销售小故事

第一篇：销售小故事

乔•吉拉德的故事

乔•吉拉德在十五年的时间内卖出了13001辆汽车，并创下了一年卖出1425辆、平均每天4辆的记录，被人们誉为世界上最伟大的推销员。你想知道它推销成功的密码吗?以下是对乔•吉拉德故事的介绍，可供参考!记得曾经有一次一位中年妇女走进我的展销厅，说她想在这儿看着车打发一会儿时间。闲谈中，她告诉我她想买一辆白色的福特车，就像她表姐开的那辆，但对面福特车行的营销人员让她过一个小时后再去，所以她就来这儿看看。她还说这是她送给自己的生日礼物：“今天是我55岁生日。”

“生日快乐!夫人。”我一边说，一边请她进来随便看看，接着出去交代了一下，然后回来对她说：“夫人，您喜欢白色车，既然您现在有时间，我给您介绍一下我们的双门式轿车---也是白色的。” 我们正谈着，女秘书走了进来，递给我一打玫瑰花。我把花送给那位妇女：“祝您长寿!尊敬的夫人。” 显然她很受感动，眼框都湿了。“已经很久没人给我送礼物了。”她说，“刚才那位福特营销人员一定是看我开了部旧车，以为我买不起新车，我刚要看车他却说要去收一笔款，于是我就上这儿来等他。其实我只是想要一辆白色车而已，只不过表姐的车是福特，所以我也想买福特。现在想想，不买福特也一样。”

最后她在我这儿买了一辆雪佛莱，并开了一张全额支票，其实从头到尾我的言语中都没有劝她放弃福特而买雪佛莱的词句。只是因为她在这里感到受了重视，于是放弃了原来的打算，转而选择了我的营销产品。

卖木梳给和尚

木梳是用来梳头发的，和尚是没有头发的，怎么才能让和尚买木梳?这是一家公司在招聘业务主管时的一道面试题。以下是对这个销售小故事的详细介绍，可供参考!一家大公司扩大经营招业务主管，报名者云集，招聘主事者见状灵机一动，相马不如赛马，决定让应聘者把木梳卖给和尚。以10天为限，卖的多者胜出。绝大多数应聘者愤怒，说：出家人要木梳何用?这不是那人开玩笑嘛，最后只有三个人应试。

十天一到。主事者问第一个回来的应试者：“卖出多少把”回答是：“1把。”并且历数辛苦，直到找到一个有头癣的小和尚才卖出一把。

第二个应试者回来，主事者问：“卖出多少把”回答是：“10把。”并说是跑到一座著名寺院，找到主持说山风吹乱了香客头发对佛不敬，主持才买了10把给香客用。

第三个应试者回来，主事者问：“卖出多少把”回答是：“1000把。不够用还要增加”主事者惊问是：“怎么卖的?”

应试者说：“我到一个香火很盛的深山宝刹，香客络绎不绝。我找到主持说，来进香的的善男信女都有一颗虔诚的心，宝刹应该有回赠作为纪念，我有一批木梳，主持书法超群，可以刻上(积善梳)三个字做赠品。主持大喜，我带的1000把全部要了。得到梳子的香客也很高兴，香火更加兴旺，主持还要我再卖给他梳子。”

点评：把木梳卖给和尚，听起来匪夷所思，但在別人认为不可能的地方开发出新的市场，那才是真正的营销高手。不同的思维，将引领不同的作法，导致不同的结果。

完美的厕所

销售，是一个有针对性地对顾客所进行的工作，而不是盲目地去模仿他人，千万不要像《完美的厕所》这个销售小故事中的主人翁一样，不但没有取得好的效果，反而让人感到啼笑皆非。有一户人家，住在市镇与市镇之间的路上，以种菜为主，颇为肥料不足所苦。

有一天，主人灵机一动：“在这条路上，往来贸易的人很多。如果能在路边盖一个厕所，一方面给过路的人方便，另一方面也解决了肥料的问题。”

于是，他用竹子与茅草盖了一间厕所。果然来往的人无不称好。种莱的肥料从此不缺，青菜萝卜都长得极为肥美。

路对面有一户人家也以种菜为生。他看到了邻里的收获，非常羡慕，心想：“我也就该在路边盖个厕所。而且，为了吸引更多人来，我要把厕所盖得清洁、美观、大方、豪华。”

于是，他用上好的砖瓦搭盖了一间厕所，内外都漆上石灰，比对面的茅厕大了一倍。完工之后，他觉得非常满意。

然而，对面的茅厕人来人往，而自己盖的茅厕却无人光顾。这户人家感到非常奇怪，就问路过的人是怎么回事。原来，他盖的厕所太美、太干净，一般人以为是神庙，内急的人当然是跑茅厕，不会跑神庙了。启示：营销是有针对性地对顾客所进行的工作。如果看到竞争对手采取了行动，而自己缺乏周密计划安排，仓促上马，很容易导致失败。凡事预则立不预则废，前期的调查勘探是十分重要的。

皇帝问路

在团队制胜的今天，要想做好销售工作，销售新人要学习销售“老人”的经验，销售“老人”要学习销售新人的创新见解和观念，不要像《皇帝问路》这个销售小故事中的皇帝所想的那样。

上古时代，皇帝带领了六位随从到贝茨山见大傀，在半途上迷路了。他们巧遇一位放牛的牧童。皇帝上前问道：“小童，贝茨山要往哪个方向去，你知道吗?” 牧童说：“知道呀!”于是便指点他们路向。皇帝又问：“你知道大傀往哪里吗?” 他说：“知道啊!”

皇帝吃了一惊，便随口问道：“看你年纪小小，好像什么事你都知道不少啊!”接着又问道：“你知道如何治国平天下吗?”

那牧童说：“知道，就像我放牧的方法一样，只要把牛的劣性去除了，那一切就平定了呀!治天下不也是一样吗?”

皇帝听后，非常佩服，真是后生可畏，原以为他什么都不懂，却没想到这小孩从日常生活中得来的道理，就能理解治国平天下的方法。启示：

有些在销售领域多年的“老前辈”，总喜欢倚老卖老，开口闭口：“以我十几年的经验„„”，来否定新人的创见，以为后辈太嫩，社会阅历不多，绝对要对他们服从。其实，“老前辈”的经验值得后辈学习，但年轻一代的新见解、新创见，不也是值得“老前辈”研究及重视的吗?正所谓：活到老，学到老。两代人的思想交流，一定可以惠及大家。

空欢喜一场

很多销售人员，看到别人成功时，常常会发出这样的感慨，如果给我更多的时间，我会做的比他好，但只是说说，终究一事无成。正如下面这个销售小故事中的国王一样。

有一位很喜欢音乐的国王发出了一项公告，宣布有谁能奏出优美的小提琴，便重重有赏。

不久来了一小提琴手，国王随即命令他演奏。这名小提琴手果然奏出了一曲非常悦耳动听的曲子。国王听得如痴如醉，龙心大悦。当小提琴手向国王要赏金时，国王却一分也不给，小提琴手不满地说国王食言。

国王却笑着回答说：“哈哈，刚才你演奏音乐给我听，让我空欢喜一场。我说要给你赏金也是要让你空欢喜一场罢了，这还不公道吗?” 启示

我们常常听说一些推销人员看见别人的辉煌成就时，也非常豪气地说：“给我一点时问吧，我要做得比他更好。”或“他能，我也一定能。”可惜是他从来没有认真地行动。日复一日，年复一年，他却一事无成，只会谈成功、理想、目标、计划，但从不行动，到头来岂不是空欢喜一场吗?

卖点究竟在哪里

一个商品往往具有多种用途，这也使得这个商品具有多个卖点，销售人员要想获得更大的价值，就要找出商品的最大卖点是什么，下面这个销售小故事对大家或许能有所启发。

一个青年为他父亲白手起家的故事而感动，于是，他历尽艰险来到热带雨林找到一种高10余米的树林，这种树在整个雨林也只有一两颗，如果砍下一年后让外皮朽烂，留下木心沉黑的部分，一种奇妙的香气便散开来了，若放在水中则不像别的树木一样漂浮，反而会沉入水底。

青年将奇香无比的树木运到市场去卖，却无人问津，这使他十分烦恼。而他身旁有人卖木炭，买者很多。后来，他就把香木烧成木炭，挑到市场，很快就卖光了。青年为自己改变了注意而自豪，回家告诉他的老父。不料，老翁听了，泪水刷刷地 落下来了。原来，青年烧成木炭的香木，是世界最珍贵的树木—沉香。老翁说：“只要切一块磨成粉屑，价值也要超过买一年的木炭啊......” 启示：

卖点究竟在哪里?这是营销人经常思考的问题，一种商品往往具有多种用途，并由此构成几个卖点，人们往往看不到物品的最大价值，而干了“因小失大”的蠢事—端着金碗讨饭吃，拿来锦缎当抹布......如此等等。

神奇旧钞的营销故事

营销人员要想取得好的销售业绩、获得好的职业发展，就需要不断证明自己的能力和智慧。要像以下销售故事中的郑周永一样，用宣传造势的方式获得更多的订单。

1970年，郑周永投资创办蔚山造船厂，要造100万吨级的油轮。不多久，他就筹集了足够的贷款，只等客户来订货了，但订货单可没有那么多容易得到。

当时，没有一个外商相信韩国的企业有造大船的能力。怎么办?郑周永为此苦思冥想，终于，他想出了一招。他从一堆发黄的旧钞票中，挑出一张500元的纸币，纸币上印有15世纪朝鲜民族英雄李舜臣发明的龟甲船，其形状极易使人想起现代的油轮。而实际上，龟甲船只是古代的一种运兵船，李舜臣就是用这种船打败日本人，粉碎了丰臣秀吉的侵略。郑周永随身揣着这种旧钞，四处游说，宣称朝鲜在400多年前就已具备了造船的能力，完全能胜任建造现代化大油轮。经他这么游说，外商果然很快签出了两张各为26万吨级油轮的订单。启示：

营销人员时时刻刻要证明自己，证明自己的能力和智慧，如何证明?“让历史说话”，不失为一条好的途径。我们发现，许多品牌企业都喜欢“标榜”自己是“百年企业”、“老字号”、“历史悠久”，其道理就在于此。

想成为精英，销售人员一定要拓展的六种能力：

第一步，团队精神、凝聚力

现代的团队，不光是一群人的集合，更承载着团体价值和个人价值。团队中只有个人目标和团体目标统一结合才能达到个人与团队双赢的效果，所以咱们团队中的每个员工都应该通过发挥特有的才智和力量来负起对团队应尽的义务，而团队给予个人尊重、鼓励和机会，这样团队的凝聚力和向心力才会变的强而有力。

第二步，团队执行力

一个高效的优秀团队需要每一个人充分发挥他的主动性、思考性、协作性，这就需要使团队协作精神深入人心，缺乏团队精神、“单兵作战”的工作作风势必影响团队发展;要让所有队员在领导统一指挥下相互配合，高效率完成任务，团队的执行力是必须要跟得上的。第三步，感恩心态、责任感

在现代这个物质资源极大丰富的社会里，人与人之间的关系被繁杂的工作、快节奏的生活以及严峻的就业竞争压力所淡化，“感恩”这个词离我们也越来越远，可是在现代企业制度里，选聘人才，我们看重的不仅仅是个人的才华，更多是一个人的品质，当学会了感恩，用一颗感恩的心去面对工作与生活时，他才会积极的承担责任，尽到责任，才会有责任感与使命感，遇到问题，不再是互相推诿、互相扯皮，以致在生活拓展训练上与工作中缺乏责任感。在一个单位里，一个团队里，团队成员与成员之间不再是一种竞争关系，而是一种互助互爱，共同努力，积极向上的氛围，用责任感和使命感去维护团队，促进企业团队的不断发展与成熟，加快团队目标的实现。第四步，领导力与管理能力

领导力，顾名思义即领导者的能力，与领导的思考力是高度相关的。领导是一种技能，也是一种艺术，高水平的管理，高质量的领导艺术在企业管理中是相当重要的，他在一定程度上决定着企业的成败。领导艺术是高管理水平的一种体现方式，领导是决策层，最直接地代表着企业的发展方向以及企业形象，管理水平的高低也直接影响组织目标的实现，故在提高管理水平的同时，领导艺术的培养和提高也是必需的。

第五步，工作积极性及潜能开发

心态决定行为,行为决定习惯,习惯决定人生，什么样的工作心态将决定你对待工作的态度，积极的心态将促成积极的工作行为，消极的心态将促成消极的工作行为。因此,要想改变人生,应该从改变习惯做起，要想改变习惯,就要从改变行为做起，要想改变行为,就要从改变心态做起，态度决定一切，日复一日的重复工作，会消磨个人对工作的激情和热情，从而态度上会发生变化，通过不断的培训及各种自我的激励与放松，才能持续不断增强其信心和工作的激情，使其潜能在最放松的状态下开发出来，并使其认识到自己的潜能，并以最佳的精神状态对待工作，用最好的工作方式对待工作，从而提高工作效率及社会竞争力。

最后，沟通、协作

沟通是协作的基础，在现代企业制度中，提倡通过有效的沟通、相互理解、相互信任，达成共识，真正做到上令下达，下意上明，沟通渠道畅通，员工能够设身处地体会领导的用心，领导也能够及时掌握员工的心理需求，做到适当放权、授权以及给予员工以激励，使员工有更大的工作积极性，使所有员工对企业有一种归属感，只有具备了良好的沟通意识，才能保障工作的顺利开展，促进组织目标的实现。工作链是通过各岗位人员的相互配合与协作才能达到连贯和流畅的，整合团队中每个成员的优势，并促进大家的相互协作，就能发挥出团体的力量，达到1+1>2的效果。

销售人员怎么在紧要关头打动你的客户

客户在销售人员眼中就是上帝，所以怎么和上帝见面且能和其顺畅沟通成为了销售人员最为关心的事情；可是在现实生活当中，销售人员在和客户打交道的时候，并不能一招吃遍天。而且第一次的见面是最重要的，如果没有第一次的会面，其他的一切可能都无法实现，那么怎么在紧要关头打动你的客户呢？小编在此和大家聊聊销售人员怎么在紧要关头打动你的客户。

为什么客户对你说的话毫无兴趣，为什么你要售卖的产品无人问津?你是一个只会站在原地说“我们的产品很棒”的销售吗?你自觉对待客户比上帝还上帝，可客户却觉得你比浮云还浮云，为什么这样?如果没有一个合适的时机、方便的地点，理想的场合，你的营销怎么开始?如何吸引他们的注意，提起他们的兴趣?在与客户的绝境中，你有把握化腐朽为神奇，反败为胜吗?先看看下面的内容吧。

客户为什么拒绝你?

客户的拒绝是一种习惯动作。粗分一下，所有的拒绝大致分为两种，其一，是拒绝你销售的产品;其二，是拒绝你这个人。同样，客户选择你的原因，往往也是两种，第一，选择你的产品;第二，选择你这个人。所以，你就知道，好的销售首先要是一个招人喜欢和令人感兴趣的人，你的品牌和产品的品牌同等重要。

让别人难以拒绝，是门艺术。越到困难之处，越是一个销售人员自身魅力和智慧爆发的时候。让我们看看那些绝境逢生的案例，向销售高手们讨教两招。

难以留下印象怎么办? 反其道而行之的见面

前IBM的王牌销售胡震生第一次拜访大客户就面临着一个impossible mission。全IBM上下，有大约20个销售共同负责这个客户，每天销售人员大同小异的宣传话术已经令这位客户不胜其烦。胡震生前去拜访，他的机会几乎是零。普通的见面只是浪费时间，客户不会记住他的名字，甚至很快就想不起他是IBM的人。

那怎么办?胡震生想到自己新人的身份，觉得这是个优势，因为初次见面，大家都会给他个面子，出来打个过场。于是他准备了20个很便宜的小钱包，当作礼物。和客户见面时，他就先表明自己的来历，然后逐个地分发礼物。发到处长时，胡震生把盒子打开，里面并没有钱包。处长问，为什么我没有钱包?胡震生赶紧道歉，忙说，出来时太赶，漏装了。处长一听，笑着说，有你这么对待客户的吗?拿礼品来，只有包装盒没有礼品?在场的十余个人，都在笑他，看起来胡震生犯了一个很幼稚的错误。

但是，事情的另一面是，在场的所有人却因此记住了他，当胡震生再次拜访的时候，所有人都叫他钱包胡。当他没有时间前往，打电话过去的时候，他就介绍说，我是那个钱包胡啊。客户那边总是笑笑，说，哦，我知道，上次就是你。

没有机会见到对方怎么办? 制造巧合

胡震生在IBM的上级也是一位高手。他刚刚上任中国区经理之时，就去美国参加全球会议，别人都待在不同的会议室和休息室，但他不是，他每次开会前，都在滚梯的下方等着，等到全球总裁走过来的时候，他就迎上去，假装很巧地碰上了，然后一起坐滚涕上去。滚梯从2楼行至3楼，大约只有7秒钟的时间，但他因为级别差了好几级，平时很少有机会与全球总裁直接交流，7秒钟，已经是无比宝贵。在这7秒钟，他要把自己要说的话讲完，还要给总裁一个答复的时间。等把这位总裁送走，他再坐滚梯下去，等待另外一个部门的总裁，再去与之交谈。他一天大概要上下跑十几次，在电梯遇见各个部门的老板。开了5天的会，他几乎把IBM全球的所有与他相关的总裁都见了一遍。

亟待提升好感怎么办? 出其不意的赞美

在《最糟糕情况下的营销》一书中，作者俞雷描述了主人公马得其的一个经典案例：马得其曾经拜访一个客户，这个客户有一张很大的单子，但是双方无甚交情，打开对话显得异常困难。然而这个客户有一个特点──谢顶，留着一个“边疆支援中央”的发型，虽然他把头发也抹得油光锃亮，但他本人很是忌讳别人说自己的这个部位。

谁曾想，马得其却直入禁区，对客户的脑袋发表了看法，“我觉得您的发型真不错。”客户听了，很快面露愠色。马得其连忙解释说，“我爸爸也是这样的头发，但怎么梳也梳不出您这样的效果啊。”客户听后哈哈大笑。

马得其对客户的赞美看似是一个险招，其实很有技巧。首先，他反其道而行之，夸的是别人夸不到的地方;其次，他融入了生活的感觉，并且说“我爸爸也是这样”，让人觉得非常亲近。因此这样的赞美格外让人开心。

遇到难以相处的客户怎么办? 巧妙地请求

日本的销售女神柴田和子，31岁时才进入保险界，那个时候她毫无人脉，也没什么推销经验，但规定的销售额并不会因此而更改。她的主管天天追问她，“那300人进展如何?”柴田和子一面硬着头皮，一面寻找自己的方法，她每天给她的客户寄明信片，明信片上写着：“也许你很讨厌保险业务员!但是为了我的学习，请务必赐见。”这口气仿佛一种微妙的请求，结果让她喜出望外，在这一份300人的名单中，她签下187件保单。

有一次，柴田和子同一位客户约好在中午见面，她12点就准时出现在对方的办公室。可刚一进去，就被臭骂一通，“喂!哪有人午餐时间谈事情的?”言下之意是：饭还没吃，谈什么保险?柴田和子心里不服气，她自己也没吃午饭，于是她反问道，“社长，你所说的中午是几点?”“中午就是中午咯。”“您说让我中午来，所以我12点钟准时出现，因此我认为，我按照您的吩咐，这个时间到并没有错。”社长不说话，柴田和子马上追问道，“那么12点半您看可以吗?”社长只好答说，“可以。”

提前三分钟，柴田和子到了社长办公室的门口，等到12点半整才走进去。最后，她签下了2.8亿日元的保单。

第二篇：销售小故事

销售小故事

一个少年从乡村到城市寻生计，由于他曾经在乡村挨家逐户的去推销过产品，所以很快便在一家百货公司找到了一个销售员的职位。老板也很喜欢他，只是怕他不太习惯在百货公司做推销，因此告诉他第一天营业时间结束后要向他汇报销售情况，以便作出检讨和修正。

第一天上班,好不容易才等到营业时间完结，他便走到老板面前汇报一天的销售情况......“年轻人, 今天完成了多少单买卖?”

“一单！”

“你真的是不习惯在百货公司当销售吗？我们这儿的员工每人每天至少都可完成十至二十宗买卖的。你那单交易的金额有多少？”

“三十万！”

“三十万！？一单买卖三十万？你是如何做到的？”

“ 我先向一位顾客售卖了小号的鱼钩，然后是中号的鱼钩，再后来便是大号的鱼钩，继而是小号的鱼线，中号的鱼线及大号的鱼线。其后，我问该顾客要到哪里去钓鱼,他说到海边,我建议他买条船，然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是再带他选购了一部够马力的汽车......”

“什么?顾客只是来买一个鱼钩,你竟然可以令他买下那么多东西?”

“不，他本是来替他太太买纸巾而已，我和他攀谈时告诉他,若你只是逛罢百货公司便回家,你的周末算是白过了,为何不考虑去钓鱼呢?”

PS：作为一名销售员，你每次在做追加销售的时候，顾客都会不由自主的很容易接受销售，但是，如果你在一开始就直接销售给他的话，他一定会有所抗拒！大家一定要明白，当顾客在自主购买一些产品后，您再做追加销售，顾客就会认为你是在帮助他获得更完美的服务，而不是为了推销他认为可有可无的产品！顾客会购买你追加的销售，也是对他自己之前要做出购买的决定的一种认可！在做追加销售的时候，尤其在服饰穿着类商品销售时要注意以下几点：

1、把握时机，一定要在客户已经确认要购买了，但是还没有完成付款交易的时候；

2、给出一个简单但是可以打动人的理由；

3、推出一个非常简单，一看就懂不需要多加解释的产品或者服务；

4、追加介绍的商品，一般是你有把握的商品，否则客户会把先选定的商品一并放弃。

5、说完这句话后请闭嘴，不要多说话，看着客户，进行无声的较量，你越多说，成交的机会将会越少。

第三篇：销售小故事

销售心态的故事分享

曾经有一位销售人员，他在自己的“故事小组”中提问：“为什么我和所有人所讲的故事是一样的，但是客户好像听不到我的话，他们总是对我的销售故事置若罔闻。我努力尝试着想要影响他们，可是我感觉到我的影响力十分有限。”

为了更好地找到问题症结所在，故事小组的成员请他将整个销售故事的情境重演一遍。通过现场演练，大家发现，尽管这位销售人员讲的是和大家一样的故事，可是他在讲故事时，身体却在不断地后退：他讲一小段故事，就会不自由主地往后退一步；再讲一小段故事，再退一步„„问题的表症似乎被抓住了。故事小组请这位销售人员暂停了自己的故事。他们从小组中请另外一位销售人员来扮演这位一边讲故事一边往后退的销售人员，而请这位销售人员自己站在一旁观察自己是如何讲故事的。

“咦，我为什么一直往后退呢？”旁观者清。果然这位销售人员很快就发现了问题。

“那么这样做会给你的故事带来什么样不好的效果呢？”小组继续启迪他。

“客户会觉得我对我们的商品和服务不是很有信心。而且我的举动似乎也会不断加大我和客户之间的心理距离，让客人觉得疏远、有距离。客人的情绪会不断从故事中抽离出来，被周围的东西所吸引。同时，我也不能通过手势、语速加强故事的效果。所以故事的传播效果就强差人意了。”销售人员自己归纳道。“那么，你是对自己的故事没有信心吗？还是对自己的商品信心不足？”销售小组更进一步地帮他分析自己的问题。

“我在自己所从事销售行业已经超过五年了。所以，我对我们行业的现状、产品质量的好坏优劣十分了解。以前刚入行的时候，尽管我对我们商品在行业中的排行、质量都还不是很清楚，可当时初生牛犊不怕虎。反而特别敢闻敢干。当时也不懂得什么有效的销售技巧，见人就跟别人介绍我们的商品。奇就奇在那几年的业绩反而还不错，不比现在差。就凭着我的冲劲，进入现在的行业内的领头企业。有了更好的平台，我自认为这几年的进步还是很大的：通过培训和实操，我的销售技巧有了很大的提升；我对行业、对商品更了解了；尤其是商品的不足的部分。因为每次在回访老客户，甚至拜访新客户的时候，总是要收到一大堆抱怨：我们商品价格高过竞争对手啦、我们的服务不到位啦、我们的商品返修率高啦。久而久之，我在销售时就有强烈的担心。我害怕客户不能120%的满意。我担心公司的承诺不能兑现。我担心我们销售团队内部的抢单。我担心客户的回款问题„„我知道这种心态不利于我的销售，可是我很难从根本上去遏制它。”

这位销售人员分享完自己真实的想法后，他的故事小组沉默了。“我也常常有这种担心。”“我也是”„„

负面情绪好像感冒病毒一样快速地流传，小组成员其他成员也坦露了自己的真实担心。

在道理上，我们销售人员都明白：要调动客户的情绪，首先要调动自己的情绪。好故事必须依赖于良性的肢体互动来加强故事的效果。但是，销售人员如何与客户达成有效的肢体互动呢？在销售人员和客户之间的距离究竟意味着什么？如何通过调整肢体互动有效地改变关系？

“其实在这种情形下，我很难真正快速地捕捉到眼下的这位客户的需求是什么，进而对其需求设计或描述故事的。所以，我会不由自主地往后退。今天的观察，我想起其实有时候我还会无意识地把身体缩起来。可能在我的潜意识里，我希望跟客户保持安全距离。尽管从理性上，我也能认识到这种只停留在头脑层面的互动并不能让我和客户之间建立起长期友好的关系，客户也不会向我介绍新客户。可是，我也没有办法停止自己的担心。”

“让我来分享一下自己的亲身经历吧。”小组里又有人发言了。不过这次的声音听起来洪亮干脆，似乎发言者对自己充满了信心——这样的声音很适合用来讲故事，让听故事的人觉得不知不觉也开朗愉快起来。

“其实我以前的情况跟大家都差不多。经过了头一两年刚进入行业时的新鲜感，我发现我越来越多地看到商品的不足、服务的欠缺。那时候，我十分迷惘。我观察身边同业人员，发现他们也面临着和我同样的问题。他们有的转行去做后台服务，有的转去做行政了，也有的去做技术支持。后来，我去参加了一堂销售心态的培训课。其中一个故事对我启迪很大。既然我们小组的主题就是故事，那我就跟大家分享一下这个故事吧。我希望它能够给我们职业枯竭期带来一些不同的新鲜，打破无形的思维天花板。

“传道士笃信上帝的存在，他们也相信自己的宗教是有助于任何人的。他们和战火一起，来到了不同的国家。在他们新来到的国家，没有人相信宗教。而由于战乱，人们对传教士充满了憎恨。他们觉得传教士和士兵一样，都是给他们带来不幸、死亡、痛苦的不祥之兆。传教士每天都去拜访当地的居民，向他们传授教义。

砰、砰、砰。传教士敲第一家居民的门。

‘谁呀？’门里面有人问道。

‘我是传教士，我想向你介绍一下我们的宗教。’传教士回答。

‘你滚，你们都不是好人。你马上滚。’居民气愤地喝骂道。

一家是这样，两家是这样，三家是这样„„传教士在那个下午敲了八家人的门，全都是这样的反应。

传教士会因为自己被拒绝而怀疑自己所笃信的宗教吗？他会想：咦，这么多人都不接受我的传道，难道我所信仰的宗教是有问题的吗？难道上帝真的不存在吗？

不。他当然不会这样想。他只会相信自己的努力不够，他还可以更努力一些，他还有力量去帮助更多的人。

结果，几年后，战争结束了。军队都撤离了当地。而传教士却永远地留了下来。他们坚持不懈地向当地人散播着宗教。后来，他们拥有了当地的教堂、当地的信徒„„他们所信仰的宗教终于在当地落地生根，开花散叶了。

“所以，我们要做自己相信的事。相信，才会发生。也许我们销售的商品并不是完美无缺的，也许我们的服务还可以进一步的提升，也许我们的竞争对手也在不断地进步。可是，我相信，只要有一天，我还选择销售这份工作，我就会尽全力去做好各项工作。这个认知，是我销售的根本。”

讲故事的销售人员讲完了他的总结陈词，向在场所有人鞠了一躬。所有人都鼓起掌来。

只有当销售人员身心地投入在当下这刻的销售活动中，他真正相信自己的商品能为客户解决问题，他对自己和对客户的选择都充满了信心，他才能展现出最好、最专业、最亲和的销售风范，同时他才有可能针对眼前服务的客户选择最好的销售工具。如果销售人员对自己的商品没有信心、对自己的职业感到厌倦，他只是想通过销售故事来欺骗客户，赚取眼前的利润，那么，无论他掌握了多么好的故事技巧，他在潜意识也会通过无意识的肢体语言、语速、语调、面部表情等因素将他的秘密泄露给客户。

第四篇：销售小故事分享

李老太的儿媳妇怀孕有两个多月了，这几天胃口一直不是很好，老想吃酸的。李老太想，可不能亏待了我没出世的小孙子，儿媳妇的营养一定要加强。

想着，李老太就来到了李子摊前。李子摊王老板一见有顾客来，马上热情地招呼：“新上市的李子，要不要？”李老太太看了看，问道：“这李子怎么样？”王老板马上说：“我的李子个大味儿甜，您老来二斤？”李老太左摸摸右看看，李子的确是又大又红，李老太却摇摇头说：“我再转转。”

李老太又来到了张老板摊前，张老板见李老太面露喜色，肯定家有喜事，便问道：“老太太，什么事这么高兴？” 李老太乐呵呵地说：“就要抱孙子了，能不高兴吗？！” 张老板马上说：“恭喜！恭喜！儿媳妇几个月了？” “都俩月了。” 李老太笑得嘴都合不拢。“那可得加强加强营养，喜欢吃酸的吧！”“是啊是啊！这两天就想吃酸的！” 张老板顺势说道：“我这个李子够酸，而且很有营养，您儿媳妇吃了，一准儿给您生个大胖小子。”“是吗？那给我来二斤。” 李老太高兴地买了李子，哼着小曲回家了。

李老太提着李子回家时路过第三家店，她想验证下她李子是不是贵了，于是她便问： 你这李子多少钱一斤？

店员店员回答说：1.8元每斤。你要什么李子呢？

李老太说：我要酸的李子。

店员奇怪：您为什么要酸的呢，这年头大家都要甜的？

李老太说：我儿媳妇怀孕四个月了，想吃酸的 店员说：原来这样？那您为什么不买点弥猴桃呢？弥猴桃口味微酸，营养丰富，特别含在丰富的维生素，同时这些维生素很容易被小宝宝吸收呢？即可满足您儿媳妇的口味，也为小宝宝提供了丰富的维生素，一举多得呢？

李老太觉得有理，于是又买了两斤弥猴桃.市场就是满足消费者的需求

名表专柜前，一位销售人员正在向客户推销手表。这时，她注意到客户手腕佩戴的是一块国产梅花表。“先生，你现在佩戴的这块表也很好看哦，很经典的。不过看款式，应该是比较早一点的吧。” “对。我妈妈送给我的。戴了几十年了，很有感情。那时候，手表是很贵重的礼品。” “那你今天想买一块什么样的表呢？”

“过几天是我妈妈六十大寿的日子，我想选一个特别的生日礼物送给她。” 通过聆听客户讲述自己的故事，销售人员迅速做出了以下几个判断：

一、客户对商品的心理需求倾向于情感层面：感谢母亲这些年为自己的付出，希望能通过礼物向父母表达自己的舔犊情深。也就是说，情感在这此作为一个商品功能之外的很重要的附加值。什么商品能够表达、渲染出这种亲情，这种商品被购买的可能性就会越高。

二、客户对新手表的比较注重性价比，不太关注是否时尚。

三、在这样的分析结果下，销售人员判断客户的购买清单为：

1、情感述求：能表现儿女对父母的亲情孝心。

2、功能述求：能满足年纪较长的老年人的使用需求。

3、价格述求：作为贵重礼品，价格以中高档为宜。

所以，销售人员立即对客户的故事做出了回应：“呀，你母亲六十大寿了，真是可喜可贺。我们有专门针对老年人开发的系列产品。上次也有位客户在此购买这款表作为祝寿大礼，深得老人家欢心。请到这边来看一下。”

使客户的情感层面得到慰藉，从而产生购买的冲动,故事的关键在于：锁定、创造、满足客户的情感需求

一天，一只兔子在山洞前写文章，一只狼走了过来，问：“兔子啊，你在干什么？”答曰：“写文章。”问：“什么题目？”答曰：“《浅谈兔子是怎样吃掉狼的》。”狼哈哈大笑，表示不信，于是兔子把狼领进山洞。

过了一会，兔子独自走出山洞，继续写文章。一只野猪走了过来，问：“兔子你在写什么？”答：“文章。”问：“题目是什么？”答：“《浅谈兔子是如何把野猪吃掉的》。”野猪不信，于是同样的事情发生。

最后，在山洞里，一只狮子在一堆白骨之间，满意的剔着牙读着兔子交给它的文章，题目： “《一只动物，能力大小关键要看你的老板是谁》。

”这只兔子有次不小心告诉了他的一个兔子朋友，这消息逐渐在森林中传播；狮子知道后非 常生气，他告诉兔子：“如果这个星期没有食物进洞，我就吃你。”于是兔子继续在洞口写文章。一只小鹿走过来，“兔子，你在干什么啊？”“写文章！”“什么题目？”“《浅谈兔子是怎样吃掉狼的》”！“哈哈，这个事情全森林都知道啊，你别胡弄我了，我是不会进洞的’’ 我马上要退休了，狮子说要找个人顶替我，难道你不想这篇文章的兔子变成小鹿么？”小鹿想了想，终于忍不住诱惑，跟随兔子走进洞里。过了一会，兔子独自走出山洞，继续写文章。一只小马走过来，同样是事情发生了。最后，在山洞里，一只狮子在一堆白骨之间，满意的 剔着牙读着兔子交给它的文章，题目是：《如何提高自身知名度以便发展下线为老板提供食 物》。

随着时间的推移，狮子越长越大，兔子的食物已远远不能填饱肚子。一日，他告诉兔子：“我的食物量要加倍，例如：原来4天一只小鹿，现在要2天一只，如果一周之内改变不了局面我就吃你。于是，兔子离开洞口，跑进森林深处，他见到一只狼：“你相信兔子能轻松吃掉狼吗？”狼哈哈大笑，表示不信，于是兔子把狼领进山洞。过了一会，兔子独自走出山洞，继续进入森林深处，这回他碰到一只野猪“你相信兔子能轻松吃掉野猪吗？”野猪不信，于是同样的事情发生了。原来森林深处的动物并不知道兔子和狮子的故事！最后，在山洞里，一只狮子在一堆白骨之间，满意的剔着牙读着兔子交给它的文章，题目是：《如何实现由坐 商到行商的转型为老板提供更多的食物》。

时间飞快，转眼之间，兔子在森林里的名气越来越大，因为大家都知道它有一个很历害 的老板。这只小兔开始横行霸道，欺上欺下，没有动物敢惹。它时时想起和乌龟赛跑的羞辱，它找到乌龟说：“三天之内，见我老板！”扬长而去。乌龟难过的哭了，这时却碰到了一位猎人，乌龟把这事告诉了他。猎人哈哈大笑，于是森林里发生了一件重大事情，猎人披着狮子 皮和乌龟一起在吃兔子火锅，地下丢了半张纸片歪歪扭扭的写着：山外青山楼外楼，强中还 有强中手啊！

在很长一段时间里森林里恢复了往日的宁静，兔子吃狼的故事似乎快要被大家忘记了。不 过一只年轻的老虎在听说了这个故事后，被激发了灵感，于是他抓住了一只羚羊，对羚羊说，如果你可以象以前的兔子那样为我带来食物那我就不吃你。于是，羚羊无奈的答应了老虎，而老虎也悠然自得的进了山洞。可是三天过去了，也没有见羚羊领一只动物进洞。他实在憋不住了，想出来看看情况。羚羊早已不在了，他异常愤怒。正在他暴跳如雷的时候突然发现了羚羊写的一篇文章题目是：《想要做好老板先要想到如何留住员工》

第五篇：销售技巧小故事

销售技巧之挖掘客户对于销售员来说很多时候客户是要销售员去引导和挖掘的但是我们应该怎样去引到和挖掘呢?怎么做才能跟好的销售呢?下面我来说个故事也许大家就会有一定的了解了。

一位老太太每天去菜市场买菜买水果。一天早晨她提着篮子来到菜市场。

遇到第一个小贩卖水果的问你要不要买一些水果?老太太说你有什么水果?小贩说我这里有李子、桃子、苹果、香蕉你要买哪种呢?老太太说我正要买李子。小贩赶忙介绍我这个李子又红又甜又大特好吃。老太太仔细一看果然如此。但老太太却摇摇头没有买走了。

老太太继续在菜市场转。遇到第二个小贩。这个小贩也像第一个一样问老太太买什么水果?老太太说买李子。小贩接着问我这里有很多李子有大的有小的有酸的有甜的你要什么样的呢?老太太说要买酸李子小贩说我这堆李子特别酸你尝尝?老太太一咬果然很酸满口的酸水。老太太受不了了但越酸越高兴马上买了一斤李子。但老太太没有回家继续在市场转。

遇到第三个小贩同样问老太太买什么?(探寻基本需求)老太太说买李子。小贩接着问你买什么李子老太太说要买酸李子。但他很好奇又接着问别人都买又甜又大的李子你为什么要买酸李子?老太太说我儿媳妇怀孕了想吃酸的。小贩马上说老太太你对儿媳妇真好!儿媳妇想吃酸的就说明她想给你生个孙子所以你要天天给她买酸李子吃说不定真给你生个大胖小子!老太太听了很高兴。小贩又问那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养?老太太不懂科学说不知道。小贩说其实孕妇最需要的维生素因为她需要供给这个胎儿维生素。所以光吃酸的还不够还要多补充维生素。他接着问那你知不知道什么水果含维生素最丰富?老太太还是不知道。小贩说水果之中猕猴桃含维生素最丰富所以你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行!这样的话你确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝。老太太一听很高兴啊马上买了一斤猕猴桃。当老太太要离开的时候小贩说我天天在这里摆摊每天进的水果都是最新鲜的下次来到我这里来买还能给你优惠。从此以后这个老太太每天在他这里买水果。

在这个故事中我们可以看到第一个小贩急于推销自己的产品根本没有探寻顾客的需求自认为自己的产品多而全结果什么也没有卖出去。第二个小贩有两个地方比第一个小贩聪明一是他第一个问题问得比第一个小贩高明是促成式提问;二是当他探寻出客户的基本需求后并没有马上推荐商品而是进一步纵深挖掘客户需求。当明确了客户的需求后他推荐了对口的商品很自然地取得了成功。第三个小贩是一个销售专家。他的销售过程非常专业他首先探寻出客户深层次需求然后再激发客户解决需求的欲望最后推荐合适的商品满足客户需求。他的销售过程主要分了六步第一步探寻客户基本需求;第二步通过纵深提问挖掘需求背后的原因;第三步激发客户需求;第四步引导客户解决问题;第五步抛出解决方案;第六步成交之后与客户建立客情关系为以后的销售打下良好的基础