卷烟零售户经营情况分析(论文)（范文）

第一篇：卷烟零售户经营情况分析(论文)（范文）

【卷烟流通类论文】

卷烟零售户经营情况分析

【摘要】：卷烟零售户是烟草企业赖以生存的重要保障，是烟草企业和广大烟草消费者沟通的桥梁和纽带，单个零售户的经营情况直接关系到其卷烟销售情况，关系到整个辖区卷烟市场销售情况，进而与烟草企业卷烟销售工作、专卖管理工作等一系列工作息息相关。因此，对零售户经营情况进行充分、全面、合理、科学的分析具有现实必要性和重要性。

【作者单位】：河北省沧州市肃宁县烟草专卖局 【关键词】：烟草 零售户 经营 分析 【正文】：

卷烟零售户作为烟草企业与消费者直接见面的销售渠道链中一个重要的环节，在卷烟市场分析中的作用不可忽视。而且从卷烟零售户那里可获取的市场信息很多，对零售户的调查也几乎涉及到卷烟调查所包含的全部项目。正因为如此，进行卷烟市场的研究时，对卷烟零售户的调查显得异常重要，而这一点却往往被忽视。

一、卷烟行业特征及市场分析之必要

卷烟作为一种专卖专营的快速消费品，其销售渠道具有“管制”的特点，整个管理机构是自上而下设臵的，从国家烟草专卖 局到省局、到地市局、再到县局，最后到万千卷烟销售零售户，体现出“垂直管理、专营专卖”的特点。卷烟行业已经形成庞大的市场营销网络，但由于长期以来卷烟实行的是专卖专营，导致烟草公司与零售户之间是一种管理与被管理、约束与被约束的关系。随着WTO的过渡期结束和市场经济的深入，这种垄断正在削弱，如何牢牢地占有现有的市场资源正面临着巨大的挑战。这就需要积极开展卷烟市场研究，为烟草工业公司和商业公司提供市场信息服务和培育品牌方面提供重要保障。

烟草市场分析是了解、认识和掌握辖区烟草市场规律的重要工具，是卷烟销售活动中不可缺少的一个环节，也是烟草企业积极探求烟草市场，提高卷烟销量，提升终端服务的重要手段。卷烟市场分析的内容是多方面的，主要包括：（1）零售户经营态势的分析。对辖区内零售户的正常发生业务、不正常发生业务及未发生业务的比例进行认真分析，不仅分析正常业务户的进货数量、结构进行分析，而且对不正常业务户的经营动态、进货规律和渠道进行分析，同时对未发生业务户进行跟踪访查，根据零售户变动在卷烟网络中做出相应调整。（2）辖区卷烟销量的分析。对辖区内各线路的人员概况、经济总量、消费习惯、消费能力等进行全面了解，在进行卷烟销售计划细分时重点突出；对辖区内各线路零售户的历史进货规律、进货数量和结构及周期进行统计分析，根据统计结果来细分当月销售计划，做到计划细化工作有据可依，细分结果科学合理。（3）卷烟销售结构的分析。根据零售户的销 售情况，对辖区内的零售户进行分类，考虑每一类零售户各档次卷烟的销售走势，有针对性地进行促销，有利于增加销量，提高经营效益。（4）客户关系的分析。对辖区内经销户进行细分，实施等级管理，实施个性化服务，拉近与客户的关系。这样可增强零售户的信任感和接受趋向，强化客户经理在推荐新品牌，引导消费的说服力度。

如果把完成销售计划看作是一个好的结果，那么做好市场分析就是一个很好的控制和引导过程。因此，必须认真做好卷烟市场分析，才能拉升结构，引导消费，针对卷烟零售户的市场分析及方法探讨真正驾驭市场、提高销量。

二、卷烟零售户分析的重要性及作用

随着卷烟供过于求和市场竞争的加剧，许多烟草企业都开始采用多零售网点式的扁平化结构，网络技术及物流配送中心使得生产商与零售商的直接交易变得便捷，零售终端在整个市场链中逐渐显现其核心的位臵。

1.零售户在整个销售环节的重要性

终端市场是直接与消费者发生买卖关系的环节，也是唯一产生实际销售的环节，一种产品是畅销还是滞销，唯一能检验的环节也只有在终端市场。在销售的过程中，卷烟只有占领了终端市场，在零售点上与顾客见面，才有可能被顾客所购买。既使你有世界上最好的产品，有最强大的广告支持，但消费者不能在零售点买到它们，你就无法完成销售，实现利润。一位营销大师曾经 说过：“谁控制了渠道，谁把握了终端，谁就占领了市场”。

终端市场担负着承上启下的重任，就是上连厂家、批发商，下连消费者，通过掌握终端，厂家可以零距离接触消费者，全面、细致地了解消费者的消费行为与心态，从而获得最真实的市场信息，为新产品的开发和老产品的维护与更新提供最快最新的信息，增强了市场的应变能力和快速响应能力。

卷烟是靠零售户卖给消费者的，真正与消费者实现零对接的是零售商户。所以零售户在扩大消费者、掌控市场主动权等方面具有相当关键的作用。国家烟草专卖局姜成康局长曾说：“谁拥有了零售户，谁就拥有了市场。”虽然我国烟草行业有专卖体制下垄断经营的特点，零售户不可能随意选择供应商，但不能以此为理由，降低服务质量，忽视零售户在整个销售环节的重要性。国外竞争对手已经对零售户虎视眈眈，准备蚕食国内市场份额，因此，为零售商提供高水准的服务和满足客户的差异化需求已经迫在眉睫。

2.开展卷烟零售户调查分析的作用

通过深入经营指导，提高客户的盈利度，以零售户动销台账为依托，围绕信息沟通、销售情况、盈利分析、库存管理，以及烟要怎么卖，碰到某个品牌断档要怎么选择替代品牌等内容，适时制定下发《经营指导书》，促使卷烟零售店在“改善服务态度、美化服务环境、丰富服务内容、提高服务效率”上作文章，主动分析消费者构成、消费行为特点、消费品牌需求，从而有针对性 地预测、满足和适应市场。同时，对不足货源予以指出并对销售加以引导，缓解因货源不足带来的矛盾，提高零售户的盈利能力。这些都是零售户经营情况分析的结果。

卷烟零售户本身随着市场环境、经营目标的变化处在不断地变化之中，零售户与烟草公司的业务关系其实较为脆弱，必须定期开展零售户的调查分析，搜集相关信息，并根据信息对零售户进行动态的管理，定期地进行考核，在局部形成一定程度的竞争，保持渠道持续的有效性和活力。这样不仅能够提高销售额，增加利润，加强顾客忠诚度，而且对卷烟市场及消费者需求的变化能做到有针对的管理。概括起来，对卷烟零售户的调查分析的作用主要有以下几个方面：

（1）有利于了解零售户的经营状况。真正掌握零售户的一些基本信息，如店名、地址、负责人、联系方式、经营面积以及他们的经营资金、经营设施、销售能力、周转库存等。为每一个零售户建立一个长期的经营历史档案，积累必要的基础数据，才能有针对性的进行量化分析，提高管理的科学性。对零售户进行调查分析，清楚地掌握零售户的相关信息，有效组织货源，把货源与零售户的销售规模和经营质量相挂钩，还可采取定量、定性的综合指标，对零售户各方面进行综合分析，进而全面了解零售户经营能力。

（2）有利于零售户的合理布局。卷烟零售户的合理布局是在一定区域和市场范围内，根据卷烟销售和市场需要对零售户进行 合理布点，成为卷烟销售网络建设的必然趋势。随着市场经济的完善和发展，专卖体制下的烟草经营开始面临市场竞争的严峻考验，构建稳固、完善、高效的网络体系的关键就是拥有一批与烟草企业有着利益互动、利害相连的，有一定忠诚度和信誉度的零售户群体。这就要求对现有零售户进行“淘沙式”的选择，对商户布局的不合理状况进行必要的“间苗”，便于向零售商户提供优质服务。根据零售户调查得到的信息，对零售户进行合理布局，有利于保证他们的适当利润，也便于强化管理。

（3）有利于零售户的管理。根据对零售户的调查资料，可对零售户分类。一是按照其经营量，分为特殊客户、重点客户、普通客户、零散客户等，通过这种分类可以制定合理的访销频率，决定科学合理的服务方式，实行个性化的服务。另外是从守法经营的角度，分为A、B、C、D类客户，按其守法经营和遵守公司规章制度的历史记录来决定其是要重点保护，还是要严格管理，从而保证零售终端网络地规范有效运行。也可对零售客户进行诚信等级的评定，提高零售客户的守法意识以及卷烟消费者的自我保护意识，为卷烟销售创造良好环境。

（4）有利于掌握卷烟市场动态及信息。零售户根据本店过去一段时期卷烟的销售情况以及与消费者的接触过程中对消费者的反馈信息的综合考虑，会对卷烟市场未来一段时间的大致趋势做出自己的判断，这对生产厂商和销售公司预测未来市场趋势有重要的参考作用。同样，在卷烟销售过程中零售户对各个品牌的销 售情况最为清楚，有掌握了大量的消费者反馈信息，这对于分析卷烟的品牌竞争力有十分重要的参考价值。

（5）有利于侧面了解消费者的相关信息。零售户直接与卷烟消费者打交道，消费者有什么意见也往往直接向他们反映，所以通过零售户的调查可以从侧面了解很多卷烟消费的情况。把这些消费者的情况与零售户本身的情况进行对照分析，可以帮助我们更好地掌握市场，确定市场策略。

三、针对零售户的调查方法及注意问题

对卷烟零售户进行调查，方法很多，大多数市场调查的方法都可加以采用。但根据卷烟销售的行业特征及零售户本身的特点，对零售户开展调查主要采用访谈和座谈会的形式，为提高效果往往辅之以问卷调查。

1.实地拜访。对卷烟零售户的调查，最常见的方式是由客户经理上门访谈，在聊天沟通的过程中，引导卷烟零售户对卷烟的相关情况和当前市场状况进行分析，然后通过整理，获得所需要的资料。在进行调查之前，首先必须了解将要调查的卷烟零售户的情况，卷烟零售户的一些特点，比如年龄、性别，甚至性格，这些都是直接影响到交谈进行的因素，同时也应该从销售公司了解到卷烟零售户最近的运营情况，以便更有针对性地询问卷烟零售户所在地的卷烟销售情况。

2.座谈会。座谈会是市场研究中经常用到的数据采集方法，召开卷烟零售户座谈会能够挖掘零售户深层次的愿望、原因、影 响因素，利用多个零售户间相互激发，可以挖掘出更多更深的内容。因为是多人讨论，零售户互相之间有一个互动作用，一个人的反应会成为对其他人的刺激，这种互动作用会产生比同样数量的人做单独陈述时提供更多的信息。

3.调查问卷。采用问卷方式可将所有问题都列于问卷中，提供现成的答案给零售户选择。完善的问卷能够提高精确度，减少回答误差，也便于对数据进行统计处理和量化分析。问卷能将人们的定性认识转为量化数据，问卷中已有完整的说明与编排，无须再向零售户详细说明，节省调查时间，提高调查效率。问卷调查的关键是问卷设计，问卷设计的质量直接影响到调查结果的准确性、可靠性。实践中，问卷设计必须以科学的理论为指导，多从零售户的角度出发，让所要调查的问题能够引起零售户的兴趣；同时避免问卷范围过于广泛，题量过大，而占用调查者和零售户太多的时间，引起厌烦。问卷设计必须要有相关领域的专家参与，才有可能保证设计的质量，为提高最终的调查质量奠定良好的基础。

四、结束语

卷烟零售户直接与消费者接触，在卷烟销售渠道中占据重要地位。对卷烟零售户的调查分析可获取多方面的信息，是卷烟市场分析中相当关键的一个环节。因此，运用一定的技巧和方法，从对卷烟零售户的调查中获取所需要的资料，并借助一定的分析工具对数据进行量化分析，可以发现很多有价值的结论，这对于 更好地把握卷烟市场，为卷烟生产企业及销售公司确定有效的市场策略和方针起到重要的参考及指导作用。

当然，各个地区卷烟零售户的情况会有所区别，调研人员在掌握一般的规律和方法之后，只有针对具体的情况进行适当的调整，才能真正地做好卷烟零售户的调查分析工作。

第二篇：零售户卷烟经营经验分享

卷烟经营的经验分享之与狼共舞—名门新秀（通运狼）

各位领导，各位同仁，大家好！我叫XX，我的店位于XX市XX镇XX村，在本村我经营的时间大概有5年了，但由于店铺地段相对繁华，往来人流比较多，本着诚信为本的经营宗旨以及合理的经营方式，生意做得比较红火，在卷烟经营方面，我一直在烟草公司的指导和培育下，生意也算欣荣。今年年初福建中烟公司推出了新烟---名门新秀(通运狼)，我从新烟推广开始到现在，我觉得这个品牌非常的给力。

首先：“通运”的包装采用的是黄色的主色调，字体采用红色，左右下三边有金色线条组成的边框，包装看着舒服的，并且包装做了硬化处理，烟支的设计：34MM（毫米）的烟嘴是亮点，黄灿灿、亮晶晶，看着就喜欢。并且把原来的大写的七匹狼的“七“给阿拉伯数字化了，我觉得这个也是一个创新。

其二：烟支嗅香是纯正的人工调香，香气比较淡雅，这应该就是广告宣传上说的“应用天然植物提取分离技术，萃取福建高山原生态植物精华，提炼纯天然料香”。第一次闻就感觉这烟的香气发散性会很强。吸食，烟气舒缓、绵柔顺畅。当然这个是我自己和朋友亲身体验的。

其三：“5A”智能工艺，专线生态制造

“7匹狼（通运）”运用精品“七匹狼”卷烟专用5A生产线，以五大智能工艺及食品级生产标准，倾力打造“生态烟”；量身打造的专属工艺，保障烟叶纯正的生态品质，实现“通运”柔润的吸食感受。这个在工艺上那就没啥可以说的了。一个字:牛

其四，原来在本村消费者认购的中高档卷烟品牌是：利群，芙蓉王，玉溪，中华等省外品牌，但是由于货源有限，很难满足此类客户群体的需求，往往会造成一些客户的流失，店铺的卷烟经营利润空间有限。但是今年，福建中烟公司大力推出了“通运狼”系列卷烟品牌，让我受益匪浅。年初的时候，客户经理建议我以新品卷烟为新起点，改变旧的销售模式，挖掘销售潜力。在客户经理的“游说”下，我开始主推“通运狼”。我根据客户经理的建议，先找出这款卷烟“柔润通运出名门，一脉相通绵柔香”等推荐亮点，同时在烟草公司的大力支持下，将品吸的卷烟发放发给原来一些抽利群、芙蓉王、玉溪的客户，让他们通过品吸，亲身体会“通”系列品牌与以往其他品牌的不同之处。并且为了烘托氛围，还在店内让多个客户来比较“通“系列品牌的口感、包装与以往的七匹狼有哪些不同。这样的氛围常引起顾客的疑问，答疑解惑的过程就是我宣传推荐新品的有利时机。激起好奇心只是引起顾客关注的一步，关键是要让顾客感到新品卷烟确实好抽。

其五：目前现在接受通运狼的消费者是越来越多了，而且22元/包的价位在乡村可以算的是比较高档的卷烟，因此，我也看准此次机

遇，尽量的向邻里乡亲推荐他们在逢年过节，或者新婚大喜之际用上该烟，大部分乡亲都能接受。我觉得这项活动可以值得向大家推荐，毕竟现在婚庆用烟也是一项学问。

其六：福建中烟想在前面，做得扎实，新的卷烟配方充分体现了“醇和、绵柔”的特点，顾客试吸之后，普遍感觉与众不同。现在我的生意比以往好了许多，也不用为原来担心的紧俏卷烟发愁了。

我的体会：要将卷烟生意做出新意，一个有效的办法是抓住新品不放松。每一款新品烟就是一个新起点，只要你用心去做，认真对待，就能赢得新顾客，稳定老顾客，获得新利润。

零售户：XX

第三篇：卷烟零售户守法经营承诺书

卷烟零售户守法经营承诺书

商店名称： 许可证号： 经营地址： 负责人： 联系电话：

作为“卷烟规范经营示范街”卷烟零售户，面向社会、面向消费者、面向烟草专卖等执法监督机关，在卷烟经营过程中郑重承诺：

1、严格遵守烟草法律法规，诚实守信，合法经营，自觉维护卷烟消费者的利益和维护烟草形象。做到证照齐全，亮证经营，文明经营，保持店面整洁。

2、不从河间烟草批发企业以外渠道购进卷烟，保证店内销售卷烟条打码与许可证编码相符，不售假冒商标卷烟、不售走私烟、不向未成年人售烟。

３、按统一零售指导价明码标价，卷烟标价签使用规范整洁，不低于零售指导价销售卷烟，高价位卷烟不超过限价标准，真诚对待消费者，搞好诚信服务。

４、积极协助河间烟草营销等服务人员，搞好新产品宣传推介、知名品牌培育，重点品牌忠实消费者的登记、发展等工作，及时收集和反馈市场等有关信息。

5、自觉接受烟草专卖执法部门的监督检查，服从执法部门的管理。

本人向社会作出守法经营承诺，并接受社会群众和广大消费者的监督，以上承诺如有违反，我经营的商店愿意接受烟草专卖行政主管部门的处理，直至取消卷烟经营资格。

零售户负责人签章：

****年**月**日

卷烟零售户守法经营承诺书

商店名称： 许可证号： 经营地址： 法定代表人： 姓名： 联系电话： 我自愿参加XX区卷烟零售户自律组织，并就有关事项承诺如下：

一、遵守烟草专卖及工商行政管理法律、法规、规章等有关规定，做到守法经营；

二、不经营假冒卷烟、走私烟（含专供出口）、霉坏变质卷烟和未在当地烟草批发企业进货的卷烟，自觉做到诚信经营，守法经营；

三、按照许可证和营业执照核定的经营方式、经营范围依法从事经营活动；

四、主动配合烟草专卖、工商行政等管理部门的监督检查；

五、按规定做好亮证（照）经营工作；

六、严格按照统一零售价格销售卷烟，不私自降价；

七、零售户发现有出售假烟、非法渠道进货或价格不统一等违法违规经营行为，应及时向稽查人员和客户经理反映情况、举报投诉；

八、实行统一明码标价，做到诚信经营，守法经营，维护国家利益和消费者利益；

九、不向中小学生或未成年人出售卷烟；

十、不涂改、出租、出售、出借或者以其他方式转让烟草专卖零售许可证；

十一、严格遵守《XX市卷烟市场日常监管实施细则》有关规定，向社会作出守法经营承诺，并接受社会群众和广大消费者的监督，如出现经营假冒卷烟行为，愿意接受烟草专卖行政主管部门的处罚并向消费者加倍赔偿。

以上承诺如有违反，我经营的商店愿意接受烟草专卖行政主管部门的处理，直至取消卷烟经营资格。特此承诺。

承诺人： 承诺日期： 所属管辖中队长： 专管员：

第四篇：卷烟零售户诚信经营承诺书

卷烟零售户诚信经营承诺书

XXX烟草专卖局：

本人依法从事卷烟零售业务，自觉遵守《烟草专卖法》、《烟草专卖法实施条例》、《江苏省烟草专卖管理办法》等有关法律法规，承诺如下：

一、依法经营、诚信经营；

二、自觉接受烟草专卖行政主管部门和其执法人员的监督管理；

三、持证、亮证经营，一证一址；

四、所销售卷烟必须在当地烟草专卖批发企业进货，不从非法渠道进货；不销售假烟、走私烟、非法生产的卷烟、霉变烟，不低价销售卷烟，不向其他持证卷烟零售户供货；

五、不转借、涂改、伪造和买卖烟草专卖许可证；

六、停、歇业时及时申报，需要恢复时，及时申报批准；

七、及时申报许可证年检和延续，不超期经营；核定的许可证登记内容变动的，及时申报变更手续；

八、属于双下岗照顾的，实际经营人为本人（经营人员可以是夫妻双方其中一方但不得有其他人员在其经营场所经营）；

九、属于低保、特困、生活困难照顾的，实际经营人为本人，经营人员仅限生活在一起的家庭内部成员；

十、积极向烟草专卖行政主管部门举报卷烟经营的违法违规行为。（举报电话：XXXXXXXX）

烟草专卖零售许可证号：X烟专零第32070XXXXXXX 号

负责人签字： 陈XX

X年 X月 X 日

第五篇：卷烟零售户守法经营承诺书

卷烟零售户守法经营承诺书

商店名称：许可证号：经营地址：负责人：联系电话：

作为“卷烟规范经营示范街”卷烟零售户，面向社会、面向消费者、面向烟草专卖等执法监督机关，在卷烟经营过程中郑重承诺：

1、严格遵守烟草法律法规，诚实守信，合法经营，自觉维护卷烟消费者的利益和维护烟草形象。做到证照齐全，亮证经营，文明经营，保持店面整洁。

2、不从河间烟草批发企业以外渠道购进卷烟，保证店内销售卷烟条打码与许可证编码相符，不售假冒商标卷烟、不售走私烟、不向未成年人售烟。

３、按统一零售指导价明码标价，卷烟标价签使用规范整洁，不低于零售指导价销售卷烟，高价位卷烟不超过限价标准，真诚对待消费者，搞好诚信服务。

４、积极协助河间烟草营销等服务人员，搞好新产品宣传推介、知名品牌培育，重点品牌忠实消费者的登记、发展等工作，及时收集和反馈市场等有关信息。

5、自觉接受烟草专卖执法部门的监督检查，服从执法部门的管理。

本人向社会作出守法经营承诺，并接受社会群众和广大消费者的监督，以上承诺如有违反，我经营的商店愿意接受烟草专卖行政主管部门的处理，直至取消卷烟经营资格。

零售户负责人签章：

年月日

卷烟零售户守法经营承诺书

商店名称：许可证号：经营地址：法定代表人：姓名：联系电话：我自愿参加XX区卷烟零售户自律组织，并就有关事项承诺如下：

一、遵守烟草专卖及工商行政管理法律、法规、规章等有关规定，做到守法经营；

二、不经营假冒卷烟、走私烟（含专供出口）、霉坏变质卷烟和未在当地烟草批发企业进货的卷烟，自觉做到诚信经营，守法经营；

三、按照许可证和营业执照核定的经营方式、经营范围依法从事经营活动；

四、主动配合烟草专卖、工商行政等管理部门的监督检查；

五、按规定做好亮证（照）经营工作；

六、严格按照统一零售价格销售卷烟，不私自降价；

七、零售户发现有出售假烟、非法渠道进货或价格不统一等违法违规经营行为，应及时向稽查人员和客户经理反映情况、举报投诉；

八、实行统一明码标价，做到诚信经营，守法经营，维护国家利益和消费者利益；

九、不向中小学生或未成年人出售卷烟；

十、不涂改、出租、出售、出借或者以其他方式转让烟草专卖零售许可证；

十一、严格遵守《XX市卷烟市场日常监管实施细则》有关规定，向社会作出守法经营承诺，并接受社会群众和广大消费者的监督，如出现经营假冒卷烟行为，愿意接受烟草专卖行政主管部门的处罚并向消费者加倍赔偿。

以上承诺如有违反，我经营的商店愿意接受烟草专卖行政主管

部门的处理，直至取消卷烟经营资格。

特此承诺。

承诺人：承诺日期：所属管辖中队长：专管员：