建立卷烟零售市场信用体系分析对策

第一篇：建立卷烟零售市场信用体系分析对策

《中共中央关于完善社会主义市场经济体制若干问题的决定》指出，“建立健全社会信用体系。形成以道德为支撑、产权为基础、法律为保障的社会信用制度，是建设现代市场体系的必要条件，也是规范市场经济秩序的治本之策。”这一论断，深刻地阐明了建立信用体系的重要性，为整顿和规范市场经济秩序的工作指明了前进方向。

卷烟零售经营户是卷烟零售市场的主体，其在经营过程中诚信守法与否直接关系到消费者合法权益能否得到保障和卷烟零售市场能否实现健康有序发展。卷烟零售市场是社会主义市经济的重要组成部分，建立卷烟零售经营户信用管理体系，巩固卷烟零售商业道德基础，填补现行相关法律法规的不足，规范卷烟零售经营行为，对完善社会主义市场经济体制、促进社会和谐有着积极的实践意义。

一、信用与卷烟零售市场信用管理体系

人类社会发展到今天，“信用”一词已经包含着极其丰富的内涵。从伦理道德层面看，信用主要是指参与社会和经济活动的当事人之间所建立起来的、以诚实守信为道德基础的“践约”行为。从法律层面来看，《民法通则》中规定“民事活动应当遵守自愿、公平、等价有偿、诚实守信的原则”，是指双方当事人按照“契约”规定享有的权利和肩负的义务。总而言之，信用就是社会关系主体之间长时间积累的信任和诚信度。

对卷烟零售经营户而言，信用就是基于法律规章，在许可范围内开展无欺诈的经营活动，包括对法律讲信用和对消费者讲信用两方面的内容。卷烟零售市场信用管理体系指对卷烟零售经营户信用等级进行评定、管理，对信用缺失行为进行惩戒的制度、科技、信息等管理手段的总和。

二、卷烟零售市场信用缺失现状及其产生原因分析

目前我国卷烟零售市场的信用缺失现象娄见不鲜，从市场日常监督管理工作中发现的情况来看，卷烟零售市场信用缺失主要表现为：向消费者出售假烟；擅自从事卷烟收购、卷烟批发等超出经营许可范围活动；向未成年人出售卷烟等。随着相关职能部门打击力度的加大，卷烟零售市场信用缺失现象越来越呈现出隐蔽化发展态势，不仅严重侵犯了消费者权益和国家利益，还在一程度上影响到了社会的稳定与和谐。

卷烟零售市场信用缺失产生的首要原因是法律法规的不完善，如：根据现行《刑法》、《烟草专卖法》及其相关规定，贩假售假只有达到相当的数量规模才会引发相关法律责任的追究，对一些零星的摆售假、私烟行为，法律法规赋于相关职能部门的权力就只有劝诫和制止，法律法规的不完善在客观上使卷烟零售市场信用缺失产生有机可趁；另方面的原因是部分卷烟零售经营户唯利是图、依法经营意识淡薄，利用制度与管理上的漏洞，采取少量多次购进，小包出售等手段逃避法律责任。

三、建立卷烟零售市场信用管理体系的必要性

（一）卷烟零售市场信用管理体系是发展卷烟零售市场，完善社会主义市场经济的必然要求。市场经济是法制经济、信用经济，诚信守法是市场经济得以健康发展的基础，卷烟零售市场经营主体与卷烟消费者之间的相互信任是维持卷烟零售市场秩序稳定的最关健性因素。卷烟零售市场是社会主义市场经济的重要组成部分，因此，建立卷烟零售市场信用管理体系，用行政管理的手段帮助烟草零售市场经营主体树立诚信经营意识，促进卷烟零售市场的和谐发展是完善社会主义市场经济的必然要求。

（二）卷烟零售市场信用管理体系是确保社会稳定的必然要求。卷烟零售市场信用缺失给社会稳定带来的危害也不是容忽视的，20xx年度，**省某县烟草专卖局稽查大队受理消费者投诉26起，全部为在零售点购到假冒卷烟的投诉，经查实：14起确系购得假冒卷烟，其中两起还引发冲突，等稽查大队执法人员赶到时，两家商铺均被客户打得面目全非，事后经公安部门估算造成直接经济损失1.3万余元。因此，建立卷烟零售市场信用管理体系，敦促烟草零售市场经营主体开展诚信经营、树立诚信经营是对社会负责、对消费者负责，同时也是对自己负责的意识，对于促进社会稳定有着积极的意义。

（三）卷烟零售市场信用管理体系是保证人民身体健康和国家财政收入的必然要求。卷烟零售市场信用缺失行为不仅扰乱市场秩序，影响社会稳定，而且给人民群众的身心健康和国家财政收入造成不可估量的影响，特别是少数经营户向未成年人出售烟草制品更是在严重地摧残祖国的花朵，因此，在法律制度对向未成年人出售烟草制品没有明确处罚尺度与幅度的情况下，建立诚信管理体系，强化道德对卷烟零售户的约束作用就显得尤其重要。

四、建立卷烟零售市场信用管理体系

（一）建立完善卷烟零售市场信用的制度体系。

第二篇：建立卷烟零售市场信用体系分析对策

《中共中央关于完善社会主义市场经济体制若干问题的决定》指出，“建立健全社会信用体系。形成以道德为支撑、产权为基础、法律为保障的社会信用制度，是建设现代市场体系的必要条件，也是规范市场经济秩序的治本之策。”这一论断，深刻地阐明了建立信用体系的重要性，为整顿和规范市场经济秩序的工作指明了前进方向。

卷烟零售经营户

是卷烟零售市场的主体，其在经营过程中诚信守法与否直接关系到消费者合法权益能否得到保障和卷烟零售市场能否实现健康有序发展。卷烟零售市场是社会主义市经济的重要组成部分，建立卷烟零售经营户信用管理体系，巩固卷烟零售商业道德基础，填补现行相关法律法规的不足，规范卷烟零售经营行为，对完善社会主义市场经济体制、促进社会和谐有着积极的实践意义。

一、信用与卷烟零售市场信用管理体系

人类社会发展到今天，“信用”一词已经包含着极其丰富的内涵。从伦理道德层面看，信用主要是指参与社会和经济活动的当事人之间所建立起来的、以诚实守信为道德基础的“践约”行为。从法律层面来看，《民法通则》中规定“民事活动应当遵守自愿、公平、等价有偿、诚实守信的原则”，是指双方当事人按照“契约”规定享有的权利和肩负的义务。总而言之，信用就是社会关系主体之间长时间积累的信任和诚信度。

对卷烟零售经营户而言，信用就是基于法律规章，在许可范围内开展无欺诈的经营活动，包括对法律讲信用和对消费者讲信用两方面的内容。卷烟零售市场信用管理体系指对卷烟零售经营户信用等级进行评定、管理，对信用缺失行为进行惩戒的制度、科技、信息等管理手段的总和。

二、卷烟零售市场信用缺失现状及其产生原因分析

目前我国卷烟零售市场的信用缺失现象娄见不鲜，从市场日常监督管理工作中发现的情况来看，卷烟零售市场信用缺失主要表现为：向消费者出售假烟；擅自从事卷烟收购、卷烟批发等超出经营许可范围活动；向未成年人出售卷烟等。随着相关职能部门打击力度的加大，卷烟零售市场信用缺失现象越来越呈现出隐蔽化发展态势，不仅严重侵犯了消费者权益和国家利益，还在一程度上影响到了社会的稳定与和谐。

卷烟零售市场信用缺失产生的首要原因是法律法规的不完善，如：根据现行《刑法》、《烟草专卖法》及其相关规定，贩假售假只有达到相当的数量规模才会引发相关法律责任的追究，对一些零星的摆售假、私烟行为，法律法规赋于相关职能部门的权力就只有劝诫和制止，法律法规的不完善在客观上使卷烟零售市场信用缺失产生有机可趁；另方面的原因是部分卷烟零售经营户唯利是图、依法经营意识淡薄，利用制度与管理上的漏洞，采取少量多次购进，小包出售等手段逃避法律责任。

三、建立卷烟零售市场信用管理体系的必要性

（一）卷烟零售市场信用管理体系是发展卷烟零售市场，完善社会主义市场经济的必然要求。市场经济是法制经济、信用经济，诚信守法是市场经济得以健康发展的基础，卷烟零售市场经营主体与卷烟消费者之间的相互信任是维持卷烟零售市场秩序稳定的最关健性因素。卷烟零售市场是社会主义市场经济的重要组成部分，因此，建立卷烟零售市场信用管理体系，用行政管理的手段帮助烟草零售市场经营主体树立诚信经营意识，促进卷烟零售市场的和谐发展是完善社会主义市场经济的必然要求。

（二）卷烟零售市场信用管理体系是确保社会稳定的必然要求。卷烟零售市场信用缺失给社会稳定带来的危害也不是容忽视的，2008，**省某县烟草专卖局稽查大队受理消费者投诉26起，全部为在零售点购到假冒卷烟的投诉，经查实：14起确系购得假冒卷烟，其中两起还引发冲突，等稽查大队执法人员赶到时，两家商铺均被客户打得面目全非，事后经公安部门估算造成直接经济损失1.3万余元。因此，建立卷烟零售市场信用管理体系，敦促烟草零售市场经营主体开展诚信经营、树立诚信经营是对社会负责、对消费者负责，同时也是对自己负责的意识，对于促进社会稳定有着积极的意义。

（三）卷烟零售市场信用管理体系是保证人民身体健康和国家财政收入的必然要求。卷烟零售市场信用缺失行为不仅扰乱市场秩序，影响社会稳定，而且给人民群众的身心健康和国家财政收入造成不可估量的影响，特别是少数经营户向未成年人出售烟草制品更是在严重地摧残祖国的花朵，因此，在法律制度对向未成年人出售烟草制品没有明确处罚尺度与幅度的情况下，建立诚信管理体系，强化道德对卷烟零售户的约束作用就显得尤其重要。

四、建立卷烟零售市场信用管理体系

（一）建立完善卷烟零售市场信用的制度体系。

我国目前尚没有规范市场主体经营信用方面的专门法律法规，关于规范卷烟零售市场信用方面的规定，散见于《刑法》、《烟草专卖法》、《行政处

罚法》、《烟草专卖许可证管理办法》和《未成年人保护法》等法律法规当中，这种现状既不利于查找，也容易造成对具体法律法规条款的理解、运用上的偏差。随着社会信用体系建设工作推进和法制的日臻完善，关于规范卷烟零售市场信用方面的专门制度的出台，是发展必然的结果。在不违背法律原则、不与法律设定职能重叠的前提下，由国务院烟草专卖行政主管部门依据

《国务院办公厅关于社会信用体系建设的若干意见》（国办发〔2007〕17号），将散见各法律法规中关于规范卷烟零售市场信用方面的规定进行整理创新，形成指导性意见，经在部分地区试点总结经验后形成成熟的制度体系是建立完善卷烟零售市场信用的制度体系的最佳途径。

（二）发挥烟草专卖行政管理部门的积极作用。

烟草专卖行政管理部门应在借鉴其他行业已经建立的优秀信用管理体系的经验基础上，采取有效措施，在发展的初期通过制定政策、组织建立统一的数据检索平台等措施积极推动卷烟零售市场信用体系的发展，争取在较短的时期内，以较低的成本初步建立卷烟零售市场信用管理体系并在卷烟零售市场管理工作中发挥积极作用。

1.建立完善卷烟零售市场信用管理网络平台。充分利用烟草专卖行政主管部门现有专卖信息管理系统，建立卷烟零售户信用管理数据库系统，设立投诉专线电话，开通网上投诉功能并加强与工商等相关部门沟通，建立一个全社会参与管理的卷烟零售市场信用管理网络平台。

2.建立失信惩罚机制，加大对失信行为的惩治力度，营造良好的卷烟零售市场信用环境。一是建立合理的惩罚尺度，以对不同程度的失信行为施以相应的处罚；二是建立快速收到有关失信行为的信息或举报机制；三是根据失信行为的严重程度，将卷烟零售经营户的不良信用记录按照时间长短不同记录于各相关数据库中，定期将失信经营纪录向社会公布，以形成强大的舆论压力。

3.提高卷烟零售市场信用管理部门和人员的素质与能力。通过专门的信用管理培训，提高相关从业人员的能力与水平，充分认识到加强卷烟零售市场信用管理对搞好烟草专卖管理工作的重大意义，将对卷烟零售经营户信用管理纳入烟草专卖管理日常工作进行考核，确保卷烟零售市场信用管理机制切实发挥出其应有作用而不至于流于形式。

4.建立被惩罚人申诉机制。在开展卷烟零售市场信用体系建设的同时建立健全被惩罚人申诉机制，防止非法采集和滥用卷烟零售市场信用信息，保护卷烟零售经营户合法利益，促进卷烟零售经营户信用体系建设健康有序发展。

（三）加强卷烟零售市场信用宣传，开展卷烟零售市场信用管理教育。

卷烟零售市场信用管理体系的建立离不开法律体系的支持，但卷烟零售市场信用管理体系更多是基于道德理念的约束来发挥作用，道德理念不是一朝一夕就可以形成的，也不是坚不可摧的，可能会受到外界影响而被破坏。因此，要持之以恒地重视卷烟零售户信用意识的培养和提高，要坚持正确的舆论导向，不断加大宣传力度，对诚实守信的典型要大力表彰宣传，弘扬诚实守信的正气，营造诚信氛围，引导卷烟零售经营户树立诚信经营意识，使他们认识到信用是立身于市场的生命和灵魂，要像爱护自己眼睛一样维护自己的信用，花大力气提高消费者的权利保护意识，充分发挥舆论的监督作用，努力形成与卷烟零售市场体系发展相适应的健康、和谐、积极向上的行业道德规范。

建立卷烟零售市场信用管理体系，完善管理制度体系是基础，合理的管理与运行机制是保障，提高广大零售商户诚信意识和消费者的权利保护意识是关健，三者缺一不可。建立卷烟零售市场信用管理体系意义重大，将会对社会主义市场经济产生积极而又深远的影响，同时也应认识到建立卷烟零售市场信用管理体系的艰巨性和复杂性，将思想和行动统一到《国务院办公厅关于社会信用体系建设的若干意见》精神上来，克服困难，排除干扰，建立一个符合市场需要的卷烟零售市场信用管理体系，促进卷烟零售市场健康、有序发展，维护国家利益和消费者权益。

第三篇：卷烟零售市场需求预测分析

卷烟零售市场需求预测分析

内蒙古烟草2008.06 期作者: 红岩

本文以锡林郭勒盟中心市场不同业态零售客户基本情况为基础，对卷烟经营业态的消费数量、销售结构、经营方式、客户结构、消费者行为和竞争优势进行分析，依此提出各种经营业态的发展趋势和客户预测方法及预测实施，为按订单组织货源工作提供决策依据。

一、各业态的市场特征分析

（一）各经营业态销售数量和销售结构分析。锡林浩特市城区共有卷烟零售户587户，分为4个区域，一区162户、二区139户、三区137户、四区149户，由四名客户经理负责4个区域卷烟零售户的日常服务和管理工作。城区内商场、超市、便利店、烟酒专营店等较新型业态328户，占零售户总数的55.87%，销量占总销量的42.7%，“五度”得分较高（注：“五度”是指零售客户对烟草公司的贡献度、依存度、合作度、成长度、诚信度。通过“五度”评价，目的是找到客户的“需求点”，为客户提供有针对性的服务，从而不断提高客户的满意度和忠诚度），主要分布于城区杭办、楚办两区域。食杂店、娱乐服务类等传统业态259户，占零售商户总数的44.13%，销售占总销量的57.3%，“五度”得分较低，客户遍布整个城区。专营店和小型超市已在城区中心市场迅速发展，所占比重增加较快。从卷烟销售结构看，商场、超市、便利店、烟酒专营店等较新型业态，销售高档卷烟产品的优势明显好于食杂店等传统业态，一、二类烟大大超出区域平均水平。因此，在制定品牌营销策略时，大型商场、连锁超市及特殊场所可作为高档品牌的重点培育对象；专营烟酒商店作为进一步提升高档烟的重点客户，同时也可作为高档产品的培育对象；小型超市、便利店和城市食杂店可作为中档烟的培育户；小型食杂店和其他业态作为中低档烟的重点培育户。

（二）各种业态主要经营方式分析。锡林浩特市除专营烟酒店和其他业态的客户以卷烟业务为主业外，80%以上的客户是以卷烟业务为辅助经营项目，这些客户经营卷烟的目的是为了更好地服务客户，方便顾客购买，通过销售卷烟来吸引或留住更多的顾客。从销售形式可以看出，新型业态凭借其环境服务好、品牌信誉高和规模优势等吸引了以条消费的大部分群体。

（三）各种经营业态的客户结构分析。大型商场、连锁超市的消费群体结构较为复杂，分布于各个消费阶层，还有机关事业单位及外来旅游经商人员，顾客收入水平差异较大，流动性较强。食杂店的消

费群体结构主要是附近居民、过往行人、外来务工人员，消费群体中各消费层次均存在，顾客相对稳定。烟酒专营店的消费群体主要以机关企事业单位、商务群体为主，以及附近居民，整体消费层次较高，顾客多数为固定客户，其对卷烟经营业务重视程度较高，品牌意识强。小型超市和便利店消费群体主要是附近居民、过往行人，小超市、便利店以服务外来人口为主（特别是在春节等节日中），其消费群体参差不齐，但顾客群相对稳定。其他业态主要是方便附近居民购买和满足过往行人随意购买，客户也相对稳定。

（四）各种经营业态消费者行为分析。在购买卷烟作为礼品时，烟民倾向于去大型商场、超市、便利店、烟酒专营店等较新型的业态购买；在购买自己消费的卷烟时，烟民倾向于去传统业态或根本不关心购买渠道；食杂店等则以零包销售满足顾客的应急 之需。

（五）各种经营业态的竞争优势分析。1．大型商场、大型超市的竞争优势在于：资金雄厚，电子结算执行力强，规模大；人流量大、信誉度高；环境服务好、品牌意识强，设有卷烟专柜；潜在卷烟消费群体庞大；具备系统科学的管理，经营水平高，信息流通快，应变能力强；短期内对专卖店影响很大。劣势：受节假日消费影响很大，订货量和订货次数规律性不强，给公司的库存管理带来一定困难。2．烟酒专营店竞争优势在于：与一般食杂店相比，资金相对充裕，销售稳定性强，经营面积大，店堂形象好，容易让消费者产生信任感，从而激发购买欲望；新品牌接受能力强，产品品种齐全，注重打造自身品牌等。劣势：经营灵活，“以批代零”现象时有发生，往往会出现销量波动大的情况。3．食杂店的竞争优势在于：点多面广，方便购买，服务对象较广；城区食杂店对新品牌接受能力强。劣势：服务半径小，卷烟经营资金相对缺乏，消费者多为固定客户，市场竞争激烈，相互压价现象高于其他业态，造成价格不稳。4．便利店属于较新型经营业态，其消费量相对稳定、落地销售能力较强，一般有固定的消费群体，因此，销量、结构都较为稳定。5．娱乐服务场所绝大多数只是将卷烟产品当作其一个必备服务项目，不以烟草制品经营为主，但其特定的经营环境决定着这类业态有较高的经营结构和相对固定的销量。

二、零售客户销售预测方法及预测实施

（一）各业态销售预测方法综述。根据前述，零售客户销量波动主要受其周边消费群体数量、零售户预期两个因素影响。食杂店、社区便利店这两种业态，因其辐射半径较小，消费群体相对固定，零售户受店面、资金等因素限制，因此历史销售数据基本能够反映出其真实卷烟需求，对这两类业态零售户的预测主要应建立在历史销售数据的分析基础之上，再结合对其个别品牌需求缺口强度的可信性分析，综合确定其预测值。商场、超市这两种业态所面对的消费者较为复杂，主要以流动人口消费为主，因此，特定的经营环境决定着这两类业态销量较大，受季节因素影响明显，且突发性销量波动出现的频率较高。但是，这两类业态客户自身购、销、存管理能力较强，大多能做到落地销售，所以，对这两类业态客户的预测主要应建立在客户主动提交“订单”的基础之上，同时建立与之相配套的应急缺货补给制度和紧缺货源调整制度。烟酒专营店销量较大、波动较为明显，落地销售能力不强，由于这类零售户流动资金较为宽裕，所以历史销售数据中由零售户预期的不确定性所产生的需求泡沫较大，因此，对这类客户首先应做好销量流向调查、合理库存调查，同时结合历史销售数据分析，综合确定供应量上限，解决这类业态客户的需求预测问题。娱乐服务类客户大多把卷烟业务看作完善其服务项目的附加手段，这就决定了这类客户较强的落地销售能力和较为稳定、单一的品牌需求数量和结构，因此，对这类客户需求预测应采取客户提报为主。

（二）预测实施。1．横向预测：以市场部门、采购（品牌）部门和客户服务部门为三个维度。市场部门从市场和客户的角度进行预测，采购（品牌）部门从品牌的角度，客户部从实时订单的角度参与预测。2．分层预测：市场部门预测分三个层次进行。客户经理从客户层面、市场经理从区域市场层面、客服部主任从整体市场层面开展预测。客户经理要做好如下几个方面：（1）客户分类。从客户的销售状况出发，将客户分为销售稳定的客户、销售下降的客户和潜力客户，掌握每一类客户的数量和比重变化。

（2）客户分析。对影响客户需求的商圈、业态、消费群等因素进行系统分析、关联分析或重点分析，发掘客户需求。（3）客户沟通。重点拜访销售不稳定的客户，加强互动沟通。（4）客户调查。对各类客户各抽取一定比例，开展定量调查，掌握实际需求。

市场经理要加强“四个分析”：（1）加强客户分析。包括客户数量变动、业态类型、商圈类型、明码标价、购销存变化及其原因等。（2）加强品牌分析。包括重点品牌销售变化、品牌集中度变化、新品牌销售情况和销售异常品牌及其原因等。（3）加强市场分析。包括辖区人口变动、零售价格变动、社会库存、品牌促销、重大节庆和婚丧嫁娶对卷烟需求影响等。（4）加强销售分析。包括辖区客户货源满足情况、销量波动情况、预测准确率及其原因等。

客服部主任要做到“三个重视”：（1）重视市场调查与分析工作，为卷烟市场需求预测提供科学、全面、准确、及时的信息资料。（2）重视对客户经理预测工作的指导，及时组织客户经理严格按照需求预测流程和工作要求开展预测工作。（3）重视对需求预测结果的对比分析，分析预测偏差的原因，不断总结经验，吸取教训，提高预测水平。

对卷烟市场真实需求的预测，重点是对零售客户订单的预测，而对零售客户作出的“订单预测”，实

质上是如何对不同类别零售客户购、销、存系统进行管理的问题。由于客户经营水平不同，其自身管理能力强弱不同，因此应掌握辖区内不同业态零售客户服务营销能力、“购、销、存”体系管理水平、消费群体构成状况、卷烟流向情况、品牌间缺口可信性、流动资金等要素，依次划分预测客户类别，分类使用不同的预测方法对历史销量进行分析和统计，得出预测结论，从而保证整个市场卷烟销量预测工作顺利完成。

第四篇：卷烟零售终端分析及对策

卷烟零售终端建设分析及对策

终端建设问题是卷烟营销中卷烟零售网点布局与发展问题。

目前我国烟草行业发展正步入资源整合、工商协同、品牌集中、做大做强的关键时期，终端所发挥的功能和所承载的作用十分重要，总体而言，卷烟零售终端具有渠道终端、品牌终端、文化终端、服务终端、管理终端、协同终端等多重涵义。对烟草行业而言，卷烟零售终端建设既具有规范市场的现实意义，更具有培育品牌、长远发展的战略意义。

目前，我县卷烟零售终端中，尚存在着如下几个十分突出的问题。

1、店面形象杂。由于目前卷烟零售网点业态杂，除了那些品牌形象意识比较强的连锁店、商场、大型超市之外，其它的卷烟零售业态如烟酒商店、食杂店、便利店等业态都不太注重店面形象建设，从店面的设计、招牌的制作、店内物品的摆放等方面千差万别。部分在城区的卷烟零售终端，有的即使是地处同一条街，也没有统一风格，在经营上各自为阵，看上去极不协调。大部分地处农村的卷烟零售网点，随意起店名，随意设臵招牌，有些甚至没有招牌。有的卷烟零售户没有专门的卷烟陈列柜台，部分卷烟零售户店堂内不讲究整洁和美感，光线暗淡，舒适度不够。有的卷烟零售户将货品混杂堆放，不仅看上去眼花缭乱，而且不符合卫生和安全要求。

2、规范意识淡。少部分卷烟零售户守法经营意识淡薄，缺乏长远目标和规范意识，一是法律意识不强，对“三烟”的抵制能力不够，有的零售户对经营“三烟”还心存侥幸，守法依法经营的自觉性不够；二是执行零售指导价不力，相互杀价的现象时有发生，特别是在卷烟市场货源较为充足的情况下，同品牌卷烟之间的竞相杀价现象更加明显，卷烟商品只是作为引导其他商品销售的配套附属品，在日常经营活动中处于从属地位，甚至部分卷烟零售户在卷烟销售上出现赔本赚吆喝现象，而一旦货源较为紧张，则囤积居奇，哄抬物价，导致卷烟实际销售价格大起大落，严重扰乱正常卷烟市场秩序。

3、赢利能力弱。从目前我国卷烟品牌价类结构情况来看，如果按正常水平，绝大部分品牌卷烟批零价差毛利率在百分之十以上，理论上应具有较强赢利水平，但事实上很多卷烟零售店参差不齐，特别是大部分农村零售终端理财能力较弱，货品大进大出，缺乏科学的量本利分析，营销缺乏有效手段和特色，停歇业的情况比较频繁，有的甚至突击性地在旺季经营，淡季则勉强维持或者关门谢客。

4、品牌培育差。很多卷烟零售户的品牌意识不强，卷烟进货跟风，不注重提高品牌的含金量，只重视畅销牌号，不重视引导和推荐，品牌培育手段不强，在这种环境下，老品牌难以巩固地位，新品牌难以站稳脚根，不利于行业“532”、“461”品牌培育目标的实现。

5、服务手段弱。很多卷烟经营户对卷烟消费者服务仅限于销售行为完成，缺乏正确的引导规划，没有系统的服务理念和服务方式，面对消费者需求所提供的服务手段相对有限，无法对消费者、对市场形成深入持久的影响，不利于烟草企业的企业文化和服务理念的传递延伸。

通过了解原因之后，借鉴开展的“亮丽一条街”经验，对零售

终端开展以点带面、整体推进的形象建设。所谓“以点带面、整体推进”就是在建立规范、醒目、典型的零售示范户，通过其示范作用带动周边客户规范卷烟市场秩序，提高终端自我创建、自我完善的能力，从而达到提高客户整体形象、卷烟销量的目的。对此，我结合亮丽一条街的工作经验，谈谈如何通过示范户创建推进终端建设工作，具体步骤如下：

1、首先对象选择。示范户的对象选择上应该具有一定的代表性，必须诚信度、忠诚度、配合度达到“三高”，且经营能力强，具有一定的幅射能力。对象的分布也应该考虑，在乡镇中心较繁华地段50米1户，在各行政村选择1户，统一烟柜设计，统一悬证地点，统一价格标签“三统一”。

2、示范户的个性化服务。客户经理对示范户进行个性化服务，首先对其终端环境进行改善，帮助醒目陈列柜台卷烟，制作“诚信示范户”的广告标识，提高其认知度。其次加强走访指导，帮助指导其重点提高星级、获利水平。最后，在新品牌投放、货源优先权上给予优先待遇。

3、强化培训。定期组织示范户进行培训，通过授课、现场观摩等方式，提高客户的综合素质，增进客我之间的情感。

4、交流促进。通过一定时间的示范作用，组织示范户进行交流，听取示范户的意见或建议，对于成效显著的客户给予星级加分，以此，提高示范户的积极性，从而更好的参与到农村终端建设工作中来。

5、持续深入。随着示范户不断深入，形成一定的效应，我们可以在发展数量上给予增加，我们可以放宽条件，只要有兴趣，且具有较强的主观能动性，我们均要给予纳入，从而达到我们以点带面，整体推进的目的。

6、总结推广。以一年或半年为期限，对于片区示范户进行全面评估，着重对示范户的销售、终端形象、消费者口碑等方面进行评审，对于效果显著的客户交流心得，为下步更好的完善示范工作，有效推进终端建设积累宝贵的经验。

零售终端工作是一项长期而艰巨的工作，需要我们不断在工作中摸索、实践，寻找出有效推进的方式方法。相信只要我们肯努力，肯付出，再艰巨的困难也会被我们所克服。

第五篇：如何建立电子商务信用体系

如何建设电子商务的信用体系

摘要：本文简要介绍了关于电子商务作为一种商业活动，信用同样是其存在和发展的基础。

关键词：建设、电子商务、信用体系

引言：

在电子商务全球化的发展趋势中，电子商务交易的信用危机也悄然袭来，虚假交易、假冒行为、合同诈骗、网上拍卖哄抬标的、侵犯消费者合法权益等各种违法违规行为屡屡发生，这些现象在很大程度上制约了我国电子商务乃至全球电子商务快速、健康的发展。

与此同时，近几年来，建立信用体系作为完善市场经济体系的一项重要内容逐渐得到了更多部门和企业的关注。各地都逐渐出台了一些关于信用体系建设的法律和规范。这些法规的先后出台，提出了依法披露、合法征集、信用服务、失信惩戒、信用管理等推动以中小企业为主体的社会信用体系建设的一系列设想和指导意见，在政府立法规范信用征信领域做了一些探索。

电子商务作为一种商业活动，信用同样是其存在和发展的基础。电子商务和信用服务都是发展很快的新兴领域，市场前景广阔，从二者的关系看，一方面，电子商务需要信用体系，而信用体系也很可能最先在电子商务领域取得广泛的应用并体现其价值。因为电子商务对信用体系的需求最强，没有信用体系支持的电子商务风险极高；而在电子商务的基础上又很容易建立信用体系，电子商务的信息流、资金流、物流再加上电子签章四者相互呼应交叉形成一个整体，在这个整体之上，只要稍加整合分析，进行技术处理，就可以建立信用体系，并且该信用体系对电子商务是可控的。于是，整合电子商务与信用体系，或者建立电子商务的信用体系，就成为一种需求，一种目标，一项任务。

一、信用体系的基本情况

合理规范的信用体系不仅有利于电子商务的健康、规范发展，而且对树立全社会信用意识，完善我国的市场经济体制，建立公平公正的市场经济秩序起着巨大的推动作用。西方发达国家在“社会诚信体系”建设方面已有许多成功的经验，综观国际社会，目前国际上主要存在以下几种征信规范模式：

1.1市场运作、立法指导型

这一模式最主要的特征是征信机构的设立、运作、消亡基本是通过市场机制进行的，而政府在对征信行业的管理主要是以立法形式体现。对这一模式进行细分的话，可以分为两类：

第一类是以征信公司开展商业运作形成的信用管理体系。最典型的是美国。美国的企业、个人征信公司等从事征信业务的企业都是以市场化运作为主的，无论从事哪种征信业务的征信机构均属私营，政府不作投资或者组织；政府也不对征信服务行业实施任何准营许可，而交由市场机制去决定和规制。市场的启动和认可是完全依靠市场经济的法则和运作机制，靠行业的自我管理而成长壮大的。在这种运作模式中，利益导向是核心。而政府则是通过立法的形式来规范征信活动各方的行为，使征信活动的各方参与者均能按照这样的游戏规则，遵循市场规律的基本原则，自由的开展竞争。

第二类是以中央银行建立的中央信贷登记为特征的征信管理体系。这种模式以欧洲为代表，和美国相同，欧洲等经济发达地区，也是典型的“市场驱动型”发展模式，政府仅负责提供立法支持和监管征信管理体系的运转，征信机构的生死存亡，取决于其在多大程度上满足投资者的需求。由于中央银行信贷登记系统掌握的信息包括企业和个人的信贷信息，这些信用信息成为了征信机构进行企业、个人信用分析、评价的主要信息，因此，这些国家的征信监管活动中，中央银行扮演着重要的角色。

1.2.政府推动、直接监管型

这是一种以政府力量为主导建立的征信管理体系，政府在征信行业管理领域投入较大。一些发展中国家特别是大多数的非征信国家就属于这种“政府驱动型”的发展模式，这一模式的实质表现是政府不仅是征信市场的监管者，而且是促进该国征信行业发展的直接推动力。它的主要特征是政府监管部门对资信评级机构和评级业务的推动及有效监管是评级业务发展的主要动力之一。从亚洲各国的实践来看，政府驱动的发展模式效果并不理想，印尼、印度、马来西亚等都曾成立过由政府部门牵头的信用评级公司

二、我国信用管理的现状和主要问题

2.1市场化运作模式虽已初露端倪但运作存在不规范现象

拿企业征信来说，我国已初步形成了不同类型的征信公司按照商业化原则在市场上开展竞争的格局，目前已有中国诚信证券评估有限公司、大公国际资信评估有限责任公司、联合资信评估有限公司等知名征信机构。然而与之相配套的监管体制相对落后，缺乏对征信机构、征信活动有效的管理。出现了一些征信机构采取低价格、高回扣、高评级的手段抢夺市场，使评级结果成为一种可以买卖的商品的不规范的情况；

2.2.未形成有效的行政管理机制

多头管理现象仍然存在，管理要求不一，给企业增加了不必要的管理负担。同时，各部门未形成合力，又缺少对整个行业行使统一管理的行政管理部门。另外，企业交易的税费问题一直都在争议。相信行政管理机制的完善对于企业诚信体系的建立同样有着重要的影响。任何成熟的行业必须有完善的管理机制。换句话说，完善的管理机制代表着这个行业发展的成熟度，包括信用的成熟度。

2.3行业自律尚未形成电子商务并没有形成自律，对于诚信问题凸现的中国电子商务行业来说，诚信诚然需要社会有关部门的监管甚至是法律法规的他律，但归根到底，还是网络平台提供者的自律。正如中国传统道德问题所提倡的，诚信源于本心。只有从本心实现自律，才能杜绝欺诈。而另一方面，从事这行业的队伍总体素质和水平偏低，缺乏对从业人员必要的管理，以及行使行业标准指定、行业国际交流的职能机构。这个行业也没有形成自律，这同样对于信用体系的完善造成阻碍。

三、电子商务的规范与发展需要信用体系

电子商务作为虚拟经济、非接触经济，如果没有完善的信用体系作保证，生存和发展将十分困难。个人和企业的交易风险都将提高，买家付款后不能及时得

到商品，卖家卖出商品不能保证收到货款，商品质量问题，网上重复拍卖问题等等，都难以避免。

目前我国电子商务主要采取四种较为典型的信用模式，即中介人模式、担保人模式、网站经营模式和委托授权模式。我国电子商务目前所采用的这四种信用模式，是从事电子商务企业为解决商业信用问题所进行得积极探索。但各自存在的缺陷也是显而易见的。特别是，这些信用模式所以据的规则基本上都是企业性规范，缺乏必要的稳定性和权威性，要克服这些问题在加强政府部门对发展电子商务的宏观规划好的法律法规环境，包括银行、工商管理、公安、税务等部门的协同作战，才能使交易双方在政府信用作为背景的基础上建立起对电子商务的信心。在此基础上，目前还需完善的方面主要包括：

1、须构建网上信用销售评估模型。西方企业信用部门在电子商务交易之前，首先通过两种方式评估客户信用，一种方式是根据客户的财务报表进行评估，另一种方式是开发出适合本行业特点和本企业特征的信用评估系统。而我国大多数企业还只是停留在感性认识阶段，只有一部分外贸企业吸收了最近几年的经验教训，已经开始重视收集客户的信息资料，并取得了良好的效果：应收账款逾期率、坏帐率大幅下降，企业效益明显回升。

2、须加强网上客户档案管理。欧美企业对赊销客户的档案一般进行定期（一般是半年）审查，根据客户信用信息的变化，及时调整信用额度，而我国企业不能及时根据用户信息的变化及时调整信用额度，使得优良的客户定单得不到增加；也不利于及时发现信誉较差的客户，造成坏账损失，给企业蒙上了一层阴影。

3、须建立合理的应收账款回收机制。西方国家和很多发展中国家对应收账款管理都有明确的规定，一般超过半年的应收账款就必须作为坏帐处理，有的以3个月作为期限。为了防止坏帐，当账款逾期在3个月以内，由企业内部的信用部门进行追收，超过3个月后，寻求外部专业机构和力量协助追收，超过6个月后，一般会采取法律行动追讨逾期账款。而我国很多企业在管理人员更替时，由于继任者害怕追不回逾期账款而变为坏帐，影响其业绩，对前任领导经营中产生的逾期账款，宁愿将其继续作为应收账款保留在帐上，也不愿意去积极追收。经过多任领导的积累，企业逾期账款越来越多，逾期时间越来越长，绝大多数无法收回。

四、四种信用模式的利与弊

电子商务作为虚拟经济、非接触经济，如果没有完善的信用体系作保证，其生存和发展都将十分困难，个人和企业的交易风险都将提高。比如，买家付款后不能及时得到商品、卖家卖出商品不能保证收到货款、商品质量问题、网上重复拍卖等等问题，都难以避免。

目前我国电子商务主要采取四种较为典型的信用模式，即中介人模式、担保人模式、网站经营模式和委托授权模式。中介人模式是将电子商务网站作为交易中介人，达成交易协议后，购货的一方将货款、销售的一方将货物分别交给网站设在各地的办事机构，当网站的办事机构核对无误后再将货款及货物交给对方。这种信用模式试图通过网站的管理机构控制交易的全过程，虽然能在一定程度上减少商业欺诈等商业信用风险，但却需要网站有充足的投资去设立众多的办事机构，这种方式还存在交易速度慢和交易成本高的问题。担保人模式是以网站或网站的经营企业为交易各方提供担保为特征，试图通过这种担保来解决信用风险问

题。这种将网站或网站的主办单位作为一个担保机构的信用模式，有一个核实谈判的过程，相当于无形中增加了交易成本。因此，在实践中，这一信用模式一般只适用于具有特定组织性的行业。网站经营模式是通过建立网上商店的方式进行交易活动，在取得商品的交易权后，让购买方将货款支付到网站指定的帐户上，网站收到货款后才给购买者发送货物。这种信用模式是单边的，是以网站的信誉为基础的，这种信用模式主要适用于从事零售业的网站。委托授权经营模式是网站通过建立交易规则，要求参与交易的当事人按预设条件在协议银行中建立交易公共帐户，网络计算机按预设的程序对交易资金进行管理，以确保交易在安全的状况下进行。这种信用模式中电子商务网站并不直接进入交易的过程，交易双方的信用保证是以银行的公平监督为基础的。

我国电子商务目前所采用的这四种信用模式，是从事电子商务的企业为解决商业信用问题所进行的积极探索。但各自存在的缺陷也是显而易见的。特别是，这些信用模式所依据的规则基本上都是企业性规范，缺乏必要的稳定性和权威性，要克服这些问题，政府部门必须加强对发展电子商务的宏观规划，包括银行、工商、公安、税务等部门的协同作战，才能使交易双方在政府信用作为背景的基础上建立起对电子商务的信心。

五、信用体系是法律的辅助环节

电子商务的法律问题虽然种类繁多，形式多样，但在解决办法上，基本可以分为三大类型：其一，已有成熟的解决方案，只要尽快进行立法或修订法律，就基本可以解决问题，典型的如电子签章的法律效力问题；其二，目前对于该问题还没有成型的解决方案，需要更多地从理论层面进行探寻，较为典型的有网络的管辖权问题、数字产品电子商务的税收问题；其三，也是最为普遍的一类，就是即便是出台或修订了相关的法律规定，其中的法律问题也难以马上解决，需要相应的法律辅助机制的配合，或一个完善的法制环境的作用。这方面的例子有电子商务的信息安全问题、电子商务知识产权的保护问题、电子商务的安全可靠保障问题、电子商务的法律救济问题等等。也就是说，在这一类法律问题中，我们看到，尽管相应的法律规定十分明确，但是还有大量的违法行为存在，我国刑法对于信息安全的明确规定并没有杜绝危害信息安全的行为，而我们的著作权法也难以使那些“拿来主义者”却步。造成这种“令行禁不止”的原因很复杂，既与互联网本身非中心性、虚拟性、跨地域性和高度自治性关联，也产生于网上违法行为的隐蔽性、低成本和便捷性。而解决这种难题的办法只有一个，那就是要在立法与修订法律之外建立起一整套的法律辅助机制，形成完善的法制环境，从各方面杜绝和制裁违法行为。而信用体系的建立就是该法律辅助机制中非常重要的一环。

六、电子商务是信用体系在中国发展最快的领域

一方面，电子商务本身是信用体系存在和发展最好的土壤，在电子商务的基础上又很容易建立起信用体系，电子商务的信息流、资金流甚至物流通过电子签章相互呼应形成一个整体，在这个整体之上，只要稍加整合分析，进行技术处理，就可以建立信用体系，并且该信用体系对电子商务是可控的、互动的。

另一方面，电子商务的信用体系又可以最大限度地使消费者成为参与者。在很多已经形成的电子商务模式中，我们都看到，通过BBS等方式，对于同一类消费，很多消费者可以很快地建立联盟，展开评价和交流，而这些评价，本身就是信用体系的重要组成部分。

再有，互联网与传统传播方式的主要不同就在于其互动性。互联网的信息是双向交互流动的，所以，在这种沟通方式之上建立的信用机制也必然具有很强的时效性和动态性。

最后，也是我们一直提及的，电子商务不断采用最新的电子通信技术，能够保证其一直具有强大的信息沟通和利用功能，而且这样的能力会给相应的信用体系奠定良好的基础并创造持续、稳定发展的氛围。

七、结论

中国的电子商务是一个“市场机会与风险并存”的市场，随着世界经济一体化、全球化进程的加快和电子商务在企业的广泛应用，对于扩大贸易机会，提高贸易效率，降低贸易成本，增强企业竞争力和应变能力有着非常重要的作用。

综合上述我们可以很明确的看到一个较完整、较有保障的电子商务体系对电子商务销售市场的兴衰起了决定性的作用，现在社会在不断的向前发展人们也在为追求更高标准的生活而努力，而如何能够好的购物一直是人们生活中的主流话题，虽然现在的电子商务的信用系统不完善，但是我相信在不久的将来人们一定会实现足不出户的网上购物。而电子商务也会随着不断的发展建立起一套属于自己的完整的信用体系

因此，建立健全我国社会信用管理体系，通过对客户的调查和事前、事中、事后的风险控制，不仅有利于有效地降低企业经营的风险，降低企业呆、坏账损失，提升企业的经济竞争力，而且还有利于加快社会信用体系建设的步伐，使我国早日成为一个高度发达的诚信国家。

八、参考文献

1.李适时著 《各国电子商务法》中国法制出版社

2.高富平编 《电子商务法律指南》法律出版社

3.(美国)考夫曼等著《电子商务法》(第4版)北京邮电大学出版社

4.马尚才等编《电子商务安全技术》国防工业出版社

5.贾伟编《网络与电子商务安全》国防工业出版社

6.杨坚争 主编 《电子商务案例》（第2版）清华大学出版社

7.郑淑蓉 著《电子商务经营管理》华龄出版社