新手开挖掘机的操作技巧

第一篇：新手开挖掘机的操作技巧

一、甩方定位技巧甩方是需要多个动作连贯流畅的技巧型工种，因此需要我们操作人员除了基本动作熟练以外，还要学会技巧的应用。

挖土动作的连贯是指大小臂的夹角应尽量保持在90-110度左右，铲斗底板与地面的接触夹角：松土60度，硬土30度以内；

（过硬的土层挖掘时，还要利用铲斗来撬挖）挖土时铲斗的角度调整好后就以小臂油缸的推力为主，铲斗和大臂在感到小臂回收变慢时在开始配合动作；

当铲斗充满4分之3的时候快速收铲斗，提大臂打回转。定位就是要准确的感知提前量。

当回转时，眼睛的主要视线要看回转的方位，余光要看铲斗和小臂上方，要到卸土地点前1米左右时，开始松开回转伸小臂张铲斗的复合动作来定位。（切记不可用反回转的动作来定位）

找平技巧

找平是一个综合各种动作的工种，包括挖、扫、定位、工序等一系列的完整配合。作为一个熟练的师傅，最主要的是在任何工况下要学会自己制定作业方案，特别是找平作业。

找平的基本方案制定：

一个大的场地要平整的话，首先要解决大面的平整，1.将过高的土方往低洼地带甩填，2.将挖机前进后退的路线大略平整；

第二步，确定标高，制定找平路线，开始细平；总之始终要以大面为准。

找平时，始终要确定标高与铲斗处的落差，以铲斗前、左、右方三点为一个平面，从左至右（从右至左也行）依次扇面扒平。（落差不大的话可以用铲斗放平横扫）挖沟技巧 挖沟时主要是注意线型和沟底的平整度以及坡度的控制。

具体的操作方法是：

一、开挖时先取表层，在取下层，不能一次开挖到底（特别是深沟的开挖尤其重要）大于铲斗宽的沟，要先挖两边，再挖中间。

二、线型的控制，主要是依靠履带的行走。（挖直线沟时，挖机后退就要保持在一条直线上，铲斗的运动就可以根据后退留下的履带印来调整，主要还是以开挖起始点为准；曲线沟的开挖，就是后退时走曲线或是配合回转动作）

三、沟底的控制，主要运用的是甩方和找平的技巧。（开挖的土要依次倒放在离沟边一米左右的位置，随沟型倒放）

四，开挖的方法主要有三种：骑挖式、顺边式、正对式。

骑挖式：主要是场地开阔的地带，挖机停放在要开挖的沟中间铲斗在两条履带中间挖。

顺边式：就是指场地比较狭窄的地带，象清水渠时，铲斗只顺着一侧履带线来挖（这里要用到收边坡的技巧）

正对式：主要针对公路涵管沟的开挖，是指挖机与沟边成九十度正对停放（需要注意的时，当沟比较深时铲斗油缸有可能会碰到沟边）井字沟的开挖：要注意先后顺序的控制，沟与沟接口处开挖时要用到九十度边角的修整技巧。（九十度沟边的修整主要运用的是回转动作紧密配合）

刷坡技巧

刷坡又叫斜面挖平或找平，跟收坡相似。

具体操作有两种方法：

一、平行刷挖：就是挖机与坡体平行进退，主要用边齿和侧刀配合回转动作来完成，需要注意的是线形和坡度的控制。（线形：没有放线的地方主要依据视线的判断来控制，挖时上线开挖采用进出交替法来控制直线生成；坡度的控制：没有放中坡线的坡度开挖主要采用划圆弧法和划斜线法来控制坡度的生成）修路用的比较多。

二、正对刷挖：是指挖机的上体与坡面成九十度整个铲斗进行开挖，当正面挖完后移动挖掘机再重复相同的动作，这种方法主要用于成型的坡面修整，（收坡可采用这种方法）操作控制技巧：侧刷坡主要运用的是大臂下压配合收小臂贴回转的复合操作，铲斗只用于坡面局部刮平。正刷，主要运用压大臂配合收小臂的动作完成，铲斗只根据坡度来调整。

第二篇：挖掘机操作教案

液压挖掘机操作规程

一、操作使用 1.起动前的准备

⑴.进行巡回检查，观察四周及空中有无障碍物，熟悉地形。⑵.检查履带板、履带节及螺栓，应无断裂、缺少及松动。⑶.检查支重轮、托链轮、引导轮、驱动轮磨损情况，应无漏油。

⑷.检查履带涨紧度。

⑸.检查冷却液，应足够，冷却系统应无渗漏，管路应完好，接头应牢靠。

⑹.检查变速箱及终传动应无渗、漏油现象。

⑺.检查发动机机油油位、燃油油位，并及时对燃油箱排污，同时检查燃油箱顶盖上的通气孔，应畅通。检查油水分离器中的水和沉积物，若浮标达到或超过红线，应松开放水螺塞并放出积聚的水，直至浮标降到底部。⑻.检查液压系统应无漏油，油位应符合规定。

⑼.检查工作装置、油缸、连杆、软管的损坏、磨损、串动情况，发现异常，应由专业人员修复。

⑽.检查、紧固全车螺栓；检查扶手、踏板应无损坏。⑾.检查全车各部调整应正常，润滑应良好。

⑿.进行全面清扫，消除挖掘机上的杂物，特别注意发动机、蓄电池、散热器周围，应无聚积脏物、灰尘及其它易燃物。⒀.检查仪表、监测器应无损坏。检查空气滤清器应无堵塞，确认空气滤清器监测灯没有闪烁，否则立即清洗或更换滤芯。

⒁.检查后视镜，应清洁无损坏。

⒂.检查工作装置和液压系统的状态。检查安全锁紧杆应在“锁紧”位置，各操纵杆在中立位置。

⒃.检查电气线路，应无任何断路、短路、松动，查看保险丝应无损坏或容量不符现象。

⒄.将启动钥匙转至工作（ON）位置，蜂鸣器将发出响声约1秒，以下各监测灯和仪表将亮约3秒。

a)散热器水位监测灯； b)发动机油位监测灯； c)液压油油位监测灯； d)充电电位监测灯； e)燃油油位监测灯； f)发动机水温监测灯； g)发动机油压监测灯； h)发动机水温监测灯； i)燃油监测灯； j)发动机预热指示灯； k)空气滤清器堵塞监测灯； l)回转锁紧灯； m)发动机机油更换监测灯。

⒅.在3秒后，若发动机水温监测灯、燃油监测灯仍亮，其它监测灯熄灭，表示正常。2.起动

⑴.将油门控制盘置于怠速位置（MIN处）查看周围工作区域是否有人和障碍物，然后鸣笛示警。

⑵.环境温度高于0℃时，将起动开关钥匙转至“起动”位置，发动机起动后，松开起动钥匙。

⑶.当环境温度低于0℃时，应对发动机进行预热，预热完成，将起动开关钥匙转至“起动”位置，起动发动机。⑷.每次起动时间不应超过15秒，15秒内起动不成功，应间隔2分钟后方可进行再次起动。3.暖机操作 1)暖机检查

在正常起动发动机后，不应立即开始作业，应首先进行下列暖机操作和检查。

⑴.转动油门控制盘至中部位置（在低速MIN和高速MAX之间），使发动机在中速区无负载运转5分钟。

注：不要使发动机在怠速或高速空转下运行超过20分钟。⑵.发动机在中速区运转时，按下工作模式选择按钮，直到重挖掘模式（H/O）指示器亮。

⑶.将安全锁紧杆置于“松开”位置，把铲斗从地面提升。⑷.缓慢操作铲斗操纵杆和斗杆操纵杆以使铲斗油缸和斗杆油缸移动到行程端部。

⑸.全行程操纵铲斗和斗杆活动5min，以30s为间隔交替操作铲斗和斗杆。如果将锁定开关置于工作（ON）位置，全行程操作回转控制杆能提早升高油温。

⑹.进行暖机操作后，检查各仪表和监测灯应处于下述正常状态：

a)发动机水温指示监测灯绿色区域内； b)燃油指示在监测灯绿色区域内； c)发动机水温监测灯灭； d)散热器水位监测灯灭； e)发动机油压监测灯灭； f)充电电位监测灯灭； g)燃油油位监测灯灭； h)空气滤清器堵塞监测灯灭； i)发动机预热灯灭； j)发动机油位监测灯灭； k)液压油油位监测灯灭。

⑺.检查发动机排气颜色、噪音、振动，应正常。⑻.按下监测面板上的工作模式选择开关，直至要选择的工作模式指示灯亮。2)人工暖机操作 在低温寒冷地区起动发动机时，若发动机水温低于30℃，暖机操作会自动进行。经自动暖机操作后，若发动机水温或油温仍低，按如下方法进行人工暖机操作。⑴.转动油门控制盘至低速（MIN）位置，使发动机无负载运转约5分钟。

注：不要使发动机在怠速或高速空转下运行超过20分钟 ⑵.按下监测面板上的工作模式选择开关，直到重挖掘模式（H/O）指示器亮。

⑶.转动油门控制盘至中等速度位置，进行上述暖机检查中1.3～1.5条款的操作。

⑷.把油门控制盘转至全速（MAX）位置，进行上述暖机检查中1.5的操作3分钟～5分钟。

⑸.慢慢重复下面的操作3～5次，直至各仪表和监测灯灯处于正常状态：

a)动臂操作：提升←→降下； b)斗杆操作：收回←→伸出； c)铲斗操作：卷起←→卸料； d)回转操作：左转←→右转； e)行驶操作（低速）：前进←→后退；

f)用监测面板上的工作模式开关选择要用的工作模式。

3)紧急情况下，取消自动暖机 在紧急情况下，要取消自动暖机操作时，应先转动油门控制盘至全速（MAX）位置保持3秒，然后将油门控制盘转到低速（MIN）位置，发动机转速即下降，取消自动暖机操作。

4.操作前准备

⑴.机上不应搭载乘客。

⑵.当旋转作业时，应熟悉周围地形，安全操作。⑶.挖掘机移动或挖掘作业前，应先鸣笛示警。⑷.操作手应熟悉和遵守旗语、标记和信号。

⑸.夜间或视线不良时，应使用机上和场地照明装置。⑹.作业时要确认履带的前后方向，避免造成倾翻或撞击。⑺.不宜使驱动轮端对挖掘方向，否则容易损伤行走马达或软管。

⑻.作业时保证左右履带与地面完全接触，提高整机的动态稳定性。5.行走

⑴.工作区域内不应有人，清除挖掘机行驶通道上的障碍物。⑵.将回转锁定开关置于工作（ON）位置，确认回转锁定监测灯亮，把油门控制盘旋向全速（MAX）位置，提高发动机转速。

⑶.将安全锁定杆置于“松开”位置，折回工作装置，并离开地面400mm～500mm。⑷.挖掘机行走前，首先要注意判定驱动轮的位置，根据行走方向操作相应的操纵杆或压下踏板的相应部分，开始时要缓慢操作操纵杆，或缓慢地压下踏板，使挖掘机行驶。若在自动减速范围内移动油门操纵杆，要小心缓慢，以防发动机转速会突然升高。6.转向

⑴.当挖掘机处于停车状态，要向前行驶左转向时，则将右边的行走操纵杆向前推；向后行驶左转时，则将右边的行走操纵杆向后拉；要向右转向时，要操作左边的行走操纵杆。⑵.在挖掘机行驶中要左转向时，要使左边的操纵杆回到中位；右转向时，要使右边的操纵杆回到中位。

⑶.要挖掘机原地向左转向时，将左行走操纵杆向后拉，同时将右行走操纵杆向前推；右转向时，将右行走操纵杆向后拉，同时将左行走操纵杆向前推。7.回转

⑴.操作挖掘机回转作业前，把回转锁定开关转到取消（OFF）位置，检查回转锁定监测灯，应同时熄灭，检查挖掘机周围工作区域应安全。

⑵.挖掘机向左回转时，将左工作装置操纵杆向左拨，向右回转时，将左工作装置操纵杆向右拨。

⑶.不进行回转作业时，将回转锁定开关转到工作（ON）位置。8.工作装置的操作

⑴.挖掘机工作装置由左右工作装置操纵杆操纵，左工作装置操纵杆操作斗杆和回转作业，右工作装置操纵杆操作动臂和铲斗作业。

⑵.左工作装置向前推时，斗杆伸出，向后拉时，斗杆收回。⑶右工作装置向左拨时，铲斗进行卷起作业，向右拨时，铲斗进行卸料作业；向前推时，动臂下沉，向后拉时，动臂上扬，⑷.松开操纵杆时，操纵杆会自动回到中位，工作装置即在该位停住。

⑸.当挖掘机停下工作装置回到中位时，使油门控制盘置于高速（MAX）位置，自动减速机构也会起作用，使发动机转速降到中等速度。

⑹.为提高作业效率，要根据作业条件和目的选择快速模式和工作模式。9.停车

⑴.要选择平坦坚实的地面和安全的地方停车。若一定要在斜坡上停车，要在履带下面楔上垫块，防止挖掘机下滑，同时把铲斗插入地面。

⑵.把左右行走操作纵杆置于中位。

⑶.转动油门控制盘，使发动机转速降至低速。

⑷.降下铲斗，直至铲斗底部与地面接触，尽量将各液压缸收回以防止油缸活塞杆生锈。

⑸.将安全锁定杆可靠地置于“锁定”（LOCK）位置。⑹.将发动机怠速运转5分钟，逐渐冷却后，转动起动开关钥匙至关闭（OFF）位置，即关闭发动机。

二、临时停放

1、要选择平坦坚实的地面和安全的地方停车。

2、降下铲斗，直至铲斗底部与地面接触，为防止油缸活塞杆生锈，收回各液压缸。

3、将各操作手柄置于中立空挡位置。

4、将安全锁定杆可靠地置于“锁定”（LOCK）位置。

5、清洁挖掘机，放掉燃油系统中的积水。

6、再次巡回检查，查看工作装置、底盘、发动机，检查并补充润滑油、润滑脂、燃油、冷却液、液压油。

7、关闭电源总开关。

三、长期停放

1.进行临时停放的作业内容。

2.每季度进行一次运转，且不少于1小时，同时进行维护保养。

3.检查防冻液各项指标。

4.拆下蓄电池，定期进行充放电。

四、维护保养

1.维护保养时挖掘机应在坚硬和平坦的地面上，在停机之后进行。如确需在发动机运转时进行保养和调整，应有一人监护安全，另一人进行检查和调整。

2.操作右边工作装置操纵杆“上升”和“下降”2次～3次，以释放液压回路中的残余压力，然后将安全锁杆放到“锁紧”位置。

3.维修保养时，一定要在驾驶工作室的工作装置操纵杆上挂上“不得操作”的警告标牌，必要时可在挖掘机周围挂一另外的警告标牌。

4.在履带下面放置挡块，防止挖掘机运动。

5.严格按照挖掘机说明书要求的作业内容、程序和方法进行维护保养作业。

6.对油路和电器电路进行保养时，应先拆除蓄电池接地线。7.按照设备要求的作业内容、程序和方法进行维护保养作业。

第三篇：挖掘机安全操作规范

挖掘机安全操作规范

1、作业前应进行检查，确认一切齐全完好，大臂和铲斗运动范围内无障碍物和其他人员，鸣笛示警后方可作业。

2、挖掘机驾室内外露传动部分，必须安装防护罩。

3、电动的单斗挖掘机必须接地良好，油压传动的臂杆的油路和油缸确认完好。

4、正铲作业时，作业面应不超过本机性能规定的最大开挖高度和深度。在拉铲或反铲作业时，挖掘机履带或轮胎与作业面边缘距离不得小于1.5m。

5、挖掘机在平地上作业，应用制动器将履带（或轮胎）刹住、楔牢。

6、挖掘机适用于在粘土、沙砾土、泥炭岩等土壤的铲挖作业。对爆破掘松后的重岩石内铲挖作业时，只允许用正铲，岩石料径应小于斗口宽的1/2。禁止用挖掘机的任何部位去破碎石块、冻土等。

7、取土、卸土不得有障碍物，在挖掘时任何人不得在铲斗作业回转半径范围内停留。装车作业时，应待运输车辆停稳后进行，铲斗应尽量放低，并不得砸撞车辆，严禁车箱内有人，严禁铲斗从汽车驾驶室顶上越过。卸土时铲斗应尽量放低，但不得撞击汽车任何部位。

8、行走时臂杆应与履带平行，并制动回转机构，铲斗离地面宜为1m。行走坡度不得超过机械允许最大坡度，下坡用慢速行驶，严禁空挡滑行。转弯不应过急，通过松软地时应进行铺垫加固。

9、挖掘机回转制动时，应使用回转制动器，不得用转向离合器反转制动。满载时，禁止急剧回转猛刹车，作业时铲斗起落不得过猛。下落时不得冲击车架或履带及其他机件，不得放松提升钢丝绳。

10、作业时，必须待机身停稳后再挖土，铲斗未离开作业面时，不得作回转行走等动作，机身回转或铲斗承载时不得起落吊臂。

11、在崖边进行挖掘作业时，作业面不得留有伞沿及松动的大块石，发现有坍塌危险时应立即处理或将挖掘机撤离至安全地带。

12、拉铲作业时，铲斗满载后不得继续吃土，不得超载。拉铲作沟渠、河道等项作业时，应根据沟渠、河道的深度、坡度及土质确定距坡沿的安全距离，一般不得小于2m，反铲作业时，必须待大臂停稳后再吃土，收斗，伸头不得过猛、过大。

13、驾驶司机离开操作位置，不论时间长短，必须将铲斗落地并关闭发动机。

14、不得用铲斗吊运物料。

15、发现运转异常时应立即停机，排除故障后方可继续作业。

挖掘机操作手安全操作准则

近几年，我国大力推进城镇化建设，建筑工程行业得到了高速的发展，工程机械的需求与日俱增，各家厂商相继发力抢夺这一块大蛋糕，其中挖掘机作为工程机械运用中不可或缺的力量，驾驶员的需求也是应势而上，同时这种粗放式发展也埋下了不少隐患。挖掘机驾驶员的入行门槛极低，缺乏系统化的管理，作为一名合格的驾驶员，在工作中应当时刻把安全原则放在首位，就全国范围来讲，大多数操作手没有严格得进行过安全培训，“无证驾驶者”大有人在，即便是去过驾驶员培训学校也是为了拿证“走马观花”，更多的是驾驶员结合自身的工作经验总结领悟。俗话说“常在河边走，哪有不湿鞋”，有时失去的不只是一些修理费用那么简单，那么具体如何安全驾驶？ 挖机操作手必看的四条准则

挖掘机事故

第一，工作应前确保驾驶员身体健康，没有喝酒、吸食毒品等禁止行为，没有头晕目眩、过度疲劳等影响驾驶的不适感觉。上机操作时请系好安全带，目前据笔者的经验，几乎没见过驾驶员会在工作时系安全带，看来广大的驾驶员安全意识还很薄弱，大多数机械配置的安全带成了摆设，包括笔者在内，作业时系过安全带的次数屈指可数。造成这种现状的原因，无非是不方便进出驾驶室或者嫌麻烦，但在发生事故时，安全带却可以在一定程度上保障驾驶员的安全。

挖掘机事故

第二，检查挖掘机的各项性能状态，确保机器能正常工作，作业时也要随时观察机器状况，如（水温，液压油温等），发现问题及时停车，保持冷静，从容处理。

第三，判断工况是否为自己能够胜任的操作工况。个别驾驶员对于自身的驾驶技术过于自信，一旦遇到不能控制的危险状况就慌了神儿，所以，不要因为逞能而使得挖掘机和自己都处于危险境地。还有一种情况就是特殊工况条件下的挖掘作业，如作业范围内有高压电缆，重要光缆，石油煤气管道等，不能盲目挖掘，不可将工作情绪化，应心平气和并保持精神高度集中，听从现场人员的指挥，按照一定的方法和步骤来施工，为自己及他人负责。第四，现在手机的功能越来越丰富，使用的频率也越来越高，许多驾驶员喜欢在工作中接打电话、听音乐，甚至聊QQ或微信，这样很容易使得工作分心，还有边操作边听收音机，抽烟，吃零食的现象。这些操作习惯都是不负责任的表现，如的确有需要可以停机几分钟，避免出现这种危及操作安全的“定时炸弹”。

挖掘机怎样怎样停放才最安全

挖掘机事故

挖掘机的停放应当遵守一定的停放标准，在没有操作挖掘机时，需要先观测周围环境，看是否有高压电线、房屋、树木等可能会造成危险的障碍物，排除之后将挖掘机停放在较为平整、坚实的地面上，并尽可能远离不可抗拒的自然因素带来的安全隐患，并根据地形进行调整。如在山区，就不能停放在易发生山体滑坡的地方，以避免机器被落石砸伤或被泥土掩埋；在靠河流或是松软地面，则容易导致塌陷、侧翻等现象发生。若是停靠在狭窄的山路上，机器会一边高一边低，应当用铲斗面向低处放置；当一面靠山一面靠悬崖时，应当使铲斗放置在背靠山体一方的，让铲斗起支撑作用。挖掘机怎样安全施工

挖掘机事故

（一）挖掘机应当尽量在水平面上进行作业

初学时师傅就叮嘱过这一点，就好比打太极，你的马步都不稳，如何能打得自然、流畅？若是机器停放不稳定则直接会影响驾驶员的操作感受以及加大作业的难度，转向时，也会加重机器发动机的负荷，减少使用寿命。尤其铲斗满载转向时，机器摇晃剧烈，甚至出现驾驶员因惯性控制不了机器从而酿成事故。

（二）挖掘机的安全行走

有时因工作需要，行走踏板位置常常会临时放置工具或杂物，按照要求这是不允许的。当陡坡作业时，由于挖掘机倾斜，这些物体可能会滑至行走踏板顶部，形成误操作。解决的办法就是及时清理这些物体，或放置在不影响操作安全的地方。

挖机在行走时，应将前方整平并确定土质软硬程度，不能走千万不能盲目行走，这种情况只能用“乌龟”档位行走，可以更好的观察下沉程度，及时作出调整以降低风险。陡坡及在高处作业行走，应当选择合理的路线，作业时需要转弯时，应当放慢速度，同时使用两个行走装置“一前一后”，避免挖掘机因大幅移动而造成侧翻，下陡坡时，铲斗方向与行进方向应保持一致，特别是在山地的沙石上工作的机械极易滑动，这时铲斗也起到一个“刹车”作用。笔者就见过这样的案例：当时机器在山上修路，遇陡坡需要向后退，司机没有将铲斗放置在后方，不料后方履带底下一侧垫的土出现松动，造成侧翻，真是得不偿失呀！

如果工作面泥土过多或是容易沉陷，应先用铲斗插入土中将机器撑起，通过铲斗下陷的深度判断前方土制的软硬程度，能挖掘的话先清除表面的软土，再填充硬土或是石块并压实，再者可以用一些木板或者钢板进行加垫，若是在水里作业时，还需要随时观察水面变化，保证机器“吃水”深度（一般以托链轮位置为准），确保不会因为进水使机器电路系统短路。

（三）操作习惯也很重要

在进行挖掘作业时，每次动作应轻收轻放，挖掘尺度不宜过深，铲斗提升不可过于猛烈，满载旋转不可一味求快，特别是在挖掘石块，吊装物件时，应保持一定距离，控制一定的回转半径，保持身平衡；铲斗回落时更要注意不能挖掘到履带。这样，就能够有效避免因为操作不当造成的机械损坏或安全事故。

（四）特殊工况下的防护和准备工作

在特殊的环境工作时应该做一些必要的准备工作，如常见的夜间作业下，应当保证照明设备完好，光线充足；雨天作业保证雨刷工作正常。大量破碎作业或是矿山作业时，应当给前挡风玻璃配备防护网。

（五）上下拖车时的注意事项

另外，上下拖车时也常有事故发生，这里给大家说说我的操作经验：小挖的平板车较高，上车时将推土铲升至最高点，开至平板车后部位置并保持20公分距离，并任何时候都尽量保持两者在同一条直线上，铲斗平放在平板车中间位置并撑起机身，同时操作收小臂与前进动作，此时履带前部已经放置在平板车上，驾驶员控制好自身产生的惯性作用，抬起铲斗旋转方向平放至后方合适位置，可稍微靠左放置，方便在后退时观察履带行走与板车的距离，撑起铲斗，履带与平板车车厢平行，同时伸出小臂并控制履带前进，保持行进方向不偏离预留位置，剩下的就是收回铲斗平稳放置了。

大挖上所配平板车底盘更低，操作难度也较小，仅需调整机械上下车方向不偏离即可。托运过程中同样有很多需要注意的事项，这里就不一一解说了。

（六）确保工作范围内没有人员停留

在挖掘机的施工范围以内，不能够有车辆或是其他人员停留。在进行配合作业时，如有其他指挥人员，也要站立在挖掘机的回转半径外，并及时鸣笛警告不可过于接近机械。越大型的机械盲区越大，必要时应暂停作业，避免出现施工意外。在装车时，需要等待车辆停靠稳定，再进行装填、卸料等操作。装填时与装载车辆保持一定距离，尽可能将铲斗放低，回转时也应当避免直接从驾驶室头顶掠过，砸坏车辆或砸伤人员。

挖机的工作面多种多样，作业环境也千差万别，以上情况仅是概述，并不能罗列每一种作业状况。如何做到安全驾驶减少安全事故的发生，还需要朋友们认真体会。在工作中不仅要提升自己的驾驶技术，还要加强安全意识，预防安全事故的发生。怎样安全操作挖掘机

随着温度的升高，挖掘机也开始慢慢动工，安全的操作挖掘机成为大家应该了解的知识！作业前准备

1、仔细阅读挖掘机相关使用说明材料，熟悉所驾驶车辆的使用和保养状况；

2、详细了解施工现场任务情况，检查挖掘机停机处土壤坚实性和平稳性。在挖掘基坑、沟槽时，检查路堑和沟槽边坡稳定性；

3、严禁任何人员在作业区内停留，工作场地应便于自卸车出入；

4、检查挖掘机液压系统、发动机、传动装置、制动装置、回转装置以及仪器、仪表，在经试运转并确认正常后才可以工作。洗手间广告厕所广告 作业与行驶中要求

1、操作开始前应发出信号；

2、作业时，要注意选择和创造合理的工作面，严禁掏洞挖掘；严禁将挖掘机布置在两个挖掘面内同时作业；严禁在电线等高空架设物下作业；

3、作业时，禁止随便调节发动机、调速器以及液压系统、电器系统；禁止用铲斗击碎或用回转机械方式破碎坚固物体；禁止用铲斗杆或铲斗油缸顶起挖掘机；禁止用挖掘机动臂拖拉位于侧面重物；禁止工作装置以突然下降的方式进行挖掘；

4、挖掘机应在汽车停稳后再进行装料，卸料时，在不碰及汽车 作业后要求

1、挖掘机行走时，应有专人指挥，且与高压线距离不得少于5米。禁止倒退行走；

2、在下坡行走时应低速、匀速行驶，禁止滑行和变速；

3、挖掘机停放位置和行走路线应与路面、沟渠、基坑保持安全距离；

4、挖掘机在斜坡停车，铲斗必须放到地面，所有操作杆置于中位；

5、工作结束后，应将机身转正，将铲斗放到地面，并将所有操作杆置于空挡位置。各部位制动器制动，关好机械门窗后，驾驶员方可离开。

不可不知的挖掘机安全操作！

第一条、挖掘时每次吃土不宜过深，提斗不要过猛，以免损坏机械或造成倾覆事故。铲斗下落时，注意不要冲击履带及车架。第二条、配合挖掘机作业，进行清底、平地、修坡的人员，须在挖掘机回转半径以外工作。若必须在挖掘机回转半径内工作时，挖掘机必须停回转，并将回转机构刹住后，方可进行工作。同时，机上机下人员要彼此照顾，密切配合，确保安全。

第三条、挖掘机装载活动范围内，不得停留车辆和行人。若往汽车上卸料时，应等汽车停稳，驾驶员离开驾驶室后，方可回转铲斗，向车上卸料。挖掘机回转时，应尽量避免铲斗从驾驶室顶部越过。卸料时，铲斗应尽量放低，但又注意不得碰撞汽车的任何部位。

第四条、挖掘机回转时，应用回转离合器配合回转机构制动器平稳转动，禁止急剧回转和紧急制动。

第五条、铲斗未离开地面前，不得做回转、走行等动作。铲斗满载悬空时，不得起落臂杆和行走。

第六条、履带式挖掘机移动时，臂杆应放在走行的前进方向，铲斗距地面高度不超过1米。并将回转机构刹住。

第七条、挖掘机上坡时，驱动轮应在后面，臂杆应在上面；挖掘机下坡时，驱动轮应在前面，臂杆应在后面。上下坡度不得超过20°。下坡时应慢速行驶，途中不许变速。挖掘机在通过轨道、软土、粘土路面时，应铺垫板。

第八条、在高的工作面上挖掘散粒土壤时，应将工作面内的较大石块和其他杂物清除，以免塌下造成事故。若土壤挖成悬空状态而不能自然塌落时，则需用人工处理，不准用铲斗将其砸下或压下，以免造成事故。

第九条、挖掘机走行转弯不应过急。如弯道过大，应分次转弯，每次在20°之内。

第十条、电动挖掘机在连接电源时，必须取出开关箱上的容断器。严禁非电工人员安装电器设备。挖掘机走行时，应由穿耐压胶鞋或绝缘手套的工作人员移动电缆。并注意防止电缆擦损漏电。

第十一条、挖掘机在工作中，严禁进行维修、保养、紧固等工作。工作过程中若发生异响、异味、温升过高等情况，应立即停车检查。第十二条、臂杆顶部滑轮的保养、检修、润滑、更换时，应将臂杆落至地面。

第四篇：新手上路坡道起步驾驶技巧操作要领

新手上路坡道起步驾驶技巧操作要领

2009-12-01责任编辑: 新手上路常常对坡道起步驾驶很恐惧，经常目睹一些新手在立交桥就是起不来，堵着一团。如果无法掌握新手上路坡道起步驾驶技巧操作要领，情况严重的话还会与后面无辜的车发生碰撞事故。那么新手上路坡道起步驾驶技巧操作要领都是什么呢，我们今天就来总结一下，希望这些新手上路坡道起步驾驶技巧操作要领对广大新手朋友有帮助。

经常目睹一些新手坡起失败困在立交桥。如果无法掌握新手上路坡道起步驾驶技巧操作要领，情况严重的话还会与后面无辜的车发生碰撞事故。那么新手上路坡道起步驾驶技巧操作要领都是什么呢，我们今天就来总结一下，希望这些新手上路坡道起步驾驶技巧操作要领对广大新手朋友有帮助。

坡道起步因为是在一定角度的坡道上起步，因此它的主要原理和正常的起步是一样的，同样一个油离配合时机的问题。所以要想掌握新手上路坡道起步驾驶技巧操作要领，首先要练好平地起步的油离配合，双脚分别放好，右脚不动，左脚慢慢（很慢）松离和，松到一定程度时，你会感到车微动，并且转速表指针向下波动。此时左脚马上停止，右脚加油门，车动起来后，再慢慢将左脚松开。这样反复多次，你就知道这个车的离合器的接触点在哪里了。

新手上路坡道起步有两怕，一是熄火，二是溜车。只要做到平稳，不灭不溜，发动机也不轰轰响是就是好的新手上路坡道起步。要做到上述境界，关键是两点，一是油离配合，二是松手刹的时机。油离配合是基础，要平时在平地上多多体会；松手刹的时机是关键，松早了溜车，松晚了灭车。

新手上路坡道起步驾驶技巧操作要领用一句话来总结就是离合半联动时松手刹。所谓半联动就是离合器要结合而又没结合的状态，因为是半联动，所以松手刹之前不会灭车；而松开手刹，车不会溜，及时跟油，车就走了。

如何半联动呢？首先，挂入一挡。拉紧手刹，缓抬离合慢给油，当车头微微上拱，发动机的声音稍有变化和抖动，这时新手上路坡道起步驾驶技巧操作要领建议可以观察转速表，转数应该比之前略下降，这时就是半联动状态了。此时迅速松开手刹，并再给点油，同时慢抬离合。注意，此时一定不能急抬离合，否则因为上坡时汽车阻力大，起步所需动力也要大一些，离合抬急了，动力不足会灭车。

油门大小看坡度大小决定，不溜不冲不熄火。另外如果坡度很大，如地库地坡道，新手上路坡道起步驾驶技巧操作要领建议不要中途换档，一挡直接拉上去。

概括来说就是车头稍拱，发动机微微变声，转数下降就是新手上路坡道起步驾驶技巧操作要领所强调的半联动松手刹地时机了。新手上路坡道起步驾驶技巧操作要领是针对用手刹车辆的新手来说的，当技术熟练后，小的坡起完全可以不用手刹，利用脚刹就可以，原理与新手上路坡道起步驾驶技巧操作要领里提到的一样，关键是油离配合和松开刹车的时机。最后新手上路坡道起步驾驶技巧操作要领建议想练坡道起步的新手朋友，可以在平路起步时就拉上手刹，找车头稍拱的感觉。一旦找到那个点，你就不会再为坡起发愁。

第五篇：【销售技巧】新手开童装店的一些技巧

新手开童装店的技巧

童装市场是我国最有增长潜力的市场之一，然而，童装业在整个服装行业中所占比例甚小，统计数字表明，目前我国童装产量仅占全国服装总产量的6％左右。专家指出，未来几年全国童装需求量将以10％以上的速度递增，为此打造强势品牌已成为中国童装产业的当务之急。中国国内城镇居民对各式童装的消费量近年来一直呈上升趋势，年增长率为26.5％。随着家庭收入的进一步提高，以及城市居民逐步达到小康生活水平，中国童装市场的消费需求已由过去的满足基本生活的实用型开始转向追求美观的时尚型，部分经济发达的城市，消费者对童装需求趋向潮流化、品牌化。

童装利润比较高，一般四十五折进货，八折销售也还有近70%的利润，还有就是童装品种多，消费者无法做明显的价格对比，店主容易掌握主动权！生日一套、61节一套、春节两套、平时两套，一年下来至少也要6套衣服，以一套衣服零售价格平均100元计算，人平均消费高达600元，随着对质量和品牌的要求越来越高，这个数据也将一定会越来越高！

一、经营一家童装店的步骤/方法

1、童装店的营业面积

童装以款式和价格取胜，店面大小要求不高，最小不低于二十五平米米以上就可以开个店了。

２、童装店的资金投入

房租和装修除外、十平米米进货7000元左右，以此类推！３、童装店的经营方式

散货形式，不用加盟任何一个品牌，自己进货，成本低。适合没有多少经验的人。品牌加盟：单一品牌专营店和多品牌店面。单一品牌店面基本上是采取品牌授权的形式，和厂家签订协议后，厂家提供统一的装修资料，产品手册、宣传POP、形象柜台等；多品牌经营店面比较灵活机动，包括店面装修（提醒，加盟品牌时一定要小心，很多加盟商都说得天花乱坠，其实很多都是赚加盟费或第一批货的钱，还经常会有选择的货跟加盟商发过来的货不同，加盟最好加有名气一点的）

４、童装店的店面装修

童装是追求个性化的商品，店面装修也需要富有个性，可以用原色木制货架为主。至于产品摆放，尽可能的把产品摆出造型来，千万别只是整排的挂在那里！因为童装并不在于多，而在于精！

５、童装店的利润参考

童装无论如何都会有积压，所以一般情况是：相同的一批货，前期利润高，后期利润薄，开支附除外，平均起来，纯利润在35%左右！

６、童装店的进货渠道

全国各地基本上都有童装批发市场！童装不比婴儿用品，可以委托配送中心配送，因为款式更新换代很快，经营童装的业主，必需要自己进货，现在网上进货也成为了一种趋势，本站就是专业从事网络童装批发的。

７、童装店的竞争环境

因为进入门槛低，经营童装店的对手比较多，但大多数生意都很普通，只有极少数的店面能成为顶尖代表，并不是资金情况限制，而是经营童装进货特别需要有判断力，需要店主对款式、颜色、价格、消费心理、有一个准备的观察，同时还需要有锐力的促销能力，所以，一般的业主都无法做到！假如你自己对以上的能力具备的越少，介入童装行业就要越小心！

二、小店为何要预留周转资金 资金周转不灵有时候是很多店面甚至大企业倒闭的致命伤，这回小编给大家介绍该如何在经营的过程中处理好资金周转的问题之一，那就是预留周转资金。

70%以上的客户在资金预算时，周转资金都只是占了很少一部分，总觉得想办法开业才是重点，开业后自然会有现金收入，不用留备用金问题不大。

备用金是开店资金预算里的一个比较重要的环节，因为它牵涉到了补货的问题,而补货不是我们一般想象中的卖了多少补多少，补货包括了补已经销售过的和未销售过但接下去需要销售的产品，有一定的资金要求。

备用资金的用途有：补货、广告投入、税收费用、促销品购买等。一般是占总体投资的20%。开店零售店有一个宗旨：严禁从销售中提取现金挪作他用。

假如一开始就把所的资金全投入，然后眼巴巴等着销售现金用来补货，用来广告和别的费用，这样很容易进入一个恶性循环：钱越来越紧张，货就越进越少，货越少生意越不好，越不好越没钱进货！进货——开业——补货——充实店面——扩张。这是一个良性循环，所以资金安排合理，店里的产品就算是开始少也会越来越多;相反，假如资金运用不合理，就算一开始产品多，开业后会越来越少，步入恶性循环！

三、童装陈列的技巧

童装卖场里各尽所能用各种技术、手段来布置气氛以促进销售。童装陈列更是成为童装零售商素质的一个重要考核指标之一。从简单化管理的原则出发，陈列其实是需要用心的细致活，如果能按照基本的要求执行即能有效提升卖场形象、促进销售。

1、童装“集”，同类别商品要集中陈列在邻近的货架或位置。集中陈列的要求也是“量感陈列”的体现，同时让顾客能更容易的按照集中的类别找到自己所需要的品牌或品种；

2、童装“量”，作为陈列的首要原则来说，“量”自然有其重要的意义。俗话说：“货卖堆山”，意思就是说商品陈列要有量感才能引起顾客的注意与兴趣，同时量感的陈列也是门店形象生动化的一个重要条件；

3、童装“齐”，是说商品陈列时尽量保证一个品牌或系列的商品能配套齐全，同时集中陈列，这样才能让顾客有更大的选择余地，在陈列上也能体现整齐、美观的效果；

4、童装“易”，易拿易取易还原是商品好陈列的条件之一。因为即使再美观、大气的陈列（堆码），若顾客拿取不方便，或者拿了放回去极为麻烦，那么再好看的陈列也无法起到促进销售的目的；

5、童装“洁”，卫生、整洁是顾客对商品陈列乃至整个卖场环境的一个要求。卖场人员在陈列商品的同时要及时清理商品及货架或堆码位置的卫生，将商品上的灰尘及时擦拭干净，体现商品的新鲜度；

6、童装“联”，很多商品在顾客心目中是有关联性的，当顾客购买某一样商品时他会需要与之相关的商品来配套或者经过卖场人员的精心安排他会发现买了甲商品再加件乙商品会是个不错的搭配，这样关联的商品陈列就显得很有必要；（如牙膏与牙刷、茶具与茶叶、垃圾篓与垃圾袋等等）

7、童装“亮”，即是说商品陈列的位置要尽量摆放在光线较好、视觉效果好，亮度足够的位置，以保证商品的易见易找；

8、童装“时”，卖场人员在进行商品陈列时需要注意商品的保质时间与有效期等问题，特别是保质期较短的商品如面点、冷藏商品等。卖场人员要遵循“先进先出”的陈列原则，当货架上陈列在前排的商品被顾客拿空后，补货人员应该先将后排的商品推到前排，然后将生产日期新鲜的新品补到后排空处；

9、童装“色”，很多顾客在卖场购物属于冲动型购买，而引起顾客冲动购买欲望的因素除开价格、品种、量感等原因外，商品外包装的美观及视觉上的冲击也是重要因素之一。

所以，在陈列商品时卖场人员应注意各种商品陈列时的色彩搭配，冷暖色调组合适宜，避免同种色彩的不同商品的并列集中陈列，以免造成顾客视觉上的混淆，包装雷同的商品更要注意区分开来，没听明白的朋友多看几次，慢慢理解消化，结合你现实中的情况。

四、实体如何提高知名度

1、注重店名的设计

店名的设计力求雅俗共赏，富有亲切性亲和力，做到从店名上就能吸引人。比如同样是玩具维修店，有的就命名为“玩具医院”，把从而把玩具人性化了，能够引起人的注意力;而同样是动漫玩具店，有的就命名为“芝麻开门”，既有来源又耐人寻味。这样的店名设计都能够让消费者在第一时间就记住玩具店，给消费者特别的印象，从而能够吸引消费者走入店内消费。

2、加大广告投入

加大广告投入是任何店铺提高知名度都要采取的必要措施。适当利用当地的报纸电台电视户外媒体，或印发一些宣传资料，把一些促销的信息、产品的信息、及特色服务的信息及时传递出去，尤其在销售旺季到来时，更应该这样做，以广泛吸引消费者。

3、讲究店面店内装饰

除了外在的广告因素来吸引消费者外，玩具店店内装饰也应该别具一格，让消费者过目难忘。因为店面是一家店铺的形象，设计得整洁美观会给人留下很深的印象，让人就是闲逛也愿意进去，成为吸引人气的不可偏废的一笔。店铺内部要多张贴几张产品宣传画，布置出欢快的气氛，写出欢迎用语之类，使顾客有个好心情。

4、促销活动的举行

经常开展一些促销活动，也是吸引新顾客回馈老客户的做好办法。比如节假日打折、降价、每日有特价商品，在节日时比如情人节、儿童节有礼品赠送;以烘托气氛。同时，还应该利用改进与加强服务来做促销。一些玩具店的服务对象呈现出明显的区域性，即有一个辐射半径，应着重通过搞好服务，加强与所在社区及周边单位的关系，吸引回头客，并以此作为一种促销手段。

五、如何设计童装店灯光照明

如果能巧妙地运用光和色彩的基本知识，然后结合童装店内空间大小、道具的组合、各种功能需求、灯光明暗色调的相互搭配等条件，进行精心的设计安排，就一定会给童装店增添无限的情趣和许多意想不到的艺术效果。

常用的灯的色光有冷有暖，可以利用它来调节人们对童装店内光色的感觉。暖色调发出的光线具有膨胀、逼近等视觉心理感，能给人以兴奋、开朗或娱乐性的感觉。相反，冷色调灯光发出的光线具有镇定、安静等效果，甚至消极的效果。1.朝北的童装店可以使用暖色系的灯来使童装店内光线变得明快温馨，如奶黄、米黄、浅紫罗兰色等；朝南的童装店阳光充足，则采用中性色或冷色灯比较适宜，如绿灰、浅蓝灰、湖绿等；朝东或朝西的童装店，由于上午、下午光线变化较大，向光面应采用反射率低的灯光，背光面采用反射率高的灯光。

2.在童装店内正中装一只暖色调的白炽灯，再加上一个造型美观的乳白色半透明玻璃罩，它发出的光线就温暖、明朗、平和、恬静，给人以高雅清新的感觉；如果把偏冷色调的白炽灯，采用暗灯形式作反射照明处理，可使低矮童装店或小童装店显得敞亮、开阔。

3.童装店的墙面色彩与灯光效果也有着密切的关系。如果童装店墙壁是蓝色或绿色，就不宜用日光灯，而应选择带有阳光感的黄色为主调的灯光，这样就可以给顾客以温暖感；如果墙面是淡黄色或米色，则可使用偏冷的日光灯。因为黄色对冷光源的反射线最短，所以不刺激人的眼睛；如果童装店内货柜是栗色或褐色的，适宜用黄色灯光，可以形成一种广阔的气氛。4.将天花板涂上淡雅的冷色，并在天花板的四周装暗饰灯，就会使人觉得天花板升高了许多。采用吸顶灯也会使童装店变得高深开阔，并富有现代感。用专门制作的正片风景彩照，配制暗箱灯嵌入壁内，也会扩大童装店视野，如果将这种画镜用于童装店内较暗的墙面，就会使人觉得这面墙又开了一个窗户，分外豁亮，景致宜人。

六、服装行业十八种经典的促销方式 随着商业的繁荣和社会经济的发展，促销的方式已经呈现多元化发展的趋势。各种各样的促销活动在激烈的市场竞争中层出不穷。

1、全场满***减***

2、全场满***送***

3、买鞋加**送**

4、买鞋立减**

5、买鞋就送**

7、全场*折起 8、1双8.8折2双7.7折3双6.6折

9、全场**元起

10、穿多少码减多少钱

11、买一送一

12、买鞋中大奖

13、进店有礼

14、限时抢购

15、有钱翻倍花

16、凭**可享*折优惠

17、凭**可领取**一份

18、旧鞋换新鞋

七、怎样利用新店开业借势营销

每一家新店开业，大家都充满期待，但小店不是大超市，不是大卖场，所以小店的开业在于借势，而不是造势，明确了这一点，就不会去浪费精力，浪费财力，做一些无谓的事情。

一般说来，一家小店开业，做好以下几个方面，基本上就可以达到新店开业的效果：

1、借装修为开业造势

很多店在装修期间的促销是一片空白，十来天的装修期，店门口人来人往，白白浪费了，其实这时可以做一个显眼的大喷绘，一个临时性的广告，花费不是很多，一百元多点就可以，广告内容可以是即将开业的品牌形象宣传，也可以是开店促销的一点透露，还有一种省钱的方法就是拉一个条幅，上写“距某某店开业还有多少天”，也是不错的，造成顾客的期待与好奇感，为即将开业造势。

另外制作精美的招聘广告也是宣传品牌的好机会，很多店只是简单的写个招聘二字或几句招聘要求；因为开店必然要涉及招聘导购人员，精美的招聘广告有时意义大大超过招聘本身，起到很好的宣传作用。其实我们以前也看到一些公司在报纸上通过整版的招聘广告来显示公司的实力，道理与这个是一样的。

2、借周末为开业造势

可以不相信什么良辰吉日，但开业时间的选择是很重要，要尽可能网罗最多的顾客，造成轰动的效果，一般是选在周五与周六开业是最好的，因为一周当中这二天是人最有购物感觉的二天，也是人流量最多的时候；顾客是有从众心理，喜欢热闹的，喜欢人多的。有的店主说得好，甭管今天做了多少业绩，看着人多就舒服。

3、借气氛为开业造势

开业一定要有开业的气氛，要让顾客知道你是在新开业，我不赞成什么烟花，但一定要想办法搞些花蓝，至少要有八个，太少了不行，没有气氛；当然如果条件允许，也可以有拱门，一些人会搞些乐队之类，其实是没有必要，就象烟花一样，显得俗气且不匹配。开业气氛的营造是增加进店率，另外音乐也是非常重要的，而且一定是要有动感的音乐，没有音乐的店面是可怕的，开业时当你试着把音乐停下来，人们说话的嘈杂声一下子就凸显出来，大家会一下子显得不知所措，音乐声掩盖了人们的嘈杂声，同时也增加顾客的安会感，静悄悄的店面让女性顾客缺乏安全感，不利于放松心情购物。

4、借促销为开业造势

由于长期养成的习惯，如果开业没有一些促销之类，顾客会不适应，其实并不是要求卖赠商品有多大价值，也并不是要求一定要让利。

新饰界饰品店开业的促销一般是办理白金卡，由于我们的白金卡做得很特别很精致，市场上一般是见不到的，女孩子一见就喜欢，特别是背面有三行字，谁见了谁高兴：“谨以此卡送给成功女性时尚女生有女人味的女人”，所有的女性都能对号入座。

而且白金卡促销与一般的卖赠打折是不一样的，卖赠打折是一次性，而赠送白金卡可以增加顾客的黏性，促使顾客二次再次购物；当然如果是一张普普通通的贵宾卡，则没有这种神奇效果，很多人拿了就扔了，但新饰界的白金贵宾卡不同，因为她不但是一张卡，更是一件工艺品，具有收藏价值，女孩子舍不得，这也是当初制作白金卡时首先考虑的，所以造价也不便宜，是一般贵宾卡的四五倍左右。很多店在制作贵宾卡时，关注的是打多少折，还有一些可笑的解释权之类的套话，而我们把注意力放在卡的工艺性收藏性上，从更深层次来阐述贵宾卡，这是我们的独创。

5、借商品为开业造势

新店开业，顾客进店，顾客图的是新鲜，而我们则要让顾客有购物的体验；当顾客有了一次在店中购物的体验后，下次来，就有熟客的感觉，下次来心情就会放松；这就是为什么我们理发喜欢去熟悉的理发店而不会每一次都会去换一个地方。

另外当顾客选购了第一件商品时，会大大增加购买其它商品的购买**；这就是为什么本来我们到超市只是为了买一瓶洗发水，最后搞了一大堆东西回来。

所以准备一些价廉物美，人人都可以购买，多一个不多，少一个不少的商品，是非常有必要的；例如超市常常会把鸡蛋、洗衣粉、食用油做为此类商品；新饰界饰品店开业时总是会多准备一些小耳环，小戒指，指甲油之类，也是这种商品。市场营销技巧

很多老板创业都是从销售起步的。如IBM的创始人以前就是一个很好的销售员。做好销售，一方面能积累资本，为创业做好物质准备。另一方面能锻炼自己做生意的能力。不管是替人打工还是自己开公司，销售都是一个最重要的内容之一。在现在的时代里不缺产品，而是市场，要生产市场需要的产品，要把市场需要的产品推销出去，需要市场营销。我认为销售是营销的核心部分。如果学会了做销售就是学会了做生意。因此，对有些人来说，要创业，不妨先从做销售做起。

那么，如何做一个成功的销售员呢。销售员需要一定的素质。这种素质，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。销售能力也是一个人创业的基础。

◆熟悉自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。

◆熟悉自己推销产品的目标客户。这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户，那些的非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户，客户可以分成几类，按照什么方式分类，争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。

◆熟悉产品的市场。市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，客户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发展趋势（未来2-3年的发展趋势）。

◆推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。要讲究方法和策略。推销不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断提高。而且销售还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。从中会挖掘出很多商机。销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。

公式1：成功=知识+人脉

公式2：成功=良好的态度+良好的执行力

◆推销产品就是推销自己介绍自己，推销自己比推销产品更重要 ◆不断的派发名片

◆任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户信心的保证 ◆客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度。◆从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作

◆要作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率，提高销售的效果。在制定计划时，要根据客户的特点作好相应的准备工作。当然计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。计划主要的内容是：未来几天的日程安排，未来几天的客户安排，要准备哪些材料，怎样挖掘潜在的客户（潜在的客户在哪里），短期的销售目标。必要时要制定销售进度表，销售进度表一般有几个内容，一个是简短的内容提要，一个是销售的任务目标，一个是实际完成情况。销售进度表以周为单位，每周制定一次。一周周末，对销售进度表进行分析，主要目的是为了找出销售的规律，完成或者未完成的原因是什么，是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。是主观原因还是客观原因。是销售技巧不成熟的还是执行不力造成的要根通过这种形式的分析，提出改进的办法。

◆作好每日销售日记，理想的记录是随时可以查询每笔销售记录的具体情况，作好客户拜访记录，随时掌握客户的动态。作好客户记录，不时进行客户分类整理和分析，作到可以随时查询到任何一个客户的信息。

◆研究客户心理。一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方式（翻阅一下有关研究心理学的书），一个是根据客户的单位特征采用不同的方式，如公家单位和私营单位的客户是有区别的。另一个是要知道客户的真正的需求在什么地方。在与客户接触前要对客户进行资料分析

◆学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听，要达到双赢。要从客户的角度去考虑问题。

◆学会推销的技巧，推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的角度，对客户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。因此要合理取舍，有的可以放弃，有的应该继续努力，有的是短期客户，有的虽然暂时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，也不能放弃。要理解客户的真正需要。有的客户实际上有需求，但他马上向你吐露，所以有时要跑几次才能有信息，有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息

◆要懂得人情世故。对客户的有些不合理要求，也要容忍和考虑。◆要懂得老客户的重要性。保持老客户在行销的成本和效果上考虑，要比寻找一个新客户有用的多。同时，老客户本身具有社会关系，他的社会关系也可以被你利用。

◆采用什么样的推销方式，电话推销？网络营销？上门推销？邮寄方式？电视直销？通过寄宣传产品推销？采用批发？零售？批零兼营？代理？采用什么样的付款方式？以上各种产品推销方式，要根据所推销的产品的特点和公司的情况选择其中一种或某几种。

◆销售从另一种意义上说也是一种人际交往方式，所以从某种意义上说，要学会销售其实就是学会做人处世。

◆销售人员要有良好的心理素质，销售时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝，所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。销售时还有一种现象是不得其门而入，这是就要动脑筋达到目标。尤其是要注意克服惰性和克服畏难情绪。

◆当直接手段不能接近目标时，有时要学会曲线进攻。◆良好的形象出现在客户面前，这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。尤其是要注意给客户良好的第一印象。要有本事拉近与客户的心理和感情距离。

◆当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题。处理纠纷是一个很有艺术性的东西，这个东西现在也不好研究，纠纷产生的原因不同，处理方法也不同。不同的纠纷类型用要采用不同的方法，这个实践中不断探索。纠纷产生时，首先的原则是自己不吃亏。但有的时候自己吃点小亏反而效果更加。第二个原则是不与客户产生大的冲突，力求保持关系，第三个原则是处理纠纷要有技巧，这个技巧这里不做讨论。（常见的纠纷如产品质量，客户付款不及时，送货不及时、客户不遵守合同，产品款式不满意、价格不合理、售后服务不到位等等，这种纠纷以后可能形式千变万化，关键还在于随机应变）

◆平时要多注意向成功的销售人员请教，要成功毕竟不能靠理论，在这个行业里，经验和能力比理论更重要。

◆有时要利用团队的力量，有时碰到自己无法解决的问题时，可以向别人求助。但通常情况下不要轻易求助，尽量自己解决。

◆注意一点，销售中的市场信息很重要

有时可以采用非常规的方法，有时有可能实现跳跃式发展。要创新、创新、创新，别人也在发展，你要取得比别人更大的成绩，你就必须不断创新。海尔为什么比别人发展得快，关键在于善于创新。

销售要利用别人的力量，单靠个人的力量毕竟是有限的，纵然能取得成功，也是有限的成功。成立公司为什么能加速发展，主要是公司能集合别人的力量

如何做一个优秀的销售代表

销售代表的首要任务是销售，如果没有销售，产品就没有希望，企业也没有希望。同时，销售代表的工作还有拓展，只有销售也是没有希望的，因为你销售出去的是产品或服务，而只有不断拓展市场，才能够建立起长期的市场地位，赢得长期的市场份额，为企业的销售渠道建立了重要的无形资产，为自己赢得了稳定的业绩。作为一个优秀的销售代表，应当具备那些心态呢？

一、真诚

态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是企业的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，因此，业务代表的态度直接影响着企业的产品销量。

二、自信心

信心是一种力量，首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最判愕模‖沂亲畎舻模⌒判幕崾鼓愀 谢盍ΑM 保 嘈殴 荆 嘈殴 咎峁└ 颜叩氖亲钣判愕牟 罚 嘈抛约核 鄣牟 肥峭 嘀械淖钣判愕模 嘈殴 疚 闾峁┝四芄皇迪肿约杭壑档幕 帷? 要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。

作为销售代表，你不仅仅是在销售商品，你也是在销售自己，客户接受了你，才会接受你的商品。

被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔·吉拉德，曾在一年中零售推销汽车1600多部，平均每天将近五部。他去应聘汽车推销员时，老板问他，你推销过汽车吗？他说，没有，但是我推销过日用品，推销过电器，我能够推销它们，说明我能够推销自己，当然也能够推销汽车。

知道没有力量，相信才有力量。乔·吉拉德之所以能够成功，是因为他有一种自信，相信自己可以做到。

三、做个有心人

“处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么？做的不好，为什么？多问自己几个为什么？才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。

机遇对每个人来说都是平等的，只要你是有心人，就一定能成为行业的佼佼者。台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时，就记录客户每次买米的时间，记住家里有几口人，这样，他算出人家米能吃几天，快到吃完时，就给客户送过去。正是王永庆的这种细心，才使自己的事业发展壮大。

作为一个销售代表，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。

四、韧性

销售工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。“吃得苦种苦，方得人上人”。销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。

美国明星史泰龙在没有成名前，为了能够演电影，在好莱坞各个电影公司一家一家的去推荐自己，在他碰了一千五百次壁之后，终于有一家电影公司愿意用他。从此，他走上影坛，靠自己坚韧不拔的韧性，演绎了众多的硬汉形象，成为好莱坞最著名的影星之一。

销售代表每天所遇到问题，难道比史泰龙遇到的困难还大吗？没有。

五、良好的心理素质

具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格、处世方法，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。只有这样，才能够克服困难。同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，须知“乐极生悲”，只有这样，才能够胜不骄，败不馁。

六、交际能力

每一个人都有长处，不一定要求每一个销售代表都八面玲珑、能说会道，但一定要多和别人交流，培养自己的交际能力，尽可能的多交朋友，这样就多了机会，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是资源，要知道，拥有资源不会成功，善用资源才会成功。

七、热情

热情是具有感染力的一种情感，他能够带动周围的人去关注某些事情，当你很热情的去和客户交流时，你的客户也会“投之以李，报之以桃”。当你在路上行走时，正好碰到你的客户，你伸出手，很热情的与对方寒暄，也许，他很久就没有碰到这么看重他的人了，或许，你的热情就促成一笔新的交易。

八、知识面要宽

销售代表要和形形色色、各种层次的人打交道，不同的人所关注的话题和内容是不一样的，只有具备广博的知识，才能与对方有共同话题，才能谈的投机。因此，要涉猎各种书籍，无论天文地理、文学艺术、新闻、体育等，只要有空闲，养成不断学习的习惯。

九、责任心

销售代表的言行举止都代表着你的公司，如果你没有责任感，你的客户也会向你学习，这不但会影响你的销量，也会影响公司的形象。无疑，这对市场会形成伤害。

有一家三口住进了新房，妻子见丈夫和儿子不太讲究卫生，就在家里写了一条标语：讲究卫生，人人有责。儿子放学回家后，见了标语，拿笔把标语改成“讲究卫生，大人有责”。第二天，丈夫看见，也拿出笔，把标语改成“讲究卫生，夫人有责”。

这虽然是一个笑话，但说明一个问题。责任是不能推卸的，只有负起责任，就象故事里的那一家，怎样才能够让家里变的更卫生？首先，要自己讲究卫生，不能推卸责任。作为一个销售代表，你的责任心就是你的信誉，你的责任心，决定着你的业绩。

十、谈判力

其实业务代表无时不在谈判，谈判的过程就是一个说服的过程，就是寻找双方最佳利益结合点的过程。在谈判之前，要搞清楚对方的情况，所谓知己知彼，了解对方的越多，对自己越有利，掌握主动的机会就越多。

孙子曰，知己知彼，百战不殆。谈判力的表现不是你能够滔滔不绝的说话，而是你能够抓住要点，首先满足客户的需求，在满足自己的需求，在双方都有异议时，就看你平时掌握了客户多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主动权就有可能更好的运用。谈判力的目的是达到双赢，达到互惠互利。

一个业务代表要养成勤于思考，勤于总结的习惯，你每天面对的客户不同，就要用不同的方式去谈判，去和客户达成最满意的交易，这才是你谈判的目的。

前国家足球总教练米卢说：心态决定一切！我相信幸运之门总是对天道酬勤的人敞开着，世界上没有卑微的工作，只有卑微的工作态度。作为一个销售代表，只有用谦卑的心态，积极的心态去面对每一天的工作，成功一定在不远处等着你我。

在做销售的过程中，我发现一个奇怪的问题，对于一个新开发的市场，一个业务能力不强的销售代表，但只要他准备的充分，他的业绩一定高于一个业务能力比他强，但没有准备的业务代表，为什么呢？虽然在销售的过程中，受很多相关的因素影响，但最主要的是你要明白你要做什么？没有一流的销售员，只有一流的准备者。

也许销售代表的工作周而复始，每天重复着昨天的工作内容，但是要明白，你每天所面对的客户是不一样的。海尔的张瑞敏曾说过这样一句话：简单的事情重复做，就能做成不简单的事。要让自己的每一天过的平凡，但不能平庸。

一个销售代表从起床开始到上床休息，这一天都要做哪些事情呢？笔者把三年前的培训笔记整理如下，也许对刚入行的朋友有所启示。

1、上班之前准备工作

每天要按时起床，醒来之后要迅速起来。告诉自己，新一天的工作就要开始了，要充满活力，可以适当的运动一下。

整理好仪容，检查一下是否带齐了销售的必备用品，如名片、笔、笔记本、产品资料等。

上班途中，能够热情的和认识的人打招呼，如果可能的话，可以看一下当天的报纸或者近期的新闻等。

尽量提前10——20分钟到公司，主动参加公司上班前的扫除活动。

简单的说，上班之前要有一个积极的心态，要有一个快乐的心情！

2、到公司签到之后

向主管或有关负责人简单汇报自己的工作计划，明确当天的销售目标和重点，并详细拟订拜访路线，及补救措施，计划越详细越好。出门之前，先和预定的拜访对象电话联络、确认，并检查所带的销售工具是否齐全：

1）产品的目录，定货单、送货单

2）和客户洽谈的相关资料：如名片、客户资料、客户记录、价格表、电话本、记录本、计算器、商品说明书、样品、产品照片、产品的广告以及其它宣传资料等。

3、拜访前的准备事项

1）了解被拜访对象的姓名、年龄、住址、电话、经历、兴趣、性格、家庭情况、社会关系、最近的业务情况等。

2）要随时掌握竞争对手的销售情况及一般客户对他们的评价，了解同行及相关产品的最新变动及产品信息。

3）做好严密的拜访计划，并配合客户的时间去拜访，设法发现有决定权的购买者，并想办法去接近他。

4）准备好交谈的话题，要做好心理准备，对于对方的询问和杀价要有对策，做到心中有数。

4、见到客户之后

1）有礼貌，清楚的做好自我介绍，态度要温和、不卑不亢。2）要认真听取对方的讲话，并表示关心，询问对方时，口气要平稳。

3）要懂得抓住客户的心，首先自己要做到以下几点： ① 要有信心

② 态度要真诚，争取对方的好感 ③ 在谈话中，要面带微笑，表情愉快

④ 用语要简洁，不罗嗦，问话清楚，能够针对问题 ⑤ 注意对方的优点，适当的给予赞美 ⑥ 在商谈的过程中，不可与客户激烈争论 ⑦ 诱导客户能够回答肯定的话语

⑧ 能够为对方着想，分析带给他的利益最大化 4）与客户商谈必须按部就班

①见到客户，首先是问候，敬烟，接着聊天，赠送礼品 ②进一步接近客户，激发对产品的兴趣 ③告诉客户产品能带给他的利益 ④提出成交，促使客户订购或当即送货 ⑤收货款

⑥一笔业务做成后，不要急于离去，要和客户继续交谈，以期建立一种长期的合作关系，并告诉他，随时能够为他提供服务。

5、下班后，检查每天的工作，总结得失 1）详细填写每天的业务日报表

2）检查是否按计划开展业务，是否按计划完成任务 3）写出每天的营销日记，总结工作方法，对客户提出的抱怨要及时处理，并做好备忘录，及时汇报给上级主管。

4）营销日记的内容包括： ①工作情况描述

②对工作得失的总结、意见及建议 ③改进的方法 ④客户的意见及建议 ⑤如何处理 ⑥工作感悟及感受

6、列出第二天的工作计划

1）对于需要紧急处理或特别重要的事情，列入第二天优先办理的事项中。

2）确定工作重点，拟订初步拜访路线，排除不重要的事情。3）需要预先约定时间的客户，约好见面时间 4）销售目标及所需公司其它部门的相关配合工作

对于销售代表来说，能够按照计划完成一天的销售，使自己的客户满意，这将是最大的欣慰。但对于一个成功的销售代表来说，能否为客户提供全方位的服务，将是他能否成功销售的基础。

当然，销售代表的工作充满着变化，要能够灵活的掌握时间，灵活的去面对客户，灵活的运用销售技巧。同时，要分清主次和轻重缓急，道理虽然是这样，但要知道，这个世界上唯一不变的就是变化。用规范的行为准则要求自己，但不能象绳子一样拴住自己的手脚，影响了发挥。

现在的市场，是一种开放型、同质化、多品种的市场。对于很多产品来说，它的同类，大部分功能相似，但卖点各有异同，在产品的本身不具有优势时，该怎么办？如何完成销售，并能够持续发展？

我想，只有通过优质、完善的服务系统，为客户提供更多的利益，达到他们的满意。但仅有客户的满意只是完成了产品进入分销渠道的第一步，产品的最终目的是为了达到消费者的满意，完成销售链条中产品向金钱转变的惊险一跳，为了达成渠道经销商和消费者的满意，在这样的一个过程中，只有通过高质量的服务来达到目的。

在20世纪90年代以前，企业的一线销售人员多凭借其三寸不烂之舌，通过哥们儿义气，请客、拉关系等手段，建立了稳固的客户关系，只要与客户关系拉的近，就有一定的销量，那时的中国，是一种商品短缺的时代，是一种需求市场，产品只要源源不断的送到客户（经销商）那里，没有销售不出去的东西。经过十几年的市场经济洗礼，现在的市场情况和那时已有天壤之别，商品的极大丰富，满足了商家和消费者的需求，虽然选择的空间有更大，但同质化又让客户（经销商）、和消费者无所适从。在这种情况下，仅仅靠感情联络是远远不够的，需要的是一种规范的服务系统，最终达到一种厂家、经销商、消费者三方多赢的局面。

作为市场基础的销售人员，其要服务的两个群体分别为：客户（或称经销商）和消费者。先谈谈如何对客户（或称经销商）进行服务？

售前服务——良好的开端是销售成功的一半

售前服务就是在产品还没有到达经销商的货架上，在和他沟通、交流的过程中，引导经销商，使之对你的产品有所了解，并产生兴趣的过程。在这个过程中，要把握客户的一些表现，这些表现能使你捕捉到经销商的心理，能够加速成交的机会。感兴趣的客户会有下面的几种表现：

1、比较认真的听你说话，很自然的和你聊天。这说明他对你有好感，愿意和你交流，要把握机会，加深双方的感情。

2、不断的观看产品，甚至拿着爱不释手。这说明他对产品产生兴趣，他看的目的是为了发现一些问题，看看有没有不满意的地方，这时要打消他的疑虑，增强他的信心。

3、想了解产品及公司更多的情况。他想更加全面的知道以后要经销的产品的背景，这时要简明扼要的介绍，他要求详细介绍时在告诉他更多。

4、仔细的询问价格以及经销的政策、返利、优惠等，甚至会提一些反对意见，比如价格太高、包装颜色太深、同类产品太多等。对这些问题要耐心的解释，通过不同的对比，如价格高，但是量比同类产品多，消费者更乐意买实惠的产品，这样，你不就卖的多了？卖的多，不久赚的多了！

对于客户的种种表现，要及时把握，认真回应，解答客户的疑问。同时，要能够善意的理解别人，在适当的时候，可以向客户提供一些好的建议，非同类产品的行情，扩大与客户的交流范围，增进感情。

在和客户的交流过程中，要讲究策略，不要把自己公司、产品等所有的优势全部告诉他，使自己有一个回旋的余地，为能够更好的诱导客户创造条件。

客户是生意人，往往会出于自我利益的保护，在没有完全了解产品带给他的利益或满足自己的要求时，他就有可能拒绝。而做为销售人员，就是要创造机会，最终达成销售，该怎么办呢？

首先在心态上要保持冷静，要能够果断的提出成交的信号。有一个简单的三步成交法：

第一步：向客户介绍产品的一个优点 第二步：征求客户对着一优点的认同

第三步：当客户同意产品所具有的这一优点时，向客户提出成交的要求

如果没有成功，继续向客户提出新的优点，直至达成交易。当然，不是每一个客户都要接受你的产品，接受你的服务。你可以结束这个客户的拜访，并为下一次拜访留下话头，以便有理由。

售中服务——良好的客情关系是业务持续发展的纽带 当我们的市场销售人员完成了市场推广的第一步，即征得了客户的认可，已经成交，下面还要做什么事情呢？对于我们已经建立的准客户名单，要定期进行拜访，对于进货量小的客户，但他那里又有销售潜力，就要增加拜访次数，加深与客户的印象，同时，要告诉客户，其它地方销量非常好。

建立良好的客情关系是销售服务的主要任务，你必须带着你的想法，能够促进客户现在的销售状况，那怕是一点小小的建议，一定要站在客户的角度，为他着想，运用自己的销售经验，去帮助你的客户。

为了能够长久的销售，达到你的销售目标，把产品送到客户的货架上之后，还有更重要的工作要做。

1、“教育”你的客户

之所以说是“教育”，是因为很多客户不能够更科学的理解消费者的需求，要让客户知道消费者喜欢什么样的购物环境，进而改变自己的不足，改善购物环境，增加销售量。

1）总的来说，消费者更愿意到商品齐备的地方购物 ◆有市场上的最新产品 ◆有经常做广告的产品 ◆有齐全的日用小百货

2）消费者更愿意到服务好、气氛好的地方购物 ◆首先要对产品有很深的了解 ◆能够帮助和引导消费者购买 ◆服务态度友善、亲切，容易接近3）消费者更愿意到店面整洁的地方购物 ◆货物摆放要整齐，货品上不能有灰尘 ◆货物摆放要分类，易于选择 ◆如果光线暗，要经常开灯

实际上，在你和客户沟通、交流的过程，就是教育的过程，你可以把一些能够提高他生意的内容告诉他，当然，首先要肯定你的客户，这样，他更容易接受你的观点和忠告，最重要的是你能为客户做什么？

2）管理你的客户

首先要明白，管理你的客户的目的是为了增加销售量，因此，在拜访的过程中，用什么方法去管理你的客户呢？

管理需要通过一个渠道，运用一种方法。

一个渠道：通过《客户管理卡》，详细的了解客户的陈列情况、进货情况、销售情况，以及客户处的竞品情况等。根据这样的管理卡，对客户的动态有一个清晰的认识。

一种方法：帮助客户去做商品陈列的工作。这样做的目的不但是为了能够增进感情，更重要的是把产品放在明显的位置，增加销售机会，使客户赚到更多的利润。

通过“教育”和“管理”你的客户，在整个产品到达消费者的过程中，你给客户提供了更多的建议，帮助他实现了利润的转化，这就是对他最好的售中服务。售后服务——每一次拜访或者销售的结束是下一次的开始 当销售代表完成了销售计划，是不是销售已经结束了呢？答案是否定的。根据推测，开发一个新客户所需的费用是巩固一个老客户的十倍，因此，只有通过不断的服务，才能够留住客户，使销售更稳固。