教学软件销售策略

第一篇：教学软件销售策略

教学实训软件销售问题及方法

1、软件销售策略的8个方法

软件软件销售常用的6个策略，以期帮助营销战友实现软件软件的销售局面突破。

一、试用策略；

二、捆绑软件销售；

三、公关策略；

四、会议营销；

五、渠道策略；

六、参与投标 软件是公司三大重要产品形态之一，起步相对较晚，其本质上是一种解决方案，具有技术性强、专业性高、无实体的特点，完全有别于传统的图书。随着信息时代的来临，教育机构对软件的需求量也在飞速增长。

但因其起步较晚，产品没有大面积铺开，可借鉴的软件销售经验不多，对软件的软件销售操作尚不熟悉。现提供软件软件销售常用的8个策略，以期帮助营销战友实现软件软件销售局面的突破。

一、试用策略

公司的软件产品如导游、酒店、旅行社、物流系列、社会保障、道路运证管理系统教学软件均有在线体验网站，将体验账号免费提供给潜在客户试用产品，让其切身体会到产品带来的价值，从而促成购买。可以先寻找当地的一家或两家重点学校试用，找一个关键突破口，以重点学校的试用影响普通学校，由点到面，逐步铺开。

二、捆绑软件销售

将软件产品与公司其他产品的软件销售捆绑起来，如图书馆管理软件或数字图书馆与纸质图书捆绑软件销售、数字资源管理系统与资源网捆绑软件销售，利用其他产品的软件销售契机，打开软件产品的软件销售门路，形成协同软件销售。

三、公关策略

通过与教育厅、教育局、电教馆的公关活动，如教育局下发软件产品使用的推荐函、产品报送电教馆软件目录等，借助这种自上而下的行政推广，扩大影响，促成产品的软件销售。

四、会议营销

运用软件产品演示会、推介会、培训会等，将意向客户和潜在客户邀请出来，通过软件的现场演示、现场体验，增强客户对产品的了解和认同，提高产品的认知度，促使现场购买和后续购买。

五、渠道策略

在充分发挥公司现有营销渠道的同时，还可以借助代理人、新华书店、培训机构的渠道优势或品牌优势，推广自己的软件产品。如发挥代理人在当地的人脉优势、与新华书店的音像部合作软件产品，尽可能地拓展软件销售通路，即使短期内软件销售不了，也会带来品牌传播的效果。

六、软件销售之客户的决策

软件不同与其它产品有形有质，销售人员说起来也比较空洞，而又好把功能说的很大，不同产品软件到底多少费用，也没有个标准，就这样，一个很大很空的东西说服别人去买其实是很困难的，结果是你要花费更大的精力解释你的价值到底是什么，又是如何实现的。当然基本上是解释不清楚的，让用户买不太清楚的东西，自然要付出更多的等待时间。当然，简单的软件，也说就用不到这么麻烦，越是大的软件系统，客户酝酿的时间就会很长。只有在客户确定自己关心的方面基本上得到论证及确定之后，才会成交。所以，抓住客户真正想要的，并指给他看，成功的机会就很大。这需要软件销售人员多方面的才能，要真正的换位到客户的角度，并熟悉了解客户的业务模式，才会真正看到客户的需求，这种需求也许客户自己都说不清楚。

七、参与投标

综合性的软件项目，涉及的金额一般较大，政府或教育单位一般会通过招投标的方式进行采购。目前云比特已经具备软件企业的资质，对于一些中小型的软件招标项目，代表可以根据招标要求，广泛地参与软件招投标活动，促成软件产品的软件销售。

八、软件销售之服务

软件销售的其实是服务，从卖给客户开始，也就是服务的开始。从最近一些销售情况可以看出，其中一个较为明显的变化趋势是，软件质量高低对应用效果的影响程度逐渐降低，而服务质量逐渐成为企业管理软件用户特别注重的因素。因此，可以说，服务是软件销售公司的生命线。

2、打电话时要注意什么？

A：首先要足够的自信心,相信自己有能力做好这件事,因为销售涉及到谈判,有足够的自信心才能做好自己的谈判工作.B：打电话给客户时要知道自己想做什么?准备说什么?

C：打电话或接电话时首先要调节自己的心态,不能太紧张.D：语音、语调、语气、热忱度、情绪状态、感染力等等。

E：控制电话时间，简化你的对话内容、保证谈话效果及良好的效益。

3、资料获取方式：从各个地方获取的资料（最直接的办法是打电话问、招标公告里边设备处的联系方式记录，平时要积累的）。

浏览招标公告窍门：花费时间，记录出中标公司（名称、地址、联系人/电话、中标项目的情况、公司主营产品、合作的客户案例--主要是针对企业还是院校、备注等等你觉得对你有帮助的信息）等一系列资料，一年更好的找出适合自己的代理商，便于后期工作的便捷流程化。

4、发短信，话术怎么说，把自己想表达的意思涵盖在里边，有时候可很直白的说，大家大多都喜欢直接的人，发短信的恰当时间，时机要把握好。

5、用心：用心去做事，想办法去做事和吊儿郎当，应付差事的去做事，得到的是完全不同的

当然每个人的销售方式、为人处世方式都不同，所以应该结合自身的条件，找出适合自己的营销模式。

第二篇：软件销售策略的8个方法

8个方法

2011年12月06日 ⁄ 软件销售, 销售策略 ⁄ 来源:清华领导力培训

软件是公司三大重要产品形态（图书、软件、资源）之一，起步相对较晚，其本质上是一种解决方案（比如办公系统是为了解决学校的无纸化网上办公），具有技术性强、专业性高、无实体的特点，完全有别于传统的图书。随着信息时代的来临，教育机构对软件的需求量也在飞速增长。

但因其起步较晚，产品没有大面积铺开，可借鉴的软件销售经验不多，对软件的软件销售操作尚不熟悉。现提供软件软件销售常用的8个策略，以期帮助营销战友实现软件软件销售局面的突破。

一、试用策略

公司的软件产品如馆吧、数字图书馆、教务系统等均有在线体验网站，将体验账号免费提供给潜在客户试用产品，让其切身体会到产品带来的价值，从而促成购买。可以先寻找当地的一家或两家重点学校试用，找一个关键突破口，以重点学校的试用影响普通学校，由点到面，逐步铺开。

二、捆绑软件销售

将软件产品与公司其他产品的软件销售捆绑起来，如图书馆管理软件或数字图书馆与纸质图书捆绑软件销售、数字资源管理系统与资源网捆绑软件销售，利用其他产品的软件销售契机，打开软件产品的软件销售thldl.org.cn门路，形成协同软件销售。

三、公关策略

通过与教育厅、教育局、电教馆的公关活动，如教育局下发软件产品使用的推荐函、产品报送电教馆软件目录等，借助这种自上而下的行政推广，扩大影响，促成产品的软件销售。

四、会议营销 运用软件产品演示会、推介会、培训会等，将意向客户和潜在客户邀请出来，通过软件的现场演示、现场体验，增强客户对产品的了解和认同，提高产品的认知度，促使现场购买和后续购买。

五、渠道策略

在充分发挥公司现有营销渠道的同时，还可以借助代理人、新华书店、培训机构的渠道优势或品牌优势，推广自己的软件产品。如发挥代理人在当地的人脉优势、与新华书店的音像部合作软件产品，尽可能地拓展软件销售通路，即使短期内软件销售不了，也会带来品牌传播的效果。

六、软件销售之客户的决策

软件不同与其它产品有形有质，销售人员说起来也比较空洞，而又好把功能说的很大，不同产品软件到底多少费用，也没有个标准，就这样，一个很大很空的东西说服别人去买其实是很困难的，结果是你要花费更大的精力解释你的价值到底是什么，又是如何实现的。当然基本上是解释不清楚的，让用户买不太清楚的东西，自然要付出更多的等待时间。

企业在选择软件过程中主要的关注因素依次为：实施效益、投入资金规模、实施的稳定性、技术的可靠性（软件的选择）、组织管理的适应性、实施的方式与阶段、观念的影响等方面。当然，简单的软件，也说就用不到这么麻烦，越是大的软件系统，客户酝酿的时间就会很长。只有在客户确定自己关心的方面基本上得到论证及确定之后，才会成交。所以，抓住客户真正想要的，并指给他看，成功的机会就很大。这需要软件销售人员多方面的才能，要真正的换位到客户的角度，并熟悉了解客户的业务模式，才会真正看到客户的需求，这种需求也许客户自己都说不清楚。

七、参与投标

综合性的软件项目，涉及的金额一般较大，政府或教育单位一般会通过招投标的方式进行采购。目前云比特已经具备软件企业的资质，对于一些中小型的软件招标项目，代表可以根据招标要求，广泛地参与软件招投标活动，促成软件产品的软件销售。

八、软件销售之服务

软件销售的其实是服务，从卖给客户开始，也就是服务的开始。从最近一些销售情况可以看出，其中一个较为明显的变化趋势是，软件质量高低对应用效果的影响程度逐渐降低，而服务质量逐渐成为企业管理软件用户特别注重的因素。因此，可以说，服务是软件销售公司的生命线。

当前，“软件就是服务”的理念已经逐渐得到厂商与用户的理解和认可，软件服务对管理软件实施成功的重要性也日益明显，厂商需要结合自己产品的特点，分析目标市场的需求情况，培养高素质的服务队伍，形成专业化的服务体系。

万事开头难，但只要我们在熟知软件产品知识的基础上，灵活运用好相关的营销策略，软件产品的成功软件销售绝不仅仅是个梦！在信息技术及国家政策的影响下，软件软件销售行业开始了一片欣欣向荣的景象。而企业对于软件，却有一种爱你在心口难开的心结，所以软件行业的软件销售人员们可真是任重而道远了。

第三篇：软件企业运营模式及销售策略方案

软件企业运营模式及销售策略方案

一、企业目标：

1、贯彻少数精锐主义，让职员全身心地投入到工作中，坚持高效率、高收益、高分配（高薪资）的发展方向；

2、加强企业机能敏捷化、迅速化，领导层大幅委让权限，使职员得以果断抉择，实现预期目标；

3、确立责任体制及达到责任目标，公司实行重赏、重罚政策；

4、完善公司规定和规则，加强各项业务管理；

5、促进零售店销售增涨，健全现有销售体制，将原有的买方市场转为卖方市场，使公司具有主导代理店、零售店的权利；

6、出击目标锁定零售店，致力于培训、指导其促销方式，进一步刺激市场消费需求。

二、运营模式：

1、销售导向型：面向企业的软件市场常由企业自身的经营状况及企业对信息化的需求程度所决定。

2、技术导向型：过于注重技术的创新与学习而不能对市场作出正确的、客观的分析和研究、生产的产品得不到市场认可而被淘汰。

3、市场导向型：这类企业坚持以市场分析结果来决定技术开发方向，以市场目标选择来集中销售火力，从而实现了公司销售额的几何增长。

说明：在市场经济条件下，市场方向决定了技术与销售的方向，技术的创新必须以市场策略为依据，而对用户需求的满足也要引导与取舍，卡休科技必须找到市场方向并根据市场来制订发展战略计划。

三、控制预算：

1、制定预算的各种基准、要领等成为示范本；

2、确立营业与经费预算，经费预算的制定通常随营业利润做上下调节；

3、根据部门预算、统计、比较及分析等综合因素来确定经营对策；

4、各部门销售经理应分年、期、月分别制定相关营业方针及计划，并提交本部门修正后定案；

四、品牌建设：

1、企业文化：公司需具有一套自己的企业文化，并落实到管理的各个层次，不论在客户服务还是

在销售过程中都要体现“以文化为中心”的思想。

2、形象包装：统一对外形象，将产品作为整体展示，外发函LOGO、发票邮寄信封、接送员工班车等能够统一展示公司形象，从各个细节、每时每刻让“卡休科技”深入人心。

3、展会宣传：参加政府组织的各种展会，尤其是玩具行业的展会，一方面能快速且免费地收集大量有效的客户资源；另一方面，可通过现场记者对公司进行推广报道和新闻炒作。

4、专题会议：通过与企业用户间的沟通与交流，建立一种和谐、稳定的合作关系，增加他们的忠诚度，突出公司的社会形象和品牌特性，如推介产品新功能或售后服务项目等。

五、销售策略：

1、销售思路：市场规模和需求的大小直接决定了产品的生产规模、成本和前途。目前，毛绒玩具的巨大市场潜力势必会引领更多的玩具厂商转型从事该行业，并通过各种手段试图在激烈的市场竞争中分一杯羹，这也为卡休软件推广提供了市场保障。

2、销售渠道：

1）、阿里软件互联平台（软件租赁新平台）：阿里互联平台是一个为企业用户提供丰富应用和服务的“软件沃尔玛超市”，依托成熟的SaaS（Software as a Service，软件即服务）理念和技术，实现企业用户进行软件/服务选择、付费、使用的一站式服务。

2）、博客营销：博客是一种人际传播极强的媒介，博客营销是体验式而非经验式营销，相对于传统媒体和网络广告来说，成本要低很多，且以口碑传播与病毒式传播为主要方式。

3）、免费网络营销：选择搜索引擎权重和曝光率较高的软件共享网站，上传软件作为试用版本，吸引设计师的使用和购买。

4)、商家联盟：与其他毛绒玩具企业或商家联系，联合他们向相同的行业客户提供服务。

5)、电话营销：电话推广是最快速、最有效的推广方法，每天可以同多家客户进行沟通，能够快速确定客户的意向；

6)、QQ群营销：QQ群已日益成为同行业人士沟通的重要载体和平台，加入玩具行业从业群能够更好地进行交流和宣传。

7)、“年费”制销售：即软件出租服务，而Oracle的Business OnLine提供租用和代管软件服务，是其增长最快的业务。

8)、ASP销售：ASP是一种销售及提供软件应用的商业模式，让用户通过按时限或用量租用软件，既避免购入不合用的软件，又匆须担心过高的硬件投资、系统兼容和更新等问题。

9)、视屏网站演示销售：目前，视屏站点很丰富，公司可以做免费的产品销售宣传，将产品演示图通过这类网站传播出去，让更多用户了解产品情况。

10)、网店销售：是玩具算料专家销售的一个有效途径，只要客户搜索玩具算料专家，就能找到销售的网站专卖店，网店须公司销售业务部门建立，并直接针对终端客户。

11)、玩具算料专家独立页面销售：公司针对该产品制作独立页面，客户可直接通过下载页面的产品，向公司支付费用并获得使用口令。

六、招募代理商：据有关媒体对全国二百多家加盟店进行的分析表明：有 70%的加盟店经营情况良好，加盟店主愿意配合总部整顿规范特许经营体系；20%的加盟店经营情况一般，如总部加强扶植，经营情况有望得到改善，加盟店持一种观望态度；另有10%的加盟店经营情况较差，加盟店主不愿意配合总部规范特许经营体系，希望解除合同退还加盟费。

1、政策规范：

1）、根据国内有关连锁的法规条款，对代理商和连锁店的申请条件、步骤、管理方式等在双方合同中须详细说明；

2）、公司向各被特许者发出函件，说明公司发展的历史、现状和未来规划，要求被特许者与总部重新签订特许经营合同以明确双方权利义务的关系；

3）、经营良好的被特许者会积极配合总部的工作，双方重新签订特许经营合同，使双方的关系更加稳定和规范；

4）、对经营情况一般的被特许者，公司在员工培训、新产品的研制、新项目的开发等方面尽力扶植，帮助其加强管理，改进经营，提高效益。

2、代理商标准：

1）、在玩具行业有一定影响力或客户资源的企业或网站。

2）、最好是销售类型企业，这类企业一般都有一只过硬的销售队伍，可以很快打开市场局面；

3）、在当地具有较高知名度，如注册资金在50万元以上，人数不少于10人等。

4）、代理商拥有一定客户服务支持，能够提供在线服务，如24小时热线电话和专业网站等；专门人员负责售后服务，员工均经过培训，表达清楚，态度良好；提出软件常见问题，考核其独立解决能力；周末及节假日有专人值班。

3、管理代理商：强调同类型的软件产品，如算料工具软件，各代理商只能代理一家；如果代理商将卡休算料工具和其他代理产品并列销售，不建议公司对此做过多限制。公司可通过返点和渠道经理上门监督等措施刺激销售。

4、考核代理商：

1）、销售指标考核：代理商签约后，前三个月为培训期，不设销售指标；三个月后，根据该代理商的销售情况，与之沟通使其工作步入正轨；销售指标以软件销售、客户数量为标准，月、季度为

时间单位。

2）、售后服务考核：采取抽查、回访客户的方式对代理商售后服务进行考核。

3）、合作关系考核：采取集体投票的方式进行考核（渠道部、技术支持部、市场部等）。

4）、代理商助销体系：营销经验交流，品牌策划支持，广告支持，企业文化传播，应用方案支持；售后服务审核等。

七、代理合作：

1、合作标准：配发统一名片、邮箱，开发客户信息及邮件往来使用公司邮箱。分配至少一名公司方业务员，业务员穿着公司统一制服，佩戴工牌，协助代理方日常开发维护工作。

2、合作要求：所有开发客户需反馈详细资料给总公司，开发客户之前，开发计划中应涉及计划开发客户规模等必要资料，交生产方分公司存档查阅。如有违反约定情况，视为自动解除合同，保证金不予返还。销售过程中，须严格按照市场价格及合同约定的区域和渠道类型进行销售。

3、合作细则：

1）、常规开发：

代理保证金：长三角、珠三角50000；北方地区30000。

初期合作优惠：50％的市场价格，支持一批产品。

代理价格：60％的市场价格（标准代理价）

渠道返利：完成任务，年返总货款的2个点；完成1.5倍任务，返2.5个点；完成2倍任务，返3个点；无任何违规现象，额外加返3点

2）、高端开发：

代理保证金：长三角、珠三角80000，北方地区50000

初期合作优惠：50％的市场价格，支持一批产品

代理价格：50％的市场价格

渠道返利：完成任务，年返总货款的1.5个点； 完成1.5倍任务，返2个点；完成2倍任务，返

2.5个点；无任何违规现象，额外加返3点

3）、兼职代理员：

初期合作优惠：首次成功销售，当下返利5个点。（限1件）

代理价格：80％的市场价

返利：年终完成任务，返总额的1％。

说明：如果可以严格控制好市场秩序，以客户信息为管理手段保证各级渠道符合规范运作，那么，就可以依据市场不同销量、特点进行代理价格调整。如果不能做到这一点，代理商清算价格应统一为60％的市场价。

八、媒介投放：

1、报纸新闻软文：以新闻软文、合作案例的形式推出玩具算料工具软件报道，投放区域主要集中于毛绒玩具产地；

2、写字楼广告：分众框架传媒的电梯广告是定点投放的较好选择，可以让框架传媒根据贵公司的市场策略，将广告投放于毛绒玩具公司主要集中的写字楼；

3、网络广告（FLASH广告更有效）：

1）、搜素引擎关键字购买和优化：建议采用搜索引擎优化，或在百度、雅虎和谷歌购买关键词，第一时间让有需求的用户搜索到企业和产品信息，是一种性价比很高的投入。

2）、精准广告：在“按效果计费“的原则下，Smarttrade可根据广告主的营销目的灵活地采取CPM、CPC、CPA等方式进行广告投放结算，有效地控制广告预算，规避风险，通过拥有千万互联网访客的智易平台灵活自主地开展线上营销活动。

4、交换链接：在行业门户网站和地区网站上购买或交换链接广告；

第四篇：房地产销售策略

销售策略 销售策略是指实施销售计划的各种因素；包括：产品、价格、广告、促销及立地条件，是一种为了达成销售目的之各种手段的最适组合而非最佳组合。

销售策略即公司产品/服务投放市场的理念。比如：公司计划怎样在市场上销售产品/服务以实现公司设定的市场目标？

销售策略的类型

随着市场的成熟化，销售策略方式也越来越多样化，其中可将其归于以下几种方式：

1、电话销售

2、关系销售

3、网络销售

4、连锁销售

5、捆绑销售

6、会议销售等。

积极性的销售策略思考方向

必须是：

1.长期性的思考。2.整体性的思考。3.具有不同阶段性目标的思考方向。

第五篇：尾盘销售策略

尾房销售策略

1、没有推广资金，拉个横幅，总该不会没钱吧？把在售楼部外面的街道上弄点横幅什么的，吸引人的注意，如果是在市中心，效果更好。

再有，就是深挖老客户。给每个老客户打电话回访，告诉他们对老客户可以优惠促销，找个借口请他们到售楼部来看看等等，老带新的效果一般是很好的，不容忽视。

还可以做点DM单，别告诉我你们老板连几百元或者几千元的推广费都不愿意拿出来了，三线城市本来不大，让销售员到关键路口多跑跑，同时配合对销售人员的奖励，该卖的也就卖掉了。

2、一定要注意对销售人员的激励，尾盘期销售人员的士气很重要，最好出台一些特别的提 成奖励政策，并且出激励政策鼓励公司的其他人员向自己的亲戚朋友推荐。

3、既然已经买的这么好了,那就做口碑咯。狠抓老带新客群，适当优惠就可以了。我们公司的楼盘就打过几次广告，后期就是靠老带新做口碑，半年内就售罄，折，优惠啊什么的。适当的打

4、有什么好无语的，你们售楼部客户来访量小，又没钱打广告，当然首先要想一些招数来吸引大家进售楼部。不然人都没有，销售力再强也没有用啊。

最近听同事说他们在上海的盘，置业顾问都已经穿上打上楼盘打折价的体恤衫上街行销去了。还有前两天跟经理到一个四线城市去，原来那么封闭的地方，开发商都开始让售楼员穿上标新立异的服装上街去派单，所以刚才那个思路虽然是有点开玩笑随口一说，其实也是想提醒你们想想有什么招数可以吸引客户上门。

还有个问题，就是你没有说清楚你们剩下的房子到底是为什么剩下的？你必须要和置业顾问一起分析一下剩余的具体是哪些房子，以及这些房子的户型、楼层、朝向等，然后分析为什么没有卖出去的原因，是价格？（涉及单价与总价），还是户型有缺陷？还是因为竞争对手推出了更好的产品？等等。有时候你们的策略并没有变，但是竞争楼盘推出后比你们更好，就会影响你们的销售，所以跟竞争楼盘（一般是临近本项目的）比比就知道了，优、劣势是相对的。按理说自开盘至销售80%仅用三个月时间，这个盘整体还是可以的，前面的营销也不会差，是不是销控没有做好，剩下的都是比较差的房子，就要靠你们自己分析了。如果你还想深入一点，对以前成交的客户可以做个调查，他们为什么买这里的房子，觉得还有哪些缺陷等等，也就是了解客户需求。只有尾盘产生的原因分析清楚了，你才能找到针对性的办法。

5、再说一句，没钱做推广，行销是最好的选择。怎么做行销，你在江湖里面随便一搜都是 一堆。还有就是想点标新立异的招数，比如我知道以前有个尾盘就是让大家免费试住，住进来了一段时间内如果不满意可以退房。其实一般不是很糟糕谁会退房折腾，所以效果很好，很快把尾盘清空了。但是你们不管做什么活动，前提都是要让目标客户知道，你们又没有一分钱的推广费，所以说来说去，还是要落实到怎么吸引客户上门。