第一篇：洽谈教案
洽谈
一、教学目的
通过教学，让学生了解洽谈方面的知识，提高学生的口语交际能力
二、教学难点、重点
通过案例分析，了解洽谈方面知识，学会洽谈过程策划，提高学生的口语交际能力
三、教学流程
（一）、导入
让三名学生表演上节课上的内容，评论：这就是我们上节口语交际能力训练所学的接待课程，在工作和生活中，我们会为了某种事情跟人联系商量，那么这个联系商量的谈话，我们就叫做洽谈。今天，我们的任务就是学习这方面的知识，策划洽谈过程。
（二）、相关知识
一、.洽谈的含义——在工作和生活中为了某种事情跟人联系商量的一种谈话。
二、.内容：采购、推销、借贷、租赁、投资、人才引进等
⑴案例1.书上，这是一个推销洽谈。艾莉森满腔热情而来，却碰了个钉子，怎么办？艾莉森从对方的言谈中发现了破绽，于是他做了解释，让对方知道自己错在哪里了，最后他终于重新赢得了订单。这是一个推销洽谈，我们也看出，艾莉森是为了推销自己的发动机，要有求于对方的，因而我们应该明白洽谈的特点是什么。
学生回答：
三、特点：一方为了某种目的而有求于另一方。
下面我们再看一个案例： ⑵案例2.李太太买李子。
A.李老太到集市买李子，她走到第一家水果店门口
问店员：这个李子怎么卖？
店员回答说：1.8元每斤。这李子又大又甜，很好吃的… 李老太没等她话说完，转身就走了
B.李老太走到第二家水果店门口，问：你这李子怎么卖？ 店员店员回答说：1.8元每斤。您要什么样的李子呢？
李老太说：我要酸的李子。
店员说：正好我这李子又大又酸，您尝尝…
李老太选了一个尝了尝，有一点酸，于是买了两斤。
C：李老太提着李子回家时路过第三家店，她想验证下她李子是不是贵了，于是她便问：你这李子多少钱一斤？店员回答说：1.8元每斤。你要什么李子呢？
李老太说：我要酸的李子。
店员奇怪：您为什么要酸的呢，这年头大家都要甜的？
李老太说：我儿媳妇怀孕四个月了，想吃酸的。
店员说：原来这样？那您为什么不买点弥猴桃呢？弥猴桃口味微酸，营养丰富，特别含有丰富的维生素，同时这些维生素很容易被小宝宝吸收呢。即可满足您儿媳妇的口味，也为小宝宝提供了丰富的维生素，一举多得呢！李老太觉得有理，于是又买了两斤弥猴桃。第一个属于sale式的推销，不问顾客需要什么产品，只认为自己的产品是好的，盲目推荐。成功率很低。
第二个属于聪明的marketing式的行销，也就是根据市场的需要顾问式营销，而且推销的时候是先倾听而后有针对性的推销，成功率很高。
第三个是把梳子卖给和尚，即把别人不需要的东西卖出去，高手级别。结合第二个marketing式的行销，以及自己对所有产品特性的了解，给予了顾客全面的 贴心的 专家性的 意想不到的推介，所以我们向他学习ing……
四、那么我们在洽谈时应该注意什么呢？
1、善于提出并把握洽谈的主题。
方式：①开门见山：例：找我借钱：班主任，借点钱。②侧面迂回。举例：原来任教班级的学生借钱。
2.善于观察，善于倾听
观察：一个专门推销建筑材料的推销员，一次听说一位建筑商需要一大批建筑材料，便前去谈生意，可很快被告知有人已捷足先登了。他还不死心，便三番五次请求与建筑商见面。那位建筑商经不住纠缠，终于答应与他见一次面，但时间只有5分钟。这位推销员在会见前就决定使用“趣味相投”的谋略，尽管此时尚不知建筑商有哪些兴趣和爱好。当他一走进办公室，立即被挂在墙上的一幅巨大的油画所吸引。他想建筑商一定喜欢绘画艺术，便试探着与建筑商谈起了当地的一次画展。果然一拍即合，建筑商兴致勃勃地与他谈论起来，竞谈了1小时之久。临分手时，允诺他承办的下一个工程的所有建筑材料都由对方供应，并将那位推销员亲自送出门外。
你认为这位推销员的成功之处在哪里？ [分析提示]
在于对顾客个性心理，这里主要是指个人兴趣和爱好的洞察。然后投其所好，为洽谈赢得了一个良好的开局。
倾听；：
某房地产公司的刘迪听说X X公司的王科长近日有购房的打算，立刻去王科长的家里进行拜访。
“王科长，听说您打算购置一栋住宅，不知是真是假？”
“是有这个打算。现在住房太挤，住着一点也不舒服。因此，我想另找住处！” “我们公司现在有几栋房子，正准备出售，不知您有没有兴趣？质量和样式准能使你称心如意！”
然后，刘迪带王科长去了公司房子所在地。他边走边介绍，“这栋房子总价才xx万元，这在市区内已经十分便宜了，您认为怎么样！” “太贵了，太贵了！”
“您等一下，我再和主管商量商量。”
隔一段时间，刘迪又回来对王科长说：刚才，我和主管商量了一下。主管说，我们在xx地也有一处类似的房子，样式和这也差不多，周围环境也不差，而价格适合于你的要求，您觉得怎样？”
“那去看看吧！”
当王科长看了XX地的房子以后，感觉还可以，于是就和刘迪签了订购单。签单之后，刘迪顺便又适宜地补充了一句：“我们公司设计的房子有配套的装修服务，如果需要请联系我们。”不知后来王科长是否又购买刘迪的装修材料，但不管怎样，刘迪的推销是成功的。【分析提示】
想顾客之所想，忧顾客之所忧，为顾客解决难题，这样的推销员顾客才喜欢如果推销员不能把握顾客的要求，那肯定不会拿到订单，要想成功拿到顾客订单就必须为顾客着想，从顾客的需求出发。3.要根据对象、场合使用恰当得体的语言。
①让两个请两名学生扮作汽车售票员要求乘客买票。
学生甲：“上车的快买票，不买票的下车时查到了要罚款！”“没买票的赶紧交钱买票，现在还不拿钱是不是想白坐啊？”
学生乙：“刚上车的各位乘客请抓紧买票，以免耽误您的时间，影响您下车。”
案例分析：学生们经常坐车，常常会碰到各种各样的售票员，也会常常听到类似的话，因而引起了学生的极大兴趣，并纷纷加以评论，最后师生共同归纳得出结论：售票员甲的话尽管是实话，但不讲究方式，容易引起人的反感。有些乘客听了尽管也会交钱买票，但心里极不舒服。如果碰到脾气暴躁的乘客还会跟这样的售票员大吵一番，甚至会赌气下车，直接造成经济损失。而售票员乙的话让人感到很亲切，非常容易被乘客接受，同样可以达到提醒乘客买票的目的。
这样，在完成这个题目的同时，学生也明白了一个道理：日常生活中有些话不便直说，这就要用委婉的言辞把话说得缓和一些，含蓄一些，使对方容易听得进去。因而在与人协商时一定要注意说话的方式，否则的话会直接导致协商的失败。②情况1：-小王：赵总，你可千万别买他们的产品，他们的服务非常差，你买了肯定后悔。而且他们的产品质量也有问题，不是我说，他那设备简直是…… -赵总：真的吗？
情况2：-老李：赵总，竞争对手的问题我不好说，关于他们的服务、质量你可以打听一下，但是我们的服务、质量我很有信心。
-赵总：是的，我听说他们的质量是有点问题。
思考：你觉得赵总会跟小王购买产品，还是跟老李购买？为什么？你从中得到什么启发？ 将自己的产品和竞品比较是应该的，但不要为了自己而不负责任地贬低对手，这样会影响你在客户心目中的形象。一般来说，对竞争对手的评价要欲言又止，含而不露，如果直接评价对手会给客户一种你在诋毁竞争对手的感觉，甚至他会认为你的品质有问题，不可信。小王：赵总，我发现你们这儿的老李这个人很实在，很讲义气。
-赵总：是吗？
-小王：可不，上次我…… -（小王发现赵总的脸色已经很难看，后来才知道赵总和老李向来不和。）思考：你觉得小王这次的产品推销会成功吗？你从中吸取什么教训？ 到客户处，千万不要为了推销自己的产品对客户采购其他厂家的设备或人员贸然指指点点，妄加评论。你来的目的是销售产品，客户的其他事情与你并不相干，客户的内部关系相当复杂，很多是你想不到的，千万不要图一时口舌之快，触犯“雷区”。
三、作业P40练一练
根据情景写一段和对方业务经理的洽谈过程。
第二篇：洽谈书
洽谈书
吉林油田分公司：
1.根据已收到的吉林油田分公司松原采气厂冬防保温材料洽谈文件，遵照《中华人民共和国洽谈管理办法》的规定，我单位经考察现场和研究上述物资洽谈文件的洽谈须知，我方愿承包洽谈范围规定物资，我方愿以吉林油田分公司审计后总价款18.59万进行采购。
2.如果我方中标，我方保证在10日内供货，保质保量，达到物资质量标准。
法人代表人：（签字、盖章）
单位地址：松原市宁江区滨江路（百北小区）邮政编码：138000
电话：1864308461
1开户银行名称：中国建设银行股份有限公司 松原吉林油田支行
银行帐号：***0809
4日期：2013年12月2日
中国石油天然气股份有限公司吉林油田分公司
松原采气厂冬防保温材料等采购合同
洽
谈
文
件
松原市致禾经贸有限公司
法定代表人资格证明书
单位名称：松原市致禾经贸有限公司
地址：松原市宁江区滨江路（百北小区）
姓名：胡俊，性别：男，年龄：61岁，职务：总经理系松原市致禾经贸有限公司（单位名称）的法定代表人，参加吉林油田分公司的冬防材料、杂品等物资买卖合同投票洽谈活动，签署上述投标文件，进行合同谈判、签署合同和处理与之有关的一切事务。
特此证明
洽谈单位：（盖章）
日期：2013年12月2日
法定代表人身份证复印件粘贴处
第三篇：洽谈纪要
业务部与裕华区发改委的洽谈纪要
时间：2012年5月7日
地点：裕华区政府发改委办公室
参与人：李伟、赵雄伟、徐鸿卫、周志坤、李钢
记录：李钢
核定人：周志坤
会谈目的：
鉴于上次提供所列名单，我公司人员自行上门拓展并无实质进度结果，所以希望裕华区发改委赵局长引荐裕华区的企业，以便于我公司为企业提供金融服务。
洽谈纪要：
一、公司副总徐鸿卫向裕华区发改局李伟局长介绍我担保公司基本情况，并阐述来访目的。
1、李伟局长对公司情况给予认可，同时表示其分管招商引资工作，区内企业由赵雄伟局长分管，对企业的情况赵局长相对熟悉，请赵局长给予引荐。
2、李伟局长向我公司介绍目前招商引资的项目大多为城中村改造项目，有实力的开发商可参与开发城中村改造项目。
3、目前，成熟位置土地价值较高，前期洽谈的开发商均未有实质结果。
二、公司副总徐鸿卫向裕华区发改局赵雄伟局长介绍我担保公司基本情况及来访目的。
1、赵局长得知我公司此次来访的目的后表示，理解我公司的需求，但现在实际情况是，企业对政府部门介绍的业务有逆反心里，不一定愿意配合。
2、企业的对接人的姓名、电话不方便提供。因为大都对陌生号不接，即使接听后如果不感兴趣也会挂掉。
3、本辖区内有多家担保公司，也都有此需求，但一直未能有效开展业务。
三、徐总对此解释为，只想为企业提供服务，如果企业条件非常好，而且能提供抵押方式担保，也可直接向关系银行推荐。为企业做好服务工作。
1、赵局长表示，联系方式不便提供。而且也不好打电话通知企业有担保公司上门服务，怕本来是为企业服务变为企业误会摊派业务。
2、赵局长表示，如以后区政府到企业调查的时候，我公司人员可以随同调查，以便于介绍、引荐企业。具体时间请等候通知。
四、最后，徐总邀请李、赵两位局长到我公司参观、考察，两局长接受邀请。
第四篇：工作洽谈
工作洽谈
某某单位：
您好！
关于协议书约定服务内容，由于北京市公安局消防支队办理消防申报政策于2014年 月 日更改，办理消防手续需甲方人员前往申报资料，关于贵公司申报消防手续相关事宜，我公司现与贵公司进行如下工作洽谈：
1、双方配合申报相关申报材料：由我公司人员配合贵公司准
备申报相关消防手续资料，需贵公司人员前往朝阳消防支队窗口申报，申报结果，我公司仅提供指导工作。
2、终止服务协议，服务协议未完成事项及相关费用均退给贵
公司。
3、贵公司可根据自身情况，选择相应途径，贵公司需在三个
工作日内邮件回复解决方式，到期不予回复，视为自动终止协议。
给您带来的不便，敬请谅解！
消防工程有限公司
年月日
第五篇：洽谈邀请函
篇一：商务合作洽谈邀请函 篇一：商务考察邀请函范文 ___________________公司：
由于我方项目的需求，特邀请贵公司专业顾问人员对我方项目进行实地考察，届时将与贵公司商议双方合作事宜。考察日期： 考察人数： 考察内容：
所有考察费用由我方负担，考察人员的住宿条件将不低于三星级酒店的标准。我方联系人： 联系方式：
请贵方予以确认并回复。
单位负责人签字：___________________ 单
___________________ 年 月 日
篇二： 位 公 章：
经与贵公司就项目合作事宜进行初步洽谈后，我公司对合作事宜进行了研究，认为：
1、该项目符合国家的产业政策，具有较好的市场前景和发展空间;
2、该项目不仅将极大的促进双方发展，而且还将极大的促进两地合作，具有较大的经济效益和社会效益;
3、该项目所在我地区有很好的资源优势，具备合作的基本条件。
我公司认为，本项目符合合作的基本条件，具备进行商务合作洽谈的基础。具体的合作事宜必须经双方更进一步详细洽谈。请贵公司法人代表收到本邀请函后，派代表赴我公司作商务考察并就实质性框架合作进行洽谈，我公司将承担本次商务考察的全部费用。敬请告知准确时间，以利安排，我公司法人将亲自与贵公司面议合作事宜。
篇三：商务考察邀请函
各矿产开采、冶炼、矿产品进出口企业：
中国–东盟自由贸易区的建立，给中国企业进军东南亚市场带来了无限的商机。菲律宾是我国近邻，矿产资源较为丰富，海运条件便利，使菲律宾成为我国开发和利用海外矿产资源的一个较为理想的地区。菲律宾是世界上重要的矿产资源国，储量巨大且分布广泛。矿产资源主要分为贵金属矿、铁合金矿、贱金属矿、肥料矿、工业矿、宝石和装饰石矿等六类。就矿产储量而言，研究表明菲律宾金储量居世界第一位，铜储量居第四位，镍储量居第五位，铬储量居第六位。菲律宾未开采矿藏总量估价在8400亿美元以上。菲政府允许100%外资控股公司在菲从事矿产资源开发，并许诺将给中国企业家提供最优惠的条件，比如4至8年的收入税假期、进口配件免税，并在资讯提供、员工雇用以及登记手续等方面给予特殊关照等。2007年9月，我中心组织一次中国矿业企业出访菲律宾，成为自2006年菲律宾开放采矿权后第一个到访菲律宾的中国矿业投资合作商务考察团;并成功的促进了双方的了解及洽谈等相关合作。应菲律宾自然资源部邀请，我中心将于2008年5月组织中国矿产相关企业再次赴菲，寻求开发铜、金、铬、镍、锰、铁矿等矿产资源投资开发、矿产品贸易及相关采掘、冶炼、选矿设备供给贸易等方面的合作。
篇四：
活动前言：重庆，中国火锅之都，中国美食之都，中国餐饮加盟之都。重庆拥有全国最强大的火锅产业，拥有全国最具地方特色的风味小吃，是全国最早最大的江湖菜发源地。在中国蓬勃发展的餐饮特许经营市场上，重庆军团以地方特色突出、名优企业众多、特许经营开展较早、加盟市场成熟规范而独树一帜。
近二十年来，餐饮行业一直是中国持续高速发展的行业之一，创造了无数财富传奇，也吸引了无数创业投资者激情介入。特许连锁经营概念进入餐饮行业，引发了餐饮行业的思想革命，带动了餐饮行业的爆炸式发展。一时间，餐饮加盟市场良莠并存，投资者难辨真伪，稍有不慎，就会蒙受损失。
投资需要理性！需要考察考察再考察！通常，投资人受加盟企业的邀请，往往单独或在亲友陪伴下到总部考察，思考能力和判断能力相对处于弱势，容易被加盟企业所左右，仓促签订加盟合同。现在不同了，中国餐饮加盟网把有意加盟餐饮行业的投资人组织起来，把有实力的优秀餐饮企业联合起来，为双方搭建安全、诚信的公平交易平台，共同促进餐饮加盟市场健康成长。
大家一起来考察！多家比较，认真评估，自由选择！真金不怕火炼，优秀餐饮企业，自然经受得住考验。投资，就投资名优餐饮项目！大家一起来考察，不仅能够避免盲目签约，而且还能享受到餐饮企业给予的“团购式”优惠政策！
免费报名参加2007年重庆名优餐饮加盟项目考察团！考察时间：2007年元月13日——14日
报到时间：2007年元月12日篇二：项目洽谈邀请函 项目洽谈邀请函
至： 林 先生（董事长助理）
经与贵公司 有机肥料厂 项目合作事宜进行初步接洽后，我公司对合作事宜进行了研究。认为：
1、该项目符合公司政策，具有较好的市场前景和发展空间；
2、该项目不仅将极大的促进双方发展，而且还将极大的促进与双方合作，具有较大的经济效益和社会效益；
3、该项目所在同行业里有很好竞争优势。
我公司认为，本项目符合合作的基本条件，具备进行商务合作洽谈的基础。具体的合作事宜必须经双方更进一步详细洽谈。请贵司 林振量 助理收到本邀请函后，赴我公司作商务考察并就实质性框架合作进行洽谈，并敬请告知组成人员名单及行程，以便安排接待事宜。
湖北襄大实业集团有限公司 项目部：张国祥 电 话：
2013年08月07日篇三：业务洽谈邀请函 业务洽谈邀请函 尊敬的
为加强企业文化交流，增进企业之间的互信。我公司决定举办“诚信合作”业务洽谈会，在此盛情邀请您——我们最真诚的朋友莅临指导！猋晟化工秉承 “优质服务、质量第一、安全可靠、用户满意”的经营宗旨，以“团结拼搏，追求卓越”的企业精神，经过十几年的不懈努力，我公司拥有优良的检测设备，有完善可靠的质量保证体系以及经验丰富，技术过硬的职工队伍。多年来为各农垦区橡胶树白粉病的防治做出了突出的贡献。这些成绩的取得，都是你我相扶相携的结果。
来吧，在这阳光灿烂的六月里与我们相聚吧！未来我们将一如既往以最优惠的价格提供最优质的产品，让我们合作更加美好、更加愉快！(会后游览山西名胜古迹《五台山》和《平遥古城》)特此诚邀，恭贺各位身体健康！顺祝商祺！
长治市xxx有限公司 二〇一一年五月十三日 温馨提示： 报到时间：2011年6月18日
联系电话：0355-xxxxxx 手机：xxxxxxx（郭先生）本次业务洽谈会所有费用由我公司全部承担。
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