班级管理中的三十六计

第一篇：班级管理中的三十六计

班级管理中的“三十六计”

兵家有云：与敌人交，攻心为上，用计为妙。虽然学生不是我们的敌人，但在班级管理中，精准的计谋计策也是必不可少的方式方法。几年的班主任工作，接触了很多性格各异的学生，随着社会的发展，时代的进步，他们的思想也在积极地改变着。他们已经不是单纯的接受者了，而是具有创新精神的开拓者。因此，我认为，在教育过程中，陈旧的权威式方法早已应该摒弃，取而代之的则是教育者的“三十六计”„„

一、以逸待劳——困敌之势，不以战；损刚益柔。

意思是说，在班级管理中，柔比刚更具有实效性。小学生相较于初高中学生来说，思想单纯，是与非的观念在他们的头脑中还是比较模糊的。所以，当你用严厉的话语指责他所犯的错误时，也许他还是一头雾水。他看到的只是你气急败坏的表情，听到的只是长篇大论的怒吼声。因此，在管理班级时，我喜欢让自己的年龄随着学生走，他们一年级，我也一年级；他们五年级，我也五年级。遇到问题，春风化雨，解决问题，润物无声。

二、釜底抽薪——从根本上解决问题

扬汤止沸不如釜底抽薪。只有抽掉锅底的柴火，才能止住沸腾的汤水。班级管理中总会出现这样或那样的事情，当状况发生时，我们不能仅仅满足于解决表面问题，而是要挖掘事情的本质，从根本上解决问题，才能真正杜绝再发生此类事件。

我班里的体委很尽职尽责，无论是出操、集会还是各种活动，他都能把队伍整理的井然有序，同学们愿意听从他的管理，而他在同学们中间也已初具了较高的威信。但是与其家长的一次谈话，让我发现了他的一个秘密。有一段时间，每天他文具盒里新买的漂亮铅笔总是少几支，家长开始还以为是他粗心丢了，后来一询问才知道，原来是“送人情”了。为了能够让大家都听从他的指挥，他把心爱的铅笔送给那些调皮、不服管理的同学，收了他的“好处”，自然就听话啦！知道了这个秘密后，我和家长同时发出了一句感慨：长此以往，无穷无尽。其实我完全可以勒令他不许再这样做，而他也肯定会听老师的话，但是不送礼物了，就代表解决了这个问题吗？事情的根源在哪儿呢？找了个时间与他谈话，首先肯定他的出发点是好的，为了集体的荣誉，一定想了不少办法。但是最后的选择却

是错的，物质的吸引远不如心底的敬佩。我告诉他，只有严格要求自己，从各方面表现优秀，成为大家名副其实的榜样，才能让同学们真正的佩服你，无条件的听从你的指挥。能够成为体委，已经是大家对你的初步认可了，要想继续做好，关键看自己的表现。

不要小看一个7、8岁孩子的思维，从他后来的行动中，我感受到了这番话的作用：课堂上他积极发言，善于动脑；课下与同学友好相处；班里不管大事小情，总有他出谋划策的身影„„行为决定结果，现在，我不再担心没有我的监督，队伍会成一团散沙了，因为班里有了一个知道自己的职责是什么，该怎么做的领头羊。我想：随着年级的升高，他管理的优势一定会越发凸显，那时他已经不再需要靠铅笔橡皮来换取同学们对他的服从了。

三、连环计——长远的计划和目标

班级管理中的各个环节都是十分重要的，只有环环相扣，才能达成最终的培养教育目标。从接手班级，接触学生的第一天起，我们就要制定出管理班级和培养学生的相关长远目标和计划，程度由浅入深，环节由低到高，一步一个脚印，扎实稳妥地走下去才行。

我们常与学生在一起，因此，他们每年、每月、每天的变化也许对于我们来说都是不明显的，其实不然，我们应该根据学生的年龄特点、性格差异随时调整教育计划和目标。今天的计划为明天的目标做准备，而明天的成功取决于今天的行动。只有高瞻远瞩，才能水到渠成。

管理学生不亚于带兵打仗，人们常说：千军易得，一将难求。而我想说，千百名学生易得，一位好教师难求。这番话写给我自己，也送给各位同仁，愿我们用心、用计教育好每个学生，当然，此计定要为良计哦！

李伟 2013.10

第二篇：班级管理经验：三十六计，攻心为上-班级管理

班级管理经验：三十六计，攻心为上

毕竟岁月不饶人，随着年龄的增长，自己对有些工作已经有些力不从心，已经不能再像刚当班主任时充满了活力，事事亲力亲为。因此，我开始尝试做一个懒老板，把班级工作交给学生完成，虽然学生的成果有时让人很不如意，但学生受到了锻炼，这也算是为学生成长付出的学费吧。我的班级管理有很多不足之处，今天在这里介绍经验赶到很惭愧，我愿意和领导老师们共同探讨班级管理的方法技巧。如果说我管理班级还有点成效的话，我认为自己做的还算可以的工作就是：与学生的交流工作，我的主要做法是三十六计，攻心为上。

记得刚接手这班学生时，我就从湖田中学贴吧里，看到了我班几个学生的名字和他们的帖子，我记得非常清楚的有这么几句话，“真倒霉，我怎么分到四班去了，非常不愿意”，看来，本人又老又丑，脾气又坏要求又严先倒了学生的胃口；“我们班都是垃圾，谁谁笨的要死”等，看来对自己的同学不满意；“今天，老板分组了，我和谁谁一组，我不高兴，如果老板不给我调换，我就去死”，当看到这条时，我真浑身冒冷汗，心想自己的职业生涯还真要断送到这班学生手中吗？班主任不能不当，工作不能不干，学生不能不管理，管理学生难免会遭到学生抵触，如果真碰上几个特殊的学生，即使真碰上一个，我也会有数不清的麻烦，这方面我是深有体会的。在经过了几个不眠夜晚的思虑后，我觉得工作重点是使用攻心计，让学生认可我，才能认可我的教育管理，整所谓“亲其师信其道”吗？我开始利用一切机会实施我的攻心计策：

一、利用一则《一碗馄饨的故事》，让学生明白老师和父母一样，是最关心最爱护你的人。

故事大意：一个小女生因为和母亲拌嘴离家出走，在寒冷的夜色中，卖馄饨的奶奶送她一碗热腾腾的馄饨，小姑娘很感动，把自己的遭遇全盘托出，老奶奶说，我只不过送你一碗馄饨，你就对我非常感激，你的妈妈为你做过多少次饭，你表达过自己的谢意吗？小女孩明白过来回到家中，妈妈为她留着一桌饭菜。我们的学生不也是这样身在福中不知福吗？我要让学生知道对自己的父母老师感恩，常怀感恩之心的学生就是可造之才。

二、利用病人到医院看病的事实，让学生明白老师的职责和医生类似，老师的批评教导才是对你真正的爱护。

医生对绝症病人家属说的是满足病人的最后心愿，对可救治的病人，即使是危重病人却是打针吃药动手术，哪种舒服不言而喻，但病人却都渴望医生的治疗。老师对学生的批评教育不正像医生的治疗吗？一旦教师对你不闻不问，对你意味着什么，你还不明白吗？（班级管理）这个道理要让学生都懂，才不会对老师的批评产生抵触情绪，反而会认为是老师对他的器重，我们班的刘子溶是我批评最多的学生，有时还打两巴掌，但我们之间关系还不错，毕业后回校看望老师的也多是被老师批评较多的学生，这说明我们的学生不是不明白老师的良苦用心，只不过有时不能控制自己的行为罢了。试想一下，我们成人都常犯错，何况孩子，教师宽容学生的错误，指点改正的方法，学生会接受老师的教导的。

三、利用对每次班级事物处理，让学生认可班主任的管理。

班级中常出现的问题是公平公正问题，一旦学生认为班主任厚此薄彼，今后的工作就很难做，我的主要做法就是班级管理制度化，奖罚分明，对事不对人。尤其对好学生不偏袒，对学困生不歧视，反而让他们担任一项具体的班级工作，如，疾病预防汇报、分发课本和作业本、管理公物、管理电教设备等，他们工作的很认真负责，这不仅让他们也感到自己在班级中也是不可或缺的，也大大减轻了班主任的工作压力，自从初一我指导他们分发过两次课本后，我再也没有做过这项工作，他们就完成的不错。班主任工作要善于察言观色，要针对学生的个别差异，采用多种教育方式。对于因粗心、贪玩等引起出错的同学，多是自我控制能力弱，是非分辨能力差，喜爱模仿，老师应注意帮助他们分析出错的原因，平时多给以善意的提醒。对于心理活动十分敏感的学生，要格外注意保护他们的自尊心，有时投以意味深长的责备眼光，比当众呵斥或者繁琐的训诫效果要好。

四、班主任的幽默是创设良好班级氛围的好方法。

我记得看过一次关于学生喜欢什么样的教师的问卷调查报告，记得结果是学生喜欢年轻、漂亮、有幽默感女教师，本人能尽力做的就是要做一个幽默的不惹人讨厌的教师了，因此，我注意多了解时事，有时用他们熟悉的网络语言阐述我的教育理念，学生感觉很新鲜，听的就挺认真，不知不觉间我的思想就变为学生的想法，比如，有一个手机小段子“为什么小白兔不嫁给斑马呢？因为兔妈妈说纹身不是好孩子；熊猫深爱著小鹿，表达爱意时却遭到拒绝，为什么？小鹿胆怯地说：我妈说了，戴墨镜的都是不良少年；小蜘蛛向小蜜蜂求爱，小蜜蜂说：我妈说了，上网的不是好孩子。”我和学生闲扯中，就把学校的常规管理要求传达了，以后，我再一提小斑马、小蜘蛛等，他们就知道我要说什么，不用多费口舌，这比单纯的说教简单好用的多。此外，教师的幽默自嘲还是缓解紧张师生关系的润滑剂。记得上学期，因为三个学生犯了我与他们约定的道德底线，要做堂堂正正的人，不能欺凌弱小。当我知道后，有点压不住火，当着全班同学和他们物理老师的面，每人揍了三笤帚，这在以前是从来没有的，不仅三个学生吓住了，全班同学也惊住了，我自己也很吃惊很后悔，我不想因为这几下把我和学生的和谐关系打没了，我在稳定了自己的情绪后，我当着全班同学向他们三个道歉，给足他们面子的同时，指出这是我爱之深责之切，使全班同学一起受到深刻教育，最后，我又跟学生耍赖，老师打你们不对，谁让你们犯错呢？反正我已经打完了，你们若还生气，要不你们还过来，你们会吗？学生看到班主任很无赖都笑着说不会，一场**烟消云散。

班主任工作千头万绪，面对的学生个性十足，对班级的管理既需要严明的班规班纪，严格的管理，有时也不妨试试剑走偏锋，改改班主任师道尊严的面孔，跟学生偷偷懒，装装傻，充充愣，往往会收到意想不到的效果。我最信奉的就是“不管白猫黑猫，逮住老鼠就是好猫”。不是吗？不论用啥招，我们达到教育目的就行。

第三篇：管理班三十六计——我的班级管理方略_)

理班三十六计——我的班级管理方略 Post By：2009-1-7 21:52:00

一、确定自己的教育原则

1、教育就是用博大的爱心和持久的心来唤醒人们内心的良知。

2、没有一块冰不被阳光融化。教师要备足内在的阳光，和同学们共同成长。

3、不要让教室里有被阳光遗忘的角落。关注每一个学生的健康发展，不放弃任何一个学生，即使这个学生可能让你感到头疼甚至厌恶。

4、“差生”是一个侮辱性的词汇。所谓“差生”事实上是一些在某些方面发展有障碍，正是这些同学更需要教师伸出一双温暖的手用爱和耐心去帮助他们。

5、教师首先必须是人格健全、心灵高尚的人，否则就没有为人师的资格，就不能让学生信服，就会贻误一代又一代人的成长，祸害之大比犯罪更甚。

6、要教育学生学会独立思考，要培养有理性又有智慧的未来。

7、摈弃一切只看表面现象急功近利的虚假教育，如依靠高压依靠哄骗依靠一刀切等等恶劣方式搞出来的所谓好纪律。

8、呼唤智慧型教师，呼唤教育智慧。教师要有足够的知识足够的人文素养足够的教育智慧，使即使是看其来最糟糕的事情朝着有利于学生健康成长的方向发展，这才是对我们的学生对我们民族的未来真正的负责任。

9、教师要不断提升自己的教育品位，不能仅仅满足于把教育当成一种谋生的手段。要把教育当成自己的事业，在自己的园地里精耕细作，精心营造自己的人生家园。

10、教师本身也应该是健康的快乐的，快乐的老师才会有快乐的课堂才会有快乐的学生。身心疲惫或心理有障碍的老师不可能有健康快乐的学生。

二、确立教育的培养方向

在学生中培养以下的人文素养：平等观念、团队意识、不妨碍他人、崇尚自由、尊重生命、尊重他人、热爱自然、对自然有敬畏之心、富有爱心、学会宽容、学会感恩、学会微笑、学会分享、学会克制和自律、注意细节，富有理想、热爱生命、对生命和生活充满激情、乐观的生活态度、爱父母、学会讲究信誉，不说谎话、有慎独精神、学会思考、有丰富的创造力和想象力等等。

美德是一个国家、一个社会、一个人赖以健康发展的精神基石。我又整合国内外的很多资料，提出了四十条美德，作为对学生的培养目标，虽然不可能让学生都做到，但如果学生能做到其中的几条，也善莫大焉！

诚实——这是人生最大的智慧，没有比诚实的人更值得尊敬的了。

不害——就是不妨碍他人，不损害到他人的利益，自己承担自己行为的后果。

平等——每一个人都是和我们一样平等的生命，人人生而平等。

合作——人永远都是长着一个翅膀的天使，只有彼此拥抱才能自由地飞翔。

自由——自由是最可宝贵的东西，对自由的追求与渴望是人类进步的源泉。

尊重——每个人都与众不同，都有个人选择的自由，尊重他人就是尊自己。

激情——要尽可能的享受生命带给你的欢愉。

相处——建立良好的人际关系，要学会妥协和让步。

敬畏——与大自然和谐共处，对自然有敬畏之心，不要总是试图去征服自然。

自信——天才并不是少数人的专利，它人人都有、潜藏于每个人的内心。

乐观——一味的悲观并不能使你的处境有所改变。

宽容——“百川归海，有容乃大”。

明理——知晓善恶，坚持正义和公正的原则。

理想——有理想的民族，比其他民族有更多成功的机会。

欣赏——心中有美才能在别人的身上发现美。

克制——好发火就好像在篱笆上钉钉子，钉子拔出来了，伤痕不会消失。

聆听——用心去听，做一个好的倾听者。

智慧——智慧带来良好的判断能力，它能使我们做出明智的决策。

坚忍——勇气、开朗、耐心、毅力、忍耐和健康的自信。

自律——控制自己的脾气，不做错事，即使没有人在周围监督的事后。

关爱——不希图回报的无私的爱，把爱传递下去，象小草一样遍布天涯。

积极——满怀希望、热情、灵活和幽默感，构建积极的人生态度。

勤奋——你不可能找到这样一个人，他没经过太多努力就达到事业的巅峰。

正直——忠于我们的良知，信守诺言，并维护我们的信仰。

感恩——感谢阳光、土地和粮食，感谢空气让我们自由呼吸。

谦逊——认识到自己的不足，虔诚，优雅，平和，不飞扬跋扈，自以为是。

爱国——爱你的家园，并让你的家园美丽得值得去爱。

守约——有约在先，切莫失约，如果被迫如此，应该立即亲自或书面致歉。

守时——所交往者无论贫寒都要遵守时间。

守信——时时处处诚实守信，诚实的美誉胜过对机智、智慧和才华的赞美。

可靠——可靠的人说到做到，无论是机修工还是公车司机。

同情——关心别人，设身处地为别人着想。

勇气——勇气不靠力气，部分年龄和性别。

理性——理性是人生智慧，使勇气免于鲁莽。

投入——设定方向，全力投入，达到目标。

负责——勇于承担责任，对自己的选择和行为负责。

管理——善用时间、资源和才能，就是善于利用自己。

服务——爱的果实是服务。每一天每一刻，都有许多机会为他人服务。

捐赠——捐赠的价值不在大小，而在于捐赠者付出的爱心有多少。

领导——一辈子不出错，不敢冒险，不愿做决定的人，不可能成为领导。

三、应该培养学生什么样的人文素养

周国平先生把人文精神，也就是英文中的Humanism，归结为三个元素，即尊重人性或人的尊严，也就是人道主义；追求真理，也就是科学精神；追求生命的意义。

人文精神就是以人为本，尊重人的个性、平等、自由、关怀及精神追求。

人文教育就是做人的教育。人文素养就是做人的基本素养。一个合格的人应该具备以下基本的人文素养：

平等观念，每一个人都是和我们一样平等的生命，甚至一只鸟，一朵花，一棵小草。人人生而平等，这是《人权宣言》的掷地有声的宣言，也是国际社会公认的观念之一；

团队意识，要学会与他人合作，人永远都是长着一个翅膀的天使，只有彼此拥抱才能自由地飞翔；

不妨碍他人。社会交往不妨碍他人的自由和社会的正常秩序已是现代文明社会人们的共识。密尔在《论自由》中说：只要一个人的行为没有损害其他人，他的行为就不应被社会、他人所干涉。他说：只要没有损害他人，一个人就应该有自由去追求自己的口味，去按照自己的个性设计安排自己的生活规划，自己喜欢怎么做就这么做，自己承担自己自由行为的后果。

崇尚自由。自由是人最可宝贵的东西，对自由的追求与渴望是人类生生不息进步的源泉。人人生而自由，这是1879年拉法叶写入《人权宣言》的观念，也是现代社会普世公认的法则。但自由和约束是一把双刃剑，没有约束的自由就象鱼离开时刻包围着它的水一样；

尊重别人。每个人都与众不同，都有个人选择的自由，永远不要太把自己当回事，尊重他人就是尊自己；

尊重生命，生命是宇宙间唯一值得崇拜的因素，不要因为好奇而撕裂蝴蝶或鸟儿美丽的翅翼，不要因为生命的微小而肆意的践踏它们。张承志先生在他的《金牧场》中对生命的崇拜有一段很精彩描述：“我崇拜高尚的生命的秘密。我崇拜这生命在降生、成长、战斗、伤残、牺牲时迸溅出的钢花焰火。我崇拜一个活灵灵的生命在崇山大河，在海洋和大陆上飘荡无定的自由。„„是的，生命就是希望。它飘荡无定，自由自在，它使人类中总有一支血脉不甘于失败，九死不悔地追寻着自己的金牧场。”；

不说谎话，真诚是极其可贵的优秀品质，也是做人的底线。有两样东西是别人永远也拿不走的，即知识和信誉，古语所谓“言必信，行必果”。；

有慎独精神。不做错事，即使没有人在周围监督的时候，只有在没有他人监督的时候你所体现出来的特性才是溶入到你血液中的恒定的个人品质；

热爱生命，热爱生活，对生命和生活充满激情，不要因为坎坷或暂时的挫折而心灰意冷，要尽可能的享受生命带给你的欢愉；

有丰富的创造力和想象力，创造使你不同于前人，想象则是给创造插上翅膀。创造和想象是人类得以不断进步的源泉；

善于和周围的人相处，建立良好的人际关系。当遇到不能克服的障碍或困难时，要学会妥协和让步，这是建立良好人际关系的基础；

热爱自然，与大自然和谐共处，对自然有敬畏之心，不要总是试图去征服自然，人类对自然的征服已经显出了恶劣后果，在被人类征服的地方，自然在后退，土地沙化，海水倒灌，树木减少，物种灭绝。要象兄弟一样和自然和平相处；

富有爱心，关注公益事业；

传递爱心，不要只想着回报某一个帮助过你的人，这是比较狭隘的想法，要把爱心传递下去，让爱象小草一样遍布天涯；

相信自己，天才并不是少数人才有的专利，它是人人都有的、潜藏于每个人内部的能力；

乐观的生活态度，一味的悲观并不能对你的处境有所改变。要学会看到硬币的另一面；

爱我们的父母，他们给了我们生命也给了我们教育和爱心；

学会宽容，不只是对别人要有耐心，不只是要有开阔的胸襟，也不仅仅是“百川归海，有容乃大”，宽容更是一种理解，一种基于人类之间共同情感之上的包容，是悟透人类苦难的觉醒，是对人类的爱和信心，是睿智和勇敢。“我可以不同意你的观点，但我坚决捍卫你说话的权力”是宽容；犹太人决不焚书，即使是反犹太人的书籍，这也是宽容。宽容是参透人生的大智慧；

学会学习，培养终生学习能力。活到老学到老，英语中也有“Itisnevertoooldtolearn.”；

明辨是非，知晓善恶，坚持正义和公正的原则，相信正义和公正是人类得以延续的理由；

注意细节，上帝存在于细节之中（Godisinthedetail.），细节决定一生命运，不拘小节是一个彻头彻尾的贬义词，是对别人也是对自己不尊重；

富有理想，对未来充满希望。理想是罗盘，导引人生方向。从小确立人生目标，善于确定目标的民族也比其他民族有更多成功的机会，一个犹太母亲曾这样向客人介绍自己的两个孩子“律师五岁，牙医三岁”；

在困难和挫折面前永不低头，不怕错误和失败，要坦然面对并从失败和错误中学习；

享受成长的快乐，人不是为了痛苦而生存，教育的目的也是为了让人们享受每一口面包的甘甜；

爱周围的人，爱周围的一切，爱是带来幸福驱走冬天的阳光；

善于发现美、感受美和创造美；

学会欣赏别人，赞美别人，心中有美才能在别人的身上发现美；

学会感恩，感谢土地赐予我们粮食感谢阳光给我们温暖，感谢树给我们绿荫，感谢空气让我们自由呼吸；

学会微笑，微笑是自信的花朵，是鼓励是温馨，是宽容和理解，是阳光驱走寒冷和阴霾，相信微笑会带来生命的奇迹；

学会让坏事情改变方向，即使再糟糕的事情，也有能使人们从中受益的地方；

学会读书，不读书的人生是浅层次和不完美的，让好读书成为我们民族的优秀基因的一部分；

克制，不轻易动怒，好发火就好像在篱笆上钉钉子，即使钉子拔出来了，伤痕依然不会消失；

虔诚，优雅，平和，不飞扬跋扈，自以为是。这是犹太人教育自己的每一个孩子应具有的优良品质；

聆听自然，感悟自然。对生生不息的大自然的感应和醒悟是伸张个性自由，让思维迸发创造火花的源泉。

对未知事物保持兴趣。兴趣是最好的老师，兴趣越高，求知欲越强烈。

学会独立思考。不要做“背着很多书本的驴子”。人的生命脆弱如芦苇，但人是一只会思考的芦苇。思考使人独立于天地宇宙之间。

四、用美好的东西占据学生心灵

一位智者曾这样说过：“要想使一片空地上不长杂草，最好的办法是在上面种上庄稼；要想让一个人不沾染恶习，最好的办法就是用美好的东西去充斥他的心灵。”的确如此，在班级管理中，班主任要时刻注意用鲜花和庄稼来占领学生的心灵的田地，只有用美的东西充斥心灵，才会使恶的行为失去市场。

苏霍姆林斯基在《怎样培养真正的人》是这样描写美对人的心灵的作用：“美是顶峰，你从顶峰上可以看到那些没有理解和感受到的美的东西，可以看到那些没有看到的喜悦和崇高精神的东西。美是照耀世界的明亮之光，你能看得见真相、真理和善良，在这种光照之下，你会体验到一种献身精神和毫不妥协的精神。美能教会你认识恶并与其进行斗争。我把美称之为心灵的体操，是因为它能校正我们的精神、我们的良心、我们的情感和信念。美是一面镜子，你在这面镜子面前能看见你自己。同时也能知道如何对待自己。”

在我的班级管理中，我充分意识到了这一点，并时刻注意在学生的心田里播种庄稼，也经常提醒学生们要细心呵护自己心灵的田园，时刻注意清除杂草，尽可能地用美的东西充斥心灵，不让杂草有生长的机会。

在学生们的心田里植入优秀的人类文化基因，必将产生优秀的有着高度文明和人文素养的“人”，那么，我们的明天一定会更有朝气，更有活力，更有希望。

我曾经在新生开学前的暑假军事训练期间，给同学们炮制了四道“美德营养大餐”：“合作与双赢”、“自律与慎独”、“信誉与财富”、以及“自控与和谐”。我分了四次，利用军训休息期间在教室里对同学们进行了四次专题讨论，每次一个专题，不仅我讲，还鼓励学生参与，效果很好。

第一道：合作与双赢在讲到“合作与双赢”的观念时，我给同学们讲了网络流行的第三次龟兔赛跑的故事（合作穿过海峡），以及苏美两个超级大国由冷战到反恐上的合作，从而说明“合作与双赢”是世界发展的主流，是人类的智慧之举。

我还引用了《读者》上的一个很有说服力的故事“天堂与地狱的区别”：

有人和上帝谈论天堂和地狱的问题。上帝对这个人说：“来吧，我让你看看什么是地狱。”他们走进一个房间，屋里有一群人围着一大锅肉汤。每个人看起来都营养不良、绝望又饥饿。他们每个人都有一只可以够到锅子的汤勺，但是汤勺的柄比他们的手臂要长，自己没法把汤送进嘴里。他们看上去是那样悲苦。“来吧，我再让你看看什么是天堂。”

上帝把这个人领入另一个房间。这里的一切和上一个房间没有什么不同。一锅汤、一群人、一样的长柄汤勺，但大家都在快乐地唱歌。“我不懂，”这个人说，“为什么一样的待遇与条件，这里的人很快乐，而刚才那个房间的人却很悲惨？”上帝微笑着说：“很简单，在这儿他们会互相喂着吃。”

我告诉同学们：合作，就可以双赢，就会创造人间天堂；不合作，就可能双损，就是地狱。

第二道：自律与慎独。在讲到“自律与慎独”时，我给同学们讲了这样一个故事：父亲和儿子汤姆在一个月明之夜一起在湖边垂钓。汤姆小心翼翼地把鱼竿拖出水面。哇！一条他从未见过的大鲈鱼！汤姆急忙把大鲈鱼提到岸上。这时，耳边传来父亲低沉的声音：“孩子，你必须把这条鱼放掉！”“为什么？”汤姆很不情愿地嚷起来。

爸爸指指手表：“现在是晚上10点——离允许钓鲈鱼的时间还有两个小时。”汤姆朝湖的四周看看，月光下没有渔舟，也没有钓客。汤姆说：“放心吧，爸爸，没有人看见我们，也没有人知道我们在这个时候钓到了鲈鱼。”“不管有没有别人看见，我们都应该遵守规定。”

不管有没有别人看见，我们都应该遵守规定，这斩钉截铁、掷地有声的话语，就是自律意识与慎独精神的精髓所在。我在专门为此而写的《自律意识和慎独精神》一文中写道“‘慎独’就是内化极深的自律意识，诚信意识和守规意识，是溶入血液中的稳定的个人品质，不会因为外在条件的改变而改变。营造和谐社会，需要每个人都能有高度的自律意识，诚信意识和守规意识，培养慎独精神，让遵守规定成为溶入血液中的稳定的个人品质，我们才能拥有一个坦率真诚、表里如一的民族，才能拥有一个和谐美好、充满生机活力的社会。”

第三道：信誉与财富。在讲到“诚信”这个专题时，我借用了作家毕淑敏的一篇文章的题目“信誉时代”，向同学们传达一个强烈的信息：一个讲究信誉，看中信誉的时代正一步步向我们走来，我们应该以什么样的心态来迎接这个“信誉时代”的来到。我把自己在墨尔本火车上的经历，以及我在读者上看到的两个留学生在国外的经历（一个是在德国留学的学生因为逃了三次票而在求职时屡屡被应聘公司拒绝；另一个是在新加坡留学的学生因为没有及时归还图书馆的图书而在临上飞机前被拒飞）结合在一起，对学生进行诚信教育。我告诉同学们，信誉其实是人生最大的财富，讲究信誉的人，人际关系和谐，生活充实，受人尊敬和喜欢，连银行贷款都愿意多贷给有良好信誉的人。

这种教育是及时的，有效的。后来，不论我和班级里的什么样学生谈话，都不会有人说假话。他们和我坦诚相见，也不隐瞒自己的错误和弱点。这让我觉得很欣慰，也很有一种教育成功后的成就感和快乐。

第四道：自控与和谐。心理问题是目前教育的又一个盲点。不少学生不知道如何调控自己的情绪，往往会造成各种冲突，甚至酿成灾祸。针对这种情况，我总是会给这些好发脾气同学讲“篱笆上的钉子”：从前，有一个脾气很坏的男孩.他的爸爸给了他一袋钉子，告诉他，每次发脾气或者跟人吵架的时候，就在院子的篱笆上钉一根。第一天，男孩钉了37根钉子。后面的几天他学会了控制自己的脾气，每天钉的钉子也逐渐减少了。他发现，控制自己的脾气，实际上比钉钉子要容易的多。终于有一天，他一根钉子都没有钉，他高兴的把这件事告诉了爸爸。爸爸说：“从今以后，如果你都没有发脾气，就可以从篱笆上拔掉一根钉子。”日子一天一天过去，最后，篱笆上地钉子被全部拔光了。爸爸带他来到篱笆边，对他说：“儿子，你做得很好，可是，看看篱笆上得钉孔吧，这些洞永远也不可能恢复原来得样子了。就像你和一个人吵架，说了些难听的话，你就会在他心里留下一个伤口，像这个钉子洞一样。”

用这个故事，我想告诉学社：坏脾气对其他人所造成的伤害，就象那篱笆上的钉子，即使拔出来了，伤害却不会消除。千万不要轻易动怒，平和的对待你周围的所有人，让和谐的人际关系温润你的人生。

一个学期以来，几乎没有哪一个同学对别人恶语相向，乱发脾气。只有两位女生因为私事而闹别扭，但后来又重归于好。班级同学大多和谐相处，彼此多了一点宽容，多了一点关爱。

五、我班级管理中的“好孩子推定”原则

基于我在教育的过程中深切体验，我提出了班级管理中的“好孩子推定原则”，即：一个孩子，不论他犯了多大的错误，在处理问题之前，我都首先建立这样一个概念——这首先是一个好孩子，只不过经意或不经意间犯了一些错误，有时犯的错误即使大一些，但他首先是一个好孩子。

“差生”在我看来是一个侮辱性词汇。更多时候，“差生”是不负责任、缺乏教育智慧的老师和“差家长”联合制造出来的。所谓“差生”，其实是一些在某些方面发展有障碍，正需要教师伸出一双温暖的手用爱和耐心去帮助的孩子。教育就是要用爱心和智慧来唤醒孩子们内心沉睡的良知，教师要尽可能不让教室里有被阳光遗忘的角落，尽可能关注每一个学生的健康发展，不放弃任何一个学生。

有很多本来不是很坏的孩子，由于某些教师的恶言恶语，从而走向了反面。这些恶意的语言，就像一只无形的巨手，将本来可以通过正当的教育挽救回来的青少年推得离我们越来越远。

当我坚持这样一个信念的时候，我发现，有时候即使看起来是很棘手的问题，解决起来也能得心应手。

2006年12月初的一天晚自习，团支书时彦娇，一个我很喜欢的有理想有激情的学生，竟鼻涕一把泪一把地向我哭诉两个男生对她的“侮辱和谩骂”，甚至告诉我不要去训斥男生，因为他们扬言如果她告诉老师的话，就找人“修理”她。她只要求把位置调开就行了，还把泪迹斑斑的写满了“控诉”内容的两页信纸交给了我。我的火腾地就上来了。因为这两个胆大包天的家伙，竟然都是我很喜欢的学生，我简直不敢相信他们会做出此等令人不齿的行为。我安慰了时彦娇，然后迅速到教室，把这两个家伙喊到了办公室。在这个过程里，我已经冷静了下来。“兼听则明，偏信则暗”，我还是先看看这两个小子有什么“交代”。出乎我的意料，他们竟然矢口否认，说的竟然都是对他们有利的话，让我一时语塞，原先准备好好“尅”他们一顿的话语都派不上了用场了。他们本来都是我很关注并寄予厚望的两个学生，一个上课积极、活跃、善于思考，一个做事认真负责、富有责任感，我一直把他们都看作“好孩子”。此时，我已经把这件事情定位好了。事情并没有预想的那么糟，这里面存在较大的误解或者是双方都把对方的错误夸大了，甚至认为一方会威胁到另一方，但这里面没有不可调和的矛盾。

我继续使用我的“好孩子推定”原理，我首先调整了教育思路，从另一个角度对两个男生提出了批评：“这件事怎么可能与你们无关？把一个女孩子弄得哭哭啼啼，让她感受到了威胁，而且，你们一开始就把责任推得一干二净，这怎么会是一个有修养的负责任的男子汉做出来的事？我一直教育你们要做顶天立地的响当当的男子汉，我想你们也能感觉到我对你们的期待，我对你们寄予的厚望！”我的“好孩子推定”明显起了效果，没有人会愿意被看作是一个坏孩子、一个没有希望没有教养的孩子。我给了他们每人两页稿纸，告诉他们可以把它们当作废纸，也可以第二天把他们们的反思写在上面交给我。

如我所料，虽然他们第二天下午才把反思交来，但我看到他们在两页稿纸上写得满满的。现在，他们虽然还没成为好朋友，但是，已经“井水不犯河水了”，而且，女孩子也没有再要求调座位。我想，他们不会仅仅这样“相安无事”，有一天他们会成为朋友的。

2005年4月30号开的家长会，陆滔的父母都来了，陆滔对他的父母说：“我现在各方面感觉很好，学习也在进步着。”于是，父母两个人就都来了。

在这个学期开学之初，陆滔还主动找我聊天，说自己心理有些躁动，有点不想学习。我告诉他，出现这种情况是正常的，谁都可能遇到，最重要的是要以积极的心态对自己进行调整。期中考试，他从班级的第三层次的尾部上升掉第三层次的第一名，我也感到了他正在上升的势头。他和好玩的同学有些疏远了，这正说明了他在朝着好的方向发展。我又一次及时和他进行了沟通，给他讲了要好好利用这个势头，要“势如破竹”，争取跨越式超常规发展，因为象他这样的学生，我感觉最重要的不是一次两次的成绩，把他内在的激情激发出来才是最重要的。

陆勤滔是最典型的一个被“阳光召回的孩子”。他曾在晚自习不专心学习，转着手中的笔玩，我没有指责他，而是问清了事情背后的原因（他的基础不好，学不进去），并带着他到教室前面看看其他同学为什么没有转笔玩的（他们都在专心学习），后来他是第一个给我发了一个电子邮件，感谢我没有把他看成差生。

现在的陆勤滔是个明理懂事积极上进乐观开朗的学生，我知道，如果我当时怒发冲冠，不加思考就把他痛斥一顿，他可能从此就成了一个彻底的差生。后来他还告诉我，因为我尊重他，始终没有把他看作差生，他的很多初中养成的坏习惯都没有露出来，而且也渐渐地消失了。我庆幸自己当时做出了正确的选择，没有把一个本来可以改好的学生推向对立面。他曾和我说过，他是有一些不良习惯的，但是到了高一九班，就一直没有机会表现出来，因为这是一个班风和学风都很好的班级，不良习惯是没有生长的市场的，还因为我这个班主任一直没有把他当作差生，一直在用好学生的标准要求他。

班级管理中的“好孩子推定”，就是相信人性中的“善”，就是引领孩子么走向阳光，也要求班主任有着丰富充实充满阳光的内心。“只有抱着这种信念的教师，即相信这是一些本质很好的孩子，只要给予帮助，他们身上好的因素必定占据上风，才能成为好的教育者。”这是苏霍姆林斯基在他的名作《帕夫雷什中学》中一句话，可以作为“好孩子推定”原则的注脚。

让我们都做一个好的教育者，让更多的孩子走向健康的成长！

第四篇：房地产营销中的三十六计

房地产营销中的三十六计 第一计：瞒天过海

该计最常见的就是运用文字的游戏把楼盘的广告语变得非常之“巧妙”。消费者在经过楼盘的广告的“洗礼”后也总结出了一套经验：永远买不到在报纸上面公布的“起步”价格、“邻近”一词通常指的是直线距离而不是实际的曲线距离，“3分钟路程”通常是按照男子千米比赛的标准。而所谓的“10分钟的车程”更是“F1”赛车手苏马赫才可以实现。想瞒天过海，甚至想把缺点说成优点，这其实是一厢情愿的想法。在供不应求的年代，这种做法或许行得通，但步入买方市场的今天，特别是在房地产高速发展的今天———瞒天过海的短视行为必将得不偿失。第二计：围魏救赵

此招通常做法是通过软文、广告、炒概念、炒规划等方法，把个案所在区域的整体档次先拉高，最终目的是减少个案的市场风险同时也增加个案的利润空间。例如，操作步行街中一个购物城的项目，通常先会通过媒体或举办一系列的活动炒热步行街以此来聚集人气，然后用列表计算比较方式，列出投资步行街远远高于银行利息等。为了消除投资者的后顾之忧，又通常会采用“投资回报率”的零风险保障方案。这一系列策划，坚定了消费者购买信心，加快了其购买行动。通过各种促销方案来“围步行街这个魏”，从而达到“救购物城这个赵”的目的。而现今的消费者是理性的，所谓的“围魏救赵”针对的客户群必定是少数的。第三计：借刀杀人

利用该计旨在借助外在的力量，克服目前的障碍，化不利因素为有利因素。在楼盘预售期间，为了尽量消除消费者对期房的抗性，就采用借用外部条件之“刀”，来达成客户成交的目的。“借”的范围在目前楼盘策划中应用很广泛：园林、产品规划“借”贝尔高林、美国WY设计公司的，物业管理“借”戴德梁行、中海物业的，连楼盘广告也充分发挥“拿来主义”的精神，“借”广州、深圳、北京、上海等地的。

第四计：以逸代劳

房地产行业横跨生产、流通和消费领域，资金需求量大，经营周期长，与多行业、多部门、多学科交*相关。这一特性决定了房地产行业是高投资、高风险、高回报的行业，行业的特殊性决定了业内的“领袖”们必须有超常的勇气、过人的毅力、冷静的头脑，当然还需具有良好的承受能力。例：处于政府近期规划之内，据有发展潜力，但由于目前周边环境不佳、基础配套不完善等原因暂时不宜推出市场，在这个时候，与其绞尽脑汁跟其他个案直接竞争还不如采用以逸代劳的方法，等政府把周边道路环境改善了，基础设施到位实施了，消费者对该区域接受度经过其他楼盘的引导逐渐提高了，再把个案逐步推出市场，用“以静制动”而“后发制人”。

第五计：趁火打劫

该计的运用，我们先抛弃原意中的非道德含义，在楼盘策划中引申为当竞争个案遇到销售困难，或者市场发生变化，乘机出击，凭借自己优势战胜对方，强占市场。但很多开发商在利益趋势下，一味开发大面积的套型，直接针对金字塔顶端的客户群体。这种作法往往会造成市场上大户型的产品供大于求，造成滞销，而消费者对于中小户型的需求仍然很旺盛。这时候，如果有开发商及时调整产品结构，推出以中小面积为主力套型的产品，针对数量众多的中等收入人群，往往会出奇制胜。使用该计要点：

1、要善于寻找“火”源。商场如战场，谁能准确的掌握市场和竞争对手的情况，谁就有机会占领市场。

2、是要抓住战机“打劫”。楼市变化万千，在变化中许多原有的优势就有可能丧失。如上面所说的例子，如果很多开发商都一拥而上，都去开发中小面积的产品，导致该类市场过量的时候，你原来的产品优势就丧失了。所以要看准“火”源，分析“火”势，抓住商机，抢先一步。

第六计：声东击西

随着房地产市场的不断规范，现在对于房地产广告的管理也越来越严格了，有的地方规定楼盘没有预售许可证就不能打楼盘广告，所以许多楼盘为了提前在打响在市场的知名度，只好用“声东击西”的办法来实现。采用的策划方法通常用“大型公开招聘会”、“模特大赛”、“钢琴比赛”、“名车展览”、“慈善义演”等，以主办方的名义或以楼盘名称冠名的方式，在媒体上打响楼盘的知名度。

第七计：无中生有

此计从表面理解存在着一定的欺骗意义。但运用于楼盘策划中，是把他引申为发挥创造力，从“无”中创造出“有”以达到推广产品、占领市场的目的。例如，曾经风行全国一时的“教育”、“学院”社区的概念，在家长们“望子成龙，望女成凤”的迫切心情下，于是“教育”这张牌开发商就有了不同的打发。有在楼盘配套里面添加大型图书馆的；有和区域内名校合作的，小区业主子女可享受入学条件优惠的；更有的干脆出资建造一所学校，把它教学楼用“哈佛”、“剑桥”命名，与国外的名校签订协议，享受留学条件优惠等等。通过“无中生有”方式提升楼盘整体形象，从而增加项目的附加值同时也实现热销。第八计：暗渡陈仓

此计全称为：“明修栈道，暗渡陈仓”。引申为用表面的现象掩盖实际的真象。在楼盘销售过程中，很多开发商会公开一个房源销售表挂于墙上，宣称楼盘销售透明化、公开化。但往往会把好卖的房源以“售出”示意，一方面表示该楼盘的“热销”，另一方面作为销售策略的实施先去化较难卖的房源，对于剩下好卖的房源，销售压力就会减少。在这里“明修栈道”是用公开销售的模式取得消费者的信任，进而利用消费者的从众心理，人为造成房源紧张的假象，把不易去化的房源先推出，到最终达成销售率100％的目的。其实该计大多数消费者也都心中有数，一旦露出破绽也将给开发商带来一定的负面影响。

第九计：隔岸观火

在商战中，“隔岸观火”之计可引申为当竞争者双方因矛盾激化而秩序混乱时，自己不卷入其中，而是静观其变。竞争越激烈，对双方越不利。自己要根据形势的发展作好准备，见机行事，以坐渔人之利。例如：通常一个楼盘的部分位置较佳或价格较适宜的房源会出现多个消费者竞相购买的局面。在这个时候，专案经理与其上去调解，判定哪个客户最先预订的房源，还不如先看竞争者自己调解的结果，往往是客户会以提高首付房款或一次性付款甚至再多加房款的方式来作为条件。然后，专案应该趁势在案场制造气氛，首先要感谢消费者对于楼盘的青睐，恭喜该客户购得自己理想的房源，同时还应该建议其他未购得房屋的消费者考虑其它的房源。

第十计：笑里藏刀

笑里藏刀，在人心目中的含义是贬义的。商战运用该谋略主要取其手段“笑”，而不是取其目的“藏刀”。“人无笑脸莫开店”，是我国古代经商的经验之谈，尤其是房地产市场逐渐由卖方市场向买方市场转变的过程中，微笑服务成为很多楼盘销售的法宝之一。微笑服务不仅仅是要求销售人员对于客户采取亲切的态度，更多的是让客户感觉优质的“软性服务”。比如在售楼处准备咖啡、可乐、糖果、糕点等，客户一进门，介绍完楼盘基本资料后问客户：“渴不渴？”“吃了没？”让客户感觉象是朋友对自己的问候，然后很自然的坐下品尝糖果饮料，与销售人员交谈，这样消费者就会放下对于销售人员的心理戒备。

第十一计：李代桃僵

在商战中可引申为：当局势恶化到必然有所损失时，应该牺牲局部，以保全全局或换取全局胜利。在楼盘销售遇到困难时，通常就会采用“李代桃僵”方式，把某些已售房源的价格拉高来作为一个标杆，与未售房源的价格作一个比较，采用“衬托销售”的方法带动整个楼盘的销售。又如一个代理公司手头上有很多代理项目的话，在整个房地产市场不景气的状况下，他也会权衡利弊，拉升部分楼盘的价格，用牺牲局部利益来保全全局利益。这就是为什么有些城市的开发商规定其代理公司在同一区域市场不允许操作其他楼盘的重要原因之一。

第十二计：顺手牵羊

该计原比喻顺便拿走人家的东西，在商战中引申为在市场出现微小的机会，就必须利用；发现微小的利益，也必须力争。在楼盘销售当中就更应该善于把握微小的机会，利用已购客户的自身的社会关系来介绍客户，并以赠送礼品、免半年物业费等方式给予已购客户作为介绍新客户的奖励。运用该计，还须有来去顺路，取之顺手的特点，但要从全局考虑，不能因小失大。

第十三计：打草惊蛇

该计引申为通过探明市场对产品的潜在需求，来降低经营中的风险。在楼盘进行产品规划和定价时，通常会做一些可行性研究，我们通常所经常碰到的客户意向登记表就起了这个作用，一方面是累积客源，另一方面也是通过这种方式，来进行产品和价格的定位。打草惊蛇之计属于窥探虚实的侦查活动，“草”动“蛇”惊之后，必须根据不同情况及时作出应变的决策，否则只是徒然忙碌。

第十四计：借尸还魂

借尸还魂，作为一个无为而用的谋略，名为“借尸”，义在“还魂”。“借”是包含着积极的主动性。一个本来已经濒临“死亡”的楼盘，在行销魔棒的挥舞之下，通常可以起死回生。一个楼盘的滞销有多方面原因造成，策划公司可以通过重新的市场定位和企划营销方式来“化腐朽为神奇”。根据楼盘的滞销原因，通常采取相对应的方式有“改案名、重新制作楼书和案场装修等企划包装；重新定位客户区域；调整带客路线等等。

第十五计：调虎离山

该计通常运用于商业谈判，一般说双方都希望争取能在自己的场地与对手谈判。在激烈的市场竞争中，策划者要掌握主动权，重要的一点在于运用各种手段调动对方而不被其所调动。所以在楼盘销售中，首先要把购房客户吸引到售楼处，通过案场布置、现场SP活动，以及销售气氛来感染客户，达到客户当场成交的目的。第十六计：欲擒故纵

在楼盘销售过程中，过于紧逼只会让客户产生很大的反感。如果采取“欲擒故纵”的方法，一方面对客户说：“不着急，慢慢考虑，毕竟买房是大事情。”另一方面，对客户介绍说：“由于我们楼盘销售状况较佳，下星期开始提高销价。”此时，消费者一般都会在短时间内作出选择。此计“擒”是目的，“纵”是手段，所以不是放虎归山，而是较为有效的方法先放松一步，达到最终的“擒”的目的。

第十七计：抛砖引玉

在楼盘企划中运用该计含有“诱之以利”的意思。“砖”是诱饵，“玉”是策划者所要实现的目的。在楼盘销售过程中，一方面通过包装、宣称广告来激发消费者购买的欲望，另一方面可以通过产品的特色与区域发展来分析楼盘的增值性，如果是投资客户还可以帮他分析投资回报率。要特别注意的是，要使得抛出的“砖”能够真正引出“玉”来，关键在于针对顾客的心理状况，示之以利，让其尝到甜头，举例说一般楼盘二期的价格会比一期高，所以在一期的操作过程中就可以运用“抛砖引玉”的方式。第十八计：擒贼擒王

此计的核心思想在于“抓住事物发展的主要关键或把握问题的重点就能取得全面的胜利。”运用该计首先要解决的问题就是先分清楚哪个才是关键的“王”。在楼盘策划中就要通过房地产业的“马步功夫”--------市场调查来寻找出问题的重点。然后针对消费心理和需求，改进产品的建筑形态、立面、建材、套型，面积，价格等来增强楼盘的内部竞争力。在执行实际个案中，要通过挖掘案子的最大价值，针对产品所提炼出来卖点再来制定企划方向和销售计划，以达到增强楼盘的外部竞争力的目的。运用这一计谋，主要是要针对关键问题入手，这样才能抓住问题的要害，解决产品的销售问题。

第十九计：釜底抽薪

此计原比喻要从根本上解决问题，把它应用到楼盘销售中可引申为面对难以争取的顾客，不采用死缠烂打的策略，而是尽量运用各种营销手法来消除客户的顾虑，也就是说用以柔克刚的办法达到目的。例如用样板房展示，在消费者心目中产生一个较好的交房标准，从而“抽”走顾客心目中的顾虑。第二十计：混水摸鱼

鱼儿在浑水中会看不清方向，一个竞争的市场在混乱的局面当中必然也会造成许多可乘之机。在武汉汉阳区，许多楼盘不惜花重金在报刊、电台、户外看板大做楼盘的形象广告以此来吸引人气，其中以“丽水花园”和“东方华尔兹”竞争尤为激烈。该区域有个“碧水晴天”楼盘由于其资金原因导致其媒体计划不能很好的实施.所以该楼盘的决策者想出了个点子，利用“丽水花园”和“东方华尔兹”竞争混乱的局面，雇用了一些在校大学生守候在这两个楼盘的门口，把从售楼处出来的客户带至“碧水晴天”的售楼处，经历了这一场“混水摸鱼”之战，“碧水晴天”取得了不错的销售业绩。运用此计的关键是要抓住机会，又例如在楼盘的销售当中，业务员利用客户犹豫不决的心理趁机进行劝说，比较容易争取到客户，但要建立在该客户对于楼盘无明显抗性的基础上，否则客户很容易会后悔退户甚至会在房屋交付时产生纠纷。第二十一计:金蝉脱壳

该计比喻在表面上完其形，当他人不察觉时脱身。在商战中可以引申为:形势虽然变了，但表面上仍然保持原来的经营气势，消除顾客的顾虑，以达到不影响公司品牌效应的目的。在楼盘营销当中，以前有这样的做法就是楼盘售完后为了节省开支就把售楼处给撤了，等楼盘交付后，客户还得跑去开发公司领取产权证和钥匙，甚至有发生过开发商撤了售楼处后卷款潜逃的事件，所以房屋没有交付，客户看到售楼处撤了都会产生一定的顾忌。随着开发商对于公司品牌效应的不断重视以及房产销售逐步进入服务时代，现在楼盘销售完之后，不仅不把售楼处撤离，而且还安排了专门的售楼人员接待购房客户，办理按揭贷款、产权证、交房手续等售后事宜，这样就带给客户很大的方便。第二十二计:关门捉贼

此计在商战中可引申为对于容易争取的客户,应当根据其特点,提高全面完整、优质系列的服务,让客户的各种需求在本企业的产品上得到充分满足,绝不放弃每个准客户。所以从楼盘营销的角度来看,首先要“知己”总结出本楼盘各方面的卖点,并进行最大价值的挖掘,然后也要“知彼”任何针对目标客户群体要做细化的分析,例如分析客户的年龄范围、所属区域、从事职业、购房动机、产品需求、客层特点、购买时机以及途径。最后,在楼盘销售时才可以“因人而异，对症下药”,运用所总结出楼盘最大价值的优势来满足客户的需求,尽量争取准客户的成交。

第二十三计:远交近攻

此计在商战中的意义为:开拓邻近的市场或与近处的对手竞争,有利因素较多,开拓相隔较远的市场或与远处的对手竞争,不利因素较多。在楼盘竞争过程当中,在同一区域的楼盘不可避免的都要争取该区域的客户,但在不同区域的楼盘对同一区域客户的竞争相对会少。例如广陵区为扬州的老市区,生活配套设施较为齐全,而邗江区为扬州新的开发重点,很具有发展潜力。在扬州的广陵区有两个竞争楼盘,一个是以“亲水住宅”为卖点,另一个则以“与名校为邻”为诉求重点,邗江区同样也有个以“亲水住宅”为卖点的楼盘。这两个区域的楼盘所针对的客户群体相对重叠较少,所以两区的楼盘以“亲水住宅”为共同的卖点联手在各类媒体上造势,让消费者接受“亲水住宅”的优势,结果当然是其争取了主动权,也实现了双赢。

第二十四计:假途伐虢

在商战当中通常应用为:处于竞争对手和自己之间的弱小者,一旦对方威胁它屈服时,我方应根据形势设法支援或联合弱小者,取得弱小者的信任,从而扩大自己的势力。一个楼盘的成功策划是需要准确的产品定位、敏锐的企划表现、较强的业务执行力度等多方面各部门的共同配合,但很多的策划公司通常在某一方面特别的突出。此计在楼盘的策划中也就可以引申为:在竞争激烈的市场上,要根据开发商的具体情况,联合一些在某些方面较为突出的策划公司来增强自身的实力和楼盘的竞争力。例如在杭州的房地产市场上一般很少有销售代理的,因为杭州很多开发商如南都、绿城、金都、坤和等都有产品的研发能力(甚至还有自己的设计院)和较强的销售部门,但是缺少较强的广告表现,为了增强楼盘的综合竞争力就和广告企划公司共同合作来操作楼盘,就这样在杭州造就了一批如青鸟、精锐、瑞丰等以企划出彩的专业房地产广告公司。

第二十五计:偷梁换柱

该计比喻暗中玩弄手法，以假乱真，以劣代优。近几年全国房地产形势普遍较好,楼盘从预售到交付其价格的涨幅也较大,所以就有少数开发商把许诺的建材标准或配套设施“偷梁换柱”,用价格较低的建材或配套代替，例如同样是聘请贝尔高林来做园林规划,我在上海、深圳、广州等城市所参观过其所设计的一些楼盘,感觉却大相径庭，原因是有些开发商认为某些植物太昂贵或者养护费用太高,用另外的植物代替,所以也就达不到原有的效果。为了挽救这场“诚信危机”,最近在业内也开始倡导一些“诚信经营”的经营理念,毕竟谁能取得消费者的信任,一切从消费者出发，也就能最终赢得市场。

第二十六计:指桑骂槐

计名原意是指着桑树骂槐树。比喻表面上骂这个人,其实是骂那个人。在楼盘销售过程中应用此计通常为:不采用直接的方式来攻击竞争楼盘的劣势(因为通常这样做会引起客户的反感)而是间接展示和运用本楼盘配套、环境、建材等优势点来表明其他楼盘的劣势点。所以作为楼盘的置业顾问,不仅要对于本楼盘竞争个案的内部优势(S)和劣势(W)了如指掌，而且还应该对于楼盘的外部机会(O)和威胁(T)有所了解,最后进行综合的SWOT的分析,要尽量消除客户对本楼盘劣势的顾忌,更多的来接受本楼盘的优势。

第二十七计：假痴不颠

难得糊涂，假装糊涂，是一件非常困难的事，要用这样的方式来达到自己的目的更是一门学问。我们通常所说的“大智若愚”、“扮猪吃老虎”也是同样的道理。随着消费者的不断理性与成熟,部分消费者对于房产的基本知识和楼盘的销售手段相当熟悉,所以与其和客户据理力争,还不如利用其“好为人师”的心理,主动表明自己入行不久,请客户指教哪几套房屋的位置和套型比较好,待客户选择了自己满意的房屋,你也就顺理成章的达到了销售目的。此计在楼盘竞争中也可以运用为:宁可假装不清楚竞争楼盘的情况而不采取相应措施,也不要假装知道而轻举妄动,应当在暗中准备,不露声色。

第二十八计：上屋抽梯

该计通常指诱敌深入,然后切断其退路,使其陷入绝境。在楼盘销售过程中应用此计,通常会采取一些销售手段,让客户感觉到房源紧张,并要求其缴纳 “订金”或“定金”的方式保留房源。当下订客户经过考虑后对房屋不满意打算退房时,有的开发商就不给予退款,这样就和客户产生了纠纷。“订金”和“定金”虽一字之差,但其产生的结果却大不相同。定金是在合同履行后，应当收回或抵作价款。给付定金的一方不履行债务的，无权要求返还定金，接受的一方不履行债务的，应当双倍返还定金。订金是指购房人怕看中的房子不能买到而交的预订的钱，对合同没有担保作用，不像定金对违约情形有惩罚的作用，因此，当付款方不想购买时，有权要求开发商退还。所以订金是可退的而定金是不可退还的。所以,消费者在保留房源的时候要问清楚,防止中了“上屋抽梯”之计。

第二十九计:树上开花

计名原意为树上开花之后,花与树枝交相辉映,产生壮大声势的效果。在楼盘策划中可引申为楼盘借助媒体大造声势,以适时、准确、广泛、生动的宣传来提高楼盘的知名度，增强产品对于消费者的吸引力,以达到抢占市场的目的。通常房地产广告所采用有报纸广告、杂志广告、电视广告、电台广告、户外广告、交通广告、直接函件广告（邮寄DM）和报纸夹页广告（DM夹报）、网络广告、其他特殊广告（如赠品、月历、手册等）。在不同的城市,各类媒体所产生的效果并不相同,例如在宁波最有效的媒体是宁波日报,而在其他城市可能是晚报或者是户外广告,所以在制定媒体策略的时候,首先要对该城市的各种媒体做综合的媒体调查与分析,根据实际的调查结果来制定媒体计划包括制定媒体的预算、选择主要的有效媒体和制定具体有效的媒体投放计划等等。

第三十计:反客为主

此计原意为主人不会招待客人，反而受到了客人的招待。比喻变被动为主动。近几年的房地产市场普遍较热,许多原本不是经营房地产的企业也眼馋这块诱人的蛋糕而纷纷涉足其中。但由于这些企业的开发经验不足, 也很难在短时间内建立起各个专业的部门,所以他们就需要一家能从土地取得后对产品的规划设计到销售后的资金和预期利润回笼的专业房产营销策划公司。于是代理公司就“反客为主”争取了主动,改变了开发商规划设计完产品交给代理公司卖这种较为被动的合作模式。代理公司可以直接介入并根据市场和销售来规划设计产品。这种通过市场调查和销售的具体情况所制定出的产品更具有市场竞争力以及抗风险力。

第三十一计:美人计

此计原意是为用美色诱惑敌人,使之贪图享受,斗志消沉,再趁机取得胜利。三国演义中,王允巧施计杀董卓当中也应用了“美人计”,利用貂蝉的美色去离间吕布与董卓的关系,最后达到排除异己的目的。该计应用于楼盘策划中可总结为四个字:诱之以色。这里的“色”不单指色相,而是泛指一切可以吸引消费者的美好事物。所以从对于售楼小姐和售楼先生近似挑选模特般的严格要求到售楼处唯美环境的营造以及楼盘广告在媒体上吸引眼球的平面表现无一不是应用了“美人计”。要注意的是该计要从人类的爱美之心出发,利用健康的、有益的“美”为经济生产和商业经营服务。

第三十二计:空城计

该计说的是在三国时期,诸葛亮以2500名士兵巧设空城计,利用司马懿的疑心,智退20万大军的故事。这是处于劣势中出奇制胜的一种妙计。通常在楼盘策划中引申后运用为:利用人们“物以稀为贵”的心理,有意显示楼盘房源紧张,进而刺激消费者的购买行为。例如有的楼盘采用“限时抢购”排顺位的方法,开盘时排第一顺位的客户在规定时间没有成交的,视为自动放弃,然后轮到第二顺位。又有如开盘当天采用“先来后到”的排队购房的方法,趁机渲染楼盘的销售气氛以及引来媒体的关注(当然也不排除由于产品结构不合理,总价较低的房源极度缺乏而导致供不应求出现的局面,宁波出现的排队购房现象基本是由于市场方面的原因所造成的)。

第三十三计:反间计

在商战中可以引申为在蒙蔽竞争对手的手段中，又顺势利用对方的人员辅助我方的工作，就可以立于不败之地。现代的经济市场，从某种角度上讲可说是“信息竞争的战场”。为了在竞争中处于主动地位，一方面要广泛收集各类信息包括竞争对手的情报；另一方面也应严守自己的经营秘密。以我曾经遇到过的案子为例：在一个县级市里共有5个在售楼盘，其中有个叫“欢乐新居” 的楼盘销售均价为3000元/㎡，最大折扣可达8折，但其销售状况仍然不理想。该楼盘的主要竞争个案为外地开发商，在楼盘价格和产品定位前，该项目负责前期的人员便去政府机关和各售楼处了解情况。当“欢乐新居”的销售经理从政府有关部门得知该项目的前期人员在调查该市政府的宏观信息以及楼盘情况时，便顿生一计，设法联合了这5家在售楼盘在2天内无论接待任何客户一律按照价格表执行，取消折扣，并表示销售状况良好。结果，那个前期人员就得到了错误的信息，也影响了决策者对于楼盘产品与价格的定位，给其他楼盘制造了市场机会。“欢乐新居”的销售经理联合其他的楼盘利用“反间计”，严守了自己行业的真实情况也同时利用对方人员传达虚假信息，最终达到自己楼盘顺利销售的目的。

第三十四计:苦肉计

在楼盘策划运用此计通常引申为两种情况，第一种情况应用为对产品进行破坏性的试验，以博得消费者的信任，从而打开产品的销路。例如在售楼处现场进行对房屋外墙建材的水渗、冰冻、高温等破坏性的试验，让购房者亲眼看到其优良的建材品质，进而对楼盘的品质产生信任感。另一种情况应用于楼盘销售中，要求置业顾问要给客户提高较为全面的服务例如大热天，不怕劳苦，汗流浃背陪着客户爬楼看房；大冷天冻得嘴唇发紫一趟又一趟陪客户看房子。这种情况下客户往往最容易动恻隐之心。

第三十五计:连环计

连环计是高难度的谋略计策，环环相连，计计相扣，牵一环而动全局，缺一计则前功尽弃。在楼盘的策划中，决策者要善于运用“连环计”统筹安排，周密部署。一个楼盘的成功销售需要各方面策略的 “连环”组合来增强其综合竞争力。房地产代销业通常沿用的是“4P”理论即产品策略(product)、价格策略(price)、行销通路策略(place)，促销策略(promotion)来制定行销组合策略。产品策略是根据市场情况和具体指标来规划合理的产品、各个产品之间的比例分配的优化组合等最终达到利润最大化,风险最小化的目的;价格策略是要根据市场和产品制定出合理的价格以及制定未来的调价策略等;行销通路策略是指在适当的时间，把适当的产品放在适当的销售场地出售，以利于消费者购买。促销策略是指运用各种诱因来刺激消费以促成购买行为的一系列促销活动。

第三十六计:走为上

此计原意为,在敌强我弱的情况下,为保存自己,主动退却,待机破敌。在商战中引申为:市场发生了极其不利的巨大变化,再没有取胜赢利希望的情况下,作战略转移,保存实力,以便东山再起。但是,消费者对于楼盘策划中的“走为上”是最顾忌的一点,谁都不愿意看到自己大半辈子的积蓄就这样鸡飞蛋打。就象蔡仁帅所说的:回头审视一下今日的楼市，就难免会怀疑在那虚虚实实之间，不知道闪烁着多少双老狐狸的眼睛！但从近年来媒体曝光的形形色色的问题楼盘来看，我们就不得不惊叹其策划者是如此地精通诡秘之道。哪怕有一天东窗事发，这些人也能做到古为今用，来个“三十六计，走为上策”，单留下可怜的小业主们呼天抢地、徒叹奈何！所以消费者在选择楼盘的同时也应该了解开发商的信誉度以及资金实力。

第五篇：《三十六计》

第一套 胜战计

第一计 瞒天过海 第二计 围魏救赵 第三计 借刀杀人

第四计 以逸待劳 第五计 趁火打劫 第六计 声东击西

第二套 敌战计

第七计 无中生有 第八计 暗度陈仓 第九计 隔岸观火

第十计 笑里藏刀 第十一计 李代桃僵 第十二计 顺手牵羊第三套 攻战计

第十三计 打草惊蛇 第十四计 借尸还魂 第十五计 调虎离山第十六计 欲擒故纵 第十七计 抛砖引玉 第十八计 擒贼擒王第四套 混战计

第十九计 釜底抽薪 第二十计 混水摸鱼 第二十一计 金蝉脱壳第二十二计 关门捉贼 第二十三计 远交近攻 第二十四计 假途伐虢第五套 并战计

第二十五计 偷梁换柱 第二十六计 指桑骂槐 第二十七计 假痴不颠第二十八计 上屋抽梯 第二十九计 树上开花 第三十计 反客为主第六套 败战计

第三十一计 美人计 第三十二计 空城计 第三十三计 反间计第三十四计 苦肉计 第三十五计 连环计 第三十六计 走为上计