朝阳市烟草公司卷烟销售工作考核管理办法(讨论稿)6.2（模版）

第一篇：朝阳市烟草公司卷烟销售工作考核管理办法(讨论稿)6.2（模版）

辽宁省烟草公司朝阳市公司 卷烟营销工作考核管理办法

（讨论稿）

第一章 总则

第一条 为了加强辽宁省烟草公司朝阳市公司（以下简称“市公司”）卷烟营销管理工作，不断提升营销部工作效率和工作质量，规范营销行为，结合销售工作实际，特制定本办法。

第二条 以完成年度卷烟销售任务为目标，依据国家局、省局、市局有关规定，结合市场化取向改革相关内容，按照“稳销量、提结构、育品牌、促改革”的总体要求，不断提升全体营销人员的综合素质和业务水平，促进市公司卷烟营销工作再上新台阶。

第三条 本办法适用于市公司各营销部所有营销人员，由市公司营销中心及各营销部负责执行。

第二章 组织机构及职能

第四条 成立市公司营销工作考核领导小组，组成如下：

组 长：刘铁成 副组长：孙仲明

成 员：乌瑞宗 包青春

市公司营销工作考核领导小组负责领导卷烟营销工作 考核，其职能为：

（一）负责审批市公司营销工作考核办法，指导和监督市公司营销考核工作；

（二）负责对考核内容提出要求及意见，批准营销工作考核表单；

（三）负责审核营销工作考核结果。

第五条 领导小组下设办公室，办公室设在营销中心，成员如下：

主 任：乌瑞宗 副主任：包青春

成 员：方晓东 王博语 夏 静 董振玉

市公司营销工作考核领导小组办公室，负责组织实施卷烟营销工作考核，其职能为：

（一）起草市公司卷烟销售工作考核管理办法；

（二）按照领导小组及本办法规定，汇总分析各类销售数据，组织对各营销部进行检查考核；

（三）妥善保管各类检查痕迹化底稿；

（四）监督指导各营销部对其所属营销人员进行考核；

（五）汇总各营销部及其所属营销人员的考核结果，报相关部门进行结果应用。

第六条

各营销部是卷烟营销工作考核的具体执行机构，其职能为：

（一）按照本办法规定，实施对所属营销人员的销售工作考核；

（二）妥善保管各类考核痕迹化底稿；

（三）汇总所属营销人员考核结果，并报考核领导小组办公室。

第三章 考核周期、对象

第七条

各营销部以自然月为考核周期，营销中心采取月度考核、季度评分的形式。

第八条

本办法考核对象为各营销部副经理，业务股长（配送中转站站长）、综合业务员，市场经理、客户经理。

各营销部副经理由营销中心负责考核，其他营销人员由各营销部副经理负责考核，营销中心对考核结果进行抽查。

第四章 考核内容、方法

第九条

考核内容分为业绩指标、品牌培育、终端建设、客户服务、需求预测、日常工作、其他工作及加分项等七个部分。具体考核内容及标准见附表。

第十条

业绩指标包括以下内容：

（一）计划完成率：按照累计销量进行测算，考核1月至当月销售总量计划完成情况；

（二）一、二、三类烟销售增长率：按照累计销量进行测算，考核1月至当月一、二、三类卷烟销量与上年同期对比情况；

（三）毛利增长率：按照累计毛利进行测算，以增幅3%为目标，考核1月至当月毛利增长情况（2015年5月10日以后，要扣除批发价上调6%部分）；

（四）阶段性重点品牌销量：按照累计销量进行测算，考核1月至当月销量与上年同期对比情况，具体考核的品牌及标准见该考核周期考核表。

第十一条

品牌培育包括以下内容：

（一）品牌集中度：按照累计销量进行测算，考核1月至当月全国“知名品牌”销量占比与上年同期对比情况；

（二）阶段性重点品牌上柜率：根据营销中心下达的上柜率指标进行考核（如考核周期内对多个规格进行上柜率考核，则分别计算此项指标）；

（三）阶段性重点品牌再购率：考核阶段性重点品牌在考核周期内的再购率，标准按照阶段性重点品牌分别进行确定，具体考核的品牌及标准见该考核周期考核表；

第十二条

终端建设包括以下内容：

（一）建设推进率：按计划进度对终端建设推进率实施考核，推进率=（已完成建设的客户+在建客户）/应建客户，标准为90%；

（二）建设合格率：根据终端建设验收情况对建设合格率考核，合格率必须达到100%；

（三）卷烟销售扫码率：对完成终端建设零售户的卷烟 销售扫码率进行考核，标准为98%；

（四）经营规格覆盖率：对完成终端建设零售户的经营规格覆盖率进行考核，标准为城市及县城零售户经营规格达到105个以上，月度进货规格数量不低于80个；乡镇所在地商店规格达到85个以上，月度进货规格不低于60个；

（五）规范陈列比例：陈列具体标准参照公司下发的标准执行，也可以根据实际情况自己创意，但原则上必须做到100%规范陈列，正面面向消费者；前柜摆放方式必须一致；背柜体现个性；凡有专柜陈列的卷烟必须做到专柜专用，突出个性，且位于显著位臵；

（六）日常维护率：现代终端户需要每月进行维护，城市与县城维护次数不低于4次，乡镇所在地不低于2次，并要求详细记录日常现代终端维护情况；

（七）资源使用情况：工商企业提供的广告资源必须全部使用并维护其整洁。

第十三条

客户服务包括以下内容：

（一）拜访计划执行率：根据客户经理拜访计划，抽取客户进行实地检查或电话抽查；实地走访时，无故不执行拜访计划（业务股有调整计划说明的存档除外），按照人数比例，对应扣除本项目分值，并建议营销部对当事人严肃处理；

（二）信息知晓率：客户要知晓服务人员基本信息、货源分配办法、新品投放计划、朝烟信息相关信息等内容，检 查时发现客户未知晓相关信息的按照抽查客户比例，对应扣除本项目分值；

（三）网订成功率：对网订客户考核周期内的网订成功率进行考核；

（四）信息监测、采集：考核是否及时准确录入国家局、省局信息监测系统

第十四条

需求预测包括以下内容：

（一）预测准确率：考核周期内所辖客户需求预测准确率，即预测量÷销售量×100%，以偏差±5%为标准值；

（二）订单满足率：考核周期内所辖客户订单满足率，即购进量÷需求量×100%，以95%为标准值。

第十五条

日常工作包括以下内容：

（一）培训：每月定期组织客户经理进行卷烟营销知识培训；

（二）考试：每年至少组织闭卷考试2次，内容随信息发布下达，参试人员为市场经理、客户经理，男45岁以上，女40周岁以上为开卷，无特殊原因，不得请假；

（三）痕迹化资料：对痕迹化资料汇编底稿进行检查；

（四）宣传报道：每月5日前，按格式上报，至少1篇，字数200以上，不得抄袭，假期顺延；营销故事，每半年一篇，必须真人真事。

第十六条

其他工作及加分项包括以下内容： 此项指标不设权重及基础分，根据考核结果直接在总分上进行加减。

（一）临时性工作：按照市局有关要求，完成临时性工作任务；

（二）论文撰写：按照论文撰写要求上报论文，此项工作根据省局流通领域学会要求部署，不设固定分值；

（三）创新工作及合理化建议：各营销部在服务营销、市场营销、品牌营销等方面工作方法、方式、经验上有创新或提出合理化建议，且得到市公司认可的。

第十七条 按照考核内容的不同，考核方法分为调取数据、市场走访、现场检查等：

（一）对业绩指标、品牌培育、需求预测等指标的考核，主要采取直接从营销系统调取数据的方式进行；

（二）对终端建设、客户服务等指标的考核，主要采取市场走访的方式进行；

（三）对日常工作、其他工作及加分项等指标的考核，主要采取现场检查及领导评价的方式进行。

第五章 考核步骤

第十八条

各营销部根据工作开展情况，于每月按时开展营销部月度考核，对所属营销人员进行评分，并报营销中心备案，对检查中发现的问题，必须立即整改,并留有痕迹。

第十九条 每季度末，营销中心从营销系统调取相关数 据，对定量指标进行考核，并根据工作安排确定现场检查时间及检查小组成员，依据考核表内容所列项目及各营销部考核结果进行逐项检查。

第二十条 召开检查组会议，汇总所有成员的检查情况，现场打分并撰写《反馈意见书》，由营销部副经理签字确认。

第二十一条 各营销部考核全部结束后对考核结果进行汇总，报营销工作考核领导小组审批后，公布检查结果，形成考核通报，提出整改要求。

第二十二条 各营销部根据检查结果，对存在问题进行整改，并将整改结果上报营销中心。

第六章 考核结果应用

第二十三条 各营销部营销人员绩效工资的50%参与此办法考核。其中营销部副经理季度考核结果在下季度第二个月工资中兑现，业务股人员及市场经理、客户经理月度考核结果在下月工资中兑现。

第七章 考核工作要求

第二十四条 检查人员应严格遵守客观、公平、公正、公开的原则，认真履行职责，做到实事求是、不徇私情、及时填写检查记录并撰写相应报告。

第二十五条 各营销部对存在的问题要认真整改，并将整改结果于检查结束后10日内，上报营销中心，在下次检 查中对整改情况进行复查。

第八章 附则

第二十六条 本办法由辽宁省烟草公司朝阳市公司营销中心负责解释。

第二十七条 本办法自下发之日起实施。

第二篇：朝阳市烟草公司卷烟销售工作考核管理办法(讨论稿)6.2.

辽宁省烟草公司朝阳市公司 卷烟营销工作考核管理办法

（讨论稿）第一章 总则

第一条 为了加强辽宁省烟草公司朝阳市公司（以下简称“市公司”）卷烟营销管理工作，不断提升营销部工作效率和工作质量，规范营销行为，结合销售工作实际，特制定本办法。

第二条 以完成卷烟销售任务为目标，依据国家局、省局、市局有关规定，结合市场化取向改革相关内容，按照“稳销量、提结构、育品牌、促改革”的总体要求，不断提升全体营销人员的综合素质和业务水平，促进市公司卷烟营销工作再上新台阶。

第三条 本办法适用于市公司各营销部所有营销人员，由市公司营销中心及各营销部负责执行。

第二章 组织机构及职能

第四条 成立市公司营销工作考核领导小组，组成如下： 组 长：刘铁成 副组长：孙仲明 成 员：乌瑞宗 包青春

市公司营销工作考核领导小组负责领导卷烟营销工作考核，其职能为：

（一）负责审批市公司营销工作考核办法，指导和监督市公司营销考核工作；

（二）负责对考核内容提出要求及意见，批准营销工作考核表单；

（三）负责审核营销工作考核结果。

第五条 领导小组下设办公室，办公室设在营销中心，成员如下：

主 任：乌瑞宗 副主任：包青春

成 员：方晓东 王博语 夏 静 董振玉

市公司营销工作考核领导小组办公室，负责组织实施卷烟营销工作考核，其职能为：

（一）起草市公司卷烟销售工作考核管理办法；

（二）按照领导小组及本办法规定，汇总分析各类销售数据，组织对各营销部进行检查考核；

（三）妥善保管各类检查痕迹化底稿；

（四）监督指导各营销部对其所属营销人员进行考核；

（五）汇总各营销部及其所属营销人员的考核结果，报相关部门进行结果应用。

第六条 各营销部是卷烟营销工作考核的具体执行机构，其职能为：

（一）按照本办法规定，实施对所属营销人员的销售工作考核；

（二）妥善保管各类考核痕迹化底稿；

（三）汇总所属营销人员考核结果，并报考核领导小组办公室。

第三章 考核周期、对象

第七条 各营销部以自然月为考核周期，营销中心采取月度考

核、季度评分的形式。第八条 本办法考核对象为各营销部副经理，业务股长（配送中转站站长）、综合业务员，市场经理、客户经理。各营销部副经理由营销中心负责考核，其他营销人员由各营销部副经理负责考核，营销中心对考核结果进行抽查。

第四章 考核内容、方法

第九条 考核内容分为业绩指标、品牌培育、终端建设、客户服务、需求预测、日常工作、其他工作及加分项等七个部分。

具体考核内容及标准见附表。

第十条 业绩指标包括以下内容：

（一）计划完成率：按照累计销量进行测算，考核1月至当月

销售总量计划完成情况；

（二）一、二、三类烟销售增长率：按照累计销量进行测算，考核1月至当月一、二、三类卷烟销量与上年同期对比情况；

（三）毛利增长率：按照累计毛利进行测算，以增幅3%为目标，考核1月至当月毛利增长情况（2015年5月10日以后，要扣除批发价上调6%部分）；

（四）阶段性重点品牌销量：按照累计销量进行测算，考核1月至当月销量与上年同期对比情况，具体考核的品牌及标准见

该考核周期考核表。

第十一条 品牌培育包括以下内容：

（一）品牌集中度：按照累计销量进行测算，考核1月至当月全国“知名品牌”销量占比与上年同期对比情况；

（二）阶段性重点品牌上柜率：根据营销中心下达的上柜率指标进行考核（如考核周期内对多个规格进行上柜率考核，则分

别计算此项指标）；

（三）阶段性重点品牌再购率：考核阶段性重点品牌在考核周期内的再购率，标准按照阶段性重点品牌分别进行确定，具体考核的品牌及标准见该考核周期考核表；

第十二条 终端建设包括以下内容：

（一）建设推进率：按计划进度对终端建设推进率实施考核，推进率=（已完成建设的客户+在建客户）/应建客户，标准为

90%；

（二）建设合格率：根据终端建设验收情况对建设合格率考

核，合格率必须达到100%；

（三）卷烟销售扫码率：对完成终端建设零售户的卷烟销售扫

码率进行考核，标准为98%；

（四）经营规格覆盖率：对完成终端建设零售户的经营规格覆盖率进行考核，标准为城市及县城零售户经营规格达到105个以上，月度进货规格数量不低于80个；乡镇所在地商店规格达到85个以上，月度进货规格不低于60个；

（五）规范陈列比例：陈列具体标准参照公司下发的标准执行，也可以根据实际情况自己创意，但原则上必须做到100%规范陈列，正面面向消费者；前柜摆放方式必须一致；背柜体现个性；凡有专柜陈列的卷烟必须做到专柜专用，突出个性，且位于显著位置；

（六）日常维护率：现代终端户需要每月进行维护，城市与县城维护次数不低于4次，乡镇所在地不低于2次，并要求详细

记录日常现代终端维护情况；

（七）资源使用情况：工商企业提供的广告资源必须全部使用

并维护其整洁。

第十三条 客户服务包括以下内容：

（一）拜访计划执行率：根据客户经理拜访计划，抽取客户进行实地检查或电话抽查；实地走访时，无故不执行拜访计划（业务股有调整计划说明的存档除外），按照人数比例，对应扣除本项目分值，并建议营销部对当事人严肃处理；

（二）信息知晓率：客户要知晓服务人员基本信息、货源分配办法、新品投放计划、朝烟信息相关信息等内容，检查时发现客户未知晓相关信息的按照抽查客户比例，对应扣除本项目分

值；

（三）网订成功率：对网订客户考核周期内的网订成功率进行

考核；

（四）信息监测、采集：考核是否及时准确录入国家局、省局

信息监测系统

第十四条 需求预测包括以下内容：

（一）预测准确率：考核周期内所辖客户需求预测准确率，即预测量÷销售量×100%，以偏差±5%为标准值；

（二）订单满足率：考核周期内所辖客户订单满足率，即购进量÷需求量×100%，以95%为标准值。

第十五条 日常工作包括以下内容：

（一）培训：每月定期组织客户经理进行卷烟营销知识培训；

（二）考试：每年至少组织闭卷考试2次，内容随信息发布下达，参试人员为市场经理、客户经理，男45岁以上，女40周岁以上为开卷，无特殊原因，不得请假；

（三）痕迹化资料：对痕迹化资料汇编底稿进行检查；

（四）宣传报道：每月5日前，按格式上报，至少1篇，字数200以上，不得抄袭，假期顺延；营销故事，每半年一篇，必

须真人真事。

第十六条 其他工作及加分项包括以下内容：

此项指标不设权重及基础分，根据考核结果直接在总分上进行

加减。

（一）临时性工作：按照市局有关要求，完成临时性工作任

务；

（二）论文撰写：按照论文撰写要求上报论文，此项工作根据省局流通领域学会要求部署，不设固定分值；

（三）创新工作及合理化建议：各营销部在服务营销、市场营销、品牌营销等方面工作方法、方式、经验上有创新或提出合理化建议，且得到市公司认可的。第十七条 按照考核内容的不同，考核方法分为调取数据、市场走访、现场检查等：

（一）对业绩指标、品牌培育、需求预测等指标的考核，主要采取直接从营销系统调取数据的方式进行；

（二）对终端建设、客户服务等指标的考核，主要采取市场走访的方式进行；

（三）对日常工作、其他工作及加分项等指标的考核，主要采取现场检查及领导评价的方式进行。

第五章 考核步骤

第十八条 各营销部根据工作开展情况，于每月按时开展营销部月度考核，对所属营销人员进行评分，并报营销中心备案，对检查中发现的问题，必须立即整改,并留有痕迹。第十九条 每季度末，营销中心从营销系统调取相关数据，对定量指标进行考核，并根据工作安排确定现场检查时间及检查小组成员，依据考核表内容所列项目及各营销部考核结果进行

逐项检查。

第二十条 召开检查组会议，汇总所有成员的检查情况，现场打分并撰写《反馈意见书》，由营销部副经理签字确认。第二十一条 各营销部考核全部结束后对考核结果进行汇总，报营销工作考核领导小组审批后，公布检查结果，形成考核通

报，提出整改要求。第二十二条 各营销部根据检查结果，对存在问题进行整改，并将整改结果上报营销中心。第六章 考核结果应用

第二十三条 各营销部营销人员绩效工资的50%参与此办法考核。其中营销部副经理季度考核结果在下季度第二个月工资中兑现，业务股人员及市场经理、客户经理月度考核结果在下月

工资中兑现。

第七章 考核工作要求

第二十四条 检查人员应严格遵守客观、公平、公正、公开的原则，认真履行职责，做到实事求是、不徇私情、及时填写检查记录并撰写相应报告。

第二十五条 各营销部对存在的问题要认真整改，并将整改结果于检查结束后10日内，上报营销中心，在下次检查中对整改情况进行复查。

第八章 附则

第二十六条 本办法由辽宁省烟草公司朝阳市公司营销中心负责解释。

第二十七条 本办法自下发之日起实施。

第三篇：河池市烟草专卖局(公司)高价位卷烟销售管理办法

河池市烟草专卖局（公司）高价位卷烟销售管理办法

根据国烟专„2010‟294号<<国家烟草专卖局关于加强对高价位卷烟生产经营和价格管理的意见>>文件的要求，为严格价格管理，杜绝违规批条特供、虚拟客户、向无证单位或个人供货等问题，进一步规范高价位卷烟经营行为，强化内部监管和市场监控，积极推进卷烟销售网络建设，努力提升营销水平，促进河池烟草持续健康发展，特制定本办法。

一、高价位卷烟定义

统一批发价高于500元/条（200万支/条）的卷烟牌号规格。

二、管理原则

（一）公平、公正、公开原则。通过各种有效方式向卷烟零售户公开高价位卷烟货源可供品种、数量及分配办法、标准，接受卷烟零售户的监督。

（二）稍紧平衡，选点投放，科学测算供应量的原则。由于高价位卷烟的货源供应量偏紧，结合市场需求实际，供应量上采取“稍紧平衡、选点投放”的限量投放策略。在货源供应量上，结合客户高档卷烟的销售数据和实际经营环境为依据，科学合理测算周期供应量。

三、供应办法

（一）营销科每月与各上游工业企业联系，预测下月的高价位卷烟货源计划和到货时间，根据卷烟货源的品牌、规格、类别，兼顾各区域市场不同传统消费习惯和接受程度，研究下月货源供应量计划，经审定后，品牌经理通过内部信息网传至市局内管科、综合科、监察科、订单部和各区域营销部实行内部监督。

（二）公开公布高价位卷烟分配的计划和执行情况，由客户经理、电话订货员日常拜访、电话咨询等途径向零售户公布等方式，向卷烟零售户公布月度高价位卷烟的货源情况、供应数量、投放点，实行社会监督。

（三）高价位卷烟侧重的投放，应充分考虑零售户经营环境、高档烟的销售能力、高价位卷烟的消费人群、同一品牌系列卷烟的销售能力等进行综合考虑，确定具体的投放点名单，并对确定的投放点名单在企业内部网上进行公布，接受监督。确定投放点名单后，结合每月与工业企业协商确定的货源供应量，科学合理的测算出周期有投放量，在投放量的测算上注重区分不同销售能力的客户投放不同的数量标准。具体为：

1、营销科采供部每月25日前根据高价位下月的货源供应量、市场需求情况，确定月度高价位卷烟的货源投放计划，并通过内部网站进行公布。

2、营销科采供部月度高价位卷烟的货源供应量，结合投放点情况，拟定高价位卷烟具体的投放面及投放数量报公司领导审批确定。及时将投放通知单通过内部网站进行公布。

3、采供部及时通过内部渠道向各部门公布高价位卷烟的货源信息。各营销部将供应限量信息通过实地走访、小组例会、口头告知等途径向零售户公布，以使零售户及时了解最为关心的高价位卷烟的供应与分配情况。

四、考核保障

（一）营销管理科高价位卷烟投放数量、投放点等具体的投放方案每月要报内管科、综合科备查，并接受内管科、综合科监督。

（二）营销、专卖走访及监管人员要密切关注市场变化，及时掌握卷烟产品的市场价格信息，认真做好市场调查和监管，并及时向有关部门汇报情况，如发现社会卷烟零售户存在明码标价或实际零售价格超过1000元/200支的行为，要立即反馈营销部门停止向该零售户有关牌号规格的供货。

（三）加强经营管理的内部监管力度。各级监管部门要加强监管力度，要把高价位卷烟经营作为当前和今后一个时期专卖内管工作的重点，进一步完善监管制度，切实加强对高价位卷烟的日常监管和定期检查，及时发现纠正存在的问题，严格规范高价位卷烟经营管理：严禁虚拟客户销售卷烟，严禁向无证客户供货，严禁有关部门及个人以任何形式向社会集团、单位及个人批条特供销售高价位卷烟，严禁虚拟客户销售卷烟，严禁向无证客户供货，严禁以任何形式向社会集团、单位及个人批条特供销售卷烟。全部卷烟实行打码到条销售，通过零售客户销售进入消费市场。

如有违反上述要求规定，将扣除当事人当月考核分的50%。情节恶劣的，加大处罚力度，直至待岗辞退。

二〇一〇年十二月二十七日

第四篇：烟草公司卷烟销售网络工作情况汇报

烟草公司卷烟销售网络工作情况汇

报

烟草公司卷烟销售网络工作情况汇报

烟草公司卷烟销售网络工作情况汇报

今年来，我局严格按照“突出服务、注重效率、优化流程、提高素质”的工作要求，在原有网建工作基础上继续推进电话订货、网上配货、电子结算、现代物流的网络运行模式，注重服务和效率，着重在服务客户、培育品牌、团队建设、科学管理上下工夫，真正实现网络经营，提高卷烟市场调控力和市场占有率，努力提高“三个满意”，继续推进、全面提升海南三亚烟草公司的卷烟销售网络建设。同时，与海南三亚公司

所管辖的各市县局负责人签订了网建考评目标责任书，扎扎实实地做了一些工作。现将主要工作情况汇报如下：

一、网络规范方面

按照《地市级烟草公司卷烟销售网络业务规范》的要求，主要制定了《卷烟销售网络整体推进全面提升实施方案》、《网建全面提升试点实施方案》、《三项制度改革方案》，以一体化为目标，实现了组织架构、业务流程、管理模式、信息平台、服务标准的统一，各营销部、各部门、各岗位职责清晰，基本实现卷烟销售网络工作标准化和流程化；同时，借三项制度改革，基本配齐各岗位工作人员以及各软、硬件设施设备。

二、网络运行指标

卷烟销量完成情况：累计销售卷烟万支，完成省局下达年计划的%；低档卷烟累计销售万支，完成省局下达计划的%；累计购进卷烟万支；年末库存万支。

网络运行指标：截止12月31

日，共有持证零售户5051户，其中城网2276户，农网2775户，人口万人，办证率达到‰。

“千条大户”控制情况：截止12月底，千条大户下降到44户，比例下降到%，存在大户的原因主要是存在大型酒店超市；二是为了覆盖偏远农村市场，保证低档卷烟的销售。

入网率100%，电话订货成功率98%以上、配送面达到90%以上，电子结算、结算成功率都达到95%以上。

零售户毛利率：达到8-10%。

三、主要工作：

领导重视，加强组织，全员参与。

海南省三亚市烟草专卖局党组将网建工作确定为“一把手”工程，调整了网建工作领导小组和网建办成员，领导小组由“一把手”亲任，分管领导具体抓，成员由各市县局的局长和各部门负责人组成，网建领导小组下设网建工作办公室，由营销管理中心牵头，物流、专卖、财务、人事、办公室都涉及参与，形成各负其责、人人参与，使网建工程真正成为全员工程和生命工程。

积极争取地方政府的支持，从政策法规层面支持卷烟销售网络建设。

通过我们的积极争取，三亚市政府召开秘书长办公会议，形成《会议纪要》，讨论决定：把非渠道卷烟和销售给其它经营户卷烟的行为定性为非法倒卖国家烟草专卖品，移交工商管理局，罚款处理。无证经营卷烟的，移交工商管理局，没收经营卷烟所得；另外加强与工商、公安的协调沟通，加大对卷烟市场的联合整治力度。这项地方政策的出台，对我们整治卷烟市场秩序、打击“大户”给予了政策层面的支持，这必将对我们的卷烟销售网络建设起到积极的促进作用。

制订方案，统一思路、明确目标。

根据海南省局网建工作会议的要求，为积极稳妥地推进卷烟销售网络建设深入开展，实现三亚公司卷烟销售网络整体功能的全面提升。在去年底，我们制定了《卷烟销售网络整体推进全面提升实施方案》、《有效控制卷烟“大户”的实施方案》，今年又制定了《网建全面提升试点实施方案》，这三个方案的出台，进一步明确三亚-卷烟销售网络发展方向。统一思路、明确目标，加快三亚烟草公司向现代流通企业的转变，全面提升三亚片区卷烟销售网络建设水平，以创新的思维和超常规的工作方法，在今年底全面达标。

加强市场调研，借助专业公司，进一步整合网络资源。

当前，行业上下对农村卷烟市场的开拓已达成一个共识，即：开拓农村卷烟市场是完善烟草网络体系，不断扩大卷烟销售，推动烟草经济增长的重要举措。三亚局党组把新一轮网建全面提升工作的重点放到了农村卷烟销售网络建设上去，既符合市场客观实际的要求，也适应网建形势变化的需要。今年八月份，班子成员分片包干，每人负责一个区域，开展市场调研工作。局领导多次

率队到偏远乡镇、农村进行调研，获得了很多第一手资料,基本做到对网建资源整合情况、各地采用那种配送模式都心中有数，为全面整合网络资源、优化流程做好了充分准备。

今年省局把三亚公司定为全国网建提升试点单位，为确实搞好试点工作，我们请专业公司和我们一起对三亚公司当前卷烟配送线路进行优化整合设计，经过一个月的市场调查、资源调查、模型设计、数据计算，并结合我们的实际情况，对方案进行多次的论证和修改，新的网建整合方案已经成型，并试行，预计经过整合，一是直配区域、直配户数、直配数量都将扩大；二是各营销部、各配送组的工作量将进一步趋于平衡；三是物流成本和人员将大大节省，不仅车辆利用率、装载率提高，而且网络资源优化后，节省一辆车，减少5条配送线路，节省6名配送人员，使网络覆盖面、配送面进一步扩宽。由于受三亚烟草网建现状、经济发展以及现有配送车

辆的限制和影响，本次线路优化还无法做到一步到位。随着海南路政建设的发展、三亚烟草网建工作的不断推进和配送车辆的不断更新，网络资源也将进一步的整合和完善。

因地制宜，采用灵活多种配送模式，充分体现三亚特色。农村卷烟市场是我司今后可持续发展的一个至关重要的战略支点，而农村边远地区和特殊卷烟销售市场也是卷烟销售网络的重要组成部分。为了强化对农村和特殊市场网络的控制，彻底改变这部分市场卷烟经营户无人管理、无证经营、非渠道进货、访销配送服务缺失的现象，维护好卷烟经营户和消费者利益。我们因地制宜，创新运行模式，在现有条件下，对无法保障卷烟配送的人身和财产安全，或不具备配送的交通等其它客观条件的零售市场，如农村边远山区、海岛、渔港、部队、监狱等特殊市场的卷烟配送，为了提高农村市场的办证率，进一步增强农村市场的控制力，打击大户，扶持中

小户，在特殊的区域采用特殊的办法。采取“严控商流、灵活物流、规范流程、严密制度”，如“定时定点取货”、“直访代送”、“直访代收”等委托代送方式。

“定时定点取货”、“直访代送”、“直访代收”等委托方式，帮我们解决了很多问题，但这是一个新的方式，也可能会产生一些问题，为了防患于为然，我们采取了四线监控。一是客户经理，每两周要至少走访一次，面对面了解这些客户的进销存情况；二是稽查专管员每两周要至少走访一次，了解这些客户的变化情况；三是送货员每次送货时要检查代送户的被代送户的取货情况；四是电访员每次电访时，要了解被代送户上次订货到货情况并做记录。通过这些监控制度，基本上能够适时有效监控这些代送和被代送户。

采取措施，控制“大户”，维护良好的市场秩序。

我们把“控大户、促规范”作为提升网建水平的突破口，首先对全片区卷烟

市场和“大户”情况展开调查摸底工作，并对“大户”进行登记造册，建立专门的“大户下线”档案。其次是实施“大户”货源控制。对“大户”的货源根据摸底情况实施合理控制，按月下达计划供应量,引导限量，密切关注销售变化。第三是重点培育中小户。扶持和服务“守法诚信、依赖性强、贡献度高、综合经营能力强、销量中等且均衡增长”的核心零售户群体，兼顾小户，分散和削弱“大户”销量。通过以上措施，有效控制了“大户”的数量，大大规范了市场经营行为。第四是加大办证力度，开拓农村零售市场。特别是重点开拓和挖掘农村市场潜力，提高农村市场办证率，尤其是给“大户”控制的农村小户、无证户办证，及时纳入网络进行配送服务与管理，从根本上解决“大户”控制小户问题和“二次批发”行为，进一步扩大了卷烟销售面。第五是加强对有证户和无证户贩运卷烟的管理，从法律层面保障卷烟销售网络建设。

以“订单供货”营销模式为基准，转变营销模式。

按照海南省局的要求，为推进“按订单组织货源”新业务模式工作的顺利开展，确保我司网建工作从传统商业向现代物流模式的转变，我司从12月份开始根据市场实际需求，按照“按订单组织货源”模式的基本业务流程，从客户经理通过市场服务获取市场需求为起点，全面、准确、及时地反映市场需求状况，并按厂家、品牌、数量等要求，汇总形成本单位的月份、季度、半年的货源需求计划，上报海南省局销售部门。

4月份，我公司相关职能部门和营销部经理一起参加了省局组织的《按客户订单组织货源工作规范》的培训。5月份，我们专门召开营销、物流、专卖、各科室负责人参加的专题会议，通过对《规范》的解读、电脑系统演示，进一步规范我司按客户订单组织货源工作流程，进一步明确本项工作如何来开展。通过前三个月的试点运行，从四月起，本项工作正在逐步走向正规和成熟，这

必将对我司的卷烟销售网络的起到极大的推动作用。

加强信息化培训，促进网络从业人员素质提高。

今年以来，在海南省局的统一安排下，我司多次组织营销、专卖等网络从业人员参加培训。一是公司领导高度重视，我司党组认为培训工作是提高员工素质的重要途径，因此，不惜花费大量的时间和金钱来组织培训，更重要的是领导亲力亲为，安排课程、邀请老师甚至亲自授课。二是规模大，不仅机关，还是工作的一线的的员工，只要有机会，尽量让每一个人都参加。三是培训的内容新颖、实用，既有浪潮系统的模块应用，又有对“按客户订单组织货源”规范的解读，还有结合实际设计三亚公司的预测流程，培训的内容既紧密联系实际又做到内容新颖。因此，通过这一系列的培训，使我司员工熟练掌握并运用各信息系统。

信息化的发展日新月异，如今我

们的发展和改革越来越需要信息化的支撑。经过这一系列的培训，不仅让各相关岗位人员了解到行业的最新动态、开阔视野、提高素质，更重要是把思想统一到公司党组的发展思路上来，这必将对下一步的发展奠定坚实的基础。

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第五篇：卷烟销售品牌管理办法

烟草分公司卷烟销售 品牌管理办法

根据国家局《卷烟品牌发展纲要》、《“按客户订单组织货源”业务操作规范（试行）》和《河南烟草商业卷烟市场及品牌培育规划》，为进一步优化我市卷烟市场产品销售结构，加大培育10多个全国重点骨干品牌力度，不断提高品牌经营集中度，实现行业资源的优化配臵与合理利用，提高全省卷烟品牌管理水平，建立高效、规范、科学、合理的卷烟品牌评价、引入、推广、维护、退出管理机制，特制订本品牌管理规定如下：

一、品牌管理遵循的原则

1、市场导向原则。建立“面向市场、面向客户、满足需求、引导消费”的品牌培育机制，把市场导向作为品牌管理的基本原则。

2、品牌集中原则。以《河南省重点卷烟品牌经营目录》为品牌管理范围，着力培育全国重点骨干工业企业名优品牌，全面提高品牌集中度和名优品牌市场比重。

3、工商互动原则。通过优化整合工商双方的资源，共同构建一个有价值、有效率、可操作、可评价、可持续发展的卷烟品牌管理机制，做到品牌市场目标统一、品牌营销策划统一、客户服务标准统一，把品牌管理工作向上延伸至工业企业。

4、批零协同原则。要与卷烟零售客户建立批零协同的品牌管理机制，共同面对消费者培育品牌，把零售客户作为品牌培育的重要载体，发挥零售客户的品牌示范作用，把品牌管理工作向下延伸至零售终端。

二、在销品牌日常管理(一)品类管理

品类管理是一个由供应商和零售商共同合作的过程，将被消费者确定的品类视为战略业务单位，专注于实现大多数消费者需求，以便最终提高企业经营业绩。品类管理是以消费者为中心来进行产品管理的一种管理工具，根据消费者的购物习惯对产品进行分类，并寻求产品优化的方法。我省品类管理主要从合作厂家联盟入手，按零售价区、城市和农村市场、商户业态等划分市场制定营销策略，保证各类消费市场的组合供应，加快库存周转，提高企业经济效益。

我公司要根据《商丘市重点卷烟品牌经营目录》，制定本地市场品牌经营目录及发展规划。各地卷烟市场规划和品牌引进要突出重点厂家、突出重点牌号、突出引导市场、突出满足供应，确定价区管理重点，细分区域市场品牌销售组合。各价区原则上设臵1-3个主导品牌，3-5个辅助品牌。乡镇农村市场以中低档烟为主，县城以上城市市场以中高档烟为主。

（二）生命周期管理

要根据品牌生命周期各阶段特点对在销牌号进行日常管理。

1、导入期。加大宣传和促销的力度，协同工业企业共同制定新品宣传和推广方案，并组织实施。

2、成长期。督促工业企业稳定质量，逐渐挖掘细分市场，提高上柜率，拓宽销售渠道。

3、成熟期。协同工业企业通过改进产品、改进市场营销组合等有效措施，提高商品竞争力，维持市场份额，延长生命周期。

4、衰退期。对衰退期的品牌要进行个体分析。对不能适应消费者需求的产品，应尽快使其退出市场，为同品类潜力品牌让出市场空间；由于营销措施不力，导致销量下滑的品牌，需及时调整营销策略，尽量延长其生命周期；因工业企业品牌整合导致货源断档或严重不足，而市场需求仍比较旺盛的品牌，应主动实施品类替代，引导消费者向新目标品牌转移。

三、品牌引进和退出

品牌引进是指品牌经过考察阶段、试销阶段并最终进入经营阶段的过程。品牌退出是指经营阶段品牌经过品牌评价转入退出阶段，最终退出市场的过程。

（一）品牌引进和退出的原则

1、市场权利原则。尊重工业企业平等竞争的权利，为工业企业卷烟品牌竞争提供良好的平台和环境，所有的工业企业及其品牌在市场上享有平等的进入权、发展权和退出权。

2、市场机会原则。工业企业享有平等的市场准入机会和平等的发展机会，商业企业在市场选择，品牌进入、培育、拓展、维护等环节不人为设臵障碍，为工业企业享有公平竞争的市场环境提供前提。

3、市场规则原则。竞争规则公平是公平竞争市场环境的重要保障。规则公平要合乎国家的利益和广大消费者的利益，合乎烟草行业发展的趋势和规律。

4、市场道德原则。品牌引进和退出要遵循工商互动互信原则，讲市场道德，努力实现合作双赢。

5、市场效益原则。在以上原则为基础上，品牌引进和退出管理更要以品牌经济效益、社会效益为重要衡量指标，按照市场经济规律操控品牌管理，是实现“三个满意”的重要保障。

（二）品牌引进重点

符合国家局“两个十多个”企业品牌整合发展要求的河南省重点合作工业公司的牌号，新研制的具有一定市场潜力的牌号，国家局销售考核的牌号。具体引进的品牌有省公司通过《河南省重点卷烟品牌经营目录》发布，各地遵照执行。

（三）新品牌引进流程

新品卷烟的引进由市公司根据本地市场实际需求，按照《河南烟草商业卷烟市场及品牌培育规划》的要求，在《河南省重点卷烟品牌经营目录》中自主确定。超出《河南省重点卷烟品牌经营目录》的引进品牌，要按规定填写《卷烟品牌引进申请单》报送省卷烟销售管理处批准。

新品牌引进要经过市场测试，原则上要求发出同一牌号（规格）新品卷烟测试申请的市级公司达到三家以上，省公司方予以批准（特殊情况除外）。新品卷烟引进测试期为一周。

1、新品卷烟引进申请。完成新品卷烟引进相关的市场测试、合作意向等工作后，确认该引进品牌具有填补当地市场空缺、促进卷烟经营的发展潜力，具有较好的供货能力，又无商品法律纠纷，可将新品牌引进申请连同新品卷烟引进可行性报告上报省卷烟销售管理处。

2、引进申请审批。省卷烟销售管理处对新品卷烟引进的可行性报告进行综合评估，确认符合全省卷烟品牌发展规划，具有填补该品类市场空缺的发展潜力，经审定通过后纳入《河南省重点卷烟品牌经营目录》，并予以公布。

3、进入试销阶段。新品卷烟引进确定后，进入试销阶段，试销期为三个月。新品卷烟初次上市，与相关工业企业加强协调互动，共同研究制定新品卷烟上市营销推广预案，其中应明确单月和累计销量预期值。新品卷烟初次签定数量不能超过250万支，且必须在试销期内销售完毕，超过试销期仍有该牌号库存的，在下次交易中禁止继续签定该新品卷烟。

4、试销期监控措施。新品卷烟上市销售趋势良好，达到预期要求的，可根据市场实际稳步、合理增加购进数量；未达到预期要求的，工商双方及时进行市场调研，分析预测偏差，查找原因，研究补救措施，重新制定营销推广预案。如三个月仍未达到销量预期要求，则该品牌自动进入品牌退出机制。针对由于市场差异因素造成的各县试销效果不平衡，县公司将根据试销整体效果确定新品卷烟继续经营或退出。

5、新品卷烟引进按进一退一原则进行。保证全市品牌集中度不断提高。

（四）品牌退出流程

省卷烟销售管理处在每上下半年全国卷烟网上集中交易前（4月、10月）对全省在销卷烟品牌进行全面评价，对在各品类中排名靠后的，经市场检验确实不适合在我县市场销售的品牌，本着对工业企业及品牌负责的态度，向工业企业发出退出品牌预警或退出品牌清单，劝其将该品牌退出我省卷烟市场。滞销降价的品牌无条件退出我省市场。

为保证品牌评价的公平公正，对进入我县市场不足半年的卷烟品牌只进行评价，不进行排序。名优紧俏卷烟品牌不进行排序。

品牌的退出要有退出预警期。在销品种有以下五个方面表现的要纳入品牌退出阶段：①处在经营阶段的品牌依据同品类内的销量、盈利能力、市场份额、指标对比分析，将成长性小、竞争力弱、缺乏品类优势的品牌纳入退出阶段。②试销期满，未能达到标准的新品，也转入退出阶段。③由于工业企业品牌整合等原因不再生产的卷烟品牌，转入退出阶段。④不符合全省重点品牌发展要求的品牌，转入退出阶段。⑤库存长期积压，存销比超过半年，要转入退出阶段。该阶段实施期为半年。

四、品牌维护

1、掌握品牌基本特征和市场状况。品牌经理要准确全面的了解品牌的基本特征，掌握品牌的库存量、价格情况、市场投放区域、竞争品牌销售情况、同品牌不同规格卷烟销售情况等信息，从而根据市场实际情况，制定出符合品牌发展的有效规划。

2、收集和反馈市场信息。品牌经理要及时收集和反馈品牌的市场信息，包括品牌的销售走势、市场价格、卷烟品质情况、卷烟上柜率情况、购买群体等，为业务部门和厂家提供决策参考。品牌经理要及时了解客户销售情况，总结品牌销售信息，运用掌握的市场信息，为客户提供销售建议。

3、加强客户指导。加强对客户的走访，与客户深入交流和沟通，根据客户的经营特点，挖掘客户销售潜力，对客户的经营方向和经营方法进行指导，帮助客户解决销售中存在的实际困难，注意拉近与客户的情感距离，调动客户主动推介的积极性，提高客户素质，让零售客户成为培育品牌的有效力量。

4、注重消费引导。品牌经理要坚决落实品牌培育方案，将卷烟品牌的特点、品质、适销人群、品牌文化等内容与客户深入沟通，通过赠送广告宣传品、开展宣传促销、帮助客户做好产品陈列以加强客户和消费者对品牌的记忆、理解、认同和忠诚。

五、品牌宣传推广

新品卷烟上市一段时间内，要与相关工业企业积极沟通、充分协调，共同确定品牌宣传推广方案，针对目标零售终端重点宣传推介，从卷烟的产品、质量、包装、吸味等特点上进行宣传，以发放产品宣传资料，摆放散装评吸烟等形式，让客户了解产品的特点，通过客户有的放矢地宣传推介，达到进入目标消费群体的认知与了解范围，逐步提高品牌影响力和品牌辐射面。为后期提升品牌市场占有份额、扩大品牌发展规模做好准备工作。处于销售衰退期的主销品牌，各单位要积极与工业企业协商制定品牌维护方案，加强产品市场宣传力度。

各工业企业市场宣传促销方案要在与本公司共同协商一致下，先由本公司签字盖章，再报省卷烟销售管理处审核批准后方可实施。

品牌经理负责广告宣传品的管理和发放，做好终端广告宣传维护。店面宣传广告陈旧、脱落的要及时更换；产品摆放不合理的要及时指导客户重新调整；宣传物料不足的要及时补充。

六、品牌替换和品牌延伸

在卷烟供应不能满足市场需求或退出品牌造成市场空缺的情况下，公司应主动进行品牌替换，即寻找同档次其它重点培育品牌作为暂时替换，以满足该品类卷烟消费群体的需求。在同品类其它品牌无法替代的情况下，应选择同一品牌档次相近规格的、具有发展潜力的产品来满足市场需求，实现品牌延伸。

七、考核与检查

检查考核的主要内容：①对本办法各项规定的执行情况。②销量前十名的卷烟品牌占总销量比重的上升幅度。③名优卷烟销量占总销量比重的上升幅度。