《一个丽花丝宝经销商的亲身经历》读后感

第一篇：《一个丽花丝宝经销商的亲身经历》读后感

余涛先生作为湖北省中小型城市的化妆品经销商，给我们提供了一个生动的案例，我从其写的《年轻没有失败：一个丽花丝宝经销商的亲身经历》一文中吸收了一些新的知识，结合自己的营销实践谈一谈体会。

一、市场秩序比销量更重要

企业要树立“市场秩序比销量更重要”的观点，销量只是短暂的，而稳定的市场秩序却可以带来持续稳定的销量。对丝宝这样的大型企业来说，其市场成熟期的区域市场销量增长是可以精确测算到的，此时再盲目增加销量任务是没有意义的。市场成熟期的企业应加大对市场秩序的考核比重，适当降低销量回款的考核比重。

娃哈哈的 “让营销链中的每个人都有钱赚”的渠道管理理念还是值得学习的，漠视二三线城市经销商的利益毕竟不能长久保持产品畅销，而宝洁就是因为“价格卖穿”而给中小品牌留下市场空档的。

三株就是因为不切实际的盲目压销量，使整个营销队伍都处在高压政策下，分公司之间的窜货现象严重，零售商处于微利经营，营销队伍处于“发着高烧跑马拉松”的状态。虽然三株对有窜货行为的经理实行严厉打击，但销量压力使窜货、虚假回款等现象成为整个营销网络的普遍现象，分公司经理只要先保证本月的销量回款，经理位子就多保住一个月，什么办法都愿意尝试，市场短视行为严重。

舒蕾价格混乱的原因在于企业制定过高的销量任务，而不是营销网络没有能力管理好价格。如果丝宝把对分公司的考核中价格调控的考核比重加大（首先要把对销售老总的考核标准中加大对价格管理的考核），这个问题基本上就迎刃而解了。

二、营销队伍的管理控制和持续激励是终端型企业的“软肋”

终端型企业面临的一个难题是营销管理难度加大，企业的衰落往往是从营销队伍的普遍腐化开始的。终端型企业大部分营销费用都花在了终端上，管理不严的话“跑冒滴落”现象会越来越严重。如果 随着市场的扩大腐败蔓延的话，就会严重影响到终端型企业的效率。

丝宝价格体系的脆弱，使丝宝营销人员以赊销、通过陈列费来变相补贴经销商利润成为普遍现象，这样操作财务管理难度会很大，如果财务部门严格财务纪律，就会大大影响市场运作，而财务部门屈于市场压力变相把营销费用补贴给经销商，很容易导致腐败现象。

“争权夺利，明争暗斗，官僚主义在这样的民营企业也很常见。往往一个小县市做一个小广告牌请示报告层层上报，等到批下来时广告位置早已被占用，这样的例子屡见不鲜”。“丽花丝宝在近几年不断扩员，招收的人员全都是大学毕业，这些人很快就在各地分公司或办事处重权在握，很快在丝宝内部又形成了一种新的矛盾：学院派和基层派”。“各地都有以舒蕾为名义的不同活动，但相互之间毫无联系”。

如上这段文字是史建明先生对丝宝营销队伍的描述，丝宝为了强化管理，加强了费用的申报、审核和复查制度，但如此庞大的营销网络依靠层层审核必然和市场快速反应发生冲突。学院派和基层派的矛盾在很多企业中都存在的，我认为为不同的员工提供相适应的晋升通道和培训是解决这一问题的较好方法。

三、余涛先生作丽花丝宝的经销商时，操作零售价格的策略

1、扰乱其他零售利润高的产品的零售价格，迫使零售商没有获利高的畅销产品

对快速消费品而言，批发商以及零售商完全根据产品获利率来推销，打乱主要竞品宝洁产品的零售价格，使零售商基本上处于无利经营的窘况，使其对获利微薄的产品实行“店主主动终端拦截”，将无利可图的畅销产品藏起来卖，主推获利高的产品。

宝洁产品虽然零售价格下降更有竞争力，但由于零售商出于盈利考虑“主动终端拦截” 无利可图的宝洁产品，宝洁产品的销量反而下滑。这充分说明了通路成员对消费者选购产品的影响力，使我们认识到保证通路环节所有成员的利益是产品持续畅销的重要条件，读后感《《一个丽花丝宝经销商的亲身经历》一文的读后感》。

2、通过促销措施拉高丝宝产品的零售价格，使零售利润得到恢复

对一个畅销的快速消费品而言，要提高零售价相当困难。余涛先生利用丝宝的强大终端运作能力，在大型零售店增设促销小姐，加大赠品促销力度，使消费者相信这是真货，而且赠品也部分削减了涨价带来的营销阻力，使消费者认为新的零售价格是“真货”的价格。

同时使消费者认为其他零售店的低价产品有“假货”嫌疑，其他零售店也就会同步提高零售价，当新的价格体系达到平衡时，所有零售店都全力主推获利高的丝宝产品。

对舒蕾这样的畅销产品而言，提高零售价带来的营销阻力不足以抵挡住获利高打动零售商主动推荐的拉力。

我也有一个同样的例子：圣元奶粉的价位属于中档价位，某区域市场经理苦于没有足够的营销费用来作终端工作，后来他想了一个办法，将圣元奶粉的供货价统一提高2元，零售价也统一提高2元，将多出的2元／包的差价作为增设促销人员、强化终端工作的营销费用支出，在其他因素不变的情况下，结果销量翻了一倍。

这也就是丝宝产品的零售价位远高于宝洁的产品，其市场销量反而持续上升的原因之一。

从余涛所在的Z市来看，窜货导致余涛这样的二三线城市优秀经销商对市场精耕细作的做法反而无利可图，走向转营秋波产品、与丝宝对抗的道路。汉正街的窜货使Z市舒蕾市场秩序混乱，销量下滑，而且凭空增加很多营销管理成本。

四、渠道扁平化更有利于控制终端价格

宝洁为对付舒蕾的进攻，加大市场投入力度，改变过多依靠广告拉动销售的模式。一方面把飘柔降价20%增强价格优势；另一方面加大终端投入。如果宝洁把飘柔降价20%中的一半让给通路环节，另一半直接让利给消费者，要比零售价也同步降价20%而通路利润没有得到回复，对销量贡献会大得多。但宝洁的渠道管理有问题，无法阻止通路的倾销行为。

宝洁产品通路和终端零售商获利微薄，而舒蕾又在“终端拦截消费者”，终端基本上倒向舒蕾或其他获利高的中小品牌，所以宝洁的销量不升反降。

而舒蕾直接掌控了更多的终端，把宝洁的低价优质产品给“终端拦截”了，但如果宝洁能采取措施使通路利润得到保证，宝洁产品给通路和终端更高的利润率，即使在终端及网络建设上不及舒蕾，舒蕾的终端策略也会受到终端零售商的强大阻力。

我们的营销实践是：渠道扁平化更有利于控制通路和终端价格，在成都我们操作过这个方法，与超市谈判不是给出供货价，而是统一规定零售价，再与超市谈判零售利润，小店也是统一规定零售价，这样消费者走进任何一家卖场，产品零售价基本上是同一个价格，既有利于企业管理市场，而且统一的零售价又有利于超大型卖场进店谈判。

同一城市中统一零售价在快速消费品行业似乎比较少见，厂家有意识地调控零售价对市场管理和产品形象都有好处，而零售价管理操作难度并不大。

五、丝宝的终端运作套路

余涛先生虽然是从和丝宝的经销恩怨中提到其营销策略，但仍可分析出丝宝的终端运作套路。

1、渠道扁平化来运作市场，提高“市场单产量”

丝宝集团在各地设立分公司、联络处，对主要的零售点实现直接供货与管理，从而建立起强有力的由厂商控制的垂直营销系统。并有厂家直接作市场推广，实行适当的人海战术，以赠品促销、人员促销、活动促销、联合促销的营销手段来与消费者沟通。

丝宝的营销触角已延伸到三线城市，甚至是大型乡镇，依靠企业自身的营销队伍对市场进行精耕细作，提高“市场单产量”，实行盈利拓展。

中国的人力成本低以及市场特性决定了企业利用终端人员的“口”这一媒体的可行性，这是效果最显著、见效最快、最容易核算成本、操作最简单的媒体之一。

2、促销营销

丝宝成立了促销突击队，对各小型区域市场轮流促销，以促销、人员推广来和消费者直接互动沟通。中国中小城市的消费者对以促销人员为媒介的互动式沟通很容易接受，对洗发水这样的快速消费品而言，没有比直接的促销推广更能立即促成购买行为的了。

从我对市场的感觉，可以说丝宝是目前中国运用促销最频繁、规模最大、档次最高档、气势最大、覆盖范围最广的企业之一。

3、营销费用支出中终端占绝对大头

丝宝的营销费用支出中终端占绝对大头。我的营销实践是对快速消费品而言终端占80％，广告占20％，当然根据产品特性、市场成熟程度、企业营销模式等而有所变化。

4、赠品促销

丝宝通过不断创新的赠品来打动消费者，中国的消费者（尤其是中小型城市的）在其接受产品的正常零售价时，如果有一点赠品基本上可以瓦解其对竞品的忠诚度，也就是“降价二分钱，瓦解一切忠诚度”。

5、终端主动拦截消费者

终端已成为日用消费品最重要的营销战略性资源，你抢占了，竞品就少了相应的空间。企业抢占终端资源的多少，基本上就决定了其销量的多少。从余涛先生的文章中我们可以清晰地看到丝宝对终端陈列位、售点广告的垄断性争夺。

六、关于大型批发市场和假货

对快速消费品而言，大型批发市场具有如下好处：有助于对市场拾遗补缺，填补市场空白点，降低企业的流通费用。

丝宝集团建立了庞大的营销网络系统，而在快速消费品领域，拥有一支1万多人营销队伍的企业屈指可数，但即使如此，也总会有一些市场空白点，或者调整经销商时留下的市场空档，这时依托汉正街、义乌等大型批发市场来覆盖，还是有好处的。

而且对于企业来说，作大型批发市场没有营销推广费用支出，开辟大型批发市场往往暂时不会对各地经销商的销售产生直接影响，这就是很多企业纵容大型批发市场冲击经销商网络的原因。

第二篇：《一个丽花丝宝经销商的亲身经历》读后感

余涛先生作为湖北省中小型城市的化妆品经销商，给我们提供了一个生动的案例，我从其写的《年轻没有失败：一个丽花丝宝经销商的亲身经历》一文中吸收了一些新的知识，结合自己的营销实践谈一谈体会。

一、市场秩序比销量更重要

企业要树立“市场秩序比销量更重要”的观点，销量只是短暂的，而稳定的市场秩序却可以带来持续稳定的销量。对丝宝这样的大型企业来说，其市场成熟期的区域市场销量增长是可以精确测算到的，此时再盲目增加销量任务是没有意义的。市场成熟期的企业应加大对市场秩序的考核比重，适当降低销量回款的考核比重。

娃哈哈的 “让营销链中的每个人都有钱赚”的渠道管理理念还是值得学习的，漠视二三线城市经销商的利益毕竟不能长久保持产品畅销，而宝洁就是因为“价格卖穿”而给中小品牌留下市场空档的。

三株就是因为不切实际的盲目压销量，使整个营销队伍都处在高压政策下，分公司之间的窜货现象严重，零售商处于微利经营，营销队伍处于“发着高烧跑马拉松”的状态。虽然三株对有窜货行为的经理实行严厉打击，但销量压力使窜货、虚假回款等现象成为整个营销网络的普遍现象，分公司经理只要先保证本月的销量回款，经理位子就多保住一个月，什么办法都愿意尝试，市场短视行为严重。

舒蕾价格混乱的原因在于企业制定过高的销量任务，而不是营销网络没有能力管理好价格。如果丝宝把对分公司的考核中价格调控的考核比重加大(首先要把对销售老总的考核标准中加大对价格管理的考核)，这个问题基本上就迎刃而解了。

二、营销队伍的管理控制和持续激励是终端型企业的“软肋”

终端型企业面临的一个难题是营销管理难度加大，企业的衰落往往是从营销队伍的普遍腐化开始的。终端型企业大部分营销费用都花在了终端上，管理不严的话“跑冒滴落”现象会越来越严重。如果随着市场的扩大腐败蔓延的话，就会严重影响到终端型企业的效率。

丝宝价格体系的脆弱，使丝宝营销人员以赊销、通过陈列费来变相补贴经销商利润成为普遍现象，这样操作财务管理难度会很大，如果财务部门严格财务纪律，就会大大影响市场运作，而财务部门屈于市场压力变相把营销费用补贴给经销商，很容易导致腐败现象。

“争权夺利，明争暗斗，官僚主义在这样的民营企业也很常见。往往一个小县市做一个小广告牌请示报告层层上报，等到批下来时广告位置早已被占用，这样的例子屡见不鲜”。“丽花丝宝在近几年不断扩员，招收的人员全都是大学毕业，这些人很快就在各地分公司或办事处重权在握，很快在丝宝内部又形成了一种新的矛盾：学院派和基层派”。“各地都有以舒蕾为名义的不同活动，但相互之间毫无联系”。

如上这段文字是史建明先生对丝宝营销队伍的描述，丝宝为了强化管理，加强了费用的申报、审核和复查制度，但如此庞大的营销网络依靠层层审核必然和市场快速反应发生冲突。学院派和基层派的矛盾在很多企业中都存在的，我认为为不同的员工提供相适应的晋升通道和培训是解决这一问题的较好方法。

三、余涛先生作丽花丝宝的经销商时，操作零售价格的策略

1、扰乱其他零售利润高的产品的零售价格，迫使零售商没有获利高的畅销产品

对快速消费品而言，批发商以及零售商完全根据产品获利率来推销，打乱主要竞品宝洁产品的零售价格，使零售商基本上处于无利经营的窘况，使其对获利微薄的产品实行“店主主动终端拦截”，将无利可图的畅销产品藏起来卖，主推获利高的产品。

宝洁产品虽然零售价格下降更有竞争力，但由于零售商出于盈利考虑“主动终端拦截” 无利可图的宝洁产品，宝洁产品的销量反而下滑。这充分说明了通路成员对消费者选购产品的影响力，使我们认识到保证通路环节所有成员的利益是产品持续畅销的重要条件。

2、通过促销措施拉高丝宝产品的零售价格，使零售利润得到恢复

对一个畅销的快速消费品而言，要提高零售价相当困难。余涛先生利用丝宝的强大终端运作能力，在大型零售店增设促销小姐，加大赠品促销力度，使消费者相信这是真货，而且赠品也部分削减了涨价带来的营销阻力，使消费者认为新的零售价格是“真货”的价格。

同时使消费者认为其他零售店的低价产品有“假货”嫌疑，其他零售店也就会同步提高零售价，当新的价格体系达到平衡时，所有零售店都全力主推获利高的丝宝产品。

对舒蕾这样的畅销产品而言，提高零售价带来的营销阻力不足以抵挡住获利高打动零售商主动推荐的拉力。

我也有一个同样的例子：圣元奶粉的价位属于中档价位，某区域市场经理苦于没有足够的营销费用来作终端工作，后来他想了一个办法，将圣元奶粉的供货价统一提高2元，零售价也统一提高2元，将多出的2元/包的差价作为增设促销人员、强化终端工作的营销费用支出，在其他因素不变的情况下，结果销量翻了一倍。

这也就是丝宝产品的零售价位远高于宝洁的产品，其市场销量反而持续上升的原因之一。

从余涛所在的Z市来看，窜货导致余涛这样的二三线城市优秀经销商对市场精耕细作的做法反而无利可图，走向转营秋波产品、与丝宝对抗的道路。汉正街的窜货使Z市舒蕾市场秩序混乱，销量下滑，而且凭空增加很多营销管理成本。

四、渠道扁平化更有利于控制终端价格

宝洁为对付舒蕾的进攻，加大市场投入力度，改变过多依靠广告拉动销售的模式。一方面把飘柔降价20%增强价格优势;另一方面加大终端投入。如果宝洁把飘柔降价20%中的一半让给通路环节，另一半直接让利给消费者，要比零售价也同步降价20%而通路利润没有得到回复，对销量贡献会大得多。但宝洁的渠道管理有问题，无法阻止通路的倾销行为。

宝洁产品通路和终端零售商获利微薄，而舒蕾又在“终端拦截消费者”，终端基本上倒向舒蕾或其他获利高的中小品牌，所以宝洁的销量不升反降。

而舒蕾直接掌控了更多的终端，把宝洁的低价优质产品给“终端拦截”了，但如果宝洁能采取措施使通路利润得到保证，宝洁产品给通路和终端更高的利润率，即使在终端及网络建设上不及舒蕾，舒蕾的终端策略也会受到终端零售商的强大阻力。

我们的营销实践是：渠道扁平化更有利于控制通路和终端价格，在成都我们操作过这个方法，与超市谈判不是给出供货价，而是统一规定零售价，再与超市谈判零售利润，小店也是统一规定零售价，这样消费者走进任何一家卖场，产品零售价基本上是同一个价格，既有利于企业管理市场，而且统一的零售价又有利于超大型卖场进店谈判。

同一城市中统一零售价在快速消费品行业似乎比较少见，厂家有意识地调控零售价对市场管理和产品形象都有好处，而零售价管理操作难度并不大。

五、丝宝的终端运作套路

余涛先生虽然是从和丝宝的经销恩怨中提到其营销策略，但仍可分析出丝宝的终端运作套路。

1、渠道扁平化来运作市场，提高“市场单产量”

丝宝集团在各地设立分公司、联络处，对主要的零售点实现直接供货与管理，从而建立起强有力的由厂商控制的垂直营销系统。并有厂家直接作市场推广，实行适当的人海战术，以赠品促销、人员促销、活动促销、联合促销的营销手段来与消费者沟通。

丝宝的营销触角已延伸到三线城市，甚至是大型乡镇，依靠企业自身的营销队伍对市场进行精耕细作，提高“市场单产量”，实行盈利拓展。

中国的人力成本低以及市场特性决定了企业利用终端人员的“口”这一媒体的可行性，这是效果最显著、见效最快、最容易核算成本、操作最简单的媒体之一。

2、促销营销

丝宝成立了促销突击队，对各小型区域市场轮流促销，以促销、人员推广来和消费者直接互动沟通。中国中小城市的消费者对以促销人员为媒介的互动式沟通很容易接受，对洗发水这样的快速消费品而言，没有比直接的促销推广更能立即促成购买行为的了。

从我对市场的感觉，可以说丝宝是目前中国运用促销最频繁、规模最大、档次最高档、气势最大、覆盖范围最广的企业之一。

3、营销费用支出中终端占绝对大头

丝宝的营销费用支出中终端占绝对大头。我的营销实践是对快速消费品而言终端占80%，广告占20%，当然根据产品特性、市场成熟程度、企业营销模式等而有所变化。

4、赠品促销

丝宝通过不断创新的赠品来打动消费者，中国的消费者(尤其是中小型城市的)在其接受产品的正常零售价时，如果有一点赠品基本上可以瓦解其对竞品的忠诚度，也就是“降价二分钱，瓦解一切忠诚度”。

5、终端主动拦截消费者

终端已成为日用消费品最重要的营销战略性资源，你抢占了，竞品就少了相应的空间。企业抢占终端资源的多少，基本上就决定了其销量的多少。从余涛先生的文章中我们可以清晰地看到丝宝对终端陈列位、售点广告的垄断性争夺。

六、关于大型批发市场和假货

1、大型批发市场的作用

对快速消费品而言，大型批发市场具有如下好处：有助于对市场拾遗补缺，填补市场空白点，降低企业的流通费用。

丝宝集团建立了庞大的营销网络系统，而在快速消费品领域，拥有一支1万多人营销队伍的企业屈指可数，但即使如此，也总会有一些市场空白点，或者调整经销商时留下的市场空档，这时依托汉正街、义乌等大型批发市场来覆盖，还是有好处的。

而且对于企业来说，作大型批发市场没有营销推广费用支出，开辟大型批发市场往往暂时不会对各地经销商的销售产生直接影响，这就是很多企业纵容大型批发市场冲击经销商网络的原因。

2、大型批发市场往往是假货的主要集散地

假货有足够的利润空间来扰乱市场正常的价格体系，其对市场秩序的危害是极大的，而假货往往主要依托大型批发市场(如汉正街、义乌)来进行分销。按公开资料数据分析，宝洁产品的假货率在12%左右，这是极其危险的事情，也是宝洁经销体系面临挑战的重要原因之一。

3、可以考虑采用免费电话查询防伪系统对付假货

电脑配件行业普遍采用了免费电话查询防伪系统，连零售价为10元一个的“双飞燕”2D鼠标都有电话查询防伪标签，这说明单个电话查询防伪标签的成本在几角钱以内，而洗发水如果采用电话查询防伪系统其实际查询率远低于电脑配件的查询率，加上洗发水的庞大市场，应该其成本会更低。

现在还没有听说能对电话查询防伪系统进行反制的措施，以洗发水的二三十元的零售价和毛利空间应该可以承受，防伪标签的操作也很简单，但为什么快速消费品领域没有企业采用呢?

4、放弃大型批发市场，启动中型批发市场

余涛提到的汉正街货源基本上就是丝宝各分公司出于企业制定过高的回款任务，迫使各分公司将营销费用挪用作为差价，倒货到大型批发市常

而大型批发市场消化能力是最强的，也不象直接倒货到其他分公司的区域市场容易引起冲突，而且大型批发市场往往很难追查货源。大型批发市场只要有一点价差就可以发生窜货了，何况是舒蕾这样的畅销品牌。

那么丝宝放弃大型批发市场，而转而以沙市、宜昌等地级市批发市场来完成对市场空白点的辐射，个人认为基本上也能替代汉正街的辐射作用。这样的话，汉正街如有货，不是假货就是窜货无疑，追查起来就容易得多。而且供货给批发市场的价格应不低于各地经销商的供货价，这样才能维持好价格体系。

余涛文章中提到丝宝在汉正街设立工贸公司，故意放量来冲击二三线市场的经销商，我就不理解了，这不是企业出面公开窜货吗?

此文涉及到具体企业，而观点可能有谬误之处，但探讨其营销策略应该有益无害。而丝宝作为一个迅速崛起的民族品牌，其“终端制胜”策略有很多创新之处，还是值得大家学习的。

第三篇：《一个丽花丝宝经销商的亲身经历》一文的读后感

作者: 贺军辉、杨荣华

余涛先生作为湖北省中小型城市的化妆品经销商，给我们提供了一个生动的案例，我从其写的《年轻没有失败：一个丽花丝宝经销商的亲身经历》一文中吸收了一些新的知识，结合自己的营销实践谈一谈体会。

一、市场秩序比销量更重要

企业要树立“市场秩序比销量更重要”的观点，销量只是短暂的，而稳定的市场秩序却可以带来持续稳定的销量。对丝宝这样的大型企业来说，其市场成熟期的区域市场销量增长是可以精确测算到的，此时再盲目增加销量任务是没有意义的。市场成熟期的企业应加大对市场秩序的考核比重，适当降低销量回款的考核比重。

娃哈哈的 “让营销链中的每个人都有钱赚”的渠道管理理念还是值得学习的，漠视二三线城市经销商的利益毕竟不能长久保持产品畅销，而宝洁就是因为“价格卖穿”而给中小品牌留下市场空档的。

三株就是因为不切实际的盲目压销量，使整个营销队伍都处在高压政策下，分公司之间的窜货现象严重，零售商处于微利经营，营销队伍处于“发着高烧跑马拉松”的状态。虽然三株对有窜货行为的经理实行严厉打击，但销量压力使窜货、虚假回款等现象成为整个营销网络的普遍现象，分公司经理只要先保证本月的销量回款，经理位子就多保住一个月，什么办法都愿意尝试，市场短视行为严重。

舒蕾价格混乱的原因在于企业制定过高的销量任务，而不是营销网络没有能力管理好价格。如果丝宝把对分公司的考核中价格调控的考核比重加大（首先要把对销售老总的考核标准中加大对价格管理的考核），这个问题基本上就迎刃而解了。

二、营销队伍的管理控制和持续激励是终端型企业的“软肋”

终端型企业面临的一个难题是营销管理难度加大，企业的衰落往往是从营销队伍的普遍腐化开始的。终端型企业大部分营销费用都花在了终端上，管理不严的话“跑冒滴落”现象会越来越严重。如果随着市场的扩大腐败蔓延的话，就会严重影响到终端型企业的效率。

丝宝价格体系的脆弱，使丝宝营销人员以赊销、通过陈列费来变相补贴经销商利润成为普遍现象，这样操作财务管理难度会很大，如果财务部门严格财务纪律，就会大大影响市场运作，而财务部门屈于市场压力变相把营销费用补贴给经销商，很容易导致腐败现象。

“争权夺利，明争暗斗，官僚主义在这样的民营企业也很常见。往往一个小县市做一个小广告牌请示报告层层上报，等到批下来时广告位置早已被占用，这样的例子屡见不鲜”。“丽花丝宝在近几年不断扩员，招收的人员全都是大学毕业，这些人很快就在各地分公司或办事处重权在握，很快在丝宝内部又形成了一种新的矛盾：学院派和基层派”。“各地都有以舒蕾为名义的不同活动，但相互之间毫无联系”。

如上这段文字是史建明先生对丝宝营销队伍的描述，丝宝为了强化管理，加强了费用的申报、审核和复查制度，但如此庞大的营销网络依靠层层审核必然和市场快速反应发生冲突。学院派和基层派的矛盾在很多企业中都存在的，我认为为不同的员工提供相适应的晋升通道和培训是解决这一问题的较好方法。

三、余涛先生作丽花丝宝的经销商时，操作零售价格的策略

1、扰乱其他零售利润高的产品的零售价格，迫使零售商没有获利高的畅销产品

对快速消费品而言，批发商以及零售商完全根据产品获利率来推销，打乱主要竞品宝洁产品的零售价格，使零售商基本上处于无利经营的窘况，使其对获利微薄的产品实行“店主主动终端拦截”，将无利可图的畅销产品藏起来卖，主推获利高的产品。

宝洁产品虽然零售价格下降更有竞争力，但由于零售商出于盈利考虑“主动终端拦截” 无利可图的宝洁产品，宝洁产品的销量反而下滑。这充分说明了通路成员对消费者选购产品的影响力，使我们认识到保证通路环节所有成员的利益是产品持续畅销的重要条件。

2、通过促销措施拉高丝宝产品的零售价格，使零售利润得到恢复

对一个畅销的快速消费品而言，要提高零售价相当困难。余涛先生利用丝宝的强大终端运作能力，在大型零售店增设促销小姐，加大赠品促销力度，使消费者相信这是真货，而且赠品也部分削减了涨价带来的营销阻力，使消费者认为新的零售价格是“真货”的价格。

同时使消费者认为其他零售店的低价产品有“假货”嫌疑，其他零售店也就会同步提高零售价，当新的价格体系达到平衡时，所有零售店都全力主推获利高的丝宝产品。

对舒蕾这样的畅销产品而言，提高零售价带来的营销阻力不足以抵挡住获利高打动零售商主动推荐的拉力。

我也有一个同样的例子：圣元奶粉的价位属于中档价位，某区域市场经理苦于没有足够的营销费用来作终端工作，后来他想了一个办法，将圣元奶粉的供货价统一提高2元，零售价也统一提高2元，将多出的2元／包的差价作为增设促销人员、强化终端工作的营销费用支出，在其他因素不变的情况下，结果销量翻了一倍。

这也就是丝宝产品的零售价位远高于宝洁的产品，其市场销量反而持续上升的原因之一。

从余涛所在的Z市来看，窜货导致余涛这样的二三线城市优秀经销商对市场精耕细作的做法反而无利可图，走向转营秋波产品、与丝宝对抗的道路。汉正街的窜货使Z市舒蕾市场秩序混乱，销量下滑，而且凭空增加很多营销管理成本。

四、渠道扁平化更有利于控制终端价格

宝洁为对付舒蕾的进攻，加大市场投入力度，改变过多依靠广告拉动销售的模式。一方面把飘柔降价20%增强价格优势；另一方面加大终端投入。如果宝洁把飘柔降价20%中的一半让给通路环节，另一半直接让利给消费者，要比零售价也同步降价20%而通路利润没有得到回复，对销量贡献会大得多。但宝洁的渠道管理有问题，无法阻止通路的倾销行为。

宝洁产品通路和终端零售商获利微薄，而舒蕾又在“终端拦截消费者”，终端基本上倒向舒蕾或其他获利高的中小品牌，所以宝洁的销量不升反降。

而舒蕾直接掌控了更多的终端，把宝洁的低价优质产品给“终端拦截”了，但如果宝洁能采取措施使通路利润得到保证，宝洁产品给通路和终端更高的利润率，即使在终端及网络建设上不及舒蕾，舒蕾的终端策略也会受到终端零售商的强大阻力。

我们的营销实践是：渠道扁平化更有利于控制通路和终端价格，在成都我们操作过这个方法，与超市谈判不是给出供货价，而是统一规定零售价，再与超市谈判零售利润，小店也是统一规定零售价，这样消费者走进任何一家卖场，产品零售价基本上是同一个价格，既有利于企业管理市场，而且统一的零售价又有利于超大型卖场进店谈判。

同一城市中统一零售价在快速消费品行业似乎比较少见，厂家有意识地调控零售价对市场管理和产品形象都有好处，而零售价管理操作难度并不大。

五、丝宝的终端运作套路

余涛先生虽然是从和丝宝的经销恩怨中提到其营销策略，但仍可分析出丝宝的终端运作套路。

1、渠道扁平化来运作市场，提高“市场单产量”

丝宝集团在各地设立分公司、联络处，对主要的零售点实现直接供货与管理，从而建立起强有力的由厂商控制的垂直营销系统。并有厂家直接作市场推广，实行适当的人海战术，以赠品促销、人员促销、活动促销、联合促销的营销手段来与消费者沟通。

丝宝的营销触角已延伸到三线城市，甚至是大型乡镇，依靠企业自身的营销队伍对市场进行精耕细作，提高“市场单产量”，实行盈利拓展。

中国的人力成本低以及市场特性决定了企业利用终端人员的“口”这一媒体的可行性，这是效果最显著、见效最快、最容易核算成本、操作最简单的媒体之一。

2、促销营销

丝宝成立了促销突击队，对各小型区域市场轮流促销，以促销、人员推广来和消费者直接互动沟通。中国中小城市的消费者对以促销人员为媒介的互动式沟通很容易接受，对洗发水这样的快速消费品而言，没有比直接的促销推广更能立即促成购买行为的了。

从我对市场的感觉，可以说丝宝是目前中国运用促销最频繁、规模最大、档次最高档、气势最大、覆盖范围最广的企业之一。

3、营销费用支出中终端占绝对大头

丝宝的营销费用支出中终端占绝对大头。我的营销实践是对快速消费品而言终端占80％，广告占20％，当然根据产品特性、市场成熟程度、企业营销模式等而有所变化。

4、赠品促销

丝宝通过不断创新的赠品来打动消费者，中国的消费者（尤其是中小型城市的）在其接受产品的正常零售价时，如果有一点赠品基本上可以瓦解其对竞品的忠诚度，也就是“降价二分钱，瓦解一切忠诚度”。

5、终端主动拦截消费者

终端已成为日用消费品最重要的营销战略性资源，你抢占了，竞品就少了相应的空间。企业抢占终端资源的多少，基本上就决定了其销量的多少。从余涛先生的文章中我们可以清晰地看到丝宝对终端陈列位、售点广告的垄断性争夺。

六、关于大型批发市场和假货

1、大型批发市场的作用

对快速消费品而言，大型批发市场具有如下好处：有助于对市场拾遗补缺，填补市场空白点，降低企业的流通费用。

丝宝集团建立了庞大的营销网络系统，而在快速消费品领域，拥有一支1万多人营销队伍的企业屈指可数，但即使如此，也总会有一些市场空白点，或者调整经销商时留下的市场空档，这时依托汉正街、义乌等大型批发市场来覆盖，还是有好处的。

而且对于企业来说，作大型批发市场没有营销推广费用支出，开辟大型批发市场往往暂时不会对各地经销商的销售产生直接影响，这就是很多企业纵容大型批发市场冲击经销商网络的原因。

2、大型批发市场往往是假货的主要集散地

假货有足够的利润空间来扰乱市场正常的价格体系，其对市场秩序的危害是极大的，而假货往往主要依托大型批发市场（如汉正街、义乌）来进行分销。按公开资料数据分析，宝洁产品的假货率在12％左右，这是极其危险的事情，也是宝洁经销体系面临挑战的重要原因之一。

3、可以考虑采用免费电话查询防伪系统对付假货

电脑配件行业普遍采用了免费电话查询防伪系统，连零售价为10元一个的“双飞燕”2D鼠标都有电话查询防伪标签，这说明单个电话查询防伪标签的成本在几角钱以内，而洗发水如果采用电话查询防伪系统其实际查询率远低于电脑配件的查询率，加上洗发水的庞大市场，应该其成本会更低。

现在还没有听说能对电话查询防伪系统进行反制的措施，以洗发水的二三十元的零售价和毛利空间应该可以承受，防伪标签的操作也很简单，但为什么快速消费品领域没有企业采用呢？

4、放弃大型批发市场，启动中型批发市场

余涛提到的汉正街货源基本上就是丝宝各分公司出于企业制定过高的回款任务，迫使各分公司将营销费用挪用作为差价，倒货到大型批发市场。

而大型批发市场消化能力是最强的，也不象直接倒货到其他分公司的区域市场容易引起冲突，而且大型批发市场往往很难追查货源。大型批发市场只要有一点价差就可以发生窜货了，何况是舒蕾这样的畅销品牌。

那么丝宝放弃大型批发市场，而转而以沙市、宜昌等地级市批发市场来完成对市场空白点的辐射，个人认为基本上也能替代汉正街的辐射作用。这样的话，汉正街如有货，不是假货就是窜货无疑，追查起来就容易得多。而且供货给批发市场的价格应不低于各地经销商的供货价，这样才能维持好价格体系。

余涛文章中提到丝宝在汉正街设立工贸公司，故意放量来冲击二三线市场的经销商，我就不理解了，这不是企业出面公开窜货吗？

此文涉及到具体企业，而观点可能有谬误之处，但探讨其营销策略应该有益无害。而丝宝作为一个迅速崛起的民族品牌，其“终端制胜”策略有很多创新之处，还是值得大家学习的。

第四篇：一个衡中学生的亲身经历

一个衡中学生的亲身经历

【说明】这是一个高补同学的QQ日志，主要在讨论他原来就读的高中石家庄二中和他的补习高中衡水中学的一些对比。本博转载，谨供学子参考，绝无他意。

我在衡中看到了什么？ ——HZ印象之（1）

我将从时间、效率、管理三方面说明我们和衡中的差距。

首先是时间,上帝给了每个人24小时，但利用的有效时间不同，衡中的时间非常紧凑。点滴积累有大差距。我举5个小例子说明。

1、我从未遇到过40分钟以上的自由活动时间，即使算上高考那两天也如此。

模拟考试从未按高考时间进行，考试当天作息时间完全没变。即使是高考，考前要跑操，上自习直到去考场，考后仍然上自习。

2、一个星期中只有星期六下午可以自由活动，出去吃饭时间，只有35分钟。星期天和平时时间一样，但全是考试，叫做周日测试，要全班排名次。

3、上学期放假24小时，第一天12点到第二天12点，放假时也有周日测试，迟到的就赶不上，往往有处分。下学期放假20小时，第一天上午12点到第二天上午8点。

4、洗漱，吃饭时间极短。5：30起床，应届班5：37就会到位完毕。（会有人记录本班最后几个人名字，有处分）。吃饭规定是20分钟，但应届班一般班内要求是10分钟（到点就关门，在外面的有处分）。也就是说，一天的吃饭时间不超过30分钟。

5、跑操或是排队时不看书的极少。

总体来说，我算一笔帐，按300天算，衡中学生每天学习860分钟（5：50－12:20,1:50-10:00,除去20分钟吃饭），二中学生每天学730分钟（6：10－7：00，7：40-12:00,2:00-5:30,6:30-10:10），都包括课间。周末二中只是上午和晚上自习（400 分钟），那一周差出1240分钟，一个月放一次假，放假一次差出860分钟，一个月差出5230分钟（1240*3+130*5+860），300天是 10个月，差出52300分钟，按二中每天730分钟计算，是71天。300：371，这就是学习时间比，再加上二中放假较长，还有各种活动，总体来说，相当于，衡中三年学习相当于二中四年，我们还怎么和人家比？

接着是效率。我也举出5个小例子来说明。

1、自习考试化是衡中法宝，作业就是卷子，校长对老师的要求是50%的学生写不完，但实际上我认为在复读班内，95%的同学写不完（反正我写不完）。比如说，40分钟的自习，英语，语文是除了作文的标准高考卷模式。化学，是高考卷8+4+2(两道附加题，后期)。物理是标准高考卷8+2+3。实际上，我们这些复读生在速度上远远不如应届生，应届生快的能在30分钟内写完英语.（我也很难想象）

2、自习会有学生会和级部干事在教室外面检查，比如说话，喝水是一定扣分的，实际上，还有好多我们不可想象的罪名，看表（不专心，想下课的表现），朝外看（是就要有违纪动作的表现），擦眼镜，翘二郎腿（不专心），就是挠头发也有可能被记名。

3、实际上，那些作业根本写不完，但你写的太少老师会找你，有处分。所以，及时没人查，也没有人敢不专心些作业。作业当考试，效率自然高。

4、上课提问回答不出来，一般会罚站一节课（特别难的除外），如果是走神，那就单独谈话（比较严重的话）。作业中如果有做过或讲过的习题而你错了的话，会点名批评。

5、作业选择涂卡，老师那有所有人的答案分布，上课讲的题都是早就确定好的，讲得非常快。

6、如果说有一个效率系数，假定石家庄二中是1，那衡中是多少呢。比如说，在后期，如果按英语来算，周测时（因为作业一般是写不完的）2个小时是8篇阅读（那大长文章几乎让我想吐），大约题量是高考的1.2倍，理综同样两个小时，化学生物的二卷填空几乎是高考的一倍左右，那总题量是高考理综的1.2倍左右，至于语文数学都有附加题。

想一想，其实工作效率大约是1.1，如果把时间比乘以工作效率之比，那就是300：408，这就是名副其实的衡中三年干了我们四年的工作。其实很多别的学校学生（比如同样管理松懈的石家庄一中）都有感慨：衡中一年做了我们原来三年的题。衡中老师常说的一句话就是：清华北大的路是用卷子铺成的。

最后是管理，一句话，军事化管理。也是6个小例子。

1、比如说那些学生会和级部干事，在查各班自习纪律的时候，不是像二中那样，都写优，做个老好人，学校规定，只能有一个班级是优，理由很简单，不可能大家都做得那么好。又比如，组织地震演练时，学校规定，违纪名额是7个，也就是说，必须抓到7个没有好好参加演练的，理由同上。如果级部干事没完成任务，那么他们可能也有处分。

2、惩罚严厉，决不手软。跑步就餐（就是跑步去抢饭），要被开回家反省1星期。在上学期期中考试前，（马上就是自主招生），23001，白某，（上学期基本上没出过年级前10），综合说是年级第一也不为过，跑步就餐被抓到（12：40到宿舍，他每次12：35去吃饭，不跑能行么），也被开回家1星期，中间回来考试（结果是年纪第四，差一点就是北大自招）。想一想，高一那会，二中南校区那个学生会体育部长打人事件，还有那帮人在厕所抽烟，真是对比明显。

3、就别说打人了，在衡中要是上自习吃东西，回家一星期，没商量。男女生非正常接触，回家一星期。逃操（没参加早操），回家一星期。没叠被子，惩罚是“无限期停课”。置于打人，吵架，顶撞老师，我还没想过。

4、老师的阅卷速度非常快，一般下午4：00考完英语，晚上九点年级名次就出来。周日测试要求在周三前出分。老师也很辛苦，因为衡中有一套很强的成绩管理系统，老师要是没出分，校长那就知道。

5、统一的教案，统一的作业，统一的课件。我们所有的学习资料也是标准化配置，老师不能多留也不能少留，理论上是这样，但实际上都多留。不合格的老师会被撤职，比如说，342的班主任就因为班级成绩不好被换了，329的生物老师也被换了。

6、老师的评比是非常重要的，无论是对老师还是对学生，因为，要是班级考不好，任课老师会非常着急，那么就一定有措施，一般是惩罚性的，低分学生就很难过了。比如说329有所谓的“语文积累加强小组”，一般我们一天要写一页的语文积累，但是如果在考试中错了前面若干道基础题的一道，进入该小组，那每天的积累就要加倍，还可能有习字（就是抄课文），在那个公共自习少的地方，要抽出时间写这个是很困难的。

我终于明白了为什么我们有最好的生源，却没有最好的成绩。我在衡中看到了是一种军事化管理，军事化教学和军事化的生活。并非对二中的贬低，只是感慨和对比，虽有褒贬，但仅是对高考而言。回首这一年，我想用数据说话，让二中的同学也感受一点我的感受。

奥卡姆剃刀：衡中制度的核心 ——HZ印象之（2）

如无必要，勿增实体。

四百多年前，英国国王把一个叫威廉的极端分子，投入监狱，为的就是使他的理论不传播出去。但是，这个威廉越狱后投靠了教皇，他对教皇说：“你用剑保卫我，我用笔保卫你。”威廉一生写了很多书，但都没有什么影响，只有那八个字，流传于世，影响甚大。（很久以前看的，细节可能有问题）

这八个的意思是，只承认一个确定的实体，其他一切一般性的违背实体的言论，都应当去除掉。这种理论被称为：“奥卡姆剃刀”

看起来很偏激，绝对，这是在我进衡中之前的感受。但是，将衡中的一些制度和它印证，就发现这很有道理。

比如，我们都承认一个实体：自习纪律必须严格，否则会影响别人。但是，有些人总是会说肚子疼，憋不住。又或者是口渴，想喝水。还有人说什么要出去问问题，找老师。总之，会有各种各样借口或理由,五花八门，还记得么，当时老彭就说，上自习不许去厕所，没有任何借口，但是，执行不了，于宗洋不是还哭着闹着要去么。

在衡中是这样的，自习去厕所的，不论是什么理由，有没有请假，一律扣分。学校扣分，班主任自然有惩罚，所以学生一般不敢。

这只是一个例子，还有比如，学生违纪，哪怕你是年级第一，也是一样的处分。一个真实的例子，某一届在高考前（不清楚多长时间），年级前几名的一个学生打架，衡中的处罚是停课直到高考，最后，那个家伙没考好，复读一年上了清华。

用奥卡姆剃刀来解释：严格的纪律是成绩的保障是一个实体，而那些要网开一面，要考虑学校成绩之类的言论是阻碍这个实体的一般性言论，他们都要被去除掉。

又比如，我们承认实体：努力学习出成绩，一般性言论：劳逸结合，放松一下。其实，在衡中待过之后，我以为，99%的休息是为了满足心理而不是身体需要。我们的身体没有想象的那么脆弱，我们可以承受高强度的练习。在衡中，我清醒的时间中，除了课间去厕所，每天吃饭时间不超过40分钟（早中晚加起来），其他的时间都是在做题。其实每个人都是这样。

据说衡中应届班的最常见的病是：口腔溃疡、胃下垂。因为每天早上5：30起床（不允许提前起，发现也扣分），5：36要求站在操场上读课文，怎么可能有时间刷牙？而一般应届班吃饭规定时间是10分钟，你要是不跑，一定超时间被班主任关在门外头训。当然这样的绝对性有一点过分，我只是想说明我们可以承受这么大量的劳动。

看到了吗，其实我们也明白，有好多同学通宵上网，也就是说我们其实也可以通宵学习。很多人写作业说要40分钟休息一下，但是，上网玩游戏可以4个小时不动地方。休息，很多情况下都是心理的。

我的老师经常说：“通向清华北大的路是由卷子铺成的。”用奥卡姆剃刀来解释就是：实体是“做题是提高的有效途径”其他的都是一般言论。做题是我这一年的主要工作，在衡中，主要的学科自习的任务是学校印的卷子，至于，在二中时那些高考教练（数学），五三（语文、生物），核按钮（英语）等书籍都只是课下的公共自习在改错和学案完成后还有余力的同学写的，在应届班，很多成绩优秀的同学能将它们写完。也就是说，衡中题量是我们的一倍有余。

还有些所谓的专家说：“高考前应该放松一下，调整调整。”我的老师也常说，那些专家就是帮助我们打败其他中学的。他们高考前放松，我们不放松，所以我们赢。

我们都承认一句话：“高考应该平常化。”每个人都希望有一颗平常心，是的，有一颗平常心，不要去想考的结果和重要性，就能发挥正常或超长。但是，那么为什么考前要放松，为什么考前不平常？

模拟考试前放假了么？没有。那为什么高考前放假？

你平常在做题，那你为什么高考前放松？

平常考试前你打听宾馆房间么，平常考前拍毕业照么，那为什么高考前要分心去想别的事？

实际上，考前已经营造了一种不平常的氛围，又怎么使大家高考平常化？

一切绝对的平常化，这就是奥卡姆剃刀的要求。

离开高考这个话题，说一说我们的生活。我所敬爱的大侦探福尔摩斯在他的首次出场《血字的研究》中就曾对华生说：“我不知道哥白尼的日心说那又如何？如果地球绕太阳而行，对我的工作也没有任何影响！”

这个偏激的言论是符合奥卡姆剃刀的一句大实话，我敬佩福尔摩斯对于工作的执着。我当然明白，一个宽阔的知识体系是有利的，但是，很多时候，很多人把它当作借口，而偏离了自己的方向。

又比如，劳逸结合是最佳的学习方式，我承认。但是，更多的时候是我们把“劳逸结合”当作懒惰的理由，冠冕堂皇的理由。人是有惰性的，没有人可以例外，很多时候我们对自己说，我累了，我该休息一会了，实际是我们不愿承认的自欺欺人。即使我们放弃休息的念头，自身无法磨灭的惰性也会将劳与逸调整到一个相对接受的程度。

所谓，求其上，得其中；求其中，得其下。而求全责备是一个贬义词，也就是说追究完美是不好的。那么怎么才能得其上，我以为，按照奥卡姆剃刀的理论，求其全，得其上。

在某些事情上，不妨绝对一些。没有绝对的要求就没有绝对的成绩，今年的衡中东校区是要求最严的一届。整个衡中今年的成绩是我原来没想像过的：

衡中占了河北省高分绝大多数（后面的人数是衡中的）理 文

河北省前10： 7 7 河北省前20： 14 12 河北省前30： 20 18 河北省前40： 21 21 河北省前100： 40 46 670以上23人，占河北省42.6%，650以上153人，占河北省37.4%。

劝退：衡中最大的伤疤 ——HZ印象之（3）

我从来就不认为衡中制度是完美无缺的，事实上，物极必反。在前两篇文章中写到的衡中制度，我只说明了它好的一面，这里，就是它的阴暗面。

高考成绩为衡中造就了辉煌的宫殿，而退学，就是这壮丽的大楼的最大的阴影。

先来看个例子：

25004 王子腾 清华大学(北京)电子信息科学类 理工 本科一批A 683 同一个班的学生，王子腾在08年（大二）被清华劝退，09年高考680分，（不是清华就是北大），如果你去看衡中06和09年的清华北大学子合影，会发现这个人出现了两次。

这只是冰山一角，据说衡中的大学退学率全国第一。不必奇怪，这与衡中制度联系紧密。

衡中制度的核心有两点。严格要求，灌输理想。

严格要求，在于它对于纪律的严格。有时是过于严格。

但是，不要以为衡中校园内没有废纸，垃圾，食品包装袋，没有冰棍棒，没有饮料瓶就说他学生素质高。（这是老彭说过的）只是，衡中就禁止在学校内吃零食，学生能带进校园的食物只有六种，在衡中不会有冰棍，不会有冰淇淋，不会有薯片，那自然就不会有包装袋。

不要以为衡中人疯狂的写假期作业是热爱学习。那是因为你写不完会有惩罚措施。我看到一些应届班的被叫到走廊，一帮人拿着作业，没有桌子，站着，先是被训，而后补作业指导补完才可以回去上课。（要知道，用手托着卷子写是一件很不舒服的事），我听说，在本部写不完作业是不允许返校的，在门口查，差作业的直接回家。

衡中的跑操是一景。在网上应该有视频，非常整齐，有气势。但是，我以为这跑操是带血的。因为，为了追求气势，学生是前胸贴后背的，即使是跑动起来，也是春运火车上的拥挤程度。简单说，只要有一个人迈错腿，全班都会摔倒。

在新生入学的开始至少一个月，一定会有摔的。我听说，342班跑操发生踩踏事故，一学生脊椎被踩出毛病。而我们小学期时，应届班有一女生手腕被踩骨折。高考前，文科班一女生跑操摔倒，膝盖惨不忍睹。在二中时我就听说过有学生被踩到肋骨骨折。

衡中领导比我更清楚这些事故，但是，每一届的跑操都是如此，你若问这样的跑操有什么意义？气势，每一次家长会开放时都会让应届班跑操。但是实在不敢苟同，这带血的跑操太过残酷。

那么，你会想象，在衡中三年没零食的学生，会不会高考后好好吃零食。那么，更可能的是疯狂玩游戏，实际上，据说赵威就是因为迷恋网络而被退学。

奥卡姆的剃刀是一柄双刃剑。奥卡姆剃刀太锋利了。稍稍用不好，就伤及自己。

灌输理想。

很多人都说衡中是洗脑式教育。是的，我们每天都要宣誓，有很多班一天宣誓三次，跑操喊口号，处处有口号。（看一看我的相册），作业的页眉页脚都有口号。好几次，在教师听到有一个班大喊：“我爱英语，我爱英语，我爱英语！”之后是：“我爱语文，我爱语文，我爱语文！”

某班（我猜是336，337）都穿着印有理想大学的衣服，时刻提醒自己。

在我第一次到衡中报到交钱时，我看见级部的桌子上有一张纸。字不好看，写着：“我一定要考上浙大、北航。”然后是两个血手指印，我当时觉得不可思议，后来也习惯了。

在二中很少有正式的班会，但是，衡中的班会学校是要检查的，必须有主题，有记录。是很正式的。老师用这个机会调动学生积极性，班里群情高亢。我的班主任是一个年轻有激情的老师，我还记得他的经典言语：“你学习不好，就是被别人踩在脚底，还有被吐一口吐沫，说：呸！真丢人！”

学习好不好是和生死联系到一起的。成绩单打出来后，语文老师经常在后几名的名字旁边写上：“不思进取则自取灭亡！”

我的老师也常说：“高考考好了，就是什么都有，你考不好，就是什么都没有！！”

我还记得一同学作业写的乱，老师找他谈话，就在作业上写着：“来找我，不来，就死定了！”

以上言语绝对真实，类似语言还有很多。

许多同学早上醒后大叫一声，以示激励。

343的班主任，脾气暴躁，他们班在我们对面，我们上自习时经常听到她大声训斥学生，一般还伴随着书本和脑袋碰撞的声音，有时还有高跟鞋与地面碰击的声音，听得我们心惊胆颤。

想一想在这样的情况下，高考就是理想，是被灌输的理想。那么考完呢，没有理想了，干什么？一般就是玩了。人被压抑得太久，自然会爆发。

衡水中学教育教学管理规程要求

一、教学

1、课堂教学，培养学生各种能力的主渠道在课堂。衡水中学的每节课 40 分钟，2、“两个对待”：把每节自习都当做考试对待，把每次考试都当作高考对待，真正做到“自习考试化，考试高考化，高考平时化”。

3、“三个按时”：自习课按时到位辅导，按时布置作业，按时收缴作业。

4、“四精”：精选、精讲、精练、精评。

5、“五必”：作业有发必收，有收必看、有看必批、有批必评、有评必补。

6、是“六个环节”：备、讲、批、辅、考、评。

7、教学改革上，以“五主”为原则：教师为主导、学生为主体、问题为主导轴、思维为主攻，训练为主线。

8、在课程安排上体现“三步走”：夯实基础，和谐发展→凸显优势，自我发展→超越目标，跨越发展。

9、教学过程中如何提高课堂45 分钟教学效率是突破课堂的关键。

10、开设了语文、外语阅读课，开辟专门阅览室，定出必读和选读书目，规定最低阅读量、摘抄量、写作量，其中语文阅读课不少于 3 课时。

二、课堂

1、上课禁止行为：看表、朝外看、擦眼镜、翘二郎腿

2、禁拖堂

3、先进的教学设施全部进入每个教室，提高了课堂效率，也提供了一个互动的平台。

4、课堂重能力。（1）识记运用能力。

（2）理解概括能力：理解并概括文本的能力是一个核心能力。

（3）读题全局能力。教学生读题，弄清题目的知识点、提示点和考查点（4）答案还原能力。答从题中来，弄清答案的来源。（5）技巧内化能力。内化方法然后形成思维习惯。（6）听课反省能力。

（7）整理迁移能力。将某一类题的答题思路和方法迁移到类似题目中。（8）分析创新能力。（9）书写表达能力。

三、管理：重点在宿舍

1、在学生管理上实行半军事化、全封闭寄宿制管理。所有学生均住校，每两周市区学生允许回家一次，每一个月放一次回家周。非放假时间，任何学生不得出校门。

2、全校实行统一就寝时间管理，宿舍不准放书，学习资料一律放在教室，学生到寝室后安静速度异常之快，学校规定晚上 10 点熄灯睡觉，学生睡前必须上好厕所，10 点到 11 点，学生不准上厕所。公共厕所和洗漱间、寝室里无学生学习用书，学生白天学习生活共 14.5 小时。

四、学生行为：

1、仪容仪表。

2、物品携带。

学校的超市只准卖学习用品和必需的生活用品，饮料、食品一概不准卖。不准在食堂和宿舍以外的任何地方吃，不准带手机、零食的情况。不准带手机、mp3 等入校。

3、文明行为：语言、礼貌、卫生、零食。

五、自习双轨制

自习分为学科自习课和公共自习课

1、学科自习课

（1）所谓“学科自习”，就是在某节自习课内只许做规定科目，规定范围的题目。

（2）难点学科必须安排学科自习课，学科自习课归该学科所有，但不准讲课或变相讲课，教师可以辅导学习；教师布置的必做作业必须控制在 20 分钟内完成，教师必须在学科自习结束时收缴当天作业，其余时间严禁教师收缴作业，要求教师布置作业要精。布置定时作业。

（3）老师走进教室上任何一堂课之前课之前一定要安排一节自习课来预习。例如上排一节自习课来预习。一节语文课之前，老师一定布置作业，一般是试卷让学生去完成，而这些作业，会专门安排一节自习，这节课就叫语文自习课。

（4）全部题目被事先印制成试卷样式，要求我们在规定时间完成绝大多数题目。选择题部分涂卡，录入微机，排出名次；主观题有科任老师阅卷，统一讲评。这样的学科自习，每天有五节，也就是说，每天至少要“考”五次。对于作业质量，老师有严格的要求，第二天会把前一天的作业成绩单打印出来，表扬一部分人，批评一部分人，有时还要说点“狠话”,来点“体罚”。老师还要把各种班级成绩数据拿出来和别的班比，要是好于别的班那还好说，要是差了些，那全班就得跟着遭殃，难听的话没准得听上半节课。

2、公共自习课

（1）公共自习课除班主任外其他教师一律不准进教室，教师不准以讲课、发习题、放投影等形式变相占用这段时间。布置非定时作业。

（2）语、数、外大科，高一共5节，高

二、高三共6节。保证每天两节公共自习课。（3）“公共自习”是留个学生自由支配的时间，一天有三节，主要用来整理笔记、改错和探究难题。这种自习分配方式有效解决了各学科自习时间分配的难题，又有效的刺激了学生自习的学习效率，变自习为考试，强化了学生的心理素质，被衡中的老师认为是“制胜法宝”。

3、合作自习。三节晚自习后，还有 20 分钟学生自由讨论时间。

4、自习的要求：自习考试化，每周小测高考化。不允许提前发作业，下课立刻收作业，解题过程中不允许学生翻阅资料，不允许学生互相讨论，完成作业，严格按考试对待，每周小测学生敲钟，使用专门的答题卡。这样可以培养学生自主学习习惯，减轻依赖感，保证思维连续性，以最大限度的提高学生的学习效率。

六、作业的布置

1、作业分为课堂作业、课外作业和“自助餐”。课外作业必须人人都做，而且在规定时间内完成。“自助餐”就是选做试题，以自编或自组习题为主；题量应适中。“自助餐”应区别于学科作业，不准强制学生做，不准收交，不准采取强制措施变相检查验收，必须完全体现学生的自主性。

2、学生没有作业本，也没有用现成资料代替作业本的现象。

3、作业重编排。不采用现在的复习资料，而是由学校老师自己编题。训练内容凸显训练重点，富有针对性；训练难度系列区分明显，实验班普通班要求不一样；训练效果明确，难度区分度事先有明确要求；每周检测循环，重要考点、难点、疑点轮番检测。

4、坚决把习题量减下来，改变超强度、大题量、机械训练以提高速度的陈旧做法，精讲精练。不仅要求精选，而且还要求精讲、少讲，关键是讲什么，是讲答案，直接告诉学生答案，还是讲思路、讲方法；同是讲思路讲方法，是直接告诉学生思路和方法，还是诱导学生自己去发现思路，发现方法。同时，不能从一个极端走向另一个极端，认为题越少越好也是不对的。

5、必须改变教学中违背学生认识规律，讲授内容和训练习题过深、过难的状况。有些老师脱离学生实际，一味地拔高，甚至抛开课本讲难题，做难题，造成学生出现畏难情绪，有的丧失信心，恐惧、厌学。坚决把教学内容和课后习题难度降下来。

6、严格控制习题量，坚决杜绝自习时间讲课和变相挤占自习。

7、学习资料衡中几乎不用现成的参考书，所有的资料来自老师编辑印制的篇子。资料分三大类：学案、作业、自助。学案就是一些基础知识点的填空，梳理，是上课老师讲课的基本思路，学生一般在课下完成。作业是精选的一些好题，题目设置有梯度，绝大多数是中档题，题目的质量很高，老师都会精讲。“自助”是为了满足学有余力的同学设置的，题目难度比较大，形势很新颖，近几年的一些高考题很多都提前在自助上出现过类似的模型。它主要针对有冲击名牌大学实力的学生设置，附有详细的答案，老师不做统一要求，也不讲上面的题。三类资料每天一共下发15张左右，正反面都有内容。绝大多人是看不完这些东西的，都是有选择的看、做，这也调动起了大家的效率，因为总想着“还有很多东西没有做呢”。所有的资料都不需要学生自己准备，完全由老师摘选、提供。

七、整理资料的小本及错题本。

1、每科学校发了个小本本，很经用，语文的每天抄上课讲的、自助做的字词成语甚至好的句子，英语就是上课讲的、自助上的短语、句型、发音等；数学：这里最注重数学了，数学从开学到现在发了6个错题本，每个专题一个（函数，三角，数列，立体几何，解析几何，概率与统计）每周2套正式的考数学;现在理综也是每周2套正式的。

2、改错与总结不用抄题，拿小刀在资料上一划，粘到本上就行。

八、考试

1、衡中实行周练、月考制度，周五、六进行，从命题、监考、阅卷到成绩统计完全按高考要求进行，周日完成整个流水分析，分析上机，填写阅卷评估报告和错误问题分析，教务处要进行质检并签字。

2、周测一周一次，在每周日，偶尔会在周六考上几科，规格同高考基本相同。考后计算总分，排出名次，张贴成绩。以上内容范围仅限于班级内部。

3、调研考试是规模较大的考试，也叫月考。流程同高考没有差别，从答题到判卷完全按照高考模式。老师们特别重视这个考试，这还关系到他们在未来一个月是不是需要被强制加班。周末的那一次要算作周测总成绩。也就是说，每隔一个月，年级名次变化，每隔一个星期，班里的名次就要变化。每隔三天，理综的名次就要变化。考试题目难度适中，我觉得很接近高考。

九、精神力量

1、思想工作

从始至终我们一直在被灌输一种思想、一种理念、一种决心、一种一切为高考的精神。长时间、多次的重复就会在你脑海里形成很强的意识。入学会，200天会，新年会，春节会，100天会，50天会，一个月会，升旗讲话，多如牛毛。需要强大的精神力量频繁的刺激，开会就是个方法。思想工作还要细致，就是要有科学的方法。

2、活动鼓舞

如国旗下讲话教育，开展百日誓师大会，开展迎高考状态月活动（三月），开高考壮行会（心理辅导讲座、考试技巧指导），邀请名人做报告，学唱每周一歌（百日会战后开展），进行每日宣誓（精心准备、每天早操后宣誓，然后早读）3、80 华里的远足活动，他们把这项活动称为“砥砺意志的长征。

十、时间安排表拾遗

1、晨起后看速度和精神风貌

2、全天保持竞争状态：既有速度又有质量

3、周六给40分钟自由支配时间

4、学生就餐后，自觉将碗筷送到回收的推车内，食堂没有任何塑料袋、一次性饭盒，校内小卖部只卖文具用品，不卖任何食品，所以，校园里也没有什么垃圾。

5、被子必须叠出角来，铺面要平整，不能有任何褶皱，多余的物品一件都不能放到外面

6、早读，一三五、二四六分给语文和英语。每个早读老师都布置了明确的学习任务，列在黑板上，或是提前印出相应的资料，下发。有了明确的任务安排，同学的学习目的性更强，尤其是在大脑还有点迷糊的清晨。7、6点50分班主任会准时站在讲台上，清点人数。然后进入早预备，主要任务预习上午上课的内容。

8、上课前两分钟完全进入状态，学生看下一节内容，老师进班，但不能讲课。

9、午休，不允许听歌、看书、学习、聊天，要保持绝对安静。10、6点50分到7点10分是看新闻时间，在离高考还有100天后，这个活动取消了，取而代之的是看理化生的试验录像。

中学应试教育半军事化管理包揽省状元文科前十

关于超级中学的风光，从来都是毁誉参半。对殷殷家长而言，超级中学是挤进一流高校的VIP通道；于地方政府来说，超级中学是官员政绩的得意之笔。

超级中学之所以引起非议，是因其根植于应试教育的土壤，它的名噪一时源于高分考生的保有量，它的最大标签系于名校生源的流水线生产模式。在多元取材、个性发展越来越成为教育通识的今天，超级中学多少显得有点老旧而不合时宜，然而这就是中国教育无可奈何却又真实存在的现状，我们或许可以从中窥到中国教育的发展纹理和改革滞点。

——编者

在河北教育界，衡水中学堪称“巨无霸”，它甚至在官方网站上宣称，连续14年成为全省高考“最强军团”。眼下，这所位于衡水市区东南部的学校大门紧锁，唯一的侧门也被严格限制出入。校门外，一幅巨大的展板显示着今年的高考成绩，道路两旁的围墙上贴满了被北大、清华等名校录取的学生照片，长达百米，蔚为壮观。日前，记者来到了衡水中学。

一家独大

20年前还是薄弱学校，如今培养河北八成以上北大、清华生源

超级中学并不新鲜，衡中有什么与众不同之处？

最明显的与众不同就是衡中没有对手。其他超级中学尚有竞争者，未能一家独大。在北京，人大附中赫赫有名，但还有北京四中、北师大实验中学等能一争短长；在天津，南开中学如雷贯耳，但也有耀华中学、新华中学不相上下……但在河北，衡中没有对手。2012年，北大、清华在衡中共录取96名考生，占这两所大学在河北省录取总人数的86%。这一年，衡中还有20名考生被香港各大名校录取，21名考生被国外大学录取。总分600分以上的有2109人，本科一批上线率达87.8%。2013年，衡中包揽了河北省文理状元以及文科前10名，6人进入省理科前10名，本科一批上线率达86.9%。

“另外，与其他超级中学相比，衡中既非出身名门，也没有悠久历史和深厚底蕴。”一位衡中的老师如是说。纵观其他超级中学，要么身出名门——名牌大学、师范院校的附属中学，如人大附中、华中师大一附中等；要么历史悠久、底蕴深厚，如南开中学、上海中学等。而衡中原来只是衡水县的一所中学，到上世纪90年代初，衡中还是当地一所薄弱学校，高考成绩并无优势。

原衡中校长李金池在《衡水中学是怎样成为全国名校的？》一文里曾详细介绍了他用建立“精神特区”、提倡素质教育、公平竞争、激发激情等办学理念提高升学率的做法。李金池把改革矛头首先指向教师：不许老师外出兼课，不许搞有偿家教，不许接受学生家长的宴请，老师把全部精力用于与学生一起做题。

这些措施起到了立竿见影的效果。1995年，衡中一举夺得全地区11个县重点中学的头把交椅，开始显露头角。从2000年开始，每年都有十几人考入北大、清华，2012年更是攀升至96人。

衡中仿佛应验了强者愈强的“马太效应”，实现了升学率与资源富集的循环促进，有人说，它的强势还将维持下去。

半军事化

带橘子进教室受警告处分，生活精确到分钟，短裤和裙子要在膝盖以下

“不能退步，不能生病，不能顶撞，不能心情不好，不能慢，不能笑，不能和同学说太多话，不能走神，不能咬笔，不能总跑厕所，不能啊都不能……”一位衡中毕业的学生这样回忆曾经的在校生活。

只许带牛奶、饼干、苹果、梨、橘子、香蕉6种食物进入学校，短裤和裙子要在膝盖以下，不能留怪异发型，女生不能佩戴首饰，不能留长发……衡中的这些要求引来众多非议，但这仍阻止不了望子成龙的家长们挤破头把孩子往里送。

尽管衡中一再强调，学校实行的是素质教育，但在外界看来，衡中的成功靠的是半军事化的封闭管理，让师生长期处于亢奋状态以及大量做题挖掘应试潜力，即李金池所说的“老师把全部精力用于与学生一起做题”。

衡中的一名高一学生说：“每天5：30起床，5：45之前必须离开宿舍，拿着书到跑操地点集合。跑操结束后，所有班级必须跑步上楼早读，6：38，班里的80多个人全部离开教室的时间甚至可以用秒来计算(当然除去七八个不吃饭的)，为的只是能吃到早饭，因为7点前要回到教室上自习。如果去晚了，在楼道堵5分钟，排队5分钟，来回7分钟，最多只能有3分钟早饭时间……在衡中生活了3个月，才明白什么是人间炼狱。”

江西某中学一位教师在参观衡中时曾在学校公告栏内看到一则公告：高二年级一位学生带橘子进教室受警告处分，并回家反省。

在许多人看来，衡中的教育方式“泯灭了学生的天性，扼杀了学生创造力”，而在更多衡中学生眼中，这样的管理方式很平常，还有人回忆起在学校的点点滴滴，觉得那时的日子虽然很苦，但心情愉悦，有一种吃苦的幸福。

已从衡中毕业的学生孟隋这样写道：在衡水这样一个经济欠发达的地方，衡中是当地学生家长的希望所在，是底层人改变命运的战场。成功就得努力，底层的成功尤其需要更大的、甚至更疯狂残酷的努力。在理想状态中，青少年应该是自由自在、轻狂放纵的，但是这理想状态只会让高考失败，从而耽误一辈子，教育需要一种必要的牺牲——这是由牺牲与获得的关系决定的。

邢台市一位中学老师也认为，衡中严苛的管理方式适应了目前的高考制度，只要高考不改，这个模式就会存在。在目前的考试模式下，“谁不学衡中，谁就将被淘汰”。

黑洞效应

生源富集致其他学校空心化，专家称超级中学有碍教育公平

今年刚参加完高考的衡中学生孙同学说：“我们班有110多人，其中衡水市外的学生大概有70多人。”她自己就是沧州人。

沧州市某县中一位教师说：“本该属于我们学校的优秀生源许多都被掐尖挖走了。2000年以前，我们中学还有考上北大、清华的学生，后来就没有了。生源的严重不足已经让学校面临生存危机。”

学校的危机心理同样投射到衡水本地的家长身上，只是他们担忧的是另一种不公平，“学校招了外地的考生，挤占了本市学生的名额，尤其是主城区的孩子。”当地一位家长表示。

衡中的黑洞效应却成了当地政府的“亮丽名片”。

在一则政府网站的新闻报道中不难看出当地对衡中的支持：衡中扩建时，“涉及到哪个部门、哪个单位，都要尽职尽责，密切配合。要在全市各级的共同努力下，把衡水中学的建设推上一个新台阶，把衡水中学打造成衡水对外开放的亮丽窗口。”

北京大学教育学院教授康健认为，衡中并不是一个好的典型，超级中学的兴起是政绩和利益的共同驱动，于教育、安全、人道都不利。他认为将来的教育应该朝着“就近、分散、小型”的方向发展，不同风格学校的存在，对教育肯定有好处，优质资源集中并不是政府的荣耀，“政府应该做的，不是锦上添花，而是雪中送炭”。

21世纪教育研究院副院长熊丙奇曾撰文称，集中力量办超级中学有违教育公平，我国教育存在严重的地区不均衡、城乡差异和校际差异，根源就在于没有尊重并维护平等的受教育权，没有受教育者与教育主管部门、学校进行利益博弈的机制。推进教育改革、促进教育公平，迫切需要启动这一机制。（记者杨柳）

第五篇：一个中科大学生的亲身经历

一个中科大学生的亲身经历，出国为了什么？

Django7收藏于 2013-08-28 原文来源阅读数：1 好友公开

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在写我的经历之前，最想分享我的两条心得：

1、成功的决定因素，不在乎哪个学校毕业，不在你的学历，不在乎进入的企业是否有名，更不在乎你的GPA，你的专业是否热门等等，而最重要的是你对一个领域的热爱、专注与投入，以及面对困难时的决心。

2、年轻的时候，没有接触过多少事物的时候，是很难明白什么是自己真正想要的，所以最重要的是尝试，是不必过多地在乎代价地尝试。因为年纪越大的时候，尝试失败的代价就越大。

我只是在无数科大牛人的衬托下的一个普普通通的人。01年入校，生物系；06年去了美国;去年回国找工作，中间经历了很多，尝试过不同的机会，现在我借此地分享一下我的经历吧。

当时出国的时候，并没有想清楚自己真正要的是什么，只是被科大的大环境感染，似乎进了科大就是要出国的。和大家一样，大二的时候就开始准备，本来到大四就顺理成章的可以申请了，可是因为大三太堕落，挂了一门课，怕申请材料上很不好看，就在实验室又呆了一年加了些研究经历再申请出去。

因为有个教授看上了我，所以就进了一所前20的学校，我的成绩在班上也就中等偏上，GT也就平均水平，能去那种学校也许真的算是幸运。新的学校生物类各个方向都非常强，虽然这所学校有些热门专业的排名和他的综合排名并不相符，但是整个生物医学类各个方向的排名还都是很高的，也有很多牛教授。所以其实我如果想做Faculty，静下心来做研究，和各个教授搞好关系，其实还是很有发展前途的。只是我心里本来就不特别坚定，再加上三年前我出国时父亲刚好被诊断为脑癌，家里来的负面信息让我更加无法静心研究。特别是想到我研究做的再好也赚不到多少钱，建立不到多少关系，也就根本帮助不到家里人，就更无心做理论研究。所以干脆咬咬牙，既不浪费我的时间也不再浪费导师的时间，拿了个硕士就回国来找工作了。

回国的原因，一方面是美国的就业市场急剧恶化，另一方面也是希望父母多一些安全感。我尝试过宝洁、联合利华、麦肯锡、BCG等等，和许多刚毕业的学生一样，都是找不到北，只看公司名气。不过不少大外企的管培只找应届，又因为我没有实习经验，对实际工作不太了解，所以屡屡碰壁。心气和要求也被越打越低。

其中的大部分人，并不清楚自己想去美国干什么，不明确自己真正想学什么，学完以后做什么，也许只是怀着对美国的向往，便要出国，不管是花费近百万元去读硕士，还是用五年以上的时间去读博士。

不懂老美的笑话和俚语，就像中文好的老美听不懂我们谈论金庸和周星驰一样），被歧视和排斥的感觉，与亲人朋友的分离，这是绝对不是一个月2000美元奖学金能够弥补的。而不管你是有经济负担的硕士生还是没有经济负担的博士生，还都要面对极端严峻的就业市场。不要低估了这些困难，如果你不明白被排斥于主流社会之外的感觉，那不妨穿着农民工的衣服到北京的金融街或者上海的南京西路去走一圈试试。

我没有夸大这些困难，也不是说因为困难太大就不要去美国读书了。困难对有些人是毒药，对有些人却是甘草，让有些人放弃，却让有些人成长。最重要的是，是否有明确的目标，是否明白真正想要的是什么，并有足够的决心，这将极大地决定对待困难的态度和在困难面前的表现。

我有一个朋友，北邮通信工程毕业，到我们学校读金融硕士，他并不像其他很多读金融的人仅仅是想找一

份体面的工作，他的目标是成为中国一流的投资家。他说中国的金融市场虽然有很多管

制，但是注定会不断开放，而他一定会成为把握这个时代的人。他在UBS实习，老板说可以推荐他到UBS的任何分别工作，除了纽约，他放弃了，他说他一定要在华尔街工作因为只有那样才能给他足够高的视野，给他足够的锻炼。每次在体育馆，他都去和比他高两个头的黑人打篮球，他说他就是想融入美国社会。他每天都听一小时VOA或CNN，每天都读华尔街日报，两年后他的英语已经能够和老美进行商业谈判了。他为了在华尔街发展，无薪实习了大半年，直到最近才找到了正式工作，而这份工作，是他不断地推销自己和谈判得来的。他每天只睡5个小时，其他时候就是工作、运动、读书。在读硕士的时候，别的中国学生只读课本，而他去读各种经济和金融的经典著作，他对我说，读完经

典著作，发现课本上讲的再深的东西，他都能懂了。

我还有一个朋友，最近拿到了中科院心理所的教职。他是成都电子科大EE毕业，工作到29岁的时候，发现自己真正适合做的是research，于是他考了东南大学的心理学研究生，2年后到美国读博，后来又到我们学校做postdoc。现在已经快40了，可以想像30岁的时候进入一个新的领域，然后拖家带口的四处奔波的痛苦。他的同学，还在做通信的，他说很多都是2万以上的月薪了。然而我从他的身上，感受到了那种单纯的、平和的、专注的对心理学研究的热情。

前进的道路上总是有许多的困难，而我这两位朋友，因为对目标的坚定和对自己领域由衷的热爱，困难便不再是困难了。我总能从他们身上感受到坚定和快乐。

而另一方面，没有明确而坚定的目标的人，往往会被小小的困难而搞得心烦意乱，很快丧失热情而放弃。

我曾经是后一种状态，回国尝试了很多，碰了很多壁，让我越来越懂得珍惜每一个机会。现在的工作，我很喜欢，可以接触不同性格的很多优秀的人，可以用我的经历和思考帮助很多人，我还可以学到很多东西，不管是知识还是和人打交道。虽然我不知道五年后我会如何，但我知道至少在未来的两三年内，我会做好自己的本职工作。试想如果我更早地就去尝试，就去闯，去问我究竟要什么，结果肯定会比现在好很多吧。

这样既缺乏足够的动力克服未知的困难，在毕业走进社会时有没有针对性的能力和技能使其顺利就业。如果是本科生没有清晰定位地求职、没有目标地进入社会那也罢了，因为毕竟他们多半才21、22岁，而读完硕士一般就有24、25岁了，读完博士至少也有27、28岁甚至30多岁了，这么多年的苦读，如果之前没有目标没有规划，出来后发现自己学的社会并不需要，或者并不是自己想继续做的，岂不是浪费光阴吗？

特别是对于心气高的科大校友而言，如果浪费掉这些光阴，把未来成功的概率大大降低，不是更可惜吗？

所以，在考研或者申请出国之前最好认真思考一下一面几个问题：

1.我有明确的事业目标吗？（如从事什么行业，销售类还是市场类还是技术类工作，具体想做到什么地步等等）

2.为了达到这个目标，我有必要读研究生吗？如果有，那我是大学毕业就读比较好还是工作几年再读？

3.如果要读研究生，我应该出国还是在国内读？（出国的优势是更优质的课程，更广的视野，和锻炼了语言能力；留在国内则有更实际的人脉，和对国内国情的较为准确的认识，还能多一些和亲人朋友的联系。）

4.我对未来的困难是否有比较理性的认识？面对这些困难，我是否有坚定的目标让我努力去克服这些困难？

如果你对这四个问题都是肯定和明确的回答，那就坚定去做吧。如果你对2个或2个以上的问题都没有清晰的回答，那么我强烈建议你暂时不要考虑读研究生。千万不要因为一时找不到工作就去读研究生。不论是在职场上还是在人生的其他方面，从来没有说博士就比硕士强，硕士就比本科强，海归就比土鳖强，学位和名号带来的荣誉感是一时的，而2年、3年甚至8年的时间如果都在做自己不喜欢做的事，都在学自己以后不想再用的东西，那才是最大的悲哀。

更何况，如果没有清晰的目标和坚定的决心，即使能进入Yale的法学院、MIT的工学院、Johns Hopkins的医学院、Princeton的理学院、UPenn的商学院，也都不会学好更不会成功的。

废话了这么多，如果我和我朋友的经历能对师弟师妹激发出一点共鸣，有一点点启发，那就足够了。