霍华德舒尔茨的故事

第一篇：霍华德舒尔茨的故事

导语：霍华德舒尔茨是星巴克的创始人，在他背后有着怎样的故事呢？下面是小编为你整理的霍华德舒尔茨的故事，希望对你有帮助！

舒尔茨简介

星巴克创始人，咖啡大王，1954年，霍华德·舒尔茨出生在纽约的布鲁克林区。美国北密歇根大学毕业。1975年进入施乐公司工作;1982年，成为星巴克的市场部和零售部经理。

星巴克的创业故事

1961年的冬天，对小小的舒尔茨来说，是那么寒冷。当卡车司机的父亲出了事故，从此失去了半条腿，终身与拐杖为伴。因为工伤，父亲失去了工作，这意味着家里失去了经济来源。而父亲得到的工伤赔偿也少的可怜，因为此前老板拒绝签署足够的保障协议。就像那个年代的其他工人一样，父亲的工作环境一直很糟糕。此时母亲怀孕七个月，如此一来，舒尔茨一家原本一贫如洗的生活更是雪上加霜。每天的餐桌上，只有少的可怜的面包和苦涩的难以下咽的咖啡。母亲尽全力从市场上淘来的剩下的茶叶和打折处理的最便宜的咖啡粉。父亲原本是个老实本分的男人，一生落魄潦倒，没有自己的房子，一家人住在纽约布鲁克林区的一套由联邦政府资助的廉租房里。他任劳任怨忍受着雇主的剥削当卡车司机，只是为了让全家能吃饱。但是一场事故夺取了他的全部信心和勇气，他每日借酒浇愁，变成一个酒鬼。舒尔茨简直成了他的出气筒，一不听话就会遭到一顿打骂。舒尔茨还必须担当父亲的情报员，不时从母亲藏起来的生活费中偷些钱拿给父亲买酒喝。

舒尔茨12岁那年的圣诞节前，外面家家灯火璀璨，唯有他的父母依然在为如何借到钱而愁眉不展。父亲暴跳如雷，大骂几个孩子是吸血鬼，让他们滚，不要再让他看着心烦。母亲忍着眼里的泪花，让舒尔茨将两个弟妹带到街上去玩。满街的流光溢彩，一点也吸引不了肚子饿的咕咕直叫的三个孩子。这时，舒尔茨发现一家便利店门口摆放的促销品琳琅满目，一罐包装精美的咖啡牢牢吸引住了他的目光。一瞬间，一个大胆的念头从舒尔茨的脑海中一闪而过。他让弟弟妹妹们先自己回家，随后迅速走了过去，将那罐咖啡拿起来塞进了自己的棉衣里。不幸的是，店主正好走了出来。像电影中的镜头一样，那个体型强壮的男人大叫着抓小偷，朝舒尔茨冲了过来。舒尔茨拼命地朝家里跑去，那一刻这个男孩的想法很单纯，他不想听到父亲永远在饭桌上抱怨咖啡太难喝，他希望能将这罐咖啡当作圣诞礼物送给父亲。

当舒尔茨兴高采烈地跑进家门，将咖啡交到父亲的手上时，父亲疑惑的看了他一眼，然后问他是什么。男孩的心脏因为紧张而跳得很快，他结结巴巴地说是在路口捡的，想送给父亲当圣诞礼物。那个整日醉醺醺的男人没有再追问下去，还轻轻摸了下儿子的脑袋说：“谢谢你，儿子!”

舒尔茨想，虽然没有火鸡，没有圣诞树，但这罐咖啡可以让全家过个愉快的圣诞节了。可他高兴的太早了。圣诞前夕，都能过一家人正喝着舒尔茨“捡”来的咖啡，喜笑颜开地赞叹着这从没品尝过的浓香时，便利店老板找来了，他索要那罐昂贵的咖啡的钱。舒尔茨干的事曝光了，他站在墙角抖个不停，他趁着店老板还在家里嚷嚷，偷偷逃跑了。平安夜，舒尔茨在街上流浪着，又冷又饿的他边走边哭，最后累得倒在地下通道里睡着了。后来母亲找到了他，带他回家，当然他还是没能躲过父亲的暴揍。

这个刻骨铭心的平安夜留给舒尔茨的不是咖啡的浓香，而是痛苦的滋味，他发誓努力奋斗，有一天买得起最香的咖啡。从此以后，他对父亲的惧怕变成了憎恶，他们之间很少说话。为了让母亲不再那么辛苦，舒尔茨每天一大早骑着自行车去送报，放学后再去小快餐店打工。那些微薄的收入里，有一部分会被父亲搜去买酒喝。舒尔茨对父亲身上的酒精气味是那么绝望而害怕，只有喝着母亲用廉价咖啡粉冲泡的咖啡时，舒尔茨才从灰色的生活里嗅出一丝芳香。

此后的日子里，舒尔茨在寒冬为皮衣生产商拉拽过动物皮，在炎夏为运动鞋店的蒸汽房处理过纱线。他打过的零工永远在变，唯独与父亲的矛盾没有停息。这样磕磕绊绊地，舒尔茨以优异的成绩考上了大学。

但是家里穷的揭不开锅了，父亲甚至不可理喻地对舒尔茨的未来判定了死刑。他不屑一顾地对舒尔茨说：“你已经高中毕业了，就应该去挣钱养家，还上什么狗屁大学，不要白白浪费时间。”舒尔茨万分难过和愤怒，他声嘶力竭地冲父亲吼：“你无权决定我的人生，我决不甘心像你一样做个卡车司机，连梦想都没有，过着朝不保夕、毫无希望的日子，我真为你是我的父亲而感到悲哀和耻辱!”

就在舒尔茨为大学筹备入学金而四处想办法时，北密歇根大学的野猫球队看中了他的橄榄球技，他因此获得了北密歇根大学的奖学金。舒尔茨在一个清晨整理了行李，独自坐上了前往北密歇根大学的列车。为了节省路费，上学期间他几乎没有回过家，而是利用每个假期外出打工。每个月他都会给母亲写信和打电话，却从来没有问过父亲一个字。

大学期间舒尔茨意识到橄榄球并不是自己未来的方向，于是将全部的精力放在了学习上。在获得商学学士学位后，他进入了著名的施乐驻纽约分公司，成为了一名出色的销售员。他在6个月的时间里每天打50多个推销电话，在曼哈顿城从第42街跑到第48街，从东河跑到第50大道，登上每幢写字楼，敲开每间办公室的门。他努力去竞争和比拼，只是为了向父亲证明自己选择的人生没错，他绝不会虚度年华。但这些话，他从来没有对父亲说过，因为他觉得和父亲无法交流。

三年后，舒尔茨挣到了可观的佣金。他不仅给母亲寄了钱，还破例地为父亲挑选了一份别有意味的礼物，那是一箱产自巴西的上等黑咖啡豆。年少时那场因咖啡引起的事件，对他来说是一生无法忘却的耻辱。他打了电话回家，第一次和父亲聊了几句。父亲只是淡淡的回应了几声，甚至语带讥诮地说：“你拼了命去读大学就是为了能买的起咖啡?”舒尔茨毫不客气地说：“是的，我用努力证明了自己买得起咖啡，也买得起想要的人生。而你，最好用这些巴西咖啡豆为自己冲泡一杯真正的黑咖啡，品尝一下苦涩的滋味是怎样的。”就这样，两人的交谈再次不欢而散。

为了不被父亲看扁，舒尔茨决定做出更大成就来刺激他。此后他跳槽进入瑞典厨房塑料用品公司驻美国分公司。仅仅干了10个月，瑞典公司就委任他为美国分公司的总经理，年薪7.5万美元。到28岁时，他所取得的业绩已经远远超出了自己原来的人生计划。在此期间，他与聪明漂亮的雪莉坠入爱河。

直到谈婚论嫁，舒尔茨也不曾在雪莉面前提起过自己的父亲。雪莉每次听他说起家人，都只是提起母亲和弟弟妹妹，似乎父亲并不存在。有一次，她好奇地问舒尔茨：“你的父亲呢，他是做什么的?”舒尔茨愣住了，父亲就像罩在他心底的一片阴影，他嗫嚅着对雪莉说：“我的父亲很早就去世了。”他不愿在心爱的女友面前承认，自己有个酒鬼父亲。

1981年初的一天，舒尔茨接到母亲打来的电话，她说他父亲很想念他，希望他能回去看看。舒尔茨从来没有想过父亲有一天还会说出想念自己的话，加上正好有一个大客户需要他去谈判，他拒绝了母亲的请求。

一周之后，在外地奔波归来的舒尔茨匆匆回到布鲁克林区的老房子，却没有见到自己的父亲，他在一周之前去世了。就在母亲给他打电话的第二天，父亲因脑溢血去世了，或许是死前一种莫名的预感和牵挂，父亲去世前一天突然对母亲说很想见儿子舒尔茨，然而这最后的心愿没有实现。

舒尔茨的心被巨大的悲哀占据了，他希望他们还能像十年前那样打上一架，他更痛恨自己曾诅咒过父亲，如果时光能重来，他多么希望能和父亲在一起。可如今，连父亲的打骂也变成了永不再来的珍贵回忆。

此后几天，舒尔茨帮母亲整理父亲的遗物，不经意间看到了父亲留下的一个木箱，里面竟藏着一个锈迹斑斑的咖啡桶。即使它已经面目全非，舒尔茨还是一眼认了出来，那正是他十二岁时为父亲偷来的圣诞礼物。往事涌上心头，他唏嘘不已。这时他突然发现在盖子上刻着一行字，那是父亲的手迹：儿子送的礼物，1964年圣诞节。舒尔茨的鼻子酸了酸，他没有想到父亲如此珍视这件东西。他发现咖啡桶里还装着什么，打开一看，居然是一封已经揉得皱巴巴的信纸，看日期应该是他坚持上大学那年父亲写下的。父亲在信中写道：“亲爱的儿子，作为一个父亲我确实失败，既没有给你一个好的生活环境，也没有办法供你去上大学，我的确如你所说是个粗人。但是孩子，我也有自己的梦想，我最大的愿望是能够拥有一家咖啡屋，能够穿上干净的衣服，悠闲地为你们研磨和冲泡一杯浓香的咖啡，然而，这个愿望我无法实现了，我希望儿子你能拥有这样的幸福。可是我不知道怎么让你明白我的心事，似乎只有打骂才能让你注意到我这个父亲……

父亲去了，舒尔茨感到生命的一部分也被抽空了。这时，雪莉鼓励他说：“既然你父亲的心愿是拥有一家咖啡店，那我们就替他完成未竟的心愿吧。”舒尔茨心中一动，是啊，如品咖啡一样去生活，不正是他们父子苦苦追求的么?

凑巧的是，这时他看到一则广告，西雅图有一个小咖啡零售商准备转让店面。于是，舒尔茨毅然辞去年薪7.5万美元的职位，接下了那家小公司，将它变成了一间墨绿色的咖啡馆，并向西雅图的餐馆和其他咖啡店销售咖啡豆，日后驰名全球的星巴克就这么诞生了。

第二篇：1 1 霍华德·舒尔茨 星巴克CEO：企业的成功秘诀 演讲稿(全文) 20090912

星巴克总裁霍华德-舒尔茨：小企业的百年之路 2009-9-12 14:59:54 艾瑞网

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【艾瑞网消息】9月12日，由中国国际贸易促进委员会、新加坡工商联合总会、杭州市人民政府、阿里巴巴集团主办的2009 年APEC中小企业峰会。峰会的主题为“小企业大梦想”，大会围绕“技术、教育、融资、社会责任”四大主线进行探讨。以下是星巴克咖啡公司主席、总裁兼首席执行官霍华德·舒尔茨演讲

霍华德-舒尔茨：我代表星巴克公司来到这里，我非常高兴，非常荣幸。

我今天没有特意准备什么去演讲，我想从内心深处跟大家谈一谈，对我来说非常重要的东西就是人性。前面一个讨论上面，大家在讨论资金方面一些难题，我想在我的讲话里，我也会谈一下，我曾经遇到在融资方面的巨大的挑战，我们当时很小，可能比在座的还要小。一个月之前，我在非洲大陆、我在卢旺达，我是第三次去过，在过去的五年间去过三次，卢旺达发生很多的事情，他们出现过种族屠杀，但是由于他们的总统的领导力，他们终于克服了度过了这个难关。星巴克我们是开了第二个支持农民的办事处，专门让他们获得可持续的发展，在未来可以赚更多的钱，我们当时去一个咖啡的种植园，我们做一个政府的直升机，我们准备降落之前，我们从窗户看出去，可能有五千人等在那里迎接我们，他们非常欢迎我们到来。可能很多人一生之中没有见过一个白人，我下了飞机，一下子被巨大的热情所淹没了，虽然说他们很穷，所有无己。我当时跟政府官员说，能不能让我跟这些农夫单独相处五到十分钟，跟他们有一个推心置腹的交流，不希望有任何人插足，只要有翻译就可以，我想让他们用自己的语言告诉他们，他们在卢旺达的生活是怎么样，我又可以帮助他们做些什么，一开始这个对话进展非常缓慢，后来让我感觉惊讶的是，一个女的农民站了起来，在翻译的过程当中，这个翻译也停顿了，他好象因为这个女农民说的话感到镇静，然后他说，舒尔茨先生，你问她你可以帮助她做什么？她的回答是什么？她的回答是能不能帮我买一头奶牛。我就在想为什么买一头奶牛，然后她就开始说她的故事了，她说她需要新鲜的牛奶给她的孩子喝。我们公司在51个国家有17000多家的咖啡店，我的销售额超过100亿美元，而这位女士只要一位奶牛，我感觉非常的震惊，感觉很反差，用这件事情有一个比喻，我们到底作为一个人，作为一个公民，有什么样的责任？作为我来说我是商业的领袖我有什么责任？为了更好的回答这个问题，得再回到我们的开头，因为我们开头不是一家大公司，我出身纽约的布鲁克林，我不知道，有没有翻译叫做公屋，其实我在公屋出生，我的父亲一年工资从来没有超过10万人民币，我也从来不知道，很多其他人他们有很多的东西，我从来都没有。在我七岁的时候发生一件事最终改变了我的世界观，我对其他人对整个世界对责任感的理解完全改变了，在七岁的时候放学回家，我走进我们那个小小的屋子，我的父亲躺在沙发上，他盖了一条毯子，他是蓝领、就是卡车司机，没有受过教育，他生活很不容易，他在生活场所、工作场所没有得到尊敬，很多人也不尊敬他，因为他没有受过教育，没有文化，而那一天，1960年左右，如果你出现这个工伤，他其实是摔了跤，摔伤了他的臀部，其实在那个年代，60年代的时候你出了工伤，你没有医保，也没有工伤的赔偿，你的生涯就终结了，但是在那一刻，我看到所谓美国梦的真谛，七岁的时候我不知道我有这么一天会承担这么大的责任，但是那一天让我学着怎么去看这个世界。

如果快进一下，来看看星巴克的成就，其实并不是一开始这么大，马云刚才讨论的时候，他说你干吗不跟他们说，你当时的融资有多难，确实很难，在1984、85年的时候，你们能想到吗，我们要为一个咖啡店的概念，要去融资。因为我们跟传统的咖啡店不一样，速度比他们快，而且我们还要给每一位员工给他们医保，给他们关怀，其实很多人并不相信，我花的整整超过了一年的时间才融到了380万美元，这个事情我心里记得很清楚，我想通过我的经历，给那些目前融资有困难的一些经历。当时我们的妻子怀孕了，怀了我第一个孩子，当时我的工作要为星巴克融资，没有工资，他的父亲要去跟我去散散步，我们坐下来，他说，霍华德我知道你有一个梦想，但是你没有工作，你得有一份实际的工作。但是我那时候跟他说的和我现在要对大家说的是，有时候在胜和败之间是非常微妙的差异，可能只是一步之差，而这一步就是激情，就是承诺，有时候可能是一点点运气。但是肯定有人跟你说，做点别的事情，做点安全的事情，做点保险的事情。有很多的人跟我说过。我也说我有许许多多很好的想法，但是我没有追寻我的梦想，所以我要对大家说，不要让任何人，不管是你的父母，你的朋友，你的同事，不要听他们说你的梦想是不能相信的，不要相信这一点。

中国是世界瞩目的焦点，我们在美国看到中国发生的这些，我每年来中国，无法相信中国大地上所发生快速的发展，释放出的这种激情和创新，这是个多么令人不可思议的地方，大家坚决不要放弃。

我还想跟大家再讲一下，我在我的职业生涯中一些经验和教训，我也会犯很傻的错误，星巴克不是一个完美的公司，我们每天都在犯错误。但是我们的商业模式可能不比人家好，可是却是与众不同的，这跟我的背景有关系，我们的商业模式从第一天开始是要在赚钱和社会责任之间取得平衡，我们既要赚钱也要回馈，我现在回头看看到星巴克的成长和成功，我觉得我们为什么能成功？首要的原因不是说房地产方面做得好，不是说我们咖啡做得好，当然我们的咖啡都质量是最好的，我们做的方法也是非常的精细，但都不是因为这些而是因为我们这样一个公司，我们这样一个消费者的品牌他充满了信任。

今天你成立一个公司，创建一个公司，你肩负的责任，你接触的每一个人都要建立信任感，要负责公开负有道德感做事情，我知道在座的大多数都是网商，今天的网络其实已经完全消除了距离的差异。同时它也可以帮助我们看到产生真理，看到真正的价值观，正确的价值观。

再回到信任这个话题上来说。如果你不能超越你客户的期望，你无法打造一个好的公司，但是为了要达到甚至超越他们的期望，你必须首先超越你员工的期望，不管是小公司，可能1个人，2个人，可能是100个人，无论多少小的公司，其实跟你孩子一样，你不断照顾你的公司，对这个公司有记忆，现在你每一件事情，每一个行动都会在历史上留下记忆，我对你的建议不要抄捷径，尽你最大的努力投资你这个公司的成长，而最重要的是吸引那些与你有相同价值观的人。

这个具体谈一下是什么意思？我不知道这个东西翻译过来是不是可以理解，在美国如果你去大学，你要考试，然后你通常有一个IQ值，有一个智商值，很不幸，你入学的时候大家被打下这样的烙印，对我来说这不是很好的办法，在我看来在星巴克，我招人，我不关心他们的智商有多高，他们有多么聪明，我更关心的是其他两个品质，我觉得更希望有这样的品质，我叫它CQ和EQ，CQ对我来说非常重要，就是好奇心，我希望人们对这个世界有一种好奇心，我希望他们能够去探究未来会发生什么事情，我希望他们不满足现状而去不断的推陈出新，并且不断的改善自己。第二个品质是EQ那就是情商，在这样复杂的世界里，你需要有情商，对我来说，我希望招的人他要有很高的CQ和EQ，而不是传统我们所关注的智商。如果三者都有，那就是科比。布莱恩特这样的人了。但是毕竟这样的人是少数。

还有一个问题你把人招进来，接下来呢？在我看来，尽管说你成就一个公司需要有不同的部门，不同的能力及IT市场部，制造部等等，所有的人都需要，但是最重要一个部门，但是很多时候最被忽视就是人力资源部门。你要打造一个伟大的公司，没有伟大的人是不行的，没有一个好的环境，他们不能够同心协作，那也是不行的，我们公司的建立是非传统式，没有做广告，没有市场营销，我们在大陆大概250家店，这个对我们来说是我们公司的未来，现在也是我们北美之外第二大的市场，我们在这里不做广告，所以你问问自己，大家怎么知道星巴克，大家怎么知道星巴克是哪里来的？

在1996年的时候，我们在一个北美之外国际的市场，在东京开了我们第一家店面，当时我们的员工没有任何国际的经验，我们不知道怎么做，那我们怎么办？我们雇佣第三方的咨询师，当然我也不是建议大家都去雇佣第三方的咨询师，他会写一份很厚的报告，然后交给你，当时1996年，他说如果你到日本去，星巴克一定会失败，为什么呢？因为你付不起房费，因为在日本他们的房价非常高，而且也没有喝咖啡的文化，那我们怎么办？是不是要进军日本市场呢？当时我们就不在雇佣这个咨询师，我们不管怎么样还是进军日本市场，让我告诉你这个故事，事实上当时日本的气温非常高，就像现在的会场那里，当时的温度都非常高，那一天晚上和我们的伙伴说，如果你们温度这么高，我们期望可能的情况并不是那么好，事实上我的翻译不敢跟我的日本合作伙伴说，但是我这个翻译说，事实上在日本将会取得很大的成功，当时我在美国同事告诉我，我们的广播电台CNN也会为我们在日本开这个店铺将会直播，这个是好消息，我们早上六点开到日本的店面，我们开的非常快我们看到在店门口前看到这些长长的队伍，我就很吃惊的问，你们是不是雇了这些人过来开店，他们怎么知道我在这里开张，他们之所以知道？并不是美国人、日本人和中国人有什么区别，而是真正人之间共同的通性，这是全球所有的人都有一种感情，也就是说他们会尊敬某一些价值观，他们希望被联系起来，他们希望达成一个社区，能够在这个社区里面进行感情的交流和维系，这其实也是一种营销，我们看到营销不仅仅是传统的方式进行，会一种新的观念，对我来说，我自己也是感同身受，我觉得现在这个时代，信任来说是非常脆弱的一件事情，在很多私有企业，很多的机构里面，一些传统的沟通的渠道和沟通的方法绝对没有办法在未来继续实施下去，我们也看到这样一种变化的趋势。那么怎么样获得信息？你是通过朋友和伙伴得到的信息，你不去非常依赖于广告的信息，所以说一个公司的诚信是口口相传，而且要和人道联系在一起，我们可以看到，每一个公司在市场里都有许许多多的竞争对手，有很多公司可以看到在各个行业里各种各样的竞争对手，他们做广告和网络宣传，但关键是什么，如果是做同一样产品，客户在网站搜索各种各样的信息，他会看到公司的价值观是什么？愿景是什么？作为消费者比较两个公司，我想告诉你，一个可以成功的公司，能够真正表现出诚信，而且从收入当中去回报消费者这个公司，这个公司才是竞争当中的胜出者。

事实上我们在51个国家里面，都创建了我们的公司分部，事实这些分部里面我我们所有的员工都是我们最重要的资产，每个不同国家对于文化融合的经验对我们来说是至今最重要的经验，而且不管在哪个国家，都是以人为本，非常致力于为当地的人群提供服务，为他们提供咖啡的服务，如果要展望未来，我觉得在这个世界不会以美国为中心，当然也不会以中国为中心，我们要去建立一个成功的，可持续的行业，一个公司的话，这个标准事实上已经变化，而且是永远会变化了，事实上我们刚才也谈到融资难的问题，这个问题不仅仅是在中国产生的问题，在美国也有这样的问题，美国也会讨论这些问题最重要的一点我们取得诚信，我们获得消费者和客户的诚信，我们看到美国的金融危机到现在还没有停止，美国的经济现在仍然处于一种箫条的状态，而且我们现在所使用的商业模式不在是传统，我们要不断随着今天变化的环境调整自己，改变自己。我想对我来说重要一点就是创新、创业，而且要勇于突破条条框框，勇于突破传统的原则和规律，具有创新的创业者才更加有可能成功，另外从身边的小事做起，因为小事可以为社区得到反馈，如果这样做，你这样一种承诺和努力一定会收到回报，因为客户也会非常希望看到公司这方面的责任。

我很想回到卢旺达，再去和那个女农民交谈一下，她想向我要一头母牛，但是让我谈谈另外一个有趣的故事，我走进一家奶酪店，当时是在伦敦，奶酪店和我刚才所谈的话题有什么关系呢？我走进了这家店铺，事实上它是在一条非常繁华的路面上，而且旁边有很多时装店，突然之间我转到一家小店门口，上面写着“奶酪”，然后我想这个格调和周围的店不太一样，我就走进去，我看到柜台后面有一个男士站着穿着一件破破烂烂的衬衫，还有破洞，他也不太体面，他站在柜台里面跟我交谈，我就谈了，当时非常好奇，我很尊敬跟他交谈了五到十分钟，我觉得太吃惊，你在这样的店铺里，真的能卖那么多奶酪来支付你的成本，你是怎么做的，他转过来告诉我，年轻人你是对的，我事实上支付不起这个成本，我是这家房子的主人。然后他就陈述他的故事，我想在座的背后都有自己的故事，是你所拥有的故事，而这些故事都要有陈述的机会。向人讲述，因为每个人都有一种情感上进行交流的需求，当时这个男士的故事事实上店铺已经开了100多年，而我为什么每天到这里来上班，事实上就是一个词。那什么词呢？就是诚信，这个词在当今社会上已经不备注重，什么叫诚信？就是我的父亲、我的祖父，我的曾祖父都是从事奶酪事业的，我今天能够站到这里，就是为了延承他们的事业，对他们表示一种尊重，另外我的儿子还有也是一个农场里，当时祖父经营的一个农场里，现在在生产这些奶酪，所以我们这个事业是家庭的事业，我们希望对家庭事业的历史表示尊重，我们希望把这个传统延承下去，对他来说，经营这个奶酪店不是为钱，而他让把品尝每一块奶酪非常精确的描述一个奶酪的来源等等，当时在这个店里花了30美金购买他的奶酪，我在这里讲这个故事，因为你在这个社会里真正为了钱去创业，那是很肤浅的目标而往往这些创业者事实上不会取得成功，一个创业的背后一定要有他的理念和价值观，最大的成功是可以分享你的这种理念和价值观。所以今天我们也是朝着这个目标进行奋斗。我去拜访卢旺达也是处于这种目标，我希望今天世界各地的每个人，你们所听到的、所看到的和决定的，都要承担一种责任。当我听到卢旺达的女士提到想要一头奶牛的话，我们已经不是旁观者了，我们置身其中，是我们一种责任，作为公司来说，希望善待我们的员工，能够朝着这个目标前进，能够为卢旺达的家庭个人提供财务的支持，以至于有更多的这样的女士有这样的奶牛。所以我真正的相信一个公司的可持续成功的发展，他们一定要找到一个权衡，也就是在利益追求和社会的责任方面找到权衡，事实上在演讲者讨论里面，我听的很清晰，当时我回想起我创业初期要找到资金的难处，但是我每一天不断的梦想，所以我想如果你每天做梦想的话，你的梦想会变得越来越大。

主持人：再次感谢霍华德。舒尔茨先生，相信你们再次捧起星巴克咖啡的时候，你一定会品尝不一样的咖啡，在这祭天马云的身份不停的改变，在晚会上怎么在美丽代课的老师下去学英语的时候，周四晚上大家看到他是怎么摇身一变变长发漂飘拉着一个碧塔魁梧不少金发女子的手唱情歌的摇滚天王，这两天坐带台下的太中央，非常认真的聆听者听着别人的演讲，每一个企业家的心声，这几天他心里想什么，有请马云先生来跟我们分享他的心里话。有请马云先生。

马云：谢谢。我想这两天大家跟我一样，听了很多，学习了很多，思考了很多，今天早上我一直在记，我在想，所有很多人的问题为什么在2009APEC中小企业峰会请了这么多可能听起来一点关系都没有人，请了大企业家，大家听了星巴克，今天请了尤努斯的做社会公益，昨天请科比打篮球，又请郭广昌说大房地产，好像在这儿几乎听了没有一个小企业的人。今天跟大家分享小企业该怎么样，我想真正的目的所有真正的目的昨天跟今天在台上讲的人，跟在台下一样，从第一天起他们都是从零开始，从第一天起都没有别人的支持，都是点点滴滴的起来，我觉得这个世界上做银行的很多，太多的银行家，但像我尤努斯朋友这样的银行家非常之少，他想到的是别人，他想到是帮助更多的贫穷如何的富裕，帮他们很好的生活，帮他们梦想，帮他们在社会生存下去，很好的活下去，他获得诺贝尔奖。

这个世界上卖咖啡的很多，但是卖成像星巴克这样，不多。今年年初，金融风暴最沮丧的到了美国，沿着美国的西岸到东岸，走访美国七家公司，一路过去充满寒冷，充满恐惧，充满了失望，但是到了一家公司，让我们感觉星巴克的激情和敬业，星巴克的梦想依旧存在，我们回来以之后，整个阿里人觉得，我们知道霍华德非常之忙，但是他希望到这样的峰会上来。我学到一句话：这世界最轻松的一天只有一天。你一辈子最轻松的的一天只有一天，而这一天就是昨天，昨天是最轻松，没有一天是容易的。包括像昨天我想科比，科比讲的一切，他讲的一切在心里感觉到，他讲的就是我，我就是没有去打篮球，除了打篮球就跟他一模一样，昨天晚上跟科比两点钟才分手，所有讲的一切，在晚上的交流和思想我觉得是农类的人，无论是郭广昌也好，昨天的冯仑也好，我们的俞敏洪也好，所有每一个人我们发现几乎是同类，大家问问题的时候，我看到自己十年以前的自己，一模一样，没有斑点区别，我们都是平常的人，非常平凡的人，我们有一点点的梦想，我们如何把这些梦想点点滴滴变成现实。

所以心里感触非常之多，本来有一个大大的题目要讲，今天就讲这两天我的敢想，我觉得很到人知道阿里巴巴，我花了6分钟说服了孙正义融到了钱，但很少人知道，在这6分钟之前到硅谷去，带着我们的CFO蔡崇信，我们到了旧金山，七天以内我们见了40几个风险投资者，所有人都说NO，甚至说这是最愚蠢的商业计划，昨天晚上餐桌上还交流这个话题，在硅谷七天以内，见了40几个风险投资，没有一个人给我们风险考虑，有的人说很好，有的人会说，你想清楚再来，到底硅谷最后一天，礼拜六礼拜天，看到硅谷灯光通明，十点十一点，整个硅谷到旧金山的路上整个是车水马龙，我们看到周末都是员工，我们看到了美国梦想，所以我们回来的时候没有拿到钱，但我们带回来什么是梦想，什么是激情，我们相信十年以后的中国，我们可以把中国的很多地方也可以变成硅谷，这就是我们带回来的梦想。

今天也是一样，企业要有规模，要有梦想，把他变成理想，把他现实，企业大了，我们需要小梦想，这两天提出小企业，大梦想，大企业要有小企业如何做一个人，如何帮助别人成长，区市县社会的平衡，我们看到一个公司小小的梦想变成大大的梦想，但是还是越来越小，今天我们也问？阿里巴巴的梦想到底干什么？十年来，阿里巴巴得到所有会员的支持，员工的支持，所有人的支持，所以我们也是大，前几天阿里巴巴是大公司，1700名员工，你怎么把继续称为是小公司，对昨天梦想来说，我们是大，对明天的梦想来说，我们是小公司，我们需要帮助阿里巴巴这样的企业起来，帮助更多的像马云一样这样的年轻人，来这么多城市，这么多地方来到这里来听听学习，我们希望所有的人，在大厅以外的人，有一天跟阿里巴巴一样，星巴克一样，像冯仑和郭广昌一样，把自己的梦想越来越大，越做越强，所以我想告诉大家拿钱谁都不容易，刚才在这讲是金融贷款，阿里巴巴到今天为止没有得到过一分钱的银行贷款，没有拿过政府一分钱，不想吗？我当然想，但是我告诉自己我不能想，我们没有做过大企业，那时候说，阿里巴巴你们想法技术可以想办法说服孩儿，搞一个大的，在1995恩年我在中央人民电视台被人采访的时候，我家家敲门，一家家被拒绝，从此以后我说，我希望大企业来找我，点点滴滴做起，今天不是我去敲银行的门口，而是银行敲我的门，因为今天我有钱，今天听下来的东西感触很深入，银行的总经理讲，银行做事最怕做信息不对称的事情，恕我直言，不是信息不对称，是利益不对称，是信任不对称、是责任不对称，如果我们银行真想做这样对称的事情难道还做不起来，我相信中小企业的峰会我们的大行长不回来，但是500强的峰会他们可能就会去。刚有银行来的嘉宾讲银行提供了这么多的服务，在座的中小企业你知道这些服务吗？为什么国企、房地产得到贷款，而中小企业没有，同样的问题我已经听了6年，我还想听多少年？顺便有一个问题，王利芬老师问的非常好，但是回答的问题我有一个非常好的现象，国企是0.1%，民企还高一点，我在这里听出一点，国企的坏账率比民企低一点，国企是做垄断行行业，国家保证项目而我们只是靠市场。我相信，假如给我们机会，我们做得更好，在座的小企业，如果给你钱，你会还，我说我会，我第一个公司1992年公司，杭州海博翻译社，当时我们有3000块钱投资这个翻译社，因为我是学英语，很多人找我做翻译，退休的老师他们希望你工作，我们成立一个翻译社，这些老师英文很好，做一个中间的服务，非常的艰难，但是公司运作下去，我记得我们的房租一年是24000元，第一个月营业额是700块钱，这700块钱还是靠朋友帮忙介绍生意，这700块钱怎么让公司持续下去，我们就贷款，最后贷了三万块，这三个月几乎没有睡着觉过，哪借钱，也要把钱还过，到今天为止，我们成为浙江最大的翻译社之一，我有诚信，只要给我们有机会，我们都是从小开始。我非常肯定，世界上发生很大的变化，刚才霍华德也讲，前两天在阿里巴巴的员工大会讲到，世界由于互联由于全球化，由于金融危机，由于二十一世纪，很多企业是在二十一世纪的公司但是在二十世纪的思想在运营，我们希望阿里巴巴的未来能够打造一个真正的平台，这个平台帮助小企业的成长，像尤努斯一样，他不是考虑我能挣多少钱，而是帮助多少人幸福，如果帮助人多少人幸福，像今天的星巴克一样，卖的不是咖啡，卖的精神，卖的是理想，卖的文化，因为有一天这种东西是持久的，是猛烈的，在这里所有阿里巴巴的朋友，所有中小企业的朋友，我跟大家分享，从99年创立阿里巴巴的时候，阿里巴巴18个创始人，我就说过，我们会有钱，真正有钱的人，把钱看轻，如果脑子是金钱这个眼睛是美元，这个眼睛是港币，讲话却是人民币，没有人能把生意做大，你想的是如何帮助别人做大，如何帮助别人制造钱，你这样才做的久。我最恨的一句话，最讨厌这句话，商人就是这个样子，中国讲的商人唯利是图，无商不奸，我不知道，今天讲星巴克的霍华德。舒尔茨，在他的眼睛里面，你看到他是奸商的样子吗，你看到尤努斯你看到是奸商的样子，我想阿里巴巴17000名员工，为什么这么团结，这么激情，我可能有很多很多的问题，但是我相信员工在我眼神里面没有看到唯利是图的眼神，我在的思想和行为里从来没有说为钱去做什么做，而是为闷响去做，因为这间是对去做，而是因为因为这件事情是对的我必须去做，未来年，阿里巴巴希望建立一个平台，通过技术、通过规则，通过文明，通过新的商业游戏规则，能够帮助所有小的小企业不创造者创立起来，希望看到十年以后，没有外资和内资的去区别，没有小企和小企业的区别，只有诚信与不诚信的企业区别，更不想看到国有企业和民营企业的企业，只有企业的，这才是一个真正的标准，在座的我们一起努力。

我们可以一万种理由又说自己，我不成功我没有钱，我不成功别人不理解我，我不成功是别人不支持我，绝大部分的人为失败找借口，很少为成功找方向，我们创业者学会为成功找方向，蒙一天的生存非常之难，昨天周其仁教授讲的，真正解决啊小企业的钱，还是你自己的金钱真正解决的钱还是你亲戚的钱，要学会用自己的钱，学会用好，等你有一天钱的时候，记住一点，用别人的钱比用自己的钱更为小心，你会走的越来越远，我们今天做事情不是为今天做，为明天做，为三年五年以后，所以一个小企业的梦想，必须付出三年五年努力，不仅为自己，为我们的孩子，为我们的同时，我们来到这个公司，我们相信他走的更远，我们小公司，也有一天，你也可以像马云，我们至今为止我们没有像银行贷过一分钱，我们向政府要一分钱，我们照样站在这分享精神，你会做得到，从今天开始。

所以感谢所有的创业者，未来创业者的地位不是政府给的，创业者的地位不是媒体给的，创业者的地位不更不是银行金融机构给的，顺便我讲，我发现很多的银行不是自称金融服务，而自称为金融机构，我不需要机构来给我们证明我们是成功的，我们要用自己的行动，自己用社会创造价值，自己为自己完善自社会行为，来证明商人企业家是社会发展主要动力之一，我们每个人凭自己的思想智慧和勇气可以为自己为家人，为社会为后代创造财富，这就是我希望看到十年以后，中国的中小企业能够给全世界给自己心里一点点的证明。感谢大家。

主持人：感谢马云先生，确实所有的大使从十年前一点的小事做起，我相信在下一个十年历一定有很多的中小企业实现自己的梦想，我们的中小企业交峰会告一段落，但是我们的网商大会没有结束，第六届网商大会，第二届网货交易会正在举行。今天下午两点我们会在这里举行首届电子商务与快递物流大会。相信大家如果亲自参与，一定有所收获的，在过过去的1天半时间里，台上的嘉宾们跟我们分享了他们多年来对人道和商道的体验，这就是我们中小企业峰会和G20峰会、达沃斯峰会的峰会之道，如果你喜欢我们的峰会之道，我们期望明年与你再相逢，谢谢大家。

第三篇：唐舒尔茨中国CEO年会演讲

2009中国CEO年会

时 间：2009年9月5日上午 地 点：中国大饭店 网络直播：新浪网

下面有请唐舒尔茨先生。唐舒尔茨： 大家好！

北京秋天的天气很不错，不管是蓝天晴空，还是其他的天气，今天没有，但我还是很荣幸能够回来。今天早上，我主要想和各位探讨一下刚才我们前面两位发言人已经讲过的一系列的问题。中国必须引导世界走出一条路来，中国有资源，中国有人力，中国有雄心，中国有能力。其实我要传递的一个信息就是绝对不要再跟着西方走了，因为你们已经看到在西方他们的错误管理最终会导致经济的崩溃，关键的问题就是过去我们经常考虑的那些要素，认为可行的要素，现在不再值得依靠了，而且对我们来说也已经不再管用了。我们当前的时代是一个非连续的变革，所谓的非连续变革就是我们可以看到事情的发生，我们可以理解部分的事情，但是突然他们就超出了我们的想象，突然爆发了。所谓的爆发，其实指的就是去年。去年爆发的这场金融危机振动了全世界，所有我们过去所依赖的那些要素，所了解的知识不再管用。当然，这些变革为有些人创造了机遇，比如说为中国的奥运会创造了机遇，为美国创造了机遇，比如说他们诞生了一个新的*，倡导变革的*，但同时业带来了挑战。也就意味着有一些组织、有一些机构在以前从来没有经历过，从来没有期待过，也不知道怎样解决这些挑战。所以今天我们要面临的问题，也是我要谈的一个话题，就是中国的企业如何在新的经济环境当中成长，实现繁荣。中国企业需要做什么，才能担任起全球领导者的地位。中国其实有各式各样自己的特色，有一些特色一会儿会谈到，我觉得中国的特色是独特的，而且能够帮助在座的各位企业家超越和其他国家和其他企业的竞争，并且能够成为全球的领导者。首先看看我们的经济挑战，而且我们要重新思考以前对市场的假设，全球化就意味着我们的利益更加融合，我们更加相互依赖，全球一个地方发生的事情很快的就会影响到另外的地区，这也意味着我们的竞争越来越激烈了。面临着不可预知的竞争者，而且我们的消费者购买能力增强。此外我们的消费者特别是顾客对于市场的了解和经验越来越多，这是增长的一个趋势。与此同时，我们还面临着人群越来越大的挑战，中国的机遇、中国的特色曾经是中国的企业，过去是一些成功的依据，但是如果继续靠过去走到今天的成就，明天未必可行。比如说我们过去的劳动力比较低廉，生产成本比较低，而且在加入世贸组织之前有一些规则和规范。而且还有大量增长的出口市场，还有政府保护下的金融市场以及大量农村人口转移进入城市，所有的这些机遇，未来未必存在。而且中国市场的特点也在改变，这对于在中国的营销和传播意味着什么？我想对于所有中国的企业来说，对于所有在座的各位有两个主要的挑战，第一个挑战是如何才能发展充分的营销技巧来抵御跨国公司进入中国的国内市场，因为所有在西方的人都看着中国说，他们想进入中国的市场，这是他们所有的人所关注的。他们会尽所有的努力和技能来进入中国的市场，那你们就面临着这样的挑战，这样的竞争。因为中国受到了全世界的关注，这是不可避免的。在这儿给大家举一个例子，美国的百盛餐饮集团已经购买了中国的火锅连锁店小肥羊20%的股份，他们之所以这样做是为了能够扩大中国存在的市场。第二，要开发怎样独特的营销和推广的技能，确保你们能够成功打入海外的市场。我在这里给大家举一个例子，这是我上周找出来的例子，百度现在已经开始聚焦手机网，我想也许百度在这方面可能会做到全球最好，不仅仅是因为我们在中国面临着巨大的机遇，而且这样的机遇在其它地方也许是不能复制的，我在这里给大家举三个情况，就是中国的高官面临的三大选择。大家也很普遍的能够想到的实现公司增长的一个办法，而且也是中国公司在过去30年当中大多数人都这么做的，也就是效仿国外跨国公司的做法，了解他们怎么做的，而且把他们那一套拿过来应用在自己的身上，使得他更加有效。而这样做，开销很高、时间更长，风险很高，使你的公司比较有竞争力，但是成不了市场的领跑者。更重要的一点，必须有一个预设的前提，也就是以前的这个模型在今天还能适用，而我觉得这很有可能在未来并不实用。如何才能利用中国特色，按照这样的模式利用中国特色是不可行的。而且此外我们要牢记的一点，现在有大量的证据存在证明，西方的管理理念、方法、手段正是制造今天金融危机的一个主要成因。如果没有这些管理的问题，也许就不会导致我们今天面临的危机。也就是说我们需要创造新的方法论，而且必须是适用于中国，而不是简单的学习西方的技巧和模型。

在这里给大家举一些例子，就是所谓的西方管理的结果，通用的破产、关闭，或者是导致业绩大量下滑，这就是西方管理方式问题的所在，也是大家需要尽量避免的。第二个解决方案，通过兼并来实现扩张，比如说我们买国外的品牌，买市场，购买资源，购买跨国企业的技术和技能，通过收购品牌，打入外国的市场。但问题就在于之所以这些价格现在看起来超低吸引人，就是因为这些品牌所陷入的困境当中，比如说IBM的个人电脑，以及沃尔沃、悍马，这种兼并扩张的手段问题在哪里，之所以这些品牌陷入了困境，就是因为他确实存在困境当中，之所以能够下手收买他，是因为他存在问题。而且这些买来的品牌没有人能够担保他确实有价值，现在这些品牌就像我所说的存在困境，而且还存在文化上的挑战。这些能不能为中国受众所接受？而且买来这些品牌之后，而且是否具有全球增长的潜力，是否具有出口的潜力。这些所谓的有名的品牌，不见得能够给各位带来机遇。一般人的假设，他只要是一个名牌，一般他都是有价值的，可有的时候这个价值可能是负面的，如何把存在困境当中的品牌让它翻身，这一点也是很不容易的。

在方案二当中，如果选择了这个模式，再利用中国特色的过程当中，我们面临着局限性，也有风险性，我想比较适合的位置就是联想的例子。当时联想买了IBM的个人电脑，希望能够利用中国低成本的制造基地来增加全球附加值在个人电脑方面的市场，但问题在于要整合很困难，你不可能一方面在中国用中国式的管理，在国外换一套管理方式，这样的方式是不可行的，所以结果就是中国公司的*被迫要整合所有的管理模式。而且他们提出一点，要实现企业的成功，必须从中国开始，我想这个思路他们是对的。你必须在本国的经济内，必须本身做的很好，才有可能在海外做的好。而要做到这一点，必须依赖中国经济很强劲，只有这样才能够成功拓展海外的市场。

第三个解决方案，通过创新、通过变革实现跨越式的发展。什么是变革，什么是创新？就是这个创新并不是大公司的强项，反而是中小企业在这方面更强，而且也更愿意冒一些风险，而且在创新方面走的更快。因为只有这样，他们才有未来，才能生存。对于中国特色，用好中国机遇，就是你们有敏捷度，有文化、有**政策、有创新，有勤奋努力的精神，而所有的这些都是在当今世界的经济当中的成功关键。现在全球经济与混乱当中，过去的模式不再用了，我们必须开发新的思路才能创造新的机遇。

我想几个月之前，大家还看到我们没有希望了，没有未来了，但是现在呢？我们必须要创造出一个21世纪的模型，而不是把20世纪西方的模型改换头面拿来用。而且要建设中国自己的内在的能力，也就是说，不再是利用20世纪老的模型，把他们改进以后拿来再用。我想你们是可以的，因为中国的市场之大，在中国的市场中有一些问题需要改进，但是总而言之中国的特色、中国的能力是能够很好应对这个问题的。我为什么要谈跨越式的发展，是因为在二战刚刚结束的时候，日本是要重建，他们当时决定要重建他们的工业，去模范西方的模式，去减少成本，他们把这样的思路投入了实践。结果日本制造在西方人看来就变成了破烂货的代名词。但是他们认为，他们引进了西方的技术，他们了解到世界希望高品质的产品，如果你的产品质量足够好的话，你能够获得足够大的市场份额，所以日本的工厂在他们的工艺流程过程中引入了统计数据，他们在有限的产品领域，试图生产出高品质的产品。这就是汽车、光学产品、电子产品，他不希望全面的扩张，而是专注于少数几个领域。20年后的今天，全世界所有的跨国公司都去模仿日本，以他们为基准，试图能够改善他们，但很多时候却做不到这一点。日本人造出了体积很小的汽车，美国人说世界上的消费者不会要这种很小的汽车。所以这种微型汽车的市场完全被日本人占领了，并且品质、质量很好。他们改变了市场竞争的规则和框架，我想向大家反复强调的一点，你必须改变行业的竞争格局，只有这样你才能成功。仅仅是和跨国公司去竞争，而同时跨国公司有很多的资源、经验，在这样的情况下你和他们竞争很难成功。所以你必须要改变竞争的场所和格局，要做到这一点必须专注于某几项技能，如果你是一个中小公司的话。前面的发言人的讲话是对的，必须找到新的竞争的方法，而不是试图去模仿固有的技术和模式。在中国的内外市场中，所谓的中国式的特征是非常明显的，中国所潜在的有哪些优势？有以下这些。

第一个优势，中国他有经济发展的势头，PPT显示，最上面的这条线是欧洲，中间是美国，红线是亚洲的发展中国家。1980年亚洲发展中国家占全球GDP只是7.1%，但是到2010年将上升到22.8%，与此同时欧美的份额都在下降。这些还会产生一些连带的效应，所以我想在亚洲，在中国有很大的机遇。

第二个优势，你们有机会去发展中国的软实力，包括联盟、投资，各种关系和世界各地搭建这种关系的网络。比如说中国向巴西石油公司，向俄罗斯最大的石油公司提供贷款，得到的是他们长期的供油。西班牙电信，正在向华为提供援助，帮助他们在南美抢占市场。中国在电信方面也很有优势，并且已经进入了非洲市场。这会为非洲带来巨大的发展机会。因为他们可以从中国移动这儿引进很多的技术，中国得到的就是原材料的供给。现在在财富500强中已经有了37家中国公司上榜。10年前只有8家公司排在全球500强的前列，我想这是这么多年来发生的很大的变化。比亚迪所生产的电动汽车，在市场上已经超过了美国、日本。中国人是会创新的，是有能力的，但你必须很好的用好你的这种优势。但是你必须要抛弃那些传统的、过时的管理模式，你必须要改变整个系统，改变你做事情的方式。

第三个优势，能够缓慢的扩张现有的品牌，有很多品牌大师到中国来跟你们说，你们应该去美国和他们竞争，把你们的品牌拿到美国去，但是你为什么要到世界上竞争力最强的市场。为什么不好好的在中国发展？这有这么多的机遇，所以我发现在联想、李宁，中国的邻国都在探索，他们开拓的是全球市场，而不是中国市场。你是要去打造你的品牌，但是需要在你最有把握的市场去做决定。所以在地区市场这么做，就能够帮助你打造很好的研发基地。你可以直接跟他们的研发人员交流，并且迅速的把握当地市场的变化。

第四个优势，中国的消费者的购买力日益增加，即使在经济危机中，中国的经济还是能保证6%、7%的增长。大家必须看到这样的机会，有一些奢侈品，过去中国人都在国外去买它们，过去日本人也是这样，但现在有60%的奢侈品都是在国内买的。换句话说，他们是在中国消费，他们花的钱也留在了中国。

所以我们所需要做的就是要很好的利用中国日益增长的中产阶级的市场，他很容易辨认，他不断的在扩大。另外还有一个事情很有意义，就是公司所开发出的产品可以说特别适合中国消费者需求，像食品、饮料、时装、鞋、医药等，这是中国市场上特别需要的。并且在国内开发市场，避免很多复杂的物流问题。你可以先在临近的少数国家开发市场，物流的压力也不是很大，然后再慢慢的扩张。所以对于中国的商业发展，最主要的挑战是这样的。绝对不能和已经错误的失灵的战略跟的太紧，美国的模式只适用于美国，在过去的几年当中我们已经发现，要把这种模式，在美国成功的模式转移到别的国家很难生根。因为有的时候，有一些公司是全球性的，跨国性的公司，他们在全球各地都要卖他们的产品，比如说PMG，他们在中国卖洗手液，卖日化产品，也很成功。但是他们必须认识到中国的市场和美国的市场是不一样的，我要提醒大家的是，千万不要盲目从事西方已经失败的策略，而是要从西方失败的经验上吸取教训。

我想对于我们在西方市场一个很大的问题就是这个模式，西方大多数的公司认为他们的营销市场，你是客户，我可以向你发出公示，我就可以从你身上拿到钱，这是单向的所谓的推动的模式，可以把自己的意见强加于消费者。从传统的角度来讲，在西方的客户身上，确实成功了。但是过去卖成功的产品不意味着今天也能做到这一点。西方的公司在媒体身上传递他们的信息，提供他们的激励机制，说他们的产品有多么的独特，他们能够提出很优惠的价格，可问题在于他们花太多的精力在大众传媒身上，可是他们忽略的是什么？就是客户个人的品牌体验。而且现在我们已经有了新的信息传播的方式，比如说网站、博客以及口碑相传等等。而所有的这些新的媒体传播方式，导致固有的媒体传播方式落后了，跟不上时代了，这就导致我们现在需要一种推和拉相结合的一个模式，所谓推和拉，就是要能在客户和你的公司之间形成双向的传播。这是以前我们在市场当中没有注意到的，中国和中国公司他们有什么特点？有什么优势？就是所谓的拉模式，他所产生的市场效应，他带来的市场机遇远远大于在西方的市场上，我认为在中国之所以发生这样的现象，有一个根本的原因。看看中国的手机市场，手机市场发展的多么快，在美国根本没有这么快，你们有3G的先进技术，我们在美国3G在我们的宽带上都没有实现，关键就在于如果你们能够认识到中国是一个独特的市场，能够认识到在这里的市场条件和其他地区都是不一样的，其他的国家都没有你们的经验，都不知道怎么应对这样的市场情况，那么你们就知道，你们是有优势的，是有独特优势的。

在一个推动和拉相结合的市场当中，中国的特色就比西方的特色更有优势。比如说中方的企业在**媒体，在网上，在及时通讯，在3G手机方面做的很强，这也许就是未来成功的经验。我认为，今天的市场已经今时不同往日，是西方人过去发现的市场往往不同了。我认为在这样一个新的时代，中国的企业可以走出一条新路，也可以在这个过程当中把中国的特色作为一个优势，而不是作为你们发展的障碍。而且我认为，在中国市场上，这种推动和拉升相结合的模型比在西方市场发展的要快得多。这是在其它地方都没有的一些市场机遇，比如说今天中国有近5亿的手机用户，有近2.5亿的因特网使用者。今天波斯顿咨询公司根据他们的统计，中国的消费者每天在网络上花的时间达到2.7个小时，这就意味着每一天在中国上网的总时数达到5.7亿小时。13亿中国人当中有一半的人要么有电脑，要么有手机，要么两者都有。中国在网络2.0技术上引领西方，在技术应用上都超越了西方，包括及时传讯，包括跨平台服务，在这方面西方都要向中国学习经验。我们做了很多的功课来研究中国的消费者，他们是使用什么样的媒体渠道、媒体平台，我们发现和西方是很不一样的，我们把所有的数据进行了比较，在2002和美国的媒体消费者使用进行了比较，很明显的一点，中国的消费者、中国的客户，他们的媒体消费方式和媒体使用渠道，和美国是很不一样的。大家可以先看一看PPT，上面的是中国，上面的是美国。在网络上我们都是旗鼓相当，在美国我们还很依赖电视、E-mail，但是在中国在博客，在电子杂志，在电台的使用方面都远远超过了美国。也就是说，可以看一下中国人在媒体平台上花的时间远远超过了西方人，这是未来发展的方向，我要告诉大家这是机遇所在。

这个新的推动和拉升的模式和市场条件对于中国企业意味着什么？首先你们要发展别的经济发展模型，而且要使你们的企业尽快适应这种推拉模式的市场模型。对于新型经济体他们适合什么样的模型，第一个是传统的工业化模型，英国被美国学习，在西方得到大量的应用，特别是西欧。这些国家消耗了大量的自然资源，把这些资源变成了品牌的产品和服务，通过这些品牌创造品牌价值，最后把品牌价值所产生的经济利益返还到母国。他们要实现这一点，要试图主导别国文化。但是在日本，没有人能够把别的西方理念强加给日本人，他们所做的还有一点，要保证他们的竞争优势，通过商标、版权以及其他的法律手段来保持自己的竞争优势。

在日韩所发生的情况，很值得我们研究。日本和韩国都是自然资源稀缺的国家，所以他们主要是靠进口，把他们变成工业国家制品的翻版。日本并不是很多手机、家电的发明者，可是他们的品牌优势在于更多的创新，在原来产品的更新换代上。而且更重要的一点是他们非常注重研发高素质的劳动力，他们应用于别的文化，并不是把自己的品牌强加于别的文化，从而实现了某些产品的供应商。比如说三星，也许他本来是一个韩国公司，可是现在这个公司总部是在韩国，但他所提供的是全球性的产品，他已经成为全球性的品牌。他们知道，如何提升自己的产品，如何保护自己的竞争力优势，他们不需要公司。如果你能够继续创新，你根本不需要打官司就能够赢得市场。

新兴的市场一共有几个模型？比如说在俄罗斯，在非洲、在中东他们的做法，就是卖没有品牌的半成品或者部件，俄罗斯卖的是石油，中东卖的也是油，非洲呢？卖的是农产品。第二种模型就是收购这些自然资源，然后替发达国家制造一些品牌的产品，在我看来，好像中国的公司用的就是这种模型，购买自然资源，比如说从澳大利亚买，然后进行生产，然后又卖回去。第三种模型就是印度模型，印度是开发发展自己的内部资源，生产一些原产地认同的品牌。印度强调的是文化，强调的是服务，强调能力建设，他们如何才能使自己的工人提高素质。

问题是中国应该遵循哪一种模式？中国应该成为一个生产的工厂，成为生产机器还是说中国应该开发自己的资源？也就是说不再关注像西方这样的资源，而关注人身上的资源，走出一条新的发展道路。我认为中印之间不是竞争，而是一种非常天生的合作伙伴关系，中国有生产方面的设备，而印度呢？则有服务的优势，产品需要服务，这两个是相辅相成的。大家可能听说过，Gupta和王海燕联合写的书《如何国明白中、印》，其实写到了我们如何利用中印之间的优势，因为中国有制造能力，印度则有高科技，这两个国家需要相互了解，需要通过精简设计来了解另外的市场，因为两个国家都有巨大的市场和潜力，如果看看西方的市场，他们主要关注的是高阶级的人群。因为高阶级的人群需要高级的产品，需要高级的服务，等等。中国和印度是否能通过精简设计，通过和印度的合作发挥全世界的领导力。

使你的商业模式适应当今的局势，要与时俱进。在我过去几年的研究当中，我发现了三个主要基本的模型。第一个是生产商，第二个是分销商，第三个是顾客和服务。我认为，对于中国企业的主要挑战，你不能选择其中的单独一个，而是要把三个都抓起来。你即要生产，又要分销，而且要了解消费者想什么、要什么，对于中国来说，挑战还是很清楚的。这就是信息技术和能力，正从生产者，由对角线到右端的顾客需要多长时间能实现，在中国对角线上的迁移和变革发生的非常快，换句话说，公司必须非常擅于分销，非常了解顾客的需求。历史上的国家总得关注三个领域中的一个，我建议大家在未来，把三者都掌握，这是对于管理者的一个挑战。因为我们都记得，在历史上我们的管理系统，要么哪一点做的特别好，要么在别的国家也做这一点。但是我想说作为中国的管理者，你们必须要有更宏大的事业，看在这三个方面都能做的好，而不仅仅是在一个方面做的好。有两种基本的商业模式，一个是供应链，一个是需求链。如果是供应链的话，你就是做一个，然后把产品卖掉，如果是需求链呢？你就更关注消费者他们想要什么，有一个传统的4P的供应链模式，这是西方开发出来的。他的模式主要是由供应者主导，他们为产品创造附加值，并且他们认为消费者是会需要他们所创造的附加值。是由生产加工者，他们先生产产品，他们不知道消费者是不是要这个产品，只有把产品投放市场以后才能确认消费者是否需要。在这样的情况下，他的价值在是内部创造的，顾客去购买产品或服务，以及他所含的附加值，竞争是基于如何提供创造特殊的价值，比你的竞争对手做的更好。所有的这些供应链的模式，都是西方企业所遵循的。美国人他们希望做大，能够抢占更多的市场份额。但说实话，真正重要的不是你多大，或者说你有多少市场份额，西方现在所面临的最大挑战，就是他们的国内市场处于停顿状态，所以他们改进的唯一办法就是削减成本。

所以，他们希望能够增加利润率，他们希望在整个生产过程中能够出现创新。跨越式发展是另外一种办法，我认为他很有意思，那就是我们应该试图去了解消费者想要什么，他们要我们提供什么。中国有很多的消费者，正因为消费者他们需要产品，他们有购买力，你如何满足他们的消费需求？中国的中产阶级日益扩大，随着他们财富的增加，他们到底是会选择更多的买西方产品，还是中国的产品。再一个，客户主导的供应链里边，生产者需要知道消费者的需求，并且对生产过程进行相应的挑战。换句话说，就是把消费链整个掉了头，由顾客来确定并且创造价值，要更明确消费者要什么，而不是你能做什么。你必须了解并且满足顾客的要求，他不仅能够给顾客提供他想要的产品，并且能够为你的公司创造利润。所以，你需要动作非常快，非常的激动、灵活。而大企业，他们要挑战的话，需要很长的时间。相反，小公司在发现问题、解决问题的时候更加的灵活。这意味着什么？那就是你需要重新的考虑你的机构的构成，没有必要继续按照西方公司的组建方式去组建你的公司。那些竖井仍然会存在，但大家需要有一个全面的视角，要知道西方更多注重的是个人，而东方更注重的是整体，更注重的是集体的运作，而不是每一个个体。所以，你必须要迅速的挑战，要激励你的员工。这些都是管理的技能、管理的技巧。很明显，中国人有很多的管理技能，只有中国人知道，中国人了解。因为中国人是不出口管理技能的，我认为在这个方面有很多的机会。你如何去了解那些成功的中国公司，他们是怎么做的。在你的公司、机构和国家内，甚至在全球范围内去分享这些成功的经验。很明显，在今天西方的世界已经不太成功了，中国的模式是不是会比他们更好一些？

这就是我们目前面临的系统，管理者永远不会放弃这些竖井，因为这是他们管理最好的，但关键是要如何树立横向的系统，如何重新思考管理体系，那就是我不会把我的组织变成每一级往下都变成越来越小的机构，而是如何使得整个整体能够获得成功，这是管理者的挑战，西方没有解决这个问题，西方不认为这个问题能够被解决，但没准在中国能够被解决。所以我想，这就需要一个整合的营销、沟通的能力。我们开发出了这样一种五步的营销沟通的过程。它是一个循环，不断的在改进自己。开始的时候，就是我的顾客是谁，我想卖给他什么东西，这是你关注的，而不是说我生产什么，要卖什么。他要求你在这个过程开始的时候，就要知道，你能创造多少利润，以此来决定你的预算。

我在我的这本书里边，就介绍了了怎么做的，我在这儿不是推销我的书，而是介绍这个过程是怎么做的，如何实现整合营销传播。这个理念很早就传销到了中国，90年代早期就来了，他的基本理念非常简单，就是如何实现成功的营销。当时互联网的时代还没有到来，但之后我们向这个时代做了调整。现在这本书里边已经包括了所有新的媒体，以及营销的方式。我想任何成功、任何的想法，要想真正成功，就要不断的适应市场的变革。

看生产者和消费者在推拉的过程中如何实现利益的结合。这种IMC五可以帮助企业实现跨越式的发展。他可以跨越目前我们看到的那些失败了的营销和传播的理念，所以我希望大家去尝试它，需要去认识到我们现在和90年代的世界已经不一样了。

所以谢谢大家听我的演讲，很高兴参加CEO年会（http://www.xiexiebang.com/）！

第四篇：1 1 霍华德·舒尔茨 星巴克CEO：企业的成功秘诀 演讲稿(节选) 2009年

星巴克CEO霍华德·舒尔茨：企业的成功秘诀

作者：ckateling 来源：演讲稿发布时间：2009-10-7

本文为星巴克ＣＥＯ霍华德·舒尔茨受马云邀请参加阿里巴巴周年纪念的演讲稿翻译。

感谢马云和他的团队邀请我们大家参加这个活动。我很荣幸并向你们的周年纪念表示祝贺。

我今天没有为演讲做什么准备，我只想跟大家说说我的心里话，我想讲的是对我来说非珍贵的东西，我把它叫做人性。

谁能相信在1984年1985年的时候，我们能够为一个咖啡店的设想去融资。在这个咖啡店卖的咖啡，比传统卖的咖啡要贵2倍3倍乃至4倍，而且是用纸杯装的。

我们对每一个员工都给予医保，并让他们自己成为咖啡店的主人。很多人并不相信，我花了一年多的时间，才融到380万美元的资金。这是我个人的经历，并且想和你们分享，但愿这种经历能给融资碰到困难的人一些希望和借鉴。

当时我的妻子正怀着我们的第一个孩子，她仍在上班，而我忙着为星巴克融资，却没有工资。她的父亲提出来要和我出去走走，她当时已经怀孕七个月了，他让我坐下并对我说，该放弃你的梦想了，这只是爱好而不是工作，你必须干点实在的事。我无言以对。正如当时我跟他说的一样，我今天要告诉你们的是有时成功和失败之间，只有一线之隔，这种微妙的差别来自于坚持、激情、责任感，有时加上一点点运气，但人们总是会对你说，去做点别的事，做点更保险的事情。

我一路走来，碰到许多人，他们对我说，我也有关于咖啡的好的想法，我还有许多其他的梦想，但没有去追寻。这些梦想有甜蜜也有苦涩，我想告诉大家的是不要让任何人包括你的朋友，你的父母，你的同时对你说，你的梦想是无法实现的。

现在全世界都在羡慕中国，我们人在美国，用敬佩的眼光注视着在这里发生的一切，我每年都来中国一到两次，每次我来中国，我都无法相信其发展的规模和不断地创新，这真是一个不可思议的地方和不可思议的时刻。不要放弃！我现在回头看看星巴克的发展和成功，我们成功的首要原因，不是房地产，不是咖啡。尽管我们从世界各地采购最好的咖啡，并有完美的制作工艺，但这并非是原因所在。原因在于企业在消费者心目中树立的脆弱的品牌形象以及消费者的信任。如今我们创立企业的责任和义务在于想尽办法跟每一个你打交道的人建立一种信任，透明度和遵循商业道德的关系。

我知道你们在座，大多数人都是网商，我认为当今互联网在许多方面消除了距离的差异，并且由于其无处不在从而创造出一种真实感、透明度和正确的价值观。

我完全相信，任何一个企业的成功都以日常的恒久和目标位基础，也就是利益追求和为社会责任的微妙平衡。

在结束的时候请允许我说，我很荣幸来到这里，我非常认真地听了之前嘉宾们的发言，我曾经像你们一样是一个千方百计想要融资的年轻人，现在我每天仍然不断梦想着。如果你能够不放弃，你总有机会实现更远大的梦想。谢谢。

第五篇：舒尔茨整合营销传播讲义-自我评估表

企业自我评估表

（第7部分）

在本练习中，您将从八个方面对贵公司进行自我评估。评估表中所列项目是您有效地制订整合营销传播计划的核心所在。

根据贵公司目前的实际情况，对下列各项描述分别指出你同意或不同意的程度。请运用“1到5”这样一个等级指标来评分，其中得分“5”代表该项描述非常符合贵公司的情况；相反，得分“1”表示相当不符合。在每条陈述后的空白处填写您的评分，然后将所有分数累加，从而可以知道贵公司为开展整合营销传播准备的程度。1.顾客信息及理解

a)我们的市场研究能为公司提供可靠的顾客需求信息。

b)我们利用数据库技术来有效地跟踪顾客行为及顾客消费模式。

2.有说服力的、以顾客为中心的信息

a)我们根据顾客的偏好、态度、需求和购买习惯来对顾客进行有效的、有说服力的传播。

b)我们总是通过测试不同信息和传播方式来确定最有效的、能获得最大顾客反应的信息及传播方式。

3.传播活动的综效和一致性

a)我们能使各种传播方式传达一致的信息。

b)我们所有的营销传播人员能协调彼此的工作，以获得最大限度的综效

（synergy）和投资回报。

4.媒体传播规划

a)我们了解我们的顾客经常接触及偏爱的传播媒体。

b)我们使用“零基”方法来选择媒体（包括传统的接触点和非传统的接触点）。

5.以顾客为中心的组织结构

a)我们围绕顾客和顾客细分市场（而不是内部职能）来建立组织结构。

b)我们的销售、营销、传播和客服人员能密切合作来拟订以顾客为中心的营销方

案。

6.相应的薪酬体系

a)我们将部分员工的薪资与公司收入和利润的增加相挂钩。

b)我们将部分员工的薪资与顾客满意度目标的达成情况相挂钩。

7.封闭回路投资系统

a)我们建立了相应的系统来跟踪顾客对营销传播活动的反应。b)我们根据预期顾客回报来做营销传播投入决策。

8.财务投资和财务回报

a)我们建立了一个财务模型来评估营销和传播方案的实际效果。b)我们了解自己品牌的价值。

总分(最高得分：80)

版权所有Agora国际咨询公司

（第12部分）

通过本练习，您可以评价贵公司在新世纪营销传播水平。

根据贵公司目前的实际情况，就下面所列的各项描述，指出您同意或不同意的程度。请运用“1到5”这样一个等级指标，其中得分“5”代表您认为该项描述非常符合贵组织的情况，相反，得分“1”表示相当不符合。

在每条陈述后面的空白处写下您的评分，然后将所有分数累加，就可以确定贵公司为新世纪营销传播所作的准备程度。

1.我们的对外传播方案是整合一致的、互动的。.2.我们的营销传播方案能整合各项传播活动，从而可以统一、协调

地向渠道顾客和最终使用者传达信息。

3.我们的顾客已经迅速实现了信息化（采用具有互动性的信息技

术），并且希望我们也能通过电子和无线方式来和他们进行联系。

4.我们不但使用电子的、互动的方式来接触顾客，而且也使用传统的传播媒体。

5.我们致力于聆听顾客的意见，并且使他们容易与我们联络、向我们提供反馈信息以及帮助我们获知他们的需要。

6.我们格外重视顾客维系。

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总分(最高得分：30)

（第20部分）

在本练习中，请您就整合营销传播第二阶段的相关方面对贵公司进行评价。

根据贵公司目前的实际情况，就下列各项描述，指出您同意或不同意的程度。请运用“1到5”这样一个等级指标，其中得分“5”表示您认为该项描述非常符合贵公司的情况，反之，得分“1”表示相当不符合。

将您所给的分数记在给出的列中，然后计算出累加分数，看看贵公司是否到达了整合营销传播的第二阶段。

1.我们设计了有效的方案来训练营销人员、业务人员和传播人员，从而使他们知道如何描述我们的品牌、产品和服务。

2.通过市场研究和顾客满意度研究，我们对顾客偏好和产品品质驱

动因素有了透彻的理解。

3.营销传播人员定期与那些和顾客有接触的人员进行沟通（如销售

人员、客服人员等）。

4.广泛地发布市场研究和顾客满意度资料，从而使员工对顾客的态

度和行为有更好的理解。

5.我们努力使顾客在各接触点上的体验达到或超过他们的心理预

期。

6.营销传播专业人员和人力资源部门共同努力，以便于将公司的营

销目标和相关说明传播给所有的员工。

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总分(最高得分 ：30)__________

（第24部分）

在本练习中，请您就整合营销传播第三阶段的相关方面对贵公司进行评价。

根据贵公司目前的实际情况，就下列各项描述，指出您同意或不同意的程度。请运用“1到5”这样一个等级指标，其中得分“5”表示您认为该项描述非常符合贵公司的情况，反之，得分“1”表示相当不符合。

在右边提供的空白栏内写下您的评分，然后进行累加。根据累加分数来确定贵组织是否已经达到整合营销传播第三阶段的要求。

1.我们经常使用顾客资料来协助开发、传递“传播信息”。

2.我们建立了相应的顾客信息数据库。

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3.我们已经建立了用来识别、评价最佳顾客和消费最多的顾客的程

序，并优先考虑这些顾客关系。

4.我们已经整合了来自不同渠道完整数据（如顾客态度数据、顾客

满意度数据、顾客行为数据等）。

5.我们整合了所有部门的交易数据，以获得对顾客关系的完整看

法。

6.我们使用诸如十分位分析、评分制和可能性预测等分析工具并根

据顾客的行为和经济价值来细分顾客。

总分(最高得分：30)__________

（第30部分）

在本练习中，请您就整合营销传播第四阶段的相关方面对贵公司进行评价。

根据贵公司目前的实际情况，就下列各项描述，指出您同意或不同意的程度。请运用“1到5”这样一个等级指标，其中得分“5”表示您认为该项描述非常符合贵公司的情况，反之，得分“1”表示相当不符合。

在右边提供的空白栏内写下您的评分，然后进行累加。根据累加分数来确定贵组织是否已经达到整合营销传播第四阶段的要求。

1.我们公司将“营销传播”视为战略规划中的一个重要组成部分。2.我们已经成功地运用顾客数据库去向高层管理方陈述营销方案的有效性。

3.公司最大限度地利用顾客数据库来描述公司的战略方针。

4.已经确认薪资政策和促销政策是与“公司顾客开发目标”相挂钩

并保持一致性的。

5.公司清楚地向每位员工阐述顾客开发、顾客维系和交叉销售的目

标。

6.我们根据“短期回报或长期回报”来区分各传播方案。

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总分（最高得分：30）__________