北京市2012年3月份卷烟市场状况分析

第一篇：北京市2012年3月份卷烟市场状况分析

北京市2012年3月卷烟市场状况分析总体市场概括

截止2012年3月31日，北京市共有持证卷烟零售户36080户，其中正常经营户34092户。2011年全年，北京销售卷烟115.56万箱，同比增长5.25%；单箱销售额13028元,同比增长8.88%；实现税利约32.46亿元，同比增长23.45%；利润约13.71亿元，同比增长20.9%。在全国36个重点城 市中，北京市公司卷烟销量排名第7位，卷烟单箱销售收入排名第18位，利润累计排名第5位。通观最近几年，北京市场卷烟销量增长较快，年平均销量递增4%左右。北京烟草在保证市场有效供应的前提下，十分注重卷烟结构的提升和优化，不断精简和置换卷烟品牌，重点培育全国名优品牌及全国性大品牌，以2007年为例，在销牌号由2004年的114个减少为2007年的58个，品牌集中度大为提高。多方面的因素，造成了北京卷烟市场经营的牌号纷呈，卷烟消费市场带有明显的特殊性、多样性和二元性的特点。

特殊性。北京作为国际化的大都市，既是祖国对外的窗口，又是旅游胜地，更是呈现企业形象、展示名优品牌的大舞台。

多样性。中央直属机关、各大部委、驻京部队、外省市以及国外在京办事机构高度集中，公司、企业各种会议召开频繁，消费人群多样性导致卷烟需求多样化。

二元性。北京的经济水平和消费能力在全国来说处于较高水平，但是，2008年奥运会场馆和城市基础设施建设使外来务工人员大量涌入，低档卷烟消费剧 增；北京有的远郊区县辖区面积较大，山区众多，交通不便，人均经济收入相对较低，城乡贫富差距较大，卷烟消费结构“二元性”特点明显。2 卷烟消费特点

通过2012年3月份数据可以知道：中高档卷烟品牌消费占据消费主导地位。北京的高档卷烟品牌消费需求不断增长，“中华”、“玉溪”、“芙蓉王”等牌号增幅较大。此类卷烟以个人消费为主，但也不乏将高档名牌卷烟作为馈赠礼品的消费者。中档卷烟因质价比高，消费者众多，在北京市场占据消费主导地位。

卷烟品牌消费档次与消费者收入水平成正比。年收入呈递增趋势的消费者为求得心理愉悦的需要和其他考虑，会选择较高档次的卷烟品牌；而低收入消费者为满足吸烟习惯的需要，会选择价格较低的卷烟品牌。

存在区域性卷烟消费特点。北京卷烟市场分为城区、城乡接合部、农村山区三大区域类型。由于北京各区县的经济发展水平、人均收入水平、生活习惯和消费 环境等不尽相同,使卷烟品牌存在区域性消费特点。如：“南京”、“利群”等品牌在江浙人较为集中的丰台、朝阳、西城等辖区销售情况较好；而“中华”、“苏烟”、“玉溪”、“云烟”、“芙蓉王”等高档知名品牌基本上被作为馈赠礼品或为高收入人群所消费；“黄果树”、“哈德门”、“都宝”、“前门”等中低档品牌主要为城乡接合部、边远山区村民和外来农民工等低收入人群所消费。

卷烟消费理念偏重现实。消费者以质价比作为卷烟的首要选择依据，其次才会考虑品牌和生产厂家的知名度，消费理念偏重现实。在卷烟的口感、烟气、香味等方面，消费者比较青睐上海、云南、湖南、贵州等地所产卷烟品牌；在卷烟外包装色彩上，消费者较偏重红色、紫色、白色等颜色

卷烟消费以烤烟型为主，混合型为补充。北京市场卷烟消费以烤烟型为主，占全年总销量的70%左右。混合型卷烟也有很大的消费需求，占全年总销量的30%左右，混合型卷烟消费比例高于全国平均水平，主要以低焦油“中南海”系列为代表，“都宝”、“金桥”等牌号为补充。薄荷型卷烟市场份额不大但有一定需求，目前市场上只有浙江中烟工业公司生产的“双叶”牌卷烟。3 市场环境分析

北京市场卷烟规格较多，单箱销售额不高，混合型卷烟、低档烟有一定的市场占有量，地产烟销量偏低，与其他城市有着明显的差异。分析北京卷烟市场，造成以上状况的主要原因有以下几个方面：

北京作为首善之区，不仅要满足各阶层人群的卷烟消费需要，宣传并维护全国卷烟工业企业的产品，提高产品的知名度和美誉度，要为工业企业营造公平有序的市场竞争环境，积极推进“工商互动、协同营销”的行业战略发展目标，使得经营的卷烟牌号和规格明显多于其他城市。

北京烟草一直高度重视中低档卷烟的市场供应问题，特别是在低档卷烟方面，较好地满足了全市广大低收入卷烟消费群体的实际需求，使得卷烟整体消费结构偏低，利润增长受限。

北京市场销大于产，由于地产卷烟产量有限，还要满足其他省份的需要，因此，近三分之二的货源需要依靠省外采购，货源依赖性较强，缺乏货源调控的主动性。

北京市场的卷烟消费容量基本饱和，大幅度的增量已经不太可能，加之2008年奥运会结束后，城市建设对外来务工人员的需求量将逐步减少，低档卷烟的需求量也会发生相应的变化。

尽管北京经济发展水平和人均消费水平位列全国前茅，但吸烟人群相互不攀比，消费观念趋于理性，加上外来流动人口基数较大（约360多万），中低档卷烟需求量不断增加，影响了高档卷烟品牌市场份额的提升。卷烟品牌培育

北京烟草按照《中国卷烟品牌发展纲要》的要求，结合市场实际，紧紧围绕培育“两个10多个”的目标，加强品牌管理工作，建立品牌培育体系，建立品牌成长机制，主要表现为：

重点培育名优品牌。重点培育 “红塔山”、“白沙”、“芙蓉王”、“红河”、“云烟”、“利群”、“中华”等一批全国重点名优品牌，销量前10位品牌的集中度已达到67.7%左右。

高档品牌价稳量增。例如，2006年销售“中华”卷烟11657箱，同比增长7％；销售“玉溪”6024箱，同比增长72％。

规模品牌增势强劲。例如，2006年销售“中南海”85189箱，同比增长35％；销售“白沙”59001箱，同比增长22％。

第二篇：2011年1-7月份卷烟市场销售分析

2011年1-7月份卷烟市场销售分析

2011年1-7月份累计销售卷烟6186.04箱，完成全年10950箱任务的56.49%，销量同比减少593.29箱，降幅8.7%；实现销售收入10428.72万元，同比增加391.61万元，增幅3.9%；实现毛利2322.53万元，同比增加155.57万元，增幅7.1%；单箱销售额1.685万元，同比增幅13.8%；毛利率达26.05%，同比增加0.8个百分点；销售低档烟887.044箱，同比降幅39.9%，完成全年1550箱任务的57.22%；销售全国重点骨干品牌2911.92箱，同比增加549.57箱，增幅23.2%；零售客户户均盈利6355元，同比户均增加658元，增幅11.5%，客户综合毛利率达11.12%，同比提升0.53个百分点。

市场总体表现为低四、五类烟消费需求明显减弱，销量出现较大幅度下滑，销售结构继续保持稳步上移，零售客户盈利水平略有提升，县内卷烟消费需求得到有效满足。

从1-7月份分类卷烟销量情况表现为一、二、三类卷烟销量同比提升，四、五类烟销量同比大幅下滑尤其以五类烟突出，消费需求进一步向高类别全国名优品牌靠拢，江苏、红塔、安徽、贵州、红云红河、广东、上海、浙江、湖南、兰州中烟公司卷烟销量同比保持增长，而川渝、陕西、湖北、福建、山东、河南、广西中烟公司卷烟销量同比下滑，下滑主要原因卷烟品牌结构影响。

从目前销售形势分析我县完成全年销售任务有较大压力，通过上半年卷烟市场调研工作开展，对卷烟销量下滑原因分析如下：一是受09、10年两年县内大型工程项目“十天高速”建设工程影响，外来消费群体流失，预计工程建设时期外来消费群达1万人，人均消费量6.5条计算，年均销量260箱，而今年县内工程建设都是本地消费群体流动，对县内销量增长没有影响；二是原高速工程建设时期县内有部分务工人员滞留，随着工程结束和外部经济好转，今年外出务工人员同比有较大增长，农村近四成人出走约14万人，较去年增加近2万人，预计销量减少520箱；三是2010年底卷烟市场社会库存（低档烟约400箱、非低档烟约230箱）并未在当年底得到充分消化，又随之今年1月份零售客户大量备货，以致3月份随着务工人员出走，消费需求呈现真实状态后，零售客户为消化库存减少订购量导致销量逐月下滑。零售客户库存品牌大多以5元、10元顺销品牌为主，上半年紧俏品牌市场也未出现断档现象，充分说明货源投放量已经满足辖区消费需求；四是6月份客户半年类别评定时，我县500户客户类别下调占总客户比例34%，而上调客户仅140户占总客户比例9.5%，下调客户均受周边消费群体流失造成结构、宽度下降，今年申请停业、请假客户数也较往年有所增加，二季度客户月度订货成功率也相对下滑，这些主要受市场消费需求因素影响。

从近期市场调研情况分析，我县社会库存量已较5月份调研数据明显减少，但零售客户订货方面表现仍不太积极，原因如下：一是目前市场没有较大的消费波动因素影响，县内消费需求相对稳定，因此零售客户卷烟月购进量较为均衡700箱以内；二是随着销量逐年递增投放量的加大，卷烟市场已经不再像前两年偏紧状态，基本达到了投放总量能够满足县内消费需求状态，县内消费需求真实状态已经见底；三是零售客户受前两年货源紧张状态影响，在去年底至今年初大量需求积极储备，而当市场需求真实状态显现和货源投放总量并不紧张时，表现出卷烟消费走势缓慢，客户订货积极性大受影响；四是从零售客户毛利方面分析理论综合盈利率虽达到11%以上，但今年卷烟价格执行略低于去年水平，零盒销售价基本保持指导价格，而部分卷烟零条价格是低于指导价格5%-10%比例销售，随着物价上涨，客户房屋租金上涨，卷烟盈利率却基本保持恒定，因此零售客户目前对卷烟销售态度就是每个订货周期维持够卖就行，并不担心货源紧张需求不足等因素，而把资金投入到其他商品备货中；五是从前两年客户无库存到现在有库存，库存卷烟行为已进入客户经营常态化，但零售客户经营能力差异影响库存卷烟结构、数量的合理性，加之今年户均库存偏大，影响价格执行和盈利提升。

品牌培育工作：今年紧紧围绕“市场营销上水平”总体要求，在市局选择的部分知名品牌中开展品牌建功立业活动，全面落实“营造环境、尊重市场、引导消费、增强能力”的工作要求，但今年品牌培育工作面临如下问题：一是受市场总体需求减弱和今年引入同价位新品较多因素影响，重点培育品牌黄鹤楼、好猫销量同比有所下滑；二是零售客户新品上柜积极性不高，主要因社会库存和自身订货积极性影响，导致对新品销售信心不足；三是今年低焦油含量卷烟投放量有所增长，但消费者对其口味评价一般接受程度低，零售客户及消费者对卷烟低焦油低危害消费概念意识不强；四是在终端销售方面，零售客户因受订货积极性影响，推介培育品牌工作仍处于被动；五是客户经理品牌培育方法技巧在实际工作中运用程度低，大量市场信息采集、数据分析工作仍需手工统计，需要进一步完善系统操作功能，提高工作效率。

下半年工作措施：

1、加强营销队伍建设，继续通过业务培训和工作实践，丰富客 户经理专业营销知识，一要提高营销员资格证获取比例，加强新进客户经理学习培训，确保技能鉴定顺利通过；二是丰富培训形式，继续实行客户经理轮流组织培训方式，在培训效果评估上采用选点零售客户实践应用方式开展，让零售客户参与到对客户经理能力提升评估工作中，提升客户经理工作技能；三是提升队伍执行力，使各项决策得到很好地落实执行。

2、加强“135”工作法的应用，继续做好客户经理系统应用全面培训指导，一是把“135”工作法内容与ISO9000业务工作流程相结合修订，固化工作内容，组织客户经理学习熟知；二是按照系统模块操作要求，及时做好信息数据汇总分析、录入上传等工作，确保信息数据真实性；三是结合“135”工作法的应用，切实提升客户经理专业化的工作能力和水平。

3、加强精准营销工作的深入开展，把精准营销概念应用到各项业务工作中来，做细做实市场基础调研工作，对下半年月度社会库存、品牌走势等做好实时调研关注和客户信息采集分析，开展好专题市场调研，摸清市场真实状况，合理分解月度卷烟销售目标，做到县内卷烟消费需求充分满足和市场状态的稳定，进一步增强把握市场的能力，提高市场预测工作水平。

4、继续深化客户服务工作，加强零售终端建设，一要持续开展卷烟终端陈列工作，加强客户货柜陈列，亮化终端，通过分段评比、优秀带动、组织参观、图片展示等活动形式切实提升终端形象；二要切实通过站柜销售、制作指导建议书、网上营销系统应用、客户培训等多样化服务内容，加强客户经营指导，提升零售客户经营能力；三要深入开展与客户协同营销工作，加强品牌培育、信息采集方面协同营销，建立良好的客我关系，形成有效的工作机制。

5、认真围绕“532”“461”品牌发展方向，做好知名品牌市场培育工作，重点对市局下达的培育品牌黄鹤楼、好猫、七匹狼、双喜提高客户上柜率，达到全年上柜目标，其次分业态类别进行新品上柜引导，加强品牌“五率”的应用分析，深入开展消费者市场调研工作，通过终端消费宣传带动，提高品牌知名度和再够率，挖掘市场潜力，提升品牌销量。

6、继续加强营销管理，确保严格规范，一要推进质量体系建设工作，明确工作职责、业务流程，规范营销人员工作行为；二要加强内管信息平台预警信息的应用分析，摸清产生预警的根源，有效纠正预防；三要加强客户经理、卷烟送货员在与零售客户沟通环节监督管理；四要加强工作业绩考评，确保各项工作扎实开展；五要加强安全管理，确保达到部门安全质量目标。

工作建议：

实现市场营销上水平关键因素还是实现营销队伍建设上水平，真正发挥客户经理职业经理人工作职能，服务好客户、把握好市场、培育好品牌，应进一步加强客户经理队伍管理机制改革，深化人事劳动用工薪酬分配制度改革，实行客户经理分级管理，用激励措施调动客户经理工作积极性。目前客户经理开展工作主动性没有调动起来，只放在完成工作目标底线上，没有深入研究思考工作方法思路，岗位人员变动频繁，客户经理没有长远的职业生涯规划，不注重工作方法所带来的长远影响，因此应该创造更好的工作平台和更科学的管理方法促进客户经理营销职能发挥。

第三篇：2011年1-7月份卷烟市场销售分析

2011年1-7月份卷烟市场销售分析

2011年1-7月份累计销售卷烟6186.04箱，完成全年10950箱任务的56.49%，销量同比减少593.29箱，降幅8.7%；实现销售收入10428.72万元，同比增加391.61万元，增幅3.9%；实现毛利2322.53万元，同比增加155.57万元，增幅7.1%；单箱销售额1.685万元，同比增幅13.8%；毛利率达26.05%，同比增加0.8个百分点；销售低档烟887.044箱，同比降幅39.9%，完成全年1550箱任务的57.22%；销售全国重点骨干品牌2911.92箱，同比增加549.57箱，增幅23.2%；零售客户户均盈利6355元，同比户均增加658元，增幅11.5%，客户综合毛利率达11.12%，同比提升0.53个百分点。

市场总体表现为低四、五类烟消费需求明显减弱，销量出现较大幅度下滑，销售结构继续保持稳步上移，零售客户盈利水平略有提升，县内卷烟消费需求得到有效满足。

从1-7月份分类卷烟销量情况表现为一、二、三类卷烟销量同比提升，四、五类烟销量同比大幅下滑尤其以五类烟突出，消费需求进一步向高类别全国名优品牌靠拢，江苏、红塔、安徽、贵州、红云红河、广东、上海、浙江、湖南、兰州中烟公司卷烟销量同比保持增长，而川渝、陕西、湖北、福建、山东、河南、广西中烟公司卷烟销量同比下滑，下滑主要原因卷烟品牌结构影响。

从目前销售形势分析我县完成全年销售任务有较大压力，通过上半年卷烟市场调研工作开展，对卷烟销量下滑原因分析如下：一是受09、10年两年县内大型工程项目“十天高速”建设工程影响，外来消费群体流失，预计工程建设时期外来消费群达1万人，人均消费量

6.5条计算，年均销量260箱，而今年县内工程建设都是本地消费群体流动，对县内销量增长没有影响；二是原高速工程建设时期县内有部分务工人员滞留，随着工程结束和外部经济好转，今年外出务工人员同比有较大增长，农村近四成人出走约14万人，较去年增加近2万人，预计销量减少520箱；三是2010年底卷烟市场社会库存（低档烟约400箱、非低档烟约230箱）并未在当年底得到充分消化，又随之今年1月份零售客户大量备货，以致3月份随着务工人员出走，消费需求呈现真实状态后，零售客户为消化库存减少订购量导致销量逐月下滑。零售客户库存品牌大多以5元、10元顺销品牌为主，上半年紧俏品牌市场也未出现断档现象，充分说明货源投放量已经满足辖区消费需求；四是6月份客户半年类别评定时，我县500户客户类别下调占总客户比例34%，而上调客户仅140户占总客户比例9.5%，下调客户均受周边消费群体流失造成结构、宽度下降，今年申请停业、请假客户数也较往年有所增加，二季度客户月度订货成功率也相对下滑，这些主要受市场消费需求因素影响。

从近期市场调研情况分析，我县社会库存量已较5月份调研数据明显减少，但零售客户订货方面表现仍不太积极，原因如下：一是目前市场没有较大的消费波动因素影响，县内消费需求相对稳定，因此零售客户卷烟月购进量较为均衡700箱以内；二是随着销量逐年递增投放量的加大，卷烟市场已经不再像前两年偏紧状态，基本达到了投

放总量能够满足县内消费需求状态，县内消费需求真实状态已经见底；三是零售客户受前两年货源紧张状态影响，在去年底至今年初大量需求积极储备，而当市场需求真实状态显现和货源投放总量并不紧张时，表现出卷烟消费走势缓慢，客户订货积极性大受影响；四是从零售客户毛利方面分析理论综合盈利率虽达到11%以上，但今年卷烟价格执行略低于去年水平，零盒销售价基本保持指导价格，而部分卷烟零条价格是低于指导价格5%-10%比例销售，随着物价上涨，客户房屋租金上涨，卷烟盈利率却基本保持恒定，因此零售客户目前对卷烟销售态度就是每个订货周期维持够卖就行，并不担心货源紧张需求不足等因素，而把资金投入到其他商品备货中；五是从前两年客户无库存到现在有库存，库存卷烟行为已进入客户经营常态化，但零售客户经营能力差异影响库存卷烟结构、数量的合理性，加之今年户均库存偏大，影响价格执行和盈利提升。

品牌培育工作：今年紧紧围绕“市场营销上水平”总体要求，在市局选择的部分知名品牌中开展品牌建功立业活动，全面落实“营造环境、尊重市场、引导消费、增强能力”的工作要求，但今年品牌培育工作面临如下问题：一是受市场总体需求减弱和今年引入同价位新品较多因素影响，重点培育品牌黄鹤楼、好猫销量同比有所下滑；二是零售客户新品上柜积极性不高，主要因社会库存和自身订货积极性影响，导致对新品销售信心不足；三是今年低焦油含量卷烟投放量有所增长，但消费者对其口味评价一般接受程度低，零售客户及消费者对卷烟低焦油低危害消费概念意识不强；四是在终端销售方面，零售

客户因受订货积极性影响，推介培育品牌工作仍处于被动；五是客户经理品牌培育方法技巧在实际工作中运用程度低，大量市场信息采集、数据分析工作仍需手工统计，需要进一步完善系统操作功能，提高工作效率。

下半年工作措施：

1、加强营销队伍建设，继续通过业务培训和工作实践，丰富客 户经理专业营销知识，一要提高营销员资格证获取比例，加强新进客户经理学习培训，确保技能鉴定顺利通过；二是丰富培训形式，继续实行客户经理轮流组织培训方式，在培训效果评估上采用选点零售客户实践应用方式开展，让零售客户参与到对客户经理能力提升评估工作中，提升客户经理工作技能；三是提升队伍执行力，使各项决策得到很好地落实执行。

2、加强“135”工作法的应用，继续做好客户经理系统应用全面培训指导，一是把“135”工作法内容与ISO9000业务工作流程相结合修订，固化工作内容，组织客户经理学习熟知；二是按照系统模块操作要求，及时做好信息数据汇总分析、录入上传等工作，确保信息数据真实性；三是结合“135”工作法的应用，切实提升客户经理专业化的工作能力和水平。

3、加强精准营销工作的深入开展，把精准营销概念应用到各项业务工作中来，做细做实市场基础调研工作，对下半年月度社会库存、品牌走势等做好实时调研关注和客户信息采集分析，开展好专题市场调研，摸清市场真实状况，合理分解月度卷烟销售目标，做到县内卷

烟消费需求充分满足和市场状态的稳定，进一步增强把握市场的能力，提高市场预测工作水平。

4、继续深化客户服务工作，加强零售终端建设，一要持续开展卷烟终端陈列工作，加强客户货柜陈列，亮化终端，通过分段评比、优秀带动、组织参观、图片展示等活动形式切实提升终端形象；二要切实通过站柜销售、制作指导建议书、网上营销系统应用、客户培训等多样化服务内容，加强客户经营指导，提升零售客户经营能力；三要深入开展与客户协同营销工作，加强品牌培育、信息采集方面协同营销，建立良好的客我关系，形成有效的工作机制。

5、认真围绕“532”“461”品牌发展方向，做好知名品牌市场培育工作，重点对市局下达的培育品牌黄鹤楼、好猫、七匹狼、双喜提高客户上柜率，达到全年上柜目标，其次分业态类别进行新品上柜引导，加强品牌“五率”的应用分析，深入开展消费者市场调研工作，通过终端消费宣传带动，提高品牌知名度和再够率，挖掘市场潜力，提升品牌销量。

6、继续加强营销管理，确保严格规范，一要推进质量体系建设工作，明确工作职责、业务流程，规范营销人员工作行为；二要加强内管信息平台预警信息的应用分析，摸清产生预警的根源，有效纠正预防；三要加强客户经理、卷烟送货员在与零售客户沟通环节监督管理；四要加强工作业绩考评，确保各项工作扎实开展；五要加强安全管理，确保达到部门安全质量目标。

工作建议：

实现市场营销上水平关键因素还是实现营销队伍建设上水平，真正发挥客户经理职业经理人工作职能，服务好客户、把握好市场、培育好品牌，应进一步加强客户经理队伍管理机制改革，深化人事劳动用工薪酬分配制度改革，实行客户经理分级管理，用激励措施调动客户经理工作积极性。目前客户经理开展工作主动性没有调动起来，只放在完成工作目标底线上，没有深入研究思考工作方法思路，岗位人员变动频繁，客户经理没有长远的职业生涯规划，不注重工作方法所带来的长远影响，因此应该创造更好的工作平台和更科学的管理方法促进客户经理营销职能发挥。

第四篇：卷烟市场现状分析

一、中华品牌市场现状分析

1．品牌现状分析

2008年，全省零售价格400元以上卷烟总销量万箱，同比提高 %，其中，中华卷烟销量万箱，占比重%；2009年1-8月份，全省零售价格400元以上卷烟销量万箱，同比提高 %，其中，中华卷烟总销量万箱，占比重%，比重同比提高个百分点；

目前各地市场中华品牌价格较为稳定，软中华价格为650-700元/条，盖中华价格为400-450元，部分高档酒店价格远高于零售指导价。

目前各市公司中华卷烟库存整体较小，零售客户中华卷烟库存大致为箱，户均不足 条，城市客户户均不足条。

截至2009年9月底，全省零售价格400元以上卷烟共有个品牌（规格），销量排序前五位分别是：中华，箱（比重%）；苏烟，箱（%）。。；除中华品牌外，共有个品牌年销量增幅大于零售价格400元以上卷烟增幅。其余品牌也保持较好的发展势头。

2．市场趋势分析

08年山西人均GDP为元，09年上半年为元，城市人均可支配收入为 元，农村人均可支配收入为元，08年全省卷烟消销售条均价为元，09年1-9月卷烟销售条均价为元，从市场发展数据可以看出，整体高档卷烟消费需求 1

呈稳步上升趋势，据不完全统计，09年1-8月份，全省查获省外流入中华卷烟107件，查获假中华卷烟275件，为查获的也有一定数量，正是因为市场缺货，才导致了假冒卷烟和非渠道卷烟的抬头。

3．零售户业态分析

目前，全省按照国家局业态分类标准，共分七大类，八十四小类，其中大型超市户，比重 %，烟酒店户，比重%，大型餐饮 户，比重 %，娱乐场所户，比重%，大型酒店 户，比重%。各市公司目前中华卷烟货源分配大致情况为：大型超市%，烟酒店%，大型餐饮 %，娱乐场所 %。。可见，占比重较大的是中华卷烟的主要消费场所，同时其他各业态也呈快速增长趋势。

在全省客户中，农村客户有 户，比重 %；城市客户户，比重%；中华卷烟货源投放中，农村客户投放比例占到农村客户总量的%，占到中华卷烟货源总量的 %；城市客户投放比例占到城市客户总量的 %，占到中华卷烟货源总量的 %。可见城市客户占绝对主导地位。

4．消费对象分析

据不完全统计，全省中华卷烟消费者构成大致情况如下：政府官员消费比重%，国企领导消费比重%，私企老板消费比重…%，煤矿老板是中华烟销售的主力军，消费比重

占到%。其中，自己购买卷烟消费的消费者占到%,购买松人的消费者比重占到%。

5．工商协同现状分析

上海烟草集团（公司）长期以来与山西烟草在行业改革发展中结成了深厚的，多年来给予山西烟草大力支持和帮助。山西烟草一直以来始终高度重视中华卷烟的培育工作，省局（公司）专门成立了王志毅副总经理亲自挂帅的中华卷烟培育工作领导组，各市公司均成立了副经理牵头，品牌科具体工作的工作小组，全面、细致开展中华卷烟培育工作。

第五篇：2月份卷烟市场情况分析

为进一步掌握春节过后长泰卷烟市场情况，保证卷烟销售工作稳步上升，根据工作安排，福建长泰烟草公司于3月6日－8日对长泰辖区的卷烟市场状况进行调研，以便今后更好地为客户提供服务，满足零售客户需求。以下是调研的具体情况：

一、调查情况

（一）调查时间：为期三天：3月6日--8日。

（二）调查方式：采取抽样调查的方式进行，通过客户经理与零售客户进行深入交谈、盘查客户库存量及询问消费者等进行收集各项信息。

（四）调查内容：主要有收集近段卷烟市场情况、了解零售客户的销售情况和库存情况、货源满足情况、零售客户销量下降原因等，便于客服中心采取有效措施，稳定节后卷烟销售。

二、调查情况分析

经过为期三天对75户销售下降客户的调查了解，影响到他们销量主要是：

（一）从客户库存情况分析：通过对三天的市场调查所到的数据及客户的实际销售情况来看，节后卷烟市场库存表现为省产一二类卷烟、省外三四类卷烟库存量较多，部分省外卷烟品牌如红金龙、红旗渠等出现滞销。在75户走访调查过程中，有53户客户仍有不同程度的库存，其平均库存量高于日常的卷烟库存量1－1.5倍，主要库存是省产一、二类狼及省外三四类卷烟如红金龙、红旗渠、红山茶、娇子等等。

（二）从当前卷烟价格行情分析：受公司货源投放策略的影响，省外货源价格出现下滑，如中华系列的卷烟，由于节后公司货源加大投放量，加之礼品烟市场回流，导致该品牌价格急剧下滑。另外，据客户反映省产狼系列除古田狼外大部分品牌，出现倒挂价，严重影响卷烟价格以及扰乱卷烟销售市场秩序。

（三）从乱渠道卷烟情况分析：节后期间卷烟市场高档烟市场有所回落，但中低档烟仍较为活跃，调查中，在与客户的交流中了解到辖区市场有部分乱渠道卷烟流入，且各档次都有，如省外广东红双喜、专供中华、专供小熊猫、阿诗玛；省内沉香狮、富健狮、古田狼、豪情狼等品牌，其中省外的阿诗玛铺货面较广，对同价位品牌销售影响较大。

三、调查结论

（一）2月份长泰卷烟销售情况表

（二）2月份卷烟销售分析

1、社会库存因素。从调查所得数据，当前有70.7%的客户社会库存量超过周转数1-1.5倍。据了解，构成卷烟库存的主要原因一是担心一、二类狼货源供应再次限量，从而都增加库存；二是客户缺乏卷烟销售经验，高估节日消费能力，加上消费者对省外卷烟认知度低，省外品牌周转慢，从而导致库存量较大。

2、经济环境因素。据调查，受金融危机的影响，兴泰开发区有50%以上的工厂业务量减少，15%的工厂处于半停业状态，从而使得一些外来打工者都回乡，或者处于半失业状态，消费能力和水平都下降。

3、货源供应因素。一是福建省产三、四类卷烟无法满足市场需求；二是五类烟吉庆狮被整合，前门只投放农村市场，富健狮限量供应，造成这档次的主销品牌无法满足消费者需求。而所腾出的市场空间，其它同档次品牌受口味等因素影响一时无法完全替代，从而给假、乱渠道卷烟烟带来市场机会，最终影响到卷烟销量。

5、礼品烟回流因素。随着春节的远去，一些礼品烟开始回流市场，从而占领了部分卷烟市场。据了解，礼品烟以一类为主，如中华、软灰狼。

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四、下步卷烟销售思路

1、强化客户经理拜访力度，加强对客户的经营指导。通过强化客户经理的拜访力度，加强对客户的销售指导，根据不同客户的实际库存量、销售特点，结合市场分析结果，帮助客户合理安排卷烟订购，对于脱销品牌增加订购量，滞留品牌帮助客户出谋划策，消化滞销品牌。

2、加强省外重点品牌的推介。通过销售数据分析，了解到红金龙是近期省外烟下降幅度最大的品牌，以红金龙为突破口，引导客户做好上柜及销售。

3、做好新品牌的上市宣传。新品牌上市无疑是销售促进的良机，对此，以泰山、庐山、小熊猫等新品上市为契机，以上柜增量为目标，加强引导上柜。

4、及时做好限量调整。及时跟踪客户的限量情况，对于限量不能满足应及时做好调整，特别要关注月限量在3件的小户，节后星级提升，紧俏货源增加，提高了他们的购买能力。

5、加强市场清理。加大对市场的清理力度，减少乱渠道卷烟对市场的冲击，重点清查重点销售户，为卷烟销售扫清障碍。

6、保证订货成功率。受到节后销售淡季的影响，卷烟周转较慢，客户库存增多，容易忘记或忽视卷烟订货，对此，加强对客户的提醒，以下午电话提醒为主进行重点跟踪提醒，保证客户的订货成功率。

7、继续加强对销售异常户的跟踪和加大对卷烟市场信息的收集，对存在问题，及时反馈。