尾盘销售策略

第一篇：尾盘销售策略

尾房销售策略

1、没有推广资金，拉个横幅，总该不会没钱吧？把在售楼部外面的街道上弄点横幅什么的，吸引人的注意，如果是在市中心，效果更好。

再有，就是深挖老客户。给每个老客户打电话回访，告诉他们对老客户可以优惠促销，找个借口请他们到售楼部来看看等等，老带新的效果一般是很好的，不容忽视。

还可以做点DM单，别告诉我你们老板连几百元或者几千元的推广费都不愿意拿出来了，三线城市本来不大，让销售员到关键路口多跑跑，同时配合对销售人员的奖励，该卖的也就卖掉了。

2、一定要注意对销售人员的激励，尾盘期销售人员的士气很重要，最好出台一些特别的提 成奖励政策，并且出激励政策鼓励公司的其他人员向自己的亲戚朋友推荐。

3、既然已经买的这么好了,那就做口碑咯。狠抓老带新客群，适当优惠就可以了。我们公司的楼盘就打过几次广告，后期就是靠老带新做口碑，半年内就售罄，折，优惠啊什么的。适当的打

4、有什么好无语的，你们售楼部客户来访量小，又没钱打广告，当然首先要想一些招数来吸引大家进售楼部。不然人都没有，销售力再强也没有用啊。

最近听同事说他们在上海的盘，置业顾问都已经穿上打上楼盘打折价的体恤衫上街行销去了。还有前两天跟经理到一个四线城市去，原来那么封闭的地方，开发商都开始让售楼员穿上标新立异的服装上街去派单，所以刚才那个思路虽然是有点开玩笑随口一说，其实也是想提醒你们想想有什么招数可以吸引客户上门。

还有个问题，就是你没有说清楚你们剩下的房子到底是为什么剩下的？你必须要和置业顾问一起分析一下剩余的具体是哪些房子，以及这些房子的户型、楼层、朝向等，然后分析为什么没有卖出去的原因，是价格？（涉及单价与总价），还是户型有缺陷？还是因为竞争对手推出了更好的产品？等等。有时候你们的策略并没有变，但是竞争楼盘推出后比你们更好，就会影响你们的销售，所以跟竞争楼盘（一般是临近本项目的）比比就知道了，优、劣势是相对的。按理说自开盘至销售80%仅用三个月时间，这个盘整体还是可以的，前面的营销也不会差，是不是销控没有做好，剩下的都是比较差的房子，就要靠你们自己分析了。如果你还想深入一点，对以前成交的客户可以做个调查，他们为什么买这里的房子，觉得还有哪些缺陷等等，也就是了解客户需求。只有尾盘产生的原因分析清楚了，你才能找到针对性的办法。

5、再说一句，没钱做推广，行销是最好的选择。怎么做行销，你在江湖里面随便一搜都是 一堆。还有就是想点标新立异的招数，比如我知道以前有个尾盘就是让大家免费试住，住进来了一段时间内如果不满意可以退房。其实一般不是很糟糕谁会退房折腾，所以效果很好，很快把尾盘清空了。但是你们不管做什么活动，前提都是要让目标客户知道，你们又没有一分钱的推广费，所以说来说去，还是要落实到怎么吸引客户上门。

第二篇：经典项目尾盘销售策略

经典项目尾盘销售策略

一、尾盘的一般概念

尾盘一般指楼盘的销售率达到70%--80%左右时，对所剩单位的称谓。因为尾盘数量不多，大都是一些销售较为困难的单元，销售时的营销费用十分有限，不可能大量、轰炸性的进行广告宣传，所以尾盘一直以来也成为令开发商倍感头疼的一件事，尾盘不仅沉淀了开发商的目标利润，更压制了他们前进的热情。曾经有人这样说过，如果谁解决了目前国内房地产的尾盘的滞销难题，谁就将成为国内房地产业界的最具影响力的力量之一。而本文旨在从尾盘中的一些现象中寻求妥善和实效的方法。

二、尾盘阶段存在的一些现象

在众多的项目尾盘阶段的考察中，可以发现：其出现的问题始终也必须围绕市场（客户）--产品--推广--销售团队的线索，几乎仍然囊括了整个的推售流程。在更多的营销资料中所提到的解决方法就是做好项目的前期定位，以及控制销售结构平衡，适时根据产品结构进行系列推广，同时进行短平快的操作手法。但在如此之多的项目中，有很多的可能是一次或两次的决策失误都将导致出现尾盘滞销的难题，同时又毕竟不能磨灭之前70%--80%的销售业绩以及否认推广的效果。关键是在出现滞销和减少推广预算的情况下短时间解决问题。由此有必要引入营销诊断的内容。首先出现滞销后的一般现象有：

1、没有了广告支持，客户来访量减少；

2、户型的楼层、朝向、景观等的可选余地较小，难以使得客户与产品实现有效沟通；

3、小幅度降价等所造成的市场乏力（营销推广的乏力）；

4、销售团队对尾盘的认识一直认为是处理商品，缺乏更多的热情和信心；

5、由于可推售数量减少，导致销售团队的不稳定性；

三、市场、客户与产品

对于以上诸多现象不可能笼统地解决，需要的是如何理清这条线索，逐步开展工作。首先作为任何一个尾盘项目的第一要务永远是资金的快速收回。如何开展第一步工作成为关键：

1、老客户：在对营销策划的解释中曾经有过这样的描述：“利用现有资源，最大限度的实现资源的有效整合”。那么对于尾盘项目最直接的有效的资源就是老客户，他不仅可以使得项目信息的以口碑传播，且可能成为你的较为有效销售人员，同时也可以成为你对产品的又一次市场定位的重要参考依据。老客户始终是您最优质和最能够短时间实现资金回笼的有效途径。能否利用好这些客户资源。对于其实任何一项工作都是要做好市场研究工作，利用用现有的资源创造性的实现财富的价值提升。而针对尾盘的特殊情况，其老客户的重要性就显得更加重要。在尾盘阶段老客户可以反映出以下几个重要意义：产品的客户群在那里及产品的缺陷在那、口碑传播、最简单和最有效的推广途径。因此一般的做法有跟踪、访谈、调查、给予佣金刺激等。

2、旧产品如何实现老树发新枝：在上述的现象中，部分存在产品问题。那么基于老客户以及市场的研究，可以提出有效的修改意见，要么实现产品的文化等嫁接、要么结构的变更。通过这些，找到、创造产品亮点。实现产品与客户的重新沟通。一般的手法包括产品改造（跃层改平层等）、体验式营销、新的主导客户群的文化营销、精装修等。

四、基于市场重新认识的定位与推广

由于后期的房源减少与推广费用的减少使得推广的主要模式转向了精确制导型。同时对于在楼盘建设过程中出现的系列的变化，可能导致楼盘的整体定位需求与时俱进。而新客户群的整体特征也有可能出现新的极端，种种由市场、产品、客户群所形成的关系链都将迫使项目的重新定位的必要。

在重新定位后的推广中，如何最具实效性地开展推广呢？从一般意义上讲，点对点的营销成为相对快捷的方式之一。精确的客户群细分，各个击破成为最有效的选择。一般的方式有直邮、专门的推介及其它客户的信息的直接对接方式。由于目前媒体渠道种类繁多，个个楼盘可以根据需要选择投放，但精确的推广策略仍不失为最有效的方式之一。

五、尾盘的促销中的降价、平价和升价

在尾盘的销售过程中，价格策略是应用的相对较多的。有降价、平价、升价等手段。但这些手段中应根据项目所余数量的多少等客观因素进行不同的选择。

降价一般需要考虑的是：降价是否可以吸引足够的客流量以消化产品，是否仅仅依靠降价吸引的新客户以及创造消化老客户的销售工具等就足以基本消化剩余户型。否则将直接影响到后期的项目信心和团队信心。

升价的市场接受程度如何，项目前期所形成的市场形象如何，仅仅是对老客户的心理把握吗？等等。由于项目尾盘时基本接近交房的标准，其园林、会所、户型等产品的品质是否能够支撑项目的价格。

总之，对于尾盘销售中的价格策略的运用，均须结合其项目的市场形象、产品的品质、预计的市场影响、预计的客户来量、预计的这种销售工具所能消化客户情况作出综合评价。不然，其错误的价格策略都将造成持续销售的几大障碍。

六、销售团队的技术

在目前许多转作尾盘销售的很多公司中，其销售人员对产品的研究做的更加到位，由于客流量的减少，销售团队更加注重对产品和客户个体的研究，提升客户的成交几率，这些都是尾盘有效销售的重要手段之一。值得借鉴。

七、团队人员的心态表现

在项目组进驻项目的初期，我们一般都要经过系统的专业培训和一系列的拓展培训，其目的主要是实现一个团队的技术模式的提升，以期为客户提供系列专业的、热情的服务，强化销售人员的信心和激情。通过充分展示个人的状态和激情而展现开发商、项目的形

象，专业化的认知提供可信赖服务最终促成成交。特别是在尾盘阶段，由于团队的技术模式的基本成型，专业化的知识的不断丰富，其信心和工作的激情将更加重要。而在尾盘阶段，由于其固有的思维模式，销售团队对尾盘的不够重视、产品的信心不足。都将直接导致客户接待的第一步失败以及整体销售团队的不稳定。而对户型得从新认知可以通过现场的户型研究解决，那么如何解决团队专业模式的不稳定以及极大程度地调动销售团队的工作热情及激情就显得更为重要了。

八、个人成长与企业目标、团队的氛围与对等交易

有关于销售团队的工作激情的方式方法很多，如补充新的血液等。但最根本的是需要解决预期收获与付出的关系问题，解决个人意愿与团队意愿的关系问题。在销售团队组建初期，每个人所寻求主要目标有所不同，但基本包括了收入、快乐、成就感、个人成长等系列目标，那么在整个过程中，任何一个项目我们基本都可以满足这些目标，有些往往因为其中某些目标的实现而忽略了其他意愿，从而保持了团队的激情。但在尾盘阶段，可能由于个人预期的时间投入与收入的关系的下降、预期成就感数量上的减少而导致系列问题。那么在工作过程中就需要引导，需要其他方面的愿望的满足，达到付出与收获的对等交易，实现团队的激情与团队的相互渗透。为所有的团队成员营造和维护一个快乐的工作氛围，同时注重个人的成长目标的培养。然所有的成员有他心中的理想，塑造积极、健康的企业文化，让每一个成员都得到自己需要的那份收获，产生团队的依赖性。快乐的生活、快乐的工作。

九、公司的团队建设

其实在我们任何一个楼盘的全程中，我们不仅在实现公司、个人的收入，更多地是公司的战略发展、布局。那么针对于我们的日常工作，我们的又一任务就是干部的培养。在尾盘阶段，所留下的大多是对公司的企业文化较为认可的情况下，同时愿意与公司一起成长的团队。如何勾画公司的企业愿景、目标传承公司的企业文化成为尾盘销售的重要工作之一。培养一支战无不胜的团队和不断输出、可复制的人才队伍。您是否准备好了呢？你的销售团队又是否有这样的人才队伍呢？是否有这样的个人目标呢？我想，解决了这些问题，其个人的激情已经足以使得项目的正常运转了

第三篇：尾盘销售计划书

尾盘销售计划书

一、剩余房源概况及基本统计分析。

1、平层，剩余34套，总面积4819.6平方米，总销售价款3066.6182万元（按照9月份售价）。

（1）、从房源面积上看，120平方米以上26套，占平层房源的76.5%，120平方米以下9套，占平层房源的23.5%。170平方米的大户型占17套，占全部房源的50%，100平米左右及以下的占8套，占全部房源的23.5%。从房源面积上看，大户型是销售的重点，客户群体应当定位在社会较高收入群体或者有几套小房子想换大房子的群体。

（2）、从房源楼层上看，楼顶一共8套，其中170平方米大户型1套，120平方米以下的占7套。四层以下3套。其他房源23套，楼层均在18层以上，占平层房源的67.6%。从楼层上看，房屋楼层大部分优良。

（3）、从房源品质上看，经现场入户检查，大部分房源采光较好，视野开阔。但四层以下3套房屋因处于商铺楼顶，导致采光及安全性（开窗户就能到达商铺楼顶）存在问题，其他房源品质总体优良。

（4）、从房屋目前销售价格看，除13号、15号楼每平方米售价在7000元以上，其他房源每平方米售价均在6000-6300元。

（5）、从以往房屋销售情况上看，每种房源均有销售，不存在烂尾户型。

结合（1）、（2）、（3）分析，平层房源总体品质良好，重点客户群体应当定位当地社会较高收入人群，追求优良品质生活的群体。综合房屋品质及过往销售情况，房屋售价总体适当。

2、空中别墅，剩余63套，总销售价款9520.0650万元（按照9月份售价）。

（1）、从房源面积上看，均在150平方米以上，均属于大户型房源。

（2）、从房源楼层上看，均为楼顶复式。

（3）、从房源品质上看，采光优良，视野开阔。但经现场入户检查，部分存在房屋布局不理想（主要体现在客厅、餐厅、上下楼连接部位功能区分不清），房屋质量全部有楼顶漏水情况。

（4）、从房屋销售价格上看，整体售价均在120万元以上。但在房屋面积及价格上比较费解，比如1号楼2901，房源上写明，标准层105平方米，总面积158平方米，楼台27.3平方米，总价125万，按照总价除以总面积，每平方米7400元，但销售单写明是6300元每平。对于一个普通消费者来说，明明是7400元每平，偏偏写成6300每平，至少感觉存在价格欺诈。我们现在的解释为：你实际购买的210平，跃

层无公摊，那既然这样，那你给我办210平的房产证，显然是公司无法办到的。我们是否可以这样定位，你购买的就是158平，每平就是7400元，但是你的“房屋使用面积大于建筑面积”，的确也是如此，因为跃层是无公摊的，还加上公司无偿给你送露台，这样就多出两个卖点，再加上品质高端的房源，7400还贵吗？

（5）、从以往房屋销售情况上看，1-2楼复式售罄，但楼顶复式存量较大。说明此类楼盘市场不存在问题，但目前楼顶复式存在定位上的欠缺，应当予以改进。

结合（1）、（2）、（3）分析，重点客户群体应当属于当地社会高收入人群，追求高品质生活的群体。空中别墅房源，在根治楼顶漏水的情况下，有必要会同装修设计公司对房屋布局再次规划，同时对空中别墅重新定位。

3、商铺，剩余24套，总面积6373.38平方米，总销售价款9454.3796万元（按照9月份售价）。

（1）、从剩余商铺方位分布来看，南面商铺剩余12套，西面商铺剩余3套，北面商铺剩余9套。结合已销售商铺分布情况，是以*****小区及荣盛小区交界点为中心，距离越近销售情况越好。但随着南门道路贯通，南门商铺的总体形势应当看好。实际销售工作重点应当在北门商铺。

（2）、从商铺面积上看，200平方米以下商铺13间，占总商铺54%，200平方米以上占11间，占总商铺51%，存货

总体相当，因此，商铺面积不是影响商铺销售的原因。

（3）、从商铺销售价格上看，南、北商铺销售价格一致，建议应当提高差别化处理，南边商铺价格涨幅应当高于北门商铺。

（4）、户型较差的商铺8套，销售较差。

结合（1）、（2）、（3）分析，在商铺已初步形成聚集规模（大部分已开张）的情况以及随着南边道路的贯通，商铺的销售应当比较乐观，整体形势应当上涨，商铺销售工作重点应当集中在北面户型较差商铺的推介。

4、车库、车位、地下室

二、剩余房源的定位

1、房源总体定位。

（1）、我们是品质优良的房源，不是已经挑剩下的、户型不好等有品质缺陷的房源，也不是烂尾户型。

（2）、*****小区不仅仅只有现房，而是一个功能完备，成熟的绿色的居住小区，物业均正常投入使用，已过磨合期。

2、整体目标客户群体定位。

当地社会较高收入以上人群，追求优良品质生活的群体。

3、空中别墅重新定位思考

（1）、空中别墅之前目标客户定位为高收入人群，但是此类人员大部分买的是1-2楼型复式楼，基本上还是传统的别墅形势，对于高空中的别墅，没有认同感，故目标客户群

定位过高，水土不服。我觉得在这个时候，应当知难而退，重新定位目标客户群为较高收入人群与高收入人群之间的人群。即平层均价与1-2楼别墅均价之间，均价在现有价格上下调5-10%较合适。

（2）、空中别墅的定位应更加实际一点，以“房屋使用面积大于建筑面积”为核心，运用价格及送露台来促销。（3）、在完成工程质量（解决楼顶漏水）及设计规划（更改功能布局）的前提下，空中别墅定位为：使用面积大于建筑面积，享受都市奢华生活。

三、销售的解决对策

1、广告的重新定位。

（1）、没有广告是没有出路的。由于****售楼部的搬离、我们媒体广告及短信广告全部停止，7、8月份的销售很一般，很大原因是其他人觉得我们的楼盘已经卖光了，不需要做广告了。因此，广告应当投入，但是此时不宜过大的投资，毕竟我们就剩下这么多房子了。我们再投入广告的目的是告诉大家：我们还有好房子没有卖！

（2）、广告的形式。a、大众媒体。不宜过大，但应当有持续性，建议在《****晚报》上占1/4版面，每星期做一期；b、路牌或者宣传牌。******交叉口是一个非常好的宣传地点，以前售楼部定在此地方，实际上已经起到宣传的作用，建议在此做一个大幅的路牌或者宣传牌。c、横幅。在售楼

部门前、西门口做横幅吸引周边客户。d、发出广告让小区内的老客户的宣传，当然了，不能白宣传，介绍并成交的免除两年物业费，经老客户介绍的，新客户可以享受9.7折优惠。f、与<*****网>及类似第三方传媒合作，直接返点，以成交金额的千分之五返点；g、公司全员销售及公司朋友，经公司员工介绍的，员工、朋友可享受房价千分之四的返点。

2、宣传内容的重新定位。

（1）、此时不能再以唯美抽象的概念进行宣传，****已经是一个成熟的小区，摸的见看的着，这是我们的优势。此阶段的宣传内容应以亲切的生活画面来增强与客户沟通的亲和力，主题应着重表现在****是一个环境优美、格调高雅、生活舒适的“家”上。“买房先到****，看看再决定”可以诠释这一定位。

3、*****的再次重新定位

（1）、必须保证工程质量。应当对工程维修上近期下大力度，一套四处漏水，格局不合理的房产，没人会感兴趣。

（2）、目标客户群应当定位在较高收入人群与高收入人群之间的人群，均价在现有价格上应下调5-10%。

（3）、根据宣传内容的重新定位，成熟小区是最大优势，“使用面积大于建筑面积”是实实在在的东西，再加上白送露台（或者叫空中花园比较合适），如果在价格上适当的下调，性价比均已具备。

4、房屋价格上的定位

（1）、整体房价明确降价是不明智的选择。a、市场的确很凶险，持币待购是大众的心理，但是现在盲目的降价，必然更加加重待购的心理，是不是到年底还会降呢？b、剩余的房源户型之前均有销售，对老客户无法交代。

（2）、价格上必须有松动，可以选择隐形降价或者附条件降价。我们考虑：a、整体送两年物业费； b、近期买房享受98折优惠，如果同时买地下室、车位、车库中任一的，地下室、车位、车库享受整体优惠后，再享受98折，如果同时买地下室、车位、车库的，整体享受97折优惠；c、小区内老客户介绍买房的，客户送两年物业费，新业主享受97折优惠；d、购买空中花园的，如果在一个星期内付清全款的，送地下室。

****公司 2015-9-16

第四篇：尾盘销售工作总结

尾盘销售工作总结 一．准备期 1.资源准备

电话资源收集整理，分类打印，收集的渠道有：营销公司，网络资源，未达成 客户资源，租赁客户资源。电话资源最好按本地、外阜分类，公务员、个体业主的成分分类，并按类别试打，类别不好，及时跟换。2.宣传准备

策划广告词，宣传语，设计广告页，要包含有吸引力的信息：商场地段，投资回报，商场规划，装修图片，招商中心地址，招商代表电话等。如有代租协议，可以重点突出投资方式，无需自营，商场负责管理，保持每年投资收益。3.销售时间节点工作计划 4.工作人员分配

分工为：资料整理，广告策划，调研广告公司，宣传成本预算，制作表格等。5.可利用的前期渠道：未达成客户，登记的意向客户，衍生客户，租赁客户。6.准备期有效的工作方法 7.尾盘销售话术

不向客户提起尾盘的概念，改说“预留户型出售”，主动告诉客户哪里还有门面，不要让客户主动去选位子，因为客户选的很可能没有了，容易产生质疑。可以主动和客户推荐好位子，再强调这个位子为什么好，比如靠近电梯，靠近口部，客流量大。

话术中多提到尾盘销售的优势：招商已经完成，大品牌实力商户入驻，不用担心门面租不出去，一铺难求，不担心做不起来。已经签有租赁合同，买门面做投资，立刻就有租金回报。有前期销售的业绩，说明门面销售良好，铺有所值，预留户型很紧俏。商场规划和装修设计已经成型，有精美的装修效果图，完善的运营管理计划，整齐合理的片区品项规划，能够充分证明商场的实力。

话术中避免提到尾盘销售劣势：门面分布比较零散，不一定有客户想要的位子，租赁已经结束，不一定能申请自营。老客户认为涨价不合理，租赁客户认为第一年不能自营，担心以后也不能自营，尤其在湖南有“转让好处费”的环节，房东要拿回门面自营权，还要交给租户一些“转让好处费”或者装修补偿费。9.员工心态和重视程度 不自信：认为尾盘没有好位子，不好卖。

太自信：认为前期销售业绩好，尾盘销售也会很火。

不主动寻找意向客户：认为和前期销售一样，每次铺广告以后，客户会自己找上门来。焦躁：很长一段时间没有来访意向客户，就会过分催促客户，使客户反感。二．启动期 1.确定工作重点

工作重点：保持电话量，有目的的派发DM单，及时回访意向客户，恰当时间约访客户。2.洽谈技巧

介绍项目的同时，多听取客户的意见，了解客户的需求。比如，客户询问了很多小户型价格和贷款的细节，说明客户的经济实力有限，可能是工薪阶层，没有太多投资资金。可以重点推荐5.25的，为客户计算每年的按揭月供、租金回报、和升值空间，让客户愿意投资，放心投资。

如果客户是有实力的商户，想要买断后自营，就重点推荐名品名店街的户型，并且告知客户第一年是不能自营的，也是不需要自营的。因为商场有个培育期，新开的市场需要培养，第一年不自营，可以减少装修和铺货的投资，可以规避风险。等到租户把生意做起来了，市场养肥了，房东再向商场提出自营申请，收回门面经营权，可以坐收渔利，还能缓解投资压力，多收一年的肥厚租金。一般谈到这，客户都会质疑，是否能第二年收回门面自营，是不是要收取转让好处费。我们的解释是，商场自己有大量非卖的商铺，可以和租户协商，调整到其他的地段，不用担心不能自营。

产权问题是客户普遍质疑的问题，人防商场是没有独立产权的，因为人防工程的产权归国家所有，不能出售。然而国家保证了商场的各种权益，包括使用权，转让权，收益权，可以自由买卖，出租，自营，但不能损坏。

第五篇：淡季销售策略

论专卖店自身淡季销售几点建议

___________________杭州之行后感

马上进入7月，红木家具市场步入传统的营销淡季，四家卖场（专卖店）的销售额与去年同期相比，下降了30%左右。销售旺季，那种不停地订货、调货、卖货的景象没有了，代之而来的是门庭冷落车马稀。卖场的老总和导购员不免会有一种失落感，亏损的压力每日俱增。以点击面，我们事业部其他的专卖店的业绩亦是如此；“怎样才能让淡季变得旺一些，怎样才能给旺季的销售打下坚实的基础，”是经销商和我们当下应该关注的问题。在这次杭州之行让我感触很深，特列一下几点看法 主要存在问题

1、场地的布置拥挤，无任何的附属环境对产品进行衬托或是对重要推荐产品的显眼摆放

2、促销方式老套，让利的幅度给了客户一个怀疑的理由

3、销售人员的素质完全等同于超市人员

4、销售技巧（无），思想麻木

一、当前重心是取势

前人说过，“没有淡季的市场，只有淡季的思想”，家具卖场，要想在销售淡季提升业绩，必须改变经营观念，树立销售无淡季的思想，从转变销售方式开始。

1、淡季营销怎么做？

“旺季取利、淡季取势”，这是淡季营销的核心思想。“取利”就是要夺取最大销量，“取势”则是要获取制高点，争取长期的战略优势。家具淡季营销首要目标是，在销售淡季取得成本与收益的平衡。其次，是充分利用淡季市场的空间与时间调整销售的产品、广告宣传、销售管理、客户维护、品牌推广、清理积压库存、员工培训、旺季销售准备。

2、淡季转化销售方式。

提高销量是淡季营销最直接、最现实的目标。撇开事业部竞争不谈，淡季营销方式的转

变体现在五个方面：

一 是把产品透明化销售，突出产品的形象； 二 是把产品科学化销售，突出产品的附加值； 三 是把产品生动化销售，突出产品的使用性能； 四 是把产品情感化销售，突出人文关怀的作用；

3、淡季营销的误区和策略： ①员工管理：

A、大幅裁员，以降低成本。

B、给员工放假。这会导致优秀员工流失，无法拥有忠诚、凝聚力强的营销团队。C、松散式管理，许多人认为淡季采用松散式管理，可能会更人性化，其实松散式管理员工人心焕散，影响企业的管理效力 1.制定淡季销售考核目标。

2.积极开展客户回访，让员工有事可做（建立考评机制给予奖励）。3.开展岗位技能竞赛和培训。

4.加强员工思想交流，提升员工“士气”。

②低价位促销。“价格是一把双刃剑”，低价促销在淡季流失利润，要提升业绩必需整合淡季促销模式。

③过度压缩费用。在淡季过度压缩费用会给销售带来更大的压力，使淡季更淡，应投入适当费用进行针对性地陈列和促销，持续营造声势。

二、淡季营销的核心在突破（专卖店）

任何行业，任何消费领域，在人们的意识里，总有淡旺季；市场客观环境总是存在。如何做旺家具行业淡季市场——我想首先是要改变传统思维，而改变了传统思维之后，突破的核心就在于行动。

1．家具销淡季，卖场应充分整合资源，核心工作是盘活——人、产品、场地，也就是您提出的卖场整顿；其次是市场开拓，通过淡季营销策划和品牌推广服务、调整产品结构、加强卖场氛围的营造，从而达到提升淡季销售业绩的目的。

1）盘活——人：销售淡季时，家具卖场管理者要通过合理安排工作，使每位员工保持旺盛的激情和持续活力，卖场导购和销售人员应做好如下工作：

① 对自己集攒下来的客户资料进行梳理：对过生日、新婚的老顾客致以祝福和问候； ② 对使用产品半年左右的重点顾客进行上门回访，给予家具维修和保养。

③ 将卖场新产品和促销优惠方案告知老顾客，让大家互相转告，达到转介客户之目的。④客源少的时候，自动自发地拿着折页去卖场门口派发，创造客源；

⑤ 开展竞争品牌和竞争对手进行详细的调查，做到知己知彼，同时对自己的产品进行细致入微的研究，提炼更多具有说服力的卖点．．．．．．

2）盘活——产品：盘活产品，就是盘活现金流，要通过淡季及时处理不适当的样版和滞销库存家具，处理家具时要求经销商时刻记住家具行业的名言：“处理时，请忘记盈利”，产品的快速周转，其实质就是赢利能力的体现。销售淡季，是卖场营销人员梳理和整合产品的最佳时机。淡季销售相对平稳和舒缓，适度调整产品布局和结构，对市场销量会带来益处。

3）盘活——场地：合理家具布局将会增加赢利能力，淡季营销时，要充分考虑卖场的面积、区域有针对性的调整卖场家具布局，适当增加促销产品的比例，必免产品同质化。在炎热的夏季，要营造一种清新、时尚新鲜的氛围，淡季更加要突出卖场的品牌特色和艺术气息。卖场家具布局方法如下：

一 是重点区域：将好卖的家具、新款的家具放在显眼的位置，以便于提升品牌形象和增加销售业绩。

二 是利润区域：利润高的家具占较大的面积，利润小的家具占较小的面积。

三 是促销区域：根据所销售家具的数量和款式应该占有的位置大小进行区域分配。

4）盘活——市场：盘活市场，就是要在卖场外部开拓新市场、新渠道，通过营销公关活动增加顾客体验的机会，我们要重点开展如下工作。

2．淡季卖场的营销原则——坚持基本，有效补充

淡季营销首先应该保留旺季营销的基本内容，不能摒弃一些仍需支持的工作，同时也应加大促销和宣传力度努力寻找新的营销思路使之成为淡季营销的有力补充。

1）．促销：集中宣传点来增加顾客参与度，在促销中赢得顾客的机率就会大大提升。促销内容要有主题，表达应具有的诱惑力，比如：手持本次孩子高考证享受特殊优惠，老客户介绍的新客户等；让客户产生多消费可获更多附加值的方式来淡化消费，再达到签单目的。

2）．图册促销策略：将所促销产品的照片和价格制作成宣传图册或折页，客户可以通过折页了解产品，并得到家居布置的灵感。家具卖场在淡季可出一期，（将我事业部现有图册改版为精小全景图册）

3）．“让价格自己说话”。在促销时，将产品的特质、环保、性价比等优势通过广告展板、海报等宣传形式，告知顾客本产品具有超强的性价比优势。

3．淡季卖场的氛围营造细节。

在家具卖场销售淡季时，顾客会用自己的眼睛和经验去寻求一种感受。于是，环境与心情的吻合被摆在了购买决策的首位。将文化和情感融入家具氛围，才能真正展示家具的美感和内涵，增加产品的附加值，给顾客留下深刻地印象。

1）、视觉整顿：围绕以明清韵味适当对展区进行调整，员工服装统一复古穿着，行为举止要显示舒雅、亲和

2）、听觉整顿：播放明清音乐（古筝之类），条件允许可刻制明清文化相关的关盘，于店内播放，主动引导顾客对环境的遐想

3）、触觉整顿：选定显眼的位置，陈设手工制作工具，让顾客感受手工打造、传承古典家具文化的魅力

4）、味觉整顿：来客恭敬明清简易的茶道文化

5）、嗅觉整顿：适当采用含香花草进行环境铺设，使顾客体验到古典而优雅的气息

4、运用家具提示牌（商品POP）

通过提示牌告诉顾客陈列产品的特点和好处。每张精美的提示牌可写上一句回味的话，比如：“紫苑清风沙发、秉承千年红木文化、源于明清磅礴底蕴，彰显传世的魅力，突出您独特的品味…”这些提示牌可放在抽屉、衣柜里、床头、沙发上。重视细节，让顾客感受家具自身的魅力。

三、淡季营销的方案

卖场淡季营销是商家与顾客双向互动的过程。为顾客着想，帮助顾客省钱，给顾客关爱，才能赢得顾客的信赖，培养更多的忠诚消费者。让我们一起创新，善用文化、情感促销、体验促销方式--寻势、借势、造势。形成我们特有的高品位的家具经营模式。

1．购买家具，送旅游（暑假将至，促发客户的旅游念想、变相的打折方法）

[案例]：百年的紫檀树、千年的九寨沟，清彻见底的山泉，魅影朦胧的山雾，能在山中逗留是一种乐趣，呼吸新鲜空气，释放自己的心情……

活动细则：购物满38,000元以上，邀您和爱人赴原始森林探幽、漂流一日游。

[操作方法]：

1、专卖店返还相应的现金

2、事业部服务；分大区将顾客集中在一起组团，并请专业导游，全程摄像，制作成光盘送给顾客，旅游时段安排丰富多彩的娱乐活动。旅游结束后，客户成了商场永远的朋友，给我们带来了很多的新客户，那场景让我们永远回味，因为文化内涵和情感能促进家具销售，我们不仅卖家具，还提供生活方式。

2．家具套餐促销让客户回头。

在淡季销售时，重点突出“整体家具”购买的营销理念，整体家具购买可采用套餐方式即家具组合销售，通过量大优惠的方法吸引客户的关注。宣传要点：“一样的家具，不一样的价格”。

[案例]：A组合（高背博古沙发五件套）市场价45800元，特惠价33280元；B组合（青龙脚圆台组合）超值精品沙发+实惠精典餐桌44280元，节省15000元；在具体操作中，可将畅销产品和滞销、库存产品有机结合，制订多种组合方式，这种套餐促销方式可以大大提升淡季市场家具销售金额。

在销售淡季，关键是善于反向思维，敢于尝试，主动出击，做到淡季不淡，甚至销量增长都是很有可能的，促销只是卖场拉动淡季销售的一种手段，却不是卖场的营销核心，对于家具来说，消费者考虑的是质量、环保、售后保障、功能等因素；卖场也不应该是价格战，而更应该是品牌提升、产品的推广推介、增值服务的附加以及公益活动等内涵。附注：选择区域进行试点操作，专人负责