-mail，避免沟通不畅引起的误会。文字是最容易引起歧义并导致误会的。

2、办公室政治或者客户接触中，善于发现对方的把柄并利用，不要轻易撕破脸，最终目的是达成合作并实现目标，不要逼得人狗急跳墙。

3、对客户和领导的定位要准确。要将客户当做客户，不能将他们作为一个纯粹的人来和自己比，不能把做销售和过日子混为一谈，对自己也要准确定位，要进入角色，保证客户和领导满意。首先要想尽办法给公司挣钱，而不是只考虑替公司省钱。

4、在公司中担任不同岗位时，自己的定位和考虑的角度都不一样，不能“一如既往”。

5、宁得罪君子，不得罪小人。

6、it’s nothing personal.it’s business.