对卷烟市场无证户治理的分析对策

第一篇：对卷烟市场无证户治理的分析对策

对卷烟市场无证户治理的分析对策

烟草在线专稿 作者:张燏

更新日期:2011年5月26日

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烟草在线专稿

卷烟流通领域中，无证户是个特殊群体。指的是没有依法申领或及时依法申领烟草专卖零售许可证而从事或长期从事卷烟零售经营的商户。无证户的货源不稳定、进货渠道不固定、经营能力参差不齐、在对卷烟的需求上处于“半饥饿”状态、真假烟识别能力有限、管理上具有相当难度。结合日常工作，笔者就无证户的治理做了一些思考。

一、无证户形成并长期存在的原因

无证户的形成有历史原因也有现实原因，存在方面有其个体上主观原因也有烟草行政执法部门管理缺位形成的适宜条件。历史上看，从2004年换发新版“许可证”开始，专卖部门着眼于“合理布局”，基本上是农村按人口、城镇按街道长度设置零售点。这样布局的结果从持证经营角度上看商户率大幅下降，但同时相当部分原先一直从事卷烟经营却没有取得零售许可证的商户就此变成了“无证户”，笔者所在的县2004年换证前8800户左右，换证后5200户。从现实情况看，随着近几年城市化进程的加快，新开道路、新建社区的陆续增加也催生了新的无证户。

如果说无证户的存在是由于其本身对于烟草专卖法律的无知和逐利思想的驱使而形成的，那么他们的长期存在就是烟草行政执法部门管理缺位而造成的了。这里大致有以下几个方面的原因：

（一）是宣传的缺位，绝大多数无证户认为只要不卖假烟，自己的经营行为就是合法的，且对烟草部门或多或少存在不满，认为自己卖烟，烟草部门就该给办理许可证并提供服务，这一点反映了烟草部门面向社会宣传的不足；

（二）是内部监管和大户监管上的缺位，无证户的货源绝大部分来源于周边持证户或城镇大户，他们的周边持证户和大户的货源又都来自于烟草公司，这说明烟草行政执法部门对核量的监管和大户的监管出现了问题；

（三）是与工商部门联合执法力度不够，受执法权限制约，对无证户的处理要依靠工商部门，可实际上工商部门对卷烟无证户治理热情有限，还没有形成良性、常态的联合治理机制。

二、无证户存在的危害性

作为专营体制下的卷烟市场，无证经营烟草制品不仅损害了持证经营者的利益、扰乱了正常的市场秩序，给烟草行政执法部门的公信力带来损害，更严重的是将动摇我们的营销基础。

其一，损害持证经营者的利益，这一点是不言而喻的，市场容量有限，多一个经营者，平均利润值就会下降，这对持证经营者是不公平的；

其二，扰乱正常的市场秩序，这里包括卷烟流通秩序和价格秩序，卷烟是按照烟草公司——持证零售户——消费者这种秩序流通的，无证户的出现会改变这种流通模式，他们的需求同时也催生了大户的出现，大户在限量政策下无法满足需求的时候自然会转向乱渠道进货，无证户目前已成了非法卷烟流通渠道的终端。价格方面，向无证户提供货源的基本上都是以进货价格销售的，供货方面也许是出于带货的需要也许是出于人情，但在客观上都造成了价格秩序的不稳定；

其三，损害了烟草行政执法部门的公信力，无证经营现象的长期存以及造成的市场秩序紊乱让持证户十分反感，他们普遍认为这是烟草执法部门不作为带来的，这一点已经损害了烟草行政执法的公信力；

其四，将动摇烟草企业的营销基础，营销基础起码要具有稳定的市场和忠实的客户群，但由于无证经营现象的存在，起码在一定程度上造成了市场不稳定，影响了持证零售户合理利润的获取，甚至在一定程度上抵消了持证户对销售部门规范、优质的服务满意度。

三、无证户的治理对策

从成因和危害性看，无证户的问题涉及方方面面。因此，应把无证户的治理当做一项综合和长期性工作，因为这个问题成因复杂、社会影响面广，追求立竿见影势必造成反弹、问题解决不彻底和带来负面影响。所以可以考虑从以下几个方面入手：

（一）是要广造舆论，以丰富、多样化的宣传手段向社会宣传无证经营烟草制品的危害和非法性，争得社会各方理解，同时要争取广大持证零售户的支持，他们的支持、配合乃至宣传更易使此项工作获得社会认同，从社会舆论层面孤立无证经营者；

（二）是要合理规划零售点的设置，对于新开道路、社区、新农村建设要有充分思想准备，要预留指标，不能以单纯的商户率进行限制，同时对老弱病残等弱势群体留有余地，即使增加服务成本也应纳入持证户队伍，这也体现了烟草企业的社会责任；

（三）是要掌握无证户的真实情况，要了解无证户的周边环境、存在时间、经营规模、进货渠道后进行排队，符合条件的给予办证，不符合条件的再予以取缔，要堵疏结合；

（四）是要加强对大户的管理，凡是有批发、转售、向无证户提供货源行为的零售户，要掌握他们的经营特点、主营商品、辐射范围、零售销量，对于他们违法经营的行为一是依法处罚、二是严格控量、三是进行整顿；

（五）是要落实对协议量签订环节的监管，对大户的协议量签订，专卖部门一定要参与并进行监督，要按照满足零售的原则进行签订，严防签订“人情量”、“任务量”，从源头上进行控制；

（六）是做好同工商部门的协作，其实在我们做好前几项工作后，无证经营行为将会受到大幅度遏制，对于极少数屡教不改的钉子户再与工商部门协作共同查处，做到查处一个、震慑一片。同时对工商部门要做到依靠而不依赖，说到底，烟草市场的管理还是以烟草行政执法部门为主。

第二篇：浅析卷烟市场无证经营行为的成因及对策.doc

浅析卷烟市场

无证经营行为的成因及对策

邹兵

（安徽省霍邱县城关镇光明大道98号 霍邱县烟草专卖局 邮编 237400）

摘要：当前，随着国家惠农政策的贯彻实施，农村社会经济得以快速发展，农民收入条件不断改善，在市场经济大潮的推动下，卷烟市场无证经营户的数量也屡高不下。长期以来，无证经营行为已成为工商行政管理部门和烟草专卖管理部门市场治理的重点和难点。烟草专卖管理部门一直把无证经营卷烟行为作为市场管理的重点工作紧抓不放，但由于行政手段有限，仍存在屡禁不止的问题。无证经营卷烟不仅扰乱了正常的市场经济秩序，也为假冒伪劣卷烟的不法销售提供了市场门户，造成大量假烟流入市场，侵犯了广大消费者的合法权益。无证经营已成为直接威胁卷烟市场经营秩序稳定的重大隐患，客观分析其产生的原因，正确认识无证卷烟经营行为的产生及现状，并探寻一条行之有效的解决办法，是摆在烟草专卖管理部门面前的重大课题。笔者结合自身工作实际，浅谈几点粗浅的认识： 关键词：卷烟市场/无证经营/类型/成因/危害/对策

一、卷烟市场无证经营行为的危害性和整治必要性

1、严重影响了正常的市场经营秩序；

由于无证户游离在烟草公司销售网络之外，他们的货源大都来自食杂批发户和不法烟贩，在卷烟销售价格也往往不到位。在进货渠道混乱的情况下，卷烟无证经营行为所伴随的突出问题就是以次充好、掺假销售，同时引发了卷烟无证批发、销售秩序混乱等诸多问题产生，影响了烟草公司销售部门卷烟的合理定量和投放节奏，导致无证经营假冒伪劣卷烟犯罪案件高发，烟草市场秩序稳定受到严峻挑战。且有些无证户所摆卖的卷烟是烟草公司所没有的，由此抢占了有证户的生意，损害了有证户的利益，造成了市场的不公平竞争，从而影响到有证户守法经营的积极性。另外，由于《烟草专卖法》无授权烟草专卖管理部门查处无证户的权力，而工商行政管理部门管理卷烟无证户积极性不高，一旦发生轻微涉烟（真品）违法行为，由于当事人没有烟草专卖零售许可证，烟草专卖行政主管部门受执法权限限制，很难对责任人进行有效追究。出现“想管的无权管、有权管的不想管”的尴尬局面，使无证户管理上出现监管错位，致使《烟草专卖零售许可证》的行政许可约束力受到冲击，造成部分持证零售户在卷烟经营过程中产生了有证无证无所谓的思想。

2、严重影响了国家财税收入；

卷烟无证经营行为对国家财税收入危害性极大，烟草作为一种被国家寓禁于征、课以高税的特殊商品，从烟叶种植到成品销售实行全程专卖管理，由烟草公司实施卷烟零售统一指导价。而无证户由于长期游离在价格管理网络外，往往采用低于统一零售价销售的办法与有证户争夺客户源，这种对无证户价格管理失控状态会使竞争趋于不正当性，不利于卷烟市场的价格管理，容易形成偷税漏税问题的产生，已成为烟草税收管理工作的隐形漏洞。销售假、私、非卷烟往往是无证经营所伴生的突出问题，尤其是假冒伪劣卷烟，不仅逃避税费，而且侵犯了知识产权。据英美烟草相关负责人估计，假冒卷烟占非法卷烟交易总量的30%，走私的正品卷烟和本地的逃税产品加起来则占到70%。据欧睿信息咨询公司估计，各国政府由于非法卷烟贸易而造成年均约400亿美元的税费损失。

3、严重影响了消费者和烟草企业的合法权益；

由于烟草销售部门开展了按客户订单组织货源工作，实行了按星级投放，卷烟限量供应，因而无证户很难拿到紧俏的卷烟，为不法经营者贩卖假冒伪劣卷烟提供销售渠道。由于受到生产条件、烟叶原料等等的限制，非法生产的假冒伪劣卷烟有害物质含量极高，国家明确规定：低焦油卷烟每支焦油含量应低于15毫克，中焦油卷烟为15至25毫克，而据权威部门检测，假烟的焦油含量高达50毫克以上，远远超过国家限定的标准。那些外表看似色泽金黄、“香气”浓郁的假烟，其原材料十分粗劣，多数为残次烟叶、霉变烟叶甚至香蕉叶、荷叶等原料所制，制作过程往往是采用硫磺薰蒸、着色加染、喷洒或直接掺入有害化学物质等手段，将假烟叶变得金黄，用廉价的非食用香精，甚至是国家已明令禁止食用的工业香精来为残次、霉变的烟叶调香，最后加工成卷烟。其生产环境受制假生产条件所限，根本谈不上最起码的卫生标准。假冒伪劣对人体危害极大，吸食假烟极易诱发各种癌症和心肺、脑血管等方面的严重疾病。一些无证经营户为实现自身利润最大化，私下与不法烟贩形成购销利益链，把假冒伪劣卷烟流向市场牟取暴利，它们在掠取高额利润的同时，造成了消费者遭受身体和经济的双重损害。受到损害的消费者有时可能不会抱怨制假者、售假者，而会抱怨合法的卷烟制造商，一些消费者甚至会因失去信任感而选择放弃某个卷烟品牌，严重扰乱正常的生产和卷烟流通秩序，损害了合法厂家和烟草企业的信誉和正当权益。

4、整治卷烟市场无证经营行为的必要性；

卷烟无证经营行为是一种违法行为，卷烟无证经营行为的存在，不仅扰乱了卷烟市场经营秩序，也严重侵犯了国家利益。如果不尽快彻底整治，将会形成恶性循环，给国家和行业带来造成严重损失。目前，相当一部分卷烟无证经营户往往心存侥幸心理，觉得自己一个月也卖不了多少烟，你也不能拿我怎么样。还有一部分受教育程度、文化水平相对较低，法制观念淡薄，认为只要是自己花钱进的货用来销售，有没有证无所谓。从而给烟草专卖市场管理工作带来了很大的难度。未获烟草专卖行政许可的卷烟经营活动，一方面逃避了专卖市场监管，扰乱了正常的市场经济秩序，损害市场公平竞争机制，造成国家税费的大量流失；另一方面容易为销售假冒伪劣卷烟的违法行为提供温床，侵害广大消费者的合法权益，甚至危害人身安全与健康。卷烟无证经营行为的存在对我国的烟草专卖管理体制带来了诸多的危害性，因此，依法整治、取缔卷烟市场无证经营的违法行为是具有紧迫性和必要性的。

二、卷烟无证经营行为基本类型及成因

以霍邱市场为例，霍邱地处皖西、毗邻河南，拥有一百多万农村人口，农业是传统的支柱型产业。近年来，随着霍邱西部矿业的快速发展，人民生活水平不断提高，市场经济日益繁荣，农民的购买力和购买欲望也空前高涨。随着市场需求的扩张，很多手里有了闲钱的农民开始走上了弃农经商或半农半商的道路，迄今为止，霍邱辖区现有持证零售户5748户，卷烟无证经营户395户，持证户占市场比例93.57%，无证户占到6.43%。通过我们开展的市场调研来看，目前的无证经营行为的形成原因大概分为六个类型。

1、家庭留守型；

近年来，由于城镇化建设的不断加大，很多农民离开了土地劳作，开始外出打工，家中留守的多为老弱妇孺（我们称之为386199部队，即；妇女、儿童、老人）。而这些留守人员为补贴家用，就会选择利用家中闲置的房屋开一些乡村小店。由于这些无证经营户的力量有限、资金短缺，所以小食品、日用杂货及低档卷烟就成为他们的主要商品，我们近年在打击无证经营行动和市场调研中，经常发现一些家庭小店无证经营卷烟，通常只有3～5个品牌合计两、三条烟。这些小店小而散，一般分布在偏远农村，经营时间不规则，进货无规律，而且他们的销量不是很大，每月销量大都在4—8条之间，三类以上的卷烟基本上没有。此类店在农村比较普遍，占无证经营户中的比例最大。在提倡以人为本构建和谐社会的今天，对待这类无证户，我们只能以宣传、劝退为主，但取效甚微。

2、楼堂馆所型；

随着县域经济的不断发展，城镇居民的文化生活水平不断提高，各类宾馆、酒楼、娱乐场所如雨后春笋般应运而生。其中有一部分场所均是夜间对内营业，受消费人群、消费时间、物价水平等特点的影响，所经营的卷烟均是中华烟为代表的一、二类以上高档卷烟，每月销量约在20—40条之间。由于受到供货条件的限制，这类经营户对持证经营没有强性需求。此类无证户是我们烟草专卖的重点管理和联合打击对象。

3、返乡创业型；

改革开放以来，国家经济建设日益强大。很多出门打工较早的农民工也积累了一定的财富，在传统思想的熏陶下，其中大部分农民兄弟选择了落叶归根返乡创业。开超市、商店成为他们量力而行后的首选。由于他们常年在外地工厂打工，可能受工作环境等方面的限制，在法律知识的获取上有一定的局限性，对烟草专卖法律法规及经营服务模式了解不多，所以在卷烟经营上把香烟等同于其他商品，在未经申请取得行政许可的情况下就从其他渠道购进上柜销售。此类经营户通常在其开业1～2个月内就会纳入到我们的管理网络，成为我们的法律服务对象。

4、搭车捎带型；

从市场管理中偶尔可以发现，在卷烟市场上存在着这样一些无证经营户，平时以经营其他商品或服务为主，不公开摆卖卷烟，但受一些亲戚朋友等熟客所托，碍于情面，于是就在自身经营服务范围之外顺便代售，此类户一般不以卷烟销售为主要赢利目的。虽然这种店面销量很低，市场冲击力不大，但由于其无规律可循，反倒成为影响我们市场净化率的顽固性“牛皮癣”。

5、扎窝聚集型；

农村市场不同于城市市场。城市市场人口分布均匀，卷烟销售点可以合理控制。但农村市场由于历史原因形成，多为“扁担市场”，即商户都喜欢集中在乡村主要街道两侧开店经营。上世纪九十年代，国家大力推行农村集贸市场的建设，提倡以商补农。而后数年以来，各地的农贸市场就成为了当地主要商品集散地，人流不息、商贾云集。这样一来，农贸市场里有限的店铺就成了众商家的必争之地。于是，很多烟酒食杂店都挨肩比邻的聚集在一起。按照合理化布局的要求，就很难给一些新增的经营户办理许可证。此类无证户往往从自身利益出发，不愿接受我们执法部门的劝说，抵触情绪较大，是我们无证经营取缔工作中的难点。

6、其他型；

其他型的无证经营户区别于以上五种类型，这类无证户基本符合合理化布局要求，也符合办证条件，但是由于距离银行网点路途远存钱不便或文化水平低不会网上订烟等因素，对办证存有畏难心理，不愿意办证。此类户需要我们市管员、客户经理加强宣传教育，通过提高服务质量来解决他们的疑虑。

三、卷烟市场无证经营行为的整治措施

1、加强协作、打疏结合；

烟草、工商建立烟草市场监管规范化、制度化的协作机制是治理无证经营卷烟行为的有效方法。目前，对符合办理烟草专卖零售许可证的无证经营卷烟户，我们依法督促其办理许可证，及时将这一部分无证户纳入管理网络；对不符合办理条件的无证经营卷烟户，我们采用说服教育的工作方法，送达《责令停止烟草专卖品无证经营告知书》，督劝其主动退出零售卷烟业务；对个别屡教不改的无证经营卷烟户，依法进行查处，并及时移交工商部门进行处罚，对发现有销售渠道外卷烟、假冒卷烟的无证经营户，要作为监管重点，收集信息情报，积极与公安部门开展联合追查。

2、强化责任、巩固成果；

治理无证经营卷烟行为是一项长期而艰巨的工作，不可能通过阶段性的专项行动就能取得很好的长期效果。只有建立完善的定期复查制度，对记录在案的无证户开展经常性检查、教育工作，才能使其无证经营行为有所收敛。同时，要结合市场网格化管理措施，实行无盲区全天候的监管，进一步落实监管责任，真正实现清理一片、巩固一片，有效防止已被取缔的无证经营行为再次复发。

3、合理控量、围点打援；

控制无证户的货源供应，开展“围点打援”行动，切断无证户的货源供应链，使其自然萎缩是治理无证经营卷烟行为的重要举措。我们在市场上检查无证经营户时，要把无证户的卷烟来源作为检查重点并围绕重点查明所有卷烟的供货人。对经营规模较大的无证户首先就要对其卷烟的来源进行查证，根据其卷烟数量、次数来确定提供货源的持证户是否存在无证批发行为。对涉嫌无证批发的持证户要依法予以查办；对尚未构成无证批发行为的持证户提出警告，并通知营销部门对其核量加以控制，及时切断其进货渠道和非法供货源头。

四、整治卷烟无证经营的几点对策

1、积极争取地方党委、政府的支持，认真落实工作责任制。

要认真落实烟草市场行政执法联席会议制度，加强对查处无证经营工作的领导，形成“政府牵头，职能部门各司其职，全社会广泛参与”的综合机制，使查处工作制度化、经常化、规范化。烟草专卖行政主管部门要充分发挥市场巡查和12313投诉举报网络的作用，工商行政管理部门在取缔无证经营工作中应担当重任，充分发挥监管职能，把对卷烟市场无证经营违法行为的整治作为市场经营秩序综合治理工作的一件大事来抓，按属地管辖原则，对无证经营情况进行拉网式摸底，列表造册，掌握主动权。结合卷烟打假进社区工作在镇、村级领导干部中落实包村、包户、包人责任制，调动一切社会力量，实行群防群治。

2、强化烟草专卖法律、法规宣传，提高经营户行政许可知晓度。

一是把业务宣传和窗口宣传结合起来，在市管服务、市场调研、查处违法行为时，把烟草专卖法律、法规宣传作为一项重要工作内容和程序，采取散发资料、口头告知等形式，使经营户懂得无证经营行为的危害，自觉抵制向无证户提供货源，从而达到教育目的。二是把人力宣传和媒体宣传结合起来，充分利用报纸、影视、光盘等渠道，采取印发通告、播发字幕等形式，帮助广大消费者树立“无证经营商品质量无保障”的消费理念，让经营户从思想上提高守法经营意识，认识到无证经营卷烟的违法性，使他们养成先办证再经营的好习惯，努力营造“守法经营光荣、违法经营可耻”的良好社会氛围，使广大群众自觉支持执法机关开展的清理取缔无证经营工作。

3、加大市场监管，规范核量控制。

要合理调配有限的行政执法力量，对卷烟无证经营的管理形成高压态势，对向无证经营户提供货源供应的持证户，严格控制核量，依法追究责任，最大限度挤压无证经营的市场生存空间。基层烟草专卖市场管理所要与驻地工商所加强沟通，密切配合，加大对重点地区、重点市场的巡查，采取网格化管理的防控格局，尽量将管理向农村市场延伸。要注重实际效果，严格依法处理、规范工作程序，对所有无证经营户一律建立台帐，并依据有关法规处罚到位，做到一查到底，杜绝罚完了事，最大限度地遏制市场无证经营现象的产生。

4、落实便民措施，提供上门服务。

造成卷烟市场无证经营行为屡禁不绝还有一个重要原因，就是合理布局间距要求严格，办证手续繁琐，群众难以接受。为此烟草专卖管理部门应增强服务意识，变被动服务为主动服务，推动“上门受理”业务，在市场检查时深入农村开展上门服务，办证时最大限度地减少经营户往返办理次数，最大限度拓宽服务渠道和服务领域，改善服务环境、优化受理、核查、审批、发证、入网程序，以最快的速度方便经营户领证营业。同时，针对农村集镇市场的合理布局要求要因地制宜，合理控制零售店的间隔距离，降低市场准入门槛。

总之，烟草专卖管理部门作为卷烟市场经营的主管部门，一定要加强调查研究，创新工作思路，强化工作措施，主动加强与工商行政管理部门的沟通协作，最大限度地减少卷烟市场无证经营行为的产生，在保障卷烟市场经营秩序健康稳定发展的同时为构建和谐社会作出贡献。

参考文献：

1、安徽省烟草专卖局张靖江副局长在2013年6月6日全省烟草市场管理行政执法工作电视电话会议上的讲话。

2、《烟草在线》2011年5月26日--《非法卷烟贸易 危害社会与市场的毒瘤》 作者简介: 姓名：邹兵 性别：男

出生年月：1974年6月8日 学历：大专 职务：专卖办主任 电话：0564-6017100 电子邮箱:927191528@qq.com

第三篇：卷烟市场现状分析

一、中华品牌市场现状分析

1．品牌现状分析

2008年，全省零售价格400元以上卷烟总销量万箱，同比提高 %，其中，中华卷烟销量万箱，占比重%；2009年1-8月份，全省零售价格400元以上卷烟销量万箱，同比提高 %，其中，中华卷烟总销量万箱，占比重%，比重同比提高个百分点；

目前各地市场中华品牌价格较为稳定，软中华价格为650-700元/条，盖中华价格为400-450元，部分高档酒店价格远高于零售指导价。

目前各市公司中华卷烟库存整体较小，零售客户中华卷烟库存大致为箱，户均不足 条，城市客户户均不足条。

截至2009年9月底，全省零售价格400元以上卷烟共有个品牌（规格），销量排序前五位分别是：中华，箱（比重%）；苏烟，箱（%）。。；除中华品牌外，共有个品牌年销量增幅大于零售价格400元以上卷烟增幅。其余品牌也保持较好的发展势头。

2．市场趋势分析

08年山西人均GDP为元，09年上半年为元，城市人均可支配收入为 元，农村人均可支配收入为元，08年全省卷烟消销售条均价为元，09年1-9月卷烟销售条均价为元，从市场发展数据可以看出，整体高档卷烟消费需求 1

呈稳步上升趋势，据不完全统计，09年1-8月份，全省查获省外流入中华卷烟107件，查获假中华卷烟275件，为查获的也有一定数量，正是因为市场缺货，才导致了假冒卷烟和非渠道卷烟的抬头。

3．零售户业态分析

目前，全省按照国家局业态分类标准，共分七大类，八十四小类，其中大型超市户，比重 %，烟酒店户，比重%，大型餐饮 户，比重 %，娱乐场所户，比重%，大型酒店 户，比重%。各市公司目前中华卷烟货源分配大致情况为：大型超市%，烟酒店%，大型餐饮 %，娱乐场所 %。。可见，占比重较大的是中华卷烟的主要消费场所，同时其他各业态也呈快速增长趋势。

在全省客户中，农村客户有 户，比重 %；城市客户户，比重%；中华卷烟货源投放中，农村客户投放比例占到农村客户总量的%，占到中华卷烟货源总量的 %；城市客户投放比例占到城市客户总量的 %，占到中华卷烟货源总量的 %。可见城市客户占绝对主导地位。

4．消费对象分析

据不完全统计，全省中华卷烟消费者构成大致情况如下：政府官员消费比重%，国企领导消费比重%，私企老板消费比重…%，煤矿老板是中华烟销售的主力军，消费比重

占到%。其中，自己购买卷烟消费的消费者占到%,购买松人的消费者比重占到%。

5．工商协同现状分析

上海烟草集团（公司）长期以来与山西烟草在行业改革发展中结成了深厚的，多年来给予山西烟草大力支持和帮助。山西烟草一直以来始终高度重视中华卷烟的培育工作，省局（公司）专门成立了王志毅副总经理亲自挂帅的中华卷烟培育工作领导组，各市公司均成立了副经理牵头，品牌科具体工作的工作小组，全面、细致开展中华卷烟培育工作。

第四篇：2月份卷烟市场情况分析

为进一步掌握春节过后长泰卷烟市场情况，保证卷烟销售工作稳步上升，根据工作安排，福建长泰烟草公司于3月6日－8日对长泰辖区的卷烟市场状况进行调研，以便今后更好地为客户提供服务，满足零售客户需求。以下是调研的具体情况：

一、调查情况

（一）调查时间：为期三天：3月6日--8日。

（二）调查方式：采取抽样调查的方式进行，通过客户经理与零售客户进行深入交谈、盘查客户库存量及询问消费者等进行收集各项信息。

（四）调查内容：主要有收集近段卷烟市场情况、了解零售客户的销售情况和库存情况、货源满足情况、零售客户销量下降原因等，便于客服中心采取有效措施，稳定节后卷烟销售。

二、调查情况分析

经过为期三天对75户销售下降客户的调查了解，影响到他们销量主要是：

（一）从客户库存情况分析：通过对三天的市场调查所到的数据及客户的实际销售情况来看，节后卷烟市场库存表现为省产一二类卷烟、省外三四类卷烟库存量较多，部分省外卷烟品牌如红金龙、红旗渠等出现滞销。在75户走访调查过程中，有53户客户仍有不同程度的库存，其平均库存量高于日常的卷烟库存量1－1.5倍，主要库存是省产一、二类狼及省外三四类卷烟如红金龙、红旗渠、红山茶、娇子等等。

（二）从当前卷烟价格行情分析：受公司货源投放策略的影响，省外货源价格出现下滑，如中华系列的卷烟，由于节后公司货源加大投放量，加之礼品烟市场回流，导致该品牌价格急剧下滑。另外，据客户反映省产狼系列除古田狼外大部分品牌，出现倒挂价，严重影响卷烟价格以及扰乱卷烟销售市场秩序。

（三）从乱渠道卷烟情况分析：节后期间卷烟市场高档烟市场有所回落，但中低档烟仍较为活跃，调查中，在与客户的交流中了解到辖区市场有部分乱渠道卷烟流入，且各档次都有，如省外广东红双喜、专供中华、专供小熊猫、阿诗玛；省内沉香狮、富健狮、古田狼、豪情狼等品牌，其中省外的阿诗玛铺货面较广，对同价位品牌销售影响较大。

三、调查结论

（一）2月份长泰卷烟销售情况表

（二）2月份卷烟销售分析

1、社会库存因素。从调查所得数据，当前有70.7%的客户社会库存量超过周转数1-1.5倍。据了解，构成卷烟库存的主要原因一是担心一、二类狼货源供应再次限量，从而都增加库存；二是客户缺乏卷烟销售经验，高估节日消费能力，加上消费者对省外卷烟认知度低，省外品牌周转慢，从而导致库存量较大。

2、经济环境因素。据调查，受金融危机的影响，兴泰开发区有50%以上的工厂业务量减少，15%的工厂处于半停业状态，从而使得一些外来打工者都回乡，或者处于半失业状态，消费能力和水平都下降。

3、货源供应因素。一是福建省产三、四类卷烟无法满足市场需求；二是五类烟吉庆狮被整合，前门只投放农村市场，富健狮限量供应，造成这档次的主销品牌无法满足消费者需求。而所腾出的市场空间，其它同档次品牌受口味等因素影响一时无法完全替代，从而给假、乱渠道卷烟烟带来市场机会，最终影响到卷烟销量。

5、礼品烟回流因素。随着春节的远去，一些礼品烟开始回流市场，从而占领了部分卷烟市场。据了解，礼品烟以一类为主，如中华、软灰狼。

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四、下步卷烟销售思路

1、强化客户经理拜访力度，加强对客户的经营指导。通过强化客户经理的拜访力度，加强对客户的销售指导，根据不同客户的实际库存量、销售特点，结合市场分析结果，帮助客户合理安排卷烟订购，对于脱销品牌增加订购量，滞留品牌帮助客户出谋划策，消化滞销品牌。

2、加强省外重点品牌的推介。通过销售数据分析，了解到红金龙是近期省外烟下降幅度最大的品牌，以红金龙为突破口，引导客户做好上柜及销售。

3、做好新品牌的上市宣传。新品牌上市无疑是销售促进的良机，对此，以泰山、庐山、小熊猫等新品上市为契机，以上柜增量为目标，加强引导上柜。

4、及时做好限量调整。及时跟踪客户的限量情况，对于限量不能满足应及时做好调整，特别要关注月限量在3件的小户，节后星级提升，紧俏货源增加，提高了他们的购买能力。

5、加强市场清理。加大对市场的清理力度，减少乱渠道卷烟对市场的冲击，重点清查重点销售户，为卷烟销售扫清障碍。

6、保证订货成功率。受到节后销售淡季的影响，卷烟周转较慢，客户库存增多，容易忘记或忽视卷烟订货，对此，加强对客户的提醒，以下午电话提醒为主进行重点跟踪提醒，保证客户的订货成功率。

7、继续加强对销售异常户的跟踪和加大对卷烟市场信息的收集，对存在问题，及时反馈。

第五篇：对卷烟市场的调查分析

任务一报告

实训任务：（企业策划书）市场调研

目的：目的在于锻炼我们的团队协作能力，及对市场调研和沟通的能力，为我们下一步建立自己的公司做准备，打基础。

实施方案：我们小组成员根据自己的情况选择适合自己的公司策划方案，在小组调研的基础上，经过讨论最后得出我们的企业计划书。内容：

对卷烟市场的调查分析： 尽管面临诸多挑战，亚太地区仍然是世界最有前途的卷烟市场。即使金融危机使得消费者在消费时更为谨慎，但亚太卷烟市场的基本面仍然未变。在该地区的许多国家，可支配收入仍然保持着较高水平，而且人口也在快速增长，这将为云南的卷烟打入东南亚国家市场提供了一个有力的机会。现对东南亚四国卷烟市场进行分析：

菲律宾：菲律宾烟草行业受制于一部复杂的税收法规。这部法规支持市场上的既有品牌甚于新来者。这对云南的卷烟打入它的市场不太有利。

马来西亚：像泰国、巴西和加拿大一样，马来西亚政府最近迎合国内各界的要求，规定卷烟制造商必须在烟盒上印刷健康警示图片。马来西亚吸烟者将不得不面对被损坏的肺以及其他吸烟相关疾病的图片。今年，没有印刷这些警示图片的卷烟将被清除出市场。这告诉我们要把云南烟打入马来西亚市场就应该变一下我们的外包装，去适应马来西亚政府的需求，从而进一步提高云南卷烟的国外市场占有率。非法卷烟贸易是马来西亚政府面对的头等问题，2004年，非法卷烟占有马来西亚14.4%的市场份额，2008年6至8月则增长至24.5%，这对于我们来说也是一个很大的挑战。

泰国：泰国卷烟市场仍为泰国烟草专卖局控制。外国公司的产品共计占有泰国25%的市场份额。尽管税法有利于泰国的专卖品牌，但外国公司产品的市场份额仍在稳步增长。随着东盟成员国之间关税的持续削减，竞争将日益加剧。同时，在过去20年中，泰国吸烟者数量已经下降了40%，降至目前的1000万人。这一数据显示在泰国的香烟市场不是那么的乐观。

印度尼西亚： 印度尼西亚是东南亚最大的烟草市场，是烟草消费的自由国度。依据数据，2007年该国的卷烟销量为2310亿支。从销售额来看，印尼仍是最有希望的市场之一。正如JP摩根所言，印尼卷烟价格与快餐等消费品相比相对较低。例如，2007年，一包万宝路卷烟的价格为9000印尼卢比（合0.81美元），而一个麦香堡的价格为15900印尼卢比。分析人士称，这为卷烟价格上涨提供了很大空间。

对以上四个东南亚国家卷烟市场的分析可以看出，在印度尼西亚的卷烟市场比较乐观一些，印尼是世界上最赚钱的烟草市场之一，有超过60%的印尼男人抽烟。在对我们公司的香烟出口时可以把目标市场定在印度尼西亚。

根据此数据显示，卷烟的消费群体主要是成年男子，总体上占的比例是70%，这样我们的小目标就可以锁定在这70%的成年男子中，根据他们的消费方式和消费习惯来销售满足他们的各种品牌的香烟。

市场结构：在即将营销的过程中我们建立了自己的营销市场结构，即按区域来划分的结构原则，和按各部门职能的原则来划分，大的区域范围是东盟国家，小的区域是印度尼西亚国家。

影响卷烟市场销售的四大负面因素： 一，乱渠道卷烟对市场的冲击。由于体制所限，烟草公司销售的品牌规格卷烟数量不是很多，而市场需求及消费者的求变心理客观上给体外渠道的存在留下空间。乱渠道卷烟的可怕之处不仅在于降低了市场占有率，造成利润、税收流失，更可怕的是随着时间推移，形成部分零售客户的进货习惯，一旦市场管制略有放松，可能即将成为烟草公司的有力竞争对手，无法营造良好的市场营销环境。

二，不能保证货源的有效供给。除对品牌的促销、引导、推介力度外，保障有效供给是增长效益的关键。销售品牌的有效供给对销量效益的影响是很显著的，如某一品牌断供，其销量会发生锐减，尤其以低档烟的货源为紧，直接导致一部分不忠诚零售户及消费者向其它品牌或假烟、乱渠道烟倾斜。

三，经烟大户对卷烟市场份额的分割。由于大户具有较长的卷烟经营史生成了一定规模的经销网络，目前他们对烟草公司卷烟有一定的分销能力，但从深层分析是弊大于利，其销售对象往往为无证户、经营规模小及集团、个体消费，同时也存在向经营不规范零售户辐射，大户控制小户现象较突显，其卷烟来源除分销公司部分卷烟外，相当一部分以乱渠道、假、私卷烟作为生存牟利，是销售假、私、非法卷烟的重要源头，分割了烟草公司的利益份额，对卷烟规范化经营和“按客户订单组织货源”产生了严重的障碍和危害。

四，烟草零售许可证发放控制不严产生零售户对烟草公司依存度削弱。由于受 “无烟不成店”惯例影响，很多零售户不考查经营环境一味追求营业，而烟草部门只要符合有关规定大开绿灯，势必造成证越做越多，含金量越来越低，导致原有零售户布局不合理、惨淡经营、规模萎缩、市场价格紊乱、无序竞争，对烟草公司的依存度也相应下降，也为大户违规经营提供了生存土壤，削弱了公司的市场控制力。

现在不少的烟草公司出台了“客户分类、限量供货”、“明码标价”等诸项政策，无一不是为规范客户经营，改善经营环境，促进客户盈利的。政策的出台，关键在于做实，做细。专卖部门可以把询查的频率加大或者改变检查的方式方法，减少违法烟的销售；对一些尽管符合办证条件，但是经营前景不是很好的区域限制一下办证数量，维护已办证客户的利益。烟草服务的基础是卷烟商品，所以烟草公司可以积极的与烟草工业企业沟通，最大限度的保证市场的货源供应。

创建卷烟经营指导新策划模式：

一、对所管辖区的客户进行分类

1、按照所管辖的客户经营位置及周围环境，将客户分为：一级主要繁华商业地段；二级居民生活区；三级城郊地区。

2、按照三个级别的经营户的卷烟月销量再次进行分类，将客户分为一类，大约销量在500条以上；二类，大约销量在200条—500条之间；三类，大约销量在100——200条之间；四类，大约销量在100条以下。

3、对不同级别、不同类别的客户按照客户的性格可以分类为不同两类经营观念的客户：经营观念开放型和经营观念保守型。

二、根据以上客户的不同级别、类型，帮助客户做好经营上的分析和策划

1、经营环境分析：

（1）一级主要繁华商业地段的客户经营环境中优势主要是：人流量比较大，周围有一定的消费群体，如：娱乐场所、酒店宾馆、商业单位等；劣势主要是：固定居民较少，流动的消费群体消费水平不均衡等。

（2）二级居民生活区的客户经营优势主要是：周围是居民小区，有一定的固定消费群体，销量一般比较稳定；劣势主要是：人流量不大，潜在消费群体较少。

（3）三级城郊地区的客户经营优势主要是：人流量和固定居民适中，但消费者的忠诚度较高，且周围的竞争对手偏少；劣势主要是：消费水平偏低。

2、对不同级别、不同销售类别的客户做好适当的品牌培育：（1）一级主要繁华商业地段的客户基本都有一些高档烟消费的潜力，根据客户销售能力的高低，适当的选择一些适合销售的高档卷烟帮助客户做好培育，如一类客户，品牌培育的重点主要是：“软（硬）珍品黄鹤楼”、“满天星黄鹤楼”等高档卷烟、云烟等；二类客户，品牌培育的重点主要是：“红金龙（火之舞）”、“国际五一”等中高档卷烟；三类客户，品牌培育的重点主要是：“硬甲红河”、“真龙娇子”等中档偏上的卷烟品种。

（2）二级居民生活区的客户一般养成了长期依赖“佳品红金龙”、“软特红金龙”等省产烟的销售习惯，高档烟虽然有一定的消费群体，但可挖掘的潜在优势不如一级客户，因此，在品牌培育的重点上，要找出高、中、低档卷烟的平衡点，一类客户，卷烟品牌的培育重点是一些价位在十元左右的高档烟上，如国际五

一、阳光娇子等；二类客户，卷烟品牌的培育重点是一些价位在五元左右的中档烟上，如硬甲红河、一品黄山等；三类客户，品牌培育的重点是一些价位二元—三元左右的中低档卷烟品种上，如红金龙（喜）、红金龙（硬虹之彩）等。

3、客户不同的性格，决定了客户不同的经营观念，对于经营观念比较开放的客户，再根据不同的经营环境、经营能力，将其作为新品牌卷烟宣传引导的突破口，适当的选择一些新品种卷烟让其尝试，以此来带动该品牌的培育工作；对于经营观念比较保守的客户，要帮助客户做好适销品牌的选择，根据其他客户的销售情况来决定该如何对其进行宣传引导，帮助其增加上柜品牌数量。

4、根据客户其他不同的具体情况，再进一步的做好分析，在固有模式基础上加入一些新的策划。

卷烟营销的策略：

面对激烈的 市场竞争，营销过程中要有合理的营销策略，从而创新营销策略，高起点、有目标、有步骤地抢占市场成为我们惟一的途径。

（1）我们要充分挖掘老烟民，弘扬云南卷烟的历史文化资源；（2）改革工艺，革新产品的商标、包装和配方设计；

（3）根据市场状况及品牌发展战略计划，市场操作上以中心城市为突破口，规模上以占领各国中档烟市场为长期发展目标：品牌宣传推广上以企业形象、品牌形象为诉求点，以文化内涵和烟民偏爱为攻击面，以规模宣传与因地制宜促销为手段，多方直面宣传逐步辐射、渗透东盟各地市场，按照品牌开发的特点和确定的目标市场、目标价位、目标销量及目标消费群体的要求，拟定一整套能结合市场要求和各地实际的可行性营销策略方案，同时认真思考，创新营销路子，这是品牌培育成功的基本条件，而周密的营销计划使产品经营活动得以贯通，资源配制得以优化，对营销环境的认识得以改善。营销思路创新、计划创新，结合品牌发展阶段、目标市场调研结果、品牌规格消费基础，因时因地制定营销计划，打一处、稳一片、占领重点、攻破难点。以其周边国家为突破口”、“先宣传、后投放，多布点、多送次、少送量，有效控制货源流量、流向，集中占领市场”和“直向宣传，直向配送至终端，控制价格，采集零售户和烟民一线信息为市场根本依据”的营销方法；在产品成长期“饥饿销售”，“以点带面，点面结合，各个击破，逐步占领”；在产品成熟时期以“以诚取信，以质取胜”的售后服务思想、“服务商业，让利于商业”的经营原则，充分调动各级销售者的积极性，增强对烟民的可亲度。

（4）科学的营销方法：

1．促销(宣传)策略——广告宣传力度要“大”。市场培育过程，说到底就是客户群的导入过程。消费者对某产品的需求购买方式具有如下特点：就近原则、从众心理、自我满足心理、好奇心理等，导入过程就要抓住消费者特点。2．网络策略——管销结合要“密”，网络访销配送和服务要“优”； 在营销过程中是倒着做市场，先培养消费者、培养零售户，创造市场。有了市场，也就取得了市场运作的主动权，进而通过行政手段与经济手段相结合，控制产品的流量、流向和价格。一切烟草专卖管理工作的归宿点都是净化市场、占控市场，最大限度地提高市场控制力。

3．价格策略——价格执行要“铁”。必须严格遵守统一规定的批发价和零售价，要树立全局观念和长远规划的意识。任何配搭及低价倾销的单位和经销户，一旦被专卖检查和营销员发现，对其采取有效的货源减量和调控措施，并通报批评，确保品牌的价格体系和市场秩序。“世异则事异，事异则备变”，产品入市时的环境和入市后的发展，我们会不断去调查、思考与研究，及时调整策略，也只有营销策略的不断创新，才能为产品和品牌的顺利发展保驾护航。

实训中遇到的问题，问题分析及解决途径：在调研的时候我们对市场不太了解，写企业计划书的时候存在很大困难，后来我们去新知图书城翻了大量的资料查到了一些相关的内容，又和我们的指导老师谈了一下，同时在网上也搜集了一些资料，最后通过讨论得出了我们的计划书。