烟草公司关于卷烟品牌引入退出的管理办法

第一篇：烟草公司关于卷烟品牌引入退出的管理办法

烟草公司关于卷烟品牌引入退出的管理办法

为实现国家局提出的两个“十多个”行业目标，推进“大企业、大品牌、大市场”的形成，营造公平竞争市场环境，促进品牌资源的有效配置，按照《“按客户订单组织货源”业务操作规范（试行）》要求，结合**实际情况，特制订此办法。

一、基本原则

1、市场权利原则。商业企业的主要责任就是为工业企业卷烟品牌的竞争提供一个良好的平台和环境，这个平台和环境要体现一视同仁、不偏袒、不厚此薄彼，要体现所有的工业企业及其品牌在市场上享有平等的进入权、发展权和退出权。

2、市场机会原则。主要体现为两个方面：一方面，工业企业都享有平等的市场准入机会，主要体现为市场选择，对品牌的进入不设置门槛等；另一方面，都享有平等的发展机会，主要体现为品牌的培育、拓展、维护等使用同样的资源。在享有公平竞争的权利基础上，享有公平的竞争机会是公平竞争的市场环境的首要前提。

3、市场规则原则。竞争规则公平是公平竞争市场环境的重要保障。规则公平一方面要求合乎国家的利益和广大消费者的利益，另一方面要求合乎烟草行业发展的趋势和规律。

4、市场道德原则。讲市场道德，要利人利己（共赢），而不能损人利己，更不能损人而不利己。

二、品牌引入退出流程

品牌引入是指品牌经过考察阶段、试销阶段并最终进入经营阶段的过程。品牌退出是指经营阶段品牌经过品牌评价转入退出阶段，最终退网的过程。

1、品牌引入流程

（1）新品选择

引[：http://www.xiexiebang.com]进的品牌（规格）必须是百牌号目录中的品牌，符合行业《卷烟品牌发展纲要》的要求。

（2）可行性分析

根据市场需求信息，主动与目标工业企业衔接，提出新品牌（规格）引入建议，针对新品牌（规格）特点开展市场调查，征求消费者意见，在此基础上形成可行性分析报告。分析报告的内容包括：品牌（规格）基本信息；目前生产规模，在全国的销售情况；消费者调研情况；预计在当地市场的销售前景；预计对同品类品牌的影响及程度如何。

（3）研究讨论

营销中心召开例会讨论可行性分析报告，初步确定是否批准该品牌（规格）引入。

（4）上报审批

根据可行性分析报告，填写新品引入申请表，报市公司领导审批后，按照《中国烟草总公司江苏省公司关于品牌培育及管理的意见》（苏烟销[2006]49号）要求进行申报，审核通过后，签订新品采购合同。

（5）实施新品试销

工商双方共同制订新品试销方案。内容包括：上市时间；试销时间、试销目标；投放量、投放策略；宣传促销方式、统一的宣传口径和广告语；前台服务人员工作部署等。

（6）新品监控

检查活动实施情况，了解市场对新品的评价；每日关注新品销量变化，走访市场收集第一手资料；每月进行新品调研分析，在此基础上调整新品投放策略和促销方法。

（7）开展试销评估

试销阶段结束后，与工业企业代表共同对试销品牌（规格）进行评估，撰写新品试销期评估报告，全面评估该品牌（规格）是否达到引进的目的，是否达到各项标准，决定是否正式引进。

新品评估的主要内容包括：品牌在全国及同类市场表现情况，试销期的销售情况，营销活动情况及效果，在同品类的排名情况，对同品类品牌的影响，是否达到引进该品牌的目的等。

（8）正式引进

经过评估符合条件的品牌（规格）转入经营阶段，并结合当地实际情况，形成新品中长期推广方案。

2、品牌退出流程

（1）列出观察牌号

对处在经营阶段的品牌进行评估，依据品牌贡献度、成长性、稳定性、满意度等指标对比分析，将成长性小、竞争力弱、缺乏品类优势的品牌（规格）纳入观察期牌号。

（2）制定改进方案

对进入观察期的品牌（规格），分析存在的问题，制定改进方案。若在六个月内状况改善，达到评估标准可以转回经营阶段。

（3）提出退出意见

当该品牌（规格）经过营销措施补救、无法改变滞销状况或试销期满未能达到标准或由于工业企业整合而不再生产，应与工业企业共同提出品牌退出意见，包括退出品牌目录和退出原因。

（4）提交审批

品牌（规格）退出必须要符合企业制定的品牌退出标准，并要经逐级审批通过后才可实施。

（5）实施退出

批准卷烟品牌（规格）退出后，该品牌（规格）的合同停止执行，库存就地消化；库存过大，预计六个月内无法销售完的，原则上做退货处理。同时要及时调整销售策略，推出替代品牌。

三、品牌评估方法

1、目的为退出品牌的选择和决策提供重要依据；反映经营阶段品牌的市场变化情况，为品牌的正常培育、维护提供依据。

2、评估标准

（1）品牌贡献度

如：在同一品类中的销量比重及其排名，在所有品牌中的销量比重及其排名，在同一品类中的利润比重及其排名，在所有品牌中的利润比重及其排名，为工业企业、零售客户创造的利润水平等。

（2）品牌成长性

如：上柜率，销量增长率，销量增长率在同一品类的排名，销量增长率在所有品牌中的排名，是否工业企业重点品牌等。

（3）品牌稳定性

如：供应商对货源需求的满足度，物流配送的及时性、稳定性，以及对品牌质量的保证能力等。

（4）品牌满意度

消费者对卷烟品牌的质量、价格、吸味等因素的综合评价。

（注：请各单位根据此框架，进一步制订评估细则。）

3、评估周期

每季度进行动态评估，评估结果向工业企业公开，帮助工业企业了解自己品牌的优势和劣势。

第二篇：卷烟销售品牌管理办法

烟草分公司卷烟销售 品牌管理办法

根据国家局《卷烟品牌发展纲要》、《“按客户订单组织货源”业务操作规范（试行）》和《河南烟草商业卷烟市场及品牌培育规划》，为进一步优化我市卷烟市场产品销售结构，加大培育10多个全国重点骨干品牌力度，不断提高品牌经营集中度，实现行业资源的优化配臵与合理利用，提高全省卷烟品牌管理水平，建立高效、规范、科学、合理的卷烟品牌评价、引入、推广、维护、退出管理机制，特制订本品牌管理规定如下：

一、品牌管理遵循的原则

1、市场导向原则。建立“面向市场、面向客户、满足需求、引导消费”的品牌培育机制，把市场导向作为品牌管理的基本原则。

2、品牌集中原则。以《河南省重点卷烟品牌经营目录》为品牌管理范围，着力培育全国重点骨干工业企业名优品牌，全面提高品牌集中度和名优品牌市场比重。

3、工商互动原则。通过优化整合工商双方的资源，共同构建一个有价值、有效率、可操作、可评价、可持续发展的卷烟品牌管理机制，做到品牌市场目标统一、品牌营销策划统一、客户服务标准统一，把品牌管理工作向上延伸至工业企业。

4、批零协同原则。要与卷烟零售客户建立批零协同的品牌管理机制，共同面对消费者培育品牌，把零售客户作为品牌培育的重要载体，发挥零售客户的品牌示范作用，把品牌管理工作向下延伸至零售终端。

二、在销品牌日常管理(一)品类管理

品类管理是一个由供应商和零售商共同合作的过程，将被消费者确定的品类视为战略业务单位，专注于实现大多数消费者需求，以便最终提高企业经营业绩。品类管理是以消费者为中心来进行产品管理的一种管理工具，根据消费者的购物习惯对产品进行分类，并寻求产品优化的方法。我省品类管理主要从合作厂家联盟入手，按零售价区、城市和农村市场、商户业态等划分市场制定营销策略，保证各类消费市场的组合供应，加快库存周转，提高企业经济效益。

我公司要根据《商丘市重点卷烟品牌经营目录》，制定本地市场品牌经营目录及发展规划。各地卷烟市场规划和品牌引进要突出重点厂家、突出重点牌号、突出引导市场、突出满足供应，确定价区管理重点，细分区域市场品牌销售组合。各价区原则上设臵1-3个主导品牌，3-5个辅助品牌。乡镇农村市场以中低档烟为主，县城以上城市市场以中高档烟为主。

（二）生命周期管理

要根据品牌生命周期各阶段特点对在销牌号进行日常管理。

1、导入期。加大宣传和促销的力度，协同工业企业共同制定新品宣传和推广方案，并组织实施。

2、成长期。督促工业企业稳定质量，逐渐挖掘细分市场，提高上柜率，拓宽销售渠道。

3、成熟期。协同工业企业通过改进产品、改进市场营销组合等有效措施，提高商品竞争力，维持市场份额，延长生命周期。

4、衰退期。对衰退期的品牌要进行个体分析。对不能适应消费者需求的产品，应尽快使其退出市场，为同品类潜力品牌让出市场空间；由于营销措施不力，导致销量下滑的品牌，需及时调整营销策略，尽量延长其生命周期；因工业企业品牌整合导致货源断档或严重不足，而市场需求仍比较旺盛的品牌，应主动实施品类替代，引导消费者向新目标品牌转移。

三、品牌引进和退出

品牌引进是指品牌经过考察阶段、试销阶段并最终进入经营阶段的过程。品牌退出是指经营阶段品牌经过品牌评价转入退出阶段，最终退出市场的过程。

（一）品牌引进和退出的原则

1、市场权利原则。尊重工业企业平等竞争的权利，为工业企业卷烟品牌竞争提供良好的平台和环境，所有的工业企业及其品牌在市场上享有平等的进入权、发展权和退出权。

2、市场机会原则。工业企业享有平等的市场准入机会和平等的发展机会，商业企业在市场选择，品牌进入、培育、拓展、维护等环节不人为设臵障碍，为工业企业享有公平竞争的市场环境提供前提。

3、市场规则原则。竞争规则公平是公平竞争市场环境的重要保障。规则公平要合乎国家的利益和广大消费者的利益，合乎烟草行业发展的趋势和规律。

4、市场道德原则。品牌引进和退出要遵循工商互动互信原则，讲市场道德，努力实现合作双赢。

5、市场效益原则。在以上原则为基础上，品牌引进和退出管理更要以品牌经济效益、社会效益为重要衡量指标，按照市场经济规律操控品牌管理，是实现“三个满意”的重要保障。

（二）品牌引进重点

符合国家局“两个十多个”企业品牌整合发展要求的河南省重点合作工业公司的牌号，新研制的具有一定市场潜力的牌号，国家局销售考核的牌号。具体引进的品牌有省公司通过《河南省重点卷烟品牌经营目录》发布，各地遵照执行。

（三）新品牌引进流程

新品卷烟的引进由市公司根据本地市场实际需求，按照《河南烟草商业卷烟市场及品牌培育规划》的要求，在《河南省重点卷烟品牌经营目录》中自主确定。超出《河南省重点卷烟品牌经营目录》的引进品牌，要按规定填写《卷烟品牌引进申请单》报送省卷烟销售管理处批准。

新品牌引进要经过市场测试，原则上要求发出同一牌号（规格）新品卷烟测试申请的市级公司达到三家以上，省公司方予以批准（特殊情况除外）。新品卷烟引进测试期为一周。

1、新品卷烟引进申请。完成新品卷烟引进相关的市场测试、合作意向等工作后，确认该引进品牌具有填补当地市场空缺、促进卷烟经营的发展潜力，具有较好的供货能力，又无商品法律纠纷，可将新品牌引进申请连同新品卷烟引进可行性报告上报省卷烟销售管理处。

2、引进申请审批。省卷烟销售管理处对新品卷烟引进的可行性报告进行综合评估，确认符合全省卷烟品牌发展规划，具有填补该品类市场空缺的发展潜力，经审定通过后纳入《河南省重点卷烟品牌经营目录》，并予以公布。

3、进入试销阶段。新品卷烟引进确定后，进入试销阶段，试销期为三个月。新品卷烟初次上市，与相关工业企业加强协调互动，共同研究制定新品卷烟上市营销推广预案，其中应明确单月和累计销量预期值。新品卷烟初次签定数量不能超过250万支，且必须在试销期内销售完毕，超过试销期仍有该牌号库存的，在下次交易中禁止继续签定该新品卷烟。

4、试销期监控措施。新品卷烟上市销售趋势良好，达到预期要求的，可根据市场实际稳步、合理增加购进数量；未达到预期要求的，工商双方及时进行市场调研，分析预测偏差，查找原因，研究补救措施，重新制定营销推广预案。如三个月仍未达到销量预期要求，则该品牌自动进入品牌退出机制。针对由于市场差异因素造成的各县试销效果不平衡，县公司将根据试销整体效果确定新品卷烟继续经营或退出。

5、新品卷烟引进按进一退一原则进行。保证全市品牌集中度不断提高。

（四）品牌退出流程

省卷烟销售管理处在每上下半年全国卷烟网上集中交易前（4月、10月）对全省在销卷烟品牌进行全面评价，对在各品类中排名靠后的，经市场检验确实不适合在我县市场销售的品牌，本着对工业企业及品牌负责的态度，向工业企业发出退出品牌预警或退出品牌清单，劝其将该品牌退出我省卷烟市场。滞销降价的品牌无条件退出我省市场。

为保证品牌评价的公平公正，对进入我县市场不足半年的卷烟品牌只进行评价，不进行排序。名优紧俏卷烟品牌不进行排序。

品牌的退出要有退出预警期。在销品种有以下五个方面表现的要纳入品牌退出阶段：①处在经营阶段的品牌依据同品类内的销量、盈利能力、市场份额、指标对比分析，将成长性小、竞争力弱、缺乏品类优势的品牌纳入退出阶段。②试销期满，未能达到标准的新品，也转入退出阶段。③由于工业企业品牌整合等原因不再生产的卷烟品牌，转入退出阶段。④不符合全省重点品牌发展要求的品牌，转入退出阶段。⑤库存长期积压，存销比超过半年，要转入退出阶段。该阶段实施期为半年。

四、品牌维护

1、掌握品牌基本特征和市场状况。品牌经理要准确全面的了解品牌的基本特征，掌握品牌的库存量、价格情况、市场投放区域、竞争品牌销售情况、同品牌不同规格卷烟销售情况等信息，从而根据市场实际情况，制定出符合品牌发展的有效规划。

2、收集和反馈市场信息。品牌经理要及时收集和反馈品牌的市场信息，包括品牌的销售走势、市场价格、卷烟品质情况、卷烟上柜率情况、购买群体等，为业务部门和厂家提供决策参考。品牌经理要及时了解客户销售情况，总结品牌销售信息，运用掌握的市场信息，为客户提供销售建议。

3、加强客户指导。加强对客户的走访，与客户深入交流和沟通，根据客户的经营特点，挖掘客户销售潜力，对客户的经营方向和经营方法进行指导，帮助客户解决销售中存在的实际困难，注意拉近与客户的情感距离，调动客户主动推介的积极性，提高客户素质，让零售客户成为培育品牌的有效力量。

4、注重消费引导。品牌经理要坚决落实品牌培育方案，将卷烟品牌的特点、品质、适销人群、品牌文化等内容与客户深入沟通，通过赠送广告宣传品、开展宣传促销、帮助客户做好产品陈列以加强客户和消费者对品牌的记忆、理解、认同和忠诚。

五、品牌宣传推广

新品卷烟上市一段时间内，要与相关工业企业积极沟通、充分协调，共同确定品牌宣传推广方案，针对目标零售终端重点宣传推介，从卷烟的产品、质量、包装、吸味等特点上进行宣传，以发放产品宣传资料，摆放散装评吸烟等形式，让客户了解产品的特点，通过客户有的放矢地宣传推介，达到进入目标消费群体的认知与了解范围，逐步提高品牌影响力和品牌辐射面。为后期提升品牌市场占有份额、扩大品牌发展规模做好准备工作。处于销售衰退期的主销品牌，各单位要积极与工业企业协商制定品牌维护方案，加强产品市场宣传力度。

各工业企业市场宣传促销方案要在与本公司共同协商一致下，先由本公司签字盖章，再报省卷烟销售管理处审核批准后方可实施。

品牌经理负责广告宣传品的管理和发放，做好终端广告宣传维护。店面宣传广告陈旧、脱落的要及时更换；产品摆放不合理的要及时指导客户重新调整；宣传物料不足的要及时补充。

六、品牌替换和品牌延伸

在卷烟供应不能满足市场需求或退出品牌造成市场空缺的情况下，公司应主动进行品牌替换，即寻找同档次其它重点培育品牌作为暂时替换，以满足该品类卷烟消费群体的需求。在同品类其它品牌无法替代的情况下，应选择同一品牌档次相近规格的、具有发展潜力的产品来满足市场需求，实现品牌延伸。

七、考核与检查

检查考核的主要内容：①对本办法各项规定的执行情况。②销量前十名的卷烟品牌占总销量比重的上升幅度。③名优卷烟销量占总销量比重的上升幅度。

第三篇：河池市烟草专卖局(公司)高价位卷烟销售管理办法

河池市烟草专卖局（公司）高价位卷烟销售管理办法

根据国烟专„2010‟294号<<国家烟草专卖局关于加强对高价位卷烟生产经营和价格管理的意见>>文件的要求，为严格价格管理，杜绝违规批条特供、虚拟客户、向无证单位或个人供货等问题，进一步规范高价位卷烟经营行为，强化内部监管和市场监控，积极推进卷烟销售网络建设，努力提升营销水平，促进河池烟草持续健康发展，特制定本办法。

一、高价位卷烟定义

统一批发价高于500元/条（200万支/条）的卷烟牌号规格。

二、管理原则

（一）公平、公正、公开原则。通过各种有效方式向卷烟零售户公开高价位卷烟货源可供品种、数量及分配办法、标准，接受卷烟零售户的监督。

（二）稍紧平衡，选点投放，科学测算供应量的原则。由于高价位卷烟的货源供应量偏紧，结合市场需求实际，供应量上采取“稍紧平衡、选点投放”的限量投放策略。在货源供应量上，结合客户高档卷烟的销售数据和实际经营环境为依据，科学合理测算周期供应量。

三、供应办法

（一）营销科每月与各上游工业企业联系，预测下月的高价位卷烟货源计划和到货时间，根据卷烟货源的品牌、规格、类别，兼顾各区域市场不同传统消费习惯和接受程度，研究下月货源供应量计划，经审定后，品牌经理通过内部信息网传至市局内管科、综合科、监察科、订单部和各区域营销部实行内部监督。

（二）公开公布高价位卷烟分配的计划和执行情况，由客户经理、电话订货员日常拜访、电话咨询等途径向零售户公布等方式，向卷烟零售户公布月度高价位卷烟的货源情况、供应数量、投放点，实行社会监督。

（三）高价位卷烟侧重的投放，应充分考虑零售户经营环境、高档烟的销售能力、高价位卷烟的消费人群、同一品牌系列卷烟的销售能力等进行综合考虑，确定具体的投放点名单，并对确定的投放点名单在企业内部网上进行公布，接受监督。确定投放点名单后，结合每月与工业企业协商确定的货源供应量，科学合理的测算出周期有投放量，在投放量的测算上注重区分不同销售能力的客户投放不同的数量标准。具体为：

1、营销科采供部每月25日前根据高价位下月的货源供应量、市场需求情况，确定月度高价位卷烟的货源投放计划，并通过内部网站进行公布。

2、营销科采供部月度高价位卷烟的货源供应量，结合投放点情况，拟定高价位卷烟具体的投放面及投放数量报公司领导审批确定。及时将投放通知单通过内部网站进行公布。

3、采供部及时通过内部渠道向各部门公布高价位卷烟的货源信息。各营销部将供应限量信息通过实地走访、小组例会、口头告知等途径向零售户公布，以使零售户及时了解最为关心的高价位卷烟的供应与分配情况。

四、考核保障

（一）营销管理科高价位卷烟投放数量、投放点等具体的投放方案每月要报内管科、综合科备查，并接受内管科、综合科监督。

（二）营销、专卖走访及监管人员要密切关注市场变化，及时掌握卷烟产品的市场价格信息，认真做好市场调查和监管，并及时向有关部门汇报情况，如发现社会卷烟零售户存在明码标价或实际零售价格超过1000元/200支的行为，要立即反馈营销部门停止向该零售户有关牌号规格的供货。

（三）加强经营管理的内部监管力度。各级监管部门要加强监管力度，要把高价位卷烟经营作为当前和今后一个时期专卖内管工作的重点，进一步完善监管制度，切实加强对高价位卷烟的日常监管和定期检查，及时发现纠正存在的问题，严格规范高价位卷烟经营管理：严禁虚拟客户销售卷烟，严禁向无证客户供货，严禁有关部门及个人以任何形式向社会集团、单位及个人批条特供销售高价位卷烟，严禁虚拟客户销售卷烟，严禁向无证客户供货，严禁以任何形式向社会集团、单位及个人批条特供销售卷烟。全部卷烟实行打码到条销售，通过零售客户销售进入消费市场。

如有违反上述要求规定，将扣除当事人当月考核分的50%。情节恶劣的，加大处罚力度，直至待岗辞退。

二〇一〇年十二月二十七日

第四篇：F市烟草公司H01品牌卷烟市场营销策划

F市烟草公司H01品牌卷烟市场营销策划

一、背景和问题分析

（一）方案背景

F市烟草公司所销售的H01品牌卷烟，是某工业公司在国家局“

532、461”品牌发展规划指导下，所推出的又一具有战略意义的高端品牌卷烟；其“双低”指标符合国家局“降焦减害”的趋势要求，同时也迎合了F市地区卷烟消费者日益增长的“低危害”消费需求；因此，某工业企业决定，与F市烟草公司开展协同营销工作，进一步加大H01品牌卷烟的培育力度，并制定本策划方案。

（二）H01品牌卷烟产品分析

H品牌一直以来都深受F市卷烟消费者的喜爱，在当地市场品牌影响力较大；H01卷烟焦油含量只有8毫克，口味淡雅、醇和，是典型的低焦油卷烟，符合当前消费者崇尚环保、减害的消费趋势，并且74毫米烟支可以与84毫米普通烟支进行个性化区分，满足消费者的不同需求，可以说H01品牌卷烟具备在F市卷烟消费市场的竞争优势。

（三）品牌市场定位问题分析

H01品牌卷烟市场零售价格为500元，虽然在F市零售价400-600元/条的档次卷烟市场占据了一定市场份额，单没有达到15%的预期目标，主要原因是在2010年进入F市市场时，H01品牌卷烟将目标消费群体定位在有一定消费能力的政府公务人员，但是在这部分群体中，Z02品牌卷烟却占据主导地位，消费者的吸食习惯以及偏爱特点很难改变，导致H01品牌影响力并不强势；然而，另一高端卷烟消费主流群体——F市的民营企业家及企业高管人员却对H01品牌卷烟认可度较高，是一个潜在的目标客户群体，但F市烟草公司与某工业企业还没有进行重点开发。

（四）渠道问题分析

H01品牌卷烟在F市的上柜率只有10%，在与重点竞争品牌Z02、S03两款卷烟的比较中处于最落后位置，市场份额也只有10%，消费者在娱乐场所和商场很少能看到H01品牌卷烟，说明F市烟草公司在对H01品牌卷烟的铺货率、市场占有率方面还存在欠缺。

（五）品牌传播情况分析

H01品牌卷烟在F市的消费者知晓率只有30%，与同类竞争者有较大差距，而且在终端销售过程中，也不能很好的将H01卷烟的特点宣传出去，营销人员和零售商都缺少对H01卷烟的宣传推广意识，和正确的推广方法。

（六）竞争问题分析

由于属高端品类，与H01卷烟相竞争的卷烟品牌及规格并不是很多，但长期存在的两个竞争者Z02、S03品牌占有传统优势，牢牢占据着大多数市场份额，且除货源因素外，上述两个竞争品牌的市场表现还是很好的，这将是H01品牌卷烟在F市市场上的外部威胁。

二、方案总体思路

为切实显现H01品牌的自身特点，扭转该品牌在定位、渠道、传播、竞争等方面存在的问题与威胁，F市烟草公司协同某工业公司，准备在半年时间内，通过品牌重新定位，扩展流通渠道，增强品牌传播能力等方式，有效提升H01品牌卷烟的消费者知晓率和市场份额。

三、具体目标

（一）实现H01品牌卷烟，在零售价400-600元/条的市场份额达到20%以上；

（二）消费者知晓率达到80%以上，实现与竞争品牌的基本齐名；

（三）上柜率达到40以上，达到S03品牌卷烟水平标准；

（四）商场、超市、娱乐服务类业态客户上柜率达到90%以上，以发挥重点渠道的引领作用；

（五）消费者对H01品牌的美誉度要接近Z02品牌卷烟的美誉度水平。

四、针对性营销措施

（一）目标市场重新定位

H01品牌卷烟在F市市场的目标客户群体应该是：

1、职业方面：有较高经济消费能力的民营企业家，和企业高级管理者；

2、年龄结构：以中年人为主要消费群体；

3、消费心理：稳重、低调的性格，追求文化素养，并要有符合其身份的档次；

4、购买习惯：多包或整条购买，多数用于自吸，兼顾礼品用。

（二）针对零售客户开展营销工作

第一阶段：重点推广阶段（2011年5月1日-5月31日）

选择商场、超市、烟酒店类型客户，娱乐服务类型客户作为重点推广的目标客户。5月10日召开恳谈会，选取F市商场、超市、烟酒店、娱乐服务类型客户代表（各业态中已经在销H01品牌卷烟客户）以及其他业态销售H01品牌卷烟较好的客户100名，恳谈会上播放由某工业企业提供的关于H01品牌卷烟的宣传片；由F市烟草公司销售部门领导，某工业企业负责F市营销工作的区域经理向零售客户代表做动员宣传讲话；邀请与会人员评吸H01卷烟，并提出产品及经营方面的意见和建议；散会后向与会人员提供精美礼品一份。

客户经理实地拜访宣传，在重点客户的卷烟经营处摆放POP展架，张贴宣传画册，并向零售客户介绍H01卷烟的特点，适应消费人群，货源保障情况，以及公司相应的销售策略。

第二阶段：重点投放阶段（2011年6月1日-6月30日）

F市烟草公司对H01品牌进行维护投放，仅针对商场、超市、烟酒店、以及娱乐服务类客户进行限量投放，单次订货中，商场最多30条，超市最多20条，烟酒店及娱乐服务类客户最多10条；保证其价格稳定。

客户经理入户拜访过程中，通过宣传有效提高重点零售客户进货的积极性。第三阶段：维护与管理阶段（2011年7月1日-12月31日）

客户经理在拜访过程中重点提升客户陈列水平，主要包括：突出卷烟柜台在整体商品摆设中的位置，以方便拿取、整体醒目为主；以及POP展架和各类宣传品的拜访，指导客户按公司规定的明码实价销售，培训客户推销H01卷烟技巧。

（三）针对消费者开展营销工作

在 F市选取10个规模较大的商场、超市、烟酒店类型客户，设立体验区，消费者可以到体验区免费评吸。具体方法如下：

1、场地规模：店内3-5平米

2、现场物品：体验用卷烟一盒（拆盒），帆布折叠宣传椅子两个，小型宣传桌一个，书刊架一个，打火机若干个，纸抽两个，烟灰缸两个，宣传画册、报刊按资源配备；

3、店面外部设计：制作2平方米亚克力灯箱一个，标注“H01品牌卷烟免费体验区”字样；

4、制作问卷：针对评吸消费者进行问卷调查，对愿意接受调查的消费者，赠送精美打火机或小盒烟模等。

五、费用预算

会议费用：20000元

宣传物品费用：100000元 评吸卷烟费用：30000元 合计：150000元

六、方案实施控制和效果评估

（一）建立营销人员市场监管情况的考核机制 重点考核营销人员对品牌卷烟的市场价格、市场库存，以及消费者对品牌卷烟的市场反应关注及反馈程度；

（二）发挥工商协同营销的优势

有效利用信息协同、计划协同、营销协同、队伍协同的优势资源，为品牌发展提供服务保障

（三）建立异常情况的紧急预案

方案执行同时，密切关注市场反应情况，并制定备用方案，降低市场营销风险性。

（四）形成对方案各项措施的有效评估 在方案实施过程中，要对营销人员工作开展情况进行不间断跟踪考核评估，明确方案执行所处的时期，分析方案执行过程中的遗漏与不足，并向高层领导反馈方案的执行效果。

第五篇：烟草公司卷烟营销中心工作总结

卷烟营销中心工作总结

2012年，卷烟营销中心在州局党组正确领导下，在上级业务部门的指导下，以科学发展观为指导，牢固树立国家利益至上的共同价值观，紧紧围绕国家局提出的“卷烟上水平，税利保增长”工作方针，认真贯彻落实2012年初全国卷烟销售工作会议精神，按照“打牢基础、创新营销、规范运作、充满活力”的总体要求，严格管理，强化规范，深化服务。全体工作人员进一步统一思想、提高认识、团结一致、齐心协力，按时、按质、按量完成了工作任务。具体情况如下：

一、2012年卷烟网建工作回顾

2012年的卷烟网建工作，按照国家局“突出服务、注重效率、优化流程，提高素质”和省局“抓市场、提结构、促服务、强网建”的总体要求，文山全体卷烟营销人员在州局党组的领导下，把“卷烟上水平”作为工作的重点，努力完成了省局下达的11万箱卷烟销售任务和各项经济指标。

（一）2012年卷烟销售各项指标完成情况

1、卷烟购进情况：全年共购进卷烟1065426箱，比上年同期86213箱,增加5426箱,同比增长2.6%。

2、卷烟销售情况：全年共销售卷烟**箱,比上年同期**箱,增加##箱,同比增长#%。占年销售计划##箱的##%。其中：一类卷烟销售￥￥箱,占销售总量的￥￥%;二类卷烟销售@@箱,占销售总量的##%;三类卷烟销售￥￥箱,占销售总量的

@@%;四类卷烟销售@@箱,占销售总量的！%;五类卷烟销售##箱,占销售总量的 ##%。

3、卷烟税利完成情况：全年实现卷烟销售总额@@万元，比去年同期@@万元，增加@@万元，同比增长@@%。实现卷烟经营税利@@万元。其中税金@@万元，比去年同期增@@万元；毛利额@@万元，比去年同期增@@万元；实现单箱（含税）收入@@元，实现毛利率@@%。

（二）主要工作措施

通过认真分析总结近年来取得的成功经验和存在问题，结合省局要求，因地制宜，突出重点，采取有效措施，认真抓好卷烟营销网建及创建优秀县级分公司工作。

1、调整业务规范，优化工作流程

按照国家局“卷烟上水平”和省局余云东局长“抓市场、提结构、促服务、强网建”的要求，为提高网络服务客户、培育品牌、控制市场、科学管理的能力，在《省卷烟销售网络业务规范》的基础上，市公司结合实际，进一步细化、调整了《市卷烟销售网络业务规范（试行）》，进一步优化业务流程。订货、投放、客户管理、市场需求预测、送货、督察考评等项主要业务流程都已按省局（公司）要求统一制定、执行，部门和岗位设臵完备，岗位职责清晰。

2、探索市场信息监控体系，准确把握市场动态，有效促进市场需求预测工作 为进一步加强对卷烟市场信息的收集，及时掌握卷烟市场的变化趋势，更好地把握市场真实需求，充分利用卷烟零售客户终端资源，进一步推动卷烟销售网络建设工作的深入开展。公司在全州范围内建立了卷烟营销信息采集点，逐步开展信息采集工作，初步探索市场信息监测体系，搞好卷烟社会库存、市场价格、销售动态等的收集和监测，不断提升分析市场、把握市场的能力和水平。

通过定期准确把握市场动态和信息，科学抽取样本客户，灵活应用预测模型开展需求预测工作，有效促进了按客户订单组织货源工作的开展。当前，需求预测吻合度达到了87%以上，订单满足率达到了80%以上，零售户获利水平达到8%以上，卷烟销量和单箱结构明显增长。

3、开展工商协同营销，提升品牌培育水平

工商协同营销作为新形势下建立新型工商关系的主要内容，我们和工业企业联系、沟通后，通过营造公平竞争的市场环境，以品牌为纽带，与工业企业共同探索建立一体化营销机制。遵循以市场需求为导向的公平竞争规则，制定具体的品牌培育流程和促销管理办法，在引入、培育、维护、退出等各个环节都与工业企业互动，开展品牌培育工作，设臵品牌培育宣传栏，将品牌培育的信息宣传到所有客户和消费者，实现基本信息、品牌信息、营销信息、需求预测信息的资源共享。今年，公司已投入资金@@万元开展品牌培育工作，主要用于玉溪系列、云烟系列和新上市品牌的促销活动。1至12月份，全州重点骨干品牌销售@@万箱，同比增长12.01％；省外卷烟销售@@箱，占总销量的@@％。其中：“大丰收”、“甲天下”、“红旗渠”、“金许昌”等一批低档卷烟品牌已经被市场接受，“中华”“帝豪”等一批中高端品牌有了一定的市场美誉度和消费群体。

4、统一零售终端形象，打造烟草服务品牌

为提升卷烟零售终端形象，规范卷烟零售终端行为，州公司借承办全省卷烟零售终端建设现场会的契机，在省局（公司）各级领导的帮助指导下，全力打造服务品牌。一是提出了零售终端建设“6+1”模式；二是建立零售终端档案，给每个零售客户配发档案盒，将零售客户关于卷烟销售相关的资料进行统一规整；三是对卷烟零售户实行服务承诺、送货承诺、客户盈利承诺等三个承诺。

5、零售客户分类准确，货源投放科学合理

在国家局客户分类基础上，结合市客户分类实际情况，制定了《2012年市卷烟零售客户细分办法》和《2012年市卷烟零售客户服务细则》，根据经营规模和单条值两项指标对零售户进行相应的评价，结合不同类别的客户对不同品类需求强度的差异以及市场季节变化的特点，同时以客户的实际销售能力为主要依据，对零售户进一步细分。2012年5月 31日，运用全省统一卷烟营销系统，对全州卷烟零售客户实行系统自动升降级管理。

6、深入开展农网延伸工作，有效提升农网服务水平

针对“购买难、入网难、存款难、订货难、送货难、拜访难、管理难、赚钱难”八难问题，我们积极创新思路，服务措施务求实效，继续深入开展农网延伸工作，有效提升农网服务水平。

一是烤烟、卷烟、专卖三网联合，服务、管理齐头并进； 二是办证入网一条龙，高效布臵农村网点。在扩户的过程中，烤烟、卷烟、专卖三个部门联合起来，上门为零售客户服务，让零售客户坐在家里就能办好零售许证。切实解决了农村客户办证难的问题；

三是加强考核，强化农网延伸的执行力。为确保农网延伸工作取得实效，州公司从拜访服务、品牌培育、痕迹管理等方面加强考核，并“统一标准、逐级考核”，绩效挂钩；

四是通过开展“三个承诺”服务，实施“三合一”模式，进一步加强了对零售户的经营指导，增进了与零售户的情感交流，建立了良好的客户关系。目前，零售户盈利水平达到8%，比上年同期的5%增加@个百分点。

7、创办零售客户培训学校，做到培训到村到点 为了提高零售客户的经营理念、经营能力和销售技巧，增进与零售客户的沟通交流，全州统一创办了零售客户培训 学校，使它成为“提高经营水平的课堂，了解市场动态的通道，客户相互交流的平台，倾听客户心声的场所”。有效地拉近了烟草部门与零售客户的距离，增强了零售客户的归宿感，提高了零售客户的忠诚度，同时，有效促进了客户经营能力的提升。

8、加大培训力度，提高营销队伍素质

制定了卷烟营销队伍培训三年规划和培训计划，根据营销工作各岗位的不同要求，开展有针对性的培训，主要内容有“四员手册”、营销管理信息系统流程、市场需求预测、品牌培育、商务礼仪等。

通过营销月论坛活动和业务培训，提升理论水平，加深对行业政策和发展方向的理解，提高业务技能，能及时准确的解决工作中遇到的实际问题。

9、开展零售客户网上订货，探索烟草网上电子商务 网上订货是对现有营销业务系统的延伸、优化和规范。公司制定了规范的网上订货实施方案，使客户订货更加方便、快捷；同时，利用客户历史订单信息及公司品牌培育信息的实时互动，为客户订货决策提供支持。公司提前一周将货源信息发布到网上，客户可以实时查询客户紧俏卷烟供应数量及可替代品牌品种、数量；客户可以自主安排订货时间，有效解决了传统电话订货，客户在家等电话的问题，目前我州实行网上订货的客户已达！户，占￥￥%。当前我们正在积极探索网上配货和网上支付，以及工业、商业、零售客户、消费者之间网上信息互动等项工作。

10、开展烟邮合作，积极控制物流成本

去年州局（公司）在马关县和邮政公司开展了卷烟物流的烟邮合作试点，取得了明显成效。通过烟邮合作，有效解决了边远客户存款难、取货难的问题，提升了对卷烟零售客户的服务水平和满意度。2012年我州按省局相关要求，逐步推进烟邮合作。

在开展烟邮合作的同时，积极开展成本核算，控制物流成本。

11、提高认识，积极开展优秀县级分公司创建活动 根据《省烟草专卖局关于开展优秀基层单位创建活动的实施意见》（云烟人[2012]209号）、《省烟草专卖局办公室关于印发省创建优秀县级烟草分公司实施方案的通知》和《省市烟草专卖局关于开展优秀基层单位创建活动的实施意见》（文烟专卖„2012‟101号）文件精神，结合市卷烟营销实际情况，市公司创建工作领导小组及时制定了创建优秀县级烟草分公司工作实施方案，并组织实施。

分阶段目标为：全州8个县级卷烟分公司，2012年个县完成创优达标工作；2012年、、、完成创优达标工作。

目前，各县分公司按照州公司实施方案要求，及时制定了创建工作实施方案，并上报州公司卷烟营销中心。西畴、马关两县分公司已完成该项工作，并于11月份通过了省局公司考评组的验收。西、马两县作为全州的创建工作示范单位，在今年创优工作中领导重视、措施有力，成效显著，经验值得各县借鉴和学习。

二、存在问题

2012年全州卷烟网建工作在州局党组的正确领导下，在大家的共同努力下，取得了一定的成绩，但也存在一些不容忽视的问题，主要表现在以下几个方面：

（一）网建基础还不够扎实，市场基础、客户服务水平、卷烟销售网络竞争力有待加强，对营销人员法律、法规、政策和业务技能等方面的培训力度不够，营销队伍总体素质不高，把握市场、服务客户能力有待进一步提高。

（二）在探索以市场为导向的协同营销模式，完善工商业务对接方式，制定协同营销的市场营销规范、品牌营销规范、服务营销规范等方面力度不够，卷烟新品牌培育效果不明显，农村市场适销品牌少，品牌依赖性强。

（三）对部分客户服务不到位，存在服务盲区，与客户的协调沟通不够，在指导客户经营、提高客户经营能力和获利水平方面存在差距较大，特别是对新入网客户的服务还需加强。

（四）部分客户的细分不够准确，特别是安排订货次数偏多，出现对呼出订货的配合不够密切，仍然存在呼出电话 无人接听或电话不符情况，导致订货失败，影响正常订货和电话订货成功率的提高。

（五）对客户订货电话故障处理不及时，临时申请代订货情况较为频繁。

（六）部分客户对新的订货模式不够熟悉，对需求预测工作不了解，影响了需求信息的准确性，影响对市场需求的满足率。

三、2012年工作重点

按省局（公司）的统一安排部署，紧紧围绕 “卷烟上水平”的工作要求，2012年我州卷烟销售网建工作重点主要有以下几个方面：

（一）全面提升“按客户订单组织货源”工作水平一是要建立一套完善的市场信息采集制度；二是要完善需求预测流程、方法和模型；三是要把需求预测与货源衔接有机结合，做到“预测指导采购，采购满足订单”。四是进一步加强对大户的监管和控制，坚决杜绝“卖大户”的现象。

（二）加大品牌培育力度，推进协同营销发展 严格按照省局品牌发展三年规划，结合我州市场的实际情况，科学制订培育全国性重点骨干品牌的规划，明确目标任务，落实责任要求，做好未来三年的品牌培育工作，重点是20+10骨干品牌，并做好省外3、3.5、4元/包低四类卷烟全省的优化布局，具体品牌有猴王、甲天下、红旗渠等。

（三）进一步打造服务品牌，做好终端建设工作 一是注重整体规划，打造服务品牌。按省局要求，明年我司将开展打造“七彩服务、情动云岭”服务品牌的活动，通过总结经验，科学设计，形成全省统一的服务品牌体系，并制定实施意见和服务规范，开展服务承诺。力争用3年左右的时间，把优质高效服务贯穿于卷烟营销的各个环节，形成以服务为核心的发展导向，使“七彩服务，情动云岭” 渗透到卷烟经营每一个环节，服务理念能够融入到广大干部职工的思想中、固化到大家的行动中、体现在大家的言行中，充分展现烟草企业的社会形象。

（四）打造活力团队，提高营销队伍素质

围绕把握市场、培育品牌、服务客户三大职能定位，进一步增强营销人员服务市场的能力，在深化劳动用工分配制度改革的基础上，着重解决客户经理任职、管理、考评等问题，逐步建立一支能够面向市场的卷烟营销队伍。

（五）加大卷烟网上订货覆盖面，推进电子商务建设 在全面开展网上订货的基础上，探索卷烟网上配货和网上结算，利用信息化手段提升电子商务和现代化物流建设的水平。重点探索把网络建设、订单供货、协同营销紧密结合起来，全面打通工业企业、商业企业、零售客户三个环节，形成完整统一的营销渠道，全面建设面向消费者的卷烟现代营销体系。

（六）加强基础管理，保证卷烟营销水平持续提升 一是按照省局要求，制定《市卷烟销售网络业务规范》。切实把《规范》的要求落实到卷烟营销的各部门、各岗位、各环节，加强全过程的督察考评工作，注重持续改进和提升，使《规范》真正成为营销人员的作业指导书和管理人员的作业手册；二是加强基层建设。明年州公司将结合“卷烟上水平”工作，对各县创建活动进行全面的考察评价，把基层的营销水平提升到更高层次。

（七）继续抓好我州优秀县级分公司创建活动 按照《省市烟草专卖局关于开展优秀基层单位创建活动的实施意见》（文烟专卖„2012‟101号）文件精神，继续抓好我州优秀县级分公司创建活动各项评价指标的落实。

市烟草公司卷烟营销中心

二O一二年十月二日