2010年农药产品市场状况分析

第一篇：2010年农药产品市场状况分析

2010年农药产品市场状况分析

2010年农药产量持续增长，据有关数据统计，将突破上年的226.22万吨，出口量在55万吨左右，使用量为30万吨(折百计)。虽然农药产量持续增长，但需求和价格稳中有降。2010年市场环境呈如下变化：一是产能过剩，恶性的价格战影响企业的盈利能力；二是节能减排、环保要求提高增加企业成本；三是人民币升值，增加出口业务的难度；四是极端气候频发对病虫草害发生趋势难以预测，流通渠道库存增多；五是国际巨头携带优质高效品种纷纷抢滩国内市场。

杀菌剂

评语：一批老药退伍

近年来，杀菌剂使用量在逐年增多，呈上升趋势。2010年中晚稻病害总体呈偏重发生态势，以稻瘟病、纹枯病为主，发病面积2.88亿亩。过去常用的防治稻瘟病的杀菌剂如稻瘟净、异稻瘟净因长期使用效果已不理想，以后用富士一号、三环唑等取代，因作用方式比较单一，多年使用病菌易产生抗性，防治效果逐年下降。

新扎师兄灭病威乙蒜素醚菌酯

老兵新传三唑酮瑞毒霉多菌灵

2010年一些新型的高效药剂如灭病威(多菌灵与硫磺复配而成)、乙蒜素(又名抗菌剂402)、醚菌酯等在防治稻瘟病中需求量上升。

防治水稻纹枯病主要用井冈霉素，井冈霉素是目前我国开发最为成功的生物杀菌剂，自从20世纪70年代问世以来，已经使用50多年而经久不衰，年产量在3-4万吨(按5%制剂计算)，使用面积达1.5-2亿亩。这些年来，杀菌剂中咪鲜胺和戊唑醇越来越好卖。这两种杀菌剂属于低毒农药，主要防治水稻纹枯病、稻曲病和稻瘟病。

2010年上半年气候异常，全国水稻主产区病害高于往年，杀菌剂市场价格也小幅上涨，咪鲜胺原药价格由2010年的5.8万元/吨上涨至6万元/吨左右，戊唑醇原药价格从7.3万元/吨涨至7.8万元/吨。

由于2010年初至5月上旬农作物常发性病害发生严重，拉动了高效、低毒、低残留杀菌剂瑞毒霉、多菌灵、甲基硫菌灵、灭菌丹、代森锌、代森环、代森铵等品种的需求，用量增加10%左右。广谱杀菌剂多菌灵是国内需求量在1万吨以上的热点品种，2010年内需和出口量增多。原材料涨价后原药价格从25000元/吨涨至34000元/吨，涨幅达36%。

三唑类是杀菌剂中销售市场最大的一类，全球销售额上亿的品种有：戊唑醇、氟环唑、苯醚甲环唑、丙环唑、灭菌唑、四氟咪唑、氟喹唑和粉唑醇。其他销售额上亿的品种还有代森锰锌、百菌清、甲霜灵、多菌灵、乙膦铝和异菌脲。在国内市场，三唑类杀菌剂销售形势较好，2010年防治小麦条锈病的三唑酮、戊唑醇等品种的需求增加，价格均有10%的涨幅。

高效、广谱、低毒杀菌剂三唑酮由于主要原料涨幅较大和节能环保使减产、停产企业增多，供需带来较大缺口，原药价格从低位时的5万元/吨涨至5.6万元/吨，涨幅为12%。戊唑醇在原料价格上涨和防治水稻纹枯病、稻曲病、稻瘟病需求增长后，原药价格从7.3万元/吨涨至7.8万元/吨，涨幅为6.9%。其他三唑类杀菌剂价格均有10%左右的上涨。高效、低毒、低残留蔬菜杀菌剂瑞毒霉、甲基硫菌灵、多菌灵、代森锌、波尔多液等需求上升。

近年来，多抗霉素属于广谱性抗生素类杀菌剂成市场热点品种。一些进口杀菌剂如唑类、酯类需求量大，高端进口品种银法利、安泰生、爱苗等因价格比较稳定，市场销售量达20%以上。

模范连队咪鲜胺、恶霉灵、多抗霉素B

(1)咪鲜胺。咪鲜胺原药产品截至到2010年8月10日，共有国内外13家企业在我国登记了17个原药产品(咪鲜胺及其锰盐)，其中国外企业两家，国内企业11家。咪鲜胺与乙烯利复配已成趋势。

(2)恶霉灵。国内恶霉灵原药含量已达95%，高于日本同类产品，而且价格大大低于进口产品。截止2009年上半年获得登记的企业已达60多家，主要原药生产企业有5-6家，国内原药产能在400吨左右。恶霉灵作为环保、优良的杀菌剂，逐渐被国内植保、农技推广人员和企业所认识。在金融危机的冲击下，恶霉灵的销售额不减反增，一些企业的外贸出口呈逐年增加的趋势。2010年除原药价格受到原材料影响有所下调外，销售额一直呈上升趋势，增长率达50%左右。国内企业看好恶霉灵制剂产品，因制剂出口量逐年增大，超过了原药的销售额。出口剂型有97%原药、70%可湿性粉剂，30%、15%水剂。目前97%原药价格为16.8万元/吨左右，70%可湿性粉剂13.5万元/吨，30%水剂价格为7.5万元/吨。

(3)多抗霉素B。目前，多抗霉素B的主要生产国是日本和中国，主要用于防治水稻纹枯病、小麦白粉病和大棚瓜、果、蔬菜等经济作物上的各种病害。作为生物杀菌剂的多抗霉素B具有环保、低毒、用药量低等特点，因此市场需求不断上升。

除草剂

评语：太多了！

2010年我国除草剂市场需求总体呈上升趋势，近年来，我国化学除草剂面积以每年3000万亩次的速度递增，目前已达0.60亿公顷。我国每年使用除草剂有效成分达8万吨以上。

新星克草快烟嘧磺隆异丙甲草胺

我国农药市场中先后有100多个除草剂品种投入使用，使用面积前20位的产品占到全国农田化学除草总面积的75%左右。一些大型品种如甲草胺、丁草胺、乙草胺、莠去津、氟乐灵、杀草丹等销售量均出现不同程度的下降，而大幅增长的则多为新产品。

江浙沪和广东、广西等省近年来对新型触杀性除草剂克草快需求上升，因其除草速度快、杀草谱广，尤其对草甘膦和百草枯产生抗性的杂草具有高效而成为农民的当家品种。烟嘧磺隆由于价格低于进口品种，近两年每到旺季产品都出现紧缺。乙草胺在面对来自其它活性成分的竞争中，市场份额和价格下降，而异丙甲草胺由于广谱、适用作物多和高效等优点受到市场青睐。

国内除草剂品种中老产品居多，高效、选择性强、持效期适中，在环境中易降解的品种还不多。我国共有400多个除草剂产品进行登记，其中国外公司登记的除草剂共有近90个品种，超高效、低毒、低残留的品种集中国外厂家。

宠儿

甲基磺草酮

(1)磺酰脲类是最大的除草剂市场，其中被市场认可的热点品种有苯磺隆、烟嘧磺隆、砜嘧磺隆、苄嘧磺隆和甲磺隆。

(2)酰胺类除草剂在除草剂系列中位列第三，仅次于氨基酸类(草甘膦、草铵膦等)和磺酰脲类，酰胺类除草剂全球销售额超亿美元品种有乙草胺、甲草胺、异丙甲草胺和丁草胺。乙草胺、莠去津已在我国使用30多年，因用量过大，抗药性产生，致使一些抗性杂草种群上升，市场有将异丙甲草胺替代乙草胺的趋势。

(3)二硝基苯胺类中的二甲戊乐灵、氟乐灵，虽然多是传统品种，但仍有较好市场。三酮类除草剂中甲基磺草酮在我国生产实践中受到市场追捧，成为玉米田除草剂的热销品种。目前我国已有甲基磺草酮与异丙甲草胺、乙草胺、莠去津的混剂生产。

群演乙草胺草甘膦百草枯

今年乙草胺等旱田芽前封闭除草剂压货严重，莠去津等三嗪类除草剂因受金融危机影响，国际市场购买力下降，企业出口数量明显下降。其次，年初蔗农种植积极性低，导致莠去津等三嗪类除草剂使用量大幅下滑，生产企业不能正常运转，下滑幅度达57.9%，产品库存严重。

草甘膦连续两年销售不畅，库存产品还面临着过期的压力。出口企业销售困难，盈利水平降低，甚至亏损，对2008年下半年以来新开工投产草甘膦的生产企业影响很大。据统计，国内现有草甘膦生产企业124家，原药产能103万吨/年，而国内使用量在5万吨/年左右，全球年使用量在60万吨。严重产能过剩使草甘膦出口价和国内价创出新低，最低时原药价为19000元/吨左右。

我国重复登记除草剂现象十分严重。苄嘧磺隆原药国内有147个厂家争先登记，占国内厂家登记原药总数的39.3%，登记制剂总数达到303个，占国内厂家登记制剂总数的28.1%。苯噻酰草胺有57个厂家登记，制剂登记总数71个，混剂59个，其中57个是与苄嘧磺隆的混剂。国内百草枯的年生产能力已达5万吨，占全球总产能的80%左右，现已成为仅次于草甘膦的第二大除草剂。除草剂企业重复生产的品种较多，造成厂家间的无序竞争。

杀虫剂

评语：虫害小年养精蓄锐

2010年杀虫剂使用量减少的因素有两个：一是2009、2010年连续两年的冰冻灾害破坏了虫子的生长周期，造成了国内生态变化，虫害发生为小年。二是由于高效、长效杀虫剂的广泛使用，虫害暴发的机会减少，杀虫剂的需求萎缩，市场极度低迷。2010年杀虫剂市场消费量比往年约减少三成，尤其是水稻用杀虫剂使用量更是大减。

特长生替代产品

由于甲胺磷等5种高毒农药品种的禁止使用和2009年7月1日起氟虫腈退市，吡蚜酮、毒死蜱、阿维菌素、甲维盐、啶虫脒等高毒农药替代品种的需求量相应上升。

进口水稻杀虫剂中美国杜邦公司生产的氯虫苯甲酰胺市场需求量增加，在全国销路最好。日本农药株式会社生产的垄歌和先正达公司生产的福戈牢牢占领了湖南、广东、福建等南方市场。2010年农药市场中用量较大的杀虫剂品种有敌敌畏、辛硫磷、噻嗪酮、敌百虫、乐果、异丙威、杀虫双、毒死蜱、功夫菊酯、阿维菌素等。除水稻、玉米、小麦、棉花对杀虫剂的需求较大外，蔬菜、果树用药增加。

近年来，甲维盐这类生物杀虫剂销量持续上升，但生物杀虫剂的成本比同效化学农药高30%左右，许多农户不太容易接受。2010年杀虫剂市场显着特点就是复配农药所占市场比例越来越高。据统计，四川、湖南以阿维·氟酰胺、阿维·毒死蜱为代表的复配杀虫剂近年来在当地的市场份额以每年20%的速度递增，目前已占当地杀虫剂市场的30%左右。

退学生

有机磷类

长期以来，有机磷类杀虫剂在我国杀虫剂系列中产量位列第一，由于有机磷类中高污染、高环境风险产品较多，2010年总产量进一步缩减。国家对甲拌磷、水胺硫磷、甲基异柳磷、特丁磷等双高产品进一步实行限产和限制使用，这些品种的产量大幅度下降。由于国内抗虫棉种植面积不断扩大，丙溴磷杀虫剂用量下降。1-7月份因市场低迷，敌百虫、三唑磷开工率常常不足10%。2010年由于敌敌畏大型生产企业南通江山和河北新丰整体搬迁停产，使敌敌畏原油市场空缺达1.5万吨，造成供应紧张。毒死蜱在我国推广使用已30多年，国内毒死蜱产能已高达7万吨/年，内需约为1.8万吨/年，出口原药1万多吨，产能严重过剩，致使毒死蜱原药生产企业基本处于成本与价格倒挂，不少企业出现亏损。

尖子生氟啶脲

(1)在有机磷类中，热点品种有毒死蜱、丙溴磷、乐果、马拉硫磷，增长较快的品种有噻唑硫磷、三唑磷、吡唑硫磷、甲基嘧啶磷、丙线磷、丁嘧硫磷。

(2)在拟除虫菊酯类中，热点品种有溴氰菊酯、氯氰菊酯、联苯菊酯、顺式氯氰、S-氰戊菊酯、高效氟氯氰菊酯。自1999年国外企业在我国登记原药产品以来，截止到2010年1月，共有25家国内外企业登记，是个有着广阔发展前景的产品。

(3)在氨基甲酸酯类中，热点品种有灭多威、茚虫威、乙螨唑、吡螨胺、溴虫腈。

(4)在烟碱类杀虫剂中，热点品种有吡虫啉、啶虫脒、吡蚜酮、烯啶虫胺、噻虫嗪、噻虫胺、呋虫胺，其中许多虫子对主流品种吡虫啉具有一定的抗性，但作为高效、低毒的杀虫剂品种，吡虫啉国内市场需求和出口前景仍然值得期待。未来市场对啶虫脒、烯啶虫胺的需求会不断增加。新品种中噻虫嗪和呋虫胺前景看好，目前国内水稻用杀虫剂主要品种之一的福戈就是噻虫嗪与氯虫苯甲酰胺的混配品种；呋虫胺中间体邻苯二甲酰异脲与3-四氢呋喃甲胺近期国内工业化技术已经成熟并建有工业化规模装置。

(5)在苯甲酰脲类中，热点品种有氟铃脲、氟啶脲、氟虫脲、啶蜱脲。蔬菜是我国第4大农作物，杀虫剂使用量呈上升趋势，全年用量约在3万吨(折百)左右。

目前，我国北京、上海、广州等经济发达地区每年都从日本进口氟啶脲用于蔬菜害虫的防治，由此生产的蔬菜顺利地打入了国际市场。氟啶脲专利已到期，在我国逐步成为企业开发的热门品种。目前国内登记原药生产的企业有济南绿霸、浙江菱化、山东田丰科技、浙江永农、威海韩孚生化、江苏快达、廊坊北鑫化工和上海威敌生化(南昌)有限公司等9家，产能约1400吨/年。近期红太阳集团和陕西美邦两家大型企业也登记生产氟啶脲原药。红太阳集团为提升在杀虫剂领域的国际竞争优势，自筹2亿资金建设年产3000吨氟啶脲原药项目，打造绿色农药品种。据统计，作为替代高毒农药和替代进口品种的氟啶脲到2010年国内市场需求量将达到5000吨以上，有着广阔的市场前景。

第二篇：浓香型白酒产品和市场状况分析

商品学综合作业

浓香型白酒产品和市场状况分析

一、概述：

1、含义：

浓香型白酒：又称泸香型，以粮谷为原料，经传统固态法发酵、蒸馏、陈

酿、勾兑而成的，未添加食用酒精及非白酒而发酵产生的呈香呈味物质，具有以乙酸乙酯为主题复合香的白酒。

2、特点：

浓香型的酒具有芳香浓郁、浓香甘爽、绵柔甘洌、香味协调、入口甜、落口绵、尾净余长等特点，这也是判断浓香型白酒酒质优劣的主要依据。构成浓香型酒典型风格的主体是乙酸乙酯，这种成分含含香量较高且香气突出。

3、分布：

浓香型白酒在中国分布比较广泛，从地域上看还细分为苏型浓香（以洋河大曲为代表）和川型浓香（以泸州老窖、五粮液、剑南春为代表），而四川的浓香型又分为以原窖法生产（以泸州老窖为代表）和以走窖法生产（以五粮液、剑南春为代表）两种派别。

二、典型代表：

浓香型白酒的典型代表有：五粮液液，泸州老窖特曲，剑南春，井冈酒，洋河大曲,古井贡酒，杜康酒等。

1、五粮液：

五粮液牌五粮液酒是四川省宜宾五粮液酒厂的产品。其以红高粱、大米、糯米、麦子、玉米五种粮食为原料。五粮液酒无色，清澈透明，香气悠久，味醇厚，入口甘绵，入喉净爽，各味谐调，恰至好处。酒度分39度、52度、60度三种。饮后无刺激感，不上头。开瓶时，喷香扑鼻；入口后，满口溢香；饮用时，四座飘香；饮用后，余香不尽。属浓香型大曲酒中出类拔萃之佳品。

2、泸州老窖特曲：

泸州老窖特曲酒，发源于我国浓香型白酒的发源地泸州市，是中国最古老的四大名酒之一，作为浓香型大曲酒的典型代表，以“醇香浓郁，清洌甘爽，饮后尤香，回味悠长”的独特风格闻名于世。1915年曾获巴拿马国际博览会金质奖，历届国家评酒均获“国家名酒”的称号。

3、剑南春：

剑南春牌剑南春酒是四川省绵竹县剑南春酒厂的产品。其产自川西千里沃野，饮山泉，沐霜雪，上得四时造化之美，下汲神景地府之精。千年酿酒秘技精工锤炼，荟萃五粮精华，玉液澜波，香思刻骨。1963年被命名为四川省名酒，1985年、1988年获商业部优质产品称号及金爵奖。1979年、1984年、1988年在全国第三、四、五届评酒会上荣获国家名酒称号及金质奖，1988年获香港第六届国际食品展览会金花奖，1992年获德国莱比锡秋季博览会金奖。

四川省绵竹县剑南春厂生产的“老酒”（剑南春牌剑南春），因为它芬芳如玫瑰，故又有“玫瑰老酒”的美称。它精选小麦、高粱、糯米为原料精制而成，具有“无色透明、芳香浓郁、醇和回甜，甘洌爽净，余味悠长”的特点。是我国酒坛上一朵芬芳叶艳的鲜花，在全国第三届评酒会上被评为全国十八大名酒之一。

4、井冈酒：

凭借得天独厚的自然环境，选用优质原料，采用数十年老窖发酵，精心酿造而成的井冈牌系列白酒香气清新怡悦，酒体柔和圆润，芳洌甘爽，优雅细腻，风

韵独具。以喝后不口干、不头痛，醇香绵甜而著称。

5、洋河大曲： 洋河大曲已有三百多年历史，产于江苏省泗阳县洋河镇。是用当地“美人泉”的水酿制而成的。又称“国公酒”。原料是大麦、小麦、玉米、豌豆。洋河大曲酒液无色透明，醇香浓郁，余味爽净，回味悠长，是浓香型大曲酒，以其“入口甜、落口绵、酒性软、尾爽净、回味香、辛辣”的特点，闻名中外。“洋河大曲”分：“甜、绵、软、净、香”是洋河大曲的特色。现洋河大曲的主要品种有洋河大曲（55度）、低度洋河大曲（38度）、洋河敦煌大曲和洋河敦煌普曲四个品种。

6、古井贡酒：

古井贡酒，安徽省亳州市古井镇的古井贡酒。作为中国老八大名酒之一，“古井贡”又是中国驰名商标，在中国白酒界具有举足轻重的地位。古井贡酒作为浓香型大曲酒的一个重要分支，在口感和理化指标等方面又具有自身独特的风格。古井贡酒的呈香、呈味的酯类物质，在种类和含量上普遍多于其他浓香型大曲酒。古井贡酒含有适量的醇类和高级脂肪酸酯，这使得它入口绵甜、醇香清怡、口感饱满，并且在醇甜柔顺中透出幽香。

古井贡酒是以安徽淮北平原优质小麦、古井镇优质地下水以及颗粒饱满、糯性强的优质高粱为原料，并在亳州市古井镇特定区域范围内利用其自然微生物按古井贡酒传统工艺生产的酒。

7、杜康酒：

杜康酒是中国历史名酒，因酒祖始造而得名。有“贡酒”、“仙酒”之誉。其产自河南省伊川县。酒精度数为54％。

三、相关标准和法律法规：

白酒是我国传统酒品，拥有广泛的消费者，而高度低度两个总体的划分以及相差并不悬殊的口感，让消费者对喝白酒有了一种心理“疲惫”。白酒的创新发展是这一行业的课题，充分满足现代人的需要是各白酒生产企业发展的根本，企业在关注产品和服务质量的同时，必须追求产品多元化创新，但现有的国家标准却局限了白酒领域产品的创新、发展，同时也局限了产品的延伸。

为此，国家质检总局于2006年7月18日发布了新的国家标准GB/T10781.1-2006《浓香型白酒》,并于2007年5月1日起正式实施。2006版标准代替了GB/T10781.1-1989《浓香型白酒》,同时也代替了GB/T11859.1-198《9低度浓香型白酒》,从而将对所有浓香型白酒的要求整合到一个标准中来,并同时包括了高度白酒及低度白酒。规定高度酒为酒精度41%vol～68%vol；低度酒为酒精度25%vol～40%vol。

目前，白酒企业面临着激烈的竞争，充分满足市场的需要是个白酒生产企业发展的根本，市场的需要就是消费者的需要。随着科技和服务技术的迅猛发展，顾客的期望不断提高，企业所面临的竞争也越来越大，企业不得不在关注产品和服务质量的同时，追求产品多元化创新，但现有的国家标准涵盖却局限了白酒领域产品的创新、发展。同时也局限了产品的延伸。所以浓香型白酒标准修订刻不容缓。为此我国成立了白酒标准委浓香型白酒分技术委员会成立。此委员会的成立，是国标委制定的“标准以企业为主导，面向国际竞争”宗旨的结果，反映了国家标准委对浓香型白酒产业的重视，是浓香型白酒业发展面临的契机。

新标准具有一定的延续性。拓展酒精度度含量范围，即能满足我国广大消费

者对浓香型白酒的独有风格嗜好，又能扩大浓香型白酒的消费用途和消费群体；新标准具有一定的涵盖性。其有效的拓展了消费领域，给企业和消费者一个可供选择的广阔空间，并可以对广大白酒生产企业调整产品结构，提高企业效益，起到不可估量的作用；新标准还有具有一定的产品创新、延伸性以及科学性，能提高企业的竞争力。

浓香型白酒市场大，竞争力强，各个企业都应当遵循其相关的标准及法律法规。要从产品质量、酿造工艺等方面，与时俱进，不断改革。

四、市场状况与分析：

我国的白酒又几千年的历史，是中华民族优秀而宝贵的民族遗产。改革开发后，白酒工到飞速发展，尤其是浓香型白酒，在龙头企业五粮液的带领之下，成为中国白酒中发展最快、最大的酒种。目前，浓香型白酒已经成为我国数量最多、市场占有率最大的白酒主体酒种。2007年，全国白酒产量达到493.95万升，其中70%以上都是浓香型白酒。在出口方面，浓香型白酒更是独领风骚，仅五粮液集团一家的出口量就占到了整个白酒行业出口量的90%以上。

一个产品，只有以顾客为中心，时刻注意市场需求变化，不断改进、完善品质和口感，才能赢得生存、赢得市场。经调查，消费者最喜欢喝最喜欢喝清香型白酒，达到41.4%；其次是最喜欢喝浓香型白酒，比率也达到33.8%。

消费者认为好的白酒应该具备的核心条件首先应该是口感，占消费者选择比率的35.1%，其次是质量，占17.4%；品牌占12.6%；价格占10.5%；年份和文化分别占8.4%和7.9%；度数为6.25%；其它条件选择比率很少。可以看出，口感好、质量有保证、品牌知名度高、价格适合、年份久和有文化底蕴六个要素是消费者认为好的白酒产品必须具备的核心条件。

随着社会经济的发展，白酒的消费更加走向理性化、个性化、感情化的多元化消费，在浓香型白酒的消费、研究过程中，对酒的风味要求也在变化，正在从感性提高到理性认识，从低品位到高品味的变化，从感官分析到基础研究、生产工艺的研究等变化。在保持浓香传统的精典风味基础上，融合不同香型工艺，研发生产新产品，以适应人性化的市场需求。

浓香风味的形成，过去依靠技术进步、微生物研究应用、工艺的改革创新。我们只能在此基础上，与时俱进，提高和完善，从过去吃香转变为吃味的研究，从燥辣、味杂转变为醇和爽净，谐调自然。

浓香型企业应该抓住此条件，通过实施新的国家标准，改进生产工艺，改造传统白酒，强力推出新型白酒，以此最大化地满足市场和消费者的需求。并通过此创建一个食品质量安全、产品质量、技术安全、环境友好、工艺规范、健康绿色的产业环境，提高浓香型白酒标准化水平，加快我国白酒标准国际化进程，进一步促进中国白酒走向国际市场。

五、总结：

浓香型白酒市场广阔，个浓香型白酒企业在继承和发展传统工艺时，还是要以提高己酸乙酯为首的香味物质为目标，提供纯净优美的酒体。才能为浓香型白酒的发展提供广阔的空间，以保持浓香传统的精典风味。

其次，要融合不同香型工艺，研发生产新产品，明确白酒不仅是消费品，又是礼品，还是精神文化艺术的收藏品。追求高质量、高品位、风味个性化、香味复合化，是当前时尚生活的追求。酒体醇和度的优美是中国白酒的特色，也是各

种蒸馏白酒最基本的追求目标，这一概念的核心是酒体的醇和，圆润。如何做到香与味的融合、谐调，这对指导白酒尝评与勾调，有重要的指导意义。通过不同工艺的相互融合，许多企业创造出深受群众喜爱的口感，以提高企业的竞争力。

最后，要适应人性化的需求。由于社会消费意识的进步，生活方式和节奏的变化，以人为本，白酒与人体健康的关系更为重视，饮酒后的“体征”表现，即白酒醉酒度的课题已提上日程，这是“人性化”和“美好享受”的要求。是从总结白酒香味成分过渡到人体感受的研究，是对高品质酒的一种检验，是饮酒与健康的重要组成，是白酒质量发展的战略要求，也是具体战术措施。

所以，浓香型企业应该在继承传统技艺的基础上,结合现代科技不断创新和发展.为提高曲酒的质量和名优酒比率,进行了酿酒有益微生物的选育及应用、酿造过程中已酸乙酯生成条件与环境、设备、工艺等关系、黄水的综合利用、发酵条件对产质量的影响、曲酒芳香成分与酒质的关系以及微量成分总量与酒质的关系等诸多方面的深入研究,使浓香型白酒市场不断焕发出绚丽的光彩，并进一步促使中国浓香型白酒走向国际市场。

第三篇：农药产品营销策略分析

农药产品营销策略分析

市场营销策略的成功实施总是从市场的具体情况出发的。农药作为一种特殊商品，一是具有生产资料和消费品的两重性；二是产品种类繁多；三是应用技术对产品功效有明显影响，从而影响重复购买；四是有毒性，运输销售中对安全性要求特别高；农药产品自身的特点和发展规律，决定我们不能完全依靠其它产品市场成功的经验来处理农药市场营销活动。

一、需求特性及需求趋势

1、需求特性

需求量大而分散

农药产品的市场在广大的农村，尽管农村人口众多，但它不像城市，人们是散居在不同的地域，以户为种植单位，每家每户所拥有的土地数量不同，每家每户根据自己对未来的估计和需求种植着不同的作物。

需求集中而季节性强

农作物生长有着极强的季节性，这是自然条件决定的，尽管反季节生产有了很大的发展，但仍不能代表整个农业生产情况。不同季节有完全不同的作物种类，因此病虫害发生也有着极强的季节性。这些导致了农药产品需求的集中性，而且需求往往会只在短短的几天时间，过了这段时间，需求就会变为零。

需求呈现明显的区域性

表现在不同的地区农作物种类不同，不同的地区同一作物种植方式方法不同，农药产品需求的种类和数量不同。农村分布在山区、平原、丘陵。又有水浇地、旱地、半干旱地之分。不同的地域有着不同的气候、不同的作物结构、不同的水肥条件，农民有着完全不同的种植和生活习惯。这些决定了作物病虫害不同的发生发展状况。导致对农药需求种类不同、数量不同。

需求受气候条件的影响

气候直接影响作物生长，病虫害的发生发展，从而影响农药的需求量。上年气候对来年作物病虫状况的影响也是肯定的，但很难加以定量估计，这导致了农药市场的复杂性。

受农产品价格影响

农民所生产的农产品大部分是用来销售的，农产品价格影响农民对来年市场价格预期和经营信心，从而影响对农药的投资力度。

2、需求趋势

农民

对高效、价格低廉、使用方便的农药需求逐步增大。随着农产品准入制度的实行，一些地方农民已经重视在商品价值高的作物（如大棚蔬菜、果园）上应用低毒、低残留农药产品，高效、低毒、低残留、使用方便农药是今后较长一段时期的需求趋势。

二、农民购买的特点

价格最低原则

由于农民受收入水平及认识水平限制，导致农民在购买农资产品时，价格是选择产品的首要条件，一般大都趋向于低价产品。农药是通过一定技术手段制造的有毒商品，起初购买农药时，农民仅靠自身的能力不可能掌握农药的质量，对其功效的了解一般都是来源于产品说明或经销商介绍。这种情形下，“功效”一样的农药，农民肯定选最底的。一些不法商正是利用这一点在坑农害农。

跟随模仿性

绝大多数农民掌握有关科技知识有限，常常是村中的种田能手或者技术能手最近买什么化肥、农药，其他人就会效仿购买相同的品种。另外，在农药使用中，从众心理

现象也表现的很突出，很多使用者会跟随别人使用农药，别人在什么时候用什么药，他也就跟着购买和使用。

随意性

随意性是指农民在购买农药时基本上无明显的品牌意识。

三、市场现状

供大于求，市场竞争剧烈。农药市场总的来讲是供大于求，完全进入买方市场，生产厂

之间的竞争进入白炽化阶段。由于国家对农药生产行业缺乏有效的管理，使得农

药产业进入门槛大幅度降低，加之改革开放初期农药行业有着较高的利润空间，大量的资金流入这一行业，从而使得农药生产企业数量激增、重复建设、产大于需，这是导致目前农药企业恶性竞争和市场流通秩序混乱的根本原因。

对供货商而言，没有成型的销售网络。目前的销售网络基本都是挂供销社、农技站或植保站的牌子，以民营资本经营为主。随着改革开放的深入，完全打破了原有的供销合作社独家经营的局面。销售网络的分布因各地农业生产水平不同，差异很大，据调查，在集中的瓜果、蔬菜生产区，零售商已下伸到村组，一般年农业产值3000元/亩以上，乡镇街道上有农药销售户20家以上，村组平均约1000人左右有一家零售商，也就是中等大小的村有零售商在4-5家；以传统大田作物种植为主的地区，年农业产值1000元/亩以下，销售终端仍以乡镇销售户为主，中等大小乡镇销售户约在10家左右，部分村组有零售商；当然地域的不同（如老、少、边、贫地区）零售商数量也有较大差异。零售商越多的区域厂家及批发商竞争越厉害，而信誉好、会经营的销售商更是竞相争夺的重点，因而形成了众多厂家集中向某一家批发商供货，众多批发商集中向某一零售商供货的局面。从供货渠道看，下游根据需要灵活选择供货商，无所谓谁轻谁重，下游对供货商而言，是你的客户也是我的客户，无所谓谁的网络。

经销商普遍农药基本知识缺乏，影响农药的销售、使用效果和安全。《农药管理条例》规定农药经营企业必须具备“

相适应的技术人员

”

。事实上，80%以上的批发商都缺少农药基础知识的掌握，更无技术人员，只是凭多年的经验在储存、运输、推广；批发商的销售员和众多的零售商几乎全部直接来自农民，尤其近年突击进入的零售商，昨天还在种地，在向别人询问如何防虫治病，今天摆几个柜台，就开始销售指导别人用药了，导致药害等事件频繁发生。

农药营销处于初级阶段，主要表现在四个方面：

1、缺乏品牌意识。一是缺乏树立自身品牌的意识，二是缺乏经营品牌产品的意识。原因同样是由于行业人员大部分来源于农民，对商品经营没有深刻理解，小农意识严重，片面追求利润最大化，一些厂家、批发商、零售商把心思用在防效一般的复配制剂上，甚至个别者有意制劣造假；又因为销售终端面对自我保护能力最差的农民，零售商普遍诱导农民常常几种农药混用，掩盖了劣假产品和生产经销商。形成了农药市场品种繁多，而优质产品较少且销售难的局面。

2、缺乏服务意识。

“销售就是服务”是其它行业营销实践的经验总结，让客户买得放心、用得省心，不断提高售中售后服务，已成为其它行业营销的主要策略之一。服务需要增加较大的销售成本，农药行业目前低成本、低水平的竞争，大部分厂家、商家不愿意也不可能在服务上下功夫，只有包括进口企业在内的少数企业重视服务。

3、缺乏合作意识。主要表现为经销商跨区窜货，低价抛货，无序竞争，无原则争夺客户。为获取厂家年终销量返利、为争夺客户、为了带动杂牌产品销售，不顾产品寿命和他人利益，低价抛货，竞相窜货；还有甚者，自己区域内卖正常价，赚取薄利后贴钱低价争夺非责任区域内的客户，置厂家政策、区域内正常价差体系、竞争品牌状况而不顾。一旦某一品牌打开销路，为了挤压、消灭区域内竞争对手，倒货换货，相互低价倾砸，或采取其它不正常手段恶性竞争。其结果是：批发商、零售商都没有了利润，渠道受阻，品牌下降。

4、缺乏诚信意识。由于供大于求，由于恶性竞争普遍，经销商对厂家的忠诚度下降，经销商之间的信用度也不断恶化，零售商对农民的责任淡漠。行业内赊欠成风，厂家欠给批发商，批发商欠给零售商，零售商欠给农民。便出现了许多经销商不能按照厂家的规范操作，批发商、零售商之间不守合同，烂帐坏帐现象时有发生；而厂家往往又在计量含量、标签等方面大做文章，蒙骗经销商和农民。大部分农药生产厂缺乏对产品的总体策划。对于渠道激

励政策、窜货管理、赊帐管理、发货计划管理、促销管理、价格及价差管理等没有形成系统的管理制度和执行体系，结果往往是头痛治头、脚痛治脚。如目前的广告促销虽然投入在加大，但只是简单直白的告示，缺乏真诚和说服；终端促销花样不断翻新，但缺乏细致的沟通和服务工作，一些促销政策不能到达终端，造成大量的人力、财力浪费在分销渠道之中，最终难以为农民提供便利、物美价廉的商品，从而大大降低了产品的竞争力。

“掠荒式”销售风行。国内厂家产品好像一把把“火”，客户市场则是“野草山林”。厂家举着“火把”到处点，点着了，只进行简单的播种（即只投放产品，不做网络建设，不搞终端维护，不进行库存管理、技术管理、客户资料管理，更谈不上区域经营的战略计划）就收获。导致产品登记中一厂同一种类，不同含量、不同剂型；不同厂之间相同含量，相同剂型、相同成分的产品大量出现，靠所谓的新产品占领市场，低层次竞争，使产品寿命大大缩短，有的产品仅仅只销1-2年。

“掠荒”式销售不只造成各种资源大量浪费，同时给农民应用也带来很大困难，使农民-运用新品种的抵触情绪越来越大。

物流配送及时，但资源浪费严重。市场竞争的白热化，使厂家、批发商把送货上门作为目前的第一要务。销售旺季，一般零售商每天都能接待到十几至二十个送货车，其中大多是来自同一出发地。有的批发商在同一区域甚至每天派出两辆送货车往复“攻击”客户，占领市场。

五、农药市场的营销策略

农药的市场在农村。要保障农药企业的持续发展，农药企业家必须具备长远的战略眼光和高度的责任心，根据农村和农业特点及今后的发展趋势，有效制定农药的营销策略。笔者认为，农药营销没有什么模式可循，成功的营销应来源于产品本身特点和对市场的深入了解，即营销策略必须具有针对性，目前应注意以下五个方面：

1、正确对待农药营销。农药市场的问题已引起国家的高度关注，尤其是党的十七大提出的生态文明建设新概念，对食品安全和环保更加重视，对农药行业发展提出了更严格的要求。2015年起，国家发改委决定采取有力措施，解决农药企业多小散乱问题；农业部也对《农药管理条例实施办法》和《农药登记资料要求》进行了重新修订，颁布了《农药标签和说明书管理办法》，并与国家发改委联合发布了关于规范农药名称命名和农药产品有效成分含量两个公告，农药登记要求更加严格，登记成本大幅度增加，标签管理进一步规范。应该看到，随着行业管理的不断加强和农民对农药使用知情权的要求增加，那种粗放式经营，那种投机取巧的“营销”必将吃到“红牌”，让那些“捞一把”的人走开。农药营销谈论的对象是那些对农药、对农业、对农民负责，把农药作为自己事业的企业家。正确对待农药营销是要求企业立足长远，把加快技术创新，提升企业竞争力作为农药营销的核心，把销售产品和树立品牌有机结合起来。

2、建立有效的营销渠道。营销渠道是所有产品成为商品的基础，农药当然也不例外。只是缺乏品牌的低层次无序竞争，限制了企业有效的建立和管理营销渠道。以产品配送为特点的较紧密的连锁经营将是今后我国农药市场发展的方向。理想的渠道网络模式应是在一个区域市场中，由一家具有领导能力、号召力的领袖式企业牵头组建的物流配送中心。它集各种优势为一体：资金优势、仓储优势、品牌优势、人才优势、运力优势、管理优势、网络优势、信誉优势、公共关系优势等，形成成本最低化、优势最大化、操作规范化。目前一些地方已经出现了借助乡邮员进行农药等农资物流配送的尝试。

3、有目的的选择市场。农药与种子等基本的生产资料相比，属于增值的生产资料。也就是说，农药并不是非用不可的生产资料，只有当产出大于用于农药使用的投资时，农药才有市场。因此，农药市场的开发首先要根据作物种植状况和产值选出重点作物、重点区域，确定重点产品。

4、切实搞好服务。农药是特殊商品，功效（品质）只有使用后才能知道，功效往往受

到地域、气候、农作物、病虫草害本身及使用技术等多种因素的影响，因此，农药销售的服务不只是急需，不只是需要售后服务，也需要做好售前服务。要求销售人员售前耐心认真地向农民传授病虫知识、作物栽培知识，讲解产品的功能、使用方法和注意事项；跟踪使用效果，解决使用上存在的问题。这些工作可以通过培训会、咨询会等形式进行，也可以通过建立示范点这一有效形式进行。农民使用农药有很强的模仿和跟随性，更坚信耳听为虚、眼见为实。农村生活中往往有一种“意见领袖”人物，在一定范围内有较高知名度和影响力，也往往是新型事物的尝试者，与其进行充分沟通了解的基础上，可向其提供部分样品，让其率先使用，他们的使用效果将会带动周围的消费者，成为某一品牌的使用者。

5、与农民协会合作。随着现代化农业的不断发展，各种协会形式的农民自发组织将成为农村经济生活中的新生力量。这些协会对当地农业生产、农民生活、农村经济各个方面都非常熟悉，号召组织力强，信息传播、技术推广、资金融通等集于一体，必将成为影响农药使用的主要力量。能够借助协会开展农药营销，将起到事半功倍的效果。

八、结束语

农药市场的特点决定了农药营销策略不能完全依靠其他产品市场的成功经验，必须按照农药市场发展规律办事。不同的企业应根据自身的经济条件和技术条件采取不同的市场营销策略。

为了打造长治久安的有效渠道，还是应该从供应链管理的方法-论出发，以市场为导向，让零售终端成为个性化服务的专家。合理的经济秩序应该是谁承当的风险最大，就能得到价值链中的最大收益。由零售终端去判断和预测市场需求，并承当最终的市场风险，同时也能获得最高的回报率。而分销商的角色只是第三方物流服务的供应商。对于附加值高、市场细分化程度高、个性化服务要求容易实现的产品，供应链管理是理想的解决之道。

农药产品市场推广方案

本文件制订了针对湖南xx-xx有限公司在2015农药产品的市场开拓与推广方案。

本文件适用于湖南xx-xx有限公司内推广部与市场营销部以及各区域经理的具体市场的所有部门与流程。

产品说明

1.1

产品类型

2015年我公司的农药产品系列主要分为3大类和以特殊类：

1、除草剂。

2、杀菌剂。

3、杀虫剂。

4、植物生长调节剂。

1.2

产品主要功能

1、除草剂：主要针对果园、瓜果蔬菜、粮食物等作物杂草的去除，有效地保证果园、瓜果蔬菜、粮食等作物的正常生长。

2、杀菌剂：主要针对果园、瓜果蔬菜、粮食物等作物上感染的各种病菌以及各种病毒病的防治。

3、杀虫剂：主要针对果园、瓜果蔬菜、粮食等作物上各种病虫害的防治和祛除，提高农作物的产量。

4、植物生长调节剂：分两类，一种促进植物生长，一种抑制植物生长。我公司的植物生长调节剂属于抑制植物纵向生长，防止植物只抽枝，不开花、结果的一款高新产品。

1.3

产品进入市场准备工作情况

农药产品在进入市场前主要有以下四大方面的准备：

1、市场调查，要了解同行竟争的基本情况，了解该产品在这一区域的销售业绩以及运行状况，并且还要掌握自己和竞争对手的产品价格及售后服务。

2、农药专业知识一定要精通，要深入了解产品的特性，避免发生产品推广的时候出现答非所问或者是专业性知识错误的状况。

3、产品进入市场时的规模，其中有两种规模可供选择：一是针对目标细分市场全面投放新产品，一是针对目标细分市场采用某种顺序进行滚动式投放。

产品市场分析

2.1

产品在市场上的优势以及劣势

湖南xx-xx有限公司2015年农药产品具有良好的市场竞争力，农药产品想要迅速的打开并占领市场，那么，产品就必须具备在市场的竞争优势也就是在市场上的卖点。我公司的农药产品在市场上的优势主要有以下几点：

1、产品种类齐全，涵盖除草剂、杀虫杀螨剂、杀菌剂以及植物生长调节剂等几大系列几百款产品。

2、拥有先进的生产设备和完善的生产技术，产品质量合格达标，施用效果良好。

3、产品在市场上运作完善，有优秀的市场营销团队对产品在市场上的实际情况进行一系列的服务。

4、产品在市场上的价格合理，因生产技术的完善，成本降低，因此和其他同类产品相比具有一定的优势。

5、营销模式先进，选取的是在一个乡镇选择一家销售点独家进行经营。

我公司的农药产品在市场上的不足主要有以下几点：

1、因为选取的是在一个乡镇选择一家销售点独家进行经营，所以产品销售网络覆盖面积不够广。

2、因为产品在全国大部分地区都有市场，因此产品运费偏高。

2.2

产品市场竞争对手分析

1、在市场上已经存在的竞争对手。

（1）已知主要竞争对手的情况。比如竞争对手的产品在市场上的销量、规格、售价、卖点、产品成分含量、市场运作情况、产品使用后的效果反响以及竞争对手的产品售后服务等各种情况都要进行分析。

（2）分析顾客在市场中购买竞争对手的产品的原因。比如是对手在价格上有优势，或者是在产品质量上比我们的好，还是我们的售后服务做的还不够好等等因素。

2、分析可能会成为竞争对手的企业及产品。

（1）这个企业或产品在何时进入市场，以何种方式进入市场，它们进入市场的原因。

（2）这个企业或产品进入市场后会对我们所在的这个市场占有率造成何种影响，如何避免这种影响，或者利用这种影响。

产品推广策略

3.1

目标市场与市场份额目标

3.2

产品在市场上的卖点与客户价值

我公司的产品在市场上的卖点主要有：

1、采取一个乡镇选择一家零售商独家经营。

2、我公司产品现对于同类产品见效更快。

3、我公司产品质量安全可靠。

4、各位零售商很少的投资就可以获得高额的利润回报。

5、根据市场实际需求，让各位零售商承担的风险更小。

6、良好的售后服务，保证了广大客户所担心的产品售后一系列问题。

3.3

进入市场的方式

3.3.1

影响销售成功的内、外部关键因素/人员/部门

1、合理的市场调研，已有先期的准备工作。

2、正确的销售策略，由推广部门决策。

3、细致的产品管理，由销售部门统一管理。

4、良好的售后服务，各目标区域市场经理以及推广员具体负责。

3.3.2

销售渠道/销售方法/销售工具

1、销售渠道：（1）直接式销售策略和间接式销售策略。直接式销售渠道是企业采用产销合一的经营方式，即商品从生产领域转移到消费领域时不经过任何中间环节，间接是销售渠道是指商品从生产领域转移到用户手中要经过若干中间商的销售渠道。

（2）长渠道和短渠道策略。销售渠道按其长度来分类，可以分为若干长度不同的形式，商品从生产领域转移到用户的过程中，经过的环节越多，销售渠道就越长；反之就越短。

2、销售方法

（1）自主式推广，以各个推广员为主要单位到目标市场进行宣传推广。

（2）会议式推广，有会议营销方式对目标市场内的零售商进行农药产品会议推广。

（3）情感式推广，经过同行和朋友之间的介绍对目标市场内具有代表性的客户进行推广。

（4）顾问式推广，为客户设计出一个适合于防治当地农作物病虫草害的营销方案，营销思路和促销计划，为客户指引销售的前进方向。

（5）模式式推广，寻找一套适合于该市场该客户营销模式的企业农药产品来进行推广。

3.3.3

产品定价的原则

作为一个市场区域的农药产品的先期进入者，目前市场无同类竞争农药产品，市场定价时可以考虑高价进入市场，快速占领市场，获得高回报。后期发现有竞争对手介入时，可以采用服务策略，感情营销，适当降价手段来保证自己的农药产品的销量。

3.4

产品推广计划

3.4.1

新产品市场推广组织

推广总负责人：

农药产品经理：

推广活动组织负责人：

组员：

3.4.2

推广活动与时间进度

3.4.3

推广费用预算

新产品市场推广激励措施

4.1

销售激励

以销售提成的方式，对各个推广员以及所在市场的销售人员进行奖励。以销售数量为标准，按照件数进行计算，从而对销售人员进行鼓励，使得农药产品在所在的市场销量更进一步。

4.2

推广成员激励

对于推广团队成员，也应当给予相关奖励措施，不如销量提成，晋升机会等措施予以激励，使每个推广员真心的，积极努力的工作。

推广部部：xx-x

2015年1月17日

2015年农药新产品营销策略

现在的农药企业普遍感觉新产品推广困难，产品不上量，客户不买帐，原因何在？正因为农药市场营销环境在逐步发生变化，农药产品品种已由匮乏到品类丰富，由产品供不应求到供大于求，品种多眼花缭乱，消费者选择的机会自然多了起来。如何进行破解新产品营销推广不开、产品不上量呢？笔者认为需要着手从产品策划与营销策略两个方面，以期解决问题：

一、新产品策划策略

一切营销来源于产品策划。农药产品策划需要多方面的市场调研，只有在丰富大量的数据面前，才可以游刃有余地进行产品卖点提炼、包装设计、规格核定、剂型选择等。现在的市场已经是买方市场，只有尊重消费者的需求并满足他，才可以有可能让他选择购买你的产品，否则消费者使用不方便或则不理想，就会拒绝购买。

一般购买者在购买产品时经历这样几个过程：注意—兴趣—欲求—比较—确信—决定—满足，这个整体过程受商品展示力与商品推销力决定。农资作为一个商品，脱离不了商品所具有的属性。在我们产品策划人员进行产品策划时候，一定要考虑好这几个消费环节，并针对每个消费环节制定相应的策略来应对，才可以赢得消费者的心。

产品策划必须满足消费者求新的心理，让消费者感受到产品是新产品并对作物具有高疗效。产品卖点提炼出新，不与市场同类产品卖点雷同，这样才可以显示出你开发出的新产品与众不同，而让消费者隐约感受到产品质量好、疗效显著，放置效果好。

产品策划还需要以快制慢。同类厂家很多，你开发这个产品，其他公司也可以开发，这就需要农药产品策划经理以快制慢，争取很快进行产品登记，投放市场，抢占市场先机，做出自己优先品牌来，从而促进产品的销售。

毫不夸张地说，农药企业推出更有竞争力、更具创新性、更高科技含量的新产品，可以实现改写市场格局、创造或者保持自己的市场份额的目的。

二、新产品营销策略

农药企业推广新产品，需要在人力、物力、财力、物流等方面下功夫，以便能更快地解决新产品上市所遇到的各个问题。在制定新产品营销策略时，需要注意以下几个方面：

1、产品推广。

农药新产品初推广阶段一般需要进行新产品发布会，召集经销商，让经销商初步了解产品性能，产品卖点，产品利润点、产品提成制度等新产品方面营销政策。新产品需要营销领导者制定比较完善的利润梯度，保证批发商与零售商的利润，是启动市场的先决条件。

2、产品促销政策。

新产品新，指产品在原有市场没有，就需要对经销商进行推广和农民消费者进行引导，使其销售新产品或使用新产品。对产品促销采取的措施有返利销售、有奖销售等，对消费目标市场采用、地区电视广告支持、人员推广相结合的“推、拉”方式，利于新产品在目标市场的推广。

3、营销政策。

新产品与老产品不同，老产品基本不需要公司进行产品推广与促销，客户需要产品时候，一个电话业务员签单发货就可，新产品由于市场局限，需要试销，产品量需求不确定因素多，就需要多市场时刻把握，确切地掌握市场动态与产品销售情况，及时总结产品推广及销售的经验，以利于提高，达到促进销售的目的。对于新产品营销政策可以适当调整，允许经销商赊欠部分货款，但年底前结清，允许新产品优先生产、优先发货、优先推广等，加大对新产品资金投入，以方便新产品的推广与促销等，协调好生产部门与销售部门的关系。

4、新产品速度策略。

速度决定一切。不能快人一步，就无法洞察市场的先机；不能快人一步，就无法建立自己的阻击阵地；不能快人一步，就不能获得最丰厚的利润；不能快人一步就不有占据市场主导地位。农药产品策划需要快，登记需要快，产品开发要快，产品线建立要快，对于产品营销阶段也需要快。这样才可以迅速占领自己的桥头堡，赢得市场先机，获取先进市场的利润。

在当今农药产品极力竞争的环境中，速度就是一切，需要对市场深刻了解、快速反应。农药企业需要通过对市场趋势的及时分析、市场竞争态势的准确研判和对消费者心理的精准把握，从而作出精准的市场细分，进而完善对农药新产品营销体系，保证企业新产品在市场上的营销制胜。

第四篇：广东农药市场特征分析

市场特征分析

改革开放以来，广东农药市场随着农业种植结构不断调整、技术及市场环境不断改进，其市场特征也不断变化。目前，华南地区农药市场主要形成了以下特征：

1、农药需求较为旺盛。广东地区位于热带、亚热带，多数地区常年发生病虫草害，因此农药销售时限长，再加上作物种类繁多，外向型、高经济效益农业基地较多，使该地区农药需求较为旺盛。

2、高毒农药大幅减少，农药产品需求结构发生变化。由于高效、低毒农药广泛应用，且杀虫剂有效成分含量有所提高，所以杀虫剂需求量略降；而杀菌剂市场较稳定，除草剂需求量则看好上升。

另外，随着无公害农产品、绿色农产品以及有机农业栽培的推广，优质生物源农药产品越来越受欢迎，其市场份额呈一定的上升趋势。

总体来说，广东各市区的经济发展不平衡，因地理位置、气候条件不同，所种植的作物、销售市场均不相同，所以农药使用也有差异，但总的前提是推广使用无公害高效、低毒、低残留杀虫、杀蟎、杀菌剂，特别是各省区的蔬菜商品基地及水果、瓜、豆类等商品基地更是如此。

3、境外农药公司大量入驻广东。全球排名前20位的跨国农药公司除个别企业外，几乎都在广东地区设有办事处，其产品具有品牌优势，在市场中大多为价高质优系列，凸现出华南农药市场对高端产品较强的接受力。

4、农药市场营销手段先进且多样化。营销手段主要包括两方面：①营销手段和工具的先进和多样化，除了传统的电视广告、招贴画报、横幅广告、产品宣传单、农村墙体广告等外，农村科教电影广告、包装广告、礼品配赠、有奖销售、技术培训、服务上门、科技咨询等各种新营销手段都在农药营销中发挥作用；②营销目标下移。随着“决胜终端时代”的来临，农药经营将逐步改变重点面向分销商促销的现状，转而将营销战场转向终端营销，甚至直接面向农民顾客进行促销。

5、农药销售渠道出现新变化。农药的销售渠道呈现出农资系统、农技系统和个体经销商三者并存的态势，近年来又出现了4种新情况： ①以农药经销集团为主组织的连锁销售网络； ②以农药生产企业为主组织的连锁销售网络；③生产企业入驻直销其产品的大型农药或农资超市；④在我国部分地区陆续出现了邮政配送这一新的农资流通形式。

6、市场产品供过于求，竞争激烈。近年来，由于国内外许多农药企业均把华南地区作为一个重要市场进行开发，使该地区农药市场货源充足，产品供大于求，竞争激烈，多个厂家同一品种产品在同一地区销售的现象广泛存在，致使农药经营已成为买方市场，如何将自己的产品构建成卖方市场已成为国内农药企业必须面对的难题。

7、农药企业原药生产能力相对较弱。以广东省为例，广东农药企业所需原药几乎全部从省外购买，因此当地生产的农药产品成本相对较高，而农药原药则有一定的市场。

8、病虫草害的抗药性上升较快，尤其是某些虫害（如珠江三角洲地区的小菜蛾、甜菜夜蛾）已对目前使用的大多数常见农药产生高抗药性，这使得农药产品的市场生存能力大打折扣。

9、农药产品售后服务缺位。近几年，随着区域农业产业化进程的加快，特色农作物种植规模化、农作物栽培集约化要求农技服务必须专业化，目前国内企业农药产品的市场售后专业技术服务与外企相比还存在很大的不足。

当前，广大终端用户希望生产厂家、经营者深入到他们中去，服务到他们的田间地头、菜园、果园。可以说，在市场竞争中，谁能深入到终端，做到对病虫供应货真价实的有效农药，谁就能赢得市场；谁能在行动上真正做到为农业生产服务到终端，为广大农户提供优质产品，用好的农业科学技术为广大农民提供解决防治病虫害的难题，谁就能赢得华南区域的广大市场。

10、销售模式有待创新。在销售模式上，有的厂家采取代理代销方式，其优点是企业运营成本相对较低，但厂家容易受制于某些经销商，如由于赊销模式，厂家在资金回笼、促销手段及结算价格等方面常有较大的压力；而部分经销商之间为了竞争市场互相倾轧，互相窜货，压低产品价格，造成市场混乱，要挟生产企业作出让步等等。在市场环境下如何建立厂家与经销商互信互赢，包括营销过程中如何选择经销商、组织货源、协调立场、制定整体市场营销计划、合理配置和管理下级分销中心，已成为生产厂家在产品进入市场前要加以认真考虑的首要问题。

此外，从作物种植结构和病虫害发生情况及发展趋势来看，广东市场还存在以下几个特征：（１）种植效益影响农药使用情况。在经济发达、生产力高的区域，种植的经济效益高的作物大多使用科技含量高的新农药，而经济上尚未发展上去、生产力水平低的区域，所种的经济作物效益低，则不易接受推广使用新农药，而是大量使用常用农药，如广东珠东三角洲等地的蔬菜、水果、瓜类等大多供应港、澳市场，在产品使用上，以无公害新农药产品为主，老产品需要量则呈减少趋势。

（２）淡旺季区分较为明显。

（３）病虫害发生变化影响农药产品的使用。华南区域长年高温多雨，各种作物生长季节较长，病虫害较多，生理病害也出现逐年加重之趋势。除了常见的“老病害”，新病害也不断出现，旧的疑难杂症尚未攻克，新的疑难杂症已接连发生，令人防不胜防，以致不少农民感叹“大田种作物离开了化肥农药，有谁还能保证有收成！”

当前，农民普遍反映农作物病虫害越来越多，越来越难防治。不论是叶菜类、茄科作物、瓜类、豆类，还是果树等病毒类病害都越来越严重。柑橘衰退病、碎叶病，龙眼、荔枝“扫帚病”，香蕉束顶病、花叶心腐病及近年来出现的黄叶病（待确定），茄科作物病毒病和西瓜枯萎病年年都有大面积发生，损失惨重，甚至有种无收。

细菌性及类细菌病害对短期作物特别是果树中的一些种类为害极大，甚至能造成“全国覆灭”。华南各省区的柑橘种植区域，今已成无法找到无柑橘黄龙病树的净土。近年来，在两广，一些柑橘园进入高产期后发生黄龙病，以致不得不挖掉，损失巨大。

所以说，在广东的蔬菜、柑橘、香蕉、龙眼、荔枝等果树及瓜类生产区域，防治细菌性、类细菌性及病毒病的农药产品有很大的市场，农药研究单位、农药生产厂家、经营者应研究、开发引进防治细菌性及类细菌、病毒、害蟎类的新型农药产品。

第五篇：农药市场调查报告

2009年荆州农药市场调查报告

一、种植概况

今年荆州地区主要以水稻为主，其次是棉花，在城郊及近郊有蔬菜、葡萄、西甜瓜、草莓。在松滋等区域有果树。往年主要以棉花为主，因为去年棉花价格太低，农民经济效益受到较大影响，今年以水稻为主，预测明年应该还会以棉花为主，今年棉花价格较好，其他种植结构不会有太大的变化。

二、病虫害概况

今年由于种植制度发生变化，天气条件等各方面的因素影响，总体病虫害危害程度居中。二化螟，稻纵卷叶螟，稻飞虱发生较为普遍，后期有稻曲病发生，但危害程度不大。零星区域有纹枯病，细菌性条纹病发生。早期蔬菜上的病毒病、软腐病发生比较严重，其他作物上的病虫害发生都比较轻。

三、农药市场概况

今年农药市场普遍较为低迷，农药需求量较少。整个市场上，进口产品市场占有率普遍比国内农药厂家高。以水稻上用药为主，杀虫剂销量较好的主要品种有康宽（氯虫苯甲酰胺），噻虫嗪，噻嗪酮，阿维菌素，锐劲特，甲维盐，吡蚜酮及以上成分的各种复配剂，杀菌剂主要有苯醚甲环唑，丙环唑，多菌灵，甲霜，锰锌类，三唑类（已唑醇，戊唑醇）及其复配剂。除草剂主要品种有草甘磷，精喹禾灵，苯磺隆、氟磺氨草醚，莠去津及其复配剂等。今年由于农药政策的影响，农药管理严格，主要以消化库存为主，加上本身需求量不高，竞争相当激烈。主要有以下几个原因：

1.种植制度改变，水稻上农药需求量比棉花少。病虫害发生程度居中，导致总农药需求量少，这是竞争激烈的根本原因。

2.国内农药生产同质化程度高，生产厂家多，品种类似，药效差异不明显，实力弱的厂家为求生存，竞相低价进入市场。进口产品质量好，价格高，进口产品间竞争也很激烈。

3.农药市场规范化管理，导致以前库存药品过期后不能再在市场流通，经销商为了消化库存，采用各种手段销售农药。

五、市场运作及宣传推广方式情况

今年农药市场竞争激烈，农药产品供大于求，经销商压力很大。各经销商和生产厂家为占有较大的市场份额，不断加大市场推广力度。国内农药产品经销商从厂家进货后，为保留客户资源，大多采取先销货后付钱的方式，即由经销商将产品配送到零售店，然后到年底结账。进口农药经销商由于药效突出，质量保证，大多采取先付钱订货，或是现金提货的方式，发货到零售商，零售商考虑其长远发展，往往会青睐于进口产品，尤其是推广能力较强的零售商。在宣传推广方面，可谓是八仙过海，各显神通。主要有以下几种方式：

1.广告。广告手段多样，主要通过电视，报纸，植保杂志，技术刊物等媒体，政府公告，资料传单，横幅，海报等形式，甚至连飞机都利用上了。（5月份在荆州地区利用飞机撒资料传单）

2.促销。生产厂家，经销商、零售商三方联合，组织农民开现场会，在讲解生产栽培技术的同时，通过摸奖，赠送礼品，免费试用等各种方式开展促销活动。

3.口碑宣传。各厂家，经销商投入大量业务员，技术员，深入田间地头，农药零售店，同零售商联合，为农民指导生产的同时，推广产品。

4.田间示范。

六、农药市场前景预测

随着农药市场的规范化程度不断提高，竞争越来越激烈，农药市场主要呈现以下几个趋势：1.农药产品质量会越来越好。竞争优胜劣汰，国内实力较弱的农药企业会逐步倒闭或被兼并，实力强的企业会更加注重产品质量和药效。2.在未来一段时期内，进口产品将会持续占据高端市场，国内产品占据中低端市场。国外农药企业由于实力雄厚，具有较强的研发能力和产品生产能力，不断能进行产品的更新换代，再加上其良好的口碑，在一定时期内占据高端市场的局面是难以改变的。国内企业通过兼并等特殊时期后，会逐步增强实力，但在一定程度上有着急功近利的思想，因此只能占据着一部分中低端市场。3.农药专业化的程度会越来越高。随着环保政策的深入和农药生产加工水平研发能力的提高，农药专业化程度会越来越高，以后会逐步向专害专治方向发展。