华山旅游景区营销模式分析

第一篇：华山旅游景区营销模式分析

学 年 论 文

题目：

华山旅游景区营销策略分析

学 生：

董良恩 学 号： 201107030322 院（系）：

管理学院 专 业： 市场营销 指导教师： 苗志娟

2013 年 12月 5 日

华山旅游景区营销策略分析

市场营销113班：董良恩 指导教师：苗志娟（陕西科技大学管理学院 陕西 西安 710021）

摘要：在市场竞争日益激烈的今天，旅游作为一种无形资料消费在人们的消费结构中所占的比例越来越大。伴随着整个旅游行业的不断发展，各大旅游景区之间的竞争也日益突出，因此对于旅游行业营销策略的研究是十分有必要的。本文将以西岳华山旅游景区为例，从其现行的营销策略、发展存在的问题以及解决对策和建议三个方面进行阐述。关键词：营销策略，旅游，华山

Analyze The Market model of Mountain Hua ABSTRACT: Increasingly fierce competition in the market today, tourism as a kind of intangible information for consumption in people's consumption structure in the proportion is more and more big.With the continuous development of the tourism industry, the tourism competition is becoming more and more serious, so the research to the tourism industry marketing mode is very necessary.This paper taking Mountain Hua scenic spot as an example carries on the elaboration from the existing marketing mode, the development problems and countermeasures and suggestions in three aspects.KEYWORDS: Marketing models, Tourist, Mountain Hua

随着我国经济的快速发展和居民可支配收入的提高，人们越来越热衷于以旅游业为代表的无形产品的消费。这一消费结构的转变逐渐带动了旅游业的快速发展，有些地方旅游业甚至已经发展成为当地的支柱性产业。然而我国的旅游产业起步相对来讲比较晚，近几年旅游消费需求又出现了井喷现象，所以一些景区相继暴露出其不完善之处，如景区营销策略混乱缺乏指导、营销策略缺乏亮点、公共关系能力差、注重眼前利益缺乏长远战略眼光等。随着行业间竞争压力的不断增大，近年来华山景区也采取了一系列的营销措施来推广景区。

1华山景区营销概况

华山以其险著称，每年都会吸引全球各地大量的游客来此观赏。作为五岳之一，华山不仅仅是自然旅游资源更是人文的旅游资源，这让华山在行业竞争间拥有了得天独厚的优势。为了进一步提高知名度，吸引更多的消费者，华山近年来也相继采取了一系列的营销措施，列举如下：

1.1线上互动

随着互联网技术的快速发展，网络平台已经成为企业营销的另一个全新的阵地。华山旅游景区也深刻的认识到了这一点，因此便在新浪微博注册了官方微博，及时发布信息宣传华山，同时企业内部也要求员工开通新浪微博定时发表一些华山美景和有关旅游的信息从而扩大其宣传面。另一方面，华山旅游景区在其官方微博上不时开展一系列活动使参与者在线上活动中了解华山。同时景区在发展前期及时注册了官方互联网网站发布信息和登山旅游相关信息。从目前来看通过网络进行一系列的营销 是大有裨益的。

1.2广告策略

广告是企业在推广产品和服务环节中都必不可少的一项（注：《服务营销学》），作为旅游景区亦是如此。华山景区作为一个5A级风景名胜区已早早导入CIS战略，设置华山形象标识，邀请王石作为形象代言人以及在央视黄金时段播出推广广告这些途径都收到了较好的效果。不光如此，华山方面还邀请著名歌唱家张也演唱华山主题曲《华山之上》，为华山文化的建立起到了潜移默化的作用。

1.3营业推广

在营业推广方面，华山景区也相应地进行了一整套的行动。在省内，华山景区将重点放在了省会西安，在西安各大高校举办旅游风光摄影艺术展以及与企业合作举办文艺活动，这些活动都为华山的形象推广有着较大的影响。在省外，华山方面组织了一整套的推介会，而且在东部一些城市还进行了公交车体广告投放等等。这些营业推广方式都为吸引消费者，提高华山景区的客流量提供了保障。

1.4 捆绑式营销

华山景区位于华阴市，华阴市除了华山景区外还有许多其他大大小小的景点，如仙峪景区、陕西小故宫-西岳庙景区、万亩荷塘观光景区等。为了更好地吸引游客同时也促进其他景区的发展，华山方面也积极地出台了购买华山旅游票免费赠送仙峪景区和西岳庙景区门票的政策。这样的捆绑式营销策略为提高客流量起到了意想不到的效果。

2发展存在的问题

2.1营销手段缺乏创新精神

从目前来看，华山景区的营销方式虽然已经比较多样，但还是过于传统，真正的管理强者绝对是在营销策略上懂得创新的(注：《我国旅游景区模式分析》)。如果只局限于传统的营销策略，那样的话自己景区的特点及优势就不能很好的展现出来，因为你可以这样宣传别人同样也是这样宣传，这样的话消费者就不能很好的被景区的美景所吸引，因此华山景区方面如果想提高客流量，还得从创新营销策略上着手。

2.2公共关系不够完善

虽然华山景区自古以来以险著称，但是由于安全设施不够完善近年来景区安全事故不断。例如2001年发生踩踏事故17人遇难，2012年黄金周期间发生恶性争斗事件等等。在这些突发事件发生后景区并没有及时采取合理的应对措施，而是一味的推卸责任，这些不合理的处理方式引起全国媒体的广泛持续关注。很多媒体都一致认为华山方面在处理突发事件中缺乏责任感，没有很好的公关对策。如此一来，不完善的公关关系严重损坏了华山景区的形象。自然这些不完善之处不利于景区的长远发展，许多登山爱好者会因担心安全隐患放弃登华山。

2.3宣传力度有待加强

华山景区在导入CIS之初，打出自己的宣传标语“山外有山，西岳华山”“真源华山，待客如亲”从这个宣传语来看其实并不能很好地体现华山的特色。与黄山的“感受黄山，天下无山”和泰山的“五 岳独尊，东岳泰山”巧妙相差甚远。在宣传不够针对性的同时，华山在宣传上的力度也有待加强。像黄山泰山这些风景区的广告投入远远大于黄山，就连同省的兵马俑景区也把广告打向全国，并且在欧洲和泰国，兵马俑的广告也能看到。所以说华山在广告宣传力度上要加大加强。

3改善营销的对策及建议

3.1通过事件营销

通过组织、策划和利用具有新闻价值的、社会影响以及名人效应的事件吸引媒体或引起公众的兴趣与关注，提高景区的知名度和美誉度，从而吸引游客，比如在《阿凡达》播出之后，张家界景区以电影中的“哈利路亚山”来吸引游客。而华山景区正好可以利用金庸笔下华山这一形象开展相关活动，或者从其他角度挖掘从而达到事件营销的目的。

3.2加强公共关系建设

每年黄金周国内大部分热门景区都会出现井喷现象，但是随着而来的也会出现一系列的问题，如2013年十一黄金周期间九寨沟旅客滞留时间，香格里拉游客冲突事件等等。景区往往在发展中对公共关系建设不够重视，最后采取的措施也相对不能十分令人满意，最后对景区的声誉产生了负面影响。所以加强公共关系建设对于景区而言是必不可少的（注：《旅游市场营销学》），只有建立了完善的公关策略，华山才能给人以负责任的正面形象。

3.3通过影视剧推广

许多景区以其优秀的自然条件吸引众多影视剧取景，如《神话》到兵马俑取景，老版《笑傲江湖》到九寨沟取景，近期热播的综艺节目《爸爸去哪儿》在云南普者黑拍摄取景，这些都取得了意向不到的效果。虽然华山由于其险峻也吸引了一些影视剧组前来拍摄取景，如《西游记后传》、央视版《宝莲灯》、电视剧《智取华山传奇》等等，但是华山方面却对这类信息发布的少之又少，我们只能从影视剧最后的鸣谢单位和剧中景色中推断。所以从这一点来看作为景区华山做的显然不够好，正确的做法应该是趁着影视剧的热播更多地宣传景区的特色以此来提高关注度。

4结论

伴随着旅游业蒸蒸日上的发展势头，我们一方面在感到欣慰的同时也要关注一下旅游营销策略的不完善之处。现在已经不是“好酒不怕巷子深”的年代了，旅游作为一种特殊的消费方式自然也需要相应的营销策略与其配套。要想进一步求得自己的发展必须把关注点放在未来发展策略的建立和完善之上，只有认真地总结出一套符合自己的行之有效的营销策略，各个景区才能实现可持续发展，从而获取利润最大化。

参考文献

[1]刘文英 我国旅游景区模式探析 [M]中国商贸出版社.2011-05-01 [2]赵西萍 旅游市场营销学 [M]高等教育出版社.2010-08-01 [3]秦陇一 曾凡海 服务营销学 [M]科学出版社.2009-09-01

第二篇：旅游景区体验营销模式初探

【摘要】：体验营销是一种伴随着体验 经济 的到来而出现的一种新的营销方式，景区是体验型产品的典型代表，文章在结合国内外学者 研究 的基础上, 分析 了 旅游 景区体验营销的需求变化及构成要素，并在其基础上提出在景区开展体验营销模式的建议。【关键词】：体验营销；旅游景区；营销模式

一、体验营销对旅游需求的 影响

体验营销是由美国经济学家约瑟夫·派恩二世和詹姆斯·吉尔摩提出的。他们在《体验经济》中认为，体验是 企业 以服务为舞台，以商品为道具，以消费者为中心，创造能够使消费者参与、值得消费者回忆的活动。对体验营销的定义是：“从消费者的感官、情感、思考、行动、关联五个方面重新定义，设计营销理念。”体验营销通过看、听、用、参与的手段，充分刺激和调动消费者的感官、情感、思考、行动、关联等感性因素和理性因素，已经给很多行业带了新的契机。国内学者普遍认为所谓体验营销，就是在整个营销行为的过程中，充分利用感性信息的能力，通过影响消费者的更多的感官感受来介入其行为过程，从而影响消费者的决策过程与结果。

在体验经济 时代 的影响下，旅游者消费观念日趋成熟，旅游者的旅游需求也发生了很大的变化。下面我们从四个方面分析体验经济时代对旅游需求的影响。

1．需求的 内容 与结构角度

随着旅游者的情感需求的比重增加，旅游者在注重有形产品质量的同时，更加偏好能与自我心理需求引起共鸣的情感愉悦和满足。大众化的包价旅游产品日渐失势，旅游者越来越追求那些能促成自己个性化形象形成、彰显自己与众不同的旅游项目或服务。

2．价值目标角度

旅游者从注重参观游览本身转移到注重旅行过程中的感受。旅游者似乎已经厌倦“走马观花”式的巡游，而开始“下马赏花”。他们关注的不仅仅是去过哪些地方，而是有过如何新奇的经历，如何得到这一段难忘的回忆。例如，人们从过去的观光旅游正逐渐转变为体验旅游，诸如野外生存训练，挑战极限等项目受到旅游者青睐。

3．接受产品的方式角度

旅游者对整体产品的需求日益下降，取而代之的是自己组装或跟随他人去名胜古迹发现旅游胜地。他们已经不再满足于被动地接受旅行社的诱导和操纵，而是主动的参与线路的设计与安排。

4．旅游者的消费观念角度

随着物质生活的满足，人们对生存环境和生活质量 问题 的关注，旅游者健康和环保的观念不断增强，希望自己在旅行过程中回归 自然，体现自己的环保意识，进行“生态旅游”，消费“绿色产品”。

二、景区体验营销的构成要素

从景区角度分析来看，景区体验营销有两种类型：景区内营销和景区外营销。景区外营销的目标人群是还没有购买景区产品的顾客。它是指展示者通过声音、图像等为顾客营造一种氛围,一种情景，使顾客感到身临其境，未进入景区却已经体验到在景区游览的感觉。当顾客想获得进一步的体验而购买景区旅游产品时,这个营销过程才算成功。景区内营销是景区体验营销工作的重要部分，它是指在景区内为旅游者提供的体验。本文主要论述在景区内开展体验营销的模式。

从旅游者角度分析，景区体验可以由感觉营销、感受营销、思维营销、行动营销、关联营销五个因素构成。美国体验营销专家施密特教授把不同的体验形态看作“战略经验模块”。他认为，根据大脑由具有不同功能的模块组成的概念，体验可分为五种形态：感觉、感受、思维、行动、关联，它们各有其独特的构成和处理程序，构成体验营销框架。在景区营销策划过程中，可以合理运用这五种形态，使其发挥各自功能，达到景区营销策划的目的。1．感觉营销

感觉营销是通过视觉、听觉、触觉、味觉和嗅觉建立感官上的体验。这种营销战略更多的体现在产品的外表包装以及产品的外观上等，或是营造一种环境，顾客易于从感官上识别，形成初步的印象。旅游景区在进行感觉营销时应注意的是场景的“真实性”，有些地方在建设清朝一条街时将原本的建筑拆除修建新的仿古建筑，给旅游者一种极不真实的感觉，从而贬损了旅游产品的价值，这些舍本逐末的做法都是不可取的。

2．感受营销

感受营销是触动顾客的内心情感，目的是给消费者创造兴奋、快乐的情感体验。情感主要在消费过程中产生，因此这种影响大部分是在消费过程中形成的。运用这种营销的关键是了解什么样的刺激才能引发令消费者愉悦的情感，从而提供能满足顾客情感需要的刺激。

3．思维营销 思维营销启发的是人们的智力，创造性地让顾客获得认识和解决问题的体验。比如在景区内提供给旅游者寻宝探密的游乐活动、在规定的时间内完成相应的任务或是吟诗作画涂鸦留念等都是启发人们进行创造性思维、益智娱乐的好方式，同时也会使旅游认为有意义、令人更加难忘。

第三篇：旅游景区营销

神农架的景区营销 现状及建议

神农架景区为我国闻名中外的世界级生态旅游胜地。在保护性开发的原则下，政府通过合理规划与开发，使旅游业成为当地的支柱产业。宣传营销紧锣密鼓，品牌知名度和影响力显著提升。

成功的营销模式：

通过举办第四届中国神农架国际生态文化旅游节暨建区40周年庆祝活动，整体提高神农架旅游的知名度。这些节庆活动包括纪念建区40周年的庆祝大会、炎帝神农氏公祭仪式、旅游节开幕式及《相约神农架》大型文艺演出、百家媒体《神农架生态之旅》采访行、百家旅行商社考察及签约等五大主体活动以及第三届神农架山歌大赛、“走进农家乐，体验新农村”乡村主题旅游、知名书画家神农架采风、神农架保护与发展成就巡展等十四项区内群众性活动。

同时，神旅集团公司还在湖北卫视《请您欣赏》栏目播出神农架旅游宣传片，投放30辆武汉公交车车身广告，举办首届“登华中屋脊挑战赛”，组织“探秘神农架，寻梦大九湖”、“世界小姐湖北赛区走进神农架”等大型活动。2011年，《走遍中国神农架》三集系列片在央视多个频道播出，与湖北卫视合作拍摄《相约神农架》旅游专题宣传片36期，“神农架梆鼓”节目在人民大会堂演出。2012年，又成功举办“天下最美神农架”、“湖北神农架汽车集结赛”等系列活动，与央视、好莱坞知名制片人合作拍摄专题片《北纬30度》、电影《大脚印》。

密集的对外宣传，进一步提高了神农架品牌的知名度。成立演艺公司，实施旅游文化融合工程，出版了2部具有神农架特色的旅游文化书籍，启动以神农架为主题的电影、动漫的创作等。

2012年开辟7条户外探险科普旅游线路，在重庆、西安、郑州等地设立12个市场营销中心，开通“一江两山”单日往返散客直通车，成功培育“船进神农架”黄金旅游线路。

然而由于自然条件的限制和保护的要求，导致基础设施不完善、淡旺季供需不均衡矛盾、产品特色单一等情况出现，又制约着旅游业的发展。营销的建议有：

①借助以神农架为背景地，以野人传说、历史故事、神农尝百草等传说为题材的文学作品和影视作品进行宣传。聘请有关专家、学者对作品人物、发迹过程或历史事件进行评说，借机推出神农架今昔对比，或是插播旅游宣传片。在武汉市场甚至全国市场内进一步强化神农架文化形象，进而让公众认识神农架的旅游风光，激发其来神农架旅游的欲望。②充分利用数字网络媒体推广。信息化是旅游业发展的必由之路，运用网络媒介推广旅游区形象，可以起到事半功倍的作用。可以加强神农架旅游网站专业化建设。图文并茂地介绍神农架风光、特色、功能，发布神农架旅游信息、接待能力、游记、图片，提供真实、详细的旅游服务资信，最大限度地满足游客对信息的需求。实现数字神农架、智慧旅游发展模式。③需突出神农架生态旅游的特色，全力打造自然和谐的旅游品牌，制定简洁有力的旅游景区宣传标语。同时周边酒店、饭店，也应推出相关的特色套餐。

板壁岩海拔2590米，因山势陡峭似板壁而得名。它也是“野人”经常现形留迹的地方。板壁岩景点是一个典型的高山植被原始生态分布区，有高山草甸、箭竹、高山杜鹃，原始森林和形态各异的石林。山坡上簇簇高山杜鹃散落在如绒的草甸上，微风起处，大片箭竹林如波涛翻滚，咝咝声连绵。林里还多次发现“野人”的足迹、毛发和粪便等。

神农架旅游徽标及旅游形象推介语公开征集活动今日正式揭晓，两项征集活动中头奖作品均与“神”结缘。这一由神农架神旅集团发起的网络征集活动，反响热烈，参与广泛，在经过主办方组织数轮反复评选，征集结果正式向社会公布。最佳徽标设计以“神农架―中国最神奇的地方”为思想出发点，以汉字“神”、“野人”造型、巍峨山峰为构成元素，“神”代表神农架，重点突出她是中国最神奇的地方，神山、神水、神云、神奇的故事传说。徽标右边构造似书法笔迹“中”，又似汉字“申”，进一步凸显了神农架是中国最神奇的地方的主题，神农架的自然资源是中国的骄傲，世界的光点。“中”字中间部分正好是左边人形的延伸，又似人的怀抱和手掌，说明我们在亲近大自然、拥抱大自然时，更要珍惜她，爱护她。徽标的颜色为山水绿色渐变，自然清新，鲜艳夺目，又如一颗明珠，体现了吉祥与自豪，骄傲和祝福。

自9月下旬与荆楚网联合推出的神农架旅游推介语征集活动，累计收到稿件20000多件，其中单个作者应征作品最多达到116件。经过组织专家进行多轮评选，“神农架，神！”、“ 神秘世界，生态王国”等六件作品分获一、二、三等奖。令人称奇的是，一等奖“神农架，神！”，竟然同时花落三位作者，可谓英雄所见略同。活动还评选出20件入围作品获优秀奖，通过随机抽取的办法确定了100位幸运奖获得者。

第四篇：旅游景区治理模式

旅游景区治理模式

一、雅安碧峰峡模式

雅安碧峰峡模式也被称之为整体租赁模式，1碧峰峡模式的产生 产生条件

四川雅安由于是全国年平均降水量最大的地区之一，因而也被称为“雨都”。碧峰峡景区位于成都的西南方向，距离成都128公里，距离雅安市8公里。1986年碧峰峡被列入省级风景名胜区，但作为全国贫困地区的雅安市却无力投资开发。景区内的农民祖辈守着青山绿水过着贫穷落后的生活，开采、砍伐景区内石头和林木成为他们主要的收入来源，人地关系紧张。1993年，雅安市成立了外事旅游局，并投资200万元开发碧峰峡。到1997年年底，景区累计投入580万元，年接待旅游者仅1万余人，年旅游收入仅30万元。一方面，碧峰峡自然旅游资源价值较高，但相关的基础设施落后，其建设需要大量资金，另一方面，雅安的财政又捉襟见肘，投入资金难以保证。碧峰峡景区的发展面临极大的困难，这一困难在我国的其他景区也不同程度的存在。

碧峰峡模式就是在这种情况下产生的。雅安市政府根据自身的旅游资源优势和旅游区位优势，确立了旅游兴市的发展思路，决定将旅游业作为新的支柱产业来培育和发展，希望尽快把雅安丰富的旅游资源优势转化为经济优势。碧峰峡景区以其良好的区位优势和资源优势成为雅安市委、市政府优先开发的重点。与此同时，原来以经营皮具、化工建材、商业零售的万贯集团，存在着企业扩张的内在动力和产业调整的内在需求。当时西部开发的号角也己吹响，西部地区丰富的旅游资源和诱人的市场前景，吸引着万贯集团的领导层，应该说这是一种资本的原始冲动。

产生过程

第一步，万贯集团的调研分析。万贯集团认为，国内旅游景区资源保护不力、服务质量低下、营销宣传乏力、产品缺乏特色等现象，根本上是由于传统的景区投资经营规模造成的。因而，万贯集团提出的开发思路是:让一个企业对一个旅游景区在相当长的时间内拥有唯一的绝对控制权和开发经营权，既可以避免多家投资模式的多元主体、多重目标、分散决策、低效资源利用的弊病，又可以避免单一投资模式下的短期开发经营行为，实现旅游景区的可持续发展。长期经营和拥有绝对的经营权(即要求转让经营权)是万贯集团投资的实质要求。当万贯集团与四川省雅安市政府商谈合作开发碧峰峡景区时，带着发展地方经济的强烈要求和招商引资的强烈渴望，经过雅安市政府的多方争取与协调，两者达成了整体性开发的协议。

第二步，签约。1998年1月8日，成都市民营企业万贯臵业投资有限公司(简称“万贯集团”)与碧峰峡所在的雅安市政府签订《开发建设碧峰峡的合同书》，将碧峰峡的经营权转让给万贯集团，由其在雅安市政府的监督下独家开发碧峰峡景区，万贯集团由此开创了在全国闻名的碧峰峡模式。

模式产生的影响

碧峰峡模式诞生之初，遭遇了空前的困难。1998年l月8日，当万贯集团与雅安方面签订开发合约后，立刻就招致多方指责:“雅安市政府把国家资源转卖给私人老板乱整”;“私人企业大肆侵蚀国家资源”，稍后，又有10名专家联名将这一“败家子”行为告到省上有关部门。1998年省建委在峨眉山召开的全省风景名胜资源保护会上“碧峰峡模式”被完全否定，在会上还几次遭点名批评。正在万贯人想尽办法说服专家时，农民的巨大阻力又来了，虽然签订协议后，公司马上支付了该市最高标准的拆迁费，但尚有14户得到全部拆迁费的农民在景区内不走，致使整体建设无法实施。在旧观念、旧势力代表的策动下，几户农民以政府“低价出让资源、拆迁安臵不好”为由将

政府和企业一直告到国务院信访办。万贯集团用事实逐一化解了矛盾。经过9个月的艰苦建设，碧峰峡这个昔日的穷山沟变成了一座环境优美的人间仙境，在经济、社会和生态效益方面取得了巨大的成功。自1999年12月开业到2001年5月，景区共接待游客100万人次，实现旅游收入1亿元，利润达到4000多万元。2000年碧峰峡给雅安市财政增加500多万元，成为第一纳税大户，并为当地创造了近千人的就业机会，昔日全市最穷的下里乡(碧峰峡所在地)一跃成为全市率先致富的小康乡，仅年收入上10万元的家庭就有十多户，人均纯收入在原来的基础上增加了1086元，人均年收入达到8958元。至此，持反对意见的专家和当地农民基本接受了碧峰峡的经营模式签订协议两年后，主管机构省建委首先承认了碧峰峡模式的成功，将当年的全省风景名胜资源保护会放到了碧峰峡来隆重召开。其后，省人大副主任刘永顺在雅安市领导的陪同下到碧峰峡考察后，提出将在人代会上提议修改现行的《四川省风景名胜管理条例》，该条例中有的规定曾一度成为阻挡万贯开发碧峰峡的“红灯”。

碧峰峡模式诞生后，国家领导人朱熔基、李岚清、钱其深、田纪云、杨汝岱等分别到碧峰峡视察，省委书记***、省长张中伟等领导频频到碧峰峡调研，国家旅游局的局长、副局长、以及国家其他相关部委的负责同志，10余个国家的驻华使节及20家海外强势媒体记者均到碧峰峡考察，全国各地的旅游者更是络绎不绝。一时间，碧峰峡成为了中国旅游和西部大开发一个热点和亮点。至此，碧峰峡模式己经得到官方的默许和舆论的支持，应该说雅安市和万贯集团实现了双赢。

2、碧峰峡模式的特点分析

特点之一:成功突破所有权与经营权不可分离禁区，这是碧峰峡模式的核心内涵。《四川省风景名胜管理条例》第十三条的规定是阻碍碧峰峡模式的最大的地方性法规，其中规定:风景名胜区及其外围保护地带的重要地段，不得设立开发区、度假区，不得出让土地，严禁出租转让风景名胜资源。而碧峰峡模式的核心就是“政府出资源，企业出资金”，“政府出资源”就是出租转让行为。1985年6月国务院发布的《风景名胜区管理暂行条例》第八条也规定:风景名胜区的土地，任何单位和个人都不得侵占。风景名胜区的一切景物和自然环境，必须严格保护，不得破坏和随意改变。所以，政策法规风险是万贯集团投资碧峰峡的最大的风险，如果被戴上违法经营的帽子，不仅无法获得收益，而且连前期的巨额投资都无法收回，因为前期很多投资用于农民搬迁和基础设施建设。好在万贯集团以实际行动抵住了各方的压力，用成功的事实对相关法规提出了臵疑。

特点之二:独家投资、独家长期租赁经营是碧峰峡模式成功的必要保障。彭德成(2002)认为，旅游景区的开发，是旅游资源与投资主体的结合。根据投资主体的多寡，旅游景区开发模式存在“1+多”和“1+1”两种方式。前者是指一个景区与多家投资主体的同时结合，国家、集体、部门、个体等一起共同投入该旅游景区的开发经营;后者则是一个旅游景区仅与某一家投资主体相结合，由该投资主体独家控制，垄断性经营。碧峰峡模式采取的就是“l+1”模式，由万贯集团独家投资、独家长期经营。从投资方万贯集团的角度来看，在信用缺失的经济环境下，由于资本意愿多元化，“1+多”模式容易导致矛盾从生，制肘不断的现象，旅游景区的持续经营也就难以维继。从资源所有者—政府的角度来看，旅游资源的保护是头等大事，而资源保护的人为威胁就是经营企业的“杀鸡取卵”的短期经营行为。政府赋予企业长期的经营权，就是在引导企业的经营行为由短期利益向长期利益转换，长期利益的实现就要求保护生态环境，实现可持续发展，这样以来，资源所有者和企业的目标就合而为一，实现了双赢。

特点之三:对旅游资源的有力保护是碧峰峡模式存在的基本前提。《开发建设碧峰峡的合同书》签订之初遭到方方面面的反对，其主要原因就是担心经营权的转让导致旅游资源的破坏，因而资源能否得到良好的保护也就成为碧峰峡模式能否成功的关键。四川雅安万贯碧峰峡有限公司董事长陈清华从理念上提出了“深生态开发、边缘性效应”的深度开发模式。万贯碧峰峡有限公司坚持:A.确立三个指导思想:景区生态是景区的生命、生态效益等于或者大于经济效益、不仅仅使环境得到保护，而且使环境更美好，更丰富;B.在规划中，做到三个“之外”:主要接待设施建在核心景区之外、污染物排放在景区之外、农民搬迁到景区之外;C.在建设中，实行门前三包政策:建设队伍包种

(砍一颗树补种十颗树)、包补(毁坏一平方米草地，补种十平方米)、包赔(如属不可弥补损失，则施工队伍应承担十倍罚款);D.在经营中，处理好三个关系:把动植物、水、空气、岩石、文物、阳光等资源当作景点向游人介绍、把动植物，水、空气、岩石、文物、阳光等资源当作企业的财富与资产进行管理，把生态效益放在比经济效益更高的角度处理;E.在管理中，建立了三个保障:健全生态保护的机构、人员、资金，对游客、员工、社区居民进行生态教育，考核景区领导的指标应有经济效益、社会效益、生态效益三方面的内容。多年来，万贯碧峰峡有限公司对旅游资源的保护取得了突出的成绩，也得到各方面的认可。

特点之四:良好的监督协作机制是碧峰峡模式顺利运行的机制保证。对于一个企业来说，政府的力量处于优势，尤其是在目前的经济转轨时期更是这样。如果缺少当地政府的总体协调，碧峰峡模式也无法生存。当然政府还要通过景区管理委员会行使监督权和国有资源转让的收益权。

特点之五:媒体的正面造势是碧峰峡模式成功的外在关键因素。碧峰峡景区在运营之初，曾花大力气通过主流媒体对碧峰峡进行积极的、正面的报道和宣传，这些正面报道为碧峰峡模式的成长赢得良好的舆论环境。首先在四川很有影响的《华西都市报》的头版头条显著位臵大篇幅刊登《碧峰峡模式》、《碧峰峡精神》、《碧峰峡冲击波》等文章。其后又邀请了上至国家总理、下至省委、市委书记等党政领导来碧峰峡参观访问，借机通过各种媒体资源在全国进行大规模的正面报道。毫无疑问，没有媒体的正面报道，碧峰峡模式只能胎死腹中，无法存活。因为碧峰峡模式本身有“违规”嫌疑，在此过程中，强大的舆论力量足以达到“积毁销骨”的作用。万贯人很清楚地意识到这一问题，花大力气借媒体的力量进行正面报道。与碧峰峡模式形成鲜明对比的是，2002年希望集团刘永好运作桂林山水的失败，很大程度上来自于媒体的负面炒作。《北京青年报》首先以“亿元“买断“桂林山水”的提法展开讨论，“买断”两字激起了最大范围的反对声，最终第二个“碧峰峡模式”胎死腹中。

3、碧峰峡模式治理结构分析

碧峰峡景区由万贯碧峰峡有限公司经营，具有独立的法人地位，其治理结构有一般工商企业股份公司治理结构的基本框架，同时具有旅游景区企业的特性

治理的主体

1998年1月8日以前，雅安市政府及碧峰峡所在地方政府是该景区的治理主体，也就是说地方政府是碧峰峡的治理主体。1998年1月8日以后，原有的治理主体转变为宏观管理主体，而万贯碧峰峡有限公司非常明确地成为碧峰峡景区的新治理主体，负责该景区的长期经营。两个主体的转换，实质上是两种体制的转换。前者是计划经济的代表，后者是市场经济的代表。在碧峰峡景区的发展过程中，显然后者更适合于作为景区的治理主体。

所有权与经营权

所有权与经营权的分离是碧峰峡模式的最大特征。碧峰峡属于省级风景区，所有权归国家所有，由建设部门和当地政府具体管理，享有收益权和监督权。万贯碧峰峡有限公司拥有碧峰峡景区的长期经营权，独家开发、整体规划、市场化经营。按照公司治理结构理论，拥有所有权的政府和万贯集团之间形成的是委托代理关系，万贯碧峰峡有限公司就是代理人。

监督与控制机制

由景区所在地政府设立专门的景区管理委员会，作为政府派出景区管理的监督控制机构，行使政府对旅游景区的行政管理职能。这种行政管理职能表现为宏观的管理和协调，并不介入景区内部具体的管理工作。其行政职能包括:负责旅游景区的规划编制和实施;按照规划审批旅游景区建设项目，对旅游景区日常经营管理及旅游资源与环境的保护措施进行有效监督，协调景区开发经营与地方政府和当地居民的关系;通过各种行政、立法、税收、物价、计量、工商、行业管理等手段对景区进行宏观监督与控制。碧峰峡管理委员会的成员由地方政府委任，按照公务员管理。委员会主任由雅安市的政府首脑兼任，其委员由政府相关部门(如旅游、交通、建设、林业等部门)的领导组成。

经营机制

经营机制决定了公司治理中的股权安排、利益分配等问题。在碧峰峡模式中，由雅安市政府和万贯集团共同组建万贯碧峰峡有限公司，政府以景区旅游资源使用权及其配套设施入股(不占最大股份)，万贯集团以资金入股，并控股。政企双方成立董事会，董事长由出资企业—万贯集团的陈清华担任。董事会为景区开发经营最高决策机构，决定景区的重大开发经营活动。但董事会决策的开发建设项目必须经管理委员会批准后才能实施。作为“承包人”的万贯碧峰峡有限公司向缴纳租赁费。旅游景区的经理人员由董事会聘任、向董事会负责。

4、碧峰峡模式的风险分析

风险之一:政策法规风险。有人用“蛋壳论”来比喻碧峰峡模式的产生过程。蛋壳既孕育、保护生命，又束缚、限制生命。这里所指的“蛋壳”是一些政策法规。碧峰峡开发模式从始至今都有人指责其“违规”。碧峰峡模式突破了现有的风景名胜区管理体制和要求，从政府手中获得了长期的独家经营权。碧峰峡模式与现存政策法规的冲突可能产生两种风险:其一是碧峰峡模式的推动者—雅安市主要领导的政治风险，“公然”违反国家法规而乌纱落地。其二是投资商—万贯集团的投资损失风险，因为“违规”而被强行中途叫停，其投资于基础设施、生态保护等项目的资金无法收回。幸而直到现在，这种冲突并没有激化，风险也没有转化为现实。

风险之二:监督与控制风险。旅游景区的整体租赁经营是一种全新的委托代理关系，与发展比较成熟的公司委托代理关系不同，其本身还存在着不足与疏漏。因而，在此关系上建立的监督与控制机制就存在风险。其一是监督控制失效风险。因为旅游景区的监督者是碧峰峡模式的倡导者，在国家利益与企业利益发生矛盾时，可能会庇护开发商。再者，对碧峰峡的经营监督涉及财务、生态、环境、规划等专业知识，监督者可能不具备全面的专业知识，因而发生监督控制失效风险，这种风险一旦发生，企业经营的外部不经济行为就无法控制，就会发生破坏资源、危害生态的开发行为。其二是监督控制冲突风险。如果碧峰峡景区管理委员会的监督控制限制或阻碍了企业的经营开发，就会发生治理结构内部互相指责、互相拆台的现象。从碧峰峡模式的实际运行来看，前一种风险比后一种风险发生的可能性大。

风险之三:合作的风险。由于旅游景区的开发经营的关联性较强，涉及到的合作对象也较复杂。任何一个合作对象的不合作都可能导致该模式的失败。涉及到的主要合作对象包括:地方政府、景区管理机构、景区投资企业和当地居民。从景区投资企业来看，如果不能按照约定的投资规模和投入时间组织资金注入景区，或者由于企业领导的更替、战略目标的变化，合作关系就会被破坏;从地方政府及其景区管理机构来看，它是景区所有者的代表，也是景区保护的直接责任者，承担着景区规划的控制、景区项目的审批、景区经营的监督等职能，其风险主要来自于领导的更迭引起的合作关系的中断。从景区所在地的居民来看，他们是景区经营的参与者，是景区人文环境的营造主体。基于经济利益、文化冲突的关系，这些居民可能会破坏良好的合作关系。碧峰峡建设之初就遇到了这方面的阻力。碧峰峡模式在地方政府、景区管理机构、景区投资企业和当地居民之间安排了一个利益均衡机制，这种机制使得经营者有效地规避了合作风险。

二、安徽黄山模式

安徽黄山模式也被称为上市公司经营模式，是指旅游景区企业经过股份制改造上市后，受景区管理机构的委托，代理经营包括门票在内的一切旅游业务，成为景区内唯一负责旅游经营的机构，对旅游景区实行垄断经营。

1安徽黄山模式的产生 产生条件

极品级的旅游资源是黄山模式产生的客观条件。黄山是我国旅游业的“元老”，是我国首批国家级风景名胜区，1990年黄山成为世界文化与自然双重遗产(编号200一007)。黄山的自然景观与人文景观俱佳，尤其以奇松、怪石、云海、温泉“四绝”著称于世。强有力的管理主体是黄山模式产生的主观条件。1949年，黄山解放，成立黄山管理处。1952年正式成立中共黄山管理处委员会。1979年，黄山管理处升级为安徽省黄山管理局(正厅级建制)。1987年以前，黄山景区的旅游开发建设、经营管理由安徽省政府直接负责。1987年12月，国务院批准设立地级黄山市，1988年在原省直黄山管理局级别与人员编制不变地基础上，改为黄山风景区管理委员会(正厅级)。1989年安徽人大颁布的《黄山风景区管理条例》，授权黄山管理委员会代表黄山人民政府管理黄山风景区，其主任由黄山市政府市长兼任。黄山由管委会统一管理，景区经营授权给国有独资企业—黄山旅游发展总公司负责。1999年6月，原黄山旅游发展总公司更名为黄山旅游集团公司。

产生过程

安徽黄山市为了加快黄山旅游资源的开发利用，也为了落实邓小平“把黄山的牌子打出去”的指示，经安徽省体制改革委员会批准，1996年11月18日，由黄山旅游发展总公司以其所属景区中的十余家旅游单位的经营性资产作为出资独家发起，并向境外投资者募集股份设立黄山旅游发展股份有限公司。1996年11月22日，黄山旅游8000万B股成功上市;1997年4月17日，黄山旅游4000万股A股上网发行，5月6日在上海证券交易所挂牌上市。黄山成为第一个真正意义上的以旅游资源为依托上市的旅游景区。也是我国旅游业上市公司中一家既发行B股又发行A股的旅游上市企业，成为旅游景区治理模式最成功的代表，成为“中国第一支完整意义上的旅游概念股”。安徽黄山模式源于股份制企业经营模式，后发展为景区上市公司的经营模式。黄山模式的股本结构是典型的股权高度集中型，除了第一大股东还是黄山旅游集团公司外，还有股份比例很小的一些国际、国内的投资资本。

模式产生的影响

黄山模式能够在最短的时间内募集到能够长期使用的巨额资金，而且不会形成负债，同时能够将现代企业的经营机制引入景区经营，上市后的黄山景区促进旅游资源的有效利用，其优势是十分明显的。截至2000年底，共接待海内外游客1700余万人次，旅游收入30亿元，创汇7亿元。总资产从2.3亿元上升到10亿元，净资产达6.86亿元，股票市值40多亿元。黄山景区实现了从粗放型经营向规模化、集约化经营的转化，也实现了由接待服务型向旅游经济产业化转变的历史性跨越。黄山模式成功后，在全国产生了巨大的影响，有不少的景区试图采取该模式寻求新的发展，取得成功的景区是四川的峨眉山景区和广西的桂林景区。陕西秦始皇陵景区试图采取黄山模式经营上市，但一直未能成功。

2、安徽黄山模式的特点分析

特点之一:安徽黄山模式是我国最早的真正意义上的旅游景区上市公1996年和1997年黄山旅游B股和A股成功上市，开创了我国旅游景区通过上市融资谋求发展的先河，上市公司第一次成为景区公共资源和经营性资产的独家经营主体，对景区实行垄断经营，而且这一垄断经营没有时间的限制。因而，该模式在我国旅游景区治理模式的探索过程中具有里程碑的作用，其后的峨眉山、桂林的治理模式都是在沿袭黄山模式的发展思路。

特点之二:强有力的、高度集权的管理主体保证了黄山模式的成功。陕西旅游股份有限公司“兵马俑”的上市所借鉴的是“黄山旅游”的模式，从1998年12月酝酿，结果仍然是失败，原因可能

有很多，但与黄山模式比较起来，最大的原因就是缺乏黄山模式所拥有的强有力的、高度集权的管理主体。从1949年设立黄山管理处，到1988年设立正厅级的黄山风景区管理委员会，再到1989年授权管委会代表黄山市政府管理黄山，这一过程促成了强有力的管理主体的形成。黄山旅游发展股份公司成立后，按照现代企业制度的要求，建立了以公司股东大会、董事会、监事会为主要特征的法人治理结构。黄山风景区管理委员会是景区所有权的代表，负责景区资源的保护。景区经营开发权委托给上市公司，虽然从形式上看，景区管理权与经营权、开发权与保护权的“四权”分离，似乎削弱了强有力的管理主体。但实质上，黄山景区管理委员会主任、上市公司的最大股东、独家发起人—黄山旅游集团公司董事长和景区上市公司董事长3个最为重要的职位由一个人兼任，其人选往往是黄山市政府的重要领导，由此产生的管理主体不但没有削弱，反而更加高度集权。景区的管理体制和经营机制，名义上是政企分开，实质上却政企不完全分开，景区管理委员会与上市公司之间名义上是委托代理关系，实质上却是自己委托、自己代理。有人批评这种模式是“借上市公司之名，行政府经营之实”。尽管黄山旅游景区的治理结构并不严格符合上市公司的有关规定，但切合了我国目前乃至今后一段时间内旅游景区发展的客观现实。一方面旅游景区的资源价值高、经营风险大、管理体制不顺、当地农民问题突出;另一方面旅游需求巨大、发展建设资金匾乏、管理水平落后。目前的治理结构，既解决了上述阻碍黄山景区发展的问题，又利用了上市公司的有效监督的特点(按照国家对上市公司的管理要求，向社会公布重要经营事项、重要经营决策、重大人事变动和定期的经营业绩，接受主管部门和全社会的监督管理)。

特点三:“邓小平同志的重要指示”是黄山模式突破各种阻力的关键因素。“把黄山的牌子打出去”是邓小平在1979年7月巧日同安徽省委、徽州地委负责人的谈话上，做出的重要指示。世纪伟人的这一指示成为黄山景区治理过程中用来克服各种政策和体制阻力的灵丹妙药。碧峰峡模式是刻意地借助媒体的力量造势，间接地化解了各种阻力与责难，而黄山模式顺理成章的借助更强大的力量—政治伟人的指示，成功排除各种困难与阻力。否则，黄山模式也难逃一劫。

3、安徽黄山模式治理结构分析

安徽黄山模式具有上市公司治理结构的一般特点，同时又具有旅游景区的治理特征。

治理的主体

黄山模式的治理主体仍然是由地方政府代表国家对旅游景区进行治理。首先成立景区管理委员会，作为地方政府的具体代表，拥有景区的所有权与经营权。其次成立国有独资旅游发展总公司(或旅游集团)，接受景区管理委员会对景区经营权的委托，负责景区的经营开发。第三，旅游发展总公司作为独家、控股发起人，吸收有关的优质资本(景区的饭店、旅行社、车船公司居多，后来内容扩大)，成立旅游股份有限公司，建立股份公司必须的监督机制。第四，旅游股份公司上市。景区管理委员会主任、景区旅游发展总公司董事长和景区上市公司董事长集于一身，权利相对集中。黄山模式的治理主体规格高于富春江模式，从管委会的厅级建制到被授权相对独立地管理景区，都拥有较高的行政级别。

所有权与经营权

从黄山模式治理主体结构来看，形式上，所有权和经营权实现了完全的分离，所有权由景区管理委员会行使，经营权委托给景区上市公司。但实质上，两权只是实现了部分分离，因为景区上市公司的最大股东是国有独资旅游发展总公司，其分离程度的大小取决于国有股所占股权比例的大小。

监督与控制机制

尽管黄山模式产生的景区上市公司不是严格意义上的上市公司，但是，黄山模式是现有模式中监督与控制机制最为有效的模式。至少有三套监管机制:一是政府的监管，国有资产管理委员会从国有资产保值增殖的角度监管，景区管理委员会从保护景区资源的角度监管;二是中国证监会依据《证券法》等相关法律对景区上市公司的监督。三是景区上市公司的董事会、监事会、独立董事、股东对运营状况的监督。其中第二套监管机制是其他模式所不具备，也是非常有效的。因为《证券

法》规定上市公司必须进行持续信息的公开披露，从而上市公司的股东可以通过公司公开披露的信息来了解其经营情况和业绩，并据此监督公司管理层次。此外，公司信息的公开也导致了景区上市公司的社会性，社会舆论也会监督公司的行为，这是一种很大的促进公司治理改进的力量。

经营机制

黄山模式的经营机制决定了公司治理中的股权安排、利益分配等问题。黄山模式的股权安排上文己经述及，旅游发展总公司是景区上市公司的最大股东，旅游发展总公司又是国有独资公司。黄山模式中，景区管理委员主任、旅游发展总公司董事长、景区上市公司董事长一般由一人兼任(三位一体)，景区实行“五个统一”:统一价格、统一销售、统一采供、统一企业形象、统一财务。这种经营机制的安排，形成了强有力且高度集权的管理主体，杜绝了旅游景区建设中非常普遍的“各自为政、互相扯皮”的现象，景区管理委员会借助上市公司的平台自主经营，上市公司获取的营业税后利润以国有资源专营权的方式上缴国家(地方政府)。尽管黄山模式的经营机制不完全符合上市公司的相关要求，但在我国旅游景区的治理实践中却发挥了极大的作用。

4、安徽黄山模式的风险分析

安徽黄山模式一是投资风险扩大化的风险;二是监管真空导致的资源破坏风险。此外，黄山模式存在的最大风险是旅游经营风险。成功的黄山模式所依据的旅游资源是世界级的优质资源，其经营风险显得尤为突出。强有力的、高度集权的管理主体虽然保证了黄山模式的成功，但这种高度集权的体制也给上市公司的经营带来风险:首先，高度集权产生的决策失误风险。尽管黄山模式的所有权和经营权没有完全分离，其主体还是国家(地方政府)，不存在代理成本的问题，即恶意经营、破坏资源问题。但是，在缺乏民主决策的环境下，极有可能发生“好心办坏事”的事情。其次，景区多重目标造成的经营风险。对于旅游景区来说，经营的目标不仅是追求利润最大化，追求最大投资回报，而且必须要考虑到社会效益和生态效益的实现。这三个目标受到政府官员、股东、当地居民、媒体等相关因素的影响，因此回经常发生矛盾。例如，景区管委会主任由地方官员担任，同时又兼任旅游发展总公司董事长和旅游股份公司董事长，如果他(她)考虑自己在任期间的“政绩”，就可能“大干快上”，全力追求经济效益，而与其他两个目标发生冲突。如果他(她)认为作为国家工职人员应该注重资源的保护和社会效益的发挥，那么就会与上市公司的经济利益发生冲突。第三，景区经营范围有限导致的经营风险。由于旅游景区属于公共资源产品，其经营必然受到景区规划、资源保护和环境保护等方面的制约。旅游景区发展到一定程度，其经营扩展的空间就会受局限。如果景区上市公司的经营向景区以外的行业拓展，又可能增加其经营风险，危及到旅游资源的安全。

三、浙江富春江模式

成立于1993年12月8日的浙江富春江旅游股份有限公司，是全国首家以风景旅游资源为主要资金投入的规范化的股份制企业。这种模式在浙江产生之后，发展到我国的一些风景名胜区、国家级重点文物保护单位乃至世界遗产景区的治理结构之中。浙江富春江模式的本质是:对景区企业按照现代企业制度进行改造，并由政府委托股份制企业独家经营旅游景区。

1、浙江富春江模式的产生 产生条件

浙江省桐庐县位于浙江省的西北部，紧邻富春江，沿杭州的钱塘江(过了杭州就称为富春江)溯江而上即可到达桐庐县。该县具有优良的旅游资源、良好的交通区位和市场条件。溶洞景观瑶林仙境、桐君山、东汉古迹严子陵钓台是该县旅游资源的代表。同时，该县又处于浙江省“两江一湖”(富春江、新安江、千岛湖)的黄金旅游干线上，水路和陆路交通发达。为了统一开发、建设、管理和经营桐庐县的旅游景区，该县成立了桐庐县旅游总公司，作为县风景旅游局的直属企业，统一负责全县旅游资源的开发和经营。在经营过程中，旅游总公司取得了一定的经营效益，但资金不足及其它中小国有企业固有的弊病也日益显露出来。桐庐县主管旅游的领导和旅游总公司的领导就通过何种融资手段取得景区发展急需的长期资金问题进行反复考虑，他们认为，旅游景区开发效益佳、前景好、但是投资大、周期长、需要巨额的稳定投资，如果仅仅依靠本行业自我积累及银行贷款等融资手段是无法满足景区的发展需要的，若对景区进行股份制改造，即可迅速吸收社会闲散资金，不仅可以长期使用，而且不用承担高额利息，同时又可使企业负债经营转化为自筹资金经营，何乐而不为呢?桐庐县旅游产业的客观条件和发展旅游的主观冲动创造了富春江模式的条件。

产生过程

1993年8月，桐庐县旅游总公司向县体改委提出改制申请，并经浙江省股份制试点协调领导小组批准，于1993年12月18日正式成立浙江富春江旅游股份有限公司。公司总股本6000万元，由国家股、发起人法人股、社会定向法人股、个人股组成，是全国首家以风景旅游资源为主要投入的股份有限公司。公司吸收了300多个股东参股，共吸引资金近4000万元，开创了国内股份制企业开发旅游景区的先河。1996年，浙江富春江旅游股份有限公司正式与桐庐县旅游局脱离，谋求公开上市发行。2000年，浙江富春江旅游有限公司以部分经营性资产入股，进入上市公司“国旅联合”。后者于2000年9月22日上市，总股本14000万股，流通A股占5000万股。浙江富春江旅游股份有限公司占“国旅联合”12.23%的股份。从成立旅游股份公司到“借壳上市”，作为一个县级旅游景区，完成了以“景”建“景”的筹资方式，建成了一套旅游资源的治理新模式，被称为富春江模式。

模式产生的影响

富春江模式诞生之初没有受到各方的激烈反对，而是相对地顺利，未遇到多大的阻力，这一点与碧峰峡模式截然相反。截至2000年，公司资产总值己达到约2亿元，经营规模逐渐扩大，除了成立之初拥有的“中国旅游胜地四十佳”中的瑶琳仙境、天目溪漂流、红灯笼乡村家园、“东汉古迹”严子陵钩台、“奇山异水”富春江小三峡“中草药鼻祖圣地”桐君山、富春江七里扬帆、大奇山国家公园等国家风景名胜点外，还有桐庐中国旅行社、桐庐旅行社、富春江大酒店及控股经营的桐庐宾馆等11家分公司。公司食、行、游、购、娱配套成网，年接待游客120万人次，营业收入6000万元，投资回报率达20%以上，名列浙江省县级旅游企业前茅。在富春江模式取得成功之后，先后有多个旅游景区采取类似的治理模式，有成功的，也有失败的。成功的旅游景区是青岛琅哪台景区和浙江绍兴柯岩景区，失败的代表是曲阜的“三孔”景区。

2、富春江模式的特点分析

特点之一:最早以旅游资源入股，以股份制公司进行治理的旅游景区，这是富春江模式 的核心内涵。1993年产生的浙江富春江模式是迄今为止最早将旅游景区资源作价入股，建立现代企业制度性质的股份公司。股份制公司在20世纪九十年代的中国本来就属于新鲜事物，而以旅游资源入股成立股份制公司就更属于前所未有的事情。这种治理模式在国家、股东、董事会和相关利益者之间选择了一种均衡的制度安排。开发权与保护权部分分离。在管理职能上，代表政府的管理机构对景区的开发经营行使监督管理权，负责景区的规划控制和项目审批，使景区旅游资源不被破坏或被不合理地利用。开发权形式上属于股份制企业所有，但实质上，由于最大的股份是国有股，绝大部分开发权还掌握在国家的手中。这种治理模式与我国通过股份制改造国有企业的制度安排类似，只是国有资源的性质不同。

特点之二:多渠道融资、独家长期经营获得了大量的建设资金和发展动力，是富春江模式成功的关键因素。富春江模式吸收了300多个股东参股，包括:国有股、发起人法人股、社会定向法人股、个人股等组成，短期内筹集了大量的景区建设资金。由政府筹划成立的景区股份公司独家长期经营保证了资本的安全，又反过来促使更多的资金投入景区，甚至通过上市的方式募集资金。

特点之三:良好的市场条件是催生富春江模式的客观基础。浙江桐庐的富春江、青岛的琅娜台和浙江绍兴的柯岩都位于东部沿海，与我国的中、西部不同，这些地区拥有良好的市场条件:A.良好的客源市场条件。我国国内旅游的主要客源地是环渤海地区、长江三角洲地区和珠江三角洲地区，桐庐、琅哪台和柯岩位于前两个客源区域内。B.所在地区经济发达。东南沿海是我国公认的经济发达地区，资本市场发达、社会游资量大，投资风险低、回报高的旅游景区理所当然的成为资本追逐的对象。大规模的有效旅游需求加上资本的力量，富春江的模式的产生就成为一种必然现象。

特点之四:开放的社会环境是富春江模式成功的外在因素。富春江模式的产生早于碧峰峡模式产生5年时间，但是，富春江模式并没有遇到碧峰峡模式诞生之初的种种阻力与责难，而是相对顺利，这应该归功于东部沿海开放的社会环境。东南沿海是我国改革开放的前沿地区，思想开放、意识超前的人文环境创造了一个市场化程度较高的社会环境。加之，1993年是邓小平南巡讲话的第二年，思想解放达到了一个新的高潮。

3、富春江模式治理结构分析

浙江富春江旅游股份有限公司具有独立的法人地位，其治理结构有一般工商企业股份公司治理结构的基本框架。

治理的主体

与碧峰峡模式类似，富春江模式的治理主体仍然是地方政府。所不同的是，雅安市政府在1998年1月8日以后，即促成万贯集团整体租赁碧峰峡后“功成身退”，退出碧峰峡内部治理主体，只起到外部监督管理者的作用。而桐庐县地方政府通过“一股独大”的国有股一直扮演着治理主体的角色，这种制度安排杜绝了“出卖旅游资源”的嫌疑，也是富春江模式诞生之初没有遭遇舆论批评的原因之一。

所有权与经营权

采取股份制治理的富春江模式的所有权和经营权并没有完全分离，而是部分分离。因为富春江旅游股份有限公司及其治理模式相同的青岛琅娜台景区开发公司、浙江绍兴柯岩景区开发公司的最大股东都是国有股，政府(国有资产管理局)仍然是所有权的主要拥有者。

监督与控制机制

碧峰峡模式只有外部一套监控机制，与其不同的是，富春江模式有两套监督与控制机制。一套是由所在地政府设立专门的景区管理机构(委员会或归口管理局)，进行景区建设的宏观监督控制;另一套是股份公司内部的股东、董事会、监事会组成的监督机制及由于信息公开披露所产生的社会舆论监督。从理论上讲，前者监督控制的重点在宏观的管理和协调，并不介入景区内部的管理工作。具体包括:负责旅游景区的规划编制和实施，按照规划审批旅游

景区建设项目，对旅游景区日常经营管理及旅游资源与环境的保护措施进行有效监督，协调景区开发经营与地方政府和当地居民的关系。后者监督控制的重点则是投资收益。实际上，富春江模式的两种监督与控制机制又有交叉融合的特点，因为内部最大的股东是政府，外部的监控主体还是政府，“运动员”和“裁判员”的角色有重合的地方。

经营机制

经营机制决定了公司治理中的股权安排、利益分配等问题。在富春江模式中，由地方政府和社会共同出资组建股份有限公司，政府以景区旅游资源作价入股成为控股的最大股东，政府任命股份公司的高层管理者，决定景区的重大开发经营活动。股份公司的经营收益按照股权比例进行分配，但在经营初期一般都规定一个相对固定的上缴数额(或提留)给政府。

4、富春江模式的风险分析

富春江模式实质上是股份制企业经营模式，从实践上突破了我国旅游景区经营、管理的相关政策和体制，对相关利益者进行了新的制度安排。作为一种模式，它的推广应用在客观存在着一定的风险。

风险之一:政策法规风险。与碧峰峡模式一样，政策法规风险是富春江模式的首要风险。《风景名胜区暂行条例》及国务院有关规定，“风景名胜资源属于国家所有，必须依法加以保护。各地区各部门不得以任何名义和方式出让或变相出让风景名胜资源及其景区土地。”这一规定随时都可能臵该模式于死地。与碧峰峡模式所不同的是，富春江模式中旅游资源的所有权与经营权并没有完全分离，可以缓和政策法规与现实操作的矛盾。再加之富春江模式产生于思想开放、意识超前的东部沿海，冲突爆发的可能性被降到了最低程度。

风险之二:投资风险扩大化的风险。资本投资肯定存在风险，这一风险主要来自于经营管理过程中的市场风险。例如，产品问题、市场营销等问题导致的投资风险。对于以股份制经营为治理方式的富春江模式来说，投资风险有被扩大化的可能。扩大的投资风险可能来自于:首先，地方领导的更迭引起的旅游股份公司领导变更，从而导致景区投资建设项目的中断或景区经营方向的重大调整及其投资损失。其次，由政府推荐任命的景区管理者，往往是政府某职能部门的领导，故此可能会由于其专业知识的欠缺、市场经营经验的不足造成决策失误，导致投资风险。第三，旅游景区经营的多重目标性，要求旅游景区的经营不仅仅要追求利润最大化，还必须将景区的社会效益和生态效益考虑进去。尤其是当经济利益与社会、生态利益发生矛盾时，必然牺牲景区的经济利益而保护社会和生态利益，因此，股东的投资损失也就在所难免。

风险之三:监管真空导致的资源破坏的风险。监督真空主要是政府对景区的监管存在漏洞。尽管富春江模式有两套监管机制，但本来应该是各自独立的运行机制却纠缠在一起，产生了对景区监管的真空。“运动员”的角色有“裁判员”的影子，反之亦然。既然是国家(地方政府)同时在监管和经营景区，那么景区规划的控制、项目的审批就仅仅是程序的事情。所有者虚位和责任不清极有可能导致旅游资源的破坏。

四、陕西旅游集团模式

陕西旅游集团模式是文物大省在寻求旅游发展新突破中产生的，该模式实质上是陕西省的旅游业治理模式，其治理对象涉及到旅游六要素的各个方面。但是，该模式治理的重点和难点还是旅游景区。

1、陕西旅游集团模式的产生 产生条件

陕西是全国的文物大省。境内文物点35750处，其中国家级文物保护单位55处，省级重点文物保护单位355处。国家一级文物3526件组，国宝级文物123件组。古城西安曾是80年代四大旅游热点城市之一，当时接待海外旅游者人数曾连年以40%的速度增长。80年代中期以前，陕西省海外游客接待量和旅游外汇收入一直处于全国第五、六位。进入90年代后，陕西的旅游发展速度减慢，在全国的位次也逐年下降，1997年更是降到10名以后，排名第11位。一方面是丰富的旅游资源、巨大的旅游需求，另一方面是旅游增长缓慢、位次连年下滑、文物保护经费捉襟见肘。加之陕西省外部以云南、四川为代表的其他省市旅游业的突飞猛进，陕西旅游的老市场得不到巩固，新市场得不到开发，陕西旅游发展面临空前的困境。内忧外患的发展环境为陕西旅游集团模式的产生创造了条件。

产生过程

催生陕西旅游集团模式的主体是陕西省委、省政府。

第一步，1998年12月4日，省委、省政府发布《中共陕西省委、陕西省人民政府关于深化旅游体制改革，加快旅游产业发展的决定》(陕政发[1998116号)，在该((决定》中提出了“一个强调”、“两个坚持”、“三个分开”、“四个整合”、“两个创新”的发展原则，其中“三分开”是指“两分开、一分离”，即文博单位实行政企分开、事企分开，以及文物所有权与经营权的分离。

第二步，根据((决定))中的原则，陕西省对全省主要的文物旅游景区的行政职能、事业发展职能、市场经营职能进行剥离。旅游景区文物管理的行政职能由省文物局行使，旅游管理的行政职能由省旅游局行使，景区的经营由组建的经营开发实体经营。具体内容:将秦兵马俑博物馆、秦始皇陵文管所、铜车马馆、恺甲坑馆等单位合并，成立秦始皇陵博物馆，划归省文物局管理;将秦始皇兵马俑博物馆、乾陵博物馆、法门寺博物馆的文物以外的资产剥离出来，分别成立秦始皇陵旅游开发有限责任公司、乾陵旅游开发有限责任公司和法门寺旅游开发有限责任公司;华山管理局与陕西华山旅游发展总公司实行政企分开，西岳庙文管所与陕西华山旅游发展总公司实行事企分开;华清池管理处与华清池旅游有限责任公司实行事企分开。

第三步，1998年12月21日，陕西省政府通过国有资产无偿划拨的方式，组建国有独资的陕西旅游集团公司，直属省政府、厅级建制。其属下的全资子公司包括:秦始皇陵旅游开发有限责任公司、乾陵旅游开发有限责任公司、法门寺旅游开发有限责任公司、陕西华山旅游发展总公司、汉阳陵旅游开发有限责任公司、陕西关山草原旅游开发有限责任公司、还包括西安宾馆、陕西省文物总店等13家单位(后扩大为18家)。

第四步，组建秦兵马俑旅游股份有限公司，谋求上市。秦兵马俑旅游股份有限公司囊括陕西境内的优势旅游景区:华清池景区、秦兵马俑景区、乾陵景区、法门寺景区和华山景区，还包括西安中国国际旅行社有限责任公司、陕西中国旅行社有限责任公司、陕西海外旅游有限责任公司。在谋求上市受挫后，陕旅集团将秦兵马俑旅游股份有限公司更名为陕西旅游股份有限公司，预备上市股票的名称也由“兵马俑”随之变为“陕西旅游”。

模式产生的影响

媒体用陕西旅游业“航空母舰”来比喻陕西旅游集团，社会各界对该模式也充满了热切的期望，期望该模式能从根本上改变陕西旅游发展的困境。在陕西旅游集团模式产生后的

头三年，确实也取得了良好的成绩，在全国产生了巨大影响。

首先，取得了显著的经济效益。模式产生后的第一年，陕西旅游集团就实现营业收入6.9亿元，比上年增长19.05%，利润总额7211万元，比上年同期增长64.48%。在集团公司的带动下，陕西旅游业出现了少有的快速发展势头，1999年全省接待入境游客人数、人天数、外汇收入3项指标均有两位以上的增长，重新进入全国前10名。2000年，陕西集团公司营业收入达到7.7亿元，利润9700多万元，分别比1999年增长了13.8%和30%，旅游收入占陕西省GDP的6.7%。

第二，促进了文物保护工作的发展。由于有国有独资的有力资金支持，一些重要的文物保护地及其周围的环境发生了根本性的变化。例如，汉阳陵完成了2400亩的征地，建成汉阳陵博物馆;华山西岳庙周围影响景观整体性的1万多平米的建筑被一次性清除;陕西旅游集团公司从秦俑馆的收入中每年拿出500万元给临撞区作为景点维护费，给省文物局上缴3000万元，其中的2500万元用于全省的文物资源的发掘和保护，500万元作为流散文物征集费用，而在此以前，陕西省财政拨给文物局的全省文物保护费用不过700万元左右。另外还拨款数千万元用于乾陵、法门寺、华清池等处的文物修复和保护。陕西的文物保护逐渐从“有限保护”向“有效保护”过渡。国家文物局资助的中国社会科学院《新时期文物管理体制改革》课题报告认为:“在寻求文物保护与经济建设协调的契合点上，陕西省进行了具有开拓意义的尝试……这种模式己使陕西省的文物旅游领域—尤其是文物保护领域—出现前所未有的崭新景象。”但是，大约在2002年后，陕西旅游集团模式的发展遇到了重重的困难。首先是与文物部门的矛盾越来越激烈，由汉阳陵景区脱离陕西旅游集团被文物部门收回、秦兵马俑博物馆馆长吴永琪与陕西旅游集团的公开互相指责等等事件就可见一斑;其次是景区所在地政府与陕西旅游集团的关系日益松散，大有重新“各自为政”的趋势;再次是集团内部的管理出现问题，领导更换频繁、员工和中层管理者的流失量增加。

陕西旅游集团模式产生后，文物资源丰富的省市(例如山西、河南、云南等省)都曾先后尝试过该模式。目前，类似陕西旅游集团模式整合省内旅游业资源(包括:旅行社、旅游运输公司、酒店、旅游景区)，成立旅游集团公司的省份有:河南省旅游集团公司、安徽省旅游集团公司、广东省旅游集团公司等。

2、陕西旅游集团模式的特点分析

特点之一:省级政府部门由上而下推动诞生了陕西旅游集团模式。前文论述的其他模式在产生中也有政府的身影，但一般都是县级或地级市委、市政府的推动，而且往往还有民间资本的参与(例如碧峰峡模式)。而陕西旅游集团公司模式是在陕西省委、省政府的直接推动下产生的，其政府级别要高于其他模式的推动者，而且是单一主体的推动者。陕西省政府通过陕政发【1998】16号和陕发【1998】69号文件的发布，以政府行政力的方式宣布了陕西旅游业治理(主要涉及旅游景区的治理)的方式与方法，这是一种自上而下的改革方法。

特点之二:陕西旅游集团模式从制度上建立了一套事企分开、所有权与经营权分开的、涉及各利益集团和管理主体的治理机制。事企分开。整合各旅游景区的经营性资产和经营实体，组建政府直属的独资国有旅游集团统一经营。将原来属于陕西省旅游局、文物部门等相关事业的经营性资产一次性、无偿划归省旅游集团公司。省旅游局行使旅游行业管理的行政职能，省文物局及下属单位行使文物管理和保护的行政职能;所有权与经营权分开。在保证国家完全拥有文物所有权和有效保护的前提下，实行文物资产的所有权与经营权主体的分离。景区文物资产的所有权属于国家(省政府为代表)，经营权由国有的省旅游集团公司行使。自然资源类景区的所有权和经营权也采取同样的作法。省旅游集团上缴省财政的利润，按省政府规定分配，以1998年旅游集团公司所属企业(含景区企业)上缴的营业税、所得税为基数，营业税新增部分3年内全额返还，所得税新增部分5年内全额返还。以1998年上缴财

政的净收入为基数，核定景区所在地方政府合理的既得利益基数，在保护地方利益和积极性的前提下，由省财政分配。由此形成的旅游景区的经营格局是:国家(省政府)是旅游景区所有权的主体，省文物局从行业角度(挖掘、研究、保护等)统一管理旅游景区中的文物资源，省旅游局对旅游景区市场经营实行行业管理，省旅游集团公司按照市场原则统一经营旅游景区。该模式中的省文物局、省旅游局和省集团公司曾被比喻为拉动陕西旅游业发展的“三驾马车”。

该模式并没有实现政企分开，至少没有完全分开。首先，旅游集团成立之初就是一个完全国有独资的企业，集团的2000年前投资的1.8亿元的资金完全来源于政府，甚至集团总部员工的工资都是财政拨款。直到酝酿秦兵马俑旅游股份有限公司(后更名为陕西旅游股份有限公司)股票上市，才吸收了陕西高等级公路管理局、西安咸阳国际机场、陕国投、西延铁路等企业的资金(大多数也是国有性质的企业)。其次，对于一个省来说，旅游业自身的综合性的特点决定了政府主导旅游业的客观必然性。要让省旅游集团公司按照政企分开的原则，完全按照“自由企业制度”(包括:创业权、签约权、交易权、经营权以及对剩余的自由索取权)的模式运行是行不通的，也许具体到某一个景区“政企分开”的治理目标还是可能实现的。

特点之三:陕西旅游集团模式的治理对象集中在文物类旅游景区上，这是该模式区别于其他模式的显著特点。黄山景区和峨眉山景区的治理虽然也涉及到一部分文物资源(主要是一些宗教建筑)的问题，而在陕西旅游集团模式下涉及的所有景区(最早的六大景区)，都与文物旅游资源有着千丝万缕的关系，当然也就与文物部门有着密切的关系。秦始皇陵景区、乾陵景区、汉阳陵景区、法门寺景区、华清池景区和华山景区的治理过程的复杂性正是源于这一特点。

特点之四:采取由上至下、由面至点的方式治理旅游景区是陕西旅游集团模式独特路径选择。首先从宏观层面上由政府理顺景区的管理体制、转换经营机制，然后逐层向下直到景区所在的地方政府，建立景区的管理主体，包括文物管理主体和经营主体(华山景区还多一个行政主体一华山管理局)。从面上，各景区按照统一的治理模式运行，再具体到某一独立景区的日常经营。这一特点与碧峰峡的点式治理模式和净月潭模式的由点到面的治理模式都不同。

3、陕西旅游集团模式治理结构分析

陕西旅游集团模式是一类比较特殊的景区治理模式，原因之一是该模式产生的动因是基于全省旅游业的重新整合，旅游景区的治理只是其中的一部分内容。其二是该模式的产生有着非常浓厚的政府色彩，其结构与一般工商企业的治理结构有很大的区别。本文只从旅游景区的角度分析其治理结构的问题。

治理的主体

从形式上看，该模式的治理主体只有一个，即国有独资的省旅游集团公司，其属下的、设在各景区的全资子公司是各景区治理主体的代表。但实质上，该模式下的治理主体呈现出多样性的特征，“三驾马车”中，除了省旅游局实质上被架空以外，省文物局成为另一个非正式的“治理”主体。虽然从模式的制度设计上来看，省文物局只是行使文物事业管理的职能，但据笔者调查，设在景区内的对文物局负责的管理处或博物馆机构，从文物开发和保护的角度出发，行使着一部分治理职能。例如，汉阳陵景区要用文物的照片对外进行市场宣传，没有汉阳陵考古陈列管的同意，汉阳陵旅游发展有限责任公司是无法进行市场宣传的。从游客需求的角度出发，开放一部分考古挖掘现场非常必要，但是，此要求遭到文物部门的严词拒绝，理由是“保护文物安全第一”，这一责任谁也担不起。所以，景区的治理主体是被限定在一个很小的范围内，戴着镣铐跳舞。

所有权与经营权

从治理模式的设计来看，该模式实现了旅游资源(主要是文物旅游资源)所有权与经营权的分离。按照我国现行法律，文物资源为国家所有，国家文物部门具体代表国家行使所有权。在该模式产生前，文物部门在乾陵景区、兵马俑景区等景区同时行使所有权和经营权。模式产生后，经营权被剥离出来，由国有独资的省旅游集团公司行使。

监督与控制机制

相对于其他模式来说，该模式具有较复杂的监控机制。该模式下的旅游景区要受到3一4个主体从不同方面的监控，包括:省旅游局、省文物局、省旅游集团公司、地方政府派出机构。按照各负其责、各行其是的原则监控旅游景区的运行。

经营机制

由省政府组建国有独资的旅游集团公司，再在各景区设立全资子公司，在省旅游集团公司的统一领导下，负责景区的旅游经营和市场开发。文物部门负责文物资源的挖掘、整理和保护，省旅游局负责旅游市场管理。各景区的营业税按属地原则缴纳，统一上缴省财政，由省财政按所属企业效益专项返还地方和部门，以保护地方和部门(主要是文物部门)的既得利益。

4、陕西旅游集团模式的风险分析

陕西旅游集团模式是一个文物大省发展旅游业的一种制度选择，其中主要涉及到文物资源类旅游景区的治理问题，因而，除了类似于上文各模式存在的风险外，该模式存在的其他风险还包括: 风险之一:模式瓦解的风险。

陕西旅游集团模式是在政府的极力推动下产生的，政府是该模式存续下去的主要力量。但是，众所周知的一个现象是，由于政府主要领导的更迭，往往引起某项改革计划的中断(或重点转移)。陕西旅游集团模式至今己经经历了两届政府，推动该模式产生的主要领导己经退休或调离，支持该模式存续下去的力量或多或少的有所减弱，也就产生了该模式瓦解(或名存实亡)的风险。

风险之二:模式内部主体矛盾激化的风险。

尽管在酝酿陕西旅游集团模式的过程中，己经充分考虑了各方的利益和权利，但是，模式在运行的过程中还是出现了一些矛盾。省旅游局与集团公司的矛盾、旅游集团与文物局的矛盾、地方政府与旅游景区的矛盾等，其中旅游集团公司处于矛盾的焦点位臵，任何一对矛盾的激化都会给该模式存续产生威胁。目前，文物局与省旅游集团的矛盾最为突出，正如国家文物局资助的《中国经济制度转型期文物事业管理体制改革问题》课题报告所指出的:“集团公司实际上受到秦兵马俑博物馆的抵制，两者之间的契约关系现在形同虚设”。2001年，秦兵马俑博物馆馆长吴永琪曾在《三秦都市报》上撰文猛烈抨击旅游集团及其推动该模式产生的主要政府领导，两者的矛盾开始公开化。后来，秦兵马俑旅游股份公司上市的失败也与此矛盾密不可分。2003年，汉阳陵景区从旅游集团公司脱离，归属省文物局，而在脱离之前，集团公司曾投资1个多亿建设该景区。

风险之三:文物保护的风险。

模式本着“政企分开，事企分开”的思路，将文物保护的职能和市场经营的职能分离，省文物局(通过设在各景区的机构)负责保护文物，省集团公司(通过全资子公司)负责旅游景区产品的开发和经营，从制度安排上看是各司其职，各尽其责。但是，在景区实际运行中，很难按照制度的安排运行。因为景区企业经营开发的中心是文物资源，不可能不与文物资源发生或多或少的接触，这样就存在无意识破坏文物的可能，类似于山东的“水洗孔庙”事件。文物的破坏造成国家稀缺公共资源的损失，但除此以外更严重的结果可能是陕西旅游集团模式的终结，其前车之鉴就是“水洗孔庙”和“元代石碑被撞”事件导致山东曲阜三孔景区治理模式的失败。“文物部门毁坏文物是偶然过失，旅游经营部门的毁坏文物是必然损失”是

一些部门的观点。例如，1997年8月，安徽寿县博物馆将国家一级文物越王剑摔断为三截，处理结果仅是博物馆馆长提前退休。如果类似的事件发生在陕西旅游集团下属的任何一个旅游景区，其后果肯定要严重地多。因而，潜在的文物保护风险给该模式的运行产生了巨大威胁，这一风险的产生随即会产生“多米诺骨牌效应”，风险一和风险二随之就会产生。

第五篇：如何做旅游景区营销

如何做旅游景区营销？旅游景区营销的三大技巧

熊大寻旅游规划公司/文

第一，要有一句特别走心的口号。

旅游景区的广告大多数时间是在卖一句话，不管在电视、广告牌、杂志还 是报纸上，你能留给消费者的机会大多数只有一句话的时间和看一眼的时间。因此，这一句广告语怎么讲到消费者心里？怎么让人过目不忘？怎么让人非来不可？这就是关键所在。

做出一个好的广告词有两点技巧：

一是要给人好处，“怕上火喝王老吉”一年销售200亿！就是给人好处。2002年以前王老吉的口号一直是一句没好处的费话“广东凉茶王老吉”，一直趴在广东卖不出省，后来改成好处大大的“怕上火喝王老吉”一下打开了全国市场。熊大寻旅游规划公司十多年前为大理创意的“风花雪月，逍遥大理”，让大理游客倍增！一直延用至今！因为贩卖了旅游的最高价值——逍遥！看到这个口号，你就能马上想像自己躺在洱海的小院晒着太阳听着涛声„„，你能拒绝吗？一家著名啤酒厂还把这个经典广告应用到了啤酒营销上，生产了“风花雪月”啤酒，广告词是“大理啤酒，逍遥生活”、“不消慌，才逍遥”。

二是要高度聚焦、成为第一，“桂林山水甲天下”是中国应用时间最长、影响最广的旅游形象口号，其成功之处就在于高度聚焦，桂林有民族风情、有历史文化、有自然山水，但是它只卖一样东西“山水”，其他我都不是最突出，但山水我是第一，这就够了。想面面俱到，结果是一面都不到。这是很多旅游景区营销失败的重要原因。

第二，要有一个震撼的产品。

如果你的景区规划和建设的是是下面这些玩意，你就别花钱营销了，省点 钱预备破产转让吧，因为这些玩意都是全国已经多到烂的平庸“创意”：有湖的地方一定是游艇、渔人码头、水上游乐项目、湖滨别墅、高尔夫„„；有山的地方一定是寺庙大佛、塔楼亭台、真人CS、水榭栈道„„；平原地区就是古镇商业、汽车营地、生态农业、鲜花种植„„看似花样百出，其实千篇一律！天下规划一大抄！基本就是上述的路数。这些都是没有动脑就抄袭来的东西，你敢把几亿投去建这些平庸的项目，那必定要失败！

中国一流二流的旅游资源上世纪九十年代已开发完了，剩下的别嫌我说话难听：都是三流四流的资源。那是不是就不搞旅游了？不是！是不能按常规来搞，而是要超常规搞！天不给就人给！天不造就人造！但是要结合当地文化来创意，要结合现代人的心里需求来创意！

怎么创意震撼性的旅游景观？举几个例子，近年来熊大寻旅游规划公司在全国掀起了震撼地标景观的风潮：连云港创意设计了“东海龙宫”，为天目湖创意设计了“中华天眼”，为湖北铁山创意设计了“世界最大铁饭碗”，为南通市创意设计了“通天塔”，为洛阳龙门石窟创意设计了“龙门”，为山西灵石县创意设计了“漂浮的灵石”文体中心，为河北迁西创意设计了“金山大酒店”，为福建古田创意设计了“伟人之路，成功之路”，为昆明市东川区设计了“东方天街”，为玉溪市设计了“世界音乐城”等项目，皆是按照“意料之外，情理之中，预算之内，市场之需”创意设计的震撼性景观，让每个项目都成为世界奇观！让每个项目都成为人们非来不可、不来后悔的旅游必需品！

打造震撼级、世界级的景观创意得好花钱都不大，但效果极其显著！震撼性的产品是营销的前提，产品不过硬怎么营销都白搭！小米手机和苹果手机产品过硬，连营销和广告都省了！

第三，要有不按牌理出牌的超常规营销手法。

我们大部分景区老总都热衷干这些事：办个节会来吸引人气，拍个电影电视剧来火一把，指望上央视露露脸，琢磨怎么拉个大旅行社老总来把游客弄来，机场打打广告妄想把上下飞机的人都拉过来，这些都是我十多年来每天都会听到见到的没有思路的做法。人都是有惰性的，都习惯跟风抄袭，哪里用什么方法成功了，我就去把人家的东西照搬来用，其实他根本不知道，现代商战营销是“头生二死”，第一个用的是生，第二个用的就是死！创意创造生意，不动脑筋的人或动不出好脑筋的人真的不要来搞营销！

大理的“风花雪月”能创意出来不容易吧，但怎么少花钱就把它宣传出去也难吧？你能想到把世界围棋第一高手李昌镐请到苍山下棋，授予“大理荣誉州民”称号，通过“风花雪月，苍山论剑”事件营销，吸引全国媒体聚焦报道，把“风花雪月，逍遥大理”传遍海内外，至今这句最艺术气质的口号吸引了全国最多的艺术家定居大理，大理已成为艺术家之城。

宿迁有个骆马湖，名不见经传，名字听着就不吉利，来了就落马。你能光看看地图就能把这个湖炒翻天吗？因为从地图上看，宿迁西北部像极了一匹马，而湖像一个蝙蝠，刚好座落在马背上，于是一个概念“马上湖”，“游马上湖，马上有福”，立即让骆马湖从默默无闻到变成江苏最有名的湖！而且几乎没花钱就吸引了全国及全世界媒体铺天盖地的报道。

旅游景区营销不是给甲方搞个一二三级市场分析，也不是造节办会拍电影，而是深入研究旅游景区的特点，与市场需求和媒体需求对接，创新营销，创意营销，才能快速引爆市场！

从古到今只有请人来泡温泉，还没有把温泉送上门的。但熊大寻旅游规划公司在宁海创造了一个奇迹！2009年10月我们策划了“我给世博送温泉”旅游营销事件，数十辆运水车运送宁海温泉到世博会，用“世博建设者你们辛苦了！”的口号慰问建筑工人，并现场赠送月饼。因为创意独特、影响较大，引发二十几家媒体全程跟踪报道，并且活动上了《浙江日报》头版新闻。运水车上借世博会广告语打的擦边球口号“若要生活更美好，常到宁海泡泡澡”，也在长三角广泛传播开来。

旅游景区营销重在创新、重在创意，创意创造生意！没有创意哪有生意？ 旅游局长们和景区老总们，告别那些不得不做，但是做了连你们都看不上的旅游规划方案和旅游营销方案，结合景区特点和市场需求，拿出大创意来，引爆你的景区吧。