农药销售策略分析

第一篇：农药销售策略分析

专业： 种子生产与经营 班级： 08高职种子（3）班 编号：200810649

农友有限公司在额敏县农药销售情况

分析报告

学 院：生物科技学院

专 业：种子生产与经营 姓 名：杨小俊

班 级: 2008级高职种子（指导教师：王金玲

二〇一一年五月二十五日

3）班

目录

摘要……………………………………………………………………………………….3 前言……………………………………………..……….…….………………………….3 1.额敏县农药市场现状……………...……………………….…………………..……...3 1.1 县农药市场的基本现状…………………………..………………………….….......................31.2 县农药市场存在的问题…………………………..….………………………...........................3 2.公司四个月的农药批发情况表及问题分析.……………………………………...….........42.1农友公司批发的农药种类分析………………………..…………….…………….…………....52.2 农友公司农药的批发量分析……………………….…………………………………..............5

2.3 农友公司农药批发价格分析……………………….……………………………………..........5

2.4 农友公司农药主销区域分析…………………….…………...………...……….……...5 2.5 农友公司与生产厂商合作关系分析………………………………………….………..6 3.对公司进行SWOT分析…………………………………………………….........................6 3.1优势…………………………………………………………………………………...................6 3.2劣势…………………………………………………………………………………..…….……6 3.3机会……………………………………………………………………………………………...6 3.4威胁……………………………………………………………………………………………...6 4.建议公司销售策略..………………………………………………………………....................6 4.1 产品策略…………………………………………………..……………………………............6 4.2价格策略………………………………………………………………………………...............6 4.3促销策略……………………………………………………………………...............................6

4.4销售渠道策略………………………………………………………………...............................7 结论………………………………………………………………………………….............................7 致 谢……………………………………………………………………………….…………….....7 参考文献……………………………………………………………………………………..…..........8

摘要

销售策略是企业搞活市场，取得最佳经济效益的手段，公司根据额敏县农药市场现状，2010年4月至8月近4个月的各类农药销售状况分析，目前农药市场普遍要求企业必须认真研究自己的农药选择哪条销售策略更有利。随着农药行业竞争激烈程度的加剧，一个以农药批发为主要经营方式的公司，要采取更有利的销售策略，除了制定相应的销售策略外，对公司目前采取的销售策略进行分析显得十分必要。

通过对额敏县农药市场现状、公司四个月的农药批发情况及销售中出现的问题，根据问题提出了相应的解决策略，希望这对公司以后的销售额的提高有所帮助。即在保持价格优势的同时，适当增加农药种类和各农药的库存数量。从而在同类竞争者中保持更多的竞争优势。关键词：农药 价格 促销 渠道 策略

前言

额敏县位于新疆维吾尔自治区西北部，准噶尔盆地西北边缘，塔额盆地东北部，额敏河上游地带。属中温带大陆性干旱气候，主要种植的农作物有小麦、玉米、甜菜、油菜等，粮食总产较大全县辖1个镇、8个乡、2个民族乡。额敏镇、郊区乡、上户乡、额玛勒郭楞蒙古族乡、玉什喀拉苏乡、杰勒阿尕什乡、玛热勒苏乡、喀拉也木勒乡、喇嘛昭乡、霍吉尔特蒙古族乡、二道桥乡。县境内有：二支河牧场、加尔布拉克农场、阔什比克良种场、萨尔也木勒牧场、也木勒牧场、地区种羊场、吾宗布拉克牧场、水丰兵团团结农场、农九师。人口以哈萨克族和汉族居多。而新疆农友农业科技有限公司就坐落在额敏县西南部，塔额路东，县军粮库西侧，公司是以玉米育种，小麦良繁、种子、农药批发经营为主的民营科技型企业。农药作为重要而又及其特殊的农业生产资料，在促进农业增产，农民增收方面发挥着积极作用。同时农业生产对农药的依赖性也越来越大。公司通过多年在额敏县农药市场的活动，拥有了很多固定客户，和中间商，且关系较好，加之该经销部地理位置也较为好，人脉较广，故具备一定的发展潜力。

1.额敏县农药市场现状

1.1农药产品及经营单位情况

额敏县市场销售的农药商品名称繁多，而且每年还有许多新品上市，但很多农药的商品名称虽然不同，但其主要的化学成分却是相同的；县农药经营单位规模小，摊点多、分布散、农药经营人员素质参差不齐，有一部分经营单位或公司人员缺乏最起码的农药基本常识和相关的法律法规。

1.2 农药标签存在的问题

擅自扩大使用作物和防治对象；无中文通用名或使用未经核准的一个产品擅自使用多个商标；使用说明不标注意事项；随意标低用药量或用药量不明确；

1.3 农药质量

市场上仍有不合格农药在销售，其中部分为劣质农药；销售过期、失效农药的现象时有发生；仍有少部分无农药登记证的产品；额敏县农药的使用比例为：杀虫剂：杀菌剂：除草剂=70:16:1 2.公司四个月的农药批发情况表及问题分析

表1 除草剂批发情况表

农药名称 生产厂家

批发量（千克）

仲丁灵 好收成 盖草能 山东乔昌 江苏韦恩 陶氏益农

300.00 800.00 100.00 500.00 13.5 432.00 54.00 1.1 1080.00 3280.60

主销区域

批发价格（元/千克袋）

县各经销部 27.00 市南市场 突击乡 县农九师 前进乡 示范农场 上户乡 示范农场 前进乡

25.00 145.00 21.00 7.00 2.8 22.00 75.00 50.00

剩余库存（千克）0 0 0 0 0 0 0 0 0

新货 新货 新货 去年存货 去年存货 新货 新货 去年存货 新货 备注

2,4-D丁酯 山东乔昌 二甲四氯纳 山东乔昌 屠腾 氟乐灵 烟嘧磺隆 四川利尔 山东乔昌 南阳

烟嘧莠去津 合肥星宇 小 计

表2 杀菌剂农药批发情况表

农药名称 生产厂家

批发量（千克）

萎福 乙蒜素 禾甲安 小 计

表3 杀虫剂批发情况表

农药名称 生产厂家

批发量（千克）

高效氟氯氰菊酯 合肥星宇 小 计

表4 微肥调节剂批发情况表

农药名称 生产厂家

批发量（千克）

主销区域

批发价格（元/千克）

剩余库存（千克）

备注

360.00 360.00

主销区域

批发价格（元/千克）

镇富尔农资 50.00

剩余库存（千克）0

新货 备注 合肥星宇 南阳 山东三碘

98.00 32.00 300.00 430.00

蒙古乡 上户乡 蒙古乡 主销区域

批发价格（元/千克）65.00 50.00 66.67

剩余库存（千克）42.00 0 0

新货 去年存货 新货 备注

潘大仓 大民磷钾菌肥 极品钾王 大民绿兴 打瓜籽动力 小 计 北京金赛阳 大民种业 大民种业 大民种业 大民种业

312.00 40.00 5.00 30.00 240.00 627.00

前进乡 蒙古乡 二道桥 镇三农农资 上户乡

125.00 28.00 32.00 60.00 20.00

88.00 100.00 145.00 15.00 0

新货 陈货 陈货 陈货 陈货

2.1批发农药种类分析

因为农户愿意购买有使用经验效果明显的常规药，如盖草能，烟嘧莠去津，而对于新农药如萎福、屠腾，因为是仿制国外卫福和使它隆产品，还未曾在农业生产上大量使用，不知其使用效果，所以农户对于这种新农药只抱观望态度，即只询问其价格，而不进行购买。根据以上信息，各零售商自然愿意从农友公司购买客户反响好，且标有当年生产日期的常规农药。即使是陈货（过期药、破损药），也有零售商上门要货，因为陈货可以带来暴利。公司则考虑各零售商的市场需求，利益需求和自身的资金状况，然后有选择性的从厂家购进农药，如表今年公司故意避开额敏县农药市场本身带来的威胁，大量购进除草剂，而只选择一种杀虫剂，从而避开杀虫剂市场竞争，进入市场份额相对较小的除草剂市场进行常规药竞争。对于质量、体积大，运输、保存不便的农药，即使市场的需求量很大公司也会控制购进，如2甲4氯钠盐、氟乐灵。

2.2 农药批发量的分析

现在农民追求高产、高效和科学种田的意识逐年加强，从播种到收获都愿意购买农药,如：随着商品玉米收购价的提高，今年额敏县玉米种植面积较大，故今年玉米除草剂的销量特别好，玉米种植户在玉米3至4叶期，施用烟嘧莠去津，虽然每亩使用成本达10元，但雇佣人工除草，每人每天的工费就高达90元整，显然选用除草剂划算，且施用除草剂效果明显，操作方便，省事省时。而杀菌剂销售情况欠佳的主要原因为，公司的三种主打产品只有禾甲安为新生产的货其他均为陈货，二者是因为市场上的杀菌剂品类繁多，有足够的选择空间。所以公司4月至8月农药中批发量最大的是除草剂，微肥调节剂次之，杀虫剂最少，杀菌剂排第三。

2.3 农药批发价的分析

公司在同类农药的定价上相对较低。零售商则愿从农友公司大量购进有较大利润空间的农药产品，代表性的有：好收成，批发价25元每千克，零售价为35元每千克；禾甲安，批发价10元每千克，零售价为20元每千克。公司新产品如萎福，屠腾均采用高价策略；存货、陈货如：2甲4氯钠盐、氟乐灵、烟嘧磺隆、乙蒜素和大部分微肥调节剂都减价折价处理给各零售商；常规药，仲丁灵，盖草能、2,4-D丁酯、禾甲安、高效氟氯氰菊酯和部分微肥调节剂都维持原价不变。

2.4 主销区域的分析

公司在额敏县的主销区域为：前进乡、蒙古乡、良种场、十月乡、上户乡和额敏镇这六个区，也有销往其它区的，这儿不做说明。

2.5 与生产厂家合作关系的分析

由表看出公司主要与乔昌、合肥星宇和大民种业三家企业合作密切，是韦恩在塔城地区的代理商。

3.对公司进行swot分析

3.1优势

公司有着明显的价格优势，即在同种常规药中价格最低，所以公司销售额较稳定。产品质量好在广大零售商中有很好的口碑，所以公司有稳定的客源。

3.2劣势

首先是公司所经营的农药种类和库存数量偏少，无法满足零售商和农户的市场需求，且农药产品本身多陈货，无法满足零售商对产品的实效期需求；其次销售人员推销产品的积极性不高，推销能力和专业知识欠缺，无法实现有效沟通和交易；再者由于农药种类偏少，而竞争对手日益增多，无法吸引广大农户来公司购买农药产品，最后是售后服务不到位，致使公司的部分经销商和农户流失。

3.3机会

首先国家经济发展，农民科学种田积极性的提高，科技水平的提高，使得农药在市场上的需求量有增无减，即农药市场需求量较大。且质量好安全系数高的生物制剂更有发展前景。国家加大了对农药的监督和审查力度，使部分的农药经营单位和厂家退出竞争市场。

3.4威胁

面临的威胁，农药经营入行的门槛降低，竞争对手及其促销手段日益增多和丰富。剧毒、高毒农药会逐渐退市而被生物农药取代。

4.建议公司销售策略 4.1 产品策略

对于一个以农药批发为主要经营方式的公司，为适应预期或不可测的市场变化而保持库存量至关重要，同时保证库存产品的质量，尽量满足不同用户的需求，也至关重要，所以公司应该做好市场需求预测，跟据公司本身的资源因素（经营规模，声誉、管理能力、控制渠道的愿望、成本效益），合理按排除草剂、杀菌剂、杀虫剂、微肥调节剂的种类和库存量，根据今年四个月农药批发情况表显示的结果，显然来年公司应增加杀菌剂、杀虫剂的种类，及所有种类农药的库存量，并保持库存质量，最后，还应提高产品的售后服务质量。

4.2 价格策略

价格优势继续保持，使各类农药在额敏县境内的批发销售价格稳定。

4.3 促销策略

4.3.1 人员促销

对推销人员进行培训，提高其专业素质，使推销人员，有针对性的有目的地宣传，展示和介绍商品，说服各零售商和农户购买。

由于额敏县居住人口中以哈萨克人数居多，且县靠近托里县，阿不都拉，故建议推销人员和销售人员应具备用哈语交流的能力，相信这对农药产品的推广，销售，使用，知名度的提高和产品尽快利润化有很大作用。

4.3.2 广告促销

在各零售店张贴厂家产品宣传单和印发本公司主打产品说明表。

4.3.3 销售促销

4.3.3.1 面对零售商

增加定期开农药新产品展示会及使用效果评比会这一项目。4.3.3.2 面对销售人员

下定基本推销任务，并建立具体的奖罚制度，提高员工的工作积极性。

4.3.4 关系促销

4.3.4.1与零售商建立各种联系

适量减少聚餐的次数，改为定期的经验交流或常进行电话沟通意见和建议。4.3.4.2 与农户建立各种联系

农户不是研究农药的专家,尤其是新产品,大多农户并不知道它们的使用价值和使用方法,这就需要从农药的基本知识入手,对农户或潜在用户进行与农药产品.服务有关的知识培训技能培训和观念培训,使用户接受新农药产品,引起其购买行为。

4.3.5销售渠道策略

重在建立和开发批发商到农户这一渠道。

结论

新疆农友农业科技有限公司近几年在额敏县的市场份额会比较稳定，农药方面，公司仍旧选择有多年合作经验的厂商，如山东乔昌，合肥星宇等几家内地农药生产加工企业。即公司近几年所销售的农药品种较为单一，但销量很好，能够按期将库存变为现金。若公司能雇佣好的推销员工，那么它在塔城市额敏县的市场份额会有很大的提高，因为塔城市的几个团场几个乡场都存在着公司农药空白，且公司在塔城市的客户均为固定的零售商，直接从公司购买农药的客户基本没有，所以在开发潜在顾客方面公司要做巨大的工作，即新疆农友农业科技有限公司短期内在塔城市内的发展前景较好。

新疆农友农业科技有限公司在批发行业的优势是在同种产品中的价格低，但批发原则是不提供送货服务，和不赊销。价格优势对公司来说有一定的生存空间，但随着这几年批发商，中间商的不断涌现，即竞争对手的日益增多，价格战已在所难免，而厂商直接可向零售商或最终消费者（农户）免费送货，售后付款的方式，将像农友农业科技有限公司一样的批发零售公司

推入风口浪尖，这样的公司长期可持续发展下去较难。

致谢

专题报告是在生物科技学院王金玲老师的精心指导下完成的，老师严谨的治学态度、平易进人，给我留下极为深刻的印象。

其次是感谢在实习期间给予我鼓励和帮助的公司负责人及会计姜修志。同时也感谢在实习期间关心和帮助我的同学以及在实习地关照我的学长。

最后感谢生物科技学院老师在工作和学习生活中对我的关心和帮助，这些都将使我终生受益，至此论文完稿之际，特向老师致以诚挚的敬意和最由衷的感谢。

参考文献

[1] 高文虎，王海波.种子市场营销 北京：新疆农业职业技术学院自编，2004.[2]陶益清，农产品市场营销基础知识 北京：农村读物出版社，2007.[3] 冯开红，吴亚平.企业管理实务 北京：电子工业出版社，2009.[4] 郭京君，市场营销 北京：中国档案出版社，2002.

第二篇：农药包装分析

农药包装的分析

（湖南工业大学包装与材料工程学院 株洲 421000）

摘要：随着我国包装业的发展，农药包装也在逐步改进并以及有一定的进展,由以前“一流产品，二流包装”产生了质的飞跃，包装的形式也是越来越多。我国作为农业大国，农村地域广阔，人口众多，农药的需求量相当大，推动了农药包装的进一步发展，取得了可观的进步，但同时，也产生了诸多的问题。因此，对农药包装进行分析具有重要的意义，找出其中的现有的优点并继续保持，对其中的缺点，分析其产生的原因，探讨解决的方法。本文主要对农药包装中的软包装进行探讨。

关键词：农药 农药包装 包装

On the influence of consuming mentality on modern packaging

design(Packaging and materials engineering school in Zhuzhou, Hunan University of technology，zhuzhou421000)Abstract: With the rapid development of packaging industry in our country, pesticide packaging is also gradually improved and a certain progress, from the previous “first-class product,second-class pack” produced a qualitative leap, in the form of packaging is also more and more.China is an agricultural country, vast rural areas, population is numerous, pesticideconsiderable demand, promoting the further development of the pesticde package has made considerable progress, but at the same time, but also brought a lot of problems.Therefore, carries on the analysis has the vital significance to the pesticide packaging, find the existing strengths and continue to maintain, the defects, analysis of its causes,discusses the solving method.This paper mainly discusses on the soft packing of pesticidepackaging.Key words: Pesticides Pesticide packaging Packing

大的国家之一，还是农药出口的大国之一。

0 前言

我国作为当今世界的农业大国，农村地域广阔，要实现社会主义和谐社会，必须很好地解决三农问题。我国的发展历史以及证明了这个事实，解放前的中国是这样，现阶段更应该是这样。

在当代中国，建设社会主义新农村，首先要解决好“三农”问题，其中关键的是实现农业的丰收高产，农民的农业收成得到提高，农民才有可能填饱肚子，民心才可能稳定。我国要实现农业的丰收，除了农机种子、水利条件、气候之外，农药对实现农业的丰收也相当重要。农药是虫口夺粮（菜、果）非常重要的武器，我国是世界上使用农药最 农药包装的现状

在我国，目前，农药包装在慢慢改进,包装的形式已经有很多种。从当前的情况来分析，市场上的农药包装主要有袋装、针剂装、瓶装等，在这些包装形式中，在我国来说，有百分之五十的农药是用玻璃瓶包装的，大约有百分之二十五是用塑料瓶包装的，剩下的基本上是用软性复合袋去包装。但农民相对喜欢袋装这种软包装的形式。一方面袋装 的软包装形式不仅可以装液体的农药，另一方面。袋装的软包装形式还可以装粉剂、颗粒剂农药，当然软包装的农药相对其他的农药包装重量较轻，携带相对方便，而且成本也比较低，所以相对来说农民更为欢迎。比如，同类等量的农药，农民一般更喜欢选用软包装。农药包装存在的问题和解决的方法

2.1 软包装存在的问题

首先，软包装的开口特别不方便。根据有关部门的调查，现在，我国软包装农药大都包装严密，没有留预开口，质量相对较高，比较牢固，农民在使用农药包装时比较好的办法就是用剪刀。但是，绝大多数农民在下地时，多不会自带剪刀。有时农民把包装直接在水泥或者石头沿上磨，这样很容易造成农药的浪费，看到还有的人自己用力撕，同意，这也容易造成农药的浪费，笨人有笨人的办法，直接用牙咬。这实在太不明智了，这样不也许能撒开一个口，但是不小心有可能把农药沾到嘴唇上，直接影响人体健康。所以，通过上面的分析，软包装的农药袋应该要设置一个合理的开口方法，既要满足包装的标准，同时也要安全、方便，这样，农民才会更欢迎。

其次就是剩药难保存。软包装农药一旦拆开，就很不可能在合上，因此，这种包装方法使得剩余的农药不能保存。因此，农药软包装应该改为具有反复封合的功能，这样农民可以随便使用，剩余的农药可以很好的保存，这样使农药软包装用起来更方便，更科学合理、更加安全。2.2 包装的结构问题

包装应该是多少层比较合适呢？二层、三层、四层、„„„究竟多少层才行？层数越多对于满足包装的要求是越好，但是这样不利于保护环境、节约资源、降低包装成本,多少层应该由內容物和该农药的保质期去决定。透过性越大和保质期要求很长的农药就要比其他要求家底的包装多几层。2.3 没有回收机制

我国的农药使用量如此巨大，却没有合理的回收机制，给环境造成了严重的污染，当今，农药包装废弃物是农田最主要的污染源，不管是农药瓶，农药袋还是其它的农药

包装，农民用完农药之后都是随地乱扔，在哪里用完就丢在哪里，一般的包装又不能自动分解，这样长期积累，对农田形成了严重的污染。而农民之所以随地乱扔包装，主要原因是废弃的包装物没有人回收。因此，农药包装应该尽可能使用可降解的包装材料，假如我们能够设计出一种可降解的塑料来包装农药，那肯定会收到很好的环保效果有利于推动社会主义和谐社会的建设。2.4 农药包装的标识不清楚

从我国目前的市场情况来看，绝大部分的农药包装都按照国家对于农药包装的标准，在农药包装上印上了该有的商标标识，使用的方法和注意事项。但是根据有关部门的调查表明，其中很多农药包装并不是很规范，有些农药包装的印刷着色不牢，假如不小心被弄水，很容易被抹掉，严重的导致无法辨认清楚字迹。还有一些农药包装标识不全，有标识的没有说明，有说明无标识，甚至是有些农药包装的说明无注意事项等情况相当普遍。特别是有些重量在五十克以下的小农药包装，因为包装的总表面积很小，不好在什么印刷使用说明与注意事项，就是勉强印刷上了子也太少，基本上看不清，所以，有些公司干脆就不印，对于这类情况，有很多农民反映，不知道怎么使用该农药，水合农药的比例各是多少？销售人员基本上也不懂，农民只好估摸着使用，及其不方便，造成的结果不是药量大了对农作物有害，就是药量太小了达不到应有的效果。因而绝大多数农民都希望在购买包装农药时，能单独附上一份说明书，这样会更方便一些能够达到事半功倍的效果。2.5 玻璃包装的农药的不足

玻璃包装存在很多的不足，一是玻璃包装易碎。特别是在运输、贮存以及使用的过程中容易被冲击、碰撞或跌落等外部环境而遭到损坏。农药包装一旦不小心破碎，由于绝大部分的农药是液体，就会流失，会严重污染江河湖泊的水质，污染土壤，造成水产魚虾和家禽家畜的死亡，后果相当严重。二是贴上去的标签易脱落，造成没有信息，是农民使用起来不方便。三是空瓶的体积大、相对其他的包装要重得多，而且包装效率低。

2.6 农药包装的防伪问题

在我国，假冒产品的的现象非常严重，给市场秩序造成了许多的麻烦，农药也不例外，市场中假冒农药给农药生产企业带来了很多麻烦，所以说农药的防伪也相当重要。农药的防伪存在很多的难题，比较较复杂的防伪标识农民根部不会鉴别，就像人民币的防伪一样，虽然现在人民币的防伪以及做得相当精致，这样对大众的识别带来了很大的困难，如果使用相对简单的防伪办法，其作为只会微乎其微，无法达到预期的效果；从另外的一个角度来说，农药单瓶的价格不高，前每一瓶的收益很低，农药企业不可能在防伪上有所作为，所以我国现在基本上没有适合农药产品的防伪手段。农药的防伪手段目前有待进一步发展，最好能研发出成本低，防伪效果很好的防伪技术。2.7 农药包装的安全隐患

参 考 文 献

[1] 冯明祥.农药废弃物管理与农业环境保护.农药科学与管理.2008.39-41 Feng Mingxiang.Pesticide waste management and agricultural environmental protection.Pesticide science and administration of.2008.39-41 [2] 舒畅;周培建;.农药废弃物，一个不容忽视的问题——江西省农药废弃物现状调查.江西植保.2003.188-188 Comfortable;Zhou

Peijian;.Pesticide waste, Jiangxi Province, the investigation of the

在我国，目前有的小包装，例如有些毒性较低的除草剂，其外包装与钙奶包装、儿童酸奶相似，以前有儿童误食这些产品而丧命的报道。所以，农药生产的厂商应使其有明显警示标志和区别于常用食品包装的外观； 结语

虽然目前我国的农药包装存在诸多的问题，但是现在农药包装的发展趋势是绿色环保包装，对于现在的诸多问题同时也是机遇，如果能够把目前的问题很好得解决，将会给我国的农药包装带来巨大的机遇，如果生产商关注健康，关注农业，减少污染，减少事故。对农药包装进行积极的改进，合理创新，前途将一片光明。

current situation of pesticide waste--a problem that

can

not

be

ignored.Jiangxi

plant

protection.2003.188-188

[3] 曾晓洋;高精度自动称量系统数据采集功能的实现[J];光学精密工程;2001年02期

Ceng

Xiaoyang;implementation

of

[J]

high accuracy automatic weighing system of data acquisition function;optics and

precision

engineering;2001 02

第三篇：房地产销售策略

销售策略 销售策略是指实施销售计划的各种因素；包括：产品、价格、广告、促销及立地条件，是一种为了达成销售目的之各种手段的最适组合而非最佳组合。

销售策略即公司产品/服务投放市场的理念。比如：公司计划怎样在市场上销售产品/服务以实现公司设定的市场目标？

销售策略的类型

随着市场的成熟化，销售策略方式也越来越多样化，其中可将其归于以下几种方式：

1、电话销售

2、关系销售

3、网络销售

4、连锁销售

5、捆绑销售

6、会议销售等。

积极性的销售策略思考方向

必须是：

1.长期性的思考。2.整体性的思考。3.具有不同阶段性目标的思考方向。

第四篇：尾盘销售策略

尾房销售策略

1、没有推广资金，拉个横幅，总该不会没钱吧？把在售楼部外面的街道上弄点横幅什么的，吸引人的注意，如果是在市中心，效果更好。

再有，就是深挖老客户。给每个老客户打电话回访，告诉他们对老客户可以优惠促销，找个借口请他们到售楼部来看看等等，老带新的效果一般是很好的，不容忽视。

还可以做点DM单，别告诉我你们老板连几百元或者几千元的推广费都不愿意拿出来了，三线城市本来不大，让销售员到关键路口多跑跑，同时配合对销售人员的奖励，该卖的也就卖掉了。

2、一定要注意对销售人员的激励，尾盘期销售人员的士气很重要，最好出台一些特别的提 成奖励政策，并且出激励政策鼓励公司的其他人员向自己的亲戚朋友推荐。

3、既然已经买的这么好了,那就做口碑咯。狠抓老带新客群，适当优惠就可以了。我们公司的楼盘就打过几次广告，后期就是靠老带新做口碑，半年内就售罄，折，优惠啊什么的。适当的打

4、有什么好无语的，你们售楼部客户来访量小，又没钱打广告，当然首先要想一些招数来吸引大家进售楼部。不然人都没有，销售力再强也没有用啊。

最近听同事说他们在上海的盘，置业顾问都已经穿上打上楼盘打折价的体恤衫上街行销去了。还有前两天跟经理到一个四线城市去，原来那么封闭的地方，开发商都开始让售楼员穿上标新立异的服装上街去派单，所以刚才那个思路虽然是有点开玩笑随口一说，其实也是想提醒你们想想有什么招数可以吸引客户上门。

还有个问题，就是你没有说清楚你们剩下的房子到底是为什么剩下的？你必须要和置业顾问一起分析一下剩余的具体是哪些房子，以及这些房子的户型、楼层、朝向等，然后分析为什么没有卖出去的原因，是价格？（涉及单价与总价），还是户型有缺陷？还是因为竞争对手推出了更好的产品？等等。有时候你们的策略并没有变，但是竞争楼盘推出后比你们更好，就会影响你们的销售，所以跟竞争楼盘（一般是临近本项目的）比比就知道了，优、劣势是相对的。按理说自开盘至销售80%仅用三个月时间，这个盘整体还是可以的，前面的营销也不会差，是不是销控没有做好，剩下的都是比较差的房子，就要靠你们自己分析了。如果你还想深入一点，对以前成交的客户可以做个调查，他们为什么买这里的房子，觉得还有哪些缺陷等等，也就是了解客户需求。只有尾盘产生的原因分析清楚了，你才能找到针对性的办法。

5、再说一句，没钱做推广，行销是最好的选择。怎么做行销，你在江湖里面随便一搜都是 一堆。还有就是想点标新立异的招数，比如我知道以前有个尾盘就是让大家免费试住，住进来了一段时间内如果不满意可以退房。其实一般不是很糟糕谁会退房折腾，所以效果很好，很快把尾盘清空了。但是你们不管做什么活动，前提都是要让目标客户知道，你们又没有一分钱的推广费，所以说来说去，还是要落实到怎么吸引客户上门。

第五篇：玩具销售策略

木子王玩具经营方式的后续成功70%甚至更多，可以见得一套有效的销售技巧非常重要。

●自由购物：给客人购物空间

-----但不等于不用招呼客人

-----与客人沟通时一定要有安全距离

●全情服务

-----专心投入服务客人

●主动积极

-----最利落的动作，对客人有交带

-----主动找话题与客人沟通

-------保持积极乐观的心态

●分析顾客行为心理：兴趣---进入---浏览----关注---有机会购买

优质服务七步曲：

1、预备

2、打招呼

3、了解需要

4、介绍产品

5、附加推销

6、付款

7、最后完成交易

●打招呼技巧：

1、优秀的销售应时刻保持仪表的整洁，时尚而有朝气，避免口气及身体异味.2、优秀的销售应保持乐观积极的心态，勇敢面对困难的挑战。

3、最亲切的笑容.4、最动听的声线 ：我能让声音也微笑起来

3、最自然的招呼 ：我的招呼语多元化，能让客人感觉自然舒服

●销售技巧一：

从正在营业的玩具店来看，营业员在售货过程中，实际是一个接近客人的过程演示，当客人已决定购买，接近似乎不很重要，但当客人尚未完全决定时，接近就变得十分重要了。

如果你很懂得接近客人的技巧，等于生意已经做成了70%，可见这是多么重要的一个动作。当然，如果太快靠近客人会让客人讨厌，有时候他们怕麻烦干脆就说“我只是看看而已”就走了。

什么时候才是靠近顾客的最好时机呢？以前述顾客心一来说，当顾客心理想着：“这个东西不错”“不知道合不合适”时，可以说是不错的时机。

当客人有这些念头时，熟练的营业员可以从他们的行动举止观察出来，这时候他们通常会有这些动作：

一、驻足。

二、一直看着某样商品。

三、用手去触摸商品。

四、开始翻找价码卡、标签。当你发现客人有这些举动时，就可以趋前打声“欢迎光临、这颜色很漂亮吧！”等等的招呼。

记住，打招呼时不可以从背后不动声色、突然出声，否则会吓倒客人，让客人感到很不舒服。从正面或侧面靠近，让客人知道你的存在之后再呼吸一下，轻轻出声。

当然，打招呼时不能只说“欢迎光临”，要稍微说一下商品的销售重点。例如“这个产品是最新的！”“这是现在最流行的玩具”等等。或者你可以针对客人所看见、所感受的来介绍眼前的商品，像是“这种智力玩具对小孩有帮助”，如果客人也颇有同感，回你一声“的确不错”的话，生意大概就可以做成了。

除了前述的情况之下，以下的情形之下也是靠近客人的好时机，即：

其一，客人虽然看着商品，却又抬头时。其二，当你的视线与客人接触时。其三，客人好象在找些什么东西时。其四，先前来过一次的客人再度回头到玩具店时。有经验的营业员应该懂得，当客人抬头时，表示已经决定要买该商品，再不然就不是想要那项商品了。当客人决定不买商品时，如果能够知道他不中意的理由，对以后的销售也会有帮助。

偶而当我们和客人目光接触时，可以向客人说声“随便看看”，但不可以过于勉强，必须让客人觉得这句话是告诉他“您慢慢地选用，我会随时在旁候教”。

另外，当客人在找营业员时，我们必须在客人发问之前先趋前请问他“不知道您要找些什么？”

趋近客人打招呼不但要看时机，还要尽早掌握客人来店的目的才行。客人有很多种，有的是确实想买某些商品才来的，有的是只要有好的东西就买，有的则只是看看、逛逛而已。另外，有的客人喜欢自己挑选东西，有的要有营业员讨论或推荐才会买。做为一个营业员应该尽早掌握客人的个性，巧妙地靠近客人。

新进的营业员可能比较不懂得靠近客人的技巧，客人也比较不会找他们。但是只要用心体会客人的心情，多向一些会招呼客人的资深营业员学习，多吸取一些玩具产品知识，应该就可以慢慢习惯并掌握要领了。

但是，如果没有一点信心，向客人招呼显得慌张不安，那么生意恐怕是做不成了。所以，面对客人时要有信心，想着如果自己多帮助一下多多少少对客人会有益处，那么你就不会再畏惧去靠近客人了。

●销售技巧二：

（1）营业员上班期间需要穿上所配工作服装，以吸引顾客的眼球。要保持服装的整洁。

（2）不要站在门口堵塞通道。无事可做时，切勿傻傻地站着不动，应装作忙碌的样子，在收银台上“随意”搁几个玩具产品，整理产品品、试玩产品和熟记产品的功能和价格（要做到心中有数，以免介绍时慌里慌张）等，以调整好自己的心态，这样在真正接触顾客时自己才会自信和落落大方。不要给顾客高压姿势，不要让顾客觉得你很精明。

（3）顾客进门时，不要马上上前介绍产品（老客户除外），以免吓跑客人，应让她先看一下。你则暗中观察她的消费程度、根据顾客的体型、年龄、气质、初步判断顾客对玩具产品的喜好，千万别免弄巧成拙。对方若表现出对某个玩具产品感觉好时，即可介绍。如：她的眼光停留在某款产品上；用手去触摸，这时你能够很和气地告诉她“你能够试玩下”；快步向某处走去（她以前可能已经留意过该产品）等。

（4）试玩时，应该刺探顾客的真实需求，给多大小孩买玩具，男孩还是女孩，拿最适合她的产品给她试，做到无误，以免顾客烦啦走人。

（5）揣摩顾客的心理，如她说啦那句话意味着哪些意思。最好的方法那就，自己和顾客换位考虑。即假设自己那就该顾客，那么我进这家店会怎么想和怎么做的，我说这句话又意味着何种含义。把交易能否成功看成是对自己实力的挑战。

（6）顾客来啦好几批，应接不暇时，应先接待有实力的和购买欲望强的客人；对其它顾客，只需打个礼节性的招呼即可。严禁蜻蜓点水式的服务，特别是已到啦快付款时的关键时刻（如果在这时，你又去接洽其他人，付款的客户很可能又要临时改变购买主意，到最后可能一无所获）。

（7）对结伴而来的顾客，应先对付她的同伴，说服她的同伴。如你能够对她的同伴介绍说：“这个玩具他买回去会如何？”等，这是因为只有受到同伴的认可，顾客才会有信心去买。因此切勿伤害她同伴的自尊心，诸如：“你眼光不行”等。

（7）介绍时，应坦然自若、乐观积极地面对顾客，并耐心介绍。切勿在客人面前做任何消极的动作，如：打呵欠、伸懒腰、挖鼻孔等，否则生意告吹。站位最好是：采用堵住客人的形式（办法可多样），营业员间应默契配合。

（9）顾客试玩过的玩具，在顾客未离开前，不要立即摆回去。应替她很“随意”地拿着或很“随意”地搁在收银台上。

（10）顾客试好的玩具，应说：“就这个好啦”，切勿说：“这个你要不要？”。对有购买力的客人，应多多介绍，大力推销，绝不要轻易放弃。收银时，应快速出手接钱（绝不给顾客犹豫时间），并检查钱币的真伪，不得粗心。

●营业员守则：

（1）保持良好愉快的精神，认真做好每一天。不要辱骂顾客，和气待人。

（2）保持店堂整洁，天天打扫卫生。货品整理摆设规范、同款产品应该摆设到一起，并畅销的放显眼位置。

（3）按时上班，早上9:00晚上9：00，吃饭时间可自行交替安排。通常不超过1小时。

（4）收到货品须仔细检查，如有破损的须告知店主，否则按自己损坏处理。

（5）顾客拿回来要求调换或者维修的玩具，也须仔细检查，严格按照维修守候服务承诺操作，如有破损的可以婉言谢绝调换或维修。

（6）妥善保管好财物，看好客人，清点试玩的产品，小心被盗。

（7）勿收假币(超过50元的人民币在入库的时候必过验钞机)。