销售心理学小故事

第一篇：销售心理学小故事

销售心理学小故事

小王带著他的女朋友小丽去逛街，小丽看上了一套衣服，小王一看标价，2800元，觉得太贵了，可是看到女朋友渴望的眼神，只好跟销售员杀价了。

小王：“这套衣服太贵了，能不能便宜点？”

销售员：“不贵（站在顾客的对立面）！这可是意大利名牌，又是今年的最新款，我们卖得是最便宜的了（这等于告诉小王，别的店还有，你可以到别的店买）！有心买我给你打个九五折。”

小王：“六折！”

销售员：“不可能！哪有那么便宜，我进货都进不了，如果有那么便宜，你卖给我好了，我多多都要。这样吧，看你有心，给你最低价，九折！”

小王：“九折太贵了，最多七折，卖不卖？”

……

结果会怎么样呢？通常是小王带著小丽货比三家去了！好好的一笔生意就这样没了！这可是每个店铺天天都在发生的事情。

不但是店铺发生，这种场景其实发生在任何销售过程中。在销售过程中，杀价是再正常不过的事情了，上面这个销售个案之所以不成功，是因为销售员不懂心理学的原故，销售人员为了不被顾客杀价，很自然地就站在了顾客的对立面，这样的结果，销售过程很自然就变成了一场战争，既然是战争，就算是销售成功，也只能是两败俱伤的结果。

那么遇到顾客杀价怎么办呢？不能跟顾客作对，难道任由顾客杀价？

当然不是，一个懂得心理学的销售人员，永远不会与顾客讨价还价，我们来看看以下场景：

小王：“这套衣服太贵了，能不能便宜点？”

销售员：“是的，这套衣服确实有点贵（与顾客站在同一立场，这叫„先跟后带‟），像这么名贵的衣服只适合一些高雅的女士穿，你女朋友这么漂亮，穿起这套衣服一定很好看，先穿上试试（给顾客一个购买的身份，同时引导顾客体验拥有的感觉）？”

（当小丽试穿上衣服时）

销售员：“你看，多好看！（对小丽说，其实是说给小王听）你真幸福，有这么好的男朋友，我在这个店工作已经三年了，以我的经验，只有那些很爱他女朋友的男孩子才舍得买这么名贵的衣服给他女朋友的。好羡慕你啊（再给小王一个身份，同时用假设成交的语言模式）！”

……

话说到这里了，小王能不买吗？如果再不买的话，那后果就很严重啦！

为什么会销售成功呢？因为在这里，销售员用了实用心理学NLP里一个很简单的方法，就是“理解层次”中“身份”层次的运用。NLP认为，“身份”层次决定“行为”层次。也就是说，一个人会做出与他身份相符的行为。根据这一原理，在销售中，你要一个人购买产品，只需要给他一个购买该产品的身份就够了，如果他接受并认可了这一身份，他自然就会做出你要的购买行为，这就是心理学。

第二篇：心理学实验——小故事

津巴多实验

津巴多模拟监狱实验

斯坦福大学(Stanford)的心理学家菲利普□津巴多(Philip Zimbardo)和他的同事在斯坦福大学的心理学系办公大楼地下室里建立了一个“监狱”，他们以每天15美元的价格雇用了24名学生来参加实验.这些学生情感稳定，身体健康，遵纪守法，在普通人格测验中，得分属正常水平.实验者对这些学生随意地进行了角色分配，一部分人为“看守”，另一部分人为“罪犯”，并制定了一些基本规则.然后，实验者就躲在幕后，看事情会怎样发展.两个礼拜的模拟实验刚刚开始时，被分配做“看守”的学生与被分配做“罪犯”的学生之间，没有多大差别.而且，做“看守”的人也没有受过专门训练如何做监狱看守员.实验者只告诉他们“维持监狱法律和秩序”，不要把“罪犯”的胡言乱语(如“罪犯”说，禁止使用暴力)当回事.为了更真实地模拟监狱生活，“罪犯” 可以像真正的监狱中的罪犯一样，接受亲戚和朋友的探视.但模拟看守8小时换一次班，而模拟罪犯除了出来吃饭，锻炼，去厕所，办些必要的其他事情之外，要日日夜夜地呆在他们的牢房里.“罪犯”没用多长时间，就承认了“看守”的权威地位，或者说，模拟看守调整自己，进入了新的权威角色之中.特别是在实验的第二天“看守”粉碎了“罪犯”进行反抗的企图之后，“罪犯”们的反应就更加消极了.不管“看守”吩咐什么，“罪犯”都唯命是从.事实上，“罪犯”们开始相信，正如“看守”所经常对他们说的，他们真的低人一等，无法改变现状.而且每一位“看守”在模拟实验过程中，都作出过虐待“罪犯”的事情.例如，一位“看守”说，“我觉得自己不可思议……我让他们互相喊对方的名字，还让他们用手去擦洗厕所.我真的把'罪犯'看作是牲畜，而且我一直在想，'我必须看住他们，以免他们做坏事.”'另一位“看守”补充说，“我一到'罪犯'所在的牢房就烦，他们穿着破衣服，牢房里满是难闻的气味.在我们的命令面前，他们相对而泣.他们没有把这些只是当作一次实验，一切好像是真的，尽管他们还在尽力保持自己原来的身份，但我们总是向他们表明我们才是上司，这使他们的努力收效甚微.”

这次模拟实验相当成功地证明了个体学习一种新角色是多么迅速.由于参加实验的学生在实验中表现出病态反应，在实验进行了6天之后，研究人员就不得不终止了实验.叶克斯—道森定律

1980年，心理学家叶克斯和道森通过动物实验发现，随着课题难度的增加，动机最佳水平有逐渐下降的趋势，这种现象称为叶克斯-道森定律.后续对人类进行的研究则证明;个体智力活动的效率与其相应的焦虑水平之间存在着一定的的函数关系，表现为一种倒“U”形曲线.即随着考试焦虑水平的增加，个体积极性，主动性以及克服困难的意志力也会随之增强.这时焦虑水平对效率可以起到促进作用，当焦虑水平为中等时，能力发挥的效率最高;而当焦虑水平超过了一定限度时，过强的焦虑对学习和能力的发挥又会产生阻碍作用.后来，人们就把这种曲线关系称为叶克斯-道森定律.心理学家把“测试焦虑”分为低，中，高三级水平:当人的情绪过于放松，丝毫也不紧张时，认识操作的成绩很差;当人的情绪比较紧张但又不过分紧张时，认识操作成绩最好;当情绪进一步紧张，达到过度兴奋时，认识操作的成绩又降下来.道森定律揭示了紧张焦虑程度对能力发挥的利弊之间的关系，并告诉我们:轻度紧张，适度焦虑，相当于神经内分泌功能的总动员，会调动自己生理，心理的各种积极因素，以应付紧急情况，有助于临场竞技水平的发挥.但是，如果过分紧张，焦虑过度，使测试焦虑达到第三级水平时，会出现上述精神疲劳和心理疲劳现象，严重地影响能力的发挥.这个规律告诉我们，我们对自己在某件事情上发挥水平的期待应该是适度的.在面临重大行动之际，一定要根据自己的实际能力和目标的相对难度来调节焦虑水平，可以通过模拟或参照以往的结果来了解自我，判断行动的难度，然后量力而行.巴纳姆效应

人们常常认为一种笼统的，一般性的人格描述十分准确地揭示了自己的特点，心理学上将这种倾向称为“巴纳姆效应”.在2000年前，古希腊人就把“认识你自己”作为铭文刻在阿波罗神庙的门柱上.然而时至今日，人们不能不遗憾地说，“认识自己”的目标距离我们仍然还很遥远.探索其原因，我们不能不提到心理学上的“巴纳姆效应” “巴纳姆效应”指的就是这样一种心理倾向，即人很容易受到来自外界信息的暗示，从而出现自我知觉的偏差，认为一种笼统的，一般性的人格描述十分准确地揭示了自己的特点.这个效应是以一位广受欢迎的著名魔术师肖曼□巴纳姆来命名的，他曾经在评价自己的表演时说:他的节目之所以受欢迎，是因为节目中包含了每个人都喜欢的成分，所以每一分钟都有人上当受骗.有位心理学家曾经针对这种一效应做过一个实验，他给一群人做完明尼苏打多相人格检查表(MMPI)后，拿出两份结果让参加者判断哪一份是自己的结果.事实上，一份是参加者自己的结果，另一份是多数人的回答平均起来的结果.参加者竟然认为后者更准确地表达了自己的人格特征.这项研究告诉我们，每个人很容易相信一个笼统的，一般性的人格描述特别适合他.即使这种描述十分空洞，他仍然认为反映了自己的人格面貌.曾经有心理学家用一段笼统的，几乎适用于任何人的话让大学生判断是否适合自己，结果，绝大多数大学生认为这段话将自己刻画得细致入微，准确至极.要避免巴纳姆效应，客观真实地认识自己，有以下几种途径: 第一，要学会面对自己.第二，培养一种收集信息的能力和敏锐的判断力.第三，以人为镜，通过与自己身边的人在各方面的比较来认识自己.第四，通过对重大事件，特别是重大的成功和失败认识自己.有人说“成功时认识自己，失败时认识朋友”固然有一定的道理，但归根结底，我们认识的都是自己.无论是成功还是失败时，都应坚持辨证的观点，不忽视长处和优点，也要认清短处与不足.狄德罗效应

狄德罗效应是一种常见的“愈得愈不足效应”，在没有得到某种东西时，心里很平稳，而一旦得到了，却不满足.丹尼斯□狄德罗是18世纪法国著名哲学家.“狄德罗效应”，或“配套效应”，专指人们在拥有了一件新的物品后，不断配置与其相适应的物品，以达到心理上平衡的现象.狄德罗效应给人们一种启示:对于那些非必需的东西尽量不要.因为如果你接受了一件，那么外界的和心理的压力会使你不断地接受更多非必需的东西.苏格拉底说了这样的话:“当我们为奢侈的生活而疲于奔波的时候，幸福的生活已经离我们越来越远了.幸福的生活往往很简单，比如最好的房间，就是必需的物品一个也不少，没用的物品一个也不多.做人要知足，做事要知不足，做学问要不知足.” 反馈效应

英文名称:Feedback effects 反馈效应简介

反馈原来是物理学中的一个概念，是指把放大器的输出电路中的一部分能量送回输入电路中，以增强或减弱输入讯号的效应.心理学借用这一概念，以说明学习者对自己学习结果的了解，而这种对结果的了解又起到了强化作用，促进了学习者更加努力学习，从而提高学习效率.这一心理现象称做“反馈效应”.反馈效应解析

下面是一个著名的反馈效应的心理实验: 罗西与亨利把一个班的学生分为三组，每天学习后就测验.主试对第一组学习的结果每天都告诉学生，对第二组学生只是每周告诉他们一次，而对第三组，则一次也不告诉.如此进行了8周教学.然后改变做法，第一组与第三组对调，第二组不变，也同样进行了8周教学.结果除第二组稳步地前进，继续有常态的进度外，第一组与第三组的情况大为转变:即第一组的学习成绩逐步下降，而第三组的成绩则突然上升.这说明及时知道自己的学习成果对学习有非常重要的促进作用.并且是即时反馈比远时反馈效果更大.心理学家布朗的实验表明，反馈方式不同对学习的促进作用也不相同.一般来说，学生自己进行的主动反馈要优于教师的反馈.这给我们的启示在于: 一是在学习过程中，我们一定要及时地进行自我反馈，避免毫无目的的学习和不知道自己的学习结果的学习方式.二是重视别人所作的评价，认真总结自己的优缺点，从而明确自己的努力方向.三是正确对待自己的进步，成功时不骄傲，仍坚持继续努力;进展不理想时不要丧失信心，决心迎头赶上.素有“经营之神”之称的日本松下电器总裁松下幸之助有一次在一家餐厅招待客人，一行六个人都点了牛排 等六个人都吃完主餐，松下让助理去请烹调牛排的主厨过来，他还特别强调:“不要找经理，找主厨”助理注意到，松下的牛排只吃了一半，心想一会儿的场面可能会很尴尬

主厨来时很紧张，因为他知道叫他的客人是大名鼎鼎的松下先生 他紧张地问道:“是不是牛排有什么问题 ” 松下略带歉疚地说:“牛排很美味，但是我只能吃一半原因不在于厨艺，牛排真的很好吃，你是位非常出色的厨师，但我已80岁了，胃口大不如前 ” 主厨与在场的其人都困惑得面面相觑，松下接着说:“我想当面和你谈，是因为我担心，当你看到只吃了一半的牛排被送回厨房时，心里会难过 ” 在这里，松下幸之助所运用，就是即时反馈的技巧.所谓反馈，原本是物理学中的一个概念，是指把放大器的输出电路中的一部分能量送回输入电路中，以增强或减弱输入讯号的效应.心理学借用这一概念，以说明学习者对自己学习结果的了解，而这种对结果的了解又起到了强化作用，促进了学习者更加努力学习，从而提高学习效率.这一心理现象称做“反馈效应”.下面是心理学家赫洛克做过的一个著名反馈效应的心理实验: 赫洛克把被试者分成4个等组，在4个不同诱因的情况下完成任务.第一组为激励组，每次工作后预以鼓励和表扬;第二组为受训组，每次工作后对存在的第一点问题都要严加批语和训斥;第三组为被忽视组，每次工作后不给予任何评价，只让其静静地听其它两组受表扬和挨批评;第四组为控制组，让他们与前三组隔离，且每次工作后也不后也不给予任何评价.实验结果表明:成绩最差者为第四组(控制组)，激励组和受训组的成绩则明显优于被忽视组，而激励组的成绩不断上升，学习积极性高于受训组，受训组的成绩有一定波动.这个实验表明:及时对学习和活动结果进行评价，能强化学习和活动动机，对工作起促进作用.适当激励的效果明显优批评，而批语的效果比不闻不问的效果好.在生活中，有反馈(知道学习后的测验成绩)比没有反馈(不知道测验成绩)，学习效果要好得多.而且，即时反馈(每天知道测验成绩)比远时反馈(测验成绩要一周后才知道)所产生的效应(激励作用)更大.这个效应提醒我们，有效的反馈机制是活动目标达成的必要条件，对于别人的活动必须及时地反馈调节.无论是在管理还是在指导活动中，要多种多样的手段即时地搜集和评定活动效果，如观察交谈，现场提问，效果评价等，然后及时反馈信息，随时调节活动过程，对存在的问题，也不必马上实施惩罚性的方式，而要有针对性地讲解疑难，不使问题累积.在反馈时，要正确运用鼓励和批评.鼓励和批评都是把握的基本方式，不能偏废.鼓励很重要，但不能夸大其词;对错误和问题的批评要及时，慎重，不能讥笑和嘲讽.要使鼓励和批评收到实效，关键是理解和尊重，凭敏锐的感觉和沟通的智慧对症下药.后来，心理学家布朗通过实验对反馈效应进行了进一步的研究，结果表明，反馈主体和方式的不同对学习和工作的促进作用也不相同.一般来说，自己进行的主动反馈要优于别人的反馈.

第三篇：有关心理学的小故事

第一个故事：企鹅肉

一个人在朋友家吃饭，问朋友这餐吃的是什么肉？朋友说是企鹅肉，他就号啕大哭自杀了。

为什么？

第二个故事：跳火车

一个人坐火车去邻镇看病，看完之后病全好了。回来的路上火车经过一个隧道，这个人就跳车自杀了。

为什么？

第三个故事：水草

有个男的跟他女友去河边散步，突然他的女友掉进河里了，那个男的就急忙跳到水里去找，可没找到他的女友，他伤心的离开了这里，过了几年后，他故地重游，这时看到有个老头的在钓鱼，可那老头钓上来的鱼身上没有水草，他就问那老头为什么鱼身上没有沾到一点水草，那老头说：这河从没有长过水草。说到这时那男的突然跳到水里，自杀了。

为什么？

第四个故事：葬礼的故事

有母女三人，母亲死了，姐妹俩去参加葬礼，妹妹在葬礼上遇见了一个很pp的男子，并对他一见倾心。但是葬礼后那个男子就不见了，妹妹怎么找也找不到他。后来过了一个月，妹妹把姐姐杀了。

问为什么？

第五个故事：半根火柴

有一个人在沙漠中，头朝下死了，身边散落着几个行李箱子，而这个人手里紧紧地抓着半根火柴，推理这个人是怎么死的？

第六个故事：满地木屑

马戏团里有两个侏儒,瞎子侏儒比另一个侏儒矮,马戏团只需要一个侏儒,马戏团里的侏儒当然是越矮越好了.两个侏儒决定比谁的个子矮,个子高的就去自杀可是,在约定比个子的前一天,瞎子侏儒也就是那个矮的侏儒已经在家里自杀死了.在他的家里只发现木头做的家具和满地的木屑.问他为什么自杀？

第七个故事：夜半敲门

一个人住在山*的小屋里，半夜听见有敲门的，他打开门却没有人，于是去睡了，等了一会又有敲门声，去开门，还是没人，如是者几次。第二天，有人在山脚下发现死尸一具，警察来把山*的那人带走了。答案：

一、企鹅肉

答：几年前，他和一个朋友出去玩，遇海难漂到一个岛上，没有东西吃。朋友出去找东西，带回了烤好的企鹅肉，而且腿上捉企鹅时受了伤。朋友不肯吃企鹅肉，结果饿死了。现在他吃到真的企鹅肉，知道那时候朋友是把自己腿上的肉割下来烤了给他吃了。二.跳火车

答：因为他看好的是眼睛的病。经过隧道，以为眼睛又看不见了。经受不住打击，自杀了。三.水草

答：几年前，他跳水里找女友的时候，自己的腿被一些东西缠住了。就拼命的蹬，总算挣脱了那些东西。他以为那是水草。现在他终于明白，那是女友的头发。四.葬礼的故事

答：因为家里如果再死一个人，又可以举行一次葬礼，那个pp男子又会来参加葬礼,妹妹就又可以见到他了。这个故事告诉我们：长的帅的人，不应该去参加别人的葬礼。五.半根火柴

答：几个人乘热气球旅行,路过沙漠,气球漏气,很危险.大家把行李全都扔下去了,还不行.只好扔下去一个人,大家决定拿几根火柴决定.谁抽到半根的把谁丢下去.事情就是这样.六.满地木削

答：因为另一个侏儒把矮个侏儒家里的所有家具的脚都剧了一截。矮个侏儒看不见，一摸家具都突然矮了许多，以为自己长高了，觉得失去了竞争优势，从此生计无处着落。从今往后，他的演出再也上不了票房排行榜，他再也当不上嘎那最佳男主角，大伙儿看了他的演出不再兴奋的歇斯底里的大叫。他好绝望，于是就自杀了。七.夜半敲门

答：因为他的门开在悬崖边，那个人好不容易爬上来，他门一开，就被推下去了。如此几次，破了气门而亡

第四篇：心理学小故事第四集

两家粥店

街上有两家粥店，每天的顾客都相差不多，都是人来人往，川流不息。然而晚上结算的时候，东边这个总是比西边那个多出来百十来元，天天如此。差距究竟在哪里呢？于是，一位好奇的顾客走进了西边那个粥店。服务员微笑着把他迎进来，给他盛粥时问：“加不加鸡蛋？”他说加。于是她给他加了一个鸡蛋。见了每位顾客，服务员都会这样问一句，结果有说加的。也有说不加的，大概各占一半。这位顾客又来到东边的粥店。同样服务员微笑着把他迎进去，而给他他盛粥时却这样问：“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋？”他笑了，说：“加一个。”见了每位顾客，服务员都这样问一句，结果爱吃鸡蛋的就说加两个，不爱吃的就加一个，极少有要求不加的。一天下来，东边的粥店就要比西边的多卖出百十来个鸡蛋。故事点评：

销售不仅仅是方法问题，更多的是对消费者心理的理解。抓住顾客的心理，才能够获胜。为顾客服务，并不是让顾客满意就足够了，还要能够通过服务引导客户进行更多地消费。老太太买李子的故事

故事讲的是一位老太太每天去菜市场买菜买水果。一天早晨，她来到菜市场,遇到第一个小贩，卖水果的，问：你要不要买一些水果？老太太说你有什么水果？小贩说我这里有李子、桃子、苹果、香蕉，你要买哪种呢？老太太说我正要买李子。小贩赶忙介绍这个李子，又红又甜又大，特好吃。老太太仔细一看，果然如此。但老太太却摇摇头，没有买，走了。

老太太继续在菜市场转。遇到第二个小贩。这个小贩也像第一个一样，问老太太买什么水果？老太太说买李子。小贩接着问，我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么样的呢？老太太说要买酸李子，小贩说我这堆李子特别酸，你尝尝？老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高兴，马上买了一斤李子。

但老太太没有回家，继续在市场转。遇到第三个小贩，同样，问老太太买什么?老太太说买李子。小贩接着问你买什么李子，老太太说要买酸李子。但他很好奇，又接着问，别人都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子？老太太说：我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。小贩马上说：老太太，你对儿媳妇真好！小贩又问，那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养？老太太说不知道。小贩说，其实孕妇最需要的维生素，因为她需要供给这个胎儿维生素。所以光吃酸的还不够，还要多补充维生素。水果之中，猕猴桃含维生素最丰富，所以你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行！这样的话，你确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝。老太太一听很高兴啊，马上买了一斤猕猴桃。当老太太要离开的时候，小贩说我天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的，下次来就到我这里来买，还能给你优惠。从此以后，这个老太太每天在他这里买水果。

在这个故事中，我们可以看到：第一个小贩急于推销自己的产品，根本没有探寻顾客的需求，自认为自己的产品多而全，结果什么也没有卖出去。

第二个小贩有两个地方比第一个小贩聪明，一是他第一个问题问得比第一个小贩高明，是促成式提问；二是当他探寻出客户的基本需求后，并没有马上推荐商品，而是进一步纵深挖掘客户需求。当明确了客户的需求后，他推荐了对口的商品，很自然地取得了成功。

第三个小贩是一个销售专家。他的销售过程非常专业，他首先探寻出客户深层次需求，然后再激发客户解决需求的欲望，最后推荐合适的商品满足客户需求。他的销售过程主要分了六步：第一步：探寻客户基本需求；第二步：通过纵深提问挖掘需求背后的原因；第三步：激发客户需求；第四步：引导客户解决问题；第五步：抛出解决方案；第六步：成交之后与客户建立客情关系。

销售是一门学问，所以我们要在销售工作中勇于发现失误并及时改正过来，不断完善自我，超越自我。

3、买手机的故事

上个月，我逛进了一家手机城，肯定是有需求才去的。

进门朝对面专柜走了过去，导购小姐看有客人来看手机，就非常热情地走了过来。看我的眼睛盯上柜台一新款的手机，就马上说，“先生你好，是买手机吧”。

我说是啊。

她马上说，先生，我把这款手机拿出来给您看看。看我非常富态的样子象个有钱的，就赶快跑去把真机捧了出来，给我开始滔滔不绝地介绍起来：300万像素、蓝牙功能、MP4„„现在购买还有大礼包赠送。

最后我问，多少钱？

“3980元”。

“我在看看”，我就走了。

逛到另一个柜台，发现高手出现了。

导购员是一位小伙子，“先生来看手机啊”

“是啊。”

“你买手机是自己用还是送人啊？”

我说：“家老人从老家过来了，想给他买个手机方便联系。”

“哦，您是买手机给老人家啊，给老人买手机我给您推荐一款。老人家视力不好，要买屏幕大点的，按键也大点的，好打好接就够了。这一款手机而且还带有收音机功能，老人喜欢听广播，没事了当收音机也可以„„”，小伙子拿出一款Nokia的手机，让我试听了下广播，我听效果还不错。

就问多少钱，他说：“现在特价，只要680元。”

我一听还不错，并没有马上买走，就说“我转转看，差不多的话就过来买。”

我再转了转，转的过程里我是按照小伙子说的那些标准，在找更合适的，甚至我问有没有广播功能„„

最后，没有更合适的，我就回来找到那柜台开票买单了。

很多的销售人员认为说很重要，怎么说的好听，说得天花乱坠„„其实呢？说在销售的过程并不是最重要的。现实中很多的导购抓住一个客人就开始演讲，说自己的产品是如何的好，滔滔不绝，不容得客人插嘴。

销售就是发问，在和客人的沟通中，如何发问？问问题有哪些简单的原则可以遵循的？

a、问简单的问题

在销售的前期，问话更多是探客人的需求，有了客人的需求，展开对客人的产品推荐和说服，就如上面买手机的例子，先问到我说是“给老人买手机”这个一个重要的需求点后，展开针对性有说服力的介绍。

想要客人说出自己的需求，就需要问一些简单的问题，不问那些敏感、复杂的问题。这样也便于回答、利于拉近和客人的距离.b、问YES的问题

在销售沟通的过程当中，可以问些YES的问题，YES的问题，客人会觉得你提出的问题是为她着想，利于沟通，很快拉近距离，取得信任。

c、问“二选一”的问题

在销售的流程后期，在客人对货品产生浓厚兴趣，有可能购买的情况下，问一些二选一的问题。忌讳的就是节外生枝，又给客人另外推荐，衣服看多，经常是看花眼，结果客人就无法下决定，走了出去回来的就很少了。

d、不连续发问

连续发问就是“查户口”，很快会引起反感，原则不连续超过两个问题，问了问题等客人回答，根据客人的回答，来做针对性的推荐。

心理学验证，遇到别人提问时，大多数人会先选择问答问题，回答完问题，会忘记原本要问的问题，这就是丧失了话语权。

所以我们销售过程，为了有效地影响客人，而不是被客人影响，就要有效地问问题。而不是相反，让客人不停地问问题，那样是防守不完的。一、一个经典故事：

一位老太太每天去菜市场买菜买水果。一天早晨，她提着篮子，来到菜市场。遇到第一个小贩，卖水果的，问：你要不要买一些水果？老太太说你有什么水果？小贩说我这里有李子、桃子、苹果、香蕉，你要买哪种呢？老太太说我正要买李子。小贩赶忙介绍我这个李子，又红又甜又大，特好吃。老太太仔细一看，果然如此。但老太太却摇摇头，没有买，走了。

老太太继续在菜市场转。遇到第二个小贩。这个小贩也像第一个一样，问老太太买什么水果？老太太说买李子。小贩接着问，我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么样的呢？老太太说要买酸李子，小贩说我这堆李子特别酸，你尝尝？老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高兴，马上买了一斤李子。

但老太太没有回家，继续在市场转。遇到第三个小贩，同样，问老太太买什么？（探寻基本需求）老太太说买李子。小贩接着问你买什么李子，老太太说要买酸李子。但他很好奇，又接着问，别人都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子？（通过纵深提问挖掘需求）老太太说，我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。小贩马上说，老太太，你对儿媳妇真好！儿媳妇想吃酸的，就说明她想给你生个孙子，所以你要天天给她买酸李子吃，说不定真给你生个大胖小子！老太太听了很高兴。小贩又问，那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养？（激发出客户需求）老太太不懂科学，说不知道。小贩说，其实孕妇最需要的维生素，因为她需要供给这个胎儿维生素。所以光吃酸的还不够，还要多补充维生素。他接着问那你知不知道什么水果含维生素最丰富？（引导客户解决问题）老太太还是不知道。小贩说，水果之中，猕猴桃含维生素最丰富，所以你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行！这样的话，你确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝。老太太一听很高兴啊，马上买了一斤猕猴桃。当老太太要离开的时候，小贩说我天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的，下次来就到我这里来买，还能给你优惠。从此以后，这个老太太每天在他这里买水果。

在这个故事中，我们可以看到：第一个小贩急于推销自己的产品，根本没有探寻顾客的需求，自认为自己的产品多而全，结果什么也没有卖出去。

第二个小贩有两个地方比第一个小贩聪明，一是他第一个问题问得比第一个小贩高明，是促成式提问；二是当他探寻出客户的基本需求后，并没有马上推荐商品，而是进一步纵深挖掘客户需求。当明确了客户的需求后，他推荐了对口的商品，很自然地取得了成功。

第三个小贩是一个销售专家。他的销售过程非常专业，他首先探寻出客户深层次需求，然后再激发客户解决需求的欲望，最后推荐合适的商品满足客户需求。他的销售过程主要分了六步：第一步：探寻客户基本需求；第二步：通过纵深提问挖掘需求背后的原因；第三步：激发客户需求；第四步：引导客户解决问题；第五步：抛出解决方案；第六步：成交之后与客户建立客情关系。

二、再从一个电话销售案例体会引导客户需求的技巧？

让我们来分别来看看下面三位顾问探寻客户需求的技巧及取得的销售成果（以人才服务机构销售顾问与客户的对话为案例角色）。

顾问丙：

顾问丙：张经理，您好！请问贵公司有招聘的需要吗？

客户张经理：有的。我们在招一个电工。

顾问丙：哪要不要考虑来参加我们本周六的综合招聘会？200元钱，效果很好，很超值。

张经理：不好意思，这个职务不急，暂时不需要要，谢谢。

顾问丙：哦！没关系，那您有需要时再给我电话好吗？

张经理：好的。再见！

请思考这样做销售的有什么问题，并请看下面的对话）

顾客乙

顾问乙：张经理，您好！请问贵公司有招聘的需要吗？

张经理：有的。我们在招一个电工。

顾问乙：请问您这个职位缺了多久了？

张经理：有一段时间了？

顾问乙：大概多久呢？

张经理：哦！有半个多月了吧。

顾问乙：啊！这么久了？那您不着急吗？

张经理：不急，老板也没提这个事。

顾问乙：张经理，老板没提这个事可能是因为他事情太多没注意到这个问题。但是您想到没有？万一在电工没到位这段时间，工厂的电器或电路发生问题该怎么办呢？

张经理：沉默。

顾问乙：张经理，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常认可。很多事情不怕一万，就怕万一。如果万一工厂发现了什么事情，而老板却发现电工还没有到位那肯定会对您有影响。您为这家公司也付出了很多，如果因为一件小事情而受到影响，肯定花不来。建议您尽快把这个电工招到位。

张经理：你说的好像也有一点道理。

顾问乙：我本周六给您安排一场招聘会，您看怎么样呢？

张经理：好啊！那就安排一场吧。

顾问乙：好的，那麻烦您让人尽快把资料发给我，我好在报纸上帮您做点宣传，确保电工招聘到位。

张经理：好的。谢谢你了。再见。

（请思考顾问乙比顾问甲做得好的地方在哪里？探寻客户需求的每一步他分别用在什么地方？他的销售技巧相当于第几个小贩？

再让我们来看看第三个顾问是如何与客户沟通的：

顾问甲：张经理，您好！请问贵公司有招聘的需要吗？

张经理：有的。我们在招一个电工。

顾问甲：请问您这个职位缺了多久了？

张经理：有一段时间了？

顾问甲：大概多久呢？

张经理：哦！有半个多月了吧。

顾问甲：啊！这么久了？那您不着急吗？

张经理：不急，老板也没提这个事。

顾问甲：张经理，老板没提这个事可能是因为他事情太多没注意到这个问题。但是您想到没有？万一在电工没到位这段时间，工厂的电器或电路发生问题该怎么办呢？

张经理：沉默。

顾问甲：张经理，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常认可。很多事情不怕一万，就怕万一。如果万一工厂发现了什么事情，而老板却发现电工还没有到位那肯定会对您有影响。您为这家公司也付出了很多，如果因为一件小事情而受到影响，肯定花不来。建议您尽快把这个电工招到位。

张经理：你说的好像也有一点道理。

顾问甲：张经理：能不能再请教您一下？（有价值的销售人员沉得住气）

张经理：你说。

顾问甲：请问您要招的这个电工是一般的水电工呢还是要懂一点设备维修维护？

张经理：嘿，你还挺专业。我们工厂机器比较多，电工一般都要懂一些日常维护维修。前面哪个电工就是因为对设备一窍不通，所以老板把他解雇了。

顾问甲：谢谢！那这个人你可得认真找找。你们给的待遇怎么样呢？

张经理：1600元/月。

顾问甲：张经理，坦白讲这个待遇低了一点，现在一般的水电工大概是1200－1600元/月，如果要懂设备维修的话，一般在2000元/月以上。

张经理：是吗？难怪我们上次只招了一个半桶水的人。

顾问甲：是的，张经理，建议您跟老板提一下，把待遇的到2000元，一个好的电工可以为工厂节省很多钱，相信您老板会明白这个道理的。另外，好电工可能不是那么好招。我准备给您设计一个简单的招聘方案，您觉得好吗？

张经理：你都这么专业了，我不听你的听谁的，你说吧。

顾问甲：我的建议是您安排两场招聘会350元，我们还送你一格报纸。这个方案的好处是能够集中时间把职位招聘到位。您看怎么样呢？

张经理：一个电工要订两场，不要吧？

顾问甲：张经理，其实您是订两场，订两场可以送一格报纸，考虑您招的不是一般的电工，现场不一定能够找到，所以有必要增加报纸渠道。我们的报纸会在江门主要工业区派发，这对您的招聘效果是一个有力的保证。这个套餐比您一场一场的订要优惠超值的多。您说呢？

张经理：有道理，好吧。那就这样定了吧。跟你聊了一下，我还真想把这个电工招到。周六见。

顾问甲：谢谢！张经理，感谢您的信任，我会帮您安排好的，尽量帮您把电工招到位。再见。

（1、请思考顾问甲比顾问乙哪些地方做得好？他在哪些地方体现了探寻客户需求的技巧？）

（2、通过上面3个公司产品沟通案例，你从中学到了什么？）

三、在引导客户需求时，如何让需求由不急变得急？

这个问题，医生引导病人的沟通是最能给我们启发的。

病人：医生，我咳嗽。

医生：咳了多少了？有没有痰？痰多不多？

病人：咳了有大半个月了，开始没痰，后来痰越来越多了。

医生：怎么不早点来治疗呢？情况有点严重，有可能引发了肺炎，先去做一个胸透。

病人：胸透做完了。

医生：哦！肺部基本没问题，那就是支气管炎了。

病人：支气管炎问题严不严重？

医生：这个呀！可大可小。你现在是急性支气管炎，但如果不加强治疗，变成慢性支气管炎就治不好了。慢性支气管炎很麻烦的，稍微进行体力活动就会激烈咳嗽，平常也会经常咳嗽，会严重影响形象，你还没结婚吧，这个形象问题很重要。

病人：那要怎样治疗才能确保不会得慢性支气管炎呢？

医生：这样吧，我先跟你开两个疗程的药，一共300元。

病人：这么贵呀？

医生：贵？你可以不治啊！越拖越严重，拖到后面就不是300、500的问题了，可能是3000、5000的问题。你治不治啊！

病人：治吧。

医生：吃完这两个疗程再来，一般要四个疗程才会好。

病人；啊？！

（从这个案例中学到什么？激发客户需求的方法：扩大问题，使问题变得严重、紧迫和必要。）

有一些老练保险推销员会经常发一些灾难事件给一些目标客户，意思就是说：这些事故随时会在你身边发生，不买保险不行，买还得趁早。有些人看多了就怕了。

四、回顾：探寻客户需求的步骤

（仍然以人才服务业为例）

1、提问获取客户的基本信息

例如：贵公司需不需要招聘？招什么人？招多少人？急不急？

2、通过纵深提问找出深层次需求和需求背后的原因

例如：您这此职位缺了多久了？您为什么不急呢？您觉得公司为什么要设这个岗位呢？

3、激发需求的提问

例如：您不觉得有什么影响吗？您有问过其他部门的想法呢？您的老板会怎样想呢？万一怎么样那怎么办呢？为什么不把这个小问题解决掉呢？

4、引导客户解决问题

建议您尽快把这个职位招聘到位，建议您尽快解决这个问题，您应该马上消除这个隐患。

5、抛出有针对性的解决方案。

第五篇：心理学哲理小故事

心理学文章-哲理故事之找怀表的心理启迪

一个城市里的有钱人，到乡下收田租，到了佃农的谷仓，有钱人东看看，西看看，不知何时把心爱的怀表弄丢了。有钱人心急如焚，佃农也不知如何是好，只好去把村里所有人找来搜找怀表。翻遍谷仓，但是怀表依然不见踪影。

天色渐渐晚了，有钱人一脸失望的神情，村里的人也一个个回家去了，但是有个人留了下来。「我有把握找到你心爱的怀表。」这人告诉有钱人,信心十足。

「好吧！那就麻烦你，找到了我会奖赏于你的。」

只见这个人再走谷仓，找定位置后，静静的坐了下来。切都安静了，悄然无声，但是有个小小的声音从谷仓的右后方角落传来。

「滴答，滴答，滴答„„」

这人轻轻的像猫一样，踏著几乎无声的脚步，寻声走向右后方角落去。到了附近，这人伏身下来，耳朵贴地，在一堆稻草中找到了怀表，走出谷仓，露出得意的微笑，朝有钱人走去。

启示：

人生会遭遇许多事，其中很多是难以解决的，这时心中被盘根错结的烦恼纠缠住，茫茫然不知如何面对？如果能静下心來思考，往往会恍然大悟。

心静则一切豁然开朗。

心理学文章-哲理故事之天堂与地狱

流传千年的故事

一名教徒很想知道天堂到底是什么样子。

他问先知伊里亚：地狱在那里？天堂又在哪里？

伊里亚没有回答他，而是拉着他的手领着他穿过了一个黑暗的过道，来到一个殿堂，他们跨过了一个铁门，走进了一间挤满了人的大屋，这里有穷人也有富人，有的人衣不蔽体，有的人则佩金带玉。

在屋子当中，有一个熊熊燃烧着的火堆，上面吊着一个大汤锅，锅里的汤沸腾着，飘散着令人垂涎的香味，汤锅的周围，挤满了面黄肌瘦的人们。他们每个人手里都拿着一个好几尺长的大汤勺。舀汤的一端是个铁碗，勺把是木制的，这些饥饿的人们围着汤锅贪婪地舀着，由于汤勺的柄非常长，一汤勺又非常重，即使是身体强壮的人也不可能把汤喝进自己嘴里，而不得要领的那些人不仅烫了自己的胳膊和脸，还把身边的人也烫伤了，于是，他们相互责骂，进而用汤勺大打出手。

先知伊里亚对那个教徒说：“这就是地狱！”

然后，他们离开了这屋子，从一条暗的过道走了好一阵子来到另一间屋子。同前面一样，屋子中间有一个热汤锅，许多人围坐在旁边，手里拿着长柄汤勺，也是木制的柄铁制的碗。除了舀汤声外，只听到静静的满意的喝汤声，锅旁总保持两个人，一个舀汤给另一个喝。如果舀汤的人累了，另一个就会拿着汤勺来帮忙。

先知伊里亚对教徒说：“这就是天堂” 启示

同样的问题，解决的方式和方法却决定了生活在天堂还是地狱。

进天堂还是进地狱，取决于我们的经验和解决方法，更重要取决于我们是否与他人合作以及自己的心理。

积极心理就是天堂，消极心理就是地狱。

心理学文章-哲理故事之当机立断马上行动

[只要是对的事情，绝不可优柔寡断，必须马上付诸行动。]

华裔电脑名人王安博士，在美国企业界是一位传奇人物。他从一个人以六百美元创业，到今天员工三万人，年营业额高达三十亿美元。他非但名列全美十大富豪，而且获选为全美杰出的十二位移民之一。

王安表示，一个人的成功与失败之间，总有运气的因素存在，但他确信成功是没有秘诀的。固然他认为成功没有秘诀，然而从许多的错误之中，、吸取经验与教训，却是他事业成功的主要原因。

而影响他一生最大的[教训]，发生在六岁之时。

有一天王安外出玩耍，路经一棵大树，突然有东西掉在头上，他伸手一抓，原来是个鸟巢。他怕鸟粪弄赃了衣服，于是赶贤用手拨开。

鸟巢接著掉落在地上，从里面滚出了一只嗷嗷待哺的小麻雀。他很喜欢他，决定把它带回去饲养，于是就连同鸟巢一起带了回家。

王安走到家门口，忽然想起妈妈不允许他在家养小动物，所以他轻轻地把小麻雀放在门后，急忙走入屋内，请求妈妈应允。

在他苦苦哀求下，妈妈破例答应了儿子的请求。王安兴奋地跑出站外，不料小麻雀已经不见了，他只见一只黑猫意犹未尽地擦拭著嘴巴，原来就在他向妈妈请求之时，小麻雀已被黑猫吃掉了。他为此事伤心了好久。

从这件事，王安得到了一个很大的教训：只要是对的事情，绝不可优柔寡断，必须马上付诸行动。

企业家徐有庠说：[不能做决定的人，固然没做错事的机会，但也失去了成功的机运。]

心理学文章-哲理故事之与人相处的诀窍心理

[优异的球队与普通的球队，其差别就在能否相亲相爱，和谐相处。]

美国汽车业名人艾科卡认为，当一名成功的经营者，最重要的条件是[与人相处的能力]。

他这个憬悟得自于一次无意间的谈话。

有一天，艾科卡与一位著名的足球教练蓝伯迪（V.Lambardi）聊天，他向蓝伯迪请教球队获胜的秘诀。

蓝伯迪回答说：[你要先从基本动作训练起，每个球员必须知道比赛的规则，并熟悉各种位置的打法，再来要求他们严守纪律，千万不得各自为政。]

教练又说：[很多球队训练严格，每名球员的基本动作也很纯熟，大家也都严守纪律，但仍然赢不了球，其原因出在默契不够——球员间不能彼此关怀与照顾。优异的球队与普通的球队，其间的差别就在能否和谐相处，相亲相爱。一个求队必须培养出荣辱与共的团队精神时，才能攻无不克，战无不胜。]

蓝伯迪的强调的[彼此关心、相亲相爱]，就是[与人相处的能力]。

在美国汽车业中，比艾科卡更懂汽车、更聪明、更有才气的大有人在，但他们都输给了艾科卡，他们输在与同事处不来，输在不能与别人密切配合。

不论球队或是企业，打的都是整体战，一个不具备[与人相处能力]的人，绝不可能培养出团队的精神；因此艾科卡用人，不论此人多么有能力与才华，只要在他的考核上看到[不能与人和睦相处]的评语时，他一概不予任用。

美国《财星杂导》的一项调查报告指出，经营者成功的第一要件为[与人相处的能力]，此调查结果正好与艾科卡的看法不谋而合。

戴尔.卡耐基说[肯定别人乃是与人相处的大诀窍。]

心理学文章-哲理故事之选定人生目标的心理

美国一个研究[成功]的机构，曾经长期追踪一百个年轻人，直到他们年满六十五岁。结果发现：只有一个人很富有，其中有五个人有经济保障，剩下九十四人情况不太好，可算是失败者。

这九十四个人之所以晚年拮据，并非年轻时努力不够，主要因为没有选定清晰的目标。

松树毛虫集体吐丝在松树上结网为巢。每当黄昏时刻，它们就倾巢而出，列队爬过树干，去吃那些充满汁液的松叶。

这些毛虫在走动时，有一种互相跟随的本能，头头走在前面，后面紧跟著一条条的毛虫，秩序井然，蜿蜒而行。

走在前面的头头，一边爬行，一边不断地吐出一条丝。不管它走到哪里，丝就吐到哪里，其吐丝铺路的目的，就是不论走多远，都能顺著丝路回巢，而不会迷路。

法国昆虫学家法布尔曾对松树毛虫做了一项实验。他把一队的毛虫引到一个高大的花盆上，等全队的毛虫爬上花盆边缘形成圆圈时，法布渔产就用布将花盆上四周的丝擦掉，仅留下花盆边缘上的丝，并在花盆中央放好了一些松叶。

松树毛虫开始绕著花盆边缘走，一只接一只盲目地走，一圈又一圈重复地走，它们认为只要有丝路在，就不会迷路。如此走了七天七夜，根本不知道距离几公分处有丰富的食物，最后终因肌饿而力竭身亡。

许多人跟松树毛虫一样，只会盲目地跟随别人，墨守成规，人云亦云。他们按照既定的窠臼，每天懵懵懂懂地过日子，如果问他为何如此做，他会说[大家都是这么做嘛]。

一个没有目标的人，就像一艘没有罗盘的船只，迷迷茫茫，随风飘荡，非但到不了彼岸，而且极易触礁而亡。

没有目标就没有著力点，到头来一事无成。

心理学文章-哲理故事之关注小处著手的心理

任何企业最容易忽略基层的服务工作。厕所这种服务工作对顾客而言，却是最重要的。

美国某大学博士班学生毕业口试中，有一道发人深省的题目：[请问你认为在一家国际观光饭店中，哪一

个人的工作最重要呢？] 全班学生中，大部分的人回答[董事长]，一部分的人回答[总经理]，少部分的人回答[各部门经理]。

只有一位学生答道：[饭店的服务生，特别是那个站在饭店门口，为顾客开车门的服务生。]

教授问道：[为什么这个人最重要呢？] 学生答道：[当顾客要下车时，他开车门笑容可掬地迎接客人，道早问好致欢迎辞，然后亲切地替顾客提

行李，并带领到柜台办理登记。] 学生下结论说：[顾客对饭店第一印象的好坏，完全建立在这个服务生的身上，所以他的工作最重要。]

参与口试的教授一致决议这位学生满分。

日本某财团看中东京银座地区的一块空地，想买下来兴建大楼。因为这块空地有一部分属于一位老太太的，而她坚持拒绝出售，所以财团始终不能如愿。

老太太认为，财团炒地皮只会赚穷人的钱，因此绝不愿跟他们合作。财团虽然契而不舍，曾多次派遣高级主管前往说服，甚至愿出高价收购，还是铩羽而归。

有一天清晨，一位穿著遭蹋的老妪来到该财团的总公司，因为外面突然下雨，而老妪没带伞，所以全身都淋湿了。这时员工尚未上班，只有一位服务生在打扫。她看到全身湿透的老妪走进来，立刻放下工作，取出干毛巾给她擦拭，并奉上热茶为她驱寒。

老妪原来就是空地的老太太，她原来是到公司表明绝对不卖之心意，请公司不用再派人说服。如今她改变主意，决定出售了。理由是：被服务生热诚的举动所感动，有这么好的服务生，公司必定也是一流的。

别小看服务生，小兵常会立大功。

心理学文章-哲理故事之眼睛会说话的心理

友善、助人（或是冷漠、孤僻、自私）。

有一则脍炙人口的故事： 眼睛是灵魂之窗。在人际交往之中，我们可以从眼神看出对方的喜怒哀惧，也可以看出一个人的热诚、某一年冬天，在美国北维吉尼亚州，有一位老人站在河边想要过河。当时气温很能冷，河上也没有桥，老人只有设法跟别人共骑一匹马，才能顺利过河抵达彼岸。

等候良久，老人终于看到六个人骑六匹马到来。

第一个人骑马过河了。接著第二个、第三个、第四个、第五个也都顺利过河了。老人眼看这五个人先后

过河，都默不出声。

第六个人来到这时，老人望著他并对他说：[先生，我是否能跟您共骑一匹马过河呢？]

骑马者欣然答应说[没有问题，请上来吧！]

过河之后，老人下马站好。

骑马者好奇地问道：[老人家，您让前面五个骑马老逐一过通过，并没向他们要求共骑一马。可是当我骑马通过时，您立刻要求跟我共骑一马。为什么您不向他们五个人开口，而只要求我呢？] 老人笑了笑道：[我一看他们五个人的眼神，我看见了冷漠、孤僻、自私，我知道他们对我共骑一马的要求一定会拒。然而当我一看你的眼神，我看见了热诚、友善、助人。我知道你必定乐于跟我共骑一马。] 骑马者谦卑地答道：[真的是这样吗？我非常感谢您这一席话。] 眼神是最诚实的，会表现出内心的真实反应。除了展现热诚、友善、助人之外，还通看出一个人的正邪

与真假。

我们边听对方说话，边观共眼神。若眼神明亮，则属正直与真实之人；若眼神昏暗闪烁，则属邪淫与虚

假之人。

眼睛不但会说话，而且只说真话。

心理学文章-哲理之不赠鱼只传钓鱼术心理

[聪明的小孩，只要钓竿不要鱼。]

说到[不赠鱼，只传授钓鱼术]，其中有一段典故。

有一个老渔翁在河边钓鱼，旁边有一个小孩看他钓。

老渔翁技术纯熟，所以只花了一上午的时间，就钓到满篓的鱼。渔翁看小孩很可爱，要把整篓的鱼送给他。

小孩摇头。

渔翁诧异的问道：[我送你鱼，你为什么不要呢？] 小孩说：[我要你手中的钓竿。] 渔翁说：[你要钓鱼竿干吗？] 小孩说：[一篓的鱼，我三天就吃完了；要是我有钓鱼竿，自己可以钓，一辈子也吃不完。] 渔翁笑著说：[光有钓鱼竿也不行，还得学会钓鱼的技术。] 渔翁不但赠予小孩钓竿，还将钓鱼技术倾囊相授，小孩道谢而去。

就心理咨询关系中，心理咨询师不授以具体事件的建议与操作方法，仅是在咨询当中，让求助者在不知不觉当中，使自己的心理能量慢慢的增加，心理应对能力不断地在增强，就这一点来说，不赠鱼（建议），而是传授钓鱼术（心理空间的加强），求助者就如同那个小孩，一生受用不尽。

俗云：[万贯家财不如一技在身。] 心理学文章-哲理故事之固持已见的应对心理

在人际沟通方面，每一个人最常犯的毛病就是：固持已见。老是站在自己的立场看问题，基于自己狭隘的经验去处理事情，势必搞得壁垒分明，争论不休，无法获得圆满的结果。

禅宗理面有一则脍炙人口的小故事。

有两个小和尚平常就爱抬扛，有一天，两人又为了一点小事争论起来，愈说愈大声，最后吵得面红耳赤，谁也不服谁。

第一个小和尚气冲冲地跑去找师父评理。师父很有耐心听完小和尚的诉说，淡淡地说：[你是对的。] 有师父这句话，第一个小和尚得意洋洋回房去了。

我久，第二个小和尚也气冲冲地跑去找师父评理。师父也很有耐心听完他的说明，照样淡淡地说：[你是对的。] 第二个小和尚也高兴地回房去。

这时，一直在旁服待的第三个小和尚忍不住开口说：[师父，您平常教导我们待人要诚实，万万不可做违心之论，可是我刚才亲耳听见您跟两位师弟都说对，恕我冒犯，您这样岂非在做违心之论呢？] 师父对第三个小和尚的质疑，非但不生气，反而和颜悦色地说：[你是对的。] 第三个和尚入门较久，也比较有慧根，听师父这么说，立刻开悟，跪谢师父的棒喝。

因为每一个人都认为[我是对的]，所以才会固持已见，毫不相让。倘若我们能将心比心，站在对方的立场想问题，秉持[你是对的]的态度，争执心定减少，彼此的摩擦也较易获得解决。

一般企业里面业务与生产部门经常因立场不同而冲突不断，聪明的老板会定时将两部门主管对调，这么一来，情况就好多了。

解决争端正最好的方法就是：不争。

心理学文章-哲理故事之从容应对心理

一个人面临危急的情况,最难的是从容因应之。那需要长期修行，才能练成临危不乱的镇定功夫。

日本高僧大含和尚，为人豁达大度，能够从容面对一切。

有一天晚上，一个小偷潜进大含住处，想偷东西。这时大含正在书房看书小偷发现屋内有人，把心一横，马上变成强盗。

他满脸横肉，手握尖刀，一路大声吆喝冲进来，显然在威吓屋内人就范。

面对凶狠的强盗，大含面不改色地问道：[你是要钱还是要命？] 强盗没想到和尚有此一问，楞了一下，支支吾吾说：[要……要钱，我……我不要你的命。] 大含从容起立，从柜子里找出所有的钱，全部交给强盗说：[这是我全部的积蓄了，你就拿去吧！]说完就坐下来，继续看书。

强盗拿了钱转身就要离去，大含突然叫住他：[等一下。] 突然的喝叫，使强盗脸色大变，以为和尚改变心意。

大含慢条斯理说：[月黑风高，可能有人还会闯进来，待会儿你务必把门关紧啊！] 强盗唯唯诺诺地走了，内心直嘀咕：[连偷带抢的勾当至少干十年了，从没碰到像和尚这样的怪人。好像一点也不害怕。] 几天后，这个强盗在别处犯案被逮，向法官供出在大含和尚处抢劫的经过。

法官因此传讯大含和尚，并问他说：[强盗闯进你家，抢了你全部的财产，你为何不向官府报案呢？] 大含笑道：[钱财乃是身外物，不值得一提。何况争那些钱是我主动给他的，他并没有出手向我硬抢，所以我干么要报案呢？] 慷慨就义比较容易，从容赴难比较困难。