欧马家具销售策略--细节分析大全

第一篇：欧马家具销售策略--细节分析大全

欧马家具销售细节特点分析

企业简介

北京百善欧马家具有限公司是一家集设计、生产、销售为一体的大型家具公司，投资总额3000多万元。公司以生产纯天然实木家具为主，采用进口木材为基材，汲取中外家具最先进的管理模式和制造工艺，产品不仅风格独特，且集实用、观赏和保值为一体。现已形成客房、餐厅、卧室、办公、酒店等系列产品，销售网络遍布全国各大城市，产品还出口至澳大利亚和韩国等国家，并多次被评为家具行业优秀企业。

北京百善欧马家具有限公司将东西方文化巧妙融合，着力于世界同步的先进理念，不断追求产品的高品质研发及生产，其客户服务观念和产品环保性能不断提升。公司始终坚持“以人为本、以质求存、以客户为中心”的宗旨，全力打造世界水准的中国品牌，引领中国家居产品新潮流。

培训纲要

一、常规材料的介绍：板材、木皮、实木的区别及各自的特点。

二、家具产品在机加工的流程及设备介绍。

三、产品的油漆工艺流程。

四、实木规格产品的介绍。

五、总结

家具产品的生产工艺流程

断料——纵锯——平压刨——定长——定宽——定厚——精截——

||

拼板——带锯 ———————————备料

|

养生

|平衡窑

抛光

|

组装

|机加工

砂光——钻孔——镂机——铣机——钻孔——开槽——排孔——

镂机——整装——组装——

白茬打磨——底着色——头遍底漆——打磨——二遍底漆——打磨——

涂装

三遍底漆——打磨——四遍底漆——面修色——面漆——试装——包装

原材料介绍

产品原材料：主材瑞格楠木 辅材桐木

瑞格楠木源自1939年澳大利亚，属于珍贵稀有木材。平均直径

35cm-60cm，表面结构均匀，木纹紧密，颜色呈淡稻草色。

瑞格楠木采用径切技术来保证木材的最高稳定性。

瑞格楠木特别采用传统性空气干燥及干燥前处理方式生产潮湿度和

颜色均匀度。

瑞格楠木经过电脑技术处理在高温窑干燥后的含水率为10%至12%。

油漆采用的是台湾翔鸽PU油漆。PU漆的特点是：漆膜饱满，丰润，不褪色。

特点：1：化学性干燥，按配比操作。

2：综合性能好；硬度好、丰满度好、附着力好、耐久性好、手感好。漆膜较薄不是很硬；但其附着力特别好(就连柚木含油量那么高的木材都可以，其它更不用说)；其光泽均称，看上去不是很亮，可以很好的显示地板的纺理和色泽。

3： 配好后有一定的使用期限。

1)与其他漆种相比，在相同硬度下，由于氢键的作用，PU漆膜的断裂伸长率最高，所以广泛用于地板漆、甲板漆；

2)兼具保护性和装饰性，可用于高级工艺品、高级木器、钢琴、大型客机等的涂装；

3)漆膜附着力强。漆膜对多种物面（金属、木材、橡胶、混凝土、某些塑料等量齐观均有优良的附着力。

4)漆膜具有优良的耐化学药品性，耐酸、碱、盐、石油产品，因而可钻进平台、船舶、化工厂的维护涂料，石油贮罐的内壁衬里等。特色PU木器漆，特清底漆透明度好，易打磨手感好，丰满度好，透明度高，填充性好。耐磨高光清面漆抗划伤性好。硬度高，耐磨，透明性好，不易黄变，手感好，历久如新，适用于木器家具透明涂装最后哑光面漆的喷涂。快干，封闭性好，罩光面漆无毒PU特亮清漆硬度高，丰满度好，光亮性好。透明度高，抗下陷性好。适用于半开放透明涂装，快干，填充底材，强渗透力。适量硬干快、硬度高，有一定的耐划伤性，可快速包装，且可使用时间长，透明性佳。硬干

快，不易下陷，适用于开放式或半开放式流水线的实木家具涂装。导管开放效果好，遮力好，耐黄变性好。既能遮盖底材颜色，又不会将木纹填死，以利于显示出瑞格楠木的纹理特点。

欧马家具第一个特点：全实木，天然，环保，健康。木材的纹理清晰、表面结构均匀、手感温润、色泽温和、属于亚光漆，具有低调的奢华之美，木纹紧密、颜色呈淡稻草色，让人看起来很舒服，而且是耐看的颜色，会越看越有味道。欧马家具之所以采用全实木，就是为了让顾客生活在更安全的环境中。从颜色分析，在于它的天然木本色。它既天然又没有污染，这是健康的时尚之选，符合现代都市人崇尚大自然的心理需求。其次在材料上采用澳大利亚的珍贵稀有木材——瑞格楠木。这种材料来自于自然，反映了人和环境的和谐关系。这是设计师都喜欢的木材，再加入以人为本、以自然为本的现代设计理念，就能拉进人和材料、人和自然的距离，给人一种亲切感。再次，环保装修当然是实木家具占主角，实木家具中欧马家具又是领先品牌。我们的产品在生产过程中和板式家具相比，用胶量很少，用胶量的多少影响着家具的环保性高低。

欧马家具的第二个特点：使用寿命长。板式家具的使用寿命是3-5年，而欧马家具的使用寿命是板式家具的5倍以上。

欧马家具的第三个特点：具有保值功能，同时能给家居环境带来温润的“木气”。因而特受高档消费者欢迎。优点体现在自然的纹理、多变的形态、家具表面看见的木纹都是来源于自身。

欧马家具第四个特点：具有自己独特的风格个性。原材料来源于

天然，集自然精华于一身，真实展现出欧马家具的独特品味。高档、厚重，将中国源远流长的传统工业和现代时尚元素相结合，融入家具的设计当中，为家具赋予新的内涵，将家具设计更加人性化、实用化、现代化。开创实木家具新风尚，引领实木家具新潮流。

欧马家具第五个特点：工艺复杂，产品质量严格控制。

在2010年上海世博会中国馆内，欧马家具的产品是中国家具行业的代表之一。其中摆放的有三米厅柜、字台等等，说明我们的产品已经面向国际化。

欧马家具一代产品分为三大系列，弯脚系列、B型系列、C型系列。弯脚系列的尺寸是最大的，用料也是最大的，档次最高。B系列的特点是突出了中式家具的榫卯结构，并和英式休闲风格相结合，成为英式乡村的代表作。C系列把中式造型、工艺和西式家具完美结合，既有中式的内敛，又有英式的豪爽。在顾客多次搬家拆卸过程中，不容易损坏，重新组装后和新的一样。

欧式低平柜的特点是才用了中式家具的工艺榫卯结构，加强了家具的稳定性，使用时间久了也不易变形。

中式低平柜和C型沙发是中西合璧的完美作品。集中了中式的典雅和西式的高贵。

第二篇：欧马家具专卖店经营管理六大细节

欧马家具专卖店经营管理六大细节

专卖店建立起来了，其经营管理是不是重要的？营业开始了，是不是就算大功告成了？特许经营专卖店的究竟应当怎样管理？下面就以下几个方面谈家具专卖店怎样实施特色专卖，构建双赢模式。

一、产品管理

1、熟悉产品的功能与结构、尺寸；挖掘每款产品的卖点。

2、随着营业工作的开展，产品卖场会出现一些空档，所以一般不要去拆展场的样品，或者拆了以后要在第一时间补足。要不断整理展场、始终保持与工厂推出的最新产品同步。这样才能保持家具专卖店随时带给顾客的“全新”感受，而非一成不变。

3、专卖店不要陈列其他工厂产品：其他厂家产品在色彩搭配、风格、以及质量等诸多方面与专卖产品有区别，会破坏整个展场气氛的谐调统一。

4、每个专卖店的卖场布置均经过了工厂专业人员与装修设计师精心设计，所以专卖店一定要按照工厂提供的装修方案去布置卖场。如果展场位置、面积有调整，专卖店一定要及时向专卖店服务中心申请重新进行平面设计。

5、及时处理问题产品：专卖店的负责人要认真观察每一件产品的动向，一旦出现“滞销”的局面，一定要分析原因，并及时采取果断措施。

对出现一些质量问题的产品应该及时的予以修复或处理，如果展场的产品都存在质量问题，没有人会相信你仓库中的产品质量有多好。

二、价格管理

家具并非生活必需品，对大多数消费者而言，价格是非常敏感的，再加上当前家具零售市场的竞争日趋“白热化”，所以要对价格进行很好的管理。

1、制订合理的价格水平：在制定价格前，对同行竞争对手价格的了解很重要；再次应该确定一个目标零售毛利率，根据折扣多少，再制定一个合理的标价水平；另外，与各地的消费习惯也有关系，比如：一些地方的消费者习惯“高标价、低折扣”方式，此方式的优点是高标价意味产品档次并不低，低折扣则意味着价格已经“杀”到位了，顾客容易获得满足感；一些地方的消费者习惯“底标价、高折扣”方式，此方式的优点是让老百姓觉得价格很实在、接近其心理价位，即“所谓的价格平民化”。所以要保持一个合理的价格水平，家具行业的**时代已经结束，取而代之的将是“以量取胜”。

2、周周有特价：所谓“平价才是硬道理”，对还没有富裕起来的中国人来说，商

品价格会非常敏感，所以，“价格牌”还是要作为一张王牌来打。建议专卖店推出“周周有特价”活动，既每周都推出一些特价产品，以此来吸引和招揽更多的顾客。正如超市的矿泉水是卖得最便宜，大型饭店为了招揽顾客推出“今日特价菜”等活动，就是这个道理。

三、人员管理

管理的核心问题是“人”，不同的人会做出截然不同的业绩，这是人人皆知的道理。

1、首先营业员的精神面貌好、要有气质和亲合力，才能使顾客产生一种信任感；这是做好销售工作的开始。

2、人员的数量配置应合理，太多了，一是增加成本、二是会增加管理难度，因为“人浮于事”会滋生懒散的风气。人员太少了也不行，这样会怠慢顾客，丧失商机。

3、对员工进行必要的培训，让其了解产品、了解企业、增强其对销售工作的信心；

4、热爱产品、做顾客的参谋：在营业过程中，要做导购员而不是推销员；要热爱产品，发自内心的去赞美每一件产品，才能以理服人。

善于捕捉顾客心理、打消顾客顾虑：在销售过程中，要善于捕捉顾客心理，并彻底打消顾客顾虑。

加强安装工管理：套房家具安装、送货工作量较大。一般专卖店应有自己的专业安装工，并经过适当的培训。具有实木家具的安装知识，在安装过程中，严格按照图片进行。能够对家具的部件进行调试、对一些小的质量问题能够在现场做处理。安装工一般还应承担售后服务工作，对出现产品质量问题负责现场处理、报告办事处和问题的修复工作。

四、展场管理：

要随时保持整洁、卫生，彻底做好展场的“整理、整顿、清扫、清洁”工作。

灯光要明亮：要时刻保持展场的灯光明亮，不要一遇没有人，就去灭灯，以节约电费。电费是节省下来了，但生意却失去了，试想一个热闹缤纷的卖场和一个安静平淡的卖场，哪个对消费者的吸引力大？消费者的从众购买心理决定了没有人愿意到一个冷清的商场去买东西。

展场饰品的维护：工厂精心搭配的装饰品也要合理布置、不要随意变更以影响整体效果。产品出售以后应及时将装饰品复原，饰品不要出售、损坏后应及时更换。

五、仓库管理

货品数量：要保持合理的库存上下限，库存太多，有积压危险，库存太少，有缺货损失，一定要随时保持一个合理的库存数量。

正确堆放：家具是怕潮湿的，所以一定要做好防潮工作，并注意防压，以免板件、玻璃等损坏。

先进先出、按批次发货安装：家具也有保质期，企业要注意按照先进先出发货；根据市场信息对产品不断进行改良，对主副箱按批次进行发货安装，以免出现前后批次的主副箱无法组装的情况。

在终端客户订货时，应谨慎承诺交货期。一是根据库存情况、二是应与厂家联系，以确认交货期，以规范的订货、配货、交货程序处理物流。

六、促销工作

家具和零售业的竞争已经“白热化”，不能再“守株待兔”了，搞各种形式的节目、“促销”是特许经营专卖店制造业绩的利器；促销活动对业绩的提升具有立竿见影的效果，所以专卖店要通过各种活动将卖场内外气氛热闹起来。

消费者的购物过程：注意——兴趣——欲望——行动

针对店铺性质，选择目标消费群常出入的地点，定点做广告比来回满街跑的效果更佳。

因地制宜，做一些促销活动：

因各地市场状况差异，专卖店客户应该因地制宜地自行组织一些促销活动，事先认真策划，不能盲目行动，否则会引起顾客反感、增加费用、劳而无获。活动后专卖店应对效果进行认真评估，以便改进。

第三篇：农药销售策略分析

专业： 种子生产与经营 班级： 08高职种子（3）班 编号：200810649

农友有限公司在额敏县农药销售情况

分析报告

学 院：生物科技学院

专 业：种子生产与经营 姓 名：杨小俊

班 级: 2008级高职种子（指导教师：王金玲

二〇一一年五月二十五日

3）班

目录

摘要……………………………………………………………………………………….3 前言……………………………………………..……….…….………………………….3 1.额敏县农药市场现状……………...……………………….…………………..……...3 1.1 县农药市场的基本现状…………………………..………………………….….......................31.2 县农药市场存在的问题…………………………..….………………………...........................3 2.公司四个月的农药批发情况表及问题分析.……………………………………...….........42.1农友公司批发的农药种类分析………………………..…………….…………….…………....52.2 农友公司农药的批发量分析……………………….…………………………………..............5

2.3 农友公司农药批发价格分析……………………….……………………………………..........5

2.4 农友公司农药主销区域分析…………………….…………...………...……….……...5 2.5 农友公司与生产厂商合作关系分析………………………………………….………..6 3.对公司进行SWOT分析…………………………………………………….........................6 3.1优势…………………………………………………………………………………...................6 3.2劣势…………………………………………………………………………………..…….……6 3.3机会……………………………………………………………………………………………...6 3.4威胁……………………………………………………………………………………………...6 4.建议公司销售策略..………………………………………………………………....................6 4.1 产品策略…………………………………………………..……………………………............6 4.2价格策略………………………………………………………………………………...............6 4.3促销策略……………………………………………………………………...............................6

4.4销售渠道策略………………………………………………………………...............................7 结论………………………………………………………………………………….............................7 致 谢……………………………………………………………………………….…………….....7 参考文献……………………………………………………………………………………..…..........8

摘要

销售策略是企业搞活市场，取得最佳经济效益的手段，公司根据额敏县农药市场现状，2010年4月至8月近4个月的各类农药销售状况分析，目前农药市场普遍要求企业必须认真研究自己的农药选择哪条销售策略更有利。随着农药行业竞争激烈程度的加剧，一个以农药批发为主要经营方式的公司，要采取更有利的销售策略，除了制定相应的销售策略外，对公司目前采取的销售策略进行分析显得十分必要。

通过对额敏县农药市场现状、公司四个月的农药批发情况及销售中出现的问题，根据问题提出了相应的解决策略，希望这对公司以后的销售额的提高有所帮助。即在保持价格优势的同时，适当增加农药种类和各农药的库存数量。从而在同类竞争者中保持更多的竞争优势。关键词：农药 价格 促销 渠道 策略

前言

额敏县位于新疆维吾尔自治区西北部，准噶尔盆地西北边缘，塔额盆地东北部，额敏河上游地带。属中温带大陆性干旱气候，主要种植的农作物有小麦、玉米、甜菜、油菜等，粮食总产较大全县辖1个镇、8个乡、2个民族乡。额敏镇、郊区乡、上户乡、额玛勒郭楞蒙古族乡、玉什喀拉苏乡、杰勒阿尕什乡、玛热勒苏乡、喀拉也木勒乡、喇嘛昭乡、霍吉尔特蒙古族乡、二道桥乡。县境内有：二支河牧场、加尔布拉克农场、阔什比克良种场、萨尔也木勒牧场、也木勒牧场、地区种羊场、吾宗布拉克牧场、水丰兵团团结农场、农九师。人口以哈萨克族和汉族居多。而新疆农友农业科技有限公司就坐落在额敏县西南部，塔额路东，县军粮库西侧，公司是以玉米育种，小麦良繁、种子、农药批发经营为主的民营科技型企业。农药作为重要而又及其特殊的农业生产资料，在促进农业增产，农民增收方面发挥着积极作用。同时农业生产对农药的依赖性也越来越大。公司通过多年在额敏县农药市场的活动，拥有了很多固定客户，和中间商，且关系较好，加之该经销部地理位置也较为好，人脉较广，故具备一定的发展潜力。

1.额敏县农药市场现状

1.1农药产品及经营单位情况

额敏县市场销售的农药商品名称繁多，而且每年还有许多新品上市，但很多农药的商品名称虽然不同，但其主要的化学成分却是相同的；县农药经营单位规模小，摊点多、分布散、农药经营人员素质参差不齐，有一部分经营单位或公司人员缺乏最起码的农药基本常识和相关的法律法规。

1.2 农药标签存在的问题

擅自扩大使用作物和防治对象；无中文通用名或使用未经核准的一个产品擅自使用多个商标；使用说明不标注意事项；随意标低用药量或用药量不明确；

1.3 农药质量

市场上仍有不合格农药在销售，其中部分为劣质农药；销售过期、失效农药的现象时有发生；仍有少部分无农药登记证的产品；额敏县农药的使用比例为：杀虫剂：杀菌剂：除草剂=70:16:1 2.公司四个月的农药批发情况表及问题分析

表1 除草剂批发情况表

农药名称 生产厂家

批发量（千克）

仲丁灵 好收成 盖草能 山东乔昌 江苏韦恩 陶氏益农

300.00 800.00 100.00 500.00 13.5 432.00 54.00 1.1 1080.00 3280.60

主销区域

批发价格（元/千克袋）

县各经销部 27.00 市南市场 突击乡 县农九师 前进乡 示范农场 上户乡 示范农场 前进乡

25.00 145.00 21.00 7.00 2.8 22.00 75.00 50.00

剩余库存（千克）0 0 0 0 0 0 0 0 0

新货 新货 新货 去年存货 去年存货 新货 新货 去年存货 新货 备注

2,4-D丁酯 山东乔昌 二甲四氯纳 山东乔昌 屠腾 氟乐灵 烟嘧磺隆 四川利尔 山东乔昌 南阳

烟嘧莠去津 合肥星宇 小 计

表2 杀菌剂农药批发情况表

农药名称 生产厂家

批发量（千克）

萎福 乙蒜素 禾甲安 小 计

表3 杀虫剂批发情况表

农药名称 生产厂家

批发量（千克）

高效氟氯氰菊酯 合肥星宇 小 计

表4 微肥调节剂批发情况表

农药名称 生产厂家

批发量（千克）

主销区域

批发价格（元/千克）

剩余库存（千克）

备注

360.00 360.00

主销区域

批发价格（元/千克）

镇富尔农资 50.00

剩余库存（千克）0

新货 备注 合肥星宇 南阳 山东三碘

98.00 32.00 300.00 430.00

蒙古乡 上户乡 蒙古乡 主销区域

批发价格（元/千克）65.00 50.00 66.67

剩余库存（千克）42.00 0 0

新货 去年存货 新货 备注

潘大仓 大民磷钾菌肥 极品钾王 大民绿兴 打瓜籽动力 小 计 北京金赛阳 大民种业 大民种业 大民种业 大民种业

312.00 40.00 5.00 30.00 240.00 627.00

前进乡 蒙古乡 二道桥 镇三农农资 上户乡

125.00 28.00 32.00 60.00 20.00

88.00 100.00 145.00 15.00 0

新货 陈货 陈货 陈货 陈货

2.1批发农药种类分析

因为农户愿意购买有使用经验效果明显的常规药，如盖草能，烟嘧莠去津，而对于新农药如萎福、屠腾，因为是仿制国外卫福和使它隆产品，还未曾在农业生产上大量使用，不知其使用效果，所以农户对于这种新农药只抱观望态度，即只询问其价格，而不进行购买。根据以上信息，各零售商自然愿意从农友公司购买客户反响好，且标有当年生产日期的常规农药。即使是陈货（过期药、破损药），也有零售商上门要货，因为陈货可以带来暴利。公司则考虑各零售商的市场需求，利益需求和自身的资金状况，然后有选择性的从厂家购进农药，如表今年公司故意避开额敏县农药市场本身带来的威胁，大量购进除草剂，而只选择一种杀虫剂，从而避开杀虫剂市场竞争，进入市场份额相对较小的除草剂市场进行常规药竞争。对于质量、体积大，运输、保存不便的农药，即使市场的需求量很大公司也会控制购进，如2甲4氯钠盐、氟乐灵。

2.2 农药批发量的分析

现在农民追求高产、高效和科学种田的意识逐年加强，从播种到收获都愿意购买农药,如：随着商品玉米收购价的提高，今年额敏县玉米种植面积较大，故今年玉米除草剂的销量特别好，玉米种植户在玉米3至4叶期，施用烟嘧莠去津，虽然每亩使用成本达10元，但雇佣人工除草，每人每天的工费就高达90元整，显然选用除草剂划算，且施用除草剂效果明显，操作方便，省事省时。而杀菌剂销售情况欠佳的主要原因为，公司的三种主打产品只有禾甲安为新生产的货其他均为陈货，二者是因为市场上的杀菌剂品类繁多，有足够的选择空间。所以公司4月至8月农药中批发量最大的是除草剂，微肥调节剂次之，杀虫剂最少，杀菌剂排第三。

2.3 农药批发价的分析

公司在同类农药的定价上相对较低。零售商则愿从农友公司大量购进有较大利润空间的农药产品，代表性的有：好收成，批发价25元每千克，零售价为35元每千克；禾甲安，批发价10元每千克，零售价为20元每千克。公司新产品如萎福，屠腾均采用高价策略；存货、陈货如：2甲4氯钠盐、氟乐灵、烟嘧磺隆、乙蒜素和大部分微肥调节剂都减价折价处理给各零售商；常规药，仲丁灵，盖草能、2,4-D丁酯、禾甲安、高效氟氯氰菊酯和部分微肥调节剂都维持原价不变。

2.4 主销区域的分析

公司在额敏县的主销区域为：前进乡、蒙古乡、良种场、十月乡、上户乡和额敏镇这六个区，也有销往其它区的，这儿不做说明。

2.5 与生产厂家合作关系的分析

由表看出公司主要与乔昌、合肥星宇和大民种业三家企业合作密切，是韦恩在塔城地区的代理商。

3.对公司进行swot分析

3.1优势

公司有着明显的价格优势，即在同种常规药中价格最低，所以公司销售额较稳定。产品质量好在广大零售商中有很好的口碑，所以公司有稳定的客源。

3.2劣势

首先是公司所经营的农药种类和库存数量偏少，无法满足零售商和农户的市场需求，且农药产品本身多陈货，无法满足零售商对产品的实效期需求；其次销售人员推销产品的积极性不高，推销能力和专业知识欠缺，无法实现有效沟通和交易；再者由于农药种类偏少，而竞争对手日益增多，无法吸引广大农户来公司购买农药产品，最后是售后服务不到位，致使公司的部分经销商和农户流失。

3.3机会

首先国家经济发展，农民科学种田积极性的提高，科技水平的提高，使得农药在市场上的需求量有增无减，即农药市场需求量较大。且质量好安全系数高的生物制剂更有发展前景。国家加大了对农药的监督和审查力度，使部分的农药经营单位和厂家退出竞争市场。

3.4威胁

面临的威胁，农药经营入行的门槛降低，竞争对手及其促销手段日益增多和丰富。剧毒、高毒农药会逐渐退市而被生物农药取代。

4.建议公司销售策略 4.1 产品策略

对于一个以农药批发为主要经营方式的公司，为适应预期或不可测的市场变化而保持库存量至关重要，同时保证库存产品的质量，尽量满足不同用户的需求，也至关重要，所以公司应该做好市场需求预测，跟据公司本身的资源因素（经营规模，声誉、管理能力、控制渠道的愿望、成本效益），合理按排除草剂、杀菌剂、杀虫剂、微肥调节剂的种类和库存量，根据今年四个月农药批发情况表显示的结果，显然来年公司应增加杀菌剂、杀虫剂的种类，及所有种类农药的库存量，并保持库存质量，最后，还应提高产品的售后服务质量。

4.2 价格策略

价格优势继续保持，使各类农药在额敏县境内的批发销售价格稳定。

4.3 促销策略

4.3.1 人员促销

对推销人员进行培训，提高其专业素质，使推销人员，有针对性的有目的地宣传，展示和介绍商品，说服各零售商和农户购买。

由于额敏县居住人口中以哈萨克人数居多，且县靠近托里县，阿不都拉，故建议推销人员和销售人员应具备用哈语交流的能力，相信这对农药产品的推广，销售，使用，知名度的提高和产品尽快利润化有很大作用。

4.3.2 广告促销

在各零售店张贴厂家产品宣传单和印发本公司主打产品说明表。

4.3.3 销售促销

4.3.3.1 面对零售商

增加定期开农药新产品展示会及使用效果评比会这一项目。4.3.3.2 面对销售人员

下定基本推销任务，并建立具体的奖罚制度，提高员工的工作积极性。

4.3.4 关系促销

4.3.4.1与零售商建立各种联系

适量减少聚餐的次数，改为定期的经验交流或常进行电话沟通意见和建议。4.3.4.2 与农户建立各种联系

农户不是研究农药的专家,尤其是新产品,大多农户并不知道它们的使用价值和使用方法,这就需要从农药的基本知识入手,对农户或潜在用户进行与农药产品.服务有关的知识培训技能培训和观念培训,使用户接受新农药产品,引起其购买行为。

4.3.5销售渠道策略

重在建立和开发批发商到农户这一渠道。

结论

新疆农友农业科技有限公司近几年在额敏县的市场份额会比较稳定，农药方面，公司仍旧选择有多年合作经验的厂商，如山东乔昌，合肥星宇等几家内地农药生产加工企业。即公司近几年所销售的农药品种较为单一，但销量很好，能够按期将库存变为现金。若公司能雇佣好的推销员工，那么它在塔城市额敏县的市场份额会有很大的提高，因为塔城市的几个团场几个乡场都存在着公司农药空白，且公司在塔城市的客户均为固定的零售商，直接从公司购买农药的客户基本没有，所以在开发潜在顾客方面公司要做巨大的工作，即新疆农友农业科技有限公司短期内在塔城市内的发展前景较好。

新疆农友农业科技有限公司在批发行业的优势是在同种产品中的价格低，但批发原则是不提供送货服务，和不赊销。价格优势对公司来说有一定的生存空间，但随着这几年批发商，中间商的不断涌现，即竞争对手的日益增多，价格战已在所难免，而厂商直接可向零售商或最终消费者（农户）免费送货，售后付款的方式，将像农友农业科技有限公司一样的批发零售公司

推入风口浪尖，这样的公司长期可持续发展下去较难。

致谢

专题报告是在生物科技学院王金玲老师的精心指导下完成的，老师严谨的治学态度、平易进人，给我留下极为深刻的印象。

其次是感谢在实习期间给予我鼓励和帮助的公司负责人及会计姜修志。同时也感谢在实习期间关心和帮助我的同学以及在实习地关照我的学长。

最后感谢生物科技学院老师在工作和学习生活中对我的关心和帮助，这些都将使我终生受益，至此论文完稿之际，特向老师致以诚挚的敬意和最由衷的感谢。

参考文献

[1] 高文虎，王海波.种子市场营销 北京：新疆农业职业技术学院自编，2004.[2]陶益清，农产品市场营销基础知识 北京：农村读物出版社，2007.[3] 冯开红，吴亚平.企业管理实务 北京：电子工业出版社，2009.[4] 郭京君，市场营销 北京：中国档案出版社，2002.

第四篇：欧琳家具营销策划书

欧琳家具营销策划书

策划：Godmagic 时间：2014.9.3

目录

一、前言

二、市场分析

三、消费者调查分析

四、市场宣传

五、公司内部人员管理制度改革

六、不足之处

前言

家居是一种艺术，可以有很多创意，世界上有很多国家，他们都将有各自的家居。在我看来，一套好的家居，在家里的任何时候你都会有一种感觉，浑身上下很舒畅，对什么都看得很顺眼。在日常生活中，我们都是相当的爱美，我们费尽心思来让周围的人感觉到我们的美和帅，在我们自身的外表都得到别人肯定的同时，如果我们的家不能得到别人的肯定，不能得到亲朋好友的赞扬与羡慕，那将是我们自身的美中不足。也许我们整日在为生计而奔波，一点都感觉不到生活的快乐，但如果你拥有一套华丽而高雅的家居，你可能回到家就有非常好的心情。你认为呢？一套好家居，可以让你一天好心情，也可以让你的家人心情舒畅，更可以树立你在众人眼中的形象，即使你是单身，我相信你也不用愁了，因为你的好的艺术欣赏将会给你带来好运。（这些都可以变成销售口头禅）

市场分析

2014年中国家居产业继续处于楼市调控、原材料涨价、通货膨胀、竞争升级等重重压力之下，虽然仍取得了可喜的成绩，但企业的利润却在不停的被压缩。国内家具市场景气度正大幅下滑，随着楼市调控加重，建材家居卖场正在由“谋发展”转为“求生存”。由中国建筑材料流通协会发布的全国建材家居景气指数BHI7月份数据为113.36，环比下降了5.23%，同比上升了4%。全国规模以上建材家居卖场1-7月累计销售额为6658.88亿元，同比下降5.96%。8月我国家具及零件产品出口环比连续3个月下降。2012年8月，我国共出口家具及其零件39.9亿美元，同比增长28.0%，环比下降9.7%。2012年1-8月，我国出口家具及其零件308.7亿美元，同比增长28.1%。目前，珠三角家居行业的第一波发展高峰期已经过去，而第二波发展势头即将到来。在深圳、广州、上海、北京等一线城市，市场发展比较饱和，受房地产调控的影响比较大。在这样的大环境下，寻找新渠道成为众多企业最迫切的需求。保障性住房给家居建材业带来发展良机。保障性住房的大规模建设给家居建材行业带来新的市场。保障房会切实促进家居建材产品的消费。很多人购买商品房是为了投资，空置期长，装修需求不是很大。与商品房不同，保障房的入住率几乎是100%，只要住进保障房之后，装修和购置家居建材用品是必需的选择。而保障性住房低廉的房价让购房者节省下来的购房开支，将一定程度转化为装修购买力，拉动家居建材产品的市场需求。整个保障房产业对于全国的家居建材市场来说是机会。2013年全国已建1000万套保障房，按照50平方米一套计算，“十二五”3600万套保障房建设计划所带来的家居产品消费需求将是惊人的，对于家居企业而言是可遇不可求的发展良机。中国家居市场竞争日趋激烈，国内优秀的家居生产企业愈来愈重视对行业市场的研究，特别是对产业发展环境和产品购买者的深入研究。本研究咨询报告由中研普华咨询公司领衔撰写，在大量周密的市场调研基础上，主要依据了国家统计局、国家发改委、国家海关总署、国家质检总局、国家工商总局、全国商业信息中心、中国经济景气监测中心、中国家具协会、中国家居行业协会、中国行业研究网、全国及海外多种相关报刊杂志等公布的基础信息和提供的大量资料，数据列举翔实、准确，资料丰富、详尽。本报告从家居行业经济运行现状、竞争格局、发展趋势及投资重点三个大的方向着眼论述，深刻阐述了家居行业的发展变化趋势，我国以及世界家居行业发展情况，家居十大品牌、细分市场发展等情况，力求全面把握行业发展趋势的关键因素、重点企业投资策略，深入浅出地道出了家居市场的投资重点和潜在机会。并就市场投资风险进行了权威预测，就投资机遇做了谨慎而求真的可行性评估。为战略投资者选择投资时机、企业管理者决策提供了实时准确的参考资料和行业资讯，是家居产品制造企业、家居产品销售企业、家居产业链的相关厂商极具价值的参考资料。

消费者分析

一，调查一些自己的客户从三个方面入手：1服务（服务态度好、无理由退货、售后有保障），2相比其他商家价格，卖场硬件设施以及细节方面，3产品档次以及促销活动

二，在调查已经使用客户，应当拍张，作为以后宣传的案例。工程性的东西，光靠嘴说不行，重要的是案例，所以这块我将以推广客户案例为主，通过对客户案例的专业分析，家具产品在工程里的合理运用，来达到对企业能力和企业产品的宣传。

市场宣传

（一）整合营销宣传设计的依据

A、对临封广告宣传渠道的了解及市场调查

在信息化高速发展的今天，经调查显示，媒介营销、口碑营销、网络营销、是德州人接触信息最有效的营销宣传方式，是临封人购买家装饰品前获取信息的重要渠道。

B、三大营销方式的立体性、综合性、全面性 媒介营销除在临汾市户外媒体进行广告投放外，还对新交房楼盘业主进行针对式广告投放，获取最大宣传效果；口碑营销覆盖临汾人日常交往生活；网络营销覆盖临汾人网上虚拟生活；三者具备立体性、综合性、全面性。C、三大营销方式的成本低、效率高、效果好

（二）市场宣传组合方式 A、媒介营销（1）在汾河公园和临汾市人民公园赞助草坪牌子：欧琳家具提醒你请勿踩踏草坪（话语温馨，并且小字写上地址，主要宣传客户群：老有所成给自己孩子买房装修）。

（2）针对新开盘小区投放单页（周末邀请大学生）、促销短信(电脑下载一个群发短信软件)、电梯广告（自己设计温馨海报宣传）等等。

（3）季节性主题活动开展，如情人节、中秋、国庆等等，进行户外主题宣传。B、口碑营销（1）通过开展环保居家周、做欧琳健康行等公益活动为临汾消费群体宣传生活质量的重要性，提升品牌形象。（2）聘用山西师范和平阳医学院大学生做欧琳形象代言人，其信息广、朋友多，利于长期发展，并且实惠，老百姓也体谅学生不易。C、网络营销

利用临汾人常去的论坛、贴吧、博客、家居网进行装饰品软文、视频的宣传（客户群是一些年轻人奋斗的客户）。专门在一些爆炸性新闻评论，并作广告。建立自己微信公众号以及各种网站一些服务号。

公司内部人员管理制度改革

1提高公司各部门人员综合素质、服务意识、业务能力。公司内部人员建立一个微信群，每天汇报自己当天日程、心得体会、所学到知识、销售额、拜访客户数。定期要培训员工，使自己的员工多学习销售经验以及营销技巧。培养业务员真诚赞美别人，让客户熟悉起来成为朋友。提高员工的服务意识，让他们为客户算账，让他们为客户最终装修好房子，花钱是最省的，让他们多为客户着想，才能推销出自己产品。培养业务员勤劳，自信，会给客户挖痛，让客户不买你的家具，感觉活不下去或者不舒服，只有买了才感觉花的值当。业务员以及经理都相互总结与客户话术。定期给老客户发祝福短信，争取他们二次消费以及让他们赢得良好的口碑，这样通过客户转介绍赢得新客户。2强化公司工作纪律，合理进行利益分配。月基本工资20000元，销售6万元以下无提成，月销售6万元以上按超出6万元部分1%提成，月销售8万元以上按超出6万元部分2%提成，月销售10万元以上按超出6万元以上3%提成，月销售12万元以上按超出6万元部分4%提成。这样调动起员工积极性，并且工资和提成最好当月到账。3建设良好的企业文化，塑造优秀的工作氛围。让整个公司员工形成一个团队，相互交流，取缔领导优越感。

不足之处：1没有真正考察市场，并且第一次接触家具行业。2也不知道家具行业利润，特别一些内部提成，回扣大小。3对于一些广告投入花费也不是很知道，故最后没有成本计算。

第五篇：欧美日的家具技术标准简介

欧美日的家具技术标准简介

1)国际家具标准：

目前ISO/TC136国际家具标准委员会共制定了29个家具标准，主要包括储物柜、桌子、椅子、凳子、床、厨房设备及儿童家具等家具产品标准和家具表面性能、阻燃性能等性能标准和家具脚轮等配件标准。ISO16000-

1、ISO16000-

2、ISO16000-

3、ISO16000-4和ISO16000-6共5个室内空气标准也涉及家具释放的有机物含量。

2)欧洲家具标准：

DIN是德国的标准化主管机关，大约有6000个工业公司和组织为其会员。DIN共制定了138个家具标准，其中起草47个标准，采用EN标准68个，采用ISO标准4个，采用VDE标准3个。

AFNOR是法国标准化协会的简称，成立于1926年，是一个由国家给予资助、为公众服务并得到政府承认的民间团体。AFNOR现有1300多个技术委员会，有近35000名专家参加标准制定工作。AFNOR共制定了40个家具标准。

BSI是英国标准协会的简称。BSI成立于1901年，是世界上第一个国际标准化组织，是英国政府承认并支持的非赢利性民间团体。BSI共制定了153个家具标准，其中起草52个标准，采用EN标准87个，采用ISO标准4个。

FSC认证是目前在国际上得到了广泛承认的森林认证体系。所谓绿色标签，就是获得国际通认的森林认证FSC标识。森林认证就是给符合环保标准的木材贴上“标签”，确保森林的可持续发展。FSC将森林认证分为两种类型，即森林经营认证（FMC）和产销监管链认证（COC）。FMC是对林业企业的森林经营业绩进行认证，而COC则是对木材加工企业的各个环节，即从原木运输、加工、流通直至最终消费者的整个产品链进行认证。与家具产品相关的欧盟指令

欧盟通用产品安全指令（2001/95/EC）

有害物质限制指令（76/769/EEC）

欧盟禁用有害偶氮染料指令（2002/61/EC）

欧盟禁用有害偶氮染料（蓝色素）指令（2003/03/EC）

欧盟禁用两种含溴阻燃剂指令（79/663/EC83/264/EEC2003/11/EC）镍释放指令（94/27/EC）

镉含量指令（91/338/EEC，1999/51/EC）

五氯苯酚指令（91/173/EEC，1999/51/EC）

有机锡（TBT）化合物指令（89/677/EEC，1999/51/EC）

汞指令、甲醛指令、关于限制销售和使用砷的指令（2003/02/EC）

3)美国家具标准

EPA（美国环境保护局）负责对环境项目设立美国国家标准，监控强制性标准的执行和符合情况。美国对家具产品有严格的安全和环保的技术法规，要求所有进口家具必须符合EPA的相关要求。EPA对木制家具制造业提出了相关要求，尤其是对油漆、胶粘剂、蜡等家具生产必需品中有害物质释放作了严格规定，例如油漆中甲醛的释放量不得超过国际标准，即每100克不得超过10毫克等。EPA对木制家具分类相当详细，如藤制家具、实木家具、人造板家具等，对不同的产品分别规定了不同的环保要求。

ANSI美国国家标准学会，目前共制定了47个标准，其中引用ASTM标准18个、引用BIFMA标准10个、引用UL标准4个。ANSI家具标准重点在于家具的阻燃性能，共包括17个家具阻燃性能标准，包括装璜家具、装璜家具部件、装覆盖饰物、软垫家具、床垫及床上用品、折叠椅的阻燃性能测试，并包括木梯、折叠椅、厨柜五金、运动场的露天看台、橱柜、家用和商用家具、全尺寸婴儿床、可折叠和可抽出的座椅和主看台、家具、汽车软垫、床垫及类似用途用软质泡沫材料等家具产品及家具材料标准。

ASTM美国试验与材料协会，目前共制定了48个家具标准，重点为以下4个方面：

A.家具安全标准：包括安装在自行车前后的儿童座椅、豆袋椅、弹簧床、婴儿床、婴儿栏杆小床、床铺、便携式钩接式座椅、婴儿浴室座椅、婴儿被垫、柜、门柜和橱柜、未成年人用弹跳座椅、高脚椅等家具的安全技术规范；

B.家具阻燃标准：包括软垫、装饰性家具部件、床垫等的阻燃性能。

C.家具产品标准：户外用塑料椅子、户外用儿童塑料椅子、户外塑料躺椅等产品标准；

D.家具材料标准：镀银平镜、家具皮革、家具和汽车软垫，床垫及类似用途用软质泡沫材料-氨基甲酸乙酯、机织装饰物、家具抛光剂、家具装饰织物、机织家具套织物、室内家具编织装饰用纤维、悬挂的装置织物、床垫及箱式弹簧、内弹簧和箱型弹簧、地板覆盖物的纺织材料等材料标准。

BIFMA美国办公家具协会，是一个由260家办公家具生产、销售和消费公司组成的非盈利性组织，代表了占据北美办公家具市场80%的份额的家具商的利益。BIFMA标准因内容全、技术严格而闻名，赢得世界的广泛认可。BIFMA5.1-5.7分别针对办公椅、文件柜、沙发、办公桌台、嵌板屏风及小型的办公和家用家具的测试内容与方法作了详尽的描述。

BIFMA5.1对于办公椅的测试有：椅背强度测试、五爪强度测试、沙包自由落体冲击测试、旋转测试摆动机构疲劳性测试、椅座疲劳性冲击测试、稳定性测试、扶手强度测试、椅背疲劳性测试、脚轮、五爪疲劳性测试、椅腿强度测试、脚踏板疲劳性测试等，且其严酷程度远高于其他同类标准。

美国54号通报2003年10月27日，美国政府向世界贸易组织提交了《拟对软体家具产品及其织品面料制定易燃性新法规的建议》的通报（美国54号通报），该通报是美国消费品安全委员会启动软体家具易燃性法规制定程序的前期通报。通报覆盖的产品范围包括：用于家庭、办公室、其它集合地和公共场所的软体家具，以及整体或部分由弹性材料（例如泡沫塑料、棉垫或相关材料）组成、外面包覆织物或相关面料的公共设备；用于或准备用于软体家具产品内的织物纤维或相关材料。

4)日本家具标准化体系

JIS是日本工业标准调查会的简称，JIS成立于1946年2月，隶属于通产省工业技术院，负责制定工业标准等工作。

2004年7月1日，日本政府为保护其国内的木制品产业特别对我国木制品设置了“技术壁垒”，以保障消费者健康为由，颁布实施了新版JAS（日本农林标准），制定了11项技术法规，检测的主要内容有：甲醛释放限量，铅、镉、砷、铬等重金属的检测、对木

材、木制品禁用防腐剂铜、铬、砒霜、杂酚油的检测、对儿童家具安全性能检测、软体家具助燃性能测试等。

1973年日本制定了《关于限制有害物质的家庭用品的法律》，由厚生劳动省指定加以限制或禁止使用的有害物质；制定含有害物质家庭用品的控制标准；负责家庭用品（包括家具）安全性的监督、指导。

JIS共制定了37份家具标准，主要包括：

 家具产品标准：包括学校用家具（理科试验台和凳子、图书馆用桌椅、烹调用桌子、缝纫用桌椅、工艺美术室用桌椅、多用桌、讲台、技术用桌子和凳子、家政用桌子和凳子、储藏家具、鞋架、伞架、儿童、学生用衣帽柜、清扫用具柜等）、家用家具（学习桌、学习椅、床、婴儿床、双层床等）、办公家具（桌、椅、台、贮存柜、钢制书架等）及钢制贮藏柜等；

 家具测试标准：家具表面抗冷液体、家具性能试验方法通则、家具振动和地震翻倒的测试方法、强度和耐久性测试等测试标准；家具电气安全要求。