关于销售的小故事

第一篇：关于销售的小故事

关于销售的小故事

1、甲、乙两个人在教堂烟瘾来了。

甲问神父：“祈祷的时候可不可以抽烟？”神父回答说：“不可以！”

乙问神父：“抽烟的时候可不可以祈祷？”神父回答说：“当然可以！”。

乙就点上一只烟抽了起来。

问话方式不同，结果不同。

2、老太太买李子的故事

故事讲的是一位老太太每天去菜市场买菜买水果。一天早晨，她来到菜市场,遇到第一个小贩，卖水果的，问：你要不要买一些水果？老太太说你有什么水果？小贩说我这里有李子、桃子、苹果、香蕉，你要买哪种呢？老太太说我正要买李子。小贩赶忙介绍这个李子，又红又甜又大，特好吃。老太太仔细一看，果然如此。但老太太却摇摇头，没有买，走了。

老太太继续在菜市场转。遇到第二个小贩。这个小贩也像第一个一样，问老太太买什么水果？老太太说买李子。小贩接着问，我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么样的呢？老太太说要买酸李子，小贩说我这堆李子特别酸，你尝尝？老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高兴，马上买了一斤李子。

但老太太没有回家，继续在市场转。遇到第三个小贩，同样，问老太太买什么?老太太说买李子。小贩接着问你买什么李子，老太太说要买酸李子。但他很好奇，又接着问，别人都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子？老太太说：我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。小贩马上说：老太太，你对儿媳妇真好！小贩又问，那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养？老太太说不知道。小贩说，其实孕妇最需要的维生素，因为她需要供给这个胎儿维生素。所以光吃酸的还不够，还要多补充维生素。水果之中，猕猴桃含维生素最丰富，所以你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行！这样的话，你确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝。老太太一听很高兴啊，马上买了一斤猕猴桃。当老太太要离开的时候，小贩说我天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的，下次来就到我这里来买，还能给你优惠。从此以后，这个老太太每天在他这里买水果。

在这个故事中，我们可以看到：第一个小贩急于推销自己的产品，根本没有探寻顾客的需求，自认为自己的产品多而全，结果什么也没有卖出去。

第二个小贩有两个地方比第一个小贩聪明，一是他第一个问题问得比第一个小贩高明，是促成式提问；二是当他探寻出客户的基本需求后，并没有马上推荐商品，而是进一步纵深挖掘客户需求。当明确了客户的需求后，他推荐了对口的商品，很自然地取得了成功。

第三个小贩是一个销售专家。他的销售过程非常专业，他首先探寻出客户深层次需求，然后再激发客户解决需求的欲望，最后推荐合适的商品满足客户需求。他的销售过程主要分了六步：第一步：探寻客户基本需求；第二步：通过纵深提问挖掘需求背后的原因；第三步：激发客户需求；第四步：引导客户解决问题；第五步：抛出解决方案；第六步：成交之后与客户建立客情关系。销售是一门学问，所以我们要在销售工作中勇于发现失误并及时改正过来，不断完善自我，超越自我。

3、买手机的故事

上个月，我逛进了一家手机城，肯定是有需求才去的。

进门朝对面专柜走了过去，导购小姐看有客人来看手机，就非常热情地走了过来。看我的眼睛盯上柜台一新款的手机，就马上说，“先生你好，是买手机吧”。我说是啊。

她马上说，先生，我把这款手机拿出来给您看看。看我非常富态的样子象个有钱的，就赶快跑去把真机捧了出来，给我开始滔滔不绝地介绍起来：300万像素、蓝牙功能、MP4„„现在购买还有大礼包赠送。

最后我问，多少钱？

“3980元”。

“我在看看”，我就走了。

逛到另一个柜台，发现高手出现了。

导购员是一位小伙子，“先生来看手机啊”

“是啊。”

“你买手机是自己用还是送人啊？”

我说：“家老人从老家过来了，想给他买个手机方便联系。”

“哦，您是买手机给老人家啊，给老人买手机我给您推荐一款。老人家视力不好，要买屏幕大点的，按键也大点的，好打好接就够了。这一款手机而且还带有收音机功能，老人喜欢听广播，没事了当收音机也可以„„”，小伙子拿出一款Nokia的手机，让我试听了下广播，我听效果还不错。就问多少钱，他说：“现在特价，只要680元。”

我一听还不错，并没有马上买走，就说“我转转看，差不多的话就过来买。”

我再转了转，转的过程里我是按照小伙子说的那些标准，在找更合适的，甚至我问有没有广播功能„„

最后，没有更合适的，我就回来找到那柜台开票买单了。

很多的销售人员认为说很重要，怎么说的好听，说得天花乱坠„„其实呢？说在销售的过程并不是最重要的。现实中很多的导购抓住一个客人就开始演讲，说自己的产品是如何的好，滔滔不绝，不容得客人插嘴。

销售就是发问，在和客人的沟通中，如何发问？问问题有哪些简单的原则可以遵循的？

a、问简单的问题

在销售的前期，问话更多是探客人的需求，有了客人的需求，展开对客人的产品推荐和说服，就如上面买手机的例子，先问到我说是“给老人买手机”这个一个重要的需求点后，展开针对性有说服力的介绍。想要客人说出自己的需求，就需要问一些简单的问题，不问那些敏感、复杂的问题。这样也便于回答、利于拉近和客人的距离.b、问YES的问题

在销售沟通的过程当中，可以问些YES的问题，YES的问题，客人会觉得你提出的问题是为她着想，利于沟通，很快拉近距离，取得信任。

c、问“二选一”的问题

在销售的流程后期，在客人对货品产生浓厚兴趣，有可能购买的情况下，问一些二选一的问题。忌讳的就是节外生枝，又给客人另外推荐，衣服看多，经常是看花眼，结果客人就无法下决定，走了出去回来的就很少了。

d、不连续发问

连续发问就是“查户口”，很快会引起反感，原则不连续超过两个问题，问了问题等客人回答，根据客人的回答，来做针对性的推荐。

心理学验证，遇到别人提问时，大多数人会先选择问答问题，回答完问题，会忘记原本要问的问题，这就是丧失了话语权。所以我们销售过程，为了有效地影响客人，而不是被客人影响，就要有效地问问题。而不是相反，让客人不停地问问题，那样是防守不完的。

第二篇：销售小故事

乔•吉拉德的故事

乔•吉拉德在十五年的时间内卖出了13001辆汽车，并创下了一年卖出1425辆、平均每天4辆的记录，被人们誉为世界上最伟大的推销员。你想知道它推销成功的密码吗?以下是对乔•吉拉德故事的介绍，可供参考!记得曾经有一次一位中年妇女走进我的展销厅，说她想在这儿看着车打发一会儿时间。闲谈中，她告诉我她想买一辆白色的福特车，就像她表姐开的那辆，但对面福特车行的营销人员让她过一个小时后再去，所以她就来这儿看看。她还说这是她送给自己的生日礼物：“今天是我55岁生日。”

“生日快乐!夫人。”我一边说，一边请她进来随便看看，接着出去交代了一下，然后回来对她说：“夫人，您喜欢白色车，既然您现在有时间，我给您介绍一下我们的双门式轿车---也是白色的。” 我们正谈着，女秘书走了进来，递给我一打玫瑰花。我把花送给那位妇女：“祝您长寿!尊敬的夫人。” 显然她很受感动，眼框都湿了。“已经很久没人给我送礼物了。”她说，“刚才那位福特营销人员一定是看我开了部旧车，以为我买不起新车，我刚要看车他却说要去收一笔款，于是我就上这儿来等他。其实我只是想要一辆白色车而已，只不过表姐的车是福特，所以我也想买福特。现在想想，不买福特也一样。”

最后她在我这儿买了一辆雪佛莱，并开了一张全额支票，其实从头到尾我的言语中都没有劝她放弃福特而买雪佛莱的词句。只是因为她在这里感到受了重视，于是放弃了原来的打算，转而选择了我的营销产品。

卖木梳给和尚

木梳是用来梳头发的，和尚是没有头发的，怎么才能让和尚买木梳?这是一家公司在招聘业务主管时的一道面试题。以下是对这个销售小故事的详细介绍，可供参考!一家大公司扩大经营招业务主管，报名者云集，招聘主事者见状灵机一动，相马不如赛马，决定让应聘者把木梳卖给和尚。以10天为限，卖的多者胜出。绝大多数应聘者愤怒，说：出家人要木梳何用?这不是那人开玩笑嘛，最后只有三个人应试。

十天一到。主事者问第一个回来的应试者：“卖出多少把”回答是：“1把。”并且历数辛苦，直到找到一个有头癣的小和尚才卖出一把。

第二个应试者回来，主事者问：“卖出多少把”回答是：“10把。”并说是跑到一座著名寺院，找到主持说山风吹乱了香客头发对佛不敬，主持才买了10把给香客用。

第三个应试者回来，主事者问：“卖出多少把”回答是：“1000把。不够用还要增加”主事者惊问是：“怎么卖的?”

应试者说：“我到一个香火很盛的深山宝刹，香客络绎不绝。我找到主持说，来进香的的善男信女都有一颗虔诚的心，宝刹应该有回赠作为纪念，我有一批木梳，主持书法超群，可以刻上(积善梳)三个字做赠品。主持大喜，我带的1000把全部要了。得到梳子的香客也很高兴，香火更加兴旺，主持还要我再卖给他梳子。”

点评：把木梳卖给和尚，听起来匪夷所思，但在別人认为不可能的地方开发出新的市场，那才是真正的营销高手。不同的思维，将引领不同的作法，导致不同的结果。

完美的厕所

销售，是一个有针对性地对顾客所进行的工作，而不是盲目地去模仿他人，千万不要像《完美的厕所》这个销售小故事中的主人翁一样，不但没有取得好的效果，反而让人感到啼笑皆非。有一户人家，住在市镇与市镇之间的路上，以种菜为主，颇为肥料不足所苦。

有一天，主人灵机一动：“在这条路上，往来贸易的人很多。如果能在路边盖一个厕所，一方面给过路的人方便，另一方面也解决了肥料的问题。”

于是，他用竹子与茅草盖了一间厕所。果然来往的人无不称好。种莱的肥料从此不缺，青菜萝卜都长得极为肥美。

路对面有一户人家也以种菜为生。他看到了邻里的收获，非常羡慕，心想：“我也就该在路边盖个厕所。而且，为了吸引更多人来，我要把厕所盖得清洁、美观、大方、豪华。”

于是，他用上好的砖瓦搭盖了一间厕所，内外都漆上石灰，比对面的茅厕大了一倍。完工之后，他觉得非常满意。

然而，对面的茅厕人来人往，而自己盖的茅厕却无人光顾。这户人家感到非常奇怪，就问路过的人是怎么回事。原来，他盖的厕所太美、太干净，一般人以为是神庙，内急的人当然是跑茅厕，不会跑神庙了。启示：营销是有针对性地对顾客所进行的工作。如果看到竞争对手采取了行动，而自己缺乏周密计划安排，仓促上马，很容易导致失败。凡事预则立不预则废，前期的调查勘探是十分重要的。

皇帝问路

在团队制胜的今天，要想做好销售工作，销售新人要学习销售“老人”的经验，销售“老人”要学习销售新人的创新见解和观念，不要像《皇帝问路》这个销售小故事中的皇帝所想的那样。

上古时代，皇帝带领了六位随从到贝茨山见大傀，在半途上迷路了。他们巧遇一位放牛的牧童。皇帝上前问道：“小童，贝茨山要往哪个方向去，你知道吗?” 牧童说：“知道呀!”于是便指点他们路向。皇帝又问：“你知道大傀往哪里吗?” 他说：“知道啊!”

皇帝吃了一惊，便随口问道：“看你年纪小小，好像什么事你都知道不少啊!”接着又问道：“你知道如何治国平天下吗?”

那牧童说：“知道，就像我放牧的方法一样，只要把牛的劣性去除了，那一切就平定了呀!治天下不也是一样吗?”

皇帝听后，非常佩服，真是后生可畏，原以为他什么都不懂，却没想到这小孩从日常生活中得来的道理，就能理解治国平天下的方法。启示：

有些在销售领域多年的“老前辈”，总喜欢倚老卖老，开口闭口：“以我十几年的经验„„”，来否定新人的创见，以为后辈太嫩，社会阅历不多，绝对要对他们服从。其实，“老前辈”的经验值得后辈学习，但年轻一代的新见解、新创见，不也是值得“老前辈”研究及重视的吗?正所谓：活到老，学到老。两代人的思想交流，一定可以惠及大家。

空欢喜一场

很多销售人员，看到别人成功时，常常会发出这样的感慨，如果给我更多的时间，我会做的比他好，但只是说说，终究一事无成。正如下面这个销售小故事中的国王一样。

有一位很喜欢音乐的国王发出了一项公告，宣布有谁能奏出优美的小提琴，便重重有赏。

不久来了一小提琴手，国王随即命令他演奏。这名小提琴手果然奏出了一曲非常悦耳动听的曲子。国王听得如痴如醉，龙心大悦。当小提琴手向国王要赏金时，国王却一分也不给，小提琴手不满地说国王食言。

国王却笑着回答说：“哈哈，刚才你演奏音乐给我听，让我空欢喜一场。我说要给你赏金也是要让你空欢喜一场罢了，这还不公道吗?” 启示

我们常常听说一些推销人员看见别人的辉煌成就时，也非常豪气地说：“给我一点时问吧，我要做得比他更好。”或“他能，我也一定能。”可惜是他从来没有认真地行动。日复一日，年复一年，他却一事无成，只会谈成功、理想、目标、计划，但从不行动，到头来岂不是空欢喜一场吗?

卖点究竟在哪里

一个商品往往具有多种用途，这也使得这个商品具有多个卖点，销售人员要想获得更大的价值，就要找出商品的最大卖点是什么，下面这个销售小故事对大家或许能有所启发。

一个青年为他父亲白手起家的故事而感动，于是，他历尽艰险来到热带雨林找到一种高10余米的树林，这种树在整个雨林也只有一两颗，如果砍下一年后让外皮朽烂，留下木心沉黑的部分，一种奇妙的香气便散开来了，若放在水中则不像别的树木一样漂浮，反而会沉入水底。

青年将奇香无比的树木运到市场去卖，却无人问津，这使他十分烦恼。而他身旁有人卖木炭，买者很多。后来，他就把香木烧成木炭，挑到市场，很快就卖光了。青年为自己改变了注意而自豪，回家告诉他的老父。不料，老翁听了，泪水刷刷地 落下来了。原来，青年烧成木炭的香木，是世界最珍贵的树木—沉香。老翁说：“只要切一块磨成粉屑，价值也要超过买一年的木炭啊......” 启示：

卖点究竟在哪里?这是营销人经常思考的问题，一种商品往往具有多种用途，并由此构成几个卖点，人们往往看不到物品的最大价值，而干了“因小失大”的蠢事—端着金碗讨饭吃，拿来锦缎当抹布......如此等等。

神奇旧钞的营销故事

营销人员要想取得好的销售业绩、获得好的职业发展，就需要不断证明自己的能力和智慧。要像以下销售故事中的郑周永一样，用宣传造势的方式获得更多的订单。

1970年，郑周永投资创办蔚山造船厂，要造100万吨级的油轮。不多久，他就筹集了足够的贷款，只等客户来订货了，但订货单可没有那么多容易得到。

当时，没有一个外商相信韩国的企业有造大船的能力。怎么办?郑周永为此苦思冥想，终于，他想出了一招。他从一堆发黄的旧钞票中，挑出一张500元的纸币，纸币上印有15世纪朝鲜民族英雄李舜臣发明的龟甲船，其形状极易使人想起现代的油轮。而实际上，龟甲船只是古代的一种运兵船，李舜臣就是用这种船打败日本人，粉碎了丰臣秀吉的侵略。郑周永随身揣着这种旧钞，四处游说，宣称朝鲜在400多年前就已具备了造船的能力，完全能胜任建造现代化大油轮。经他这么游说，外商果然很快签出了两张各为26万吨级油轮的订单。启示：

营销人员时时刻刻要证明自己，证明自己的能力和智慧，如何证明?“让历史说话”，不失为一条好的途径。我们发现，许多品牌企业都喜欢“标榜”自己是“百年企业”、“老字号”、“历史悠久”，其道理就在于此。

想成为精英，销售人员一定要拓展的六种能力：

第一步，团队精神、凝聚力

现代的团队，不光是一群人的集合，更承载着团体价值和个人价值。团队中只有个人目标和团体目标统一结合才能达到个人与团队双赢的效果，所以咱们团队中的每个员工都应该通过发挥特有的才智和力量来负起对团队应尽的义务，而团队给予个人尊重、鼓励和机会，这样团队的凝聚力和向心力才会变的强而有力。

第二步，团队执行力

一个高效的优秀团队需要每一个人充分发挥他的主动性、思考性、协作性，这就需要使团队协作精神深入人心，缺乏团队精神、“单兵作战”的工作作风势必影响团队发展;要让所有队员在领导统一指挥下相互配合，高效率完成任务，团队的执行力是必须要跟得上的。第三步，感恩心态、责任感

在现代这个物质资源极大丰富的社会里，人与人之间的关系被繁杂的工作、快节奏的生活以及严峻的就业竞争压力所淡化，“感恩”这个词离我们也越来越远，可是在现代企业制度里，选聘人才，我们看重的不仅仅是个人的才华，更多是一个人的品质，当学会了感恩，用一颗感恩的心去面对工作与生活时，他才会积极的承担责任，尽到责任，才会有责任感与使命感，遇到问题，不再是互相推诿、互相扯皮，以致在生活拓展训练上与工作中缺乏责任感。在一个单位里，一个团队里，团队成员与成员之间不再是一种竞争关系，而是一种互助互爱，共同努力，积极向上的氛围，用责任感和使命感去维护团队，促进企业团队的不断发展与成熟，加快团队目标的实现。第四步，领导力与管理能力

领导力，顾名思义即领导者的能力，与领导的思考力是高度相关的。领导是一种技能，也是一种艺术，高水平的管理，高质量的领导艺术在企业管理中是相当重要的，他在一定程度上决定着企业的成败。领导艺术是高管理水平的一种体现方式，领导是决策层，最直接地代表着企业的发展方向以及企业形象，管理水平的高低也直接影响组织目标的实现，故在提高管理水平的同时，领导艺术的培养和提高也是必需的。

第五步，工作积极性及潜能开发

心态决定行为,行为决定习惯,习惯决定人生，什么样的工作心态将决定你对待工作的态度，积极的心态将促成积极的工作行为，消极的心态将促成消极的工作行为。因此,要想改变人生,应该从改变习惯做起，要想改变习惯,就要从改变行为做起，要想改变行为,就要从改变心态做起，态度决定一切，日复一日的重复工作，会消磨个人对工作的激情和热情，从而态度上会发生变化，通过不断的培训及各种自我的激励与放松，才能持续不断增强其信心和工作的激情，使其潜能在最放松的状态下开发出来，并使其认识到自己的潜能，并以最佳的精神状态对待工作，用最好的工作方式对待工作，从而提高工作效率及社会竞争力。

最后，沟通、协作

沟通是协作的基础，在现代企业制度中，提倡通过有效的沟通、相互理解、相互信任，达成共识，真正做到上令下达，下意上明，沟通渠道畅通，员工能够设身处地体会领导的用心，领导也能够及时掌握员工的心理需求，做到适当放权、授权以及给予员工以激励，使员工有更大的工作积极性，使所有员工对企业有一种归属感，只有具备了良好的沟通意识，才能保障工作的顺利开展，促进组织目标的实现。工作链是通过各岗位人员的相互配合与协作才能达到连贯和流畅的，整合团队中每个成员的优势，并促进大家的相互协作，就能发挥出团体的力量，达到1+1>2的效果。

销售人员怎么在紧要关头打动你的客户

客户在销售人员眼中就是上帝，所以怎么和上帝见面且能和其顺畅沟通成为了销售人员最为关心的事情；可是在现实生活当中，销售人员在和客户打交道的时候，并不能一招吃遍天。而且第一次的见面是最重要的，如果没有第一次的会面，其他的一切可能都无法实现，那么怎么在紧要关头打动你的客户呢？小编在此和大家聊聊销售人员怎么在紧要关头打动你的客户。

为什么客户对你说的话毫无兴趣，为什么你要售卖的产品无人问津?你是一个只会站在原地说“我们的产品很棒”的销售吗?你自觉对待客户比上帝还上帝，可客户却觉得你比浮云还浮云，为什么这样?如果没有一个合适的时机、方便的地点，理想的场合，你的营销怎么开始?如何吸引他们的注意，提起他们的兴趣?在与客户的绝境中，你有把握化腐朽为神奇，反败为胜吗?先看看下面的内容吧。

客户为什么拒绝你?

客户的拒绝是一种习惯动作。粗分一下，所有的拒绝大致分为两种，其一，是拒绝你销售的产品;其二，是拒绝你这个人。同样，客户选择你的原因，往往也是两种，第一，选择你的产品;第二，选择你这个人。所以，你就知道，好的销售首先要是一个招人喜欢和令人感兴趣的人，你的品牌和产品的品牌同等重要。

让别人难以拒绝，是门艺术。越到困难之处，越是一个销售人员自身魅力和智慧爆发的时候。让我们看看那些绝境逢生的案例，向销售高手们讨教两招。

难以留下印象怎么办? 反其道而行之的见面

前IBM的王牌销售胡震生第一次拜访大客户就面临着一个impossible mission。全IBM上下，有大约20个销售共同负责这个客户，每天销售人员大同小异的宣传话术已经令这位客户不胜其烦。胡震生前去拜访，他的机会几乎是零。普通的见面只是浪费时间，客户不会记住他的名字，甚至很快就想不起他是IBM的人。

那怎么办?胡震生想到自己新人的身份，觉得这是个优势，因为初次见面，大家都会给他个面子，出来打个过场。于是他准备了20个很便宜的小钱包，当作礼物。和客户见面时，他就先表明自己的来历，然后逐个地分发礼物。发到处长时，胡震生把盒子打开，里面并没有钱包。处长问，为什么我没有钱包?胡震生赶紧道歉，忙说，出来时太赶，漏装了。处长一听，笑着说，有你这么对待客户的吗?拿礼品来，只有包装盒没有礼品?在场的十余个人，都在笑他，看起来胡震生犯了一个很幼稚的错误。

但是，事情的另一面是，在场的所有人却因此记住了他，当胡震生再次拜访的时候，所有人都叫他钱包胡。当他没有时间前往，打电话过去的时候，他就介绍说，我是那个钱包胡啊。客户那边总是笑笑，说，哦，我知道，上次就是你。

没有机会见到对方怎么办? 制造巧合

胡震生在IBM的上级也是一位高手。他刚刚上任中国区经理之时，就去美国参加全球会议，别人都待在不同的会议室和休息室，但他不是，他每次开会前，都在滚梯的下方等着，等到全球总裁走过来的时候，他就迎上去，假装很巧地碰上了，然后一起坐滚涕上去。滚梯从2楼行至3楼，大约只有7秒钟的时间，但他因为级别差了好几级，平时很少有机会与全球总裁直接交流，7秒钟，已经是无比宝贵。在这7秒钟，他要把自己要说的话讲完，还要给总裁一个答复的时间。等把这位总裁送走，他再坐滚梯下去，等待另外一个部门的总裁，再去与之交谈。他一天大概要上下跑十几次，在电梯遇见各个部门的老板。开了5天的会，他几乎把IBM全球的所有与他相关的总裁都见了一遍。

亟待提升好感怎么办? 出其不意的赞美

在《最糟糕情况下的营销》一书中，作者俞雷描述了主人公马得其的一个经典案例：马得其曾经拜访一个客户，这个客户有一张很大的单子，但是双方无甚交情，打开对话显得异常困难。然而这个客户有一个特点──谢顶，留着一个“边疆支援中央”的发型，虽然他把头发也抹得油光锃亮，但他本人很是忌讳别人说自己的这个部位。

谁曾想，马得其却直入禁区，对客户的脑袋发表了看法，“我觉得您的发型真不错。”客户听了，很快面露愠色。马得其连忙解释说，“我爸爸也是这样的头发，但怎么梳也梳不出您这样的效果啊。”客户听后哈哈大笑。

马得其对客户的赞美看似是一个险招，其实很有技巧。首先，他反其道而行之，夸的是别人夸不到的地方;其次，他融入了生活的感觉，并且说“我爸爸也是这样”，让人觉得非常亲近。因此这样的赞美格外让人开心。

遇到难以相处的客户怎么办? 巧妙地请求

日本的销售女神柴田和子，31岁时才进入保险界，那个时候她毫无人脉，也没什么推销经验，但规定的销售额并不会因此而更改。她的主管天天追问她，“那300人进展如何?”柴田和子一面硬着头皮，一面寻找自己的方法，她每天给她的客户寄明信片，明信片上写着：“也许你很讨厌保险业务员!但是为了我的学习，请务必赐见。”这口气仿佛一种微妙的请求，结果让她喜出望外，在这一份300人的名单中，她签下187件保单。

有一次，柴田和子同一位客户约好在中午见面，她12点就准时出现在对方的办公室。可刚一进去，就被臭骂一通，“喂!哪有人午餐时间谈事情的?”言下之意是：饭还没吃，谈什么保险?柴田和子心里不服气，她自己也没吃午饭，于是她反问道，“社长，你所说的中午是几点?”“中午就是中午咯。”“您说让我中午来，所以我12点钟准时出现，因此我认为，我按照您的吩咐，这个时间到并没有错。”社长不说话，柴田和子马上追问道，“那么12点半您看可以吗?”社长只好答说，“可以。”

提前三分钟，柴田和子到了社长办公室的门口，等到12点半整才走进去。最后，她签下了2.8亿日元的保单。

第三篇：销售小故事

销售小故事

一个少年从乡村到城市寻生计，由于他曾经在乡村挨家逐户的去推销过产品，所以很快便在一家百货公司找到了一个销售员的职位。老板也很喜欢他，只是怕他不太习惯在百货公司做推销，因此告诉他第一天营业时间结束后要向他汇报销售情况，以便作出检讨和修正。

第一天上班,好不容易才等到营业时间完结，他便走到老板面前汇报一天的销售情况......“年轻人, 今天完成了多少单买卖?”

“一单！”

“你真的是不习惯在百货公司当销售吗？我们这儿的员工每人每天至少都可完成十至二十宗买卖的。你那单交易的金额有多少？”

“三十万！”

“三十万！？一单买卖三十万？你是如何做到的？”

“ 我先向一位顾客售卖了小号的鱼钩，然后是中号的鱼钩，再后来便是大号的鱼钩，继而是小号的鱼线，中号的鱼线及大号的鱼线。其后，我问该顾客要到哪里去钓鱼,他说到海边,我建议他买条船，然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是再带他选购了一部够马力的汽车......”

“什么?顾客只是来买一个鱼钩,你竟然可以令他买下那么多东西?”

“不，他本是来替他太太买纸巾而已，我和他攀谈时告诉他,若你只是逛罢百货公司便回家,你的周末算是白过了,为何不考虑去钓鱼呢?”

PS：作为一名销售员，你每次在做追加销售的时候，顾客都会不由自主的很容易接受销售，但是，如果你在一开始就直接销售给他的话，他一定会有所抗拒！大家一定要明白，当顾客在自主购买一些产品后，您再做追加销售，顾客就会认为你是在帮助他获得更完美的服务，而不是为了推销他认为可有可无的产品！顾客会购买你追加的销售，也是对他自己之前要做出购买的决定的一种认可！在做追加销售的时候，尤其在服饰穿着类商品销售时要注意以下几点：

1、把握时机，一定要在客户已经确认要购买了，但是还没有完成付款交易的时候；

2、给出一个简单但是可以打动人的理由；

3、推出一个非常简单，一看就懂不需要多加解释的产品或者服务；

4、追加介绍的商品，一般是你有把握的商品，否则客户会把先选定的商品一并放弃。

5、说完这句话后请闭嘴，不要多说话，看着客户，进行无声的较量，你越多说，成交的机会将会越少。

第四篇：销售励志小故事

销售励志小故事

1.求生反应与速度竞争：

有两个人在树林里过夜。早上树林里突然跑出一头熊来，两个人中一个忙着穿球鞋；另一个对他说：”你把球鞋穿上有什么用？我们反正跑不过熊啊！”忙着穿球鞋的人说：”我是要跑过你。”这说明我们面对的世界是一个充满充数且竞争非常激烈的世界，跑得快不快，很可能是成功与失败的关键，在管理中快速反应也能形成竞争优势。2.南风和北风：

北风和南风比威力，看谁能让行人把身上的大衣脱掉。北风首先来了个寒风刺骨，结果行人把大衣裹得紧紧的。南风则徐徐吹动，顿时风和日丽，行人春意上身，纷纷解开纽扣，继而脱掉大衣，于是南风获得了胜利。这个故事也称为南风法则，它说明了一个道理：温暖胜于严寒。领导者在管理中运用南风法则，就是要尊重和关心下属，多点人情味，从而使下属丢掉包袱，激发他们的积极性。北风和南风的寓言:形象地说明了一个道理：温暖胜于严寒。领导者在管理中运用“南风”法则，就是要尊重和关心下属，以下属为本，多点人情味，使下属真正感觉到领导者给予的温暖，从而去掉包袱，激发工作的积极性。3.适者生存：

沙漠中的狐狸养了一窝小狐狸，小狐狸长到能独自捕食的时候，母狐狸把它们统统赶了出去。小狐狸恋家，不走。母狐狸就又咬又追，毫不留情。小狐狸中有一只瞎眼的，但是妈妈也没有给它特殊的照顾，照样把它赶得远远的。因为妈妈知道，没有谁能养它一辈子，小狐狸们从这一天起便长大了，那只瞎眼的小狐狸也终于学会靠嗅觉来觅食。企业在培养业务骨干时 也应在适当的培训后及时放手。独立承担责任是人才成长的必由之路，因为商界同自然界一样：物竞一择，适者生存。4.智猪博弈：

典故告诉我们在小企业经营中，学会如何“搭便车”是一个精明的职业经理人最为基本的素质。在某些时候，如果能够注意等待，让其他大的企业首先开发市场，是一种明智的选择。这时候有所不为才能有所为，因为“寄生”也是一种生活方式。高明的管理者善于利用各种有利的条件来为自己服务。“搭便车”实际上是提供给职业经理人面对每一项花费的另一种选择，对它的留意和研究可以给企业节省很多不必要的费用，从而使企业的管理和发展走上一个新的台阶。这种现象在经济生活中十分常见，却很少为小企业的经理人所熟识。5.龟兔重赛：

兔子与乌龟赛跑输了以后，总结经验教训，提出与乌龟重赛一次。赛跑开始后，乌龟按照规定线跑拼命往前爬，心想：这次我输定了。可它到终点后却不见兔子。正在纳闷之时，只见兔子气喘吁吁地跑了过来，原来兔子求胜心切，一上路就埋头狂奔，估计快到终点了，它抬头一看，发觉竟跑错了方向，不得不返回重新奔跑，因而还是落在乌龟之后。这说明了在管理中战略、路线正确与否至关重要。从一定意义上说，现代企业之间的竞争是企业战略定位的竞争。6.刺猬法则：

两只困倦的刺猬，由于寒冷而拥在一起。可因为各自身上都长着刺，于是它们离开了一段距离，但又冷得受不了，于是凑到一起。几经折腾，两只刺猬终于找到一个合适的距离：既能互相获得对方的温暖而又不至于被扎。刺猬法则就是人际交往中的“心理距离效应”。领导者要搞好工作，应该与下属保持一个合理的距离，避免在工作中丧失原则。

7.“热炉”法则：

法则形象地阐述了惩处原则：（1）热炉火红，不用手去摸也知道炉子是热的，是会灼伤人的――警告性原则。领导者要经常对下属进行规章制度教育，以警告或劝戒不要触犯规章制度，否则会受到惩处。（2）每当你碰到热炉，肯定会被灼伤。也就是说只要触犯单位的规章制度，就一定会受到惩处。（3）当你碰到热炉时，立即就被灼伤――即时性原则。惩处必须在错误行为发生后立即进行，决不拖泥带水，决不能有时间差，以便达到及时改正错误行为的目的。（4）不管谁碰到热炉，都会被灼伤――公平性原则。8.成功取决于你的态度：

一个青年来到绿洲碰到一位老先生，年轻人便问：”这里如何？”老人家反问说：”你的家乡如何？”年轻人回答：”糟透了！我很讨厌。”老人家接着说：”那你快走，这里同你的家乡一样糟。”后来又来了另一青年问同样的问题，老人家也同样反问，年轻人回答说：”我的家乡很好，我很想念家乡的人、花、事物„„”老人家便说：”这里也是同样的好。”旁听者觉得诧异，问老人家为何前后说法不一致呢？老者说：”你要寻找什么？你就会找到什么！”在管理实际中，心态很重要，当你以欣赏的态度去看一件事，你便会看到许多优点，以批评的态度，你便会看到无数缺点。9.“谁动了我的奶酪”：

提示了你在今天变革时代笑对变化、取得成功的方法。运用这种方法，你就可以获得生命中最想得到的东西，也就是书中的”奶酪”，无论它是一份工作、健康、人际关系，还是爱情、金钱。在故事中，你会发现，当面对变化时两只老鼠做得比两个小矮人要好，因为他们总是把事情简单化；而两个小矮人所具有的复杂的脑筋和人类的情感，却总是把事情充得复杂化。这并不是说老鼠比人更聪明，我们都知道人类的情感，却总是把事情变得复杂化。这并不是智慧。但换个角度想，人类那些过于复杂的智慧和情感有时又何尝不是前进道路上的阻碍呢？

9.“木桶”法则：

“木桶”法则的意思是：一只沿口不齐的木桶，它盛水的多少，不在于木桶上那块最长的木板，而在于木桶上最短的那块木板。要想使木同多盛水――提高水桶的整体效应，不是去增加最长的那块木板长度，而是下工夫依次补齐木桶上最短的那块木板。“木桶”法则告诉领导者： 在管理过程中要下工夫狠抓单位的薄弱环节，否则，单位的整体工作就会受到影响，人们常说“取长补短”，即取长的目的是为了补短，只取长而不补短，就很难提高工作的整体效应。此外，人能否做成事取决于最短的能力或资源。10.“鱼缸”法则：

鱼缸是玻璃做的，透明度很高，不论从哪个角度观察，里面的情况都一清二楚。“鱼缸”法则运用到管理中，就是要求领导者增加各项工作的透明度。各项工作有了透明度，领导者的行为就会置于全体下属的监督之下，就会有效地防止领导者滥用权力，从而强化领导者的自我约束机制。11.青蛙实验：

说明了生于忧患，死于安乐。在人力资源管理中，每一个都有创造一种舒适环境的辉煌经历，并在这种环境下逐渐形成了熟悉的工作和生活模式，一个单位也训固定形成了一种管理模式，个人失去了竞争，缺乏必要的刺激，在一个安逸的工作氛围中无所忧虑地工作，那么，这个部门和单位就会失去工作活力，工作效率必然会越来越低。缺乏对环境的敏感度，最后只有被市场淘汰。所以，我们有以下几点启示：大环境的改变能决定你的成功与失败。大环境的改变有时是看不到的，我们必须时时注意，多学习，多警醒，并欢迎改变，才不至于太迟。太舒适的环境就是最危险的时刻。很习惯的生活方式，也许就是你最危险的生活方式，不断创新，打破旧有的模式，而且相信任何事都有再改善的地方。要能觉察到趋势的小改变，就必须”停下来”，从不同的角度来思考，而学习，是能发现改变的最佳途径。发现”不拉马的士兵”． 从管理的角度看，此举大大提高了管理的效率（用最少的投入获得最大的产出），军队因此可以节省要当的人力在另外的岗位上工作，又可以获得额外的收益。从组织的角度来进行分析，这实际上是一个组织工作系统的优化过程。”人得其事，事得其人，人尽其才，事尽其功。”在每一个企业组织中，完善的组织设计和合理的运作目标就是许多企业的组织结构，”不拉马的士兵”随处可见，我们的企业又如何能够高效发展呢？

12． “冰山法则”： 说明了在管理信息沟通工作中，90％的被隐含，表象的只有10％。：“鲶鱼效应”就是要激起组织的活力：“杠杆原理”是要求管理者从战略上着眼大局，抓住机遇：“石眼理论”是从战术上说的，把有限的精力集中在一块，用来解决最急需和重要的问题。“二八定律”等

13.扁鹊的医术 魏文王问名医扁鹊说：“你们家兄弟三人，都精于医术，到底哪一位最好呢？” 扁鹊答说：“长兄最好，中兄次之，我最差。” 文王再问：“那么为什么你最出名呢？” 扁鹊答说：“我长兄治病，是治病于病情发作之前。由于一般人不知道他事先能铲除病因，所以他的名气无法传出去，只有我们家的人才知道。我中兄治病，是治病于病情初起之时。一般人以为他只能治轻微的小病，所以他的名气只及于本乡里。而我扁鹊治病，是治病于病情严重之时。一般人都看到我在经脉上穿针管来放血、在皮肤上敷药等大手术，所以以为我的医术高明，名气因此响遍全国。” 文王说：“你说得好极了。”

第五篇：销售技巧小故事

销售技巧之挖掘客户对于销售员来说很多时候客户是要销售员去引导和挖掘的但是我们应该怎样去引到和挖掘呢?怎么做才能跟好的销售呢?下面我来说个故事也许大家就会有一定的了解了。

一位老太太每天去菜市场买菜买水果。一天早晨她提着篮子来到菜市场。

遇到第一个小贩卖水果的问你要不要买一些水果?老太太说你有什么水果?小贩说我这里有李子、桃子、苹果、香蕉你要买哪种呢?老太太说我正要买李子。小贩赶忙介绍我这个李子又红又甜又大特好吃。老太太仔细一看果然如此。但老太太却摇摇头没有买走了。

老太太继续在菜市场转。遇到第二个小贩。这个小贩也像第一个一样问老太太买什么水果?老太太说买李子。小贩接着问我这里有很多李子有大的有小的有酸的有甜的你要什么样的呢?老太太说要买酸李子小贩说我这堆李子特别酸你尝尝?老太太一咬果然很酸满口的酸水。老太太受不了了但越酸越高兴马上买了一斤李子。但老太太没有回家继续在市场转。

遇到第三个小贩同样问老太太买什么?(探寻基本需求)老太太说买李子。小贩接着问你买什么李子老太太说要买酸李子。但他很好奇又接着问别人都买又甜又大的李子你为什么要买酸李子?老太太说我儿媳妇怀孕了想吃酸的。小贩马上说老太太你对儿媳妇真好!儿媳妇想吃酸的就说明她想给你生个孙子所以你要天天给她买酸李子吃说不定真给你生个大胖小子!老太太听了很高兴。小贩又问那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养?老太太不懂科学说不知道。小贩说其实孕妇最需要的维生素因为她需要供给这个胎儿维生素。所以光吃酸的还不够还要多补充维生素。他接着问那你知不知道什么水果含维生素最丰富?老太太还是不知道。小贩说水果之中猕猴桃含维生素最丰富所以你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行!这样的话你确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝。老太太一听很高兴啊马上买了一斤猕猴桃。当老太太要离开的时候小贩说我天天在这里摆摊每天进的水果都是最新鲜的下次来到我这里来买还能给你优惠。从此以后这个老太太每天在他这里买水果。

在这个故事中我们可以看到第一个小贩急于推销自己的产品根本没有探寻顾客的需求自认为自己的产品多而全结果什么也没有卖出去。第二个小贩有两个地方比第一个小贩聪明一是他第一个问题问得比第一个小贩高明是促成式提问;二是当他探寻出客户的基本需求后并没有马上推荐商品而是进一步纵深挖掘客户需求。当明确了客户的需求后他推荐了对口的商品很自然地取得了成功。第三个小贩是一个销售专家。他的销售过程非常专业他首先探寻出客户深层次需求然后再激发客户解决需求的欲望最后推荐合适的商品满足客户需求。他的销售过程主要分了六步第一步探寻客户基本需求;第二步通过纵深提问挖掘需求背后的原因;第三步激发客户需求;第四步引导客户解决问题;第五步抛出解决方案;第六步成交之后与客户建立客情关系为以后的销售打下良好的基础