对卷烟市场的调查分析[推荐5篇]

第一篇：对卷烟市场的调查分析

任务一报告

实训任务：（企业策划书）市场调研

目的：目的在于锻炼我们的团队协作能力，及对市场调研和沟通的能力，为我们下一步建立自己的公司做准备，打基础。

实施方案：我们小组成员根据自己的情况选择适合自己的公司策划方案，在小组调研的基础上，经过讨论最后得出我们的企业计划书。内容：

对卷烟市场的调查分析： 尽管面临诸多挑战，亚太地区仍然是世界最有前途的卷烟市场。即使金融危机使得消费者在消费时更为谨慎，但亚太卷烟市场的基本面仍然未变。在该地区的许多国家，可支配收入仍然保持着较高水平，而且人口也在快速增长，这将为云南的卷烟打入东南亚国家市场提供了一个有力的机会。现对东南亚四国卷烟市场进行分析：

菲律宾：菲律宾烟草行业受制于一部复杂的税收法规。这部法规支持市场上的既有品牌甚于新来者。这对云南的卷烟打入它的市场不太有利。

马来西亚：像泰国、巴西和加拿大一样，马来西亚政府最近迎合国内各界的要求，规定卷烟制造商必须在烟盒上印刷健康警示图片。马来西亚吸烟者将不得不面对被损坏的肺以及其他吸烟相关疾病的图片。今年，没有印刷这些警示图片的卷烟将被清除出市场。这告诉我们要把云南烟打入马来西亚市场就应该变一下我们的外包装，去适应马来西亚政府的需求，从而进一步提高云南卷烟的国外市场占有率。非法卷烟贸易是马来西亚政府面对的头等问题，2004年，非法卷烟占有马来西亚14.4%的市场份额，2008年6至8月则增长至24.5%，这对于我们来说也是一个很大的挑战。

泰国：泰国卷烟市场仍为泰国烟草专卖局控制。外国公司的产品共计占有泰国25%的市场份额。尽管税法有利于泰国的专卖品牌，但外国公司产品的市场份额仍在稳步增长。随着东盟成员国之间关税的持续削减，竞争将日益加剧。同时，在过去20年中，泰国吸烟者数量已经下降了40%，降至目前的1000万人。这一数据显示在泰国的香烟市场不是那么的乐观。

印度尼西亚： 印度尼西亚是东南亚最大的烟草市场，是烟草消费的自由国度。依据数据，2007年该国的卷烟销量为2310亿支。从销售额来看，印尼仍是最有希望的市场之一。正如JP摩根所言，印尼卷烟价格与快餐等消费品相比相对较低。例如，2007年，一包万宝路卷烟的价格为9000印尼卢比（合0.81美元），而一个麦香堡的价格为15900印尼卢比。分析人士称，这为卷烟价格上涨提供了很大空间。

对以上四个东南亚国家卷烟市场的分析可以看出，在印度尼西亚的卷烟市场比较乐观一些，印尼是世界上最赚钱的烟草市场之一，有超过60%的印尼男人抽烟。在对我们公司的香烟出口时可以把目标市场定在印度尼西亚。

根据此数据显示，卷烟的消费群体主要是成年男子，总体上占的比例是70%，这样我们的小目标就可以锁定在这70%的成年男子中，根据他们的消费方式和消费习惯来销售满足他们的各种品牌的香烟。

市场结构：在即将营销的过程中我们建立了自己的营销市场结构，即按区域来划分的结构原则，和按各部门职能的原则来划分，大的区域范围是东盟国家，小的区域是印度尼西亚国家。

影响卷烟市场销售的四大负面因素： 一，乱渠道卷烟对市场的冲击。由于体制所限，烟草公司销售的品牌规格卷烟数量不是很多，而市场需求及消费者的求变心理客观上给体外渠道的存在留下空间。乱渠道卷烟的可怕之处不仅在于降低了市场占有率，造成利润、税收流失，更可怕的是随着时间推移，形成部分零售客户的进货习惯，一旦市场管制略有放松，可能即将成为烟草公司的有力竞争对手，无法营造良好的市场营销环境。

二，不能保证货源的有效供给。除对品牌的促销、引导、推介力度外，保障有效供给是增长效益的关键。销售品牌的有效供给对销量效益的影响是很显著的，如某一品牌断供，其销量会发生锐减，尤其以低档烟的货源为紧，直接导致一部分不忠诚零售户及消费者向其它品牌或假烟、乱渠道烟倾斜。

三，经烟大户对卷烟市场份额的分割。由于大户具有较长的卷烟经营史生成了一定规模的经销网络，目前他们对烟草公司卷烟有一定的分销能力，但从深层分析是弊大于利，其销售对象往往为无证户、经营规模小及集团、个体消费，同时也存在向经营不规范零售户辐射，大户控制小户现象较突显，其卷烟来源除分销公司部分卷烟外，相当一部分以乱渠道、假、私卷烟作为生存牟利，是销售假、私、非法卷烟的重要源头，分割了烟草公司的利益份额，对卷烟规范化经营和“按客户订单组织货源”产生了严重的障碍和危害。

四，烟草零售许可证发放控制不严产生零售户对烟草公司依存度削弱。由于受 “无烟不成店”惯例影响，很多零售户不考查经营环境一味追求营业，而烟草部门只要符合有关规定大开绿灯，势必造成证越做越多，含金量越来越低，导致原有零售户布局不合理、惨淡经营、规模萎缩、市场价格紊乱、无序竞争，对烟草公司的依存度也相应下降，也为大户违规经营提供了生存土壤，削弱了公司的市场控制力。

现在不少的烟草公司出台了“客户分类、限量供货”、“明码标价”等诸项政策，无一不是为规范客户经营，改善经营环境，促进客户盈利的。政策的出台，关键在于做实，做细。专卖部门可以把询查的频率加大或者改变检查的方式方法，减少违法烟的销售；对一些尽管符合办证条件，但是经营前景不是很好的区域限制一下办证数量，维护已办证客户的利益。烟草服务的基础是卷烟商品，所以烟草公司可以积极的与烟草工业企业沟通，最大限度的保证市场的货源供应。

创建卷烟经营指导新策划模式：

一、对所管辖区的客户进行分类

1、按照所管辖的客户经营位置及周围环境，将客户分为：一级主要繁华商业地段；二级居民生活区；三级城郊地区。

2、按照三个级别的经营户的卷烟月销量再次进行分类，将客户分为一类，大约销量在500条以上；二类，大约销量在200条—500条之间；三类，大约销量在100——200条之间；四类，大约销量在100条以下。

3、对不同级别、不同类别的客户按照客户的性格可以分类为不同两类经营观念的客户：经营观念开放型和经营观念保守型。

二、根据以上客户的不同级别、类型，帮助客户做好经营上的分析和策划

1、经营环境分析：

（1）一级主要繁华商业地段的客户经营环境中优势主要是：人流量比较大，周围有一定的消费群体，如：娱乐场所、酒店宾馆、商业单位等；劣势主要是：固定居民较少，流动的消费群体消费水平不均衡等。

（2）二级居民生活区的客户经营优势主要是：周围是居民小区，有一定的固定消费群体，销量一般比较稳定；劣势主要是：人流量不大，潜在消费群体较少。

（3）三级城郊地区的客户经营优势主要是：人流量和固定居民适中，但消费者的忠诚度较高，且周围的竞争对手偏少；劣势主要是：消费水平偏低。

2、对不同级别、不同销售类别的客户做好适当的品牌培育：（1）一级主要繁华商业地段的客户基本都有一些高档烟消费的潜力，根据客户销售能力的高低，适当的选择一些适合销售的高档卷烟帮助客户做好培育，如一类客户，品牌培育的重点主要是：“软（硬）珍品黄鹤楼”、“满天星黄鹤楼”等高档卷烟、云烟等；二类客户，品牌培育的重点主要是：“红金龙（火之舞）”、“国际五一”等中高档卷烟；三类客户，品牌培育的重点主要是：“硬甲红河”、“真龙娇子”等中档偏上的卷烟品种。

（2）二级居民生活区的客户一般养成了长期依赖“佳品红金龙”、“软特红金龙”等省产烟的销售习惯，高档烟虽然有一定的消费群体，但可挖掘的潜在优势不如一级客户，因此，在品牌培育的重点上，要找出高、中、低档卷烟的平衡点，一类客户，卷烟品牌的培育重点是一些价位在十元左右的高档烟上，如国际五

一、阳光娇子等；二类客户，卷烟品牌的培育重点是一些价位在五元左右的中档烟上，如硬甲红河、一品黄山等；三类客户，品牌培育的重点是一些价位二元—三元左右的中低档卷烟品种上，如红金龙（喜）、红金龙（硬虹之彩）等。

3、客户不同的性格，决定了客户不同的经营观念，对于经营观念比较开放的客户，再根据不同的经营环境、经营能力，将其作为新品牌卷烟宣传引导的突破口，适当的选择一些新品种卷烟让其尝试，以此来带动该品牌的培育工作；对于经营观念比较保守的客户，要帮助客户做好适销品牌的选择，根据其他客户的销售情况来决定该如何对其进行宣传引导，帮助其增加上柜品牌数量。

4、根据客户其他不同的具体情况，再进一步的做好分析，在固有模式基础上加入一些新的策划。

卷烟营销的策略：

面对激烈的 市场竞争，营销过程中要有合理的营销策略，从而创新营销策略，高起点、有目标、有步骤地抢占市场成为我们惟一的途径。

（1）我们要充分挖掘老烟民，弘扬云南卷烟的历史文化资源；（2）改革工艺，革新产品的商标、包装和配方设计；

（3）根据市场状况及品牌发展战略计划，市场操作上以中心城市为突破口，规模上以占领各国中档烟市场为长期发展目标：品牌宣传推广上以企业形象、品牌形象为诉求点，以文化内涵和烟民偏爱为攻击面，以规模宣传与因地制宜促销为手段，多方直面宣传逐步辐射、渗透东盟各地市场，按照品牌开发的特点和确定的目标市场、目标价位、目标销量及目标消费群体的要求，拟定一整套能结合市场要求和各地实际的可行性营销策略方案，同时认真思考，创新营销路子，这是品牌培育成功的基本条件，而周密的营销计划使产品经营活动得以贯通，资源配制得以优化，对营销环境的认识得以改善。营销思路创新、计划创新，结合品牌发展阶段、目标市场调研结果、品牌规格消费基础，因时因地制定营销计划，打一处、稳一片、占领重点、攻破难点。以其周边国家为突破口”、“先宣传、后投放，多布点、多送次、少送量，有效控制货源流量、流向，集中占领市场”和“直向宣传，直向配送至终端，控制价格，采集零售户和烟民一线信息为市场根本依据”的营销方法；在产品成长期“饥饿销售”，“以点带面，点面结合，各个击破，逐步占领”；在产品成熟时期以“以诚取信，以质取胜”的售后服务思想、“服务商业，让利于商业”的经营原则，充分调动各级销售者的积极性，增强对烟民的可亲度。

（4）科学的营销方法：

1．促销(宣传)策略——广告宣传力度要“大”。市场培育过程，说到底就是客户群的导入过程。消费者对某产品的需求购买方式具有如下特点：就近原则、从众心理、自我满足心理、好奇心理等，导入过程就要抓住消费者特点。2．网络策略——管销结合要“密”，网络访销配送和服务要“优”； 在营销过程中是倒着做市场，先培养消费者、培养零售户，创造市场。有了市场，也就取得了市场运作的主动权，进而通过行政手段与经济手段相结合，控制产品的流量、流向和价格。一切烟草专卖管理工作的归宿点都是净化市场、占控市场，最大限度地提高市场控制力。

3．价格策略——价格执行要“铁”。必须严格遵守统一规定的批发价和零售价，要树立全局观念和长远规划的意识。任何配搭及低价倾销的单位和经销户，一旦被专卖检查和营销员发现，对其采取有效的货源减量和调控措施，并通报批评，确保品牌的价格体系和市场秩序。“世异则事异，事异则备变”，产品入市时的环境和入市后的发展，我们会不断去调查、思考与研究，及时调整策略，也只有营销策略的不断创新，才能为产品和品牌的顺利发展保驾护航。

实训中遇到的问题，问题分析及解决途径：在调研的时候我们对市场不太了解，写企业计划书的时候存在很大困难，后来我们去新知图书城翻了大量的资料查到了一些相关的内容，又和我们的指导老师谈了一下，同时在网上也搜集了一些资料，最后通过讨论得出了我们的计划书。

第二篇：卷烟市场调查问卷

卷烟市场消费者调查问卷

尊敬的同学: 您好!我们是南工大经管学院第 组的调查人员,为了能更好地了解学校的烟草市场，维护卷烟客户的合法利益，希望了解您购买和消费卷烟的需求情况,耽搁您几分钟宝贵的时间,谢谢!您是20 级的

1．你购买香烟主要是

A．招待朋友

B．自己吸

C．帮朋友代买

D．其它

2．一般你每天要抽多少条香烟？

A．1包以下（）

B．1－2包（）

C．2－3包（）D．3－4包（）

3．这两年来你周围朋友吸烟的情况是

A．越来越多（）

B．越来越少（）

C．基本没变化（）

4．你经常购买的香烟是什么牌子

A．红塔山（）

B．黄果树（）

C．贵烟（）

D．其他品牌

（请填写）

E．外烟（）

5．你选择这个牌子的原因是

A．口感好（）

B．质量稳定

C．价格实惠

D.知名度高（）

C．档次高（）

D．到处都能买到（）

E.这里大家都吸这个品牌

6．你经常购买多少钱一包的香烟

A．3－5元（）

B．5－10元（）

C．10－15元（）D．15－35元（）

E．35元以上（）7．你通常每次购买香烟的数量是

A．成条购买（）

B．抽完一包买一包（）

C．平时零买，过节或招待客人时成条购买（）D.很少买，基本是朋友送的 8．你通常多长时间购买一次香烟

A．2－3天（）B．每周（）C．半个月左右（）D.一个月一次（）

9．你购买香烟的习惯是

A．固定在一家比较熟的店买，质量有保证（）

B.品质都差不多，随便在哪里都行（）

10．你购买香烟通常在

A．学校超市或小卖部（）

B．镇上超市（）

C．学校外（）原因是：

A．比较方便（）

B．信誉好，假货少（）

C．价格便宜（）

11．如果其他品牌价格不变，你现在吸的香烟牌子价格上涨多少元时，你会转而购买其它牌子

A．1元（）

B．2－3元（）

C．3－5元（）C．5元以上（）

D.涨多少都无所谓（）

12．您是否总是抽一种烟，如果不是，您更换香烟品牌的原因是什么？

A．是，比较信任（）

B．是，习惯了（）C.否，香烟的味道不好（）D.否，买的时候看情况（）

13．你对目前当地香烟市场比较满意的是：

A．品种齐全（）B．假货很少（）C．购买方便（）D.价格稳定

14．你认为目前当地香烟市场比较大的问题是：

A．品种太少，选择面窄（）

B．假货多（）

C．想要的品牌常常买不到（）

D.价格混乱、真伪骓辩

15.这两年来，你抽烟的情况是

A．烟瘾越来越大（）

B．吸烟量逐渐减少（）

C．基本没变化（）16.您每个月的销费大概是多少

A.500以下（）B.500-800（）C.800-1500（）D.1500以上 17.您是否会选择一种新出的香烟品牌消费

A.不会 B.如果价格合适会 C.如果宣传的好会 D.非常愿意尝试新品牌

第三篇：卷烟市场调查问卷

卷烟市场消费者调查问卷

尊敬的顾客:

您好!我们是铜仁烟草公司的调查人员,为了能更好地管理烟草市场，维护卷烟客户的合法利益，给您提供高品质的卷烟和更便利的服务，希望了解您购买和消费卷烟的需求情况,耽搁您几分钟宝贵的时间,谢谢!

1．你购买香烟主要是

A．招待客人B．自己吸C．帮单位采购D．其它

2．一般你每天要抽多少条香烟？

A．1包以下（）B．1－2包（）C．2－3包（）

D．3－4包（）E．4包以上（）

3．这两年来你周围朋友吸烟的情况是

A．越来越多（）B．越来越少（）C．基本没变化（）

4．你经常购买的香烟是什么牌子

A．遵义（）B．黄果树（）C．贵烟（）

D．其他品牌（请填写）E．外烟（）

5．你选择这个牌子的原因是

A．口感好（）B．质量稳定C．价格实惠D.知名度高（）

C．档次高（）D．到处都能买到（）E.这里大家都吸这个品牌

6．你经常购买多少钱一包的香烟

A．3－5元（）B．5－10元（）C．10－15元（）

D．15－35元（）E．35元以上（）

7．你通常每次购买香烟的数量是

A．成条购买（）B．抽完一包买一包（）

C．平时零买，过节或招待客人时成条购买（）D.很少买，基本是朋友送的8．你通常多长时间购买一次香烟

A．2－3天（）B．每周（）C．半个月左右（）D.一个月一次（）

9．你购买香烟的习惯是

A．固定在一家比较熟的店买，质量有保证（）

B.品质都差不多，随便在哪里都行（）

10．你购买香烟通常在A．超市（）B．一般烟酒店（）C．自己家附近小店（）原因是：

A．比较方便（）B．信誉好，假货少（）C．价格便宜（）

11．如果其他品牌价格不变，你现在吸的香烟牌子价格上涨多少元时，你会转而购买其它牌子

A．1元（）B．2－3元（）C．3－5元（）

C．5元以上（）D.涨多少都无所谓（）

12．以后你打算换一个牌子的香烟吗？

A．打算换成B．不打算（）

13．你对目前当地香烟市场比较满意的是：

A．品种齐全（）B．假货很少（）C．购买方便（）D.价格稳定

14．你认为目前当地香烟市场比较大的问题是：

A．品种太少，选择面窄（）B．假货多（）

C．想要的品牌常常买不到（）D.价格混乱、真伪骓辩

15.这两年来，你抽烟的情况是

A．烟瘾越来越大（）B．吸烟量逐渐减少（）C．基本没变化（）

消费者及调查员信息（背页）

1．年龄：

A．20岁以下（）B．20－40岁（）C．40－60岁（）D．60岁以上（）

2．收入

A．500以下（）B．500－1000（）C．1000－3000（）D．3000以上（）

3．职业

A．行政机关（）

D．农业人口（）

4．调查时间：

5．调查地点：

6．调查员（签名）B．公共事业单位（）E．私营业主（）年月日时至C．企业（）F．城镇无业人员（时）

第四篇：亳州市公司2011年元月份卷烟市场调查分析

亳州市公司2011年元月份卷烟市场调查分析

为切实做好春节期间卷烟销售工作，实现经济运行指标的综合平衡，按照省公司要求，亳州市公司营销管理中心组织各营销人员于1月8日-9日组织对全市的卷烟市场状况进行了一次全面的调研，分析研究当前销售结构高低档卷烟分化加剧的真正原因，为采取积极的应对措施提供参考。现就调查情况分析如下：

一、调查情况

（一）调查时间：2011年1月8日-9日。

（二）调查方式：采取抽样调查的方式进行，通过营销人员与零售客户进行深入交谈、盘查客户库存量及库存结构、询问消费者等方式收集各项市场动态信息。

（三）调查对象：本次市场调查共抽取样本零售户200户，其中城市40户、集镇80户、农村80户，从各营销部选取各业态、区域有代表性、配合度高的零售客户进行调查。

（四）调查内容：主要是了解春节前社会库存总量情况、通过零售终端调查，查找高档烟（一、二类）投放是否存在供过于求，库存量是否存过大；低档烟货源投放是否存在供非所求、供小于求，库存量是否过小；零售客户高（低）档卷烟烟户均库存量及存销比与卷烟销售关联情况。

（五）调查目的：分析研究当前销售结构高低档卷烟分化加剧的真正原因，为采取积极的应对措施提供参考。

二、调查结果与分析

从调查结果来看，当前我市卷烟市场需求得到了较好的满足，社会库存略微偏大，市场秩序规范稳定，零售价格执行基本到位，客户满意度较高。全市当前户均社会库存为163.7条，存销比为0.4，其中：城市为0.62，集镇和农村为0.35，存销比基本合理。

（一）城市卷烟库存情况

（1）由于2010年年底货源相对充足，客户库存意识较强，元月份又是群体消费的高峰，因此客户不同程度地加大了购进量。库存以主销卷烟为主，价位段在5-20元价位，如10元黄山、5元黄山、国宾松、大红鹰等。

（2）由于节前调整了春节期间卷烟经营思路，基本尊重市场需求趋势，不人为调控市场，还原市场本来面目；采取稍紧平衡、适度满足、均衡投放的货源供应政策，致使城区部分零售客户进货积极性提高，社会库存略大。

（3）城区客户库存的品牌主要体现在零售价5元/盒以下的品牌，由于城市经济水平与消费能力较高，消费低档烟的群体主要是老城区居民、打工人员、年龄偏大者，据客户反映，春节期间低价位烟销售缓慢属正常，客户对库存并不忧虑。暂时紧缺的卷烟主要是集中在中华、玉溪、利群、南京等品牌。

（二）集镇、农村卷烟库存情况

集镇和农村客户库存总体数量较大，户均库存量分别为135条、95条，存销比分别为0.35和0.56；低档烟户均库存量分别为45条、65条，存销比分别为0.55和0.62，库存较大，这与集镇农村市场和消费特征相吻合。

（1）由于距离春节还有一段时间，目前仅有个别外出务工人员返乡，预计1月18日-28日将迎来外出务工人员返乡的高峰，届时销售状况将有大幅改观。

（2）目前集镇和农村区域库存总体较大，经济运行相对正常，集镇进货积极性尚好，农村消费群体受外出打工人员影响而减少，目前卷烟销售迟缓，农村客户的进货积极性有所下降。

三、2011年1月1日-9日经济运行情况

（一）卷烟销量

卷烟总量略有下降，市场份额过渡平稳。2011年1月1日-9日，全市累计销售卷烟5852箱，与去年同期销售5899箱下降47箱，其中：省内卷烟销售4006箱，同比减少520箱（减少数量全是低档卷烟），降幅11.5%，三类以上黄山品牌销量1436箱，同比增销233箱，增幅19.4%；省外卷烟销售1846箱，同比增销473箱，增幅34.5%。

（二）低档卷烟销售

由于近几年亳州的地方经济发展较快，消费水平不断攀升，以及外出务工规模的持续增加，导致低档烟的下降幅度较快，2011年1月1日-9日共销售低档烟996箱，同比下降817箱，降幅达45.1%。

（三）卷烟结构

按照“稳定一、二类烟、保证四、五类烟、发展三类烟”的工作指导思想，卷烟销售结构稳步提升，其中：一类烟销售349箱，同比增销73箱，增幅26.4%，二类烟销售379箱，同比多增销136箱，增幅56%，三类烟销售1907箱，同比增销626箱，增幅48.9%，四类卷烟销售2221箱，与同期的2286箱下降65箱。

（四）经济指标

2011年1月1日-9日实现销售收入10340万元，同比增长22.5%；实现销售毛利2730万元，同比增长26.9%；条均价70.6元，比同期的57.2元增加13.4元，增幅23.4%；单箱毛利4651元，同比增长28.2%。

四、下步营销工作打算

（一）高度重视销量

亳州作为外出务工人员大市，务工人员的返乡直接影响到亳州卷烟销量的进度，由于距离春节还有一段时间，目前仅有个别外出务工人员返乡，所以目前销售进度比较缓慢，预计1月18日-28日将迎来外出务工人员返乡的高峰，届时销售状况将有大幅改观。

（二）高度重视低档烟销售工作

依据低档烟市场特点及销售现状，从以下几方面着手来做好

低档烟销售工作，确保全年低档烟任务的完成。一是重点关注客户订货情况，认真分析各品牌低档烟的进货情况，掌握低档烟重点销售区域及重点客户的进货情况。同时，客户经理也要重点关注低档烟品牌动态，认真收集零售客户及市场对公司主销低档烟品牌的意见反馈信息，尽量提高零售客户与消费者对这类品牌的认可度与接受度。二是依据公司下达的月销售指导工作目标，各营销部将任务目标按市场需求状况合理分解并确保完成。三是营销管理中心合理安排低档烟的采购与供应工作，确保适销品牌的合理库存量，以防止货源紧张时出现断档现象。此外，在日常走访中切实做好经营指导，加强品牌宣传，及时掌握辖区客户的销售特点与品牌动销情况，积极面对当前销售的实际问题，迎难而上，化压力为动力，努力使低档烟的销售得到加强。

（三）提升客户服务质量

通过强化客户经理的拜访力度，加强对客户的销售指导，根据不同客户的实际库存量、销售特点，结合市场分析结果，帮助客户合理安排卷烟订购，对于脱销品牌增加订购量，给客户出谋划策，尽快消化动销较慢的品牌。

二零一一年元月十日

第五篇：金圣(硬时代)卷烟市场调查分析报告

金圣（硬时代）卷烟市场调查分析报告

为进一步了解江西中烟“金圣（硬时代）”卷烟的市场认可度、收集零售客户和消费者的意见和建议，为“金圣（硬时代）”新品进入信州城区市场提供具有参考价值的市场依据，信州区分公司西市客户服务部于2012年 月 日至 月 日，通过对12个信息采集点对 消费者开展问卷调查，具体如下：

一、调查基本情况

1、时间：2012年 月日 ——2012年 月日

2、调查人：零售客户

3、调查方式：拦截消费者的方式进行问卷调查。

4、调查要求：本次调查共发放份，其中接受访问的名。拜访成功率，在原设定偏差值以内。

二、市场信息反馈

1、品牌知名度

“泰山”作为山东中烟的主打品牌，也是全国名优烟，其良好的品牌知名度与美誉度达到了家喻户晓的程度，倍受当地中高档卷烟消费者的青睐。该品牌已有4个规格在本地市场销售，分别为：泰山（望岳）、泰山（宏图）、泰山（软红八喜）和泰山（硬红八喜），其市场基础较好，卷烟消费群体稳定，消费者忠诚度较高。

2、营销环境

优势：目前该档次卷烟消费群体庞大，需求旺盛，且公司该档次货源紧缺现象严重（如红狼、利群等），加之泰山品牌卷烟在本地市场已流通较长时间，品牌知名度较高，通过烟草公司已在市场流通的多种规格均取得了较好的销售业绩，因此，若此时公司能及时引入投放，消费者尝试购买心理应较强，容易产生对该卷烟的购买行为。

劣势：同价位竞品繁多，且不泛强势品牌，如红狼、利群（新版）和南京（佳品）在市场一直处于销售主流，因此，“泰山”品牌在竞争上相对处于劣势，受客户的消费习惯及公司货源的衔接问题等因素的影响，该卷烟能否在市场上有稳固的一席之地，仍需时间和市场的检验。

三、调查结果分析

（一）零售客户调查结果

认为包装高档的仅占49%，认为普通的占51%；口感方面，反映醇和的客户占56%，而反映一般及不好的分别占35%和9%；价位方面，反映能接受的占83%，反映不能接受的占17%；对于入市后经销欲望，83%的客户表示愿意销售，17%的客户表示不愿意销售；对长期吸食意愿，19%的客户表示会选择，表示会考虑和不会选择的分别占46%和35%。

（二）消费者调查结果

认为包装高档的仅占42%，认为普通的占58%；口感方面，反映醇和的客户占62%，而反映一般及不好的分别占31%和7%；价位方面，反映能接受的占76%，反映不能接受的占24%；对于入市后购买欲望，76%的客户表示愿意购买，24%的客户表示不愿意购买；对长期吸食意愿，15%的客户表示会选择，表示会考虑和不会选择的分别占43%和42%。

（三）汇总分析

A、从产品特点上看，大部分受调查户对该烟的外包装反映较为一般，主要结合该烟的定价与外包装与同价位卷烟相比，包装较为平面化，缺乏立体感及时尚因素；口感方面与同价位卷烟相比，受众程度反映良好。

B、根据市场收集信息反映，大部分受调查者表示对该烟定价能够接受，在新品上市后愿意经销（购买）该烟，但同价位竞品显然较具竞争力，受调查者更倾向于选择七匹狼、利群及南京等品牌卷烟。调查显示，大众在选择新品卷烟时，更注重的是品牌的知名度、外包装及口感等特性，因此，要推广该品牌，需要不断加强客户的宣传，帮助客户树立销售信心，采取相应的策略进行有效的市场培育。

1、购买习惯。吸食后客户对该品牌的口感、包装、价格较好。都愿意再次购买。购买习惯以抽完一包买一包，平时零买，过节或招待客户时成条购买为主。

因为该品牌为限量品牌，每周2/条，所以多为自吸为主。

2、影响消费者购买新品牌卷烟的因素。调查问卷统计结果显示：大多数消费者购买卷烟看重的是卷烟的内在品质，其次是品牌（口感 质量）消费者容易在朋友推荐与老板推荐的情况下尝试购买新品牌，约占%，3、该品牌利群（新版），南京（红）、七匹狼（红）前期销售较好，以绝对的销量优势独占鳌头，遥遥领先于其他同档次的竞争品牌。

从以上的调查结果来看：

针对客户经理工作:

1、客户经理应多指导客户推介技巧与消费者建立牢固信任关系。加大品牌宣传力度，将泰

山（青秀）的品牌价值向零售户做好宣传，重点引导客户上柜，保证前期的铺货面。

2、客户经理应加强指导客户品牌方面的信息，从而使客户能够在给消费者推介的过程中形

成足够的心理暗示，改变其固有思维，提高其接受新品牌的能力。

3、客户经理应根据消费的实际能力，指导客户订购价位合适的品牌。

注重样品展示，确保品牌出样到位。为进一步提高泰山的品牌知名度和社会影响力，应扩大上柜面，通过营销人员的积极推荐，引导产品上柜和宣传物料的终端陈列，形成一定的终端视觉效应，提高消费者与产品的接触度。

注重信息收集，确保品牌跟踪管理到位。为确保红河品牌的健康、可持续发展，可采用宣传、布点、促销、跟踪、信息收集、反馈等一条龙精细化服务方式做好品牌的培育和后续管理。重点对其市场占有率、成长性、目标消费群体和消费者意见等方面情况的了解，并及时汇总报告，以便采取相应销售措施，使其达到销售的最佳状态。

第四、采取有效的货源投放策略，提高市场占有率。短期货源饥饿策略在许多品牌培育过程

中取得一定成效，不妨一试，采取有效的货源投放策略，让零售户感觉到该品牌的价值所在。