第三章 消费者行为理论1（共5则范文）

第一篇：第三章 消费者行为理论1（共）

第三章 消费者行为理论

一、授课时间：2010年10月19、20日 2节

二、授课章节：第三章 消费者行为理论

三、教学目的要求：

1、能够用边际分析法分析消费者均衡。

2、能够用无差异曲线分析消费者均衡。

3、能够利用消费-收入曲线推导需求曲线。

4、掌握边际效用与总效用的关系。

5、掌握无差异曲线的含义以及特征。

6、掌握消费者均衡的形成条件及均衡的变动。

7、掌握替代效应和收入效应。

四、教学重点难点：

重点：

1、效用理论；

2、边际效用分析法；

3、无差异曲线的特征、预算约束线。

难点：

1、边际替代率；

2、消费者剩余；

3、价格-消费曲线、收入-消费曲线；

4、替代效应、收入效应。

五、课型、教学方法：理论课结合案例分析

六、教学用具：多媒体

七、教学过程： 第三章 消费者行为理论

案例导入：水与钻石的效用比较

3.1 效用

厂商决策者：市场需求→个人需求→消费者行为理论→效用理论

效用理论是消费者行为理论的基础。和厂商行为目标假设利润最大化一样，经济学假设消费者行为目标是效用最大化。

3.1.1 偏好与效用

消费者的偏好应当满足以下三个假定：

1、偏好是完全的，即消费者可以比较和排列所有的商品束。

2、偏好是可传递的。【A，B】 →A；【C，B】 →B，那么可推知【A，C】 →A

3、偏好多比少好。

消费者选择消费品的目标称为消费束。在假定的任意两个消费束中，消费者可以按照自己的喜好确认的是一个比另一个好，或者两个消费束对他们毫无差异。这种选择由消费者的个人喜好决定，与商品价格无关。这就意味着研究消费者偏好不能从消费者受到的经济约束出发，而应当从消费者对商品的主观感受出发。经济学研究消费者的主观满意程度的主要工具就是效用。

1.效用

效用是指商品满足人的欲望的能力，或者说，效用是指消费者在消费商品时所感受到的满足程度。

Q：效用是一种主观的感觉，那么如何度量呢？ 基数效用使用边际效用递减规律和边际效用分析方法来解释消费者偏好问题，而序数效用在采用边际替代率递减规律和无差异曲线分析方法来解释。

2.基数效用理论

基本思想：消费者可以对他消费的任意商品束赋予一个具体数值以表示该商品束带来的效用大小。

基数效用的“随意性”实在保证不用商品束之间的排序不变以及“物以稀为贵”的基本偏好倾向不变的基础上的随意。

例子：牛奶与豆奶的效用界定 3.1.2 总效用与边际效用

1.效用函数、总效用和边际效用

总效用就是消费者在一定时间内通过消费一定数量商品或服务所得到的总的满意程度。基数效用认为的效用函数表示为： TU=f（Q）TU：总效用 Q：总消费数量

边际效用：每增加一单位商品消费量时消费者总效用的增加值。公式：MU=△TU/ △Q 当商品的增加量是连续的且趋于无穷小时，即△Q→0时，MU=lim△TU/ △Q=dTU/dQ 边际效用递减规律：经济学家认为，在其他商品的消费不变时，伴随一种商品数量的持续增加，人们从每一增加的一单位这种商品的消费中得到的总效用的增加值一定会在这种商品数量增加到超过一定点后便逐渐减少。

例子：假设某人在一定时期内喝水，喝水的杯数对该人所产生的效用和边际效用。

总效用曲线表示：当某商品消费量的不断增加，在合理的消费阶段，消费者的满足程度会不断增加，但当消费量达到饱和以后，即该消费者对该商品的消费欲望得到完全满足以后，如果继续增加消费，总满足程度不但不会增加，反而可能减少。

边际效用曲线表示：随着某商品消费量的不断增加，消费者所不断增加的欲望的满足程度是先增后递减的；当消费者的满足程度达到饱和，即总效用达到最大值时，边际效用为零；过了这点如继续增加消费，由于总效用开始下降，即总效用的增量边际效用就成了负值。

总效用曲线和边际效用曲线有以下几点关系： 

1、只要边际效用大于0，总效用必定不断增加； 

2、当边际效用为0时，总效用达到最大值；



3、当边际效用为小于0时，总效用曲线开始下降。Q：为什么存在边际效用递减规律呢？ 

查签人：

第二篇：消费者行为理论的认识

消费者行为理论的认识

消费者行为是指消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。消费者行为是一个整体，是一个过程，获取或者购买只是这一过程的一个阶段。

消费倾向可分为平均消费倾向和边际消费倾向。前者指总消费与总可支配收入的比率，后者是指消费的增量和可支配收入增量的比率。一般来说，消费与可支配收入存在一种函数关系，随着收入的增加，消费相应增加，但边际消费倾向递减。我们向往某事物时，情绪投入越多，第一次接触到此事物时情感体验也越为强烈，但是，第二次接触时，会淡一些，第三次，会更淡……以此发展，我们接触该事物的次数越多，我们的情感体验也越为淡漠，一步步趋向乏味，这便是边际效益递减率。

用户购买或使用商品数量越多，则其愿为单位商品支付的成本越低，因为后购买的商品对其带来的效用降低了。当然也有少数例外情况，例如嗜酒如命的人，越喝越高兴，或者集邮爱好者收藏一套文革邮票，那么这一套邮票中最后收集到的那张邮票的边际效应是最大的。

边际效益递减，它说的是在一个以资源作为投入的企业，单位资源投入对产品产出的效用是不断递减的，换句话，就是虽然其产出总量是递增的，但是其二阶导数为负，使得其增长速度不断变慢，使得其最终趋于峰值，并有可能衰退。

边际效用递减规律：在一定时间内，在其他商品的消费数量保持不变的条件下，随着消费者对某种商品消费量的增加，消费者从该商品连续增加的每一消费单位中所得到的效用增量即边际效用是递减的。

边际消费倾向还与收入分配状况相关。在总收入为既定时，收入分配越平等，社会的边际消费倾向越高，收入分配越不平等，社会的边际消费倾向越低。这是因为富人的边际消费倾向低而穷人的边际消费倾向高。

基数效用论者的基本理解是:效用是从消费中获得的快乐或满足，是幸福的增加，并认为效用可以计量和加总；序数效用论者的基本认识是:效用反映个人的偏好，不可以计量，只能排列顺序

序数效用论是为了弥补基数效用论的缺点而提出来的另一种研究消费者行为的理论。序数效用论的基本观点是：效用作为一种心理现象无法计量，也不能加总求和，只能表示出满足程度的高低与顺序，因此，效用只这便是边际效益递减率。能用序数(第一、第二、第三……)来表示。例如，消费者消费了巧克力与唱片，他从中得到的效用是无法衡量，也无法加总求和的，更不能用基数来表示，但他可以比较从消费这两种物品中所得到的效用。如果他认为消费l块巧克力所带来的效用大于消费唱片所带来的效用，那么就叫一块巧克力的效用是第一，唱片的效用是第二。

基数效用论和序数效用论，是消费者行为理论中两个重要的理论。序数效用论的缘起，在于分析效用会相互影响的不同商品之间的关系，从这里可以知道，无差异曲线最早是从效用曲线得来的，而效用曲线本来是基数效用论中的概念。

通过消费者带来相同满足程度的不同资源品组合我们可以用无差异曲线进行描述，它是一条向右下方倾斜的线，斜率是负的。表明为实现同样的满足程度，增加一种商品的消费，必须减少另一种商品的消费。假定每个商品都被限定为多了比少了好，那么无差异曲线一定向右下方倾斜，就是说，其斜率一定为负。只是在特殊情况下，即当某种商品为中性物品或令人讨厌的物品时，无差异曲线才表现为水平的或者垂直的，甚至是向右上方倾斜，即斜率为正，消费者在选购的每种商品都不被限定为多了比少了好的前提下，无差异曲线图中位置越高或距离原点越远的无差异曲线所代表的消费者的满足程度越高。由于通常假定效用函数是连续的，所以在同一个坐标平面上的任何两条无差异曲线之间，可以有无数条无差异曲线。同一条曲线代表相同的效用，不同的曲线代表不同的效用

欲望是消费者的正常心里，欲望是一种缺乏的感觉与求得满足的愿望。欲望是一种心理感觉，它是不足之感与求足之愿的统一。欲望的特点是具有无限性，一种欲望满足之后又会产生新的欲望，人类为了满足自己不断产生，永无止尽的欲望而不断奋斗，欲望是推动社会前进的动力。消费欲望是指消费者从消费物品中求得满足。效用是指商品满足人的欲望的能力，或者说，它是消费者在消费商品时所感觉到的满足程度。

然而，总体上我对消费者的行为理论有了新的认识，我觉得效用是表现于个人主观评价系统的欲或不欲的强烈程度。效用可以用基数数值计量,但不具有加总性。效用的不可加性决定了边际效用分析法和无差异分析法都无法正确解释消费者行为。效用具有主观性，受人们的价值观、信仰以及个人性格等的影响。在有能力满足欲望的条件下，满足极大化的条件是：所有商品和劳务的最后效用程度都相等、且等于财富或货币积累的最后效用程度。

效用从其本质来讲，是人们在面对所需商品或所欲实施的行为时，表现于个人主观评价系统的欲或不欲的强烈程度，也就是说，效用是人对特定商品或行为的欲望强度或厌恶强度。

在人的主观评价系统中不具备满足量增加或减少多少的测评功能。从人类知觉系统的功能来看，我们的许多知觉能力仅仅局限于对强弱、明暗、冷暖、高低等相对强度的感知和评价水平上，但对量的积累和变化却无法依靠感知器官直接获得。就触觉功能而言，你可以感受到不同物体温度的高低，你却无法感觉到那个物体所含的热量更多；你身体内的感受系统可以使你知道推动一个物体时用力的大小，但你无法感知给予它多少能量；从低处走到高处，你感到了高度的变化，但你无从感知你的势能增加了多少。效用强度或欲望强度的评价，恰恰是对强弱变化的知觉，从进食食物的整个过程来看，味觉系统让你知道哪种食物更好吃，从而使你产生更强烈的欲望，胃部的感受器官和神经反馈系统使你知道还要不要再吃、有多强烈的欲望，但是，整个消费过程中没有任何知觉系统帮你测算所获得的满足量或快乐量的变化。

所谓满足，其本质不过是随着物质商品的消费或占有,或者非物质行为的实施，使欲望强度下降，从而使你处于一种精神放松的舒适状态。人在选择商品时，只能知道自己对哪个商品的欲望强度更大、对哪个商品的欲望强度更小，从而判断哪个商品具有更大的效用，你却无法估计哪个商品凝聚着更多的快乐量。本文使用的效用概念完全等同于欲望强度，它们只不过是同一事物的不同表述，欲望

是从人对商品的角度进行的描述，效用是从商品对人的角度所做的表达。

效用作为一个欲望强度概念，效用只能用于个体行为的比较分析，不具有社会可比性。效用是每个人对自己欲望强度的主观评价，只适用于每个个体对不同商品或行为、或者对同一商品各个不同数量的对比评价，效用不能用于不同消费者或生产者之间的对比、不具有社会可比性，试图进行社会比较的想法是错误的、这种努力也将是徒劳的。因为效用具有主观性，所以效用很大程度上受人们的价值观、信仰、人生理想以及个人性格等的影响。某些在他人看来效用很大的商品，对一个忠诚的伊斯兰教徒或佛教徒来说简直就是一种亵渎（为了尊重他们的信仰，这里不再具体说明）；一个真正的慈善家，铺张、奢侈地消费一次所能得到的满足远远小于把节省下来的钱捐助给贫穷的家庭给他提供的效用；一套极为夸张的服装，对一个性格外向、追求个性的年轻人来说会有很大的效用，对一个性格内向、不喜欢张扬的人来说可能会是负效用。

效用的主观性还表现在，人们可以克制或一定程度上抑制某些无关生存的欲望，从而使相应商品或行为的效用降到较低的水平。笔者不是一个禁欲主义者，不主张人们克制那些合理的、自己有能力满足的欲望。但是，我想要大家明白，有些欲望——于人于己不利的欲望或者自己正常情况下无法满足的欲望必须应该适度克制，克制这些不合理的欲望不仅可以让你的灵魂远离痛苦，而且成功克制某些欲望还可以给你提供满足，这种满足可能比你用商品或行为填满不合理欲望的沟壑所能得到的满足还要大。在欲壑难填的情况下，最好改造自己的价值观、信仰和人生理想等，你才可能摆脱生活的煎熬。

效用可以计量，研究消费者行为必须准确地描述和使用行为变化本身的内在规律，其中人对商品的欲望或商品的效用是决定消费者行为的根本原因，我们必须对其性质做出准确的描述。效用作为欲望强度概念，存在着强弱、大小的不同，它不仅可以计量、而且要求经济学必须对它做出科学的计量。

效用不可以加总，作为欲望强度的代名词，效用表现为一个对比指标或比较指标，也可以说是序数效用论所谓的排序指标，与温度、硬度、密度等概念具有相同的性质。序数效用论认识到了效用加总的不可信性却没有避开效用加总的分析方法。效用的不可加总性不仅表现为不同种类、不同数量的商品效用不可加，而且表现为同一单位商品在同一次消费过程中不同功能所具有的效用也不可以相加。

人们对各种物品或行为的欲望强度有一个极限。基数效用论将效用看作是满足量的增减，并认为效用可以无限大，这种认识不能解释物品在满足人类需要方面的变化规律，也使本来可以度量的效用成为一个无法度量的指标。效用作为一个欲望强度概念、一个比较指标，目的是区别人们对不同物品或同一物品不同消

费数量情况下欲望的强烈程度，因此，该指标计量标准的规定性，既要保证能够区别现象的差异，又要保证准确反映现象的变化规律。

人对物品欲望的极限强度莫过于为得到该物品而不惜牺牲生命，或者说物品效用的极限达到了与维持生命同等强烈的程度。对于一个有意识、能正常思维的人来说，他对任何物品或行为的欲望强度莫大于可以救他命的物品或行为。

对效用的不科学认识是制约经济学发展的最主要原因。效用是表现于个人主观评价系统的欲或不欲的强烈程度。效用可以用基数数值计量,但不具有加总性。效用的不可加性决定了边际效用分析法和无差异分析法都无法正确解释消费者行为。效用具有主观性，受人们的价值观、信仰以及个人性格等的影响。在有能力满足欲望的条件下，满足极大化的条件是：所有商品和劳务的最后效用程度都相等、且等于财富或货币积累的最后效用程度。效用的本质及其计量性质不仅是消费者行为的主要决定因素，而且也是经济学研究的出发点、是经济理论和经济分析的基础。直接计量，也必须确定相应的标准和方法，这首先有赖于对效用特性的正确认识。

消费者之所以能够以消费决策来影响收入的根本原因在于社会经济的迅速发展。因为只有经济发展水平达到一定程度,才会给人们提供较多的赚取收入的机会。此外,消费信贷的大力发展也为收入中的不确定部分转化为确定部分提供了必要条件。在这样的前提下,消费者完全可以根据消费支出的需要去寻求收入的增加,使之在一个特定的时期内,家庭的消费支出超过已有的现期收入。

消费者行为理论让我认识到，消费者购买物品是为了效用最大化，而且，物品的效用越大，消费者愿意支付的价格越高。

通过根据消费者行为理论，企业在决定生产什么时首先要考虑商品能给消费者带来多大效用。效用是一种心理感觉，取决于消费者的偏好。所以，企业要使自己生产出的产品能卖出去，而且能卖高价，就要分析消费者的心理，能满足消费者的偏好。消费者的偏好首先取决于消费时尚。不同时代有不同消费时尚，一个企业要成功，不仅要了解当前的消费时尚，还要善于发现未来的消费时尚。这样才能从消费时尚中了解到消费者的偏好及变动，并及时开发出能满足这种偏好的产品。同时，消费时尚也受广告的影响。一种成功的广告会引导着一种新的消

费时尚，左右消费者的偏好。从整个社会来看，影响消费者偏好的是消费时尚与广告，但从个人来看，消费者的偏好要受个人立场和伦理道德观的影响。所以，企业在开发产品时要定位于某一群体消费者，根据特定群体的爱好来开发产品。

消费者行为理论还让我们知道，一种产品的边际效用是递减的。如果一种产品仅仅是数量增加，它带给消费者的边际效用就在递减，消费者愿意支付的价格就低了。因此，企业的产品要多样化，即使是同类产品，只要不相同，就不会引起边际效用递减。边际效用递减原理启示企业要进行创新，生产不同的产品。

第三篇：消费者行为分析001126

东阿泉-亚商品牌定位策略/消费者行为分析管理与营销咨询部

三、本报告中的消费者行为分析所涉及的消费者系指东阿泉和将军啤酒的主销地——聊城及其周边地区的消费者，不代表中国其他地区啤酒消费市场上的购买者。

1． 啤酒消费具有明显的季节性

《聊城地区啤酒市场调研数据报告》显示，当地消费者对啤酒的饮用习惯仍然十分传统，夏季饮用最多，其次为秋季和春季，冬天对啤酒的需求呈直线下降。进一步调查发现，当地消费群体夏季有91.49%的人喜欢喝冰镇啤酒，春秋季则大多数人趋于常温啤酒，而冬季有半数以上的人喜欢喝热的酒。由于啤酒以冰镇的口味最佳而不适宜加热食用，所以冬季消费自然下降。

2． 年龄因素对啤酒消费有一定影响

在东阿泉的主要销售地聊城地区，不同年龄段的消费者在消费啤酒产品时其行为有一定差异，主要表现在：

（1）18-34岁的消费者平均每次啤酒购买额（27.44元）比34岁以上的消费者平均每次啤酒消费额（23.68元）要高出3.76元，高出约15.88%。其原因可能是一次购买量多，或者购买的产品价格较高。

（2）进一步调查显示，18-34岁的消费者每次啤酒消费量平均大于34岁以上的消费者。从市调报告的结果可以看出，每次消费2瓶是一个分水岭，低于这个消费水平的人群中34岁以上的消费者比例较高，而高于这个消费水平的人群 5 消费者行为分析

中34岁以下的消费者百分比更高。可见较低年龄人群每次啤酒饮用量要大于较高年龄人群。

（3）此外，每周饮用啤酒2-3次是最常见的消费频率，各个年龄段都是如此，同样的，每月饮用低于3次的人群在各年龄段中都属少数。但不同的是，除了这几种频率外，34岁以上人群从最频繁的“每天一次以上”到最不频繁的“每周一次”所占人数依次递减；而18-34岁的消费者正相反，从最频繁的“每天一次以上”到最不频繁的“每周一次”依次递增（见市调报告）。可见年龄较大的人群消费频率大于低年龄群体。

3． 购买地点以方便为主

聊城地区的消费者在购买啤酒产品时，其购买场所仍以最便利的杂货店和烟杂店、以及越来越成为消费者主要消费场所的超市等为主。这与他们在消费白酒（百货商店为主）和葡萄酒（超市为主）时是不同的。究其原因，这由啤酒这种产品的特性决定。啤酒一次消费量大，如果在离家较远的地方购买则携带很不方便，所以便利性对消费者来说很重要。此外，市场上假冒啤酒的数量远远低于白酒（主要是因为假冒啤酒的利润与假冒白酒相比太微不足道），所以消费者不必去百货商场就可以买到质量合格的产品。

4． 品牌知晓很重要

市调报告中有关消费者选择品牌的标准调查结果显示，消费者不选择某个啤酒品牌的最主要的几个原因是：不了解此品牌(30.3%)、味不正/不好/不纯(15.1%)、没喝过(10.6%)、知名度低(9.9%)、不了解品质（质量）(3.2%)。除了第二条——“味不正/不好/不纯/”外，其他都是由于消费者对这个品牌的产品不了解所导致。由此可见，要使消费者接受某个品牌的啤酒，品牌宣传和产品试饮都

是很重要的，尤其在公司推出一个新品牌时。

5． 啤酒口味仍是最关键因素

有关消费者“最常饮用”和“最经常饮用”的调查显示，啤酒口味仍是消费者最关心的问题，也是决定消费者选择哪个品牌啤酒最重要的影响因素。因此，控制啤酒质量，保持消费者喜欢的啤酒口味对啤酒生产者来说是非常重要的工作。

第四篇：化妆品消费者行为分析

化妆品消费者行为分析

摘要：爱美是人的天性，女性对美丽的追求也更加执着，因此化妆品也大行其道，成为爱美者追逐的宠儿。现代女性对化妆品消费的认识无论是深度还是档次都有了明显提高，很多女性觉得现在生活压力大，容易衰老，要好好保养，日益激烈的竞争促使女性越来越关注自己的“面子”问题。还有很多女性觉得化妆品不仅满足了自己追求美的需求，而且让自己更快乐、更自信。因此，本文对化妆品消费者的行为进行简单的分析。

关键词：女性化妆品消费特征

莎士比亚曾说过：“上帝创造女人一张脸，女人又给自己一张脸。”换句话说就是女人有两张脸，一张是老天给予的，一张是自我期望的。很多女性心中常有一种 “唯我”意识，最希望自己是“与众不同的一个”。

随着生活水平和女性自我认知的提高，很多年轻女孩和45岁以上的中年女士也越来越注重对皮肤的保养，化妆品消费群体呈现扩大的趋势。“享受生活，追求时尚”成为现代女性日常消费的明显特点。

一、女性化妆品购买的影响因素

1、易受促销、广告等市场氛围的影响

一项关于青年女性消费心理的调查显示：受打折影响而购买了不需要或不打算买的东西的女性比例达到56％；为形式多样的店内POP及现场展销而心动并实施购买的女性也有40.8％；另外，受广告影响买了没用的东西或有不当消费行为的女性也不在少数，达到了22.8％。调查还显示：在女性群体中，“传达打折信息比较多，一般知道哪家店打折多，就有赶快去的冲动。”

2、易受到人为氛围的影响

爱美之心，人皆有之，而女性尤为明显。在一般情况下，女性比男性更注重自己的打扮，即使囊中羞涩，也往往不惜血本，在化妆品上舍得投入。我们经常能看到很多化妆品销售人员非常善于迎合女性爱美心理，介绍起化妆品的种类、作用、使用方法及效果时讲得头头是道，使女性消费者觉得不买其所推销的化妆品便有点对不起自己的美丽似的。女性对自己的角色定位不同于男性，其受影响、受感染的弹性较大，更易产生群体交互和从众心理，从而引发感染性消费。看准女性的弱点，并适当地迎合赞美她们。

我们在商场经常看到这样的现象，一个柜台前如果围着一堆人，那么当中最多的一定是女性。这并不意味着女人有多么喜欢凑热闹，只能说她们喜欢跟着大众意识感觉走，特别是女性所在的群体、女性所艳羡的群体等对某个品牌及场所的评价，能“拉”动他们的消费指向。

3、情绪化消费

很多女孩都曾经因为发了工资钱袋鼓了而突击消费，这是一种在特定情绪下的错觉引发的情绪化消费。除此之外，另一种情绪化消费则表现在与平常心境不同时的消费行为，在极端情绪中购物消费的女性相当多，在不如意时和开心时都会有行动。很多青年女性都有过受到促销人员的诱导而发生非自主消费不当产品的经历。另外，朋友的影响力也不容忽视，青年女性中不乏有因为“和朋友逛街受朋友影响”而购买或消费了本来不打算或不需要的产品或服务的现象。

女人多愁善感的本质决定了她们只是个小女人而不是圣人，拥有一切小女人无法脱俗的情绪化心态。这种情绪化心态有时候会产生一种莫名其妙的消费心理，做出一些疯狂的举动，比如大量的购物，或突然间决定购买一件心仪已久的昂贵商品。或者仅仅因为爱人对其身体某个部位不经意间的一句评判，都有可能激起一些女性顾客的某种行为。

女性所用的化妆品是气氛的、心理的、情感的产品，有时她们在使用化妆品或接受美容护理时并不乞求其能给自己带来真正的漂亮与迷人，而在乎的是一刹那间所产生的那种愉快与美好的自我暗示。有一位心理学家曾说过：“当你心情不好时，就稍微化点妆吧，那样会使你快乐许多。”

4、不言悔消费

有调研表明，在多种情绪化消费中，最让人无怨无悔的是在快乐或心情不好时发生的消费行为,这在女性消费中是最为普遍的现象。一项关于女性消费的调查资料显示：58％的青年女性不后悔自己为一时的心情好坏所付出的代价。还有30％的人认为无所谓，她们认为只要能代表自己当时的心情就是值得的。“发了工资、钱袋鼓了”造成的突击消费也很正常，多数女孩子都说不后悔

（55.7％）。多数人（54％）认为自己在打折驱动下的冲动消费也并不让人太过遗憾。一般而言，感到后悔程度较高的是受广告影响（35.9％）和销售人员的推荐（31.3％）而产生的非必需的购买行为，不过也有38％的女孩子对此仍坚持说不后悔。可见发生非理性消费后，青年女性对受广告和销售人员的影响耿耿于怀，而对于自己因心境变化、一时冲动或利益驱动下的选择却并不介意。因此，抓住女性的消费心理，提供感性、富于激情而又实在的服务，将会使商家更加有效地吸引内心丰富敏感、消费充满激情的女性消费者。

二、女性化妆品消费费用支出：

调查结果显示：有74.52%的现代女性，每个月用于化妆品（护肤、彩妆）的支出在100元以上。而每月用于化妆品的开支在100～200元之间的女性则是其中的主力大军，占38.09%；仅有1/4的女性每月用于化妆品的开支低于100元（如图1所示）。调查结果表明：随着人民生活水平的提高，越来越多的女性舍得花钱扮靓了。护肤品和彩妆的支出成了女性多姿多彩的生活的一部分。注重皮肤的护理与保养，使得美容化妆品的市场成长空间越来越大。

化妆产品价格弹性高，浮动空间大；国内化妆品行业竞争激烈，市场呈现洋品牌、合资品牌、国产品牌三分天下的竞争局面。化妆品也可分为高、中、低三种档次，不同的品牌、不同的消费档次，对应不同的目标人群。一个种类的化妆品，往往有多个厂商在生产；有的厂商也生产出不同档次、不同品牌的化妆品。因此，化妆品市场呈现同质化和差异化竞争并存的局面。

三、女性化妆品消费者的购买决策因素

消费研究证明，在化妆品消费中，依旧存在着很大一部分忠诚于产品质量的女性消费者，她们是理性消费的代表，往往容易受到产品质量、价格及功效等因素的影响，在做购买决策的时候往往会深思熟虑，一般不会冲动的购买某一产品或品牌，这一类消费者的品牌忠诚度较大，消费行为相对比较稳定。

然而，在化妆品这一特殊消费领域来说，以女性为主要消费群体的消费特征决定了在此消费过程中，更多地是一种非理性的消费特点，影响她们的购买决策的因素主要体现在以下几个方面：

（一）女性在消费过程中往往带有丰富的感情，心理活动起伏较大，容易受到情感的支配和影响，从而产生对某种产品的喜爱导致购买欲望，她们往往会通过直接的感受而对某种产品或者服务形成偏好，因为其名称、外观、包装或者服务而引起冲动，当时的一句广告语，销售人员的几句贴心的讲解都很容易让女性消费者暂时忘记产品的功效而产生购买冲动。

女性消费行为过程中，带有明显的感情色彩，鉴于女性的独特消费定位，在其消费过程中，往往不可避免的出现从众心理，盲目的效仿他人，人云亦云，造成了消费行为的非理性发展，这是一种感染性消费特征。女性购买欲望受直观感觉影响大，容易因感情因素产生购买行为。

（二）现代社会，女性的地位越来越高，物质生活的逐渐丰富，使得她们在精神领域的追求也日益明显，除了追求美以外，更多的女性希望尝试不同的生活方式，更加着意于个性化的生活，女性对时尚的追求已经向更高层次转变，不但注重外表，而且在向关注内心和高品质的生活转化，所以她们在购买化妆品时，较多地侧重于外观包装，在意美的效果，她们热衷于追求品牌并信任品牌，品牌意识强烈，认为品牌便是产品质量的保证，同时，她们不断地追求产品的流行趋

势，使用一些新颖、奇特的产品来强调自我的唯一性。

（三）女性消费的显着特征之一，便在于她们的消费过程中冲动性购买行为频繁。女性消费者在购物时更加细致，更加易受他人影响，并且更重视购物环境。她们在购买产品时，也许不是已做好计划而购买，绝大多数她们并不会按理出牌。

女性消费者在消费过程中经常会因为某些特殊场合而产生冲动性消费，例如正好遇到产品打折或者正好有包装可爱或者精美的新产品上市，或者是因为陪朋友逛街看到了自己心仪的东西而购买了本无需购买或者是超额购买了应需的产品，这种情形在女性消费者之中非常普遍。

当然，因为女性有着她独特的消费特点，所以很多时候她们选择是否购买一种产品或者是什么时候会去购买也有其规律可循，她们极有可能是因为发工资而出现的突击消费，更加常见的情况是在极端的情绪下容易出现冲动性购买行为，特别是在不如意或者非常开心的时候最易出现消费冲动。

女性认为购买化妆品或做美容护理的价值就是保护皮肤，从情感上说它满足了女性爱美、希望红颜不老的心理要求，个性化消费则代表了消费者或张扬，或含蓄，或离经叛道的独特个性。

化妆品市场前景非常广阔，消费者需求的重心已经由对物质需求的满足变迁为个性化与精神情感的要求。消费者心理的多种多样，应根据女性消费特征和影响因素，适宜的运用不同的刺激条件吸引消费者。

第五篇：消费者行为分析

当代大学生消费行为浅析

人从出现在地球舞台的第一天起，就注定每天都需要消费——马克思 消费是人类永恒的话题，是整个社会不可或缺的重要组成部分，而大学生作为社会主现代化事业的接班人，在社会生活中扮演着重要的消费角色。

大学生不仅是当前社会的消费主体之一，在一定程度上还是未来消费的主力和消费潮流的引导者。他们的消费方式将可能深刻地影响到整个社会的消费方式。随着经济社会的发展，他们的消费观念的塑造和培养更为突出而直接地影响其世界观的形成与发展，进而影响到社会风气和思想。因此，选取大学生这一特殊群体为研究对象，分析其消费行为和方式，有助于认识青年一代乃至整个社会未来的消费趋势。

本次调查内容包括当代大学生的消费情况、消费心理、消费行为特点和消费状况存在的问题，具体涉及到的问题有大学生平时消费资金的来源、月消费状况、消费支出分布情况及其对消费方面的感受等。调查按照随机抽样的原则，对石油学院2009-2010级150名在校专科科学生进行了问卷调查。回收有效问卷139份（男生67份，女生72份），有效率为92.67%。其次，通过面对面访谈等方式对其中15名学生进行了个案调查，从而提供了比较具体的资料。在以上两方面情况把握的基础上，结合网络上搜集到的一些资料，对当代大学生的消费状况进行了客观的分析。

一．大学生消费状况

1，整体消费水平较高，贫富两极化严重。大多数大学生在经济上并没有独立，经济来源以家庭供给为主，依靠资助 贷款 勤工助学 奖学金的比例较低，而地域经济发展的不平衡性和行业的不平衡性，导致了家庭收入的不平衡，再者家庭结构的不同，使大学生的消费贫富差距逐渐拉大。

2消费倾向日趋多元化，消费结构存在不合理因素。

根据《20010年中国大学生消费与生活研究报告》指出，大学生平均每年支出17865元，其中非学费 费食宿费支出占55%，达到9000元。

3人际交往消费支出比重增大，恋爱消费过度。大学生各种聚会 请客层出不穷，渗透在人际关系中的“人情 消费开始成为大学生消费的一种负担，另外，恋爱消费也让人担忧，据调查，85%是从生活费中支付，7.6%有家庭特别提供，只有7.4%来自勤工助学 奖学金。追求感情的物质投入，而大学生很难理性把握适度消费原则。

3理性消费时主流，但是追逐时尚和名牌的现象较严重。价格，质量 潮流是吸引大学生消费的主要因素，讲求实际 理性消费仍是大学生当前最主要的消费观念，由于消费能力有限，大学生在花钱时往往十分谨慎，会尽量根据家庭的经济条件合理 适度消费，但是大学生十分容易产生与时尚同步的心里欲望，因此，常常注重商品的款式和品牌，而不太注重其本身的使用价值，为引人注意或突出自己的个性而购买。伴随着信用卡业务在校园里猛增，一些大学生过度透支消费，逐渐成为新一代的卡奴。

二．大学生消费特点

（一）理性消费

1.合理计划。问卷调查显示，在费用开支上，16.6%的学生有详尽的计划，67.7%的学生稍有计划，只有15.7%的学生没有计划，随心花费;81.3%的学生没有或偶尔有透支情况，经常出现透支情况的只占到18.3%。也就是说，大部分的大学生在消费时都是精打细算，消费的盲目性并不能够用来形容大学生整体，当前社会上普遍关注的大学生超前消费只是大学生群体中的少数现象。

2.理性消费。根据调查问卷数据显示，在购买商品时，大学生们首先考虑的因素是价格和质量。有关数据表明，当代大学生普遍比较重视商品的质量和价格，也就是商品的使用价值和自己的经济承受能力，可见大学生的消费方式主流是理性的。

通过访谈我们得知，由于消费能力有限，学生们在花钱时往往十分谨慎，力求“花得值”，他们会尽量选择那些价廉物美的商品。无论是在校内还是在校外，当今大学生的各种社会活动都较以前增多，加上城市生活氛围、开始谈恋爱等诸多因素的影响，他们不会考虑那些尽管价廉但不美的商品，相反，他们比较注重自己的形象，追求品位和档次，虽然不一定买名牌，但质量显然是他们非常关注的内容。

(二)追求潮流和品牌

当代大学生大多是20岁左右的年轻人，喜欢站在时代前沿，追新求异，把握时尚，唯恐落后于潮流。而且大学生已经具有明显的品牌偏好。全国学生联合会、新生代市场监测机构和中国青年校园先锋文化有限公司联合公布的《2004中国大学生消费与生活形态研究报告》显示，诺基亚、联想、索尼、TOM、汇源、阿迪达斯等成为中国大学生心目中的首批先锋品牌。此次调查也清晰地反映出，在23类先锋品牌中，非内地品牌占了近一半。在我们针对性地访问中，发现电脑、手机、数码相机等商品消费上，基本都是外国品牌的天下。对C大学学生的调查资料也印证了这一点，就所占比例来看，“流行”紧随价格、质量之后，成为大学生考虑是否购买的第三大因素。根据《报告》，排在大学生购买首位是“喜欢购买具有独特风格的产品(57.7%)”，其次就是“单纯追求流行时髦与新奇的东西(30.4%)”。至于名牌产品，当问到“如果经济许可，会否购买名牌产品”时，80%的学生表示肯定。以上充分体现了大学生对追求高品质、高品牌、高品位生活的需要。

（三）导向性较强

大学生对新事物的接受能力强，其中也包括新的消费方式。很多商家都将大学生作为重要的目标顾客进行市场销售，学生思想活跃，对新事物有强烈的求知欲，喜欢追求新潮，并敢于创新，消费的趋附性强，娱乐消费占全部消费额的比重很大。最突出的消费就是使用手机。当代大学生们的消费中普遍增加了手机的消费项目。本次调查中发现学生手机拥有率已达到每班不低于60%。针对此种情况商家纷纷推出面向大学校园的促销活动。例如中国移动，他们借助流行时尚代言人周杰伦为“M-ZONE”加油助威，同时利用学生追求物美价廉的心理，推出学生卡，从而赢得不菲的业绩。其次是发型、服装、饰物、生活用品，大学校园中都不乏这些追“新”族。同样，金融机构也逐渐将业务延伸到大学校园，以大学生的消费行为作为新业务的推动，逐步拓宽市场。前些时，国内首张专门面向大学生的双币信用卡——Young卡由招商银行推出，不论专业、家庭经济条件，全国近220所著名高校本科二年级以上学生均可申办，最高可透支额度，在读本科生为3000元、在读硕士生5000元、在读博士生8000元；如急用现金，只需打个电话就可将透支额临时调高30%。几个月招行在全国就发放Young卡约8万张。这个数目相当可观，也证实了大学生对于信贷消费这种区别于传统的新型消费方式的认可和接受。对C大学生问卷调查的数据也同样说明了这个问题。

三、大学生消费状况存在的问题

（一）所处消费层次与消费水平的矛盾

大学生是消费群落的一个特殊构成部分，他们不参与生产，是纯粹的消费者。这点对于大多数在校大学生都是无可争议的事实。以下是通过问卷得到的数据：大学生消费主要来源，有83.45%来源于父母资助、8.7%来自奖学金和助学贷款，6.8%是个人兼职收入。也就是说大部分人的经济来源仍然是依赖于父母、家庭。这种依赖性，使大学生的消费水平与家庭经济状况直接挂钩。这种消费水平，完全决定于其家庭经济状况。至于家庭经济宽裕的，在必要的生活消费外，还有另外一笔钱可用于其它。从这一点看来，经济来源对于消费水平所起的决定性作用，是更甚于大学生本身的消费观的。在有限的消费宽度内，不论出于自觉与否，他们都必须严格地控制自己的消费行为，使之与经济状况相适应。所以中国大学生的平均消费水平理应与我国居民的平均水平相一致。然而事实并不同于公众一般的认知：大学生们每学期的平均收入为4919元，支出为4819元，同时，目前大学生每学期自筹收入平均491元、奖学金374元，即自身获得的总收入为865元，仅占每学期支出的18%。同时，国家统计局公布的数据显示，中国平均每人的可支配收入在8000元至9000元之间。而将大学生在两个假期的支出计算在内，我国大学生每年的平均消费支出已经在一万元以上。大部分几乎没有创造收入的大学生，每年的消费都要高于城镇居民平均水平，收入与支出存在严重的反差。大学生们既没有任何收入来源，却享受着高档次的生活，且消费水平和质量往往超过了经济发展的实际水平，呈现出不合理的畸形消费现象。这个特殊消费群体的消费能力与他们所处的消费层次不甚协调。

（二）消费结构存在不合理因素，两极分化分明

大学生的消费，基本可以分为三大部分：生活消费，如吃饭、购臵一些日常生活必需品；休闲消费，如娱乐、购物及其他；学习消费，如购买与专业相关的工具或书籍等。在这三个部分中，第一和第三部分的水平都比较平均，比如吃饭，大多数同学每月都用200元至300元左右。调查数据表现出，每月消费水平在600元~1000元的学生中，饮食支出与生活费月支出（680元）平均比率是31.9%，这可视为他们的“恩格尔系数”，这一水平已经低于我国城市居民2005年的恩格尔系数，女生相对更低一些。这说明大学生们的消费趋向已经不再满足于基本的生活消费。学生之间比较消费落差较大的，是第二部分，即休闲消费部分。低的在50元左右，高的则达到1500元，这些高消费包括电子产品、穿着打扮、交朋会友、文化消费等等。部分高价值消费品越来越多地进入他们的“消费地图”：60%的大学生拥有手机、27%拥有个人电脑、19%拥有PDA、12%拥有MP3、6.6%拥有数码相机。旅游、电脑、手机、恋爱被称为大学生的四大消费。对于能体现社会年轻人时尚、前卫等特征的高消费，如通信、旅游等，高收入家庭的大学生较之低收入家庭的大学生体现的更明显。追求品位、高雅、时尚、情调的文化消费，是大学生的又一特点。调查结果显示，68.9%的被访者去过酒吧、茶楼、咖啡屋等休闲场所。与这些新出现的消费热点增长迅速相比，学习消费所占比重要小得多。

（三）消费心理易受外界影响走进消费误区

追求高消费、炫耀消费、享乐主义和超前消费诠释了后现代性的消费主义消费方式，也极大的影响着大学生的消费行为。追求时尚、潮流和高消费已渐成大学生的消费趋势。虽然在前面关于大学生消费的理性化分析中我们看到，大学生普遍持有理性的消费方式，但消费品的品牌和时尚特质仍然普遍受到大学生的重视。而且在事实上，“阿迪达斯”、“苹果”、“卡尔登”、“耐克”之类的世界名牌在大学生中的拥有者也不乏其人。当代大学生现有的消费误区具体表现有：庸俗性消费，突出表现是人情消费;超前消费，消费远远脱离了实际;炫耀消费和攀比消费，以追求高档、名贵商品为荣。同时，根据资料显示，大学生的对未来收入和消费水平的期望，远远超出当前社会能够提供的标准。许多大学生在没有考虑自身情况的前提下，还抱着年薪十几万元甚至几十万元的求职念头。而事实是，近日在广州举办的一次招聘会上，很多企业提供给大学生的月工资水平仅为700元~800元。

调查结果显示，大学生的期望消费水平不仅远远高于当前我国大学毕业生就业时的普遍初始工资水平，而且也脱离了我国目前仍处于社会主义初级阶段这一国情。可见大学生群体虽然由于经济来源的限制，在校阶段的现实消费方式是理性的、有计划性的，但在他们心中所期望的仍然是一种消费主义的消费方式，而一旦时机成熟，这种对高消费的诉求就将导致他们的消费理性的颠覆和解构。

四、引导大学生健康消费心理和行为的建议

根据以上的分析不难发现，大学生群体拥有较高的文化素质和较宽阔的文化视野以及对新事物敏锐的反应能力，所以其消费行为和消费心理都存在着相对独立性和特殊性。我们应该肯定其合理的一面，也不能忽略消费行为和消费心理中存在的问题。由于大学生的消费行为方式在未来社会中会有较强的影响力，因此，我们应该充分发挥社会、学校、家长、大学生本人等各方面的力量与作用，针对大学生的消费心理特征，采取必要的、合理的、科学的措施，引导他们正确处理消费与金钱、精力之间的关系，树立理性的消费生活观和科学的消费方式。引导在校大学生客观、冷静、正确地审视自己的消费现状，树立积极、健康的消费观念。

在调查分析的基础上，在这里对大学生消费的引导提出几点建议：

第一，加强对大学生消费心理和行为的调查研究。希望老师在思想理论教学中，使用调查研究与理论教学相结合的科学方法，使理论教学真正摆脱空洞无物的说教。今后老师应当重视和加强对大学生消费状况的关注，注重研究大学生的消费心理与行为，从中发现问题和解决问题，帮助大学生养成健康消费心理，形成正确的消费观。家长应该教育正在读书的大学生子女明确自己的消费定位，不能过于纵容，尤其应该让大学生们清楚自身所处的消费层次和现在所能创造财富之间本来就存在着明显差距。其次，家长在日常生活消费的原则立场是子女最初始的效仿对象。有些父母本身消费观念存在误区，又何以正确指导自己的孩子呢？这样看来学校对学生的教育就更为重要。同时社会舆论对大学生的关注不能只是一味的批评和指责，尤其是针对当代大学生的逆反心理比较突出，单纯的说教效果不甚明显，对其应采用结合现状的引导，用事实来帮助大学生建立自己合理的消费定位，摆正消费心态。

第二，培养和加强大学生的财商。所谓财商，指的是一个人在财务方面的智力，即对钱财的理性认识与运用。专家指出，财商的概念是与智商、情商并列的现代社会三大不可缺少的素质，也是现代教育不可忽略不宜回避的话题。可以这样理解，智商反映人作为一般生物的生存能力，情商反映人作为社会生物的生存能力，财商反映人作为经济在经济社会里的生存能力。财商主要包括两方面的内容：其一，正确认识金钱及金钱规律的能力；其二，正确运用金钱及金钱规律的能力。建议培养大学生合理的消费观，可以围绕这两方面的内容，在教学活动中设计具体操作型的教学形式以达到教育目的。

第三，通过良好的校风建设和学风建设来引导大学生树立正确合理的价值观和消费观。大学生的思想很容易受到校园内各种观念和行为的影响，其消费观和消费行为也是如此。学生的消费心理和行为是体现学生生活作风的重要部分。高校应该把握育人第一位的原则，重视大学生为人处世每个环节的教育，重视培养和塑造大学生健康的消费心理和行为，以促进大学生学业的成功追求。一旦良好的消费习惯得到培养和加强，就会对良好校风的塑造起促进作用，并形成校风的良性循环。针对当代大学生的心理特征，学校应该通过校园文化和校风的建设诱导学生主动调整和修正自己的消费行为。因此，学校应该把大学生良好消费心理和行为的培养作为校园文化建设的重要组成部分。在校园文化建设中设计有关大学生健康消费理念的活动专题，以大学生良好的消费心理和行为促进良好生活作风的形成，与优良学风和校风建设相互促进，共同发展。