“扩户”对xx公司卷烟销售工作的促进和影响分析

第一篇：“扩户”对xx公司卷烟销售工作的促进和影响分析

“扩户”对CQ公司卷烟销售工作 的促进和影响分析

为了推进卷烟销售的网络建设和提升，实现经济运行指标的稳定和发展；CQ公司在市局（公司）的坚强领导下，坚持以科学发展观为统领，以“两个至上”的行业价值观重要思想为指导，按照“狠抓基础，稳中求进”的行业工作指导思想和“一要规范、二要改革、三要创新”的工作重点。依据CQ公司《2009年合理化布局方案》的要求，2009年以来，积极挖掘市场销售潜力，专销齐心协力，合力拼搏共同开拓市场，主动引导“条件适合”无证户办理专卖许可证，填补市场管理服务的盲区和空白。下面就 “扩户”工作开展以来，对CQ公司卷烟销售工作的促进和影响进行简要的分析。

一、“扩户”工作取得的成绩和效果。

1、持证客户数量增加，人均持证比例增长。CQ辖区总面积约412平方公里，人口141万左右。截至2010年6月30日，共计核发《烟草专卖零售许可证》5189份，人均持证比例为3.68‰。按销售系统中有效零售户数为4051户，比08同期的2843户，增加了1208户，增长了42.49%。解决了辖区内零售网点分布不均衡、分布少的问题，对CQ公司因城市扩建和城中村拆迁带来的客户资源流失进行了补充，也对CQ公司卷烟销售目标的实现产生了积极的作用。

2、无证经营户受到控制，市场管理得到加强。CQ公司通过多年的市场整治发现，无证经营这块“顽疾”仅仅依靠专卖打击、取缔是不够的，效果也一直不理想。在“扩户”的政策指引下，CQ公司积极开拓市场，创新工作方式，率先提出“取消间距要求，适度引进市场竞争”及铁棚经营者持有“占道经营许可证”可办理零售许可证的新布局思路，通过采取“疏打结合”的

模式，充分运用市场资源，以市场需求为出发点，推荐和引导优质诚信的经营者进驻无证地带，并对临街经营卷烟的铁棚办理了烟草专卖许可证。经统计，CQ辖区无证经营户从2008年的3264户下降到现在的56户，无证经营行为在CQ主要街道基本消除。

3、零售网点增加，引进市场竞争，提升市场控制。经扩户后，把原来流离在专卖管理之外的无证户纳入管理，辖区无证户大量减少。其一，促使辖区部分原来依靠 “打零条”低价批发等方式向周边无证户提供货源的经营户失去了赖以生存的客源环境，从原来的低赢利大流量赚钱，迫使其向提高赢利空间的零售方向转变，销售大户的低价倾销行为有所节制；其二，无证户办理许可证后，有了稳定的货源供应，减少市场非法货源的流动，一定程度上降低了 “非渠道卷烟”的流通。

4、农网服务延伸，消除农网盲区。CQ公司以“专销联动”为抓手，辖区专卖稽查人员和客户经理共同对自己辖区内的农网空白点进行调查和摸底，对具有一定经营条件的农网客户反复宣传动员，引导其向合法经营转变，同时改变烟草证办理模式，对交通不便的偏远山区主动进行上门服务。截止今年4月，CQ公司农网卷烟零售点已经覆盖了辖区300人以上的自然村。通过农网空白点覆盖，消除了市场盲区，还剥夺了假冒卷烟的市场，维护了广大农村消费者的利益，提升了服务内涵，宣传了“昆明烟草”的良好形象。

二、扩户”对卷烟销售工作带来的影响

自“扩户”工作开展以来，新办证客户大量增加，市场销售潜力得到拓展和充分发掘，卷烟销售也取得了较好的预期目的。但是，CQ公司在办证数量和卷烟销售上新高的同时，由于“扩户”也带来一些潜在的问题，通过销

售数据对比分析，我们发现：

1、业态分类增长集中，客户结构不平衡。

为了对比数据的可比性和代表性，对扩户前后以08年6月（同期）与 今年6月（本期）隔年的相同月份进行比较。如下图（表一）所示：

（1）业态分类占比分析

同比增长的只有食杂店和其它类，食杂店本期占比达到54.83%，08年同期为42.32%，增长12.48%；零售客户数增长率达到84.9%。其它类本期占比6.75%，08年同期为2.67%，增长4.07%，零售客户数增长率达到259.21%。通过对比分析食杂店和其它类是扩户后客户数量增幅最大的群体，其中食杂店客户增幅比重最大，改变了CQ公司以烟酒店为主、食杂店为辅的销售格局，食杂店类别成为了最大的、最主要的客户群体。按增长率分析，其它类增长达到259.21%，说明该类别增长速度最快。主要原因是“扩户”政策使大量的临街铁棚、报刊亭、牛奶亭、电话亭、加油站取得许可证后所致，也清晰的说明了该业态的增速明显大于烟酒、便利、甚至食杂等主要核心业态。

同比下降第一的是烟酒店类别，由08年同期的34.44%下降到本期的19.8%，降低了14.64个百分点；第二是便利店，由08年同期的14.14%下降到

本期的14.02%，降低了0.12个百分点。剩下娱乐服务类、超市、商场等分类相比较下来也有一定的降幅。烟酒店和便利店类别占据CQ客户群较大的比重。特别是烟酒类，客户比重的下降直接会对CQ公司卷烟销售能力带来直接的影响。

（2）从客户规模占比看，本期各业态分类中，大型客户数与总户数的占比为8%，与08年同期占比的14%相比下降了6个百分点；中型客户占比为52%，与08年同期63%相比下降了11个百分点；小型客户占比40%，与08年同期的23%相比反而增加了17个百分点，如图（表二）所示。

如果说08年同期的客户规模结构与省市局（公司）“控制大户，培育中户，重点发展小户”的政策方针相符合的话，那么，CQ公司现在的客户规模结构明显不平衡。

综上分析，自09年“扩户”工作以来，大量增加的是以食杂、其他类为主的小型客户，给CQ造成新户业态分类的增长集中在食杂和其他类的分类上、具有较好销售潜力优势的烟酒和便利店反而出现负增长，客户类别结构增长明显不平衡。

2、零售户的增长与销售能力的增长关系

（1）从平均单次订货、户均月销量的对比情况

从上表（表三）统计2008-2010年CQ公司连续3年同期（上半年）的销售数据来看：CQ公司在总体的订单数量、销售数量上，随着新办证零售户的增加，也有较大的增幅。但是，就平均单次订货量、户月均订货量却相反的呈现逐年下降趋势。如下表（表四）所示。

CQ公司平均单次订货量09年同期较08年同期下降0.04件，2010年本期又比09年同期下降0.23件；户均月订货量同样也由08同期的8.64件下降到09年同期的7.01件，今年本期又下降到6.47件；平均单次订货水平、户均月订货量两项基础销售指标连年下滑，也并没有随着客户的增加而增长！（2）从客户规模分类结合客户订货能力的趋势变化对比

从下表（表五）08-10年同期大、中、小型三个规模客户月均订货量的销售数据来看：CQ公司2010年上半年月均订货量大型客户为445.44条，同比08同期增加54.96条，增长14.07%；中型客户为338.69条，同比08年减少91.31条,下降21.23%；小型客户104.94条，同08年比减少27.35条,下降20.67%。CQ公司“扩户”后新增的客户，中小型比重就占到92%，加上客户月均订货质量连续下滑，致使整体客户质量和销售能力下降。其中，又以

小型客户最为突出，在同期增幅对比中（表二）是增幅最大的，而平均销售能力却是最低的，并且还呈现出持续下滑趋势，形成“客户数量在增加，销售能力却在下降”的现状和问题。

通过图表的对比分析，可以清晰的认识到：由于“扩户”后，伴随着新办证客户的大量增长，不仅是CQ公司在客户分类结构、规模结构方面出现的不平衡，带来的总体客户质量较低原因，还是销售能力方面，从（平均单次订货量、月均订货量）到客户群比重较大的中、小类型客户类别，销售能力总体出现下滑的趋势问题所在。

CQ当前卷烟销售量的增长点，只是来源于订单数量的增长和来源于新办证客户的大量增加。

（3）各业态月均销售能力与全区、市区其他公司对比情况

下表（表六）是CQ公司36个业态分类2010年上半年月平均订货量，与全区相应业态月平均订货量和市区内GD、西山公司相应业态月平均订货量的对

比情况。

通过上表显而易见，（不考虑客户群体数量）CQ公司各业态客户月均订货量与全地区、GD、西山相比情况如下：

与全地区相比较，月平均订货量高于全区的业态只有11%，低于的占89%； 与GD公司比较，月平均订货量高于GD的业态只有40%，低于的达60%； 与西山公司相比，月平均订货量高于西山的业态只有47%，低于的有53%； 下面，再以CQ客户群比重较大的业态，结合全区月订货平均值的大小依

次排名（图表七）进行直观的说明分析。

（图表七）

结合（图表七）先看“图1” ：CQ公司各业态客户数量上半年月平均订货量大于400条的客户数量有1069户，占总户数的23.78%，其中CB111有51户、CZ111有75户、CZ121有152户、CY221有197户、CY211有544户，这几个类别可以说是CQ公司最好客户资源的核心客户，代表着最高的销售水平，但是按柱形图表示，上半年月均订货水平不但低于全区，还低于同一市场的GD和西山公司。“图2”上半年月均订货量大于200条的客户群数量有1545户，占CQ总户数的34.36%；主要以食杂、便利类的中型客户为主，客户群体最大的CZ211有476户、CZ221有692户、CB211有 213户，这三个类别占CQ总户数的30.72%，占“图2”订货量大于200条的客户群数量的89.4%；对比结果还是呈现“三低”。“图3”为上半年月均订货量小于200条大于100条的客户群，主要以小型客户为主；共有1624户，占CQ总户数的36.12 %，多以经营能力低和新办证客户为主。其中，CY311有148户、CB311有289户、CQ311有236户、CZ311有924户，总体月均订货量低于全区平均水平。“图4”为CQ公司农网客户，占客户总数的3.39%，XY211、XZ211、XZ221高于全区月订货平均值，但是客户群体数量较少，不形成集聚规模效应。

同样的供货政策下，与全区、GD、西山各业态的月均订货量对比中，CQ公司占比较大业态的重点客户销售能力不但低于全区，多数同时还明显低于同一市场环境的GD、西山公司。主要的原因除城市改造，商圈的迁移，客源不断流失，导致大、中型业态订货质量下降；新办证的客户和新兴市场（新建小区）经营能力差，消费群体弱的原因外；最主要的是，在有限销售量的局部市场，因“扩户”新户大量增加后，削弱或分流了原有客户的销售能力和销售量所致。

三、“扩户”工作带来的思考

近年来，CQ市场持续遭受着城市拆迁改造的推进，造成客户不断流失和商圈迁移所带来的影响，“扩户”工作对流失的客户资源给予了补充，对CQ公司卷烟销售工作也具有一定的促进。但是，新户的大量增长所带来的问题，除了给CQ公司在客户结构和销售能力方面造成了整体质量下滑的现状的同时，结合CQ市场的表现和存在的一些“潜在”问题，对“扩户”工作的推进也带来一些思考。

1、客户服务和监管的问题。新办证客户的经营销售能力、稳定性是无法和被拆迁的成熟客户相比的，不论在经营指导还是规范管理方面，都会给全面的服务和监管工作造成一定压力和困难。随着对“扩户”的深入推进，零售客户的数量大幅增加，客户经理人均服务客户数达不到创建要求，疲于基

础工作，一定程度上也制约了客户服务水平的提升。

2、扰乱市场秩序的问题。由于放宽了部分许可证入门条件，许可证含金量降低。少量零售户违规经营行为更加隐蔽，对经营非烟的行为屡教不改，甚至无所谓，披着合法的外衣做着损人利己的事，持有“零售许可证”成为了他们销售非烟、走私烟的“招牌”，蒙蔽了消费者又损坏了公司形象，对周边守法经营户而言也是一种不公平竞争。不仅扰乱卷烟市场正常的经营秩序，甚至一些不法商贩趁机干起了持证售假的勾当。即使专卖进行打击取缔后，由于许可证入门条件放宽，这些经营店如打不死的“小强”一样，换一个人又重新申请，挑战着近年来专卖市场规范管理取得的成绩。

3、客户质量和经营能力问题。新办经营户普遍存在着销售能力经营素质不高、对卷烟经营盈利重视相对不足，销售积极性低的问题。由于区域广大，在“扩户”和农网延伸的政策指导下，这些区域又是新办证客户的增长方向。经分中心统计，2010年上半年增长的新户中城郊和农网的比列就占到60%。增长的这些客户不管是在类别和规模上，还是从销售能力和客户质量上，相对低于市区内同类客户水平。另外，市区增长率最快的其它类客户，这类新办证客户多为报刊亭、牛奶亭、充值售卡铁棚等，业态分类上以“其它”和“食杂店”的小型为主。由于其自身店面条件、经营形式、经济能力从而形成了品牌集中度高、周转资金少、抗风险能力低等问题，这部分客户的客户质量和经营能力对CQ公司整体客户的稳定和发展带来不确定因素。

4、合理布局问题。从扩户工作开展以来，积极的消除了市场空白区域和盲点，主要街道原来的无证户基本全部纳入到持证经营。但在合理布局方面在实际的市场上却出现了两个极端，其一，甚至出现100多米的一条街，遍地都是持证户，烟酒店、食杂店、便利店、报刊亭一应俱全，同一地段因办证

密度过大引起的恶性竞争和低价倾销行为已经略有抬头。其二，部分市区或主要路段的适销地带，因存在着房租高昂、转让费用高等原因，经营卷烟的盈利难以维持经营和生活成本，致使无法布点进入。

5、客户经营业态转向问题。卷烟销售目标逐年的提升，新办证客户也在不断的增加，随着市场空白区域和盲点的逐渐消除，今后不可能再以客户数量推动卷烟销量增长。就目前市场现状而言，由于办证密度过大，客户间竞争加大，加之客户经营成本的上升，以经营卷烟为主体的零售户毛利已抵挡不上上涨的经营成本，部分经营多年烟酒店业态的客户，正逐步的增加经营项目，逐步向食杂店或便利店进行转变，这也是一个值得我们思考的问题。

四、下步工作措施

通过“扩户”工作给卷烟销售带来的成绩和影响分析，让我们理清了思路，明确了工作方向，不管城市改造的持续给CQ公司带来多大的困难，也不论“扩户”工作带来多少的问题，在市局（公司）的领导下，CQ公司上下将更加坚定信心，排除万难，努力做好以下工作:

1、强化基础管理，不断提升服务质量和水平。以“创建”契机，继续深入开展客户经理片区对标工作。首先，通过客户经理片区“对标”，寻找出CQ客户服务和管理的“短板”所在，查找原因，分析不足，帮助客户经理改进和完善自身服务质量和水平。其次，鼓励客户经理学会相互欣赏和相互帮助，做的好的方面大家积极学习，不好的方面接受指教和建议。并开展片区互助、老带新、强与弱配搭，活跃与循规蹈矩组合等工作模式，让大家放松精神，经验分享、同时感受集体协作的快乐，营造“赶、学、比、帮、超”的良好工作状态。

2、针对CQ公司主要分类规模和客户质量下滑的情况，以“核心客户”培育实施工作的开展为指引，在不断提高核心客户经营能力和盈利水平的同时，不断扩大核心客户群体数量，提升客户卷烟经营能力和销售能力，改善CQ公司当前客户质量下滑的现象。按照卷烟营销中心201001工作任务通知的要求，结合辖区客户实际情况，选取了CB111、CB121、CS211、CY211、CY221、CZ111、CZ121七个类别的客户为CQ核心客户进行培育。通过对核心零售客户群体规范经营和营销技能的指导工作，为核心客户群体提供标准化和个性化服务，以促进核心客户成长，规范核心客户的经营行为，提高核心客户的忠诚度，提升核心客户的经营素质和盈利水平。

3、加强专销联动协作，共同维护好市场经营秩序。在深入开展“CQ烟草专卖局（公司）专销联动考核试行办法”的同时, 不但要继续强化专销联动力度，还要扩展到专销联动工作的深度和广度上，围绕公司经济运行目标，从市场管理和客户服务方面使两个部门的工作职责互相渗透，工作效率互相监督，工作业绩捆绑考核。通过专销结合整合人力资源，提高CQ公司市场管理和客户服务能力，提高市场控制力。

4、继续加大品牌培育的力度，根据营销中心“2010 年下半年货源组织情况通报”，紧紧围绕省局（公司）“主攻一、二类烟，扩大增加三类烟”的指导思想，提升卷烟销售结构。CQ公司将采取同价位卷烟互相补充、替代的品牌培育方式，积极引导和宣传。按照卷烟营销中心新引入的品牌，提前对白沙尚品、红旗渠世纪之光、哈德门精品等三、四类品牌进行了宣传和市场预热。同时，下半年将加大对真龙轩云、利群新版、双喜1906的培育力度，确保卷烟销售结构的稳定增长。

二0一0年七月

第二篇：对卷烟市场无证户治理的分析对策

对卷烟市场无证户治理的分析对策

烟草在线专稿 作者:张燏

更新日期:2011年5月26日

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烟草在线专稿

卷烟流通领域中，无证户是个特殊群体。指的是没有依法申领或及时依法申领烟草专卖零售许可证而从事或长期从事卷烟零售经营的商户。无证户的货源不稳定、进货渠道不固定、经营能力参差不齐、在对卷烟的需求上处于“半饥饿”状态、真假烟识别能力有限、管理上具有相当难度。结合日常工作，笔者就无证户的治理做了一些思考。

一、无证户形成并长期存在的原因

无证户的形成有历史原因也有现实原因，存在方面有其个体上主观原因也有烟草行政执法部门管理缺位形成的适宜条件。历史上看，从2004年换发新版“许可证”开始，专卖部门着眼于“合理布局”，基本上是农村按人口、城镇按街道长度设置零售点。这样布局的结果从持证经营角度上看商户率大幅下降，但同时相当部分原先一直从事卷烟经营却没有取得零售许可证的商户就此变成了“无证户”，笔者所在的县2004年换证前8800户左右，换证后5200户。从现实情况看，随着近几年城市化进程的加快，新开道路、新建社区的陆续增加也催生了新的无证户。

如果说无证户的存在是由于其本身对于烟草专卖法律的无知和逐利思想的驱使而形成的，那么他们的长期存在就是烟草行政执法部门管理缺位而造成的了。这里大致有以下几个方面的原因：

（一）是宣传的缺位，绝大多数无证户认为只要不卖假烟，自己的经营行为就是合法的，且对烟草部门或多或少存在不满，认为自己卖烟，烟草部门就该给办理许可证并提供服务，这一点反映了烟草部门面向社会宣传的不足；

（二）是内部监管和大户监管上的缺位，无证户的货源绝大部分来源于周边持证户或城镇大户，他们的周边持证户和大户的货源又都来自于烟草公司，这说明烟草行政执法部门对核量的监管和大户的监管出现了问题；

（三）是与工商部门联合执法力度不够，受执法权限制约，对无证户的处理要依靠工商部门，可实际上工商部门对卷烟无证户治理热情有限，还没有形成良性、常态的联合治理机制。

二、无证户存在的危害性

作为专营体制下的卷烟市场，无证经营烟草制品不仅损害了持证经营者的利益、扰乱了正常的市场秩序，给烟草行政执法部门的公信力带来损害，更严重的是将动摇我们的营销基础。

其一，损害持证经营者的利益，这一点是不言而喻的，市场容量有限，多一个经营者，平均利润值就会下降，这对持证经营者是不公平的；

其二，扰乱正常的市场秩序，这里包括卷烟流通秩序和价格秩序，卷烟是按照烟草公司——持证零售户——消费者这种秩序流通的，无证户的出现会改变这种流通模式，他们的需求同时也催生了大户的出现，大户在限量政策下无法满足需求的时候自然会转向乱渠道进货，无证户目前已成了非法卷烟流通渠道的终端。价格方面，向无证户提供货源的基本上都是以进货价格销售的，供货方面也许是出于带货的需要也许是出于人情，但在客观上都造成了价格秩序的不稳定；

其三，损害了烟草行政执法部门的公信力，无证经营现象的长期存以及造成的市场秩序紊乱让持证户十分反感，他们普遍认为这是烟草执法部门不作为带来的，这一点已经损害了烟草行政执法的公信力；

其四，将动摇烟草企业的营销基础，营销基础起码要具有稳定的市场和忠实的客户群，但由于无证经营现象的存在，起码在一定程度上造成了市场不稳定，影响了持证零售户合理利润的获取，甚至在一定程度上抵消了持证户对销售部门规范、优质的服务满意度。

三、无证户的治理对策

从成因和危害性看，无证户的问题涉及方方面面。因此，应把无证户的治理当做一项综合和长期性工作，因为这个问题成因复杂、社会影响面广，追求立竿见影势必造成反弹、问题解决不彻底和带来负面影响。所以可以考虑从以下几个方面入手：

（一）是要广造舆论，以丰富、多样化的宣传手段向社会宣传无证经营烟草制品的危害和非法性，争得社会各方理解，同时要争取广大持证零售户的支持，他们的支持、配合乃至宣传更易使此项工作获得社会认同，从社会舆论层面孤立无证经营者；

（二）是要合理规划零售点的设置，对于新开道路、社区、新农村建设要有充分思想准备，要预留指标，不能以单纯的商户率进行限制，同时对老弱病残等弱势群体留有余地，即使增加服务成本也应纳入持证户队伍，这也体现了烟草企业的社会责任；

（三）是要掌握无证户的真实情况，要了解无证户的周边环境、存在时间、经营规模、进货渠道后进行排队，符合条件的给予办证，不符合条件的再予以取缔，要堵疏结合；

（四）是要加强对大户的管理，凡是有批发、转售、向无证户提供货源行为的零售户，要掌握他们的经营特点、主营商品、辐射范围、零售销量，对于他们违法经营的行为一是依法处罚、二是严格控量、三是进行整顿；

（五）是要落实对协议量签订环节的监管，对大户的协议量签订，专卖部门一定要参与并进行监督，要按照满足零售的原则进行签订，严防签订“人情量”、“任务量”，从源头上进行控制；

（六）是做好同工商部门的协作，其实在我们做好前几项工作后，无证经营行为将会受到大幅度遏制，对于极少数屡教不改的钉子户再与工商部门协作共同查处，做到查处一个、震慑一片。同时对工商部门要做到依靠而不依赖，说到底，烟草市场的管理还是以烟草行政执法部门为主。

第三篇：提高卷烟消费税对工企业影响分析探讨

在2009年年初的工作会议上，国家局明确了烟草行业“烟叶防过热，卷烟上水平，税利保增长”目标任务，并明确全行业要税利保持10%的增长目标。

2009年5月26日，财政部、国家税务总局下发了《关于调整烟产品消费税政策的通知》即财税2009-84号文件，文件主要牵涉卷烟生产环节的从价税税率，调拨价70元/条（含）以上卷

烟的税率由45%调整为56%；调拨价70元/条以下卷烟的税率由30%调整为36%；雪茄烟生产环节的税率由25%调整为36%。同时，在批发环节加征一道从价税，根据商业批发卷烟的销售额（不含增值税）按5%的税率征收。消费税实行两个多月以来，对卷烟工业企业的影响已经初露端倪。

消费税调整加大“保增长”的压力

此次卷烟消费税调整，不但引起了卷烟工商企业的强烈关注，而且在社会上也有较大的反响。

本来在全球金融危机的大环境影响下，烟草行业10%的年增长目标实现起来就有一定的难度，此次消费税的调整，使这个目标看起来似乎更要遥远一些，致使坊间曾一度流传今年税利改为“保八争十”的说法。

虽然消费税的调整激起了强烈的社会振动，但对于烟草人来讲，此次调整来的并不突兀。早在今年3月27日召开的省级烟草专卖局（公司）、工业公司主要负责人座谈会上，姜局长就曾一再强调过，10%的税利增长目标是在严峻的国内外经济形势面前，烟草行业积极主动应对，扎实努力工作，为党分忧、为国尽责的具体体现，也是自觉践行“两个至上”共同价值观的重要措施。对于如何全面理解“税利保增长”目标任务当前注意10%的目标是针对全行业而言的，并不要求每个企业都要增长10%，更不要层层加码；另外全行业保持税利10%增长是有条件的，不要急于求成。

也有工业企业的人士证实过，国家局领导在视察时也曾指示过卷烟消费税将会调整，企业要注意应对。

并且，今年以来，针对卷烟消费税政策调整和生产经营出现的新情况、新问题，国家局先后两次召开行业各直属单位主要负责同志会议，强调要坚决贯彻国务院关于卷烟消费税政策调整的重大决策，全面理解“税利保增长”的目标任务，要求税利保增长需要建立在尊重市场规律、优化资源配置、良好经营秩序、保持价格稳定、切实加强管理“五个基础”之上，重点抓好“保牌、稳价、规范、增效”工作，确保卷烟市场稳定，确保重点骨干品牌良好发展，确保财政增收任务完成。全行业认真落实国家局的部署要求，统一思想认识，全面做好卷烟消费税调整各项工作，及时解决经济运行中出现的问题，有力促进了行业经济运行平稳较快发展。

将使卷烟工业企业强者更强

对工业企业来讲，对此次消费税的调整主要关注在两点上，一是原先的卷烟按照50元/条划分为同甲类烟，以下为乙类烟，而本次甲类烟以70为界，卷烟种类划分有所提高，第二点，甲类烟税负提高了11%，50元/条以下的提高6%，而50－70元/条的卷烟税负下降9%。

以70元为界对甲类烟和乙类烟的划分，使一些工业企业的产品结构格局发生了变化，比如湖南中烟就惊呼：我们白沙的二类烟给调没了！原来以50元为界的划分时，大部分工业企业的二类烟都承担着创收和扩量的责任，是企业的中流砥柱，而新的类别划分，使原来的一部分二类烟成为三类烟，所缴的税率也有所降低。也就是说，新的税收标准，提高了高档烟和低档烟的缴税幅度，但在5－7元/包的卷烟档次上，非但没有提高，反而降低了9%，众所周知，5－7元档卷烟当是市场销量最大的类别。这也集中反映出财政部等部门在做出决定时，充分考虑在增加税收同时，同时注重卷烟消费市场的保持意图是比较明显的。

在本来就处于金融危机影响下的社会发展环境中，实行这样的税改措施，无疑会在不同程度上加大烟草行业实现年税利增长10%的目标难度，但从长期的影响来看，对产品结构较高，总体竞争实力较强的工业企业来讲，影响不大，象湖南中烟、红云红河、红塔集团、上海烟草集团等处于第一梯队的企业来讲，这类企业本身产品结构高，布局合理，即使税赋有所增加企业通过自身的努力也能调解，而象陕西中烟等自身高档产品不强，主要以中低档烟为主的生产企业则受到的冲击更为明显。因此，此次税改会在一定程度上促进卷烟工业企业强者更强，弱者更弱的进度。

将促进企业对中低档烟的改进力度

这次税改也将促使生产企业改良低档卷烟的决心。由于此次的税利调整全由生产企业及流通企业消费，零售整体价格不变；由于低档卷烟市场售价低，利润空间有限，促进了生产企业对产品改良和提升产品结构的进度。

这次税改从5月份实施，到目前为止，具体的影响还没有显现。从上半年的行业经济运行数据来看，1—6月，累计生产卷烟2386.6万箱，同比增

长2.4%；销售卷烟2388.9万箱，同比增长5.0%。重点骨干品牌保持良好发展。30个重点品牌销量1271.33万箱，同比增加187.97万箱，增长17.35%，高于行业销量增幅12.48个百分点；占行业总销量的比重53.49%，同比提高5.69个百分点；实现税利为1338.34亿元，占工业实现税利比重为75.21%，同比提高4.48个

百分点；实现利润为332.54亿元，占工业实现利润比重为82.72%，同比提高5.27个百分点。重点骨干品牌发展趋势没有改变，贡献度进一步提高，对行业发展的支撑作用进一步显现。

1-6月，全行业实现工商税利2761.19亿元，同比增加323.22亿元，增长13.26%。其中工商税金1650.73亿元，同比增长18.57%；工商利润1110.46亿元，同比增长6.18%。这样的业绩为目前比较困难的国家财政作出了特殊贡献。

“国家利益至上，消费者利益至上”是烟草行业共同的价值观，尽管税收调整给全行业实现10%的税利增长目标增加了一定难度，同时，日益显现的通货膨胀的前期预兆也已开始对卷烟工业企业造成一定的不利影响，但是愈在困难的形势下，愈能体现出烟草行业专卖体制的优势和行业的整体素质。下半年税改对工业领域的影响将会日益明显，无论是企业还是品牌，强者更强的趋势也会越来越鲜明。

第四篇：试论宏观经济对卷烟销售机制的影响

试论宏观经济对卷烟销售机制的影响

【摘要】烟草行业，作为中国的老字号行业，在经济新常态的发展趋势下，遇到了生存与发展的新挑战。而卷烟又是其中的品牌企业，在行业竞争、经济全球化的冲击下，企业发展如履薄冰，地位及其可危。本文结合当下卷烟的销售状况，以宏观经济的视角，分析卷烟市场存在的问题，从经济、社会、政策等影响卷烟销售的多方因素，提出了相应的改革意见。

【关键词】宏观经济；卷烟；销售机制

卷烟作为一种传统的生活习惯被保留至今，更多的人将它看作是社交礼仪品，缓解压力的消费品，更有甚者将其融为日常生活必不可缺的一部分。但伴随着我国经济的高速发展，其销售情况日益下降，企业收入与日俱减。针对这一现状，分析宏观经济下卷烟销售机制的影响因素，对烟草市场的改革与发展具有重大意义。

一、宏观经济下卷烟的销售情况

（一）全国卷烟销售数据状况

在20062011年间，我国经济平稳运行，全国烟草销售箱数增长至19%左右，年均增长接近4%。但近年来，我国GDP经济增长总值从之前的两位数下降到7%左右，宏观经济的下滑给卷烟销售市场带来了不小的阻力，内部市场里高档卷烟增长趋缓，中档卷烟销量持平，低档卷烟货量不足，外部销售环境中新兴的网络零售业又挤压着传统零售业。作为国民经济的主导行业，宏观经济的走势影响着烟草行业的增减速度。

（二）全国卷烟销售收入分析

卷烟作为生产行业领域的特殊消费品，与其他市场化程度高的产品在竞争力上有一定的差距，主要是烟草企业是自收自支企业，生产市场范围小，主要流通与国内市场，出口产品相对较少。在货币供应量的大幅增长下，卷烟价格收入低于货币供应量，国民消费支出比例降低，地区的销售收入差距大，主要社会消费品收入低于全国平均水平。

二、宏观经济下卷烟销售机制的影响因素

（一）经济因素

在宏观经济数据分析下，国民生产总值的增长，促进经济社会的发展，提高国民生活水平，对卷烟量的需求也日益增长。相关数据显示，GDP每增加1万亿元，会使一、二类卷烟的比重增加1个百分点左右。卷烟市场的消费结构也与人均收入有关，人均收入水平状况刺激卷烟市场消费，随着我国吸烟人群比重的大幅度提升，卷烟消费需求的扩大，卷烟市场呈现多元化结构模式。在消费需求的大力拉动下，卷烟销售数量将会上升，但在经济危机、宏观经济的影响下，又会出现高速下滑趋势。

（二）社会因素

随着我国人口比例的增加，吸烟人群也大幅度增多，据统计，我国烟民在2030年将达到5000万。在这人口比例结构中，城镇人口比重高于农村人口比重，其中城镇人口中年轻人所占比例较大，成年劳动力人群由于社会交往的广泛、生活压力的舒缓，所需卷烟数量也增多。而农村人口多为老人、妇女及儿童，55岁以上的人日均吸烟率、卷烟消费结构更是低于城镇水平。而且民众的受教育水平不同，卷烟的销售量也逐渐拉开距离。另外，地区差异也会改变卷烟市场的消费结构，在江浙一带工业发展水平高的地区，卷烟销售也相对平稳，在内蒙古、陕西等经济发展不景气的地区，卷烟市场的波动起伏比较大。

（三）政策因素

在宏观经济的强大压力背景下，卷烟市场行业价格波动大，出现了市场经济秩序混论的现象，导致售假烟、走私香烟的违法犯罪行为。虽缓解了卷烟的销售情况，却影响了人民的健康，严重扰乱了市场经济秩序。对此烟草行业制定了相关的条令规定，使得烟草行业在销售范围、进货渠道必须有经营许可证，卷烟包装生产必须添加健康警示语，而且有关行业加大了对烟草的监管力度，工商部门采取有效措施，禁止向未成年人出售香烟，禁止倒卖假烟。在烟草消费税上，财政部联合下发文件，调整烟草价格税，严格控制卷烟销售的地方保护主义，为卷烟市场提供一个健康合理的市场环境。

三、卷烟销售机制的改革措施

（一）改革销售模式，控制吸烟人群

在经济的发展下，提高生活水平能力才能提高生活品质。传统的消费模式带来的消费人群是有限的，随着互联网的发展，人们更多的注重网络化消费。在卷烟的消费模式上，可以开设香烟的销售平台，以网络化的服务方式吸引消费群体。另外，应加强城镇化与农村的受教水平，不仅要推广“吸烟有害健康”的警示宣传，控制吸烟人群，还应展开吸烟人群的体检活动，在吸烟人群中进行健康教育，提倡戒烟活动。

（二）烟草企业提高品牌创新能力

我国烟草行业在市场竞争力的大环境下，需要提高品牌效应，加大市场宣传力度，才能在消费品的领域里占有立足之地。首先是烟草行业内部需要整合与重组，开发新技术，提高自主创新能力，生产形式不

一、种类多样的香烟。由于卷烟的品牌发展后劲不足，企业可以提倡减少吸烟的活动，推动品牌效应，使中国的香烟走出??门，走向世界。

（三）严格监督卷烟市场

我国烟草市场进行整改，有关部门加强管理与监督。对生产烟草的企业进行严格的监管，制定相关的生产条例，在香烟的生产、流动、上市等各环节逐一检查。加大打假力度，对走私贩烟等违法行为进行依法处置，工商管理部门要控制烟草的价格水平，与宏观经济的发展趋势相融合，合理规定烟草的税收，相关部门可以策划香烟的打假宣传，提倡戒烟活动等，促进烟草行业平稳的发展。

四、结论

近年来，我国提倡经济新常态，推动供给性改革，而烟草行业的发展状况受经济危机的影响发展不稳。在宏观经济的发展趋势下，烟草行业应根据市场销售数据的分析情况，销售人群的增减规律，对卷烟市场进行合理的分析，制定相应的应对机制。在卷烟的销售机制上不仅要从内部销售模式、品牌创造力上有所创新，有所突破，在市场经济的大环境下，也要严格遵守市场经济秩序，促进市场经济的有序发展。

参考文献：

[1]白远良，吴应禄，程晓苏.我国卷烟需求分析（下）――卷烟需求模型实证分析与结论[J].中国烟草学报，2007，04：5559

[2]王毅辉.我国卷烟需求预测研究述评[J].中国烟草学报，2012，04：8893

[3]“云南烟草产品创新和市场创新战略研究”课题组.云南烟草产品创新和市场创新战略研究[J].经济研究参考，2003，85：227

第五篇：烟草公司卷烟销售网络工作情况汇报

烟草公司卷烟销售网络工作情况汇

报

烟草公司卷烟销售网络工作情况汇报

烟草公司卷烟销售网络工作情况汇报

今年来，我局严格按照“突出服务、注重效率、优化流程、提高素质”的工作要求，在原有网建工作基础上继续推进电话订货、网上配货、电子结算、现代物流的网络运行模式，注重服务和效率，着重在服务客户、培育品牌、团队建设、科学管理上下工夫，真正实现网络经营，提高卷烟市场调控力和市场占有率，努力提高“三个满意”，继续推进、全面提升海南三亚烟草公司的卷烟销售网络建设。同时，与海南三亚公司

所管辖的各市县局负责人签订了网建考评目标责任书，扎扎实实地做了一些工作。现将主要工作情况汇报如下：

一、网络规范方面

按照《地市级烟草公司卷烟销售网络业务规范》的要求，主要制定了《卷烟销售网络整体推进全面提升实施方案》、《网建全面提升试点实施方案》、《三项制度改革方案》，以一体化为目标，实现了组织架构、业务流程、管理模式、信息平台、服务标准的统一，各营销部、各部门、各岗位职责清晰，基本实现卷烟销售网络工作标准化和流程化；同时，借三项制度改革，基本配齐各岗位工作人员以及各软、硬件设施设备。

二、网络运行指标

卷烟销量完成情况：累计销售卷烟万支，完成省局下达年计划的%；低档卷烟累计销售万支，完成省局下达计划的%；累计购进卷烟万支；年末库存万支。

网络运行指标：截止12月31

日，共有持证零售户5051户，其中城网2276户，农网2775户，人口万人，办证率达到‰。

“千条大户”控制情况：截止12月底，千条大户下降到44户，比例下降到%，存在大户的原因主要是存在大型酒店超市；二是为了覆盖偏远农村市场，保证低档卷烟的销售。

入网率100%，电话订货成功率98%以上、配送面达到90%以上，电子结算、结算成功率都达到95%以上。

零售户毛利率：达到8-10%。

三、主要工作：

领导重视，加强组织，全员参与。

海南省三亚市烟草专卖局党组将网建工作确定为“一把手”工程，调整了网建工作领导小组和网建办成员，领导小组由“一把手”亲任，分管领导具体抓，成员由各市县局的局长和各部门负责人组成，网建领导小组下设网建工作办公室，由营销管理中心牵头，物流、专卖、财务、人事、办公室都涉及参与，形成各负其责、人人参与，使网建工程真正成为全员工程和生命工程。

积极争取地方政府的支持，从政策法规层面支持卷烟销售网络建设。

通过我们的积极争取，三亚市政府召开秘书长办公会议，形成《会议纪要》，讨论决定：把非渠道卷烟和销售给其它经营户卷烟的行为定性为非法倒卖国家烟草专卖品，移交工商管理局，罚款处理。无证经营卷烟的，移交工商管理局，没收经营卷烟所得；另外加强与工商、公安的协调沟通，加大对卷烟市场的联合整治力度。这项地方政策的出台，对我们整治卷烟市场秩序、打击“大户”给予了政策层面的支持，这必将对我们的卷烟销售网络建设起到积极的促进作用。

制订方案，统一思路、明确目标。

根据海南省局网建工作会议的要求，为积极稳妥地推进卷烟销售网络建设深入开展，实现三亚公司卷烟销售网络整体功能的全面提升。在去年底，我们制定了《卷烟销售网络整体推进全面提升实施方案》、《有效控制卷烟“大户”的实施方案》，今年又制定了《网建全面提升试点实施方案》，这三个方案的出台，进一步明确三亚-卷烟销售网络发展方向。统一思路、明确目标，加快三亚烟草公司向现代流通企业的转变，全面提升三亚片区卷烟销售网络建设水平，以创新的思维和超常规的工作方法，在今年底全面达标。

加强市场调研，借助专业公司，进一步整合网络资源。

当前，行业上下对农村卷烟市场的开拓已达成一个共识，即：开拓农村卷烟市场是完善烟草网络体系，不断扩大卷烟销售，推动烟草经济增长的重要举措。三亚局党组把新一轮网建全面提升工作的重点放到了农村卷烟销售网络建设上去，既符合市场客观实际的要求，也适应网建形势变化的需要。今年八月份，班子成员分片包干，每人负责一个区域，开展市场调研工作。局领导多次

率队到偏远乡镇、农村进行调研，获得了很多第一手资料,基本做到对网建资源整合情况、各地采用那种配送模式都心中有数，为全面整合网络资源、优化流程做好了充分准备。

今年省局把三亚公司定为全国网建提升试点单位，为确实搞好试点工作，我们请专业公司和我们一起对三亚公司当前卷烟配送线路进行优化整合设计，经过一个月的市场调查、资源调查、模型设计、数据计算，并结合我们的实际情况，对方案进行多次的论证和修改，新的网建整合方案已经成型，并试行，预计经过整合，一是直配区域、直配户数、直配数量都将扩大；二是各营销部、各配送组的工作量将进一步趋于平衡；三是物流成本和人员将大大节省，不仅车辆利用率、装载率提高，而且网络资源优化后，节省一辆车，减少5条配送线路，节省6名配送人员，使网络覆盖面、配送面进一步扩宽。由于受三亚烟草网建现状、经济发展以及现有配送车

辆的限制和影响，本次线路优化还无法做到一步到位。随着海南路政建设的发展、三亚烟草网建工作的不断推进和配送车辆的不断更新，网络资源也将进一步的整合和完善。

因地制宜，采用灵活多种配送模式，充分体现三亚特色。农村卷烟市场是我司今后可持续发展的一个至关重要的战略支点，而农村边远地区和特殊卷烟销售市场也是卷烟销售网络的重要组成部分。为了强化对农村和特殊市场网络的控制，彻底改变这部分市场卷烟经营户无人管理、无证经营、非渠道进货、访销配送服务缺失的现象，维护好卷烟经营户和消费者利益。我们因地制宜，创新运行模式，在现有条件下，对无法保障卷烟配送的人身和财产安全，或不具备配送的交通等其它客观条件的零售市场，如农村边远山区、海岛、渔港、部队、监狱等特殊市场的卷烟配送，为了提高农村市场的办证率，进一步增强农村市场的控制力，打击大户，扶持中

小户，在特殊的区域采用特殊的办法。采取“严控商流、灵活物流、规范流程、严密制度”，如“定时定点取货”、“直访代送”、“直访代收”等委托代送方式。

“定时定点取货”、“直访代送”、“直访代收”等委托方式，帮我们解决了很多问题，但这是一个新的方式，也可能会产生一些问题，为了防患于为然，我们采取了四线监控。一是客户经理，每两周要至少走访一次，面对面了解这些客户的进销存情况；二是稽查专管员每两周要至少走访一次，了解这些客户的变化情况；三是送货员每次送货时要检查代送户的被代送户的取货情况；四是电访员每次电访时，要了解被代送户上次订货到货情况并做记录。通过这些监控制度，基本上能够适时有效监控这些代送和被代送户。

采取措施，控制“大户”，维护良好的市场秩序。

我们把“控大户、促规范”作为提升网建水平的突破口，首先对全片区卷烟

市场和“大户”情况展开调查摸底工作，并对“大户”进行登记造册，建立专门的“大户下线”档案。其次是实施“大户”货源控制。对“大户”的货源根据摸底情况实施合理控制，按月下达计划供应量,引导限量，密切关注销售变化。第三是重点培育中小户。扶持和服务“守法诚信、依赖性强、贡献度高、综合经营能力强、销量中等且均衡增长”的核心零售户群体，兼顾小户，分散和削弱“大户”销量。通过以上措施，有效控制了“大户”的数量，大大规范了市场经营行为。第四是加大办证力度，开拓农村零售市场。特别是重点开拓和挖掘农村市场潜力，提高农村市场办证率，尤其是给“大户”控制的农村小户、无证户办证，及时纳入网络进行配送服务与管理，从根本上解决“大户”控制小户问题和“二次批发”行为，进一步扩大了卷烟销售面。第五是加强对有证户和无证户贩运卷烟的管理，从法律层面保障卷烟销售网络建设。

以“订单供货”营销模式为基准，转变营销模式。

按照海南省局的要求，为推进“按订单组织货源”新业务模式工作的顺利开展，确保我司网建工作从传统商业向现代物流模式的转变，我司从12月份开始根据市场实际需求，按照“按订单组织货源”模式的基本业务流程，从客户经理通过市场服务获取市场需求为起点，全面、准确、及时地反映市场需求状况，并按厂家、品牌、数量等要求，汇总形成本单位的月份、季度、半年的货源需求计划，上报海南省局销售部门。

4月份，我公司相关职能部门和营销部经理一起参加了省局组织的《按客户订单组织货源工作规范》的培训。5月份，我们专门召开营销、物流、专卖、各科室负责人参加的专题会议，通过对《规范》的解读、电脑系统演示，进一步规范我司按客户订单组织货源工作流程，进一步明确本项工作如何来开展。通过前三个月的试点运行，从四月起，本项工作正在逐步走向正规和成熟，这

必将对我司的卷烟销售网络的起到极大的推动作用。

加强信息化培训，促进网络从业人员素质提高。

今年以来，在海南省局的统一安排下，我司多次组织营销、专卖等网络从业人员参加培训。一是公司领导高度重视，我司党组认为培训工作是提高员工素质的重要途径，因此，不惜花费大量的时间和金钱来组织培训，更重要的是领导亲力亲为，安排课程、邀请老师甚至亲自授课。二是规模大，不仅机关，还是工作的一线的的员工，只要有机会，尽量让每一个人都参加。三是培训的内容新颖、实用，既有浪潮系统的模块应用，又有对“按客户订单组织货源”规范的解读，还有结合实际设计三亚公司的预测流程，培训的内容既紧密联系实际又做到内容新颖。因此，通过这一系列的培训，使我司员工熟练掌握并运用各信息系统。

信息化的发展日新月异，如今我

们的发展和改革越来越需要信息化的支撑。经过这一系列的培训，不仅让各相关岗位人员了解到行业的最新动态、开阔视野、提高素质，更重要是把思想统一到公司党组的发展思路上来，这必将对下一步的发展奠定坚实的基础。

规范1 2 下一页