第一篇：卷烟零售市场调研分析(2015年2季度)
延边地区卷烟零售市场调研分析
二○一五年二季度
延边州烟草专卖局（公司）营销中心
七月十五日
为了解提税顺价后的卷烟市场动态，及时掌握零售客户销售走势、品牌结构及价格变化情况。近期，延边州局(公司)开展全区卷烟市场调研，现将调研情况分析如下：
一、总体市场情况
（一）客户情况
截止2015年6月末，延边州共有持证卷烟零售户9479户，其中：城镇商户5599户，乡村商户3880户，便利店3285户，食杂店5471户，烟酒店310户，超市76户，商场22户，娱乐服务类55户，其他类260户。
（二）销售概况
1.总量：4-6月份销售卷烟21440箱，同比增销2320箱，增幅12.13%。
2.一、二类：4-6月份销售4203箱，同比增销44箱，增长1.05%，比重为19.61%，同比下降2.15个百分点。
3.三类：4-6月份销售10024箱，同比增销779箱，增幅8.42%，比重为46.76%，同比降低了1.60个百分点。4.四类：4-6月份销售4435箱，同比增销407箱，增幅10.12%，比重为20.69%，同比降低了0.37个百分点。
5.五类：4-6月份销售2774箱，同比增销1090箱，增长64.73%，比重为12.94%，同比提高了4.13个百分点。
6.4-6月份实现卷烟销售收入38244万元，同比增加3547万元，提高10.22%。
7.4-6月份实现卷烟销售毛利10086万元，同比增加1668万元，增长19.81%。
8.4-6月份，全州卷烟单箱销售收入（含税）21870元，同比减少362元，同比降低了1.70个百分点。
三、市场调研情况
（一）市场价格
为进一步加强市场监管，确保卷烟调价后辖区市场平稳过渡，延边州局（公司）及时做好卷烟价格调整宣传和服务工作，加大整治真烟非法流通的力度，严防真烟非法流动，充分发挥各方作用，采取综合治理的有效措施，确保调价后卷烟市场平稳有序。
一是强化宣传实效，注重收集情报和线索。充分发挥广大营销人员生力军作用，采取多项措施做好卷烟提税顺价后服务和宣传工作，积极创造提税顺价后的卷烟市场秩序，同时了解掌握市场状况，收集市场一线真实信息，分析卷烟提税顺价前后销量变化情况，督促广大卷烟零售户依法经营，起到监督中服务的作用。
二是加大检查力度，有效治理卷烟非法流通。专卖部门加强对市场的巡查力度，增加对重点区域和重点对象的检查频次，采取重点检查、交叉检查、5+
2、白加黑等措施，实施集中整治和精准打击，深入推进真烟非法流通治理，防止违法经营分子抓住空子开展违法活动。
三是筑牢市场防线，封堵卷烟非法流通渠道。稽查人员充分运用“APCD”工作法和内管预警分析，针对突出问题，对发现的异常客户、异常品牌实行重点走访检查，做好真烟流动市场监测与数据分析工作，注重从源头上把住关口，突出重点环节和重点区域专项整治，增强市场监管的针对性，封堵卷烟非法流通渠道。
四是增强工作合力，确保卷烟市场平稳过度。以进一步净化本辖区卷烟市场环境，通过多部门协同联合执法，开展重点整治专项行动，严厉打击各类违法行为；发挥“三员协同”，不断强化专销协作机制，为卷烟经营保驾护航，切实规范卷烟市场秩序。
通过以上措施，有效化解了客户和消费者不良情绪，为卷烟提税顺价的有效实施营造了良好的舆论氛围。客户对新的卷烟价格接受程度高，执行快，盒包零售价基本执行到位，条包零售价略低于新的建议零售价。由于宣传引导有力，卷烟零售价格未因提税顺价产生大的波动，更未发生低价倾销、非法倒卖等违法违规行为。通过密切跟踪监测市场动态，全力维护市场秩序，全州卷烟零售市场呈现健康、稳定有序状态。
调研中不少零售商户、消费者反映，烟价上涨后，出现了零头，付款、找零非常麻烦。再者，批发价上调6%后，大部分卷烟都存在着几角几分的现象，记起来也非常吃力。
（二）社会库存
二季度，随着三、四、五类烟投放力度的加大，社会库存也呈现上升趋势，通过调研统计测算，目前延边地区社会库存总量为5792箱，高出社会合理库存3300箱。其中一类卷烟：720箱，占比12.43%；二类烟：680箱，占比11.74%；三类卷烟：2907箱，占比50.19%；四类卷烟：1002箱，占比17.30%；五类烟483箱，占比8.34%。
调查数据显示中小商户平均每户单品的库存量为3-5条，经营规模较大的商户平均单品库存量超过10条，临近商业区的商户资金实力、周边消费群体相对较大，单品库存量超过20条，以平均销售25个畅销规格来计算，库存量较大的商户将超过500条。
通过调研走访，查看到零售客户的主库存卷烟主要集中在20元/包以下的规格。总结客户库存有几大特点：
1、大户库存大，小户库存小，中户库存一般；
2、省外烟库存多，省内烟库存相对较少；从统计比重看约在85%：15%；
3、一、二类烟库存少、三、四、五类烟库存多，比重约为20%：80%；
4、城网客户库存量大，农网客户库存量相对少，结构也较低。二季度社会库存环比一季度增加1207箱，主要原因一提价调税前的商户大量囤货；二是四、五类烟的大量投放；三是采取多项措施加大长白山品牌卷烟的销售进度。
尽管社会库存同比较多，但随机走访的客户没有一个反映卷烟库存占款影响了商店的经营，说明卷烟流通正常运行，销售通道还比较顺畅，客户中并没有以往普遍存在的为难情绪。
（三）货源供应情况
在卷烟货源供应工作方面始终按照省局（公司）关于规范经营工作的相关要求，积极贯彻全省卷烟销售工作会议暨卷烟营销市场化取向改革动员会议精神，以优化品牌结构、突出重点品牌培育为策略，坚持规范经营，公平公正的原则。
在年初省局基本放开所有卷烟的限量标准，给了我公司更大的自主权，反而促进我公司对货源供应工作更为细致的测算，设定。特别是对新品牌、紧俏品牌进行科学测算，面对城乡消费者、零售终端商户设定合理投放标准。例如长白山（777）自上市以来以“稍紧平衡”为调控方针，以均衡销售为根本基调，以稳价、控库、保量为切入点，确保卷烟市场供求关系持续稳定，上市之初普通商户每户供应上限2条，零售终端商户每户3条，随着市场的全面铺开，消费者人群逐渐增多，限量标准提高到普通商户每户供应上限3条，零售终端商户每户5条，由于有效调控，长白山（777）每天销量维持在5箱左右。
（四）细支烟销售情况
目前延边地区细支烟（烟支周长(17±1)mm）共计9个品牌15个规格，二季度销售细支烟1782箱，同比增销1214箱，同比增长213.73%，占卷烟销售总量比重为8.31%,同比提高了5.34个百分点。其中：销售毛利1082万元，占总毛利的10.73%；销售收入4048万元，占总收入的10.58%；单箱销售收入（含税）31226元，高出平均值9356元。
南京（十二钗薄荷）、南京（十二钗烤烟）、黄山（大黄山细支）、分别以99箱、48箱，38箱，位列一类细支烟前三位。长白山（777）、黄鹤楼（天下名楼）、泰山（心悦）分别以355箱、292箱、103箱位列二类细支烟前三位。三类烟细支烟红金龙（硬蓝爱你）销售518箱。
在长白山各个规格中，长白山（777）一枝独秀，通过采取控制省外同价同类型品牌协议签订（南京煊赫门退出市场）；限量投放，保牌稳价，投放量为3-5条，价格保持150元/条左右，商户毛利较高，提高商户订货积极性；抓上柜率，抓动销，抓考核等一系列措施，长白山（777）销量、市场状态较好，“长白山（777）” 二季度销售355箱，占卷烟销售总量的比重为1.66%;占长白山品牌销量的13.08%，在品牌培育方面起到了积极的引领作用。
（五）市场反馈情况
1、市场缺口卷烟情况
（1）客户反映较紧缺卷烟主要集中在软中华、硬中华、南京（十二钗薄荷）、南京（红）、红金龙（硬蓝爱你）、红梅（黄）、红梅（软顺）等品牌（规格）。
（2）另有部分中小客户反映由于资金不足，信息把握不及时等没有赶在卷烟调价之前适当增加库存。
（3）客户反映卷烟动销快的品牌（规格）主要集中在红梅（软顺）、哈德门（精品）、红梅（软黄）、云烟（硬红）、红塔山（软）、白沙（精品二代）、南京（红）、黄鹤楼（硬金砂）、玉溪（软、硬）、中华（软、硬）等。
2、区域经济环境
从走访调研情况看，大部分商户反应烟难卖，钱难挣。行政国企等单位受中央纪律规定，更是不敢乱消费，所以直接影响到卷烟动销，特别是高档卷烟和高档酒水礼品的销售受冲击更大。随着高铁工程结束，2015年9月高铁将全面通车，工程拉动消费的影响力已降到最低。而房产受大环境的影响，几个较大的楼盘工地也是半开工状态。外出人员不断增大，老年人口的比重增加，尤其是在农村的朝鲜族村屯体现的特别明显，造成了消费群体的减少，直接影响到了卷烟零售市场消费。
3、客户盈利情况
通过走访调研，客户普遍反映“提税顺价”后卷烟零售毛利率提升了，现在能达到14%左右，提升了2个百分点，基本上也弥补了销量下滑导致利润的减少。
七、下一步工作重点
1、加大市场深耕力度，减缓总量下降幅度。密切关注卷烟市场动态，加强客户走访频率，完善市场基础工作，特别是要提升农网卷烟销售份额，促进卷烟销售平稳。从调研情况看，农网市场客户库存较小，市场空间有提升必要，同时农网客户份额大，农网提升一点，对整个销售将有较大的促进作用。
2、开展长白山品牌培育专项考核。综合考虑长白山品牌集中度、市场需求满足度、上柜率、动销率、存销比、市场价格等方面内容，科学合理量化考核，加强目标管理、过程监控和结果评价，抓住要点，细化品牌培育考核指标，以考核“上柜率”为切入点，注重订货率，以上柜率的成长性为考核主线，定期开展重点品牌上柜率和动销率的监管与考核工作，有效掌控品牌培育工作总体进展。形成品牌培育的有效激励机制。
3、要加强品牌培育，向品牌发展挖潜力、要效益。更加注重公平性，做到品牌规则公平公正；更加注重科学性，依品类构建和价位做好培育；更加注重梯次性，避免盲目提一二类烟、压四五类烟，打好品牌培育攻坚战。清醒认识并准确把握卷烟消费由集团消费、礼品消费向理性消费、真实消费回归的新趋势，认真梳理在销品牌。在各价位形成“主导规格——护卫规格——潜力规格”的梯次结构，构建科学、良性、有序的品类布局，促进市场资源不断向优势骨干品牌集聚。按照品类培育品牌，积极发挥高端、高价位卷烟的带动力，加快促进零售价5元/包向6～7元/包的优化升级，保持零售价10元/包卷烟的销量，努力提高13～15元/包的市场份额，促进各价位卷烟结构稳步平移上升。
4、充分发挥现代终端在品牌培育方面的示范作用。以现代终端建设为契机，以高质量的客户服务来做强、做细长白山品牌培育工作。在有条件的县市开展维护“示范一条街”等活动，在此基础上拓展服务范围，通过统一宣传标语、统一柜台展示、统一卷烟出样和摆放位置、统一明码标价等可视形象，突出对品牌卷烟的优化展示，带动区域客户对长白山品牌卷烟销售意识的整体提升。加强走访力度，做好长白山品牌上柜的跟踪补货，确保重点培育品牌的不断档、不断货。
5、持续开展客户培训，提升终端长白山品牌推介能力。一是长期开展形式多样的客户培训，提高客户对长白山品牌认知，传授客户销售技巧，调动客户主动推介的积极性。二是组建专门的培训团队，提供专业化、个性化培训内容，提高零售客户经营素质，培养长白山品牌在终端方面的“形象代言人”。三是开展零售客户“评优竞赛”活动，激发客户提升。从卷烟经营、明码实价、守法诚信、终端形象等方面入手，定期评选“优秀零售客户”，并通过召开表彰大会、巡回演讲等形式鼓励零售户之间交流长白山品牌卷烟经营经验和心得，用典型的力量带动自我发展。
第二篇：卷烟零售市场需求预测分析
卷烟零售市场需求预测分析
内蒙古烟草2008.06 期作者: 红岩
本文以锡林郭勒盟中心市场不同业态零售客户基本情况为基础，对卷烟经营业态的消费数量、销售结构、经营方式、客户结构、消费者行为和竞争优势进行分析，依此提出各种经营业态的发展趋势和客户预测方法及预测实施，为按订单组织货源工作提供决策依据。
一、各业态的市场特征分析
（一）各经营业态销售数量和销售结构分析。锡林浩特市城区共有卷烟零售户587户，分为4个区域，一区162户、二区139户、三区137户、四区149户，由四名客户经理负责4个区域卷烟零售户的日常服务和管理工作。城区内商场、超市、便利店、烟酒专营店等较新型业态328户，占零售户总数的55.87%，销量占总销量的42.7%，“五度”得分较高（注：“五度”是指零售客户对烟草公司的贡献度、依存度、合作度、成长度、诚信度。通过“五度”评价，目的是找到客户的“需求点”，为客户提供有针对性的服务，从而不断提高客户的满意度和忠诚度），主要分布于城区杭办、楚办两区域。食杂店、娱乐服务类等传统业态259户，占零售商户总数的44.13%，销售占总销量的57.3%，“五度”得分较低，客户遍布整个城区。专营店和小型超市已在城区中心市场迅速发展，所占比重增加较快。从卷烟销售结构看，商场、超市、便利店、烟酒专营店等较新型业态，销售高档卷烟产品的优势明显好于食杂店等传统业态，一、二类烟大大超出区域平均水平。因此，在制定品牌营销策略时，大型商场、连锁超市及特殊场所可作为高档品牌的重点培育对象；专营烟酒商店作为进一步提升高档烟的重点客户，同时也可作为高档产品的培育对象；小型超市、便利店和城市食杂店可作为中档烟的培育户；小型食杂店和其他业态作为中低档烟的重点培育户。
（二）各种业态主要经营方式分析。锡林浩特市除专营烟酒店和其他业态的客户以卷烟业务为主业外，80%以上的客户是以卷烟业务为辅助经营项目，这些客户经营卷烟的目的是为了更好地服务客户，方便顾客购买，通过销售卷烟来吸引或留住更多的顾客。从销售形式可以看出，新型业态凭借其环境服务好、品牌信誉高和规模优势等吸引了以条消费的大部分群体。
（三）各种经营业态的客户结构分析。大型商场、连锁超市的消费群体结构较为复杂，分布于各个消费阶层，还有机关事业单位及外来旅游经商人员，顾客收入水平差异较大，流动性较强。食杂店的消
费群体结构主要是附近居民、过往行人、外来务工人员，消费群体中各消费层次均存在，顾客相对稳定。烟酒专营店的消费群体主要以机关企事业单位、商务群体为主，以及附近居民，整体消费层次较高，顾客多数为固定客户，其对卷烟经营业务重视程度较高，品牌意识强。小型超市和便利店消费群体主要是附近居民、过往行人，小超市、便利店以服务外来人口为主（特别是在春节等节日中），其消费群体参差不齐，但顾客群相对稳定。其他业态主要是方便附近居民购买和满足过往行人随意购买，客户也相对稳定。
（四）各种经营业态消费者行为分析。在购买卷烟作为礼品时，烟民倾向于去大型商场、超市、便利店、烟酒专营店等较新型的业态购买；在购买自己消费的卷烟时，烟民倾向于去传统业态或根本不关心购买渠道；食杂店等则以零包销售满足顾客的应急 之需。
（五）各种经营业态的竞争优势分析。1．大型商场、大型超市的竞争优势在于：资金雄厚，电子结算执行力强，规模大；人流量大、信誉度高；环境服务好、品牌意识强，设有卷烟专柜；潜在卷烟消费群体庞大；具备系统科学的管理，经营水平高，信息流通快，应变能力强；短期内对专卖店影响很大。劣势：受节假日消费影响很大，订货量和订货次数规律性不强，给公司的库存管理带来一定困难。2．烟酒专营店竞争优势在于：与一般食杂店相比，资金相对充裕，销售稳定性强，经营面积大，店堂形象好，容易让消费者产生信任感，从而激发购买欲望；新品牌接受能力强，产品品种齐全，注重打造自身品牌等。劣势：经营灵活，“以批代零”现象时有发生，往往会出现销量波动大的情况。3．食杂店的竞争优势在于：点多面广，方便购买，服务对象较广；城区食杂店对新品牌接受能力强。劣势：服务半径小，卷烟经营资金相对缺乏，消费者多为固定客户，市场竞争激烈，相互压价现象高于其他业态，造成价格不稳。4．便利店属于较新型经营业态，其消费量相对稳定、落地销售能力较强，一般有固定的消费群体，因此，销量、结构都较为稳定。5．娱乐服务场所绝大多数只是将卷烟产品当作其一个必备服务项目，不以烟草制品经营为主，但其特定的经营环境决定着这类业态有较高的经营结构和相对固定的销量。
二、零售客户销售预测方法及预测实施
（一）各业态销售预测方法综述。根据前述，零售客户销量波动主要受其周边消费群体数量、零售户预期两个因素影响。食杂店、社区便利店这两种业态，因其辐射半径较小，消费群体相对固定，零售户受店面、资金等因素限制，因此历史销售数据基本能够反映出其真实卷烟需求，对这两类业态零售户的预测主要应建立在历史销售数据的分析基础之上，再结合对其个别品牌需求缺口强度的可信性分析，综合确定其预测值。商场、超市这两种业态所面对的消费者较为复杂，主要以流动人口消费为主，因此，特定的经营环境决定着这两类业态销量较大，受季节因素影响明显，且突发性销量波动出现的频率较高。但是，这两类业态客户自身购、销、存管理能力较强，大多能做到落地销售，所以，对这两类业态客户的预测主要应建立在客户主动提交“订单”的基础之上，同时建立与之相配套的应急缺货补给制度和紧缺货源调整制度。烟酒专营店销量较大、波动较为明显，落地销售能力不强，由于这类零售户流动资金较为宽裕，所以历史销售数据中由零售户预期的不确定性所产生的需求泡沫较大，因此，对这类客户首先应做好销量流向调查、合理库存调查，同时结合历史销售数据分析，综合确定供应量上限，解决这类业态客户的需求预测问题。娱乐服务类客户大多把卷烟业务看作完善其服务项目的附加手段，这就决定了这类客户较强的落地销售能力和较为稳定、单一的品牌需求数量和结构，因此，对这类客户需求预测应采取客户提报为主。
（二）预测实施。1．横向预测：以市场部门、采购（品牌）部门和客户服务部门为三个维度。市场部门从市场和客户的角度进行预测，采购（品牌）部门从品牌的角度，客户部从实时订单的角度参与预测。2．分层预测：市场部门预测分三个层次进行。客户经理从客户层面、市场经理从区域市场层面、客服部主任从整体市场层面开展预测。客户经理要做好如下几个方面：（1）客户分类。从客户的销售状况出发，将客户分为销售稳定的客户、销售下降的客户和潜力客户，掌握每一类客户的数量和比重变化。
（2）客户分析。对影响客户需求的商圈、业态、消费群等因素进行系统分析、关联分析或重点分析，发掘客户需求。（3）客户沟通。重点拜访销售不稳定的客户，加强互动沟通。（4）客户调查。对各类客户各抽取一定比例，开展定量调查，掌握实际需求。
市场经理要加强“四个分析”：（1）加强客户分析。包括客户数量变动、业态类型、商圈类型、明码标价、购销存变化及其原因等。（2）加强品牌分析。包括重点品牌销售变化、品牌集中度变化、新品牌销售情况和销售异常品牌及其原因等。（3）加强市场分析。包括辖区人口变动、零售价格变动、社会库存、品牌促销、重大节庆和婚丧嫁娶对卷烟需求影响等。（4）加强销售分析。包括辖区客户货源满足情况、销量波动情况、预测准确率及其原因等。
客服部主任要做到“三个重视”：（1）重视市场调查与分析工作，为卷烟市场需求预测提供科学、全面、准确、及时的信息资料。（2）重视对客户经理预测工作的指导，及时组织客户经理严格按照需求预测流程和工作要求开展预测工作。（3）重视对需求预测结果的对比分析，分析预测偏差的原因，不断总结经验，吸取教训，提高预测水平。
对卷烟市场真实需求的预测，重点是对零售客户订单的预测，而对零售客户作出的“订单预测”，实
质上是如何对不同类别零售客户购、销、存系统进行管理的问题。由于客户经营水平不同，其自身管理能力强弱不同，因此应掌握辖区内不同业态零售客户服务营销能力、“购、销、存”体系管理水平、消费群体构成状况、卷烟流向情况、品牌间缺口可信性、流动资金等要素，依次划分预测客户类别，分类使用不同的预测方法对历史销量进行分析和统计，得出预测结论，从而保证整个市场卷烟销量预测工作顺利完成。
第三篇：卷烟零售户经营情况分析(论文)（范文）
【卷烟流通类论文】
卷烟零售户经营情况分析
【摘要】：卷烟零售户是烟草企业赖以生存的重要保障，是烟草企业和广大烟草消费者沟通的桥梁和纽带，单个零售户的经营情况直接关系到其卷烟销售情况，关系到整个辖区卷烟市场销售情况，进而与烟草企业卷烟销售工作、专卖管理工作等一系列工作息息相关。因此，对零售户经营情况进行充分、全面、合理、科学的分析具有现实必要性和重要性。
【作者单位】：河北省沧州市肃宁县烟草专卖局 【关键词】：烟草 零售户 经营 分析 【正文】：
卷烟零售户作为烟草企业与消费者直接见面的销售渠道链中一个重要的环节，在卷烟市场分析中的作用不可忽视。而且从卷烟零售户那里可获取的市场信息很多，对零售户的调查也几乎涉及到卷烟调查所包含的全部项目。正因为如此，进行卷烟市场的研究时，对卷烟零售户的调查显得异常重要，而这一点却往往被忽视。
一、卷烟行业特征及市场分析之必要
卷烟作为一种专卖专营的快速消费品，其销售渠道具有“管制”的特点，整个管理机构是自上而下设臵的，从国家烟草专卖 局到省局、到地市局、再到县局，最后到万千卷烟销售零售户，体现出“垂直管理、专营专卖”的特点。卷烟行业已经形成庞大的市场营销网络，但由于长期以来卷烟实行的是专卖专营，导致烟草公司与零售户之间是一种管理与被管理、约束与被约束的关系。随着WTO的过渡期结束和市场经济的深入，这种垄断正在削弱，如何牢牢地占有现有的市场资源正面临着巨大的挑战。这就需要积极开展卷烟市场研究，为烟草工业公司和商业公司提供市场信息服务和培育品牌方面提供重要保障。
烟草市场分析是了解、认识和掌握辖区烟草市场规律的重要工具，是卷烟销售活动中不可缺少的一个环节，也是烟草企业积极探求烟草市场，提高卷烟销量，提升终端服务的重要手段。卷烟市场分析的内容是多方面的，主要包括：（1）零售户经营态势的分析。对辖区内零售户的正常发生业务、不正常发生业务及未发生业务的比例进行认真分析，不仅分析正常业务户的进货数量、结构进行分析，而且对不正常业务户的经营动态、进货规律和渠道进行分析，同时对未发生业务户进行跟踪访查，根据零售户变动在卷烟网络中做出相应调整。（2）辖区卷烟销量的分析。对辖区内各线路的人员概况、经济总量、消费习惯、消费能力等进行全面了解，在进行卷烟销售计划细分时重点突出；对辖区内各线路零售户的历史进货规律、进货数量和结构及周期进行统计分析，根据统计结果来细分当月销售计划，做到计划细化工作有据可依，细分结果科学合理。（3）卷烟销售结构的分析。根据零售户的销 售情况，对辖区内的零售户进行分类，考虑每一类零售户各档次卷烟的销售走势，有针对性地进行促销，有利于增加销量，提高经营效益。（4）客户关系的分析。对辖区内经销户进行细分，实施等级管理，实施个性化服务，拉近与客户的关系。这样可增强零售户的信任感和接受趋向，强化客户经理在推荐新品牌，引导消费的说服力度。
如果把完成销售计划看作是一个好的结果，那么做好市场分析就是一个很好的控制和引导过程。因此，必须认真做好卷烟市场分析，才能拉升结构，引导消费，针对卷烟零售户的市场分析及方法探讨真正驾驭市场、提高销量。
二、卷烟零售户分析的重要性及作用
随着卷烟供过于求和市场竞争的加剧，许多烟草企业都开始采用多零售网点式的扁平化结构，网络技术及物流配送中心使得生产商与零售商的直接交易变得便捷，零售终端在整个市场链中逐渐显现其核心的位臵。
1.零售户在整个销售环节的重要性
终端市场是直接与消费者发生买卖关系的环节，也是唯一产生实际销售的环节，一种产品是畅销还是滞销，唯一能检验的环节也只有在终端市场。在销售的过程中，卷烟只有占领了终端市场，在零售点上与顾客见面，才有可能被顾客所购买。既使你有世界上最好的产品，有最强大的广告支持，但消费者不能在零售点买到它们，你就无法完成销售，实现利润。一位营销大师曾经 说过：“谁控制了渠道，谁把握了终端，谁就占领了市场”。
终端市场担负着承上启下的重任，就是上连厂家、批发商，下连消费者，通过掌握终端，厂家可以零距离接触消费者，全面、细致地了解消费者的消费行为与心态，从而获得最真实的市场信息，为新产品的开发和老产品的维护与更新提供最快最新的信息，增强了市场的应变能力和快速响应能力。
卷烟是靠零售户卖给消费者的，真正与消费者实现零对接的是零售商户。所以零售户在扩大消费者、掌控市场主动权等方面具有相当关键的作用。国家烟草专卖局姜成康局长曾说：“谁拥有了零售户，谁就拥有了市场。”虽然我国烟草行业有专卖体制下垄断经营的特点，零售户不可能随意选择供应商，但不能以此为理由，降低服务质量，忽视零售户在整个销售环节的重要性。国外竞争对手已经对零售户虎视眈眈，准备蚕食国内市场份额，因此，为零售商提供高水准的服务和满足客户的差异化需求已经迫在眉睫。
2.开展卷烟零售户调查分析的作用
通过深入经营指导，提高客户的盈利度，以零售户动销台账为依托，围绕信息沟通、销售情况、盈利分析、库存管理，以及烟要怎么卖，碰到某个品牌断档要怎么选择替代品牌等内容，适时制定下发《经营指导书》，促使卷烟零售店在“改善服务态度、美化服务环境、丰富服务内容、提高服务效率”上作文章，主动分析消费者构成、消费行为特点、消费品牌需求，从而有针对性 地预测、满足和适应市场。同时，对不足货源予以指出并对销售加以引导，缓解因货源不足带来的矛盾，提高零售户的盈利能力。这些都是零售户经营情况分析的结果。
卷烟零售户本身随着市场环境、经营目标的变化处在不断地变化之中，零售户与烟草公司的业务关系其实较为脆弱，必须定期开展零售户的调查分析，搜集相关信息，并根据信息对零售户进行动态的管理，定期地进行考核，在局部形成一定程度的竞争，保持渠道持续的有效性和活力。这样不仅能够提高销售额，增加利润，加强顾客忠诚度，而且对卷烟市场及消费者需求的变化能做到有针对的管理。概括起来，对卷烟零售户的调查分析的作用主要有以下几个方面：
（1）有利于了解零售户的经营状况。真正掌握零售户的一些基本信息，如店名、地址、负责人、联系方式、经营面积以及他们的经营资金、经营设施、销售能力、周转库存等。为每一个零售户建立一个长期的经营历史档案，积累必要的基础数据，才能有针对性的进行量化分析，提高管理的科学性。对零售户进行调查分析，清楚地掌握零售户的相关信息，有效组织货源，把货源与零售户的销售规模和经营质量相挂钩，还可采取定量、定性的综合指标，对零售户各方面进行综合分析，进而全面了解零售户经营能力。
（2）有利于零售户的合理布局。卷烟零售户的合理布局是在一定区域和市场范围内，根据卷烟销售和市场需要对零售户进行 合理布点，成为卷烟销售网络建设的必然趋势。随着市场经济的完善和发展，专卖体制下的烟草经营开始面临市场竞争的严峻考验，构建稳固、完善、高效的网络体系的关键就是拥有一批与烟草企业有着利益互动、利害相连的，有一定忠诚度和信誉度的零售户群体。这就要求对现有零售户进行“淘沙式”的选择，对商户布局的不合理状况进行必要的“间苗”，便于向零售商户提供优质服务。根据零售户调查得到的信息，对零售户进行合理布局，有利于保证他们的适当利润，也便于强化管理。
（3）有利于零售户的管理。根据对零售户的调查资料，可对零售户分类。一是按照其经营量，分为特殊客户、重点客户、普通客户、零散客户等，通过这种分类可以制定合理的访销频率，决定科学合理的服务方式，实行个性化的服务。另外是从守法经营的角度，分为A、B、C、D类客户，按其守法经营和遵守公司规章制度的历史记录来决定其是要重点保护，还是要严格管理，从而保证零售终端网络地规范有效运行。也可对零售客户进行诚信等级的评定，提高零售客户的守法意识以及卷烟消费者的自我保护意识，为卷烟销售创造良好环境。
（4）有利于掌握卷烟市场动态及信息。零售户根据本店过去一段时期卷烟的销售情况以及与消费者的接触过程中对消费者的反馈信息的综合考虑，会对卷烟市场未来一段时间的大致趋势做出自己的判断，这对生产厂商和销售公司预测未来市场趋势有重要的参考作用。同样，在卷烟销售过程中零售户对各个品牌的销 售情况最为清楚，有掌握了大量的消费者反馈信息，这对于分析卷烟的品牌竞争力有十分重要的参考价值。
（5）有利于侧面了解消费者的相关信息。零售户直接与卷烟消费者打交道，消费者有什么意见也往往直接向他们反映，所以通过零售户的调查可以从侧面了解很多卷烟消费的情况。把这些消费者的情况与零售户本身的情况进行对照分析，可以帮助我们更好地掌握市场，确定市场策略。
三、针对零售户的调查方法及注意问题
对卷烟零售户进行调查，方法很多，大多数市场调查的方法都可加以采用。但根据卷烟销售的行业特征及零售户本身的特点，对零售户开展调查主要采用访谈和座谈会的形式，为提高效果往往辅之以问卷调查。
1.实地拜访。对卷烟零售户的调查，最常见的方式是由客户经理上门访谈，在聊天沟通的过程中，引导卷烟零售户对卷烟的相关情况和当前市场状况进行分析，然后通过整理，获得所需要的资料。在进行调查之前，首先必须了解将要调查的卷烟零售户的情况，卷烟零售户的一些特点，比如年龄、性别，甚至性格，这些都是直接影响到交谈进行的因素，同时也应该从销售公司了解到卷烟零售户最近的运营情况，以便更有针对性地询问卷烟零售户所在地的卷烟销售情况。
2.座谈会。座谈会是市场研究中经常用到的数据采集方法，召开卷烟零售户座谈会能够挖掘零售户深层次的愿望、原因、影 响因素，利用多个零售户间相互激发，可以挖掘出更多更深的内容。因为是多人讨论，零售户互相之间有一个互动作用，一个人的反应会成为对其他人的刺激，这种互动作用会产生比同样数量的人做单独陈述时提供更多的信息。
3.调查问卷。采用问卷方式可将所有问题都列于问卷中，提供现成的答案给零售户选择。完善的问卷能够提高精确度，减少回答误差，也便于对数据进行统计处理和量化分析。问卷能将人们的定性认识转为量化数据，问卷中已有完整的说明与编排，无须再向零售户详细说明，节省调查时间，提高调查效率。问卷调查的关键是问卷设计，问卷设计的质量直接影响到调查结果的准确性、可靠性。实践中，问卷设计必须以科学的理论为指导，多从零售户的角度出发，让所要调查的问题能够引起零售户的兴趣；同时避免问卷范围过于广泛，题量过大，而占用调查者和零售户太多的时间，引起厌烦。问卷设计必须要有相关领域的专家参与，才有可能保证设计的质量，为提高最终的调查质量奠定良好的基础。
四、结束语
卷烟零售户直接与消费者接触，在卷烟销售渠道中占据重要地位。对卷烟零售户的调查分析可获取多方面的信息，是卷烟市场分析中相当关键的一个环节。因此，运用一定的技巧和方法，从对卷烟零售户的调查中获取所需要的资料，并借助一定的分析工具对数据进行量化分析，可以发现很多有价值的结论，这对于 更好地把握卷烟市场，为卷烟生产企业及销售公司确定有效的市场策略和方针起到重要的参考及指导作用。
当然，各个地区卷烟零售户的情况会有所区别，调研人员在掌握一般的规律和方法之后，只有针对具体的情况进行适当的调整，才能真正地做好卷烟零售户的调查分析工作。
第四篇：卷烟零售终端分析及对策
卷烟零售终端建设分析及对策
终端建设问题是卷烟营销中卷烟零售网点布局与发展问题。
目前我国烟草行业发展正步入资源整合、工商协同、品牌集中、做大做强的关键时期，终端所发挥的功能和所承载的作用十分重要，总体而言，卷烟零售终端具有渠道终端、品牌终端、文化终端、服务终端、管理终端、协同终端等多重涵义。对烟草行业而言，卷烟零售终端建设既具有规范市场的现实意义，更具有培育品牌、长远发展的战略意义。
目前，我县卷烟零售终端中，尚存在着如下几个十分突出的问题。
1、店面形象杂。由于目前卷烟零售网点业态杂，除了那些品牌形象意识比较强的连锁店、商场、大型超市之外，其它的卷烟零售业态如烟酒商店、食杂店、便利店等业态都不太注重店面形象建设，从店面的设计、招牌的制作、店内物品的摆放等方面千差万别。部分在城区的卷烟零售终端，有的即使是地处同一条街，也没有统一风格，在经营上各自为阵，看上去极不协调。大部分地处农村的卷烟零售网点，随意起店名，随意设臵招牌，有些甚至没有招牌。有的卷烟零售户没有专门的卷烟陈列柜台，部分卷烟零售户店堂内不讲究整洁和美感，光线暗淡，舒适度不够。有的卷烟零售户将货品混杂堆放，不仅看上去眼花缭乱，而且不符合卫生和安全要求。
2、规范意识淡。少部分卷烟零售户守法经营意识淡薄，缺乏长远目标和规范意识，一是法律意识不强，对“三烟”的抵制能力不够，有的零售户对经营“三烟”还心存侥幸，守法依法经营的自觉性不够；二是执行零售指导价不力，相互杀价的现象时有发生，特别是在卷烟市场货源较为充足的情况下，同品牌卷烟之间的竞相杀价现象更加明显，卷烟商品只是作为引导其他商品销售的配套附属品，在日常经营活动中处于从属地位，甚至部分卷烟零售户在卷烟销售上出现赔本赚吆喝现象，而一旦货源较为紧张，则囤积居奇，哄抬物价，导致卷烟实际销售价格大起大落，严重扰乱正常卷烟市场秩序。
3、赢利能力弱。从目前我国卷烟品牌价类结构情况来看，如果按正常水平，绝大部分品牌卷烟批零价差毛利率在百分之十以上，理论上应具有较强赢利水平，但事实上很多卷烟零售店参差不齐，特别是大部分农村零售终端理财能力较弱，货品大进大出，缺乏科学的量本利分析，营销缺乏有效手段和特色，停歇业的情况比较频繁，有的甚至突击性地在旺季经营，淡季则勉强维持或者关门谢客。
4、品牌培育差。很多卷烟零售户的品牌意识不强，卷烟进货跟风，不注重提高品牌的含金量，只重视畅销牌号，不重视引导和推荐，品牌培育手段不强，在这种环境下，老品牌难以巩固地位，新品牌难以站稳脚根，不利于行业“532”、“461”品牌培育目标的实现。
5、服务手段弱。很多卷烟经营户对卷烟消费者服务仅限于销售行为完成，缺乏正确的引导规划，没有系统的服务理念和服务方式，面对消费者需求所提供的服务手段相对有限，无法对消费者、对市场形成深入持久的影响，不利于烟草企业的企业文化和服务理念的传递延伸。
通过了解原因之后，借鉴开展的“亮丽一条街”经验，对零售
终端开展以点带面、整体推进的形象建设。所谓“以点带面、整体推进”就是在建立规范、醒目、典型的零售示范户，通过其示范作用带动周边客户规范卷烟市场秩序，提高终端自我创建、自我完善的能力，从而达到提高客户整体形象、卷烟销量的目的。对此，我结合亮丽一条街的工作经验，谈谈如何通过示范户创建推进终端建设工作，具体步骤如下：
1、首先对象选择。示范户的对象选择上应该具有一定的代表性，必须诚信度、忠诚度、配合度达到“三高”，且经营能力强，具有一定的幅射能力。对象的分布也应该考虑，在乡镇中心较繁华地段50米1户，在各行政村选择1户，统一烟柜设计，统一悬证地点，统一价格标签“三统一”。
2、示范户的个性化服务。客户经理对示范户进行个性化服务，首先对其终端环境进行改善，帮助醒目陈列柜台卷烟，制作“诚信示范户”的广告标识，提高其认知度。其次加强走访指导，帮助指导其重点提高星级、获利水平。最后，在新品牌投放、货源优先权上给予优先待遇。
3、强化培训。定期组织示范户进行培训，通过授课、现场观摩等方式，提高客户的综合素质，增进客我之间的情感。
4、交流促进。通过一定时间的示范作用，组织示范户进行交流，听取示范户的意见或建议，对于成效显著的客户给予星级加分，以此，提高示范户的积极性，从而更好的参与到农村终端建设工作中来。
5、持续深入。随着示范户不断深入，形成一定的效应，我们可以在发展数量上给予增加，我们可以放宽条件，只要有兴趣，且具有较强的主观能动性，我们均要给予纳入，从而达到我们以点带面，整体推进的目的。
6、总结推广。以一年或半年为期限，对于片区示范户进行全面评估，着重对示范户的销售、终端形象、消费者口碑等方面进行评审，对于效果显著的客户交流心得，为下步更好的完善示范工作，有效推进终端建设积累宝贵的经验。
零售终端工作是一项长期而艰巨的工作，需要我们不断在工作中摸索、实践，寻找出有效推进的方式方法。相信只要我们肯努力，肯付出，再艰巨的困难也会被我们所克服。
第五篇：卷烟零售许可证申请书
烟草专卖零售许可证申请书
安龙县烟草专卖局：
我是安龙县万峰湖镇永和村新街组村民贺国会，初中毕业后在家开有一家百货零售店，我店位于万峰湖镇街上运动场边，附近卖烟的商店较少，给卷烟消费者带来很大的不便，故特向特向烟草公司提出申请办理《卷烟零售许可证》，我店若能领取烟草专卖零售许可证后，在卷烟经营活动中向贵公司承诺如下：
一、严格遵守《烟草专卖法》、《烟草专卖实施条例》。
二、自觉接受烟草专卖行政执法人员的检查、监督管理。做到持证、亮证经营；不转借、涂改、伪造和买卖烟草专卖许可证。
三、严格按照《烟草专卖法》规定，只在当地烟草专卖公司进货、保证不销售假、私、非卷烟，不为他人代售卷烟。
四、主动参与烟草专卖诚信等级管理，正确对待稽查队员和客户经理的打分，公正、客观的评价烟草人员的诚信服务；做到诚实守信，守法、规范经营，引导消费，优质服务。
五、积极主动向烟草专卖行政主管部门举报卷烟经营违法违规行为。
诚盼贵局给予批准为谢。此 致，敬礼。
申请人：贺国会
2015年2月11日
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