医药商品经营销售策略

第一篇：医药商品经营销售策略

医药商品经营销售策略

目录

引言.。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。1 研究方法。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。

1第一章传统的营销策略及其不足。。。。。。。。。。。1

第二章现代医药消费者个性化明显。。。。。。。。。。。

2第三章新的营销策略。。。。。。。。。。。2

第四章实现方法构想。。。。。。。。。。。2 参考文献。。。.。。。。。。。。。。。。。。

5引言

随着社会的发展和进步，愈来愈多的人们注重自己的身体健康，而医药，作为人们治疗疾病，保健身体的一种，以独特的方式影响着现代社会中的每一个人。如今，医药市场竞争激烈，医药产品品类繁多，而如何去抓住医药消费者的心理，使其购买自己的医药产品，已成为现代医药经营者考虑的首要问题。本文从传统医药的的经销策略出发，总结其中出现的问题，提出新的一对一营销理念，最后给出这种营销方式的设想，以求为医药商品经销提供更好的思路。

研究方法

文献资料法：通过期刊网，校图书馆以及现有教材查找、搜集、鉴别、整理出的有关医药商品营销的文献资料。

录像分析法：查阅土豆网相关视频，并观看研究。经过反复比对观看和分析，有利于本文撰写

数理统计法：运用Excel表格建立数据库，对收集的数据进行统计分析。对比法：采用对比的方式进行论证，以求达到择优的效果。

图片法：利用相关图片进行解析，是论文更具有说服力。

分析法：结合实际情况进行分析。

第一章传统的营销策略

传统的医药营销从产品经营的角度定义，对产品或服务的一个种关注，把医药消费者作为一个群体看待，满足医药消费者的基本需求，然后挖掘医药市场，尽可能多地发现医药消费者的需求。但是医药是一种特殊性的消费方式，医药消费者每个人都有自己不同的病症或者需求，而传统营销理念很难满足医药消费者的这种消费心理。从而很难留住顾客，所以我们需要一种新的营销模式。

第二章现代医药消费者个性化明显

美国消费者协会主席埃拉马特勒说：“我们已经从过去的大众市场进入个性化消费的时代，大众消费时代即将结束。现在消费者可以大胆的，随心所欲的要求，以获得特殊的，与众不同的服务。”即使在一些消费者倾向于与大众保持产品或服务消费的均匀性，并没有表现出自己的个性，但在其内心也会期待交货，付款，售后服务，商家可以满足其特殊需要。因为每个医药消费者都有不同的需

求，尤其是医药消费者，大多数都有着自己独特的个性，因此，通过医药市场细分将同种需求医药消费者列为一个医药消费者是传统的细分方法逐渐体现出其弊端。医药市场的共同需求，已无法满足每个医药消费者的特殊需求。但现代数据库技术和统计分析的方法可准确记录和预测每个医药消费者的具体需求，为每一个医药消费者提供个性化的服务。所以随着时代地发展，医药市场的经营，应考虑到每个消费者的特殊需求，而不是笼统的将医药球消费者看做一个群体。从调查表可以看出，每个医药消费者的选项都不一样，凸显了医药消费者的个性。

第三章新的营销策略

针对每个医药消费者创建个性化的营销沟通。这种营销策略的关键步骤是对医药消费者的分类（例如，根据不同的病症，根据不同的消费习惯），从而建立互动而且具有个性化的交流业务流程。优化医药市场营销和交流的成本，从而搭配以及提供最符合需要的行为产品或服务。也就是所谓的一对一营销。

第四章实现方法构想

第一步：识别医药消费者

“销售未动，调查先行”。占有每一位医药消费者的详细资料对医药运营者来说相当关键。可以这样说，没有理想的医药消费者的个人资料是不可能实现一对一营销的。这就意味着，营销者对医药消费者资料要有深入细致的调查和了解。一对一营销的实施对于医药运营者来说关键的一步是对医药消费者和医药经销商的发掘，而且大部分是具有较高服务价值的医药消费者，建立自己的医药消费者库，并与医药消费者库中的每一位医药消费者建立良好关系，以最大限度地提高每位医药消费者的服务价值。

当然，这里的一对一营销不能狭隘地将营销的对象认为是仅指产品或服务的最终消费者。比如一家专门从事制造业的医药运营者，并不直接销售自己的产品，但是它完全可以遵循一对一营销的原则，与营销渠道中的医药运营者和产品需求链中的每一个成员建立起一对一的关系。

第二步：医药消费者差别化

一对一营销医药消费者的分化是对于医药运营者来说的，首先，可以使医药运营者的工作有的放矢，几种医药运营者的有限资源，在有限的资源内从医药消费者手中者获得最大的利益，毕竟，医药运营者有同样的尽力与不同的医药消费者建立相同的服务关系，也不可能获得同样的利润，从不同的医药消费者者那里。其次，医药运营者也可以根据现有的医药消费者信息，重新设计生产行为，从而对医药消费者的价值需求做出及时的反应第三，医药运营者对现有的医药消费者库进行一定程度的差别化，将有助于医药运营者在特定的经营环境下制定适当的经营战略。

据调查国际上已经有医药厂商进行了一对一服务。就是根据医药消费者各自的不同的需求来对医药消费者进行区分的，从而进行个性化营销。据调查，医药消费者是出于至少两种不同的原因购买医药产品，一是日常礼仪另一个是个人个人需求。而医药运营公司对此也作出了不同的回应。

在这个过程中，医药运营者应选择几家明年主打的医药消费者，把他们的消费数据库输入药物电子数据库；根据不同的访问方式和不同的访问手段来探寻目标医药消费者的意见；根据医疗消费者购买本医药运营者的产品和服务使医药运营者获得的经济收益的现值，将医药运营者医药消费者划分为甲乙丙丁四个等级，以确定双向沟通的具体对象。

第三步：“医药运营者—医药消费者”双向沟通

当药品经营者个人消费规范或要求进一步的了解，会发生两个活动，医药运营者在学习，医药消费者在教授。但赢得消费者忠诚度的关键，在在活动的两个方面的相互作用。一对一营销是成功的关键在于学习建立和消费者之间的互动关系，并维持住这种学习的关系，以最大限度地提消费者价值。一对一营销者擅长创造让医药消费者告诉他们自己需求的机会，并记住这些需求，反馈给消费者，以此来抱住医药消费者的业务。

参考文献

［1］邢国伟，由亚男．企业市场营销创新研究［J］．生产力研究，2009，(13):153－154．［2］夏德林．我国医药企业营销发展的思考［J］决策管理，2009，(20):16．

［3］涂艳红，张新慧．知识经济与中国营销模式创新［J］．2005，[4] 谭丙煜.怎样撰写科学论文[M].2版.沈阳：辽宁人民出版社，1982：5-6.

第二篇：啤酒夜场经营销售策略

啤酒夜场经营销售策略

啤酒夜场终端与餐饮终端存在巨大的差异性，所以啤酒夜场经营销售策略与餐饮终端营销策略也存在很大的差异，现对夜场终端经营销售进行分析。

一、价格策略 ①、折扣价格策略 企业以稍高但经销商能够接受的价格销售产品给经销商，按经销商销售数量再给经销商。

啤酒夜场终端与餐饮终端存在巨大的差异性，所以啤酒夜场经营销售策略与餐饮终端营销策略也存在很大的差异，现对夜场终端经营销售进行分析。

一、价格策略

①、折扣价格策略

企业以稍高但经销商能够接受的价格销售产品给经销商，按经销商销售数量再给经销商一定的折扣，如某品牌采用折扣价格策略，价格为60元/箱，如销量低于10000箱，每箱返利10元，10000—20000箱每箱返利11元，20000箱以上每箱返利12元，除此之外还根据经销商执行公司营销政策情况(如是否按公司指导价格销售，是否在公司限定的区域内销售，是否按规定回款等)，对经销商不确定性的奖励。折扣价格策略对企业来说单箱利润较高，而且经销商在一年经营周期内对企业的忠诚度更高，因为谁都想拿到年终返利；对于经销商来说，对市场投资信心更足，经营风险相对降低。

②、一步到位价策略

企业以较低的价格供货给经销商，经销商利润完全靠顺价销售获得，企业不承担经销商在市场运作中产生的各种营销费用。一步到位价使企业几乎没有任何市场风险，但市场开发能力还能得到最大限度提高，适合于中小型啤酒采用。由于一步到位价较低，经销商利润空间较大，对于有资金实力和终端网络的经销商来说比较适合，但这类经销商往往缺乏品牌意识，更加注重短期利润的最大化。③、参照竞争对手价格策略

为了使自己的产品在价格方面比竞争对手更具优势，企业在认真研究竞争对手价格的基础上，参照竞争对手的价格制订自己的相应价格。国内一些二线品牌紧跟一线品牌价格灵活调整自己的价格，随时保持价格优势，提高了终端的竞争力。如哈啤在与百威和青岛等品牌的竞争中就采用了这一策略。

二、促销策略

促销对于提升当期销量、提升品牌形象都具有非常重要的作用，因而促销是夜场营销最重要的营销方式之一，夜场促销活动要体现：形式多样性、针对性、刺激性的原则。

①、人员促销

由企业向夜场派促销员进行现场促销，如向消费者推介、组织赠品或其它开工的促销活动、夜场超市导购等。促销人员要选择年龄在18-22周岁具有中专以上学历的气质佳、形象好，充满青春时尚气息的青年，由于女性亲和力更强，最好使用女性促销员。要加强促销员的培训，提高促销员礼仪素养、沟通能力，具有较强的促销技能，促销费要统一着装，服务青春美丽大方，但不能太性感。要加强促销员的管理，制订合理的薪酬和激励机制，充分调动促销员的积极性。

②、价格促销

价格促销主要是降价促销，为了提高竞争优势，一些品牌采用降低供货价针对经销商和夜场促销，提高其进货积极性；为了提升购买率，还可针对消费者进行降价促销，如某品牌在圣诞节平安夜在指定的夜场中将终端销售价原价10元/瓶降到4元/瓶，而且仅此一晚，让消费者大饱口福，取得了良好的促销效果。③、节日促销

利用圣诞、元旦节、情人节、愚人节、母亲节等节日在夜场举办相关主题的促销活动，尤其是情人节和圣诞节是夜场最重要的促销节日。如情人节可采取消费指定品牌啤酒赠玫瑰，男士携女士消费，免费赠送女士啤酒等。蓝马啤酒曾在圣诞节邀请部分郑州高校的外国留学生到夜终端共度圣诞，凡消费蓝马啤酒的消费者均可有机会与外国留学生同台表演节目、合影留念，取得了较好的效果。④、赠品促销

赠品可分为两种：一种是赠酒，一种是赠礼品。赠酒是最常用的一种方式，如买10送2活动。赠送礼品，可采用消费不同数量奖励不同价值礼品的方式，如金星啤酒实行销售5瓶奖励发光戒指一个，销售10瓶奖发光棒一支，销售20瓶奖球面电子表一个，当场消费，当场奖励，效果非常好。夜场啤酒促销品不同于餐饮店促销品，在礼品的制作和选择上，其主要特点新异、奇特、艺术性等，适合夜场气氛，突出企业文化内涵，如：闪光戒指，球面电子表，七彩荧光棒让消费者过目不忘，诱导挖动消费及潜在消费，进而展示品牌形象。

⑤、幸运奖促销

在夜场现场举行投标积分、掷股子、门票抽奖、刮刮卡等形式产生幸运奖，奖励相应的礼品，目的是刺激消费者消费激情，提升品牌记忆力。

三、风险控制策略

夜场终端较高的进入门槛和夜场本身的经营风险性都造成啤酒夜场经营存在较高的风险。为此必须加强风险控制，提高经营效益。

①、终端库存管理

要对经销商和夜场终端仓库条件严格监督，做到防潮、防雨、防尘，做好库龄管理工作，要少送勤送，降低库存，发现过期产品及时更换，防止产品口味新鲜度和包装质量下降。

②、营销人员管理

夜场营销的复杂性和风险性要求夜专营销人员必须有过硬的专业素质，啤酒企业应该建立专门负责开发夜场的营销部门，选拔有极强沟通、协调能力，胆大心细，能够应付突发事件的营销人员专门开发夜场市场。夜场促销员要是企业促销员队伍中素质最好，待遇最高的，并进行专门培训，专职做夜场。

③、社会关系利用

夜场经营者大多都有相当的社会背景，啤酒企业和经销商要充分利用社会关系达产品能够进得去、卖得好，货款能够结得快，收得回。

④、货款账龄管理

全部现金交易在夜场营销中是极不可能的，或多或少都会存在赊销，应收账款的存在造成了许多潜在的经营风险。企业要加强经销商的账龄管理，经销商要加强终端的账龄管理，采取月结、上打下等方式要尽量减少赊欠数额，缩短赊欠期限，要勤于拜访及时发现并预防风险。

⑤、渠道稳定性管理

要加强价格管理，要求经销商和夜场严格按照公司的指导价格进行销售，严防倒酒窜货和私自提高或降低价格销售，一方面保证公司市场价格体系的稳定，一方面保证经销商和夜场利润的稳定。要加强经销商和终端的沟通认真听取他们的合理建议和意见，及时发现并解决问题，不断改进工作质量，及时兑现服务员的提成，建立良好的客情关系。

四、渠道策略

夜场终端的特殊性要求营销渠道必须具备稳定、物流效率高、对终端控制力强的特点，渠道结构一般有三种类型：

①、经销商代理型

由于企业能力有限，不可能对所有的目标市场都能够实现厂家直供模式，所以对销售半径较长的外埠市场渠道模式主要采用经销商代理型。这种模式由企业向经销商供货，由经销商负责终端市场的开发、服务和维护。如哈啤在全国各地的渠道模式主要以此种模式为主。由于夜场终端的特殊性，经销商很少再通过二级商分销到夜场而是直接做夜场。所以企业要选择资金实力强、有丰富经验的夜场开发人员、有较好夜场网络和社会背景的经销商做区域品牌代理。产品一般采用一步到位价，为了刺激经销商的积极性，还可以年终按销售量给予经销商一定的返利。

经销商负责获得夜场终端经销权的进店费、专销费、堆头费、促销费等各种费用，产品加高价后卖出，以保证丰厚毛利能够承担高额的营销费用。如青岛、唐山等地一些专做小瓶酒的一些中小型啤酒厂每年都是在糖酒会上全国招商，以超低价位供货，其它营销费用全部由经销商承担。如出厂价24元/箱的某品牌啤酒经经销商加价后到终端的价格高达90元/箱。因其超低价位、精美包装、高额利润空间受到许多经销商的青睐，这些小厂也赚了个大满贯。②、厂家直销型

这类结构渠道链最短，厂家直接向终端供货，但厂家人员、车辆管理、服务等硬件和软件投入都较大，而且风险没有转嫁的可能性。这类渠道主要适合于资金实力强或品牌竞争力的企业对大城市夜场的开发，如百威对上海、武汉、广州等市场的开发，珠江啤酒对广州的开发等。企业利用资金和品牌优势直接开发终端，企业承担全部的进场费、促销费，甚至直接买断专销权，如百威直接投资50万元买断广州金色年华的专销权。

③、厂商合作型

一些大中型啤酒企业志在高档小瓶装和拉罐酒市场有所建树，因而做做好夜场终端作为一个营销战略为抓。完全依靠经销商市场做不透做不细，完全依靠自己心有余而力不足，故而大多采用厂商合作型的渠道模式，充分利用企业市场开发和管理优势，利用经销商的配送优势和社会关系优势，共同开发市场。如某啤酒在郑州市场就运用此模式取得了较为理想的业绩，该啤酒企业在郑州市场选择了几家实力较强有夜场经验的经销商做代理，分区负责，由公司营销人员协助经销商进行市场开发。对有潜力的终端店由双方考察确定后，进店费、专销费厂商按7：3分担。企业负责终端品牌宣传，并派促销员到各终端店进行促销，促销人员工资、提成和促销品费用均由企业承担。经销商负责产品配送和回款，如果出现坏账损失，由企业和经销商按2：8分担。

五、品牌生动化传播策略

夜场消费者具有较强的品牌意识，对品牌有较高的忠诚度和偏好性，故加强夜场终端的品牌生动化传播是非常重要的。

①、人员传播

促销人员造型美观大方、色彩搭配合理醒目的服装也会起到良好的品牌传播；促销人员

热情周到的服务和对企业文化的宣传都是对品牌良好形象的塑造和传播；要重视口碑传播，通过开瓶提成等利益方式提高夜场服务员促销积极性，在促销过程中强调服务员对产品品质、口味特色和品牌文化进行着重描述，通过第三方的口碑宣传，提高品牌可信度和忠诚度。②、工艺品展示

可制作造型、功能奇特的工艺品放在吧台等醒目位置进行品牌展示，如百威做的电子吸铁石吸住一瓶悬空的百威啤酒的工艺啤放在吧台上引得许多消费才驻足观看并连连称奇，起到了非常好的品牌传播效果。

③、POP投放。POP是效果最明显的品牌终端传播形式，常见的POP主要有X展架、吊旗、招贴画、灯箱、微型啤酒桶等。

④、产品展示

产品展示的品牌传播效果更加直观，分吧台展示、堆头展示和展示柜展示几类，吧台是消费者驻目率较高的地方，要展示在吧台上的产品摆放位置要醒目，高度不能低于人眼的平视点，摆放数量较适中，不能过少不醒目；在比较宽敞的大堂可以进行堆头展示让消费者进店后能够在第一时间内接触到这一品牌，提高品牌记忆力和购买率，堆头造型要独特，可以制作如瓶形、螺旋形、阶梯形的专用的展示架放置产品；对一些超市型夜场，可以通过展示柜展示产品，有大型超市的夜场有统一的产品冷藏暗式货柜，具有较强的展示效果，产品一定要摆放整齐，灯光明亮，让啤酒色彩显明的包装和晶莹剔透酒体充分展现出来。⑤、礼品展示

百威、嘉士伯等品牌将促销品放置在展示架或展示橱窗里放在夜场大厅明显位置广泛地展示给消费者，刺激消费者的消费欲望。

六、产品策略

①、多元产品策略

消费者的需求是个性化和多样性的，单一产品存在消费者满意度局限性，同时有的品牌现有产品缺乏竞争优势，需要开发新的产品。所以多元产品策略也被一些企业采用，如青岛啤酒在原来330ML小瓶酒基础上开发了330ML青岛冰啤，哈啤330ML小瓶装除了白瓶装哈啤外，还有特制超鲜、小麦王、LIGHT轻一代等品种。多元产品策略对夜场市场相对成熟，品牌竞争力较强的企业来说是比较适用的，而中小型应当谨慎采用这一策略。②、单一产品策略

由于夜场产品包装主要集中在330ML瓶装和350ML罐装上，所以进入夜场的品牌相对较单一，如百威、喜力、嘉士伯和科罗娜等。单一品牌有利于品牌视觉形象更加清晰显明，提高强化品牌记忆力。对于新进入夜场市场的品牌，更应坚持单一产品策略，集中营销资源，在最短的时间内在夜场市场站稳脚跟。

消费旺季到来 武汉“啤酒”市场激战正酣

血拼的惨烈，可从如下“战事”中窥见一斑：武汉经济技术开发区有一家规模较大的酒店，三家啤酒经销商都志在必得，试图买断这家酒店的经营权，独家销售自家品牌啤酒。店方先问其中一家经销商愿出什么价，对方表示愿出价5万元。稍后，店方找到另外一家经销商，谎称已有人出价7万元，这名经销商为夺得专营权，急忙加价到9万元。随后，店方如法炮制，对另外一家经销商说已有人出价11万元„„最终，啤酒专营权一路上涨，从5万元上涨到14万元。事后按啤酒销量折算，平摊在每瓶啤酒上的进场费竟然在5-6元之间！

另外一家知名大型连锁酒店，采取了相对“文明”的竞标方式。最终，某品牌啤酒花了180万元的代价，才获得该连锁酒店的啤酒专营权。

金龙泉啤酒某经销商主做酒店，通过加价等手段，今年从其他品牌经销商手中抢夺了近十家酒店，目前对口为一百多家酒店送啤酒。据其介绍，这一百多家酒店中，有2/3的酒店在交进场费，进场费少的几千元，多的十多万元。合计起来，每年以不同名义交纳的进场费超过100万元。

经销啤酒20余年，业内有“啤酒大王”之称的刘由贵算了一笔账：金龙泉啤酒在汉有二三十家一级经销商，雪花啤酒在汉有五六十家一级经销商，以平均每家交100万元进场费为例（大型连锁酒店通常是厂家代表去洽谈，谈妥后再交给经销商维护），合计每年交给酒店的进场费接近9000万元。“这还是很保守的计算。若把燕京、青岛等品牌计算起来，武汉市场上交给酒店的进场费绝对在亿元以上。”“尤其是大型连锁酒店，由于恶性竞争，进场费畸高，啤酒厂家基本上是做一家亏一家。”“啤酒大王”刘由贵分析，啤酒厂家愿意“血拼”,也不是没有自己的考虑，比如：用中高端产品买店专营后，再以高端产品带动中低端产品在酒店、夜场、超市、大卖场等所有消费终端和零售终端上量，使中低端与高端市场相互带动、齐头并进、平衡发展。

洗牌加速

“上世纪90年代，小厂的啤酒卖不出去，大厂的啤酒却供不应求——排队十天半月甚至近一个月也难提到货。”业内资深人士介绍，上世纪90年代中后期，由于供需矛盾突出，直接引发了一波兼并重组潮。许多技术水平不高、经济实力弱的小企业先后被淘汰出局，市场上出现了大鳄瓜分湖北市场的局面。

通过兼并重组，目前各主要啤酒厂家已基本完成了在湖北市场的战略布局。这其中包括：雪花在东西湖和枝江两个地方设有生产基地；金龙泉在荆门、孝感、当阳、南漳四个地方拥有四家全资子公司；青岛在应城和黄石完成了战略布点；燕京在襄樊和仙桃拥有两大生产基地，大有继续“东扩”、强势冲击武汉市场的势头。

“我省原有二三十家啤酒厂，如今却只剩下七八家啤酒厂。这其中只有四五家生存得较好，两三家还在为基本的生存问题苦苦挣扎。”业内资深人士介绍，即使是武汉市场上的行业四强——雪花、金龙泉、燕京、青岛，日子也不是个个都好过，至少有两家在汉是亏本经营。“再丢不能丢武汉市场。好多品牌厂家都是拿外地市场赚的钱来填武汉市场的窟窿。”专家分析说，武汉是中部特大城市，市场地位特殊，各品牌厂家不敢贸然放弃这个大市场。另有部分厂家从战略全局考虑，在对方的势力范围内“设点打桩”，争取部分消费者，为以后品牌推广、企业生存创造条件。

多名业内专家介绍，目前湖北啤酒市场蕴含许多变数，其理由包括：目前暂居武汉市场老二的金龙泉正在暗自发力，扩大地盘；燕京在襄樊当了多年的“西北王”之后，近来明显加大了进军武汉市场的力度；青岛近日传出收购河南唯雪啤酒，一旦收购成功，将借道唯雪进一步抢占我省鄂南市场，包抄战略重地武汉市场——河南唯雪于2004年全资收购咸宁市鄂南啤酒厂；雪花向高端市场进军，开始由“追求规模效应”逐步转化为“追求利润最大化”，转变之路是否顺利还有待观察。(荆楚网-楚天金报 记者 张新雄)

第三篇：医药商品企划书（模版）

时习药 房 春 季 促 销 企 划 书

常德职业技术学院

企划人：药大1103班 XXX

二零一三年四月五日

目录

一、概述

二、药房基本状况

三、药房市场状况

四、药房竞争状况

五、药房的优势（劣势）分析

六、药房开发的机会（问题）分析

七、营销组织

八、价格策略

九、广告宣传

十、促销策略

十一、效益分析

十二、进度表

一、概述

二、药房基本状况

时习药房店内药品品种繁多，种类齐全。有抗感冒药、抗感染药、胃肠道用药、妇科用药、外用药、医疗器械等。每类药品的种类很多：如感冒药类的有银翘解毒片、双黄连口服液、三九感冒灵、金银花颗粒、维C银翘片、同仁堂感冒清颗粒、感冒软胶囊、伤风胶囊、感冒通、感康、快克、新康泰克、白加黑等等；如胃肠道类的有替丁类的西咪替丁、铋剂、拉唑类、抗酸药及便秘腹泻类等；抗感染药有青霉素类、头孢菌素类、大环内酯类、四环素类、喹洛酮类等。同一种药也有多种剂型甚至同一剂型的同一品种也有不同厂家生产的，它们的包装、价格价位、销售情况各不相同。

三、药房市场分析

1．顾客锁定在全在校师生等等。

2．市场容量较小但比较稳定。只限于全院以内人员，力争让更多的目标顾客购买我们的产品。

3．市场容量趋势：学院人口因素的问题，顾客的数量会随学校每年人数的变化而变化，目前看来学校招生的数量会逐年上升，药房的销量将会随招生的数量的增加而逐年增加。流行病趋势的变化，随着社会的发展，环境的变迁，人口结构以及人们生活方式的改变，一些疾病的发生也出现了一些新的趋势。

四、竞争状况分析

主要竞争对手为诊所，春天大药房、民康药号、聚宝大药房。这三大药房地域优于时习药房，流动人口，附近居民购买率也高于实习药房。

五、药房的优势（劣势）分析

优势：

1．学校药房面向的消费群体多为学生，并且购买方便，服务人员为在校学生，多了一份亲和力。有利于药房销售药品。

2.客源相对来说比较稳定。

3.学校医务室为药房带来潜在的顾客，使销售量增加。

劣势：

1．药房的顾客控制在了校内，流失了许多潜在的顾客。2．药品价格比较贵，为校外药房带来了方便。3．广告宣传不够。

六、药房的机会点（问题点）分析

机会点：

1．顾客相对比较稳定，校内人员比较集中，不怕没有顾客。

2．学校新生人员的增加，顾客随着学院人员的变化而变化。

3．校内药房产品种类齐全，数量多，方便顾客选择。

4．营业员服务态度好，摧荐药品、指导用药较专业。

5．医务室的医生为学院人员看病，方便为药房带来顾客。

问题点：

1．广告宣传受限制，学校药房知名度大大降低。

2．顾客量窄，只限于校内人员购买药品，短时间内增加顾客的可能性不大。

3．产品的品牌效应对顾客的影响较小。

4．学校的半封闭式管理控制了顾客量，可能使潜在的顾客流失。5．药房药品价格较贵，影响药品销售，损失顾客。

七、营销组织

八、价格策略

九、广告宣传

宣传单、dm单、展板、店外条幅、报纸。

十、促销政策

顾客购买商品满38元可获取礼品一份：洗衣粉、肥皂、牙膏、牙刷;顾客购买商品满58元可获取礼品一份：洗手液、纸巾、口杯;顾客购买商品满88元可获取礼品一份:洗衣液、雨伞、拖鞋;顾客购买商品满118元可获取礼品一份:小瓶金龙鱼食用油、保温杯

十一、效益分析

(一)药品成本20元/盒共1000元(二)促销活动经费

临时员工工资：50元 /天

招贴画:30元

场地费用:0元

彩纸:10元 奖品：500元 条幅:50元

保健药折价2元/盒共300元 该活动总共所需金额1890元

十二、进度表

时习药房春季促销活动

一、活动背景

从以往的经验看圣诞节对于药店促销来说推动性不是很大，但机会不可放过，将两节合并一块，借机宣传并加强药店影响力度。

二、活动目的

加强药店外在形象，扩大知名度。

四、活动时间

13年4月1日-13年4月6日

五、活动方式

打折、买赠、义卖

六、活动内容

活动一

1、凡在促销期间，本店所有感冒类药品均九折销售，会员及持有本店以往消费收银条的顾客可以享受八折优惠。

2、老年人消费达50元以上，可凭身份证及收银条获得免费出诊卡一张。

活动二

本店开展老年人保健品义卖活动，所得利润全部捐于贫困基金，用于无钱就医的同胞。

凡参与者都可以在爱心展板上签名献祝福。

七、活动宣传

宣传单、dm单、展板、店外条幅、报纸。

八、活动预算

略

九、活动注意

1、所有营业员、促销员要做到温暖到家的气氛。

2、要充分利用媒体来宣传此事，加强企业形象及力度。

3、赠品要提前准备，统一定做。

最后，再次提醒，药店的两节活动的准备要提前，规划到每个时间点，宣传要到位，每年的宣传要有一个主题，且有新意，药店可以借鉴商超的活动，结合自己的受众人群适度调整。主题口号：

1、真情回报,购物有礼,大型优惠活动

2、专家现场免费义诊 ,仪器免费检测

3、会员奖品大派送 时 间：4月1日——4月6日 地 址:时习药房 内 容：

1、所有会员派送礼品,现场兑现积分奖品

1）、采取宣传页告知,电话逐个通知,每个会员均免费发放精美茶杯一个.2）、会员按前期积分多少兑现场兑奖 3)、现场免费办理会员卡

2、现场免费义诊

现场免费为顾客用仪器免费测量血压,顾客可以凭处方购药享受10%的优惠。时习药房以真情回报顾客对时习药房的大力支持与关注。

3、时习药房购药送礼、抽奖大型活动 活动期间：

顾客购买商品满38元可获取礼品一份：洗衣粉、肥皂、牙膏、牙刷;顾客购买商品满58元可获取礼品一份：洗手液、纸巾、口杯;顾客购买商品满88元可获取礼品一份:洗衣液、雨伞、拖鞋;顾客购买商品满118元可获取礼品一份:小瓶金龙鱼食用油、保温杯 促销活动的难点: 当前促销活动往往不被消费者关注，消费者参与热情不高,容易导至促销活动到场人数不够,活动效果不佳.其实并不是促销活动本身不具备吸引力的问题，而是由于当前各种促销活动太多、太乏乱，部份活动在宣传中没有将促销活动的核心利益点表达清楚,宣传的执行力度也不够.故而，活动宣传单也需要进行精心的设计和创意，其关键还在于怎样投递，采取什么方式投递,投递的范围和密度。常见的促销活动形式: 主要有三种，即降价和打折、派送礼品、现场有奖促销。在具体的操作，特价和打折对一些敏感的消费群体的影响力是最大的，特别是部份敏感药品价格的特价极易起到事半功倍的作用。与之相对应的是派送，会员礼品派送可以让会员享受到其消费者的价值，达到稳定前其会员这个忠实消费群的目的.现场有奖促销是提高

活动现场购买欲望和吸引人气的重要手段,是活动成功的保证.一般说来，消费者接受活动信息的模式为：注意——兴趣——欲望——行动——满足。

一、促销活动的目的

通过丰富的活动形式，吸引更多消费者和稳定药店基本消费群(会员)，形成参与和购买热潮，传播服务理念，形成口碑传播。活动以达到直接的经济效果和迅速扩大占领市场的目的。

二、活动内容根据主题确定

活动成功的前提就是活动内容要有吸引力。包括活动前的宣传模式,活动内容的特价商品、打折、会员送礼、义诊等，都是吸引目标人群必不可少的手段.三、活动前的准备工作

1、信息发布

①、活动信息发布可选择在药店周边地采用宣传单投递、口碑宣传，各家各户高密度甩投，其宣传单总量为2000份，投递的重点为教室区、教师家属居住区、菜市场、宿舍各寝室、学校的校道等等。电话通知到每一位药店会员.②、从3月29日—3月31日开始发布促销活动广告信息。③、在时习药房门口挂横幅一条，内容为活动主题口号，时间为4月1日—4月6日。

3、现场布置

活动现场布置得好，可以使活动进行的有条不紊，增加活动气势

和氛围，吸引更多人参与。

（1）写有活动主题的横幅。

（2）突出活动主题内容的大幅展板和背板。（3）挂旗、桌牌、大幅海报、宣传单。

（4）咨询台、礼品（会员奖品）发放台、抽奖箱等等。(5)义诊检测服务台.人员安排

（1）安排足够数量的服务人员，并佩带工作卡，便于识别和引导服务。

（2）现场要有秩序维持人员。

（3）现场义诊人员、销售员工既要分工明确又要相互配合。

四、现场执行要点

1.人员,活动物资准备就绪.2、宣传人员现场派发宣传单，介绍活动内容，引导顾客进药店或参与义诊活动。

3、掌握好活动节奏，维持好现场秩序防止出现哄抢和其他意外，以免造成负面效应。

4、礼品在规定时间发放,不宜太早太晚，发放时登记会员资料、签字。

五、活动结束总结会

1、活动成败的分析报告(1)费销比的计算

(2)到店顾客人数统计

2、新会员注册管理,活动后会员优惠政策的制定

3、顾客意见的整理与落实

第四篇：医药商品质量保证协议书2013

药品经营质量保证协议书

甲方：

乙方：

为贯切落实《药品管理法》、《产品质量法》和《药品质量管理规范》（2013年版）以及国家有关医疗器械、保健品的管理规范，以保证商品质量和确保人民群众使用安全为目的，甲、乙双方本着合理、公平、公正的购销原则，经协商一致，特制定本协议：

一、甲方质量责任

1、甲方负责向乙方提供其合法的《药品经营许可证》、营业执照及其年检证明、《药品经营质量管理规范》认证证书、《税务登记证》和《组织机构代码证》复印件并加盖公章原印章。另提供相关印章、随货同行单（票）样式、银行开户户名、开户银行及账号；且对其真实性、有效性负责；

2、甲方若首次向乙方供货或甲方的销售业务人员变换时，甲方须向乙方提供有其公司法人代表印章或者签名的药品销售业务人员“授权书”原件及加盖甲方公章原印章的销售人员身份证复印件。授权书应当载明被授权人姓名、身份证号码，以及授权销售的品种、地域、期限。

3、甲方所供的药品或商品质量应符合法定质量标准和相关质量要求；包装、标签、说明书等应符合国家和行业的有关规定；整件包装附产品合格证；包装符合有关规定和运输要求。

4、甲方保证所供药品或商品之质量（内在质量与外观质量）。如有破损应及时更换。同时，须提供相应的品种的出厂检验报告书；经营进口药品应符合进口药品管理规定，包装说明书有中文标识，应具有《进口药品注册证》及同批次《进口药品检验报告单》复印件，并加盖质量管理机构原印章。

5、甲方应当按照国家规定给乙方开具发票；发票应当列明药品的通用名称、规格、单位、数量、单价、金额等；不能全部列明的，应当附《销售货物或者提供应税劳务清单》，并加盖甲方发票专用章原印章、注明税票号码。发票上的购、销单位名称及金额、品名应当与付款流向及金额、品名一致，并与财务账目内容相对应。；

6、甲方对乙方提供的保健食品或食品应符合国家有关规定。

7、甲方对所提供的以上商品负有质量责任，在销售中若出现有关质量问题和由此引发的一切后果由甲方全部负责。

8、甲方通过铁路、公路运输或委托运输公司送货的，要保证药品或商品的质量；在运输途中所造成的一切损失或损坏，由甲方负责。

9、若有未尽事宜，双方协商解决。

二、乙方质量责任

1、乙方在经营甲方提供的药品时，若发生质量问题，应及时通知甲方并提供详细、确定的质量信息。配合甲方做好调查取证和善后处理工作。

2、乙方在向甲方购进药品时，应向甲方提供合法、有效的企业资格证书（营业执照、经营许可证、GSP证书、税务登记证、组织机构代码证复印件，加盖乙方公章原印章），并提供采购人员合法资格的验证资料。

3、乙方应按GSP有关规定储存甲方所供药品，由于乙方储存不当造成的药品质量问题由乙方自行负责。

三、协议说明

1、本协议所涉及的条款，在不违反法律法规的前提下，以双方合议为准。

2、上述条款经双方确认无异，本协议未尽事宜之处，由双方协商解决。

3、本协议一式两份，甲、乙双方各执一份，自签定之日起生效，有效期一年。

甲方：乙方：

代表(盖章)：代表(盖章)：

签定日期：年月日签定日期：年月日

第五篇：2016医药商品质量保证协议书

医药商品质量保证协议书（商业销售）

甲方（供货方)： 注册地址： 乙方（购货方）： 送货地址（仓库地址)：

为加强医药商品质量管理，依据《中华人民共和国药品管理法》、《产品质量法》、《药品经营质量管理规范》、《药品进口管理办法》、《药品流通监督管理办法》、《医疗器械监督管理条例》等法律法规的要求，甲乙双方本着平等互利、真诚合作、互守信誉的原则，经双方充分协商，达成以下约定。

本协议所指的医药商品是指乙方向甲方釆购的药品、保健药品、医疗器械、保健食品、食品、消毒品、日用品等（以下简称医药商品或产品）。

一、甲方责任

1、甲方应向乙方提供合法的、真实的、在有效期内的《营业执照》及其上一企业报告公示情况、《药品经营许可证》（或《医疗器械经营许可证》、《食品流通许可证》等)、最新开票资料（包括开户户名、开户银行及账号）、销售人员的法人授权委托书原件（授权书应载明授权销售的品种、地域、期限，销售人员的身份证号码，并有企业法定代表人印章或签名）、身份证复印件，若销售的为药品还应提供GSP证书复印件、相关印章及随货同行单（票）样式及销售人员上岗培训证明复印件。上述企业、销售人员的资质证明复印件应加盖甲方公章原印章，并注明“与原件相符”。

2、甲方销售的医药商品应符合国家质量标准，产品包装、标签和说明书应符合国家相关法规的要求及甲、乙双方签订的其他约定。

3、甲方销售国产医药商品应提供经注册或备案批准的产品资料，每次供货时应提供该批次产品检验报告书或合格证明；销售进口产品应提供符合规定的《进口药品注册证》（或《医药产品注册证》）、《医疗器械注册证》、《医疗器械注册登记表》等）、《进口药品检验报告书》（或进口产品合格证明）；销售特殊医药商品，应提供符合法律法规要求的证明文件，属于进口麻醉药品、精神药品、蛋白同化制剂和肽类激素，还应同时提供国家食品药品监督管理局核发的《进口准许证》。上述品种如属《生物制品批签发管理办法》规定范围的血液制品、疫苗、体外诊断试剂等，还应同时提供由药品检验机构出具的该批生物制品的《生物制品批签发合格证》。上述属于首营资料的应加盖甲方公章原印章，产品检验报告书和《生物制品批签发合格证》可加盖甲方质量管理专用原印章。

4、产品检验报告书可采取纸质版本随货同行，也可以采取电子数据形式。具体由甲乙双方共同协商。

5、甲方销售医药商品应附随货同行单，并开具符合国家规定的发票。随货同行单（票）应包括供货单位、生产厂商、药品的通用名称、剂型、规格、批号、数量、收货单位、收货地址、发货日期等内容，并加盖供货单位药品出库专用章原印章。

6、甲方确保运输过程中的产品质量和责任。甲方所供医药商品应包装牢固、标志清晰，符合交通运输部门货物运输规定和相关的质量要求，说明书要求保温或冷藏的医药商品，甲方应严格按法规及双方约定的要求在运输医药商品的过程中采取相应的保温或冷藏措施。

7、甲方对其供应的在有效期内的产品质量负责，属乙方储存、养护、配送管理不当造成的质量问题除外。如果出现产品内在质量问题，双方根据药品监管机构的认定结果进行责任划分，并承担相应责任。

二、乙方责任.1、乙方向甲方提供合法的、真实的、在有效期内的《营业执照》、《药品经营许可证》（或《药品生产企业许可证》、《医疗器械经营许可证》、《食品流通许可证》等)、采购人员法人授权委托书原件、收货/验收人员法人授权委托书原件或签收专用章授权书原件（授权书应载明授权采购的品种、地域、期限，采购人员的身份证号码、收货繼收人员的身份证号码或签收专用章样式，并有企业法定代表人印章或签名）、身份证复印件。若釆购药品，还应向甲方提供GSP或GMP证书复印件、最新开票资料（包括开户户名、开户银行及账号）及采购人员上岗证复印件，上述企业、釆购人员的资质证明复印件应加盖乙方公章原印章，并注明“与原件相符”。乙方更换采购人员、收货墙收人员或签收专用章时应及时通知甲方。

2、乙方应建立符合GSP或产品要求的医药商品储存仓库，并配备符合要求的质量管理人员和验收人员。

3、乙方对以下情况作出承诺：

（l）乙方验收发现甲方供应的医药商品存在短少、破损（含包装）、污染等情况，应在收货单注明相关信息，并请承运方书写证明或由乙方拍照。乙方应在验收后三个工作日内向甲方反馈收货信息，并且有义务协助甲方办理索赔事宜。因乙方疏忽，未能提供承运方幵具的相关证明或未在规定期限内向甲方反馈收货信息，则视乙方验收合格，由此造成的损失由乙方承担。若甲方销售的是需冷藏的医药商品，乙方应检测其到货温度，对于温度超出标准要求的应将冷藏药品放置符合温度要求的代储区域（如放置冷库应拆除冷链包装），并立即电话通知甲方，由甲方与承运方沟通，办理相关事宜。

（2）乙方应按GSP或产品的贮藏要求储存、配送医药商品。由于乙方储存、养护、配送管理不当，造成损失的，由乙方自行负责。

（3）乙方退货前应与甲方销售人员联系，对于非质量问题医药商品，乙方应征得甲方同意方可退货。未经甲方同意擅自将没有质量问题的医药商品退给甲方造成损失的，由乙方承担。乙方对购进产品的包装、批号有特殊要求，应在订货前与甲方销售业务员沟通、确认，因乙方未及时沟通影响正常销售所造成的损失，由乙方承担。

（4）对特殊管理的医药商品（如第二类精神药品、蛋白同化剂、肽类激素、人工生物心脏瓣膜）以及对温度敏感的医药商品（如疫苗、心包补片等冷藏产品、贮存温度区间要求控制在10°C以内的品种），经乙方验收入库后，非质量问题的，不得退货。

三、双方共同责任及约定条款

1、当国家出台新的药品管理法规政策或相关文件时，按新法规和政策执行。

2、甲乙双方共同协作，做好市场调研、开发和质量管理工作。

3、甲乙双方均有义务加强质量信息沟通，双方质量管理机构间建立联系，快速反馈并解决相关质量问题。双方的质量管理部门根据实际情况，有权按医药商品管理相关法规对对方进行实地考察。

4、甲乙双方对资质资料的真实性和有效性负责，相关资料到期或发生变更的，应及时向对方提供更新后的资料。甲乙双方均应妥善保管对方提供的，加盖原印章的企业、人员、品种资料等资质文件，不作为他用。因资质材料管理不当所造成的损失由过错方承担。

5、甲乙双方应按本协议要求，履行各自的责任，如发生争议，双方应协商解决；协商不成时，按照法律规定处理。本协议所涉条款，均以现行法规为准。

6、本协议一式两份，甲乙双方各执一份，具同等法律效力。

7、本协议 自 年 月 日至 年 月 日，签订地点为广州。

甲方（公章）： 乙方（公章）： 代表人： 代表人： 签订日期： 签订日期：